质上商业计划书1[1].0版

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1、质上E-learning商业计划质上网络课程质上E-learning商业计划北京质上东方咨询有限公司www.zhishang-2010年5月目 录一、概要3二、公司描述41、公司名称及商标42、公司的梦想43、公司管理层4三、产品介绍51、产品定位及营销方式52、质量网络课程目录53、课程页面64、课程表现形式75、课程特点9四、目前市场进展131、目前市场进展132、利润估算14五、未来市场分析与运作141、市场分析142、竞争分析153、商业实施方案164、风险与规避17六.财务分析171、财务分析基本假设172、主要财务报表预测18七、融资方案19附录 成功案例20东风实业公司通过课程提

2、升竞争力20东森密封件公司通过课程提高质量、降低成本21正和车身公司通过课程提高人员素质22一、概要产品：企业用E-learning产品定位及营销方式：以质量课程为切入点行业从汽车行业开始，第二步发展到其他的制造业，第三步发展到服务业。营销方式以整车厂（主机厂）推荐供应商的模式为基础，同时推动电话、会议、拜访的推销方式。课程的主要需求是：整车厂（主机厂）希望能提高供应商的质量水平，同时有的制造业企业自己也需要培训员工。消费者分析之后得到的结论是：消费者需要全面实用、个性化、价廉物美的培训产品。我们的营销口号是质量大师石川馨提出的：“质量始于教育，终于教育！”目前市场进展：主机厂市场：东风实业公

3、司旗下共二十家分公司，参见网址电话会议拜访模式：以三级城市湖北省十堰市为例，针对十堰市的工业区普林工业园为例，一共大约四十家企业，经过销售，一共签订大约二十家，成功率大约50%左右。部分课程名单为：湖北炎龙汽车有限公司、十堰吉利瑞特工贸有限公司、十堰精制车桥有限公司、十堰正和车身有限公司以上客户均为十堰市普林工业园销售客户。2009年10月发布1.0版本价格为3650元，2010年3月发布2.0版本价格为1-2万元。课程的研发费用由股东投资，目前已投资大约在30万元左右。共销售企业36家，销售额为15万元左右，未计算课程研发费用，课程的净利润约为7.5万元。利润估算：目前一套课程的售价在1-2

4、万之间，中值为1.5万元，净利润大约是销售额的50%以正在联系的吉利汽车为例，供应商一共1000家左右，从主机厂推荐供应商的模式成功300家，大约销售额在450万左右，净利润每年225万元；同时推动的电话、会议、拜访的模式联系中国的制造业密集区，希望达到300家左右的销售量，大约销售额也估算在450万左右，净利润每年也估算为225万元；共计450万元/年。网络课程一般为每年交费一次，有良好的持续提供利润的能力。融资估算：目前的融资额大约在200万左右至500万左右，所占比例面谈。融资的投向为两个：课程研发、市场销售。无论投资是否投资，我们都会每个季度发给关注我们的投资商一份报告，描述了我们新课

5、程的研发进展和市场单子签约的情况。发展空间：中国为制造业大国，公司推出的E-learning从产品到价格都很适合中小型企业，同时也能进入大型企业。以汽车业为例：中国2009年已经是全球第一汽车生产国，产量很大。“让每个企业都用上价廉物美的E-learning产品！”二、公司描述1 公司名称及商标北京质上东方咨询有限公司（已拿到名称核准书）已在国家商标局申请注册“质上”商标，2010年3月接到受理通知。“质上”有质量上进的含义。也希望通过我们的努力，能让中国的制造业企业除了成本优势之外，形成质量的优势。同时也为全球更多的企业质量提升做出贡献。2 公司的梦想正像蒸汽机的出现开创了以机器代替手工工具

6、的时代，而电的出现改变了人们的生活和工作方式， 我们相信，通过创新的网络学习方式能够改变人们的学习方式， 人们能够以更方便、更便宜的方式得到优质的学习课程。 我们已经预见， 未来，每个人办公室和家中的电脑都会用来学习网络课程， 用来提升自己，不断进步！3 公司管理层（1） 目前公司组织构成目前公司主要由技术开发部和市场营销部组成，还有其他一些行政、财务等职能部门。市场营销部的总部在北京，在上海、武汉、重庆、十堰等地还有办事处，办事处贴近汽车业密集的地方，利于营销。办事处在武汉、十堰实际有办公室，其他地方则通过虚拟办公室等方式以降低成本。到商业模式大规模复制的时候，会逐一进入国内制造业发达的城市

7、。（2） 公司股权结构安排目前公司的股权制度是“财务透明，股权共享”，希望能激发团队的最大激情。公司保证进公司一年以上的员工基本都能够持股，核心团队大约会占到员工总数的20%，持股量较大。希望达到“上下同欲者胜”的境界。公司的股权架构将模仿华为公司的持股方式。（3） 公司目前的团队公司最核心的业务是：课程研发、市场营销。最需要的资源包括质量、汽车、营销等方面的人才与能力。公司董事长：王耀山教授，清华大学原人文学院副院长、党委书记。负责为公司运营各种高层关系。公司课程总顾问：马林副会长，现任中国质量协会副会长，2000-2009年长期担任中国质量协会秘书长。负责为公司运营质量课程方面的专家公司汽

8、车业专家委员会：陈祖涛，副部级，原中国汽车工业总公司总经理。徐谓斌，原中国汽车行业质量协会秘书长。总经理兼任营销总监：鞠峰，清华大学MBA，参与公司的创建工作和质量咨询工作。（4）公司的发展历史与优缺点：公司由清华大学2000年毕业的MBA鞠峰创立，主要业务是开始于2003年的质量认证咨询业务，一直到2008年。由于质量认证咨询缺少了两个特点：每年收费（咨询公司不能实现每年收费）、能整合大规模营销团队，所以经过认真准备，推出了企业用E-learning课程，从质量课程为切入点。公司的优点为：营销比较熟悉，对主机厂推荐供应商以及直销方式都比较有经验。公司的不足为：目前团队规模比较小。公司与清华大

9、学人文学院长期合作有“清华质量管理高级研修班”。多年来，公司一直以认真的服务态度和高品质的课程，一直和清华保持着密切而长久的合作。在以前的经营当中，公司的名字为：北京数码神州科技有限公司（营业执照号码：110108001139675），由于和联想的神州数码名字很接近，所以公司决定新注册北京质上东方公司，推出全新的“质上”品牌。三、产品介绍1 产品定位及营销方式：以质量课程为切入点行业从汽车行业开始，第二步发展到其他的制造业，第三步发展到服务业。营销方式以整车厂（主机厂）推荐供应商的模式为基础，同时推动电话、会议、拜访的推销方式。课程的主要需求是：整车厂（主机厂）希望能提高供应商的质量水平，同时

10、有的制造业企业自己也需要培训员工。消费者分析之后得到的结论是：消费者需要全面实用、个性化、价廉物美的培训产品。我们的营销口号是质量大师石川馨提出的：“质量始于教育，终于教育！”2 质量网络课程目录：管理体系课程专题一（基础课程）专题二（提高课程）专题三（主管及经验学习）工艺培训（可选）TS16949标准及实战员工理念质量成本管理管理者代表课程装配工艺16949内审员质量意识常用统计技术质量部主管课程锻造工艺五大工具之新版APQP八项管理原则计量知识生产部主管课程机械加工工艺五大工具之新版FMEA现场问题处理程序供应商管理人力资源部主管课程热处理工艺五大工具之PPAP三检制质量软件介绍综合管理部

11、主管课程电镀工艺五大工具之SPC6S实战DOE实验设计采购部主管课程油漆工艺五大工具之MSAQC小组QFD质量功能展开技术部主管课程精密铸造工艺09版16949体系审核全面质量管理抽样检验市场部主管课程粉沫冶金工艺过程审核质量报表项目管理财务部主管课程铸造工艺产品审核8D工作方法原价管理德国的质量管理经验压铸工艺08版9001标准理解质量改进质量竞争力日本的质量管理经验其他工艺（可根据需要增加）08版9001内审员QCD标杆管理美国的质量管理经验14000标准及应用精益生产六西格玛导入其他国家和地区的质量管理经验18000标准及应用班组长课程质量工具箱卓越绩效评价准则管理体系整合质量检验员培训

12、管理能力提升品质大师的理论与实践注1：课程包含有答疑平台，及时解决学习（工作）中遇到的问题。注2：学习管理系统（LMS）能对所有学员的学习进度和结果进行管理。课程介绍网站www.zhishang- 敬请莅临！3 课程页面根据全面调研的结果，本着缺什么补什么的原则，为顾客提供合适的学习提升课程，如下图所示：图： 针对不同岗位划分课程4 课程表现形式音频课程： 视频课程：交互式Flash课程：即将推出的角色模拟课程（Simulation课程）：图:针对不同岗位划分课程5 课程特点（1）课程产生的背景企业面对竞争日益激烈的态势，要想做大做强，必须继续推进技术创新能力、营销创新能力、管理创新能力的提升

13、。要成为行业一流企业，支撑创新、领先、持续创造的原动力是什么？是人。企业领导充分认识到这点，就会十分重视员工的教育与开发，企业培训要想快速地、大规模地提高员工素质，提升经营管理水平，提高技术水平，就必须要走一条新路。在国内，很多企业以往的职工教育培训工作，形式单一，缺乏系统性、针对性和实效性，已经不能满足自身的战略发展需要和人力资源开发的需求，主要表现在以下几个方面：一是企业以往的职工培训主要是采用传统的集中授课方式，或以“师带徒”和“请进来送出去”方式，不但方式单一，效率低下，而且无法大规模的组织职工培训，不能人人参加培训，全面提高职工素质。二是培训与生产的矛盾。由于受一些条件制约，特别是工

14、作和学习矛盾突出，学习时间难以保证，培训质量也就难以保证。职工无法持续、系统的参加培训，培训效果大打折扣。三是职工自主学习缺乏交流指导，也没有权威的题目与题库供学员练习，不能进行有效的交流，学员迫切需要有专家、老师指明学习重点、难点，通过练习了解自己的水平和学习进度。（2）网络学习系统的特点及优势网络学习系统作为知识传播、知识共享的平台，为全体员工提供了一个学习的途径；知识管理体系为学习平台提供了学习内容方面的支持，是学习平台正常运转、发挥效力的基础；考核管理体系从激励和约束两方面为学习平台提供了制度上的保障，三者之间的关系如下图所示：知识管理体系内容支持学习平台（网络学习系统）考核管理体系制

15、度保障 图：企业网络学习系统结构图 网络学习平台 企业学习平台以网络学习系统为核心。传统的面对面以教育为中心的学习和培训方式，由于耗费资源、需要人员集中和脱产、内容更新缓慢、缺乏针对性、及时性和跟踪管理机制等缺点，已远远不能满足企业的现实需要。因此，利用计算机和互联网技术的以人为中心的网络化学习教育将是最佳的企业培训方式。各企业要紧跟时代发展的步伐，与时俱进，充分利用先进的计算机技术和网络技术为员工提供效果更好的学习、培训环境。图:网络培训系统功能图网络学习系统提供了网上学习、网上考试、网上培训、视频点播、网上交流等功能，如下图所示。总的来说，网络学习系统具有以下几方面的优势：操作简单企业网络

16、学习系统面向全体员工，不仅包括各职能科室的管理人员，而且包括一线生产工人，后者的计算机应用水平相对较低。在系统设计时充分考虑到这一点，摒弃了流程复杂的技术，而采用了网站的方式，进入网络学习系统类似于浏览网络。系统的易操作性扫除了系统在全厂范围内推广的障碍。功能强大企业网络学习系统提供了全面的学习、培训、考试、交流等功能。学习模块中，系统使用者可以学习包括音频、视频、Flash、角色模拟课程等课件，还可以下载word、ppt、pdf、chm 等格式的文件。在学习后，还可以做一些针对所学内容设计的练习题，以巩固所学内容。考试模块中，考生在规定时间内完成设计好的试卷，部门负责人可以查询本部门人员参加

17、考试情况以及考试成绩，厂级相关负责人可以查看全厂人员参加考试情况以及考试成绩。培训模块中，员工可以参加培训课程、参加案例分析，并就案例分析与其他人在网上进行交流。交流模块中，采用留言板和BBS 的形式为员工营造一个学习社区，既可以就学习中的问题进行讨论，又可以共享学习心得体会。此外，为了增强娱乐性，系统还设有竞赛功能，通过闯关的形式让学员寓学于乐，轻松的掌握知识。针对性强企业网络学习系统可以针对不同部门、不同岗位设计不同的学习内容。不同的岗位需要不同的技能，不同岗位上的员工有不同的学习需求，企业学习系统很好的解决了这个矛盾。在系统中，人力资源部门可以根据不同岗位的工作要求，以及调查上来的学习、

18、培训需求量身定做地安排学习内容，比如可以针对财务部门安排成本控制方面的学习内容；为班组长安排班组管理方面的课程；为车间操作人员安排操作技能培训等，这些功能已经在系统中实现。总之，企业网络学习系统成功地建立了一个知识共享、知识传播的平台，简单、方便的操作以及丰富多样的学习途径充分激发了员工的学习兴趣，营造了一种轻松、积极的学习氛围。 知识管理体系知识管理体系保证了网络学习系统所传播的知识是有价值的。为确保这一点，我们以先进的知识管理理念为指导原则，以员工的学习需求为出发点来安排学习内容。企业网络学习系统提供了一整套比较完整的知识管理工具。系统管理员在系统管理端可以对学习群体按照不同的标准进行分类

19、，比如说可以按照部门分、也可以按照级别分、也可以按照工种分等等。这样的划分将一个大的群体划分成具有相同特征和相近学习需求的多个小群体，然后针对每一个小群体设计、安排学习内容。系统提供了对多种知识载体的管理工具，包括各种文档、多媒体等。系统还提供了多种模板，系统管理员通过模板可以很方便地出一套包括选择题（单选、多选）、填空题、判断题、计算题、问答题、案例分析等多种题型的完整试卷。 考核管理体系考核管理体系以利益为驱动力，引导员工积极学习与自身工作和自身素质相关的知识。人力资源部门或部门负责人定期对员工的学习情况、考试成绩进行统计，并将结果作为绩效考核、岗位轮换、升职加薪的一个重要依据。这样员工为

20、实现自身利益最大化，就会主动、认真地参加学习、培训。企业网络学习系统赋予各部门负责人、人力资源部负责人不同的权限，可以查看权限范围内员工的学习情况，学习结果以积分的形式考核，此外还可以查看考试情况，考试结果以分数的形式来体现，按照不同的权重对积分和分数进行汇总，得出一个总的得分作为该员工的考核依据。除了对个人的考核外，系统还可以实现对部门的考核。对各部门所有员工的学习情况和考试情况进行统计、汇总，部门间进行比较，以此作为考核部门工作的一个依据，这样就督促部门负责人主动去开展、监督本部门的学习情况，将学习、培训工作落到实处。（3）网络学习系统实践效果某企业网络学习系统取得了良好成效，现将网络学习

21、系统的应用情况介绍如下。、建立课件库、课程库、题库等知识库体系 为了丰富学员的学习手段和提高学员的学习效率，我们通过多种方式，制作了多种多样的课件，包括音频课程、视频课程、交互式Flash课程、角色模拟课程（Simulation课程）等，同时还有Word、Excel、PPT、PDF 等各种格式的实用文档资料，使知识能直观、形象、重点突出的展现在学员面前。到目前为止，为企业定制的上线课程已超过100门，每门课程都有丰富的内容，每章节还有课后练习，方便大家测试学习，及时掌握本章节的内容；在题库学习中，每门课程有题库，题库量达2万多题，供员工们学习；在案例分析学习中，建立企业管理案例300多个，有现

22、场问题处理、工艺改进、采购质量控制、以往问题汇总、质量成本管理等各方面的案例分析供大家学习，开拓了视野，增强了实战能力；还在视频点播中建立了质量免费、第一次就把正确的事做对等视频课件，更为直观、生动地将知识传送给员工。、建立详细的学习档案库 建立了包含学习课程、学习时间、作业成绩、考试成绩等二千多名学员详细的学习档案，部门的详细学习档案以及评估档案，还包括各种成绩排名、分类统计、对比信息，如个人学习情况跟踪、部门间学习时间、测试成绩对比等等。及时、有效的了解全公司员工的知识水平和培训状况，有效制定培训计划和开展培训课程。张峰上线学习时间小计13:03:08学习时段记录列表登入系统登出系统持续时

23、间2008年08月19日 15:472008年08月19日 15:4800:00:36(目前的学习时段)2008年08月18日 11:402008年08月18日 11:5200:12:092008年08月17日 11:022008年08月17日 11:2400:22:102008年08月16日 09:142008年08月16日 09:3600:22:172008年08月15日 15:282008年08月15日 15:5000:22:002008年08月14日 15:002008年08月14日 15:2200:22:002008年08月12日 14:162008年08月12日 14:5600:4

24、0:342008年08月11日 21:252008年08月11日 21:5500:30:20图 学习时间记录课程类别日期IP姓名课程8D2008年08月18日 10:27166.111.18.2张峰8D第一讲APQP2008年08月18日 10:23210.6.51.24李军APQP第一讲8D2008年08月18日 10:00221.238.193.168王飞8D第一讲APQP2008年08月18日 09:28221.226.158.178刘强APQP第二讲班组长培训2008年08月18日 08:5058.19.2.58赵云班组长第七讲图:学习过程记录姓名课程名称：TQCM张峰92.00李军8

25、0.00王飞90.00刘强88.00赵云85.00平均分87.00 图:某部门的学习成绩单、制定网络学习系统管理考核暂行办法 为鼓励员工积极主动地参加网络学习，特制定了网络学习系统管理考核暂行办法。暂行办法中规定员工每年应在学习网上完成规定的必修课程，并参加考试，考试及格者，每门课程都有相应的奖励；补考后不及格者，每门课程还有适当的罚金；参加选修课程完成规定作业的，每门课程也有奖励。网上学习纳入个人绩效考核，没有完成必修课程和选修课程的员工，一年内不得参加企业外培训，不得参加次年的所有竞聘上岗及下一轮中层管理人员、职称（或技能等级）评聘，学习办法的制定极大地促进了员工网上学习的积极性。本企业网

26、络学习系统经过运用，已初步显示了系统的经济效益和社会效益，系统上线的当年，产生的经济效益约为73万元，主要体现在企业的内外部损失成本的降低上。后来，随着参加培训人数及范围的增加，企业网络课程获得了更高的投资回报率。其实，对于一般的企业来说，通过努力，降低20%左右的内外部损失成本，是完全有可能的。当然，网络培训不能完全取代课堂培训，混合式培训是最佳选择。网络培训作为一种更省钱、更有效的培训方法为许多企业采用。IBM公司人力资源部的官员估计每小时网上培训的成本比课堂培训要节约500美元，但这并不意味着网络培训可以完全取代课堂培训。将两者结合在一起培训员工，可以取得更好的效果。企业员工首先在网上学

27、习课程的基本内容，然后集中到教室辅导，加深理解和巩固所学的知识技能。尤其当所学内容是关于质量意识、团队合作时，面对面的培训方式还是十分必要的。开发网络学习系统，是企业为实现战略目标，在人力资源策略方面的一项重要措施。“网上学校”一方面为建立学习型组织，推进知识管理构建了一个智能平台，同时也为广大员工提供了一个自主学习、提高自身素质的广阔空间。只有企业员工的持续发展，才有企业的持续发展和不断创新；只有全体员工为着共同的企业使命、远景目标，遵循共同的价值观念努力搏击，企业才能保持领先。网络学习不仅是新兴的培训方式和手段，从企业的层面来认识，更是一个信息平台，一个管理平台。它不仅为员工提供了终身学习

28、和个性化学习的手段，也为管理层提供了向全体员工传递企业经营信息、管理信息、文化信息的途径；更重要的是，作为知识经济时代现代企业不可或缺的元素，它是员工培训和发展的重要工具，将更好地提升企业竞争力，为企业创造价值。四、目前市场进展1 目前市场进展：主机厂市场：东风实业公司旗下共二十家分公司，参见网址电话会议拜访模式：以三级城市湖北省十堰市为例，针对十堰市的工业区普林工业园为例，一共大约四十家企业，经过销售，一共签订大约二十家，成功率大约50%左右部分课程名单为：湖北炎龙汽车有限公司十堰吉利瑞特工贸有限公司十堰精制车桥有限公司十堰正和车身有限公司以上客户均为十堰市普林工业园销售客户。2009年10

29、月发布1.0版本价格为3650元，2010年3月发布2.0版本价格为1-2万元。课程的研发费用由股东投资，目前已投资大约在30万元左右。共销售企业36家，销售额为15万元左右，未计算课程研发费用，课程的净利润约为7.5万元。2 利润估算：目前一套课程的售价在1-2万之间，中值为1.5万元，净利润大约是销售额的50%以正在联系的吉利汽车为例，供应商一共1000家左右，从主机厂推荐供应商的模式成功300家，大约销售额在450万左右，净利润每年225万元；同时推动的电话、会议、拜访的模式联系中国的制造业密集区，希望达到300家左右的销售量，大约销售额也估算在450万左右，净利润每年也估算为225万元

30、；共计450万元/年。网络课程一般为每年交费一次，有良好的持续提供利润的能力。五、未来市场分析与运作1 市场分析（1） 中国企业制造业市场状况及成长2009年，中国今年汽车产/销量双双突破1300万大关，成为世界第一汽车大国；据亚洲制造业协会预测，2010年年底，中国汽车保有量将突破7，000万辆。据中国汽车工业协会最新公布数据显示,今年1-3月,中国汽车市场以461万辆的销量,稳居全球第一的位置。从而判断,目前汽车产销形势依然延续了上年的快速增长态势，中国车市继续领航全球。另外，受益于政府大力推动“汽车下乡”，城乡市场需求潜力巨大，汽车产业发展的基本面没有改变，我国汽车市场正处在增长期。（2

31、） 目标市场质上东方的主体目标市场是国内国营，合资汽车整车制造企业；合资，民营汽车零配件制造企业。（3）项目优势2 竞争分析（1）迈克尔-波特五力竞争模型分析 按照波特的五力竞争模型，质上东方不存在过度的原有竞争，下面将从供应商议价能力、购买者议价能力、潜在竞争者和替代品竞争者四个方面来对公司的竞争环境进行分析： 供应商议价能力从盈利的角度看，质上东方的产品主要是网络课程与实时互动答疑，所有课程均为自有研发而成，拥有成熟的课程制作经验。 购买者议价能力按照质上东方的盈利模式，购买者的议价能力主要是供应商。由于价格策略采用了主机厂推荐的模式，所以与主机厂的协议定价成为价格的重点。 替代品竞争作为

32、专业的汽车制造业企业质量管理培训服务商，不可不谈的替代产品自然是广义的企业管理培训和管理咨询，此外，也面临线下实体培训的竞争。对比发现，我们的竞争优势就在于“价廉物美”和“随时随地”。 潜在竞争者质上东方的一个重要潜在竞争者是未来进入的企业，所以速度成为关键要素。（2）SWOT分析下面，我们借助SWOT模型，对质上东方的竞争态势做一个系统的梳理：图表 SWOT分析【Strategy】【Weakness】1. 专注于细分培训市场2. 提供物美价廉、个性化的产品3. 和企业的主机厂（整车厂）共同推广1. 资金缺乏2. 客户需要教育3. 短期内市场运作渠道较少【Opportunity】【Threat

33、s】1. 质量管理培训被越来越带的汽车制造企业重视2. 网络互动平台比线下培训有着多项优势1. 广义企业管理培训机构的竞争2. 企业对新的培训模式的接受需要时间3. 后续模仿者3 商业实施方案（1）价格方案目前一套课程的售价在1-2万之间，中值为1.5万元；网络课程一般为每年交费一次，有良好的持续提供利润的能力。（2） 营销策划在营销方面，一是公司将继续采用目前市场推广形式有效的两种方式，主机厂带动供应商和工业园区集中推广的方式，另一方面，公司引入战略合作伙伴，包括汽车制造业企业、汽车行业协会、行业标准设置机构等、地方经贸委、商务局等机构，多渠道同步推广，建立立体化推广渠道：n 主机厂带动供应

34、商 汽车行业制造业产业链长，关联度高，一个主机厂辐射出的供应商产业链非常长，以目前公司正在联系的吉利汽车为例，旗下拥有300多家供应商。主机厂方面都希望供应商提供的产品质量有保证，因此，公司主要成功突破一个主机厂，影响并带动供应商企业使用该质量课程就比较容易。n 工业园区集中推广城市规划布局一般采用将制造企业集中，建立工业园区。园区内企业信息互相渗透，交流很多，对于我们的市场推广有很大的帮助。以三级城市湖北省十堰市为例，针对十堰市的工业区普林工业园为例，一共大约四十家企业，经过销售，一共签订大约二十家，成功率大约50%左右。n 形成利益共同体，建立立体化营销渠道虽然做网络培训，但是质上东方的推

35、广渠道不仅仅是网络，还包括汽车行业协会、行业标准设置机构、地方经贸委、商务局等机构，多渠道同步推广，这样，质上东方就为以上机构为汽车制造业提供的“增值服务”。4 风险与规避（1） 用户接受风险用户对于新事物的接受需要一定的过程，质上东方发挥优势，推出培训网络课程。制造业企业，尤其是小规模企业，经营观念较为保守，对新事物接受慢，对于公司的销售推广是一个潜在的风险。【应对策略】：质上在汽车制造企业方面推广采用主机厂带动供应商的方式，主机厂多为国有企业或合资企业，经营观念较为超前，对新事物接受能力强。质上重点突破主机厂用户，在主机厂用户对课程质量认可接受的情况下，向下游供应商推广就比较容易。（2）技

36、术风险质上东方的核心产品的网络课程，网络课程的安全稳定性、操作人性化直接决定着用户对产品的接受程度。而质上东方作为一个销售主导型的创业公司，在互联网技术上与其他网络巨头存在很大的差距，这也是公司能否持续发展的一个潜在风险。【应对策略】：互联网作为一个充分竞争的行业，人才并不是最大的瓶颈，而是经营理念。质上将一如既往地重视产品研发，引入优秀技术人才，根据用户使用反馈，对产品不断进行更新省级，保持技术的领先和产品的优势。（3）竞争风险一旦这种模式得到市场的普遍接受，传统企业培训公司也会轻易效仿这一模式，进行竞争。【应对策略】：在竞争这方面，质上东方通过以下两个措施，保持公司商业模式的优势：一、控制

37、主机厂客户资源。借助良好的先发优势，形成稳定的关系联盟。二、迅速占领市场。汽车制造的产业链长，关联度高，质上利用“主机厂带动供应商”的营销模式迅速占领汽车制造企业市场，通过课程质量塑造品牌形象。六、财务分析1 财务分析基本假设在预测期（2009年至2012年）内，主要有以下基本假设，其中一些基础数据的预测，如用户规模，在市场分析部分已有过详细说明，本部分不再分析。其他假设如下：1 国家宏观政治、经济环境无重大变化2 公司运作及发展所需资金、人力等条件均已具备，经营决策无重大失误3 本财务分析中各表数据以人民币元为计算单位4 假设公司从2010年1月1日开始运营5 根据国家相关政策规定，3年以内

38、编制的报表暂不考虑税收费用2 主要财务报表预测损益表（单位：元）年份2009（本年度）2010年2011年2012年收入课程新增收入2,000,00015,000,00026,000,00043,000,000老客户年度续费收入01,000,0008,0000,00017,000,000总收入2,000,00016,000,00034,000,00060,000,000分成比例0.70,70.70.7营业收入1,400,00011,200,00023,800,00042,000,000费用市场费用销售人员佣金350,0002,800,0005,950,00010,500,000广告投放50,0

39、00500,000950,0003,500,000课程研发费用200,0001,200,0002,700,0004,000,000服务器租费30,000100,000600,000900,000办公场所租费30,000100,000500,000600,000其他费用40,000900,0001,300,0001,500,000总费用700,0005,600,00011,900,00021,000,000净损益700,000 5,600,000 11,900,000 21,000,000现金流量表（单位：元）年份2009年（本年度）2010年2011年2012年营业现金流收入现金流1,400,

40、0011,200,00023,800,00042,000,000费用现金流700,0005,600,00011,900,00021,000,000营业净现金流700,0005,600,00011,900,00021,000,000股东原有现金1,000,000000融资现金流2,000,000000现金净增加3,700,0005,600,00011,900,00021,000,000初始现金03,700,0009,300,00021,200,000期末现金3,700,0009,300,00021,200,00042,200,000七、融资方案融资估算：目前的融资额大约在200万左右至500万左

41、右，所占比例面谈。预期比例为20%左右。融资的投向为两个：课程研发、市场销售。无论投资商是否投资，我们都会每个季度发给关注我们的投资商一份报告，描述了我们新课程的研发进展和市场单子签约的情况。附件：成功案例 案例研究之一东风实业有限公司通过质量网络课程提升竞争力东风实业有限公司东风公司旗下公司国营企业行业：汽车及零部件制造相关服务产品种类：9000余种网络课程网址： “网络课程支持了公司的业务发展，帮助我们更好地完善质量管理体系。通过网络课程，我们对旗下二十余家子公司的质量人员进行了认真细致的培训，取得了很好的效果。” -东风实业有限公司 质量部主管 程万里 东风实业有限公司是一家具有独立法人

42、资格的综合性大型企业，拥有控股公司和全资子公司二十余家。公司业务涉及汽车整车及零部件制造与销售、商业服务和国际贸易等，主要产品有东风系列客车、改装车、“东风小康”系列微车和汽车零部件等，产品种类达9724种，业务遍布全国30个省市及地区。 自公司诞生以来，东风实业有限公司始终瞄准国际一流企业的标准对企业实施现代化的内部管理，企业的综合管理水平和生产效率与日俱增，所属的整车和改装车企业全部通过国家“3C”监督审核，26家单位通过TS16949：2002质量管理体系，19家单位通过环境管理体系认证。旗下生产的一大批产品一直深受市场亲睐，其中“东风小康”系列微车，“东风超龙”系列客车、“正翔”牌汽车

43、暖风机、“赛斯”牌系列踏板支架等产品，或为湖北省省级“精品名牌”，或为国家级“信得过产品”。面对日益激烈的市场竞争，东风实业有限公司希望能进一步提升质量水平，以保持较强的竞争力。通过研究，东风实业有限公司选择了北京数码神州科技有限公司的网络课程，主要目的是提升质量教育的全面程度，增强企业竞争力。“能够反复地学习质量管理体系中的新版16949、新版APQP、FMEA，使我们的质量人员逐渐掌握了这些内容。”程万里说，“在每年的三方审核和二方审核中都发挥了很大作用。实际上，每门课程都发挥了相应的作用”经过学习，东风实业有限公司初步达到了开始设想的效果，主要益处是：质量骨干学完课程后平均分数为85分培

44、训总人数提升了100培训总时间缩减了70%差旅的费用下降了50%培训的完成率增加了2倍案例研究之二东森汽车密封件有限公司通过质量网络课程提高质量、降低成本东森汽车密封件公司外资企业行业：汽车零部件制造网络课程网址： “我们一直希望能通过一些方法降低内外部损失成本，很明显，我们遇到了一些瓶颈。当我们第一次看到质量网络课程时，就被深深吸引住了。我们引入了课程，开始全面质量教育的征程。” -东森汽车密封件有限公司 质量主管 詹金红东森汽车密封件有限公司HUTCHINSON-DFEDC是由法国哈金森公司和东风汽车公司共同投资7600多万人民币在1995年12月21日成立的合资企业。专门生产油封、减振件

45、、O型圈、机油标尺、刹车皮碗等橡胶模压制品。企业拥有大规模精良的生产设备、先进的专业化的试验、检验仪器以及强大的技术人才队伍，保证了给顾客提供优质的产品。法国哈金森的技术支持和ISO/TS16949：2002质量体系的严格控制使公司赢得了东风公司、神龙公司、奇瑞公司、克虏伯公司以及德国GWB等众多客户。公司致力于先进的油封和减振等橡胶制品的研究与开发，期望能在更广泛的领域里为客户提供更高品质的产品。“尽管已经取得了一些成绩，不过公司仍然想更进一步。”詹金红说，“公司开始了质量课程的学习，很多一线的员工也都接受了质量成本课程的学习，学习的人多了就能形成互动，我对公司今年降低15%的内外部损失成本

46、很有信心。” 通过质量网络课程，东森公司的主要益处如下：员工培训总数增加了100%学习曲线加快60内容保持力提高2560学习收获增加56连贯性增强5060培训过程压缩70或更高内容传递的准确减少了教学过程中偏差26%预期内外部损失成本降低15%案例研究之三正和车身有限公司通过质量网络课程提高人员素质正和车身有限公司网址：民营企业行业：汽车车身制造分公司：武汉中和山西太原四川南充网络课程网址： “随着产量的增长，我们管理中的问题逐渐显现出来。其中一个问题就是我们的班组长基本上都是从工人中选拔出来的，当上班组长之后仍然觉得自己仍然是工人。我们把班组长集中起来，学习了质量网络课程中的班组长课程，这个

47、课程很好，采用了案例化的教学。我们采用了互动的方式，效果很好。” -正和车身有限公司 质量部部长 刘应成 正和车身有限公司是一家集冲压、焊接、涂装、内饰装配四大工艺技术于一体的车身生产企业，支持企业生产活动的固定资产和流动资金达4.5亿元人民币。公司拥有生产TJG153G、TJG153-、TJG153V、TJG153W、TJG1061G、TJG1061-、TJG120G、 TJG130G、TJG160W、TJG160G、TJG180G、TJG180W系列平头车身全套模具、检具和焊接夹具，大型冲压机组全部从台湾引进，拥有国内先进水平的阴极电泳底漆线一条,具有50000套车身冲压件和30000辆总

48、成的年生产能力。拥有计算机中心和CAD、UG工作站,并具有世界先进水平的模具设计、数控加工中心和三维激光扫描仪测量系统，工程技术人员占总员工人数的30%。“公司骨干员工得到提高，能给公司带来很大好处。产量提升了，效益提升了。”刘应成说，“在网络课程上投入一元钱，估计能在企业效益上成倍地挣回来。” 主要益处：差旅的费用下降了50%培训的完成率增加了2倍员工培训总数增加了25%学习曲线加快60内容保持力提高2560学习收获增加56连贯性增强5060在网络课程上的投入和效益的产出比率预计为5。 国营企业：东风实业有限公司 外资企业：东森汽车密封件有限公司 民营企业：正和车身有限公司 都通过质量网络课程，提升了竞争力，增加了企业效益！无论是大型集团企业还是数十人的小型企业，我们都提供关怀备至的服务。24