旅行社如何发展的规划

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1、关于书香海韵旅行社如何发展的规划一 前言：海口书香海韵旅行社有限公司是在海南岛建设国际旅游岛的背景下，于2009年5月注册成立的。公司以海南大学浓郁的校园文化为特有的经营背景、以旅游学院丰富的人才资源为技术支撑、以充满激情的大学生为工作主体。书香海韵作为这么一家有特色的旅行社，我们就应抓住其独有的优势，从大学生市场出发，了解学生旅游需求，为各大高校学生提供优质的旅游服务。二 环境分析1.政治环境分析目前正值海南岛建设国际旅游岛，海南的旅游行业应该是受到很大程度的激励，这对旅游业的发展起到了很大的推进作用2.经济环境分析：书香海韵旅行社其针对的主要是海南的大学生市场，有关大学生经济调查的结果显示

2、，百分之58的学生月平均消费额是450到850之间，而只有将近百分之20的同学月消费额为850以上。除去学习和日常生活的费用，学生花在其他方面的钱其实不是很多，也就是说目前学生自费旅游的经济实力还不是很雄厚。3.社会文化环境学生在学习之余，也很注重自己的精神建设。都渴望和同学一起出游在美丽的海南，欣赏不同的风景，增进朋友之间的情谊，领略不同的文化风情，大学生对旅游的需求正不断增加。4.自然环境因素海南有着得天独厚的自然环境。阳光、空气、碧水，蓝天等等，不受冬夏冷暖的约束，在静静地散发出和谐的自然气息。三 市场分析大学生旅游市场是块大蛋糕，所以开拓大学生旅游市场具有很大的可行性，以下就大学生市场

3、做几点分析：1) 大学生旅游动机强烈。大学时期是学生有象牙塔走向社会的过渡期，这一时期的大学生年龄段一般都在18-24岁。作为年轻人，喜爱追求新鲜刺激，喜欢去感受大自然和外面的世界，而旅游作为一种新的休闲方式加之以海南特有的旅游条件，旅游成为大学生最佳的放松和娱乐方式。2) 大学生相比于高中生，闲暇时间多了很多，自我支配时间的能力也有了很大的改善，这为大学生旅游提供了基础和保障。3) 每年新生入学时期，在经历了紧张激烈的高考之后的新生们，都带着对大学的憧憬，对海南美景的无限期盼来到海大。同时跟随他们一起的还有送他们来学校的家人和朋友们，这时的他们一起旅游的欲望会很大。4) 大学生的自我意识和猎

4、奇意识较强，希望去感受新事物新景象。外出旅游多不愿受限于旅行社安排的一贯固定路线，更愿意去尝试新的旅游路线和旅行方式。5) 大学生可用于个人自由支配的资金不多，而能攒来用于旅游的经费也就更少了。因而会对价格较为敏感，在旅游过程中对物质要求不是很高，主要考虑的是经济实惠和旅游过程中实在的经历和感受。而且大部分大学生选择的是短期到邻近地区的旅游6) 大学生出游方式主要以集体出游为主。每学期各个班级，社团以及校级（院级）组织都会组织学生集体出游，他们希望从中体会乐趣同时增进集体的感情和凝聚力四 旅行社目前所处的困境1) 旅行社没有足够的工作人员，绝大多数都是固定的几个人在负责工作，这就导致公司没有统

5、一严谨的工作体系，公司的战斗力也就会下降或者停滞不前。2) 没有足够的人力专门为大学生设计旅游路线。旅行社现推行的旅游路线只是按照旧有的路线做细微的更改，满足不了学生实在的旅游需求。加之以工作人员对旅游市场的认识不够，难以设计有吸引力的路线，没有推行旅游中的特色，吸引不了顾客。3) 一些学校外部的旅行社也瞄准了大学生旅游市场这块大蛋糕。通过招校园代理的途径侵占校园市场，且推出超低价格吸引学生，实际上是在交通和食宿上大大降低成本，学生的安全和合法权益得不到保障。这在学生中产生了很大的负面影响，对旅行社的信任度下降，结果学生不通过旅行社，自己组团出游。这使旅行社丢失了大量的学生市场。4) 出于安全

6、问题和健康问题的考虑，学校对学生集体出游采取保守的态度，既不反对也不鼓励。这一方面压抑了学生的旅游需求，另一方面使旅行社不能放手大胆地去宣传推广旅游市场。5) 寒暑假，双休日，传统节日期间是大学生旅游的集中时间，旅行社在这段时间表现得不够积极，宣传不够到位，将市场推向了校外旅行社6) 旅行社没有对大学生市场进行调研和分析，使旅行社不了解大学生的需求，无法针对其需要改变产品战略。7) 旅行社中工作人员的相关专业知识不全面，即在面对顾客的提问时无法作出让顾客满意的回答，让顾客对旅行社的满意度大打折扣，也使旅行社的正面形象受损五 旅行社的优化方案(一) 面对大学生市场，我们认为，旅行社应做的是“机动

7、灵活，薄利多销，开拓重点，服务至上。”1) 开拓重点：大学生旅游市场潜力巨大，但在开发的时候，也应开拓重点旅游市场，这样能取得事半功倍的效果。主要重点有四：1. 大学生刚入学的时候，此时是校园人流量最大的时候。旅行社应抓住学生喜欢猎奇和大多数家长希望趁送孩子入学时顺便全家一起旅游的心理，在这段时间，做出统一的规划，写明策划和创想，增进市场推广人员，加大宣传力度。主打“校园旅行社，用心服务的是学生”的口号，开展“全家福”旅游路线和“亲子朋友”优惠活动。这时的客户大部分都是外来学生和家长，对本地不熟悉，我们如果表现积极，给他们提供便利实惠有特色的旅游服务，他们一般会愿意接受，而且这段时间是一个旅游

8、集中期，旅行社可以大打价格战，并且作为一个校内公司，我们的宣传推广方面应该会更有优势，我们应该趁此机会占领和稳固校园市场。2. 大学生的春游和秋游市场。在我校，每年春秋季以班级社团等为单位的集体出游已经形成一种传统，其中又以大一和大三学生最为活跃，组织集体旅游的可能性和频率最高。旅行社可以与各学院协商，在保证学生安全和健康的前提下，以最合理的价格，提供给学生最优质的服务。3. 经济较好的和一些特别有旅游欲望的大学生。这些学生市场的挖掘主要靠旅行社对日常顾客信息的分析和总结，对那些老顾客可以采用电话回访，咨询看其最近有没有什么旅游需求，旅行社可以根据大多数人的意见，组织发团出游。4. 高年级的大

9、学生市场。高年级大学生思想更成熟，行为更独立，大部分大学生都准备在考研或者找工作之前放松一下，且高年级同学之间即将告别校园，各奔东西，以往的同学或者朋友都会选择最后一次结伴出游。旅行社可以好好抓住这些市场资源。2) 薄利多销：大学生没有固定收入，对价格比较敏感。旅行社可以在保证自身的经济效益的前提下，取得价格优势，用来挖掘和激发市场。3) 服务至上：旅行社不应该一味地降低成本，要明白旅行社所走的每一步都关系着旅行社的形象和荣誉。其中包括旅行社每次出游所用的交通工具和相应的设备以及带团的导游等。这些方面不能马虎随意，要让每一个顾客觉得自己花的钱值得。这样才会赢得长久的市场以及良好的声誉。旅行社也

10、可以在每次发团后做问卷调差，让顾客对旅行社提出自己的想法和建议，以便旅行社更好满足顾客的心理需求，更好地发展。(二) 针对大学生的需要，旅行社可以推出属于自己的招牌特色旅游产品：1) 旅行社可以与高校的各种社团合作。例如：环保协会，市场营销协会，在旅游的同时提供给顾客开展实践活动的平台。2) 旅行社可以宣传“增长知识，开阔视野”的特色旅游，例如：英语夏令营，少数民族地区风采旅游，户外求生冒险旅游等等。3) 旅行社可以与景点合作，规划出一条全方位专门为大学生设计的旅游路线，实现从交通车辆的选择，就餐的安排到住宿的安排“学生一体化”。例如：有的旅行社创办的“青年旅馆”就很受大学生欢迎。4) 旅行社

11、可以在特定的节日推出特色旅游项目，例如各种节假日或者情人节阶段，推出“情侣游”。吗，目前大学校园内谈恋爱的居多，可以抓住这一特点，推广情侣游，首先可以专门为情侣们制定特色的旅游线路，其次可以在旅游过程中穿插甜蜜小插曲，这样可以根据每一个时期不同的特色吸引不少的客源。以此类推，还可以推出“宿舍游”，“单身派对游”“老乡游”等等(三) 在宣传这方面，旅行社以兼职的方式将这些工作机会提供给在校大学生，让他们作为旅行社的直销人员，长期销售和宣传旅游产品。而且旅行社可以利用大型海报和传单以及网络宣传的方式进行宣传。不应只是把信息贴在学生宣传栏上，那样会导致信息不能及时传达，宣传不够到位。六 总结总而言之

12、，我们认为旅行社要想在校园市场中稳住阵脚，必须推出自己的特色旅游专线和特色旅游产品，同时拥有良好的信誉度和名气，通过价格优势吸收学生市场。等到占据校园主要市场后，可以与一些大型的旅游类企业合作，发展新的旅游路线和向校外发展。及时的市场调研是旅行社发展的基础，完善的保险制度和优惠的价格是吸引大学生的主要亮点，而不断地推陈出新将会为旅行社注入新鲜的血液，推动旅行社不断发展向前发展和壮大。 注：关于旅行社如何在海南发展，我们暂不做讨论。我认为我们应该先占据和稳固好校内市场，然后才能逐步向外扩展。如果公司有了严谨的管理和发展体系，我想在原本扎实的管理体系上向外拓展应该不难。而公司如果仅仅是校园市场这块都无法扎实把握下来，更无法去“觊觎”海南这个大市场了。 陶玉，侯方强 2011年5月24日星期二