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1、风电铸件企业主要经营模式本公司是专业的风电铸件生产企业，产品作为风力发电机组的主要零部件全部应用于风电领域，且公司产品均为非标准化产品，不同客户对风电铸件外观形状、性能有不同的要求，因此其应用具有很强的专用性，这决定了公司经营中的“量身定制、订单生产、以销定产”的经营模式。 本公司通过与整机厂商 “一对一”的谈判或“招投标”方式获得销售订单,其中“一对一”谈判是目前公司取得订单的主要方式。自取得订单至完成销售可分为新产品设计开发、样品试制阶段、批量生产阶段以及产品交付阶段。公司根据客户提供的图纸进行工艺设计，在与客户签订试制合同后，试制产品经整机厂商组装安装并实地运转正常后，双方签订批量生产供
2、应合同，从而转入批量生产阶段。具体业务流程如下：公司目前已形成了一套行之有效的适合风电铸件行业的采购、生产及销售体系，具体经营模式如下： 1、采购模式 公司主要原辅材料包括生铁、废钢、树脂、孕育剂、球化剂等，以上原材料供应充足，主要原辅材料在国内采购，按市场价格执行。 由于风电铸件对原材料的品质要求较高，且公司生产规模决定了主要原材料单笔采购金额较大，为了加强对采购环节管理，公司经过严格筛选，建立了合格供应商名单，定期了解原材料供应商的财务状况和供货能力，与主要供应商建立了长期友好合作关系。对大宗物资采购通过招投标方式进行，保证原材料供应的及时性和可靠性，建立稳定的采购渠道。目前，公司已形成了
3、一整套完善的原材料采购流程，涵盖计划、招标、议价、验货、交付、存货管理等各个环节，并将相应的责任落实到分管副总经理、部门经理和采购人员，建立了科学合理的原辅料采购成本控制体系和供应商管理体系，从而通过制度保证确保原材料供应稳定可靠。 公司采购部通常在每年初按照生产计划与供应商签订年度采购意向协议，初步约定每年的采购规模，并在每月底根据公司制造部提交的“月度生产经营计划”确定下一月份的具体采购数量，采购价格按照市场价格变化适时调整。通常情况下，根据公司流动资产周转需要，公司对异地采购的主要原材料保持15天左右的库存。在采购方式上，直接采购模式即向供应商直接采购原材料是主要采购方式。由于生铁及焦炭
4、的供应商一般采用款到发货的销售模式，为减少对流动资金的占用，公司部分生铁及焦炭的采购通过代理商间接采购，一方面可以利用代理商的议价能力优势降低采购成本，另一方面也可以降低运输周期内原材料价格波动的风险。 2、生产模式 与其他大型铸件产品相似，不同用户对风电铸件产品的外观尺寸和性能指标均有不同的要求，公司按照客户的订单来安排生产计划，实行“以销定产”的模式。公司制造部通常在每年初按照营销部提供的客户订单和意向合同制定年度生产大纲，并在每月底根据实际订单量安排下一月份的生产计划，临时调整生产计划采用临时调度令的方式。 在“以销定产”的生产模式下，公司可以根据客户订单较好地实现产供销的有效衔接：一方
5、面可以使公司根据客户的实际需求安排生产，实现产品的及时供应，避免产成品形成库存；另一方面，公司根据生产计划及时安排原材料和各项能源采购，保障合理库存，避免原材料大量库存对流动资金的占用，保障了公司对流动资产管理的高效率。 由于近几年风电产业发展迅速，公司销售规模不断扩大，受制于场地和机器设备投产周期较长的因素，公司目前仍有部分工序产能严重不足，突出表现在模具制备和机加工两个方面。公司对自产不足的模具从外部采购，机加工能力不足的部分采用外协方式进行生产。公司与主要外协单位签订了长期委托加工协议，同时派驻质检人员现场监督检查，确保产品质量合格达标。 3、销售模式 （1）销售渠道 公司通过“一对一”
6、谈判或招投标方式获得订单，其中“一对一”谈判是目前取得订单的主要方式。此外，因公司产品是非标定制产品，所以全部通过直销方式销售给风电整机厂商。直销方式有利于公司客户资源管理、双方技术沟通、供需衔接、后续回款管理、售后服务、市场动态研判。 （2）合同签订和管理 公司主要客户为国内外一流的风电整机厂商，如金风科技、华锐风电、东方汽轮机、湘电风能、美国GE、印度Suzlon等整机厂商为了获取零部件的稳定供应，均与公司建立了战略合作关系。双方通过签订长期框架性供货协议的方式，对供货产品的种类、规格、数量、单价、产品责任、质量要求、付款方式进行约定；在具体生产前，通过年度、季度或月度订单方式对具体供货内
7、容进行再次确认，公司据此组织生产并完成销售。 长期框架性供货协议所约定的采购数量由整机厂商根据其产能发展规划所确定。此类协议有利于公司根据整机厂商生产规划，对配套产能进行提前规划和扩张，同时也有利于锁定下游客户的需求，稳固和提升公司市场份额。 （3）产品定价 公司产品均为定制非标件，通过与客户协商确定产品销售价格。公司在确定谈判价格时主要结合原材料成本、工艺研发、模具制备、加工费用、表面处理费用、包装运输费用、产品技术附加值等因素综合考虑，同时参考市场价格进行谈判报价。通常公司与客户签订的年度框架合同会对合同期内产品单价和总价进行一揽子约定。 若合同执行期内，原材料价格出现大幅波动，则经过双方
8、协商一致对产品价格进行调整，在一定程度上保证了公司的利润空间，能够避免因原材料价格变动而带来公司业绩的较大波动。 （4）销售收入确认 公司产品销售按公司是否承担送货义务划分为公司配送和客户自提；按销售区域划分为境内销售和境外销售。 若由公司提供配送服务的，公司在按合同约定将产品交付至客户指定地点并由客户确认接受后确认收入；客户自提的，在公司厂区内完成交付，公司据此确认收入。境外销售且由公司承担交货至指定地点义务的，按合同约定采用FOB、FCA等方式确定风险义务的转移，风险义务转移的同时公司确认收入。 （5）付款方式 公司产品付款方式因境内外销售而异。境外销售无质保金约定，结算方式通常为电汇（T
9、/T）和信用证（L/C）方式。电汇（T/T）结算方式下通常在公司发货或客户收货后一段时间支付全部合同价款，目前销售约定的付款时间一般为收货后3个月。 境内销售均约定质保金条款，通常按产品生产、交付等分阶段付款。主要客户付款时点如下：A、预付款：为合同总价款的5%15%不等。目前通常对首次合江苏吉鑫风能科技股份有限公司 招股说明书 133 作客户或产品订量较小的客户要求支付预付款；B、交货款：在公司交货后支付，又分为两个支付时点，在公司交付产品并经客户确认接受后支付合同总价款的50%65%不等；在公司交货满一定期限后，通常为交货后约3个月或安装完毕并运转500700小时后（不超过收货后3-4个月）支付除质保金外的其余合同尾款，通常为合同总价款的25%35%。在实际结算中，主要客户通常需要在交货后3-6个月内支付交货款；C、质保金：通常为合同总价款的5%10%，质保金在质保期满（一般为产品交付后1-3年）后，产品未发生质量问题时支付。 由于风电铸件产品的质量要求较高，公司对产品的质检过程贯穿原材料采购、毛坯铸造、成品出厂全过程，质检范围涵盖全部产品。此外，主要客户委派驻厂质检人员参与产品质检过程，产品在交付时客户会再次进行质量检测。目前公司未曾发生因质量问题不能按时收回质保金的情形。
风电铸件企业主要经营模式05
