市场营销管理全案

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1、43第1章 市场营销组织与岗位设计1.1 市场营销部组织建设1.1.1 市场营销部组织设计与职责描述名称市场营销部组织设计与职责描述编 码页 次1/2版 本1部门概述市场营销部是产品与服务的市场推广与销售管理的综合性部门，不仅需要研究产品与服务的定位和战略导向，进行产品推广，并且需要管理产品与服务的分销，最终促使产品与服务为客户所购买。市场营销部在职能上分为市场推广和销售管理两大部分。2部门组织设置根据提供的产品与服务的区别，以及企业规模的不同，市场营销部可按工作职能划分为市场部、销售部（见图1-1），根据企业情况可加设产品部、零售部等；亦可按工作范围划分区域性的营销分公司，构成分公司向总部营

2、销中心汇报的模式（见图1-2）。图1-1 市场营销部工作职能划分图3部门职责描述1）进行产品与服务的战略规划，包括市场定位、推广策划、渠道规划等市场营销的各个方面。2）市场营销部组织的设计与组建，包括组织设计、岗位设置、相关人员的规划，确保部门工作的有序展开。相关说明编制人员审核人员批准人员编制日期审核日期批准日期续 名称市场营销部组织设计与职责描述编 码页 次2/2版 本图1-2 市场营销部工作范围划分图3）监督管理市场部的相关业务，包括市场调研管理、营销计划管理、公关策划管理、营销策划管理、产品定价管理、广告管理、媒体投放等业务。4）监督管理销售部的相关业务，包括促销管理、客户管理、区域管

3、理、渠道管理、零售管理、售后服务等业务。5）协调市场部和销售部的各个合作环节，确保市场推广工作和销售管理工作彼此配合。6）制定市场营销当期的目标与计划，包括产品与服务当期销售目标、市场占有率目标、利润目标的制定，各个业务环节的预算制定，确保在既定预算内完成当期各项目标。7）其他与市场营销部相关的职责。4部门权限（1）制定企业营销战略的权力。（2）制定年度、季度、月度营销计划、部门预算的权力。（3）对部门员工进行考核的权力。（4）部门内部员工招聘、解聘的权力。（5）协调相关部门配合工作的权力。（6）其他相关权力。相关说明编制人员审核人员批准人员编制日期审核日期批准日期1.1.2 市场营销总监岗位

4、说明书范本职位名称市场营销总监职位代码所属部门职位等级直属上级总经理管辖人数1任职资格（1）教育背景：本科以上学历，市场营销专业及硕士以上学历更佳。（2）经验：从事市场营销或销售工作10年以上，有3年以上整体市场策略、策划、市场综合营销管理经验，任营销总监或类似职务至少1年。（3）技能与素质。1）具有非常强的组织、计划、控制、协调、人际交往能力和沟通谈判技巧，极强的市场策划和运作能力，业绩突出，能够带领一个团队进行高效的营销工作。2）对本行业的市场发展有深刻的理解，十分熟悉本行业业务和产品流通渠道。3）熟悉各种商业合同，能够代表公司对外谈判并签订合同及协议。4）能够独立制定市场开发及推广实施计

5、划，制定并实施营销策略并管理预算，并对相关人员进行培训和督导。5）英语听写说能力强，熟悉计算机操作。（4）个性特征：具有敏锐的市场洞察力和出色的决策能力；具有出色的人际沟通能力、极强的开拓精神和组织能力；具有良好的团队建设能力以及高度的敬业精神。2工作内容（1）分析市场趋势，制定总体的市场发展战略、目标，并组织分解落实相应的市场推广和销售管理策略以及具体实施方案，全面管理企业的营销工作。（2）制定市场营销部的管理制度和流程，提高管理效率。（3）管理、监督营销部的正常运作。（4）制定销售预测、预算及相关人力计划。（5）协调市场部与销售部的合作环节。（6）协调营销中心与公司其他部门的工作关系。（7

6、）制定营销资金使用计划、产品供应计划，降低销售成本，加速资金流转。（8）参与建立企业的分销体系。（9）负责对区域运作进行评估、跟踪与管理。（10）对下属进行指导，提高人员素质。（11）负责考核营销中心各部门负责人以及各驻外办事处负责人的工作绩效和工作能力。（12）其他相关工作。3权力范围（1）对市场营销费用的支出进行总体控制的权力。（2）对公司市场计划进行制定、修改的权力。（3）对产品与服务的推广、促销、价格调整等各项事宜有建议权、审核权和否决权。相关说明编制人员审核人员批准人员编制日期审核日期批准日期续 职位名称市场营销总监职位代码所属部门职位等级直属上级总经理管辖人数（4）对营销中心各部经

7、理、各办事处负责人提出任免建议的权力。（5）对营销机构的设置、调整和撤销做出决定的权力。（6）按照制度奖惩营销中心员工的权力。 （7）对下属人员有考核权。4工作关系（1）汇报工作：总经理。（2）监督：营销各部门。（3）合作者：各部门总监。（4）外部关系：与市场拓展、营销相关的公共关系。相关说明编制人员审核人员批准人员编制日期审核日期批准日期1.2 市场部组织设计与岗位职责1.2.1 市场部组织设计与职责描述名称市场部组织设计与职责描述编 码页 次1/3版 本1部门概述市场部是基于对客户和消费者的了解，对产品与服务进行定位并通过市场推广的各种手段，建立产品与服务的品牌效应，最终促进客户和消费者的

8、购买意愿，从而提高产品与服务的销量的管理性部门。2部门组织设置一般情况下，市场部下设市场调研、公关策划、营销计划、品牌管理、广告管理、媒体投放等管理模块。根据企业的实际情况，市场部可以按照品牌进行组织划分，彼此独立地负责相应品牌的管理工作（见图1-3）；也可以采取部分管理职能共享，部分职能由品牌各自管理的模式（见图1-4）。3部门职责描述（1）市场部组织的设计与组建，建立市场调研、公关策划、品牌管理、广告管理、媒体投放、营销计划等各个职能模块组成的管理团队。（2）市场战略管理，根据公司销售目标制定市场开发计划，为公司新产品开发提供市场资料。对产品与服务的市场进行细分，并为公司的产品与服务进行准

9、确的定位。相关说明编制人员审核人员批准人员编制日期审核日期批准日期续 名称市场部组织设计与职责描述编 码页 次2/3版 本图1-3 市场部品牌划分图图1-4 市场部管理职能划分图（3）市场调研管理，对现有市场进行分析，对未来市场进行预测。建立竞争对手信息库，对竞争对手进行分析和监控。对消费者心理和行为进行调查，建立和维护营销信息库。（4）营销计划管理，对产品与服务进行年度或月度营销计划的制定，管理市场推广预算。（5）品牌管理，基于产品与服务的定位，制定打造品牌形象的一系列方案，并与相关部门共同实施。（6）公关策划管理，制定产品与服务的营销、促销、形象推广等策划方案，通过市场活动落实品牌的推广计

10、划。（7）产品定价管理，包括产品定价管理制度的制定和实施，新产品上市的定价管理、对产品价格进行调整。相关说明编制人员审核人员批准人员编制日期审核日期批准日期续 名称市场部组织设计与职责描述编 码页 次3/3版 本（8）广告管理，进行广告方案的设计，并进行广告发布活动的实施。4部门权限（1）制定产品与服务的市场推广策略的权力。（2）制定市场推广计划的权力。（3）对部门员工进行考核的权力。（4）部门内部员工招聘、解聘的权力。（5）协调相关部门配合工作的权力。（6）其他相关权力。相关说明编制人员审核人员批准人员编制日期审核日期批准日期1.2.2 市场总监岗位说明书范本职位名称市场总监职位代码所属部门

11、职位等级直属上级营销总监/总经理管辖人数1任职资格（1）教育背景：本科以上学历，市场营销专业及硕士以上学历更佳。（2）经验：从事市场管理工作8年以上，有3年以上市场策略、市场推广、品牌管理等综合性管理经验，任市场总监或类似职务至少1年。（3）技能与素质。1）具有非常强的组织、计划、控制、协调、人际交往能力和沟通谈判技巧，非常强的市场策划和运作能力，业绩突出，能够带领一个团队进行高效的市场管理工作。2）对本行业的市场发展、品牌定位有深刻的理解。3）能够独立制定市场开发及推广实施计划，制定并实施市场推广策略并管理预算，并对相关人员进行培训和督导。4）英语听写说能力强，熟悉计算机操作。（4）个性特征

12、：具有敏锐的市场洞察力和出色的决策能力；具有出色的人际沟通能力、极强的开拓精神和组织能力；具有良好的团队建设能力以及高度的敬业精神。2工作内容（1）分析市场趋势，协助营销总监制定总体的市场发展战略、目标，并组织分解落实相应的市场推广活动。（2）制定市场部的管理制度和流程，提高管理效率。（3）管理市场推广预算及相关人力计划。相关说明编制人员审核人员批准人员编制日期审核日期批准日期续 职位名称市场总监职位代码所属部门职位等级直属上级营销总监/总经理管辖人数（4）配合企业年度经营目标，进行市场推广活动的策划。（5）策划新产品上市推广活动。（6）进行产品与服务在市场上的销售调查，收集行业信息。（7）市

13、场部工作任务的布置、监督与管理。（8）对下属进行指导，提高人员素质。（9）其他相关工作。3权力范围（1）对市场推广费用的支出进行总体控制的权力。（2）对公司市场计划进行制定、修改的权力。（3）对产品与服务的推广、促销、价格调整等各项市场管理事宜有建议权、审核权。（4）按照制度奖惩市场部员工的权力。 （5）对下属人员有考核权。4工作关系（1）汇报工作：市场营销总监/总经理。（2）监督：市场部下属部门。（3）合作者：各部门总监。（4）外部关系：与市场拓展、媒体、供应商的公共关系。相关说明编制人员审核人员批准人员编制日期审核日期批准日期1.2.3 市场调研经理岗位说明书范本职位名称市场调研经理职位代

14、码所属部门职位等级直属上级市场总监管辖人数1任职资格（1）教育背景：本科以上学历，市场营销专业及硕士以上学历更佳。（2）经验：从事市场管理工作5年以上，有2年以上市场调研、竞争对手分析、市场环境分析、消费者行为分析等方面的经验，任同等级别职务至少1年。（3）技能与素质。1）具有较强的组织、计划、协调、人际交往能力和沟通技巧，善于把握市场信息，逻辑性强，能够从市场信息中挖掘出重点。能够带领一个团队进行高效工作。2）对本行业的市场环境有深刻的理解。相关说明编制人员审核人员批准人员编制日期审核日期批准日期续 职位名称市场调研经理职位代码所属部门职位等级直属上级市场总监管辖人数3）能够独立制定市场调研

15、方案和计划，进行有效实施，并对相关人员进行培训和督导。4）英语听写说能力强，熟悉计算机操作。（4）个性特征：具有敏锐的市场洞察力和逻辑分析能力，具有良好的团队建设能力与敬业精神。2工作内容（1）对市场环境、消费者行为变化、品牌推广结果进行调研。（2）策划市场调研项目，制定市场调研计划。（3）收集各类市场信息及相关行业政策与信息，为本部门和其他部门提供信息决策支持。（4）组织进行宏观环境及行业状况调研，对企业内部营销环境、消费者进行调研。（5）管理市场调研预算及相关人力计划。（6）确定产品与服务相对于竞争产品的优势。（7）协助市场总监制定各项市场调研计划。（8）撰写调研报告，并向管理层提供建议。

16、（9）市场调研部工作任务的布置、监督与管理。（10）对下属进行指导，提高人员素质。（11）其他相关工作。3权力范围（1）对市场调研费用的支出进行控制的权力。（2）对市场调研计划进行制定、修改的权力。（3）根据市场调研结果，对产品与服务的市场推广有建议权。（4）按照制度奖惩内部员工的权力。 （5）按计划审批市场调研部工作中所需资金，对超出计划资金提出方案，向市场总监报批的权力。（6）对下属人员有考核权。4工作关系（1）汇报工作：市场总监。（2）监督：市场调研部下属员工。（3）合作者：各部门经理。（4）外部关系：与市场调研供应商、咨询机构的公共关系。相关说明编制人员审核人员批准人员编制日期审核日期

17、批准日期1.2.4 市场调研专员岗位说明书范本职位名称市场调研专员职位代码所属部门职位等级直属上级市场调研经理管辖人数1任职资格（1）教育背景：大专以上学历，市场营销专业及本科以上学历更佳。（2）经验：从事市场管理工作2年以上，具有市场调研、竞争对手分析、市场环境分析、消费者行为分析等方面的经验。无相关经验但具有潜力的优秀人才亦可考虑。（3）技能与素质。1）具有一定的协调能力、人际交往能力和沟通技巧，能够把握市场信息，逻辑性强，善于归纳总结。2）对本行业的市场环境有一定的理解。3）能够有效协助上级制定市场调研方案和计划，协助实施。4）英语听写说能力较强，熟悉计算机操作。（4）个性特征：具备一定

18、的市场洞察力和逻辑分析能力，具有良好的团队合作精神与敬业精神。2工作内容（1）协助上级对市场环境、消费者行为变化、品牌推广结果进行调研。（2）参与策划市场调研项目，实施市场调研计划。（3）收集各类市场信息及相关行业政策与信息，为本部门上级提供信息决策支持。（4）协助市场调研经理制定各项市场调研计划。（5）撰写调研报告，上交市场调研经理审批修改。（6）市场调研经理所安排的其他相关工作。3工作关系（1）汇报工作：市场调研经理。（2）合作者：本部门员工。（3）外部关系：与市场调研供应商、咨询机构的公共关系。相关说明编制人员审核人员批准人员编制日期审核日期批准日期1.2.5 品牌推广经理岗位说明书范本

19、职位名称品牌推广经理职位代码所属部门职位等级直属上级市场总监管辖人数1任职资格（1）教育背景：本科以上学历，市场营销专业及硕士以上学历更佳。（2）经验：从事市场管理工作5年以上，有2年以上品牌管理、促销推广、品牌定位与策划等方面的经验，任同等级别职务至少1年。（3）技能与素质。1）具有较强的组织、计划、协调、人际交往能力和沟通技巧，善于把握市场信息，策划能力强。能够带领一个团队进行高效工作。2）对本行业的市场环境有深刻的理解。3）能够独立负责品牌发展的相关事宜，策划品牌宣传活动，进行有效实施，并对相关人员进行培训和督导。4）英语听写说能力强，熟悉计算机操作。（4）个性特征：具有敏锐的市场洞察力

20、、组织和策划能力，具有良好的团队建设能力与敬业精神。2工作内容（1）制定品牌发展策略和计划，确定品牌定位，规划品牌发展方式。 （2）策划、组织、落实各项品牌宣传活动。（3）制定促销计划，组织促销活动。规划、制作促销品，监督促销品的发放。（4）规划产品渠道。（5）管理品牌发展预算及相关人力计划。（6）设计、落实产品包装。（7）协助市场总监制定各项品牌推广计划。（8）撰写品牌发展计划，并向管理层提供建议。（9）品牌推广部工作任务的布置、监督与管理。（10）对下属进行指导，提高人员素质。（11）其他相关工作。3权力范围（1）对品牌发展费用的支出进行控制的权力。（2）对品牌发展计划进行制定、修改的权力

21、。（3）根据品牌运作情况，对品牌发展战略有建议权。（4）按照制度奖惩内部员工的权力。 （5）按计划审批品牌推广部工作中所需资金，对超出计划资金提出方案向市场总监报批的权力。相关说明编制人员审核人员批准人员编制日期审核日期批准日期续 职位名称品牌推广经理职位代码所属部门职位等级直属上级市场总监管辖人数（6）对下属人员有考核权。4工作关系（1）汇报工作：市场总监。（2）监督：品牌推广部下属员工。（3）合作者：各部门经理。（4）外部关系：与广告公司、促销公关公司的公共关系。相关说明编制人员审核人员批准人员编制日期审核日期批准日期1.2.6 品牌推广专员岗位说明书范本职位名称品牌推广专员职位代码所属部

22、门职位等级直属上级品牌推广经理管辖人数1任职资格（1）教育背景：大专以上学历，市场营销专业及本科以上学历更佳。（2）经验：从事市场管理工作2年以上，具有品牌管理、促销推广、活动策划等方面的经验。无相关经验但具有潜力的优秀人才亦可考虑。（3）技能与素质。1）具有一定的协调能力、人际交往能力和沟通技巧，能够把握市场信息，策划能力强，善于归纳总结。2）对本行业的市场环境有一定的理解。3）能够有效协助上级制定品牌推广方案和计划，协助实施。4）英语听写说能力较强，熟悉计算机操作。（4）个性特征：具备一定的市场洞察力和组织策划能力，具有良好的团队合作精神与敬业精神。2工作内容（1）协助上级制定品牌发展策略

23、和计划，规划品牌发展方式。 （2）组织、落实各项品牌宣传活动。（3）参与制定促销计划，组织促销活动。规划、制作促销品，监督促销品的发放。（4）参与规划产品渠道。（5）设计、落实产品包装。（6）协助上级制定各项品牌推广计划。（7）品牌推广部经理所安排的其他相关工作。相关说明编制人员审核人员批准人员编制日期审核日期批准日期续 职位名称品牌推广专员职位代码所属部门职位等级直属上级品牌推广经理管辖人数3工作关系（1）汇报工作：品牌推广经理。（2）合作者：本部门员工。（3）外部关系：与广告公司、促销公关公司的公共关系。相关说明编制人员审核人员批准人员编制日期审核日期批准日期1.2.7 公关策划经理岗位说

24、明书范本职位名称公关策划经理职位代码所属部门职位等级直属上级市场总监管辖人数1任职资格（1）教育背景：本科以上学历，市场营销专业及硕士以上学历更佳。（2）经验：从事市场管理工作5年以上，有2年以上公关策划、市场活动组织、媒体关系等方面的经验，任同等级别职务至少1年。（3）技能与素质。1）具有较强的组织、计划、协调、人际交往能力和沟通技巧，善于协调公共关系，组织策划能力强。能够带领一个团队进行高效工作。2）对本行业的市场环境有深刻的理解。3）能够独立制定公关策划方案和计划，有效组织和实施活动，协调媒体关系，并对相关人员进行培训和督导。4）英语听写说能力强，熟悉计算机操作。（4）个性特征：具有极强

25、的公关能力和策划能力，具有良好的团队建设能力与敬业精神。2工作内容（1）策划、组织公关活动，对重要公关、促销活动进行现场指挥。（2）评估媒体价值、监督广告效果。（3）收集媒体反馈，为本部门和其他部门提供信息决策支持。（4）接待重要客户，维护媒体关系。（5）管理公关策划预算及相关人力计划。（6）处理品牌危机，树立产品公众形象。（7）协助市场总监制定各项公关策划方案。（8）撰写公关策划报告，并向管理层提供建议。相关说明编制人员审核人员批准人员编制日期审核日期批准日期续 职位名称公关策划经理职位代码所属部门职位等级直属上级市场总监管辖人数（9）公关策划部工作任务的布置、监督与管理。（10）对下属进行

26、指导，提高人员素质。（11）其他相关工作。3权力范围（1）对公关策划费用的支出进行控制的权力。（2）对公关策划方案进行制定、修改的权力。（3）根据公关活动的反馈，对品牌战略有建议权。（4）按照制度奖惩内部员工的权力。 （5）按计划审批公关策划部工作中所需资金，对超出计划资金提出方案向市场总监报批的权力。（6）对下属人员有考核权。4工作关系（1）汇报工作：市场总监。（2）监督：公关策划部下属员工。（3）合作者：各部门经理。（4）外部关系：与广告公司、公关公司、媒体的公共关系。相关说明编制人员审核人员批准人员编制日期审核日期批准日期1.2.8 公关策划专员岗位说明书范本职位名称公关策划专员职位代码

27、所属部门职位等级直属上级公关策划经理管辖人数1任职资格（1）教育背景：大专以上学历，市场营销专业及本科以上学历更佳。（2）经验：从事市场管理工作2年以上，具有公关策划、市场活动组织、媒体关系管理等方面的经验。无相关经验但具有潜力的优秀人才亦可考虑。（3）技能与素质。1）具有一定的协调能力、人际交往能力和沟通技巧，能够协调公关关系，具有较强的组织策划能力，善于归纳总结。2）对本行业的市场环境有一定的理解。3）能够有效协助上级制定公关策划方案和计划，协助实施。相关说明编制人员审核人员批准人员编制日期审核日期批准日期续 职位名称公关策划专员职位代码所属部门职位等级直属上级公关策划经理管辖人数4）英语

28、听写说能力较强，熟悉计算机操作。（4）个性特征：具备一定的公关能力和策划能力，具有良好的团队合作精神与敬业精神。2工作内容（1）参与策划、组织公关活动，对重要公关、促销活动现场进行协调。（2）收集媒体反馈、监督广告效果。（3）协助上级接待重要客户，维护媒体关系。（4）参与品牌危机的处理。（5）协助上级制定各项公关策划方案。（6）公关策划部经理所安排的其他相关工作。3工作关系（1）汇报工作：公关策划经理。（2）合作者：本部门员工。（3）外部关系：与广告公司、公关公司、媒体的公共关系。相关说明编制人员审核人员批准人员编制日期审核日期批准日期1.2.9 广告管理经理岗位说明书范本职位名称广告管理经理

29、职位代码所属部门职位等级直属上级市场总监管辖人数1任职资格（1）教育背景：本科以上学历，市场营销专业及硕士以上学历更佳。（2）经验：从事市场管理工作5年以上，有2年以上广告策划、广告创意、媒体投放等方面的经验，任同等级别职务至少1年。（3）技能与素质。1）具有较强的组织、计划、协调、人际交往能力和沟通技巧，善于把握消费者观念，创意能力强。能够带领一个团队进行高效工作。2）对本行业的市场环境有深刻的理解。3）能够独立制定广告推广和媒体投放计划，进行有效实施，并对相关人员进行培训和督导。相关说明编制人员审核人员批准人员编制日期审核日期批准日期续 职位名称广告管理经理职位代码所属部门职位等级直属上级

30、市场总监管辖人数4）英语听写说能力强，熟悉计算机操作。（4）个性特征：具有敏锐的市场洞察力和创意能力，具有良好的团队建设能力与敬业精神。2工作内容（1）制定广告计划，推广品牌文化。（2）企业及品牌视觉形象的设计与落实实施。（3）收集市场反馈，为本部门和其他部门提供信息决策支持。（4）了解消费者观念，进行广告创意。（5）管理广告预算及相关人力计划。（6）制定广告投放方案，定期对广告投放效果进行评估。（7）协助市场总监制定广告管理相关计划。（8）广告管理部工作任务的布置、监督与管理。（9）对下属进行指导，提高人员素质。（10）其他相关工作。3权力范围（1）对广告费用的支出进行控制的权力。（2）对广

31、告设计、广告投放方案进行制定、修改的权力。（3）根据市场反馈情况，对品牌推广战略、广告宣传规划有建议权。（4）按照制度奖惩内部员工的权力。 （5）按计划审批广告管理部工作中所需资金，对超出计划资金提出方案，向市场总监报批的权力。（6）对下属人员有考核权。4工作关系（1）汇报工作：市场总监。（2）监督：广告管理部下属员工。（3）合作者：各部门经理。（4）外部关系：与广告公司、媒体的公共关系。相关说明编制人员审核人员批准人员编制日期审核日期批准日期1.2.10 广告管理专员岗位说明书范本职位名称广告管理专员职位代码所属部门职位等级直属上级广告管理经理管辖人数1任职资格（1）教育背景：大专以上学历，

32、市场营销专业及本科以上学历更佳。（2）经验：从事市场管理工作2年以上，具有广告策划、广告创意、媒体投放等方面的经验。无相关经验但具有潜力的优秀人才亦可考虑。（3）技能与素质。1）具有一定的协调能力、人际交往能力和沟通技巧，能够把握消费者观念，创意能力强，善于归纳总结。2）对本行业的市场环境有一定的理解。3）能够有效协助上级制定广告推广和媒体投放计划，协助实施。4）英语听写说能力较强，熟悉计算机操作。（4）个性特征：具备一定的市场洞察力和创意能力，具有良好的团队合作精神与敬业精神。2工作内容（1）参与广告计划的设计，参与推广品牌文化。（2）参与企业品牌视觉形象的设计和实施。（3）了解消费者观念，

33、参与广告创意。（4）参与制定广告投放方案，定期对广告投放效果进行评估。（5）协助上级制定广告管理相关计划。（6）广告管理部经理所安排的其他相关工作。3工作关系（1）汇报工作：广告管理经理。（2）合作者：本部门员工。（3）外部关系：与广告公司、媒体的公共关系。相关说明编制人员审核人员批准人员编制日期审核日期批准日期1.3 销售部组织设计与岗位职责1.3.1 销售部组织设计与职责描述名称销售部组织设计与职责描述编 码页 次1/2版 本1部门概述销售部是产品与服务的销售管理的综合性部门，销售部需要根据企业的销售目标和市场情况，基于合理的销售渠道和经销管理模式，将产品与服务推向市场提供给客户和消费者，

34、并最终促使产品与服务为客户所购买。2部门组织设置一般情况下，销售部下设大客户管理、销售培训管理、促销管理、销售计划管理、渠道管理、零售管理、库存管理、销售队伍发展、销售日常管理等管理模块（见图1-5）。根据企业的实际情况，市场部可以按照区域进行组织架构的划分，也可以根据客户分类进行组织的建设。图1-5 销售部管理职能划分图3部门职责描述（1）销售部组织的设计与组建，建立大客户管理、销售培训管理、促销管理、销售计划管理、渠道管理、零售管理、库存管理、销售队伍发展、销售日常管理等各个职能模块组成的管理团队。（2）销售战略管理，根据公司销售目标拟订销售计划以及销售渠道发展的策略。开发新的销售渠道，拓

35、展与客户的销售合作方式。对销售状况进行分析，基于分析结果制定销售政策。有效地分配和管理销售预算。（3）大客户管理，制定大客户销售管理政策，拓展与大客户的销售合作模式，通过与大客户的深度合作提高销售业绩。相关说明编制人员审核人员批准人员编制日期审核日期批准日期续 名称销售部组织设计与职责描述编 码页 次2/2版 本（4）渠道管理，管理现有销售渠道，对现有渠道的销售业绩进行评估，基于评估结果制定渠道发展的策略。开发新的销售渠道，提高销售业绩。建立经销和分销的体系，管理经销商和分销商。（5）销售计划管理，根据企业销售目标制定阶段性的销售指标，以及不同渠道与区域的销售目标以及营销方针。（6）促销管理，

36、合理安排促销预算，策划促销项目，有效促进产品与服务的销售业绩。（7）销售队伍发展，设计合理的销售组织，招聘、发展和培训销售队伍。（8）库存管理，合理控制库存，根据库存的变化相应安排销售计划。制定消化库存的方案，从而进行库存的有效管理。（9）销售日常管理，建立客户档案，收集销售信息。组织货物发运，受理退货。销售的回款催收，结算货款。提供客户服务，进行客户投诉、客户接待等管理。销售合同的签订、履行和归档管理。（10）零售管理，在销售门店进行陈列、布局、门店选址、门店装修、店员培训、库存管理、货品配货计划等各项零售业业务管理。4部门权限（1）制定产品与服务的销售计划、销售渠道等策略的权力。（2）管理

37、销售预算的权力。（3）对部门员工进行考核的权力。（4）部门内部员工招聘、解聘的权力。（5）协调相关部门配合工作的权力。（6）其他相关权力。相关说明编制人员审核人员批准人员编制日期审核日期批准日期1.3.2 销售总监岗位说明书范本职位名称销售总监职位代码所属部门职位等级直属上级营销总监/总经理管辖人数1任职资格（1）教育背景：本科以上学历，市场营销专业及硕士以上学历更佳。（2）经验：从事销售管理工作8年以上，有3年以上销售策略、渠道管理、客户管理、销售队伍发展等综合性管理经验。任销售总监或类似职务至少1年。（3）技能与素质。相关说明编制人员审核人员批准人员编制日期审核日期批准日期续 职位名称销售

38、总监职位代码所属部门职位等级直属上级营销总监/总经理管辖人数1）具有非常强的组织、计划、控制、协调、人际交往能力和沟通谈判技巧，非常强的销售管理和运作能力，业绩突出，能够带领一个团队进行高效的市场管理工作。2）对本行业的市场发展、品牌定位有深刻的理解。3）能够独立制定销售计划、发展销售渠道、进行客户管理，能够有效进行各项销售管理业务，有效管理销售预算，并对相关人员进行培训和督导。4）英语听写说能力强，熟悉计算机操作。（4）个性特征：具有积极进取的市场开拓能力和出色的决策能力；具有出色的人际沟通能力、极强的开拓精神和组织能力；具有良好的团队建设能力以及高度的敬业精神。2工作内容（1）分析销售策略

39、，拓展销售渠道，协助营销总监制定总体的销售发展战略、计划、目标，并组织分解落实相应的销售管理活动。（2）制定销售部的管理制度和流程，提高管理效率。（3）管理销售预算及相关人力计划。（4）配合企业年度经营目标，分解销售指标，制定销售计划。（5）策划新的渠道发展和客户开发方案。（6）监督管理销售的日常运作，控制库存，提高存货周转速度。（7）监督销售的回款周期。（8）重大合同的谈判和签订，负责一般合同的审批。（9）拜访重点客户，进行客户开拓和维护。（10）销售部工作任务的布置、监督与管理。（11）对下属进行指导，提高人员素质。（12）其他相关工作。3权力范围（1）对销售预算进行总体控制的权力。（2）

40、对销售计划进行制定、修改的权力。（3）对销售制度、渠道策略、客户拓展计划、库存管理、销售回款等销售管理事宜有建议权、审核权。（4）按照制度奖惩市场部员工的权力。 （5）对下属人员有考核权。4工作关系（1）汇报工作：营销总监/总经理。（2）监督：销售部下属部门。（3）合作者：各部门总监。（4）外部关系：与经销商、分销商、卖场、商场以及各类客户的公共关系。相关说明编制人员审核人员批准人员编制日期审核日期批准日期1.3.3 销售计划经理岗位说明书范本职位名称销售计划经理职位代码所属部门职位等级直属上级销售总监管辖人数1任职资格（1）教育背景：本科以上学历，市场营销专业及硕士以上学历更佳。（2）经验：

41、从事销售管理工作5年以上，有2年以上销售计划管理、销售业绩分析、销售指标跟进等方面的经验，任同等级别职务至少1年。（3）技能与素质。1）具有较强的组织、计划、协调、人际交往能力和沟通技巧，善于管理销售计划，能够带领一个团队进行高效工作。2）对本行业的销售渠道、区域特点有深刻的理解。3）能够独立制定销售计划，进行有效实施，并对相关人员进行培训和督导。4）英语听写说能力强，熟悉计算机操作。（4）个性特征：具有较强的规划能力和分析能力，具有良好的团队建设能力与敬业精神。2工作内容（1）根据上期销售业绩预计下一期销售目标，并制定下一期的销售计划。（2）对销售计划进行分解，落实在相应的岗位上和区域中。（

42、3）跟踪销售计划的实施，不断调整计划。（4）对当期销售业绩进行分析，并按照分析结果调整计划。（5）管理销售计划部预算及相关人力计划。（6）对重点客户、重点区域进行重点督促和监控。（7）协助销售总监制定各项销售计划。（8）撰写销售业绩分析报告，并向管理层提供建议。（9）销售计划部工作任务的布置、监督与管理。（10）对下属进行指导，提高人员素质。（11）其他相关工作。3权力范围（1）对销售计划费用的支出进行控制的权力。（2）对销售计划进行制定、修改的权力。（3）根据销售业绩分析结果，对产品与服务的销售渠道、销售指标管理有建议权。（4）按照制度奖惩内部员工的权力。 （5）按计划审批销售计划部工作中所

43、需资金，对超出计划资金提出方案有向销售总监报批的权力。（6）对下属人员有考核权。4工作关系（1）汇报工作：销售总监。（2）监督：销售计划部下属员工。（3）合作者：各部门经理。（4）外部关系：与经销商、零售商、代理商的公共关系。相关说明编制人员审核人员批准人员编制日期审核日期批准日期1.3.4 销售计划专员岗位说明书范本职位名称销售计划专员职位代码所属部门职位等级直属上级销售计划经理管辖人数1任职资格（1）教育背景：大专以上学历，市场营销专业及本科以上学历更佳。（2）经验：从事市场管理工作2年以上，具有销售计划管理、销售业绩分析、销售指标跟进等方面的经验。无相关经验但具有潜力的优秀人才亦可考虑。

44、（3）技能与素质。1）具有一定的协调能力、人际交往能力和沟通技巧，能够管理销售计划，善于归纳总结。2）对本行业的销售渠道、区域特点有一定的理解。3）能够有效协助上级制定销售计划，协助实施。4）英语听写说能力较强，熟悉计算机操作。（4）个性特征：具备一定的规划能力和分析能力，具有良好的团队合作精神与敬业精神。2工作内容（1）协助上级预测下一期销售目标，并制定下一期的销售计划。（2）协助上级跟踪销售计划的实施，提出调整方案。（3）协助上级对当期销售业绩进行分析。（4）对重点客户、重点区域进行重点督促和监控，向销售计划经理反馈数据。（5）协助上级制定各项销售计划。（6）销售计划部经理所安排的其他相关

45、工作。3工作关系（1）汇报工作：销售计划经理。（2）合作者：本部门员工。（3）外部关系：与经销商、零售商、代理商的公共关系。相关说明编制人员审核人员批准人员编制日期审核日期批准日期1.3.5 区域管理经理岗位说明书范本职位名称区域管理经理职位代码所属部门职位等级直属上级销售总监管辖人数1任职资格（1）教育背景：本科以上学历，市场营销专业及硕士以上学历更佳。（2）经验：从事销售管理工作5年以上，有2年以上区域管理、客户管理、销售谈判等方面的经验，任同等级别职务至少1年。相关说明编制人员审核人员批准人员编制日期审核日期批准日期续 职位名称区域管理经理职位代码所属部门职位等级直属上级销售总监管辖人数

46、（3）技能与素质。1）具有较强的组织、计划、协调、人际交往能力和沟通技巧，能够管理区域范围内的各类销售活动，能够带领一个团队进行高效工作。2）对本行业的销售渠道、区域特点有深刻的理解。3）能够独立进行区域管理，并对相关人员进行培训和督导。4）英语听写说能力强，熟悉计算机操作。（4）个性特征：具有较强的区域管理能力和统筹能力，具有良好的团队建设能力与敬业精神。2工作内容（1）拟订区域销售计划，确定销售指标、市场开发计划。（2）定期巡查所管辖区域，跟踪销售工作的发展。（3）指挥区域内大型销售活动的执行。（4）与重点客户保持沟通和联络，制定重点客户发展计划。（5）管理区域预算及相关人力计划。（6）对

47、经销商进行管理，制定相应的发展计划。（7）协助销售总监制定区域发展策略。（8）撰写区域发展报告，并向管理层提供建议。（9）进行区域范围内工作任务的布置、监督与管理。（10）对下属进行指导，提高人员素质。（11）其他相关工作。3权力范围（1）对区域管理费用的支出进行控制的权力。（2）对区域发展计划进行制定、修改的权力。（3）根据区域内产品销售情况，对产品与服务的销售渠道、销售指标管理有建议权。（4）按照制度奖惩内部员工的权力。 （5）按计划审批区域工作中所需资金，对超出计划资金提出方案，向销售总监报批的权力。（6）对下属人员有考核权。4工作关系（1）汇报工作：销售总监。（2）监督：区域办公室下属

48、员工。（3）合作者：各部门经理。（4）外部关系：与经销商、零售商、代理商的公共关系。相关说明编制人员审核人员批准人员编制日期审核日期批准日期1.3.6 区域管理专员岗位说明书范本职位名称区域管理专员职位代码所属部门职位等级直属上级区域管理经理管辖人数1任职资格（1）教育背景：大专以上学历，市场营销专业及本科以上学历更佳。（2）经验：从事市场管理工作2年以上，具有区域管理、客户管理、销售谈判等方面的经验。无相关经验但具有潜力的优秀人才亦可考虑。（3）技能与素质。1）具有一定的协调能力、人际交往能力和沟通技巧，能够协助上级管理区域范围内的各类销售活动，善于归纳总结。2）对本行业的销售渠道、区域特点

49、有一定的理解。3）能够协助上级制定区域发展计划，协助实施。4）英语听写说能力较强，熟悉计算机操作。（4）个性特征：具备一定的统筹能力，具有良好的团队合作精神与敬业精神。2工作内容（1）协助区域经理拟订区域销售计划与市场开发计划。（2）定期巡查所管辖区域，跟踪销售工作的发展，向区域经理汇报。（3）参与区域内大型销售活动的执行。（4）与重点客户保持沟通和联络，对于重点客户的发展计划给出意见。（5）对经销商进行管理，参与经销商发展计划的制定。（6）区域管理经理所安排的其他相关工作。3工作关系（1）汇报工作：区域管理经理。（2）合作者：本部门员工。（3）外部关系：与经销商、零售商、代理商的公共关系。相

50、关说明编制人员审核人员批准人员编制日期审核日期批准日期1.3.7 促销管理经理岗位说明书范本职位名称促销管理经理职位代码所属部门职位等级直属上级销售总监管辖人数1任职资格（1）教育背景：本科以上学历，市场营销专业及硕士以上学历更佳。（2）经验：从事销售管理工作5年以上，有2年以上促销计划制定、促销活动策划、促相关说明编制人员审核人员批准人员编制日期审核日期批准日期续 职位名称促销管理经理职位代码所属部门职位等级直属上级销售总监管辖人数销人员管理等方面的经验，任同等级别职务至少1年。（3）技能与素质。1）具有较强的组织、计划、协调、人际交往能力和沟通技巧，善于管理促销活动，能够带领一个团队进行高

51、效工作。2）对本行业的销售渠道、区域特点有深刻的理解。3）能够独立制定促销计划，进行有效实施，并对相关人员进行培训和督导。4）英语听写说能力强，熟悉计算机操作。（4）个性特征：具有较强的策划能力和统筹能力，具有良好的团队建设能力与敬业精神。2工作内容（1）根据销售目标，制定促销计划。（2）策划促销活动，评估促销活动的效果。（3）协助各区域拟订促销计划，督促区域促销活动的落实。（4）设计、发放促销品。（5）管理促销管理部预算及相关人力计划。（6）负责促销人员的招募和培训以及薪金管理。（7）协助销售总监制定各项促销计划。（8）撰写促销评估报告，并向管理层提供建议。（9）促销管理部工作任务的布置、监

52、督与管理。（10）对下属进行指导，提高人员素质。（11）其他相关工作。3权力范围（1）对促销费用的支出进行控制的权力。（2）对促销计划进行制定、修改的权力。（3）根据促销评估结果，对产品与服务的销售渠道、销售指标管理有建议权。（4）按照制度奖惩内部员工的权力。 （5）按计划审批促销管理部工作中所需资金，对超出计划资金提出方案有向销售总监报批的权力。（6）对下属人员有考核权。4工作关系（1）汇报工作：销售总监。（2）监督：促销管理部下属员工。（3）合作者：各部门经理。（4）外部关系：与广告供应商、经销商、零售商、代理商的公共关系。相关说明编制人员审核人员批准人员编制日期审核日期批准日期1.3.8

53、 促销管理专员岗位说明书范本职位名称促销管理专员职位代码所属部门职位等级直属上级促销管理经理管辖人数1任职资格（1）教育背景：大专以上学历，市场营销专业及本科以上学历更佳。（2）经验：从事市场管理工作2年以上，具有促销计划制定、促销活动策划、促销人员管理等方面的经验。无相关经验但具有潜力的优秀人才亦可考虑。（3）技能与素质。1）具有一定的协调能力、人际交往能力和沟通技巧，能够管理促销活动，善于归纳总结。2）对本行业的销售渠道、区域特点有一定的理解。3）能够有效协助上级制定促销计划，协助实施。4）英语听写说能力较强，熟悉计算机操作。（4）个性特征：具备一定的策划能力和统筹能力，具有良好的团队合作

54、精神与敬业精神。2工作内容（1）协助上级制定促销计划。（2）协助上级策划促销活动，并落实促销活动的实施。（3）参与设计、发放促销品。（4）现场跟进促销活动，解决突发事件。（5）招募促销人员，协助上级培训促销人员，并管理促销人员的薪金发放。（6）促销管理经理所安排的其他相关工作。3工作关系（1）汇报工作：促销管理经理。（2）合作者：本部门员工。（3）外部关系：与广告供应商、经销商、零售商、代理商的公共关系。相关说明编制人员审核人员批准人员编制日期审核日期批准日期1.3.9 销售日常管理经理岗位说明书范本职位名称销售日常管理经理职位代码所属部门职位等级直属上级销售总监管辖人数1任职资格（1）教育背

55、景：本科以上学历，市场营销专业及硕士以上学历更佳。（2）经验：从事销售管理工作5年以上，有2年以上销售报表管理、销售合同签署、销售信息统计、产销管理、库存管理以及发货运输管理等方面的经验，任同等级别职务至少1年。相关说明编制人员审核人员批准人员编制日期审核日期批准日期续 职位名称销售日常管理经理职位代码所属部门职位等级直属上级销售总监管辖人数（3）技能与素质。1）具有较强的组织、计划、协调、人际交往能力和沟通技巧，善于进行销售日常管理，能够带领一个团队进行高效工作。2）对本行业的销售渠道、区域特点有深刻的理解。3）能够独立运作销售日常业务，进行有效实施，并对相关人员进行培训和督导。4）英语听写说能力强，熟悉计算机操作。（4）个性特征：具有较强的统筹管理能力，处理问题细致仔细，具有良好的团队建设能力与敬业精神。2工作内容（1）负责日常销售的统计，汇总销售报表，并将统计信息反馈给其他相关部门。（2）负责销售合同的审核，统计客户让利等合同关键信息。（3）根据市场销售情况与生产部有效沟通，共同制定产销计划。（4）管理销售账期，促进客户回款；调查客户资信状况，以避免坏账。（5）管理销售日常管理部预算及相关人力计划。（6）制定合理的库存计划，在保证产品供应的基础上，控制合理库存。（7）协助销售总监管理各项销售日常事务。（8）进行产品的发