715113185康师傅通路精耕

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1、1 KSF通路精耕通路精耕 江苏营业通路企划江苏营业通路企划 丁路丁路 20122012年年0909月月1010日日 KSFKSF决胜终端的秘籍在哪里？决胜终端的秘籍在哪里？ 32012方便面事业群年度策略概述“夺市占（酸菜/卤香）、固核心（红牛/香辣）、围竞品（雪笋/梅干菜扣肉）”产品策略：通路策略：PT/PLT/DLT1、核心商圈经营2、JBP+推进3、外埠借力使力4、组织效能提升6车铺车铺批发商批发商经销商经销商零售商零售商7 制造商制造商 零售商零售商 1、直销通路适用于服装、鞋等品牌敏感度高的产品，如、直销通路适用于服装、鞋等品牌敏感度高的产品，如NIKE、七匹狼男装；、七匹狼男装；

2、2、直营通路适用季节性强或者保质期短的产品，如食品，零售商为现代型通路超市等；、直营通路适用季节性强或者保质期短的产品，如食品，零售商为现代型通路超市等；3、半直营通路适合易腐烂或易毁的产品，如蔬菜、水果等、半直营通路适合易腐烂或易毁的产品，如蔬菜、水果等 直销直销 直营直营 零售商零售商 半直营半直营 终端消费者终端消费者 批发商批发商 零售商零售商 经销制经销制 批发商批发商 经销商经销商 厂商厂商 零售商零售商 1批发商12批发商12经销商3批发商12代理商4经销商31 1、层次越多，购买行为越复杂；、层次越多，购买行为越复杂；2 2、经销商叫三阶，批发商叫二阶，零售商叫一阶；、经销商叫

3、三阶，批发商叫二阶，零售商叫一阶； 9 通路精耕通路精耕 1 1、是指公司为了达到、是指公司为了达到全面掌握零售终端全面掌握零售终端，使产品的市场，使产品的市场价格稳定，市场资讯及时掌握，新品上市及时、价格稳定，市场资讯及时掌握，新品上市及时、快速铺货到位快速铺货到位的目的，设置相应的的目的，设置相应的通路模式通路模式，从而架设相应的，从而架设相应的组织架构组织架构，缩，缩短产品流通渠道的通路操作方法。短产品流通渠道的通路操作方法。 2 2、通路精耕是对通路客户的过程管理。、通路精耕是对通路客户的过程管理。 3 3、通路精耕的关键点之一：、通路精耕的关键点之一：合适的时间合适的市场结构合适的时

4、间合适的市场结构下，用合适的组织及终端操作方式掌控市场。下，用合适的组织及终端操作方式掌控市场。10 产品特点：快消、量大面广、有保质期产品特点：快消、量大面广、有保质期 经销商缺乏主动，铺货率难以增长经销商缺乏主动，铺货率难以增长 货流管控不力货流管控不力 通路层次多，价格难控制通路层次多，价格难控制 新品推广不易新品推广不易 。11 商圈分级（城市分级）商圈分级（城市分级） 区域划分区域划分 通路普查通路普查 设置经营模式设置经营模式 人力布建人力布建 拜访路线与频次拜访路线与频次 工作内容量化工作内容量化 转单与配送转单与配送 通路客户管理通路客户管理 提升业绩的方法提升业绩的方法 组织

5、运作与人员管理组织运作与人员管理通路精耕的核心内容是对通路的量化管理，强化服务，提高通路精耕的核心内容是对通路的量化管理，强化服务，提高产品覆盖率和流通效率。产品覆盖率和流通效率。121 12 234 第一阶段：第一阶段：19981998年年7 7月以前的月以前的大经销制大经销制 第二阶段：第二阶段：19981998年年7 7月月19991999年年9 9月月 全面通路精耕全面通路精耕 第三阶段：第三阶段：19991999年年1010月月20062006年年1212月月 有效率的通路精耕有效率的通路精耕 第四阶段：第四阶段：20072007年年1 1月至今月至今 通路精耕细作通路精耕细作 （深

6、化）（深化）13代表直接服务代表直接服务代表间接服务代表间接服务经销商（三阶）经销商（三阶） 公司公司 经销商（三阶） 二阶二阶二阶二阶二阶二阶一阶 一阶 一阶 一阶 一阶 一阶 一阶 一阶 一阶 一阶 一阶 一阶 业代业代 无人服务无人服务 说明：由业代直接管理区域经销商，不负责二阶和一阶管理；说明：由业代直接管理区域经销商，不负责二阶和一阶管理；优点：客户少，易管理；客户经营意愿高；坐销，节省费用；优点：客户少，易管理；客户经营意愿高；坐销，节省费用；缺点：通路掌控难；客户只卖畅销品；通路被三阶掌控，销量不稳定。缺点：通路掌控难；客户只卖畅销品；通路被三阶掌控，销量不稳定。14代表直接服务

7、代表直接服务代表间接服务代表间接服务外埠三阶城区借壳公司公司 98年年7月月-99年年9月月城区二阶半二阶二阶二阶二阶二阶二阶一阶一阶一阶一阶 一阶一阶一阶 一阶 一阶一阶一阶一阶 业代业代 城区一阶城区一阶 助代服务助代服务 名词：借壳名词：借壳-公司掌控下手客户，利用其仓储配送，掌握末端；公司掌控下手客户，利用其仓储配送，掌握末端； 二阶半二阶半-所谓的大二阶，批市摊床中委托一个经销商负责供货上的价格所谓的大二阶，批市摊床中委托一个经销商负责供货上的价格控制控制优点：全面掌控二阶，全品项销售；减少通路库存；优点：全面掌控二阶，全品项销售；减少通路库存；缺点：客户多，管理难度加大；配送不及时

8、；无法压货，损失销售机会。缺点：客户多，管理难度加大；配送不及时；无法压货，损失销售机会。 城区二阶城区二阶 业代服务业代服务 城区二阶二阶二阶一阶一阶一阶一阶15代表直接服务代表直接服务代表间接服务代表间接服务特封通便利店量贩超市CA类KACACBCC封特通生管生管- -顶通顶通批市摊床小信箱物流经物流经销商销商公司公司 邮差经邮差经销商销商外埠经外埠经销商销商大信箱CBCC99年年10月月-06年年12月月说明：物流和邮差经销商隐身经营，物流配送二阶，邮差配送一阶；说明：物流和邮差经销商隐身经营，物流配送二阶，邮差配送一阶； 优点：管理趋向简易化，通路易掌控，新品铺货易，配送加快；优点：管

9、理趋向简易化，通路易掌控，新品铺货易，配送加快； 缺点：邮差和物流经销商稳定性差，缺规模；缺点：邮差和物流经销商稳定性差，缺规模；TP力度居高。力度居高。 16代表直接服务代表直接服务代表间接服务代表间接服务特封通便利店量贩超市MACACB部份CBCC特通B特通A顶通顶通/ /统仓统仓MA批发士多批发单点批发批市批发特通批发DC/DC/城区城区经销商经销商不定期服务不定期服务 公司公司 外埠经外埠经销商销商07年年1月至今月至今说明：批市没落，仓租增加，配送范围变小，大车受限，小订单甩货；配送频率增加；说明：批市没落，仓租增加，配送范围变小，大车受限，小订单甩货；配送频率增加；优点：进行通路精

10、准细分，专业专精，送货及时，经销商规模化，有效掌控通路。优点：进行通路精准细分，专业专精，送货及时，经销商规模化，有效掌控通路。 17重点提示一个目标一个目标两个方向两个方向三个重点三个重点18AcceptabilityAcceptabilityAffordabilityAffordability “” AvailabilityAvailability通过通过分工协助分工协助，营业单位进行，营业单位进行全面精耕细作持续维系消费者全面精耕细作持续维系消费者“买得到买得到”的的物质需求，达到物质需求，达到销售机会销售机会“无处不在无处不在”的极致！的极致！19通路通路服务服务 以服务终端，满足需求

11、为中心。以服务终端，满足需求为中心。 因因应市场竞争与规律，因势利导以客户服务为导向应市场竞争与规律，因势利导以客户服务为导向. . 以决胜终端为目标，保持品类通路高覆盖、高渗透。以决胜终端为目标，保持品类通路高覆盖、高渗透。 提提升升人人员产员产能使其提供更有效的客戶管理能使其提供更有效的客戶管理/ /服务服务。 天罗地网天罗地网, ,有价值通路全面覆盖有价值通路全面覆盖, ,提升商流效率提升商流效率。20以服务带动销售以服务创造价值以服务强化品牌产销分工营业功能强化训练查核以商圈分级为基础以覆盖目标为指导有效益的天罗地网专业专精专业专精通路布建通路布建通路服务通路服务21通路精耕细作的核心

12、通路精耕细作的核心精精准准行行销销 精精品类管理品类管理准准通路规划通路规划行行车车铺铺乡镇乡镇销销通路服务通路服务 对的时机对的时机对的产品对的产品对的通路对的通路合格的区域合格的区域合理的策略合理的策略合适的组织合适的组织主动服务主动服务深挖细作深挖细作疏而不漏疏而不漏重建价格体系重建价格体系优化客户管理优化客户管理改操盘为服务改操盘为服务226个邮差个邮差1:服务商圈扩大到城郊服务商圈扩大到城郊-做得更广做得更广城区城区6个物流个物流公公 司司前前后后2:借借DC的物流效率和士多较邮差更近距离的配送改善服务时效的物流效率和士多较邮差更近距离的配送改善服务时效核心城区核心城区核心城核心城区

13、区城郊城郊经销经销商商2城郊城郊经销经销商商110-12个士多个士多DC-1DC-223注注:黄色为服务区域黄色为服务区域二类乡镇二类乡镇一类乡镇一类乡镇县城县城二类乡镇二类乡镇一类乡镇一类乡镇县城县城村阶村阶1.5阶阶村阶村阶1.5阶阶村阶村阶1.5阶阶前前后后24城区一阶服务效率的提升-24小时到货-DC/士多批发商服务质量持续提升，城郊外埠区域参照城区执行专属经销商及批发商的布建与合作-DC、士多批发商、特通批发商、MA批发商城市分级背景下的品类管理-区域化品牌策略/福品的服务半径与品类结构差异化策略专业专精-分工合作的行销组织再造-TM/训练/查核功能的建立，部门间分工协作趋向深入26

14、 “裙楼裙楼”基础牢固基础牢固“主楼主楼”提升高度提升高度27经销商经销商/JBP批理念是否跟上批理念是否跟上KSF?经销商经销商/JBP批态度是否积极向上批态度是否积极向上?经销商经销商/JBP批资金是否十分充足批资金是否十分充足?经销商经销商/JBP批在当地是否有规模批在当地是否有规模?经销商经销商/JBP批仓库面积是否够大批仓库面积是否够大?经销商经销商/JBP批专业技能持续提升批专业技能持续提升?经销商经销商/JBP批运力是否可以满足批运力是否可以满足?软件软件硬件硬件经销商经销商/JBP批库管理是否讯息化批库管理是否讯息化?u当康师傅以当康师傅以高速度成长高速度成长, , 28 u客

15、户需从客户需从“量变量变”到到“质变质变”城市分级城市分级通路分级通路分级选选育育用用留留29u客户的精准分级客户的精准分级- -“量变量变”城市分级城市分级与通路分级城市分级与通路分级通路分级承接原则1、规、规 模模2、利、利 润润3、市占率、市占率人口数人口数 X 人均包数人均包数=市场规模市场规模级别：级别：S-6级城市级城市城市城市: 2250个个市场规模市场规模 X 市占率市占率 =本品规模本品规模本品规模客户利润本品规模客户利润=通路级别通路级别级别：级别：DC-外埠丙外埠丙例：例：2级级XX城市：城市： X 20包包=6000万包万包2级级YY城市：城市： 400万人万人X15包

16、包 =6000万包万包6000万包万包 X 70%市占率市占率 =4200万包万包6000万包万包 X 30%市占率市占率 =1800万包万包城区模式城区模式城市模式城市模式客户：客户：2543个个30育育选选用用留留u客户的选育用留客户的选育用留- -“质变质变”31经销伙伴经销伙伴JBP合作伙伴合作伙伴JBPJBP+ +战略伙伴战略伙伴门当户对门当户对 长期投资长期投资生命共同体生命共同体从JBP走向JBP+强强结合强强结合 互蒙其利互蒙其利 3232JBP+14526%准准JBP+8910%储备储备JBP+856%合计合计31942%321 专属到专卖专属到专卖资金专属专用资金专属专用战

17、略伙伴战略伙伴合作伙伴合作伙伴（户数含（户数含DC, DC, 销额不含直营）销额不含直营）依依20112011年成长年成长25%25%计算，计算，20122012年预估：年预估：涵盖：涵盖：准精耕城市准精耕城市城郊甲城郊甲A A外埠甲外埠甲A A331 1、城市以上、城市以上100%JBP+100%JBP+；2 2、其他客户规模达到、其他客户规模达到4 4万箱万箱/ /月，即做月，即做JBP+JBP+推进。推进。因应事业群最新要求，年销额在因应事业群最新要求，年销额在14001400万元以上万元以上的甲的甲A A客户及城市以上客户，需在客户及城市以上客户，需在1111月底前完成月底前完成专属专

18、卖，专属专卖，JBP+JBP+架设。架设。营业所长针对相应准营业所长针对相应准JBP+JBP+客户，需要明客户，需要明确推进确推进时间表时间表，并对限期内不能完成，并对限期内不能完成JBP+JBP+架设的客户提出架设的客户提出后续措施及备选客后续措施及备选客户。户。 JBP+最新事业群规范34 JBP+JBP+JBP+客户确认：客户确认：专属专卖、月均销量专属专卖、月均销量5 5万箱以上、且经营理念与公司相符的万箱以上、且经营理念与公司相符的 经销伙伴（含经销伙伴（含DCDC）；）；36 确定不同产品在不同区域上市推广；确定不同产品在不同区域上市推广； 有限资源区别投入，精准行销；有限资源区别

19、投入，精准行销； 建立有针对性的通路架构，确保合建立有针对性的通路架构，确保合理利润；理利润； 配置合理人力，实现最大效益。配置合理人力，实现最大效益。 商圈分级的目的：商圈分级的目的： 2012 Tingyi (Cayman Islands) Holding Corp. All rights reserved. 商圈客户形态核心城市核心城区DC城郊A类城郊甲A经销商城郊B类城郊甲经销商城郊C类城郊乙经销商精耕城市精耕城区城区经销商准精耕城市城市经销商城郊A类城郊甲A经销商城郊B类城郊甲经销商城郊C类城郊乙经销商外埠片区外埠A类外埠甲A经销商外埠B类外埠甲经销商外埠C类外埠乙经销商外埠D类外埠

20、丙经销商空白片区20112011年商圈分级年商圈分级2012012 2年规划商圈分级：六级商圈年规划商圈分级：六级商圈20122012年大商圈分：核心城市年大商圈分：核心城市 精耕城市精耕城市 外埠片区外埠片区重庆市按重庆市按“省省”的概念规划商圈分级的概念规划商圈分级大商圈商圈名称商圈等级客户形态核心城市核心城区一级物流公司精耕城区二级城区经销商准精耕城市三级城市经销商区郊区郊A级四级城郊甲A经销商区郊B级五级城郊甲经销商郊区/县郊区/县A级四级城郊甲A经销商郊区/县B级五级城郊甲经销商郊区/县郊区/县C级六级城郊乙经销商精耕城市精耕城区二级城区经销商准精耕城市三级城市经销商区郊区郊A级四级

21、城郊甲A经销商区郊B级五级城郊甲经销商外埠片区准精耕城市三级城市经销商外埠A级四级外埠甲A经销商外埠B级五级外埠甲经销商外埠C级六级外埠乙经销商外埠D级六级外埠丙经销商 2012 Tingyi (Cayman Islands) Holding Corp. All rights reserved. 大商圈商圈名称商圈等级客户形态核心城市核心城区一级物流公司精耕城区二级城区经销商准精耕城市三级城市经销商区郊区郊A级四级城郊甲A经销商区郊B级五级城郊甲经销商郊区/县郊区/县A级四级城郊甲A经销商郊区/县B级五级城郊甲经销商郊区/县郊区/县C级六级城郊乙经销商精耕城市精耕城区二级城区经销商准精耕城市三

22、级城市经销商区郊区郊A级四级城郊甲A经销商区郊B级五级城郊甲经销商外埠片区准精耕城市三级城市经销商外埠A级四级外埠甲A经销商外埠B级五级外埠甲经销商外埠C级六级外埠乙经销商外埠D级六级外埠丙经销商商圈分级说明商圈分级说明核心城市：核心城市：1. 1. 如某些核心城市行政区域相对较散，会被一些特定如某些核心城市行政区域相对较散，会被一些特定 地理地理/ /地貌（如江地貌（如江/ /河）切割河）切割, ,这类核心城市之核心城区这类核心城市之核心城区 可切割成几个精耕城区经营，如重庆市；可切割成几个精耕城区经营，如重庆市；2. 2. 如某核心城市下辖之县级市相对发达，距离很近，可如某核心城市下辖之县

23、级市相对发达，距离很近，可 采用：采用： 分成几个精耕城市分成几个精耕城市 下辖几个核心城区连成下辖几个核心城区连成 一个大的核心城区经营；一个大的核心城区经营； 例如：泉州市（下辖泉州例如：泉州市（下辖泉州 晋江市、石狮市）晋江市、石狮市）3 3、如地级市下辖为乡镇（如东莞），如几个镇够规模、如地级市下辖为乡镇（如东莞），如几个镇够规模 连在一起，也可以变成核心城区模式经营；连在一起，也可以变成核心城区模式经营；4 4、核心城市下的准精耕城市（县为最多），短期为过渡、核心城市下的准精耕城市（县为最多），短期为过渡 如规模变大升级后，它就会被切割成精耕城区如规模变大升级后，它就会被切割成精耕城

24、区+ +城郊城郊 模式经营；模式经营；外埠片区：外埠片区： 外埠甲外埠甲A A与准精耕城市的区别为城区规模的大小；与准精耕城市的区别为城区规模的大小； 2012012 2年规划商圈分级：六级商圈年规划商圈分级：六级商圈大商圈商圈名称商圈等级客户形态核心城市核心城区一级物流公司精耕城区二级城区经销商准精耕城市三级城市经销商区郊区郊A级四级城郊甲A经销商区郊B级五级城郊甲经销商郊区/县郊区/县A级四级城郊甲A经销商郊区/县B级五级城郊甲经销商郊区/县郊区/县C级六级城郊乙经销商精耕城市精耕城区二级城区经销商准精耕城市三级城市经销商区郊区郊A级四级城郊甲A经销商区郊B级五级城郊甲经销商外埠片区准精耕

25、城市三级城市经销商外埠A级四级外埠甲A经销商外埠B级五级外埠甲经销商外埠C级六级外埠乙经销商外埠D级六级外埠丙经销商商圈名称商圈名称市场容量市场容量（%）新品上市步新品上市步骤骤 核心城区+ 精耕城区（一/二级）37% Stage1 准精耕城市+区郊A+郊区/县A+外埠A（三/四级）36% Stage2郊区/县B/C+外埠B/C/D（五/六级）27% Stage3精准商圈分级，明确新品上市步骤精准商圈分级，明确新品上市步骤2012012 2年规划商圈分级：六级商圈年规划商圈分级：六级商圈核心城区1.市场量200千箱/月, 2.通路点数1500点，3.人口数60万，4.高价面人均包20包 or

26、人口500万(条件1、2、3、4条件需同时满足)升级城市主要为省会城市，或营业规模超过标准精耕城区1.市场量100千箱/月，2.高价面人均包13包，(条件1、2条件需同时满足)升级城市主要为地级市，或营业规模超过标准准精耕城市1.市场量60千箱/月，2.高价面人均包8包，3.人口数45万，(条件1、2条件需同时满足)升级城市需为地级市或县级市郊区县市场容量30/60千箱/月，分别为郊区县B/郊区县A市场容量20/40/60千箱/月，分别为外埠C/外埠B/外埠A市场容量=20千箱/月，为外埠D说明：若本品中高价市占高于说明：若本品中高价市占高于62%62%可考虑提升一级商圈级别可考虑提升一级商圈

27、级别41依据商圈分级及客户规模，划分客户经营模式：依据商圈分级及客户规模，划分客户经营模式：424343A A级店：级店：7070箱箱/ /月以上月以上B B级店：级店：10-7010-70箱箱/ /月月MAMA店：店： 1 1、我品月销量、我品月销量150150箱以上。箱以上。 2 2、MAMA点需有点需有2 2个（含）以上常用收银台的开放性的店。个（含）以上常用收银台的开放性的店。 3 3、MAMA点需要有至少点需要有至少1 1个方便面品类（含竞品）特陈。个方便面品类（含竞品）特陈。 4 4、MAMA点的特陈必须是堆箱或者端架。点的特陈必须是堆箱或者端架。44454602040608010

28、01201401601800%10%20%30%40%50%60%70%59%44%34%31%21%6%5%6%2%1%4%6%4%1%0% 40% 40% 50% 60% 70%士多批144121714217特通批17131034MA批918630MA批销量特通批销量士多批销量单批/批批销售占比 40% 40% 50% 60% 70%DC客户数%客户数47公司别SDSM业务所省会城市地级市市辖区县级市县2010年客户名称 EDMS出货士多批%特通批%MA批%单点批%批市批%其它%单点+批市%天津顶益北京经销部京西所北京市丰台区丰润恒源34%7%0%7%52%0%59%天津顶益山东营业部门济

29、南所济南市 槐荫市中历下区明明商行18%4%0%40%36%3%76%广州顶益广州营业部门佛山所佛山市佛山市市辖区佛山豪通37%0%6%39%18%0%57%广州顶益广州营业部门佛山所佛山市佛山市市辖区勒流纯实37%0%11%53%0%0%53%广州顶益广州营业部门中山所中山市中山市市辖区中山励志24%0%11%58%7%0%66%广州顶益广州营业部门宝安所深圳市深圳市蛇口德兴34%0%10%49%7%0%56%广州顶益广州营业部门莞城所东莞市东莞市市辖区道滘诚达24%19%0%55%2%0%57%广州顶益福建营业部泉州所泉州市晋江市晋江盈顺36%0%0%59%3%2%62%沈阳顶益辽北营业部

30、沈阳所沈阳沈阳市市辖区亿豪商行45%0%0%31%23%1%54%重庆顶益云南营业部门昆明所昆明市昆明市市辖区吉祥如意22%0%0%10%68%0%78%重庆顶益贵州营业部贵阳所贵阳贵阳市市辖区贵阳城锋38%2%0%28%31%1%59%重庆顶益四川营业部门成都所成都市青羊区、成华区欣锦悦（刘强）33%6%0%36%25%0%61%重庆顶益四川营业部门成都所成都市金牛区、武侯区张燕群副食店23%19%2%11%44%0%55%杭州顶益上海经销部上海所上海上海市中心区快乐21%10%0%38%30%0%68%杭州顶益上海经销部上海所上海市中心区沪玉23%0%0%25%52%0%77%杭州顶益上海

31、经销部上海所上海闵行区洪胜 38%0%0%48%14%0%62%杭州顶益上海经销部浦东所上海浦东新区（含南汇）春明49%0%0%35%15%0%51%杭州顶益上海经销部嘉定所上海嘉定区创康36%0%0%45%19%0%64%杭州顶益浙江营业部门杭州所杭州杭州康西食品35%10%0%26%29%0%55%杭州顶益浙江营业部门宁波所宁波宁波市市辖区宁波益正39%0%0%38%22%2%60%杭州顶益江苏营业部门徐州所 徐州徐州市市辖区徐州诚凤祥29%1%11%15%44%0%59%杭州顶益苏南营业部苏州所苏州苏州市市辖区志伟物流20%0%0%77%0%2%77%杭州顶益苏南营业部苏州所苏州苏州市市

32、辖区木渎阿芳31%0%0%54%15%0%69%杭州顶益苏南营业部无锡所无锡无锡市市辖区无锡铜锣30%2%0%27%41%0%68%西安顶益甘肃营业部兰州所兰州市兰州市城关区、七里河区兰州圆康20%13%15%36%16%0%52%48通路型通路型 组织组织区批发专区批发专卖转化卖转化三阶物流三阶物流公司公司直营二阶直营二阶核心城区核心城区经营重点经营重点49不同岗位业绩贡献差异相对效益低零店容易被忽略疏于服务重视度2万箱/月6千箱/月CBMACA特A无服务无服务 2012 Tingyi (Cayman Islands) Holding Corp. All rights reserved. 2

33、012 Tingyi (Cayman Islands) Holding Corp. All rights reserved. 通路架设通路架设全全 面面 掌掌 控控 通通 路路 金金 流流/ /物物 流流/ /资资 讯讯 流流E-CRCEDMSEDMS组织架设组织架设士多业代X校园组MA组批发组士多二组核心城区通路型业务所网吧组特通综合组KA所批发业代MA业代校园业代网吧业代直营组特通业代直营组SD/SM批市批X单点批X区批发X物流公司特通特通CBCA工厂MA一个核心城区一个核心城区可设物流公司可设物流公司12个个采用多库运作采用多库运作核心城区组织架设与通路架设的对应关系核心城区组织架设与通

34、路架设的对应关系 2012 Tingyi (Cayman Islands) Holding Corp. All rights reserved. 3 32 21 1承接承接CHIEFCHIEF策略，强化品类品项管理策略，强化品类品项管理专业专精人员服务专业专精人员服务+区域配送区域配送全面实现资讯流掌控全面实现资讯流掌控 核心城区通路型组织的架设商圈精准划分商圈精准划分核心城区数量核心城区数量扩大扩大1、江苏营业部门2012年度核心城市南京和徐州通路型组织架设需全面完成。2、执行要点：（1 1）组别切分及组长管理到位（南京）组别切分及组长管理到位（南京3 3个组、徐州个组、徐州2 2个组）；个

35、组）；（2 2）管理业代岗位取消（建议原人员编入特攻队），管理层级精简；）管理业代岗位取消（建议原人员编入特攻队），管理层级精简；（3 3）结合区批发的区域切分，做业务人员对应客户的路线路顺调整。）结合区批发的区域切分，做业务人员对应客户的路线路顺调整。市场总量市场总量 A A、年销量：、年销量：1,4401,440千箱千箱 B B、年销额：、年销额：45,00045,000千元千元通路通路点数点数区批发区批发架设架设通路服务通路服务A A、C-StoreC-Store大于大于35003500点以上点以上 （特通点数占比（特通点数占比20%20%以上）以上）A A、架设、架设2 2户以上户以上

36、区批发区批发 区域配送区域配送B B、专卖、专卖A A、特通、特通A A店店100%100%覆盖覆盖B B、士多店覆盖、士多店覆盖50%-75%50%-75% 核心城区通路型组织执行标准核心城区通路型组织执行标准未能拜访服务的未能拜访服务的C-storeC-store客户，以车铺方式补强客户，以车铺方式补强 1、通路更缩短、通路更缩短: 直营二阶，服务一阶直营二阶，服务一阶2、通路型组织：在不同通路有不同的销售模式、通路型组织：在不同通路有不同的销售模式3、物流公司只做物流生意，降低客户税务风险、物流公司只做物流生意，降低客户税务风险4、使客户利润更好，赚取更稳定利润、使客户利润更好，赚取更稳

37、定利润5、透过、透过EDMS系统全面实现资讯流掌控系统全面实现资讯流掌控l 物流配送补助：物流配送补助： （0.91.20.91.2）元）元/ /自然箱自然箱l公司支付营运金利息；公司支付营运金利息；l计算依据：计算依据： 依据银行三个月定期利率支付利息利润利润 = =+物流物流配送费配送费营运金营运金利息利息l物流考核奖励：物流考核奖励：0.20.2元元/ /自然箱自然箱l考核内容：考核内容： 1.库存准确率库存准确率 2.配送准确率配送准确率 3.回款及时率回款及时率 4.先进先出先进先出 5.库房标准化库房标准化 6.EDMS操作操作物流考核奖励+ 物流公司的利润结构：由物流配送费物流公

38、司的利润结构：由物流配送费+ +物流考核奖励物流考核奖励+ +营运金利息组成营运金利息组成1 1、利润稳定，赚取稳定单箱物流费；、利润稳定，赚取稳定单箱物流费；2 2、没有库存业绩压力；、没有库存业绩压力；3 3、投资回报率高；、投资回报率高；4 4、物流生意，无税务风险。、物流生意，无税务风险。1 1、物流考核奖励金的支持；、物流考核奖励金的支持；2 2、公司、公司EDMSEDMS系统支持；系统支持；3 3、终端专业服务，专业专精；、终端专业服务，专业专精；4 4、专业的仓储、配送服务指导。、专业的仓储、配送服务指导。直接的好处直接的好处公司的支持公司的支持项目项目1111年操作方式年操作方

39、式1212年操作方式年操作方式客户性质/出货价格经销商，二阶价物流公司，二阶价配送客户单批/批批客户 JBP二阶单批/批批客户 区批发2012年安全库存/营运金标准设定出货方式先款后货 单批批批：“营运金”方式出货 区批发：区批发缴款到公司，物流公司代配送，公司再进行补还货物库存管理因业绩压力，面临高库存运作资金利用率低 By品项定订安全库存，营运金（有利息补贴，EDMS系统依安全库存自动补货，没有高库存压力/业绩压力） 仓库产品为公司所有，客户负责保管，需投保；EDMS系统上线公司配备EDMS管理员，记录进销存1、客户招募EDMS操作人员，负责操作系统，管理进销存；2、公司负责面试/培训/辅

40、导后上岗接单配送/收款汇款补货经销商配送产品/收款公司负责三阶客户到货及时性管理产品缺货时才会给公司打款/排货业务“引单又引价”；物流公司负责将转单货物及时配送，回收单批批批货款/汇回公司回收货款到帐后，系统依安全库存补货；区批发：物流只负责代配送，不收款，代配后公司补还；利润结构 物流配送补助：0.8 - 1.1元/箱 物流发展基金0.2元单箱利润1元物流配送补助 0.9元-1.2元/箱物流考核奖励 0.2元/箱营运金利息物流费返还单箱加价提供物流费发票，公司打款到物流公司客户账户57 收取保证金，收取营运金收取保证金，收取营运金在在R3R3中新建三阶客户代码中新建三阶客户代码在在R3R3中

41、将旧的三阶客户号做删除中将旧的三阶客户号做删除/ /冻结标记冻结标记在在R3R3中将二阶客户中的中将二阶客户中的“特别库存合伙伴特别库存合伙伴”改为新的三阶客户改为新的三阶客户订单主管依客户别分淡旺季试算并制定营运金标准订单主管依客户别分淡旺季试算并制定营运金标准新增区批发新增区批发EDMSEDMS系统开户，需客户自己招系统开户，需客户自己招EDMSEDMS操作员操作员物流专员物流专员/EDMS/EDMS操作员到位及培训操作员到位及培训与客户签订合约，并协助营会收取保证金与客户签订合约，并协助营会收取保证金/ /营运金营运金盘点物流公司库存盘点物流公司库存确认物流及二阶客户明细及收集客户基础资

42、料确认物流及二阶客户明细及收集客户基础资料单批单批/ /批批促销案的维护批批促销案的维护1、配合通路型组织运作，专业专精服务、配合通路型组织运作，专业专精服务2、以区域配送，扩大规模，提升效益、以区域配送，扩大规模，提升效益3、借力使力，利用客户商流，提升一阶覆盖、借力使力，利用客户商流，提升一阶覆盖5、透过、透过EDMS系统掌握一阶产品流向系统掌握一阶产品流向 4 4、专属走向专卖，有利于品类品项的管理、专属走向专卖，有利于品类品项的管理 整合前（士多批整合前（士多批/MA/MA/特通批）特通批）1、KSF业务引单不引价（士多批可操作价格/TP力度,且可 以自行销售）2、承担业绩压力，除KS

43、F业务订单外，还要自己销售3、当产品缺货时，私下抬高售价，赚取超额利润4、为完成业绩目标，一直处于高库存运作，利润不稳 定，当遇到竞争/业绩压力，低价抛货，5、库存为士多批的，要承担跌价风险 整合后（区批发）整合后（区批发）1、从专属走向为专卖，提升规模效应；2、依据业务接单价格/数量，区批发配送/收款/汇款/补货3、二阶价进，一阶价出，赚取差价 批批批批物流物流$金流金流调整后调整后公司公司/ /工厂工厂批批X区批发单批X区批发区批发物流公司金流金流金流金流 物流物流MACACB特特通通 客户需提供相关证照客户需提供相关证照 1、客户负责人签字确认的客户基本资料表（客户由公章须加盖公章） 2

44、、客户三证（营业执照、税务登记证、银行开户许可证）复印件 3、法人身份证复印件 4、一般纳税人资格证复印件（开立增税发票需提供） 5、需要发票的单批批批客户交易前签订销售合同，销售合同格式由总部规划后下发，此项 为考量税局检查发票增量时需要。不要发票的客户，如客户为单批批批，可不签合同 6 6、具体操作作业分、具体操作作业分3 3种：种：模式123客户类型JBP+区二阶单批、批批需开发票单批、批批不需开发票需要准备资料 增票 ：须提供1-5项 普票： 须提供1-3项 增票 ：须提供1-5项 普票： 须提供1-3项原则;提供1-3项如实在有困难，可提供客户本人身份证复印件及客户资料 1）普通发票

45、客户：以电汇方式或网银代扣方式向公司缴款； 2）增值税发票客户：以客户公司的对公账户缴款到公司账户； 1 1、核心城区、核心城区区批发区批发缴款方式说明缴款方式说明61士多组长负责区批发的进销存管理，并依据已设定目标及必售品项管理为客户排货；排货单交给物流专员或内勤，入R3；区批发缴款到公司账户公司收到货款后，由物流公司或直接由工厂配送至客户仓库；区批发客户配送一阶客户，分流库存排货缴款发货一阶分流 2 2、核心城区、核心城区区批发区批发运作流程：运作流程：1、硬件要求： A. 电脑： CPU主频1.5 GHz以上电脑一台。使用IE6.0以上浏览器； B. 打印机：针式打印机一台； C. 上网

46、条件：512K bps以上网络速度；2、EDMS系统运作： A. 订单管理组负责EDMS系统安装调试，管理进/销/存，库存盘点； 3、EDMS系统上线： A.区批发架设EDMS系统，导入区批发下的一阶零售客户； B.区批发招募EDMS管理员： 人才规格：中专/高中以上学历、熟悉电脑公司开发公司开发EDMSEDMS系统提升管理能力：系统提升管理能力： 协助送货/库存管理，准确记录配送量，自动及时核算物流配送费用面试培训招募辅导客户招募订单管理组主管面试公司培训EDMS辅导员二阶进价减一阶二阶进价减一阶出价出价利润利润 = =+ +二阶与一阶二阶与一阶差价差价月达成月达成奖励奖励 月奖励达成月奖励

47、达成 0.20.3 0.20.3元元 区批发利润结构：二阶与一阶差价区批发利润结构：二阶与一阶差价+ +月达成奖励金月达成奖励金项目11年操作方式12年客户性质客户性质JBPJBP士多批士多批/MA/MA批批/ /特通批特通批区批发（公司开户）区批发（公司开户）配送客户配送客户一阶士多点一阶士多点区域配送：一阶士多店区域配送：一阶士多店/MA/MA店店/ /特通点特通点出货出货方式方式缴款给三阶客户，三阶客户送货缴款给三阶客户，三阶客户送货二阶价进货，一阶价出货二阶价进货，一阶价出货 缴款给公司 物流公司代配二阶价进货，一阶价出货；二阶价进货，一阶价出货；库存库存管理管理配合业绩达成，加大库存

48、；配合业绩达成，加大库存；仓库产品为客户自有；仓库产品为客户自有；配合业绩达成，合理调整库存；配合业绩达成，合理调整库存；仓库产品为客户自有；仓库产品为客户自有；EDMSEDMS系统系统无无需要EDMS系统，客户配置EDMS操作员接单接单配送配送/ /收款收款汇款汇款补货补货业务引单又引价，客户依业代转单配送业务引单又引价，客户依业代转单配送/ /收款收款业务引单又引价，客户依业代转单配送业务引单又引价，客户依业代转单配送/ /收款收款公司负责二阶客户到货及时性管理；公司负责二阶客户到货及时性管理；利润结构利润结构单箱利润：单箱利润：1.41.71.41.7元元单箱加价（单箱加价（1.21.5

49、1.21.5）元）元/ /箱箱配送补助配送补助0.20.2元元/ /箱箱单箱利润：单箱利润：1.41.81.41.8元元单箱加价：（单箱加价：（1.21.51.21.5）元）元/ /箱箱月奖励达成：月奖励达成：0.20.30.20.3元元/ /箱箱65 2012 Tingyi (Cayman Islands) Holding Corp. All rights reserved. A、2012年助理业代/管理业代整并为士多业代，业务组织扁平一级，组长直接管 辖业代；依通路型组织推进，采用：取消管理业代，管代优先调任其他业代， 仍有多余管理业代则转为机动业代。B、组长管理幅度：因应通路复杂程度/人

50、力实际状况订定， 士多组长管理6-10名十多业代，其他组长管理5-8名业代；C、架设机动组，设置机动组长/机动业代（1:5-8），利于人员请假/离职时快速补 位，持续对通路服务D、城区组10名业代以下的组架设1名机动业代，10名业代以上的组，每10名业代 架设1名机动业代（如机动业代不足5人则不编列组长，由所属组长直接管理） 业务组织扁平化：取消管理业代业务组织扁平化：取消管理业代 士多业代/机动士多业代奖金调整奖金基数：450元/人/月销售：30% 铺货：40% 专案：30% 现状调整后奖金基数：700700元元/ /人人/ /月月销售：49 % 品类达成：51%（360元）调整后：助代升级

51、为业代后职等不变，增加奖金基数 为700元/人/月，同时改变奖金考核项目权责 分配原则现状：奖金基数：450元 按照：销售：30% 铺货：40% 专案：30%进行分配助理业代改成士多业代后，职等维持原助代不变，调整奖金基数，具体如下：职等不变，增加奖金基数1 1、 20122012年强化功能调整年强化功能调整订单管理组订单管理组1）架设物流专员： A、核心城区架设物流专员，每个SD/SM设1名（驻部作业，归属部订单管理组管理）； B、驻部订单员负责物流公司调拨订单/回款追踪，物流专员负责辅导与检核； C、物流专员工作以客户现场为主，对物流公司的库存管理与盘点/费用考核与结 算/EDMS系统进行

52、辅导作业；2）取消EDMS管理员，架设EDMS辅导员： A、非核心城区的JBP+客户架设EDMS辅导员，每8户-10户JBP+客户设置EDMS辅导员1人， B、EDMS辅导员辅导对象：非核心城区JBP+客户及EDMS操作员； C、主要工作执掌：进销存管理/系统操作管理及辅导/仓储及物流配送辅导3）EDMS操作员： 客户负责招募EDMS操作员，人员归属于客户，薪资及福利由客户发放，公司负责培训/作业 辅导；业务所业务所业务所业务所SD业务所直营所库所订单员物流专员直营订单员驻部订单员EDMS辅导员训练组订单管理组查核组TM 组直营所 直接管理间接管理物流公司JBP+客户GM1 1、 201220

53、12年强化功能调整年强化功能调整订单管理组订单管理组SDSMSD4）订单管理组相关管理图示：核心城区精耕/准精耕/甲A-ASOMSD/SM经销TM组生动化规划专员通路规划专员品类品项规划专员核心商圈促销规划员其他商圈促销规划员物流公司物流公司区批发区批发x网吧学校厂矿MA士多A单批单批/ /批批批批士多B士多C外埠外埠2 20.50.5阶阶核心城区三阶三阶二阶二阶一阶一阶DisplayDisplay（坎级价）（坎级价）（套餐价）（套餐价）（坎级价）（坎级价）（套餐价）（套餐价）（坎级价）（坎级价）（套餐价）（套餐价）精耕精耕/ /准精耕准精耕JBPJBP二阶二阶单批单批/ /批批批批终端一阶

54、SD/SMSD/SM下：经销下：经销TMTM组原有促销规划专员组原有促销规划专员1 1名增编为名增编为2 2名：名： 核心商圈促销规划专员核心商圈促销规划专员1 1名名 其他商圈促销规划专员其他商圈促销规划专员1 1名名2 2、功能单位强化、功能单位强化TMTM功能功能 人力调整目的及原则：人力调整目的及原则： 福满多下市后，优化外埠管理，扩大外埠业代管理幅度，精实外埠人力福满多下市后，优化外埠管理，扩大外埠业代管理幅度，精实外埠人力 商圈2011年人力架设2012年人力架设准精耕城市助理业代（视人力编列原则架设）批发业代（视人力编列原则架设）特通业代（视人力编列原则架设）MA业代（视人力编列

55、原则架设）驻区业代（视人力编列原则架设）士多业代批发业代（视人力编列原则架设）特通业代（视人力编列原则架设）MA业代（视人力编列原则架设）驻区业代（视人力编列原则架设）城郊/外埠A级助理业代驻区业代（数量参照人力编列原则架设）士多业代驻区业代：如该商圈是JBP+客户，则架设驻区业代；外埠业代：如该商圈是非JBP+客户，则架设外埠业代 （ 1人服务5个片区）城郊/外埠B级驻区业代（1个片区架设12名驻区业代）外埠业代（ 1人服务5个片区）城郊/外埠C级驻区业代（1人服务1个片区）外埠业代（1人服务5个片区）外埠D级外埠业代（1人服务35片区）外埠业代（1人服务47片区）72 以上以上 谢谢！谢谢！