梨乡嘉园商业街定位与销售方案82P

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1、梨乡嘉园商业街定位与销售方案2013年3月梨乡嘉园商业街定位与销售方案目录Part1 社区商业Part2 项目分析Part3 阳信商业市场调研Part4 项目定位Part5 销售方案Part6 商业招商结束语梨乡嘉园商业街定位与销售方案Part1 社区商业梨乡嘉园商业街定位与销售方案社区商业街是由不同规模，不同类别的店铺有规律的排列组成的交易场所，其形式有带状或环状组团商业街，是社区商业的重要组成部分。一、 社区商业街相关概念社区商业是城市商业空间中一个重要层次，它是相对于城市中心区商业、区域型商业而言的。 梨乡嘉园商业街定位与销售方案社区商业街社区商业街社区商业街以地域内和周边居民为主要服务

2、对象。以一定地域的居住区为载体，以便民、利民为宗旨，以提高居民生活质量、满足居民综合消费为目标，提供日常生活需要的商品和服务的属地型商业。其形成缘于社区及社区商业的发展，是社区商业发展到一定阶段的产物，是社区商业的重要组成部分。它是由众多的商店、餐饮店、服务店共同组成，并且按一定结构比例规律排列，能满足人们购物、文化、观光等多种需求。-社区商业街概述梨乡嘉园商业街定位与销售方案概念概念何谓社区与社区商业？特点组成要素社区：是具有特定生活方式和成员归属感的人群所组成的相对独立的社会共同体。服务人口在5万以下，服务半径3公里以内，总规模在5万平米以下。地域、人口、区位、结构和社会心理社区商业：是以

3、社区范围内的居民为服务对象，以便民、利民、促进和满足社区居民综合消费水平为目标的属地商业。便利性、经常性、适合偏远地块开发-梨乡嘉园商业街定位与销售方案7社区商业社区商业社区商业的分类：分类依据分类方法服务对象内向型、偏外向型、外向型地产开发道具型、持续功能型物业类型社区底商、社区商业街、社区商业中心梨乡嘉园商业街定位与销售方案8社区商业占住宅总面积比例：内向型为低于内向型为低于2%2%偏外向型在偏外向型在2%-5%2%-5%外向型在外向型在5%-11%5%-11%内向型内向型偏外向型偏外向型外向型外向型2%5%11%社区商业社区商业/住住宅宅类型类型社区商业分类社区商业分类从商住比方面对社区

4、商业的类型进行分析梨乡嘉园商业街定位与销售方案9商业街商业街类型特点规模设计商铺复合商业街复合商业街的经营内容没有统一性，开发商对项目的市场宣传所能带给经营者的利益很少。规模庞大沿街两侧布置、长度较长、考虑因素多（车位、环境、消防等）、设计要求高采取出租经营的方式专业商业街集中管理某一类型的商品，如建筑商业街、汽车配件、酒吧等等规模大小与经营的商品类型有关单层建筑居多长度不能太长形式上店铺、店面皆可梨乡嘉园商业街定位与销售方案10社区商业街社区商业街社区商业街是社区商业发展到一定阶段的产物特色商业街零散店铺小型商业街集中、综合、现代集中、综合、现代散乱、任意、原始散乱、任意、原始社区商业街的形

5、成标志着原始的配套物业向“外向型”市场形态转变，社区商业漫无目的的、无序的开发向以市场为导向的规划、定位，营销转变。梨乡嘉园商业街定位与销售方案11小结小结社区商业街缘于社区及社区商业的发展，是社区商业发展到一定阶段的产物，是社区商业的重要组成部分。它是由众多的商店、餐饮店、服务店共同组成，并且按一定结构比例规律排列，能满足人们购物、文化、观光等多种需求。梨乡嘉园商业街定位与销售方案是指满足于整个城市或者某区域全体消费者的商业中心，这个中心往往会自然形成一个商圈，其形态、业态、层次完善丰富。商圈的形成有一定的历史。二、社区商业与城市商业的区别梨乡嘉园商业街定位与销售方案位置不同消费群体不同业态

6、组合不同建筑形态不同社区商业因依附于社区而通常离居住集聚区很近，而城市商业通常在城市的商业区。社区商业面向的消费群体主要是周边居住区的居民，而城市商业所面向的消费群体则广泛的多。后者包含了前者。城市商业包含了各种各样的业态，而社区商业的业态则主要面向社区居民的日常消费、针对性更强。社区商业最常见的建筑形态是底商，一般是独立的商铺，少量的为大开间的商场。而城市商业的建筑形态更为多样。梨乡嘉园商业街定位与销售方案三、社区商业的特点地域性强，服务对象明确，商圈较小。以经销日常生活用品为主。交易频繁，交易额小，交易时间短，成交机率大。营运成本相对低廉。商业功能、业态的多样性。社区商业社区商业的特点的特

7、点梨乡嘉园商业街定位与销售方案（1）地域性强，服务对象明确，商圈较小。社区商业以住宅小区为载体，主要为本地居民提供服务，尽管现在许多社区商业企业采取多种营销方式吸引社区以外居民的购买力，但实际情况是社区商业一般不具有广域性和辐射性。梨乡嘉园商业街定位与销售方案（2）以经销日常生活用品为主。社区商业主要为特定社区居民提供日常生活需要的商品和服务，如生鲜食品、日杂用品、小家电、餐饮、洗染、照相等，一般不经营技术性强、单价高的耐用消费品，也不经营作为生产用途的生产资料。梨乡嘉园商业街定位与销售方案（3）交易频繁，交易额小，交易时间短，成交机率大。与经销价高利大的奢侈商品、高档品牌选购品或耐用消费品相

8、比，社区商店主要销售居民日常急需的、保鲜期短的生活便利品，一般来说交易次数多，交易额小。因居民购物的目的性十分明确，购物时间短，成交机率大。梨乡嘉园商业街定位与销售方案（4）营运成本相对低廉。社区商业经营的商品多数是周转快的易耗商品，占压资金相对较少；选址在住宅小区，相对中心商业区、区域性商业中心的临街店面，租金要低得多；店面一般采用普通装修，装修成本低；销售对象明确，可以节约广告宣传等费用；如果社区商业选择连锁经营，更可以享受因连锁带来的规模效益，运营成本还可以进一步降低。梨乡嘉园商业街定位与销售方案（5）商业功能、业态的多样性。社区商业集购物、休闲、娱乐、餐饮、服务多功能于一体，汇集社区购

9、物中心、社区超市、社区便利店、社区折扣店、社区仓储店、社区餐饮店、社区美容店等多种商业业态于一身，满足社区居民多样性、多变性、差异性的消费需求。 梨乡嘉园商业街定位与销售方案四、社区商业的类型（一）依据组织形态不同分 类分类特点社区独立商店指仅拥有一家店铺，店铺规模一般不大，资本较少，多由业主自己从事经营管理的商店，这类商店在社区商业业态中最常见。社区连锁商店由同一资本拥有，设立多家分店，经营管理权集中于总店的社区商业业态。依据组织形态不同分类梨乡嘉园商业街定位与销售方案商品种类日杂店百货店音像店蔬菜店肉食店由于日用商品品类多样，市场细分程度也越来越高，以商品种类划分的社区店也越来越多。而且，

10、随着社会发展，日用商品种类日趋多样，消费需求个性化需求的增加，以经营商品种类划分的社区商店类型也将有进一步增加的趋势。依据商品种类四、社区商业的类型（二）梨乡嘉园商业街定位与销售方案依据经营商品的范围分类 专业社区店主要以经营一种或一类商品为主，如面包店、卤菜店、烤鸭店等。 综合社区店鼓励顾客一次购齐，经营的商品多种多样，如社区综合超市等。四、社区商业的类型（三）梨乡嘉园商业街定位与销售方案社区批发商店主要从事面对小区居民的小额批发商店，如水果批发部、冷饮代批店等。 社区零售商店主要是为社区居民提供零售购买服务的商店，如社区超市等。依据交易方式的不同 四、社区商业的类型（四）梨乡嘉园商业街定位

11、与销售方案Part2 项目分析梨乡嘉园商业街定位与销售方案老城区中心区域老城区中心区域阳城三路阳城三路沿街商业800800米左右米左右幸福四路幸福四路未来售楼处位置一、区位阳新老城区北，建成区边缘；幸福四路；距离阳城三路800m左右；距离信誉楼1.2km左右；8001200m，切断了与信誉楼商圈的联系，阻挡了人流（量）。梨乡嘉园商业街定位与销售方案1、幸福四路路宽12米，较窄。不利于较多车辆通行。2、商业街只有一条街道出入，不利于车辆通行。二、交通分析沿街商业通达性差。梨乡嘉园商业街定位与销售方案三、周边环境分析 沿街商业梨乡嘉园B区梨乡嘉园A区周边皆是农村地带，原著居民数量有限；除了小区的业

12、主，外部人流很少。梨乡嘉园商业街定位与销售方案项目人口规模：北区：2500人左右（中小户型，按照户均2.5人）南区：1500人左右（中大户型，按照户均3人）4000人目前，南区入住率85%左右；北区入住率10左右（其中二期廉租房占据较大比例，交房在4月份）；梨乡嘉园商业街定位与销售方案四、产品及体量一层层高3.4m，二层层高2.8m。开间7m；单套面积140;共计50套。总体量7000（仅沿河南侧部分）梨乡嘉园商业街定位与销售方案外向型社区商业的人均商业面积在1.082.54之间，偏外向型及内向型社区商业的人均商业面积在0.140.87之间 。人均商业面积1.75很明显，仅作社区商业，难以支撑

13、如此大的体量，必须走外向型社区商业的路线。矛盾1：区位与交通限制外来人流，但项目必须做外向型社区商业。梨乡嘉园商业街定位与销售方案五、权属性质功能为商铺，性质却是住宅；70年大产权；水电取费均按照居住用水用电；首付40%；贷款利率执行住宅标准；独具的优势带来的利好梨乡嘉园商业街定位与销售方案Part3 阳信商业市场调研梨乡嘉园商业街定位与销售方案鲁北大市场信誉楼商圈（百货、服装、电子、餐饮等）346785餐饮本案休闲娱乐银座餐饮一、商圈分析梨乡嘉园商业街定位与销售方案序号序号商圈名称商圈名称特征特征主要经营业务主要经营业务1鲁北大市场建材城逐渐形成阳信的建材市场，产生规模效应，对其他市场影响较

14、大建材市场、装修材料，陶瓷、卫浴产品、门窗、油漆2银座广场购物中心，高端消费超市、百货3广告装饰市场较为集中，竞争激烈广告喷绘、印刷、写真等4汽车贸易、车饰市场场地需要较为关键汽车销售、车饰、洗车等业务5农贸批发市场传统集市贸易，较为低端水果、服装、衣帽、水产6装饰、灯具市场较为分散，逐渐被蚕食装修、厨卫用品、家居装修、灯饰7家具市场品牌形象店逐渐形成沙发、床等家具用品8酒水专卖市场品牌酒水专卖店，品牌形象较高酒水专卖店梨乡嘉园商业街定位与销售方案鲁北大市场建材城鲁北大市场建材城梨乡嘉园商业街定位与销售方案农贸批发市场农贸批发市场梨乡嘉园商业街定位与销售方案装饰、灯具市场装饰、灯具市场梨乡嘉园

15、商业街定位与销售方案家具市场家具市场梨乡嘉园商业街定位与销售方案酒水专卖市场酒水专卖市场梨乡嘉园商业街定位与销售方案特征：1、商圈以老城区为主，较为低端；2、商业开始形成聚集，专业市场处于低端发展阶段；3、随着经济的发展，出现了银座大型的超市和购物中心；4、鲁北建材大市场等大型的专业市场开始引领阳信商业发展；5、鲁北建材大市场对目前的商业冲击较大，逐渐形成新的商圈。梨乡嘉园商业街定位与销售方案二、周边商铺租金调研瑞家装饰：瑞家装饰：开间5米，进深7.2米，2层，约70平米，年租金6500元/年，日租金0.25元/天；伟琪商贸：伟琪商贸：开间6.6米，进深11米，2层，约150平米，租金1500

16、0元/年，日租金0.27元/天；针织、百货、洗化：针织、百货、洗化：一层，约100平米，租金7000元/年，日租金0.19元/天；新生活化妆品：新生活化妆品：一层，约30平米，租金3000元/年，日租金0.27元/天；周边商业街租金水平0.19-0.27元/天，本案商铺租金参考最高租金水平，取0.27元/天。梨乡嘉园商业街定位与销售方案忠信快餐：忠信快餐：开间3.3米，进深11米，2层，约75平米，单价3700元/平米；嘉园超市：嘉园超市：1层，约100平米，单价3400元/平米；三、周边商铺售价调研梨乡嘉园商业街定位与销售方案Part4 项目定位梨乡嘉园商业街定位与销售方案市场定位确定占据市

17、场的特定身份：领袖跟随创新差异 目标客户群定位结合项目和市场确定购买圈层业态定位符合经营者利益与市场定位的业态选择及组合形象定位展示项目的整体印象 价格定位以高价来凸显地位或以低价来强化竞争力分目定位结构分目定位结构梨乡嘉园商业街定位与销售方案本案商业在周边租金极低的情况下，定位分为两大方向：u 一是，顺势利导，从购房者利益点出发；u 二是，改变现状，将商业街推向阳信消费者；两种方向定位的关键：u 前者，关键点在于专业化的集中；u 后者，关键点在于创造终端消费者的利益驱使点；两种方向投资者与经营者关系：u 前者更多的是购房者自营；u 后者更多的是投资客购买，转租经营者，两者分离；梨乡嘉园商业街

18、定位与销售方案市场定位 自然人流量的不足，需要引入外部人流量。目的性购物（专业市场）是吸引外部人流进入的途径。 本案除满足为社区服务以外，必须走专业化的路线，必须有一大部分铺面通过业态选择与集中，形成有特色的专业化购物街区； 价值外部条件的限制阳信同类业态已有聚集地，且多在人流量较大的路段，此外鲁北大市场也开始云集商家； 五金建材、窗帘布艺、美食、广告制作、装饰装修均已经实现聚集； 百货类难以抗衡传统商业中心（信誉楼）； 因此，本案必须走创新、差异化路线。梨乡嘉园商业街定位与销售方案目标客户群定位1u超低的租金回报率，难以撬动投资者的眼皮；u新城发展，使投资者视线转移至阳信新城；本案的尴尬 被

19、遗弃的角落； （外部人流）人迹罕至； 区位的劣势，导致投资价值较低，抗风险能力较弱；购买群体绝大多数将是自营（自用）者；也许是一部分贪求能住能商（一层营业二层居住）的中低端进城人员；也许是一部分“不求多大盈利，但求自娱自乐”的高端富裕阶层；也许是但，经营业态一定是不依靠大量外部人流而存活的业态；梨乡嘉园商业街定位与销售方案目标客户群定位2摆在我们面前最大的、也是最直观的问题就是：本项目最主要的问题是什么？显然，项目要重焕生机则必须吸引到周边社区居民来消费，并逐渐吸引到其它区域信誉楼的消费者。而这些消费者目前的习惯地点都在信誉楼。那么，本商业街就应该建立相对信誉楼商业的比较优势。主要矛盾:信誉楼

20、是老商业区，本商业街在各个方面都显出劣势梨乡嘉园商业街定位与销售方案目标客户群定位2千米之外即是阳信人流量最为密集的商业中心（信誉楼），想引入信誉楼的人流，必须要建立与信誉楼的比较优势本案则只能自身打造。要自身打造比较优势，但本身却存在较多的硬伤三百多米的商街中间仅设置一个节点；商铺全部为2层，单层面积在70平米左右，且相互间不能打通，无法招入较大的综合型商家；项目开间大、进深短，实用性不高幸福四路可进入性差，形象差街区内无任何配套设施街区内无任何植被的点缀街区内没有可供商家举办活动的场地梨乡嘉园商业街定位与销售方案综合分析，比较优势的打造只能从商品的价格上打造相对黄城其它商业的优势目标客户群

21、定位2经营者是一群经营中低端产品的商贩；购房者是瞄准租金回报的投资客；本商业街唯有打造成整个阳信独一无二的平价商业街才能站稳市场，吸引消费者，集聚人气，提升商业价值，实现开发目标！梨乡嘉园商业街定位与销售方案业态定位选择1社区商业街的基础业态： 超市、餐饮、便利店、服务配套、美容、服饰精品、生活家居和休闲八大类业态北区沿街底商已经开始分流业态，应避免重复配置。相对北区底商，适合本案的业态，我们建议为社区超市、社区卫生室、洗衣店、餐饮、美容美发、粮油果蔬等。（建议每种业态不超过两家）为社区服务的商业门面不超过10套；剩余40套，选择外向型商业业态，即集中性目的购物；外向部分的定位，成为本项目能否

22、顺利推进的关键所在！集中何类业态？专业性市场方向？专业性市场的容量如何？梨乡嘉园商业街定位与销售方案业态定位选择1根据对市场的初步调研，我们选择了目的性消费的业态专业化方向以及部分对人流量不大的经营业态。目的性消费下的专业市场可行方向：古玩字画、渔具、健身器材、茶楼、茶叶、酒水、茶具、特色餐饮、休闲娱乐、汽车配件、汽车饰品（维修、洗车）等；不依赖人流量的业态方向：商务礼品、商贸贸易、物流、网店实体店等任何单一业态均难以支持整个市场容量；必须从多种业态中选择出相互支撑、相互关联的业态：u 整合业态以增强对外部人流的吸引力；u 考虑延长引入人流的消费链条。梨乡嘉园商业街定位与销售方案业态定位选择1

23、根据统一形象的目标导向和我项目产品的自身条件，建议选择下列业态组合：古玩字画、渔具、健身器材、茶楼、茶具、特色餐饮、汽车饰品（维修、洗车）、商务礼品；古玩字画、渔具、健身器材、茶楼、茶具汽车饰品、商务礼品特色餐饮社区配套商业梨乡嘉园商业街定位与销售方案业态定位选择2因需要强力引入信誉楼商圈的人群，所以在业态上，要与信誉楼相近。服装类、小商品类等梨乡嘉园商业街定位与销售方案形象定位1古城商业街古城路、传统文化元素（古玩、茶道、礼品）在此定位下，可延伸业态：粗布布艺、古摄影等。【案名建议】【主题定位】阳信首席传统文化商街梨乡嘉园商业街定位与销售方案形象定位1【形象展示】古城商业街古城商业街古玩、字

24、画、茶道传统文化、商务礼品阳信首席传统文化商街阳信首席传统文化商街梨乡嘉园商业街定位与销售方案形象定位2阳信平价商业街品质不变、价格最低【案名建议】【主题定位】阳信首个平价商街直通出厂价梨乡嘉园商业街定位与销售方案形象定位2【形象展示】阳信平价商业街阳信平价商业街服装 皮具礼品 小商品阳信首个平价商街阳信首个平价商街直通出厂价直通出厂价梨乡嘉园商业街定位与销售方案价格定位价格定位是在价值基础上的策略考虑，价值是基础；商业物业销售价格的确定，主要是两种方法：投资回报法和市场比较法1、投资回报定价法：定价依据 按照阳信商铺投资的一般收益水平8%计算，客户投资回收期一般要求在12.5年左右； 周边商

25、业街租金水平0.19-0.27元/天，本案商铺租金参考最高租金水平，取0.27元/天。则，销售均价=0.27元/天*365*12.5=1232元/平米投资价值远低于物业价值，单纯的投资回报不能反映待售商业的真实价值水平。梨乡嘉园商业街定位与销售方案2、市场比较法忠信快餐：忠信快餐：开间3.3米，进深11米，2层，约75平米，单价3700元/平米；嘉园超市：嘉园超市：1层，约100平米，单价3400元/平米；市场比较法索测得商铺销售均价在3500元/左右。梨乡嘉园商业街定位与销售方案价格定位前期，北区单层商铺销售价格为3700元/左右，本案销售价格在遵循定位与适当包装后，应适当提升。故建议本案销

26、售价格为：4000元/在考虑折扣季优惠情况下，实收价格最低不低于3700元。梨乡嘉园商业街定位与销售方案定位项目定位项目方向方向1 1方向方向2 2市场定位无差异目标客户群定位自营者投资者经营者分离业态定位传统文化类与信誉楼相近形象定位古城商业街平价商业街价格定位实收无差异（方向二需考虑返租额）租售策略已销售为主，无需成立商业运营公司；经营风险由购房者自行承担租售并举，统一运营，需成立运营公司；对投资者需有租金回报的承诺不同方向的定位差异发展商可根据自身状况，自行选择项目发展方向。梨乡嘉园商业街定位与销售方案Part5 销售方案梨乡嘉园商业街定位与销售方案销售策略销售策略 目前商业市场有四种操

27、作策略，根据不同的操作策略，所引进的业态及长期经营效果也各不相同。纯 销 售带租约销售短期返租销售长期返租销售一般为三年返租一般为十年返租销售模式梨乡嘉园商业街定位与销售方案 纯销售模式 发展商可在短期内回笼资金，降低项目整体资金压力，无需承担返 租补贴与相关税费； 将商业经营压力转移向中小业主，由其分担经营压力。产权分散，主力店或品牌店难以进驻；无法规划经营业态及规范整体形象； 对于商业做旺主要靠市场自身调整，所需时间较长； 若经营不好，对于项目整体形象有一定影响。 商业销售竞争不激烈导致市场成熟度低，投资客户缺乏了解； 纯街铺销售； 商业体量极少或零星商业物业。销售策略销售策略梨乡嘉园商业

28、街定位与销售方案通过招商保证前期商业定位与形象；能快速回收资金，无需承担返租补贴与相关税费；短期内使业主获得稳定收益。铺位差异性影响销售难度的程度比较明显；未出租的商铺销售难度较大，特别是大铺；销售难度较大，售价与租金之间产生的收益回报低难以达到投资者期望；中、长期收益难以稳定；后期经营管理难度较大，严重损坏商业形象与公司长期发展；各类手续复杂，易产生纠纷，影响公司品牌。商业氛围已形成且正经营红火，无需担心后续收益；可销售物业有大型主力店进驻且长期经营保证，获取长期稳定收益回报；纯街铺或少量商业物业。带租约销售销售策略销售策略梨乡嘉园商业街定位与销售方案v前期由发展商统一控制招商和经营，能确保

29、既定的商业定位与规划，可以有效保证整体商业形象。v帮业主坚守前几年守业期，既能坚定投资者信心，又能在返租后卸下返租包袱；v3年返租期较适中，3年后商业有可能旺。v承担前几年的返租补贴；v返租结束后的统一经营管理要求较高；v因返租而产生相应的返租法律风险。 短期返租销售（三年）销售策略销售策略梨乡嘉园商业街定位与销售方案 长期返租销售（十年）v前期由发展商控制招商，能确保既定的商业定位；v给投资者坚定信心。v返租销售，并适当降低投资门槛，可以扩大客户层面，有利于加快项目销售速度。v如果项目经营管理非常成功，远期物业租金收益将有可能出承诺回报。v承担十年的返租补贴；v如后期经营管理没有达到预期目标

30、，则承受返租年限越长，压力越大。v因返租而产生相应的返租法律风险。销售策略销售策略梨乡嘉园商业街定位与销售方案项目定位方向一，宜采用“纯销售模式”；项目定位方向二，建议采用“短期返租销售”梨乡嘉园商业街定位与销售方案（一）、推出房源商铺共计50套，第一次房源推售为东侧房源。（二）、推盘时间5月1日左右。销售工作准备和进度要根据客户积累情况适时调整。销售工作准备和进度要根据客户积累情况适时调整。13.5.113.7.302013.12.302013.12.3013.10.113.3.1013.3.10销售推广售楼处装饰售楼处装饰一期筹备开盘一期筹备开盘二期筹备二期筹备二期销售二期销售一期积极销售

31、；二期蓄客阶段。蓄客蓄客售楼处选址、道旗、工地围挡包装完成；一期准备解筹开盘。销售队伍组建、培训，准备开盘。一期开盘；派发宣传单、宣传车等。二期开盘，积极销售，扫尾阶段。电视台台标、短信群发等。客户维护活动。二期开盘。梨乡嘉园商业街定位与销售方案（三）、营销推广及客户策略【推广内容】7070年产权独立年产权独立商铺商铺；古城商业街古城商业街汇聚阳信顶层人士消费的文化金街汇聚阳信顶层人士消费的文化金街7070年产权旺铺，留给家族的世袭产业年产权旺铺，留给家族的世袭产业平价商街，掘金旺铺平价商街，掘金旺铺稳健稳健回报，三年投资收益托底（投资回报收益表）回报，三年投资收益托底（投资回报收益表）【推广

32、渠道】沿街发放宣传单、短信（50万条）、宣传车、大户外、电视台标、网络等。【形象包装】在阳城三路幸福四路路口设立大型导视牌强势引导！梨乡嘉园商业街定位与销售方案（四）优惠政策建议1 1、免物业费：、免物业费：根据客户购买商铺先后可享受免30个月、24个月、18个月及12个月的物业管理费；2、免税3、将3万抵4万，升级为“10万抵12万”4、一次性付款99折；【客户策略】同类 业态的现有经营者、企业高管、个体老板、书法协会等【营销活动】财富论坛社区商业的潜力社会发展论坛传统文化的强势回归阳信传统文化巡展商家入驻、开业等营销节点活动梨乡嘉园商业街定位与销售方案Part6 商业招商适用于方向二先招商

33、，再销售边招商，边销售边经营，边调整梨乡嘉园商业街定位与销售方案组建团队1制定招商计划2 制定招商宣传资料 3 制定招商工作进度表4 制定招商工作流程5选定招商目标6设定招商条件7 制定招商优惠和扶持措施8招商谈判和签约9组织商户的商装10社区商业招商步骤 梨乡嘉园商业街定位与销售方案组建团队1招聘专业人员：招聘专业人员：即从事商业的人员，忌讳售楼员业余招商； 进行商业培训：进行商业培训：商业知识、谈判技巧、商品知识、管理知识、服务态度和法律法规；按照品类和功能及区域进行分工：按照品类和功能及区域进行分工：A男：化妆品，B鞋帽，C男装 A女：一楼， B二楼，C三楼梨乡嘉园商业街定位与销售方案制

34、定招商计划2招商对象招商区域招商形式合同条件租金和费用标准优惠政策其它条件梨乡嘉园商业街定位与销售方案 制定招商宣传资料3l 项目地理位置l 项目概况l 项目定位l 项目商业环境分析l 项目人口密度分析l 区域消费特征分析l 项目商业业态规划l 招商条件l 项目经营模式l 项目推广主题梨乡嘉园商业街定位与销售方案 制定招商工作进度表4根据开业时间采用倒推方法做好进度表一般开业前预留三个月装修时间。一般开业前半年作为品牌商户集中招商时间，可以集中开展相关招商活动。梨乡嘉园商业街定位与销售方案科目内容和时间具体业态规划设计项目定位和商业布局业态设计策划12个月提交初步方案2006年3月5月商业建筑

35、策划3个月内提交初步方案6月底结束招商摸底主力商家招商分类及排序10月12月商业视觉形象VMD与初步装饰方案6个月6月12月建筑方案设计阶段3个月6月9月招商工作展开2年7月2008年6月施工图设计4个月10月2007年1月工程开工施工准备一个月时间2007年5月开工具体品牌招商工作启动大量品牌商家招商工作8月2008年3月装饰方案设计4个月2007年10月2008年1月工程封顶9个月2008年2月装修及景观施工5个月2008年2月-6月内部装修工作3个月5月7月试营业1个月8-9月正式开业5个月主力店可以先开业2008年10月示例：某招商进度表梨乡嘉园商业街定位与销售方案招商条件5租金或折扣率：让利、优惠办法：如免租三个月，前三个月不收物管费等收费类别：如电费、保洁费、物业管理费、员工的工装费、培训费、午餐费税证：是否提供办理营业执照、工商执照；是否提供税票 结算方式：月、季、年结算；付租方式：月、季、年收取；期限；物业条件：提供的是毛坯还是其它，水、电，装修负责方促销：广告点、促销费用。管理：是统一管理，还是独自经营。梨乡嘉园商业街定位与销售方案结束语做商业地产，需要耐心，需要理性，需要高度的技巧。商业地产的操盘手。是戴着锁链的超级舞者。是有着“随心所欲而不逾矩”风度的谋略家。自然也需要更多的投入。THE ENDTHANKS!