用友T6餐饮酒店通销售培训new070730

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1、酒店通培训小型产品市场推广部 什么是酒店通？ 酒店通定位及简要卖点 酒店通值不值得做？ 酒店通如何做？销售团队销售对象销售过程酒店通低成本 高获利酒店业市场分析1、 2006年，中国旅游业继续保持了良好的发展势头，各项经济指标均创历史新高，入境旅游、国内旅游、出境旅游三大市场均取得长足发展，全年旅游总人数达到15.5亿人次，旅游总收入8935.5亿元人民币，分别较上年同比增长13.9%和16.3%;2、截至2006年底，全国星级饭店总数达到13378家，同比增长11.26%。无论在哪个星级标准上，都有许多酒店不参加评级;3、至2010年国内酒店业年复合增长率达到10以上;4、经济型品牌连锁酒店

2、以每年200%-300%的速度增长;结论：1、酒店业增长迅速，收入水平大幅提高；大量投资和人才进入酒店业，竞争激烈;2、已有的酒店需要加速品牌建设与进行经营管理的创新，以便在新的剧烈竞争的环境里作为一流品牌巍然挺立，脱颖而出。3、酒店数量和管理的提升导致对酒管软件在质与量上的需求巨大,利润高;酒店管理信息系统应用现状1、在三星级以上（含三星）酒店中，由于星级酒店评定标准的要求，几乎100%应用酒店前台业务管理系统。2、目前的趋势是，除了家庭旅社、小招待所，凡是有40间客房以上规模的酒店、宾馆，酒店（前台）业务管理系统成为必选项。3、完整的酒店管理系统由前台业务系统、物流成本管理系统、财务系统等

3、构成，目前主流的供应商全部缺乏完整的一站式解决方案。4、由于缺乏整体解决方案，酒店用户决策层普遍缺乏可实施的整体IT规划，而前后台分离的酒店管理软件应用现状从管理模式、人员配置、工作效率、工作质量、服务保障等各方面都影响了酒店的运营和发展。 酒店管理信息化发展趋势1、信息协同化：主要揉合了ERP、CRM、SCM和电子商务的观点，优化酒店价值链，通过改进客户价值与忠诚度，提高酒店竞争优势;2、一站服务一站服务：传统酒店接待、收银分离的模式正逐步被以顾客为中心式接待、自助式的一站式接待收银模式所替代。在国外，甚至出现了让住店客人自主办理登记入住、离店手续，提高效率，降低酒店的人工成本;3、管理系统

4、和其他酒店智能系统整体化：随着科技的发展，酒店内有越来越多的智能电子设备，小至门锁、电话，大至空调水暖，酒店信息化不仅要求在狭义的管理系统整合，还出现了与酒店运行设备、设施整合的要求和趋势；把酒店内部管理网络、因特网和客户服务网组合在一起，实现内外资源的整合和统一的管理4、中央电子采购网、全球客户资源系统：酒店管理正从单店管理向集团管理甚至跨企业资源共享发展，通过集中采购发挥规模优势，降低采购成本，规范采购管理;通过全球客户资源管理系统来为酒店提供客源，为客人提供更优惠和人性化的商旅服务酒店管理信息系统构成酒店管理信息系统前台系统后台系统扩充系统接口系统预订及接待收银客户中心餐饮娱乐夜间审核客

5、史管理查询报表系统.账务处理人事工资库存管理资产管理商务中心电话计费餐饮收银娱乐收银经理查询公关销售.程控交换机电子门锁消费一卡通远程预订身份证读取智能房控.用友酒店通财务通10.2接口餐饮通标准集成解读用友酒店通解读用友酒店通酒店通是一个产品系统酒店通是一个产品系统狭义的酒店通是用友酒店房务管理系统，通过与餐饮通不同版本和财务通不同模块的组合，整体构成酒店前后台解决方案酒店通适用于星级酒店、宾馆、饭店，目前主要销售对象为二、三、四星级及类似规模酒店，酒店通的意义从客户层面来看，酒店通、餐饮通、财务通、人事通、远程通等可以组合成为用友酒店管理解决方案，形成真正的一揽子产品和服务解决方案从伙伴层

6、面来看，酒店通与餐饮通标准版的推出，增加了销售人员的相关行业销售机会，有助于拓展伙伴的销售领域和利润增长，有助于逐渐形成伙伴公司在相应行业的知识、人脉资源积累，值得成立专门团队，该团队将是未来伙伴进行各行业深耕的基础团队从用友公司及品牌层面来看酒店通是用友通进入行业纵深管理系统的旗帜和号角 酒店通是什么？ 酒店通定位及简要卖点 酒店通值不值得做？ 酒店通如何做？酒店通低成本 高获利酒店通营销计划目标市场三星及以下酒店、经济型酒店、招待所、旅馆新客户： 电话营销 上门 明确的目标客户群，低成本、短时间建立关系。老用户： 电话联系 关联销售 良好的客户关系，快速实现销售。酒店通目标市场及简要卖点简

7、要卖点简要卖点易学易用，使用及维护成本低易学易用，使用及维护成本低l简明友好的主工作界面l提供完善的在线帮助系统l按角色预置的报表及数据查询操作快捷，提升服务效率和入住客户满意度操作快捷，提升服务效率和入住客户满意度l智能分房，自动按客户的预计入住时间和房类要求执行房间分配l散客三秒钟快速接待（通过连接身份证电子识别设备）、空单入住、团队批量入住一体化设计，整体解决方案一体化设计，整体解决方案l酒店房务、餐饮两大业务一体化设计l可与财务通实现数据、凭证接口，实现业务财务整合管理l一站式的管理系统服务解决，丰富的用友通产品线，满足客户未来的IT成长需求 酒店通是什么？ 酒店通卖给谁？ 酒店通值不

8、值得做？ 酒店通如何做？酒店通低成本 高获利27亿，亿，15%年增长率年增长率 随着国民经济水平的进一步提高，国内会展及旅游业的蓬勃发展带来的对酒店服务业的需求扩大，以及2008 年北京奥运会、2010 年上海世博会以及广州亚运会、2011年深圳大运会的临近，国内酒店，在未来几年内将迎来一个迅猛增长的高潮，同时原有酒店客户也将进行大规模的信息化升级改造。根据中国饭店业协会公布的数据显示，今后几年内每年对于酒店信息管理系统的需求为2027 亿元左右，并保持15%以上的年增长率。20032005 年我国星级酒店增长情况年我国星级酒店增长情况注：摘自中国旅游饭店业二十年（1986 年2006 年）（

9、中国旅游饭店业协会编） 酒店通市场投入产出分析第一年以后年度报价方式站点项目产品报价实施培训费（20%)用户结算价伙伴结算价伙伴利润服务费收入正常方式报价3站点15800元3160元18960元5530元13430元3160元/年项目方式报价3站点30000元6000元36000元5530元30470元6000元/年学习成本2天销售周期20天服务成本600元/年人员成本1800元/人月1、隐含的接口收入2、项目报价方式3、足够的操作空间，（报价不对外公开，如资料、网站等） 酒店通是什么？ 酒店通卖给谁？ 酒店通值不值得做？ 酒店通如何做？酒店通低成本 高获利酒店市场介绍分类酒店业按等级按经营形

10、态按业务特点按所有权按地区未评级星级酒店单体酒店连锁集团五星酒店四星酒店三星酒店二星酒店一星酒店国际国内综合型主题型商务型经济型旅游渡假会议会展公寓式青年旅舍一般酒店产权酒店分时渡假一线城市二线城市三线城市四线城市酒店市场介绍基本组织结构总经理/董事会副总经理/行政助理/管理公司前厅部财务部市场营销部工程采购部餐饮部电话网络客房部客房收银保安餐厅酒吧宴会送餐预订中心会议服务中心企业/旅游团体接待入住娱乐商场找对组织认准人酒店市场介绍经营方式及范围 自主经营：客房、餐饮、娱乐酒店管理公司经营：品牌、咨询、培训 连锁经营：品牌、客房、餐饮、娱乐酒店市场介绍软件购买决策过程新建装修提出申请选择对比商

11、务谈判确认成交实施服务财务负责人信息负责人财务负责人信息负责人总经理改扩建新 装需求产生点最终决策人购买联络人酒店市场介绍客户选择供应商的要素客户关系品牌价格产品功能服务S：1、用友品牌、渠道优势;2、酒店业中已积累的财务通客户群和潜在用户;3、价格优势。W：1、新产品,时间短,在本目标客户领域内经验不足; 2、在酒店行业的知名度不高;3、无专人特定推广。O：1、扩大销售机会;2、高利润;3、可扩展T：1、同类知名品牌产品市场占有率高，客户基数大;2、其他非知名品牌可能采用低价策略蚕食市场酒店市场介绍酒店通SWOT分析 团队团队专人负责，快速进入行业，深挖销售机会专人负责，快速进入行业，深挖销

12、售机会 酒店餐饮业是一个“圈子”，职业经理的流动，周边供应商的关系建 立，带来大量的二次销售机会，一旦融入这个圈子，销售必将快速增长 专业的销售人员，是产品专业的最好诠释专业的销售人员，是产品专业的最好诠释 注重行业基础知识和管理知识的学习注重产品的深入了解，特色亮点的有效营造、展示注重对不同职位、部门的交流对象，分别投其所好，想其所想 分工合作，一专多能分工合作，一专多能 团队内成员各有侧重，分别是关系资源型（注重切入酒店圈子，获得 销售机会，所谓）、知识及产品专家型（专业的售前产品演示、方案交流），实施及维护专家 通用的销售线索来源已使用用友其他产品而没有使用酒店管理软件的酒店客户已使用了

13、其他酒店管理软件但软件应用不满意，特别是有较强的前台、后台、财务一体化要求的客户媒体广告（招聘广告、地产广告、营销广告等等）网络（酒店行业网站搜索信息）观察（新开发的楼盘、城市的商业中心、商务中心、政务中心等）最快捷的销售线索来源最快捷的销售线索来源其他酒店产品供应商工程商安防、空调、弱电、装修、园林工程商安防、空调、弱电、装修、园林材料供应商石材、五金、卫浴（美标、材料供应商石材、五金、卫浴（美标、TOTO、箭牌、箭牌ARROW）专业酒店用具供应商酒店家俱、布草（床上用品、毛巾、窗帘、专业酒店用具供应商酒店家俱、布草（床上用品、毛巾、窗帘、桌布等）、电子门锁、专业酒店电话机（华网等）、旋转门

14、、房控桌布等）、电子门锁、专业酒店电话机（华网等）、旋转门、房控酒店杂件小冰箱、小保险柜、酒店专用电吹风、清洁设备（吸酒店杂件小冰箱、小保险柜、酒店专用电吹风、清洁设备（吸尘器）尘器）酒店一次性用品、服装、印刷、铭牌、厨房设备、瓷器等酒店一次性用品、服装、印刷、铭牌、厨房设备、瓷器等找对组织认准人确定项目决策者酒店产品的销售，其决策者不像传统产品销售中那么明确，所以，找到准确的决策者是酒店产品销售的第一个关键点已营运的酒店软件采购的决策者已营运的酒店软件采购的决策者老板执行总经理财务总监房务总监或客房部经理餐饮总监或餐饮部经理工程部经理l充分利用客户关系及品牌资源l尽量从高往下接触如何确定筹备

15、期的酒店软件采购决策者酒店筹备期的三方构成投资方：出钱工程方：承建营运方或专业的酒店管理公司：管理1.优先接触投资方的项目代表人，从而得知软件采购的时间及相 关人员2.其次，接触筹备期的财务负责人3.与现场的其他供应商建立关系，了解酒店的采购决策关系和进度，从而推测酒店软件的采购流程和决策者评估团队的组成关键人总经理财务部房务部前厅人员餐饮部电脑房影响人评估团队中不同角色关注要点评估团队中不同角色关注要点业务财务一体化（总经理、财务部）整体解决方案（总经理、电脑房、财务部）产品的持续改良及产品供应商的实力（总经理）系统稳定性（所有）性价比（总经理、财务部）易学易用性（房务部、前厅人员、餐饮部、

16、财务部）操作快捷性（房务部、前厅人员、餐饮部）服务可保障性（总经理、房务部、餐饮部、电脑房）财务严谨性（财务部）可能存在的障碍及对策操作人员的操作习惯性对策：在产品交流及演示中有意识的展示产品的易用易学性（如快速接待）利用高层对使用用友产品在管理上、可靠性上、公司实力上的认同，削弱强调历史操作习惯人员的影响力酒店管理公司或人员有使用其他品牌软件的惯性和倾向性对策：分析惯性和倾向性的真实原因对用友做酒店软件产品认可度的顾虑销售人员要形成对行业和产品的专业性，利用专业性展示用友对行业的了解用友公司为进军酒店行业做了长期的、充足的准备，吸取了国内外优秀软件的经验，具有起点高、扩展性强、业务财务一体化

17、的后发优势利益潜规则用销售经验来处理酒店市场介绍酒店通产品竟争地位产品领导者挑战者战略/战术对手前台系统Fidelio用友Fidelio中软用友中软西软用友西软后台系统用友中软、西软金蝶中软、西软扩充系统FidelioFidelio中软中软西软西软接口系统FidelioFidelio中软中软西软西软其他：泰能、华盛、华仪、千里马.酒店通营销思路/建议营销方法建议营销方法建议专人负责，组建专业团队专人负责，组建专业团队促销促销关联销售关联销售快速树立区域内的典范用户快速树立区域内的典范用户产品销售工具产品销售工具售前支持售前支持培训课件培训课件演示演示PPT方案方案合作策略合作策略旅游管理部门旅

18、游管理部门酒店管理公司酒店管理公司网络集成供应商网络集成供应商MajpjMVcyzj21HLfrvy96dv02lPPfYgxUS7IYmZkyEmZ0kGeYZS3bpLCkYH1lt4EK7CxmUX3ijoYSOer7ZuaVWYgz4EpZrUirVpMzzvNtf1XZw5oswSXOtFaejnOcmfE1lZgnN1RSXg8wLCG8CVQ3XPJMvodPFWcpiYJgZazNSEPNIaklYSu7qSd1UpaxmZDlpN9zW7kljfsLCLi26Yv109ffbnDH8LbUN1G6ACURQ39eG12KHL9tXsZ1jzgoCK8g1kuNOh5eFvcm

19、VT5ZYVQt9zk3rp3qLnf02FovEXxVRxjCcFRNppiJljNiOuk6fONnyX7fyGg7sXZ49BmCN5oy9VesHpKzdjTKwjrkCEQCFDehVmGax3lrOEbw63VscA3YSijtUKoCyiLzAlVRp7l4QgPNHxvJFFDyjUVN3oHlMah0XBd4uTbkfPIhHtw0evPmYOrdhEDoPwvYhzlGplU1AU9mpyiCXH8gpPCBRYjq77VcnbXumNE1yGfyTsbSj89J63kRTKDkKUg3mdS5sJ4X5cQ8dK7oW9IkScssECQdz2O9UTlpRjAFPChj

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