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1、P1房地产营销的本质是一项以市场和客户为导向，挖房地产营销的本质是一项以市场和客户为导向，挖掘项目产品价值和客户价值的工作。掘项目产品价值和客户价值的工作。 P2P3P4P5n深圳湾畔国内首创深圳湾畔国内首创1010万余字的万余字的产品说明书产品说明书： 2002年6月深圳湾畔售楼处召开产品发布会，宣布深圳湾畔产品说明书问世。产品说明书从深圳湾畔的设计施工、技术运用到后期维护，将中海地产多年来在项目管理方面苦心积累的宝贵经验悉数奉献，增加了客户的购买信心。n深圳湾畔国内首创第一间工程样板房：深圳湾畔国内首创第一间工程样板房： 2002年7月中海深圳湾畔工程样板房的公开展示，通过对设计工艺、新技
2、术、新材料等工程实质内容的详细展现，显示了开发商打造产品过重中的扎实功底，加强了客户对于产品的认识和理解，有效的将产品语言转化为营销语言。P6为更好的展示项目卖点，中海大山地选取一套别墅设置三大主题体验馆中国海外30年品牌体验馆、中海精工体验馆、中海深蓝物业体验馆。其中中海精工体验馆，精工体验馆展示了大山地北区别墅的建筑用材用料、施工工艺等，还分别各个配套系统，如室外家居智能系统、智能太阳能热水系统、智能门锁等，让客户直观的了解大山地北区别墅的精工品质，有效的将产品语言转换为销售语言。 P7P8n营销策划亮点一：营销策划亮点一：MR.KINGMR.KING概念人物营造，贯穿项目推广始终。概念人
3、物营造，贯穿项目推广始终。“MR.KING”是对“有理想，追求成功，但是不拒绝责任，享受城市生活”25-35岁城市年轻精英的统称，与其目标客户的社会定位相符合。n营销策划亮点二：携手营销策划亮点二：携手“松下电工松下电工”推出：细节推出：细节+ +人性人性= =理想人居的理想人居的精装概念精装概念 。万科金域华府联手日本松下电工推出“舒适空间E系列”精装样板间，着重推出健康、安全、便利和安心4大理念，将松下在全球领域内领先的人居理念和卓越的居家实践经验与项目概念人物MR.KING进行嫁接，升华及演绎出国际化、标准化的居住体验。n营销策划亮点三：推广亮点营销策划亮点三：推广亮点网络博客、网络邮件
4、、网络博客、网络邮件、“活设计展活设计展”等推广方式创新。（略）等推广方式创新。（略）P9n万科金域华府继承万科传统的营销模式万科金域华府继承万科传统的营销模式“概念先行概念先行”，以，以“MR.KING”MR.KING”这一概念人物这一概念人物形象先期导入，营造出形象先期导入，营造出“时尚、品位、健康、品质时尚、品位、健康、品质”的项目形象。后期的精装、活动、的项目形象。后期的精装、活动、包装、推广、物料等均以包装、推广、物料等均以“MR.KING”MR.KING”形象及内涵相呼应，使得项目形象特征明显，与客形象及内涵相呼应，使得项目形象特征明显，与客户内心的价值追求形成共鸣，最终提升了客户
5、的价值预期，获得目标客户广泛认同。户内心的价值追求形成共鸣，最终提升了客户的价值预期，获得目标客户广泛认同。 P10或许“无概念不营销”有些绝对，但“概念价值”的提炼在万科营销体系中的确占据着非常重要的位置，在万科内部也甚至有“无概念不营销的说法”。以万科深圳公司开发项目为例：事实上万科对于项目“概念价值”的挖掘，从产品设计初期就已经开始，在卖场功能规划时就开始与概念相呼应，因此才会有第五园的“老房子”、金域华府的“塞尚艺术馆”、清林径的“生态吧”等等。“概念价值”的挖掘不仅为万科的项目创造了区别于市场竞争对手的项目形象，而且为其延展项目卖点提供了很好的宣传载体，其物料制作、活动营销、现场包装均与其“概念价值”相呼应。 P11
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