农商银行落实“本外币一体化经营”的思考1

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1、农商银行落实“本外币一体化经营”的思考对武进农商行来说，加快外汇业务发展，不仅可以增强服务功能、拓宽服务渠道、满足客户多方面需要，而且可以通过外汇业务的发展，进一步推动和促进人民币业务快速发展。我们认为，要达到这一目标，农商行至少应首先解决如下几个问题：一是观念问题、二是人才问题、三是管理问题、四是拓展问题。更新经营理念不可否认，固然外汇业务发展已经很成熟，但对我们农商行来说，不论支行领导还是一般员工多少还存在一些心理障碍，不说“谈外色变”，至少有些畏难情绪，总觉得“老虎吞天无处下口”。主要表现：一是部分管理人员和相关部门对国际业务缺乏了解、也无经验，以致对国际业务的发展和管理难以进行有效的配

2、合与支持；二是过去传统业务为本币业务，国际业务比重较小，以致大部分人认为与其花费大量人力、物力、财力去发展国际贸易融资，还不如集中精力抓好本币业务。这是一种极不正常的现象，人固然有一种惰性，但在危机面前若总是以某种借口为托辞，那就上升到水平问题、观念问题了。其实，外币业务、本币业务都是相通的，我们所缺乏的只是对国际业务惯例的熟悉程度和驾驭能力，缺乏对发展国际业务必要性和紧迫性的认识。人才、技术、管理等这些方面的弱项不可怕，新生的农商行发挥后发优势的关键还在于新起点上的新观念，在于形成本币业务、外币业务齐抓共管的责任！许多外汇业务风险小、收益大，农商行花费那么多人力和本币投入，辛辛苦苦等到企业开

3、花“创汇”时却因未能拓展外汇业务而拱手将成果让与他人岂不可惜？如果每位领导、每位客户经理心中多存几分“半成品”与“产成品”的概念、低收益与高附加值的理念，这种畏难情绪自然就会冰释而解。培育经营人才金融领域的竞争，说到底是人才的竞争，发展国际业务同样需要专业人才。谈到人才，现在总有一种误解：言外汇业务必谈外语、言外汇人才必谈国际金融！那些发生涉汇业务的企业（包括银行）未必人人精通国际语言、国际结算，大多也只是能说出一二三而已。实际上，我们农商行发展外汇业务的现实选择还在于盘活现有人才存量，关键领导、关键岗位具备外语水平、专业知识是必要的，因为发展国际业务必须掌好舵、指好路、起好步，而具体业务拓展

4、还是土生土长的方法来得亲切，但有一点就是拓展人员起码要掌握相应的外汇营销知识，这样才能真正挖掘农商行庞大的客户资源，因此培育经营人才是当前落实“本外币一体化经营”的重中之重。谈到培育人才农商行还有一个误区：要么引进、要么培训。引进高素质人才这是长久之策、是农商行持续发展的动力之源，我们这里想说的倒是培训的方式、培训的内容。国际业务部的员工要具有一定的外语水平是必须的、是长远的要求，然而客户经理了解一定的国际结算惯例、外汇产品知识同样也是必要的，现行那种有针对性地开展集中式的强化灌输培训固然可以收到一定效果，但是要真正落实“本外币一体化经营”还是远远不够的。在国际业务的培训上，农商行不应拘泥于课

5、堂式的集中学习，而应将重心放在潜移默化、消化运用上。我们认为可在两方面进行本外币一体化“洗脑”：一方面应对现有国际业务部从业人员进行多业务的轮岗培训，使在岗人员对国际结算业务有更深层次的理解和掌握，并在保证日常国际结算稳定运行的同时维持国际业务部员工适当的流动比例，使掌握国际金融知识、熟练外汇业务操作、积累相应经验的员工能够源源不断地流向各个部室、各个支行，逐渐培养一支具备本外币综合经营素质的骨干队伍，逐步让这批人走上基层的管理营销岗位；另一方面应将国际业务部作为全行外汇业务的短期“集训中心”，可考虑定期安排客户经理、会计主管、一线柜员等也到国际业务部进行换岗轮训，培养他们在日常服务中的本外币

6、营销意识、营销素质，有时即使只是学点“皮毛一二三”（支行行长至少要达到这种水平），也足以捕捉农商行外汇业务的客户源，关键是要形成一种导向、一种氛围（外语导向、营销氛围）。强化经营管理如何发挥农商行庞大的客户群体优势，实现人民币带动外币、外币促进人民币一体化经营已是摆在农商行面前的急待解决的课题。我们认为：“本外币一体化经营”至少包含两个过程，即专业的一体化和区域的一体化。要真正做到专业一体化必须从两个方面着手：一方面，明确业务管理模式。要将外汇业务的风险管理纳入风险管理部的授信体系，由风险管理部统一进行规模授信、额度审批；外汇核算也必须归口到计划财务部，推进本外币并表核算，并由计财部负责外汇会

7、计、出纳等方面的内控制度建设和日常经营数据统计及监督检查；国际业务部在承担产品创新、市场推广、经营营销和结算汇划工作的同时，应发挥对基层支行外汇业务营销的指导与培训功能。另一方面，改革业务流程。目前，我行本外币实行分别经营，按目前的业务流程，低风险的贸易融资由国际部受理，而占用企业授信额度的融资业务由支行或公司部受理，不仅容易使客户产生难以适从的感觉，而且由于企业的外汇结算及贸易融资信息只在国际结算系统中反映，致使支行或公司部受理的融资业务调查往往形成重复劳动或是流于形式、片面调查。因此，本外币业务流程必须融合，至少要实现客户资料信息共享，这样才能适应买方市场对金融服务的需求，这样才能发挥客户

8、经理制一揽子、全方位推介金融服务的作用。区域的一体化是指总行在统一管理的基础上，根据地区经济的相似性，进行区域划分品牌的经营方法。一方面要调动积极性。由于我行长期以来以本币业务为主，特别是在基层行处，对外汇业务的认识还没有达到一定的高度，现阶段的工作就是必须尽快将外汇业务的有关指标与本币业务一样纳入对经营单位的考核体系中，将办理或争揽的外汇存贷款、国际结算、结售汇等业务的收益纳入经营单位的考核实绩中，以激励机制调动全行揽存、办理外汇业务的积极性。另一方面要避免“搞内耗”。国际业务部作为经营“中心”，基层支行作为经营“分部”，实行统一管理、统一计划、统一核算尤为必要，可考虑以国际业务部作为全行外

9、汇业务总量考核的统一核算单位，各行处按其营销外汇业务成果来核算实绩，并纳入各考核单位每季经营损益表内。这样，通过让支行真正看到从外汇业务中获得巨大收益的好处，从而达到调动其营销外汇业务的积极性，也可实现“中心”与“分部”相互配合，形成上下联动寻找客户资源、全员上阵拓展外汇业务的大好局面，同时还可最大程度地消除“中心”与“分部”之间、“分部”与“分部”之间相互挖墙脚、搞内耗的负面影响。开发经营资源一是拓宽产品服务。目前我行仅办理进出口项下的常规业务，如汇出汇款业务、信用证业务、打包放款、押汇业务等，这些已不能满足企业结算、规避风险、保值增值的需要。我们认为：一方面应尽可能地扩大国际结算项下的贸易

10、融资业务，如无追索权的买入已承兑的远期信用证项下汇票的福费廷业务、银行凭资信及自有外汇资金向境内债权人或其他受益人出具担保的担保业务、买入以买方为债务人的应收帐款并提供贸易融资服务等一系列综合性售后服务的保理业务、对外开立投标等保函业务等，并通过建立在企业综合授信中的分项授信制度，以政策引导来增加贸易融资在我行整体授信额度中的占比，从而推动贸易融资尽快实现跨越式发展；另一方面要大力扩大各种非贸易结算，如代理旅行支票、票据托收、外汇买卖、远期售汇、代客理财等业务，这些都是我们需要健全的业务品种，也是我们需要营销的目标，当前就是要尽快改变非贸易结算在我行整个国际结算业务量中占比较少的现状。我们只有

11、全方位地扩大业务种类，健全各项业务功能，才能满足不同客户需求。二是加强网络建设。外资银行之所以能很快占领国际结算业务市场，是因为其业务种类多、结算网络广，我行的弱点是产品单一、渠道不畅，需要从对内、对外两个方向强化网络建设。对内要在外币储蓄系统实现通存通兑的基础上，发挥农商行网点多的优势，要争取开办个人外汇买卖业务，不断拓展个人外汇业务，扩大和稳定外币储蓄存款，同时通过深化我行代客（公司）买卖外汇业务，捕捉客户资源信息、扩大服务网络；对外积极拓展代理行网络，我们应该密切关注农商行进出口企业客户的发展动态，及时掌握信息，通过先期理顺国外代理行渠道，尽可能消除我行外汇结算的中间环节，提升结算效率。

12、三是挖掘客户资源。行业竞争使农商行走向市场，如何拓展市场份额自然就是外汇业务不断壮大的关键，我们认为一靠分类营销，二靠强化服务：对农商行现有的基本客户群要以“稳”为主，经常上门走访，做到两个到位，即满足需求到位、提供服务到位，特事特办，互惠互利；对新生的目标客户要以“拉”为主，勤宣传、多介绍，让客户感受我们的诚意、看到我们的优惠、体会我们的服务，以朋友式的银企关系做大市场；对瞄准的潜在客户要以“挖”为主，一把手亲自上门、客户经理时常登门，一线柜员常常宣传，动员一切可以动用的资源，既要了解客户需求，又要让客户认同我行的优势，以业务辅导、灵活机动来拓展客户。同时，挖掘客户资源还应加强客户维护，当前迫切需要建立农商行共享的客户数据库，为每一个客户建立完整的信息档案，并根据业务量、业务效益、风险状况来划分等级，对不同等级的客户提供满足其业务需要的不同业务品种，稳定客户群体、细分目标市场。当前可考虑采取区域倾斜政策，抓住外汇业务重点区域支行的资源配置，以高新技术开发区和新北开发区为业务拓展的重点，对开发区重点企业提供有竞争力的服务价格和服务质量。 3