第4讲销售管理

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1、第3讲 销售管理是企业生产经营成果的实现过程，是企业经营活动的中心。在企业供应链中处于市场（客户）与企业（制造商）的供需接口位置；是企业运营活动的起点与终点。是企业运营活动的起点与终点。为客户与最终用户提供产品及服务，实现企业资金的转化并获取利润，为企业提供生存与发展的动力源泉，从而实现企业的社会价值和企业使命。销售管理的任务销售管理的任务对客户进行有效管理，；根据市场需求信息，进行产品；按照客户订单、市场预测情况和企业内部生产情况，针对企业的销售品种、各品种的销售量及销售价格；按照客户的需求，与客户，并按销售订单将客户情况和交货情况通知给生产计划人员以便安排生产，同时跟踪销售订单执行进度；

2、一、销售管理的任务一、销售管理的任务按销售订单的交货日期组织货物、并下达发货单，组织发货，然后将发货情况提供给财务部门。给客户开具销售发票并及时催收货款，将发票转给财务部门记账。从各种角度对各种销售信息进行分析统计，分析市场。一、销售管理的任务一、销售管理的任务二、销售管理业务类型二、销售管理业务类型主要是完成响应客户的询价、签订销售订单、销售出库、开据销售发票等工作关系的销售部门或分公司之间的销售业务。根据发货开票不同分为：先发货后开票业务先发货后开票业务开票直接发货业务开票直接发货业务客户企业指企业与客户签订销售订单，确定企业的供应商。企业与供应商签订采购订单，供应商将商品直接发给企业的客

3、户，企业无需实物的出入库即可完成购销业务。结算时，购销双方分别与企业进行结算，财务结算通过直运采购发票和直运销售发票解决。客户企业制造商客户企业制造商是指企业将商品委托他人进行销售，但产品所有权仍归本企业的销售形式。委托代销商品销售后，受托方与企业进行结算，并开具正式发票，形成销售收入，商品所有权转移。 超市公民 指商业企业将商品销售给最终用户的销售业务。这种业务适用于商场、超市等零售企业。零售业务是整个分销业务的最终环节。是处理集团企业内部有销售结算关系的销售部门或分公司之间的销售业务。是给有销售结算关系的客户（客户实际上是销售部门或分公司）开具的原始销售票据，客户通过销售调拨单取得货物的实

4、物所有权。销售调拨单是一种特殊的确认销售收入的单据， 分期收款发出商品业务类似于委托代销业务，货物提前发给客户，分期收回货款，收入与成本是按照收款情况分期确认的。 按照收款情况分期确认的。分期收款销售的特点是：一次发货，当时不确认收入，分次确认收入，在确认收入的同时配比性地转成本。 三、普通销售业务的基本流程三、普通销售业务的基本流程销售订单流程 询询 价价 报报 价价客客 户户 发发 票票客客 户户 付付 款款转转 化化 合合 同同销销 售售 订订 单单交交 货货 计计 划划 协协 议议 销销 售售 活活 动动装装 运运 发发 货货 四、销售订单管理四、销售订单管理是企业向客户提供货品、规格

5、、价格、结算方式等信息，双方达成协议后，销售报价单可以转为有效力的销售合同或销售订单。接到客户购买需求后，销售部要针对用户和当时的市场需求进行报价，并在系统中维护报价单，客户确认报价单后对报价单进行审核处理，并转为销售订单。客户需求客户需求报价单录入报价单录入参照生成销售订单参照生成销售订单！订单处理的基本功能：n监测销售行为 n可用量检查 n使销售需求转变成物料计划 n安排发货 n计算货价和税额 n核查信贷限额 是根据销售订单或其他销售合同，向客户发出货物；发货之后根据发货单开票并结算。 赠品发货 换货业务 是指根据销售订单或其他销售合同，向客户开据销售发票，客户根据发票到指定仓库提货。开票

6、直接发货业务。 换票与返利业务 销售出库单销售出库单是销售出库业务的主要凭据，在库存是销售出库业务的主要凭据，在库存管理系统用于存货出库数量核算，在存货核算系管理系统用于存货出库数量核算，在存货核算系统用于存货出库成本核算（如果存货销售成本的统用于存货出库成本核算（如果存货销售成本的核算选择依据销售出库单）。核算选择依据销售出库单）。 销售出库（开票）之后，要进行出库成本的确认。销售出库（开票）之后，要进行出库成本的确认。对于先进先出、后进后出、移动平均、个别记价这四种记价方式的存货核算系统进行单据记账时进行出库成本核算，而全月平均、计划价/售价法记价的存货在期末处理时进行出库成本核算。 销售

7、出库成本确认标准有两种：根据销售出库单或根据销销售出库成本确认标准有两种：根据销售出库单或根据销售发票确认。只能从中选择一项，当销售系统启用后，用售发票确认。只能从中选择一项，当销售系统启用后，用户可选择用销售发票或销售出库单记账，默认为销售出库户可选择用销售发票或销售出库单记账，默认为销售出库单。单。销售发票（出库单记账）销售发票（出库单记账）期末处理期末处理生成凭证生成凭证销售出库成本确认数据流程销售出库成本确认数据流程 及时进行应收账款确认及收款处理是财务核算工作及时进行应收账款确认及收款处理是财务核算工作的基本要求，由应收款管理系统完成。应收款管理的基本要求，由应收款管理系统完成。应收

8、款管理系统主要完成对经营业务转入的应收款项的处理，系统主要完成对经营业务转入的应收款项的处理，提供各项应收款项的相关信息，以明确应收账款款提供各项应收款项的相关信息，以明确应收账款款项来源，有效掌握收款核销情况，提供适时的催款项来源，有效掌握收款核销情况，提供适时的催款依据，提高资金周转率。依据，提高资金周转率。 复核以后的销售会自动传给应收系统，在应收系统复核以后的销售会自动传给应收系统，在应收系统审核后进行制单形成应收账款传递给总账系统。审核后进行制单形成应收账款传递给总账系统。单据流程零售日报销售发货单生成收款单相当于销售发票，是零售业务数据的汇总。 s请概要描述一下销售管理的主要业务。s想一想，销售管理与其他业务管理的关系。s销售管理处于什么样的计划层次？s概要描述一下，销售管理子系统的业务处理流程。