5月份金枫国际阶段营销策划报告

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1、金枫国际5月营销策划报告 谨呈：金桥置业核心内容核心内容第三部分：策划篇第三部分：策划篇 第一部分：市场篇第一部分：市场篇第二部分：业务篇第二部分：业务篇市场篇市场篇市场研究市场研究区域市场分析区域市场分析市场大势分析市场大势分析区域外个案分析区域外个案分析区域内个案分析区域内个案分析政策分析政策分析苏州市场分析苏州市场分析本月相关政策分析本月相关政策分析发布时间发布时间内容内容( (核心部分）核心部分）分析分析20102010年年4 4月月1 15 5日日二套房首付不得低于二套房首付不得低于50% 利率高于基准利率高于基准1.1倍倍首套首套90平方米平方米以上不得低于以上不得低于30 国务院

2、常务会议要求国务院常务会议要求,对贷款购买第二套住房对贷款购买第二套住房的家庭的家庭,贷款首付款不得低于贷款首付款不得低于50%,贷款利率不贷款利率不得低于基准利率的得低于基准利率的1.1倍。倍。 对购买首套住房且套型建筑面积在对购买首套住房且套型建筑面积在90平方平方米以上的家庭，贷款首付款比例不得低于米以上的家庭，贷款首付款比例不得低于30。20102010年年4 4月月1717日日关于坚决遏制部分关于坚决遏制部分城市房价过快上涨的城市房价过快上涨的通知通知遏制房价过快遏制房价过快上涨，实行更为严格上涨，实行更为严格的差别化住房信贷政的差别化住房信贷政策。通知中提出十条策。通知中提出十条举

3、措，被业内称为房举措，被业内称为房地产地产“新国十条新国十条”。十条十条”。 “新国十条新国十条”还要严格限制各种名目的炒房还要严格限制各种名目的炒房和投机性购房。商品住房价格过高、上涨过快和投机性购房。商品住房价格过高、上涨过快、供应紧张的地区，商业银行可根据风险状况、供应紧张的地区，商业银行可根据风险状况，暂停发放购买第三套及以上住房贷款；对不，暂停发放购买第三套及以上住房贷款；对不能提供能提供1年以上当地纳税证明或社会保险缴纳年以上当地纳税证明或社会保险缴纳证明的非本地居民暂停发放购买住房贷款。地证明的非本地居民暂停发放购买住房贷款。地方人民政府可根据实际情况，采取临时性措施方人民政府可

4、根据实际情况，采取临时性措施，在一定时期内限定购房套数。，在一定时期内限定购房套数。房产市场大势分析房产市场大势分析 新政满月，在新政的震慑下成交量逐日下降,4月苏州楼市经历了从疯狂到极度惨淡的过程，成交量下跌、开发商出招、购房者观望，“楼市的惨淡客观上取决于新政的影响，另一方面更要看购房者的心态变化。”整个楼市是否会延续这样的观望气氛，还得等地方楼市新政细则的出台.苏州整体市场分析新政一个月，影响最明显的首先体现在成交量上,自4月14日新政出台以来，苏州房地产市场住宅类房源成交3233套，较4月减少3922套，减幅为55%；成交总面积：367991平方米，较4月减幅为50%;成交均价：946

5、1.88元/平方米，较上月减少1439.18元/平方米，减幅为13%.近一个月以来，总成交套数呈大幅下降的趋势。 5月份住宅类房源成交3233,7155套，较4月减少3922套，减幅为55%；成交总面积：367991平方米，较4月减幅为50%;成交均价：9461.88元/平方米，较上月减少1439.18元/平方米，减幅为13%.09年5月至10年5月供需09年5月至10年5月供需050000010000001500000供应量去化量供应量 720000 687000 398000 620000 590000 216398 636284 418697 418640 108720621284077

6、05 563514去化量 992242 823751 996289 709836 822936 923924 849732 856828 349512 138563 136902 735056 36799109.509.609.709.809.909.1009.1109.1210.110.210.310.410.5050001000015000200002500030000汇金新地金枫国际 君地风华 江南汽配2期 木渎新天地长江一号新苏州家居广场 南苏州生活广场好易家家居广场环球奥食卡城新苏国际广场嘉福广场枫桥商业街 商铺竞争楼盘价格分析系列1长江壹号的15年包租，返还99%的模式也使其单价维

7、持在2万左右，好易家保证3年内回报率1楼为总价的5%，2、3楼为总价7%。新苏国际广场提供5年租约6.66%投资回报,环球奥食卡城在售商铺10-30不等，低总价，30万/套左右.02000400060008000100001200014000up上城悠尚生活广场飞凡第五街长江壹号金枫国际桐泾商务广场蜜蜂城印象19嘉元广场中翔丽晶枫桥丽舍永诚国际广场公寓竞争楼盘价格分析地段较偏、且为单层的蜜蜂城，均价在5800元/平左右，其他项目大部分维持在8000元左右，枫桥丽舍以其便利的交通、成熟的商圈配套售价高达13000元左右。楼盘名供应情况价格模块销售情况推案时间推出套数（套）主力面积（）单价（元/）

8、主力总价（万）10.4销售套数10.5销售套数累计销售率 （了解）新苏州家居广场 20076045018500/ 8002391%南苏州生活广场20074536020000/ 900294%苏州万达广场20084230017000/ 60000100%嘉福广场20093371207000/ 700091%枫桥商业街 200912112020000/2404779% 区域外商业分析主要楼盘列表楼盘名供应情况价格模块销售情况推案时间现推出套数（套）主力面积（）单价（元/）主力总价（万）10.4销售套数10.5销售套数累计销售率 （了解）汇金新地200924511011000/1200295%金枫国

9、际200820610015000/1202088%君地风华20098112018000/ 2004278%江南汽配2期20091501008000/ 750021%木渎新天地20083330025000/ 7000095%长江壹号20092676020000/ 126221558% 区域内商铺分析主要楼盘列表建筑面积：建筑面积：110000平方米占地面积：占地面积：33739平方米开盘时间：开盘时间：2009-04入住时间：入住时间：2010年产品：商铺,酒店式公寓长江壹号配套配套：中国银行 工商 农业 建行、 木渎医院、木渎邮局，交通有312 300 662 33 406路公交车。规划规划：

10、长江壹号地处长江路9号，总建约100000平米，包括商业广场，挑高SOH0公寓，产品集大卖场，餐饮，娱乐，观光等多功能于一体的质商业项目。复式公寓7层，商铺3层。重点个案重点个案- -长江壹号市场分析长江壹号市场分析3 3号楼号楼4 4号楼号楼产品分析楼层面积（）价格（元/）套数（套）去化量（套）去化率1层20-50 350001044543%2层45-55 22000987779%3层70-100 17800543361%4层80-120 130001119%5 5号楼号楼重点个案重点个案- -长江壹号市场分析长江壹号市场分析月份推案或营销活动媒体配合去化量10目前商铺开始销售，面积在30-

11、200，价格：13000-35000元/户外看板、高炮，报刊（楼市周刊）电视、看板、海报、路旗预约11现推出3、4、5号楼267套，现销售40套。户外看板、高炮，报刊（楼市周刊）电视、看板、海报、路旗22%12目前商铺签约可享受98折。现推出3、4、5号楼267套，现销售19套。户外看板、高炮，报刊（楼市周刊）25%11月10搜房网主办的长江壹号的团购，推出98折特惠活动，活动当天成交12套。户外看板、高炮，网络28%2目前在售商铺3、4、5号楼，共267套。户外看板、高炮，网络44%3目前在售商铺3、4、5号楼，共267套。搜房网主办的长江壹号的团购，推出97折特惠活动户外看板、高炮，电台、

12、网络45%4搜房网主办的长江壹号的团购，推出97折特惠活动户外看板、路旗、高炮，电台、网络53%5凡持搜房卡到团购现场并成功认购的网友，均可以享受最低20000元,最高30000元现金的独家优惠。户外看板、路旗、高炮，电台、网络、报刊（楼市周刊）58%优惠政策目前购买总价打9.7折，1-3年无租金，4-5年7%，6-10年8%，11-15年9%，以后如果再续签，租金大于等于9%每年，租金是每半年一付。包租15年，共返还总价的99%。重点个案重点个案- -长江壹号市场分析长江壹号市场分析重点个案重点个案- -长江壹号市场分析长江壹号市场分析客户分析客户分析区域：区域：吴中区木渎本地人和市区的客户

13、为主，约占60%。年龄：年龄：年龄大约在29-55岁收入：家庭年收入在15-100万左右职业：私营业主、公务员等置业目的：投资产品偏好：产品偏好：面积小、总价低、投资回报稳定，无风险。来源途径（通路）来源途径（通路）:路旗、横幅户外广告、短信以及网络购买原因： 小面积、低总价，降低投资门槛 目前以商铺广告为主，主推50万起，大卖场，影院餐饮等一站式休闲娱乐. 现阶段商铺的通路比较多，除了看板以外，指引旗（三香路、西环路）、电视（苏州一台）、报刊、网络等，投入相对较大。媒体通路分析媒体通路分析重点个案市场分析重点个案市场分析重点个案重点个案- -亿象城亿象城建筑面积：建筑面积：80000平方米占

14、地面积：37058平方米开盘时间：预计6月底推出入住时间：2011-07产品：商铺面积:20-150 交通状况:东临友新路，南依福星路，西接西环高架、友新高架，北上南环高架，更有轻轨2号线直达城市八方。 亿象城共12幢楼，规划为五个区，从西向东依次为，A区12号楼，餐饮航母；B区9-11号楼，风情美食，；C区6-8号楼，淘宝乐园；D区5号楼，ShoppingMall；E区1-4号楼，女人荟。统一招商、统一销售、统一运营。配套:沧浪新城实验幼儿园、第一实验小学/第二实验小学、邮政局、百润发、太平洋超市、好美家 亿亿 象象 城城最新动态最新动态区域内公寓分析主要楼盘列表楼盘名供应情况价格模块销售情

15、况推案时间推出套数（套）主力面积（）单价（元/）主力总价（万）10.4销售套数10.5销售套数累计销售率 （了解）up上城2009.6240409500349297%飞凡第五街2008.1313408500335096%长江壹号2009.5262409500330099%金枫国际2008.540035-478700（毛坯)3838691%悠尚生活广场未定32042-4585003452520%区域外公寓分析主要楼盘列表楼盘名供应情况价格模块销售情况推案时间推出套数（套）主力面积（）单价（元/）主力总价（万）10.4销售套数10.5销售套数累计销售率 （了解）枫桥丽舍未定50740-105130

16、0052956%蜜蜂城2009.6122836-80580027145576%桐泾商务广场2008.532240-559000400082%印象192008.5254507800405680%嘉元广场2009.67404075001616764%中翔丽晶2008.119235582002811682%永诚国际广场2009.885445850029796462% 重点个案市场分析重点个案市场分析-中翔丽晶中翔丽晶区位区位: :靠近相城大道，交通方便占地占地: :69842平米总建: :170000平米产品：高层开盘时间：套数: :924套层高：3.3米面积：54.95、67.21装修标准：装修标

17、准：精装,独立小户型每户2只小空调独立运行、安装电热水器自由供水.配套配套: :大润发、红星美凯龙、KFC、陆慕医院、相城人民医院、陆慕邮局、陆慕中心小学、陆慕高级中学产品分析一室一厅一卫 5070平米 劣势：劣势：进深长;卫生间和厨房相对;客厅采光效果不好;空气对流不好;优势：优势：总价低;精装修,提包就住;专业知名物业公司戴德粱行重点个案市场分析重点个案市场分析客户：客户：区域：区域：相城区和市区的客户为主约占80%。年龄：年龄：年龄大约在29-55岁收入：家庭年收入在9-30万左右职业：私营业主、公务员等置业目的：投资为主，少数过渡。产品偏好：精装修，低总价。从图中可以看出，客户主要来自

18、于市区和相城区附近。而此两从图中可以看出，客户主要来自于市区和相城区附近。而此两个区域也是本案投放短信、看板等广告的主要区域。个区域也是本案投放短信、看板等广告的主要区域。重点个案重点个案- -中翔丽晶市场分析中翔丽晶市场分析重点个案重点个案- -中翔丽晶市场分析中翔丽晶市场分析从09年初开始价格一路上扬,到10年1月开始才相对稳定,均价在8000元左右。10年4月上涨至8200元.02000400060008000100002009年3月1日2009年4月1日2009年5月1日2009年6月1日2009年7月1日2009年8月1日2009年9月1日2009年10月1日2009年11月1日20

19、09年12月1日2010年1月1日2010年2月1日2010年3月1日2010年4月1日2010年5月1日中翔丽晶历史价格走势图价格重点个案重点个案- -中翔丽晶市场分析中翔丽晶市场分析体量大，媒体通路多，从一开始的海报、高炮、短信、公交车体广告、到后来的电视（天天山海经）等，主要覆盖面涉及各个区，从而客户知晓度提高，这也是去化快的主要因素之一。进入2010年来，成交量走低，1-3月成交量保持在5套以内，4月由于整体市场良好成交量上升,主要原因是所剩房源不多。5月受整体市场影响成交量有所下降.0501001502009年4月1日2009年5月1日2009年6月1日2009年7月1日2009年8

20、月1日2009年9月1日2009年10月1日2009年11月1日2009年12月1日2010年1月1日2010年2月1日2010年3月1日2010年4月1日2010年5月1日中翔丽晶历史去化量去化量月份推案或营销活动媒体配合累计去化量7在主要在售19-21层的高楼层房源，目前没有新的营销活动。通过指引旗、电视、高炮来做宣传。52%8目前在售19层以上的房源。主要以短信、高炮、看板为主56%9目前在售20层以上的房源。现阶段主要以车体广告、高炮、电视媒体为主60%10目前在售22层以上的房源。主要仍通过电视、和短信为主67%11目前在售22层以上的房源。均价在7500左右。仍通过电视、和短信为主

21、。72%12目前在售22层以上的房源。均价在7500左右。仍通过电视、和短信为主。75%1目前在售公寓为二十层以上，价格7600-8600元/平米，面积50-60平米之间。现阶段主要以车体广告、高炮为主79%2目前在售公寓为二十层以上，价格7600-8600元/平米，面积50-60平米之间。现阶段主要以车体广告、高炮为主 、电视媒体为主。80%3在售公寓为二十层以上，均价8000元/平米，面积55-67平米.今年四五月预计有加推房源现阶段主要以车体广告、高炮为主 、电视媒体为主。81%4在售公寓为二十层以上，均价8200元/平米通过车体广告、高炮为主 、电视媒体等媒体通路。82%5在售公寓为二

22、十五层以上，面积55-67平米左右，价格7900-8800元/平米。通过车体广告、高炮为主 、电视媒体等媒体通路。82%重点个案重点个案- -中翔丽晶市场分析中翔丽晶市场分析营销力分析营销力分析项目现场的户外宣传 媒体通路：墙体广告昭示性好，低总价，吸引投资客群；短信投放量大，吸引大量吴中区客户SPSP活动活动3月：开发商有“买房帮你付利息”、零费用交房、首付9000元等优惠。4月：他们所推出来的“借你15万8，相城首家”）还有在交房时“0”交房费用。比较吸引客户的眼球！5月：房交会期间特价房优惠350元/平米左右，共推出40套。重点个案重点个案- -中翔丽晶市场分析中翔丽晶市场分析占地占地:

23、 : 20914.33平方米总建: : 62743平方米产品: : 5栋商业楼,2栋酒店式公寓层高：层高：酒店式公寓层高4.9米户数: : 854户面积: : 40-80平米车位比: : 1:1开盘时间：开盘时间：2009-08-08入住时间：入住时间：2010-12-01物业费：物业费：2元/平方米月装修标准: : 精装,4.3万/套或5万/套，任客户选择 重点个案市场分析重点个案市场分析-永诚国际广场永诚国际广场户型分析户型分析 40-45m2精致小户型； 4.9米气度挑高,一层价格得享两层空间； 一楼客厅,餐厅布局 二楼双卧或一卧加书房布局,空间自由分割 采用菜单式装修模式,多种装修风格

24、。 重点个案市场分析重点个案市场分析客户分析客户分析区域：区域：新区和吴中区的客户为主，约占56%。年龄：年龄：年龄大约在23-55岁收入：家庭年收入在5-30万左右职业：私营业主、公务员、公司员工等置业目的：投资、过度性居住。产品偏好：产品偏好：精装修，低总价。从图中可以看出，客户主要来自于吴中区和新区附近。从图中可以看出，客户主要来自于吴中区和新区附近。重点个案市场分析重点个案市场分析重点个案市场分析重点个案市场分析-永诚国际广场永诚国际广场 8月以7000元/平米的价格开盘,开盘后价格一路上扬, 09年12月底至今在售朝南户型价格8500-9500元/平米，朝北户型7500-8000元/

25、平米，均价在8000元左右。4月均价上涨至8500元.重点个案市场分析重点个案市场分析-永诚国际广场永诚国际广场01000200030004000500060007000800090002009年8月2009年9月2009年10月2009年11月 2009年12月2010年1月2010年2月2010年3月2010年4月2010年5月永诚国际历史价格走势图价格 09年8月开盘，开盘当月热销140余套，房交会更推出特价房，均价在6100元/左右。12月下旬均价上扬至8000元后销量急剧下降，10年1-2月销量在10套以内，3月份上半月成交16套，有反弹迹象。4月整体市场火热,3月底房交会期间公寓更

26、是优惠88元/平米.至此4月成交量上升到79套.5月整体市场在成交量萎缩的情况下,仍保持了69套的成交量重点个案市场分析重点个案市场分析-永诚国际广场永诚国际广场0204060801001201401602009年8月 2009年9月 2009年10月2009年11月 2009年12月 2010年1月 2010年2月 2010年3月 2010年4月 2010年5月永诚国际历史去化量去化量重点个案重点个案- -蜜蜂城市场分析蜜蜂城市场分析总建筑面积:70000平方米总数：1228套（二期加推）开盘时间：2008年11月二期2009-6-27入住时间：2010年4月30日 楼盘位置:吴中区长桥镇澄

27、湖西路 产品：精装修小户型 套数：1228套 层高：3.2米 面积：56平米、70平米、109平米开盘均价：3900/元，现均价：5800/元客户分析客户分析区域：吴中区和市区的客户为主，约占75%。年龄：年龄：年龄大约在25-55岁收入：收入：家庭年收入在5-30万左右职业：职业：私营业主、公务员、公司员工等置业目的：置业目的：投资、过度性居住。产品偏好：产品偏好：精装修，低总价。来源途径（通路）来源途径（通路）: :户外广告和推介活动、网络等。重点个案重点个案- -蜜蜂城市场分析蜜蜂城市场分析从图中可以看出，客户主要来自于吴中区和市区附近。从图中可以看出，客户主要来自于吴中区和市区附近。S

28、P活动：开盘期间： 1，签约的客户契税减免1%。 2，客户按约定时限办理完成按揭手续的，总价再优惠1%。 3，凡老客户介绍新客户成交的，老客户获赠400元购物券；新客户可同时享受1.2.3项优惠。3月：月：房交会期间购房，再此基础上再减免2%（本科学历减免3%；研究生学历全免）；提供免费的政策指导起价3588元，均价3900.4月月：蜂尚”旅游活动火热进行中。抽取80名报名者组织旅游。5 5月月：蜜蜂城43.8平方、89平方，均价3900元/平方，展会期间免契税9-119-11月份月份： “发帖赢电影票”等活动。 1010年年1-31-3月：月：除看板与网络等常规煤体外，没有新的推广及SP活动

29、。经常与up上城搞双盘联动来制造声势和宣传，以海报、看板和网络为宣传主力，吸引大量吴中区客户重点个案重点个案- -蜜蜂城市场分析蜜蜂城市场分析月份推案或营销活动媒体配合累计去化量7蜜蜂城60-110平方，均价4200元/平方 通过 四周区域的高炮，看板、短信为主要宣传通路35%8蜜蜂城均价4500元/平米，户型55.94平米、70.36平米、109平米，目前96折。高炮，海报，电视，网络43%9蜜蜂城折实均价4300元/平米。通过四周区域的看板、海报48%10蜜蜂城折实均价4600元/平米，一期可享受96折，二期享受98折。本月没有新的媒体通路51%11蜜蜂城折实均价4600元/平米，户型55

30、.95平米，朝东面的房子打97折。网络，看板为主要宣传通路56%12蜜蜂城均价4600元/平米还可打96折网络，看板为主要宣传通路62%1目前优惠有：朝东98折，朝北97折。网络，看板为主要宣传通路62%2目前朝南房源享受总价9.9折，朝东房源享受总价9.8折通过网络，看板为主要宣传通路。65%3目前在售公寓均价5500元/平米，面积50平米左右通过网络，看板为主要宣传通路。68%4目前在售公寓均价5800元/平米，面积50平米左右通过房交会、网络，看板为主要宣传通路。75%5目前在售酒店式公寓均价5800元/平米，朝东户型面积为57平米，朝西户型面积为53平米通过网络，看板为主要宣传通路。7

31、6%市场分析结论市场分析结论公寓部分： 4月的后半个月，在一系列新政的影响下，投资客及改善型需求受到很大程度的抑制,仅永诚国际去化69套,悠尚生活广场去化25套,其余各盘去化均在6套左右,从整体市场来看,投资客对房价下跌预期增强，观望氛围越来越浓。商铺部分： 区域内外除长江壹号以及新苏州家居广场由于大量的媒体投入,去化均在15套以上,枫桥商业街去化7套外,其余各项目成交量几乎为零。受新政影响，大部分投资客持观望态度,整个市场商业项目去化缓慢。本案现状分析本案现状分析本项目自12月份以来走势强劲，除2月为年假影响，去化较慢以外，整体去化速度较之前有大幅提升，主要得益于持续的媒体推广及销售策略的调

32、整销售情况回顾分析 酒店式公寓0102030405月6月7月8月9月10月 11月 12月1月2月3月4月5月公寓月度去化量公寓月度去化量销售情况回顾分析 商铺商铺由于目前存在的房源主要为三楼，销售存在较大的抗性，整体去化速度明显放慢05101520255月6月7月8月9月10月 11月 12月1月2月3月4月5月商铺月度去化量商铺月度去化量客户区域分析通过分析得出，我们的目标客户群重点区域清晰。商铺：主要还是新区和吴中区，目的均为投资。酒店式公寓：客户主要来源为新区和吴中区。本案来人客户分析酒店式公寓客户区域42%28%6%8%8%8%吴中区新区园区市区相城区外省商铺区域客户商铺区域客户29

33、%6%12%41%12%新区园区市区吴中区外省通过对客户情况分析，52%客户置业目的为投资 置业目的分析置业目的分析52%27%16%5%投资首次换房其他需求面积分析酒店式公寓:为从需求面积来看,50平米需求量占52%。商铺:需求面积来看,由于售楼处所处地块的动工，大面积的商铺炙手可热 。酒店式公寓38%52%10%30平米50平米80平米商铺商铺8%8%58%26%30平米40平米100-150平米150以上平米媒体途径根据对客户情况分析，大部分客户是通过夹报和朋友介绍的媒体分析媒体分析15%7%57%13%6%2%路过看板夹报朋友介绍网络其他本案成交客户分析 酒店式公寓 面积分析酒店式公寓

34、:从成交面积来看,40-50平米占半壁江山，。30-40平米与50-60平米的平分秋色。成交面积23%54%15%8%30-40平米40-50平米50-60平米80-90平米客户区域分析酒店式公寓:从成交客户区域看, 主要以吴中区及新区的客户为主成交客户区域分析成交客户区域分析38%35%8%8%4%7%吴中区新区园区市区相城区外省通过对客户情况分析，客户置业目的很明确：56%为投资目的置业目的分析置业目的56%22%6%16%投资首次置业其他改善型月度无广告投放月度月度媒体投放分析本案库存分析楼号面积总套数剩余套数楼层备注1#(住宅)5917.5920024共11层，目前集中在10,11楼1

35、#(商铺)1314.494626共3层,一二楼4套,三楼23套2# 1193.0462共3层3#108.56180共2层4#(住宅)2736.9620014共11层，目前集中在11楼4#(商铺)1660.615138共3层,一二楼6套,三楼25套5#0190共2层目前剩余的公寓房源中主要为顶层及边套的大户型，商铺则主要集中在三楼以及为了三楼销售而预留的下面做电梯等配套的商铺存在问题现状分析结论公寓：公寓：不带装修，使得贪图省力的投资客户需要在装修上投入较多精力，交房后无法及时出租获得回报。目前存在的房源不是很好，消化起来存在一定的抗性价格的持续拉升在目前的市场情况下，接受度较之前有所降低现房电

36、梯品牌普通，公寓入户门品质较差，损坏较多，给客户留下整体档次较低的不良印象。存在问题现状分析结论商铺：商铺：周边居住人群层次较低，消费能力较低，影响投资客信心。周边商圈尚未形成，给注重眼前利益的投资客户带来压力。现房1-21-2F F商铺出租率及使用率较低，影响投资客户投资信心。三层商铺给人造成较为闭塞的感觉，给人感觉利用率较低。客户结论现状分析结论客户重点区域：周边木渎本地及新区客户，少量的市区及上海投资客。客户置业目的为投资为主。辅以少量年轻新苏州人过渡性自主及自用办公。客户置业习惯：公寓以47平方米为主，多数为投资，商铺面积在80平方米左右，总价在100-150万去化较快。投资客户不愿为购买投资型产品而给自己造成较大经济压力，也减少投资风险。营销方向现状分析结论公寓： 目前情况相对较好，可适度进行广告如夹报、网络等推广，建立客户对区域价值的认可 通过说辞调整，建立客户对项目剩余房源的抢购心态，加强业务员的自信，通过老客户等带动成交商铺： 商铺目前的难点主要集中为三楼销售，因产品本身的抗性较大，需从解决客户信心上面动脑筋 三楼采取包租三年的方式来进行销售，降低客户风险， 必要时可考虑采取回购形式来增加去化 在推案中突出三楼商铺的低总价的优点采取分批次推出，降低风险下阶段销售节点下阶段销售节点参看阶段营销策略报告参看阶段营销策略报告 感谢聆听！期待全力配合共赢完美售罄