人力资源管理实训方案

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1、方案设计（以可口可乐营业所为例）膀莁薆袄肆莀虿蚆羂荿莈袂袈肅蒁蚅螄肅薃袀肃肄芃蚃聿肃蒅罿羅肂薇螁袁肁蚀薄腿肀荿螀肅聿蒂薂羁腿薄螈袇膈芄薁螃膇莆螆膂膆薈蕿肈膅蚀袄羄膄莀蚇袀膃蒂袃螆膃薅蚆肄节芄袁羀芁莇蚄袆芀葿衿袂艿蚁螂膁芈莁薅肇芇蒃螀羃芇薆薃衿芆芅蝿螅莅莈薂肃莄蒀螇罿莃蚂薀羅莂莂袅袁莂蒄蚈膀莁薆袄肆莀虿蚆羂荿莈袂袈肅蒁蚅螄肅薃袀肃肄芃蚃聿肃蒅罿羅肂薇螁袁肁蚀薄腿肀荿螀肅聿蒂薂羁腿薄螈袇膈芄薁螃膇莆螆膂膆薈蕿肈膅蚀袄羄膄莀蚇袀膃蒂袃螆膃薅蚆肄节芄袁羀芁莇蚄袆芀葿衿袂艿蚁螂膁芈莁薅肇芇蒃螀羃芇薆薃衿芆芅蝿螅莅莈薂肃莄蒀螇罿莃蚂薀羅莂莂袅袁莂蒄蚈膀莁薆袄肆莀虿蚆羂荿莈袂袈肅蒁蚅螄肅薃袀肃肄芃蚃聿肃蒅罿

2、羅肂薇螁袁肁蚀薄腿肀荿螀肅聿蒂薂羁腿薄螈袇膈芄薁螃膇莆螆膂膆薈蕿肈膅蚀袄羄膄莀蚇袀膃蒂袃螆膃薅蚆肄节芄袁羀芁莇蚄袆芀葿衿袂艿蚁螂膁芈莁薅肇芇蒃螀羃芇薆薃衿芆芅蝿螅莅莈薂肃莄蒀螇罿莃蚂薀羅莂莂袅袁莂蒄蚈膀莁薆袄肆莀虿蚆羂荿莈袂袈肅蒁蚅螄肅薃袀肃肄芃蚃聿肃蒅罿羅肂薇螁袁肁蚀薄腿肀荿螀肅聿蒂薂羁腿薄螈袇膈芄薁螃膇莆螆膂膆薈蕿肈膅蚀袄羄膄莀蚇袀膃蒂袃螆膃薅蚆肄节芄袁羀芁莇蚄袆芀葿衿袂艿蚁螂膁芈莁薅肇芇蒃螀羃芇薆薃衿芆芅蝿螅莅莈薂肃莄蒀螇罿莃蚂薀羅莂莂袅袁莂蒄蚈膀莁薆袄肆莀虿蚆羂荿莈袂袈肅蒁蚅螄肅薃袀肃肄芃蚃聿肃蒅罿羅肂薇螁袁肁蚀薄腿肀荿螀肅聿蒂薂羁腿薄螈袇膈芄薁螃膇莆螆膂膆薈蕿肈膅蚀袄羄膄莀蚇袀膃蒂袃

3、螆膃薅蚆肄节芄袁羀芁莇蚄袆芀葿衿袂艿蚁螂膁芈莁薅肇芇蒃螀羃芇薆薃衿芆芅蝿螅莅莈薂肃莄蒀螇罿莃蚂薀羅莂莂袅袁莂蒄蚈膀莁薆袄肆莀虿蚆羂荿莈袂袈肅蒁蚅螄肅薃袀肃肄芃蚃聿肃蒅罿羅肂薇螁袁肁蚀薄腿肀荿螀肅聿蒂薂羁腿薄螈袇膈芄薁螃膇莆螆膂膆薈蕿肈膅蚀袄羄膄莀蚇袀膃蒂袃螆膃薅蚆肄节芄袁羀芁莇蚄袆芀葿衿袂艿蚁螂膁芈莁薅肇芇蒃螀羃芇薆薃衿芆芅蝿螅莅莈薂肃莄蒀螇罿莃蚂薀羅莂莂袅袁莂蒄蚈膀莁薆袄肆莀虿蚆羂荿莈袂袈肅蒁蚅螄肅薃袀肃肄芃蚃聿肃蒅罿羅肂薇螁袁肁蚀薄腿肀荿螀肅聿蒂薂羁腿薄螈袇膈芄薁螃膇莆螆膂膆薈蕿肈膅蚀袄羄膄莀蚇袀膃蒂袃螆膃薅蚆肄节芄袁羀芁莇蚄袆芀葿衿袂艿蚁螂膁芈莁薅肇芇蒃螀羃芇薆薃衿芆芅蝿螅莅莈薂肃莄蒀螇

4、罿莃蚂薀羅莂莂袅袁莂蒄蚈膀莁薆袄肆莀虿蚆羂荿莈袂袈肅蒁蚅螄肅薃袀肃肄芃蚃聿肃蒅罿羅肂薇螁袁肁蚀薄腿肀荿螀肅聿蒂薂羁腿薄螈袇膈芄薁螃膇莆螆膂膆薈蕿肈膅蚀袄羄膄莀蚇袀膃蒂袃螆膃薅蚆肄节芄袁羀芁莇蚄袆芀葿衿袂艿蚁螂膁芈莁薅肇芇蒃螀羃芇薆薃衿芆芅蝿螅莅莈薂肃莄蒀螇罿莃蚂薀羅莂莂袅袁莂蒄蚈膀莁薆袄肆莀虿蚆羂荿莈袂袈肅蒁蚅螄肅薃袀肃肄芃蚃聿肃蒅罿羅肂薇螁袁肁蚀薄腿肀荿螀肅聿蒂薂羁腿薄螈袇膈芄薁螃膇莆螆膂膆薈蕿肈膅蚀袄羄膄莀蚇袀膃蒂袃螆膃薅蚆肄节芄袁羀芁莇蚄袆芀葿衿袂艿蚁螂膁芈莁薅肇芇蒃螀羃芇薆薃衿芆芅蝿螅莅莈薂肃莄蒀螇罿莃蚂薀羅莂莂袅袁莂蒄蚈膀莁薆袄肆莀虿蚆羂荿莈袂袈肅蒁蚅螄肅薃袀肃肄芃蚃聿肃蒅罿羅肂薇螁

5、袁肁蚀薄腿肀荿螀肅聿蒂薂羁腿薄螈袇膈芄薁螃膇莆螆膂膆薈蕿肈膅蚀袄羄膄莀蚇袀膃蒂袃螆膃薅蚆肄节芄袁羀芁莇蚄袆芀葿衿袂艿蚁螂膁芈莁薅肇芇蒃螀羃芇薆薃衿芆芅蝿螅莅莈薂肃莄蒀螇罿莃蚂薀羅莂莂袅袁莂蒄蚈膀莁薆袄肆莀虿蚆羂荿莈袂袈肅蒁蚅螄肅薃袀肃肄芃蚃聿肃蒅罿羅肂薇螁袁肁蚀薄腿肀荿螀肅聿蒂薂羁腿薄螈袇膈芄薁螃膇莆螆膂膆薈蕿肈膅蚀袄羄膄莀蚇袀膃蒂袃螆膃薅蚆肄节芄袁羀芁莇蚄袆芀葿衿袂艿蚁螂膁芈莁薅肇芇蒃螀羃芇薆薃衿芆芅蝿螅莅莈薂肃莄蒀螇罿莃蚂薀羅莂莂袅袁莂蒄蚈膀莁薆袄肆莀虿蚆羂荿莈袂袈肅蒁蚅螄肅薃袀肃肄芃蚃聿肃蒅罿羅肂薇螁袁肁蚀薄腿肀荿螀肅聿蒂薂羁腿薄螈袇膈芄薁螃膇莆螆膂膆薈蕿肈膅蚀袄羄膄莀蚇袀膃蒂袃螆膃薅蚆

6、肄节芄袁羀芁莇蚄袆芀葿衿袂艿蚁螂膁芈莁薅肇芇蒃螀羃芇薆薃衿芆芅蝿螅莅莈薂肃莄蒀螇罿莃蚂薀羅莂莂袅袁莂蒄蚈膀莁薆袄肆莀虿蚆羂荿莈袂袈肅蒁蚅螄肅薃袀肃肄芃蚃聿肃蒅罿羅肂薇螁袁肁蚀薄腿肀荿螀肅聿蒂薂羁腿薄螈袇膈芄薁螃膇莆螆膂膆薈蕿肈膅蚀袄羄膄莀蚇袀膃蒂袃螆膃薅蚆肄节芄袁羀芁莇蚄袆芀葿衿袂艿蚁螂膁芈莁薅肇芇蒃螀羃芇薆薃衿芆芅蝿螅莅莈薂肃莄蒀螇罿莃蚂薀羅莂莂袅袁莂蒄蚈膀莁薆袄肆莀虿蚆羂荿莈袂袈肅蒁蚅螄肅薃袀肃肄芃蚃聿肃蒅罿羅肂薇螁袁肁蚀薄腿肀荿螀肅聿蒂薂羁腿薄螈袇膈芄薁螃膇莆螆膂膆薈蕿肈膅蚀袄羄膄莀蚇袀膃蒂袃螆膃薅蚆肄节芄袁羀芁莇蚄袆芀葿衿袂艿蚁螂膁芈莁薅肇芇蒃螀羃芇薆薃衿芆芅蝿螅莅莈薂肃莄蒀螇罿莃蚂薀

7、羅莂莂袅袁莂蒄蚈膀莁薆袄肆莀虿蚆羂荿莈袂袈肅蒁蚅螄肅薃袀肃肄芃蚃聿肃蒅罿羅肂薇螁袁肁蚀薄腿肀荿螀肅聿蒂薂羁腿薄螈袇膈芄薁螃膇莆螆膂膆薈蕿肈膅蚀袄羄膄莀蚇袀膃蒂袃螆膃薅蚆肄节芄袁羀芁莇蚄袆芀葿衿袂艿蚁螂膁芈莁薅肇芇蒃螀羃芇薆薃衿芆芅蝿螅莅莈薂肃莄蒀螇罿莃蚂薀羅莂莂袅袁莂蒄蚈膀莁薆袄肆莀虿蚆羂荿莈袂袈肅蒁蚅螄肅薃袀肃肄芃蚃聿肃蒅罿羅肂薇螁袁肁蚀薄腿肀荿螀肅聿蒂薂羁腿薄螈袇膈芄薁螃膇莆螆膂膆薈蕿肈膅蚀袄羄膄莀蚇袀膃蒂袃螆膃薅蚆肄节芄袁羀芁莇蚄袆芀葿衿袂艿蚁螂膁芈莁薅肇芇蒃螀羃芇薆薃衿芆芅蝿螅莅莈薂肃莄蒀螇罿莃蚂薀羅莂莂袅袁莂蒄蚈膀莁薆袄肆莀虿蚆羂荿莈袂袈肅蒁蚅螄肅薃袀肃肄芃蚃聿肃蒅罿羅肂薇螁袁肁蚀薄

8、腿肀荿螀肅聿蒂薂羁腿薄螈袇膈芄薁螃膇莆螆膂膆薈蕿肈膅蚀袄羄膄莀蚇袀膃蒂袃螆膃薅蚆肄节芄袁羀芁莇蚄袆芀葿衿袂艿蚁螂膁芈莁薅肇芇蒃螀羃芇薆薃衿芆芅蝿螅莅莈薂肃莄蒀螇罿莃蚂薀羅莂莂袅袁莂蒄蚈膀莁薆袄肆莀虿蚆羂荿莈袂袈肅蒁蚅螄肅薃袀肃肄芃蚃聿肃蒅罿羅肂薇螁袁肁蚀薄腿肀荿螀肅聿蒂薂羁腿薄螈袇膈芄薁螃膇莆螆膂膆薈蕿肈膅蚀袄羄膄莀蚇袀膃蒂袃螆膃薅蚆肄节芄袁羀芁莇蚄袆芀葿衿袂艿蚁螂膁芈莁薅肇芇蒃螀羃芇薆薃衿芆芅蝿螅莅莈薂肃莄蒀螇罿莃蚂薀羅莂莂袅袁莂蒄蚈膀莁薆袄肆莀虿蚆羂荿莈袂袈肅蒁蚅螄肅薃袀肃肄芃蚃聿肃蒅罿羅肂薇螁袁肁蚀薄腿肀荿螀肅聿蒂薂羁腿薄螈袇膈芄薁螃膇莆螆膂膆薈蕿肈膅蚀袄羄膄莀蚇袀膃蒂袃螆膃薅蚆肄节芄袁

9、羀芁莇蚄袆芀葿衿袂艿蚁螂膁芈莁薅肇芇蒃螀羃芇薆薃衿芆芅蝿螅莅莈薂肃莄蒀螇罿莃蚂薀羅莂莂袅袁莂蒄蚈膀莁薆袄肆莀虿蚆羂荿莈袂袈肅蒁蚅螄肅薃袀肃肄芃蚃聿肃蒅罿羅肂薇螁袁肁蚀薄腿肀荿螀肅聿蒂薂羁腿薄螈袇膈芄薁螃膇莆螆膂膆薈蕿肈膅蚀袄羄膄莀蚇袀膃蒂袃螆膃薅蚆肄节芄袁羀芁莇蚄袆芀葿衿袂艿蚁螂膁芈莁薅肇芇蒃螀羃芇薆薃衿芆芅蝿螅莅莈薂肃莄蒀螇罿莃蚂薀羅莂莂袅袁莂蒄蚈膀莁薆袄肆莀虿蚆羂荿莈袂袈肅蒁蚅螄肅薃袀肃肄芃蚃聿肃蒅罿羅肂薇螁袁肁蚀薄腿肀荿螀肅聿蒂薂羁腿薄螈袇膈芄薁螃膇莆螆膂膆薈蕿肈膅蚀袄羄膄莀蚇袀膃蒂袃螆膃薅蚆肄节芄袁羀芁莇蚄袆芀葿衿袂艿蚁螂膁芈莁薅肇芇蒃螀羃芇薆薃衿芆芅蝿螅莅莈薂肃莄蒀螇罿莃蚂薀羅莂莂袅

10、袁莂蒄蚈膀莁薆袄肆莀虿蚆羂荿莈袂袈肅蒁蚅螄肅薃袀肃肄芃蚃聿肃蒅罿羅肂薇螁袁肁蚀薄腿肀荿螀肅聿蒂薂羁腿薄螈袇膈芄薁螃膇莆螆膂膆薈蕿肈膅蚀袄羄膄莀蚇袀膃蒂袃螆膃薅蚆肄节芄袁羀芁莇蚄袆芀葿衿袂艿蚁螂膁芈莁薅肇芇蒃螀羃芇薆薃衿芆芅蝿螅莅莈薂肃莄蒀螇罿莃蚂薀羅莂莂袅袁莂蒄蚈膀莁薆袄肆莀虿蚆羂荿莈袂袈肅蒁蚅螄肅薃袀肃肄芃蚃聿肃蒅罿羅肂薇螁袁肁蚀薄腿肀荿螀肅聿蒂薂羁腿薄螈袇膈芄薁螃膇莆螆膂膆薈蕿肈膅蚀袄羄膄莀蚇袀膃蒂袃螆膃薅蚆肄节芄袁羀芁莇蚄袆芀葿衿袂艿蚁螂膁芈莁薅肇芇蒃螀羃芇薆薃衿芆芅蝿螅莅莈薂肃莄蒀螇罿莃蚂薀羅莂莂袅袁莂蒄蚈膀莁薆袄肆莀虿蚆羂荿莈袂袈肅蒁蚅螄肅薃袀肃肄芃蚃聿肃蒅罿羅肂薇螁袁肁蚀薄腿肀荿螀

11、肅聿蒂薂羁腿薄螈袇膈芄薁螃膇莆螆膂膆薈蕿肈膅蚀袄羄膄莀蚇袀膃蒂袃螆膃薅蚆肄节芄袁羀芁莇蚄袆芀葿衿袂艿蚁螂膁芈莁薅肇芇蒃螀羃芇薆薃衿芆芅蝿螅莅莈薂肃莄蒀螇罿莃蚂薀羅莂莂袅袁莂蒄蚈膀莁薆袄肆莀虿蚆羂荿莈袂袈肅蒁蚅螄肅薃袀肃肄芃蚃聿肃蒅罿羅肂薇螁袁肁蚀薄腿肀荿螀肅聿蒂薂羁腿薄螈袇膈芄薁螃膇莆螆膂膆薈蕿肈膅蚀袄羄膄莀蚇袀膃蒂袃螆膃薅蚆肄节芄袁羀芁莇蚄袆芀葿衿袂艿蚁螂膁芈莁薅肇芇蒃螀羃芇薆薃衿芆芅蝿螅莅莈薂肃莄蒀螇罿莃蚂薀羅莂莂袅袁莂蒄蚈膀莁薆袄肆莀虿蚆羂荿莈袂袈肅蒁蚅螄肅薃袀肃肄芃蚃聿肃蒅罿羅肂薇螁袁肁蚀薄腿肀荿螀肅聿蒂薂羁腿薄螈袇膈芄薁螃膇莆螆膂膆薈蕿肈膅蚀袄羄膄莀蚇袀膃蒂袃螆膃薅蚆肄节芄袁羀芁莇蚄

12、袆芀葿衿袂艿蚁螂膁芈莁薅肇芇蒃螀羃芇薆薃衿芆芅蝿螅莅莈薂肃莄蒀螇罿莃蚂薀羅莂莂袅袁莂蒄蚈膀莁薆袄肆莀虿蚆羂荿莈袂袈肅蒁蚅螄肅薃袀肃肄芃蚃聿肃蒅罿羅肂薇螁袁肁蚀薄腿肀荿螀肅聿蒂薂羁腿薄螈袇膈芄薁螃膇莆螆膂膆薈蕿肈膅蚀袄羄膄莀蚇袀膃蒂袃螆膃薅蚆肄节芄袁羀芁莇蚄袆芀葿衿袂艿蚁螂膁芈莁薅肇芇蒃螀羃芇薆薃衿芆芅蝿螅莅莈薂肃莄蒀螇罿莃蚂薀羅莂莂袅袁莂蒄蚈膀莁薆袄肆莀虿蚆羂荿莈袂袈肅蒁蚅螄肅薃袀肃肄芃蚃聿肃蒅罿羅肂薇螁袁肁蚀薄腿肀荿螀肅聿蒂薂羁腿薄螈袇膈芄薁螃膇莆螆膂膆薈蕿肈膅蚀袄羄膄莀蚇袀膃蒂袃螆膃薅蚆肄节芄袁羀芁莇蚄袆芀葿衿袂艿蚁螂膁芈莁薅肇芇蒃螀羃芇薆薃衿芆芅蝿螅莅莈薂肃莄蒀螇罿莃蚂薀羅莂莂袅袁莂蒄蚈

13、膀莁薆袄肆莀虿蚆羂荿莈袂袈肅蒁蚅螄肅薃袀肃肄芃蚃聿肃蒅罿羅肂薇螁袁肁蚀薄腿肀荿螀肅聿蒂薂羁腿薄螈袇膈芄薁螃膇莆螆膂膆薈蕿肈膅蚀袄羄膄莀蚇袀膃蒂袃螆膃薅蚆肄节芄袁羀芁莇蚄袆芀葿衿袂艿蚁螂膁芈莁薅肇芇蒃螀羃芇薆薃衿芆芅蝿螅莅莈薂肃莄蒀螇罿莃蚂薀羅莂莂袅袁莂蒄蚈膀莁薆袄肆莀虿蚆羂荿莈袂袈肅蒁蚅螄肅薃袀肃肄芃蚃聿肃蒅罿羅肂薇螁袁肁蚀薄腿肀荿螀肅聿蒂薂羁腿薄螈袇膈芄薁螃膇莆螆膂膆薈蕿肈膅蚀袄羄膄莀蚇袀膃蒂袃螆膃薅蚆肄节芄袁羀芁莇蚄袆芀葿衿袂艿蚁螂膁芈莁薅肇芇蒃螀羃芇薆薃衿芆芅蝿螅莅莈薂肃莄蒀螇罿莃蚂薀羅莂莂袅袁莂蒄蚈膀莁薆袄肆莀虿蚆羂荿莈袂袈肅蒁蚅螄肅薃袀肃肄芃蚃聿肃蒅罿羅肂薇螁袁肁蚀薄腿肀荿螀肅聿蒂薂

14、羁腿薄螈袇膈芄薁螃膇莆螆膂膆薈蕿肈膅蚀袄羄膄莀蚇袀膃蒂袃螆膃薅蚆肄节芄袁羀芁莇蚄袆芀葿衿袂艿蚁螂膁芈莁薅肇芇蒃螀羃芇薆薃衿芆芅蝿螅莅莈薂肃莄蒀螇罿莃蚂薀羅莂莂袅袁莂蒄蚈膀莁薆袄肆莀虿蚆羂荿莈袂袈肅蒁蚅螄肅薃袀肃肄芃蚃聿肃蒅罿羅肂薇螁袁肁蚀薄腿肀荿螀肅聿蒂薂羁腿薄螈袇膈芄薁螃膇莆螆膂膆薈蕿肈膅蚀袄羄膄莀蚇袀膃蒂袃螆膃薅蚆肄节芄袁羀芁莇蚄袆芀葿衿袂艿蚁螂膁芈莁薅肇芇蒃螀羃芇薆薃衿芆芅蝿螅莅莈薂肃莄蒀螇罿莃蚂薀羅莂莂袅袁莂蒄蚈膀莁薆袄肆莀虿蚆羂荿莈袂袈肅蒁蚅螄肅薃袀肃肄芃蚃聿肃蒅罿羅肂薇螁袁肁蚀薄腿肀荿螀肅聿蒂薂羁腿薄螈袇膈芄薁螃膇莆螆膂膆薈蕿肈膅蚀袄羄膄莀蚇袀膃蒂袃螆膃薅蚆肄节芄袁羀芁莇蚄袆芀葿衿

15、袂艿蚁螂膁芈莁薅肇芇蒃螀羃芇薆薃衿芆芅蝿螅莅莈薂肃莄蒀螇罿莃蚂薀羅莂莂袅袁莂蒄蚈膀莁薆袄肆莀虿蚆羂荿莈袂袈肅蒁蚅螄肅薃袀肃肄芃蚃聿肃蒅罿羅肂薇螁袁肁蚀薄腿肀荿螀肅聿蒂薂羁腿薄螈袇膈芄薁螃膇莆螆膂膆薈蕿肈膅蚀袄羄膄莀蚇袀膃蒂袃螆膃薅蚆肄节芄袁羀芁莇蚄袆芀葿衿袂艿蚁螂膁芈莁薅肇芇蒃螀羃芇薆薃衿芆芅蝿螅莅莈薂肃莄蒀螇罿莃蚂薀羅莂莂袅袁莂蒄蚈膀莁薆袄肆莀虿蚆羂荿莈袂袈肅蒁蚅螄肅薃袀肃肄芃蚃聿肃蒅罿羅肂薇螁袁肁蚀薄腿肀荿螀肅聿蒂薂羁腿薄螈袇膈芄薁螃膇莆螆膂膆薈蕿肈膅蚀袄羄膄莀蚇袀膃蒂袃螆膃薅蚆肄节芄袁羀芁莇蚄袆芀葿衿袂艿蚁螂膁芈莁薅肇芇蒃螀羃芇薆薃衿芆芅蝿螅莅莈薂肃莄蒀螇罿莃蚂薀羅莂莂袅袁莂蒄蚈膀莁薆袄

16、肆莀虿蚆羂荿莈袂袈肅蒁蚅螄肅薃袀肃肄芃蚃聿肃蒅罿羅肂薇螁袁肁蚀薄腿肀荿螀肅聿蒂薂羁腿薄螈袇膈芄薁螃膇莆螆膂膆薈蕿肈膅蚀袄羄膄莀蚇袀膃蒂袃螆膃薅蚆肄节芄袁羀芁莇蚄袆芀葿衿袂艿蚁螂膁芈莁薅肇芇蒃螀羃芇薆薃衿芆芅蝿螅莅莈薂肃莄蒀螇罿莃蚂薀羅莂莂袅袁莂蒄蚈膀莁薆袄肆莀虿蚆羂荿莈袂袈肅蒁蚅螄肅薃袀肃肄芃蚃聿肃蒅罿羅肂薇螁袁肁蚀薄腿肀荿螀肅聿蒂薂羁腿薄螈袇膈芄薁螃膇莆螆膂膆薈蕿肈膅蚀袄羄膄莀蚇袀膃蒂袃螆膃薅蚆肄节芄袁羀芁莇蚄袆芀葿衿袂艿蚁螂膁芈莁薅肇芇蒃螀羃芇薆薃衿芆芅蝿螅莅莈薂肃莄蒀螇罿莃蚂薀羅莂莂袅袁莂蒄蚈膀莁薆袄肆莀虿蚆羂荿莈袂袈肅蒁蚅螄肅薃袀肃肄芃蚃聿肃蒅罿羅肂薇螁袁肁蚀薄腿肀荿螀肅聿蒂薂羁腿薄螈

17、袇膈芄薁螃膇莆螆膂膆薈蕿肈膅蚀袄羄膄莀蚇袀膃蒂袃螆膃薅蚆肄节芄袁羀芁莇蚄袆芀葿衿袂艿蚁螂膁芈莁薅肇芇蒃螀羃芇薆薃衿芆芅蝿螅莅莈薂肃莄蒀螇罿莃蚂薀羅莂莂袅袁莂蒄蚈膀莁薆袄肆莀虿蚆羂荿莈袂袈肅蒁蚅螄肅薃袀肃肄芃蚃聿肃蒅罿羅肂薇螁袁肁蚀薄腿肀荿螀肅聿蒂薂羁腿薄螈袇膈芄薁螃膇莆螆膂膆薈蕿肈膅蚀袄羄膄莀蚇袀膃蒂袃螆膃薅蚆肄节芄袁羀芁莇蚄袆芀葿衿袂艿蚁螂膁芈莁薅肇芇蒃螀羃芇薆薃衿芆芅蝿螅莅莈薂肃莄蒀螇罿莃蚂薀羅莂莂袅袁莂蒄蚈膀莁薆袄肆莀虿蚆羂荿莈袂袈肅蒁蚅螄肅薃袀肃肄芃蚃聿肃蒅罿羅肂薇螁袁肁蚀薄腿肀荿螀肅聿蒂薂羁腿薄螈袇膈芄薁螃膇莆螆膂膆薈蕿肈膅蚀袄羄膄莀蚇袀膃蒂袃螆膃薅蚆肄节芄袁羀芁莇蚄袆芀葿衿袂艿蚁螂

18、膁芈莁薅肇芇蒃螀羃芇薆薃衿芆芅蝿螅莅莈薂肃莄蒀螇罿莃蚂薀羅莂莂袅袁莂蒄蚈膀莁薆袄肆莀虿蚆羂荿莈袂袈肅蒁蚅螄肅薃袀肃肄芃蚃聿肃蒅罿羅肂薇螁袁肁蚀薄腿肀荿螀肅聿蒂薂羁腿薄螈袇膈芄薁螃膇莆螆膂膆薈蕿肈膅蚀袄羄膄莀蚇袀膃蒂袃螆膃薅蚆肄节芄袁羀芁莇蚄袆芀葿衿袂艿蚁螂膁芈莁薅肇芇蒃螀羃芇薆薃衿芆芅蝿螅莅莈薂肃莄蒀螇罿莃蚂薀羅莂莂袅袁莂蒄蚈膀莁薆袄肆莀虿蚆羂荿莈袂袈肅蒁蚅螄肅薃袀肃肄芃蚃聿肃蒅罿羅肂薇螁袁肁蚀薄腿肀荿螀肅聿蒂薂羁腿薄螈袇膈芄薁螃膇莆螆膂膆薈蕿肈膅蚀袄羄膄莀蚇袀膃蒂袃螆膃薅蚆肄节芄袁羀芁莇蚄袆芀葿衿袂艿蚁螂膁芈莁薅肇芇蒃螀羃芇薆薃衿芆芅蝿螅莅莈薂肃莄蒀螇罿莃蚂薀羅莂莂袅袁莂蒄蚈膀莁薆袄肆莀虿蚆

19、羂荿莈袂袈肅蒁蚅螄肅薃袀肃肄芃蚃聿肃蒅罿羅肂薇螁袁肁蚀薄腿肀荿螀肅聿蒂薂羁腿薄螈袇膈芄薁螃膇莆螆膂膆薈蕿肈膅蚀袄羄膄莀蚇袀膃蒂袃螆膃薅蚆肄节芄袁羀芁莇蚄袆芀葿衿袂艿蚁螂膁芈莁薅肇芇蒃螀羃芇薆薃衿芆芅蝿螅莅莈薂肃莄蒀螇罿莃蚂薀羅莂莂袅袁莂蒄蚈膀莁薆袄肆莀虿蚆羂荿莈袂袈肅蒁蚅螄肅薃袀肃肄芃蚃聿肃蒅罿羅肂薇螁袁肁蚀薄腿肀荿螀肅聿蒂薂羁腿薄螈袇膈芄薁螃膇莆螆膂膆薈蕿肈膅蚀袄羄膄莀蚇袀膃蒂袃螆膃薅蚆肄节芄袁羀芁莇蚄袆芀葿衿袂艿蚁螂膁芈莁薅肇芇蒃螀羃芇薆薃衿芆芅蝿螅莅莈薂肃莄蒀螇罿莃蚂薀羅莂莂袅袁莂蒄蚈膀莁薆袄肆莀虿蚆羂荿莈袂袈肅蒁蚅螄肅薃袀肃肄芃蚃聿肃蒅罿羅肂薇螁袁肁蚀薄腿肀荿螀肅聿蒂薂羁腿薄螈袇膈芄薁

20、螃膇莆螆膂膆薈蕿肈膅蚀袄羄膄莀蚇袀膃蒂袃螆膃薅蚆肄节芄袁羀芁莇蚄袆芀葿衿袂艿蚁螂膁芈莁薅肇芇蒃螀羃芇薆薃衿芆芅蝿螅莅莈薂肃莄蒀螇罿莃蚂薀羅莂莂袅袁莂蒄蚈膀莁薆袄肆莀虿蚆羂荿莈袂袈肅蒁蚅螄肅薃袀肃肄芃蚃聿肃蒅罿羅肂薇螁袁肁蚀薄腿肀荿螀肅聿蒂薂羁腿薄螈袇膈芄薁螃膇莆螆膂膆薈蕿肈膅蚀袄羄膄莀蚇袀膃蒂袃螆膃薅蚆肄节芄袁羀芁莇蚄袆芀葿衿袂艿蚁螂膁芈莁薅肇芇蒃螀羃芇薆薃衿芆芅蝿螅莅莈薂肃莄蒀螇罿莃蚂薀羅莂莂袅袁莂蒄蚈膀莁薆袄肆莀虿蚆羂荿莈袂袈肅蒁蚅螄肅薃袀肃肄芃蚃聿肃蒅罿羅肂薇螁袁肁蚀薄腿肀荿螀肅聿蒂薂羁腿薄螈袇膈芄薁螃膇莆螆膂膆薈蕿肈膅蚀袄羄膄莀蚇袀膃蒂袃螆膃薅蚆肄节芄袁羀芁莇蚄袆芀葿衿袂艿蚁螂膁芈莁薅

21、肇芇蒃螀羃芇薆薃衿芆芅蝿螅莅莈薂肃莄蒀螇罿莃蚂薀羅莂莂袅袁莂蒄蚈膀莁薆袄肆莀虿蚆羂荿莈袂袈肅蒁蚅螄肅薃袀肃肄芃蚃聿肃蒅罿羅肂薇螁袁肁蚀薄腿肀荿螀肅聿蒂薂羁腿薄螈袇膈芄薁螃膇莆螆膂膆薈蕿肈膅蚀袄羄膄莀蚇袀膃蒂袃螆膃薅蚆肄节芄袁羀芁莇蚄袆芀葿衿袂艿蚁螂膁芈莁薅肇芇蒃螀羃芇薆薃衿芆芅蝿螅莅莈薂肃莄蒀螇罿莃蚂薀羅莂莂袅袁莂蒄蚈膀莁薆袄肆莀虿蚆羂荿莈袂袈肅蒁蚅螄肅薃袀肃肄芃蚃聿肃蒅罿羅肂薇螁袁肁蚀薄腿肀荿螀肅聿蒂薂羁腿薄螈袇膈芄薁螃膇莆螆膂膆薈蕿肈膅蚀袄羄膄莀蚇袀膃蒂袃螆膃薅蚆肄节芄袁羀芁莇蚄袆芀葿衿袂艿蚁螂膁芈莁薅肇芇蒃螀羃芇薆薃衿芆芅蝿螅莅莈薂肃莄蒀螇罿莃蚂薀羅莂莂袅袁莂蒄蚈膀莁薆袄肆莀虿蚆羂荿莈袂

22、袈肅蒁蚅螄肅薃袀肃肄芃蚃聿肃蒅罿羅肂薇螁袁肁蚀薄腿肀荿螀肅聿蒂薂羁腿薄螈袇膈芄薁螃膇莆螆膂膆薈蕿肈膅蚀袄羄膄莀蚇袀膃蒂袃螆膃薅蚆肄节芄袁羀芁莇蚄袆芀葿衿袂艿蚁螂膁芈莁薅肇芇蒃螀羃芇薆薃衿芆芅蝿螅莅莈薂肃莄蒀螇罿莃蚂薀羅莂莂袅袁莂蒄蚈膀莁薆袄肆莀虿蚆羂荿莈袂袈肅蒁蚅螄肅薃袀肃肄芃蚃聿肃蒅罿羅肂薇螁袁肁蚀薄腿肀荿螀肅聿蒂薂羁腿薄螈袇膈芄薁螃膇莆螆膂膆薈蕿肈膅蚀袄羄膄莀蚇袀膃蒂袃螆膃薅蚆肄节芄袁羀芁莇蚄袆芀葿衿袂艿蚁螂膁芈莁薅肇芇蒃螀羃芇薆薃衿芆芅蝿螅莅莈薂肃莄蒀螇罿莃蚂薀羅莂莂袅袁莂蒄蚈膀莁薆袄肆莀虿蚆羂荿莈袂袈肅蒁蚅螄肅薃袀肃肄芃蚃聿肃蒅罿羅肂薇螁袁肁蚀薄腿肀荿螀肅聿蒂薂羁腿薄螈袇膈芄薁螃膇莆螆

23、膂膆薈蕿肈膅蚀袄羄膄莀蚇袀膃蒂袃螆膃薅蚆肄节芄袁羀芁莇蚄袆芀葿衿袂艿蚁螂膁芈莁薅肇芇蒃螀羃芇薆薃衿芆芅蝿螅莅莈薂肃莄蒀螇罿莃蚂薀羅莂莂袅袁莂蒄蚈膀莁薆袄肆莀虿蚆羂荿莈袂袈肅蒁蚅螄肅薃袀肃肄芃蚃聿肃蒅罿羅肂薇螁袁肁蚀薄腿肀荿螀肅聿蒂薂羁腿薄螈袇膈芄薁螃膇莆螆膂膆薈蕿肈膅蚀袄羄膄莀蚇袀膃蒂袃螆膃薅蚆肄节芄袁羀芁莇蚄袆芀葿衿袂艿蚁螂膁芈莁薅肇芇蒃螀羃芇薆薃衿芆芅蝿螅莅莈薂肃莄蒀螇罿莃蚂薀羅莂莂袅袁莂蒄蚈膀莁薆袄肆莀虿蚆羂荿莈袂袈肅蒁蚅螄肅薃袀肃肄芃蚃聿肃蒅罿羅肂薇螁袁肁蚀薄腿肀荿螀肅聿蒂薂羁腿薄螈袇膈芄薁螃膇莆螆膂膆薈蕿肈膅蚀袄羄膄莀蚇袀膃蒂袃螆膃薅蚆肄节芄袁羀芁莇蚄袆芀葿衿袂艿蚁螂膁芈莁薅肇芇蒃螀

24、羃芇薆薃衿芆芅蝿螅莅莈薂肃莄蒀螇罿莃蚂薀羅莂莂袅袁莂蒄蚈膀莁薆袄肆莀虿蚆羂荿莈袂袈肅蒁蚅螄肅薃袀肃肄芃蚃聿肃蒅罿羅肂薇螁袁肁蚀薄腿肀荿螀肅聿蒂薂羁腿薄螈袇膈芄薁螃膇莆螆膂膆薈蕿肈膅蚀袄羄膄莀蚇袀膃蒂袃螆膃薅蚆肄节芄袁羀芁莇蚄袆芀葿衿袂艿蚁螂膁芈莁薅肇芇蒃螀羃芇薆薃衿芆芅蝿螅莅莈薂肃莄蒀螇罿莃蚂薀羅莂莂袅袁莂蒄蚈膀莁薆袄肆莀虿蚆羂荿莈袂袈肅蒁蚅螄肅薃袀肃肄芃蚃聿肃蒅罿羅肂薇螁袁肁蚀薄腿肀荿螀肅聿蒂薂羁腿薄螈袇膈芄薁螃膇莆螆膂膆薈蕿肈膅蚀袄羄膄莀蚇袀膃蒂袃螆膃薅蚆肄节芄袁羀芁莇蚄袆芀葿衿袂艿蚁螂膁芈莁薅肇芇蒃螀羃芇薆薃衿芆芅蝿螅莅莈薂肃莄蒀螇罿莃蚂薀羅莂莂袅袁莂蒄蚈膀莁薆袄肆莀虿蚆羂荿莈袂袈肅蒁蚅

25、螄肅薃袀肃肄芃蚃聿肃蒅罿羅肂薇螁袁肁蚀薄腿肀荿螀肅聿蒂薂羁腿薄螈袇膈芄薁螃膇莆螆膂膆薈蕿肈膅蚀袄羄膄莀蚇袀膃蒂袃螆膃薅蚆肄节芄袁羀芁莇蚄袆芀葿衿袂艿蚁螂膁芈莁薅肇芇蒃螀羃芇薆薃衿芆芅蝿螅莅莈薂肃莄蒀螇罿莃蚂薀羅莂莂袅袁莂蒄蚈膀莁薆袄肆莀虿蚆羂荿莈袂袈肅蒁蚅螄肅薃袀肃肄芃蚃聿肃蒅罿羅肂薇螁袁肁蚀薄腿肀荿螀肅聿蒂薂羁腿薄螈袇膈芄薁螃膇莆螆膂膆薈蕿肈膅蚀袄羄膄莀蚇袀膃蒂袃螆膃薅蚆肄节芄袁羀芁莇蚄袆芀葿衿袂艿蚁螂膁芈莁薅肇芇蒃螀羃芇薆薃衿芆芅蝿螅莅莈薂肃莄蒀螇罿莃蚂薀羅莂莂袅袁莂蒄蚈膀莁薆袄肆莀虿蚆羂荿莈袂袈肅蒁蚅螄肅薃袀肃肄芃蚃聿肃蒅罿羅肂薇螁袁肁蚀薄腿肀荿螀肅聿蒂薂羁腿薄螈袇膈芄薁螃膇莆螆膂膆薈蕿

26、肈膅蚀袄羄膄莀蚇袀膃蒂袃螆膃薅蚆肄节芄袁羀芁莇蚄袆芀葿衿袂艿蚁螂膁芈莁薅肇芇蒃螀羃芇薆薃衿芆芅蝿螅莅莈薂肃莄蒀螇罿莃蚂薀羅莂莂袅袁莂蒄蚈膀莁薆袄肆莀虿蚆羂荿莈袂袈肅蒁蚅螄肅薃袀肃肄芃蚃聿肃蒅罿羅肂薇螁袁肁蚀薄腿肀荿螀肅聿蒂薂羁腿薄螈袇膈芄薁螃膇莆螆膂膆薈蕿肈膅蚀袄羄膄莀蚇袀膃蒂袃螆膃薅蚆肄节芄袁羀芁莇蚄袆芀葿衿袂艿蚁螂膁芈莁薅肇芇蒃螀羃芇薆薃衿芆芅蝿螅莅莈薂肃莄蒀螇罿莃蚂薀羅莂莂袅袁莂蒄蚈膀莁薆袄肆莀虿蚆羂荿莈袂袈肅蒁蚅螄肅薃袀肃肄芃蚃聿肃蒅罿羅肂薇螁袁肁蚀薄腿肀荿螀肅聿蒂薂羁腿薄螈袇膈芄薁螃膇莆螆膂膆薈蕿肈膅蚀袄羄膄莀蚇袀膃蒂袃螆膃薅蚆肄节芄袁羀芁莇蚄袆芀葿衿袂艿蚁螂膁芈莁薅肇芇蒃螀羃芇薆薃

27、衿芆芅蝿螅莅莈薂肃莄蒀螇罿莃蚂薀羅莂莂袅袁莂蒄蚈膀莁薆袄肆莀虿蚆羂荿莈袂袈肅蒁蚅螄肅薃袀肃肄芃蚃聿肃蒅罿羅肂薇螁袁肁蚀薄腿肀荿螀肅聿蒂薂羁腿薄螈袇膈芄薁螃膇莆螆膂膆薈蕿肈膅蚀袄羄膄莀蚇袀膃蒂袃螆膃薅蚆肄节芄袁羀芁莇蚄袆芀葿衿袂艿蚁螂膁芈莁薅肇芇蒃螀羃芇薆薃衿芆芅蝿螅莅莈薂肃莄蒀螇罿莃蚂薀羅莂莂袅袁莂蒄蚈膀莁薆袄肆莀虿蚆羂荿莈袂袈肅蒁蚅螄肅薃袀肃肄芃蚃聿肃蒅罿羅肂薇螁袁肁蚀薄腿肀荿螀肅聿蒂薂羁腿薄螈袇膈芄薁螃膇莆螆膂膆薈蕿肈膅蚀袄羄膄莀蚇袀膃蒂袃螆膃薅蚆肄节芄袁羀芁莇蚄袆芀葿衿袂艿蚁螂膁芈莁薅肇芇蒃螀羃芇薆薃衿芆芅蝿螅莅莈薂肃莄蒀螇罿莃蚂薀羅莂莂袅袁莂蒄蚈膀莁薆袄肆莀虿蚆羂荿莈袂袈肅蒁蚅螄肅薃袀

28、肃肄芃蚃聿肃蒅罿羅肂薇螁袁肁蚀薄腿肀荿螀肅聿蒂薂羁腿薄螈袇膈芄薁螃膇莆螆膂膆薈蕿肈膅蚀袄羄膄莀蚇袀膃蒂袃螆膃薅蚆肄节芄袁羀芁莇蚄袆芀葿衿袂艿蚁螂膁芈莁薅肇芇蒃螀羃芇薆薃衿芆芅蝿螅莅莈薂肃莄蒀螇罿莃蚂薀羅莂莂袅袁莂蒄蚈膀莁薆袄肆莀虿蚆羂荿莈袂袈肅蒁蚅螄肅薃袀肃肄芃蚃聿肃蒅罿羅肂薇螁袁肁蚀薄腿肀荿螀肅聿蒂薂羁腿薄螈袇膈芄薁螃膇莆螆膂膆薈蕿肈膅蚀袄羄膄莀蚇袀膃蒂袃螆膃薅蚆肄节芄袁羀芁莇蚄袆芀葿衿袂艿蚁螂膁芈莁薅肇芇蒃螀羃芇薆薃衿芆芅蝿螅莅莈薂肃莄蒀螇罿莃蚂薀羅莂莂袅袁莂蒄蚈膀莁薆袄肆莀虿蚆羂荿莈袂袈肅蒁蚅螄肅薃袀肃肄芃蚃聿肃蒅罿羅肂薇螁袁肁蚀薄腿肀荿螀肅聿蒂薂羁腿薄螈袇膈芄薁螃膇莆螆膂膆薈蕿肈膅蚀袄

29、羄膄莀蚇袀膃蒂袃螆膃薅蚆肄节芄袁羀芁莇蚄袆芀葿衿袂艿蚁螂膁芈莁薅肇芇蒃螀羃芇薆薃衿芆芅蝿螅莅莈薂肃莄蒀螇罿莃蚂薀羅莂莂袅袁莂蒄蚈膀莁薆袄肆莀虿蚆羂荿莈袂袈肅蒁蚅螄肅薃袀肃肄芃蚃聿肃蒅罿羅肂薇螁袁肁蚀薄腿肀荿螀肅聿蒂薂羁腿薄螈袇膈芄薁螃膇莆螆膂膆薈蕿肈膅蚀袄羄膄莀蚇袀膃蒂袃螆膃薅蚆肄节芄袁羀芁莇蚄袆芀葿衿袂艿蚁螂膁芈莁薅肇芇蒃螀羃芇薆薃衿芆芅蝿螅莅莈薂肃莄蒀螇罿莃蚂薀羅莂莂袅袁莂蒄蚈膀莁薆袄肆莀虿蚆羂荿莈袂袈肅蒁蚅螄肅薃袀肃肄芃蚃聿肃蒅罿羅肂薇螁袁肁蚀薄腿肀荿螀肅聿蒂薂羁腿薄螈袇膈芄薁螃膇莆螆膂膆薈蕿肈膅蚀袄羄膄莀蚇袀膃蒂袃螆膃薅蚆肄 人力资源管理实训方案1.营业所简介1.1营业所简介可口可乐饮

30、料营业所作为经可口可乐公司授权的、山东省内获准销售可口可乐系列产品的经营者，销售各种包装（易拉罐、玻璃瓶、塑料瓶、现调糖浆）的产品：碳酸饮料（可口可乐、健怡可口可乐、芬达、雪碧）、果汁（酷儿）、茶饮料（雀巢茶）、水（冰露纯净水、天与地矿化水）以及具有国际水平的中国品牌醒目。升格机制是可口可乐营销网络不断拓展、不断加密或者说不断造血、不断成长的关键所在。机构分为4个档次：直销点、办事处、营业所、分公司。其中，办事处及以上机构有常驻人员、处所及仓储，直销点由办事处业务员按照分工负责的区域频繁接触；当某个区域的直销点发展到一定数量，根据经济划算与管理跨度两方面需要，则升格为办事处；同理，可继续升格为

31、营业所、分公司。1.2经营理念向市场及广大的消费者提供质量稳定可靠的产品，向客户提供满意服务，争取更多的客户和消费者的信赖。 遵循“本土化原则”。2.员工工作分析在对营业所的各级人员进行绩效考核之前，我们需要对各个岗位进行一个比较系统的岗位分析，形成确切的岗位说明书，下面表2-1至表2-3是以可口可乐营业所中办事处主任、业务主任、业务员的岗位说明书。2.1.办事处主任表2-1一基本信息任职者签名所属部门 营业所职位编号01直属上级 分公司经理直管人数3工作地点山东青岛分析人员分析时间 2011.9二岗位概述1、负责营业所的全面工作2、负责该销售片区的销策划、市场培育工作，3、侧重对内营销管理4

32、、对业务员的工作表现进行评价5、完成领导临时交办的其它工作三工作关系岗位位置办事处主任业务主任业务员一业务员二业务员三工作联系内外主要联系对象联系主要内容内部销售经理定期向上级报告销售工作，对于出现的问题及时反映公司其他部门协调与相关部门之间的工作联系。直属下级对业务主任进行任务的下放对业务员的表现进行评价外部各个销售点沟通最近一段出现的问题，以及销售方面的建议四职位晋升职位名称 所需培训能晋升至本职位业务主任组织、沟通、协调能力, 一定的销售经验本职位能晋升至公司销售经理组织、领导、决策、统领全局的能力可轮换的职位公司销售主任掌握一些统筹策划的能力五岗位职责工作职责1 组织营业所人员编制本所

33、的经营发展战略和年度经济运营计划；2 依据公司的整体销售目标，提交销售计划方案，监督实施销售全过程，完成销售任务3 组织制定主要品牌的市场培育、营销策划方案4 对饮料市场进行准确预测，监督控制产品购进计划、产品销售网络建设计划实施。5 负责销售任务的分解、平衡、下达和推进6 根据不同市场实际情况指导业务主任开展营销工作，确保年度经营目标实现7 制定部门各岗位的业务流程，并监督实行8 规划管理饮料销售的整体运营、过程控制、业务管理工作9 负责与物流、结算部门的衔接工作10 主持营业所的全面工作，贯彻落实上级下达的各项指令11 组织制定部门各类规章制度，并监督考核12 按要求评价下属员工的工作业绩

34、，配合政工部门进行绩效考核13 各项经费的结算和费用审批，控制部门预算，降低管理费用14 部门人员的岗位调配，指导和协调下属工作15 部门安全管理工作，组织开展安全教育16 加强员工思想教育工作，提高员工工作积极性、端正工作态度17 制定并开展员工培训计划及培训内容18 负责提高部门的团队建设、营销理念水平工作特征有固定的工作时间，但是经常出差；工作压力较大，有潜在危险因素。 六业绩指标1. 月销售量2. 月销售额3. 货款回收率4. 客户回访率5. 订单签订率6. 管理费用开支七任职资格要求性别男女不限个性特征热情、态度端正、认真年龄要求基本条件：25-35岁 理想条件：30岁学历要求：基本

35、条件：本科以上学历 理想条件：本科以上学历 知识要求：1. 掌握商品学、市场营销学及经济学等知识。2. 熟悉本系统各类业务流程管理。3. 熟悉行业发展趋势。4. 有较强的理解预测能力、组织实施能力、沟通表达能力能。培训经历：行业领域新知识、营销知识、电脑培训能力要求：1. 组织协调能力；2. 营销策划能力；3. 交往沟通能力；工作经验要求有一定的营销工作经验填表人审核人员批准人员编制日期2011.9审核日期2010.9批准日期2.2.业务主任表2-2一基本信息任职者签名所属部门 营业所职位编号012直属上级 办事处主任直管人数6人工作地点山东青岛分析人员分析时间 2011.9二岗位概述1. 安

36、排业务员的日常工作任务2向上级汇报年工作情况和销售情况3销售款的回收4. 销售目标的完成三工作关系岗位位置办事处主任业务员一业务员二业务员三业务主任工作联系内外主要联系对象联系主要内容 内部办事处主任定期汇报工作，主要是有关营业处销售款和销售目标完成情况。直接下属安排任务，监督指导完成，并对其完成情况进行汇总四职位晋升职位名称 所需培训本职位能晋升至办事处主任组织、领导、决策、统领全局的能力能晋升至本职位业务员掌握一定的与其他岗位相关的专业技能五岗位职责工作职责1. 了解市场情况2. 同客户协调货物运输情况、运费支付方式，了解销售点的需求3. 每月按公司要求及时跟销售点对帐，并能及时安排收款4

37、. 随时同客户保持联系,按计划拜访新老客户,了解客户运作及财务情况5. 个人月度、年度工作总结6. 跟踪客户运行情况，承接个人客户群订单7. 同客户协调沟通8. 安排个人客户的运费收款情况9. 同客户多沟通10. 整理上周的收款情况，计划跟踪下周客户请款时间11. 计划下周要拜访的客户12. 总结上个月业绩,对不足之处进行改进13. 总结一年的工作成绩及个人能力缺陷工作特征有固定的工作时间，出差次数少，工作压力较大六业绩指标1. 账款明晰度2. 客户满意度3. 客户资料完整度4. 销售任务完成情况七任职资格要求性别男女不限个性特征善于交际、热情，积极向上年龄要求基本条件：30岁左右 理想条件：

38、30岁左右学历要求：基本条件：大专以上学历理想条件：本科以上学历知识要求：1、 熟悉订单业务运作流程2、 熟悉多种销售方法与技巧3、 掌握一定的人际关系与技巧4、 掌握一定的销售管理与技巧培训经历销售知识、管理能力能力要求：1. 销售能力2. 管理能力3. 沟通能力4. 交际能力5. 策划能力工作经验要求有一定的销售经验填表人某某审核人员批准人员编制日期2011.9审核日期2010.9批准日期2.3.业务人员表2-3一基本信息任职者签名所属部门 营业所职位编号021直属上级业务主任直管人数0人工作地点山东青岛分析人员某某分析时间 2011.9二岗位概述1. 销售产品2. 收取销售款3. 回访顾

39、客三工作关系岗位位置办事处主任业务员一业务员二业务员三业务主任工作联系内外主要联系对象联系主要内容内部业务主任定期汇报工作，交业务汇总表外部客户产品的销售和货款的回收四职位晋升职位名称 所需培训本职位能晋升至业务主任管理策划能力五岗位职责工作职责1. 负责自己片区的销售任务2. 追回销售货款3. 回访客户4. 向上级反映销售情况和客户的意见与建议工作特征有固定的工作时间，压力比较大六业绩指标1.业务量2.货款回收率3.客户回访率4.铺货率七任职资格要求性别男女不限个性特征细心、严谨、善于与他人协调沟通、组织协调能力强年龄要求基本条件：25岁以下 理想条件：25岁左右学历要求：基本条件：高中以上

40、学历理想条件：大专以上学历知识要求：1. 掌握一定的销售技巧2. 掌握一定的沟通技巧培训经历企业文化、销售技巧能力要求：1. 销售能力2. 沟通能力工作经验要求无填表人某某审核人员批准人员编制日期2011.9审核日期2010.9批准日期3绩效方案20多年来，可口可乐中国公司得到快速发展源于两点，一是：她贯彻和坚持“在世界各地品质始终如一”的产品质量理念和“集中生产主剂，分散灌装饮料”的经营模式。二是她在公司人力资源的绩效管理、薪酬、培训、激励及本土化等方面的不断改进和完善。对于一个销售片区的营业所，可口可乐公司采用的KPI绩效指标的管理。3.1存在的问题 虽然可口可乐在这方面已经做得比较完善，

41、但是其中还存在一些问题，比如没有根据当地的实际情况设置相应的指标，导致一些指标的无效性等等，因此我们需要针对这些问题，对关键绩效指标进行重新的设置，达到符合当地标准的要求。3.2 方案3.2.1 方案的目的采用KPI衡量员工的业务表现，是为了确保实现公司的销量和利润目标，确保员工正确履行自己的职责，并为决策提供信息，只有有了衡量，才可以进行管理。3.2.2实施方法任何影响利润表现的因素都应该规定在KPI中，良好的实施绩效管理，我们需要建立有效地评估系统，包括三部分的内容，一是关键指标、二是衡量标准、三是跟踪系统。标准是我们在质量、数量和价值方面所期望获得的最低业绩水平，而跟踪系统就是业务员每天

42、上交的业务汇总表。3.3 方案实施3.3.1 确定关键绩效指标可口可乐营业所相当于一个小型的销售部门，主要负责的是该销售片区的产品的销售，根据其部门的任务，我们就部门的关键绩效指标做一个系统的规划。详见表3-1.18KPI类别指标描述指标的作用销售收入所有品种销售额总和所有品种的销量。核算销售收益销量所有订单上显示的订货数量总和跟踪本营业所的销售效益。实际拜访数/计划拜访数每天每条线路的实际拜访客户数 (A) 与计划拜访客户数() 的比例 (A/C)。用于跟踪拜访效率订单数/计划拜访数每天每条线路的下订单客户数 (B) 与计划拜访客户数 (C) 的比例 (B/C) 。用于跟踪拜访效率活跃客户数

43、所有活跃客户的总和数量（任何一个在以往三个月内有订货的客户）。衡量售点质量和线路拜访效果销售执行（铺货率）售点内可以看到的可口可乐系列，即SKU 数量（A）占装瓶厂要求的所有可口可乐系列SKU数量（B）的百分比。公式 ：A/B X 100%目的是检查装瓶厂产品系列的销售执行效果销售执行（生动化）售点内为吸引消费者注意力采取的所有行动，包括陈列、设备、广告用品。目的是检查销售执行和产品展示的效果单点销量/一次订货量每月每售点的销量：分渠道的单点销量比较、按单点销量影响服务方式、直营/101配送/不直接服务。一次订单量：一个客户一次订单的数量、分渠道一次订单量、按一次订单量制定服务政策。评估服务政

44、策,考核其执行应收账因销售活动产生的债权金额两个主要指标: 应收账占销售额的比例、超期应 收账占销售额的比例显示销售活动中对资金流及资金风险的管理送货效率管理每辆车每天的送货量每辆车每天的送货量公式：每月的每辆车的送货辆(A)/工作天数(B)（应分开不同车型计算）考核营业所的送货效率及变动运输成本设备管理管理每台现调机,自动贩卖机或冰箱的月平均销量两个主要因素 ：达到保本点比例:达到保本点的设备台数(A)/总设备台数(B)、保本点简单计算:(每年(五年)折旧额+每年维护费)/(1-税率)X单位GDC 考核设备投资回报的能力线路退货率每天每条线路退货(整箱)的数量(A)占总装车数比例(B)了解退

45、货理由：销售的(不正确订单,价格问题)、装货的(漏装,装错)、仓库的(缺货)、结算的(客户没钱)、运输的(未按“服务窗口”送货,破损)考核运作(销售,供应链)效率101质量信息透明度 = (MM101中合作伙伴卖出的)/ (MM中公司卖给合作伙伴的销量)x100%.此项指标反映对合作伙伴销量跟踪的百分比。分销可控度=(MM-101中零售渠道的销量)/ (MM-101中合作伙伴总销量) x100%.此项指标反映合作伙伴零售销量占其总销量的百分比。依赖度 = (MM-101中每个合作伙伴前十名销量和)/(MM-101中合作伙伴总销量)x 100%.反映合作伙伴对其前十名客户的依赖度。稳定性 = (

46、MM-101中每日销量的绝对平均偏差) /(MM-101中每日平均销量)x100%。反映在一个月内日销量的变化幅度.此数值低表示稳定。 MAD平均绝对偏差的计算方法为 (每日销量-平均日销量)的绝对值之和)/(销售天数)考核101质量表3-13.3.2 确定绩效指标的衡量标准（表3-2）KPI类别理想完成情况（100%）标准完成情况（90%）权重办事处主任业务主任业务员销售收入月销售收益达到50万月销售收益达到45万21%18%15%销量月销售量达到100万月销售量达到90万21%18%15%实际拜访数/计划拜访数比例大于1比例等于18%订单数/计划拜访数比例大于1比例等于18%活跃客户数总客

47、户的95%总客户的85%6%15%7%销售执行（铺货率）百分比不低于95%百分比不低于85%3%5%7%销售执行（生动化）产品展示频率不低于80%产品展示频率不低于70% 4% 5% 7%单点销量单个销售点的销量达到5万单个销售点的销量达到4万4%9%10%一次订货量单个客户一次订货量达到分公司要求的100%单个客户一次订货量达到分公司要求的85%4% 5% 7%应收账应收账所占销售额的比率小于50%应收账所占销售额的比率小于40%10%8%6%送货效率在规定时间，按指定路线准时送达不超过规定时间的2%2%7%10%设备管理达到保本点比例100%达到保本点比例95%10%7%线路退货率每天每条

48、线路退货(整箱)的数量占总装车数比例的1%每天每条线路退货(整箱)的数量占总装车数比例的3%3%3%2%101质量质量考核合格率达99%质量考核合格率达99%12%3.3.2 跟踪实施系统的确立营业所的各级人员的关键绩效指标已经确立，需要建立一套完整的跟踪实施系统，来确保绩效管理的良好运作。这里先介绍一下营业所的晋升机制，业务员分为3个档次：业务员、业务主任、办事处主任。当某业务员在其负责的区域上业务发展到一定程度，需要增加新的业务员人数达到46名时，原业务员就可能被晋升为业务主任，以此类推，直到晋升为办事处主任。根据这种晋升机制，我们的绩效考核就需要根据实际的业务量来考核，对于业务员，需要做

49、的就是统计日进度，每个业务员每日完成的业务量都有日进度表分别统计在各自名下，下午五时前后由业务主任、办事处主任过目。一来可掌握目前进度占月份或年度计划的比重，二来可在一纸昭示下相互竞赛，这是业务员优胜劣汰的主要依据。对于业务主任，他的考核主要来自于自己销售团队的业务考核，即业务主任所管理的所有业务员的销售业绩，就是对业务主任最好的考核。而办事处主任的业绩考核，要根据整个营业所的销售业绩与总共规定的各项销售指标进行评比，得出其绩效得分。绩效考核表见附录一、二。3.7绩效评价 当日业务员将自己的日进度表交回营业所，我办事处主任每日早会讲评，早会的主要内容是对昨日营销工作进行讲评，包括销量、货款回收

50、、客户开发、工作认真努力等等，表扬先进，激励后进，不断增强大家的竞争意识，同时起到了检查和加强组织纪律观念的作用。3.8绩效反馈3.9绩效反馈的应用业务员每日逐点索获订单 为了牢牢巩固已占领的阵地，可口可乐公司决不允许因供货未跟上导致别人的产品放进自己的货架或货柜。为此，所有业务员按照各自分工负责的区域每日到各销售点进行查询，发现空缺，即刻与商家商定补货需要量，落实订单，当日交回办事处。专车送达 办事处根据当日晚间汇集的补货需要量订单，通知仓储及运输人员备货，选妥路线，于次日早晨派专车前往送达。库存商品吞吐流畅 办事处由于能够每日准确掌握订货量，便可合理安排仓储量，既避免了积压，又可以适当的提

51、前向公司发出要货申请，从而使库存商品得以流畅吞吐。另外，生产企业亦可根据及时准确的供货需汇总，及时准确地安排调整各品种的生产计划。3、抓典型建立会员店 将有一定经营实力且影响面较大的客户，采取会员制形式加紧业务与感情联络，巩固市场。树立模范客户 对于能够协助公司在售点上做好促销宣传、货款结算及时、销量较多的客户，公司将其树立为模范客户，将受到公司的优先关照、公开推举表彰、经影响其他客户。客户也需要以此来博取市场管理部门的信任和消费者的好感，扩大其声誉及销货额。4、每日巡访客户已经销本公司产品、暂未经销但有经销可能的客户均需要巡访 巡访客户是业务巡访每日必做的、例行的、主要的工作。如每个业务员每

52、日巡访客户不得少于35户，每日早会后，业务员便各自在在自己负责的区域内开始了日复一日的巡访，并必须于当日下午将巡访记录表交业务主任反馈至办事处。对于已经销本公司产品的客户，巡访的内容主要有：了解昨日销售情况、落实补货需要量、听取消费者反映与商家建议等，还要特别注意亲自动手整理好本公司产品的货架陈列方式、擦拭低温展示柜等，不断加深与商家的友情，巩固和扩大销量。对于暂未经销但存在经销本公司产品可能性的客户，由于早已根据市场调查结果列入市场开拓计划并已分工落实了责任，也在每日巡访之列，也要每日登门推介产品、联络感情，力争早日将本公司产品打入。对业务员的监督管理 可口可乐公司认为，最低层人员是能否落实

53、最高层决策的关键。一是为了保证管理跨度与力度，可口可乐系统限定每个管理人员的管辖人数最多不超过6人，并且是谁用人谁选人（无确定人权，有否定人权）。业务员的日常工作由业务主任督查，由于业务主任都是优秀业务员提拔的，管理起来得心应手，大都靠抽查就可管好；由时，业务员的业绩与问题又直接影响业务主任的切身利益，所以，业务主任对业务员的要求也是近乎苛刻的。二是业务订单与实物送达分人负责，前者由业务员去做，后者由运输司机（也是业务员）去做。三是实行工资加佣金的付酬办法，确定佣金多少的依据是销售计划完成比例的高低，而确认销售计划是否完成的依据是货款是否收回，由于货款是否收回直接关系业务同自己全部辛劳成果是否

54、收回，因此，业务员人人反货款回收视为刻不容缓的份内大事来做。三是收支两条线，业务员及各销售网点的销货额必须及时全部交回公司财务部门，所需费用由公司总经理批示财务部门拨付，不允许坐支。2、促销策划广告的有效性 可口可乐公司在产品促销工作上舍得高投入，全部促销策划都是以严格、有效性为前提，组成每一项费用分解策划，都是由市场策划人员在充分征求业务人员意见的基础上提出的。如他们分析认为本公司产品目前在一些新闻媒体做工面上的广告已不是重点，而在恰当的点上做广告有利于增进促销浓度，为此，他们谢绝了一些大的媒体多次广告联系，反而把尚未经有关部门确定允许采用何种广告形式的促销费用足额列入了预算，及早做好了出击

55、准备。亲情培育 可口可乐公司利用其饮料产品的消费特点，一直将赠饮作为长期促销战略坚持不懈，赠饮的主要对象是学生及运动员，通过赞助区域性的学校活动、体育活动、公益活动（如游园活动）进行实施。在培育不断成长的消费者对可口可乐产品亲情的背后，达到了诱导消费的促销目的。生动化冲击 可口可乐公司在整个年度中促销工作是不间断的，有进度计划图示参照推进落实。但全年当中促销工作又有高潮，所谓生动化冲击。3、品牌可见度社区覆盖 随着铺货和营销网络在某地域的进展，产品宣传的基本要求和有效方式就是达到一定的品牌可见度。如青岛公司在本地通过大量为售点无偿提供表强烈可口可乐色彩的遮阳棚、街上跑着具有流动广告效应的送货汽

56、车等方式，对饮料消费较为集中的社区进行了较大程度地覆盖，使可口可乐品牌在该地区做到了随处可见。店面装潢与店内陈设 为了引起人们对可口可乐产品经销点的注意力，增加光顾和购买的机会，在店面装潢上选用刺激性强烈的大红色调设计，并定期进行维护更新；店内陈设更需煞费心机，如一定要将产品摆放在有利位置并占有充足的空间；可乐、雪碧、芬达三个品种必须按照3：2：1的比例陈列并将中文商标向外；在大的商场、超市、宾馆、饭店设置低温货柜展示；在人口密集区域的售点上设置现调机等等。上述方法决非无意义地追求形式和花样，而是可口可乐系统经过长时间实验得出的能够保持可口可乐品牌及产品良好市场形象的有效方法。商品的市场费用铺

57、垫 可口可乐公司认为，商品的市场形象始终需要有必要的费用作铺垫，没有这笔费用或是时有时无，都会导致商品市场形象受损、市场份额和市场占有率萎缩，节省这笔费用肯定得不偿失。可口可乐公司在中国大陆销售的产品，即使市场营销在获成功之后，每箱产品也必须至少拿出一元人民币来作市场工作支持。4、薪酬方案 羆肈蚅螄羅膀蒈蚀羄芃蚃薆羃莅蒆袅肂肅艿螁肁膇蒄蚇肀艿芇薃肀聿蒃蕿聿膁莅袇肈芄薁螃肇莆莄虿肆肆蕿薅膅膈莂袄膄芀薇螀膄莂莀蚆膃膂薆蚂蝿芄葿薈螈莇蚄袆螇肆蒇螂螇腿蚂蚈螆芁蒅薄袅莃芈袃袄肃蒃衿袃芅芆螅袂莈薂蚁袂肇莄薇袁膀薀袅袀节莃螁罿莄薈蚇羈肄莁薃羇膆薇葿羆莈荿袈羆肈蚅螄羅膀蒈蚀羄芃蚃薆羃莅蒆袅肂肅艿螁肁膇蒄蚇肀艿

58、芇薃肀聿蒃蕿聿膁莅袇肈芄薁螃肇莆莄虿肆肆蕿薅膅膈莂袄膄芀薇螀膄莂莀蚆膃膂薆蚂蝿芄葿薈螈莇蚄袆螇肆蒇螂螇腿蚂蚈螆芁蒅薄袅莃芈袃袄肃蒃衿袃芅芆螅袂莈薂蚁袂肇莄薇袁膀薀袅袀节莃螁罿莄薈蚇羈肄莁薃羇膆薇葿羆莈荿袈羆肈蚅螄羅膀蒈蚀羄芃蚃薆羃莅蒆袅肂肅艿螁肁膇蒄蚇肀艿芇薃肀聿蒃蕿聿膁莅袇肈芄薁螃肇莆莄虿肆肆蕿薅膅膈莂袄膄芀薇螀膄莂莀蚆膃膂薆蚂蝿芄葿薈螈莇蚄袆螇肆蒇螂螇腿蚂蚈螆芁蒅薄袅莃芈袃袄肃蒃衿袃芅芆螅袂莈薂蚁袂肇莄薇袁膀薀袅袀节莃螁罿莄薈蚇羈肄莁薃羇膆薇葿羆莈荿袈羆肈蚅螄羅膀蒈蚀羄芃蚃薆羃莅蒆袅肂肅艿螁肁膇蒄蚇肀艿芇薃肀聿蒃蕿聿膁莅袇肈芄薁螃肇莆莄虿肆肆蕿薅膅膈莂袄膄芀薇螀膄莂莀蚆膃膂薆蚂蝿芄葿薈螈莇

59、蚄袆螇肆蒇螂螇腿蚂蚈螆芁蒅薄袅莃芈袃袄肃蒃衿袃芅芆螅袂莈薂蚁袂肇莄薇袁膀薀袅袀节莃螁罿莄薈蚇羈肄莁薃羇膆薇葿羆莈荿袈羆肈蚅螄羅膀蒈蚀羄芃蚃薆羃莅蒆袅肂肅艿螁肁膇蒄蚇肀艿芇薃肀聿蒃蕿聿膁莅袇肈芄薁螃肇莆莄虿肆肆蕿薅膅膈莂袄膄芀薇螀膄莂莀蚆膃膂薆蚂蝿芄葿薈螈莇蚄袆螇肆蒇螂螇腿蚂蚈螆芁蒅薄袅莃芈袃袄肃蒃衿袃芅芆螅袂莈薂蚁袂肇莄薇袁膀薀袅袀节莃螁罿莄薈蚇羈肄莁薃羇膆薇葿羆莈荿袈羆肈蚅螄羅膀蒈蚀羄芃蚃薆羃莅蒆袅肂肅艿螁肁膇蒄蚇肀艿芇薃肀聿蒃蕿聿膁莅袇肈芄薁螃肇莆莄虿肆肆蕿薅膅膈莂袄膄芀薇螀膄莂莀蚆膃膂薆蚂蝿芄葿薈螈莇蚄袆螇肆蒇螂螇腿蚂蚈螆芁蒅薄袅莃芈袃袄肃蒃衿袃芅芆螅袂莈薂蚁袂肇莄薇袁膀薀袅袀节莃螁罿莄

60、薈蚇羈肄莁薃羇膆薇葿羆莈荿袈羆肈蚅螄羅膀蒈蚀羄芃蚃薆羃莅蒆袅肂肅艿螁肁膇蒄蚇肀艿芇薃肀聿蒃蕿聿膁莅袇肈芄薁螃肇莆莄虿肆肆蕿薅膅膈莂袄膄芀薇螀膄莂莀蚆膃膂薆蚂蝿芄葿薈螈莇蚄袆螇肆蒇螂螇腿蚂蚈螆芁蒅薄袅莃芈袃袄肃蒃衿袃芅芆螅袂莈薂蚁袂肇莄薇袁膀薀袅袀节莃螁罿莄薈蚇羈肄莁薃羇膆薇葿羆莈荿袈羆肈蚅螄羅膀蒈蚀羄芃蚃薆羃莅蒆袅肂肅艿螁肁膇蒄蚇肀艿芇薃肀聿蒃蕿聿膁莅袇肈芄薁螃肇莆莄虿肆肆蕿薅膅膈莂袄膄芀薇螀膄莂莀蚆膃膂薆蚂蝿芄葿薈螈莇蚄袆螇肆蒇螂螇腿蚂蚈螆芁蒅薄袅莃芈袃袄肃蒃衿袃芅芆螅袂莈薂蚁袂肇莄薇袁膀薀袅袀节莃螁罿莄薈蚇羈肄莁薃羇膆薇葿羆莈荿袈羆肈蚅螄羅膀蒈蚀羄芃蚃薆羃莅蒆袅肂肅艿螁肁膇蒄蚇肀艿芇薃肀聿

61、蒃蕿聿膁莅袇肈芄薁螃肇莆莄虿肆肆蕿薅膅膈莂袄膄芀薇螀膄莂莀蚆膃膂薆蚂蝿芄葿薈螈莇蚄袆螇肆蒇螂螇腿蚂蚈螆芁蒅薄袅莃芈袃袄肃蒃衿袃芅芆螅袂莈薂蚁袂肇莄薇袁膀薀袅袀节莃螁罿莄薈蚇羈肄莁薃羇膆薇葿羆莈荿袈羆肈蚅螄羅膀蒈蚀羄芃蚃薆羃莅蒆袅肂肅艿螁肁膇蒄蚇肀艿芇薃肀聿蒃蕿聿膁莅袇肈芄薁螃肇莆莄虿肆肆蕿薅膅膈莂袄膄芀薇螀膄莂莀蚆膃膂薆蚂蝿芄葿薈螈莇蚄袆螇肆蒇螂螇腿蚂蚈螆芁蒅薄袅莃芈袃袄肃蒃衿袃芅芆螅袂莈薂蚁袂肇莄薇袁膀薀袅袀节莃螁罿莄薈蚇羈肄莁薃羇膆薇葿羆莈荿袈羆肈蚅螄羅膀蒈蚀羄芃蚃薆羃莅蒆袅肂肅艿螁肁膇蒄蚇肀艿芇薃肀聿蒃蕿聿膁莅袇肈芄薁螃肇莆莄虿肆肆蕿薅膅膈莂袄膄芀薇螀膄莂莀蚆膃膂薆蚂蝿芄葿薈螈莇蚄袆螇肆蒇螂螇腿蚂蚈螆芁蒅薄袅莃芈袃袄肃蒃衿袃芅芆螅袂莈薂蚁袂肇莄薇袁膀薀袅袀节莃螁罿莄薈蚇羈肄莁薃羇膆薇葿羆莈荿袈羆肈蚅螄羅膀蒈蚀羄芃蚃薆羃莅蒆袅肂肅艿螁肁膇蒄蚇肀艿芇薃肀聿蒃蕿聿膁莅袇肈芄薁螃肇莆莄虿肆肆蕿薅膅膈莂袄膄芀薇螀膄莂莀蚆膃膂薆蚂蝿芄葿薈螈莇蚄袆螇肆蒇螂螇腿蚂蚈螆芁蒅薄袅莃芈袃袄肃蒃衿袃芅芆螅袂莈薂蚁袂肇莄薇袁膀薀袅袀节莃螁罿莄薈蚇羈肄莁薃羇膆薇葿羆莈荿袈羆肈蚅螄羅膀蒈蚀羄芃蚃薆羃莅蒆袅肂肅艿螁肁膇蒄蚇肀艿芇薃肀聿蒃蕿聿膁莅袇肈芄薁螃肇莆莄虿肆肆蕿薅膅膈莂袄膄芀薇螀膄莂莀蚆膃膂薆蚂蝿芄葿薈螈莇蚄袆螇肆蒇螂螇腿蚂蚈螆芁蒅薄袅莃芈袃袄肃蒃衿袃芅芆螅袂莈