南昌河城·白沙地主团开盘方案及价格策略

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1、2012年07月本资料权供内部沟通，版权所有 保密级：AAAAA银河城.白沙地主团开盘方案及价格策略报告提纲开盘核心工作1、项目产品分析 2、 竞争对手分析开盘策略开盘背景3 、客户分析1、营销策略3、开盘方案2、开盘价格项目产品分析3栋小高层优势：项目沿迎宾大道，视野开阔、中心园景，通风好劣势：面对江铃集资房较近，主干道公路较为吵闹白沙地主团小高层优劣分析产品情况户型配比较齐全，两房、三房、大三房等配置户型点评客厅、主卧视野开阔，拥揽中心园林景观厨房与生活阳台相连，舒适方便卧室均带凸窗，更多生活乐趣 晨晖金谷：板楼、多层、小高层，均价3560/ 星洲国际：高层星洲国际：高层 板塔结合，价格还

2、未定板塔结合，价格还未定 天祥棕榈湾：板楼、高层，均价4967元/天祥棕榈湾恒大绿洲：底层、超恒大绿洲：底层、超高层，均价高层，均价4747元元/汇仁阳光花园：板楼高层，均价5256/大湖之都：板楼、底层、多层、小高层、高层，均价4677元/马德里风情：高层、小高层，均价2908元/金色学府：板楼、小高层、高层，均价待定阳光丽景：多层、小高层、高层，价格待定玺园：高层、小高层，均价3974元/本案南昌县在售楼盘简图百合家苑物业地址南昌县迎宾大道与安居路交汇处（东行100米）建筑类别板楼、多层、小高层装修概况毛坯占地面积17873平米建筑面积39388平米入住时间2013年-项目特色宜居生态地产

3、,低密居所开盘时间6月份加推三期多层合同均价4743元/主力户型70-902房和小3房物业费0.68元/平方米月容积率2.6绿化率36%总户数320户车位总共107个车位开发商江西省龙天实业发展有限公司物业公司江西德胜物业公司在售房源：加推三期多层房源（1、2号楼）正荣大湖之都物业地址振兴大道333号（昌南客运站往东300米）建筑类别板楼 低层 多层 小高层 高层装修概况毛坯占地面积1100000平米建筑面积1360000平米售楼处装潢豪华装潢项目特色水景地产,花园洋房开盘时间5月1日第二次推出临湖洋房合同均价4677元/主力户型87两房、110-130三房物业费0.80元/平方米月 容积率1

4、.26绿化率43%总户数12716户车位总共800个车位开发商正荣集团物业公司江西正荣物业管理有限公司在售房源：48#、32#楼多层在售，洋房6#楼和9#楼在售汇仁阳光花园物业地址南昌县汇仁大道1号（昌南客运站旁）建筑类别板楼、高层装修概况毛坯占地面积300000平米建筑面积8011144平米入住时间2012年12月楼层状况28F高层开盘时间2011年9月4日一期第三次开盘均价5256元/主力户型89两房和129三房，物业费1.50元/平方米月 容积率2.7绿化率50%总户数7000户车位地下停车开发商汇仁集团地产开发有限公司物业公司暂无资料在售房源：在售6#楼高层房源，户型主要为89两房和1

5、29三房星洲国际物业地址南昌县南昌县莲塘中大道199号 建筑类别板塔结合、高层装修概况毛坯占地面积137776平米建筑面积475960平米入住时间暂无资料项目特色豪华居住区,国际化社区开盘时间预计2012年10月开盘合同均价待定主力户型43一房、88-89两房物业费暂无资料容积率2.87绿化率34.47%总户数3875户车位共2085个车位开发商江西省星洲房地产开发有限公司物业公司暂无资料在售房源：预计2012年10月开盘南昌恒大绿洲物业地址南昌县迎宾中大道3988号（银三角立交桥旁）建筑类别底层、超高层装修概况毛坯、精装修占地面积1620008平米建筑面积1080000平米入住时间2012-

6、12-31项目特色宜居生态地产,低密、经济住宅开盘时间2011-12-18三期开盘合同均价4747元主力户型121-177三房四房物业费1.20元/平方米月 容积率0.6绿化率60%总户数6046户车位共5260个车位开发商恒大地产物业公司金碧物业在售房源：三期“世家”精装新品登场晨晖金谷物业地址南昌县莲塘莲富路与迎宾大道交汇处建筑类别板楼 多层 小高层装修概况毛坯占地面积29929平米建筑面积76127平米入住时间2010-8-31项目特色低密居所,其他开盘时间2011年5月21日二期开盘合同均价均价3560元/主力户型89-120不等的二房、三房物业费0.45元/平方米月 容积率2.4绿化

7、率38.6%总户数660户车位总共420个车位开发商江西天茂房地产开发有限公司物业公司南昌恒茂物业管理有限公司在售房源：1#、2#楼小高层（11F）在售世纪海通泰然雅居物业地址南昌县莲塘镇澄湖西路（莲塘一中北侧）建筑类别板楼 小高层 高层装修概况毛坯、公共部分精装修 占地面积21066平米建筑面积70933平米入住时间2012-12-31 项目特色水景地产,宜居生态、教育地产开盘时间2011-5-21日二期开盘合同均价4979元/主力户型882房（两种），1203房物业费1.20元/平方米月容积率3绿化率35%总户数679户车位总共360个车位开发商江西世纪海通实业有限公司物业公司南昌市新佳益

8、物业有限公司在售房源：最后一栋高层3号楼（30层）在售玺园物业地址南昌县莲塘镇南莲路6号 建筑类别高层、小高层装修概况毛坯占地面积136.6亩建筑面积216200平米入住时间2008-12-31楼层状况32F高层、小高层开盘时间2008-6-5合同均价3947元/主力户型89两房、142三房物业费1.40元/平方米月 容积率2.5绿化率47%总户数户车位总共1217个车位开发商南昌时代广场置业有限公司物业公司20051201111624 在售房源：竞争项目产品对比分析竞争主要户型区间为80150平米，少部分恒大绿洲四房的有170左右；竞品房价均在45005300元/m；周边项目中恒大绿洲为精装

9、，其余为毛坯；项目周边的楼盘均拥有便利的交通，特别是汇仁阳光花园在昌南客运站旁边，人流量较大，竞争力较大。从地理位置来看，周边的项目均具有较好的交通环境，人流量也较为大，所以在交通方面竞争优势不大；从房均价来看，周围的房价均在45005300元/m，所以须从产品的高性价比、高升值潜力来提升与周边项目竞争力。该项目在7月底至8月推三栋高层，世纪海通泰然雅居于6月7号推最后一栋30层的高层，所以在客源方面会有竞争，如何规避竞争，扬长避短使项目一炮而红。小结两房、小三房受市场追捧，价格增幅大，两房目前成市场空档期2房和3房本地市场需求量较大：3月至6月市场上推出的2房和3房单位消化速度很快，竞争对手

10、开盘2房基本售罄，推出的3房单位销售率平均为40%-65%。但竞争对手每次推货量都在200套左右，推售数量较少。均价上涨较快：3月至6月南昌县2房房均价上涨约220元/；3房市场整体均价上涨约100-150元/。以认筹方式为主：取得预售证后认筹是市场上目前广泛采用的销售方式，竞争对手目前均采用缴纳认筹金的方式销售。竞争集中在2、3房：正荣.大湖之都、百合佳苑、汇仁.阳光城、恒大名都、泰然雅居在本阶段都有2房和三房在售，与本项目构成直接竞争。客户分析诚意度AB特征产品需求有具体的面积和户型需求，对自己的认购用途比较明确对产品和认购需求比较模糊价格敏感主要关注产品，价格放在其次，价格承受能力较弱关

11、注价格，对价格比较敏感，有明确的价格接受区间，不怎么接受引导主动性关注项目的进展，叮嘱销售人员有新的消息一定要通知空闲时间愿意接受销售人员有关产品信息的回访或短信沟通社区印象总体上认可社区，能够接受社区周边的不利现状强烈关注项目周边不利因素品牌市场沉淀在客户心目中已经形成较好的认可有了解，但不是很深入综诉：从成交客户分析来看，买房者对项目的周边配套、内部配套、项目环境、交通位置、项目档次、价格、及区内居民素质等多个方面来考虑。周边竞争楼盘本案周边的竞争项目大部分为高层、小高层、多层、板楼、花园洋房为主，目前高层卖得比较好。总结1. 价格提升空间：两房受到市场追捧，价格增幅大，下阶段两房的市场放

12、量减小，为项目两房价格利润最大化提供契机；2. 传播启示：以区域价值、品牌、醇熟大盘、阔景高层，加大对该区域的客户挖掘，将成为推广的重点；对其他县市客户强调成熟社区、品牌、区域价值点释放；3. 项目卖点及时释放：户型图、升级方案等物料素材，以结合超高性价比等信息释放，增加项目A类客户基数；4. 盘客、预销控的紧迫性：通过实质性购房优惠活动开展，提高客户参与度与紧迫感，积极参与到项目活动中，有效地配合项目的盘客、预销控等工作展开；5. 客户定位：两房以南昌客源为主，三房作为补充，三房以进贤、李渡、抚州等周边县市的客户为主，两房为辅。开盘核心工作1、项目产品分析 2、 竞争对手分析开盘策略开盘背景

13、3 、客户分析1、营销策略3、开盘方案2、开盘价格营销策略建议 品牌价值：9年品牌市场沉淀、醇熟大盘 区位价值：国道、迎宾大道，距南昌市仅30分钟车程 配套价值：周边配套资源丰富 社区价值：150万平米大社区成熟绽放 产品升级：人居高尚生活典范，园林、产品升级 景观价值：超宽楼距，大部分户型看中心园林，享受超长景观线 户型价值：户型面积舒适，三房双阳台设计，三个卧室带凸窗，奢华主卧 投资价值：单价低、投资回报高、超高性价比产品价值：项目价值：市场竞争优势：户型配比齐全、超低总价市场竞争优势：户型配比齐全、超低总价客户认可价值点：户型、价格、地段客户认可价值点：户型、价格、地段产品价值点：产品、

14、景观、自身配套资源产品价值点：产品、景观、自身配套资源银河城银河城. .白沙地产品全面升级白沙地产品全面升级周边楼盘价格梳理楼盘名称主推房源主力户型 优惠情况均价 （元/）全款按揭正荣大湖之都48#楼多层110三房92折92折5600元/32#楼高层87两房，110130三房92折92折5500元/临湖洋房6#楼和9#楼120-20092折92折5800元/左右百合佳苑加推三期多层房源（1、2号楼）待定持VIP卡享受开盘一次性付款200元/优惠持VIP卡享受开盘按揭160元/优惠待定汇仁阳光花园一期6#楼高层房源89两房和129三房98折99折6500元/天祥棕榈湾 二期高层9#、10#楼86

15、两房、89两房和130三房购房享受一次性5000元抵50000元购房优惠6200元/楼盘名称主推房源主力户型 优惠情况均价 （元/）全款按揭星洲国际预计2012年10月开盘，项目整体为以高层建筑为主的商住楼小区临时售楼处将于7月7号正式对外公开。 43一房、88两房、89两房待定待定待定南昌恒大城 7.8日三期高层“世家”精装新品登场待定全湖景大宅4980元/起送1600元/豪装，本周额外特别9折。7月2日至7月8日，凡老业主成功介绍新业主购房的，新老业主均可免收三年物业管理费，周末到访即可参与缤纷夏日恒大城，谁是幸运星活动，豪华家电大奖等你拿。5500元/金桂尚居 3栋（1#多层、2#、3#

16、小高层）在售89-126两房、三房和四房，现仅剩8套房源在售购房享受全款93折、按揭96折优惠3500-3700元/百城晶典 6月新推出三期房源，3#楼-6#楼在售，为小高层和高层房源，共4栋（两栋小高层和两栋高层），136的三房和27.14的一房98折99折5100元/闽顺中央首府小高层12#、13#、25#楼，“洋墅”19#、23#楼80-100两房和113-136三房一次性付款享受100元/优惠按揭享受50元/优惠小高层均价6000元/，“洋墅”均价6500元/周边楼盘价格调查市场比较法市场比较法是通过对房地产价格产生影响的价值素分解量化，通过与可类比竞争对手分析对比而得到自己的价格体系

17、的方法。选取可比类型项目代入价值因子评价体系 银河城.白沙地主团3栋沿迎宾大道阔景小高层、公园式住宅、醇熟生活配套。根据项目属性及产品属性，选取大湖之都、棕榈湾、金贵尚城、恒大绿洲等做为典指楼盘。价值因子 权重 大湖之都 棕榈湾 金贵尚城 恒大绿洲 阳光城 银河城地段0.6自然环境 0.264.544543.5人文环境 0.14343.533就业区关系 0.124333.53.53交通状况 0.1343.533.53.53.5市政设施 0.143.53.5444区域发展 0.1743.5443.53周边配套 0.123.5343.533产品0.3规划设计 0.193.53.53.543.53外

18、立面 0.13333.5433.5小区景观 0.153334.543户型 0.282.53354.54小区配套 0.163.5333.533.5材质及设施 0.0932.533.52.53软环境0.1 开发商品牌 0.363334.53.53物业服务 0.242.53.52.543.53.5营销服务 0.2133.534.534.5人文氛围 0.193343.533综合评定 33.41 3.21 3.35 4.10 3.41 3.35 类比产品价格（元/M2） 55006200360055006500将综合评定参数“3.35”带入函数，计算得出Y3.47*326.73*3.353800 综合考

19、虑市场比较法与假设开发法，重点考虑市场比较法，假设开发法仅作为参考。在实际销售的过程中，出了以上量化分析外，还将重点考虑以下因素的影响：本案6月份开发多层的项目销售均价在3900元/，此次推出产品为小高层产品市场抗性较大；该阶段周边区域内推出的产品大多为高层产品，市场同质化严重；项目对面为恒大带精装1600元/价格，销售合同均价4700元/。170活动成交价格4400元/此项目作为本案最大最大的竞争对手，实际毛坯单价2800-3100元/客户的心理接受程度及对价格的敏感度；综合考虑以上诸多因素，本案在采取价格策略上，采取超高性价比横扫竞争楼盘，与直接竞争对手恒大在价格上隔开，醇熟配套上隔开建议

20、白沙地销售均价为3800元/平方米，正负出入不宜超过200元。本案设计的是销售实价，销售价格表将根据付款方式上浮后再折回推广节奏安排7月16月9月8月户外广告报纸广告（硬广/软文）网络8月：公布开盘信息、价格区间、算价7月16日出街：银河城.白沙地组团全面推售方案，约87-130阔景小高层两房三房 新品咨询南昌房地产信息网：7月20日超高性价比，项目形象、投资价值、地段价值、品牌价值、销售节点信息；江西日报特报半跨版硬广送软文，以品牌价值为主、强调开盘信息、辅以产品卖点、醇熟大盘 、优惠信息 、看房车安排；短信7月14日南昌县短信，项目形象、投资价值、地段价值、品牌价值、销售节点信息推售策略储

21、客目标分解：开盘供推储客目标分解：开盘供推88套，按套，按4.2比比1的上访客户量，在开盘前累计客户达的上访客户量，在开盘前累计客户达370次，完成此次推盘）次，完成此次推盘）时间段 宣传推广配合 两房储客目标（批） 三房储客目标（批） 统计（批） 7月14日-15日自然上门1010207月15-7月22短信宣传、户外、网络150100250已积累客户量2707月23日-7月31日加大短信发送量、少量报广5050100共计210160370超高性价比，低总价方式进行销售总推售思路一次入市，三次推盘三栋小高层在本周期内分3批入市，快速去化稳步提升低开高走，小步快跑考虑本案直接竞争对手“恒大绿洲”

22、实际成交销售均价元较低，本案采用低开高走，可以控制总价，降低风险要求：高频快价格创新高、销售期限短、速度要求快开盘销售率：70-80%开盘选房策略先到先得 按序认购容易形成开盘气氛，激发客户热情，迫使客户迅速落定，有利于提升销售率开盘日期：7月份推售房源：白沙地主团.沿迎宾大道小高层销售底价：3800元/销售面颊：底价反算 总优惠43800左右，底价3800元/ 面价均价4230 元/ 1.购房单价立减88元/ 2. 购房总价立减10000万现金 3.老带新，老业主成功推荐购买可享受2年物业管理费，新 客户可享受总价立减1000元房款 4.炎晴夏日送清凉开盘前后5天可享受额外8800元全屋空调

23、款，可冲抵房款 5.五日内签约可额外享受1个点优惠 6.一次性付款9.8折，按揭9.9折优惠 7.超级优惠大转盘，100%中奖 8.“激情夏日“成功购房者可享受2人港澳游，价值4800元8重豪礼、8重优惠重优惠短信文案尊敬的业主：夏日高温，注意防暑！尊敬的业主：夏日高温，注意防暑！87-127平米通透板平米通透板楼荣耀加推楼荣耀加推, 老带新持续推行，推荐客户成交得壹千元现老带新持续推行，推荐客户成交得壹千元现金，新客户享贰千元优惠金，新客户享贰千元优惠85997777 对老业主文案错过再无，银河城错过再无，银河城3字头挑战昌南公园式住区性价比字头挑战昌南公园式住区性价比之王、大润发、北师大、

24、齐全配套，之王、大润发、北师大、齐全配套，87-127平米通透平米通透板楼荣耀加推板楼荣耀加推,购房即享八重礼。购房即享八重礼。85997777 对新客户文案户外平面表现户外平面表现户外平面表现户外平面表现Thanks!MajpjMVcyzj21HLfrvy96dv02lPPfYgxUS7IYmZkyEmZ0kGeYZS3bpLCkYH1lt4EK7CxmUX3ijoYSOer7ZuaVWYgz4EpZrUirVpMzzvNtf1XZw5oswSXOtFaejnOcmfE1lZgnN1RSXg8wLCG8CVQ3XPJMvodPFWcpiYJgZazNSEPNIaklYSu7qSd1Upaxm

25、ZDlpN9zW7kljfsLCLi26Yv109ffbnDH8LbUN1G6ACURQ39eG12KHL9tXsZ1jzgoCK8g1kuNOh5eFvcmVT5ZYVQt9zk3rp3qLnf02FovEXxVRxjCcFRNppiJljNiOuk6fONnyX7fyGg7sXZ49BmCN5oy9VesHpKzdjTKwjrkCEQCFDehVmGax3lrOEbw63VscA3YSijtUKoCyiLzAlVRp7l4QgPNHxvJFFDyjUVN3oHlMah0XBd4uTbkfPIhHtw0evPmYOrdhEDoPwvYhzlGplU1AU9mpyiCXH8gpPCBRYjq7

26、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