销售管理手册

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1、 销售管理标准手册左右广告营销策划有限公司2001年6月14日目 录营销中心组织架构 营销中心岗位责任 营销中心部门责任 业务员岗位责任 推广人员岗位职责 内务人员岗位职责业务员岗位责任职业行为规范业务员规范部门管理流程制度营销中心计划程序业务员工作程序推广工作程序内务工作程序内务管理流程常用管理表格营销中心价格管理2营销中心终端管理3营销中心部门责任3营销中心促销管理8业务奖罚制度9 营销中心部门职责营销中心作为公司经营的重要职能部门，承担着公司企业形象树立、产品市场计划、产品推广、品牌形象的塑造与策划、产品行销、货款回收、产品调研、售后服务等重要职责。在公司整体运作中起着龙头作用，为使该部

2、门运作顺畅，特作如下说明：1）营销中心应全权负责公司产品推广和营销活动，即有关公司营销、产品推广的一切事宜均应归在营销中心统一实施运作；2）营销中心应根据公司的年度经营计划制定出各季度、月的营销计划，并协同生产部门、原料部门、储运部门、财务部门作出相应的计划，以完成公司的年度经营总计划；3）营销中心在进行产品推广、产品行销中，可在公司政策允许的范围内，制定和实施各经销商的等级制度、奖励制度和各经销商经营本公司产品权力的增减制度；4）营销中心可在公司赋予的职权范围内，对本部聘用人员考核和奖罚；）营销中心应及时向公司决策层和其他部门反馈市场信息、产品信息。承当公司的耳目和前哨；6）营销中心业务运作

3、中的每一环节应承担职责并跟踪到底；7）营销中心对公司发出产品的资金回笼负完全责任。业务员岗位职责1）市场业务员回访制度标准作业法。2）推行业务员作业法和回访制度是营销部管理的重要环节。对密切经销商关系，及时处理业务活动中出现的问题，促进产品销售，都有着重大的作用，各业务员在作业中应积极依照本制度运作，努力使业务活动标准化、程序化、规范化。3）与本制度相配合使用的文件有客户网络及访问路线、标准工作卡、经销商分级制度和增减制度、工作日志、铺货跟踪表、客户跟踪表。4）作业区域：(1) 各业务员均应在自己所承担的行销区域内展开业务，除特殊批准外，不应涉及其他区域的业务；(2) 业务员在业务活动中，所接

4、其它区域的业务时，应及时积极地转交到该区业务员处，由该区责任人接洽、执行；(3) 业务员在自己的责任区域作业时，应该依照访问路线与计划询问客户。除接到公司指令或客户要求外，一般不得擅自改变自己作业路线；5）拜访客户(1) 拜访客户应做到制度化、程序化、对重点的a、b类客户，应保证每星期能访问一次，对c、d类客户，应保证每星期访问一次；(2) 拜访客户前应先熟悉该客户档案资料，并事先预约；(3) 拜访客户前应先到商场察看货物走势，货物摆设位置及POP张贴、吊旗情况并向营业员、组长问好，了解到产品行销情况、市场动态；(4) 对产品的基本情况了解后，可拜访客户业务联系人或业务主管，商谈促销补货、对帐

5、、结算等事宜。6）拓展客户(1) 拓展客户应依据先近后远、先重点后一般的原则，依据作业小区和作业路线、顺序进行拓展；(2) 尽可能通过大众传播媒介和已出版的资料，先对客户的经销能力、性质资信等情况进行了解，并依据客户级别制度和增减制度，申请或撤消客户经销权；(3) 严格执行公司的营销政策和价格，不得擅自越级超标准给予客户扣点。7）铺货、送货(1) 业务员与客户签约后应于当日或次日将合同转交审批，着手准备送货工作；(2) 业务员在客户签约时，不可因追求销量、铺点而盲目铺货，首次与客户签定定货量，一般应控制在同类客户月销量内；(3) 送货时应仔细核对运送货单，是否与合同或订货单相符，发现问题及时向

6、有关人员通报协同处理；(4) 业务员或储运人员在发送货后的二个工作日内，应及时与客户取得联系，核对货物是否与合同或订货单相符；(5) 送货时，必须做到货到、人到、宣传广告资料到及保证客户及消费者对产品各方面了解；8）回收货款(1) 按合同严格执行付款条件和回款日期，并在客户要求的期限内完成对帐手续，办理结款事宜；(2) 有计划地回收货款，对资信不佳的客户应做到心中有数及时跟踪，催收货款；(3) 对拖欠货款的客户，分析原因，采取灵活的方式方法分别对待，在未收到上次货款前谨慎考虑下次发货。9）售后服务(1) 产品的售后服务直接关系到企业形象、品牌形象、声誉，关系到公司客户关系的疏密，是营销工作的主

7、要环节，包括产品咨询服务和解决顾客投诉两部分。(2) 营销中心各成员对待顾客的产品咨询和投诉活动应有高度的重视，任何人员都不得推诿、拖延，更不得隐瞒不报，对待客户及消费者要做到礼貌、耐心、仔细处理好事情。(3) 产品的售后服务工作由该区业务员及主管负责，进行紧急服务时，可跨越作业地域和作业路线；(4) 对原因不明的投诉或暂时难以回答的咨询，应及时转交到公司（厂）生产、技术、质检部门共同分析，共商解决方法。(5) 每次售后服务工作咨询应有完整的记录，并依程序办理有关手续。推广人员岗位职责1）参与制定市场战略决策，主要对营销决策发表意见和建议，并提供有关市场信息；2）编制广告计划，提供给有关部门领

8、导批准后执行；3）负责具体实施已批准的广告及促销计划，按设计方案在有关媒体发布或在某地实施促销。4）负责设计、制作宣传、推广用品，并安排具体的宣传、推广活动及计划；5）做好外部公关工作，与新闻单位、广告媒体、广告公司、广告管理部门保持良好关系，以确保广告计划的实施，并充分利用各种手段树立企业形象，推广公司产品；6）对发布的广告、开展公关活动及各种促销工作，进行追踪评估，并提出修正意见。内务人员岗位职责1）负责营销中心内务工作，费用管理、样品管理、办公事务及用品的管理，信息资料管理和档案材料管理；2）负责登记、初审业务员所签订的合同，整理后转交营销中心经理审批及财务存档；3）负责送货单据的填写，

9、并经营销中心经理审核后交储运人员送货；4）管理营销中心日常营销费用开支，及时登记入帐，编制费用报表；5）根据业务人员提供的资料，整理建立客户档案，编制客户网络；6）做好营销中心样品的领用、保管、登记工作；7）接听处理业务电话，做好记录并及时与有关业务员取得联系；8）协助营销中心公布、跟踪、督导、实施营销制度和销售计划；9）统管营销报表，产品调拨手续，产品储运工作，每月按时将各市场的表格、资料、送货、回收货款、费用支出情况等汇总报表，送营销中心经理审阅；10）管理营销中心考勤制度和业务人员的食宿；11）负责办公室的财产安全及环境卫生，建立财产管理制度；12）负责营销中心的办公事务、印制名片、资料

10、、购置办公用具等，做好申请发放、登记、保管工作；13）全面建立营销中心工作档案，对经销商、业务员、各区域市场的情况及有关文件、资料、宣传品及同类商品的市场动态等均分类建立档案；14）负责营销中心的车辆调配使用、维修、保养等，监督司机的作业情况。业务员规范1）具有高度的责任心和踏实、严谨的工作作风，严格遵守国家法律和公司各项制度；2）努力学习与产品及销售有关的专业知识；3）熟悉国家对本行业的相关法规及行业标准，熟悉国家经济合同法；4）严格执行公司的行销政策和价格政策，不得擅自更改公司已定政策，以维护公司和客户利益不受损害；5）在与客户签订合同或发货时，应保持高度的责任心，不得因个人失误给公司造成

11、损失；6）所收公司货款应及时上缴公司，不得私自截流，不得私自向公司客户借支货款，违者将受公司纪律处罚或国家法律制裁；7）不得将用于客户的样品，礼品私自挪作他用，不得假借出差机会游山玩水；8）宣扬公司精神、企业宗旨、保持仪表整洁，维护公司形象和产品形象；9）及时掌握市场动态，反馈产品信息，为公司决策收集资料，提供参谋意见；10）严守公司商业、产品机密，认真保管公司有关资料，并严禁外传；11）服从公司和本中心的整体安排。 营销中心计划程序：1.工厂年度目标计划，营销部年度营销计划。1）市场行销计划；2）产品品牌、企业形象推广计划；3）市场拓展计划（全国市场拓展顺序，各区域市场、目标市场拓展顺序）；

12、4）年度营销计划的论证及修改；5）确定年度计划并分解计划；6）营销部费用计划及说明2.工作流程。实施计划并及时反馈总结各目标阶段计划实施情况修正或重新制定计划循环制定下年度计划业务员工作程序：接受区域目标市场对区域内客户进行普查划分各作业小区按计划对各小区内客户进行拜访推广、介绍产品、签约填写定货单、客户卡、合同审批协助储运人员追款（申请注销经销权）填写工作日志收款补货、对帐理货送货推广工作程序：整理/归纳各区域市场广告促销建议书起草广告/促销计划书经营销中心审定领导批准财务付费制作或发布评估内务工作程序：整理各类费用单登记/整理订单或合同转交审批转交审批合同/送货单财务报销将审批后的送货单交

13、储运营销中心内部费用登记协同整理储运人员单据/报表编制费用报表编制业务报表制作或发布制作或发布评估内务管理1）营销系统全体人员应遵守公司的各项规章制度；2）办公用品购置，营销部若需购置办公用品，应到内务部填写请购单，有内务报给营销部经理审批，统一购买。3）费用管理(1) 在日常业务活动中，本着“增收节支”的原则，尽可能在节约开支，提高效益， 一切费用支出的报销都必须从正常渠道取得合理的原始凭证；(2) 营销中心发生的费用在规定的项目内及固定的补助费用内，先由营销中心经理审批签字，才能报销。(3) 日常做的报销应由经办人填定报销单，注名日期、用途、金额、所附单据的份数并签名，以明确经济责任，交到

14、财务核准，内务部核准登记，由营销中心经理审批签字，到财务部报销。(4) 出差人员归来应及时到财务结帐报销，上次帐款未结清之前不得预借下次任何费用。4）销售管理(1) 营销中心销售产品时，业务员应将销售合同或订货单送到财务部审核；(2) 业务员每日业务结束后，根据收回的款项（支票票据）及有关的凭证，汇总后送交财务部门。5）就餐(或讨论后另行制定)营销中心人员因事外出，餐卡当日交回内务，出差回来后，再到内务办理手续，业务员在外宴请客户，须经营销部经理批准，否则费用自理，客户上门联系，若要解决用餐问题，业务员应填写会客单由营销部经理签字后交内勤预订。6）业务人员招聘、选拔、培训制度；各区域市场，招聘

15、业务员时，必须参照公司人事制度规定，并将本人资料送交营销中心经理审批后才能录用。被录用人员资料证件全部入挡。各区域市场对各作业区有特殊贡献的人员，及时推荐及选拔，对业务员定期或不定期集中培训，以提高业务员的综合素质。区域市场销售代表合同书甲方：乙方：甲方聘请乙方为甲方区域经营经理(主管)，在乙方任职期间，本着双方共同负责的精神特签定本合同书。一、合同鉴定目的：区域经营经理作为公司在当地经营的重要职能部门，承担公司在当地的企业形象树立，产品市场计划，产品推广，品牌形象的塑造与策划、产品行销、货款回收、产品调研、售后服务等重要职责。为使该区域业务运作畅顺，并为保证双方共同利益，特鉴定本合同。二、乙

16、方岗位职责1、职责内容1）经营经理应全权负责公司在当地产品推广和营销活动，即有关公司在当地营销、产品推广的事宜均应归在当地经营部实施运作；2）经营经理应根据公司的年度经营计划制定出各季度、月的营销计划，以完成公司的年度经营计划；3）经营经理在进行产品推广、产品行销中，可在公司政策允许的范围内，制定和实施当地各经销商的等级制度、奖励制度和各经销商经营本公司产品权力的增减制度；4）经营经理可在公司赋予的职权范围内，对本部聘用人员考核和奖罚；5）经营经理及下属应及时向公司决策层和其他部门反馈市场信息、产品信息。承当公司的耳目和前哨；6）经营部经理应对业务运作中的每一环节承担职责并跟踪到底；7）经营经

17、理对公司发出产品的资金回笼负完全责任；8）未尽条款按销售手册执行；2、甲方保证乙方的职责及权利的顺利实施，乙方对以上条款负责。3、乙方在实施自己应尽的责任及权力时若认为甲方有阻碍力，可及时向甲方有关负责人提出。三、人事责任说明1、聘用：甲方与乙方鉴定合同书，即聘用了乙方。2、辞退：因乙方违反公司有关规定或未尽职尽责，甲方可辞退，但须提前一个月提出，并请乙方办好人事及业务方面的交接手续。3、离职：乙方因各种原因想离职，也须提前一个月通知乙方，在作好交接工作，办好一切经甲方认可的手续后方可离职。4、开除：乙方出现严重问题时，甲方可宣布开除乙方，不付任何报酬，也无须提前告知乙方。5、无论乙方因何种原

18、因离开甲方工作，均不得泄露有关甲方的机密，在6个月内12个月内不得到竞争对手方工作。6、双方对以上条款负法律责任。7、未尽条款按公司人事方面规定执行。四、业务完成规定及提成说明1、甲方聘请乙方负责 市场。时间为 月。2、在乙方负责该市场时，前三个月销售费用如下：(1) 乙方新进驻该市场前三个月为市场启动期，乙方可向甲方申请开办费。开办费包括：房租、水电、员工工资、交际、交通、通讯、储运等杂费。(不含广告费、促销费),该费用由乙方向甲方申报，甲方审核后算乙方暂时借款处理，待以后从当地经营的提成中逐渐扣出。(2) 前三个月推广费(含广告费、促销费等)按计划销售额的25%投入。以三个月为一个预算周期

19、，该费用为甲方支付。(3) 以下为乙方三个月计划铺货额、销售额、回款额、推广费用预算。铺货额销售额回款额推广费用预算第一月第二月第三月客户档案登记卡 年 月 日客户名称开户银行所 在 地基本帐号行业类别付款情况付款日期负责人采购经理付款方式采购联系人变更及其它登记日期搜集变更资料登记事项柜台经理营 业 员公司电话传 真开始交易日期营业概况营业状况销售能力 填写人： 审核： 客户档案登记卡 年 月 日客户名称开户银行所 在 地基本帐号行业类别付款情况付款日期负责人采购经理付款方式采购联系人变更及其它登记日期搜集变更资料登记事项柜台经理营 业 员公司电话传 真开始交易日期营业概况营业状况销售能力

20、填写人： 审核： 客户跟踪表（ ）区填表单位： 2000 年 月 日序号经销单位地址联系人电话种类备注123456789101112131415161718192021222324252627282930 填表人： 客户退货统计表填写人： 编号： 日期客 户规格交运日期退货原因责任单位损失日期数量公司目标回款期月计划表填表人： 填表日期： 单位：人民币(元)时 间计划铺货额目标回款额保底回款额推 广 费 用第一周第二周第三周第四周累 计本月推广活动计划简述 1、促销方面2、广告方面3、公关方面4、终端方面客户总帐客户区域： 编号： 项 目发 货应收款实收款库 存品名日期数量金额数量金额数量金额

21、数量金额客户分类帐客户名称： 编号： 项 目发 货应收款实收款库 存品名日期数量金额数量金额数量金额数量金额填表人: 审核人: 合同审批单作业人： 日期： 年 月 日 编号： 客户名称签约人品 名价 格数 量金 额合同摘要审批意见销售周报表区域名称: 年 月 日至 年 月 日 单位：(RMB)元销售情况销售情况回款情况月累计客户名称计划额实际额完成额计划额实际额完成额销售金额回款金额累 计经理 主管 代表 填表时间 年 月 日 销售月报表区域名称: 年 月 日至 年 月 日 单位：(RMB)元销售情况销售情况回款情况年累计客户名称计划额实际额完成额计划额实际额完成额销售金额回款金额累 计经理

22、主管 代表 填表时间 年 月 日销售部销售费用月报表NO： 填表日期： 截止日期： 单位：(RMB)元序号项 目上月发生上月累计上月发生上月累计备 注(一)人员费用1底 薪2提 成3保 险4福 利5医 疗6奖 金1-6小 计(二)房屋汽车7办公租金8仓库租金9场管费用10保险费用11汽、机、电费12固定资产维修7-12小 计(三)行政管理13折 旧14差 旅 费15招 待 费16通 讯 费17办公文具费18运 输 费19银行费用20税 款21政府费用22其 他13-22小 计1-22合 计经理 主管 填表人 填表时间 年 月 日客户投诉卡 编号： 投诉人姓名：性别：邮 编：电话：联系地址：投诉

23、内容摘记：投诉要求：营销中心处理意见：生产中心处理意见：总经理意见：投诉处理结果：记录人：投诉处理人： 客户投诉卡 编号： 投诉人姓名：性别：邮 编：电话：联系地址：投诉内容摘记：投诉要求：营销中心处理意见：生产中心处理意见：总经理意见：投诉处理结果：记录人：投诉处理人：业务人员收取现金货款申请表填写人姓名： 编号： 客户名称：地点：产品：应收现金（RMB）元大写：（RMB）元实收现金（RMB）元大写：（RMB）元批准人：批 准 日 期： 年 月 日客户鉴定：现金交回日期： 年 月 日(客户的出纳或会计或负责人签字)： 收到人签字： 业务人员收取现金货款申请表填写人姓名： 编号： 客户名称：地

24、点：产品：应收现金（RMB）元大写：（RMB）元实收现金（RMB）元大写：（RMB）元批准人：批 准 日 期： 年 月 日客户鉴定：现金交回日期： 年 月 日(客户的出纳或会计或负责人签字)： 收到人签字： 业务人员收取现金货款申请表填写人姓名： 编号： 客户名称：地点：产品：应收现金（RMB）元大写：（RMB）元实收现金（RMB）元大写：（RMB）元批准人：批 准 日 期： 年 月 日客户鉴定：现金交回日期： 年 月 日(客户的出纳或会计或负责人签字)： 收到人签字：业务人员工作日志时间： 年 月 日 填写人： 今日重要工作计划1 客户拜访及跟踪2 产品铺货3 终端理货及维护4 营业员调查访

25、谈实际完成工作情况1 客户拜访及跟踪2 产 品 铺 货3 终端理货及维护4 营业员调查访谈未完成的工作1 客户拜访及跟踪2 产 品 铺 货3 终端理货及维护4 营业员调查访谈未完成的原因今日情况说明周工作计划表起止日期 月 日至 月 日 填写人： 上午下午周一周二周三周四周五周六本周工作中最重要的三件事(1)(2)(3)本周您的工作建议(1)(2)(3)业务人员终端理货表（旬报）日期： 年 月 日 填表人： 客户名称等级宣传品数量货架摆放柜台长情况营业员情 况促销员情况产品价格销售情况消费者 反映评分海报桌牌挂旗货架广告宣传单页灯箱不干胶其它位置面积产品动销回款铺货注：1、在市场拓展期，业务人

26、员每周填写本表一次。 2、目标回款期，业务人员每旬填写本表一次。 3、业务人员在填写本表时要求内容详实，不得有虚报成份。 4、柜台组长，终端服务员、营业员、消费者情况按热情、一般、冷淡三个等级填写。 5、业务人员填完本表后交部门主管收集整理。媒介计划预算表 (地区) (月)媒介计划 填写人 编号 媒介名称/宣传品/其它宣传方式版面大小内容简要发布次数日期费用备注合计：有关说明：第七章 促销策略 促销也称销售促进，它是指卖方向消费者或用户传递产品有关信息的一系列报告、说服活动。通过这些文员和非人员的传播活动，帮助人们认识产品的特点和性能，引起他们的注意和兴趣，激发他们的购买欲望和购买行为，使顾客

27、对企业及产品产生好感和信任。一、促销的重要性 促销是企业整体市场营销活动的有机组成部分，对提高企业市场占有率等具有重要作用。概括地说，其主要作用表现在如下几个方面： 1、促销能够为市场、消费者和用户提供情报。在现代市场营销中，信息流是商流和物流的先导。在产品正式进入市场之前，企业必须把有关的产品信息情报通过各种方法及时地传递到目标市场中间去。对于消费者来说，信息传递的作用是引起他们的注意，对于中间商来说，则是为他们采购适销对路的商品提供条件，调动他们的经营积极性。这是销售顺利的前提条件。另外，市场状况在不断变化，产品本身也在经历生命周期的不同阶段，所以企业的产品特色和营销策略重点在随时随市场需

28、求的变化和营销战略的调整发生着相应的变化，这些变化也是促销活动向市场提供的信息情报的一部分。 2、促销可以引起购买欲望。消费者的购买行为具有可诱导性，扩大产品需求，往往受各种外界环境和企业促销宣传的影响。企业根据消费者的需求和特点，采取行之有效的促销方法，能够激励潜在顾客的购买欲望，引发他们的购买行为，促进产品销售，从而扩大企业产品的市场占有率。有效的促销活动，不仅可以诱导和激发需求，在一定条件下还可以创造需求，可以促使需求得到某种程度的恢复。 3、促销可以突出产品特色，建立产品形象。产品的特殊优势是企业争夺消费者，取得竞争胜利的关键。在大量的商品中，消费者或用户难以辨别或察觉许多同类产品的细

29、微差别时，企业通过各种促销方法，帮助消费者在众多的同类产品中识别本企业产品的优势，从而建立起本企业产品的良好形象。 4、促销可以维护和扩大企业的市场份额。有些企业在许多情况下，会出现一定时期内的销售额的上下波动，这对稳定企业的市场地位极为不利。这时企业可以通过针对性地开展各种促销活动，使更多的消费者熟悉和信任本企业产品，形成品牌偏好或成为忠实型购买者，从而稳定乃至扩大企业的市场份额，巩固市场地位。 5、促销还可以提高企业的声誉。声誉是企业的名声和市场形象，反映消费者对企业的综合评价和看法。它是企业的无形资产，对企业至关重要。一个良好的企业声誉可以有助于企业各种产品的销售。有的企业在进行产品促销

30、时附带企业形象促销，有的企业则专门进行企业形象促销。如一些大企业的广告中，就有些是不宣传任何产品，只说明企业致力于为消费者服务的。 当然，促销要达到上述效果，不仅需要各种促销方式配合使用，而且还要使促销策略与营销组合的其他因素协调配合，形成一个整体营销战略。二、促销的种类促销的种类很多，大致如下图：促销方法人员推销人员促销广 告营业现场促销公共关系非人员促销 人员推销也叫“直销”，是业务员与顾客面对面推销活动。“直销”的影响范围窄，影响力小。广告促销、公关促销影响面宽，影响力大，将在本手册第六章中详述。三、如何开展终端促销活动1、确定促销目标 一次促销活动有许多目标，是介绍公司产品，还是宣传企

31、业形象，是刺激消费者的购买欲望还是象科技下乡一样解答农户的疑难问题。因此在促销之前一定要找准目标和工作重点。2、选择促销时机 促销目标确定以后一定要选择好的促销时机，才能达到好的促销效果，是选择淡季还是旺季，是节假日还是农闲季节；是新产品上市之时还是竞争对手反攻之时，这是很重要的一个因素之一。3、促销员工作内容A、派发宣传品B、解答经销商及农户施肥中遇到的疑难问题C、完成促销和导购活动D、维护终端管理工作，如理货等4、促销员行为规范 促销员无论是公司业务员、促销员还是聘请的科技专家、教授在进行终端工作时必须遵守公司的行为规范。A、进行终端工作时，必须穿公司统一服装。B、对顾客热情大方、态度和善

32、，主动介绍商品，举止端庄，自然。C、对顾客的询问，提意见、应耐心听取并加以解释，不准出言不逊，恶语伤人或者遇到较难回答的问题带回公司。D、遵守工作时间，按时到达终端，不提前离开终端（时间随各商场具体定）。E、在工作时间内，不能闲谈、聊天、大声说笑，以及有碍工作及有损形象的行为。5、努力营造热烈的促销气氛 热烈欢快的促销气氛十分重要，有利于达到宣传效果，利于和消费者、农户亲切沟通。如果促销场面冷冷清清，最终结果还是促销员多，消费者少，则是促销活动的最大失败。 一般说来，营造热烈的气氛应注意以下事项：A、张挂横幅、标语，有条件的可升彩色氢气球和拱形门；B、备足并张巾促销宣传品，如本公司(cater

33、logue)，广东科技信息报、产品系列海报、产品样品及赠品；C、音响设备；D、必要时可请促销小姐或农业科技专家进行促销；E、统一穿着公司服装，或艳丽的促销服装。五、如何搞好网络终端建设 销售终端是销售渠道的最终环节。销售终端是最贴近消费者的地方。因此，终端建设的好坏将直接影响公司的销售额和企业的品牌形象。 本公司公司的终端管理内容大致包括：物流过程的理货管理、公司产品与经销本公司系列产品的店面形象管理，终端促销反促销员的管理等。1、终端理货的组织架构：自用兼零售个体户批发商（代理商）本公司产品专卖店储藏C片区经理分发B片区经理送达业务值班经理零售商批零商A片区经理2、终端产品管理的内容A、掌握

34、分管区域中的产品总库存数；B、掌握阶段时间中的补货要素；C、掌握物流过程中的储运、交通情况；D、获取产品销售区域中的农作物应更资料；E、收集用户对产品的反应；F、竞争对手的产品投放情况等。3、终端促销品的管理A、终端广告宣传品（海报、报纸、产品知识介绍、本公司公司（Aterlogue)，应放在显耀位置，便于农户或需求者取阅；B、彩旗、横幅标语按照本公司公司要求悬挂、旗帜、横幅退色、挂破不能悬挂，经销商有权利要求本公司予以补充；C、“本公司施肥专栏”上必须张贴本公司公司的内容，不得张贴其它厂家的宣传资料；D、经销商应维护“本公司施肥专栏”的整洁及新张贴广告的牢固性；E、经销商不得随意拆除或挪动，

35、转赠“本公司施肥专栏”。违者按终端广告合同处理。4、店面形象管理A、经销商店铺形象应整洁、明亮，按本公司公司要求进行装修；B、店铺一定要有本公司灯箱广告，或“此处有售本公司肥”或“本公司肥经营店”字牌、指示牌。5、如何做好亲和工作A、经销商要经常和农户进行沟通，听听他们的意见；B、经销商要不厌其烦介绍本公司公司实力和复肥的品质给农户，并解决农户在选肥和施肥中遇到的困难；C、经销商可以派发本公司公司给予的赠品给农户，（如文化衫、挂历、试用肥给农户，以增强亲和力。D、本公司公司经常培训经销商经销技能、产品知识，并传达新的信息；E、业务员经常关心经销商终端广告品、宣传资料缺少应及时补充；F、协助经销

36、商布置店面。5、价格管理：1）控制零售价，使零售价保持相对统一；2）协调区域市场发货价、防止货物倒流；3）控制扣点，不得随意决定供货折扣，应根据不同级别的经销商予以折扣，防止经销商利益受损和价格混乱；4）价格调整应循序渐进，采用较巧妙的方式，谨防起伏太大，造成混乱。十、市场拓展期业务人员奖金评定一览表项 目评 分自我评定 主管评定 部门经理评定1、销售目标销货率回款率2、终端管理终端宣传品齐全到位经销商拜访状况促销活动开展状况促销活动开展状况终端服务员管理情况3、公司规章制度遵守情况4、与公司其他部门沟通情况5、有无向公司提交合理化建议最 后 得 分说明：1、以上各格满分均为10分，最后得分以

37、部门经理评定的平均分数为准，并根据得分评定业务人员奖金级别。2、评分标准：为使各项评分结果更为公正合理，制订评分标准如下：1) 销售目标：(1) 铺货率：a、铺货率达到规定经销商数目的80%以上，810分。b、铺货率达到规定经销商数目的60%以上，57.9分。c、铺货率未达规定经销商数目的60%以上，05分。(2) 回款率：a、回款率达到规定数目的60%以上，810分。b、回款率达到规定数目的50%以上，57.9分。c、回款率未达规定数目的50%以上，05分。(3) 每月销售部向公司提交一份销售目标计划，以此作为标准。2) 终端管理：(1) 宣传品是否齐备到位：公司宣传品(海报、桌牌、挂旗、宣传页、不干胶、企业专刊等)缺少一项扣2分。(2) 经销商拜访情况：规定经销商拜访数量及频次，并进行电话跟踪，对未进行及时拜访者发现1次扣2分，经销商投诉1次扣2分。(3) 营业员亲和状况：a、营业员率先推荐产品，态度热情，810分。b、营业员未能率先推荐本产品，但做产品介绍时详尽热情，57.9分。c、营业员对本产品态度冷淡，05分。(4)促销活动开展状况：a、促销活动开展状况良好，气氛热烈，使公司在产品回款方面有大幅提升， 810分。b、促销活动切实依照公司有关规定进行，管理状况良好，对推动产品销售起到了一定作用，57.