国际商务谈判是科学与艺术的统一

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1、国际商务谈判是科学与艺术的统一广东外语外贸大学 左连村教授 前言： 国际商务谈判的重要性 n1、商务谈判是促进经济效益提高的重要途径。 2、国际商务谈判是提高涉外经济管理水平的手段。 3、国际商务谈判淡判可以促进海外商务人员素质的提高，有利于国际商务人才的培养。 4、谈判是一门科学同时也是一门艺术，是科学与艺术的有机结合。n 一般说来，在涉及对谈判双方实力的认定、对谈判环境的分析、对谈判方针方案的制定以及交易条件的确定等这些问题时，比较多地体现了谈判的科学性，而在具体的谈判策略和战术的选择运用上，则比较多地体现了谈判的艺术性。因此，对一个谈判者来讲，在谈判中既要讲究科学，又要讲究艺术。“科学”

2、能使谈判者在谈判中做得正确，而“艺术”则能帮助谈判者在谈判中做得更好。 一、国际商务谈判的成功之路n n （一）谈判的定义和特点n人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协商而争取达到一致的过程。n 理解此定义要把握以下谈判特点：n1、谈判双方必须有一定的联系和关系；n2、谈判的直接原因是因为双方都有自己的需要；n3、谈判双方的需要是一个矛盾统一体，双方所得利益的多少，取决于双方实力与谈判的技巧和艺术。 4、谈判是一个过程，是双方通过不断调整各自的需要而相互接近最终达成一致意见的过程。n 一、国际商务谈判的成功之路nn （二）国际商务谈判的定义n1、国际商务谈判的定义。在不同国家和地区

3、的自然人和法人之间、以经济利益为目的、就双方或多方的商务往来关系进行洽谈协商的行为和过程。n2、国际商务谈判的特点n 1）以经济利益为目的，强调和追求经济效益n2）以价格作为谈判的核心n3）谈判容易受到政府的干预和影响n4）以国际经济法为准则n5）比起国内商务谈判更加复杂和困难。 一、国际商务谈判的成功之路n n （三）国际商务谈判的价值评判标准n 1、谈判目标的实现程度。（特别要考虑实现目标的难易程度）n 2、谈判效率的高低，即成本与效益之间的关系。n 成本包括：让步；耗费的资源；机会成本等。人们往往重视第一种，忽视第二种，忘掉第三种。n 3、人际关系是否进一步加强。n 成功的谈判是不仅双方

4、需要得到满足，而且双方关系得到进一步加强。好象兄弟两个分蛋糕分得很公平一样n 一、国际商务谈判的成功之路n n （四）国际商务谈判的成功之路PRAM模式n 1、PRAM模式的内容：n Plan:制定谈判计划n Relationship:建立合作友好关系n Agreement:努力达成双方接受的协议n Maintenance:协议的履行和关系的维持。n2、PRAM模式的运转：PRAM模式是一个连续不断的循环过程。n一、国际商务谈判的成功之路nn （四）哈拂谈判术n按照双方所采取的态度，可把谈判分为三类：立场式（硬式）谈判、温和式（软式）谈判和原则式谈判（哈拂谈判术）。n1、立场式（硬式）谈判：不

5、信任对方，对人对事都强硬，坚持自己的立场，小作让步去赢得胜利。结果：都强硬会影响谈判进程，甚至谈判破裂。即使乙方屈服，达成协议，也不情愿，难以执行。但遇到软式谈判回占据优势地位。n2、温和式（软式）谈判；信任对方，对人对事都温和，容易让步，目标是达成协议。结果：如果双方都是温和式谈判，效率比较高。但遇到硬式谈判者会输得很惨。n 一、国际商务谈判的成功之路n n （四）哈拂谈判术n 3、 原则式谈判法。如果以上两种方法都不想用，可以采用原则式谈判法。这是美国哈佛大学在谈判方法研究中发展出来的，也称哈拂谈判术。有四个要点：n 人- 将人与问题分开，只攻击问题不攻击谈判者n 利益- 重点放在双方的利

6、益上，而不是各自立场的坚持n 选择-事先想出符合双方利益的各种可选择性方案n 标准-根据客观标准，坚持谈判的结果n 只要这样，才能在不屈服于对方的情况下，获得公平的解决方案。n 原则式谈判法是一种既有理论有富有人情味的谈判方法，古为各国谈判人员所推崇。n 以上三种方法只是理论的分类，现实中往往是三种方法的综合运用。 二、国际商务谈判前的调研和谈判者的素质n （一）调研商务信息和技术信息n 1、了解和掌握有关交易品的名称、品质规格、和数量方面的资料。n 2、收集有关包装装璜方面的资料n 3、了解货物运输、保险和检验的资料n 4、掌握欲交易品价格方面的资料n 5、收集市场信息和技术信息n 6、掌握

7、国际金融方面的信息n 7、了解世界各国和地区的政策法令 二、国际商务谈判前的调研和谈判者的素质nn （二）了解对手的资信情况n1、对对手法人资格的审查n2、对对手谈判代表资格或签约资格的审查n3、对对手资本（实力）、信用与履约能力的审查n 二、国际商务谈判前的调研和谈判者的素质nn （三）了解谈判对方组员的信息n1、对方谈判人员的职务、年龄n2、对方谈判人员的专长n3、对方谈判人员的性格n4、对方谈判人员的谈判艺术、技巧、作风n5、对方谈判人员的风俗习惯n6、对方谈判人员的其它情况 二、国际商务谈判前的调研和谈判者的素质n n （四）国际商务谈判的环境调研n 1、政治状况n2、宗教信仰n3、法

8、律制度n4、商业做法n5、社会习俗n6、财政金融状况n7、基础设施与后勤供应系统n8、气候因素二、国际商务谈判前的调研和谈判者的素质n n （五）谈判人员基本素质要求n1、遵纪守法，廉洁奉公，终于祖国、组织和职守。n2、强烈的业心、责任感和进取精神。原则性和灵活性相结合。n3、良好专业基础知识，熟悉本次谈判所涉及的相关业务内容。n4、头脑灵敏，思路开阔，有较强的分析和判断能力。n5、善于听取别人的意见，并能较好的把握对方的意图。n6、有较强的语言表达能力，知识面广阔。n7、善于与不同国籍、不同信仰、不同级别的人相处共事，有较强 的协调配合能力。n 8、身体健康，风趣幽默。 三、国际商务谈判前的

9、准备策略n n （一）选择谈判人员，组织谈判班子n1、谈判班子的规模n应根据谈判地点、时间、内容和对方人数乃至己方人员的素质确定。内容繁多技术性强的谈判，人数应多一些，反之则少一些。对方人数多，我方人数也应多一些。根据谈判实践，谈判班子一般由4-5人组成较好。理由主要从以下方面考虑：n1）谈判班子的工作效率。n2）有效的管理幅度。n3）谈判所需专业的范围。n4）对谈判班子的调换。 三、国际商务谈判前的准备策略n n （一）选择谈判人员，组织谈判班子n 2、谈判班子中专业人员的配备n1）工程师n2）经济师n3）律师n4）语言翻译n5）领队（根据需要）n应注意谈判班子中的“三师”作用非常重要，可以

10、避免许多失误。n 翻译也很重要，至少可以得到三个好处：第一，可以得到一次更正失误的机会或借口。第二，可以利用翻译的时间，观察对方的反映，决定下一步的策略。第三，可以避免自己外语水平过早暴露，起到监听作用。 三、国际商务谈判前的准备策略n （一）选择谈判人员，组织谈判班子n 3、谈判班子中人员的性格搭配n根据现代医学研究表明，人们的性格可以分为以下四种。n1）暴躁型。胆大好胜，判断力强，头脑灵活，处事果断迅速，给人以敢作敢为直爽无欺的感觉。但急噪，欠周到，遇到刺激难于冷静，愤怒冲动中常常失去理智。n2）忧郁型。沉着冷静，办事心细，责任心极强，严守机密，不易失误，但过于拘谨，头脑难以转弯，一旦受到

11、冲击，常常难以自己应付和解脱。n3）活泼型。思维敏捷，谈笑风生，亲切随和，善于回避尖锐问题，能巧妙解脱突如其来的攻击和困境，但常常缺乏责任心。n4）粘液型。亲切随和，坚定倔强，有较严格的逻辑思维和敏锐的观察力，但易受感情支配，郁郁寡断。n 若谈判班子中兼顾到各种性格的人，可以起到互补的作用。 三、国际商务谈判前的准备策略n n （一）选择谈判人员，组织谈判班子n 4、谈判班子内部人员的谈判分工和配合n1）主谈者。即谈判中对某方面问题的主要发言者。以主谈人为主阐述本方的观点和立场。n2）黑脸者。即根据不同情况采取强硬态度压制对方。或有意激怒对方，让对方在怒中失态，怒中出错。n3）调和者。即以缓和

12、的口气，诚恳的姿态，缓和谈判气氛，避免或摆脱僵局的发生。n4）记录者。n5）译员。n谈判分工还可以划分出“周旋者”、“协从者”、“辅谈者”等。 三、国际商务谈判前的准备策略nn （一）选择谈判人员，组织谈判班子n 5、谈判角色的调换：如：n1）初次谈判的分工，领队当主谈人。n2）谈及技术问题时的分工调换，工程师当主谈人。n3）谈及价格问题时的分工调换，经济师当主谈人。n4）谈及法律问题时的分工调换，律师当主谈人。 三、国际商务谈判前的准备策略n n （二）制定谈判计划n谈判目标可以分三级：n1、第一级目标，即必须达到的目标。n2、第二级目标，即可以接受的目标。n3、第三级目标，即最高目标。 三

13、、国际商务谈判前的准备策略n n （三）谈判议程的安排和运用n1、把谈判的时间、地点和人员做一个总规划，使其保持合理性、系统性、完善性。n2、在一定的谈判时间内，合理分配各议题的时间，以便把握谈判的进程。n3、根据各议题的商谈时间，安排好讲话顺序和个人讲话时间。n4、把主要议题或双方分歧较大的议题，安排在整个谈判的五分之三的时间提出来。同时把焦点性的问题放在吃饭前2小时提出来。n5、找出本方可能陷入困境的时间以及补救的措施。n6、文娱活动不要安排在第一天和谈判结束后，应安排在第2天和谈焦点问题的当天。n 7、安排机动时间以应付意外情况的发生n 三、国际商务谈判前的准备策略n n （四）模拟谈判

14、n1、必要性n获得谈判经验，提高谈判能力；可以随时纠正谈判中的错误。n2、拟定假设n1）对外界客观存在的事物的假设。n2）对对方的假设。n3）对己方的假设。n3、想象谈判全过程和一切情形n4、集体模拟n1）沙龙模拟，自由发言讨论，共同想象全过程。n 2）戏剧式模拟，真实扮演特定角色。 三、国际商务谈判前的准备策略n（五）谈判前应着重研究的十个问题n1、对方究竟想期待什么？n2、那些问题将是谈判的焦点？n3、什么条件是对方最起码要得到的以及会最乐意接受的？n4、那些条件是对方可能会让步的？其让步的程度如何？n5、那些条件是对方确定不能让步的，我方应采取何种办法使其让步？n6、我方在那一点上可以让

15、步？让步的程度怎样？其让步的方式如何？在那一点上应予以弥补？n7、我方在谈判当中是否应提供有关文件或证据性材料以及提供那些？程度如何？对方对我方所提供的材料的反映如何？我们的对策怎样？n8、向对方提出那些要求或质询？其时间、方式、程度做何安排比较适宜，以及有无补救措施？n9、我方谈判人员的各自职责。n 10、意料之外事件发生以后的应急措施。 四、国际商务期间谈判策略n n n （一）国际商务谈判过程n1、开局阶段（非实质性谈判阶段）。包括：入场、见面握手、介绍、问候、寒暄、议程的讨论等。n开局阶段主要是指在双方进入实质内容谈判之前，就实质谈判内容以外的话题进行交谈的那段时间。目标在于建立一个和

16、谐的谈判气氛。n 谈判气氛通常有三种：热烈、积极、友好的气氛；冷淡、对立、紧张的气氛；介于以上两种气氛之间的气氛。n2、报价阶段。谈判双方各自提出自己的交易条件，表明各自的立场和利益。n3、磋商阶段。双方就存在的分歧和矛盾进行磋商和讨价还价，经过一系列的磋商使彼此的立场逐步接近和趋于一致。n4、成交阶段。在双方立场接近并达成一致的情况下，用文字以合同的形式将全部内容和交易条件按照双方确认的结果记录下来，双方签字，谈判结束。 四、国际商务期间谈判策略n n （二）开局阶段的策略n 开局阶段在谈判中是非常重要的。运用什么策略建立什么谈判气氛必须考虑以下因素。n1、谈判双方企业的关系。n1）双方企业

17、过去关系很好，谈判气氛应该是热烈、友好、真诚和轻松愉快的。n2）双方企业过去关系一般，应争取创造一个比较友好、随和的气氛。n3）本企业对对方企业印象不佳，开局的气氛应该是严肃的、凝重的。n4）双方企业过去没有业务往来，应力争创造一个友好、真诚 的气氛，以淡化和消除双方的陌生感。n2、双方谈判人员之间的关系n1）若双方谈判人员过去有过交往并结下一定友谊，应进一步增强这种友谊和感情，以利于谈判的顺利进展。n2）若双方谈判人员过去没有交往，应在本次谈判中加强双方之间的交往，以利于今后业务的进一步发展。n 四、国际商务期间谈判策略n n （二）开局阶段的策略n 3、双方的谈判实力n 1）若双方谈判实力

18、势均力敌，应力求创造一个友好、轻松、和顺的气氛，本方谈判人员在姿态和语言上要做到轻松而不失严谨，礼貌而不失自信，热情而不失沉稳。n 2）若本方的实力明显强于对方，本方在语言和姿态上，既要礼貌友好，又要显示本方的自信和气势。n 3）若本方的实力弱于对方，本方在语言和姿态上，一方面要表示友好与积极合作，另一方面要充满自信，沉稳大方，使对方不能轻视自己。 四、国际商务期间谈判策略n n （三）报价阶段的策略n1、谁先报价n1）先报价的利弊n先报价的有利之处：一方面，先报价对谈判的影响较大，它实际上为谈判划定了一个框架，最终协议将在这个框架下达成。另一方面，先报价往往会打乱对方的原有部署，动摇对方的期

19、望值n 先报价的不利之处：一方面，先报价使对方了解了我方的起点，他们可能会修改他们原先的报价，使他们获得本来得不到的好处。另一方面，先报价可能会使对方集中力量攻击我方的报价，从而不暴露他们的出价，使谈判按他们的路子谈下去。n2）何时先报价利大于弊。n第一，本方的谈判实力强于对方，本方应先报价。n第二，双方的谈判实力大体相当，本方应先报价。n第三，本方的谈判实力弱于对方，应让对方先报价。n实际上，有些业务谈判，谁先报价已成惯例。如：货物买卖业务，多半是由卖方先报价。 四、国际商务期间谈判策略nn n （三）报价阶段的策略n n 2、怎样报价n1）对卖方来讲，开盘价必须是最高的，对买方来讲，开盘价

20、必须是最低的。这是报价的首要原则。n2）开盘价必须合情合理n3）报价应坚定、明确、完整，不加解释和说明。n4）报价的态度和力度应考虑双方的关系。n 四、国际商务期间谈判策略n n （三）报价阶段的策略n 3、如何对待对方的报价n1）在一方报价过程中，另一方应认真听取对方的报价，并尽力把握对方的报价内容。n2）在对方报价完毕之后，应将本方的理解进行归纳总结，并加以复述，以确认自己的理解准确无误。n 3）在对方报价完毕之后，本方不急于还价，而是让对方针对其报价进行价格解释，价格解释的内容主要包括：对方价格的构成、报价依据、计算的基础及方式。通过价格解释，了解对方报价的实质、态势、意图及诚意，寻找破

21、绽，从而动摇对方报价的基础。 四、国际商务期间谈判策略nn （三）报价阶段的策略n n 4、怎样进行价格解释n一方报价完毕之后，另一方往往会要求报价方进行价格解释。作为价格解释一方，可以利用这个机会表明自己报价的合理性和诚意。进行价格解释应遵循的原则是：n1）不问不答n2）有问必答n3）避虚就实n4）能言不书 四、国际商务期间谈判策略nn （三）报价阶段的策略n 5、报价的方法和技巧n1）报最小单位的价格。即把整体分解成部分，分部分进行报价。如对成套设备的价格，可以分成主设备价、辅助设备价、另配件价、技术转让费、培训费等。这种报价使本来很高的价格变得相对较低，因而容易被对方接受。n2）报零头价

22、格。带零头的价格给人一种精确计算的感觉，也是一种显得较便宜的报价方法。n3）由低到高报价。当所报价的商品是两种或以上时，可先报价格最低的，然后依次由低到高报价。这样容易使对方接受。因为人们对后一种商品的价格的考虑 ，往往是以前一种商品为起点进行比较，这样，价格较低的商品看起来便宜，而高价格的商品与低价格的商品差距也不大，从而使买方觉得各种商品都比较便宜。n 4）比较报价法。对于高价格商品无法降价时，而对方总感觉价格过高，可以采用与其它同类商品进行比较的方法进行报价。 四、国际商务期间谈判策略n（三）报价阶段的策略n 5、西欧式报价和日式报价n1）西欧式报价。n西欧式报价的模式是：作为卖方首先提

23、出留有较大余地的较高的价格，然后根据双方的实力对比和该笔交易的外部竞争状况，通过各种优惠，来逐步接近买方的立场和条件，最终达到成交的目的。这与一般的报价原则是一致的。只要能稳住对方，会有一个不错的结果。n2）日式报价n 日式报价的模式是：作为卖方首先以最有利的结算条件为前提，将最低的价格列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣。如果买主要求改变有关条件，则卖方就会相应提高价格。因此，双方的成交价格往往高于价格表中的价格。日式报价的方法，在面临众多竞争对手时，是一种比较策略的报价方法。 四、国际商务期间谈判策略nn （四）磋商阶段的策略n 1、让步策略 n 成功的让步策略可以起到以局部小利益的牺牲来

24、换取整体利益的作用，甚至在有些时候可以达到“四两拨千斤”的效果因此，如何让步大有讲究。n 1）让步时应考虑对方的反映。大体有三种情况：第一种是我方最乐意看到的。后两种是我方不愿看到的。n * 对方很重视我方的让步，并可能做出相应的回报。 n * 对方对我方的让步不在乎，其态度没有松动的表示。n * 我方让步不但没能使对方心满意足，反而鼓励对方向我方争取更大的让步。n 四、国际商务期间谈判策略n （四）磋商阶段的策略n 1、让步策略 n 2） 注意让步的原则n *不作无谓让步，每次让步都要换取对方相应的让步。n * 以我方较小的让步带来对方较大的满足。n * 重要的问题上让对方先让步，次要的问题

25、上我方可考虑先让步。n * 不要作同等的让步。n * 每次让步的幅度不要太大，节奏不要太快，应作到步步为营。 四、国际商务期间谈判策略n （四）磋商阶段的策略n1、让步策略 n 3）让步策略的灵活运用n* 互利互惠的让步。即以本方在此问题上或在此方面的让步换取对方在另一问题上或另一方面的让步。 * 丝毫无损的让步。肯定对方要求的合理性，陈述本方的困难，希望对方谅解，以达到对方放弃要求的目的 * 予之远利、取之近惠。即给予对方远利 而避免本方现实让步的策略。n * 狼追雪撬。就象狼追推销员的雪橇，推销员手中有肉而不急于给狼，而是在将要到达目的地时再以肉喂狼，就可以减少损失，保证到达目的地。 四、

26、国际商务期间谈判策略n n （四）磋商阶段的策略n2、限制策略。n * 权利限制。以本人授权有限阻止对方的进攻。谈判中受了限制的权利是真正的权利。n * 资料限制。以手头资料不全、准备不足、商业秘密等借口阻止对方的进攻。n * 其他方面的限制。如：以自然环境、人力资源、技术要求、时间等因素为由，阻止对方的进攻。n 3、以弱求怜。即以示弱寻求对方的怜悯和同情，从而阻止对方的进攻。n 4、以攻对攻。如对方要我方在这个问题上让步时，我方可以要求对方在另一个问题上让步。其结果，要么双方都作让步，要么双方都不作让步。四、国际商务期间谈判策略n（四）磋商阶段的策略n 5、情绪爆发n当对方态度、行为欠妥或者

27、要求不太合理时，我方可以突然大发脾气，严厉斥责对方无理，指责对方缺乏谈判诚意，有意制造僵局。有时甚至拂袖而去，以震撼对方，动摇对方的信心和立场，从而达到迫使对方让步的目的。不过，次策略的运用必须注意使用的时机和烈度。破解措施：1）泰然处之，冷静处理。2）宣布暂时休会。n 6、安全答话（反问、拒绝、重复、答一部分、故左右而言其他）n 7、投石问路（if）n 8、故布疑阵（实施各种手段，如故意遗漏保密资料等）n 9、吹毛求疵（提出问题，挑剔产品）四、国际商务期间谈判策略n （四）磋商阶段的策略n 10、软硬兼施（黑白脸）n 谈判过程中，对方在某个问题上应该让步或可以让步而又坚持不让步时，我方主谈人

28、借口暂时回避，让黑脸者出阵，以强硬的立场，在战略战术上压倒对方，使对方造成“不让步不行了”的错觉。或者干脆把对方激怒，使其在怒中失态、怒中出错。待我方主谈者认为对方有可能让步或已经被激怒时才返回阵地。返回后，不急于发表自己的意见，而是听取黑脸者的汇报，以稳住本方已取得的优势。然后以诚恳的态度，亲切的言辞，提出合理的要求让对方接受。有必要时，可以训斥己方黑脸者，以顾全对方的面子。在这种情况下，对方很可能接受条件，或者给对方一定的考虑时间，一般对方会做作出一定的让步。n破解措施：第一，认真倾听对方黑脸者的发言，寻找其漏 洞，将对方黑脸者击退。第二，对黑脸者不予理睬，对其主谈返回后提出的条件不轻易接

29、受，重提老话题。第三，以黑脸对黑脸，并寻找其差错将对方的黑脸者击退。第四，不得不让步时，也要坚持此失彼补的原则。第五，暂时休会。四、国际商务期间谈判策略n n （四）磋商阶段的策略n 11、货比三家，利用竞争。n一桩买卖同时与若干家厂商进行谈判，有意制造和保持对方的竞争局面，在与其中一家厂商最终谈成以前，不过早的结束与其他厂商的谈判，以形成迫使对方让步的有利形势。有时，实际上并没有竞争对手，而是制造假象迷惑对方，以求迫使对方让步。 12、一揽子交易（三明治）n 以几种不同水平的条件一齐打出，让对方好坏都要接下的做法。即好坏搭配，不同条件或不同味道的东西混在一起交易。该策略对突破僵局、推动谈判和

30、最终成交具有影响力。n 13、亮底牌。如：“你的产品很好，但我们的预算就这么多等。 四、国际商务期间谈判策略nn （ 四）磋商阶段的策略n 14、最后通牒。n给谈判规定最后的期限，若对方不接受本方的条件，本方就宣布谈判破裂而退出谈判。n使用最后通牒策略应注意：1）本方的实力强于对方，该笔交易对对手来说比对本方更为重要。2）只能在谈判的最后关头使用。3）最后通牒的提出必须坚定、明确、毫不含糊，不让对方存有幻想。n破解措施：1）分析和判断对方的“最后通牒”是真是假。2）改变交易的方式和条件，试探对方的反应，在新的条件基础上与对方谈判。3）若对方的“最后通牒”是真的，应认真权衡让步与不让步的利弊得失

31、，然后再做决策。 四、国际商务期间谈判策略n n （五）成交阶段的策略n 成交阶段的目标：一是力求尽快达成协议；二是尽量保证已取得的利益；三是争取最后的利益。为达到这些目标，可采取以下谈判策略。n 1、场外交易（鸿门宴）n 在谈判最后阶段，当对某一两个问题在谈判桌上难以成交时，即可考虑采取场外交易。比如在宴会上或游玩场所，通过创造良好的谈判气氛，往往双方容易相互做出让步而达成协议。但要注意一些国家的禁忌。n 2、最后的让步n 针对谈判最后遗留的有分歧的问题，需要通过最后的让步才能取得一致。最后的让步应注意：一是时间不能太早，二是幅度不能太大。n 3、争取最后的收获。n精明的谈判者，在最后签约的

32、时刻，突然漫不经心的提出一个请求，要求你做出一点点让步 ，争取最后的收获。n4、注意强调双方的收获，而不要只顾自己庆贺。n 5、慎重对待协议，确保协议的准确无误。 五、世界各地商人的基本类分： 关系导向型和生意导向型n n 国际商务谈判的实质是跨文化商业行为。综观世界各国的商务行为，大体可以分为两大类型：即生意导向型和关系导向型。n （一）生意导向型和关系导向型的特点和地区分布n 生意导向型的人们主要以业务为导向，而关系导向型的人们则以人为导向。当然，无论在哪里做生意，关系都是重要的。这里，区别在于程度。n 1、生意导向型n 北欧、北美、澳大利亚和新西兰，这些地区的人们相对比较开放，愿意和陌生

33、人做生意，属于典型的生意导向型文化。n 生意导向型的人与陌生人做生意时相对开放，在这样的市场，海外商人通常能够与批发商或者顾客直接签订合同。以美国为例，这是一个高度移民的国度，大多数美国人都愿意与素不相识的人洽谈生意。企业之间电话推销的成功说明了这种开放度的优势。每年，美国都要从全球的陌生者那里购买价值数十亿美金的商品和服务。毫无疑问，美国是打陌生电话推销之乡！总的来说，在美国，只要你能够提供正常的商品和服务，并能够进行正确的市场研究，相对来说，做生意是迅速、便捷的，因为美国是典型的生意导向型市场。 五、世界各地商人的基本类分： 关系导向型和生意导向型n n 2、关系导向型n阿拉伯世界和非洲大

34、部、拉丁美洲和亚太地区（日本、中国、韩国、印度等），在这些市场，人们尽量不与陌生人做生意，属于典型的关系导向型文化。n关系导向型的人们往往是通过错综复杂的个人关系网获得生意。他们更愿意与家族、朋友和熟悉的个人或者组织打交道，他们认为这些人可以信赖。他们和陌生人做生意会很不舒服，尤其是与外国人做生意，会没有安全感，不容易信赖对方。n与生意导向型相比，上例中的电话推销在关系导向型市场就不那么奏效。例如，在日本，电话推销就是指给现有客户打电话，通常是关系导向型企业给关系客户打电话，而在日本给陌生人打电话被认为是种奇怪的行为。在中国也是一样的情况，陌生的电话拜访往往不容易获得对方的认可。n 五、世界各

35、地商人的基本类分： 关系导向型和生意导向型n n （二）如何接近关系导向型客户n 1、先交朋友，再做生意。n 2、被引见。1）通过双方都熟悉的权威人士；2）通过国家驻该目标市场国的大使馆的商务职能部门；3）千方百计“拉关系”。可以利用你的私交“拉关系”。n 3、参加国际性展会，在展会上，买方寻求供方， 出口商寻求进口商，投资者寻找合作伙伴，企业间容易建立信任和合作。n 4、加入官方贸易代表团。 n 5、借助信誉良好的中介组织。 五、世界各地商人的基本类分： 关系导向型和生意导向型n n (二）如何与生意导向型企业打交道 n 1、把问题摊开来谈。生意导向型文化的商人通常比较率直，只要能够清晰介绍自己公司和产品的优势，将问题摊开来谈，沟通是相对比较容易的过程。n 2、被引见可以加分，但并不是必不可少的。n 3、生意导向型的买卖也要进行社交活动。生意导向型的进出口商也想在签订分销协议时能够对彼此有更多的了解。但是，这些可以放在以后进行。他们先谈论生意，在谈判过程中进行相互了解。n生意导向型的买卖双方也会通过喝酒、吃饭和打高尔夫来进行社交活动。作业：论述国际商务谈判者应具备的基本素质n 谢谢！