【商业地产】房地产项目开发阶段管理流程49PPT

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1、CompanyLOGO1项目开发阶段管理流程项目开发阶段管理流程 易居中国易居中国 燎原华东燎原华东2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:690317892市场开发管理工具包市场开发管理工具包2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:690317893市场开发管理流程信信息息收收集集市市场场进进入入关关系系拓拓展展开开发发维维护护项项目目提提案案2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备

2、资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:690317894信息收集关键点关键点二：城市房地产年开发量、销售量关键点二：城市房地产年开发量、销售量关键点三：住宅、商业、办公各自供需比重关键点三：住宅、商业、办公各自供需比重关键点一：城市关键点一：城市GDPGDP发展状况发展状况寻寻求求市市场场最最佳佳切切入入点点通过合理的市场研判5项目开发管理流程市市场场进进入入信信息息收收集集关关系系拓拓展展开开发发维维护护项项目目提提案案6深度了解市场层面一深度了解市场层面一当地开发商状况当地开发商状况当地代理市场状况当地代理市场状况 土地储备土地储备资质审评

3、资质审评开发性质开发性质开发能力开发能力公司性质公司性质代理市场比重代理市场比重主要代理商主要代理商代理标底代理标底总经理层面了解总经理层面了解了解了解当地当地开发开发商与商与代理代理市场市场状况状况2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:690317897深度了解市场层面二深度了解市场层面二当地房产政策当地房产政策 当地市场状况当地市场状况 当地历史沿革及人文特点当地历史沿革及人文特点 当地消费习惯当地消费习惯 了解了解当地当地城市城市概况概况及房及房地产地产市场市场状况状况执行层面了解执行层

4、面了解年销售量年销售量年开发量年开发量市场价格市场价格热点板块市场热点板块市场土地获取政策土地获取政策房产销售政策房产销售政策面积面积房型房型地段爱好地段爱好公建配套公建配套8项目开发管理流程之关系拓展关关系系拓拓展展信信息息收收集集市市场场进进入入开开发发维维护护项项目目提提案案9关系拓展方式关系拓展方式关关系系拓拓展展方方式式自身资源利用自身资源利用直接联络方式直接联络方式当地人脉资源当地人脉资源公司资源公司资源市场踏点市场踏点借助开拓团队借助开拓团队的自身人脉关系的自身人脉关系公司领导层面公司领导层面易居臣信铺点易居臣信铺点相关合作单位（设相关合作单位（设计院、景观、物业计院、景观、物业

5、公司、广告公司）公司、广告公司） 电话拜访电话拜访上门拜访上门拜访信函拜访信函拜访拜访切入点拜访切入点: :CRICCRIC系统的上门拜访系统的上门拜访研究院区域调研拜访研究院区域调研拜访直接公司介绍直接公司介绍客户拜访信息收集方式2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:6903178910客户拜访的流程客户拜访的流程参观公司及楼盘发发布布信信息息信信息息反反馈馈无无合合作作兴兴趣趣保存保存资料资料长期长期维护维护有有合合作作兴兴趣趣电电话话邀邀约约初初次次拜拜访访跟跟进进联联络络长长期期维维护

6、护商商务务合合作作项项目目提提案案长长期期维维护护NONO商商务务洽洽谈谈YESYES通过FaxMailCatlog等形式传递公司信息开发商的回应，判断接洽以及合作可能性约定初步洽谈时间介绍公司形象业绩11项目开发管理流程项目开发管理流程开开发发维维护护关关系系拓拓展展信信息息收收集集市市场场进进入入项项目目提提案案2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:6903178912开发维护流程深入了解开发商情况明确不同级别的不同维护服务针对不同阶段、不同对口人员进行重点攻关13开发维护一：深入了解开发

7、商开发维护一：深入了解开发商 深入了解开发商信息深入了解开发商信息根据工程进度，根据不同对口人员，根据工程进度，根据不同对口人员，将信息与工程配对将信息与工程配对公公司司背背景景运运营营状状况况主要主要负责负责人人对口对口项目项目对口对口部门部门及相及相关人关人员员项项目目运运营营进进度度项项目目定定位位设设想想价价格格设设想想14开开发发维维护护服服务务方方式式针对专业性服务针对专业性服务 长期维护长期维护服务服务 跟进型服务跟进型服务 定期提供市场报告 定期组织市场论坛 针对具体人员感情联络 定期见面、吃饭、交流等 ,保持常规联络 团队服务 针对项目提供提案 针对重点人员攻关开发维护二：明

8、确不同级别的不同维护服务开发维护二：明确不同级别的不同维护服务15开发维护三：开发维护三：针对不同开发商进行不同的针对服务针对不同开发商进行不同的针对服务开发商A级开发商（已签约开发商） B级开发商（有望签约开发商）C级开发商(无望签约开发商)提供提供长期长期维护维护服务服务/跟进跟进型服型服务务提供提供长期长期维护维护服务服务提供专业性服务/长期维护服务/跟进型服务16开发维护四：开发维护四：不同阶段不同阶段, ,针对不同对口人员进行重点攻关针对不同对口人员进行重点攻关重重点点攻攻关关项目前期项目前期: :提供规划定位产品建议服务 项目中期：项目中期：项目的前期筹备营销推广 项目后期：项目后

9、期：项目的后期销售媒体推广 对口人员工程部人员获取信息项目的工程进度 产品设想 对口人员营销部人员获取信息广告喜好 价格设想 销售进度 对口人员营销部/财务部人员获取信息资金回笼 佣金结算 17项目开发管理流程项目开发管理流程项项目目提提案案信信息息收收集集市市场场进进入入关关系系拓拓展展开开发发维维护护18项目策略生成工具包项目策略生成工具包19策略生成系统目的v 确立以市场需求为导向，客户需求为核心的动态体系v 营销策略的推导制定更为全程化、标准化、系统化v 营销策略的制定更为准确、合理，有利项目的推进20策略生成系统目标v 形成标准化、模式化的策略推导体系,以市场需求为导向，客户需求为核

10、心v 充分利用客户分析工具包，提高策略制定的准确性,衍生策略生成工具包的功能，建立各项以客户偏好为导向的数据库21策略生成系统原则v 以市场需求为根本，从平台（宏观面）区域（初步半径确定）竞争（二次半径确定）形成三级市场研判，导出项目价格论证v 以客户需求为核心推导项目目标客户，寻求项目价格提升的需求支撑v 根据目标客户偏好明确项目定位，提供产品建议v 根据目标客户偏好制定营销策略22策略生成推导流程价格定位价格定位客户定位客户定位产品定位产品定位市场定位市场定位+23市场定位推导流程城市概况了解整体市场分析区域市场分析竞争市场分析市场定位认知市场特点及发展潜力目的分析市场特征研究未来走势目的

11、寻求市场共性锁定竞争半径目的寻求市场机会点与潜在客户目的运用市场分析工具包运用市场分析工具包24生成市场分析子工具包目的v 为市场定位的推导提供工具帮助v 保障市场推导过程准确有效v 使市场定位更为标准化、模式化25市场分析子工具包经济水平经济水平城市地位城市地位历史沿革历史沿革人口状况人口状况市场政策面分析市场政策面分析一级市场供应状况一级市场供应状况供需成交比对分析供需成交比对分析成交价格走势分析成交价格走势分析政府未来政策导向规划导向政府未来政策导向规划导向区域竞争半径圈定区域竞争半径圈定供需状况走势分析供需状况走势分析城市规划城市规划市场板块特征市场板块特征方法方法行政区划行政区划/板

12、块板块/效效应应/个性同质产品个性同质产品人口导入人口导入/产业导入产业导入/交通建设交通建设/区域改造区域改造（供需（供需/价格价格/卖点）卖点）关注关注关注关注城市概况城市概况整体市场整体市场区域市场区域市场竞争市场竞争市场市场潜力市场潜力容量判断容量判断明晰市场明晰市场走势预判走势预判细分市场细分市场锁定竞争半径锁定竞争半径26市场分析子工具包城市概况城市概况整体市场整体市场区域市场区域市场竞争市场竞争市场市场潜力市场潜力容量判断容量判断明晰市场明晰市场走势预判走势预判细分市场细分市场锁定竞争半径锁定竞争半径竞争项目选择竞争项目选择竞争分析竞争分析客户共性分析客户共性分析区域竞争区域竞争

13、产品竞争产品竞争规模竞争规模竞争价格竞争价格竞争干扰竞争干扰竞争基本信息（规模/进度/ 物业配比/房型配比）销售分析（销售价格/ 销售率/推盘策略）营销分析（媒体选择/阶段主题/SP活动执行）消费心态收入状况家庭组成客户年龄客户来源购买动机相邻区域/板块市政规划导向（轨道/产业）性价比错位（产品/价格）27市场分析子工具包城市概况城市概况整体市场整体市场区域市场区域市场竞争市场竞争市场市场潜力市场潜力容量判断容量判断明晰市场明晰市场走势预判走势预判细分市场细分市场锁定竞争半径锁定竞争半径市场定位寻求市场寻求市场机会点机会点显性客显性客户判定户判定产品特征落位产品特征落位市场行情初设市场行情初设

14、初步客户构成初步客户构成28策略生成推导流程价格定位价格定位产品定位产品定位市场定位市场定位+29客户定位推导流程显显性性客客户户类类型型导导出出客客户户基基本本特特征征描描述述单价/面积段/总价范围/收入/月供能力） 与与本本项项目目比比对对分分析析潜潜在在消消费费力力分分析析产产品品过过滤滤动动机机过过滤滤选择选择显性显性客户客户群体群体潜在潜在消费消费力力寻找寻找 项目定位 区域规划 产品（规模/户型 /面积/景观） 配套（学校/医院/商业/会所） 交通（轨道交通） 购买动机（投资/ 自用/兼有） 文化背景； 品牌（开发商/ 物业管理等） 同质化居住（邻居背景身份） 分分析析要要素素产品

15、SWOT分析产品规划可行性资金回笼要求寻寻找找渠渠道道 轨道交通延伸 产业导入实现消费力的导入 区域常驻与流动人口比较 客源需求的成长性客户研究工具包客户研究工具包（见客户中心内容）（见客户中心内容）信信息息汇汇总总客户定位30客户定位推导流程客客户户分分类类客客户户描描述述主力客户次要客户拓展客户 形态描述（年龄/家庭结构/收入/职业背景） 需求描述（购买用途/产品需求）； 分布范围（工作/业余/居住/在土； 同质化居住（邻居背景身份） 产产品品偏偏好好 调调性性偏偏好好 媒媒体体偏偏好好装装修修偏偏好好 经济型；标准型；舒适型；富贵型；富豪型；价值冲突（性价比）意识形态（生活方式）文化导向

16、（文化主题）同质化居住（邻居背景身份 公众媒体 分众媒体 接受渠道 风格表现 风格导向 建材标准 功能导向 技术导向为为产产品品定定位位提提供供依依据据客户定位客户偏好锁定31策略生成推导流程价格定位价格定位客户定位客户定位市场定位市场定位+32产品定位推导过程市场分析市场分析 项目分析项目分析竞争分析竞争分析销售分析销售分析道路四至道路四至宗地现状宗地现状规划指标规划指标主要竞争主要竞争干扰竞争干扰竞争热销产品热销产品滞销产品滞销产品未来规划未来规划生活机能生活机能交通条件交通条件客源分析客源分析客户偏好客户偏好客户定位客户定位户型需求户型需求风格偏好风格偏好形态偏好形态偏好环境需求环境需求

17、配套需求配套需求产品定位产品定位规划条件规划条件成本测算成本测算成本分析子工具包33生成产品定位子工具包目的v 为提供合理的产品定位提供工具帮助v 提供产品定位内容的索引v 使产品定位内容更为标准化、模式化34产品定位子工具包 产品定位产品定位形象定位形象定位产品规划产品规划会所规划会所规划产品设计产品设计配套设施配套设施产品档次产品档次产品概念产品概念平面布局平面布局项目平面布局项目平面布局组团规划组团规划道路规划道路规划景观规划景观规划建筑形态建筑风格全装修建议（风格/品牌/配件）房型面积配比公建设施（学校/医院）商业设施（商业配套布局、商业业态、商业风格）物业服务社区系统（智能化/水处理

18、/安保）建筑风格经营内容平面布局经营方式35生成成本分析子工具包目的v 为成本分析提供标准化的模型v 为成本分析内容提供索引36为参考上海费用，为参考上海费用，具体费用额度根据各地区优惠政策而定成成本本分分析析子子工工具具包包土地费用土地费用 楼板地价楼板地价 大配套费用大配套费用 地价地价/667/容积率容积率 320元元/平米（地价）平米（地价） 前期费用前期费用 招投标费招投标费 建安造价建安造价0.07% 工程监理费工程监理费 可行性研究费可行性研究费 建安造价建安造价0.5% 建安造价建安造价0.1% 勘测设计、规划费及审图费勘测设计、规划费及审图费 按建面按建面80元元/平方米平方

19、米 财务费用财务费用 按建面按建面200元元/平方米平方米 建安成本建安成本 1、别墅：、别墅：1500元元/平方米平方米2、多层：、多层：1000元元/平方米平方米3、小高层：、小高层：1200元元/平方米平方米4、高层：、高层：1400元元/平方米平方米5、公建：、公建：1000元元/平方米平方米6、商业：、商业：1000元元/平方米平方米7、地下开挖：、地下开挖：1800元元/平方米平方米小配套费小配套费 （按建筑面积算）（按建筑面积算） 1、供电工程费：、供电工程费：30元元/平方米平方米2、供水工程费：、供水工程费：110元元/平方米平方米3、煤气工程费：、煤气工程费：28元元/平方

20、米平方米4、电话通讯工程费、电话通讯工程费:20元元/平方米平方米5、环卫配套：、环卫配套：15元元/平方米平方米6、有线电视、有线电视: 25元元/平方米平方米7、智能化系统、智能化系统:30元元/平方米平方米环境改造费用环境改造费用 100-300元元 营销费用营销费用 总销金额总销金额*2% 管理费用管理费用 总销金额总销金额*1% 不可预见费用不可预见费用 建安成本建安成本*15% 必须获取信息必须获取信息数据：数据： 建筑面积建筑面积、容积率、地价、容积率、地价（每亩价格）（每亩价格）37策略生成推导流程客户定位客户定位产品定位产品定位市场定位市场定位+38价格定位推导过程市场分析市

21、场分析客户需求客户需求分析分析成本成本测算测算确定确定基准基准价格价格价格价格修正修正确定定确定定价方法价方法需求导向需求导向竞争导向竞争导向成本导向成本导向价格价格定位定位39生成价格定位子工具包目的v 为价格定位提供工具帮助v 保障价格定位的精确性v 使价格定位更为标准化、模式化40价格定位工具包 定价方法定价方法需求导向需求导向竞争导向竞争导向成本导向成本导向根据目标策略市场特点确定定价方法区域竞品分析区域竞品分析产品分析产品分析销售分析销售分析建筑形态建筑形态户型面积户型面积成交价格成交价格去化速度去化速度容积率容积率景观规划景观规划配套设施配套设施会所规划会所规划同质竞品分析同质竞品

22、分析产品分析产品分析销售分析销售分析建筑形态建筑形态户型面积户型面积成交价格成交价格去化速度去化速度容积率容积率景观规划景观规划配套设施配套设施会所规划会所规划 项目分析项目分析景观规划景观规划建筑形态建筑形态容积率容积率未来规划未来规划户型面积户型面积会所配套会所配套区域市场具有竞争优势的均价范围同质楼盘可参考的均价范围潜在竞品潜在竞品41 确定基准价格确定基准价格价格修正价格修正产品修正产品修正市场涨幅市场涨幅需求导向需求导向成本导向成本导向无市场价无市场价格参考而格参考而生成均价生成均价成本成本税收税收利润利润 成本测算成本测算 客户需求客户需求建安成本建安成本土地成本土地成本营销成本营

23、销成本其他成本其他成本总价认知总价认知单价认知单价认知房型需求房型需求面积需求面积需求( (竞争导向竞争导向) )价格定位工具包42相关表单相关表单43录入确认： 验收确认：开发商初始登记信息表开发商初始登记信息表一、开发商信息一、开发商信息1开发商名称2开发商地址3营业执照号码4 注册资金（万元）5资质等级6企业性质7法人代表8法人联系方式9联系人10联系电话11网址12经典开发项目项目名称项目地址13备注44客户拜访表客户拜访表45住住 宅宅 项项 目目 市市 场场 调调 研研 表表楼盘概况开发商推 广 名营销企划物业名称物业管理广告代理住宅类型普通住宅 酒店式公寓 别墅售楼情况现场售楼处

24、售楼处电话开盘日期交房日期楼盘现状拆迁 正负00 主体结构 结构封顶 外装修 内装修 交房销售价格总价范围物业管理费销售率交通条件楼盘地址主要交通动线周边交通居位氛围周边楼盘商业环境小区规模占地面积建筑形态高层 小高层 多层 低层建筑面积在售面积在售户数建筑形态规划户数绿 化 率会所规划泳池壁球桌球网球场棋牌室儿童乐园健身房歌舞厅其他公建配套餐厅超市幼托小学中学家政中心美发厅洗衣房其他小区配套车位价格地上地下安保系统智能化设施外 立 面涂料 面砖石材 其它走 廊装修状况装修价格主力房型主力面积楼层差价房型差价主力去化房型主力去化价格（单价）去化原因客源情况客源来源（）本地（当地 台商 ） 上海

25、 苏州 江浙 国内其他 海外客户用途（）自用 投资照片外立面、道路实景图、工程进度图、售楼处实景图、小区实景图、房型图、楼层平面图、小区总平图、样板房照片46新增项目评估意见表新增项目评估意见表项目名称占地面积项目地址建筑面积开发商名称容积率开发商地址建筑类型联系人、职级工程进度联系电话、传真开发商评估（实力、信誉、是否自销、接洽代理公司数量等)较差 差 较好 优秀 理由：项目评估（产品规划、项目进度、市场风险等）较差 差 较好 优秀 理由：项目负责人综合评估意见可以操作 无法操作 无法判断理由：评估人：日 期：部门经理评估意见可以操作 无法操作 无法判断理由：评估人：日 期：经营层评估意见可

26、以操作 无法操作 理由：评估人：日 期：备注：如面谈，必须附会议纪要47项目立项决策意见表项目立项决策意见表项目名称会议日期项目区域上海 外地合作方式前期研展 销售代理 包销 纯企划 招商市场意见市场中心接洽 转项目部 转外地事业部市场判断客户判断产品判断商务判断决策意见立项 暂不立项 放弃市场小组名单提案报告完成日期决策小组与会成员签名48成成本本分分析析表表费用费用具体费用具体费用价格价格备注备注土地费用土地费用楼板地价地价/667/容积率大配套费用320元/平米（地价）前期费用前期费用招投标费建安造价0.07%工程监理费建安造价0.5%可行性研究费建安造价0.1%勘测设计、规划费及审图费

27、按建面80元/平方米财务费用按建面200元/平方米建安成本建安成本别墅:1500元/平方米多层:1000元/平方米小高层:1200元/平方米高层:1400元/平方米公建:1000元/平方米商业:1000元/平方米地下开挖:1800元/平方米小配套用小配套用供电工程费30元/平方米供水工程费110元/平方米煤气工程费28元/平方米电话通讯工程费20元/平方米环卫配套15元/平方米有线电视25元/平方米智能化系统30元/平方米环境改造费用环境改造费用100-300元 营销费用营销费用总销金额*2%管理费用管理费用总销金额*1%不可预见费用不可预见费用建安成本*15%备注:具体费用额度根据各地区优惠

28、政策CompanyLOGO49易居中国燎原华东易居中国燎原华东CompanyLOGO50房地产销售流程培训课件2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:6903178951销销 售售 训训 练练 流流 程程2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:6903178952第一部分、案前第一部分、案前53一、区域历史背景整理一、区域历史背景整理二、区域楼市状况整理二、区域楼市状况整理1、）政治、经济、法规、

29、规章、）政治、经济、法规、规章2、未来发展前景、未来发展前景三、竞争楼盘的基本情况（优劣势分析）三、竞争楼盘的基本情况（优劣势分析）2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:6903178954四、自身楼盘资料的收集和建立四、自身楼盘资料的收集和建立1、个案基本资料：、个案基本资料：个案产品个案产品业主概括与业绩业主概括与业绩产品规划特色产品规划特色会所会所物业物业面积结构面积结构建筑商建筑商建材设备特色介绍建材设备特色介绍552、个案环境：、个案环境：工地环境工地环境位置位置各项生态设施各项生态

30、设施重大公共设施与未来发展介绍重大公共设施与未来发展介绍生活机能（交通，教育，商业等）生活机能（交通，教育，商业等）3、周边大型企业（中小城市）客群、周边大型企业（中小城市）客群56五、整理吸引买家的优越点五、整理吸引买家的优越点 1、利多点强化、利多点强化六、拿出自身楼盘劣势应对措施六、拿出自身楼盘劣势应对措施 1、利空点弱化、利空点弱化七、全面了解楼盘工程进度七、全面了解楼盘工程进度57八、销售说辞统一（销讲）八、销售说辞统一（销讲）1、客户积累、客户积累2、报表单据的熟悉、报表单据的熟悉预约单预约单来人来电表来人来电表日志日志市调表市调表2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必

31、备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:6903178958第二部分、案中第二部分、案中59一、来电接听要则将客户引至售楼处一、来电接听要则将客户引至售楼处1、接听电话语调必须亲切，吐字清晰易懂，说话、接听电话语调必须亲切，吐字清晰易懂，说话速度适当，简洁而不长速度适当，简洁而不长2、接听电话人员熟悉楼盘的详细情况及促销口径、接听电话人员熟悉楼盘的详细情况及促销口径3、销售部人员每人都有义务和责任接听电话，外、销售部人员每人都有义务和责任接听电话，外来电话响声不能超过来电话响声不能超过3下下4、接听电话必须亲切地说：、接听电话必须亲切地说：“您

32、好，您好，”2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789605、在回答问题时应做到耐心但又不能太详细，以免阻碍、在回答问题时应做到耐心但又不能太详细，以免阻碍其他客户的电话打进来，且告知其过分详细后会导致其其他客户的电话打进来，且告知其过分详细后会导致其不到售楼处来。不到售楼处来。6、在回答问题时，尽量强调现场买楼的人很多，可以邀、在回答问题时，尽量强调现场买楼的人很多，可以邀请客户到现场售楼部参观，告诉客户现场将会有专业的请客户到现场售楼部参观，告诉客户现场将会有专业的售楼人员为他

33、介绍售楼人员为他介绍7、回答时间不宜太长，通常不要超过、回答时间不宜太长，通常不要超过3分钟（在广告日分钟（在广告日电话时间应更加缩短，掌握重点说明，吸引对方前来现电话时间应更加缩短，掌握重点说明，吸引对方前来现场洽谈）场洽谈）618、在客户交谈中，要主动问到几个基本问题，即媒体、在客户交谈中，要主动问到几个基本问题，即媒体来源、客户姓名、电话、地址和购房意向。来源、客户姓名、电话、地址和购房意向。9、在客户所找人员不在时，应很客气地咨询对方有何、在客户所找人员不在时，应很客气地咨询对方有何事，可否代为传话，或者记录下来，转告被找的人，事，可否代为传话，或者记录下来，转告被找的人，放话筒时动作

34、要缓慢。放话筒时动作要缓慢。10、不许对着话筒咳嗽、打哈欠、叹气、大声笑、不许对着话筒咳嗽、打哈欠、叹气、大声笑、11、不许在接听顾客电话时与其他人搭话、不许在接听顾客电话时与其他人搭话12、广告电话接待、广告电话接待1）其他电话进来）其他电话进来2）客户签约）客户签约（强烈要求，请再打来）（强烈要求，请再打来）62二、来人接待二、来人接待1、接待规范、接待规范客户上门时，业务员必须主动面带微笑上前迎客户上门时，业务员必须主动面带微笑上前迎接，同时控台上喊接，同时控台上喊“客户到客户到”，业务员起身喊，业务员起身喊“欢迎参观欢迎参观”接待客户并问清客户第几次来，以前是否有人接待客户并问清客户第

35、几次来，以前是否有人接待接待接待客户要精神饱满，面带笑容，留意客户的接待客户要精神饱满，面带笑容，留意客户的视线和表情，主动上前打招呼视线和表情，主动上前打招呼接待客户要声音响亮，口齿清晰，尽量不要模接待客户要声音响亮，口齿清晰，尽量不要模棱两可，如有不清楚的将客户问题记下来再回答棱两可，如有不清楚的将客户问题记下来再回答2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:6903178963三、介绍楼盘情况三、介绍楼盘情况1、介绍交通示意图、鸟瞰图、效果图、灯箱、模型，动线清晰，、介绍交通示意图、鸟瞰图、

36、效果图、灯箱、模型，动线清晰，着重点明了着重点明了2、请客户在交谈区入座，取出楼书为客户介绍、请客户在交谈区入座，取出楼书为客户介绍楼书与模型相结合介绍，尽量使用口语化介绍，语言活泼，楼书与模型相结合介绍，尽量使用口语化介绍，语言活泼，不要照本宣科不要照本宣科及时掌握客户心理及需求及时掌握客户心理及需求锁定房型，锁定楼层锁定房型，锁定楼层随时注意自己的形象，必须保持微笑，态度要诚恳、亲切，随时注意自己的形象，必须保持微笑，态度要诚恳、亲切，博取客户好感及信赖，不要手插口袋或者靠坐模型博取客户好感及信赖，不要手插口袋或者靠坐模型不论成交与否，客户离去时，业务人员应起身相送至大门，不论成交与否，客

37、户离去时，业务人员应起身相送至大门，并说：并说：“欢迎再次参观欢迎再次参观”64 实地介绍（再一次锁定房源）实地介绍（再一次锁定房源）工地现场与样板大相径庭，售楼员应着眼现状、推介优点，结合工地现场与样板大相径庭，售楼员应着眼现状、推介优点，结合现场实景、人文景观，强化楼盘实景优势，指导客户如何装修，再现场实景、人文景观，强化楼盘实景优势，指导客户如何装修，再提示出样板房的布置，让客户有一个美好想象而下决心购买提示出样板房的布置，让客户有一个美好想象而下决心购买带看礼仪：职业道德、责任心，危险走在前面，电梯客户先进带看礼仪：职业道德、责任心，危险走在前面，电梯客户先进 样板房带看样板房带看65

38、四、解答客户问题四、解答客户问题1、尽量不要正面反驳客户意见、尽量不要正面反驳客户意见2、诚实信用，不胡乱承诺、诚实信用，不胡乱承诺五、为客户度身定制买房个案逼订五、为客户度身定制买房个案逼订回顾锁定设计几个方案（菜单）回顾锁定设计几个方案（菜单）1、购买力、购买力2、购买欲、购买欲2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:6903178966SP技巧技巧 概念概念SP（sales promotion）”销售促进销售促进”，是一种说服性沟通工具。，是一种说服性沟通工具。目的是刺激消费者的购买意愿，

39、提升销售者的效率，在房产销售目的是刺激消费者的购买意愿，提升销售者的效率，在房产销售过程中，我们经常通过一些过程中，我们经常通过一些SP手段来促进客户成交。手段来促进客户成交。67 现场现场SP运用的要点运用的要点 建立客户对你的信任建立客户对你的信任 营造现场良好的销售氛围营造现场良好的销售氛围 业务员与控台之间建立默契，充分互动业务员与控台之间建立默契，充分互动 团队间的协同作战团队间的协同作战 用言行去感染客户用言行去感染客户68 实战技巧实战技巧 利用销控对话利用销控对话“卖掉了没有？卖掉了没有？”目的：帮客户锁定户型、位置，避免给客户太多的选择余地。目的：帮客户锁定户型、位置，避免给

40、客户太多的选择余地。运用时机：客户有运用时机：客户有70以上的成交希望，且业务员已根据实际情以上的成交希望，且业务员已根据实际情况帮客户挑选了最合适的户型和位置，但客户还在犹豫比较。况帮客户挑选了最合适的户型和位置，但客户还在犹豫比较。69对话流程对话流程业务员业务员控台控台控台控台请进请进请问请问卖掉了没有卖掉了没有对不起，卖掉了对不起，卖掉了注意事项：在客户未离开，控台需注意注意事项：在客户未离开，控台需注意“已卖掉已卖掉”的户别，以免穿帮的户别，以免穿帮70“保留三分钟保留三分钟”目的：告诉控台你现在需要帮助目的：告诉控台你现在需要帮助运用时机：客户很有希望成交，但靠自己一个人的运用时机

41、：客户很有希望成交，但靠自己一个人的能力还不够能力还不够71对话流程对话流程业务员业务员控台控台请确认一下，现在请确认一下，现在还有没有？还有没有？恭喜，现在还有恭喜，现在还有请请保留保留3分钟分钟保留保留3分钟分钟（确认，复述一遍）（确认，复述一遍）注意事项：控台在确认复述后，立即安排人员下去协助处理，并根据现注意事项：控台在确认复述后，立即安排人员下去协助处理，并根据现场情况制造该客户抢手的气氛，安排其他业务员用销控对话询问该户有场情况制造该客户抢手的气氛，安排其他业务员用销控对话询问该户有没有。没有。72你在你在介绍哪一户？介绍哪一户？目的：控台随时掌握业务员洽谈的状况。目的：控台随时掌

42、握业务员洽谈的状况。运用时机：当业务员洽谈时间较长时，可能该组客运用时机：当业务员洽谈时间较长时，可能该组客户较有意向成交。户较有意向成交。73对话流程对话流程业务员业务员控台控台告诉控台你在介绍的户别告诉控台你在介绍的户别户别，这一户户别，这一户业务员业务员也在带看，请把握机会也在带看，请把握机会是是嘛，我知道了，谢谢嘛，我知道了，谢谢注意事项：当控台询问时，业务员应暂停与客户的谈话，看着控台自然注意事项：当控台询问时，业务员应暂停与客户的谈话，看着控台自然对话，切忌机械麻木。对话，切忌机械麻木。业务员，你现在在介绍哪一户？业务员，你现在在介绍哪一户？告诉客户，别人也在看这一户告诉客户，别人

43、也在看这一户74控台建议业务员控台建议业务员“换户换户”目的：帮助业务员催促客户快做决定订购目的：帮助业务员催促客户快做决定订购运用时机：客户与成交之差一步之遥运用时机：客户与成交之差一步之遥75对话流程对话流程业务员业务员控台控台回答控台回答控台其他业务员，也要这一户，其他业务员，也要这一户，你是否换一户介绍你是否换一户介绍请再请再保留一分钟保留一分钟注意事项：控台事先已摸清客户的实际情况，业务员在对话完毕后，要注意事项：控台事先已摸清客户的实际情况，业务员在对话完毕后，要用急迫的心情告诉客户，再不做决定，这一户就要先卖给其他客户了，用急迫的心情告诉客户，再不做决定，这一户就要先卖给其他客户

44、了，请不要再犹豫了。请不要再犹豫了。业务员，你现在在介绍哪一户？业务员，你现在在介绍哪一户？请快做请快做决定，最后保留一分钟决定，最后保留一分钟76 团队协作团队协作 现场业务员根据控台安排，做现场业务员根据控台安排，做SP配合，例如：用销控配合，例如：用销控对话询问同一户别有没有，且一定要让客户听见。对话询问同一户别有没有，且一定要让客户听见。 来到需要帮助配合的业务员面前，告诉自己的客户也来到需要帮助配合的业务员面前，告诉自己的客户也要选这一户，建议他是否能换一户介绍。要选这一户，建议他是否能换一户介绍。77 议价技巧议价技巧 装作装作“菜鸟菜鸟”以以“菜鸟菜鸟”身份博取客户对你的充分信任

45、，告诉客户还价不身份博取客户对你的充分信任，告诉客户还价不易易 “假底价表假底价表”专案可准备一份假底价表，在议价遇到阻力时使用，以示你专案可准备一份假底价表，在议价遇到阻力时使用，以示你的诚意。的诚意。78 多请求多请求业务员如单独与客户议价，不管客户出价是否在成交范围，业务员如单独与客户议价，不管客户出价是否在成交范围，都需要多上控台请示主管，让客户感觉到你很帮他。都需要多上控台请示主管，让客户感觉到你很帮他。专案在配合业务员议价时，也不要轻易承诺客户价格，也专案在配合业务员议价时，也不要轻易承诺客户价格，也需要打假电话，请示上级是否能成交。打电话时间不要少需要打假电话，请示上级是否能成交

46、。打电话时间不要少于于3分钟，表示逼真，让客户相信你在尽力帮他争取。分钟，表示逼真，让客户相信你在尽力帮他争取。79注意事项：注意事项：业务员在与客户洽谈时不要背对控台，以便控业务员在与客户洽谈时不要背对控台，以便控台能观察全场情况。台能观察全场情况。多用肢体语言去感染客户多用肢体语言去感染客户表情逼真自然表情逼真自然多与控台互动多与控台互动随机应变随机应变时刻注意周边情况，利用好在场的人。时刻注意周边情况，利用好在场的人。80六、建立客户档案六、建立客户档案在整个介绍过程完毕后，或在参观样板房前请客户留下联在整个介绍过程完毕后，或在参观样板房前请客户留下联系方式及咨询重点，方便日后追踪，洽谈

47、。系方式及咨询重点，方便日后追踪，洽谈。七、客户追踪七、客户追踪1、主动出击，跟踪联系，继续了解说服、主动出击，跟踪联系，继续了解说服2、每天做好来电、新、老客户、签约客户的登记、每天做好来电、新、老客户、签约客户的登记八、再度接待客户八、再度接待客户81九、与客户签订预购书（后续工作跟进，付款方式九、与客户签订预购书（后续工作跟进，付款方式确定）确定）十、提醒签订正式预售合同，缴纳首付款十、提醒签订正式预售合同，缴纳首付款十一、协助客户办理按揭、贷款手续（时间限定）十一、协助客户办理按揭、贷款手续（时间限定）十二、老客户定时回访，新客户介绍十二、老客户定时回访，新客户介绍82第三部分、案尾第

48、三部分、案尾83交房手续交房手续一、交房标准一、交房标准标准一：办理了房地产初始登记手续，取得新建商铺房房地产权证（大标准一：办理了房地产初始登记手续，取得新建商铺房房地产权证（大产证），开发商已按规定缴纳了物业维修基金。产证），开发商已按规定缴纳了物业维修基金。标准二：取得了标准二：取得了住宅交付使用许可证住宅交付使用许可证，开发商已按规定缴纳了物业，开发商已按规定缴纳了物业维修基金，开发商承诺在几日内办理房地产初始登记手续，取得新建商维修基金，开发商承诺在几日内办理房地产初始登记手续，取得新建商品房房地产权证（大产证）品房房地产权证（大产证）84一、交房流程一、交房流程1、具备交房标准后，

49、开发商给小业主邮寄入户通知书、具备交房标准后，开发商给小业主邮寄入户通知书2、向小业主提供各项证明、向小业主提供各项证明大产证大产证或者或者住宅交付使用许可证住宅交付使用许可证 新建商品住宅质量保证书新建商品住宅质量保证书 新建商品住宅使用说明书新建商品住宅使用说明书 质检站出具的质检站出具的住宅合格证明书住宅合格证明书85物价局出具的收费标准物价局出具的收费标准物业管理费物业管理费维修基金：不配备电梯：维修基金：不配备电梯：12950.02面积面积 配备电梯：配备电梯：12950.03面积面积建筑垃圾清运费（各地区标准不同）建筑垃圾清运费（各地区标准不同）交易中心测绘部门出具的交易中心测绘部

50、门出具的建筑面积测绘报告建筑面积测绘报告物业公司出具的物业公司出具的业主公约业主公约86开发商、小业主、物业验收住宅开发商、小业主、物业验收住宅签署验收单，（如有质量问题，提出意见，进行整改后验收）签署验收单，（如有质量问题，提出意见，进行整改后验收） 小业主缴纳上述费用，签署小业主缴纳上述费用，签署房屋交接书房屋交接书、业主公约业主公约87 如如开发商代办产权证，收集以下资料及费用开发商代办产权证，收集以下资料及费用 资料资料合同合同身份证复印件身份证复印件贷款抵押证明（他项权证）贷款抵押证明（他项权证）登记证明登记证明印章印章 费用费用契税：普通住宅：契税：普通住宅：1.5 别墅：别墅：3 商业用房：商业用房：388印花税：印花税：200元元地籍图费（按土地局出具标准或发展商代付）地籍图费（按土地局出具标准或发展商代付）产证工本费、手续费：产证工本费、手续费：250元元代办费（也可提供免费服务）代办费（也可提供免费服务）89THANK YOU2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789