百货类招商管理程序方案及招商培训

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1、 20062006年年1010月月总经理总经理招商经理招商经理营销策划营销策划 总监总监 百货 商超等 2人人大小型餐饮 2人人 次主力店 美容院等 1人人运动城药店便利店 1人人服装珠宝 1人人电影院儿童游乐音像 1人第一节第一节 基本职能基本职能1、全面负责公司各项目的招商工作。、全面负责公司各项目的招商工作。2、协助拓展、策划部门、协助拓展、策划部门,对各项目给予参考意见。对各项目给予参考意见。第二节第二节 任职资格任职资格1、熟悉公司各项规章制度。、熟悉公司各项规章制度。2、熟悉各业态的基本情况，包括拓展选址要求，行业利润水平及主要品牌、熟悉各业态的基本情况，包括拓展选址要求，行业利润

2、水平及主要品牌 商新的情况等。商新的情况等。3、能熟练运用电脑查阅及传递有关信息，并且具有一定的商业敏感度。、能熟练运用电脑查阅及传递有关信息，并且具有一定的商业敏感度。4、熟悉招商业务部各岗位运作程序及相关关系。、熟悉招商业务部各岗位运作程序及相关关系。第三节第三节 工作职责工作职责一、招商部经理岗位职责一、招商部经理岗位职责1、在总经理的督导下，贯彻执行公司下达的各项招商任务。、在总经理的督导下，贯彻执行公司下达的各项招商任务。2、严格执行公司的规章制度，并负责制定本部门的具体工作流程和制度。、严格执行公司的规章制度，并负责制定本部门的具体工作流程和制度。3、建立组织结构，划分业务范围，明

3、确职责和职权，然后把各项指标落实、建立组织结构，划分业务范围，明确职责和职权，然后把各项指标落实到每个员工，使员工明确自己的任务。到每个员工，使员工明确自己的任务。4、建立商户的档案资料，加强与各商户的沟通，建立良好的业务和客情关、建立商户的档案资料，加强与各商户的沟通，建立良好的业务和客情关系。系。5 5、收集市场信息，掌握各商户、行业动态，展开对市场及各项目竞争对手的调查，、收集市场信息，掌握各商户、行业动态，展开对市场及各项目竞争对手的调查，并及时汇报公司，以便公司作出招商调整计划。并及时汇报公司，以便公司作出招商调整计划。6 6、负责对本部门员工的业务培训，协调好部门与部门之间的关系。

4、、负责对本部门员工的业务培训，协调好部门与部门之间的关系。二、招商部副经理岗位职责二、招商部副经理岗位职责协助部门经理经营管理的各项工作，并直接对其负责。协助部门经理经营管理的各项工作，并直接对其负责。全面负责分管的业务工作。工作尽职尽责。全面负责分管的业务工作。工作尽职尽责。每月编制所负责项目工作计划和跟踪完成情况，并做好分析。每月编制所负责项目工作计划和跟踪完成情况，并做好分析。对外维护公司形象，协调商户与公司利益冲突，并做好商户管理工作。对外维护公司形象，协调商户与公司利益冲突，并做好商户管理工作。对主管的业务项目进展情况及时和经理沟通，并定期汇报，呈报总经理。对主管的业务项目进展情况及

5、时和经理沟通，并定期汇报，呈报总经理。对所主管的业务员进行工作指导和工作监督、检查。对所主管的业务员进行工作指导和工作监督、检查。三、招商部招商主任岗位职责三、招商部招商主任岗位职责1 1、负责对员工的管理，包括日常工作的安排，并监督其认真执行，并将执行情况及、负责对员工的管理，包括日常工作的安排，并监督其认真执行，并将执行情况及时汇报给部门经理时汇报给部门经理. .2 2、据公司规定，负责商户的招商和业务合同的初签和初审。、据公司规定，负责商户的招商和业务合同的初签和初审。3 3、协助部门经理调整和开发新的客户，拓宽招商渠道。、协助部门经理调整和开发新的客户，拓宽招商渠道。4 4、与客户保持

6、经常的联系与沟通，及时分析行业动态及市场行情。、与客户保持经常的联系与沟通，及时分析行业动态及市场行情。5 5、在分配的业务范围内做好日常的业务洽谈工作，并认真做好每日业务洽谈记录，、在分配的业务范围内做好日常的业务洽谈工作，并认真做好每日业务洽谈记录，呈报部门经理。呈报部门经理。6 6、做好情报收集和分析工作，包括本公司项目招商情况，竞争对手的情报及客户情、做好情报收集和分析工作，包括本公司项目招商情况，竞争对手的情报及客户情报的收集和初步分析工作并及时呈报部门经理。报的收集和初步分析工作并及时呈报部门经理。7 7、积极进取，有责任对部门经理及本部门工作提出异议及合理化建议。、积极进取，有责

7、任对部门经理及本部门工作提出异议及合理化建议。第四节第四节 招商人员守则招商人员守则1 1、深入了解公司的企业文化，熟悉公司发展的过去、现在及未来。、深入了解公司的企业文化，熟悉公司发展的过去、现在及未来。2 2、了解公司总体招商规划，熟悉公司的招商流程及各种招商条款。、了解公司总体招商规划，熟悉公司的招商流程及各种招商条款。3 3、个人形象端庄、衣着整洁、仪表大方，上班时间佩戴工牌、穿工衣。、个人形象端庄、衣着整洁、仪表大方，上班时间佩戴工牌、穿工衣。4 4、工作应主动热情、精神饱满、注意力集中，始终保持良好的工作作风。、工作应主动热情、精神饱满、注意力集中，始终保持良好的工作作风。5 5、

8、严格按章办事，不得私拿客户好处，按受客户礼品。、严格按章办事，不得私拿客户好处，按受客户礼品。6 6、工作中不得谈笑吵闹，要礼貌待商，回答客户问题时应平稳迅速，解说、工作中不得谈笑吵闹，要礼貌待商，回答客户问题时应平稳迅速，解说应简明实在，语调要严和自信。在谈判中做到不卑不亢，既要尊重及礼貌应简明实在，语调要严和自信。在谈判中做到不卑不亢，既要尊重及礼貌对待每位客户，也要维护公司的尊严。对待每位客户，也要维护公司的尊严。7 7、坚守工作岗位，不得擅离职守。、坚守工作岗位，不得擅离职守。8 8、能吃苦耐劳，对工作能任劳任怨，服从领导工作安排，不得无故旷工，、能吃苦耐劳，对工作能任劳任怨，服从领导

9、工作安排，不得无故旷工，有事须向上级请假。不服从安排的视情节轻重给予相应的处罚，严重者给有事须向上级请假。不服从安排的视情节轻重给予相应的处罚，严重者给予辞退处理，对予一些不合理的安排可找领导单独面谈，也可向上级领导予辞退处理，对予一些不合理的安排可找领导单独面谈，也可向上级领导直接反映。直接反映。9 9、应及时对每天的招商工作进行总结汇报，随时记录客户登记表，发现问、应及时对每天的招商工作进行总结汇报，随时记录客户登记表，发现问题应及时汇报。题应及时汇报。1010、协作精神，工作中应互相团结、互相帮助，不得搬弄是非、诽谤他人。、协作精神，工作中应互相团结、互相帮助，不得搬弄是非、诽谤他人。1

10、111、不得泄露商业机密，未经批准，不得向外提供或传播公司资料。、不得泄露商业机密，未经批准，不得向外提供或传播公司资料。招商部经理职责招商部经理职责1 1、具体执行招商计划，完成指定区域的招商任务。、具体执行招商计划，完成指定区域的招商任务。2 2、听取招商部主管及招商员的工作汇报，分析商业行情，分派招商员具体工作任务，、听取招商部主管及招商员的工作汇报，分析商业行情，分派招商员具体工作任务，提供信息及指导具体工作。提供信息及指导具体工作。3 3、定时召开每日工作例会，认真执行招商计划。、定时召开每日工作例会，认真执行招商计划。4 4、配合广告宣传，对广告策略进行建议、评估。、配合广告宣传，

11、对广告策略进行建议、评估。5 5、了解市场动态，发现问题及时研究处理，根据市场信息，提供招商方案，调整意、了解市场动态，发现问题及时研究处理，根据市场信息，提供招商方案，调整意见。见。6 6、审核招商合同的签订细节。、审核招商合同的签订细节。7 7、每月对本部工作人员进行业绩考评。、每月对本部工作人员进行业绩考评。8 8、实施招商员培训工作。、实施招商员培训工作。9 9、加强部属的思想教育工作，增强招商人员的工作信心与职业道德观念。、加强部属的思想教育工作，增强招商人员的工作信心与职业道德观念。1010、做好市场调查，搜集相关信息。、做好市场调查，搜集相关信息。1111、模范带头，以身作则，做

12、员工表率。、模范带头，以身作则，做员工表率。1212、积极协助其他部门开展工作。、积极协助其他部门开展工作。1313、负责外出员工的分派。、负责外出员工的分派。招商主任工作职责招商主任工作职责1 1、配合招商部经理开展本部工作。、配合招商部经理开展本部工作。2 2、组织开展经理分派的区域招商工作。、组织开展经理分派的区域招商工作。3 3、协助经理对招商员进行日常培训、考核与指导。、协助经理对招商员进行日常培训、考核与指导。4 4、认真落实项目招商计划。、认真落实项目招商计划。5 5、注意分管员工的思想动态，随时指导具体洽谈工作。、注意分管员工的思想动态，随时指导具体洽谈工作。6 6、负责组织每

13、日工作例会。、负责组织每日工作例会。7 7、协助经理编制项目招商计划并执行。、协助经理编制项目招商计划并执行。招商员工作职责招商员工作职责1 1、根据公司项目拓展的全盘计划，积极完成指定的招商任务。、根据公司项目拓展的全盘计划，积极完成指定的招商任务。2 2、按时参加公司及部门组织的会议和培训活动。、按时参加公司及部门组织的会议和培训活动。3 3、参与公司项目调研及招商方案分析，提供相关数据。、参与公司项目调研及招商方案分析，提供相关数据。4 4、严格执行公司的管理规定及部门制度。、严格执行公司的管理规定及部门制度。5 5、工作态度积极，、工作态度积极，“勤跑多联勤跑多联”，定时反馈招商信息。

14、，定时反馈招商信息。6 6、讲究个人仪表，注重公司形象，与客户沟通应做到有礼、有节、细致、周到。、讲究个人仪表，注重公司形象，与客户沟通应做到有礼、有节、细致、周到。7 7、积极做好每次业务接待、洽谈的准备工作，熟练掌握公司的业务情况。、积极做好每次业务接待、洽谈的准备工作，熟练掌握公司的业务情况。8 8、认真学习专业知识，增强自我挑战意识。、认真学习专业知识，增强自我挑战意识。9 9、严格保守公司商业机密，就公司规定保密的事项，绝对不得向外界泄露，违者、严格保守公司商业机密，就公司规定保密的事项，绝对不得向外界泄露，违者 将根据情况轻重，酌情处理，直至追究其刑事责任。将根据情况轻重，酌情处理

15、，直至追究其刑事责任。招商人员培训课程招商人员培训课程目录目录一、招商人员必备的职业素养一、招商人员必备的职业素养二、招商人员的自我形象设计二、招商人员的自我形象设计三、如何开发客户资源三、如何开发客户资源四、如何进行成功的面谈四、如何进行成功的面谈五、卓有成效的说服术五、卓有成效的说服术六、机智灵活的谈判策略六、机智灵活的谈判策略七、左右逢源的成交高招七、左右逢源的成交高招八、优秀员工的十个习惯八、优秀员工的十个习惯一、招商人员必备的职业素养一、招商人员必备的职业素养（一）、如何做一名成功的招商员（一）、如何做一名成功的招商员 作为一名招商员，在你的招商中，你需要动用你可以使用的一切，千方百

16、作为一名招商员，在你的招商中，你需要动用你可以使用的一切，千方百计地把自已与商铺推销出去。计地把自已与商铺推销出去。 发挥你自已的优势，克服顾客的顾虑，成功地把你自已与你的服务展示出来。发挥你自已的优势，克服顾客的顾虑，成功地把你自已与你的服务展示出来。你要想到，别人代替不了你。你是世界上最成功的招商顾问，你的信心、勇气、想你要想到，别人代替不了你。你是世界上最成功的招商顾问，你的信心、勇气、想象力、持之以恒的耐心是你的成功之源。除此之外你还需要一些心理素质：象力、持之以恒的耐心是你的成功之源。除此之外你还需要一些心理素质： 诚意，诚意是招商工作的最高美德。心存诚意，表现于外的是自然而然的语气

17、，诚意，诚意是招商工作的最高美德。心存诚意，表现于外的是自然而然的语气，容易使客户了解你话语中的真实性。假如没有诚意，那么你为了招商所发表的美妙容易使客户了解你话语中的真实性。假如没有诚意，那么你为了招商所发表的美妙言辞，很容易让人觉得你在装腔作势，失去真实感。花言巧语或许第一次能行的通，言辞，很容易让人觉得你在装腔作势，失去真实感。花言巧语或许第一次能行的通，但是第二次起，对方会对你投一怀疑的目光。但是第二次起，对方会对你投一怀疑的目光。 勇气，虽然有些客户自以为是，经常认为自己拥有正确的信念，因而持有与你勇气，虽然有些客户自以为是，经常认为自己拥有正确的信念，因而持有与你一辩的态度。当然客

18、户的这种态度不适当，但他们还是衷心希望能与富有坚定信念一辩的态度。当然客户的这种态度不适当，但他们还是衷心希望能与富有坚定信念及充满勇气的人为伍。客户的心理很微妙，如果你自己产生及充满勇气的人为伍。客户的心理很微妙，如果你自己产生“不能成交不能成交”这种念头，这种念头，它就会由于心理感应而传达给客户，使他说：它就会由于心理感应而传达给客户，使他说：“改天再说吧！改天再说吧！”予以拒绝。予以拒绝。 你需要的招商知识，对于自己的工作、商品、招商须具备充分的认识。你或你需要的招商知识，对于自己的工作、商品、招商须具备充分的认识。你或许对商品的了解程度未及半数，当客户问你时，这个不知、哪个不晓，从而使

19、客户许对商品的了解程度未及半数，当客户问你时，这个不知、哪个不晓，从而使客户对你丧失信心，他怎么能入住市场呢？对你丧失信心，他怎么能入住市场呢？ 你在招商时，需要有克服客户异议的能力，在你的招商态度、服务、价钱、你在招商时，需要有克服客户异议的能力，在你的招商态度、服务、价钱、付款条件中，无论那一方面的说服都是促进你成功的因素。如果你学会了当客户在付款条件中，无论那一方面的说服都是促进你成功的因素。如果你学会了当客户在不太愿意进住时，却能针对客户的不同心理，说服对方，那毫无疑问，你已经是个不太愿意进住时，却能针对客户的不同心理，说服对方，那毫无疑问，你已经是个够格的招商顾问了。够格的招商顾问了

20、。（二）、招商人员应备的基本技能（二）、招商人员应备的基本技能1 1、洞察能力、洞察能力由于不同的人在天资、能力、个性、生活阅历、社会经验等方面存在着不同的差异，由于不同的人在天资、能力、个性、生活阅历、社会经验等方面存在着不同的差异，因而对一个事情就可能产生不同的看法，仁者见仁，智者见智。又由于各人所处因而对一个事情就可能产生不同的看法，仁者见仁，智者见智。又由于各人所处的地位、担负的工作及生活习惯不同，从不同的角度去观察问题时，也会得出不的地位、担负的工作及生活习惯不同，从不同的角度去观察问题时，也会得出不同的结论。要提高洞察能力，必须从提高观察的质量入手。知识、方式、目的是同的结论。要提

21、高洞察能力，必须从提高观察的质量入手。知识、方式、目的是影响招商人员观察质量的主要因素。知识是观察客户、理解客户的基础，招商人影响招商人员观察质量的主要因素。知识是观察客户、理解客户的基础，招商人员所具有的知识越丰富、越精深，那么对客户的观察也就会越深入、越周全。员所具有的知识越丰富、越精深，那么对客户的观察也就会越深入、越周全。2 2、社交能力、社交能力在社交场合，常常可以看到一些人一旦与他人相识，便能很快找到彼此有共同兴趣在社交场合，常常可以看到一些人一旦与他人相识，便能很快找到彼此有共同兴趣的话题，很善于与交往对象打交道，双方通过交谈加深了互相了解，彼此留下了的话题，很善于与交往对象打交

22、道，双方通过交谈加深了互相了解，彼此留下了良好的印象，关系也可以进一步改善。为此，在招商过程中，应做好以下几点：良好的印象，关系也可以进一步改善。为此，在招商过程中，应做好以下几点：1 1）待人热情诚恳，行为自然大方。）待人热情诚恳，行为自然大方。2 2）能设身处地的站在客户的立场上考虑问题，体谅客户的难处。）能设身处地的站在客户的立场上考虑问题，体谅客户的难处。3 3）有自制能力，能控制自己的感情，能沉着、冷静的处理问题。）有自制能力，能控制自己的感情，能沉着、冷静的处理问题。4 4）即有主见，又不刚愎自用。）即有主见，又不刚愎自用。3 3、应变能力、应变能力在日常工作中，招商人员所接触的客

23、户很复杂，很广泛，他们有不同的籍贯、性别、在日常工作中，招商人员所接触的客户很复杂，很广泛，他们有不同的籍贯、性别、年龄、宗教信仰，有不同的文化知识、思想观念、社会阅历、生活习惯和交往礼年龄、宗教信仰，有不同的文化知识、思想观念、社会阅历、生活习惯和交往礼节。在招商过程中，招商人员首先要认真观察对手的特点，了解社会各阶层的知节。在招商过程中，招商人员首先要认真观察对手的特点，了解社会各阶层的知识水准和涵养，以适应不同客户的具体要求。识水准和涵养，以适应不同客户的具体要求。（三）、成功招商顾问的几个特点（三）、成功招商顾问的几个特点1 1、必须工作认真和勤劳、必须工作认真和勤劳这个行业，要求招商

24、顾问非常勤奋。贪图安逸和自由自在的人，决不适合。因为招商这个行业，要求招商顾问非常勤奋。贪图安逸和自由自在的人，决不适合。因为招商人员的娱乐，只是工作罢了，并非象一般人的享受。人员的娱乐，只是工作罢了，并非象一般人的享受。2 2、要自律、要自律 招商人员中的成功人士，懂得自律，他们擅饮而不贪杯。在各种应酬中寻找客源，招商人员中的成功人士，懂得自律，他们擅饮而不贪杯。在各种应酬中寻找客源，寻找商机。寻找商机。3 3、要有上进心、要有上进心招商顾问一定要有目标，有了目标之后，又要付出汗水却争取成果。招商顾问一定要有目标，有了目标之后，又要付出汗水却争取成果。4 4、要有自信心、要有自信心对自己的才

25、能，应充满希望和自信心。心理状态要平衡，切勿因挫折而半途而废。对对自己的才能，应充满希望和自信心。心理状态要平衡，切勿因挫折而半途而废。对于任何机会，都要争取而不放弃！于任何机会，都要争取而不放弃！5 5、要有斗志、要有斗志斗志是内在的。只有自己在现实中不断磨练，才会有斗志！有了斗志之后，工作便自斗志是内在的。只有自己在现实中不断磨练，才会有斗志！有了斗志之后，工作便自然积极和勤勉了。斗志在艰苦中才会激励出来。然积极和勤勉了。斗志在艰苦中才会激励出来。（四）、招商人员应有的职业道德（四）、招商人员应有的职业道德招商人员是企业的尖兵，在市场竞争尖锐化的今天，谁能够领先掌握客户，谁就能够招商人员是

26、企业的尖兵，在市场竞争尖锐化的今天，谁能够领先掌握客户，谁就能够为自己的企业奠定成功的基础。因此，每一位招上人员都想赢得定单，但是非正规为自己的企业奠定成功的基础。因此，每一位招上人员都想赢得定单，但是非正规程序成交对企业百害而无一易，这里便要说到职业道德了。程序成交对企业百害而无一易，这里便要说到职业道德了。a)a)不应为了业绩而不择手段不应为了业绩而不择手段b)b)正派公司才会有正派招商人员正派公司才会有正派招商人员c)c)制定招商人员信条制定招商人员信条（五）、对招商新手有用的几个观念（五）、对招商新手有用的几个观念1 1、向内行请教。、向内行请教。2 2、招商时勤奋是你的灵魂、招商时勤

27、奋是你的灵魂如果你能对客户了解，那你付出的努力就有回报。真正接受的客户只有20%。永无机会改变自己的第一印象。成功的业务80%流和建立感情，20%来自市场吸引力。招商从客户拒绝开始。3 3、如果你能对客户了解，那你付出的努力就有回报。、如果你能对客户了解，那你付出的努力就有回报。4 4、真正接受的客户只有、真正接受的客户只有20%20%。5 5、永无机会改变自己的第一印象。、永无机会改变自己的第一印象。6 6、成功的业务、成功的业务80%80%流和建立感情，流和建立感情，20%20%来自市场吸引力。来自市场吸引力。7 7、招商从客户拒绝开始。、招商从客户拒绝开始。8 8、80%80%的客户都会

28、说你招商的价格高。的客户都会说你招商的价格高。9 9、只要决心成功，就会战胜失败。、只要决心成功，就会战胜失败。（六）、全面掌握公司的情况（六）、全面掌握公司的情况 对于客户来讲，招商人员就是公司。但事实上，招商人员只是代表公司而已。对于客户来讲，招商人员就是公司。但事实上，招商人员只是代表公司而已。 招商人员并不是决定公司的政策，只能执行公司的政策。既然招商人员代表着公招商人员并不是决定公司的政策，只能执行公司的政策。既然招商人员代表着公司，他就有责任去熟悉他所服务的公司以及公司的政策。这些有关公司的知识，对司，他就有责任去熟悉他所服务的公司以及公司的政策。这些有关公司的知识，对招商会有很多

29、好处。能够巧妙回答有关公司情况问题的招商人员，通常都会给客户招商会有很多好处。能够巧妙回答有关公司情况问题的招商人员，通常都会给客户留下深刻而良好的印象。当你的招商环境和竞争者的招商环境非常近似时，公司的留下深刻而良好的印象。当你的招商环境和竞争者的招商环境非常近似时，公司的形象常常是影响客户入住的关键因素。如果对公司的情况未有足够的了解，事情能形象常常是影响客户入住的关键因素。如果对公司的情况未有足够的了解，事情能会变的很糟。假如在接受客户的定金之后，才发现公司没有足够的技术，无法满足会变的很糟。假如在接受客户的定金之后，才发现公司没有足够的技术，无法满足客户的需求，不仅招商人员个人会受到抱

30、怨，而且公司的形象也会受到影响客户的需求，不仅招商人员个人会受到抱怨，而且公司的形象也会受到影响. .( (七）、做出自己的特色七）、做出自己的特色 1 1）专业化）专业化2 2）顾问化）顾问化3 3）人性化）人性化二、招商人员的自我形象设计二、招商人员的自我形象设计 人的第一印象是最不容易磨灭的。没有自信的人总是让人觉得缩手缩脚。有些人的第一印象是最不容易磨灭的。没有自信的人总是让人觉得缩手缩脚。有些人能很容易博得别人的好感，就因为外表给人留下了好的印象。人能很容易博得别人的好感，就因为外表给人留下了好的印象。（一）、什么样的招商员不受欢迎（一）、什么样的招商员不受欢迎死板、性格不开朗死板、

31、性格不开朗说话小声小气、口齿模糊不清说话小声小气、口齿模糊不清过于拘谨过于拘谨轻率轻率老奸巨猾老奸巨猾皱眉头皱眉头傲慢傲慢见面熟见面熟言语不得体言语不得体（二）、从里到外都要讲究（二）、从里到外都要讲究1 1、在跟客户交谈的时候，你必须盯着对方看，寻找对方的反应，、在跟客户交谈的时候，你必须盯着对方看，寻找对方的反应， 哪怕是一瞬间的反应哪怕是一瞬间的反应2 2、必须记住一点，你自已的穿着打扮要同招商的工作相协调、必须记住一点，你自已的穿着打扮要同招商的工作相协调3 3、要注意你的声音，你的招商内容的介绍，你的魅力，皆始于声音、要注意你的声音，你的招商内容的介绍，你的魅力，皆始于声音4 4、要

32、设身处地地为客户着想，客户想要什么，除此之外，还有什么要求、要设身处地地为客户着想，客户想要什么，除此之外，还有什么要求5 5、在招商过程中，最不容易做到的是忘掉自已、在招商过程中，最不容易做到的是忘掉自已6 6、针对客户的不同情况适时调整角色、针对客户的不同情况适时调整角色7 7、决不能凭穿戴去低估任何一位顾客、决不能凭穿戴去低估任何一位顾客（三）、赢得他人信赖的小招术（三）、赢得他人信赖的小招术1 1、放慢说话的速度，给人留下诚实的好印象、放慢说话的速度，给人留下诚实的好印象2 2、打电话给别人时，先问一句：、打电话给别人时，先问一句：“你现在有空吗？你现在有空吗？”3 3、提前、提前10

33、10分钟到达约会的地方分钟到达约会的地方4 4、直截了当地承认过错，可以表现自已的坦诚、直截了当地承认过错，可以表现自已的坦诚5 5、复述对方的问题足以表现自已对这件事情的认真态度、复述对方的问题足以表现自已对这件事情的认真态度6 6、满足对方不经意间流露出的愿望、满足对方不经意间流露出的愿望7 7、从容不迫地道别、从容不迫地道别8 8、倾听失意者说话，可以获得对方的信任感、倾听失意者说话，可以获得对方的信任感9 9、对不在场的第三者表示关心，可以加强对方对我们的印象、对不在场的第三者表示关心，可以加强对方对我们的印象三、如何开发客户资源三、如何开发客户资源（一）、将客户编成一个网络（一）、将

34、客户编成一个网络 赶快建立自已的客户网络，并通过这一网络，去迅速展开业务。如何建立一张良赶快建立自已的客户网络，并通过这一网络，去迅速展开业务。如何建立一张良好的客户网络：好的客户网络：1 1、将客户组织化、将客户组织化 可利用一些时间，将所有客户集合组织起来，举办一些活动，借此机会可以出动可利用一些时间，将所有客户集合组织起来，举办一些活动，借此机会可以出动公司里的高级干部和客户联络感情。公司里的高级干部和客户联络感情。2 2、与客户成为知心朋友、与客户成为知心朋友 如果我们与客户成了知心朋友，那么他将会对你无所顾忌地高谈阔论。他可能会如果我们与客户成了知心朋友，那么他将会对你无所顾忌地高谈

35、阔论。他可能会和你一起谈他的朋友，他的客户，甚至于让你去找他们或者帮你电话预约，这样你将和你一起谈他的朋友，他的客户，甚至于让你去找他们或者帮你电话预约，这样你将又有新的客户出现。又有新的客户出现。3 3、客户网要经常更新血液、客户网要经常更新血液客户网是经常变化的，所以必须不断更新，使这一网络始终保持一定的张力，这就客户网是经常变化的，所以必须不断更新，使这一网络始终保持一定的张力，这就需要我们做出合理的取舍。需要我们做出合理的取舍。（二）、开发客户方法一：地毯式访问（二）、开发客户方法一：地毯式访问 地毯式访问法。也叫地毯式访问法。也叫“闯见访问法闯见访问法”。这种寻找客户方法的理论根据是

36、。这种寻找客户方法的理论根据是“平均平均法则法则”。其作业原理是，如果访问彻底的，那么总会找出一些准客户，其中有某一。其作业原理是，如果访问彻底的，那么总会找出一些准客户，其中有某一比例会达成交易。换句话说，招商人员所要寻找的客户是平均分布在某一地区或所比例会达成交易。换句话说，招商人员所要寻找的客户是平均分布在某一地区或所有的人当中。因此，招商人员在不太熟悉招商对象的情况下，可以直接访问某一特有的人当中。因此，招商人员在不太熟悉招商对象的情况下，可以直接访问某一特定地区或某一特定职业的所有个人或组织，从中寻找自已的客户。定地区或某一特定职业的所有个人或组织，从中寻找自已的客户。1 1、地毯式

37、访问法的优点、地毯式访问法的优点（1 1）、可以借机进行市场调查，能够比较客观和全面地了解客户需求情况。）、可以借机进行市场调查，能够比较客观和全面地了解客户需求情况。（2 2）、可以扩大招商市场的影响，使客户形成共同的市场影响）、可以扩大招商市场的影响，使客户形成共同的市场影响（3 3）、可以积累招商工作经验，尤其是以新招商人员来说，这是必经之路）、可以积累招商工作经验，尤其是以新招商人员来说，这是必经之路（4 4）、如果招商人员事先做了必要的选择和准备，招商技巧得法，则可以收到意想）、如果招商人员事先做了必要的选择和准备，招商技巧得法，则可以收到意想不到的新收获，争取更多的新客户不到的新收

38、获，争取更多的新客户2 2、地毯式访问的缺点、地毯式访问的缺点（1 1）、最大缺点就在于它的相对盲目性）、最大缺点就在于它的相对盲目性（2 2）、在许多情况下，人们大多不欢迎不速之客）、在许多情况下，人们大多不欢迎不速之客（3 3）、由于招商工作和）、由于招商工作和“地毯式访问地毯式访问”本身的有机联系和相互影响。如果招商工作本身的有机联系和相互影响。如果招商工作一旦失误，就会影响整个招商计划。一旦失误，就会影响整个招商计划。（三）、开发客户方法二：连锁介绍（三）、开发客户方法二：连锁介绍连锁介绍法，也叫连锁介绍法，也叫“无限连锁介绍法无限连锁介绍法”，就是招商人员请求现有客户介绍未来可能，就

39、是招商人员请求现有客户介绍未来可能的准客户方法。这种方法要求招商人员设法从每一次招商谈话中弄到其他更多客户的准客户方法。这种方法要求招商人员设法从每一次招商谈话中弄到其他更多客户名单，为下一次招商访问做好准备。名单，为下一次招商访问做好准备。1 1、连锁介绍法的优点、连锁介绍法的优点（1 1）、可以避免招商人员主观判断的盲目性）、可以避免招商人员主观判断的盲目性（2 2）、可以赢得被介绍顾客的信任）、可以赢得被介绍顾客的信任（3 3）、成功率一般都比较高）、成功率一般都比较高2 2、连锁介绍法的缺点、连锁介绍法的缺点（1 1）、事先难以制定完整的推销访问计划）、事先难以制定完整的推销访问计划（

40、2 2）、推销员常常处于被动地位）、推销员常常处于被动地位（四）、开发客户方法三：中心开花（四）、开发客户方法三：中心开花 中心开花法，也叫中心开花法，也叫“有力人士利用法有力人士利用法”，就是招商人员在某一特定的招商范围，就是招商人员在某一特定的招商范围里发展一些具有影响力的中心人物，并在他们的协助下把该范围里的个人或组织里发展一些具有影响力的中心人物，并在他们的协助下把该范围里的个人或组织都变成招商人员的准客户。都变成招商人员的准客户。1 1、中心开花法的优点、中心开花法的优点（1 1）、虽然不需要招商员反复向中心人物周围的每一位客户做招商说服工作，却）、虽然不需要招商员反复向中心人物周围

41、的每一位客户做招商说服工作，却需要招商人员反复向中心人物做工作需要招商人员反复向中心人物做工作（2 2）、有时难以确定谁是真正的中心人物，有可能弄巧成拙，造成不利后果）、有时难以确定谁是真正的中心人物，有可能弄巧成拙，造成不利后果（五）、开发客户方法四：个人观察（五）、开发客户方法四：个人观察 个人观察法，也叫个人观察法，也叫“直观法直观法”，就是招商人员根据自已对周围生活环境的直接，就是招商人员根据自已对周围生活环境的直接观察和判断，寻找潜在的客户。这是一种古老而基本的方法。观察和判断，寻找潜在的客户。这是一种古老而基本的方法。1 1、个人观察法的优点、个人观察法的优点（1 1）、可以使招商

42、人员直接面对现实，面对市场，排除中间性干扰）、可以使招商人员直接面对现实，面对市场，排除中间性干扰（2 2）、可以使招商人员扩大视野，跳出原有招商区，发现新客户，创造新的招商）、可以使招商人员扩大视野，跳出原有招商区，发现新客户，创造新的招商业绩业绩（3 3）、可以帮助招商人员培养洞察能力，积累招商经验，提高招商能力）、可以帮助招商人员培养洞察能力，积累招商经验，提高招商能力（4 4）、个人观察法是其他各种方法的基础，招商员在使用任何其他方法寻找客户）、个人观察法是其他各种方法的基础，招商员在使用任何其他方法寻找客户时，都离不开个人观察时，都离不开个人观察2 2、个人观察法的缺点、个人观察法的

43、缺点（1 1）、将受到招商人员个人见闻的局限）、将受到招商人员个人见闻的局限（2 2）、由于事先完全不了解客户对象，往往容易陷入空洞的可能性里，失败率比）、由于事先完全不了解客户对象，往往容易陷入空洞的可能性里，失败率比较高较高（六）、开发客户方法六：广告开拓（六）、开发客户方法六：广告开拓所谓广告开拓法，是指招商人员利用各种广告媒介寻找客户的办法。所谓广告开拓法，是指招商人员利用各种广告媒介寻找客户的办法。1 1、广告开拓法优点、广告开拓法优点（1 1）、可以借助各种现代化手段大规模地传播招商信息）、可以借助各种现代化手段大规模地传播招商信息（2 2）、不仅可以寻找客户，而且可以说服客户进住

44、）、不仅可以寻找客户，而且可以说服客户进住（3 3）、不仅使招商人员从陈旧的落后招商方式中解放出来，而且可以节省招商费）、不仅使招商人员从陈旧的落后招商方式中解放出来，而且可以节省招商费用，降低单位招商成本用，降低单位招商成本2 2、广告开拓法的局限性、广告开拓法的局限性（1 1）、最大的缺点是招商对象的选择性不容易掌握）、最大的缺点是招商对象的选择性不容易掌握（2 2）、有些招商不宜于使用广告开拓法寻找客户）、有些招商不宜于使用广告开拓法寻找客户（3 3）、根据国家有关广告法规，有些招商项目不准做广告）、根据国家有关广告法规，有些招商项目不准做广告（4 4）、在大多数情况下，利用广告开拓法寻

45、找客户，难以测定实际效果）、在大多数情况下，利用广告开拓法寻找客户，难以测定实际效果（七）、与客户套近乎的七种方法（七）、与客户套近乎的七种方法1 1、唤起客户注意、唤起客户注意2 2、介绍接近法、介绍接近法3 3、优势接近法、优势接近法4 4、馈赠接近法、馈赠接近法5 5、利益接近法、利益接近法6 6、好奇接近法、好奇接近法7 7、展示接近法、展示接近法四、如何进行成功的面谈四、如何进行成功的面谈（一）、全面了解招商知识（一）、全面了解招商知识招商人员到客户那里拜访之前必须把本人所负责招商的有关知识一字不漏地装在招商人员到客户那里拜访之前必须把本人所负责招商的有关知识一字不漏地装在脑子里，这

46、是身为招商人员的必备条件。对自已所负责招商有关知识掌握得越脑子里，这是身为招商人员的必备条件。对自已所负责招商有关知识掌握得越多，工作起来就越有信心，在招商谈判中也就越有主控权。多，工作起来就越有信心，在招商谈判中也就越有主控权。（二）、面谈的五个方法（二）、面谈的五个方法1 1）开门见山法）开门见山法2 2）闲话家常法）闲话家常法3 3）条件交换法）条件交换法4 4）温酒劝饮法）温酒劝饮法5 5）缄默等待法）缄默等待法（三）、应避免的十七种愚蠢的洽谈（三）、应避免的十七种愚蠢的洽谈（1 1）、碰到客户就沉不住气，一副急于出售的样子，这最要不得）、碰到客户就沉不住气，一副急于出售的样子，这最要

47、不得（2 2）、对方一问底价，就以为即将成交，甚至自动给予折扣，降价后，还征询对）、对方一问底价，就以为即将成交，甚至自动给予折扣，降价后，还征询对方是否满意，实在是笨到极点方是否满意，实在是笨到极点（3 3）、以低姿态打电话给客户，问对方，下次什么时候可以再来，这是不战先屈）、以低姿态打电话给客户，问对方，下次什么时候可以再来，这是不战先屈已之兵，乱之始也已之兵，乱之始也（4 4）、客户口说）、客户口说“不错不错”，就以为即将成交，而我不可支，以致言谈松懈，戒心，就以为即将成交，而我不可支，以致言谈松懈，戒心解除，败之始也解除，败之始也（5 5）、没详加明察细考，就认定对方必然会进住，真是一

48、厢情愿！这种自以为）、没详加明察细考，就认定对方必然会进住，真是一厢情愿！这种自以为是、自我陶醉的心态，是基层业务员最常犯的错误是、自我陶醉的心态，是基层业务员最常犯的错误（6 6）、客户问什么，才答什么。）、客户问什么，才答什么。（7 7）、客户一来，就请他写个问巻调查，最容易让人产生戒心，徒增招商、谈判）、客户一来，就请他写个问巻调查，最容易让人产生戒心，徒增招商、谈判和议价和困扰和议价和困扰（8 8）、拼命解说招商重点，缺失反倒避而不谈）、拼命解说招商重点，缺失反倒避而不谈（9 9）、因客户未提商品弱点而沾沾自喜）、因客户未提商品弱点而沾沾自喜（1010）、切忌对客户的看法相应不理，甚至

49、一概否决）、切忌对客户的看法相应不理，甚至一概否决（1111）、切勿有）、切勿有“先入为主先入为主”的成见的成见（1212）、漫无目标，毫无重点地挨家挨户拜访，最事倍功半）、漫无目标，毫无重点地挨家挨户拜访，最事倍功半（1313）、招商人员自已都不了解的招商内容，客户肯定不会进住）、招商人员自已都不了解的招商内容，客户肯定不会进住（1414）、向客户表明已付的订金可以退还）、向客户表明已付的订金可以退还（1515）、拜托客户先付）、拜托客户先付“一点点一点点”的订金，会让客户产生戒心，甚至还以为你在的订金，会让客户产生戒心，甚至还以为你在骗他呢！骗他呢！（1616）、买卖应求速战速决，以免夜长

50、梦多，日久生变）、买卖应求速战速决，以免夜长梦多，日久生变（1717）、未获得明确答复，就让客户离去）、未获得明确答复，就让客户离去五、卓有成效的说服术五、卓有成效的说服术 说服即通过说理，使对方理解信服。说服是一种十分重要的语言艺术。只有说说服即通过说理，使对方理解信服。说服是一种十分重要的语言艺术。只有说服了对方，才能进行信息沟通，才能达到招商的目的。说服实际上包括以理服人、服了对方，才能进行信息沟通，才能达到招商的目的。说服实际上包括以理服人、以情感人、以利诱人、察颜观色这四个方面。以情感人、以利诱人、察颜观色这四个方面。（一）、客户为什么拒绝你（一）、客户为什么拒绝你1 1、从拒绝的真

51、实性区分、从拒绝的真实性区分 只有明确客户提出的异议，才能对症下药。切记不要对每个异议都去处理，要只有明确客户提出的异议，才能对症下药。切记不要对每个异议都去处理，要提高判断问题的能力，看看对方的异议是否解切。提高判断问题的能力，看看对方的异议是否解切。2 2、从拒绝的形式上区分、从拒绝的形式上区分（1 1）、经济能力不足）、经济能力不足（2 2）、不需要）、不需要（3 3）、托辞拒绝）、托辞拒绝（4 4）、因反感而拒绝）、因反感而拒绝（5 5）、因不安而拒绝）、因不安而拒绝（6 6）、因误解而拒绝）、因误解而拒绝3 3、从拒绝的性质上区分、从拒绝的性质上区分（1 1）、自然防范）、自然防范（

52、2 2）、缓兵之计）、缓兵之计（3 3）、所谓经验）、所谓经验（4 4）、自身差劲）、自身差劲六、机智灵活的谈判策略六、机智灵活的谈判策略（一）、如何驾驭谈判的进程（一）、如何驾驭谈判的进程1 1、明确达到目标需要解决多少问题、明确达到目标需要解决多少问题 为了很好地驾驭谈判的进程，主谈必须明确达到目标需要解决的问题有哪些。主为了很好地驾驭谈判的进程，主谈必须明确达到目标需要解决的问题有哪些。主谈应有责任将所有的大小问题列入脑海中，做到心中有数。这是成功地展开洽谈工谈应有责任将所有的大小问题列入脑海中，做到心中有数。这是成功地展开洽谈工作的基本要求。作的基本要求。2 2、抓住分歧的实质、抓住分

53、歧的实质 因为人的文化修养和个性品格各不相同，故在谈判中，对于一个问题的回答往主因为人的文化修养和个性品格各不相同，故在谈判中，对于一个问题的回答往主会有多种策略和技巧，有时也会让人难以理解，甚至出现离题太远的现象。这就需会有多种策略和技巧，有时也会让人难以理解，甚至出现离题太远的现象。这就需要招商人员能够抓住分歧的实质，把握住洽谈发展的方向。要招商人员能够抓住分歧的实质，把握住洽谈发展的方向。3 3、不断小结谈判成果、不断小结谈判成果 招商人员及时小结谈判成果是提高谈判效率的重要手段。无论谈判千变万化，所招商人员及时小结谈判成果是提高谈判效率的重要手段。无论谈判千变万化，所涉及之处应有一定的

54、目的。涉及之处应有一定的目的。4 4、掌握谈判的节奏、掌握谈判的节奏 谈判的节奏主要反映在时间的长短和问题安排的松紧程度两个方面。谈判展开后，谈判的节奏主要反映在时间的长短和问题安排的松紧程度两个方面。谈判展开后，双方条件已经亮出，何时争，何时止，争什么，让什以都有个节奏问题。洽谈时双方条件已经亮出，何时争，何时止，争什么，让什以都有个节奏问题。洽谈时态度强硬与否，谈判时间安排的紧或松也是节奏问题。实践证明，招商人员把整态度强硬与否，谈判时间安排的紧或松也是节奏问题。实践证明，招商人员把整个谈判节奏安排得好与差会直接影响谈判的效果。个谈判节奏安排得好与差会直接影响谈判的效果。（二）、谈判中应遵

55、守的基本原则（二）、谈判中应遵守的基本原则1 1、只有在非谈不可时才谈判、只有在非谈不可时才谈判2 2、除非已有充分准备，否则不要和对方讨论任何问题。在谈判之前，应做完你的调、除非已有充分准备，否则不要和对方讨论任何问题。在谈判之前，应做完你的调查、准备工作查、准备工作3 3、谈判成功的基本条件是互利互惠，故在提出高要求时也应有退让。、谈判成功的基本条件是互利互惠，故在提出高要求时也应有退让。4 4、保守自已的秘密，不要太早泄露全部实力、保守自已的秘密，不要太早泄露全部实力5 5、不可强求和恋战、不可强求和恋战6 6、向对方施加压力要有分寸、向对方施加压力要有分寸7 7、“以战取胜以战取胜”的

56、谈判策略只在特定条件下使用的谈判策略只在特定条件下使用8 8、要打跛僵局，可变换交易形式、要打跛僵局，可变换交易形式9 9、确立谈判截止时间，有利于集中精力完成任务、确立谈判截止时间，有利于集中精力完成任务1010、不与做不了主的对手多做纠缠、不与做不了主的对手多做纠缠（三）、十三种成功的谈判技巧（三）、十三种成功的谈判技巧1 1、给对方以信任、给对方以信任2 2、高价低成、高价低成3 3、得到一个有威望的盟友、得到一个有威望的盟友4 4、表明立场、表明立场5 5、推诿责任、推诿责任6 6、渔翁得利、渔翁得利7 7、各个击跛、各个击跛8 8、拖延时间、拖延时间9 9、保持冷漠、保持冷漠1010

57、、蓄意待发、蓄意待发1111、互相让步、互相让步1212、投石问路、投石问路1313、出其不意、出其不意七、左右逢源的成交高招七、左右逢源的成交高招（一）、十一种暗示成交的谋略（一）、十一种暗示成交的谋略（1 1）、招商人员从正面进攻，重复签合同的要求）、招商人员从正面进攻，重复签合同的要求（2 2）、要结束商谈时，话不要说得太多，多听对方意见）、要结束商谈时，话不要说得太多，多听对方意见（3 3）、假如对方不同意签订合同，要询问他原因所在）、假如对方不同意签订合同，要询问他原因所在（4 4）、要一再向对方保证，现在进住对他是最有利的，告诉他一些好的理由）、要一再向对方保证，现在进住对他是最有

58、利的，告诉他一些好的理由（5 5）、大胆地假设一切问题都已解决了）、大胆地假设一切问题都已解决了（6 6）、和对方商议细节问题）、和对方商议细节问题（7 7）、采取一种结束的实际行动）、采取一种结束的实际行动（8 8）、告诉对方，如果不快点签订合同，可能会因此而发生利益损失）、告诉对方，如果不快点签订合同，可能会因此而发生利益损失（9 9）、提供某项特殊的优待作为赶快签订合同的鼓励）、提供某项特殊的优待作为赶快签订合同的鼓励（1010）、给客户讲一个实例，暗示有人因为错过了机会而造成了利益损失，让对方）、给客户讲一个实例，暗示有人因为错过了机会而造成了利益损失，让对方充分了解现在是交易的最好时

59、机充分了解现在是交易的最好时机（1111）、除非对方多次告诉你不愿意现在就签约的意思，否则不要轻易放弃努力）、除非对方多次告诉你不愿意现在就签约的意思，否则不要轻易放弃努力（二）、如何把握签单时机（二）、如何把握签单时机1 1、把握时机、把握时机2 2、协助客户决策、协助客户决策3 3、快速签单、快速签单4 4、适当优惠、适当优惠（三）、一定要收取订金（三）、一定要收取订金 招商人员要让客户明白，只有预付订金公司才能为客户保留铺位。当然，客户招商人员要让客户明白，只有预付订金公司才能为客户保留铺位。当然，客户不见不见“货货”就付款，一定很不情愿，甚至痛心，可是他既然明白了交订金的道理，就付款，

60、一定很不情愿，甚至痛心，可是他既然明白了交订金的道理，也就不得已了。这样越不情愿交纳订金，也就越加珍惜这笔订金，人而招商人员也就不得已了。这样越不情愿交纳订金，也就越加珍惜这笔订金，人而招商人员收取客户订金也就牵动了客户的惜钱之情，所以收取订金是促使客户下定决心而收取客户订金也就牵动了客户的惜钱之情，所以收取订金是促使客户下定决心而且不改悔的最佳方法。且不改悔的最佳方法。八、优秀员工的十个习惯八、优秀员工的十个习惯 员工能够养成以下十个习惯，这个员工一定是优秀的员工。如果整个企业的员工员工能够养成以下十个习惯，这个员工一定是优秀的员工。如果整个企业的员工都能够形成这些习惯，这个企业就一定会成为

61、优秀企业。都能够形成这些习惯，这个企业就一定会成为优秀企业。1 1、必须知道企业的目标，宗旨和自己的工作范围。、必须知道企业的目标，宗旨和自己的工作范围。2 2、尽量熟记并使用客人的姓氏称呼客人，预见并满足客人的需求，热情亲切地迎送、尽量熟记并使用客人的姓氏称呼客人，预见并满足客人的需求，热情亲切地迎送客人。客人。3 3、不得使用客用设施设备，任何时间，地点，行动都应以客人为先。、不得使用客用设施设备，任何时间，地点，行动都应以客人为先。4 4、保证对你、保证对你3 3米以内的客人和员工微笑致意，并让电话中的客人听到你的微笑。米以内的客人和员工微笑致意，并让电话中的客人听到你的微笑。5 5、为

62、满足顾客的需求、为满足顾客的需求, ,充分动用企业给你的权力。充分动用企业给你的权力。6 6、不断认识企业存在的缺点，并提出建议，使企业的服务质量更加完美。、不断认识企业存在的缺点，并提出建议，使企业的服务质量更加完美。7 7、积极沟通，消除部门之间的偏见。不要把责任推给其他部门或同事。在工作场、积极沟通，消除部门之间的偏见。不要把责任推给其他部门或同事。在工作场所，不要对企业作消极的评论。所，不要对企业作消极的评论。8 8、把每次客人投诉，保证视作改善服务的机会，倾听并用最快的行动解决客人的、把每次客人投诉，保证视作改善服务的机会，倾听并用最快的行动解决客人的投诉，保证投诉的客人得到安抚。尽

63、一切努力，重新赢得客人的信任。投诉，保证投诉的客人得到安抚。尽一切努力，重新赢得客人的信任。9 9、制服要干净整洁，合身，鞋要擦亮，仪容仪表端正大方，上岗时要充满自信。、制服要干净整洁，合身，鞋要擦亮，仪容仪表端正大方，上岗时要充满自信。1010、有较强的节约意识，爱护企业财产，发现设备破损必须立即报，及时修。、有较强的节约意识，爱护企业财产，发现设备破损必须立即报，及时修。以下为假设大约有以下为假设大约有1500015000的空铺的招商计划：的空铺的招商计划：1 1、预定开业时间：（假设为、预定开业时间：（假设为20072007年初）；年初）；2 2、拟定租金：根据地理位置区域的不同而定。罗

64、湖大约￥、拟定租金：根据地理位置区域的不同而定。罗湖大约￥150150元元-￥250250元元/ /；南山大约；南山大约￥60元元-￥150元元/；（最后以发展商的决定为主；但我方可建议）；（最后以发展商的决定为主；但我方可建议）3 3、根据社区及旁边超市的配套需求，来规划空铺的招商经营品项；、根据社区及旁边超市的配套需求，来规划空铺的招商经营品项；4 4、建议目标客户可暂定为：、建议目标客户可暂定为：运动城、健身中心、音像制品超市、配套餐饮（无需油烟管道系运动城、健身中心、音像制品超市、配套餐饮（无需油烟管道系统如麦当劳、肯德基、星巴克咖啡等）、统如麦当劳、肯德基、星巴克咖啡等）、KTVKT

65、V酒吧、外贸服装、家居（饰品）、大型书城、文酒吧、外贸服装、家居（饰品）、大型书城、文具（玩具）等配套；具（玩具）等配套；5 5、招商部每人各负其责，每周例会、每天汇报其负责跟进客户的进度；、招商部每人各负其责，每周例会、每天汇报其负责跟进客户的进度；6 6、预计离开业时我方可达成、预计离开业时我方可达成80%80%的出租率；的出租率；7 7、预估公司佣金收益：、预估公司佣金收益：大约是大约是平均租金￥平均租金￥100100元元/ /总招商面积总招商面积150001个月佣金个月佣金= =￥1515，0000000000元佣金收益。元佣金收益。 假若公司能在假若公司能在20072007年初就收到年初就收到150150万的佣金，那么就是明年一个很好的开端。相信今后的万的佣金，那么就是明年一个很好的开端。相信今后的业绩会更辉煌，本人也有信心做的更出色业绩会更辉煌，本人也有信心做的更出色. 以上纯属个人建议！以上纯属个人建议！ 此此 致！致！ 王小艳王小艳 HelenHelen