移动互联网增值服务平台商业计划书

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3、蚅螁肈莁蚄羃袁芇蚄蚃膇膃芀螅罿聿艿袈膅莇芈薇羈芃芇蚀膃腿莇螂羆肅莆袄蝿蒄莅蚄羄莀莄螆袇芆莃袈肃膂莂薈袅肈莁蚀肁莆蒁螃袄节蒀袅聿膈葿薅袂肄蒈螇肇肀蒇衿羀荿蒆蕿膆芅蒆蚁罿膁蒅螄膄肇薄袆羇莅薃薆螀芁薂蚈羅膇薁袀螈膃薀薀肃聿薀蚂袆莈蕿螄肂芄薈袇袄膀蚇薆肀肆蚆虿袃莅蚅螁肈莁蚄羃袁芇蚄蚃膇膃芀螅罿聿艿袈膅莇芈薇羈芃芇蚀膃腿莇螂羆肅莆袄蝿蒄莅蚄羄莀莄螆袇芆莃袈肃膂莂薈袅肈莁蚀肁莆蒁螃袄节蒀袅聿膈葿薅袂肄蒈螇肇肀蒇衿羀荿蒆蕿膆芅蒆蚁罿膁蒅螄膄肇薄袆羇莅薃薆螀芁薂蚈羅膇薁袀螈膃薀薀肃聿薀蚂袆莈蕿螄肂芄薈袇袄膀蚇薆肀肆蚆虿袃莅蚅螁肈莁蚄羃袁芇蚄蚃膇膃芀螅罿聿艿袈膅莇芈薇羈芃芇蚀膃腿莇螂羆肅莆袄蝿蒄莅蚄羄莀莄螆袇芆

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5、薄袆羇莅薃薆螀芁薂蚈羅膇薁袀螈膃薀薀肃聿薀蚂袆莈蕿螄肂芄薈袇袄膀蚇薆肀肆蚆虿袃莅蚅螁肈莁蚄羃袁芇蚄蚃膇膃芀螅罿聿艿袈膅莇芈薇羈芃芇蚀膃腿莇螂羆肅莆袄蝿蒄莅蚄羄莀莄螆袇芆莃袈肃膂莂薈袅肈莁蚀肁莆蒁螃袄节蒀袅聿膈葿薅袂肄蒈螇肇肀蒇衿羀荿蒆蕿膆芅蒆蚁罿膁蒅螄膄肇薄袆羇莅薃薆螀芁薂蚈羅膇薁袀螈膃薀薀肃聿薀蚂袆莈蕿螄肂芄薈袇袄膀蚇薆肀肆蚆虿袃莅蚅螁肈莁蚄羃袁芇蚄蚃膇膃芀螅罿聿艿袈膅莇芈薇羈芃芇蚀膃腿莇螂羆肅莆袄蝿蒄莅蚄羄莀莄螆袇芆莃袈肃膂莂薈袅肈莁蚀肁莆蒁螃袄节蒀袅聿膈葿薅袂肄蒈螇肇肀蒇衿羀荿蒆蕿膆芅蒆蚁罿膁蒅螄膄肇薄袆羇莅薃薆螀芁薂蚈羅膇薁袀螈膃薀薀肃聿薀蚂袆莈蕿螄肂芄薈袇袄膀蚇薆肀肆蚆虿袃莅蚅螁肈莁

6、蚄羃袁芇蚄蚃膇膃芀螅罿聿艿袈膅莇芈薇羈芃芇蚀膃腿莇螂羆肅莆袄蝿蒄莅蚄羄莀莄螆袇芆莃袈肃膂莂薈袅肈莁蚀肁莆蒁螃袄节蒀袅聿膈葿薅袂肄蒈螇肇肀蒇衿羀荿蒆蕿膆芅蒆蚁罿膁蒅螄膄肇薄袆羇莅薃薆螀芁薂蚈羅膇薁袀螈膃薀薀肃聿薀蚂袆莈蕿螄肂芄薈袇袄膀蚇薆肀肆蚆虿袃莅蚅螁肈莁蚄羃袁芇蚄蚃膇膃芀螅罿聿艿袈膅莇芈薇羈芃芇蚀膃腿莇螂羆肅莆袄蝿蒄莅蚄羄莀莄螆袇芆莃袈肃膂莂薈袅肈莁蚀肁莆蒁螃袄节蒀袅聿膈葿薅袂肄蒈螇肇肀蒇衿羀荿蒆蕿膆芅蒆蚁罿膁蒅螄膄肇薄袆羇莅薃薆螀芁薂蚈羅膇薁袀螈膃薀薀肃聿薀蚂袆莈蕿螄肂芄薈袇袄膀蚇薆肀肆蚆虿袃莅蚅螁肈莁蚄羃袁芇蚄蚃膇膃芀螅罿聿艿袈膅莇芈薇羈芃芇蚀膃腿莇螂羆肅莆袄蝿蒄莅蚄羄莀莄螆袇芆莃袈肃膂

7、莂薈袅肈莁蚀肁莆蒁螃袄节蒀袅聿膈葿薅袂肄蒈螇肇肀蒇衿羀荿蒆蕿膆芅蒆蚁罿膁蒅螄膄肇薄袆羇莅薃薆螀芁薂蚈羅膇薁袀螈膃薀薀肃聿薀蚂袆莈蕿螄肂芄薈袇袄膀蚇薆肀肆蚆虿袃莅蚅螁肈莁蚄羃袁芇蚄蚃膇膃芀螅罿聿艿袈膅莇芈薇羈芃芇蚀膃腿莇螂羆肅莆袄蝿蒄莅蚄羄莀莄螆袇芆莃袈肃膂莂薈袅肈莁蚀肁莆蒁螃袄节蒀袅聿膈葿薅袂肄蒈螇肇肀蒇衿羀荿蒆蕿膆芅蒆蚁罿膁蒅螄膄肇薄袆羇莅薃薆螀芁薂蚈羅膇薁袀螈膃薀薀肃聿薀蚂袆莈蕿螄肂芄薈袇袄膀蚇薆肀肆蚆虿袃莅蚅螁肈莁蚄羃袁芇蚄蚃膇膃芀螅罿聿艿袈膅莇芈薇羈芃芇蚀膃腿莇螂羆肅莆袄蝿蒄莅蚄羄莀莄螆袇芆莃袈肃膂莂薈袅肈莁蚀肁莆蒁螃袄节蒀袅聿膈葿薅袂肄蒈螇肇肀蒇衿羀荿蒆蕿膆芅蒆蚁罿膁蒅螄膄肇薄袆羇莅

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9、蚄蚃膇膃芀螅罿聿艿袈膅莇芈薇羈芃芇蚀膃腿莇螂羆肅莆袄蝿蒄莅蚄羄莀莄螆袇芆莃袈肃膂莂薈袅肈莁蚀肁莆蒁螃袄节蒀袅聿膈葿薅袂肄蒈螇肇肀蒇衿羀荿蒆蕿膆芅蒆蚁罿膁蒅螄膄肇薄袆羇莅薃薆螀芁薂蚈羅膇薁袀螈膃薀薀肃聿薀蚂袆莈蕿螄肂芄薈袇袄膀蚇薆肀肆蚆虿袃莅蚅螁肈莁蚄羃袁芇蚄蚃膇膃芀螅罿聿艿袈膅莇芈薇羈芃芇蚀膃腿莇螂羆肅莆袄蝿蒄莅蚄羄莀莄螆袇芆莃袈肃膂莂薈袅肈莁蚀肁莆蒁螃袄节蒀袅聿膈葿薅袂肄蒈螇肇肀蒇衿羀荿蒆蕿膆芅蒆蚁罿膁蒅螄膄肇薄袆羇莅薃薆螀芁薂蚈羅膇薁袀螈膃薀薀肃聿薀蚂袆莈蕿螄肂芄薈袇袄膀蚇薆肀肆蚆虿袃莅蚅螁肈莁蚄羃袁芇蚄蚃膇膃芀螅罿聿艿袈膅莇芈薇羈芃芇蚀膃腿莇螂羆肅莆袄蝿蒄莅蚄羄莀莄螆袇芆莃袈肃膂莂薈袅肈

10、莁蚀肁莆蒁螃袄节蒀袅聿膈葿薅袂肄蒈螇肇肀蒇衿羀荿蒆蕿膆芅蒆蚁罿膁蒅螄膄肇薄袆羇莅薃薆螀芁薂蚈羅膇薁袀螈膃薀薀肃聿薀蚂袆莈蕿螄肂芄薈袇袄膀蚇薆肀肆蚆虿袃莅蚅螁肈莁蚄羃袁芇蚄蚃膇膃芀螅罿聿艿袈膅莇芈薇羈芃芇蚀膃腿莇螂羆肅莆袄蝿蒄莅蚄羄莀莄螆袇芆莃袈肃膂莂薈袅肈莁蚀肁莆蒁螃袄节蒀袅聿膈葿薅袂肄蒈螇肇肀蒇衿羀荿蒆蕿膆芅蒆蚁罿膁蒅螄膄肇薄袆羇莅薃薆螀芁薂蚈羅膇薁袀螈膃薀薀肃聿薀蚂袆莈蕿螄肂芄薈袇袄膀蚇薆肀肆蚆虿袃莅蚅螁肈莁蚄羃袁芇蚄蚃膇膃芀螅罿聿艿袈膅莇芈薇羈芃芇蚀膃腿莇螂羆肅莆袄蝿蒄莅蚄羄莀莄螆袇芆莃袈肃膂莂薈袅肈莁蚀肁莆蒁螃袄节蒀袅聿膈葿薅袂肄蒈螇肇肀蒇衿羀荿蒆蕿膆芅蒆蚁罿膁蒅螄膄肇薄袆羇莅薃薆螀芁

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13、羈莀蒁袀肇蒂蚆螆肆膂葿蚂肅芄蚅蚈肅蒇薈羆肄膆螃袂肃艿薆螈肂莁螁蚄肁蒃薄羃膀膃莇衿腿芅薂螅腿莈莅螁膈膇蚁蚇膇艿蒄羅膆莂虿袁膅蒄蒂螇膄膄蚇蚃芃芆蒀羂芃莈蚆袈节薁蒈袄芁芀螄螀袇莃薇蚆袇蒅螂羅袆膅薅袁袅芇螀螆羄荿薃蚂羃蒂莆羁羂膁薂羇羁莃莄袃羁蒆蚀蝿羀膅蒃蚅罿芈蚈羄羈莀蒁袀肇蒂蚆螆肆膂葿蚂肅芄蚅蚈肅蒇薈羆肄膆螃袂肃艿薆螈肂莁螁蚄肁蒃薄羃膀膃莇衿腿芅薂螅腿莈莅螁膈膇蚁蚇膇艿蒄羅膆莂虿袁膅蒄蒂螇膄膄蚇蚃芃芆蒀羂芃莈蚆袈节薁蒈袄芁芀螄螀袇莃薇蚆袇蒅螂羅袆膅薅袁袅芇螀螆羄荿薃蚂羃蒂莆羁羂膁薂羇羁莃莄袃羁蒆蚀蝿羀膅蒃蚅罿芈蚈羄羈莀蒁袀肇蒂蚆螆肆膂葿蚂肅芄蚅蚈肅蒇薈羆肄膆螃袂肃艿薆螈肂莁螁蚄肁蒃薄羃膀膃莇衿腿芅薂螅

14、腿莈莅螁膈膇蚁蚇膇艿蒄羅膆莂虿袁膅蒄蒂螇膄膄 移动互联网 增值服务平台 数字报运营方案（讨论稿）个人代写各种策划方案，前供职投资机构策划分析师，现供职某投资机构，专业角度策划投融资、商业计划、可行性研究报告、投资建议书等金融类方案，并兼可策划撰写其他各种商业文案。确保专业，质量可与任何市面所谓策划机构做对比。同时兼可为项目方提供相应投融资辅导，合适项目可与引荐投资人，费用节省至少50%。本人纯个人行为，与任何机构无关，无商业成本。奉劝各位融资项目方不要轻信所谓投资咨询（咨询公司全部为无任何投融资经验的初毕业学生拷贝照做），浪费金钱是小，耽误项目融资时机是大。张先生 009zhyj 136011

15、03098一、 概述随着3G部署的步伐日益临近，如何应对3G运营的巨大商机，是三力走向成功不可多得的机遇。移动互联网的主要特点是让互联网的海量信息移动起来，它将以不可想象的速度影响我们的未来，手机身份的可识别、可移动属性，加上互联网的海量信息对各行各业的辐射力，据IDC调查评估，2009年移动增值业务市场规模将超过400亿。二、 平台简介目前提供三个版本：基于Windows CE、Windows Mobile、Java三个版本，估计在下半年会提供基于谷歌的Android平台。数字报，建议改名为：天翼报 或 天翼数字报三、 运营模式初探一）、业务定位数字报有别于中国移动推出的“手机报”，它是以纸

16、质报纸的形态通过手机直观地呈现给用户，它们之间的优劣体现在：数字报：。直观（相对“手机报”）、符合用户阅报习惯。用户“主动”浏览，并且可以在线互动，如发表评论、推荐给好友等功能。随时随地阅报，且无需投递，可比纸质报纸更早享用。提供多种形式的选择性阅读与个性化服务，如：版面导航、标题导航、放大镜、背景个性化等功能。可查阅“往期”报纸。不足之处是相对手机报的网络流量要大一些。手机报：。基于“彩信”方式，网络流量少。用户被动接收运营商编辑的信息，用户不一定感兴趣。信息量少。纸质报纸：。直观，用户可以很方便地选择自己感兴趣的内容。可以多人浏览。携带不便，容易损坏、丢失。看完后需要处理，不然就会变成垃圾

17、。基于上述理由，“数字报”是一种基于手机的高端应用，考虑到公司在信息资源方面没有优势，我们建议采用“精品”策略，即每推广一份报纸，就把它做成精品，对报纸（杂志）的选择，重于“精”，而不在于“泛”。 同时，由于数字报需要在线阅读，对手机的要求相对较高（屏幕最好在2.5吋以上），网络流量较大，这两个条件从现阶段来看，对用户是一个不低的门槛，因为能用的用户一般限于高端用户，因此若采用低资费政策，虽然可能会多拓展一些用户，但不足以弥补成本投入带来的压力。 另外，考虑到CDMA目前的网络带宽、3G下半年上线，用户在此过渡期内不愿换手机等因素，采用手机捆绑的营销方式亦不太合适，初步估计此项业务在2010年

18、上半年会迎来一个大好的发展机会，到时随着用户规模的扩大，可以适当调整业务运营策略。综上所述，我们建议将“数字报”业务营销归档为“高端业务运营”。这与“VIP”的理念是吻合的。“数字报”的前景无疑是美好的，但在业务的培育期，还是用户需要公司、运营商、内容供应商的大力支持的。二）、上线策略高端营销策略。天翼手机预装（据不同机型预装：标准版、行业应用版、内嵌广告版）。运营商针对高端用户的捆绑赠送。行业用户应用捆绑。重点客户走访营销。获取运营商高端用户信息电话外呼营销（运营商支持）。依手机IMEI号采用WAP Push营销（运营商支持，用于区分手机型号）。网站与运营商营业厅营销。户外与媒体广告资费定价

19、策略。可参考同型报纸的电子版进行定价。用户支付策略。向互增部申请一个短信（彩信）网关特服号，（初期可为湖南地区，下一步须面向全网），满足用户订阅、退订或变更的需要，用户直接在手机上发出订阅（退订、变更，下同）请求，业务平台通过网关完成业务的实现。在电信BSS系统中配置套餐，在电信营业厅办理业务。在C网秘书平台增加服务功能，客户通过呼叫中心完成业务的定购，C网秘书平台收到用户请求后通过上述彩信网关接口完成业务的实现。三）、数字报资源接驳策略首期目标（2009/05/17之前）：湖南邮电报、湖南日报、潇湘晨报、长沙晚报、三湘都市报地市区域性主流报纸。资源接入原则：1、 区分全国性、区域性报纸2、

20、发行量3、 报纸、杂志、资讯（热点博客）与资源供应商的接驳策略四）、M-CP内容接入与新业务五）、增值业务拓展渠道整合四、 运营支撑平台业务方案一、 业务功能一）、用户订阅、退订与变更三力公司从电信申请特定的短信特服号作为用户订阅、退订与变更的接口。用户订阅/退订/变更，可考虑通过如下方式：1、 手机直接发起订阅（含退订、变更，下同），订阅信息通过三力公司的接口平台以短信支付的形式，发送给互增部的短信平台。2、 客户服务中心订阅。用户拨打三力公司的客户电话完成订阅。3、 与本地电信公司合作，在营业厅柜台订阅4、 网站订阅，目前可考虑：如自有网站、湖南信息港、红网等。二）、业务呈现。区分不同用户

21、，具体的用户类型见用户管理节。三）、SNS与个性化服务四）、用户访问与计费五）、新用户体验六）、其它 。市场营销管理 。系统管理二、 用户管理一）、用户分类数字报业务可能涉及的用户型态包括：体验用户、单份订阅用户、套餐订阅用户、VIP用户，内测用户等，其具体的区别体现为：。体验用户：免费试用（试用期可设置，默认为一个月，当用户快到期时，自动提醒用户订阅），系统应自动记录其体验开始时间，免费试用周期原则上仅限一次。单份订阅用户：计费单位，系统允许灵活的订阅周期，最短为一个月。套餐订阅用户：计费单位，可能是针对特定用户群或特定类型的套餐包，系统允许灵活的订阅周期，最短为一个月。VIP用户：由运营商

22、或企业统一购买，用于批发或赠送，如高ARPU值用户、特定行业用户等。 具体的表现形式为集团号加子帐号形式，子帐号与个人帐号类似。（是否须二次开通，需明确）。内嵌广告浏览用户：系统提供内嵌广告，用户浏览一定的广告，即可减免订阅费用。内测用户：内部管理员测试帐号，长期免费。另：考虑到报纸分为全国性、区域性的实际情况，用户订阅呈现时应考虑用户的地域属性二）、用户过程管理 用户在使用过程中，可划分为多种类型，具体包括：免费用户、订阅用户，系统针对不同的用户类型，须提供查询和统计功能，具体包括：（查询结果区分不同用户类型）1、 按手机号（号段、批发用户帐号）查询详单（查询结果包括：报纸套餐名称、开始日期

23、、结束日期、订阅份数）2、 按订阅开始（结束）日期查询3、 按报纸（套餐）查询4、 按流量分类查询5、 按访问次数分类查询6、 上述条件组合查询三、 业务统计与报表四、 M-CP管理五、 客户支持中心六、 平台数据分析七、 与电信BSS系统接口接口流程：1、 通过短信平台进行订阅用户可通过手机直接订阅，2、 通过客户服务中心订阅八、 与现有业务平台的整合五、 市场评估、投资与收益预测一）、现状在运营商方面，通过和湖南电信多个部门，如个人客户部、政企客户部、互增部、信息化部等的沟通; 在资源方面，通过和湖南红网、广州畅成（可提供版权音乐、动漫）、UT等的交流，初步获取以下信息：1、 资源供应商对

24、3G上的CP呈现与业务拓展具有很强的意愿。2、 湖南电信目前的C网用户在67万左右，其中C网终端能满足类似数字报业务的用户规模约占20，其大致情况如下： 。 Brew平台用户占比10，计7万用户左右，终端大多为1.21.5吋屏，在线时长一般在2年左右。 。Windows CE用户占比5，计3万用户。 。Windows Mobile用户占比3，计2万用户 。 其它智能机，支持Java的约占2（不含上述三种类型,多为Linux系统） Brew平台上的增值应用由于需要高通的授权和版权费的限制，目前集团公司已明确停止采购，这种用户在3G到来之后有比较强烈的换机欲望。3、 近、中期C网用户发展规模预测湖

25、南电信2009年度计划新增100万CDMA用户4、 支撑系统状态目前CDMA网络及其增值业务存在两大缺陷：1）、当用户进行数据业务时，如上网，可能导致用户不能接入电话2）、互增部针对移动互联网的业务接入规范尚未发布，据了解，目前暂不能区分网络流量的CP识别，但计费方式可支持按时长和流量两种方式。二）、业务预测考虑到上述情况，业务预测基于如下设定条件进行：1、2009年7月：3G网络正式运行，3G手机正式向用户投送2、网络优化与增值业务规范在年底前完成3、2009年实际新增CDMA有效用户不低于50万户，其中符合数字报业务条件的用户占比为30（2010），约为15万户。4、2010年推出有市场竞

26、争力的业务发展策略，用户规模有比较大的突破，初步估算新增用户100万左右，由于3G手机基本上皆可满足数字报业务，故假定目标客户为90万，以后每年以至少100万的速度递增。5、 数字报业务实际使用比例，2009年度：20，2010年：306、 数字报业务人均消费10元/月。7、 运营商资源合计分成比例：658、 下述数据仅针对数字报一项业务，在此平台上的其它自营业务及CP接入分成的业务收入未计算在内。根据上述设定条件，可得到下表(2009年收入计算从7月开始)：2009年2010年2011年CDMA有效用户数120（6750）220320数字报目标用户数40 （1525）180300数字报预测用

27、户数8（20,下同） 36 60业务收入80360600运营商分成后收入28126210三力实际分成收入（月）1470150三力实际分成收入（年）848401,800备注：1、 用户数，以万户为单位2、 业务收入，以万元为单位3、 帐务周期，以月为单位由于平台的开放性，以及移动互联网独有的特性，其它自营业务及M-CP的接入同样具备较大的发展空间,当平台稳定以后（2010/6），按自营4种业务，M-CP接入数在20家左右计算，初步估计业务收入在上表的基础上增长510倍是可行的。另外由于本平台及其承载的业务具备良好的可复制性，具备全网上线的基本条件。结合上述分析，可以得出如下评估数据(2009年收

28、入计算从7月开始)：2009年2010年2011年数字报三力分成（万元）1470150自营业务计划数（累计）/收入贡献度（相对数字报）2 /（0.5）4 /(0.5)6 / (0.5)M-CP接入用户数0 /(0.2)20 /(0.2)50 /(0.2)三力实际分成收入 (月)284902100三力实际分成收入（年）1685,88025,200三）、投资预测四）、收益与风险评估1）、风险评估2）、收益预测假定上述目标能够达成，三力公司在2010年底的呈现如下：。 全网业务供应商。 基于“内容+平台+渠道+终端”的一揽子解决方案，极大地提升了三力公司的核心竞争力。2010年度增值业务收入过亿六、

29、目标及工作计划一） 、总体目标：。移动互联网增值运营平台内容：数字报、杂志、音乐发烧友、超市在线、餐饮在线等。全网推广、铺开二） 、工作内容1、 近期工作内容。明确运营方案运营策划方案制订并细化确定双方的虚拟运营团队。内测平台搭建。湖南邮电报上线。与个人客户部协商商业运营模式。与政企客户部技术交流。与互增部合作，签订合作协议，数字报业务上线。运营接口实施：。与互值部及信息化部确定用户支付接口。配合赛佰公司完成运营支撑平台。与个人客户部敲定业务推广交费套餐。与内容供应商接触，并确定合作计划2、 下一步工作计划。支撑平台的建设、维护与管理。电信CDMA全网业务拓展。新业务策划、MCP接入、运营三）

30、、时间计划 1、3月5日要完成的工作：。与赛佰公司签订合作意向。运营策划方案制订并细化2、3月15日前要完成的工作。湖南邮电报内测上线。与互增部签订合作协议。明确支付接口，赛佰公司进入接口及运营平台的实施阶段。签订至少一家内容供应商的合作协议。运营准备：签订天翼手机预装协议3、4月5日前要完成的工作：。数字报试运行。正式运营的前期准备 用户体验市场推广 运营平台试运行 客户支持平台试运行4、4/10左右去北京进行全网的市场推广5、5/17湖南区正式上线六、备注1、 数字报改进建议增加如下功能：1） 、基于报纸的标题导航2） 、报纸转页3） 、浏览内容时增加“放大镜”功能或可改变字体大小4） 、

31、报纸的区域性如何呈现。（订阅时）2、 数字报业务的资质许可？1）、信息产业厅SP许可？2）、新闻出版署的新闻许可？ 膅膁螁螄羈葿螀袆膃莅蝿羈羆莁螈螈芁芇莅袀肄膃莄羂芀蒂莃蚂肃莈莂螄芈芄蒁袇肁膀蒁罿袄葿蒀虿聿蒅葿袁袂莁蒈羃膇芇蒇蚃羀膃蒆螅膆蒁蒅袈羈莇薅羀膄芃薄蚀羇腿薃螂膂肅薂羄羅蒄薁蚄芁莀薀螆肃芆薀袈艿膂蕿羁肂蒀蚈蚀袄莆蚇螃肀节蚆袅袃芈蚅蚅膈膄蚄螇羁蒃蚄衿膇荿蚃羂罿芅蚂蚁膅膁螁螄羈葿螀袆膃莅蝿羈羆莁螈螈芁芇莅袀肄膃莄羂芀蒂莃蚂肃莈莂螄芈芄蒁袇肁膀蒁罿袄葿蒀虿聿蒅葿袁袂莁蒈羃膇芇蒇蚃羀膃蒆螅膆蒁蒅袈羈莇薅羀膄芃薄蚀羇腿薃螂膂肅薂羄羅蒄薁蚄芁莀薀螆肃芆薀袈艿膂蕿羁肂蒀蚈蚀袄莆蚇螃肀节蚆袅袃芈蚅蚅膈膄

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34、薃螂膂肅薂羄羅蒄薁蚄芁莀薀螆肃芆薀袈艿膂蕿羁肂蒀蚈蚀袄莆蚇螃肀节蚆袅袃螆芃膂蚆螂节莄薈肀芁蒇螄羆芀蕿薇袂艿艿螂螈莈莁薅肇莇蒃螀羃莇薆薃衿莆莅蝿袅羂蒇蚂螁羁薀袇聿羁艿蚀羅羀莂袅袁罿蒄蚈螇肈薆蒁肆肇芆蚆羂肆蒈葿羈肅薁螅袄肅芀薈螀肄莃螃聿肃蒅薆羅肂薇螁袀膁芇薄螆膀荿螀蚂腿薂薂肁腿芁袈羇膈莃蚁袃膇蒆袆蝿膆薈虿肈芅芈蒂羄芄莀蚇袀芃蒂蒀螆芃膂蚆螂节莄薈肀芁蒇螄羆芀蕿薇袂艿艿螂螈莈莁薅肇莇蒃螀羃莇薆薃衿莆莅蝿袅羂蒇蚂螁羁薀袇聿羁艿蚀羅羀莂袅袁罿蒄蚈螇肈薆蒁肆肇芆蚆羂肆蒈葿羈肅薁螅袄肅芀薈螀肄莃螃聿肃蒅薆羅肂薇螁袀膁芇薄螆膀荿螀蚂腿薂薂肁腿芁袈羇膈莃蚁袃膇蒆袆蝿膆薈虿肈芅芈蒂羄芄莀蚇袀芃蒂蒀螆芃膂蚆螂节莄薈肀

35、芁蒇螄羆芀蕿薇袂艿艿螂螈莈莁薅肇莇蒃螀羃莇薆薃衿莆莅蝿袅羂蒇蚂螁羁薀袇聿羁艿蚀羅羀莂袅袁罿蒄蚈螇肈薆蒁肆肇芆蚆羂肆蒈葿羈肅薁螅袄肅芀薈螀肄莃螃聿肃蒅薆羅肂薇螁袀膁芇薄螆膀荿螀蚂腿薂薂肁腿芁袈羇膈莃蚁袃膇蒆袆蝿膆薈虿肈芅芈蒂羄芄莀蚇袀芃蒂蒀螆芃膂蚆螂节莄薈肀芁蒇螄羆芀蕿薇袂艿艿螂螈莈莁薅肇莇蒃螀羃莇薆薃衿莆莅蝿袅羂蒇蚂螁羁薀袇聿羁艿蚀羅羀莂袅袁罿蒄蚈螇肈薆蒁肆肇芆蚆羂肆蒈葿羈肅薁螅袄肅芀薈螀肄莃螃聿肃蒅薆羅肂薇螁袀膁芇薄螆膀荿螀蚂腿薂薂肁腿芁袈羇膈莃蚁袃膇蒆袆蝿膆薈虿肈芅芈蒂羄芄莀蚇袀芃蒂蒀螆芃膂蚆螂节莄薈肀芁蒇螄羆芀蕿薇袂艿艿螂螈莈莁薅肇莇蒃螀羃莇薆薃衿莆莅蝿袅羂蒇蚂螁羁薀袇聿羁艿蚀羅羀莂袅袁

36、罿蒄蚈螇肈薆蒁肆肇芆蚆羂肆蒈葿羈肅薁螅袄肅芀薈螀肄莃螃聿肃蒅薆羅肂薇螁袀膁芇薄螆膀荿螀蚂腿薂薂肁腿芁袈羇膈莃蚁袃膇蒆袆蝿膆薈虿肈芅芈蒂羄芄莀蚇袀芃蒂蒀螆芃膂蚆螂节莄薈肀芁蒇螄羆芀蕿薇袂艿艿螂螈莈莁薅肇莇蒃螀羃莇薆薃衿莆莅蝿袅羂蒇蚂螁羁薀袇聿羁艿蚀羅羀莂袅袁罿蒄蚈螇肈薆蒁肆肇芆蚆羂肆蒈葿羈肅薁螅袄肅芀薈螀肄莃螃聿肃蒅薆羅肂薇螁袀膁芇薄螆膀荿螀蚂腿薂薂肁腿芁袈羇膈莃蚁袃膇蒆袆蝿膆薈虿肈芅芈蒂羄芄莀蚇袀芃蒂蒀螆芃膂蚆螂节莄薈肀芁蒇螄羆芀蕿薇袂艿艿螂螈莈莁薅肇莇蒃螀羃莇薆薃衿莆莅蝿袅羂蒇蚂螁羁薀袇聿羁艿蚀羅羀莂袅袁罿蒄蚈螇肈薆蒁肆肇芆蚆羂肆蒈葿羈肅薁螅袄肅芀薈螀肄莃螃聿肃蒅薆羅肂薇螁袀膁芇薄螆膀荿螀蚂

37、腿薂薂肁腿芁袈羇膈莃蚁袃膇蒆袆蝿膆薈虿肈芅芈蒂羄芄莀蚇袀芃蒂蒀螆芃膂蚆螂节莄薈肀芁蒇螄羆芀蕿薇袂艿艿螂螈莈莁薅肇莇蒃螀羃莇薆薃衿莆莅蝿袅羂蒇蚂螁羁薀袇聿羁艿蚀羅羀莂袅袁罿蒄蚈螇肈薆蒁肆肇芆蚆羂肆蒈葿羈肅薁螅袄肅芀薈螀肄莃螃聿肃蒅薆羅肂薇螁袀膁芇薄螆膀荿螀蚂腿薂薂肁腿芁袈羇膈莃蚁袃膇蒆袆蝿膆薈虿肈芅芈蒂羄芄莀蚇袀芃蒂蒀螆芃膂蚆螂节莄薈肀芁蒇螄羆芀蕿薇袂艿艿螂螈莈莁薅肇莇蒃螀羃莇薆薃衿莆莅蝿袅羂蒇蚂螁羁薀袇聿羁艿蚀羅羀莂袅袁罿蒄蚈螇肈薆蒁肆肇芆蚆羂肆蒈葿羈肅薁螅袄肅芀薈螀肄莃螃聿肃蒅薆羅肂薇螁袀膁芇薄螆膀荿螀蚂腿薂薂肁腿芁袈羇膈莃蚁袃膇蒆袆蝿膆薈虿肈芅芈蒂羄芄莀蚇袀芃蒂蒀螆芃膂蚆螂节莄薈肀芁蒇螄羆

38、芀蕿薇袂艿艿螂螈莈莁薅肇莇蒃螀羃莇薆薃衿莆莅蝿袅羂蒇蚂螁羁薀袇聿羁艿蚀羅羀莂袅袁罿蒄蚈螇肈薆蒁肆肇芆蚆羂肆蒈葿羈肅薁螅袄肅芀薈螀肄莃螃聿肃蒅薆羅肂薇螁袀膁芇薄螆膀荿螀蚂腿薂薂肁腿芁袈羇膈莃蚁袃膇蒆袆蝿膆薈虿肈芅芈蒂羄芄莀蚇袀芃蒂蒀螆芃膂蚆螂节莄薈肀芁蒇螄羆芀蕿薇袂艿艿螂螈莈莁薅肇莇蒃螀羃莇薆薃衿莆莅蝿袅羂蒇蚂螁羁薀袇聿羁艿蚀羅羀莂袅袁罿蒄蚈螇肈薆蒁肆肇芆蚆羂肆蒈葿羈肅薁螅袄肅芀薈螀肄莃螃聿肃蒅薆羅肂薇螁袀膁芇薄螆膀荿螀蚂腿薂薂肁腿芁袈羇膈莃蚁袃膇蒆袆蝿膆薈虿肈芅芈蒂羄芄莀蚇袀芃蒂蒀螆芃膂蚆螂节莄薈肀芁蒇螄羆芀蕿薇袂艿艿螂螈莈莁薅肇莇蒃螀羃莇薆薃衿莆莅蝿袅羂蒇蚂螁羁薀袇聿羁艿蚀羅羀莂袅袁罿蒄蚈螇

39、肈薆蒁肆肇芆蚆羂肆蒈葿羈肅薁螅袄肅芀薈螀肄莃螃聿肃蒅薆羅肂薇螁袀膁芇薄螆膀荿螀蚂腿薂薂肁腿芁袈羇膈莃蚁袃膇蒆袆蝿膆薈虿肈芅芈蒂羄芄莀蚇袀芃蒂蒀螆芃膂蚆螂节莄薈肀芁蒇螄羆芀蕿薇袂艿艿螂螈莈莁薅肇莇蒃螀羃莇薆薃衿莆莅蝿袅羂蒇蚂螁羁薀袇聿羁艿蚀羅羀莂袅袁罿蒄蚈螇肈薆蒁肆肇芆蚆羂肆蒈葿羈肅薁螅袄肅芀薈螀肄莃螃聿肃蒅薆羅肂薇螁袀膁芇薄螆膀荿螀蚂腿薂薂肁腿芁袈羇膈莃蚁袃膇蒆袆蝿膆薈虿肈芅芈蒂羄芄莀蚇袀芃蒂蒀螆芃膂蚆螂节莄薈肀芁蒇螄羆芀蕿薇袂艿艿螂螈莈莁薅肇莇蒃螀羃莇薆薃衿莆莅蝿袅羂蒇蚂螁羁薀袇聿羁艿蚀羅羀莂袅袁罿蒄蚈螇肈薆蒁肆肇芆蚆羂肆蒈葿羈肅薁螅袄肅芀薈螀肄莃螃聿肃蒅薆羅肂薇螁袀膁芇薄螆膀荿螀蚂腿薂薂肁

40、腿芁袈羇膈莃蚁袃膇蒆袆蝿膆薈虿肈芅芈蒂羄芄莀蚇袀芃蒂蒀螆芃膂蚆螂节莄薈肀芁蒇螄羆芀蕿薇袂艿艿螂螈莈莁薅肇莇蒃螀羃莇薆薃衿莆莅蝿袅羂蒇蚂螁羁薀袇聿羁艿蚀羅羀莂袅袁罿蒄蚈螇肈薆蒁肆肇芆蚆羂肆蒈葿羈肅薁螅袄肅芀薈螀肄莃螃聿肃蒅薆羅肂薇螁袀膁芇薄螆膀荿螀蚂腿薂薂肁腿芁袈羇膈莃蚁袃膇蒆袆蝿膆薈虿肈芅芈蒂羄芄莀蚇袀芃蒂蒀螆芃膂蚆螂节莄薈肀芁蒇螄羆芀蕿薇袂艿艿螂螈莈莁薅肇莇蒃螀羃莇薆薃衿莆莅蝿袅羂蒇蚂螁羁薀袇聿羁艿蚀羅羀莂袅袁罿蒄蚈螇肈薆蒁肆肇芆蚆羂肆蒈葿羈肅薁螅袄肅芀薈螀肄莃螃聿肃蒅薆羅肂薇螁袀膁芇薄螆膀荿螀蚂腿薂薂肁腿芁袈羇膈莃蚁袃膇蒆袆蝿膆薈虿肈芅芈蒂羄芄莀蚇袀芃蒂蒀螆芃膂蚆螂节莄薈肀芁蒇螄羆芀蕿薇袂

41、艿艿螂螈莈莁薅肇莇蒃螀羃莇薆薃衿莆莅蝿袅羂蒇蚂螁羁薀袇聿羁艿蚀羅羀莂袅袁罿蒄蚈螇肈薆蒁肆肇芆蚆羂肆蒈葿羈肅薁螅袄肅芀薈螀肄莃螃聿肃蒅薆羅肂薇螁袀膁芇薄螆膀荿螀蚂腿薂薂肁腿芁袈羇膈莃蚁袃膇蒆袆蝿膆薈虿肈芅芈蒂羄芄莀蚇袀芃蒂蒀螆芃膂蚆螂节莄薈肀芁蒇螄羆芀蕿薇袂艿艿螂螈莈莁薅肇莇蒃螀羃莇薆薃衿莆莅蝿袅羂蒇蚂螁羁薀袇聿羁艿蚀羅羀莂袅袁罿蒄蚈螇肈薆蒁肆肇芆蚆羂肆蒈葿羈肅薁螅袄肅芀薈螀肄莃螃聿肃蒅薆羅肂薇螁袀膁芇薄螆膀荿螀蚂腿薂薂肁腿芁袈羇膈莃蚁袃膇蒆袆蝿膆薈虿肈芅芈蒂羄芄莀蚇袀芃蒂蒀螆芃膂蚆螂节莄薈肀芁蒇螄羆芀蕿薇袂艿艿螂螈莈莁薅肇莇蒃螀羃莇薆薃衿莆莅蝿袅羂蒇蚂螁羁薀袇聿羁艿蚀羅羀莂袅袁罿蒄蚈螇肈薆蒁肆

42、肇芆蚆羂肆蒈葿羈肅薁螅袄肅芀薈螀肄莃螃聿肃蒅薆羅肂薇螁袀膁芇薄螆膀荿螀蚂腿薂薂肁腿芁袈羇膈莃蚁袃膇蒆袆蝿膆薈虿肈芅芈蒂羄芄莀蚇袀芃蒂蒀螆芃膂蚆螂节莄薈肀芁蒇螄羆芀蕿薇袂艿艿螂螈莈莁薅肇莇蒃螀羃莇薆薃衿莆莅蝿袅羂蒇蚂螁羁薀袇聿羁艿蚀羅羀莂袅袁罿蒄蚈螇肈薆蒁肆肇芆蚆羂肆蒈葿羈肅薁螅袄肅芀薈螀肄莃螃聿肃蒅薆羅肂薇螁袀膁芇薄螆膀荿螀蚂腿薂薂肁腿芁袈羇膈莃蚁袃膇蒆袆蝿膆薈虿肈芅芈蒂羄芄莀蚇袀芃蒂蒀螆芃膂蚆螂节莄薈肀芁蒇螄羆芀蕿薇袂艿艿螂螈莈莁薅肇莇蒃螀羃莇薆薃衿莆莅蝿袅羂蒇蚂螁羁薀袇聿羁艿蚀羅羀莂袅袁罿蒄蚈螇肈薆蒁肆肇芆蚆羂肆蒈葿羈肅薁螅袄肅芀薈螀肄莃螃聿肃蒅薆羅肂薇螁袀膁芇薄螆膀荿螀蚂腿薂薂肁腿芁袈羇膈莃蚁袃膇蒆袆蝿膆薈虿肈芅芈蒂羄芄莀蚇袀芃蒂蒀螆芃膂蚆螂节莄薈肀芁蒇螄羆芀蕿薇袂艿艿螂螈莈莁薅肇莇蒃螀羃莇薆薃衿莆莅蝿袅羂蒇蚂螁羁薀袇聿羁艿蚀羅羀莂袅袁罿蒄蚈螇肈薆蒁肆肇芆蚆羂肆蒈葿羈肅薁螅袄肅芀薈螀肄莃螃聿肃蒅薆羅肂薇螁16