销售管理实践报告文档

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1、中国销售管理专业水平证书考试销售客户管理、组织间销售、销售风险管理 课程实践性报告 题目： 人生何处不销售 姓 名： 黄良勇 学 号： 010713203236 助学单位： 全能教学点 指导教师： 完成日期： 人生何处不销售我是一名在职的学习者，主要从事的是移动通信产品销售管理工作。在日常工作当中出现很多问题困束着绩效的提升。越来越觉得自己的知识面不够宽阔，看待问题的层次和角度阻碍着我和团队的成长。所以必须加强自己的理论学习，从而武装自己的头脑。与我的实际工作相结合的三门课程“销售客户管理、组织间销售、销售风险管理”专业课程帮助我梳理销售理念，更深入的了解销售进程起到了很关键的作用。我提炼课程

2、中的重要内容所运用到实践工作当中并加以总结，使其学以致用。一、实习内容1、实习时间地点2013年7月至2013年12月在中国联合网络通信有限公司岳阳市分公司华容县分公司实习2、实习单位简介中国联合网络通信集团有限公司（简称“中国联通”）于2009年1月6日在原中国网通和原中国联通的基础上合并组建而成，在国内31个省（自治区、直辖市）和境外多个国家和地区设有分支机构，是中国唯一一家在纽约、香港、上海三地同时上市的电信运营企业，连续多年入选“世界500强企业”。中国联通主要经营固定通信业务，移动通信业务，国内、国际通信设施服务业务，卫星国际专线业务、数据通信业务、网络接入业务和各类电信增值业务，与

3、通信信息业务相关的系统集成业务等。中国联通于2009年4月28日推出全新的全业务品牌“沃”，承载了联通始终如一坚持创新的服务理念，为个人客户、家庭客户、集团客户提供全面支持。近年来，中国联通的资产、人员、用户和收入规模明显扩大，企业综合实力得到明显提升。截至2012年底，中国联通资产规模达到5760.72亿元人民币，全系统从业人员29.48万人。截至2013年3月底，用户总数4.03亿户，其中移动电话用户25,070.8万户（3G用户8,781.6万户），宽带用户6,091.3万户，固定电话（含无线市话）用户9,127.5万户。中国联通的收入规模、用户规模及上市公司市值均位居全球电信运营商的前

4、列。中国联通拥有覆盖全国、通达世界的现代通信网络，积极推进固定网络和移动网络的宽带化，为广大用户提供全方位、高品质信息通信服务。2009年1月，中国联通获得了当今世界上技术最为成熟、应用最为广泛、产业链最为完善的WCDMA制式的3G牌照。在短短几个月的时间里，中国联通便建成了全球规模最大的WCDMA网络。目前，3G网络已经覆盖了全国所有城市。二、实习的基本内容小结：销售客户管理（实践）销售客户管理（实践）：客户是任何企业生存的根源。目前的电信行业市场竞争激烈，产品更新周期较快，产品同质化非常严重。单靠产品很难具有竞争优势，如果纯靠低价格抛货对于企业利润损失巨大，无法提高员工的收益。销售客户管理

5、告诉我未来市场的主宰就是客户，只有掌握了客户资源才能赢得市场竞争力。以什么样的方法才能争取到客户对产品的认同，对员工服务的认可，最终归属到对企业的信赖。这就需要销售，很多人一谈到销售，就简单的认为是“卖东西”，这只是对销售很片面的理解，其实人生无处不在销售，因为销售实际上是一个分析需求、判断需求、解决需求、满足需求的过程。比如我们到一个新的环境，进行自我介绍，就是对自己的一种销售；再譬如我们做一个学术报告，就是在向与会者销售自己的一些观点，诸多种种不胜枚举。 但在实际中很多人的销售并不是很成功，营销人员拼命的预约、讲解、讨好客户，跑折了腿、磨破了嘴，可客户就是不买账；追其原因，其实就是分析、判

6、断、解决需求有了偏差，对方的需求得不到满足，我们的目标就很难达成。 经常看见营销人员见到客户就迫不及待的介绍产品、报价，恨不得马上成交，听着他的专家般讲解，往往让人感叹其销售知识的匮乏，使得他的专业知识不能得到很好的发挥。 销售是有规律可循的，就象拨打电话号码，次序是不能错的。结合实际经验，销售的基本流程应该是：准备-约见客户-建立信赖-找到客户需求-提出方案并塑造产品价值-做竞品分析-解除疑虑-成交-售后。组织间销售（实践）组织间销售（实践）：任何产品的需求存在各个不同市场中的不同消费群体，需要我们去了解并细分。这样可以让我们的企业战略延伸得更宽更广。组织市场细分使得企业能够更加关注某个市场

7、中的独特需求，可以有效地针对这些独特需求建立起一套独特营销流程，采取针对性的产品策略、价格策略。选择恰当的分销和促销手段，从而比竞争对手更加地满足该市场中顾客的需求。手机产品最初布局在城区大型卖场内。因为卖场过于集中，而且存在管理不规范的缺陷，品牌销售没有划分，各种原因使得进入手机产品销售的门槛较低。导致经销商过甚，价格泛滥，货品来源混乱。考虑到公司长期业务的发展我们需要开辟新的零售渠道，开拓新的营销方式来挖掘到潜在市场。我们寻求了专业电器卖场（通程电器）（苏宁电器）的销售合作。公司在选择新的目标市场进行分析评估：1. 对合作联盟进行了解，专业电器卖场管理规范，一个牌子只许一个代理商店面进行销

8、售，这样的专业管理市场会使竞争相对较小，避免了恶意的价格竞争，可以保证公司的会有更大的利润回报。2. 对消费走势进行分析，未来的市场会以更加开放的形式发展，不会过于集中于某个局部市场中间，消费会延伸至各个需求市场当中，所以各种形式的卖场绝对是新市场发展的趋势。3. 对销售策略进行制定。我们对于专业电器卖场（通程电器）引入了专卖店形式作为营销平台。甲方为我们提供了优质的管理模式，我们为其提供优秀的店面形象。双方有了互惠互利的交换条件使合作建立起信赖的基础。销售风险管理（实践）销售风险管理（实践）：每个企业在进行销售活动中都会遇到各种风险，使公司蒙受损失。我们公司以店面零售为销售主体。店面在进行营

9、销活动当中将面临的风险主要集中在三个方面：1.货物管理风险。产品陈列磨损是我们在每天进行产品摆放时所发生的磕碰所产生的问题，这些磨损的机型会导致产品降低销售或者增加难度。会对公司销售利润造成直接的损失吗，为控制磨损风险，我们要求每位员工必须对每日进行产品检查，保证第一时间发现问题产品，做出处理方法并发出警示。采取处罚机制提高员工报管产品意识，保证磨损率降低。产品积压与贬值。2.人员管理风险。人员对于企业来说用好了是资产，用不好是债务。特别是业务人员是公司的命脉，也是最具管理难度的工作内容。公司定期进行员工销售培训和企业文化培训，前提可提高工作技能为企业和个人带来利益。后者可以承载员工思想与企业

10、发展目标同一方迈进。这样可以保证员工对公司经营政策的认可与执行。3.财务管理风险。我公司的货物是会入库到卖场方的仓库内进行统一管理、调配再进行销售。在这样多流程环节中特别容易滋生货物流失或者账目不清的风险隐患。认真细致做好货物分配账目，定期对所有店面货物进行盘点。是防止货物流失的有效方法。公司有财务会对业务部门的汇款进行实时监控，商务会对业务部分的货物流向与数量进行实时监控。某一项出现管理限额都会发出预警信息。提示相关业务部分及时采取有效措施消除风险隐患。保证公司货物、人员和财务部都有效管理是降低公司经营风险，产生良性收益的基准。 三门理论课程帮助我们找到平时工作的答案，帮助我对工作有了重新的

11、认识。通过理论结合实践。提高了个人绩效，提高了团队工作效率，提高了企业工作效益。销售管理专业实践过程考核表（附表一）考生姓名黄良勇性别男身份证号430623197710234231考籍号010713203236民族汉联系电话15607404206所在省市湖南省岳阳市助学站点名称全能教学点实践过程简述1.参加市场销售线工作直接面对客户；参与手机和通信产品的销售过程，建立客户关系以及售后服务。2.对零散客户，集团客户有了较深入的了解，不同的客户采取不同的销售方式。个人实践体会与收获一销售的成功离不开充足的准备、了解客户需求、解决客户需求、促成销售以及优质的售后几个关键环节。二在销售中多掌握客户心理

12、。三人的分享是本能的，一旦客户确实认可了产品和服务，客户是很愿意分享的 。实践单位（企业）鉴定业务部门鉴定盖章处人事部门鉴定盖章处实践组织机构（指导教师）评定过程考核成绩评定中国销售管理专业水平证书考试销售客户管理、组织间销售、销售风险管理课程（实践）考核评审表（附表三）学员姓名黄良勇题目人生何处不销售指导教师学历大专职称工作单位联通公司在这里的实践学习，通过结合课本知识，我懂得了人的一生就是一个推销自己、让别人认可的一个过程。但所有的这些都只是方法而已，在现实生活中真正给能让我们万事亨通的，还是我们的人格魅力，永远都是“德为上、方法次之”。 （学生签名） 年 月 日项目分项成绩评分标准及内容

13、满分值评分选题与真实性选题依据课程考试大纲，选题得当。77格式写作水平文字量达到字数要求。真实性发现抄袭，成绩0分。报告摘要简明扼要地反映实践报告内容。3.528标题目录标题目录格式规范。3.5报告主体报告内容或论题，简要、清晰、完整叙述。7写作水平语句是否流畅，结构是否合理，有否病句、错别字、表达含糊不清等情况。14理论阐述及其应用资料搜集有具体数据及图表作为支持依据，资料完备。735分析比较综合分析，分析透彻，判断合理。7理论描述描述准确而详尽，理解深刻，具备逻辑性。7理论运用理论的应用正确，分析透彻，论证严謹，理论与实际结合紧密。7观点结论主题突出，观点鲜明，结论合理承接论述过程，有创新。7学员成绩主考院校（实践考核专家级）意见： 公章： 年 月 日