【商业地产】领域广告融科智地重庆融科蔚城上景洋楼推广提案90PPT

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1、承诺今天我们提案有一个引子，就是承诺。对于目前重庆的大盘操作来说，需要商榷的地方很多，核心就是对于目前重庆的大盘操作来说，需要商榷的地方很多，核心就是承诺如何兑现承诺如何兑现的问题。最主要，最直接一点，的问题。最主要，最直接一点，配套的跟进问题配套的跟进问题，这个光凭开发商的力量是很，这个光凭开发商的力量是很难完成，而此也将是对大盘成功与否最直接的坎。毕竟主要的目标客户多数还难完成，而此也将是对大盘成功与否最直接的坎。毕竟主要的目标客户多数还是面对普通消费者，而对普通消费者，衣、食、行才是与住密切相关的。如不是面对普通消费者，而对普通消费者，衣、食、行才是与住密切相关的。如不能配套先行，能配套

2、先行，2006年，许多大盘应该处境还是堪忧。年，许多大盘应该处境还是堪忧。蔚城在配套方面已经意识清晰：蔚城在配套方面已经意识清晰：引公车、做超市、谈学校引公车、做超市、谈学校等都是及时雨式的战等都是及时雨式的战略。大盘扎堆的北部，谁先完美配套，谁就能吸引第一批真正的住户，谁就能略。大盘扎堆的北部，谁先完美配套，谁就能吸引第一批真正的住户，谁就能形成真成的口碑，并以此带动滚动开发。形成真成的口碑，并以此带动滚动开发。开发和营销是地产的两条线，营销提出承诺，开发兑现承诺。大盘的开发，拿开发和营销是地产的两条线，营销提出承诺，开发兑现承诺。大盘的开发，拿捏这个度非常重要。捏这个度非常重要。融科蔚城在

3、重庆的地产扩张是以做出承诺为先的：融科蔚城在重庆的地产扩张是以做出承诺为先的：准现房、街区生活、湖滨之准现房、街区生活、湖滨之城、感动重庆城、感动重庆。那么到今天，我们兑现了哪些承诺呢？那么到今天，我们兑现了哪些承诺呢？准现房准现房一个准字产生了歧义，准现房毕竟不是现房，但客户不专业，以现房的标准来衡量融科，因此一个准字产生了歧义，准现房毕竟不是现房，但客户不专业，以现房的标准来衡量融科，因此有非议种种，有非议种种， 骑虎难下骑虎难下。这个承诺超前了一些。这个承诺超前了一些。街区生活街区生活在急于获得个人隐私空间、并深受街区吵闹之害的重庆人心中比较抽象，担心多过向往。这个在急于获得个人隐私空间

4、、并深受街区吵闹之害的重庆人心中比较抽象，担心多过向往。这个承诺给得稍偏了一些。不过就兑现的情况来讲，比想像的好很多，会慢慢被接受。承诺给得稍偏了一些。不过就兑现的情况来讲，比想像的好很多，会慢慢被接受。湖滨之城湖滨之城是走得比较扎实的一步，拥有重庆最优雅的湖岸线，蜿蜒静美，值得大书特书。并且蔚城是真是走得比较扎实的一步，拥有重庆最优雅的湖岸线，蜿蜒静美，值得大书特书。并且蔚城是真正的绕湖而规划，以湖为中心，定位湖滨之城是对的。这个承诺是现实的，已在眼前。正的绕湖而规划，以湖为中心，定位湖滨之城是对的。这个承诺是现实的，已在眼前。感动重庆感动重庆的承诺就虚了一些，有些外地开发商刚来的共同口气，

5、开发上要去兑现这个承诺比较困难，因的承诺就虚了一些，有些外地开发商刚来的共同口气，开发上要去兑现这个承诺比较困难，因为缺乏可感的判断标准，不提也罢。为缺乏可感的判断标准，不提也罢。而我们现在的工作，就是来继续为蔚城而我们现在的工作，就是来继续为蔚城向市场给出承诺向市场给出承诺。这个工作，要深入的了解我们的产品和目标人群，他们需要什么，我们能提供这个工作，要深入的了解我们的产品和目标人群，他们需要什么，我们能提供什么，如果找到这些什么，如果找到这些结合点同时也是兴奋点结合点同时也是兴奋点，立体成可以感受的生活。达成共，立体成可以感受的生活。达成共识，然后再由开发的各个环节扎扎实实地去兑现。识，然

6、后再由开发的各个环节扎扎实实地去兑现。地产成功，如此简单。地产成功，如此简单。让我们开始今天的提案吧!融科蔚城上景洋楼2006推广提案领域机构领域机构/领域广告领域广告NO.1_ 印象篇NO.2_ 研判篇NO.3_ 第一次NO.4_ 第二次NO.5_ 回顾篇NO.1_ 印象篇北部新区、北部新区、1100亩、亩、40000平方米原生湖泊、院落洋房、联想制造、平方米原生湖泊、院落洋房、联想制造、准现房、青年化、似乎就共同构成了我们关于蔚城街区生活的最初印象准现房、青年化、似乎就共同构成了我们关于蔚城街区生活的最初印象经济技术指标：总占地面积：1100亩；总建筑面积：85万方；综合容积率：1.32；

7、建筑密度：24.30%；湖泊面积：40000平方米；绿化率：43.20%；物业形态：以多层为主结合高层、小高层、少量别墅TOWNHOUSE，形成丰富的变化空间。物业地址：渝北北部新区金开大道1133号 千亩巨筑千亩巨筑/重庆北部新区重庆北部新区1100亩大盘，超低密度建筑，联想控股实力造城。亩大盘，超低密度建筑，联想控股实力造城。原调街区原调街区/重庆首个原调街区生活完美呈现。重庆首个原调街区生活完美呈现。原生景观原生景观/保留保留60亩鸳鸯湖，面向所有业主开放，共享优美的湖滨景观。亩鸳鸯湖，面向所有业主开放，共享优美的湖滨景观。街区洋房街区洋房/以二房、三房为主，套内面积以二房、三房为主，套

8、内面积76-115平方米，户户花园露台。平方米，户户花园露台。上景洋楼上景洋楼/以三房、四房为主，套内面积以三房、四房为主，套内面积115-207平方米，户户面湖，板式结构，平方米，户户面湖，板式结构，一梯两户。一梯两户。完美之城完美之城/一期一期3条风情商业街、条风情商业街、1000平方米社区超市、幼儿园、双会所等。平方米社区超市、幼儿园、双会所等。国际物管国际物管/人性化、第一太平融科，实行一站式服务。人性化、第一太平融科，实行一站式服务。房地产资料大全看看蔚城曾经呈现过的形象 20042004年底年底-2005-2005年年7 7月底月底让生活充满联想在蔚城，在一起揭幕准现房时代重庆纯正

9、街区生活联想的蔚城，让重庆一起感动 20052005年年8 8月至今月至今充满联想的湖滨之城联想控股 无限联想两个阶段的浪漫气质一脉相承两个阶段的浪漫气质一脉相承应被继承的价值应被继承的价值全案物理定位：湖滨之城全案物理定位：湖滨之城全案精神：在蔚城全案精神：在蔚城 在一起在一起NO.2_ 研判篇找到产品物理属性上的唯一，精神层面上的归宿找到产品物理属性上的唯一，精神层面上的归宿看尽彼岸灯火，或许就能照亮自己看尽彼岸灯火，或许就能照亮自己复地上城/金科观天下类比竞争楼盘类比项目类比项目复地复地上城上城金科金科观天下观天下总建筑面积79万平方米65789 平方米主力户型100-120平方米80-

10、110平方米销售均价3500元/平方米3500元/平方米物理定位79万平方米国际人本主义社区洋房级山水公寓精神定位城市向北 生活向上山水洋楼 极致公寓建筑风格线条柔美的古典主义现代简约主义景观特色充分利用原生地貌形态，营造叠层水景体系，立体绿化体系等人造景观，建筑底层架空引观光电梯远望母山植物园，近看300亩的天湖公园和15000多平方米的中庭景观，俯瞰天湖美镇成熟的花园洋房社区物理特性两梯两户、三户，标准层平均住户2.6，采用别墅户型设计理念，古典主义建筑风格，主力户型带入户花园、互错式挑高6米的弧形大露台低密度板式高层、水晶体结构设计保证采光和通风、入户大堂全部设计为全转换方正大厅，挑高6

11、米，电梯前室正对花园，直接通风，主力户型拥有入户花园、室内空间格局丰富多变推广策略以国际人本主义理念为城市中坚人士打造世界生活标准，尊享21世纪城市大配套的城市中心活力社区。淡化物理优势，挖掘精神壁垒“将人本主义灌注到高层产品”不单独提炼卖点，注重综合品质上的全优，关注到每个人的心灵。房地产资料大全“望”出2006高层生活的各中滋味 The Same1、低密度、板式2、洋房级奢华户型3、底层架空，越长越高 4、加大楼间距 分层做景观减少视觉晕高 3、江景、湖景、山景 4、高附加值包括精神上5、人本主义 but1、于产品形态丰富的千亩大盘中，利用 景观资源最卓越的地块筑高层2、 观光电梯直接入户

12、 3、 线条硬朗、立面干净的“包豪 斯”建筑 重庆少有打造，另外灰和铁锈红组成 的色块具有保持百年上品的意味“自问”蔚城优劣产品及配套优势产品及配套优势：1.私享，千米蜿蜒的湖滨景观带。2.蔚城社区价值的制高点，高瞻远瞩，俯瞰全城，气势开阔拥有更宽阔的视野和景观。3.1梯2户板式高层，在户型设计上沿袭了花园洋房板式住宅的采光和通透，还以宽大的入户花园体现“前庭”，以挑高6米的露台代替“后院”。这样奢侈空间的巧妙布局让高层拥有近乎与花园洋房同样居住感受。4.客厅、餐厅横向结合使观景面达到最宽。 5.观光电梯和6米挑空的入户大堂，把室外景观室内化，让建筑充分地向自然延伸，增加其灵动感。6.外立面线

13、条简洁，硬朗，色彩干净，中庸的灰色嵌入奔放、跳跃的红色几何块，显得美好而经久耐看。7.将与知名小学联姻，承办周边住区均可共享的教育配套。8.社区内现已开通直达解放碑、观音桥、南坪的公交车。9.联想本身具有的品牌优势。10.与国际知名物管公司，进行资源整合成立第一太平融科，进行社区一站式体贴服务。房地产资料大全产品及配套劣势：产品及配套劣势：1.北部金开版块面向高端消费人群的高层建筑直接会受到来自该版块供应量和形态均丰富的低层建筑的竞争。2.受土地供应和价格的影响，2006年同质化的高层物业会加大放量，产品同质竞争激烈。3.社区内产品线较复杂，三种产品形态交错。4.临近社区主干道的一面，因公交车

14、站的设立会存在一定的噪音污染。5.现有的景观绿化显得粗糙，局部缺乏标志性示范景点。6.湖滨景观带尚未着手整改和打造。7.整个北部新区的区域共享配套设施比较匮乏，且交通不够便捷。房地产资料大全NO.3_ 第一次1月5日，清澈、美好、单纯的相遇室内的亮色房地产资料大全看,上景洋房!房地产资料大全关于湖水、天空与爱的联想案名：飞鸟和鱼代表天空的飞鸟与代表湖水的鱼，源自一个美丽的爱情故事，体面地涵盖了本案的核心卖点：辽远的天空和湛蓝的湖水，以及对项目的情，对家人的爱那是一场永生的爱；不离不弃，与子偕老的爱；冲突一切阻碍，让天地动容的爱。爱自然，爱生活，生活在一起，一切是自然。物理定位：270度揽湖非洋

15、房精神定位：生活在一起传播口号：我爱你战略纵深：从情感到产品，此消彼长情感产品想像一下，这个叫“飞鸟和鱼”的楼盘有一个鲜花的入户花园宽敞的客厅房地产资料大全巴厘岛的湛蓝地中海的陶黄质朴的浪漫光影的优雅幸福的童年宠物的陪伴LOGO阶段策略形象阶段：旷世山水鉴证今世真情 主打情感牌，唤起社会思潮的关注和回归NP意象主题：天光云影共徘徊我是天空中的一片云，偶尔投影在你的波心事件主题：DV秀：向陌生人说出“我爱你”广播广告：多语言版/多年龄版我爱你对歌：有关爱的歌曲对唱（丽江模式）软文主题：说你爱我：融科蔚城推出270度揽湖非洋房重庆人如何表达对亲人的情感预约阶段：爱蔚城，爱生活 主打观景电梯，一梯两

16、户（攻击上城）NP意象主题：鸳鸯湖：维纳斯的脚印向左走，向右走非洋房事件主题：客户和媒体联谊：联想品质之旅软文主题：盒子里的重庆：电梯健康状况调查报告第五大明住：明厅、明卧、明卫、明厨。明电梯左邻右舍：两梯两户的高层新标准强销阶段：生活在一起 主打户型及成熟配套、湖滨之城NP意象主题：开盘：蔚城巨制：270度揽湖非洋房现房开盘持销：暮鼓晨钟两情长久：生活在一起湖光山色与子偕老：生活在一起黄发垂髫怡然自乐：生活在一起天空之城湖滨之城：生活在一起事件主题：印象蔚城大型晚会暨开盘仪式（印象刘三姐模式、阳台即看台）软文主题：蔚城巨制：270度揽湖非洋房现房开盘115的天空之城率先成熟的湖滨之城交房阶段

17、：愿天下有情人终成业主 主打品质居家NP意象主题：天下有情人终成业主事件主题：入主蔚城：再走一次红地毯软文主题：蔚城手记：半潭春水一山房天光云影共徘徊NO.4_ 第二次1月11日，再访蔚城，另辟蹊径一切都还在青涩中较高的总价促使我们再做一次理性的人群分析它或许是每个城市人都向往的，但的确不是每个人能拥有，所以必须锁定 以下三者的交集以下三者的交集 积极接受并喜欢蔚城所提供的生活氛围和精神领域归属的人群（精神领域） 具有中高端住宅产品支付能力的人群（经济领域） 喜欢高层住宅且已进入需要购置三房极其以上，面积宽大户型的生活阶段的人群（功能领域）家庭年收入1010万以上万以上三口及以上的稳定家庭喜欢

18、高层质朴关爱湖滨生活喜欢线条硬朗，风格简约 这个面积这个面积可以是洋房可以是洋房，这个价格，这个价格可以买洋房可以买洋房，我们要去找那些买得起洋房，但，我们要去找那些买得起洋房，但喜欢大视野、大尺度的上层人群，他们喜欢人在高处，与家人相处。喜欢大视野、大尺度的上层人群，他们喜欢人在高处，与家人相处。 主力购买人群的年龄应该是主力购买人群的年龄应该是30岁岁45岁之间，拥有丰厚的收入，稳定的事业、岁之间，拥有丰厚的收入，稳定的事业、婚姻和家庭关系，已经婚姻和家庭关系，已经摆脱了财富积累期摆脱了财富积累期的浅薄、浮躁、露富，这群人的组成的浅薄、浮躁、露富，这群人的组成越来越向文化、才智、品位、气质

19、、教养、生活的本原关爱等方面靠拢。越来越向文化、才智、品位、气质、教养、生活的本原关爱等方面靠拢。 在人生经过一段激烈的时期后，他们需要在人生经过一段激烈的时期后，他们需要用物质来定义成功用物质来定义成功，享受正成为人生，享受正成为人生的主题，对假期生活的渴望驱使他们积极营造日常的闲适生活。人生苦短，用的主题，对假期生活的渴望驱使他们积极营造日常的闲适生活。人生苦短，用成就来为家人造福、为自己加冕。成就来为家人造福、为自己加冕。 他们可能是周末出游族，从飞机去丽江、去泸沽湖、去香格里拉、去凤凰、去他们可能是周末出游族，从飞机去丽江、去泸沽湖、去香格里拉、去凤凰、去西街的人群，那里有他们心灵的栖

20、息地和乐于接交的朋友。西街的人群，那里有他们心灵的栖息地和乐于接交的朋友。 影响主力人群的购买行为的可能要素是：影响主力人群的购买行为的可能要素是：配偶、子女、父母配偶、子女、父母。配偶可能是有钱。配偶可能是有钱有闲的家庭主妇，子女可能正需要一个山水之间的童年和良好的教育，父母可有闲的家庭主妇，子女可能正需要一个山水之间的童年和良好的教育，父母可能需要在自然的环境中颐养天年。能需要在自然的环境中颐养天年。我们的五栋上景洋楼，是在呼唤这个城市的这一个阶层，冲杀之后的平静，刚毅之后的温暖，职业而又严肃，之后享受淡定的、可控的，不可或缺的家，细水长流的爱，节制的情感。目标人群向往的三种生活主题湖滨生

21、活湖滨生活街区生活街区生活假期生活假期生活我们手里有一幅怎样的牌？产品牌、交通牌、教育牌、超市牌、街区牌、景观牌、物管牌、企业牌产品牌、交通牌、教育牌、超市牌、街区牌、景观牌、物管牌、企业牌 产品牌：产品牌：滨湖、滨湖、18层板楼、层板楼、6米挑高大堂、两梯两户、观景电梯、入户花园、宽厅、一步米挑高大堂、两梯两户、观景电梯、入户花园、宽厅、一步阳台、阳台、270度观湖主卧、所有户型均可观湖、蔚城制高点、一字排开无楼间距度观湖主卧、所有户型均可观湖、蔚城制高点、一字排开无楼间距交通牌：交通牌：多路公交车由蔚城始发，穿过北部新区宽阔的干道，驶向城市的各个方向，出多路公交车由蔚城始发，穿过北部新区宽

22、阔的干道，驶向城市的各个方向，出行难正成为昨天行难正成为昨天教育牌：教育牌：名校联姻在即，融科致力于为北部新区做配套，以速度兑现承诺，主动担起区名校联姻在即，融科致力于为北部新区做配套，以速度兑现承诺，主动担起区域发展的责任。域发展的责任。超市牌：超市牌：十分利超市已经先于业主入驻，北部新区率先兑现承诺的大盘十分利超市已经先于业主入驻，北部新区率先兑现承诺的大盘街区牌：街区牌：街区生活硬件已经呈现，扫清业主的疑虑，街区是社区的大客厅，品质生活最街区生活硬件已经呈现，扫清业主的疑虑，街区是社区的大客厅，品质生活最优雅的补充。优雅的补充。景观牌：景观牌：湖光山色，蓝天白云，眼界决定世界，安得浮生七

23、日闲湖光山色，蓝天白云，眼界决定世界，安得浮生七日闲物管牌：物管牌：第一太平戴维斯己全面入驻，可以感触的人本物管第一太平戴维斯己全面入驻，可以感触的人本物管企业牌：企业牌：联想控股，实力造城联想控股，实力造城案名一：云滨 云与水的主题云与水的主题 水是湖，是柔情，以云为客；云是天，是飘逸，以水为镜。水是湖，是柔情，以云为客；云是天，是飘逸，以水为镜。 水幻化是云，云凝结成水，生生不息，是为生活。水幻化是云，云凝结成水，生生不息，是为生活。 天水之间，是我家，俊朗的建筑，阔达的空间，独与水天往来，听行云和流天水之间，是我家，俊朗的建筑，阔达的空间，独与水天往来，听行云和流水的私语，在不同的人心里

24、，听到不同的声音水的私语，在不同的人心里，听到不同的声音 平白的诗意，质朴的浪漫：易听、易读、易写、易懂、易形成记忆、易与卖平白的诗意，质朴的浪漫：易听、易读、易写、易懂、易形成记忆、易与卖点关联点关联关于LOGO的观察蔚蔚城独有的立面视觉符号城独有的立面视觉符号案名二：瑜珈（YOGA） 瑜珈是梵文（瑜珈是梵文（yoga）的译音，是东方的直觉智慧，意思是感悟、积极、享受、和谐。的译音，是东方的直觉智慧，意思是感悟、积极、享受、和谐。 追求身心健康的瑜伽科学，是目前世界上最盛行的健康美容法。在这缓慢的有保护性的追求身心健康的瑜伽科学，是目前世界上最盛行的健康美容法。在这缓慢的有保护性的有氧运动中

25、，让人们从繁忙的工作和生活中安静下来，一面聆听自己的有氧运动中，让人们从繁忙的工作和生活中安静下来，一面聆听自己的心声心声，一面感，一面感觉一下自己的身体。达到身心与自然合一的境界。觉一下自己的身体。达到身心与自然合一的境界。 “能控制呼吸，就能控制生命能控制呼吸，就能控制生命”、“接受自己，做自己的朋友接受自己，做自己的朋友”，这些瑜珈的智慧观点，这些瑜珈的智慧观点，正是本案业主的人生观点。正是本案业主的人生观点。 瑜珈二字，暗示环境的清新与宁静、山水养生，与湖滨的澄境同出一脉。谐音是瑜珈二字，暗示环境的清新与宁静、山水养生，与湖滨的澄境同出一脉。谐音是“鱼家鱼家”和和“愉家愉家”，暗示水与

26、快乐。，暗示水与快乐。 用做案名，看似信手拈来，实则浑然天成，清新脱俗，过目不忘。用做案名，看似信手拈来，实则浑然天成，清新脱俗，过目不忘。房地产资料大全物理定位：270度滨湖上景洋楼利益主张：在家渡假进入分阶段策略形象阶段：生活的另一片天 主打景观牌NP意象主题：主张：生活的另一片天产品点题：融科蔚城06创意之作270度滨湖上景洋楼户外主题：同NP事件主题：完美品质计划：请媒体和一期业主坐谈揭短，融科做出完美承诺，并由媒体跟踪报道。促进一期存量销售，提升品牌口碑，为高层推广做铺垫。软文主题：请人揭短：蔚城敢为天下先以速度兑现承诺：率先成熟的湖滨之城亮相报广预约阶段：生活的另一片天 主打观景电

27、梯，一梯两户（攻击上城）渡假系列常赶周末去丽江，如今在家也一样常打“飞的”逛西街，如今在家也一样常约好友去凤凰，如今在家也一样常梦漫步泸沽湖，如今在家也一样NPNP意象主题：意象主题：产品系列365天的云水假期生活的另一片天（登顶的人生观、揽湖入怀）270度世界观：私享水天（主卧）100万重庆人被绑架回家（观景电梯反向诉求）第五空间：轿厢的采光权革命（观景电梯正向诉求）向左走，向右走（两梯两户）产品系列270度滨湖上景洋楼，私享水天，犒赏今生渡假系列365天的云水假期，在家渡假，无须外求房地产资料大全房地产资料大全房地产资料大全房地产资料大全事件主题：客户和媒体联谊：联想品质之旅样板间揭幕式暨

28、产品说明会软文主题：双城记：蔚城与橄榄城体验云滨，发现自己盒子里的重庆：电梯健康状况调查报告第五大明住：明厅、明卧、明卫、明厨。明电梯左邻右舍：一梯两户的高层新标准强销阶段：270度滨湖上景洋楼 主打户型及成熟配套、湖滨之城，提升总案价值，带动其它组团的销售户外主题：270度滨湖上景洋楼事件主题：印象蔚城大型晚会暨开盘仪式（印象刘三姐模式、阳台即看台）软文主题：印象蔚城大型晚会暨开盘仪式（印象刘三姐模式、阳台即看台）蔚城的柔软时光融新会会员英雄榜NP意象主题：开盘：用旷世山水犒赏今生瑜珈今日开盘持销：回家就是渡假生活的另一片天（观景电梯）为北部新区引学校生活的另一片天（教育牌）感谢第一太平戴维

29、斯生活的另一片天（一期业主的信）暖黄的子夜回家之路生活的另一片天（24小时交通车）NO.5_ 回顾篇回到这个案子的起始：承诺。提案与服务是广告的两条线，提案提出承诺，服务兑现承诺。提案与服务是广告的两条线，提案提出承诺，服务兑现承诺。我们今天承诺：将以我们今天承诺：将以A级客户的标准服务蔚城。级客户的标准服务蔚城。祝融科蔚城营销成功！祝融科蔚城营销成功！感谢各位的聆听！感谢各位的聆听！ThanksThanks房地产销售流程培训课件2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789销销 售售

30、 训训 练练 流流 程程2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789第一部分、案前第一部分、案前一、区域历史背景整理一、区域历史背景整理二、区域楼市状况整理二、区域楼市状况整理1、）政治、经济、法规、规章、）政治、经济、法规、规章2、未来发展前景、未来发展前景三、竞争楼盘的基本情况（优劣势分析）三、竞争楼盘的基本情况（优劣势分析）2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789

31、四、自身楼盘资料的收集和建立四、自身楼盘资料的收集和建立1、个案基本资料：、个案基本资料：个案产品个案产品业主概括与业绩业主概括与业绩产品规划特色产品规划特色会所会所物业物业面积结构面积结构建筑商建筑商建材设备特色介绍建材设备特色介绍2、个案环境：、个案环境：工地环境工地环境位置位置各项生态设施各项生态设施重大公共设施与未来发展介绍重大公共设施与未来发展介绍生活机能（交通，教育，商业等）生活机能（交通，教育，商业等）3、周边大型企业（中小城市）客群、周边大型企业（中小城市）客群五、整理吸引买家的优越点五、整理吸引买家的优越点 1、利多点强化、利多点强化六、拿出自身楼盘劣势应对措施六、拿出自身楼

32、盘劣势应对措施 1、利空点弱化、利空点弱化七、全面了解楼盘工程进度七、全面了解楼盘工程进度八、销售说辞统一（销讲）八、销售说辞统一（销讲）1、客户积累、客户积累2、报表单据的熟悉、报表单据的熟悉预约单预约单来人来电表来人来电表日志日志市调表市调表2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789第二部分、案中第二部分、案中一、来电接听要则将客户引至售楼处一、来电接听要则将客户引至售楼处1、接听电话语调必须亲切，吐字清晰易懂，说话速度、接听电话语调必须亲切，吐字清晰易懂，说话速度适当，简洁而

33、不长适当，简洁而不长2、接听电话人员熟悉楼盘的详细情况及促销口径、接听电话人员熟悉楼盘的详细情况及促销口径3、销售部人员每人都有义务和责任接听电话，外来电、销售部人员每人都有义务和责任接听电话，外来电话响声不能超过话响声不能超过3下下4、接听电话必须亲切地说：、接听电话必须亲切地说：“您好，您好，”2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:690317895、在回答问题时应做到耐心但又不能太详细，以免阻碍其他、在回答问题时应做到耐心但又不能太详细，以免阻碍其他客户的电话打进来，且告知其过分详细后会

34、导致其不到售楼处客户的电话打进来，且告知其过分详细后会导致其不到售楼处来。来。6、在回答问题时，尽量强调现场买楼的人很多，可以邀请客、在回答问题时，尽量强调现场买楼的人很多，可以邀请客户到现场售楼部参观，告诉客户现场将会有专业的售楼人员为户到现场售楼部参观，告诉客户现场将会有专业的售楼人员为他介绍他介绍7、回答时间不宜太长，通常不要超过、回答时间不宜太长，通常不要超过3分钟（在广告日电话分钟（在广告日电话时间应更加缩短，掌握重点说明，吸引对方前来现场洽谈）时间应更加缩短，掌握重点说明，吸引对方前来现场洽谈）8、在客户交谈中，要主动问到几个基本问题，即媒体来源、在客户交谈中，要主动问到几个基本问

35、题，即媒体来源、客户姓名、电话、地址和购房意向。客户姓名、电话、地址和购房意向。9、在客户所找人员不在时，应很客气地咨询对方有何事，、在客户所找人员不在时，应很客气地咨询对方有何事，可否代为传话，或者记录下来，转告被找的人，放话筒时动可否代为传话，或者记录下来，转告被找的人，放话筒时动作要缓慢。作要缓慢。10、不许对着话筒咳嗽、打哈欠、叹气、大声笑、不许对着话筒咳嗽、打哈欠、叹气、大声笑、11、不许在接听顾客电话时与其他人搭话、不许在接听顾客电话时与其他人搭话12、广告电话接待、广告电话接待1）其他电话进来）其他电话进来2）客户签约）客户签约（强烈要求，请再打来）（强烈要求，请再打来）二、来人

36、接待二、来人接待1、接待规范、接待规范客户上门时，业务员必须主动面带微笑上前迎接，客户上门时，业务员必须主动面带微笑上前迎接，同时控台上喊同时控台上喊“客户到客户到”，业务员起身喊，业务员起身喊“欢迎参观欢迎参观”接待客户并问清客户第几次来，以前是否有人接待接待客户并问清客户第几次来，以前是否有人接待接待客户要精神饱满，面带笑容，留意客户的视线接待客户要精神饱满，面带笑容，留意客户的视线和表情，主动上前打招呼和表情，主动上前打招呼接待客户要声音响亮，口齿清晰，尽量不要模棱两接待客户要声音响亮，口齿清晰，尽量不要模棱两可，如有不清楚的将客户问题记下来再回答可，如有不清楚的将客户问题记下来再回答2

37、009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789三、介绍楼盘情况三、介绍楼盘情况1、介绍交通示意图、鸟瞰图、效果图、灯箱、模型，动线清晰，着重点、介绍交通示意图、鸟瞰图、效果图、灯箱、模型，动线清晰，着重点明了明了2、请客户在交谈区入座，取出楼书为客户介绍、请客户在交谈区入座，取出楼书为客户介绍楼书与模型相结合介绍，尽量使用口语化介绍，语言活泼，不要照楼书与模型相结合介绍，尽量使用口语化介绍，语言活泼，不要照本宣科本宣科及时掌握客户心理及需求及时掌握客户心理及需求锁定房型，锁定楼层锁定房型

38、，锁定楼层随时注意自己的形象，必须保持微笑，态度要诚恳、亲切，博取客随时注意自己的形象，必须保持微笑，态度要诚恳、亲切，博取客户好感及信赖，不要手插口袋或者靠坐模型户好感及信赖，不要手插口袋或者靠坐模型不论成交与否，客户离去时，业务人员应起身相送至大门，并说：不论成交与否，客户离去时，业务人员应起身相送至大门，并说：“欢迎再次参观欢迎再次参观” 实地介绍（再一次锁定房源）实地介绍（再一次锁定房源）工地现场与样板大相径庭，售楼员应着眼现状、推介优点，结合现场实工地现场与样板大相径庭，售楼员应着眼现状、推介优点，结合现场实景、人文景观，强化楼盘实景优势，指导客户如何装修，再提示出样板房景、人文景观

39、，强化楼盘实景优势，指导客户如何装修，再提示出样板房的布置，让客户有一个美好想象而下决心购买的布置，让客户有一个美好想象而下决心购买带看礼仪：职业道德、责任心，危险走在前面，电梯客户先进带看礼仪：职业道德、责任心，危险走在前面，电梯客户先进 样板房带看样板房带看四、解答客户问题四、解答客户问题1、尽量不要正面反驳客户意见、尽量不要正面反驳客户意见2、诚实信用，不胡乱承诺、诚实信用，不胡乱承诺五、为客户度身定制买房个案逼订五、为客户度身定制买房个案逼订回顾锁定设计几个方案（菜单）回顾锁定设计几个方案（菜单）1、购买力、购买力2、购买欲、购买欲2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资

40、料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789SP技巧技巧 概念概念SP（sales promotion）”销售促进销售促进”，是一种说服性沟通工具。目，是一种说服性沟通工具。目的是刺激消费者的购买意愿，提升销售者的效率，在房产销售过程中，的是刺激消费者的购买意愿，提升销售者的效率，在房产销售过程中，我们经常通过一些我们经常通过一些SP手段来促进客户成交。手段来促进客户成交。 现场现场SP运用的要点运用的要点 建立客户对你的信任建立客户对你的信任 营造现场良好的销售氛围营造现场良好的销售氛围 业务员与控台之间建立默契，充分互动业务员与控台

41、之间建立默契，充分互动 团队间的协同作战团队间的协同作战 用言行去感染客户用言行去感染客户 实战技巧实战技巧 利用销控对话利用销控对话“卖掉了没有？卖掉了没有？”目的：帮客户锁定户型、位置，避免给客户太多的选择余地。目的：帮客户锁定户型、位置，避免给客户太多的选择余地。运用时机：客户有运用时机：客户有70以上的成交希望，且业务员已根据实际情况帮以上的成交希望，且业务员已根据实际情况帮客户挑选了最合适的户型和位置，但客户还在犹豫比较。客户挑选了最合适的户型和位置，但客户还在犹豫比较。对话流程对话流程业务员业务员控台控台控台控台请进请进请问请问卖掉了没有卖掉了没有对不起，卖掉了对不起，卖掉了注意事

42、项：在客户未离开，控台需注意注意事项：在客户未离开，控台需注意“已卖掉已卖掉”的户别，以免穿帮的户别，以免穿帮“保留三分钟保留三分钟”目的：告诉控台你现在需要帮助目的：告诉控台你现在需要帮助运用时机：客户很有希望成交，但靠自己一个人的能力运用时机：客户很有希望成交，但靠自己一个人的能力还不够还不够对话流程对话流程业务员业务员控台控台请确认一下，现在请确认一下，现在还有没有？还有没有？恭喜，现在还有恭喜，现在还有请请保留保留3分钟分钟保留保留3分钟分钟（确认，复述一遍）（确认，复述一遍）注意事项：控台在确认复述后，立即安排人员下去协助处理，并根据现场情况注意事项：控台在确认复述后，立即安排人员下

43、去协助处理，并根据现场情况制造该客户抢手的气氛，安排其他业务员用销控对话询问该户有没有。制造该客户抢手的气氛，安排其他业务员用销控对话询问该户有没有。你在你在介绍哪一户？介绍哪一户？目的：控台随时掌握业务员洽谈的状况。目的：控台随时掌握业务员洽谈的状况。运用时机：当业务员洽谈时间较长时，可能该组客户较运用时机：当业务员洽谈时间较长时，可能该组客户较有意向成交。有意向成交。对话流程对话流程业务员业务员控台控台告诉控台你在介绍的户别告诉控台你在介绍的户别户别，这一户户别，这一户业务员业务员也在带看，请把握机会也在带看，请把握机会是是嘛，我知道了，谢谢嘛，我知道了，谢谢注意事项：当控台询问时，业务员

44、应暂停与客户的谈话，看着控台自然对话，注意事项：当控台询问时，业务员应暂停与客户的谈话，看着控台自然对话，切忌机械麻木。切忌机械麻木。业务员，你现在在介绍哪一户？业务员，你现在在介绍哪一户？告诉客户，别人也在看这一户告诉客户，别人也在看这一户控台建议业务员控台建议业务员“换户换户”目的：帮助业务员催促客户快做决定订购目的：帮助业务员催促客户快做决定订购运用时机：客户与成交之差一步之遥运用时机：客户与成交之差一步之遥对话流程对话流程业务员业务员控台控台回答控台回答控台其他业务员，也要这一户，其他业务员，也要这一户，你是否换一户介绍你是否换一户介绍请再请再保留一分钟保留一分钟注意事项：控台事先已摸

45、清客户的实际情况，业务员在对话完毕后，要用急迫注意事项：控台事先已摸清客户的实际情况，业务员在对话完毕后，要用急迫的心情告诉客户，再不做决定，这一户就要先卖给其他客户了，请不要再犹豫的心情告诉客户，再不做决定，这一户就要先卖给其他客户了，请不要再犹豫了。了。业务员，你现在在介绍哪一户？业务员，你现在在介绍哪一户？请快做请快做决定，最后保留一分钟决定，最后保留一分钟 团队协作团队协作 现场业务员根据控台安排，做现场业务员根据控台安排，做SP配合，例如：用销控对话配合，例如：用销控对话询问同一户别有没有，且一定要让客户听见。询问同一户别有没有，且一定要让客户听见。 来到需要帮助配合的业务员面前，告

46、诉自己的客户也要选这来到需要帮助配合的业务员面前，告诉自己的客户也要选这一户，建议他是否能换一户介绍。一户，建议他是否能换一户介绍。 议价技巧议价技巧 装作装作“菜鸟菜鸟”以以“菜鸟菜鸟”身份博取客户对你的充分信任，告诉客户还价不易身份博取客户对你的充分信任，告诉客户还价不易 “假底价表假底价表”专案可准备一份假底价表，在议价遇到阻力时使用，以示你的诚专案可准备一份假底价表，在议价遇到阻力时使用，以示你的诚意。意。 多请求多请求业务员如单独与客户议价，不管客户出价是否在成交范围，都业务员如单独与客户议价，不管客户出价是否在成交范围，都需要多上控台请示主管，让客户感觉到你很帮他。需要多上控台请示

47、主管，让客户感觉到你很帮他。专案在配合业务员议价时，也不要轻易承诺客户价格，也需要专案在配合业务员议价时，也不要轻易承诺客户价格，也需要打假电话，请示上级是否能成交。打电话时间不要少于打假电话，请示上级是否能成交。打电话时间不要少于3分钟，分钟，表示逼真，让客户相信你在尽力帮他争取。表示逼真，让客户相信你在尽力帮他争取。注意事项：注意事项：业务员在与客户洽谈时不要背对控台，以便控台能观业务员在与客户洽谈时不要背对控台，以便控台能观察全场情况。察全场情况。多用肢体语言去感染客户多用肢体语言去感染客户表情逼真自然表情逼真自然多与控台互动多与控台互动随机应变随机应变时刻注意周边情况，利用好在场的人。

48、时刻注意周边情况，利用好在场的人。六、建立客户档案六、建立客户档案在整个介绍过程完毕后，或在参观样板房前请客户留下联系方在整个介绍过程完毕后，或在参观样板房前请客户留下联系方式及咨询重点，方便日后追踪，洽谈。式及咨询重点，方便日后追踪，洽谈。七、客户追踪七、客户追踪1、主动出击，跟踪联系，继续了解说服、主动出击，跟踪联系，继续了解说服2、每天做好来电、新、老客户、签约客户的登记、每天做好来电、新、老客户、签约客户的登记八、再度接待客户八、再度接待客户九、与客户签订预购书（后续工作跟进，付款方式确定）九、与客户签订预购书（后续工作跟进，付款方式确定）十、提醒签订正式预售合同，缴纳首付款十、提醒签

49、订正式预售合同，缴纳首付款十一、协助客户办理按揭、贷款手续（时间限定）十一、协助客户办理按揭、贷款手续（时间限定）十二、老客户定时回访，新客户介绍十二、老客户定时回访，新客户介绍第三部分、案尾第三部分、案尾交房手续交房手续一、交房标准一、交房标准标准一：办理了房地产初始登记手续，取得新建商铺房房地产权证（大产证），标准一：办理了房地产初始登记手续，取得新建商铺房房地产权证（大产证），开发商已按规定缴纳了物业维修基金。开发商已按规定缴纳了物业维修基金。标准二：取得了标准二：取得了住宅交付使用许可证住宅交付使用许可证，开发商已按规定缴纳了物业维修基，开发商已按规定缴纳了物业维修基金，开发商承诺在几

50、日内办理房地产初始登记手续，取得新建商品房房地产权金，开发商承诺在几日内办理房地产初始登记手续，取得新建商品房房地产权证（大产证）证（大产证）一、交房流程一、交房流程1、具备交房标准后，开发商给小业主邮寄入户通知书、具备交房标准后，开发商给小业主邮寄入户通知书2、向小业主提供各项证明、向小业主提供各项证明大产证大产证或者或者住宅交付使用许可证住宅交付使用许可证 新建商品住宅质量保证书新建商品住宅质量保证书 新建商品住宅使用说明书新建商品住宅使用说明书 质检站出具的质检站出具的住宅合格证明书住宅合格证明书物价局出具的收费标准物价局出具的收费标准物业管理费物业管理费维修基金：不配备电梯：维修基金：

51、不配备电梯：12950.02面积面积 配备电梯：配备电梯：12950.03面积面积建筑垃圾清运费（各地区标准不同）建筑垃圾清运费（各地区标准不同）交易中心测绘部门出具的交易中心测绘部门出具的建筑面积测绘报告建筑面积测绘报告物业公司出具的物业公司出具的业主公约业主公约开发商、小业主、物业验收住宅开发商、小业主、物业验收住宅签署验收单，（如有质量问题，提出意见，进行整改后验收）签署验收单，（如有质量问题，提出意见，进行整改后验收） 小业主缴纳上述费用，签署小业主缴纳上述费用，签署房屋交接书房屋交接书、业主公约业主公约 如如开发商代办产权证，收集以下资料及费用开发商代办产权证，收集以下资料及费用 资料资料合同合同身份证复印件身份证复印件贷款抵押证明（他项权证）贷款抵押证明（他项权证）登记证明登记证明印章印章 费用费用契税：普通住宅：契税：普通住宅：1.5 别墅：别墅：3 商业用房：商业用房：3印花税：印花税：200元元地籍图费（按土地局出具标准或发展商代付）地籍图费（按土地局出具标准或发展商代付）产证工本费、手续费：产证工本费、手续费：250元元代办费（也可提供免费服务）代办费（也可提供免费服务）THANK YOU2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789