铜陵景尚花园商业营销推广方案

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1、景尚花园商业营销推广方案景尚花园商业营销推广方案2Who am I?3How to Do?我们卖什么？我们卖什么？ 销售执行销售执行1Mission? 目标梳理目标梳理1、Mission?项目概况项目概况目标梳理目标梳理市场概况市场概况嘉华国际奥莱广场雨润国际广场台湾城5万平米高速公园MALL本案北斗星城汇金广场万锦新城在建或将建商业项目明显增多，不完全统计，铜陵未来商业供不完全统计，铜陵未来商业供应约应约120万，商业供应量猛增，必将造成近几年商业地产万，商业供应量猛增，必将造成近几年商业地产竞竞争呈现白热化争呈现白热化。1、Mission?项目概况项目概况目标梳理目标梳理市场概况市场概况铜

2、都公馆铜都公馆汇金广场汇金广场嘉华国际嘉华国际宏福东第宏福东第开发商开发商铜陵恒丰投资铜陵恒丰投资铜陵联发置业铜陵联发置业铜陵嘉禾置业铜陵嘉禾置业宏福置业宏福置业位置位置长途汽车站南侧长途汽车站南侧长江路与淮河路交汇处长江路与淮河路交汇处石城大道与翠湖路石城大道与翠湖路交口交口北京东路与铜都大道交北京东路与铜都大道交汇处汇处商业形式商业形式住宅底商住宅底商商业综合体商业综合体商业综合体商业综合体住宅底商住宅底商商业面积商业面积26752675平米平米约约3500035000平米平米约约8000080000平米平米约约50005000平米平米商业层数商业层数2 2层层4 4层层4 4层层2 2层

3、层产品分割产品分割一层一层50508080平米平米二层整层二层整层14801480平平米米一楼内街主力面积一楼内街主力面积30-30-4040平米，外街主力面平米，外街主力面积积60-7060-70平米，二三层平米，二三层为集中商业，四楼为商为集中商业，四楼为商务办公空间。务办公空间。沿街商铺部分为一沿街商铺部分为一拖二商业，集中商拖二商业，集中商业除主力店外分割业除主力店外分割销售，主力面积销售，主力面积30305050平米平米一层商业一层商业3636190190平米，平米，二层两套，每套约二层两套，每套约10001000平米，三套一拖二商业，平米，三套一拖二商业，面积面积270270760

4、760平，共平，共1818套套开盘时间开盘时间20132013年年2 2月月20132013年年9 9月月2222日日20132013年年6 6月月2929日日-价格价格一层均价一层均价3600036000元元/ /平米（平米（4.94.9米层米层高），二层高），二层1500015000元元/ /平米，目前一平米，目前一层仅层仅1 1套，单价套，单价5000050000元元/ /平米平米一楼内街销售均价一楼内街销售均价4200042000元元/ /平米，外街平米，外街销售均价销售均价6000060000元元/ /平平一楼优惠后均价约一楼优惠后均价约2 2万万/ /平，二楼平，二楼1.51.5万

5、万/ /平，三楼平，三楼1.21.2万万/ /平平一层均价一层均价3000030000元元/ /平米，平米，二层均价二层均价1200012000元元/ /平米平米销售率销售率50%50%开盘当日一楼销售开盘当日一楼销售80%80%45%45%刚推出市场刚推出市场销售模式销售模式直接销售，部分直接销售，部分铺位为拆迁还原。铺位为拆迁还原。一楼商铺直接销售一楼商铺直接销售返租销售，返租销售，1010年投年投资回报率为合同价资回报率为合同价82%82%直接销售，其中一楼为直接销售，其中一楼为挑高商业挑高商业位置较好、总位置较好、总价较低的商业价较低的商业销售火爆销售火爆，如，如汇金广场及嘉汇金广场及

6、嘉华中心。华中心。1、Mission?项目概况项目概况目标梳理目标梳理市场概况市场概况本案北京路石城大道义安大道铜官大道针对项目周边几条针对项目周边几条主干道租金调研。主干道租金调研。北京西路：北京西路：整体业态较杂，社区医院、快捷酒店、足浴中心等业态；租金约为30-50元/平米每月；调查范围铜官大道与石城大道之间北京路段店面形象一般主要业态社区配套、休闲类租金（一楼）30-50元/铜官大道：铜官大道：主要以摩托电瓶车零售为主，有大洋、铃木摩托等约10家品牌专卖店及维修点，辅以休闲、手机通讯业态，平均月租金在3050元/平米.调查范围北京路与义安大道之间铜官大道路段店面形象一般主要业态摩托车、

7、电瓶车专卖店租金（一楼）30-50元/1、Mission?项目概况项目概况目标梳理目标梳理市场概况市场概况项目边主干道铜官项目边主干道铜官大道及北京路，目大道及北京路，目前商家租金较低。前商家租金较低。义安大道义安大道：主要以休闲娱乐、金融为主，生活配套、餐饮、社区超市为辅。月租金价格为50-100元/平米，整体经营状况一般，部分店铺对外转让。调查范围石城大道与铜官大道之间义安大道路段店面形象一般主要业态休闲娱乐、金融机构类租金（一楼）50-100元/调查范围义安大道与北京西路之间石城大道路段店面形象一般主要业态较杂租金（一楼）50-100元/石城大道石城大道：业态较多，路北侧以品牌服装店、小

8、商品类为主，路南侧为综合业态，含休闲娱乐、电器商场、SPA会馆等，月租金50-100元/平米 。1、Mission?项目概况项目概况目标梳理目标梳理市场概况市场概况义安大道及石城大道义安大道及石城大道租金一般，基本集中租金一般，基本集中在在50-10050-100元/。1、Mission?项目概况项目概况目标梳理目标梳理市场概况市场概况1#2#4#楼栋楼栋套数（套）套数（套）面积（平米）面积（平米）1号楼71575.592号楼1158.54号楼4857.68合计122591.77可售可售7894.24商业沿铜官大道分布，可售为商业沿铜官大道分布，可售为1 1号楼号楼6 6个铺面及个铺面及2 2

9、号楼商铺，号楼商铺，4 4号楼暂不对外出售。号楼暂不对外出售。1、Mission?项目概况项目概况目标梳理目标梳理市场概况市场概况项目位于铜官大道与北京路交叉项目位于铜官大道与北京路交叉口，毗邻老火车站、汽车站，为口，毗邻老火车站、汽车站，为老城区、天井湖、新城商圈三大老城区、天井湖、新城商圈三大商圈核心交汇处，板块升值潜力商圈核心交汇处，板块升值潜力巨大。巨大。1、Mission?项目概况项目概况目标梳理目标梳理市场概况市场概况北京路贯穿北斗星城开发汽车站搬迁，地块重新开发老火车站预期开发项目周边利好，项目周边利好，有助于加大有助于加大商业人流、车流量，商业人流、车流量，加速板加速板块增值。

10、块增值。1、Mission?北京路：双向4车道铜官大道：双向4车道商业所沿铜官大道为城区南商业所沿铜官大道为城区南北主干道，交通便捷，北主干道，交通便捷，车流车流量大，商业形象展示面好，量大，商业形象展示面好，户户街铺，公摊较小。户户街铺，公摊较小。项目概况项目概况目标梳理目标梳理市场概况市场概况1、Mission?项目概况项目概况目标梳理目标梳理市场概况市场概况1号楼号楼1层，除01单位层高4.2米，其余一层均为3.6米1号号楼2层，层高3.6米0102030405060702030405060701面积（）套数比例约1503套约34%约1302套约33%约902套约33%合计6套100%1

11、、Mission?项目概况项目概况目标梳理目标梳理市场概况市场概况2号楼号楼1层，层高3.6米2号楼号楼2层，层高3 米面积（）套数比例约1501套100%合计1套100%1、Mission?项目概况项目概况目标梳理目标梳理市场概况市场概况7.8米约9.8米7.8米7.8米6米6米约9.8米1 1号楼可售商铺户型极为优号楼可售商铺户型极为优质，几乎为质，几乎为1 1：1 1的开间进深的开间进深比，大开间短进深，比，大开间短进深，商铺展商铺展示面好且使用价值高。示面好且使用价值高。2 2号楼开间较大，号楼开间较大，但内部剪但内部剪力墙较多，使用有所影响。力墙较多，使用有所影响。1、Mission

12、?项目概况项目概况目标梳理目标梳理市场概况市场概况商业限制性因素一：商业限制性因素一：商业老商业老火车站、汽车站搬迁，商业火车站、汽车站搬迁，商业萧条萧条；商业限制性因素二：商业限制性因素二：26002600平平米整体米整体商业体量太小商业体量太小，难以，难以形成规模效应；形成规模效应；1、Mission?项目概况项目概况目标梳理目标梳理市场概况市场概况1、利润最大化、快速销售回笼资金形成轰动效应；2、提升项目及公司品牌形象1、周边商业萧条，租金较低；2、体量小难以形成规模效应，社区配套的体量，但非社区配套的价格1 1、如何保证项目利润最大化同时，迅速消化？、如何保证项目利润最大化同时，迅速消

13、化？2 2、7 7间商铺，不到间商铺，不到10001000平米体量如何形成轰动效应？平米体量如何形成轰动效应？打破常规打破常规 突破定位突破定位 打破常规、突破定位从哪里入手？打破常规、突破定位从哪里入手？19一切从客户需求出发一切从客户需求出发客户为什么买商铺？客户为什么买商铺？客户如何做出购买决策？客户如何做出购买决策？客户根据什么判断商铺价值？客户根据什么判断商铺价值？本项目的客户是谁？本项目的客户是谁？建立关于客户需求的常识：建立关于客户需求的常识：基基 础础战战 略略2、who am i?常识常识11商铺是商铺是产生财富的载体产生财富的载体，客户购买商铺的，客户购买商铺的最基本目的最

14、基本目的是为了生财或升财，即是为了生财或升财，即追求财富利益追求财富利益客户需求客户需求商铺功能商铺功能租金收益租金收益出租出租转售转售经营经营业主只需收取租金业主只需收取租金因因“街铺刚性街铺刚性”而稀缺，而稀缺，从而产生增值从而产生增值销售收益销售收益降低房租成本，并获降低房租成本，并获得营业收入得营业收入经营收益经营收益长期收益长期收益风险保障风险保障资产沉淀资产沉淀客户利益客户利益融资工具融资工具融资收益融资收益融资融资可作为不动产进行抵押或可作为不动产进行抵押或置信凭证，从而获得贷款置信凭证，从而获得贷款投资能力投资能力编号编号出处出处购铺决策视角购铺决策视角亿万级亿万级1 1投资机

15、构投资机构/ /大型私营业主大型私营业主增值性、长期性增值性、长期性千万级千万级2 2投资机构投资机构/ /大型私营业主大型私营业主增值性、长期性增值性、长期性百百万万级级接近千万接近千万3 3中等私营业主中等私营业主回报率、增值性、长期性回报率、增值性、长期性数百万数百万4 4小型私营业主小型私营业主/ /高级公务员高级公务员/ /“本土地主本土地主”回报率、增值性、长期性回报率、增值性、长期性刚过百万刚过百万5 51.2.31.2.3类人的亲属类人的亲属/ /小型私营业主小型私营业主/ /个体经个体经营者营者/ /中高级公务员中高级公务员/ /企业高级管理层企业高级管理层回报率、增值性、稳

16、定性、安全性回报率、增值性、稳定性、安全性十十万万级级接近百万接近百万6 6小型私营企业主小型私营企业主/ /中高级公务员中高级公务员/ /企业高级企业高级管理层管理层/ /个体经营者个体经营者/ 1.2.3/ 1.2.3类人的亲属类人的亲属回报率、增值性、安全性、投资门槛回报率、增值性、安全性、投资门槛常识常识22投资与回报投资与回报是客户购买商铺时最基本的是客户购买商铺时最基本的决策动机决策动机，其决策角度与其其决策角度与其财富或投资能力财富或投资能力相关相关一般而言，财富等级越高，越关注回报的一般而言，财富等级越高，越关注回报的长期性长期性；财富等级越低，越关注短期快速回报及安全性；财富

17、等级越低，越关注短期快速回报及安全性；常识常识33客户最终是根据客户最终是根据经营前景经营前景来判断来判断投资回报投资回报的，其最直的，其最直观判断因素则是观判断因素则是租金和售价租金和售价购铺用途购铺用途投资投资经营经营投资回报投资回报经营前景经营前景判断基础判断基础收益途径收益途径租金或转售价格租金或转售价格营业额营业额一般投资者的实际判断过程内在经济原理项目目标客户项目目标客户客户类别客户类别首期支付能力首期支付能力（元）（元）相应总价范围相应总价范围（元）（元）相应产品相应产品第第一一类类大型或中等私营业主大型或中等私营业主中高级公务员中高级公务员企业高层企业高层中等实力商家中等实力商

18、家120120万万-150-150万万240240万万-300-300万万1 1号楼号楼0303、0404、0505、0606单位单位第第二二类类大型私营企业主大型私营企业主企业高层企业高层高实力商家高实力商家近近200200万万近近400400万万1 1号楼号楼0202、0707单位单位根据产品的价值客户分为根据产品的价值客户分为2 2个层次个层次备注：商铺按25000元/平米计算本项目客户需求特征本项目客户需求特征以投资为主以投资为主客户类别客户类别购铺用途购铺用途主要需求主要需求决策视角决策视角第第一一类类大型或中等私营业主大型或中等私营业主投资投资获得稳定收益，风险保障获得稳定收益，风

19、险保障长期性、稳定性、增值性长期性、稳定性、增值性中高级公务员中高级公务员投资投资获得稳定收益、资产沉淀获得稳定收益、资产沉淀风险保障风险保障长期性、稳定性长期性、稳定性企业高层企业高层投资投资获得稳定收益，风险保障获得稳定收益，风险保障长期性、稳定性、回报率长期性、稳定性、回报率中等实力商家中等实力商家自用自用获得资产沉淀获得资产沉淀经营前景经营前景第第二二类类大型私营企业主大型私营企业主投资投资风险保障，传统观念或习风险保障，传统观念或习长期性、增值性长期性、增值性企业高层企业高层投资投资风险保障风险保障长期性、增值性长期性、增值性高实力商家高实力商家自用自用获得资产沉淀，降低使用成获得资

20、产沉淀，降低使用成本本经营前景、经营前景、产品使用功能产品使用功能一切从客户需求出发一切从客户需求出发常识常识1 1 客户动机：经济利益客户动机：经济利益常识常识2 2 客户决策视角：投资回报客户决策视角：投资回报常识常识3 3 客户判断基础：经营前景客户判断基础：经营前景晓之以景晓之以景勾勒美好勾勒美好“钱景钱景”诱之以利诱之以利“钱景钱景”保障系统保障系统基基 础础战战 略略2、who am i?前景梳理（前景梳理（SWOTSWOT分析）分析）0 0 （机遇）（机遇）1、国家对住宅的投资抑制，有利于商铺销售；2、老汽车站及火车站地块的改造升级，北斗星城的开发、北京路的即将贯通，有利于提高项

21、目价值；WW（劣势）（劣势）1、随着老火车站、汽车站搬迁，项目周边商业氛围较弱，周边人流量较少；2、商业体量小难以形成规模；S S（优势）（优势）1、老城区、天井湖、新城区商圈核心交汇处，板块升值潜力大；2、沿铜官大道，车流量大，商业展示面好，适合品牌展示；3、大开间短进深，90-150平米适中面积，客户接受度高；4、铺铺沿街，公摊小，风险低，国企开发有保障；T T（威胁）（威胁）1、2013年经济运行不稳定，抑制部分客户投资需求；2、铜陵在售商业体量较大，竞争压力明显。前景梳理（前景梳理（USPUSP提炼）提炼）优势优势竞争优势竞争优势机会机会威胁威胁劣势劣势发掘核心竞争力发掘核心竞争力商圈

22、交汇商圈交汇-三大商圈交汇，板块价值不言而喻；三大商圈交汇，板块价值不言而喻；升值潜力升值潜力-北京西路、老火车、汽车站功能改造等，加速项目升值；北京西路、老火车、汽车站功能改造等，加速项目升值；铺铺沿街铺铺沿街-铺铺沿街，展示面好，安全稳定，低公摊，大开间短进深；铺铺沿街，展示面好，安全稳定，低公摊，大开间短进深；国企保障国企保障-国企开发，保证投资长期稳定性。国企开发，保证投资长期稳定性。8 8大美好钱景：大美好钱景：2 2：三大商圈交汇，发展即升值：三大商圈交汇，发展即升值3 3：北京路开通即升值：北京路开通即升值4 4：高端板块，改造即升值：高端板块，改造即升值1:401:40年独立产

23、权年独立产权5:5:铺铺沿街，使用自由回报稳定铺铺沿街，使用自由回报稳定6:6:全城首创超大开间全城首创超大开间7:7:品牌形象展示区品牌形象展示区8:8:近零公摊，超值性价比近零公摊，超值性价比长期回报长期回报升值前景升值前景回报率回报率美好钱景美好钱景项目价值项目价值客户需求客户需求一切从客户需求出发一切从客户需求出发常识常识1 1 客户动机：经济利益客户动机：经济利益常识常识2 2 客户决策视角：投资回报客户决策视角：投资回报常识常识3 3 客户判断基础：经营前景客户判断基础：经营前景晓之以景晓之以景勾勒美好勾勒美好“钱景钱景”诱之以利诱之以利“钱景钱景”保障系统保障系统基基 础础战战

24、略略2、who am i?可信任可信任稳定稳定升值升值高档高档品牌延展风险保证风险保证1 1国企铜冠国企铜冠品牌属性铜冠品牌铜冠品牌严谨严谨品质品质文化文化有责任感有责任感风险保证风险保证2 2畅通渠道畅通渠道，协助招商协助招商目的：目的：通过专业经营公司对商业街的招商，吸引消费者，保证通过专业经营公司对商业街的招商，吸引消费者，保证经营前景；经营前景；操作关键点：操作关键点：4 4号楼引入知名品牌，给客户以信心；号楼引入知名品牌，给客户以信心；1 1、2 2号楼协助业主招商，提供增值服务，给客户信心保障；号楼协助业主招商，提供增值服务，给客户信心保障；项目属性项目属性产品属性产品属性三大商圈

25、核心交汇三大商圈核心交汇区域属性区域属性安全、稳定、升值、长期安全、稳定、升值、长期投资属性投资属性铺铺临街、近零公摊、大开间品牌形象展示区铺铺临街、近零公摊、大开间品牌形象展示区项目命名及形象主题语项目命名及形象主题语 创富潜力股创富潜力股 品牌旗舰街品牌旗舰街铜冠铜冠. .景尚金街景尚金街3、how to do ?价格预测价格预测营销推广策略营销推广策略渠道营销渠道营销直效客户资源直效客户资源事件营销事件营销铺王全城拍卖铺王全城拍卖体验营销体验营销完全展示攻略完全展示攻略线线下拜访下拜访招商带动销售招商带动销售市场比较法均价预测市场比较法均价预测商业区域因素直接比较表区域因素权重估价对象铜

26、都公馆汇金广场宏福东地恒大绿洲整体区位0.31001011039897商业氛围0.21001011039898人流量0.21001011039998交通条件0.11001011039998升值前景0.21001001029998小计1100100.8102.898.597.7商业个别因素直接比较表个别因素权重估价对象铜都公馆汇金广场宏福东地恒大绿洲商业规模0.2100100103100101层高0.3100101100101101整体形象0.2100100103100100商业展示率0.2100999910099小计110090.19190.390.3商业价格市场比较法综合修正系数表项目名称修

27、正因素估价对象铜都公馆汇金广场宏福东地恒大绿洲标准价（元/m2）36800500003000016000交易情况修正10098969997交易时间修正10098999998区域因素修正100100.8102.898.597.7个别因素修正10090.19190.390.3本项目商业相对价格（元/m2）40519551193372918323商业价格市场比较法销售状况权重系数修正表项目名称铜都公馆汇金广场宏福东地恒大绿洲商业相对价格（元/m2）40519551193372918323权重100%36%10%34%20%加权后的相对价格（元/m2）145875512114683665本项目商业销售

28、价格（元/m2）35231价格预测价格预测根据根据市场比较法，最终核算，市场比较法，最终核算，建议建议一层一层商业均价：商业均价：3523135231元元/ /平米平米，根据市场经验，根据市场经验二层二层价格价格为一层为一层30-40%30-40%，整体均价约整体均价约23000-2400023000-24000元元/ /平米之间。平米之间。根据楼盘操作经验，底商价格根据楼盘操作经验，底商价格一般是住宅的一般是住宅的2-32-3倍，推算倍，推算出均出均价价约约2300023000元元/ /平米。平米。综合以上两种价格推算方式，综合以上两种价格推算方式，建议整体均价约建议整体均价约2300023

29、000元元/ /平米。平米。3、how to do ?价格预测价格预测营销推广策略营销推广策略渠道营销渠道营销自身客户自身客户资源资源事件营销事件营销引领销售高潮引领销售高潮体验营销体验营销完全展示攻略完全展示攻略线线下拜访下拜访招商带动销售招商带动销售市场比较法均价预测市场比较法均价预测渠道营销渠道营销-自身自身客户客户资源资源对象对象：铜陵及池州铜冠业主联动推广、拍卖公司客户资源：铜陵及池州铜冠业主联动推广、拍卖公司客户资源方式：短信、直邮、电话通知方式：短信、直邮、电话通知、网站、网站内容内容：针对项目推广需要，以区域发展前景、项目投资前景分析和产品诉求传针对项目推广需要，以区域发展前景

30、、项目投资前景分析和产品诉求传递给客户（递给客户（特别是铜冠花园和景尚花园的业主）。特别是铜冠花园和景尚花园的业主）。目的：实现重复购买以及推荐购买目的：实现重复购买以及推荐购买线下拜访线下拜访-招商带动销售招商带动销售对象对象：铜陵市承租能力较强业态的商家：铜陵市承租能力较强业态的商家方式方式：短信：短信、派单、派单、电话电话通知、户外通知、户外内容内容：针对项目推广需要，以区域发展前景、项目投资前景分析和产品诉求传针对项目推广需要，以区域发展前景、项目投资前景分析和产品诉求传递给递给客户客户目的：吸引市场关注，招商与销售同步进行，并为后期其他商业储备客户。目的：吸引市场关注，招商与销售同步

31、进行，并为后期其他商业储备客户。体验营销体验营销-完全展示攻略完全展示攻略内容内容：针对商业橱窗、外墙以虚拟品牌包装，商业广场前面设置部分休闲花坛针对商业橱窗、外墙以虚拟品牌包装，商业广场前面设置部分休闲花坛或突出景观小品，增加客户对项目关注度。或突出景观小品，增加客户对项目关注度。目的：增加现场商业氛围，提高客户投资积极性。目的：增加现场商业氛围，提高客户投资积极性。事件营销事件营销-铺王全城拍卖铺王全城拍卖仅仅7 7 席席 铜冠铜冠. .景尚金街景尚金街对象对象：意向客户：意向客户方式：铺王公开拍卖方式：铺王公开拍卖目的：以拍卖形式销售商铺，宣传商铺的稀缺性。目的：以拍卖形式销售商铺，宣传商铺的稀缺性。营销节点安排营销节点安排时间轴事件轴 入市期储客期开盘期持销期11-12月11月上旬10月中-月底10月初-月中工程轴商业具备可销售条件 铜冠老客户资源挖掘，拍卖公司估价项目围墙拆除，现场商业外立面具备包装条件 对外宣传铺开，针对商家陌拜 铺王公开拍卖 未购买客户跟踪，持续销售Thank you !