外贸业务理论与实务

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1、主讲：赵晓飞主讲：赵晓飞 第一篇 外贸业务导论第一章 外贸与外贸业务员第一节第一节 外贸概述外贸概述一、外贸含义一、外贸含义 外贸，即对外贸易（外贸，即对外贸易（ForeighForeigh Trade Trade），是指一个国家或地区对其他国家或），是指一个国家或地区对其他国家或地区进行货物和服务的交换活动。地区进行货物和服务的交换活动。二、外贸类型二、外贸类型u按商品移动方向分类：出口贸易、进口贸易按商品移动方向分类：出口贸易、进口贸易、过境贸易、过境贸易u按商品形态分类：货物贸易、服务贸易、知按商品形态分类：货物贸易、服务贸易、知识产权贸易识产权贸易u按生产国与消费国在贸易中的关系分类：

2、直按生产国与消费国在贸易中的关系分类：直接贸易、间接贸易、转口贸易接贸易、间接贸易、转口贸易u按照清偿工具分类：现汇贸易、对等贸易按照清偿工具分类：现汇贸易、对等贸易三、外贸企业类型三、外贸企业类型u流通型外贸企业：经营各类商品和技术的进流通型外贸企业：经营各类商品和技术的进出口，但国家限定公司经营或禁止进出口的出口，但国家限定公司经营或禁止进出口的商品及技术除外。商品及技术除外。u生产型外贸企业：经营本企业自产产品的出生产型外贸企业：经营本企业自产产品的出口业务和本企业网所需的机械设备、零配件口业务和本企业网所需的机械设备、零配件、原辅材料的进口业务，但国家限定公司经、原辅材料的进口业务，但

3、国家限定公司经营或禁止进出口的商品及技术除外。营或禁止进出口的商品及技术除外。四、外贸业务类型四、外贸业务类型 外贸以万物分为进口业务和出口业务，进外贸以万物分为进口业务和出口业务，进出口业务又分为自营进出口业务和代理进出出口业务又分为自营进出口业务和代理进出口业务。对于生产型外贸企业只能经营自营口业务。对于生产型外贸企业只能经营自营进出口业务，不能经营代理进出口业务；而进出口业务，不能经营代理进出口业务；而流通型外贸企业两者均可经营。流通型外贸企业两者均可经营。u自营进出口业务自营进出口业务u代理进出口业务：指外贸企业接受国内购代理进出口业务：指外贸企业接受国内购/供供货企业的委托，利用自己

4、的进出口经营权代货企业的委托，利用自己的进出口经营权代理国内购理国内购/供企业对外买卖货物、签约、运输供企业对外买卖货物、签约、运输、保险、报检、报关、结算、核销等进出口、保险、报检、报关、结算、核销等进出口相关业务。代理进出口业务分为收取手续费相关业务。代理进出口业务分为收取手续费形式和包干形式。形式和包干形式。第二节 外贸业务员岗位描述一、外贸业务员的概念一、外贸业务员的概念 指在进出口业务中，从事寻找客户、贸易指在进出口业务中，从事寻找客户、贸易磋商、签订合同、组织履约、核销退税、处磋商、签订合同、组织履约、核销退税、处理争议等进出口业务全过程操作和管理的综理争议等进出口业务全过程操作和

5、管理的综合性外贸从业人员。合性外贸从业人员。第二章第二章 外贸业务流程与外贸业务外贸业务流程与外贸业务员工作任务员工作任务第一节第一节 出口业务流程与外贸业务员工作任务出口业务流程与外贸业务员工作任务一、出口准备工作一、出口准备工作u熟悉商品和了解市场熟悉商品和了解市场u寻找国外客户和选择国内供货企业寻找国外客户和选择国内供货企业二、磋商签约工作二、磋商签约工作 是外贸业务员的核心工作项目、包括询盘是外贸业务员的核心工作项目、包括询盘、发盘、还盘、接受和签约五个工作任务、发盘、还盘、接受和签约五个工作任务。其中，发盘、接受和签约是必不可少的。其中，发盘、接受和签约是必不可少的环节环节1.询盘和

6、发盘询盘和发盘 发盘之前增加两个调查工作环节发盘之前增加两个调查工作环节:一是调查一是调查国外客户资信，规避国外客户信用风险；国外客户资信，规避国外客户信用风险；二是调查国内外该商品贸易限制政策，解二是调查国内外该商品贸易限制政策，解决本企业能够出口该产品问题。决本企业能够出口该产品问题。2.还盘还盘3.接受和出口签约接受和出口签约三、出口履约工作三、出口履约工作1.借证、审核和改证借证、审核和改证2.签订内贸合同和备货生产签订内贸合同和备货生产3.货物出运货物出运托运托运报检：若合同规定货物需经进口商检验合格后才报检：若合同规定货物需经进口商检验合格后才能出运，则需联系进口商或其代理及时办理

7、检验能出运，则需联系进口商或其代理及时办理检验，即客检。客检通过后，进口商或其代理签发客，即客检。客检通过后，进口商或其代理签发客检证。客检证往往是作为结汇单据之一。检证。客检证往往是作为结汇单据之一。报关报关装船装船投保投保4.制单、审单和收汇制单、审单和收汇四、出口善后工作四、出口善后工作1.出口收汇核销出口收汇核销2.出口退税出口退税3.资料归档资料归档4.争议与索赔争议与索赔第二节 进口业务流程与外贸业务员工作任务一、进口准备工作一、进口准备工作u熟悉商品和了解市场熟悉商品和了解市场u选择国外客户和寻找国内经销商选择国外客户和寻找国内经销商二、磋商签约工作二、磋商签约工作1.询盘询盘2

8、.发盘发盘3.还盘还盘4.接受接受5.签约签约三、出口履约工作三、出口履约工作1.办理进口批件办理进口批件2.开证开证3.租船订舱租船订舱4.投保投保5.对外付款对外付款6.接货接货7.报检报检8.报关报关四、进口善后工作四、进口善后工作1.进口付汇核销进口付汇核销2.争议与索赔争议与索赔3.资料归档资料归档第二篇 出口业务操作第三章 出口准备工作第一节第一节 熟悉产品和了解市场熟悉产品和了解市场一、熟悉产品一、熟悉产品1.熟悉产品熟悉产品 到打样间、生产车间、采购部门、财务部到打样间、生产车间、采购部门、财务部门门2.选择产品选择产品选择具有比较优势的产品：首先，外贸业选择具有比较优势的产品

9、：首先，外贸业务员应该选择自己在社会资源上有比较优务员应该选择自己在社会资源上有比较优势的产品作为出口产品，即要充分利用相势的产品作为出口产品，即要充分利用相关的社会资源；其次，外贸业务无缘应该关的社会资源；其次，外贸业务无缘应该选择在本国或本地区具有比较优势的产品选择在本国或本地区具有比较优势的产品，以便在出口时能以较低的成本收购该产，以便在出口时能以较低的成本收购该产品，减少运费、保险费等其他费用，增加品，减少运费、保险费等其他费用，增加产品的竞争力。产品的竞争力。选择易耗品选择易耗品选择远洋产品：远洋产品是指销往离我国较选择远洋产品：远洋产品是指销往离我国较远特定消费国家或地区的产品；近

10、洋产品是远特定消费国家或地区的产品；近洋产品是指销往离我国较近特定消费国家或地区的产指销往离我国较近特定消费国家或地区的产品。品。不宜选择价格低、体积特别大的泡货不宜选择价格低、体积特别大的泡货第二节 寻找客户一、寻找境外客户一、寻找境外客户（一）境外客户的分类（一）境外客户的分类（二）寻找境外客户的方法（二）寻找境外客户的方法1、建立网站、建立网站企业介绍、产品介绍企业介绍、产品介绍2、参展、参展国内参展：广交会、华交会国内参展：广交会、华交会国外参展国外参展国外参展的注意事项：结合出口目标、自身营销选择展览会；国外参展的注意事项：结合出口目标、自身营销选择展览会；应注意和展览会的主题一致应

11、注意和展览会的主题一致3、利用企业名录、利用企业名录4、利用互联网、利用互联网5、广告宣传、广告宣传6、其他方法、其他方法向有关银行或咨询机构获取进口商资料向有关银行或咨询机构获取进口商资料国内外的贸易促进机构或友好协会介绍客户国内外的贸易促进机构或友好协会介绍客户我驻外使馆商务处或外国驻华使馆介绍合作我驻外使馆商务处或外国驻华使馆介绍合作对象对象与国际经济组织、国外商业情报机构、研究与国际经济组织、国外商业情报机构、研究机构、咨询公司、数据库建立经常联系，获机构、咨询公司、数据库建立经常联系，获得专项产品的市场报告得专项产品的市场报告二、选择合格的供应商二、选择合格的供应商（一）核实企业法人

12、登记注册情况（一）核实企业法人登记注册情况（二）解读供应商、生产企业财务审计报告（二）解读供应商、生产企业财务审计报告（三）了解企业生产、经营能力及经营条件（三）了解企业生产、经营能力及经营条件（四）测算企业实际生产能力（四）测算企业实际生产能力第三节 其他出口准备工作一、申请进出口经营资格一、申请进出口经营资格（一）申请进出口经营资格的程序（一）申请进出口经营资格的程序（二）申请进出口经营资格须申报的主要材料（二）申请进出口经营资格须申报的主要材料二、办理海关登记注册二、办理海关登记注册报关：进出口货物的收发货人或代理人向海关提出办报关：进出口货物的收发货人或代理人向海关提出办理进出口货物手

13、续的过程理进出口货物手续的过程（一）办理海关登记注册的程序（一）办理海关登记注册的程序（二）办理海关登记注册需要提交的材料（二）办理海关登记注册需要提交的材料三、出口退税登记（备案）三、出口退税登记（备案）在取得进出口经营权之日起在取得进出口经营权之日起30天内向所在地主管机关天内向所在地主管机关办理办理四、出口收汇核销登记四、出口收汇核销登记属地管理原则，即在企业注册地外汇局办理属地管理原则，即在企业注册地外汇局办理（一）出口收汇核销登记程序（一）出口收汇核销登记程序（二）出口收汇核销登记所需材料（二）出口收汇核销登记所需材料五、出口报检登记五、出口报检登记（一）出口报检备案登记程序（一）出

14、口报检备案登记程序（二）出口报检备案登记所需提交的材料（二）出口报检备案登记所需提交的材料第四章 出口报价核算与发盘操作询盘又叫询价：交易的一方向另一方询问交易询盘又叫询价：交易的一方向另一方询问交易条件。买卖双方均可提出，可只询价格，也条件。买卖双方均可提出，可只询价格，也可询一项或几项交易条件，直至要求对方发可询一项或几项交易条件，直至要求对方发盘。在实务中，询盘一般由买方发出盘。在实务中，询盘一般由买方发出第一节 调查客户资信和贸易障碍一、调查客户资信一、调查客户资信（一）资信调查的途径（一）资信调查的途径1、通过国内商务机构、通过国内商务机构2、借助对方所在国的工商机构、商会、贸易、借

15、助对方所在国的工商机构、商会、贸易协会及我国驻外使领馆调查协会及我国驻外使领馆调查3、利用银行等金融机构、利用银行等金融机构4、通过其他客户调查、通过其他客户调查5、委托专业资信调查机构调查、委托专业资信调查机构调查（二）资信调查的内容（二）资信调查的内容两部分：企业的基本信息、企业的财务和信用信息两部分：企业的基本信息、企业的财务和信用信息（三）资信调查工作的要求（三）资信调查工作的要求1、根据自身特点，制定企业资信调查制度、根据自身特点，制定企业资信调查制度2、重视资信调查途径的可靠信与科学信，提高资信、重视资信调查途径的可靠信与科学信，提高资信调查人员的专业素质调查人员的专业素质3、形成

16、长效机制，将资信调查工作持续下去、形成长效机制，将资信调查工作持续下去4、资信调查工作要细致，要根据调查目标，科学选、资信调查工作要细致，要根据调查目标，科学选择调查监测指标择调查监测指标二、调查贸易障碍二、调查贸易障碍（一）客户所在国的贸易障碍情形（一）客户所在国的贸易障碍情形该商品在客户所在国正接受反倾销调查或已该商品在客户所在国正接受反倾销调查或已被征收反倾销税（对策：放弃）被征收反倾销税（对策：放弃）该商品在客户所在国存在绿色壁垒等其他贸该商品在客户所在国存在绿色壁垒等其他贸易壁垒易壁垒该商品在客户所在国存在特殊的技术要求该商品在客户所在国存在特殊的技术要求（二）本国的贸易障碍（二）本

17、国的贸易障碍该商品属于对外贸易法或其他法律、行政法该商品属于对外贸易法或其他法律、行政法规规定禁止出口的商品（对策：放弃）规规定禁止出口的商品（对策：放弃）主要包括主要包括:禁止出口货物目录禁止出口货物目录、中国禁止中国禁止出口限制出口技术目录出口限制出口技术目录该商品属于限制出口的商品，包括限制出口该商品属于限制出口的商品，包括限制出口货物和限制出口技术货物和限制出口技术限制出口货物方式：出口配额限制、出口非配额限制限制出口货物方式：出口配额限制、出口非配额限制出口配额限制分为：出口配额许可证管理、出口配额出口配额限制分为：出口配额许可证管理、出口配额招标管理。都是以规定绝对数量的方式实现限

18、制出招标管理。都是以规定绝对数量的方式实现限制出口，不同的是：出口配额招标管理的目的是增加经口，不同的是：出口配额招标管理的目的是增加经营者的成本，防止低价无序竞争，导致出口国的反营者的成本，防止低价无序竞争，导致出口国的反倾销措施倾销措施出口非配额限制采取的是非数量控制措施，以国家各出口非配额限制采取的是非数量控制措施，以国家各主管部门签发许可证的方式来实现各类限制进出口主管部门签发许可证的方式来实现各类限制进出口措施，包括：出口许可证、濒危物种、两用物项出措施，包括：出口许可证、濒危物种、两用物项出口以及军品出口口以及军品出口限制出口技术实行目录管理限制出口技术实行目录管理第二节 打样与寄

19、样样品：从一批商品中抽取出来或由生产、使用样品：从一批商品中抽取出来或由生产、使用部门设计、加工，可以反映和代表整批商品部门设计、加工，可以反映和代表整批商品品质的少量实物，代表企业商品品质品质的少量实物，代表企业商品品质一、样品的作用和种类一、样品的作用和种类（一）样品的作用（一）样品的作用代表产品的品质、代表企业的形象、决定交易代表产品的品质、代表企业的形象、决定交易价格、对生产企业生产能力的检验、验货和价格、对生产企业生产能力的检验、验货和索赔的依据索赔的依据（二）样品的种类（二）样品的种类原样（代表性样品原样（代表性样品/标准样品）标准样品）复样（留样）复样（留样）测试样（对等样品、回

20、样、确认样品）测试样（对等样品、回样、确认样品）修改样修改样确认样确认样产前样产前样生产样生产样出货样（船样）出货样（船样）封样封样由第三方或由公证机关在一批货物中抽取同样质量的由第三方或由公证机关在一批货物中抽取同样质量的样品若干份，每份样品采用铅丸、钢卡、封条等各样品若干份，每份样品采用铅丸、钢卡、封条等各种方式加封识别，由第三封或公证机关留存一份备种方式加封识别，由第三封或公证机关留存一份备案，其余供当事人使用案，其余供当事人使用二、选样和打样二、选样和打样（一）选样（一）选样以以 “平均品质平均品质”原则为基础、选样的技巧更多可以运原则为基础、选样的技巧更多可以运用在生产样、产前样或出

21、货样中，因为样品确认必用在生产样、产前样或出货样中，因为样品确认必须尽可能反映卖方真实的生产水平与生产技术须尽可能反映卖方真实的生产水平与生产技术（二）打样（二）打样打样：样品的生产过程打样：样品的生产过程注意注意:打样工作要高度重视，样品能否让买方满意将直接影打样工作要高度重视，样品能否让买方满意将直接影响贸易是否能够得以实现响贸易是否能够得以实现必须认真考虑生产的现有状况及技术水平必须认真考虑生产的现有状况及技术水平样品制作费的处理。成本不高的由卖方或厂家出；成样品制作费的处理。成本不高的由卖方或厂家出；成本高的由买方承担或通过商谈由多家共同分担本高的由买方承担或通过商谈由多家共同分担三、

22、寄样三、寄样（一）寄样策略（一）寄样策略1、新客户的寄样策略、新客户的寄样策略真实客户、潜在客户、不确定客户、试探性客真实客户、潜在客户、不确定客户、试探性客户户2、老客户的寄样策略、老客户的寄样策略主动寄样、被动寄样主动寄样、被动寄样（二）寄样方式（二）寄样方式航空快递航空快递 适用于轻货样品适用于轻货样品普通的航空邮寄普通的航空邮寄 适用于小件低值重货样品适用于小件低值重货样品海运寄送海运寄送 适用于大件重货样品适用于大件重货样品（三）寄样费用（三）寄样费用两种方式：预付、到付两种方式：预付、到付预付用于寄送费用低，客户信誉好或老客户，成交希预付用于寄送费用低，客户信誉好或老客户，成交希望

23、大的情况，寄件人付费望大的情况，寄件人付费到付用于寄送费用高，客户信誉差或新客户，成交希到付用于寄送费用高，客户信誉差或新客户，成交希望不定。收件人付费望不定。收件人付费（四）寄样通知（四）寄样通知（五）寄样跟踪（五）寄样跟踪第三节 出口报价核算与发盘一、出口报价核算一、出口报价核算出口价格出口成本出口费用出口利润采购成本 出口退税额国内费用 国外运费 国外保费 佣金 FOB= CFR= + CIF = + + 1明确出口价格构成 （3）出口退税额）出口退税额（2）采购成本）采购成本（1） 出口成本出口成本出口退税额=货价退税率 =采购成本（1+增值税率）出口退税率采购成本=货价+增值税额 =

24、货价（1+增值税率）出口成本=采购成本出口退税额2核算出口成本 （2）国外费用）国外费用（1）国内费用）国内费用国外费用主要涉及国外运费和国外保费，有时也涉及佣金和折扣。国内费用包括国内运费、业务定额费、银行费用、垫款利息、商检费、认证费、其他国内费用等。 3核算出口费用 集装箱装箱量的计算集装箱装箱量的计算(p50)集装箱箱内体积大于或等于纸箱数量乘以纸箱集装箱箱内体积大于或等于纸箱数量乘以纸箱体积体积纸箱数量小于等于集装箱的最大装载量除以每纸箱数量小于等于集装箱的最大装载量除以每箱毛重箱毛重一般，泡货按体积算；沉货或重货按重量算；一般，泡货按体积算；沉货或重货按重量算；介于泡货与重货之间的

25、用上边公式算。泡货介于泡货与重货之间的用上边公式算。泡货选选40英尺柜，重货选英尺柜，重货选20英尺柜英尺柜集装箱装箱量的计算（简单计算）集装箱装箱量的计算（简单计算）纸箱数量纸箱数量=集装箱箱内体积乘以集装箱箱内体积乘以0.9除以纸箱体除以纸箱体积积纸箱数量小于或等于集装箱的最大装载量除以纸箱数量小于或等于集装箱的最大装载量除以每箱毛重每箱毛重航空运费得货物体积按每航空运费得货物体积按每0.006立方米折合立方米折合1千千克计算克计算国外保费国外保费保险金额保险金额=CIF(价价)乘以（乘以（1+投保加成率（一般为投保加成率（一般为10%）保险费保险费=保险金额乘以各种保险费率之和保险金额乘

26、以各种保险费率之和佣金佣金分为：明佣和暗佣分为：明佣和暗佣明佣在有关单证上注明，通常表示在贸易术语后，如明佣在有关单证上注明，通常表示在贸易术语后，如CFR5%含佣价含佣价=净价净价+佣金；佣金佣金；佣金=含佣价乘以佣金率含佣价乘以佣金率预期利润率包括销售利润率和成本利润率预期利润率包括销售利润率和成本利润率销售利润率销售利润率=出口利润除以出口价格出口利润除以出口价格成本利润率成本利润率=出口利润除以采购成本出口利润除以采购成本出口报价的原则出口报价的原则找出报价者所得利益和该报价被接受的成功率找出报价者所得利益和该报价被接受的成功率之间的最佳结合点之间的最佳结合点报价方式报价方式高价报价、

27、低价报价法（日本式报价）高价报价、低价报价法（日本式报价）知识归纳 （一）出口报价核算（一）出口报价核算 5. 出口价格出口价格4. 出口利润出口利润根据不同的术语采用不同的出口价格核算公式，计算出口价格。出口利润=出口价格销售利润率 =采购成本成本利润率 杭州美美有限公司（Hangzhou Meimei Co., Ltd.）是一家流通性外贸企业。2007年3月12日，外贸业务员王涛收到来自德国新客户ABC Co., Ltd.的电子邮件，内容如下：Dear Sirs, We are very interested in your Caps, Style No. C123, whose shel

28、l fabric would be 100% cotton. Please quote us the price based on CFR Hamburg and L/C at sight. Meanwhile, please mail a sample of the cap by DHL as soon as possible. We will pay the express charge via DHL Account No. 966 769 888. Looking forward to hearing from you. Yours sincerely,Smith王涛立即通知太阳帽的供

29、应商浙江温岭帽业有限公司寄2个太阳帽样品和报价，当日收到其报价如下：太阳帽，全棉，人民币6.30元/个（含税价），增值税率为17%，20个装1个塑料袋，10个塑料袋装1个出口纸箱，纸箱尺寸为60厘米40厘米40厘米，每箱毛重为18千克，净重为16.5千克，月生产能力为60 000个，最低起订量为20 000个，交货时付款，工厂交货。若若2007年年3月月12日的美元牌价为日的美元牌价为USD1=RMB7.7295/7.7605；业务定额费为采购成；业务定额费为采购成本的本的5%；国内运费为；国内运费为RMB500；国内其他费用为；国内其他费用为RMB500；预计垫款时间为；预计垫款时间为1个月

30、，银行贷款年利个月，银行贷款年利率为率为6.12%；出口退税率为；出口退税率为13%，退税款利息忽略，退税款利息忽略不计；银行手续费预计为出口报价的不计；银行手续费预计为出口报价的0.5%；国外运；国外运费按费按W/M计费，每运费吨为计费，每运费吨为USD18.75；预期利润；预期利润率为率为15%，请核算出口报价。（计算过程中，数值，请核算出口报价。（计算过程中，数值要保留到小数点后要保留到小数点后4位，最后的报价保留到小数点位，最后的报价保留到小数点后后2位。）位。）出口报价为出口报价为x出口成本出口成本=采购成本出口退税额采购成本出口退税额采购成本采购成本=货价货价+增值税额增值税额=货

31、价货价（1+增值税率）增值税率）出口退税额出口退税额=货价货价退税率退税率=采购成本采购成本（1+增值税增值税率）率）出口退税率出口退税率=6.30（1+17%）13%=0.7出口成本出口成本=采购成本出口退税额采购成本出口退税额=6.3-0.7=5.6国内费用国内费用=业务定额费业务定额费+国内运费国内运费+国内其他费用国内其他费用+垫款费用垫款费用+银行手续费银行手续费=6.305%+50020 000 +50020 000+6.30(1126.12%)7.7295+x0.5%=0.0514+0.005x60厘米厘米40厘米厘米40厘米厘米=0.60.40.4=0.096立方米立方米国外费

32、用国外费用=国外运费国外运费=18.750.096200=0.009usd预期利润预期利润=出口报价出口报价预期利润率预期利润率=0.15x出口报价出口报价=出口成本出口成本+国内费用国内费用+国外费用国外费用+预期利润预期利润X=5.67.7295+0.0514+0.005x+1.6875+0.15xX=0.7245+0.0514+0.005x+0.009+0.15xX=0.93知识归纳 （二）发盘（二）发盘发盘人是买发盘人是买方的发盘称方的发盘称为购货发盘为购货发盘（Buying Offer），也），也称为递盘（称为递盘（Bid）买方或卖方向对方提出各买方或卖方向对方提出各项交易条件，并愿

33、意按照项交易条件，并愿意按照这些条件达成交易、订立这些条件达成交易、订立合同的一种明确表示合同的一种明确表示发盘人是卖发盘人是卖方的发盘称方的发盘称为售货发盘为售货发盘（Selling Offer）1. 发盘(OFFER)的概念(4)针对特定的受盘人(1)(2)(3)内容必须十分确定要表明发盘人愿意承受约束的意旨要送达受盘人2. 发盘的构成条件“十分确定十分确定”应载货物名称应载货物名称应明示或默示地规定货物的数量或规定如何确应明示或默示地规定货物的数量或规定如何确定数量的方法定数量的方法应明示或默示地规定货物的价格或规定如何确应明示或默示地规定货物的价格或规定如何确定价格的方法定价格的方法依

34、据依据联合国国际货物销售合同公约联合国国际货物销售合同公约规定规定，发盘在到达收盘时生效，发盘在到达收盘时生效依据依据联合国国际货物销售合同公约联合国国际货物销售合同公约规定规定：在为订立合同前，如果撤销的通知于受盘：在为订立合同前，如果撤销的通知于受盘人发出接受通知之前送达受盘人，发盘课撤人发出接受通知之前送达受盘人，发盘课撤销，但以下情况除外：销，但以下情况除外：1、发盘中写明了发盘、发盘中写明了发盘的有效期限或以其他方式表明发盘不课撤销的有效期限或以其他方式表明发盘不课撤销的；的；2、受盘人有理由信赖该发盘是不可撤销、受盘人有理由信赖该发盘是不可撤销的，并已本着对该发盘的信赖行事的，并已

35、本着对该发盘的信赖行事发盘失效发盘失效1、在有效期内未被接受、在有效期内未被接受2、受盘人拒绝或还盘、受盘人拒绝或还盘3、发盘人对发盘依法撤销、发盘人对发盘依法撤销4、不可抗力失效、不可抗力失效5、发盘人或受盘人在发盘被接受前失去行为、发盘人或受盘人在发盘被接受前失去行为能力、死亡或法人破产能力、死亡或法人破产（1）规定方法）规定方法（2）举例）举例This offer is valid for ten days.For acceptance within two days 规定最迟接受的期限规定最迟接受的期限 规定一段接受的期限规定一段接受的期限 在合理的时间内有效在合理的时间内有效3. 发

36、盘的有效期Offer subject to reply here before October 15, 2008.发盘内容发盘内容1、主要交易条件、主要交易条件商品名称、规格、数量、包装、价格、付款、商品名称、规格、数量、包装、价格、付款、运输和保险等运输和保险等2、发盘的有效期、发盘的有效期Dear Sirs,Thanks for your inquiry on Mar. 12，2007. Our offer is as follows： Caps Style No. C123 Shell：100% cotton Packing：200pcs/ctn Size：60cm40cm40cm Un

37、it price: USD0.93/pc CFR Hamburg Minimum Order Quantity:20000pcs Payment: By L/C at sight Shipment: To be effected within 45 days after receipt of the relevant L/C This offer is valid subject to your reply here by Mar. 19, 2006. Awaiting your early reply. Yours truly,王涛王涛浙江嘉兴英利服装厂浙江省嘉兴市彩虹路浙江省嘉兴市彩虹路9

38、08号号电话电话：0573-9398706 传真传真：0573-9398700TO：浙江金苑进出口有限公司：浙江金苑进出口有限公司ATTN：田娜：田娜FM：章英利：章英利尊敬的田小姐：尊敬的田小姐： 您好！收到您的传真后，我马上开始打样，样品已于今天下午寄出。您好！收到您的传真后，我马上开始打样，样品已于今天下午寄出。全棉女式夹克全棉女式夹克F123和和F125的报价及相关信息如下：的报价及相关信息如下： 面料：全棉里料：瑶粒绒面料：全棉里料：瑶粒绒 含税价：含税价：81.90元元/件件 增值税率：增值税率：17% 包装方式：用出口纸箱包装，包装方式：用出口纸箱包装，16件件/纸箱包装尺寸：纸

39、箱包装尺寸：57厘米厘米44厘米厘米43厘米厘米 毛重：毛重：15千克千克/箱箱 净重：净重：14千克千克/箱箱 月生产能力：月生产能力：10000件件/月月 最低起订量：最低起订量：2000件件/款款 付款方式：交货时付款付款方式：交货时付款 交货地点：工厂交货交货地点：工厂交货 若有其他要求，我厂会尽力给予满足。若有其他要求，我厂会尽力给予满足。 祝工作愉快！祝工作愉快！ 章英利章英利 2008年年4月月24日日 (2) 到德国投保一切险的保险费率为到德国投保一切险的保险费率为2 (3) 从嘉兴运到上海港的国内运费为从嘉兴运到上海港的国内运费为1200元元/20英尺集装箱英尺集装箱(4)

40、除国内运费以外的其它所有国内费用为采购成本的除国内运费以外的其它所有国内费用为采购成本的5%(5) 预期出口成本利润率为预期出口成本利润率为15%田娜根据浙江嘉兴英利服装厂回函和以下信息，进行出口报价核算田娜根据浙江嘉兴英利服装厂回函和以下信息，进行出口报价核算 (1) 全棉女式夹克的出口退税率为全棉女式夹克的出口退税率为11%假设出口价格为X美元/件（1）明确商品价格构成CIF =出口成本+国内费用+国外运费+国外保费+出口利润。（2）核算出口成本出口成本=采购成本-出口退税额 =采购成本-采购成本（1+增值税率）出口退税率 = 81.9-81.9（1+17%）11% =74.2元/件（3）

41、核算出口费用国内费用=国内运费+其他国内费用 =12004000+81.95%=4.395元/件国外运费=10004000=0.25美元/件国外保费=X110%2=0.0022X美元/件操作演示 （4）核算出口利润 预期出口成本利润率为15%，考虑讨价还价因素，因此报价时出口利润按20%的出口成本利润率计算： 出口利润=采购成本成本利润率=81.920%=16.38元/件（5）核算出口报价 出口价格=出口成本+出口费用+出口利润 X =（74.2+4.395+16.38）6.9760+0.25+0.0022X X =13.83美元/件第五章 出口还价核算与还盘操作第一节 还价策略一、还价分析一

42、、还价分析 谈判双方的分歧可分为实质性分歧和假性谈判双方的分歧可分为实质性分歧和假性分歧两种。实质性分歧是原则性的根本利益分歧两种。实质性分歧是原则性的根本利益的真正分歧；假性分歧是由于谈判中的一方的真正分歧；假性分歧是由于谈判中的一方或双方为了达到某种目的人为设置的难题或或双方为了达到某种目的人为设置的难题或障碍，是人为制造的分歧，目的是使自己在障碍，是人为制造的分歧，目的是使自己在谈判中有较多的回旋余地。谈判中有较多的回旋余地。二、还价策略二、还价策略（一）不让步策略（一）不让步策略1.关于商品品质关于商品品质2.关于商品包装关于商品包装3.关于商品交易数量关于商品交易数量（二）让步策略（

43、二）让步策略1.分析让步结果分析让步结果（1）对方很看重己方所做出的让步。）对方很看重己方所做出的让步。（2）对方对己方所做的让步不是很在乎）对方对己方所做的让步不是很在乎（3）己方的让步使对方认为，己方的报价中）己方的让步使对方认为，己方的报价中有很大的水分，甚至人为只要他们再加以有很大的水分，甚至人为只要他们再加以努力，己方还会做出新的让步。努力，己方还会做出新的让步。2.让步原则让步原则（1）不做无谓让步）不做无谓让步（2）让步要有所侧重）让步要有所侧重（3）让步要恰到好处）让步要恰到好处（4）让步应步步为营）让步应步步为营3.选择让步方式选择让步方式4.运用适当的让步策略运用适当的让步

44、策略（1）互利互惠的让步策略）互利互惠的让步策略（2）予远利谋近惠的让步策略）予远利谋近惠的让步策略（3）丝毫无损的让步策略）丝毫无损的让步策略（三）逼迫对方让步策略（三）逼迫对方让步策略1.利用竞争利用竞争2.软硬兼施软硬兼施3.最后通牒最后通牒（四）阻止对方进攻策略（四）阻止对方进攻策略1.限制策略限制策略（1）全力限制）全力限制（2）资料限制）资料限制（3）其他方面的限制）其他方面的限制2.以弱以求怜悯以弱以求怜悯3.以攻对攻以攻对攻第二节 出口还价核算与还盘一、出口还价核算一、出口还价核算分为三种类型：分为三种类型：1.根据进口商的还价对其出口利润进行核算根据进口商的还价对其出口利润进

45、行核算2.根据设定的出口利润，在出口价格和出口费根据设定的出口利润，在出口价格和出口费用不变的情况下，对采购成本进行核算。用不变的情况下，对采购成本进行核算。3.根据设定的出口利润，在出口价格、采购成根据设定的出口利润，在出口价格、采购成本和其他出口费用不变的情况下，对某项费本和其他出口费用不变的情况下，对某项费用进行核算。用进行核算。二、还盘二、还盘 是指受盘人不同意或不完全同意发盘人在发是指受盘人不同意或不完全同意发盘人在发盘中提出的条件，为了进一步协商，对发盘盘中提出的条件，为了进一步协商，对发盘提出修改意见。提出修改意见。 2008年4月28日，浙江金苑进出口有限公司外贸业务员田娜收到

46、了Cadi GmbH & Co. KG Peter White经理Dirk Nowitzki回复的电子邮件，具体内容如下： 发件人发件人：dirkn cadi. com.de收件人收件人：日日 期：期：2008-04-28 16:55:36主主 题：题：Counter-offer on Ladies Jacket附附 件：件：Dear Miss Tian,Thanks for your samples of Ladies Jacket and offer on Apr. 25, 2008. We find out that your offer is much higher than that

47、 in the Vietnamese market while the products are of the same types. Although we are satisfied with your samples, we cannot accept the price. We will order 2000 pieces of Style no. F123 and F125 respectively, if the price can be reduce to USD12.30/pc CIF Hamburg, and the term of payment can be change

48、d to by L/C at 90 days after sight. The other terms of your offer remain valid.We are looking forward to receiving your early reply.Best regards,Yours truely,Dirk NowitzkiManager Cadi GmbH & Co.KG Add：Rathausmarkt 79, 20095 Hamburg,Germany Tel: 0049-40-3410776 Fax: 0049-40-3410777 E-mail: dirkn cadi

49、. com.de第一步：核算出口成本=74.2元/件第二步：核算出口费用出口费用=（1）贷款利息+（2）国内费用+（3）国外运费+（4）国外保险=7.9889元/件第三步：计算成本利润率=6.11%因此，如果接受客户USD12.30/pc的还价，则成本利润率为6.11%，低于金苑公司预定的每笔业务15%的利润率目标。成本利润率=出口利润采购成本 =采购成本出口费用出口成本出口报价-第一步：第一步：田娜根据国外客户还价和国内供应商采购成本核算预期出口利润田娜根据国外客户还价和国内供应商采购成本核算预期出口利润率率出口价格=出口成本+出口费用+出口利润 =采购成本-出口退税额+出口费用+出口利润

50、采购成本=出口价格-出口利润-出口费用+出口退税额 第一步：核算出口利润=0.15X 第二步：核算出口费用=2.409+0.05X 第三步：核算出口退税额=0.0940X 第四步：核算采购成本=75.31元/件因此：若接受客户USD12.30/pc的还价，又要维持15%的利润率目标，必须将采购成本从81.9元/件降至75.31元/件。第一步：第一步：田娜根据国外客户还价和田娜根据国外客户还价和15%预期出口利润率核算国内供应商预预期出口利润率核算国内供应商预期采购成本期采购成本操作演示 第一步：第一步：计算对外还价的出口价格计算对外还价的出口价格 假设出口价格为X。（1）明确商品价格构成CIF

51、 =出口成本+国内费用+国外运费+国外保费+出口利润。（2）核算出口成本出口成本=采购成本-出口退税额 =采购成本-采购成本（1+增值税率）出口退税率 = 75.3575.35（1+17%）11% =68.2658元/件 （3）核算出口费用贷款利息=X6.96806.93%90360=0.1207X国内费用=国内运费+贷款利息+其他国内费用 =12004000+0.1207X +75.355% =4.0675+0.1207X国外运费=10004000=0.25美元/件国外保费=X110%2=0.0022X（4）核算出口利润为了给今后磋商继续让价留下空间，按16%的预期成本利润率计算出口利润。出

52、口利润=采购成本成本利润率=75.3516%=12.056元/件（5）核算出口报价出口价格=出口成本+出口费用+出口利润 X =（68.2658+4.0675+0.1207X +12.056）6.9680+0.25+0.0022X 0.9805X=12.3610 X =12.61美元/件第二步：第二步：根据以上计算的出口价格书写还盘函根据以上计算的出口价格书写还盘函 Dear Mr. Nowitzki,From your e-mail of Apr. 28, 2008, we know that you are not satisfied with our offer. We admit th

53、at the price in Vietnam is lower than us, but you should know that the quality of our products is much higher than that in Vietnam. Furthermore, the cost of man force in China is rising rapidly this year.Since we want to be your trade partner and remain a good relationship with you, we agree to redu

54、ce the price to USD12.61/pc CIF Hamburg. Hope you will be satisfied with our new offer.Best regards,Sincerely yoursTian Na 第六章 接受与出口签约操作第一节 接受一、接受一、接受 是指受盘人接到对方的发盘或还盘后同意是指受盘人接到对方的发盘或还盘后同意对方提出的条件愿意与对方达成交易，并及对方提出的条件愿意与对方达成交易，并及时以申明或行为表示出来。接受与发盘一样时以申明或行为表示出来。接受与发盘一样，既属于商业行为，也属于法律行为，接受，既属于商业行为，也属于法律行为，接

55、受产生的法律后果是双方达成交易，合同成立产生的法律后果是双方达成交易，合同成立。（一）接受的构成条件（一）接受的构成条件1.接受必须由特定的受盘人做出。接受必须由特定的受盘人做出。2.接受必须以某种方式表示出来。一是用声接受必须以某种方式表示出来。一是用声明来表示，即受盘人用口头或书面形式向明来表示，即受盘人用口头或书面形式向发盘人表示同意发盘内容；二是用行为来发盘人表示同意发盘内容；二是用行为来表示，即在发盘明确规定的有效期内，或表示，即在发盘明确规定的有效期内，或在合理时间之内，根据发盘的要求或依照在合理时间之内，根据发盘的要求或依照当事人之间确定的习惯做法行事。当事人之间确定的习惯做法行

56、事。3.接受必须在发盘的有效期内传达到发盘人。接受必须在发盘的有效期内传达到发盘人。4.接受的内容必须与发盘相符。接受的内容必须与发盘相符。（二）接受生效的时间与逾期接受（二）接受生效的时间与逾期接受 接受发盘于表示同意的通知到达发盘人接受发盘于表示同意的通知到达发盘人时生效。这一规定适用于书面形式的接受，时生效。这一规定适用于书面形式的接受，而对于口头发盘，必须立即表示接收方为有而对于口头发盘，必须立即表示接收方为有效。效。 逾期接受是指接受通知到达发盘人的时逾期接受是指接受通知到达发盘人的时间已经超过了发盘所规定的有效期，或在发间已经超过了发盘所规定的有效期，或在发盘中未规定有效期时，已超

57、过了合理的时间盘中未规定有效期时，已超过了合理的时间。第二节 出口签约操作一、外贸合同的生效条件和种类一、外贸合同的生效条件和种类（一）外贸合同的生效条件（一）外贸合同的生效条件1.当事人必须在自愿、真实的基础上达成协议当事人必须在自愿、真实的基础上达成协议2.当事人必须具有相应的行为能力当事人必须具有相应的行为能力3.合同的标的和内容必须合法合同的标的和内容必须合法4.合同必须有对价或约因合同必须有对价或约因（二）外贸合同的种类（二）外贸合同的种类 根据贸易商品形态不同，分为国际货物贸易根据贸易商品形态不同，分为国际货物贸易合同、国际服务贸易合同和国际知识产权贸合同、国际服务贸易合同和国际知

58、识产权贸易合同。易合同。 外贸合同的订立包括书面、口头或其他三外贸合同的订立包括书面、口头或其他三种形式。种形式。知识归纳 是书面合同的主要形式是书面合同的主要形式 在法律上是在法律上是“合同合同”的同义词的同义词 作为合同应用较少作为合同应用较少 一般没有法律效力一般没有法律效力 实际上是进口商的实际上是进口商的S/C 合同和确认书：合同和确认书：S/C 协议：协议：Agreement 备忘录：备忘录：Memo 意向书：意向书：Letter of Intent 订单：订单：Order（一）（一） 外贸合同的种类外贸合同的种类二、出口签约操作二、出口签约操作（一）商品品质条款（一）商品品质条款

59、1.商品品质表示方法商品品质表示方法（1）实物样品表示法）实物样品表示法看货买卖看货买卖:数量稀少且价值昂贵的商品。数量稀少且价值昂贵的商品。看样买卖：凭卖方样品买卖；凭买方样品买看样买卖：凭卖方样品买卖；凭买方样品买卖；凭对等样品买卖卖；凭对等样品买卖（2）文字说明表示法）文字说明表示法凭规格买卖凭规格买卖凭等级买卖凭等级买卖凭标准买卖凭标准买卖凭品牌或商标买卖凭品牌或商标买卖凭产地名称买卖凭产地名称买卖凭说明书买卖凭说明书买卖2.品质公差条款品质公差条款3.品质机动幅度条款品质机动幅度条款（三）外贸合同的主要条款（三）外贸合同的主要条款鸡蛋，一级鸡蛋，一级 50-55g/枚枚规规定范定范围

60、围规规定定极极限限规规定上下差定上下差异异中国芝麻，水分（最高）中国芝麻，水分（最高）8%，杂质（最高），杂质（最高）2%，含油量（最低），含油量（最低）52%烟台苹果一级果烟台苹果一级果 平均克重平均克重400g， 上下波动上下波动5g 果径果径80mm， 上下波动上下波动2%1. 数量机动幅度条款（二）商品数量条款（二）商品数量条款1.商品的计量单位商品的计量单位2.商品重量的计算方法商品重量的计算方法3.数量机动幅度条款数量机动幅度条款 又称为溢短装条款，主要包括溢短装百分比、又称为溢短装条款，主要包括溢短装百分比、溢短装决定权、溢短装部分计价三部分。溢短装决定权、溢短装部分计价三部分。

61、（三）商品包装条款（三）商品包装条款1.包装材料包装材料2.包装方式包装方式3.包装商品的数量或重量组成包装商品的数量或重量组成（四）商品价格条款（四）商品价格条款1.商品单价条款商品单价条款 买卖合同中商品单价条款一般包括计价货买卖合同中商品单价条款一般包括计价货币、单位价格金额、计量单位及贸易术语四币、单位价格金额、计量单位及贸易术语四部分。部分。2.商品总价条款商品总价条款US$ 75.00 PER PIECE FOB SHANGHAI计价货币计价货币计价数量单位价格术语2. 商品价格条款SAY U.S. DOLLARS TWO THOUSAND ONLY“大写”金额商品总价“整”（1）

62、单价（2）总价（五）装运条款（五）装运条款1.装运时间装运时间 又称装运期，是卖方将货物装上运输工具或交付又称装运期，是卖方将货物装上运输工具或交付承运人的期限。承运人的期限。（1）装运时间的规定方法）装运时间的规定方法规定在某月或跨月装运，即装运时间限于某一段确规定在某月或跨月装运，即装运时间限于某一段确定时间定时间规定在某月月底或某月某日前装运，即在合同中规规定在某月月底或某月某日前装运，即在合同中规定一个最迟装运日期，在该日期前装运有效。定一个最迟装运日期，在该日期前装运有效。规定在收到信用证或汇款后一定期限内装运规定在收到信用证或汇款后一定期限内装运2.装运港和目的港装运港和目的港3.

63、分批装运和转船运输分批装运和转船运输（2）装船运输）装船运输指注明允许转船运输，但不作具体规定。指注明允许转船运输，但不作具体规定。注明允许转船运输，并规定具体转运地点。注明允许转船运输，并规定具体转运地点。（3）分批装运与转运规定的注意事项）分批装运与转运规定的注意事项 如果信用证中没有规定货物运输是否可以分批装如果信用证中没有规定货物运输是否可以分批装运与转运，应理解为允许。如果在运输单据上注明运与转运，应理解为允许。如果在运输单据上注明货物系使用同一运输工具并经同一路线运输的，即货物系使用同一运输工具并经同一路线运输的，即使每套运输单据注明的装运日期不同及使每套运输单据注明的装运日期不同

64、及/和装卸港、和装卸港、接受监管地、发运地不同，只要运输单据注明接受监管地、发运地不同，只要运输单据注明 目的目的地相同，也不视为分批装运；信用证规定在制定的地相同，也不视为分批装运；信用证规定在制定的不同期限内分歧支款及不同期限内分歧支款及/和分期装运、如其中任何一和分期装运、如其中任何一期未按信用证所规定的期限支款及期未按信用证所规定的期限支款及/和装运，则信用和装运，则信用证对改期及以后各期均视为无效。证对改期及以后各期均视为无效。4.装运通知装运通知（1）装运通知规定方法）装运通知规定方法FOB术语下，由买方在租船订舱完成后向卖术语下，由买方在租船订舱完成后向卖方发出通知，将船名、航次

65、、预计抵港时间方发出通知，将船名、航次、预计抵港时间告知卖方、以便卖方做好转船准备。告知卖方、以便卖方做好转船准备。CFR或或CPT术语下，由卖方在货物装船后向术语下，由卖方在货物装船后向买方发出通知，将已装船的货物情况、船名买方发出通知，将已装船的货物情况、船名、航次、转船日期等电告买方、以便买方做、航次、转船日期等电告买方、以便买方做好报关接货的准备。好报关接货的准备。5、滞期、速谴条款、滞期、速谴条款 滞期、速谴条款是租船运输合同中的重要条款之滞期、速谴条款是租船运输合同中的重要条款之一，一般出现在定程租船中。滞期是指租船人未能一，一般出现在定程租船中。滞期是指租船人未能在许可装卸时间内

66、完成装卸作业，因为租船人滞期在许可装卸时间内完成装卸作业，因为租船人滞期将会使船方产生一些额外的费用。租船人应向船方将会使船方产生一些额外的费用。租船人应向船方支付的一定罚款，以补偿船方的损失，这一费用成支付的一定罚款，以补偿船方的损失，这一费用成为滞期费。速谴是指租船人在许可装卸时间终止前为滞期费。速谴是指租船人在许可装卸时间终止前，提前完成装卸作业，接受了船期，因为船方要向，提前完成装卸作业，接受了船期，因为船方要向租船人支付一定的奖金，这笔奖金称为速谴。租船人支付一定的奖金，这笔奖金称为速谴。（六）保险条款（六）保险条款（七）支付条款（七）支付条款（八）商品检验条款（八）商品检验条款1.规定检验权的归属：目的在于确定检验权、规定检验权的归属：目的在于确定检验权、复验权或复验的时间或地点。复验权或复验的时间或地点。（1）在出口国产地检验）在出口国产地检验（2）装运港检验）装运港检验（3）目的港检验）目的港检验（4）买方营业处所或用户所在地检验）买方营业处所或用户所在地检验（5）出口国检验、进口国复检）出口国检验、进口国复检2.选择检验机构选择检验机构（1）我国出入境货物检验防疫工作