物流交易平台业务模式及市场营销操作方案

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1、物流交易平台业务模式及市场营销操作方案目 录第一章 项目概述3第二章 发展方向4第三章 市场职能5第四章 业务定位6第五章 交易模式85.1、电子订货交易105.2、现货交易105.3、电子竞卖交易115.4、网上现货挂牌交易11第六章 应用系统规划156.1、 建设内容156.2、 电子交易系统166.3、 信息采集与发布平台176.4、 信息基础平台21第七章 团队建设247.1、 组织机构247.2、 职责规划24第八章 业务营销运作体系288.1、 客户群体288.2、 收益来源298.3、 营销策略308.3.1、商品贸易展销会328.3.2、广告宣传328.3.3、新闻发布会328

2、.3.4、年度会议/学术讨论会/行业论坛338.3.5、贸易刊物、文章报导338.3.6、直接邮寄338.3.7、物流标准制定338.4、 营销规划338.4.1、在建立销售网络和代理商建设方面：338.4.2、在市场营销方面：348.4.3、在产品销售定价方面：358.4.4、在建立销售队伍方面：35第九章 风险与规避措施379.1、 政策风险379.2、 信用风险379.3、 同业竞争的风险379.4、 经营风险389.5、 系统运行风险389.6、 电子交易系统技术风险40第一章 项目概述物流是联系国民经济其它产业的纽带,是提高全社会经济效益的重要源泉,是企业效益产生的不可缺少的重要组成

3、因素,物流行业已经成为了经济发展的一个重要领域和新的经济增长点。2011年全国社会物流总额达160万亿元，物流业增加值约为3万亿元，同比分别增长12%和14%,国内物流行业社会物流总额的年复合增长率高达21.74%。2009年现代物流已经被国家确定为十大振兴行业之一，从发布的物流业调整和振兴规划中可以看出，物流信息化是调整和振兴物流业的核心要素。物流交易平台依托现代物流建设市场需求，打造物流行业标准和规范，形成物流行业规范化、产业链条化、买卖双方信誉担保化、过程可视化、买卖公平化、交易及资金全程监管安全化、消费者满意化的完善体系，带动中国商品交易和流通。物流交易平台本着以电子交易为龙头，通过建

4、立网上交易系统，搭建交易平台，推动物流商品贸易。物流交易平台通过项目实施，将会展现出全新的面貌，广泛吸纳国内外物流商和客户加入，推动商品流通，成为互动的立体式交易市场，带动经济的腾飞。第二章 发展方向物流交易平台旨在建立基于在线物流行业市场的行业门户，通过建立规范、公正、方便快捷的第三方物流交易平台，带动国内物流行业电子商务的发展，重新规划市场流通渠道，打造物流市场诚信体系，从流通领域入手调整产、运、销、需各方利益，加快产业发展，降低产品交易成本，减少流通环节，引领物流行业新的增长点，形成规范有序的物流市场秩序、保障物流行业可持续发展，提高物流行业竞争力。第三章 市场职能通过建立物流交易平台电

5、子交易平台，建立公开、公平、公正的交易平台，促进诚信市场的发展，提升市场的知名度、诚信度，为商户建立一个良好的市场环境。通过建立物流交易平台电子交易平台，把商户交易的信息流、资金流、物流进行有效的整合，把物流市场从传统的摊位出租和销售收益模式中，提升起来，从商户的交易中收取手续费，与商户一起发展和进步。通过建立物流电子交易平台，汇聚信息流、资金流、物流，整合资源，获取规模效益，与银行、担保公司、物流公司进行广泛的合作，进行仓单质押、融资、物流等方面的服务，提升商户交易规模，推动物流市场的发展，加快企业上市的步伐。通过建立物流电子交易平台，把网上虚拟市场和现实传统市场结合，虚拟市场推动现实传统市

6、场发展，现实传统市场推动虚拟市场发展。通过建立物流电子交易平台，销售网上虚拟交易，建立网络经济，在无需或少量投入土地、房产、资金等的情况下，实现物流行业市场的低成本扩张。第四章 业务定位物流交易平台致力于建立一个公正、公平、公开、高效的市场交易环境，并提供交易、信息、仓储、运输、监控、保险、结算等第三方中介服务，业务关系如下图所示：银行信息服务交易服务物流服务保证金监管电子交易市场买家买家买家卖家卖家卖家银行保险仓储运输仓储运输仓储运输结算服务大量买家卖家进行谈判和交易的平台、同时提供各种后续服务物流电子交易平台在供需双方充当一个中立者的角色，提供一个交易平台，供买卖双方直接交易签订合同（电子

7、合同）。物流交易平台提供信息服务，提供在线支付服务；提供各种仓储、运输等物流服务。物流交易平台通过门户网站发布大量的行业信息促进行业间的沟通，交易平台上集中交易产生的价格生动地反映了市场的供求变化，加快整个供应链上的流动。物流交易平台通过提供并不断完善的仓储和运输等物流服务，使商品供应环节大幅减少，按需供应、随需交易的可能性不断增加，购销过程中的风险进一步降低，从而使商品的价值得到理性回归，促进物流行业的发展。物流交易平台为客户开展物流质押业务、开通网上银行服务、规范交易资金管理、建立交易双方信用评估体系，增加交易资金的流量、加快流转速度，解决供应链资金流问题。通过电子交易平台，有效解决信息流

8、、资金流、物流的问题。第五章 交易模式物流是联系国民经济其它产业的纽带,是提高全社会经济效益的重要源泉,是企业效益产生的不可缺少的重要组成因素,物流行业已经成为了经济发展的一个重要领域和新的经济增长点。2011年全国社会物流总额达160万亿元，物流业增加值约为3万亿元，同比分别增长12%和14%,国内物流行业社会物流总额的年复合增长率高达21.74%。2009年现代物流已经被国家确定为十大振兴行业之一，从发布的物流业调整和振兴规划中可以看出，物流信息化是调整和振兴物流业的核心要素。利用当代信息技术网络，可以进行更为广泛的合作，信息的采集面加大，商品产、运、销、需各方可以进行更为广泛的接触，通过

9、交流，建立新的交易规范，制定交易规则，确立电子商务体系，解决物流传统交易中存在的问题，形成新的市场流通渠道和新的市场格局。通过建立新的交易平台，打破传统交易模式中存在的信息壁垒，形成统一规范的物流价格渠道，带动商品的产、运、销、需各方的发展。最基本的交易方式是我买你卖，一手付钱一手拿货，每笔交易的利润率、交易量和交易额度大小，决定了赢利多少，每次交易只能获得当次的利润，而固化一种交易方式、模式，建立公共交易平台，让更多的人通过该平台进行交易，就可以从每一笔交易中获得服务费用，尽管每一笔交易的服务费小，但企业不承担市场风险，随着交易量的提升，服务费额度累积产生规模效应，依靠规模效益，提升了企业利

10、润空间。建立电子交易市场，买方或卖方在交易市场预存交易准备金，通过物流电子交易市场进行交易，在这种模式下，电子交易市场获得会员预存和交割货款的资金沉淀，掌握了更多的市场资源和客户资源，所有这些业务在网上完成，交易系统自动完成监督和管理，几个管理人员就可完成几百人才能完成的交易业务，即扩展了交易通道，增加了交易业务，又为买方与卖方提供了很好的服务。交易市场主要从事物流现货交易业务，为加快物流行业对电子交易的认可，推动物流电子交易，把接近现实生活的交易方式引入电子交易平台，电子订货是与传统的订货交易相仿的交易模式，竟卖与现实中的拍卖交易相仿，竞买交易与现实中的招标模式相近，这些方式接近传统交易，已

11、被人们认可，便于人们接受，物流交易平台采用竟价拍卖、招标交易和电子订货、T+N等交易方式，组织物流现货交易。针对物流行业的特点以及发展趋势，根据中国现行的法律法规，结合各类大宗物流的流通特性和共性，以实行标准化电子交易为目标，制定相适应的交易、结算、交收、物流仓储配送规则，建立有效的信用保障体系，帮助物流行业企业实现货源及运力网上即时交易和资讯增值服务。开展客户自助挂牌交易。实现企业在网上交易，网下实物交收配送。5.1、电子订货交易电子订货交易灵活方便，广泛吸纳参与各方，减少中间环节，降低交易成本，减少商品库存和资金占用，促进商品贸易和流通，助力物流交易平台成为物流行业标准的电子商务平台。电子

12、订货交易增强了商品生产、物流经营企业的计划性，减少了生产经营活动的盲目性，使企业经营活动更加稳定有序，从而促进了企业效益的提高。该交易模式有利于商品供应的及时、有效和区域平衡，防止价格季节性和区域性的大起大落，促进产业发展。通过电子订货交易，商品经销商、商品生产单位、商品加工企业根据市场供需状况，通过网上进行价格协商竞价，避免了市场混乱，在经济规律的基础上保证了各方利益，根据市场有效地反映了商品价格，为国家、商品企业提供了价格指示牌，提供了决策依据。电子订货交易灵活的即期、按期、提前、延期交易模式，促进商品贸易和流通，助力物流交易平台走向成功。电子订货交易方式可以满足物流交易平台开展远期、近期

13、、即期交易的需要。5.2、现货交易物流交易平台为不愿参与网上订货的企业提供网上交易平台和销售平台，满足即期商品现货买卖的要求。在电子订货交易模式中，我们设定不可转让交易，买卖成交后，必须进行货物与货款交割的方式就是T+N交易方式，我们规定当天成交后，第N 天交割货物与货款。5.3、电子竞卖交易我们把物流交易平台打造成为商品生产和物流经营企业大批量卖出或者物流经销紧俏商品（线路服务）的行业电子商务平台。在商品供货量满足不了市场需求，或商品质量指标与电子订货交割的商品标准不一致或商品质量个性特点显著，商品持有人可以向市场请求拍卖持有商品。交易市场根据商品持有人申请，及时组织商品需方用户持担保金参加

14、竞价投标，规定在一定的时间内，报出最高价的竞标人中标，在拍卖成交后，任何一方不能履行合约，交易市场将对违约一方进行处罚。5.4、网上现货挂牌交易我们应该把物流交易平台打造成反映商品多样性交易的行业电子商务平台，广泛吸纳中小商户参加，满足大多数商户的交易需求，促进物流商户的进入，满足商品现货流通的业务需要。为更大限度的吸引行业客户，体现个性特点，真正实现物流商品的网上交易，我们可以开辟商品网上现货挂牌交易。交易准备：1、 交易市场选择参与网上现货挂牌交易的交易商，根据其履约情况确定其信誉等级，选择部分可参与现货交易、交收的标的物，并确定其质量要求等，确定可交割标的物质量标准。2、 所有参与交易的

15、交易商均需保证金或相当挂牌数量20的货物存放在市场制定仓库。3、 挂牌交易时间由市场选定，其他时间可以挂牌、撤销挂牌、查询挂牌信息等，但不能交易。4、 交易的最小价格单位为一元。供方：1、 在交易前，供方将拟销售商品提交给交易市场，包括：商品名称、规格、质量标准、产地、有效期、交收时间、交收地点、最小应约量、价格（元/吨）、数量等，经交易市场审查，可以参与挂牌交易。2、 在未成交前，供方可以撤出挂牌，挂牌量未全部成交前，继续挂牌，并显示未成交量，挂牌量全部成交，该挂牌信息自动消失，供方必须对其成交负责。3、 在供方提交挂牌信息时，交易系统按照市场规定予扣供方挂牌标的物交易保证金，一般为交易标的

16、物的10。4、 未成交商品，在挂牌有效期内，可以继续挂牌。买方：1、 买方交易商可选择查询卖方的挂牌信息，选中符合自己要求的供方标的物后，输入应约数量和价格，提交系统形成交易指令，应约数量必须大于或等于供方规定的最小应约量。2、 买方输入指令时，系统判断其保证金是否足额，足额则允许下单，否则，提示保证金不足，追加保证金后再下单。3、 未成交单可以撤销，成交后必须履约。4、 当日交易期间，买方未成交应约单，自动作废。成交规则：1、自动成交：当买方应约价等于或高于卖方挂牌价时，按照时间先后原则，自动撮合成交，成交价为买方应约价格。2、卖方选择成交：对于不能自动成交的应约，卖方可选择能接受的应约与其

17、成交，成交价为买方应约价。3、买量不分拆成交规则：挂牌商品可根据挂牌方约定的最小应约量分拆成交，买方应约数量必须一笔成交，不能分拆多笔成交。结算与交收：1、 当买方不需要通过市场结算时，经市场同意后，扣除交易双方的交易手续费，释放双方交易履约保证金，交易完成。2、 但买方需要通过市场结算时，在交易市场规定的时间内，买方向市场付足货款，卖方向市场提交签发提单。在买方提交足额款项后，释放其履约保证金。3、 买方在收到提单后验收货物后，办理过户或提货手续，在规定的时间内，买方对货物质量未提出书面异议，市场则划付80给卖方。在规定的时间内，卖方提交足额增值税发票后，着划付剩余款项给卖方，并释放其履约保

18、证金。4、 在买方提出异议后，在规定时间内，由市场委托的专业质检部门，进行质检，根据质检结果，由违约方出具质检费，并承担违约责任。第六章 应用系统规划物流交易平台应建立以物流运输模式的电子交易系统为核心，以电子支付、物流配送为支撑的电子交易平台，同时建立物流交易平台网站，对外发布交易信息，为会员提供信息服务，以发展回馈社会，以服务支持发展。第三方交易平台的建立是社会发展的必然产物，是社会经济大循环的必然结果，小批量交易的尝试，引发大批量交易的潮流，以小带大，产生飓风效应，带动物流业电子商务的发展！6.1、 建设内容物流交易平台信息系统建设主要包括：电子交易系统、信息采集发布平台、信息基础平台。

19、电子交易系统：以会员为主体，进行网上电子订货、竞买、竞卖交易（竞价拍卖）与交易结算、交收管理等。电子交易平台承载了物流交易平台的所有交易业务，电子交易平台的先进性、稳定性、可靠性，直接影响着物流交易平台的发展，所以说建立先进、稳定、可靠的电子交易平台至关重要。在线支付系统、物流管理系统是电子交易系统的配套服务项目，他们与交易系统一起构成交易市场的核心服务系统。信息采集发布平台：实现信息发布，对市场内外用户的网上信息发布系统，是市场交易业务发展的信息服务工具和市场发展的宣传工具。信息基础平台：信息基础平台是实现整个信息系统的基础，主要由网络基础建设（综合布线系统）、硬件设备、网络管理及安全、系统

20、运行平台等组成。6.2、 电子交易系统建立电子交易平台的目的是在物流电子交易所为买卖双方的委托提供一个计算机化撮合配对工具，并向会员公司，交易员及系统管理和使用人员提供当前的市场行情信息及其相关信息。在物流交易平台建立多种形式的交易平台，可进行电子订货、T+N交易、竞买竞卖交易，实现交易管理、结算、下单、查询、交收等，完成物流交易平台的核心业务。并为仓储、物流、银行、信息采集与发布平台预留数据接口，实现信息共享和交流。以会员为主体，进行公开、公正、公平的跨地域交易，实现网上交易、结算、管理，能够最大限度地降低买卖双方的交易成本。为适应交易的实时性和高度风险性，系统应采用技术保障措施，为保证系统

21、的运行高效性，应采用内存交易方式，交易数据完全在内存中，保证高峰时交易性能也能满足物流交易平台即时回报的要求。另外，管理人员可以通过多种监测及实时管理手段对整个市场或指定会员进行监测和管理，以保证交易的正常进行。在交易系统应使用交易中间件，交易中间件处理会员交易身份认证、数据加解密、路由解析、数据分发等任务，在系统中使用交易中间件技术极大的扩展了系统的处理能力，保证了系统架构体系的安全。在交易系统的设计上应把交易和行情分开，确保系统的扩容、布置和使用方便快捷。电子交易交易平台承载了物流交易平台核心交易业务，物流交易平台的电子交易系统是电子交易市场的核心系统，必须采用具有成熟经验的、经过运行的、

22、技术成熟的、稳定可靠的系统，其它的系统应以交易系统这个核心为中心，围绕这个核心提供交易业务的配套服务。6.3、 信息采集与发布平台我们应把物流交易平台信息采集与发布平台建设成为物流行业的专业信息服务平台，通过互联网络使用该平台实现物流交易平台的动态新闻、供求信息、交易信息、产品信息等的动态发布和商品信息资源的共享，为商品供需双方、经营者和商品市场服务。信息采集与发布平台是物流交易平台的网上门户，是与客户沟通不可缺少的桥梁，通过整合物流交易平台的信息资源，建立物流交易平台与商品企业交流的网上通道，汇聚商品供给资源，掌握企业商品信息，为商品企业提供更好的现货流通渠道，为客户提供网上快捷、稳定、可靠

23、、主动的信息服务，提高服务手段，支持物流电子交易所发展客户，扩大物流交易平台的影响力，提高物流交易平台的效益，推动物流交易平台的发展。通过建设信息采集与发布平台，提升交易市场的形象，反映物流交易市场的经营理念和运作思想，体现企业文化，弘扬企业精神，规范物流市场的流通渠道！通过建立该平台方便大家了解电子交易市场，成为电子交易市场的忠实客户，获得交易市场的支持，加盟交易市场，助力交易市场获得更为广泛的供求信息，拓展交易业务，建立更加广泛的业务联系，为商品企业提供服务，促进物流交易平台的发展。在信息时代，信息采集与发布平台反映交易市场的全貌，客户认识交易市场往往是从网上开始的，加强信息采集与发布平台

24、的建设至关重要！ 物流交易平台信息采集与发布平台是物流交易平台所永不落幕的形象展示平台和网上交易平台！她时刻传达着物流交易平台的声音！沟通着商品企业与物流交易平台的联系！揭示着商品价格和行情，引导着商品（物流服务）市场的走向！ 物流交易平台信息采集与发布平台采用三层B/S/S结构设计，管理人员通过管理员浏览器客户端，输入口令并经系统身份认证后，即可进入管理端对信息进行编辑、删除、整理、审批、发布等，所有操作均由日志记录在案。物流交易平台建立信息采集与发布平台的目标是为了实现其业务的增长，增加人们对其的了解和认识，扩大其知名度和影响，引导买卖商品的投资者进场交易，增加交易量，同时为会员提供服务，

25、其中：1、宣传平台： 介绍物流交易平台的基本情况、背景、服务宗旨以及公平、公开、公正、高效便捷的服务理念等。同时展示交易市场的交易场景、仓储设施、及其他图文资料等。业务指南：介绍电子交易业务流程，入会申请流程和入市交易流程，引导客户参与交易，引导会员办理商品的申卖与申买业务。组织机构：介绍交易市场的各部门设计，以及各部门的职责，联系人和电话，以便为会员提供更好地服务。行业动态：介绍市场的有关规定，物流的市场需求情况，交收的有关规定以及影响价格波动的主要因素等，以便会员能更好地进行交易。介绍物流国际以及国内市场方面的最新信息。物流论坛：为会员提供网上交流的平台，以及业务咨询的平台，以便会员更广泛

26、地了解市场信息和市场动向。供求信息：方便会员发布各种需求信息，集聚人气和向心力。（会员提交供求信息后的发布权归交易市场。）市场公告：公布交易市场商品信息及重要通知，以便会员及时了解市场变化，更好地进行交易。市场动态：电子交易市场的各种活动，体现企业文化，包括各级领导人参观、视察、发表意见等。相关链接：相关行业的友好连接。2、业务平台：技术服务：提供技术支持工具、技术支持信息等。网上行情：提供最新的物流商品电子交易市场的行情信息。 竞卖公告：在网上公布电子交易市场预售商品信息。会员专区：为会员提供服务区域，提供短信定制、及时发布交易信息和国内外商品供给和需求信息，提供手机短信收发功能等。另外，可

27、以实现客户通过网上办理申请会员的手续。会员专区：查看、打印和下载有关交易信息，开办网上申卖买商品的信息服务，为会员提供交收信息、出入金信息、结算单信息。成交信息：每天公布电子交易市场成交情况。专家看势：介绍专家对商品市场走势的看法。网上超市：交易商可开展市场指定品种、指定质量、指定交货仓库的商品网上现货交易，卖方交易商自主挂牌，买方交易商选准挂牌邀约，自主应约，采用自动成交（当买量大于或等于起卖量、买价等于或高于卖价时）、选择成交方式（当买量大于或等于起卖量、买价低于卖价，或交货地有异议时，卖方可选择买方合同条款，与其成交），成交后，通过市场完成交收结算。6.4、 信息基础平台信息基础平台的建

28、设必须保证先进性，先进性将保证系统具有较强的生命力，有较长期使用价值，符合当前或未来的趋势；先进性将体现在先进的思想、先进的技术方法、先进的平台、先进的软硬件产品等各个方面；网络体系结构应支持多种通讯协议，多种数据库和客户机/服务器应用，支持与其它机构、企业的主机和网络设备互连通讯；在充分考虑投资规模、人员素质、系统环境等因素的情况下，保证系统切实可行，发挥网络产品的性能优势；系统须具备网络备份、群集和在线故障恢复能力，所以要求关键设备能做到实时备份和自动故障切换，适应未来的发展，当前，应用对通讯速率的要求增长很快，网络技术也不断推陈出新，所以网络设计要考虑到将来若干年内的发展，尽量采用最新而

29、且成熟的技术；网络体系结构能方便地适应先进技术的使用，具有高带宽使信息通讯不至成为应用扩展的瓶颈；对于硬件设备，如网络设备，重要的服务器，在选型、系统设计、安装时要保证在将来业务量增加的情况下，方便地增加性能，扩展功能，并保护以往的设备投资。使用最新网络技术，支持虚拟局域网管理，有效分离各网络业务，实现网络优先权访问，控制来自Internet的攻击，使网络安全得到保障，在物流电子交易所网络系统中应设立专用的网管工作站，并配置专业的网络管理软件，使用VLAN技术的交换机，利用交换机中的VLAN技术和安全功能，可控制内部网络中用户对不同资源的访问，以达到内部网络安全控制功能，对外采用防火墙技术防止

30、HACKER入侵，使用防火墙及壁垒主机，对数据包进行过滤，禁止某些地址对服务器的某些服务的访问，并在外部网络和Web服务器中建立双层防护。利用防火墙，将服务器中没有必要从防火墙外面访问的服务及端口阻隔，进一步增强开放的服务的安全性，数据传输采用加密手段，提高系统的安全保密程度。利用CA身份认证系统，确保网上交易的安全性，保证网络系统的安全性，防止因网络故障造成系统的瘫痪。关闭所有没用的端口，以防黑客的攻击，对调试的端口要进行处理，包括TELNET、FTP等屏蔽。对TCP/IP地址进行合理的分配，对网段进行科学的划分，交易网关设计必须确保安全。使用功能强大、性能卓越的关系型数据库DB2，通过验证

31、用户名称和口令，防止非DB2用户注册到DB2数据库；授予用户一定的权限，限制用户操纵数据库的权力；授予用户对数据库实体的存取执行权限，阻止用户访问非授权数据；提供数据库实体存取审计机制，使数据库管理员可以监视数据库中数据的存取情况和系统资源的使用情况；采用视图机制，限制存取基表的行和列集合。从而保证了数据的安全性。交易服务器和交易备份服务器通过磁盘阵列构成双机备份，这项技术是比较成熟的技术，交易服务器在工作时，及时把内存中的数据写入内存镜像文件，交易服务器作为交易撮合的主系统，交易备份服务器作为数据库服务器，同时兼作主交易服务器的备份服务器，当主交易服务器损坏时，在备份服务器中，启动交易进程，

32、运行内存镜像文件，就可把交易恢复到服务器毁坏前的状态，进行正常交易，或者在备份服务器中眏射交易服务器内存中的所有信息，在侦测到主交易服务器故障时，备份服务器自动工作接替主服务器的任务。在充分考虑安全性、可靠性、高效性、技术领先性、易用性、可扩展性、互连和开放性原则、可管理性的基础上，根据上述目标和对具体需求的分析及我们对系统集成行业的深刻理解，考虑到物流电子交易所的运作情况，并结合相关产品和技术。要建立一个地理上覆盖市场所有区域以交换式千兆或百兆以太网为主干，百兆交换到桌面的星型网络，市场内所有部门的通讯设备都能够方便地连接到市场的局域网络，提供10-100M带宽专线接入Internet，电信

33、互联网与联通互联网互作备份，每路都有固定IP地址；同时配置必要的网络设备，确保市场的网络系统具备平滑接入互连网的一切条件，实现远程交易服务。第七章 团队建设7.1、 组织机构 我们应建立现代企业体制，根据市场业务活动，建立一整套组织体系，在市场发展初期，我们可设立市场部，负责发展市场；行政部负责：稽查、综合、人力资源管理；运行部负责财务、交易管理、结算、交收、储运、研发、技术部门的工作，不同岗位设立不同的员工担任；随着交易、交收量增加，在工作量增大时，再单独成立部门，以减少初期发展的人员投入成本。7.2、 职责规划 根据物流交易平台管理运营的要求，同时结合交易管理业务，物流交易平台设置市场部、

34、交易部、结算部、交收部、财务部、稽查部、信息部、研发部、技术部、综合部、人力资源部，各部门的主要职能和职责如下：市场总监负责：（在市场发展初期，可以把几个部门合并办公，把人员岗位职责分开）：市场部：负责市场开发和对外宣传。主要负责制作各种宣传材料；在新闻媒体上进行宣传活动；组织品种推介、发展会员；负责会员入会资格初审，会员会籍及从业人员的管理。：研发部：研发交易新品种、收集和整理国内外商品市场行情信息情报、调研现货市场、研究供求关系、预测市场走向等。：信息部：信息的采集、组织、编辑、发布等。：客户服务部：针对客户在交易过程中存在的问题和遇到的疑问进行解答和反馈。并对客户对公司提出的建议和意见，

35、及时地汇报给相关部门和各级领导，对公司内部的一些相关事项如：代理商年会，新的代理商体系的推广等相关信息及时而准确的传达给我们的客户。并整理反馈信息回报给上级领导，在日常的工作中，加强与客户的沟通和协调。及时通报一些有价值的市场行情和资讯，以提高客户交易的积极性，做好公司其他部门和客户之间的协调工作，是公司和客户之间沟通的纽带和桥梁。运营总监负责：（在市场发展初期，可以把几个部门合并办公，把人员岗位职责分开）：交易部：交易业务管理。 主要负责包括交易时间、交易参数、交易秩序、交易单据确认等的日常交易管理。交易规则的制定与修改；实时监控交易动态，进行交易风险管理等。本市场交易信息的发布。：结算部：

36、完成结算业务。主要负责每日交易结算和交收结算，计算并划转会员担保金、服务费及盈亏，管理资金汇划业务；组织会计核算，汇总各类交易会计报表；整理和保管交易会计档案，管理会员帐户，监督会员经营情况；参与交易风险管理，实时准确地计算交易市场及会员所承担的风险；处理质押业务、对外协调与财政、税务、银行等部门的业务关系以及内部的财务管理。：交收部：组织实物交收，监督交收过程，协调交收纠纷。主要负责监控会员交收情况，办理票据交换，整理与发布交收信息，选择、管理与评比定点仓库，管理仓单，处理交收纠纷等。：技术部：交易技术与设备管理负责主交易系统的维护及安全管理；会员服务系统的维护；各业务部门软硬件技术支持。行

37、政总监负责：（在市场发展初期，可以把几个部门合并办公，把人员岗位职责分开）：稽查部：监督检查交易、交收等活动中的违规事件，保证电子交易市场按照公开、公正、公平的原则进行交易，保护交易市场和会员的利益。：综合部：交易市场内部管理。主要负责交易市场的财务、公关接待工作、文书档案、印鉴、收发文管理、安全保卫、纪律检查、车辆管理、固定资产及低值消耗品管理、福利后勤工作等。：人力资源部：主要负责交易市场的人事、劳资管理，员工的聘用、辞退、奖惩。第八章 业务营销运作体系针对物流行业的特点以及发展趋势，根据中国现行的法律法规，结合各类商品的流通特性和共性，以实行标准化电子交易为目标，制定相适应的交易、结算、

38、交收、物流仓储配送规则，建立有效的信用保障体系，帮助物流行业企业实现货源及运力网上即时交易和资讯增值服务。以网站运营交易为主体，吸引物流公司、承运商、企业等加入以服务企业为理念，做平台增值服务开展客户自助挂牌交易。实现企业在网上交易，网下实物交收配送。8.1、 客户群体在现代社会，大部分物流企业的业务范围都比较广，需要整合上下游客户，提高商务交易。物流交易平台适合业务多点操作，又能最大限度的整合社会资源，与上下游客户保持良好沟通，建立双赢的合作模式。通过整合各物流企业物流信息资源，实现信息共享，从而实现各物流信息之间的信息交换和信息传递，满足不同客户的信息需求。信息平台的主要功能是信息的标准化

39、和信息的共享性，从而为物流企业提供“一站式”服务。信息平台应该满足四个方面的需求，能容纳三种类型的用户注册：物流基础设施供应行业（飞机、港口、铁路、道路运输，货场），物流信息金融综合服务企业（银行、保险、咨询、法律等），物流需求环节企业（物流行业，商户，制造企业，流通企业，配送、仓储等包括：RFID,GPS,呼叫中心，仓储管理等的支持）。并能够承担平台管理企业内部管理职能。8.2、 收益来源1、代理商加盟费(长期)：每家2-5万元代理费，每年交纳1-2万元管理服务费并产生交易服务手续费和实物交割服务手续费；2、企业会员费(年费)：每年交纳2万元（长期给予优惠5万/3年），并生成交易服务手续费和

40、实物交割服务手续费； 3、个体工商户及经纪人：产生交易服务手续费和实物交割服务手续费。4、交易服务手续费（每手100-5000元）5、实物交收服务手续费（每吨50 元）6、融资服务费（仓单质押）；按照融资金额的千分之三收取；7、信息资讯增值服务费和其他网络增值服务收入等。8.3、 营销策略为了加快物流交易平台开发与建设，并能在激烈的市场竞争中，立于不败之地，依托广东，面向全国，精心打造中国最大的在线物流交易中心。特制订如下营销方案（框架）：首先，在市场营销方面，应建立以代理商为核心的市场营销体系，实行区域独家代理制。通过渠道建设，迅速扩大市场规模，不断提高市场占有率。应以广东为中心，然后辐射到

41、周遍地区，最后面向全国和全球。充分利用现有的客户资源优势，迅速建立起区域代理体系的雏型，以点带面，在最短时间内向周遍地区扩展、延伸，最终占领全国市场。在代理制建设方面，初期应尽可能地保障和满足代理商的切身利益，最大限度地发挥区域代理商的积极性，并制订相应的激励机制，如交易手续费的返还（5%以上），第一年可以免除代理商的合伙费，代理商可以根据每个月的交易量，按比例提高返佣率（最高可以达到90%）。另外，市场可以对代理商自主开发的交易商，其会员收入，第一年享受5%的返还。与此同时，市场在建设初期还将给予代理商全方位的支持，包括：业务培训、技术服务、信息咨询、市场营销以及网站建设等。其次，充分利用网

42、络（网站）的优势，积极做好网络营销。通过开设网上商铺等手段，提供商品供求信息（包括企业广告），还可以通过手机的“短信平台”，加强与客户的联系和沟通，不断增强“市场”的知名度，全方位树立“物流交易”品牌。与此同时，通过对企业文化的宣传与传播，逐步树立起自身品牌优势，为“市场”的可持续性发展服务。充分利用好现有的网站（）资源优势，通过与相关专业网站的友情链接，扩大网站的影响力和知名度，同时还可以通过“谷歌”和“百度”的国内著名的搜索引擎的“竞价排名”系统，加大网站的推广力度（预计每个月的实际支出在5000元左右），迅速提高网站的点击率，从而最大限度地吸引业内人士能够更多地浏览我们的网站，全面地了解

43、我们的“市场”，并最终能够成为“市场”的交易商和代理商。另外，可以通过网站来发展一大批收费的“信息会员”，使其能够成为“市场”的潜在客户源，逐步建立起客户对“市场”的忠诚度。尽快印制精美的“市场”宣传手册（材料），重点突出我们的特色和亮点（与相关市场的差异性），包括：“市场”简介、交易品种和交易形式，给客户一个直观的了解。可以选择合适的周遍区域做一些户外广告（牌），全方位地宣传和介绍“市场”。最后，通过各种形式多样的营销活动（包括产品和市场推介会、信息发布会等），尽快提高客户对本市场的认知度，培养客户的忠诚度，从而保障市场的正常运营和良性发展。建设初期，可以采取每个月召开一次“推介会”的形式，

44、不失时机地推出能够满足市场和客户需求的商品网上交易品种，在最短的时间里，扩大“市场”的影响力，不断提高凝聚力，使得更多的业内人士能够比较清楚地了解“市场”，真正体会到“市场”带给他们的巨大商机和经济利益，最大限度地吸引全国范围的商品现货商来积极参与“市场”推出的各种形式的网上交易。加强与相关媒体的密切合作，多做一些“免费广告”，与之结成战略合作伙伴，从而达到“双赢”或“共赢”的效果，使“市场”不断地做大和做强，最终实现“市场”的战略发展目标。 总之，在市场开发与市场营销方面，我们一定要打“组合拳”，集中优势兵力，打歼灭战。既要讲究战略，更要讲究战术，要突出速度，要充满“狼性”，还应具有敢于刺刀

45、见红的“亮剑”精神，充分发挥团队的作用，同时也要发挥每个人的聪明、才智，创造性地开展市场拓展工作。必须牢记公司的经营理念，与团队一道经风雨，和客户一起见彩虹，与时俱进，务实创新，将市场营销工作落到实处，从我做起，从每天的点点滴滴做起，为建设具有中国特色的社会主义添砖加瓦，贡献自己绵薄之力，携手共创“物流交易平台”的美好未来！8.3.1、物流行业展会本公司将参加各类活动来提高物流市场的知名度。8.3.2、广告宣传开展印刷品广告宣传活动，主要发表在杂志、报纸上，配有突出重点的论述宣传，同时还设计出宣传手册，增加宣传效果。8.3.3、新闻发布会由媒体进行采访报导，新闻介绍，和举办新闻发布会。计划聘请

46、一位全日制的公共关系经理来继续从事这一有效的工作。8.3.4、年度会议/学术讨论会/行业论坛参加了几个主要行业项目的学术会议。8.3.5、贸易刊物、文章报导市场负责人经常作为物流行业的专业人士参与许多有关本行业的讨论，经常就有关产品和市场问题发表意见。8.3.6、直接邮寄收集客户资料，直接向客户邮寄物流资讯、市场文件等。8.3.7、物流标准制定制定企业标准体系，建立物流认证中心，在行业提升权威。8.4、 营销规划代理商体系建设规划：每年发展20个地区级中心城市的代理商渠道建设，然后再向县区域发展，形成全国物流市场代理体系。建立覆盖全国的代理商体系是物流交易平台营销的主导策略，公司计划：8.4.

47、1、在建立销售网络和代理商建设方面：选择物流行业的优秀仓储企业成为我们的指定交货仓库，掌握行业内部的优势资源。物流交易平台创立“标准化、规范化、易操作、易复制”的代理商运作模式。计划通过我们自主投资和社会企业加盟建设代理商体系。建立代理商体系的培训讲师系统，确保物流交易平台全部代理商按照物流交易平台统一的文化、统一的理念、统一的模式、统一的标准经营。总部设立了专业的培训部和培训讲师考评委员会，对全体业务人员进行培训与评定，同时各个事业部设立专职培训指导员负责代理商业务人员的前期辅导培训。总部按照市场发展计划组织晋级培训规划等。代理商以行业内的中小企业，个体经营业主、经纪人作为主要的发展对象，通

48、过关联业务、行业内推荐、业务培训座谈、普及知识、配合政府电子商务推广工程、专业服务引导他们进入物流交易平台进行交易易，完成对整个行业的整合形成全国统一的市场。 建立长效发展机制，给予突出贡献的代理商和行业领军企业、行业领袖人物购买物流交易平台期股，形成稳固的核心群体。8.4.2、在市场营销方面：以物流交易撮合网为主导联合行业内的有影响力的网站以整合资源，建立中国涵盖商品信息最全面、内容最丰富、最权威性、最具活力的网上信息中心与交易中心。积极参加和发起建设相关的行业协会，广泛接纳各个企业领袖，加强合作。建立物流交易平台业务培训讲师团体系，建立涵盖全部商品的信息采集组织、组建市场行情研究分析团队，

49、采用行业年会、季度报告会、学术报告讲座、信息咨询、沙龙研究会议、公众媒体发布信息、专业渠道发表研究报告。建立全国代理商统一的IC识别体系与统一的户外广告。8.4.3、在产品销售定价方面：市场建立初期实行低廉的交易手续费价格政策。市场建立初期给予代理商体系高额交易手续费奖励（总交易手续费的5%）开发企业交易商交纳摊位费的5%奖励，和其他绩效奖励。市场成熟后将逐步提高代理加盟费和交易手续费，并逐步降低代理商奖励佣金比例。鼓励交易商参与招标拍卖交易与网上挂牌，增加更加多的现货资源通过物流交易平台交易分配，为集约交易提供快捷的平台，同时创建新的商品标准交易体系。8.4.4、在建立销售队伍方面：在整体营

50、销队伍中（包括代理商的营销人员）建立培训体系，结合实际培训上岗，在实际业务中学习成长，对培训讲师实行统一管理、统一培训、统一考核。对于营销队伍实行绩效考核制度，工资和奖金与业绩挂钩，给予优秀的营销人员晋升目标和期权奖励。在发展中逐步实现市场开发型向市场管理客户服务的过度；培养营销人员的全局意识，荣誉感以及社会责任感，做到精神与物质的高度统一。按照市场发展阶段制订结合个人实际情况的职业规划培训学习计划，帮助营销人员与企业共同成长。第九章 风险与规避措施9.1、 政策风险国家有关部门要求加快行业电子商务市场体系的建设，发展带动上下游电子商务的行业，支持第三方电子交易平台的发展，不存在政策风险。9.

51、2、 信用风险作为电子交易平台的最大风险来自于信用风险，为此我们在完善内部风险控制体系的同时，与金融机构银行合作，实现交易保证金监管。9.3、 同业竞争的风险物流交易平台是国内有众多交易所，为加强我们在行业的竞争力，我们要保持以下几方面的优势，来规避在同行业竞争中落败的风险。1、建立先进的平台，使用先进的交易系统，提升核心技术竞争力。2、建立物流交易平台的营销体系，有效垄断本行业的渠道，提高竞争者进入本行业的门槛。3、及早进入行业，发展行业客户，及早形成规模，依靠规模相应取胜。9.4、 经营风险物流交易平台的多模式交易平台，满足各种交易条件下，交易业务的需要，极大地吸引了客户，而且本市场的收入

52、呈多元化结构，包括现货交易撮合收入、网上交易收入、交收手续费收入等，各项收入既互为促进又相互补充，使得整个项目的收入具有较为稳定的特点9.5、 系统运行风险物流交易平台根据多家市场的运行经验，为交易市场的发展提供了多种交易风险规避措施，订立行业的交易风险管理办法，保证市场的健康发展。1、交易系统实行保证金机制，由交易市场作为第三方对违约一方进行处罚，保证了已签订的电子合同的履约，保证了交割货物的质量，规避了会员交易风险。2、当会员保证金不足时，即视为向会员提出的追加保证金的通知，会员不能在第二日开市前半小时，转让已订立的合同或追加保证金至可用资金大于零，交易市场有权对该会员所持的任一合同进行转

53、让，直至该会员可用资金大于零，有效规避了交易市场的风险。3、当市场出现一边倒的行情时，交易市场不能在开市的情况下转让会员所持的合同，可以在闭市结算时，拿该会员所持的任一合同，与所有会员中持相同品种相同月份交割的盈利最大的合同，进行对冲，有效控制交易市场交易风险。4、交易系统可以限制会员最大单边持有商品订货的买卖量、商品交易的涨跌幅、特别情况下可以限制会员订立新的合同，提高订货的分期付款标准等手段，调节交易参数，规避交易风险。5、交易系统可以限定每笔交易最大买卖量、每交易席位最大订货量、某交易品种或某电子交易合同市场订货总量、每交易席位某交易品种某电子交易合同最大订货量；交易市场可以根据市场的发

54、展情况，随时调整某一限制数量。在一个阶段，某电子交易合同的订货量不超过同期社会商品需求总量，其转让量也不应超过同期社会商品流通总量，交易市场随时可以限制某一品种某一合同的订立或转让。在特殊情况下，市场可以调整涨跌的限制，调整单个会员或所有会员交易的保证金标准，限制某一会员某一品种某一合同的订立或转让，或者暂停、停止某一交易品种某一交易合同的交易。在特殊风险情况下，市场可以限时、限量解除买卖双方或某一些会员已签订的某一电子交易合同，或者按协议价格、指定价格强行转让已签订的电子交易合同，使市场总订货量下降到一个可确保市场平稳发展的水平。6、确定交割物的种类、质量、生产企业、交割地点、交割时限、质检

55、标准等。7、我们所开发的交易系统提供了整体风险规避的办法，为市场在各种条件下，规避风险提供了有力的工具和办法，并配套出台了交易管理办法和规则。9.6、 电子交易系统技术风险电子商务系统在技术、性能、稳定性、可靠性、安全性，以及在内存撮合技术、数据备份技术、加密技术、互联网技术等方面，都有极高的要求。如果系统设计不合理，系统硬件设备不匹配，软件系统不科学，则会产生技术风险。为了确保系统的先进性，系统应采用多层体系结构和先进的计算机技术：如容错技术、RAID技术、多媒体技术；采用先进的网络技术：如千兆技术、VLAN技术、网络安全技术。使设计的网络具有超高速的网络通讯速率，安全的数据传输机制，实现对

56、计算机网络系统的有效管理与控制，有利于及时排除网络故障，及时调整和平衡网上信息流量。为了确保系统的安全性，项系统应采用操作权限、设备钥匙、密码控制、系统日程等手段，防止系统数据被窃取或篡改。为了保证系统具有较高的物理安全性，将采取如下措施：采用高可靠的硬件产品；采用具有容错功能的服务器及网络设备，出现故障是能够迅速恢复，并设应急措施；每台设备均考虑可离线应急操作，设备间具备相互替代能力；采用数据备份恢复、数据日至、故障处理，系统拥有故障对策功能；采用网络管理、系统运行控制等系统监控功能；对外采用多层防火墙技术，防止黑客入侵，数据传输采用加密手段，提高系统的安全保密程度；利用CA身份认证系统，确保网上交易的安全性。同时运用必要的法律手段加以保护，包括知识产权、版权、专利等等。