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1、政务型中高端用户政务型中高端用户针对性营销方案培训材料针对性营销方案培训材料二O一O年三月政 企 客 户 事 业 部政 企 客 户 事 业 部政 企 客 户 事 业 部Government & Enterprise Customer Department1总体思路及营销要点总体思路及营销要点目目 录录2关键业务接应要求政 企 客 户 事 业 部Government & Enterprise Customer Department总体思路总体思路政企客政企客户中高户中高端用户端用户 贯彻集团战略为方向：贯彻集团战略为方向： “定位中高端、有效益规模发展”满足客户需求为导向：满足客户需求为导向：通
2、过梳理、调研，明确目标客户需求及消费特征创新商业模式为手段：创新商业模式为手段：“业务+套餐+终端+服务”一体化的针对性营销模式 政务型政务型商务型（国内/国外）老板型直销营业代表货运司机保险代理人旅游导游媒体记者外修人员单位离退休人员l消费需求特征l业务功能需求l服务要求l终端使用习惯l业务使用类型及时段l适合的业务业务及功能组合l资费适合的套餐套餐l功能匹配适用的终端终端l感知良好的服务服务和体验十大细分市场明确目标分析需求匹配策略政 企 客 户 事 业 部Government & Enterprise Customer Department政务型政务型客户需求客户需求客户类型客户类型客户
3、定义客户定义客户价值客户价值政务型政务型指各级政府、国有企业一二级领导，及其身边关键工作人员（如秘书）等价值贡献高，影响力强匹配终端匹配终端Moto XT800多普达多普达 S900C酷派酷派 N900/N900+品牌偏好品牌偏好使用偏好使用偏好智能机、手写输入、大字体外观偏好外观偏好偏好直板、黑色、轻薄、较小机身、金属、3.2英寸及以上大屏幕功能需求功能需求电池电量持久、一键通、大存储、手机防盗、商务功能天翼终端天翼终端使用情况使用情况超过半数中高端客户使用过天翼终端，其中6成以上经常使用天翼终端使用最多的天翼终端品牌为：最吸引人的天翼业务是189邮箱服务渠道服务渠道遇到问题时中高端客户65
4、%拨打客服热线，43%找客户经理政 企 客 户 事 业 部Government & Enterprise Customer Department政务型客户重点推广业务政务型客户重点推广业务天翼政务大礼包天翼政务大礼包 可选终端可选终端Moto XT800多普达多普达 S900C酷派酷派 N900/N900+业务组合业务组合 用户需求用户需求提供业务提供业务业务卖点业务卖点备注备注视频新闻网页浏览 (天气预报时政)漏接提醒及时看及时看天翼视讯新闻联播、焦点访谈、新闻30分等节目以及央视主要频道天翼视讯业务5月1日之前免费体验及时读及时读参考消息手机报国内外大事早知道及时知及时知天气预报天气信息及
5、时知来电提醒未接来电不错过手机导航邮件收发通讯薄备份垃圾短信过滤随意行随意行手机导航最优路线随意搜索、随时规划多普达S900C需由客户经理帮助客户预装随心邮随心邮189邮箱2G容量，电脑、手机随心收发随时备随时备备份（PIM）通讯录随时备份、随时还原随过滤随过滤垃圾短信过滤设定关键字，垃圾短信全过滤根据各省业务上线情况确定共性需求一键通一键通同事、家人电话一键拨通需客户经理协助客户设定手机上网手机上网通过3G网络，随时随地上网政 企 客 户 事 业 部Government & Enterprise Customer Department资费套餐框架（资费套餐框架（1/2）月基本费（元）套餐内含
6、免费接听国内通话资费（元/分钟）上网流量超值赠送49/59500M集团规定产品“超值业务赠送包”填充全国0.289/991G0.151892G0.1新入网客户新入网客户1在网客户及个在网客户及个别新客户别新客户2l主推商旅套餐和主推商旅套餐和T8“乐享乐享3G套餐套餐”l融合总机服务融合总机服务l加装加装3G流量包流量包客户类别客户类别套餐框架及卖点套餐框架及卖点l套餐卖点：看电视、读报纸、游网络，精彩天翼看电视、读报纸、游网络，精彩天翼3G3G应用，轻松工作生活，畅享成功乐趣应用，轻松工作生活，畅享成功乐趣月基本费（元）5203050100200300上网流量50M300M500M1G3G5
7、G10G政 企 客 户 事 业 部Government & Enterprise Customer Department看电视、读报纸、游网络，精彩天翼看电视、读报纸、游网络，精彩天翼3G3G应用，轻松工作生活，畅享应用，轻松工作生活，畅享成功乐趣成功乐趣套餐卖点套餐卖点资费套餐业务包定价资费套餐业务包定价 （2/2）集团统谈，暂未确定如已有类似业务，各地可自行加载政 企 客 户 事 业 部Government & Enterprise Customer Departmentl国际漫游国际漫游免费更换国际卡送卡上门，帮助客户业务调试l免费提供改号通知服务免费提供改号通知服务l设置政企中高端用户
8、专席设置政企中高端用户专席l红名单管理红名单管理提供3个月免催免停欠费催缴服务 服务服务 渠道渠道l以自有直销渠道为主以自有直销渠道为主梳理目标客户做好客户经理培训一对一主动营销l主动告知流量使用情况主动告知流量使用情况短信推送：每月2-3次网厅、掌厅、10000号：用户可登录查询服务与渠道服务与渠道政 企 客 户 事 业 部Government & Enterprise Customer Department销售策略销售策略1业务组合营销业务组合营销2l与总机服务、综合办公业务组合与总机服务、综合办公业务组合l与相关政务及监管执法应用组合与相关政务及监管执法应用组合梳理目标客户名单，开展圈子
9、营销梳理目标客户名单，开展圈子营销l预先确定用户拓展名单，组织开展针对性营销预先确定用户拓展名单，组织开展针对性营销l政务型：营销对象涵盖客户单位主要领导、领导秘书及重点二级部政务型：营销对象涵盖客户单位主要领导、领导秘书及重点二级部门领导，形成用户圈门领导，形成用户圈l提升客户感知及兴趣，引导客户形成对天翼手机的依赖提升客户感知及兴趣，引导客户形成对天翼手机的依赖政 企 客 户 事 业 部Government & Enterprise Customer Department1总体思路及营销要点目目 录录2关键业务接应要求关键业务接应要求政 企 客 户 事 业 部Government & En
10、terprise Customer Department重点业务的接应要求（重点业务的接应要求（1/21/2）（一）过渡阶段（一）过渡阶段 在各地在各地IT接口未实现前，以接口未实现前，以FTP方式，按规定格式上传开通数据到视讯运营中方式，按规定格式上传开通数据到视讯运营中心（上海），并注意：心（上海），并注意： 1、只需上传含、只需上传含CCTV综合包的用户数据，普通天翼视讯业务开通参照原方式，综合包的用户数据，普通天翼视讯业务开通参照原方式，不需上传。不需上传。 2、为用户开通含、为用户开通含CCTV的天翼视讯业务套餐时，要加选的天翼视讯业务套餐时，要加选“CCTV综合业务包综合业务包”。
11、（二）正常阶段（二）正常阶段 各地按文档说明实现各地按文档说明实现IT接口后，将按正常业务流程开通，但在业务开通时也要接口后，将按正常业务流程开通，但在业务开通时也要注意加选注意加选“CCTV综合业务包综合业务包”。天翼视讯（天翼视讯（CCTV综合包）综合包） 业务界面显示：业务界面显示：业务开通后，通过天翼视讯手机客户端软件方式访问，显示的是业务开通后，通过天翼视讯手机客户端软件方式访问，显示的是政企定制界面；通过政企定制界面；通过wap方式访问，则显示的是普通界面。方式访问，则显示的是普通界面。 套餐匹配：套餐匹配：由于本业务流量较大，应引导客户选择包含由于本业务流量较大，应引导客户选择包
12、含3G流量较大的套餐，以流量较大的套餐，以免产生异议。免产生异议。政 企 客 户 事 业 部Government & Enterprise Customer Department重点业务的接应要求（重点业务的接应要求（2/22/2）摩托罗拉摩托罗拉XT800已预装了导航软件，其它手机终端则需由客户经理（或支撑人已预装了导航软件，其它手机终端则需由客户经理（或支撑人员）下载安装后，再提供给客户。员）下载安装后，再提供给客户。手机报（参考消息）手机报（参考消息）手机导航手机导航1、产品已具备商用条件，集团公客部将于、产品已具备商用条件，集团公客部将于4月初下发手机报（参考消息）的相月初下发手机报（
13、参考消息）的相关文件。关文件。2、请各地及时跟踪，并与当地网运、产品、公客等部门沟通，确认相关流程和、请各地及时跟踪，并与当地网运、产品、公客等部门沟通，确认相关流程和IT支撑情况。支撑情况。垃圾短信过滤业务在上海、江苏、重庆、湖北、广东、贵州、内蒙古、海南、垃圾短信过滤业务在上海、江苏、重庆、湖北、广东、贵州、内蒙古、海南、浙江、河北、辽宁等浙江、河北、辽宁等1111省已正式上线，其他各省仍处于内部试用等阶段。各省省已正式上线，其他各省仍处于内部试用等阶段。各省应协调本地后端部门，核实业务上线时间、确定面向政企中高端用户的预开通应协调本地后端部门，核实业务上线时间、确定面向政企中高端用户的预
14、开通流程。流程。垃圾短信过滤垃圾短信过滤政 企 客 户 事 业 部Government & Enterprise Customer Department满足客户需求的业务配置步骤满足客户需求的业务配置步骤 步骤步骤1 1：调整手机基础设置（字体大小、网址收藏等） 步骤步骤2 2：为客户安装天翼视讯、手机导航、手机炒股、天翼live等客户端软件 步骤步骤3 3：帮助客户调整开始菜单设置，使客户一步就能找到已安装的程序 步骤步骤4 4：手机上门演示：手机上门演示：预装后，面对面，按步骤，为客户演示天翼视讯、一键通、手机炒股、手机导航、手机收发189邮箱邮件、手机通讯录备份等业务功能，并与客户共同完成一键通、手机炒股、189邮箱等业务的基础设置工作，使客户能马上开始体验精彩的天翼3G业务。目标：帮助客户安装常用软件、优化手机配置，让客户拿到手机后易用、 好用、 愿意用政 企 客 户 事 业 部Government & Enterprise Customer Department1414谢谢 谢！谢！政 企 客 户 事 业 部Government & Enterprise Customer Department细分客户群重点推广业务细分客户群重点推广业务- - 功能一览功能一览
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