华为国内运营商需求调研项目建议书

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1、 2005年年 6月月 1 Part IV公司财务及营业执照复印件公司财务及营业执照复印件Part III项目承诺及风险控制项目承诺及风险控制Part II项目理解及项目方案项目理解及项目方案Part I公司介绍与相关成功案例公司介绍与相关成功案例项目建议书结构项目建议书结构 2 全方位满足客户需求全方位满足客户需求品牌宣传需要市场整体状况竞争对手整体数据竞争对手分省市/产品/销售数据运营商业务/网络/投资运营商分省数据公开发布的行业动态、运营商动态、竞争对手动态内部的行业动态、运营商动态、竞争对手动态政策前瞻性研究新兴技术市场前瞻性研究运营商业务发展方向与投资重点的前瞻性研究个人用户和行业用

2、户需求的前瞻性研究业务模式、运营模式、盈利模式以及营销模式的前瞻性研究产品研发策略产品管理产品组合资费套餐渠道策略价格策略促销策略市场进入策略业务竞争策略新业务拓展策略基础信息基础信息前瞻研究前瞻研究市场策略市场策略战略咨询战略咨询企业发展战略业务发展战略人力资源管理组织架构设置产业发展战略产业进入战略产业投资战略依托核心信息与数据，为客户提供高效咨询服务 3 基于标杆体系的研究思路基于标杆体系的研究思路客户需求分析客户需求分析业务与网络发展规划需求特征及趋势设备厂商的选择标准关键要素差距分析差距分析与运营商客户需求之间的差距与竞争对手之间的差距与公司整体战略目标之间的差距企业内部诊断企业内部

3、诊断现状描述客户评价业务流程主要问题市场细分市场细分现有市场的挖潜战略市场与成长市场不同运营商的细分区域市场的选择销售增长目标的细分市场分解固网业务体系的战略规固网业务体系的战略规划划战略定位分阶段的实施规划销售增长计划市场定位固网业务部门的提升策略固网业务部门的提升策略适应固网发展趋势的固网业务运作模式以客户为导向的前台、后台运作体系项目效益评估体系内部评估与激励营销情报系统竞争策略竞争策略客户网络演进的引导策略现有市场的保卫战战略市场与成长市场的圈地策略从C1、C2向C3反击竞争导向的价格策略竞争对手分析竞争对手分析战略分析市场营销策略客户关系产品升级策略关键成功因素SAMPLE 4 RP

4、M (Resource-Potential Matrix )RPM (Resource-Potential Matrix )资资源源与与潜潜力力的的矩矩阵阵分分析析法法客户客户网络基础网络基础客户的用户基础客户的用户基础客户自身资源客户自身资源客户客户潜在能力潜在能力 5 合作伙伴已经覆盖中外主要设备厂商和运营商合作伙伴已经覆盖中外主要设备厂商和运营商 发现市场机遇发现市场机遇 增强市场竞争力增强市场竞争力 设计商业模式设计商业模式 优化业务流程优化业务流程 制定市场进入策略制定市场进入策略我们帮助客户：我们帮助客户： 6 Part IV公司财务及营业执照复印件公司财务及营业执照复印件Part

5、 III项目承诺及风险控制项目承诺及风险控制Part II项目理解及项目方案项目理解及项目方案Part I公司介绍与相关成功案例公司介绍与相关成功案例项目建议书结构项目建议书结构 7 内内 容容l项目背景介绍及项目目标项目背景介绍及项目目标l我们对项目的理解我们对项目的理解l项目研究方法及研究内容项目研究方法及研究内容l项目调研方法及样本量分配项目调研方法及样本量分配l项目时间及项目小组结构项目时间及项目小组结构l项目里程碑、交付内容及测量标准项目里程碑、交付内容及测量标准l项目报价项目报价 8 项目背景及项目目的项目背景及项目目的 从传统的话音业务到综合信息服务运营商的转型，要求运营商重新设

6、计优化商业模式和运营模式。IPTV业务就横跨了电信、TV和Internet三个领域。 随着NGN从长途引入逐步到业务层面的引入，3G在全球范围内的开始提速，运营商传统的组织架构和运营模式面临挑战。NGN的集中式维护模式就和传统PSTN分布式维护模式不同。 竞争加剧，营销成本增加，运营商需要“降本增效”，3G的大规模投入，需要运营商改变传统的网络建设与运行维护模式。爱立信承担意大利和黄3G项目：BOT(Build-Operate-Transfer)模式就是一例。 为客户赢得客户，帮助运营商提供整合的ICT(Information Communication Technology)解决方案与管理服

7、务。BT的ICT服务比重已经上升到8。 中国电信运营商不仅需要和设备供应商合作推进国际化，同时，更需要设备商提供从网络规划到建设、从运行维护到管理、从业务包装到市场推广的整体服务。中国移动近期加快了国际化进程，在巴基斯坦项目失败后，正加大和东南亚运营商的沟通。l 华为通过了解运营商的自身变化以及变化的趋势，分析由此产生的、运营商对于设备厂商的未来可能发生的需求，l 有助于华为调整战略和进行资源准备，从而把握市场先机，保持领先优势。项目目的项目目的 9 第一阶段：市场调研第一阶段：市场调研1本项目将通过对整体市场环境、运营商之间的竞争、运营商内部因素、电信技术发展、最终用户需求五个方面的调研，并

8、结合国外先进运营商的策略和经验，发现运营商的需求变化和预测需求变化的趋势。1分析运营商相关外包业务的阶段性；第二阶段：市场策略第二阶段：市场策略1结合第一阶段的调研成果，第二阶段将针对设备厂商产品线的营销模式和服务体系应做出哪些调整给出具体建议。项目的阶段性目标项目的阶段性目标 10 内内 容容l项目背景介绍及项目目标项目背景介绍及项目目标l我们对项目的理解我们对项目的理解l项目研究方法及研究内容项目研究方法及研究内容l项目调研方法及样本量分配项目调研方法及样本量分配l项目时间及项目小组结构项目时间及项目小组结构l项目里程碑、交付内容及测量标准项目里程碑、交付内容及测量标准l项目报价项目报价

9、11 项目理解运营商的战略转变需要厂商的合作项目理解运营商的战略转变需要厂商的合作运营商从语音业务到综合信息服务提供商的转变，必须依靠价值链相关环节的其他运营商从语音业务到综合信息服务提供商的转变，必须依靠价值链相关环节的其他合作伙伴。合作伙伴。华为引导营销模式的经验必将使华为成为未来运营商强有力的合作伙伴。营销管理营销管理品牌推广品牌推广应用推广应用推广网络的工程安装、网络的工程安装、调测、设计、优化调测、设计、优化网络运营网络运营网络维护网络维护计费管理计费管理收益保障收益保障客服与呼叫中心客服与呼叫中心内容服务内容服务外包部分 12 项目理解项目理解ICTICT服务将成为运营商新的业务增

10、长点服务将成为运营商新的业务增长点随着随着3G3G即将在即将在20062006年启动，电信重组也将完成，运营商竞争格局将随之变化，运营年启动，电信重组也将完成，运营商竞争格局将随之变化，运营商将越来越关注客户品牌和业务营销体系的建设。商将越来越关注客户品牌和业务营销体系的建设。华为要把握市场变化的先机，适应运营商服务和营销体系的需求变化，积极主动探寻新的业务模式。随着竞争加剧，为客户提供综合的随着竞争加剧，为客户提供综合的ICTICT服务将成为运营商新的业务增长点。服务将成为运营商新的业务增长点。华为为提高自身的综合竞争力，必须积极主动借鉴IBM的集成服务模式，参与到运营商的网络管理中来。 1

11、3 项目理解竞争对手在海外服务市场已经取得领先项目理解竞争对手在海外服务市场已经取得领先国内运营商在其国际化进程中，需要有实力、有经验的通信设备商提供强有力的服国内运营商在其国际化进程中，需要有实力、有经验的通信设备商提供强有力的服务支持。务支持。华为积极在海外拓展市场，和国内运营商联盟是十分有效的方法，帮助国内运营商在国外建设网络，从网络规划到建设、从运行维护到管理、从业务包装到市场推广的整体服务。竞争对手在运营商服务方面已经取得很大成果，意大利的运营商竞争对手在运营商服务方面已经取得很大成果，意大利的运营商H3G(3 Italy)H3G(3 Italy)已经已经在同爱立信合作，由爱立信负责

12、对在同爱立信合作，由爱立信负责对3 Italy3 Italy在意大利的多厂商在意大利的多厂商3G3G网络进行全面的管网络进行全面的管理，同时还将负责其理，同时还将负责其3G3G多媒体服务环境的管理。多媒体服务环境的管理。华为要抢占未来服务市场的制高点，应积极借鉴爱立信的服务模式，通过服务带动电信设备的营销。 14 内内 容容l项目背景介绍及项目目标项目背景介绍及项目目标l我们对项目的理解我们对项目的理解l项目研究方法及研究内容项目研究方法及研究内容l项目调研方法及样本量分配项目调研方法及样本量分配l项目时间及项目小组结构项目时间及项目小组结构l项目里程碑、交付内容及测量标准项目里程碑、交付内容

13、及测量标准l项目报价项目报价 15 项目研究方法及项目研究内容项目研究方法及项目研究内容5. 5. 运营商与设备厂商可能的合作关系及评价运营商与设备厂商可能的合作关系及评价6. 6. 对华为营销体系和服务体系的影响对华为营销体系和服务体系的影响1. 1. 运营商发展趋势分析运营商发展趋势分析1.2 1.2 网络演进网络演进对运营商对运营商运营模式运营模式的影响的影响2. 2. 运营商发展影响因素运营商发展影响因素分析分析1.41.4ICTICT的融的融合模式合模式2.2.1 1主要影响主要影响因素分析因素分析3. 3. 运营商虚的变化及服务运营商虚的变化及服务需求的变化需求的变化1.11.1以

14、利润为以利润为导向的运导向的运营商价值营商价值链改变链改变2.2.2 2国际运国际运营商先营商先机经验机经验对国内对国内运营商运营商可能的可能的影响影响3.3.3 3服务需服务需求的改求的改变变4. 4. 市场机会分析及评价市场机会分析及评价3.3.1 1业务模业务模式发生式发生的改变的改变S SW WT TO O未来业务的层次性与阶段性3.23.2价值链价值链发生的发生的改变改变1.31.3从传统从传统运营商运营商到综合到综合信息服信息服务商的务商的转变转变 16 项目研究方法及项目研究内容项目研究方法及项目研究内容5. 5. 运营商与设备厂商可能的合作关系及评价运营商与设备厂商可能的合作关

15、系及评价1. 1. 运营商发展趋势分析运营商发展趋势分析1.2 1.2 网络演进网络演进对运营商对运营商运营模式运营模式的影响的影响2. 2. 运营商发展影响因素运营商发展影响因素分析分析1.41.4ICTICT的融的融合模式合模式2.2.1 1主要影响主要影响因素分析因素分析3. 3. 运营商虚的变化及服务运营商虚的变化及服务需求的变化需求的变化1.11.1以利润为以利润为导向的运导向的运营商价值营商价值链改变链改变2.2.2 2国际运国际运营商先营商先机经验机经验对国内对国内运营商运营商可能的可能的影响影响3.3.3 3服务需服务需求的改求的改变变4. 4. 市场机会分析及评价市场机会分析

16、及评价3.3.1 1业务模业务模式发生式发生的改变的改变S SW WT TO O未来业务的层次性与阶段性3.23.2价值链价值链发生的发生的改变改变1.31.3从传统从传统运营商运营商到综合到综合信息服信息服务商的务商的转变转变6. 6. 华为的进入策略及对华为营销体系和服务体系的影响华为的进入策略及对华为营销体系和服务体系的影响 17 我们将主要分析从以下五个因素对运营商的影响我们将主要分析从以下五个因素对运营商的影响整体环境整体环境运营商之间的运营商之间的竞争竞争技术的发展技术的发展最终用户的需求最终用户的需求运营商内部因素运营商内部因素 18 2.1 影响因素分析影响因素分析整个市场环境

17、分析整个市场环境分析p国际化：中国正在成为全球经济增长中心pWTO：电信市场竞争自由化p电信法：电信市场发展规范化、有序化政策政策应用环境应用环境经济因素经济因素p中国即将成立通信管理委员会p公平竞争，互连互通电信监管电信监管p信息化水平p行业应用3G与与IPTVp牌照国家管理国家管理p国家发改委对运营商的管理：网络资源优化组合，避免重复建设 19 p价值链模式的优化p增强企业核心竞争力竞争模式竞争模式服务竞争服务竞争竞争格局竞争格局p业务组合：多样化与个性化的结合p业务单元：4P策略业务竞争业务竞争p网络覆盖和网络优化网络竞争网络竞争p业务品牌p客户品牌2.1 影响因素分析影响因素分析运营商

18、之间的竞争运营商之间的竞争p电信业重组p全业务运营品牌竞争品牌竞争p客户经理、Call Center和营业厅p售后服务 20 2.1 影响因素分析影响因素分析技术的发展技术的发展网络演进网络演进驱动力的变化驱动力的变化新技术及新业务新技术及新业务细化及描述细化及描述p新业务的推动需要价值链各环节合作伙伴的共同推动（C-Marketing）。p网络的演进导致运营商运营模式和体系的变化 如如NGN采用集中式维护采用集中式维护p网络演进速度的加快：3G 和NGNp新技术推动新业务的发展和业务模式的变化， 如IPTV业务模式融合了电信、TV、娱乐、媒体和互联网 21 2.1 影响因素分析影响因素分析最

19、终客户需求最终客户需求商务客户商务客户公众客户公众客户集团客户集团客户细化及描述细化及描述p 个性体验需求p 电信娱乐化p 数字家庭网络p 中小企业解决方案（Voice, Data, Fax, IP Centrex）p ICT服务p通信是未来一切生存模式和商业运作承载的基础。 22 2.1 影响因素分析影响因素分析 运营商内部管理运营商内部管理目标目标政府的管理政府的管理手段手段细化及描述细化及描述p 在国资委的管理下，运营商要实现国有资产保值和增值p 逐步降低CAPEXp 逐步降低OPEXp 增加EBIDTAp 管理方式：粗放式精细化p 经营模式：外延式内涵式 条块式团队式上市压力上市压力p

20、 资本运作的压力导致运营商要实现降本增效，增加EBIDTA值。 23 项目研究方法及项目研究内容项目研究方法及项目研究内容5. 5. 运营商与设备厂商可能的合作关系及评价运营商与设备厂商可能的合作关系及评价1. 1. 运营商发展趋势分析运营商发展趋势分析1.2 1.2 网络演进网络演进对运营商对运营商运营模式运营模式的影响的影响2. 2. 运营商发展影响因素运营商发展影响因素分析分析1.31.3从传统从传统运营商运营商到综合到综合信息服信息服务商的务商的转变转变1.41.4ICTICT的融的融合模式合模式2.2.1 1主要影响主要影响因素分析因素分析3. 3. 运营商虚的变化及服务运营商虚的变

21、化及服务需求的变化需求的变化1.11.1以利润为以利润为导向的运导向的运营商价值营商价值链改变链改变2.2.2 2国际运国际运营商先营商先机经验机经验对国内对国内运营商运营商可能的可能的影响影响3.3.3 3服务需服务需求的改求的改变变4. 4. 市场机会分析及评价市场机会分析及评价3.3.1 1业务模业务模式发生式发生的改变的改变S SW WT TO O未来业务的层次性与阶段性3.23.2价值链价值链发生的发生的改变改变6. 6. 华为的进入策略及对华为营销体系和服务体系的影响华为的进入策略及对华为营销体系和服务体系的影响 24 2.2 国外先进运营商的战略、策略、经验带来的影响国外先进运营

22、商的战略、策略、经验带来的影响Case 1案例背景案例背景模式分析模式分析成功点成功点对国内运营商的影响对国内运营商的影响关键问题：哪些国家或地区运营商的成功案例才能对中国运营商产生影响的？关键问题：哪些国家或地区运营商的成功案例才能对中国运营商产生影响的？百纳的观点：世界一流的电信运营企业的成功经验百纳的观点：世界一流的电信运营企业的成功经验标杆体系研究是我们的研究方法标杆体系研究是我们的研究方法 25 Case : 和黄电信意大利公司与爱立信的合作和黄电信意大利公司与爱立信的合作对中国运营商产生的影响对中国运营商产生的影响多种服务业务均可外包，只是阶段性问题。外包可以为运营商节省成本开支，

23、大大提升市场竞争力。积极寻求与爱立信的合作之路，外包规模化。爱立信负责对3 Italy在意大利的多厂商3G网络进行全面的管理，同时还将负责其3G多媒体服务环境的管理，其中包括服务层网络以及计费等业务支持系统。3 Italy网络资产的优化，例如站点管理和网络传输等工作目前由爱立信代为管理。3 Italy 节省大笔成本开支，助其为客户提供质量一流的网络，从而进一步提升其在市场上的竞争力。意大利电信运营商的先进经验意大利电信运营商的先进经验运营商势必与设备产商的合作更加紧密。 26 项目研究方法及项目研究内容项目研究方法及项目研究内容5. 5. 运营商与设备厂商可能的合作关系及评价运营商与设备厂商可

24、能的合作关系及评价1. 1. 运营商发展趋势分析运营商发展趋势分析1.2 1.2 网络演进网络演进对运营商对运营商运营模式运营模式的影响的影响2. 2. 运营商发展影响因素运营商发展影响因素分析分析1.41.4ICTICT的融的融合模式合模式2.2.1 1主要影响主要影响因素分析因素分析3. 3. 运营商虚的变化及服务运营商虚的变化及服务需求的变化需求的变化1.11.1以利润为以利润为导向的运导向的运营商价值营商价值链改变链改变2.2.2 2国际运国际运营商先营商先机经验机经验对国内对国内运营商运营商可能的可能的影响影响3.3.3 3服务需服务需求的改求的改变变4. 4. 市场机会分析及评价市

25、场机会分析及评价3.3.1 1业务模业务模式发生式发生的改变的改变S SW WT TO O未来业务的层次性与阶段性3.23.2价值链价值链发生的发生的改变改变1.31.3从传统从传统运营商运营商到综合到综合信息服信息服务商的务商的转变转变6. 6. 华为的进入策略及对华为营销体系和服务体系的影响华为的进入策略及对华为营销体系和服务体系的影响 27 移动网络运营商移动网络运营商中国移动中国移动移动网络运营商移动网络运营商中国联通中国联通固网运营商固网运营商中国电信中国电信业务1业务2业务3现阶段现阶段2G2G第二阶段第二阶段2.5G2.5G未来趋势未来趋势第三阶段第三阶段3 G3 G3.1 3.

26、1 在网络演进中运营商业务模式的改变在网络演进中运营商业务模式的改变2.5G2.5G向向3G3G的演进的演进2.5G2.5G向向3G3G的演进的演进PSTNPSTN向向NGNNGN的演进的演进 28 3.1 3.1 以市场需求为导向的新业务由单一电信运营领域以市场需求为导向的新业务由单一电信运营领域向多领域融合向多领域融合经营领域经营领域电信领域电信领域互联网领域互联网领域TVTV领域领域XXXXXX领域领域XXXXXX领域领域语音业务语音业务数据业务数据业务IPTVIPTV业务业务2 2业务业务3 3业务业务4 4业务业务5 5现有业务现有业务未来业务未来业务 29 项目研究方法及项目研究内

27、容项目研究方法及项目研究内容5. 5. 运营商与设备厂商可能的合作关系及评价运营商与设备厂商可能的合作关系及评价1. 1. 运营商发展趋势分析运营商发展趋势分析1.2 1.2 网络演进网络演进对运营商对运营商运营模式运营模式的影响的影响2. 2. 运营商发展影响因素运营商发展影响因素分析分析1.41.4ICTICT的融的融合模式合模式2.2.1 1主要影响主要影响因素分析因素分析3. 3. 运营商虚的变化及服务运营商虚的变化及服务需求的变化需求的变化1.11.1以利润为以利润为导向的运导向的运营商价值营商价值链改变链改变2.2.2 2国际运国际运营商先营商先机经验机经验对国内对国内运营商运营商

28、可能的可能的影响影响3.3.3 3服务需服务需求的改求的改变变4. 4. 市场机会分析及评价市场机会分析及评价3.3.1 1业务模业务模式发生式发生的改变的改变S SW WT TO O未来业务的层次性与阶段性3.23.2价值链价值链发生的发生的改变改变1.31.3从传统从传统运营商运营商到综合到综合信息服信息服务商的务商的转变转变6. 6. 华为的进入策略及对华为营销体系和服务体系的影响华为的进入策略及对华为营销体系和服务体系的影响 30 3.2 业务模式的转变导致运营商对自身价值链进行优化业务模式的转变导致运营商对自身价值链进行优化整合整合移动运营商移动运营商中国移动中国移动p现在模式现在模

29、式：参与价值链运作的每一个环节p未来模式未来模式：运营商更多关注的是客户运营，经营的重点在于加强核心竞争力和塑造优势品牌，对于不同业务，运营商将有选择的参与价值链部分环节的运作咨询规划咨询规划试验建设试验建设运营运营维护服务维护服务业务业务1 1业务业务2 2业务业务3 3业务业务X X完全参与完全参与参与核心环节参与核心环节参与部分参与部分完全外包完全外包移动运营商移动运营商中国联通中国联通固网运营商固网运营商中国电信中国电信 31 项目研究方法及项目研究内容项目研究方法及项目研究内容5. 5. 运营商与设备厂商可能的合作关系及评价运营商与设备厂商可能的合作关系及评价1. 1. 运营商发展趋

30、势分析运营商发展趋势分析1.2 1.2 网络演进网络演进对运营商对运营商运营模式运营模式的影响的影响2. 2. 运营商发展影响因素运营商发展影响因素分析分析1.41.4ICTICT的融的融合模式合模式2.2.1 1主要影响主要影响因素分析因素分析3. 3. 运营商虚的变化及服务运营商虚的变化及服务需求的变化需求的变化1.11.1以利润为以利润为导向的运导向的运营商价值营商价值链改变链改变2.42.4国际运国际运营商先营商先机经验机经验对国内对国内运营商运营商可能的可能的影响影响3.3.3 3服务需服务需求的改求的改变变4. 4. 市场机会分析及评价市场机会分析及评价3.3.1 1业务模业务模式

31、发生式发生的改变的改变S SW WT TO O未来业务的层次性与阶段性3.23.2价值链价值链发生的发生的改变改变1.31.3从传统从传统运营商运营商到综合到综合信息服信息服务商的务商的转变转变6. 6. 华为的进入策略及对华为营销体系和服务体系的影响华为的进入策略及对华为营销体系和服务体系的影响 32 3.3 服务需求改变的阶段性与层次性服务需求改变的阶段性与层次性示例说明Horizon 1: 第一阶段Horizon 2: 第二阶段Horizon 3: 第三阶段2005-20062006-20072008咨询咨询规划规划试验试验建设建设运营运营服务服务维护维护p新业务的咨询与引导新业务的咨询

32、与引导p网络规划网络规划p其他其他p系统集成系统集成p工程建设工程建设p设备租赁设备租赁pBOSSBOSS系统系统p其他其他p网络维护网络维护p网络优化咨询网络优化咨询p其他其他业务类别业务类别p外包业务由非核心网络向核心网络推进外包业务由非核心网络向核心网络推进p由农村地区向城市延伸由农村地区向城市延伸 33 项目研究方法及项目研究内容项目研究方法及项目研究内容5. 5. 运营商与设备厂商可能的合作关系及评价运营商与设备厂商可能的合作关系及评价1. 1. 运营商发展趋势分析运营商发展趋势分析1.2 1.2 网络演进网络演进对运营商对运营商运营模式运营模式的影响的影响2. 2. 运营商发展影响

33、因素运营商发展影响因素分析分析1.41.4ICTICT的融的融合模式合模式2.2.1 1主要影响主要影响因素分析因素分析3. 3. 运营商虚的变化及服务运营商虚的变化及服务需求的变化需求的变化1.11.1以利润为以利润为导向的运导向的运营商价值营商价值链改变链改变2.42.4国际运国际运营商先营商先机经验机经验对国内对国内运营商运营商可能的可能的影响影响3.3.3 3服务需服务需求的改求的改变变4. 4. 市场机会分析及评价市场机会分析及评价3.3.1 1业务模业务模式发生式发生的改变的改变S SW WT TO O未来业务的层次性与阶段性3.23.2价值链价值链发生的发生的改变改变1.31.3

34、从传统从传统运营商运营商到综合到综合信息服信息服务商的务商的转变转变6. 6. 华为的进入策略及对华为营销体系和服务体系的影响华为的进入策略及对华为营销体系和服务体系的影响 34 运营商需求分析运营商需求分析（新业务）（新业务）竞争分析竞争分析综合环境分析综合环境分析新业务市场评估新业务市场评估新业务定义及描述新业务定义及描述（新）市场（新）市场 1（新）市场（新）市场 2（新）市场（新）市场3描述描述市场规模及增长率市场规模及增长率（新）市场（新）市场 1（新）市场（新）市场2（新）市场（新）市场 3CAGRXX%XX%XX%（新）市场（新）市场 1（新）市场（新）市场2（新）市场（新）市场

35、 3 关键成功因素关键成功因素关键成功因素关键成功因素4.1 新业务市场分析（新业务市场分析（1） 35 优势优势竞争厂商优劣势分析竞争厂商优劣势分析竞争分析竞争分析业务领域描述业务领域描述关键能力因素关键能力因素现有竞争者潜在竞争者 1S竞争者 2竞争者 3竞争者r 4XX%XX%XX%XX%竞争竞争 1竞争竞争 2竞争竞争 4竞争竞争3劣势劣势 关键能力分析关键能力分析4.2 新业务市场分析（新业务市场分析（2）运营商需求分析运营商需求分析（新业务）（新业务）竞争分析竞争分析综合环境分析综合环境分析新业务市场评估新业务市场评估新业务定义及描述新业务定义及描述 36 运营商需求运营商需求（新

36、业务）分析（新业务）分析市场机会评价市场机会评价市场t 1市场2市场 3市场 4竞争者 1市场机会所在市场机会所在市场机会评价竞争者 2竞争者 3竞争分析竞争分析综合环境分析综合环境分析新业务定义及描述新业务定义及描述4.3 新业务市场分析（新业务市场分析（3）阻阻碍碍因因素素驱驱动动因因素素 37 4.4 我们将从华为的角度，对新业务市场进行战略合理我们将从华为的角度，对新业务市场进行战略合理性与价值合理性综合评价性与价值合理性综合评价6市场和业务环境市场和业务环境6吸引力和趋势吸引力和趋势6华为的竞争力（基于华为自身的资源：如华为的竞争力（基于华为自身的资源：如服务能力，国际市场经验，网络

37、基础等）服务能力，国际市场经验，网络基础等）6业务单元的资源占用（占用资金的规模，业务单元的资源占用（占用资金的规模，时间，人员等）时间，人员等）6业务单元的增值潜力业务单元的增值潜力战略合理性战略合理性价值合理性价值合理性关键问题：如何选取？关键问题：如何选取？ 38 未来业务单元未来业务单元战略合理性战略合理性高吸引力高吸引力低吸引力低吸引力对他人更有价值对他人更有价值对华为更有价值对华为更有价值首先执行首先执行等待机会等待机会重新考虑重新考虑重新考虑重新考虑华为的竞争力华为的竞争力业务单元的增值潜力业务单元的增值潜力市市场场吸吸引引力力业业务务单单元元的的资资源源占占用用有作为长期业有作

38、为长期业务发展的潜力务发展的潜力有深远的长期有深远的长期战略意义战略意义缺乏长期战略缺乏长期战略意义意义缺乏市场意义缺乏市场意义高高低低低低高高高高低低低低高高有深远的长期有深远的长期价值价值新业务有很强新业务有很强的增值潜力的增值潜力占用资源高，占用资源高，增值潜力低，增值潜力低，缺乏市场意义缺乏市场意义修改甚重修改甚重4.4 我们将通过战略合理性与价值合理性综合对市场我们将通过战略合理性与价值合理性综合对市场机会进行分析评价机会进行分析评价 39 这个产品是否是华为在国内的主要收入来源?华为目前是否参与到这个市场中？这个产品是否有较高的战略价值?市场是否成熟?层次层次 1 1巩固和发展核心

39、业务 选择最小化的选择最小化的投资投资 层次层次 3 3选择最小化的投资 层次层次 3 3这个产品是否有市场?避免投资 逐步抽资脱离退出积极开拓新业积极开拓新业务务 层次层次 2 2选择最小化投选择最小化投资资 层次层次 3 3市场吸引力能否持续超过5年? ?YesNoYesNoYesNoYesNoYesNoYesNoYesNo市场吸引力市场吸引力华为竞争力华为竞争力价值合理性价值合理性4.5 对于一些新的业务领域，我们将才用决策树法进对于一些新的业务领域，我们将才用决策树法进行选择行选择 40 项目研究方法及项目研究内容项目研究方法及项目研究内容5. 5. 运营商与设备厂商可能的合作关系及评

40、价运营商与设备厂商可能的合作关系及评价6. 6. 华为的进入策略及对华为营销体系和服务体系的影响华为的进入策略及对华为营销体系和服务体系的影响1. 1. 运营商发展趋势分析运营商发展趋势分析1.2 1.2 网络演进网络演进对运营商对运营商运营模式运营模式的影响的影响2. 2. 运营商发展影响因素运营商发展影响因素分析分析1.31.3以信息以信息化服务化服务为转变为转变方向的方向的业务转业务转变变1.41.4ICTICT的融的融合模式合模式2.2.1 1主要影响主要影响因素分析因素分析3. 3. 运营商虚的变化及服务运营商虚的变化及服务需求的变化需求的变化1.11.1以利润为以利润为导向的运导向

41、的运营商价值营商价值链改变链改变2.42.4国际运国际运营商先营商先机经验机经验对国内对国内运营商运营商可能的可能的影响影响3.3.3 3服务需服务需求的改求的改变变4. 4. 市场机会分析及评价市场机会分析及评价3.3.1 1业务模业务模式发生式发生的改变的改变S SW WT TO O未来业务的层次性与阶段性3.23.2价值链价值链发生的发生的改变改变 41 5.1 运营商与设备商可能的合作模式运营商与设备商可能的合作模式业务市场业务市场运运营营商商的的需需求求业业务务模模式式合作方式合作方式 1 1合作方式合作方式 2 2合作方式合作方式 3 3优点优点缺点缺点 42 项目研究方法及项目研

42、究内容项目研究方法及项目研究内容5. 5. 运营商与设备厂商可能的合作关系及评价运营商与设备厂商可能的合作关系及评价6. 6. 华为的进入策略及对华为营销体系和服务体系的影响华为的进入策略及对华为营销体系和服务体系的影响1. 1. 运营商发展趋势分析运营商发展趋势分析1.2 1.2 网络演进网络演进对运营商对运营商运营模式运营模式的影响的影响2. 2. 运营商发展影响因素运营商发展影响因素分析分析1.41.4ICTICT的融的融合模式合模式2.2.1 1主要影响主要影响因素分析因素分析3. 3. 运营商虚的变化及服务运营商虚的变化及服务需求的变化需求的变化1.11.1以利润为以利润为导向的运导

43、向的运营商价值营商价值链改变链改变2.2.2 2国际运国际运营商先营商先机经验机经验对国内对国内运营商运营商可能的可能的影响影响3.3.3 3服务需服务需求的改求的改变变4. 4. 市场机会分析及评价市场机会分析及评价3.3.1 1业务模业务模式发生式发生的改变的改变S SW WT TO O未来业务的层次性与阶段性3.23.2价值链价值链发生的发生的改变改变1.31.3从传统从传统运营商运营商到综合到综合信息服信息服务商的务商的转变转变 43 6 华为的市场策略华为的市场策略适合的市场切入点及时间安排适合的市场切入点及时间安排灵活的营销模式灵活的营销模式合理的价值链设计合理的价值链设计良好的合

44、作伙伴良好的合作伙伴成功的市场策略成功的市场策略市场市场 1市场市场 2市场市场 3市场市场 4市场市场 5市场市场 6市场市场 7市场市场 8Horizon 1: 第一阶段Horizon 2: 第二阶段Horizon 3: 第三阶段2005-20062006-20072008产品产品（方案）（方案）价格价格销售方式销售方式渠道渠道（赠送、租赁还是其他）（赠送、租赁还是其他） 44 市场市场 1市场市场 2市场市场 3市场市场 4市场市场 5市场市场 6市场市场 7市场市场 8Horizon 1: 第一阶段Horizon 2: 第二阶段Horizon 3: 第三阶段2005-20062006-

45、200720086.1各业务市场的切入时间和阶段安排各业务市场的切入时间和阶段安排 45 示例性6.1 各业务市场地域性阶段安排各业务市场地域性阶段安排新业务新业务1 1运营商运营商Stage 1 Stage 1 Stage 2 Stage 2 Stage 3 Stage 3 CMCCCMCCCTCCTCCNCCNCCUCCCUCCCRCCRC 46 6.2 对华为营销体系和服务体系的影响对华为营销体系和服务体系的影响运营商的需求运营商的需求123华为现有组织结构是否华为现有组织结构是否能够满足运营商未来需能够满足运营商未来需求的转变？求的转变？新业务下的组织结构新业务下的组织结构新业务下的组

46、织结构新业务下的组织结构需要改变的地方华为现有的营销和服务体华为现有的营销和服务体系的组织结构和工作流程系的组织结构和工作流程优点优点缺点缺点 47 内内 容容l项目背景介绍及项目目标项目背景介绍及项目目标l我们对项目的理解我们对项目的理解l项目研究方法及研究内容项目研究方法及研究内容l项目调研方法及样本量分配项目调研方法及样本量分配l项目时间及项目小组结构项目时间及项目小组结构l项目里程碑、交付内容及测量标准项目里程碑、交付内容及测量标准l项目报价项目报价 48 针对电信运营商的专业访谈方法针对电信运营商的专业访谈方法决策流程法决策流程法关键人物法关键人物法背景诱导法背景诱导法深度访谈法深度

47、访谈法: In-depth Interview (IDI): In-depth Interview (IDI)体验感知法体验感知法高度融合性研究高度融合性研究深度访谈：深度访谈： 利用现有访谈结果进行整理、分析，通过客观，实际，专利用现有访谈结果进行整理、分析，通过客观，实际，专业的研究，对企业相关内容再作高度融合性研究业的研究，对企业相关内容再作高度融合性研究深度访谈。深度访谈。 49 针对电信运营商的专业访谈方法针对电信运营商的专业访谈方法决策流程法决策流程法关键人物法关键人物法背景诱导法背景诱导法深度访谈法深度访谈法体验感知法体验感知法: Experience Sense Researc

48、h (ESR): Experience Sense Research (ESR) ExamplesExamples： （1 1）您觉得目前交换机市场谁做的最好？您觉得目前交换机市场谁做的最好？ （2 2）您感觉谁家的技术最好？服务最好？价格最合理？您感觉谁家的技术最好？服务最好？价格最合理？ （3 3）如果让您选择，）如果让您选择， 您会选择哪家产品？您会选择哪家产品？体验感知访谈方法目的：体验感知访谈方法目的：探索消费者心理最真探索消费者心理最真实的，第一认知；实的，第一认知；这个第一认知在消费这个第一认知在消费过程中起到了绝对的过程中起到了绝对的因素因素 50 内内 容容l项目背景介绍及项

49、目目标项目背景介绍及项目目标l我们对项目的理解我们对项目的理解l项目研究方法及研究内容项目研究方法及研究内容l项目调研方法及样本量分配项目调研方法及样本量分配l项目时间及项目小组结构项目时间及项目小组结构l项目里程碑、交付内容及测量标准项目里程碑、交付内容及测量标准l项目报价项目报价Doc ID Make text background colour 51 2005 BYNA REASON CORPORATION Your Strategic Marketing Partner in ChinaTime FrameRemarkID任务W1W2W3W4W5W6分二个小组同时进行调研 准备工作1项

50、目执行方案项目执行方案2内部交流内部交流细节优化细节优化3调查问卷设计调查问卷设计 4样本选择和时间确认样本选择和时间确认项目执行期5总部调研总部调研6分省调研分省调研7信息收集信息收集8信息分析信息分析报告11报告初稿报告初稿12报告修改报告修改 13报告终稿报告终稿14反馈反馈前期中期报告最终报告中期报告项目进度时间表项目进度时间表 52 内内 容容l项目背景介绍及项目目标项目背景介绍及项目目标l我们对项目的理解我们对项目的理解l项目研究方法及研究内容项目研究方法及研究内容l项目调研方法及样本量分配项目调研方法及样本量分配l项目时间及项目小组结构项目时间及项目小组结构l项目里程碑、交付内容

51、及测量标准项目里程碑、交付内容及测量标准l项目报价项目报价 53 项目里程碑项目里程碑Step1：研究方法设计调研内容设计访谈提纲设计执行细则设计Step2：调研实施Step3:调研内容整理分析Step4:市场机会评估Step5:运营商与设备厂商关系分析和模式探讨Step6:华为市场策略和对华为服务及营销体系的建议Phase 1PhasePhase1周周3 周周2 周周交付交付内容内容 54 项目提交成果项目提交成果4中国国内运营商服务需求变化报告中国国内运营商服务需求变化报告（PowerPointPowerPoint）4中国国内运营商服务需求变化报告中国国内运营商服务需求变化报告（WordW

52、ord）4中国国内运营商服务需求变化报告中国国内运营商服务需求变化报告 Presentation Presentation 55 内内 容容l项目背景介绍及项目目标项目背景介绍及项目目标l我们对项目的理解我们对项目的理解l项目研究方法及研究内容项目研究方法及研究内容l项目调研方法及样本量分配项目调研方法及样本量分配l项目时间及项目小组结构项目时间及项目小组结构l项目里程碑、交付内容及测量标准项目里程碑、交付内容及测量标准l项目报价项目报价 56 Part IV公司财务及营业执照复印件公司财务及营业执照复印件Part III项目承诺及风险控制项目承诺及风险控制Part II项目理解及项目方案项目

53、理解及项目方案Part I公司介绍与相关成功案例公司介绍与相关成功案例项目建议书结构项目建议书结构 57 完善的培训体系保障项目的运作完善的培训体系保障项目的运作百纳咨询项目培训体系督导培训体系访问员培训体系项目背景项目目标及内容项目的具体访问要求项目相关技术解释督导管理培训督导技术水平培训市场研究知识培训访问技巧培训访问员素质培训研究员/咨询师培训体系项目管理培训行业知识培训咨询方法和技术培训 58 ABCDEFGHJABCDF123456789100%50%30%工作时间建立项目时间控制表建立项目时间控制表反映实际工作进展与反映实际工作进展与计划之间的对比计划之间的对比项目进度控制项目进度

54、控制项目经理定期召开项项目经理定期召开项目审核会议检核项目目审核会议检核项目进度进度 59 项目风险控制项目风险控制 可能存在风险项目实施过程中可能存在不确定因素，带来的非人为控制范围内的可能存在的风险。风险控制需求调研的风险表现为：一方面客户 的解答存在片面性，另一方面可能存在无法正确把握客户的合理性与非合理性需求。对本次咨询项目流程中各个环节可能存在的风险、可能造成的损失控制在最小的范围。调研团队均为专业人员，本着职业咨询角度，在设计问卷调查或是调研业务的时候，对于种种需求，考虑周到，保证信息流畅，沟通无障碍。对所有的访问结果进行30%以上的反馈检查，进行回访； 60 Part IV公司财务及营业执照复印件公司财务及营业执照复印件Part III项目承诺及风险控制项目承诺及风险控制Part II项目理解及项目方案项目理解及项目方案Part I公司介绍与相关成功案例公司介绍与相关成功案例项目建议书结构项目建议书结构