保险公司培训：增员的的方法与途径——初级主管

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1、全市首期展业组主任培训班全市首期展业组主任培训班 增员目标的确定增员目标的确定 增员者应有的心态增员者应有的心态 增员的来源与管道增员的来源与管道一、确立目标需考虑的要素一、确立目标需考虑的要素1 1、目前本团队的人力资源状况、目前本团队的人力资源状况2 2、现有组织动态（包含人员定着、现有组织动态（包含人员定着率、举绩率等）率、举绩率等）3 3、单位业务员平均保费收入、单位业务员平均保费收入4 4、全年度业绩目标（或个人目标）、全年度业绩目标（或个人目标）5 5、预计达成的组织目标、预计达成的组织目标 二、按照营销员组织管二、按照营销员组织管理暂行办法中晋升标准理暂行办法中晋升标准设定阶段性

2、或年度增员目设定阶段性或年度增员目标。标。增员活动计划表的确立增员活动计划表的确立增员话术的演练增员话术的演练增员业绩榜的设立增员业绩榜的设立设立设立“伙伴日伙伴日”集体增员集体增员每天都增员每天都增员(准增员对象拜访准增员对象拜访目标目标)追求更高收入追求更高收入目前工作缺乏挑战目前工作缺乏挑战对现在的工作单位不满意对现在的工作单位不满意目前正在寻找工作目前正在寻找工作1、理想人选（符合条件）理想人选（符合条件）2 2、有倾向或可能有倾向、有倾向或可能有倾向从事这行业的人选从事这行业的人选3 3、能够接近、能够接近 有树就有鸟栖，有人就有业绩有树就有鸟栖，有人就有业绩 “成功没有便宜的代价成

3、功没有便宜的代价” “天涯处处有芳草天涯处处有芳草” 增员是主管的职责，增员是主管的职责， 寿险营销存在淘汰率而非流动率寿险营销存在淘汰率而非流动率（宁缺毋滥）（宁缺毋滥） 增员的过程也即推销的过程增员的过程也即推销的过程 勿勿“饥不择食饥不择食”，增员重在选择，增员重在选择与培训辅导与培训辅导 被增员人才储备库的建立被增员人才储备库的建立 成功吸引成功，成功吸引成功，“民工民工”吸引吸引“民工民工” 增员者专业形象的塑造增员者专业形象的塑造 自信、自信、 乐观、乐观、 热诚、热诚、 说服力（沟通力、影响力）、说服力（沟通力、影响力）、 稳定的心理素质稳定的心理素质专用资料夹专用资料夹1 1、

4、体现人生革命的资料（收入、体现人生革命的资料（收入、晋升）晋升）2 2、增员卡、增员卡3 3、简报佐证、简报佐证4 4、佣金条（存折）、佣金条（存折）5 5、公司简介、公司简介6 6、增员手册、增员手册7 7、活动手册、活动手册8 8、本团队成功人士资料、本团队成功人士资料（履历表）（履历表） 职场布置职场布置收入排行收入排行新人绩效排行新人绩效排行奖励活动排行等奖励活动排行等1 1、影响力中心、影响力中心 2 2、个人接触、个人接触3 3、增员说明会、增员说明会 4 4、“足不出户足不出户”5 5、现有保户、现有保户 6 6、分类广告、分类广告7 7、直邮、直邮 8 8、特定目标市场增员、特

5、定目标市场增员9 9、校园招募、校园招募影响力中心人物要求：影响力中心人物要求：1 1、有力、有力2 2、有心、有心 个人及社会上的接触个人及社会上的接触 社会上的重要人物社会上的重要人物 客户客户 人事、工会、街道、乡村干部人事、工会、街道、乡村干部 需面对群众工作的人需面对群众工作的人 专业人士（医生、律师）专业人士（医生、律师） 提名人可能获得的好处提名人可能获得的好处 寿险行销事业的好处寿险行销事业的好处 业务员的工作性质业务员的工作性质 培训业务员的方法培训业务员的方法 业务员由起步到将来的收入业务员由起步到将来的收入 理想增员对象的确定理想增员对象的确定 甄选方式与标准甄选方式与标

6、准你所认识的人你所认识的人1 1、推销员、推销员电器、医疗器材、广告、电器、医疗器材、广告、汽车、服饰、房地产等汽车、服饰、房地产等2 2、股票、证券、投资、信托等行业的、股票、证券、投资、信托等行业的营业员营业员3 3、公关人员、公关人员各企业、团体的公关各企业、团体的公关人员人员4 4、银行职员、银行职员对工作不满意对工作不满意5 5、律师事务所人员、律师事务所人员对工作不满对工作不满意者意者6 6、教师、教练、医生、教师、教练、医生对工作不对工作不满意者满意者7 7、各种联谊会、社团、训练机构等、各种联谊会、社团、训练机构等成员成员 表格的内容表格的内容 姓名、职业、年龄、性别、姓名、职

7、业、年龄、性别、电话、地址、现工作单位、是否电话、地址、现工作单位、是否可提及你（介绍人）的姓名可提及你（介绍人）的姓名 你认为能够成为具有潜质的你认为能够成为具有潜质的提名人是谁？提名人是谁？ 新人培训、辅导时要征求意见新人培训、辅导时要征求意见 增员过程中遇到问题要及时请教增员过程中遇到问题要及时请教 及时交流被介绍人的工作进展及时交流被介绍人的工作进展 被介绍人一旦转正及进步、获奖被介绍人一旦转正及进步、获奖要及时告之，并感谢要及时告之，并感谢 一旦被介绍人转正要立即兑现给一旦被介绍人转正要立即兑现给予好处的承诺予好处的承诺 “天下没有白吃的午餐天下没有白吃的午餐”要有要有成本观念成本观

8、念 定期交流工作状况，定期请教工作定期交流工作状况，定期请教工作难点难点 重要节日需面访重要节日需面访 定期交流工作目标及工作进展定期交流工作目标及工作进展 一旦工作取得业绩要及时通报一旦工作取得业绩要及时通报影响力中心需要不断经营！通过自己周围所接触的人群来寻找被通过自己周围所接触的人群来寻找被增员对象增员对象优点：优点：1 1、寻找客户的同时增员，节省时间、寻找客户的同时增员，节省时间2 2、对被增对象已了解，无须别人介绍、对被增对象已了解，无须别人介绍3 3、可做针对性的培训、辅导、育成提高、可做针对性的培训、辅导、育成提高增员效率和留存率增员效率和留存率 名单的来源名单的来源1 1、个

9、人的朋友、亲戚、个人的朋友、亲戚2 2、社区团体名单、社区团体名单3 3、客户、准客户、客户、准客户4 4、校友同学、校友同学5 5、以前工作同事、以前工作同事6 6、与你有生意来往的人、与你有生意来往的人7 7、跟公司有生意来往的人、跟公司有生意来往的人要养成要养成象评估准客户象评估准客户那样随时评估那样随时评估周围所认识人的习惯周围所认识人的习惯目的：运用团队的力量进行团体增员目的：运用团队的力量进行团体增员流程：流程：1 1、主持人致开幕词、主持人致开幕词2 2、经理致欢迎词、经理致欢迎词3 3、组训人员讲授工作展望、组训人员讲授工作展望4 4、成功人士分享、成功人士分享5 5、职场参观

10、、职场参观1 1、事先宣导、事先宣导2 2、内容要娱乐性与知识性相结合。、内容要娱乐性与知识性相结合。3 3、发挥团队的力量、发挥团队的力量4 4、成功分享内容要具有吸引力、成功分享内容要具有吸引力5 5、与被增对象（类集团中心人物）的、与被增对象（类集团中心人物）的协调协调6 6、说明会的过程中辅之以、说明会的过程中辅之以1+11+1方式，方式，可提高成功率可提高成功率 即不离开办公室运用报刊资料、电话本、即不离开办公室运用报刊资料、电话本、DMDM信函、电话约恰等各种技巧进行增员。信函、电话约恰等各种技巧进行增员。 增员名单的来源：增员名单的来源：（一）报刊资料（一）报刊资料：（应注意的内

11、容）：（应注意的内容）1 1、公司搬迁、公司搬迁2 2、公司破产、公司破产3 3、公司改制、公司改制4 4、社区中心人物、社区中心人物（二）电话本：（二）电话本：要注意以下的职业群体要注意以下的职业群体1 1、推销员、推销员2 2、服务行业、服务行业3 3、大公司的中级管理人员、大公司的中级管理人员4 4、私企工作的员工、私企工作的员工5 5、企业工会、人事等部门、企业工会、人事等部门不符合理想准客户的（准客户的不符合理想准客户的（准客户的三则一法）三则一法）闲赋在家的家庭主妇闲赋在家的家庭主妇因企业效益差而缴费能力不足的因企业效益差而缴费能力不足的客户客户协力者的运用协力者的运用 对于斤斤计

12、较者谨慎增员对于斤斤计较者谨慎增员 从观念上培育从观念上培育“合法收入合法收入”理念理念 佣金的来源佣金的来源“计件工资计件工资”“”“平均提佣平均提佣5%”5%” 寿险营销机制的特点寿险营销机制的特点 工作辛苦程度工作辛苦程度 注意：佣金来自于公司的管理费用而非保注意：佣金来自于公司的管理费用而非保费，属于国家规定的合法收入费，属于国家规定的合法收入 有效分类广告的的两个基本原则：有效分类广告的的两个基本原则：1 1、以充满热诚和不夸大的文词来直接、以充满热诚和不夸大的文词来直接说明建议说明建议2 2、经常刊登广告的信息、经常刊登广告的信息 拟订广告内容应注意的问题：拟订广告内容应注意的问题

13、：1 1、工作内容、工作内容2 2、广告文词避免沉词烂调、广告文词避免沉词烂调3 3、标题要有创意、标题要有创意4 4、工作希望（收入、前景）、工作希望（收入、前景）5 5、分层次广告的设计、分层次广告的设计6 6、地点的选择、地点的选择7 7、创意性广告的运用、创意性广告的运用 中国人寿保险公司的营销员均有共同的特点，那就中国人寿保险公司的营销员均有共同的特点，那就是追求成就，不接受失败。他们渴望独立因为他们主动是追求成就，不接受失败。他们渴望独立因为他们主动性很强。他们爱接受挑战，就向爱获得酬劳一样。然而性很强。他们爱接受挑战，就向爱获得酬劳一样。然而他们永远不会忘记关怀及引导他人从事这些

14、基本而重要他们永远不会忘记关怀及引导他人从事这些基本而重要的工作。的工作。 如果你立志超越平凡，你会在中国人寿当营销员时如果你立志超越平凡，你会在中国人寿当营销员时找到你所追求的无限机会。这个行业不仅提供多种专业找到你所追求的无限机会。这个行业不仅提供多种专业工作机会，而且借着紧密的培训计划及优质产品，你可工作机会，而且借着紧密的培训计划及优质产品，你可如愿以尝，很快升值。事实证明，去年有名营销员如愿以尝，很快升值。事实证明，去年有名营销员能够赚取平均多于元的收入。能够赚取平均多于元的收入。中国人寿保险公司中国人寿保险公司 支公司（营销部）支公司（营销部） 分类：分类：1 1、按市场区域分、按

15、市场区域分城区、农村、郊区城区、农村、郊区2 2、按年龄分、按年龄分中年人群体、夕阳红中年人群体、夕阳红3 3、按性别分、按性别分男性市场、女性市场男性市场、女性市场4 4、按职业分、按职业分推销员、公务员、农民、推销员、公务员、农民、售货员售货员5 5、专业人士：医生、律师、会计师、工程、专业人士：医生、律师、会计师、工程师师推销点：推销点：1 1、工作独立性较强、工作独立性较强2 2、时间自由控制、时间自由控制3 3、没有性别歧视，晋升、收入机、没有性别歧视，晋升、收入机会均等会均等4 4、一般客户较易接受女性业务员、一般客户较易接受女性业务员目标市场定位：目标市场定位：1 1、目前工作中

16、，很难再有晋升机、目前工作中，很难再有晋升机会，但仍有雄心壮志的职业女性；会，但仍有雄心壮志的职业女性；2 2、上门逐户推销的女推销员、上门逐户推销的女推销员3 3、积极参与社区工作的女业务员、积极参与社区工作的女业务员4 4、社会福利工作者、社会福利工作者5 5、公司的内勤人员、公司的内勤人员6 6、报刊、杂志的女性业务员、报刊、杂志的女性业务员7 7、医生、护士、医生、护士8 8、律师、律师9 9、秘书、秘书1010、会计师、会计师1111、教师（特别是幼儿园教师）、教师（特别是幼儿园教师） 不愿舍弃原单位的待遇和不愿舍弃原单位的待遇和“正式职业正式职业” 优柔寡断，宜轻信别人传优柔寡断，宜轻信别人传言言 信心不足信心不足成功人士介绍、分享成功人士介绍、分享相关资料、媒体的运用相关资料、媒体的运用“试一试试一试”