新都汇商业广场招商部执行建议稿

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1、新都汇商业广场招商部执行建议稿目 录一、 招商过程分期二、 招商工作计划进度三、 招商各阶段实施的招商政策四、 招商推广五、 招商过程中的控制六、 关于项目招商条件完善的七点建议七、 招商成败因素分析八、 附件：新都汇商业广场委托租赁及租赁合同二份。正文：针对公司既定的新都汇商业广场销售招商方案，依据先确定主力店，再全面招商的基本策略建议项目的招商工作安排如下：（一） 招商过程分期为配合项目的销售开展，将招商期分为五期：招商筹备期、招商启动期、招商集中期、招商持续期和日常营业性招商。分别对应销售期的预热期（内部认购）、开盘、热销、尾盘。招商与销售时间节点对应图如下（具体时间节点参阅销售时间节点

2、的安排）：尾 盘热 销 期开盘期预热期招商持续期招商启动期经营招商招 商 集 中 期筹备期开街筹备（二） 招商各阶段完成工作计划： 筹备期：完成相关招商资料的制订工作（招商手册、招商宣传资料、招商政策、合同文本、招商培训、前期商业市场调研等），工作时间为7天（不含资料的印刷时间）。 招商启动期（关键阶段）：针对主力店的招商为主，次级主力店为辅。即以超市、家电数码卖场、娱乐休闲厅为主，商铺面积应在200以上（以整体招租为易），争取引进5-8家有影响力的主力店；以品牌店为辅助，商铺面积应在100200，争取完成项目内各业态2家次级主力店。整体工作任务以完成项目商业面积20%为易。商铺位置以适合对方

3、经营的位置为主，由公司根据项目业态规划布局提出参考范围，双方协商选定。招商对象以周边县市的目标客户为主，如上饶、弋阳、德兴，本地目标客户为辅。由于主力店招商成功与否，将影响到项目的整体招商进度、中后期招商的难易度及项目商业氛围的建立，主力店的招商一旦成功，基本就意味着项目招商工作的成功，其他客户必然跟进，最终实现项目的招商圆满完成，故应全力进行此类招商。在此阶段无重大进展时，项目不易正式启动对外销售。在该阶段，对于有意向入驻的一般店（散户）以登记为主，而品牌店及特色、服务性店可考虑其入驻需求。（行招为主） 招商集中期（重要阶段）：随着主力店的签约及销售的启动，项目宣传已达到相应程度。此阶段招商

4、部针对项目中各业态的分布，进行有目的的次级主力店招商为主，特色店、服务性店及一般店招商为辅。前者应完成项目商业面积30%，商铺位置以符合项目业态规划布局为原则，提供优质商铺（“金角银边”及人流动线的端点位置），其中公司应保留5%10%的优质商铺以备自营或后期使用，争取完成项目内各业态46家次级主力店。后者商铺位置以次级位置对外招商，完成量为20%30%。此阶段注意商铺位置对外招商的控制，尽量保留优质商铺给次级主力店入驻。招商方式以本地客户为主，辅以公司联系的品牌招纳本地合作客户及前期搜集的外地资源。（行招为主，坐招为辅）各业态招商目标： 项目休闲广场综合区的时尚美食冷饮、黄金珠宝、品牌化妆品及

5、钟表眼镜； 精品服饰区的男装、女装及休闲装； 儿童服饰玩具区的品牌童装； 文化用品区的书店（可考虑新华书店可在招商启动期洽谈入驻意向）； 布艺家居区的品牌家居（广丰客商）； 服务性机构或商户（可考虑其要求，适当调整业态，安排入驻。如银行、通信、数码冲印等，银行与通信网点可在招商启动期洽谈入驻意向）。 开街筹备：招商工作已完成项目面积70%80%，客户已装修入驻，其中客户入驻率70%，装修率20%30%，末装修入驻仅占10%左右。项目开业的时机成熟，可考虑开业。 招商持续期（持续阶段）：继续完成剩余的20%30%的招商任务，保证项目在经营前期完成满场任务。（以坐招为主，行招为辅） 经营招商（经营

6、阶段）：经营时期由于经营问题，流失或调整出来的商铺对外招商，比例应控制在5%10%。该阶段属于日常性招商。（坐招）招商进度表节点时间备注招商筹备期7天完成招商准备工作，并积累客户招商启动期与58个主力店达成合作意向，各业态2家次级主力店，完成招商20%。以行招为主。招商集中期大商户、中等商户基本确定，大规模招商进行。完成招商共50%，其中各业态46家次级主力店。行招为主，坐招为辅。开街筹备准备开街，并促进签约和进场装修。完成招商共70%。招商持续期完成剩余的招商工作30%。坐招为主，行招为辅。经营招商期510%的日常经营性招商。坐招为主。备注自营项目确定：对经营有重大影响的品牌，在招商效果不佳

7、，必须自营或需引进优质品牌寻找合作客户的情况下，确定范围和规模，提前进行报批，并由公司组织专员实施。具体不同招商时期的计划招商比例根据业态布局进行调整。（三） 各阶段的招商政策招商政策的灵活运用及租金价格市场化的调整，将更大程度的吸引客户入驻项目。租价的制订：商铺租价的制订有三类： 保底租金定额抽成（累退）型，一般用于百货类商场，如太平洋百货、南昌百货商场等。 纯粹市场租价型，一般用于社区型商铺，如当地赭亭花园、城市森活的临街商铺。 租价比例递增型，一般用于新兴商业广场（临街铺内街铺）。根据本项目的特点，建议采取相结合的租价政策，制订原则是租金价格高开低走，通过各种优惠政策（折扣、免租），使实

8、际租金与当地的行情相符或略高： 租金高开低收即前三年租金订到一个较高的水平，然后通过折扣、免租、免物业管理费等优惠政策，来调整与周边租金的价格水平，满三年后租金根据市场情况再确定三年后的市场租金价格，这样可降低门槛达到吸引客户的目的并保证商铺租金的上涨趋势。首先制订基准租价（高开），方法是根据项目售价，按8%10%的投资回报率计算（根据当地商业项目操作手法，一般取8%）。即 月基准租价=售价8%12。由于公式中项目售价较高，计算出的租金偏离项目周边市场价，故仅作为项目的市场经营预期目标。待添加的隐藏文字内容3其次调整基准租金（低走，逐步调整）。在不同的招商阶段、不同的招商对象，基准租金可浮动一

9、定比例。比例的选取应参照市场租价、售价来制订，比例的调整应根据市场反映、招商进度、项目运营情况进行调整。由于引进的客户有知名度大小不同、影响力不同、规模大小不同，因此，在基准租价的基础上，为培育、提升项目的商业氛围，在牺牲项目前期租金收益的前提下，应该考虑以下着重点： 如引进的客户知名度大（主力店），能提升商业街整体形象，带动人流，其租金标准应参照市场行情，低于基准租价，与市场行情相一致或略低，租赁期35年，且后两年租金价格要保证515%左右的递增（与客户洽谈5年租期时的政策）。 如引进的客户为各业态的次级主力店，对项目商业氛围的提升起到一定的作用，其租金与市场行情一致或略高，租赁期23年，租

10、赁期满视情况再定租价。 如引进的客户，只有一般知名度或影响力，对项目的帮助不大，则可以按租金基准定价作为参考定价。按三年租期计算，第四年租金达到基准租价，则前三年租价按比例递增，第一年计算租价应稍高于市场价。如基准租价的40%与市场价一致，则三年租价按50%70%90%递增。租期主要以1年为主。 免租金优惠政策作为一种辅助招商手段，在招商人员与客户谈判时灵活掌握。由于项目租价制定较低，基本符合市场行情，故免租期易短。而免租期的起止时间可由招商部掌控，如签约时即开始计算免租期、客户入驻装修时开始算免租期和客户入驻开业时计算（需约定开业时间）、开业后某段时间的免租期就有不同的优惠力度。 此次租金的

11、定价总体与市场行情相一致，对项目投入营运后的品质、档次、营运成本等来说，租金偏低，这主要是此次租金定价只针对招商启动期和集中期前段，今后随着项目整体品质的提升，租金可以水涨船高，而目标就是达到并超越基准租金。 在招商过程中，区分出客户的经营性质，即主力店、次级主力店及其它店的分类，具体由招商部掌握，原则是根据既定业态规划布局，审核客户资质，评定客户经营品种的优劣，预期客户的带动作用等。见：各招商阶段、招商对象的招商政策执行表（四）招商推广各阶段的招商推广应及时有效的进行。在招商各阶段，在媒体上发布招商信息，同时通过户外推广、派发DM单和招商活动开展方式，进行一定的媒体炒作，以吸引更多的商家关注

12、。在招商集中期开始主要配合销售宣传一并进行。详细计划按项目销售策划另拟。（五）招商过程控制：分为顺序、质量、位置、数量、政策的五控。 招商顺序的控制：主力店先行，次级主力店随后；主营业态项目优先，辅助配套项目在后的原则；优质客户先行，次级客户随后。 招商质量的控制：作好对入驻客户经营潜力、经营种类审核环节的工作。控制主力店和次级主力店的质量，没有主力店的带动就没有整体租金的提升。 商铺位置对外招商的控制：主力店及次级主力店放在经营轴线或人流动线的端点，不集中放置在中间。一般店主要放置在次级位置，按照商铺位置先劣后优的招商原则进行一般店的招商，而一些补充性客户（特色店、服务性店）可根据业态布局及

13、客户要求，适当安排商铺的位置。控制的总体原则是根据客户种类的不同，安排商铺位置，尽量保证位置先劣后优的招商步骤。 商铺对外招商数量的控制：保留部分好位置暂不推出，以备其他外地品牌或者谈判周期较长的好品牌进入或者根据项目招商及经营状况公司自营，同时有利于解决不可预见的调整和纠纷。同时，对同一品类的不同商家进驻进行一定的数量及质量控制，营造健康的竞争环境。 招商政策的控制：严格执行既定的业态规划布局、招商租金价格和位置的方案。及时反馈客户信息，并对信息进行分析，以决定是否对现行招商政策进行适度调整。各招商阶段、招商对象的招商政策执行表序号客户分类营业面积租期租金政策优惠政策招商阶段说明1主力店20

14、0以上1020%35年前三年略低于市场价，后两年按比例递增至基准租价。年付免租三个月，每增100加免一个月。提供适度的对外宣传。招商启动期主力及次级主力店：以低租价、多优惠吸引客户入驻；其它类：以高租价、少优惠招纳客户入驻。2次级主力店1002002030%2年与市场价一致或略高。年付或季付免租三个月。提供适度的对外宣传。招商启动期和集中期3一般店100以下5070%1年略高于市场价，可根据招商情况调高或调低租价，季付免租一个月招商集中期和持续期4特色店100以下1年5服务性店100以下1年招商各阶段6其它招商政策带领客户入驻并签约的客户可加免一个月的租金。招商各阶段舵手奖励政策引进优质品牌代

15、理权给予有发展潜力的中小散户；给予部分散户优惠的付款条件（月付），减轻其经营压力；小户扶持政策对于位置偏，面积小的少量商铺（36间）可考虑半年零租金政策，以达到满场或作为宣传策略零租金政策各业态的前3户入驻客户优惠租金1000.00元（针对次级主力店），现场抵扣租金。优先入驻政策招商期间面向企业下岗从商人员优惠租金500.00元，现场抵扣租金。凭下岗证及身份证限额前10名商家。三年内税收减半，申报商业街统一的定额税；与主管工商管理部门联系，争取经营商家办理手续的简化，同时代经营商家办理相登记手续；（公司领导联系操办）政府相关优惠政策7备 注 此政策执行的前提条件是招商能按计划执行。随时调整政策

16、，以适应市场。 具体租价需根据项目售价及市场行情来制订，原则是在基准租价上以折扣的形式体现，至于租期内是递增型租价还是租期内固定租价（其最终表现为租金的支付方式），可由招商专员谈判时掌握。 具体租金价格的制订：基准租价、三年内租价（基准租价折扣率5%的浮动折扣） 物业管理费按租期的不同适当减免：1年免半年、2年免1年、3年免1年半。（半年不免） 租赁押金按租赁商铺数量的不同收取：原则是每间商铺1000元，主力店及次级主力店视面积不同收取，可低于其租赁商铺数量n1000元/间。例：按临中华路B-1-16商铺25.9，总销售售价为20万,8000元/计算,月租金按售价的8%计算是：20万8%12个

17、月=1333.33元/月，即51.48元/月，该商铺市场月租金是700元/月，即27.03元/月,该商铺采取各种租金政策的租金比较如下：（以上数据为2006年市调数据）GABCDEF年租金按售价的8%九折八折租金政策第1年免第2年40%第3年70%第1年免半年收30%第2年60%第3年100%第1年30%第2年60%第3年100%第1年40%第2年70%第3年100%160001440012800第一年租金支付零240048006400元三年租金总计第二年租金支付6400元9600960011200元480004320038400第三年租金支付11200元160001600016000元三年平

18、均月租金（36个月）三年租金总计17600元280003040033600元1333.33元12001066.67三年平均月租金488.89元777.78元844.44元933.33元无折9折8折平均折扣3.7折5.8折6.3折7折高较高偏高与市场行情相比偏低适中略高稍高（六）关于项目招商条件完善的七点建议1、尽快解决样本区装修及看铺通道的修建，以良好的形象展示给客户，增强客户入驻经营的信心。2、启动招商的宣传推广工作，宣传以销售为主，附带招商。3、完善招商团队的建设及各项招商资料、手册、合同文本的确定落实。4、制订并落实近期销售工作计划，招商部根据项目整体要求，完善招商执行计划，并上报批准执

19、行。5、政府相关部门优惠政策的落实。6、启动项目的正式改造工程及作为卖点之一的咖啡馆的装修工程。7、根据公司总体计划安排，确定项目商铺大概的交付时间及项目开业时间。（七）招商成败因素分析在整个招商过程中，影响招商进度及效果的因素诸多，大致分为外因和内因，内因是主要影响因素。外因主要指客户对项目的未来预期及当地对商业项目的需求量。前者可通过项目的科学专业化的开发、经营运作消除，后者是由当地客观经济发展水平及城市居民经商意识、投资意识的水平起决定作用，项目引导城市居民经营投资为辅助作用。内因主要指项目本身建筑规划、布局、定位的硬环境和项目招商技术的软环境。硬环境品质的一流、时尚、先进、人性化，将提

20、高客户对项目的前景乐观程度，增强其入驻经营投资的信心。软环境主要指招商政策制订的灵活性及市场认同度、招商人员的工作技能和工作积极性、项目后期经营管理水平的专业度、招商与其它各部门配合的紧密度等主观因素。可通过实时搜集分析客户反馈的信息，根据市场反映程度，调整招商政策，以期招商政策符合市场，易于客户接受；通过对招商人员的培训，提高其工作技巧及建立人性化的激励机制激发其工作积极性；通过引进专业化、科学化的经营管理，提升项目开业后的经营管理水平。招商成败不仅取决于招商部招商政策的制订和执行情况，也取决于项目本身硬环境的建设。客户首先对项目有良好的展望前景、升值预期和经营效益，才能激发其入驻经营的欲望，并接受项目的各项招商政策和经营管理制度，这不仅需要招商部对客户的洽谈工作，也需项目整体商业形象上有所改观。故项目在招商启动期、集中期，应同时进行项目的形象改造，通过建筑物的形象包装及规划建设，营造出领导时尚、品质一流、规划合理的购物休闲中心，扩大客户对项目的心理预期，在促进对外招商签约入驻率上起到应有的作用。（八）附件：依据华中国际工业博览城的合同编制的新都汇商业广场委托租赁及租赁合同二份。