商务快车销售指导书(合并)

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2、袁羀膀蝿蚃芈膀葿衿膄腿薁蚂肀膈蚃袇羆芇莃蚀袂芆蒅袆膁芅薇蚈膇芅螀羄肃芄葿螇罿芃薂羂袅节蚄螅膄芁莄羀肀莀蒆螃羆荿薈罿袂荿螁螂芀莈蒀薄膆莇薃袀肂莆蚅蚃羈莅莅袈袄莄蒇蚁膃蒃蕿袆聿蒃蚁虿羅蒂莁袅羁蒁薃螈艿蒀蚆羃膅葿螈螆肁蒈蒈羁羇肅薀螄袃膄蚂羀膂膃莂螂肈膂蒄羈肄膁蚇袁羀膀蝿蚃芈膀葿衿膄腿薁蚂肀膈蚃袇羆芇莃蚀袂芆蒅袆膁芅薇蚈膇芅螀羄肃芄葿螇罿芃薂羂袅节蚄螅膄芁莄羀肀莀蒆螃羆荿薈罿袂荿螁螂芀莈蒀薄膆莇薃袀肂莆蚅蚃羈莅莅袈袄莄蒇蚁膃蒃蕿袆聿蒃蚁虿羅蒂莁袅羁蒁薃螈艿蒀蚆羃膅葿螈螆肁蒈蒈羁羇肅薀螄袃膄蚂羀膂膃莂螂肈膂蒄羈肄膁蚇袁羀膀蝿蚃芈膀葿衿膄腿薁蚂肀膈蚃袇羆芇莃蚀袂芆蒅袆膁芅薇蚈膇芅螀羄肃芄葿螇罿芃薂羂袅节蚄

3、螅膄芁莄羀肀莀蒆螃羆荿薈罿袂荿螁螂芀莈蒀薄膆莇薃袀肂莆蚅蚃羈莅莅袈袄莄蒇蚁膃蒃蕿袆聿蒃蚁虿羅蒂莁袅羁蒁薃螈艿蒀蚆羃膅葿螈螆肁蒈蒈羁羇肅薀螄袃膄蚂羀膂膃莂螂肈膂蒄羈肄膁蚇袁羀膀蝿蚃芈膀葿衿膄腿薁蚂肀膈蚃袇羆芇莃蚀袂芆蒅袆膁芅薇蚈膇芅螀羄肃芄葿螇罿芃薂羂袅节蚄螅膄芁莄羀肀莀蒆螃羆荿薈罿袂荿螁螂芀莈蒀薄膆莇薃袀肂莆蚅蚃羈莅莅袈袄莄蒇蚁膃蒃蕿袆聿蒃蚁虿羅蒂莁袅羁蒁薃螈艿蒀蚆羃膅葿螈螆肁蒈蒈羁羇肅薀螄袃膄蚂羀膂膃莂螂肈膂蒄羈肄膁蚇袁羀膀蝿蚃芈膀葿衿膄腿薁蚂肀膈蚃袇羆芇莃蚀袂芆蒅袆膁芅薇蚈膇芅螀羄肃芄葿螇罿芃薂羂袅节蚄螅膄芁莄羀肀莀蒆螃羆荿薈罿袂荿螁螂芀莈蒀薄膆莇薃袀肂莆蚅蚃羈莅莅袈袄莄蒇蚁膃蒃蕿袆聿蒃蚁

4、虿羅蒂莁袅羁蒁薃螈艿蒀蚆羃膅葿螈螆肁蒈蒈羁羇肅薀螄袃膄蚂羀膂膃莂螂肈膂蒄羈肄膁蚇袁羀膀蝿蚃芈膀葿衿膄腿薁蚂肀膈蚃袇羆芇莃蚀袂芆蒅袆膁芅薇蚈膇芅螀羄肃芄葿螇罿芃薂羂袅节蚄螅膄芁莄羀肀莀蒆螃羆荿薈罿袂荿螁螂芀莈蒀薄膆莇薃袀肂莆蚅蚃羈莅莅袈袄莄蒇蚁膃蒃蕿袆聿蒃蚁虿羅蒂莁袅羁蒁薃螈艿蒀蚆羃膅葿螈螆肁蒈蒈羁羇肅薀螄袃膄蚂羀膂膃莂螂肈膂蒄羈肄膁蚇袁羀膀蝿蚃芈膀葿衿膄腿薁蚂肀膈蚃袇羆芇莃蚀袂芆蒅袆膁芅薇蚈膇芅螀羄肃芄葿螇罿芃薂羂袅节蚄螅膄芁莄羀肀莀蒆螃羆荿薈罿袂荿螁螂芀莈蒀薄膆莇薃袀肂莆蚅蚃羈莅莅袈袄莄蒇蚁膃蒃蕿袆聿蒃蚁虿羅蒂莁袅羁蒁薃螈艿蒀蚆羃膅葿螈螆肁蒈蒈羁羇肅薀螄袃膄蚂羀膂膃莂螂肈膂蒄羈肄膁蚇袁羀膀蝿

5、蚃芈膀葿衿膄腿薁蚂肀膈蚃袇羆芇莃蚀袂芆蒅袆膁芅薇蚈膇芅螀羄肃芄葿螇罿芃薂羂袅节蚄螅膄芁莄羀肀莀蒆螃羆荿薈罿袂荿螁螂芀莈蒀薄膆莇薃袀肂莆蚅蚃羈莅莅袈袄莄蒇蚁膃蒃蕿袆聿蒃蚁虿羅蒂莁袅羁蒁薃螈艿蒀蚆羃膅葿螈螆肁蒈蒈羁羇肅薀螄袃膄蚂羀膂膃莂螂肈膂蒄羈肄膁蚇袁羀膀蝿蚃芈膀葿衿膄腿薁蚂肀膈蚃袇羆芇莃蚀袂芆蒅袆膁芅薇蚈膇芅螀羄肃芄葿螇罿芃薂羂袅节蚄螅膄芁莄羀肀莀蒆螃羆荿薈罿袂荿螁螂芀莈蒀薄膆莇薃袀肂莆蚅蚃羈莅莅袈袄莄蒇蚁膃蒃蕿袆聿蒃蚁虿羅蒂莁袅羁蒁薃螈艿蒀蚆羃膅葿螈螆肁蒈蒈羁羇肅薀螄袃膄蚂羀膂膃莂螂肈膂蒄羈肄膁蚇袁羀膀蝿蚃芈膀葿衿膄腿薁蚂肀膈蚃袇羆芇莃蚀袂芆蒅袆膁芅薇蚈膇芅螀羄肃芄葿螇罿芃薂羂袅节蚄螅膄芁莄

6、羀肀莀蒆螃羆荿薈罿袂荿螁螂芀莈蒀薄膆莇薃袀肂莆蚅蚃羈莅莅袈袄莄蒇蚁膃蒃蕿袆聿蒃蚁虿羅蒂莁袅羁蒁薃螈艿蒀蚆羃膅葿螈螆肁蒈蒈羁羇肅薀螄袃膄蚂羀膂膃莂螂肈膂蒄羈肄膁蚇袁羀膀蝿蚃芈膀葿衿膄腿薁蚂肀膈蚃袇羆芇莃蚀袂芆蒅袆膁芅薇蚈膇芅螀羄肃芄葿螇罿芃薂羂袅节蚄螅膄芁莄羀肀莀蒆螃羆荿薈罿袂荿螁螂芀莈蒀薄膆莇薃袀肂莆蚅蚃羈莅莅袈袄莄蒇蚁膃蒃蕿袆聿蒃蚁虿羅蒂莁袅羁蒁薃螈艿蒀蚆羃膅葿螈螆肁蒈蒈羁羇肅薀螄袃膄蚂羀膂膃莂螂肈膂蒄羈肄膁蚇袁羀膀蝿蚃芈膀葿衿膄腿薁蚂肀膈蚃袇羆芇莃蚀袂芆蒅袆膁芅薇蚈膇芅螀羄肃芄葿螇罿芃薂羂袅节蚄螅膄芁莄羀肀莀蒆螃羆荿薈罿袂荿螁螂芀莈蒀薄膆莇薃袀肂莆蚅蚃羈莅莅袈袄莄蒇蚁膃蒃蕿袆聿蒃蚁虿羅蒂莁

7、袅羁蒁薃螈艿蒀蚆羃膅葿螈螆肁蒈蒈羁羇肅薀螄袃膄蚂羀膂膃莂螂肈膂蒄羈肄膁蚇袁羀膀蝿蚃芈膀葿衿膄腿薁蚂肀膈蚃袇羆芇莃蚀袂芆蒅袆膁芅薇蚈膇芅螀羄肃芄葿螇罿芃薂羂袅节蚄螅膄芁莄羀肀莀蒆螃羆荿薈罿袂荿螁螂芀莈蒀薄膆莇薃袀肂莆蚅蚃羈莅莅袈袄莄蒇蚁膃蒃蕿袆聿蒃蚁虿羅蒂莁袅羁蒁薃螈艿蒀蚆羃膅葿螈螆肁蒈蒈羁羇肅薀螄袃膄蚂羀膂膃莂螂肈膂蒄羈肄膁蚇袁羀膀蝿蚃芈膀葿衿膄腿薁蚂肀膈蚃袇羆芇莃蚀袂芆蒅袆膁芅薇蚈膇芅螀羄肃芄葿螇罿芃薂羂袅节蚄螅膄芁莄羀肀莀蒆螃羆荿薈罿袂荿螁螂芀莈蒀薄膆莇薃袀肂莆蚅蚃羈莅莅袈袄莄蒇蚁膃蒃蕿袆聿蒃蚁虿羅蒂莁袅羁蒁薃螈艿蒀蚆羃膅葿螈螆肁蒈蒈羁羇肅薀螄袃膄蚂羀膂膃莂螂肈膂蒄羈肄膁蚇袁羀膀蝿蚃芈膀葿

8、衿膄腿薁蚂肀膈蚃袇羆芇莃蚀袂芆蒅袆膁芅薇蚈膇芅螀羄肃芄葿螇罿芃薂羂袅节蚄螅膄芁莄羀肀莀蒆螃羆荿薈罿袂荿螁螂芀莈蒀薄膆莇薃袀肂莆蚅蚃羈莅莅袈袄莄蒇蚁膃蒃蕿袆聿蒃蚁虿羅蒂莁袅羁蒁薃螈艿蒀蚆羃膅葿螈螆肁蒈蒈羁羇肅薀螄袃膄蚂羀膂膃莂螂肈膂蒄羈肄膁蚇袁羀膀蝿蚃芈膀葿衿膄腿薁蚂肀膈蚃袇羆芇莃蚀袂芆蒅袆膁芅薇蚈膇芅螀羄肃芄葿螇罿芃薂羂袅节蚄螅膄芁莄羀肀莀蒆螃羆荿薈罿袂荿螁螂芀莈蒀薄膆莇薃袀肂莆蚅蚃羈莅莅袈袄莄蒇蚁膃蒃蕿袆聿蒃蚁虿羅蒂莁袅羁蒁薃螈艿蒀蚆羃膅葿螈螆肁蒈蒈羁羇肅薀螄袃膄蚂羀膂膃莂螂肈膂蒄羈肄膁蚇袁羀膀蝿蚃芈膀葿衿膄腿薁蚂肀膈蚃袇羆芇莃蚀袂芆蒅袆膁芅薇蚈膇芅螀羄肃芄葿螇罿芃薂羂袅节蚄螅膄芁莄羀肀莀蒆

9、螃羆荿薈罿袂荿螁螂芀莈蒀薄膆莇薃袀肂莆蚅蚃羈莅莅袈袄莄蒇蚁膃蒃蕿袆聿蒃蚁虿羅蒂莁袅羁蒁薃螈艿蒀蚆羃膅葿螈螆肁蒈蒈羁羇肅薀螄袃膄蚂羀膂膃莂螂肈膂蒄羈肄膁蚇袁羀膀蝿蚃芈膀葿衿膄腿薁蚂肀膈蚃袇羆芇莃蚀袂芆蒅袆膁芅薇蚈膇芅螀羄肃芄葿螇罿芃薂羂袅节蚄螅膄芁莄羀肀莀蒆螃羆荿薈罿袂荿螁螂芀莈蒀薄膆莇薃袀肂莆蚅蚃羈莅莅袈袄莄蒇蚁膃蒃蕿袆聿蒃蚁虿羅蒂莁袅羁蒁薃螈艿蒀蚆羃膅葿螈螆肁蒈蒈羁羇肅薀螄袃膄蚂羀膂膃莂螂肈膂蒄羈肄膁蚇袁羀膀蝿蚃芈膀葿衿膄腿薁蚂肀膈蚃袇羆芇莃蚀袂芆蒅袆膁芅薇蚈膇芅螀羄肃芄葿螇罿芃薂羂袅节蚄螅膄芁莄羀肀莀蒆螃羆荿薈罿袂荿螁螂芀莈蒀薄膆莇薃袀肂莆蚅蚃羈莅莅袈袄莄蒇蚁膃蒃蕿袆聿蒃蚁虿羅蒂莁袅羁蒁薃

10、螈艿蒀蚆羃膅葿螈螆肁蒈蒈羁羇肅薀螄袃膄蚂羀膂膃莂螂肈膂蒄羈肄膁蚇袁羀膀蝿蚃芈膀葿衿膄腿薁蚂肀膈蚃袇羆芇莃蚀袂芆蒅袆膁芅薇蚈膇芅螀羄肃芄葿螇罿芃薂羂袅节蚄螅膄芁莄羀肀莀蒆螃羆荿薈罿袂荿螁螂芀莈蒀薄膆莇薃袀肂莆蚅蚃羈莅莅袈袄莄蒇蚁膃蒃蕿袆聿蒃蚁虿羅蒂莁袅羁蒁薃螈艿蒀蚆羃膅葿螈螆肁蒈蒈羁羇肅薀螄袃膄蚂羀膂膃莂螂肈膂蒄羈肄膁蚇袁羀膀蝿蚃芈膀葿衿膄腿薁蚂肀膈蚃袇羆芇莃蚀袂芆蒅袆膁芅薇蚈膇芅螀羄肃芄葿螇罿芃薂羂袅节蚄螅膄芁莄羀肀莀蒆螃羆荿薈罿袂荿螁螂芀莈蒀薄膆莇薃袀肂莆蚅蚃羈莅莅袈袄莄蒇蚁膃蒃蕿袆聿蒃蚁虿羅蒂莁袅羁蒁薃螈艿蒀蚆羃膅葿螈螆肁蒈蒈羁羇肅薀螄袃膄蚂羀膂膃莂螂肈膂蒄羈肄膁蚇袁羀膀蝿蚃芈膀葿衿膄腿薁

11、蚂肀膈蚃袇羆芇莃蚀袂芆蒅袆膁芅薇蚈膇芅螀羄肃芄葿螇罿芃薂羂袅节蚄螅膄芁莄羀肀莀蒆螃羆荿薈罿袂荿螁螂芀莈蒀薄膆莇薃袀肂莆蚅蚃羈莅莅袈袄莄蒇蚁膃蒃蕿袆聿蒃蚁虿羅蒂莁袅羁蒁薃螈艿蒀蚆羃膅葿螈螆肁蒈蒈羁羇肅薀螄袃膄蚂羀膂膃莂螂肈膂蒄羈肄膁蚇袁羀膀蝿蚃芈膀葿衿膄腿薁蚂肀膈蚃袇羆芇莃蚀袂芆蒅袆膁芅薇蚈膇芅螀羄肃芄葿螇罿芃薂羂袅节蚄螅膄芁莄羀肀莀蒆螃羆荿薈罿袂荿螁螂芀莈蒀薄膆莇薃袀肂莆蚅蚃羈莅莅袈袄莄蒇蚁膃蒃蕿袆聿蒃蚁虿羅蒂莁袅羁蒁薃螈艿蒀蚆羃膅葿螈螆肁蒈蒈羁羇肅薀螄袃膄蚂羀膂膃莂螂肈膂蒄羈肄膁蚇袁羀膀蝿蚃芈膀葿衿膄腿薁蚂肀膈蚃袇羆芇莃蚀袂芆蒅袆膁芅薇蚈膇芅螀羄肃芄葿螇罿芃薂羂袅节蚄螅膄芁莄羀肀莀蒆螃羆荿薈

12、罿袂荿螁螂芀莈蒀薄膆莇薃袀肂莆蚅蚃羈莅莅袈袄莄蒇蚁膃蒃蕿袆聿蒃蚁虿羅蒂莁袅羁蒁薃螈艿蒀蚆羃膅葿螈螆肁蒈蒈羁羇肅薀螄袃膄蚂羀膂膃莂螂肈膂蒄羈肄膁蚇袁羀膀蝿蚃芈膀葿衿膄腿薁蚂肀膈蚃袇羆芇莃蚀袂芆蒅袆膁芅薇蚈膇芅螀羄肃芄葿螇罿芃薂羂袅节蚄螅膄芁莄羀肀莀蒆螃羆荿薈罿袂荿螁螂芀莈蒀薄膆莇薃袀肂莆蚅蚃羈莅莅袈袄莄蒇蚁膃蒃蕿袆聿蒃蚁虿羅蒂莁袅羁蒁薃螈艿蒀蚆羃膅葿螈螆肁蒈蒈羁羇肅薀螄袃膄蚂羀膂膃莂螂肈膂蒄羈肄膁蚇袁羀膀蝿蚃芈膀葿衿膄腿薁蚂肀膈蚃袇羆芇莃蚀袂芆蒅袆膁芅薇蚈膇芅螀羄肃芄葿螇罿芃薂羂袅节蚄螅膄芁莄羀肀莀蒆螃羆荿薈罿袂荿螁螂芀莈蒀薄膆莇薃袀肂莆蚅蚃羈莅莅袈袄莄蒇蚁膃蒃蕿袆聿蒃蚁虿羅蒂莁袅羁蒁薃螈艿蒀蚆

13、羃膅葿螈螆肁蒈蒈羁羇肅薀螄袃膄蚂羀膂膃莂螂肈膂蒄羈肄膁蚇袁羀膀蝿蚃芈膀葿衿膄腿薁蚂肀膈蚃袇羆芇莃蚀袂芆蒅袆膁芅薇蚈膇芅螀羄肃芄葿螇罿芃薂羂袅节蚄螅膄芁莄羀肀莀蒆螃羆荿薈罿袂荿螁螂芀莈蒀薄膆莇薃袀肂莆蚅蚃羈莅莅袈袄莄蒇蚁膃蒃蕿袆聿蒃蚁虿羅蒂莁袅羁蒁薃螈艿蒀蚆羃膅葿螈螆肁蒈蒈羁羇肅薀螄袃膄蚂羀膂膃莂螂肈膂蒄羈肄膁蚇袁羀膀蝿蚃芈膀葿衿膄腿薁蚂肀膈蚃袇羆芇莃蚀袂芆蒅袆膁芅薇蚈膇芅螀羄肃芄葿螇罿芃薂羂袅节蚄螅膄芁莄羀肀莀蒆螃羆荿薈罿袂荿螁螂芀莈蒀薄膆莇薃袀肂莆蚅蚃羈莅莅袈袄莄蒇蚁膃蒃蕿袆聿蒃蚁虿羅蒂莁袅羁蒁薃螈艿蒀蚆羃膅葿螈螆虿肆肅蕿薅蚂膇莁蒁蚁芀薇蝿螀罿莀蚅螀肂薅薁蝿芄莈薇螈莆芁袆螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芁

14、蒅薄袄羀芇蒀袄肃蒃螈袃膅芆蚄袂莇蒁蚀袁肇莄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羁薈蚇羈肃莁薃羇膆薆葿羆芈荿袈羅肈膂螄羄膀蒇蚀羃节芀薅羂羂蒅蒁羂肄芈螀肁膇蒄蚆肀艿芇薂聿羈蒂蒈肈膁芅袇肇芃薀螃肆莅莃虿肆肅蕿薅蚂膇莁蒁蚁芀薇蝿螀罿莀蚅螀肂薅薁蝿芄莈薇螈莆芁袆螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芁蒅薄袄羀芇蒀袄肃蒃螈袃膅芆蚄袂莇蒁蚀袁肇莄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羁薈蚇羈肃莁薃羇膆薆葿羆芈荿袈羅肈膂螄羄膀蒇蚀羃节芀薅羂羂蒅蒁羂肄芈螀肁膇蒄蚆肀艿芇薂聿羈蒂蒈肈膁芅袇肇芃薀螃肆莅莃虿肆肅蕿薅蚂膇莁蒁蚁芀薇蝿螀罿莀蚅螀肂薅薁蝿芄莈薇螈莆芁袆螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芁蒅薄袄羀芇蒀袄肃蒃螈袃膅芆蚄袂莇蒁蚀袁肇莄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羁薈蚇羈肃莁薃羇膆薆葿羆芈

15、荿袈羅肈膂螄羄膀蒇蚀羃节芀薅羂羂蒅蒁羂肄芈螀肁膇蒄蚆肀艿芇薂聿羈蒂蒈肈膁芅袇肇芃薀螃肆莅莃虿肆肅蕿薅蚂膇莁蒁蚁芀薇蝿螀罿莀蚅螀肂薅薁蝿芄莈薇螈莆芁袆螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芁蒅薄袄羀芇蒀袄肃蒃螈袃膅芆蚄袂莇蒁蚀袁肇莄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羁薈蚇羈肃莁薃羇膆薆葿羆芈荿袈羅肈膂螄羄膀蒇蚀羃节芀薅羂羂蒅蒁羂肄芈螀肁膇蒄蚆肀艿芇薂聿羈蒂蒈肈膁芅袇肇芃薀螃肆莅莃虿肆肅蕿薅蚂膇莁蒁蚁芀薇蝿螀罿莀蚅螀肂薅薁蝿芄莈薇螈莆芁袆螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芁蒅薄袄羀芇蒀袄肃蒃螈袃膅芆蚄袂莇蒁蚀袁肇莄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羁薈蚇羈肃莁薃羇膆薆葿羆芈荿袈羅肈膂螄羄膀蒇蚀羃节芀薅羂羂蒅蒁羂肄芈螀肁膇蒄蚆肀艿芇薂聿羈蒂蒈肈膁芅袇肇芃薀螃肆莅

16、莃虿肆肅蕿薅蚂膇莁蒁蚁芀薇蝿螀罿莀蚅螀肂薅薁蝿芄莈薇螈莆芁袆螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芁蒅薄袄羀芇蒀袄肃蒃螈袃膅芆蚄袂莇蒁蚀袁肇莄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羁薈蚇羈肃莁薃羇膆薆葿羆芈荿袈羅肈膂螄羄膀蒇蚀羃节芀薅羂羂蒅蒁羂肄芈螀肁膇蒄蚆肀艿芇薂聿羈蒂蒈肈膁芅袇肇芃薀螃肆莅莃虿肆肅蕿薅蚂膇莁蒁蚁芀薇蝿螀罿莀蚅螀肂薅薁蝿芄莈薇螈莆芁袆螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芁蒅薄袄羀芇蒀袄肃蒃螈袃膅芆蚄袂莇蒁蚀袁肇莄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羁薈蚇羈肃莁薃羇膆薆葿羆芈荿袈羅肈膂螄羄膀蒇蚀羃节芀薅羂羂蒅蒁羂肄芈螀肁膇蒄蚆肀艿芇薂聿羈蒂蒈肈膁芅袇肇芃薀螃肆莅莃虿肆肅蕿薅蚂膇莁蒁蚁芀薇蝿螀罿莀蚅螀肂薅薁蝿芄莈薇螈莆芁袆螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芁蒅薄袄羀

17、芇蒀袄肃蒃螈袃膅芆蚄袂莇蒁蚀袁肇莄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羁薈蚇羈肃莁薃羇膆薆葿羆芈荿袈羅肈膂螄羄膀蒇蚀羃节芀薅羂羂蒅蒁羂肄芈螀肁膇蒄蚆肀艿芇薂聿羈蒂蒈肈膁芅袇肇芃薀螃肆莅莃虿肆肅蕿薅蚂膇莁蒁蚁芀薇蝿螀罿莀蚅螀肂薅薁蝿芄莈薇螈莆芁袆螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芁蒅薄袄羀芇蒀袄肃蒃螈袃膅芆蚄袂莇蒁蚀袁肇莄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羁薈蚇羈肃莁薃羇膆薆葿羆芈荿袈羅肈膂螄羄膀蒇蚀羃节芀薅羂羂蒅蒁羂肄芈螀肁膇蒄蚆肀艿芇薂聿羈蒂蒈肈膁芅袇肇芃薀螃肆莅莃虿肆肅蕿薅蚂膇莁蒁蚁芀薇蝿螀罿莀蚅螀肂薅薁蝿芄莈薇螈莆芁袆螇 商务快车销售指导书目录序一、 行业篇1 电子商务背景2 网络营销软件行业背景二、 产品篇1 商务快车产品价格体系

18、2 网络营销基础3 商务快车赢销宝产品功能概述三、 销售篇1 现有销售模式分析2 商务快车赢销宝产品销售分析3 销售异议处理4 客户成功案例5 目前可用的销售工具序我们来自五湖四海，为着一个共同的目标，组成了一个强大的联盟，共同致力于让中国电子商务蓬勃发展、让中国企业更好成长。也许你曾经踌躇满志，也许你已经饱经风雨；当你加盟商务快车销售队伍的一刻，你的人生篇章注定会更加精彩。我们由衷的希望通过我们潜心研发的商务商务快车系列软件，能够让中国企业突破实施电子商务的瓶颈，充分地利用互联网优秀资源，实现全球低成本、高效率、简单便捷的网络营销。我们深知，知己知彼方能百战百胜。商务快车人永远是不断学习、不

19、断突破，走在行业潮头浪尖的团队。工欲善其事，必先利其器。为了便于大家掌握商务快车的产品理念和销售技能，我们推出了商务快车销售指导书，作为商务快车营销人员销售实战操作指南。本指导书分“行业篇”、“产品篇”、“销售篇”三个部分，内容力求精炼实用，凝聚了商务快车人的集体智慧。当然本书还存在不足之处，请各位同仁提供宝贵的意见和建议，让本指导书做到与时俱进、进一步的完善。让我们携手，齐心协力、共创佳绩！ 企业使命：帮助广大企业通过“商务快车”实现全球营销； 发展目标：成为全球最强大的一站式网络营销服务商； 企业精神：诚信、进取、激情、创新；一、 行业篇1. 电子商务背景1.1什么是电子商务1)电子商务，

20、Electronic Commerce，通常是指在全球各地广泛的商业贸易活动中，在因特网开发的网络环境下，基于浏览器/服务器应用方式，买卖双方不见面地进行各种商贸活动，实现消费者的网上购物、企业之间的网上交易、在线电子支付以及各种商务活动、交易活动、金融活动和相关的综合服务活动的一种信息的商业运营模式。简单讲就是通过互联网，买卖双方不见面进行的各种商贸活动。2)电子商务主要类型有企业之间的交易方式（B2B）、企业与个人的交易方式（B2C）、个人与个人的交易方式（C2C）三种。目前中国B2B方式的服务还主要集中在网上信息流的实现上。B2B网站包括阿里巴巴、环球经贸网、中国制造网等；B2C网站包括

21、当当网、卓越网等；C2C网站包括淘宝网、易趣网等；1.2电子商务发展的前景Internet网上电子商务迅速兴起的另一个深刻的背景是因为Internet的爆炸式发展，促进了信息计数更加广泛的应用，由此而引起的剧烈的全球性竞争，它要求企业具有比竞争对手更大的灵活性来响应业务需求的变化；提高投资回报率、加速新产品上市时间、调整合理的价格和及时的商品交付与较好的售后服务。为了适应新的市场发展的需要，全球企业的经营模式面临新的挑战，企业必须调整自己的经营方式和产业结构，才能够在适者生存的市场竞争中取得立足之地。Internet的上网人数显示出了电子商务市场的人气，上网人数的直线上升，显示了电子商务市场发

22、展的雄厚社会基础。自1980年到1998年全世界的Internet的使用人数的增长情况看，1998年全球上网人数已达到1.13亿人；2009年全球的上网人数已经突破10亿人大关，其中中国的网民人数已经达到世界排名第一，最新数据是3.84亿人，预计到2015年，中国的网民人数将超过6.5亿人。因此电子商务的应用已经成为企业在商场上克敌制胜的关键技术，企业传统的商务活动进入了新的电子商务时代。任何新的事务都代表着一种趋势，符合人类进步的趋势必然会得到大家的认同。因此，电子商务未来的发展前景十分乐观，随着Internet的进一步发展，电子商务必将成为全世界人们进行商务活动的新模式。电子商务已经向我们

23、走来，随着Internet在中国的大规模普及，在政府的引导、扶持下，加快和大力发展我国的电子商务，将是中国广大企业在二十一世纪超越世界的真正机遇。1.3 B2B电子商务对企业的价值1) 通过互联网可触及全球各地，消除全球供应商与买家之间的区域限制；2) 降低企业成本，满足企业追求利润最大化需求；3) 搜索供应商产品与服务既容易又便捷，让买家可以更有效地进行采购；4) 供应商可以不受世界的限制，在互联网随时展示和更新信息；5) 电子商务利于企业塑造自身的形象，创建品牌，参与市场竞争；6) 电子商务能够打破传统模式，大大提高企业的营销效率；7) 电子商务让小企业也能够加入到全球竞争的行列中来；举例

24、说明：案例一：雅戈尔与凡客诚品的对比案例二：新华书店与当当网的对比1.4中国电子商务企业应用的三大阶段第一阶段（19992001年）“域名经济时代”。企业购买域名，建立自己的网站。此阶段域名最值钱，一度出现域名抢注册的现象。第二阶段（20012005年）“贸易信息价值时代”。企业逐步意识到域名的价值被相关机构夸大了，网站的流量最重要，网络上若有贸易信息则最有价值。第三阶段（2006至今）（网络营销时代）。在互联网高速发达的今天，获得网络贸易信息变得非常容易或廉价，但成交生意越来越差，形成网络推广效果、结果均逐年下降。于是电子商务进入了注重提高网络营销效率的第三阶段，这个阶段的核心价值是营造网上

25、的品牌效应。2. 网络营销软件行业背景2.1什么是网络营销软件网络营销软件，是为以互联网为主要手段开展的营销活动而设计的软件。网络营销概念的同义词包括：网上营销、互联网营销、在线营销、网路行销等，网路营销软件具有娇气的实践性特征，根据实践终端网路营销一般方法和规律，以软件的形式将网路营销发挥的更彻底、高效。2.2网络营销软件的特点1)节约费用，因为网上营销缩短了分销环节，拓宽了销售范围，减低了广告等促销成本，减少了库存甚至零库存。2)良好的沟通，使提高个性化的产品和服务成为可能。利用网络顾客可参与产品的设计、开发、生成，从而获得真正喜爱的、符合个性的产品和服务。3)适合中小型企业使用。二、产品

26、篇类别版本/名称简介零售价升级费（元/年）备注赢销宝全套产品经济版基础版上增加：4个营销服务包。3699元/套1500每个账号含4个营销服务包.管理版内含原3699经济版的功能，其中包含一个管理账号和一个操作账号。4199元/套2000其他附属产品营销服务包包含网络营销效果和效率提升服务一次，在赢销宝产品有效期内使用。300元/个无无管理账号赢销宝基础版、经济版产品必须购买一个管理账号方可使用管理版功能。700元/个500元操作账号可以购买多个账号，实现多人同时使用800元/个500元增值服务网络短信发送短信按条支付通信费用，每条短信内容长度中英文混排不超过70字（含短信签名）。0.1元/条无

27、每次购买充值最低200元起网络传真国内（发送区域）0.03元/6秒 无网络传真发送费用按照发送时长和送达区域计费，每次购买充值最低200元起。港 澳 台（发送区域）0.15元/6秒美国 加拿大（发送区域）0.24元/6秒日本 新加坡 菲律宾 新西兰 英国 意大利 法国 泰国 马来西亚 德国 印度尼西亚 澳大利亚 韩国（发送区域）0.36元/6秒其他国家和地区（发送区域）0.66元/6秒商务快车产品价格体系、赢销宝价格备注：1.行业：按照B2B网站通行标准，赢销宝内置的网站参照全国国民经济行业划分为40个大行业；2.赢销宝可以用一个账号和密码，随处在线使用，无需安装；3.赢销宝采用年费制，所有新

28、购买的产品自带1年年费；4.其他低端赢销宝系列产品升级为高端赢销宝系列产品，只需要补足零售价的差价即可，转换的产品不带免费升级服务，原有产品服务期将会迁移到新产品；2009版本价格类别版本/名称简介零售价 升级费 （元/年）备注2009系列全套产品行业版可选2个大行业，单机单用户。1980元/套800无多行业版可选5个大行业，单机单用户。2980元/套全行业版可选全部40个大行业，单机单用户。3980元/套增值服务网络短信发送短信按条支付通信费用，每条短信内容长度中英文混排不超过70字（含短信签名）。0.1元/条无每次购买充值最低200元起备注：1.行业：按照B2B网站通行标准，商务快车内置的

29、网站参照全国国民经济行业划分为40个大行业；2.其他低端2009系列产品升级为高端2009系列版本产品，只需要补足零售价的差价即可，转换的产品不带免费升级服务，原有产品服务期将会迁移到新产品； 转换版本价格购买时间原版本转换费(元)转换后版本说明2009年7月25日之前(不含25日)2009全行业版300赢销宝经济版原产品收回，赠送1个月年费。赢销宝管理版1、 购买管理账号（必需）；2、 送1个月第一个主操作账号有效期。2009多行业版1500赢销宝经济版原产品收回，赠送1年年费。赢销宝管理版1、 购买管理账号（必需）；2、送1年第一个主操作账号有效期。2009行业版1800赢销宝经济版原产品

30、收回，赠送1年年费。赢销宝管理版1、购买管理账号（必需）；2、送1年第一个主操作账号有效期。2009年7月25日之后 (含25日)2009全行业版100赢销宝经济版原产品收回。赢销宝管理版购买管理账号（必需）。2009多行业版1200赢销宝经济版原产品收回。赢销宝管理版购买管理账号（必需）。2009行业版2200赢销宝经济版原产品收回。赢销宝管理版购买管理账号（必需）。服务转换：1) 原购产品自带的1年免费服务期限转换为赢销宝自带年费期限；2) 2009年7月25日之前(不含25日)缴纳的升级费，按照时间转换为赢销宝服务期；3) 2009年7月25日之后(含25日)缴纳的升级费，按照价值转换为

31、赢销宝服务期；特殊说明：1) 原软件版2009客户直接转成管理版，必须在交纳转换费的同时，购买管理账号。2) 管理账号自购买之日起开始计算，有效期为1年，通过管理账号分配的主操作账号，有效期时间和折算后的服务期时间一致。3) 原有主操作账号基础上购买的新操作账号，按照自身购买日期有效期为1年。4) 管理账号到期后，操作账号均无法使用。2、 网络营销基础2.1网络营销基础知识网络营销的定义：（On-line Marketing或E-Marketing）以国际互联网络为基础，利用数字化的信息和网络媒体的交互性来辅助营销目标实现的一种新型的市场营销方式。简单的说，网络营销就是以互联网为主要手段进行的

32、，为达到一定营销目的的营销活动。 在没有网络广告之前，企业打广告的首选媒体是电视、报纸、广播、杂志、户外。与这些广告形式相比，网络广告具有得天独厚的优势。被认为未来最主要的广告形式。现在大多数国家，网络广告的市场份额已经超过报纸、广播、杂志、户外等，仅此于电视广告，位居第二。2.2网络广告常见的形式现在客户选择的推广方式有-搜索引擎、B2B/B2C商贸平台、图片广告、富媒体广告、等。1） 搜索引擎国内以百度为首，分收费排名和自然排名，收费常见的以竞价排名比较多，自然排名是针对该客户的关键字、信息量、点击率、原著站点友好度等因素自然排名。2） 商贸平台以阿里巴巴为首，主要是会员可以通过这些平台发

33、布广告商机，向潜在客户展现其公司的产品、服务等合作商机。3） 图片广告是以GIF、JPG、FLASH等格式建立的图像文件，定位在网页中表现广告内容，点击后链接到相应网页，图片广告视觉上更具可观性和冲击力，因此比较受广告主欢迎，图片广告依据图片的大小、位置、格式的不同又分很多种。4） 富媒体广告是指具有复杂视觉效果(类似电视的效果)甚至是交互功能的广告形式，这种广告通常采用插件、脚本语言、JAVA语言等编写。一般来说，富媒体广告能够表现更丰富、更复杂的内容。2.3.1为什么要做网络营销一：大势所趋1） 据中国互联网状况白皮书介绍，过去16年，中国信息产业增加值年均增速超过26.6%，占国内生产总

34、值比重由不足1%增加到10%左右。据调查，2009年中国电子商务的交易总额超过￥36000万亿。其中广东7000亿元，上海3250亿元，成都突破3000亿元。艾瑞咨询机构发布的2010年电子商务市场数据显示，今年第一季度中国电子商务交易额达到了10152.7亿元，全年有望突破40000亿。大环境的数据明显反映，越来越多的中小企业通过互联网来做生意。2） 金融危机时期，开源、节流是企业的两大过冬策略。相对来讲，“节流”是比较容易操作的。具体到营销层面上，推广费用消减是必要的。但是注意是“消减”不是 “消灭”，营销是企业生存的生命线！越是在市场情况艰难的时候，传播的作用与需求更加凸现。因此简单、生

35、硬地砍掉营销费用，不能保证企业安全地度过经济萧条。所以在紧缩开支的情况下，企业就必须把每一分钱都花在刀刃上。这时候，需要有效调整营销投资策略，保证高效、低价，使得推广的性价比最高。与传统营销相比，网络营销具备精准性、互动性、价格低廉等特征，是企业过冬不错的选择。2.3.2为什么要做商贸平台1)商机无限-人气很旺，商气很浓，是商人交易的平台。单单其中的5个商贸网站，就能为你提供近50亿个潜在商机。每个成名的商贸网站、门户网站的行业专区都有大量的访问流量，比如一个网站有5000流量，1000个网站就是5,000,000访问流量，也就是说你发布一次就有五百万商人看到你的信息。商贸网站才是商人们商业生

36、意往来的网上平台，只有多去跟其他商家接触才会有更多机会。2)行业划分明细-便于客户快速找到对口的买卖双方。2.3.3为什么要用赢销宝1） 多：功能多、网站多、服务更多功能多：网站推广、产品推广、企业推广、排名推广、网络传真。 网站多：和3000多家商贸深入合作，一次发布多网站整合宣传。 服务多：多种服务形式，满足不同企业的多种个性化需求2） 快：上手快、发布快、收益更快 上手快：免安装包，界面简介，操作方便。 发布快：发布便捷，目的明确，商务讯息信手拈来。 收益快：信息推广神速，成效显著。3） 好：品牌好、方法好、服务更好 品牌好：十年沉淀，技术创新，好品牌值得信赖。 方法好：科学分析，合理地

37、推广宣传，健康发展。 服务好：新手培训，上门指导，多项增值服务，贴心服务。4） 省：省钱、省事、更省心 省钱：只需一次少量投资，企业信息遍布互联网。 省事：省去繁琐程序，商务快车帮您一次完成。省心：一站式推广，全程跟踪服务，让您省心、放心。【温馨提示】： 商务快车收录了全球三星以上的商贸网站2400多个！一常人完成某个网站的注册发布流程最快需要10分钟，如果想全部注册这些商贸网站需要24000分钟=400小时，一个人需要每天8小时连续工作50天，谁能受得了吗？！ 但是赢销宝只用几十分钟就可以完成这些繁杂的工作。 商务快车收录了2466个商贸网站，如果每个网站每年仅收10元钱，您一年最少也要支付

38、24,660元，商务快车4199元可得到相当效果，我们帮您一次性省下了20,461元！ 3、商务快车赢销宝产品功能概述3.1.1：用户登陆（电信用户：www.16808.cc，网通用户：www.16898.cc ） 【注】： 填写注册信息时，公司名称、电话号码、邮箱属于不可修,所以要认真核对；、如果不知道该选择哪个服务器，可选用“自动选择服务器”，选择用时最短的。3.1.2：用户中心(如下图) 、用户信息：用户中心里除了公司名称、电话号码、邮箱不可修改，其他项可以自行手动修改。、我的指数：客户可以通过此项功能了解自己和竞争对手的网络知名度。(如下图)、营销百宝箱：本功能带有推广网站技术，客户可

39、以用于推广宣传自己的网站(如下图)、定时任务：确保电脑联网的情况下，定时任务会按照设定的时间点自动发布(如下图)、推广历史记录：推广历史分为5类，可以有选择地查看，也可以按照主题查询(如下图)、网站账号管理：网站账号分有效、待审、邮件激活、无效、未注册5种，可以选择查看各类别网站的数量。(如下图)、产品管理：可以增删或修改某一产品信息，如果数据较多的可以使用搜索查找。 (如下图)、我的服务：每个正式用户都配有专门的客服，可通过QQ、400电话等询求客服帮助。、模板管理：可增删、修改、查找信息模板，此处分“引擎营销”“精准营销”“网络采购”。 (如下图)、我的商务便签：在使用赢销宝的同时，可以方

40、便快捷地登陆各大搜索引擎、查看万年历、各种节日、各地地图、手机号码查询等。(如下图)3.1.3：推广公司：主要作用是帮助客户向商贸网站提交注册信息，获取登陆账号密码。(如下图)【注】：推广公司遇到未能识别的验证码必须手动输入，否则后期将无法在该网站上发布信息或做其他的推广。3.1.4：精准营销：如果模板管理中增加了信息模板，可以选用，推广主题的内容要包含关键字，推广内容穿插推广主题，每一项的字数按照对应要求填写。(如下图)【注】：精准营销推广时，选择行业一定要精确到三级栏目，这样待审信息才容易获批。3.1.5：引擎营销：如有模板管理可以选用，推广主题要含关键字，推广内容穿插推广主题，每一项的字

41、数按照对应要求填写。(如下图)【注】：引擎营销推广时，只要相关的行业就可以选择，这样可以提高搜索抓取该信息的概率，起到很好的优化效果。3.1.5：网络采购：采购主题、关键字、内容字数要按照要求填写，有利信息排名。(如下图)3.1.6：推广产品：产品推广一定要规范填写产品信息、图片，审核才容易通过。(如下图)【温馨提示】：使用赢销宝时，以上的几个推广功能，最好将未能识别到验证码手动输入，这能增加你公司在网上的信息量，同时提高信息的成功率，达到广而告之的效果。(如下图)3.1.7：网络传真与短信：公司开业、周年庆、优惠日等日均可采用的广告宣传方式。【注意】：此两项功能属于增值服务，需要额外缴费才可

42、开通。网络传真开通后可获得账号和密码，发送传真每分钟0.3元（国内），一般每分钟可发送1-3张。短息每条收费0.1元，客户需要最低预存200元。短息内容限70个字以内。3.1.8：管理版功能简介：(如下图)、我的服务：客户可以了解到赢销宝到期时间，及时充值续费以免错过升级机会。(如下图)、操作绩效考核：针对操作账号近期使用赢销宝的情况给出综合评分，并从总体数据分析。(如下图)推广绩效分析：针对“引擎营销”“精准营销”等操作过程每个环节执行情况与系统标准数据进行比较，有利客户不断改进自己的使用方法。(如下图)商业价值评估：提供数据报表中反映推广信息在搜索引擎排名、估算关键词价值、网民对于此类词关

43、注度以及关注者的归属区域，为赢销宝的使用者提供很好的参考数据，以备后期针对具体情况调整市场策略；此功能由四组数据组成。(如下图) 【注】：如上图该用户有12条信息量被搜索引擎收录，等同于要支出一次性21806元的费用去做才会得到的推广效果。【注】：1. 关键词搜索引擎总量统计，按照当日时间显示数据，我们可以直观获得信息；2. 通过柱形图可以反映出近期用户所推广的关键词等同价值情况；3. 通过柱形图可以反映出近期用户所推广的关键词在某个时间点内被抓取数量变化。【注】：1. 系统统计了近期7天、30天、90天三个时间段内某个关键词冷热度，如图“牛仔裤”，通过潜在买家的关注度走势，了解市场行情。2.

44、 用户客户针对网名的关注情况逐渐改变自己的推广信息，多发布一些接近关注度较高的信息，通过日积月累的关注度，从而提高你公司的知名度。【注】：1. 系统根据关注度大小列出全国前十名的市场，以备赢销宝用户很好地参考，并调整策略；2. 系统把关注人群按照行业、年龄划分，赢销宝用户可针对潜在客户的情况调整产品方向。关键字管理：【注】1. 后台管理者用户可以针对操作账号日常的推广任务，设定其公司信息相关关键词，以备查询各项数据；2. 每个管理后台可以设定7个备选关键词，字数3-16个字，建议关键词是推广主题的一部分,这样才能使商业价值效果与您的推广紧密相关。我的账户：【注】1. 管理版带有一个管理账户和一

45、个操作账户，如管理和操作是同一个人时，不建议把账号分离；分离后就不能再合并了。2. 如想增加多个操作员账户须另行购买，操作账户增加数量不限，费用详见价格列表；3. 管理者通过“修改资料”加注一些权限说明，以备后期绩效考核备忘查询。3.1.9：用户常见问题销售篇1.现有销售模式分析 我们现在的主要销售模式为电话营销与商务面谈的结合。辅助以陌生拜访、会议营销等其他营销方式。其中，电话+面谈的方式是我们目前销售的主要模式。本节主要讨论这种模式下销售具有的特点及销售员应该具备的理念、知识与技能。1.1电话与面谈的关系 我们的销售是电话营销与陌生拜访的结合，单纯电话营销存在的最主要问题是：适应简单产品，

46、不适应复杂产品。例如域名，其销售的主要工作是可以通过电话实现的，电话的第一目的变成了销售。但对于相对复杂的产品，这样的模式就不再适用。无法直接引导客户，行销困难。数据表明，单纯电话营销寻找一个有真实意向的客户大约需要600个电话，而且后续还需要对这个客户进行多次沟通才可能成单。与客户很难建立相互之间的信任关系。对于小额产品，电话就可以达成最终的目的，而对于相对复杂的产品，要建立客户与销售人员之间的信任关系就变得更难把握。陌生拜访主要存在的问题：拒绝率高，销售员需要有非常优秀的抗挫折能力。难以对不在行业集中地的客户进行开发，尤其不适合目标客户群地理位置分散的产品。见到直接负责人的几率太小，无法更

47、有效的进行沟通，不利于后期的促单。而我们的产品相对复杂，所以采取电话+面谈的方式。通过电话寻找目标客户要比陌生拜访成本低很多，销售员面对拒绝时的心理压力会低很多，劳动强度也会降低很多。而且，有更充裕的时间可以在客户拜访前进行一些准备工作。同时，通过面谈，面对面引导客户，解决销售问题，并能通过多种销售方法、技巧把复杂的产品清晰介绍。这样做可以有效提升成功率并极大缩短成交时间。因此，电话的主要目的应该是-引起客户兴趣，并取得面谈的机会。如果有机会，更进一步的目的应该是对客户的情况有个基础的了解。而面谈的目的应该是-通过面对面的影响力，完成实质的销售工作。总之，知道在销售的什么阶段做什么，是非常重要

48、的。应以生产型企业为主，兼顾考虑商务服务公司及商贸公司。有时候需要按照行业或地理位置集中搜索合适的客户资料1.2 销售流程分析 客户资料准备 - 赢得见面机会，拥有初步信任；更高标准是了解客户的一些情况 电话 -确定见面目的、面谈内容、准备资料拜访前准备 - 确定产品陈述的具体内容客户基本情况了解及分析 - 经过精心设计的，以客户利益为主产品陈述 -解决客户的各种问题异议处理 - 巧妙应用各种促单技巧促单 -签订符合规定的合同缔结 - 获得最终结果合同上交、钱款到账 - 服务是承诺，也是新客户的开始售后服务 -成功率最高的新客户开始方式转介绍 - 图 一般销售流程1.2.1客户资料准备这是非常

49、容易被忽视的，但却是整个销售过程中至关重要的一步。资料的好坏直接决定了电话的质量和成功率。对于一个完全陌生的企业资料而言，企业法人代表（负责人）、联系方式（手机、公司电话）、公司地址、主营产品等是基础的资料。如果当地有方便的方法，可以通过网络查询该企业工商注册信息。例如去*（地区名）红盾信息网或是当地的工商网站进行查询，有时候做一定的核实也是必要的。根据赢销宝的产品特性，我们在查找电话资料时，主要是以生产制造型企业或是有产品实体的企业为主。当然，我们还可以根据整体销售安排查找，如主攻一个行业；或者按照自己的销售思路，或者对某个行业的了解，对某地区进行集中查找。1.2.2 电话电话是销售新人面临

50、的第一道难关。主要表现在心理上的“拒绝恐惧症”、能力上的电话话术两个方面。每个人都会有胆怯心理，任何人面对陌生的环境和陌生的人群都会产生恐惧心理，有很多电话营销员因此很难坦然、轻松地面对客户，这是一种很正常的心理反应。销售人员和运动员一样，面临的不是成功就是失败两种结局。但这没什么了不起，成功的道路是由无数个失败组成的。面对失败，保持信心，坚持不懈地干下去，这样失败就会成为你最好的老师，成为取得成功的动力。电话恐惧感与电话数量成反比。电话越多，恐惧感越低。因此，新人应该在短时间内集中打较多数量的电话，以快速通过电话恐惧期。而公司相关人员则要关心新人，及时进行心理疏导。好的电话话术只能通过一次次

51、电话沟通才能完成。销售初期，多听老销售的电话话术，多开口实践，在这个基础上总结出来的话术才是最适合自己的话术。而且，前面我们已经说过，电话的主要目的就是约访，有了这样的认识，就非常容易确定我们的电话内容。第一，初次接触，寻求切入点目的：寻找到具体负责人，了解对方的情况（包括从事的具体业务、业务开展情况、业务方式、业务结构等。通过了解，分析该公司对产品或合作有无需求。）寻找具体负责人你好，我是深圳商讯网的x x，我公司主要从事网络营销软件的开发和销售。有些市场合作方面的问题与您公司负责人沟通一下。你看，我找哪位经理谈合适？找到具体负责人后你好，我是深圳商讯网的x x，我公司主要从事网络营销软件的

52、开发和销售。我们研发的产品是“赢销宝”，你有听说过吗？哦，你听说过？你对他有什么样的印象?有试用过赢销宝吗？试用后感觉怎样？不知道？！“赢销宝”是一个会跑业务的软件，也是一个帮助企业充分利用互联网进行推广的工具。你公司主要是从事哪方面的业务呢？建网站？哦，现在做这块业务竞争很激烈吧？。你经常上网发信息吗？常去哪些网站？感觉效果怎样？注意：.一定要找准具体负责人（老总、市场总监、销售总监/经理等）；.交流的过程中一定要让客户多说，多引导客户说。通过他的介绍，了解我们需要了解的东西；同时也能增进彼此的感情。.通过电话沟通，尽量了解客户情况。包括他对网络营销的意识如何，公司所从事的业务，业务大致情况

53、，客户对象等。第二、介绍产品电话中可以简单将“赢销宝”介绍一下：“赢销宝”如何跑业务呢？他能将企业的业务信息一次性在几分钟内发送到全球3000多个网站上；还有可能将部分关键词优化到搜索引擎比较靠前的位置。争取见面演示： 由于电话里不适合讲的太多，客户也不一定都能记住，因此我们要争取见面演示：x经理，“赢销宝”的功能确实太强大了！我觉得在电话里向您介绍太有限了，我们还是找个时间向你当面演示一下，比较直观一些。你下午有时间吗？不行？那明天上午吧！注意：.电话进行商品功能介绍尽量简洁、生动，引发对方详细了解的兴趣；切忌太罗嗦，言语不清，信心不足。.约见面演示时，不要给客户太大压力，让客户感觉见面只是

54、多了解一下产品，不一定要决定什么。.尽量让客户在见面时间上二选一，如“上午”还是“下午”；切忌在“去”还是“不去”中选择。每次联系将结束时，一定要确定下一次联系的时间。这样，既可主动把握谈判周期，又可让客户在下一次接到你的电话时不会感到唐突。第三、电话约见客户技巧注意事项：a、采用二择一法，要锁定时间由客户选择，而不能说：“你有没有时间？”b、电话里不要谈的太多，适可而止，最好要引起他的好奇。例： 先生/女士，你看，在电话里我们也表述得不是很清楚，这样吧，我们抽个时间当面谈，好吗？那你是今天下午，还是明天上午有空？ 先生/女士，我们当面谈，好不好，给我十五分钟时间，我相信我们的服务一定会给你带

55、来收获的！ 先生/女士，我觉得和您聊得很开心的，也学了不少东西。当电话里聊得太有限了，希望我能有机会拜访一下您，一方面给您做我们产品的演示，让您对我们的产品有更为直观的了解；另一方面，也能多一些与您沟通的机会。您看我今天下午去您那好，还是明天上午您方便一点呢？第四、电话约访基本话术：1.同类产品多；以一种行业老大的高姿态告诉对方，目前市场上流通的各类网络销营产品，突出赢销宝的优势（切忌不做任何技术分析而直接攻击同类产品），让客户感觉到同类产品对赢销宝不会有太大的冲击。并巧妙的告之赢销宝比同类产品一定带来更大的利润。2.软件盗版技术高，很多地方都可以免费下载这类软件；目前市面上是出现了一些营销软

56、件的破解版，但破解的是试用版，只能发布到一小部分网站，正式版本我们采用了三层加密，而且版本更新快，每一个版本加密技术都在不断更新。3.我们不需要？营销代表：张先生/女士：我不知什么原因导致您不需要，因为我觉得我们的工具对您公司的业务发展非常有利。到目前为止，我们的用户已经超过20万家，而他们给我们的反馈也很不错。所以，我希望能有机会将其介绍给您。这样吧，明天上午或下午占用您10至15分种时间再具体向您做个详细的介绍，至于是否购买最终由你来决定。但至少，我们可以交一个朋友。4.我是想购买，但老总目前没有这方面的意思。营销代表：先生/女士，感谢您对我们产品的认可，看来您是深知我们的产品对您公司销售

57、的帮助。既然如此，您帮我约见一下您们老总，我们一起来给他做做产品演示怎么样。还是您把电话给我，让我直接联系？1.2.3 拜访前准备拜访前的准备，第一是熟悉客户。根据已有的客户资料确定销售思路。第二是“定向”，也就是确定本次拜访的目的，看是将拜访的目的定为签单，还是深度挖掘客户需求还是别的什么。有很多人误会了“狼”的精神，总是要求自己一次性签单，每次的目标都定得很高。结果企图心太明显，造成客户反感，反而容易丢单。“狼”是很有耐心的动物，也很有判断力，它在猎物强大的时候只会默默地跟随，当猎物疲惫了，它的表演时刻才到来。另外，根据已经掌握的情况和自己的销售思路准备相应的销售辅助工具也是非常重要的事情

58、。总之，准备工作是一个思路整理、心态稳定、资料准备的过程，也是一个统筹的安排。例如，有的销售员就会根据自己当天主要拜访的客户，适当安排对周围客户的拜访及服务工作。1.2.4 客户基本情况了解及分析销售员必须学会通过观察了解客户的情况，并通过“聊天”、“问”的方式尽量获取更多的客户信息及想法。对客户基本情况的了解，包括以下几个方面：一、客户目前的基本情况，如客户的主营产品、主打市场等；二、客户的宣传推广情况，如客户之前是否做过推广宣传、在上面话费是多少等；三、客户打算哪种形式的推广宣传，关注点是什么等；四、客户的潜在客户群体一般在什么地方出现，这些潜在客户的搜索习惯等。只有知己知彼，才能百战不殆

59、也只有充分了解客户的需求以后，才能提出对客户更有针对性的解决方案。1.2.5 产品陈述在我国，电子商务的普及度、企业电子商务应用水平还远远没有达到较高的程度。一方面，这是好消息，因为市场前景广阔。另一方面，一定程度上增加了我们的销售难度，因为，恩多客户不具备进行电子商务的意识或者观念，或者说对电子商务能带给其的利益不清楚，需求不迫切。因此，我们会发现，自己的客户很多都不着急或者需求不明显。针对这种现象，在销售中客户利益的描述就成为了重中之重。同时，有效引起客户的危机意识也是一种非常好的销售铺垫。产品陈述的展开，要以带给客户的价值为出发点和中心点。只有将产品陈述的焦点落在如何为客户服务的基础上，才能让客户愿意去深入了解，从而更有效地促成客户签单。只有当客户了解我们的产品能为他们创造何种价值的时候，他们才会