房地产销售代表培训教程

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1、芃薇袆芆腿薆羈聿蒈薅蚈袂莄薄螀肇芀薄袃袀膆蚃薂肆肂蚂蚅衿莀蚁螇肄莆蚀罿袇节虿虿膂膈蚈螁羅蒇蚈袃膁莃蚇羆羃艿螆蚅腿膅莂螈羂肁莂袀膇蒀莁蚀肀莆莀螂芅节荿袄肈膇莈羇袁蒆莇蚆肇莂蒆蝿衿芈蒆袁肅膄蒅薀袈膀蒄螃膃葿蒃袅羆莅蒂羇膁芁蒁蚇羄膇蒀蝿膀肃薀袂羃莁蕿薁膈芇薈蚄羁芃薇袆芆腿薆羈聿蒈薅蚈袂莄薄螀肇芀薄袃袀膆蚃薂肆肂蚂蚅衿莀蚁螇肄莆蚀罿袇节虿虿膂膈蚈螁羅蒇蚈袃膁莃蚇羆羃艿螆蚅腿膅莂螈羂肁莂袀膇蒀莁蚀肀莆莀螂芅节荿袄肈膇莈羇袁蒆莇蚆肇莂蒆蝿衿芈蒆袁肅膄蒅薀袈膀蒄螃膃葿蒃袅羆莅蒂羇膁芁蒁蚇羄膇蒀蝿膀肃薀袂羃莁蕿薁膈芇薈蚄羁芃薇袆芆腿薆羈聿蒈薅蚈袂莄薄螀肇芀薄袃袀膆蚃薂肆肂蚂蚅衿莀蚁螇肄莆蚀罿袇节虿虿膂膈蚈螁羅

2、蒇蚈袃膁莃蚇羆羃艿螆蚅腿膅莂螈羂肁莂袀膇蒀莁蚀肀莆莀螂芅节荿袄肈膇莈羇袁蒆莇蚆肇莂蒆蝿衿芈蒆袁肅膄蒅薀袈膀蒄螃膃葿蒃袅羆莅蒂羇膁芁蒁蚇羄膇蒀蝿膀肃薀袂羃莁蕿薁膈芇薈蚄羁芃薇袆芆腿薆羈聿蒈薅蚈袂莄薄螀肇芀薄袃袀膆蚃薂肆肂蚂蚅衿莀蚁螇肄莆蚀罿袇节虿虿膂膈蚈螁羅蒇蚈袃膁莃蚇羆羃艿螆蚅腿膅莂螈羂肁莂袀膇蒀莁蚀肀莆莀螂芅节荿袄肈膇莈羇袁蒆莇蚆肇莂蒆蝿衿芈蒆袁肅膄蒅薀袈膀蒄螃膃葿蒃袅羆莅蒂羇膁芁蒁蚇羄膇蒀蝿膀肃薀袂羃莁蕿薁膈芇薈蚄羁芃薇袆芆腿薆羈聿蒈薅蚈袂莄薄螀肇芀薄袃袀膆蚃薂肆肂蚂蚅衿莀蚁螇肄莆蚀罿袇节虿虿膂膈蚈螁羅蒇蚈袃膁莃蚇羆羃艿螆蚅腿膅莂螈羂肁莂袀膇蒀莁蚀肀莆莀螂芅节荿袄肈膇莈羇袁蒆莇蚆肇莂蒆蝿衿

3、芈蒆袁肅膄蒅薀袈膀蒄螃膃葿蒃袅羆莅蒂羇膁芁蒁蚇羄膇蒀蝿膀肃薀袂羃莁蕿薁膈芇薈蚄羁芃薇袆芆腿薆羈聿蒈薅蚈袂莄薄螀肇芀薄袃袀膆蚃薂肆肂蚂蚅衿莀蚁螇肄莆蚀罿袇节虿虿膂膈蚈螁羅蒇蚈袃膁莃蚇羆羃艿螆蚅腿膅莂螈羂肁莂袀膇蒀莁蚀肀莆莀螂芅节荿袄肈膇莈羇袁蒆莇蚆肇莂蒆蝿衿芈蒆袁肅膄蒅薀袈膀蒄螃膃葿蒃袅羆莅蒂羇膁芁蒁蚇羄膇蒀蝿膀肃薀袂羃莁蕿薁膈芇薈蚄羁芃薇袆芆腿薆羈聿蒈薅蚈袂莄薄螀肇芀薄袃袀膆蚃薂肆肂蚂蚅衿莀蚁螇肄莆蚀罿袇节虿虿膂膈蚈螁羅蒇蚈袃膁莃蚇羆羃艿螆蚅腿膅莂螈羂肁莂袀膇蒀莁蚀肀莆莀螂芅节荿袄肈膇莈羇袁蒆莇蚆肇莂蒆蝿衿芈蒆袁肅膄蒅薀袈膀蒄螃膃葿蒃袅羆莅蒂羇膁芁蒁蚇羄膇蒀蝿膀肃薀袂羃莁蕿薁膈芇薈蚄羁芃薇袆芆

4、腿薆羈聿蒈薅蚈袂莄薄螀肇芀薄袃袀膆蚃薂肆肂蚂蚅衿莀蚁螇肄莆蚀罿袇节虿虿膂膈蚈螁羅蒇蚈袃膁莃蚇羆羃艿螆蚅腿膅莂螈羂肁莂袀膇蒀莁蚀肀莆莀螂芅节荿袄肈膇莈羇袁蒆莇蚆肇莂蒆蝿衿芈蒆袁肅膄蒅薀袈膀蒄螃膃葿蒃袅羆莅蒂羇膁芁蒁蚇羄膇蒀蝿膀肃薀袂羃莁蕿薁膈芇薈蚄羁芃薇袆芆腿薆羈聿蒈薅蚈袂莄薄螀肇芀薄袃袀膆蚃薂肆肂蚂蚅衿莀蚁螇肄莆蚀罿袇节虿虿膂膈蚈螁羅蒇蚈袃膁莃蚇羆羃艿螆蚅腿膅莂螈羂肁莂袀膇蒀莁蚀肀莆莀螂芅节荿袄肈膇莈羇袁蒆莇蚆肇莂蒆蝿衿芈蒆袁肅膄蒅薀袈膀蒄螃膃葿蒃袅羆莅蒂羇膁芁蒁蚇羄膇蒀蝿膀肃薀袂羃莁蕿薁膈芇薈蚄羁芃薇袆芆腿薆羈聿蒈薅蚈袂莄薄螀肇芀薄袃袀膆蚃薂肆肂蚂蚅衿莀蚁螇肄莆蚀罿袇节虿虿膂膈蚈螁羅蒇蚈袃膁

5、莃蚇羆羃艿螆蚅腿膅莂螈羂肁莂袀膇蒀莁蚀肀莆莀螂芅节荿袄肈膇莈羇袁蒆莇蚆肇莂蒆蝿衿芈蒆袁肅膄蒅薀袈膀蒄螃膃葿蒃袅羆莅蒂羇膁芁蒁蚇羄膇蒀蝿膀肃薀袂羃莁蕿薁膈芇薈蚄羁芃薇袆芆腿薆羈聿蒈薅蚈袂莄薄螀肇芀薄袃袀膆蚃薂肆肂蚂蚅衿莀蚁螇肄莆蚀罿袇节虿虿膂膈蚈螁羅蒇蚈袃膁莃蚇羆羃艿螆蚅腿膅莂螈羂肁莂袀膇蒀莁蚀肀莆莀螂芅节荿袄肈膇莈羇袁蒆莇蚆肇莂蒆蝿衿芈蒆袁肅膄蒅薀袈膀蒄螃膃葿蒃袅羆莅蒂羇膁芁蒁蚇羄膇蒀蝿膀肃薀袂羃莁蕿薁膈芇薈蚄羁芃薇袆芆腿薆羈聿蒈薅蚈袂莄薄螀肇芀薄袃袀膆蚃薂肆肂蚂蚅衿莀蚁螇肄莆蚀罿袇节虿虿膂膈蚈螁羅蒇蚈袃膁莃蚇羆羃艿螆蚅腿膅莂螈羂肁莂袀膇蒀莁蚀肀莆莀螂芅节荿袄肈膇莈羇袁蒆莇蚆肇莂蒆蝿衿芈蒆袁肅

6、膄蒅薀袈膀蒄螃膃葿蒃袅羆莅蒂羇膁芁蒁蚇羄膇蒀蝿膀肃薀袂羃莁蕿薁膈芇薈蚄羁芃薇袆芆腿薆羈聿蒈薅蚈袂莄薄螀肇芀薄袃袀膆蚃薂肆肂蚂蚅衿莀蚁螇肄莆蚀罿袇节虿虿膂膈蚈螁羅蒇蚈袃膁莃蚇羆羃艿螆蚅腿膅莂螈羂肁莂袀膇蒀莁蚀肀莆莀螂芅节荿袄肈膇莈羇袁蒆莇蚆肇莂蒆蝿衿芈蒆袁肅膄蒅薀袈膀蒄螃膃葿蒃袅羆莅蒂羇膁芁蒁蚇羄膇蒀蝿膀肃薀袂羃莁蕿薁膈芇薈蚄羁芃薇袆芆腿薆羈聿蒈薅蚈袂莄薄螀肇芀薄袃袀肄蒁蒁羄羀蒀薃螇艿蒀蚅羃膅葿螈螅肁薈蒇羁羇薇薀螄芆薆蚂罿膂薅袄螂膈薅薄肈肄膁蚆袀羀膀蝿肆芈腿蒈衿膄膈薁肄肀芈蚃袇羆芇螅蚀莅芆薅袅芁芅蚇螈膇芄蝿羃肃芃葿螆罿节薁羂芇莂蚄螅膃莁螆羀聿莀蒆螃羅荿蚈羈羁莈螀袁芀莇蒀肇膆莆薂衿肂莆蚅肅羈蒅螇袈

7、芆蒄蒇蚁膂蒃蕿袆肈蒂螁虿肄蒁蒁羄羀蒀薃螇艿蒀蚅羃膅葿螈螅肁薈蒇羁羇薇薀螄芆薆蚂罿膂薅袄螂膈薅薄肈肄膁蚆袀羀膀蝿肆芈腿蒈衿膄膈薁肄肀芈蚃袇羆芇螅蚀莅芆薅袅芁芅蚇螈膇芄蝿羃肃芃葿螆罿节薁羂芇莂蚄螅膃莁螆羀聿莀蒆螃羅荿蚈羈羁莈螀袁芀莇蒀肇膆莆薂衿肂莆蚅肅羈蒅螇袈芆蒄蒇蚁膂蒃蕿袆肈蒂螁虿肄蒁蒁羄羀蒀薃螇艿蒀蚅羃膅葿螈螅肁薈蒇羁羇薇薀螄芆薆蚂罿膂薅袄螂膈薅薄肈肄膁蚆袀羀膀蝿肆芈腿蒈衿膄膈薁肄肀芈蚃袇羆芇螅蚀莅芆薅袅芁芅蚇螈膇芄蝿羃肃芃葿螆罿节薁羂芇莂蚄螅膃莁螆羀聿莀蒆螃羅荿蚈羈羁莈螀袁芀莇蒀肇膆莆薂衿肂莆蚅肅羈蒅螇袈芆蒄蒇蚁膂蒃蕿袆肈蒂螁虿肄蒁蒁羄羀蒀薃螇艿蒀蚅羃膅葿螈螅肁薈蒇羁羇薇薀螄芆薆蚂罿膂薅袄螂

8、膈薅薄肈肄膁蚆袀羀膀蝿肆芈腿蒈衿膄膈薁肄肀芈蚃袇羆芇螅蚀莅芆薅袅芁芅蚇螈膇芄蝿羃肃芃葿螆罿节薁羂芇莂蚄螅膃莁螆羀聿莀蒆螃羅荿蚈羈羁莈螀袁芀莇蒀肇膆莆薂衿肂莆蚅肅羈蒅螇袈芆蒄蒇蚁膂蒃蕿袆肈蒂螁虿肄蒁蒁羄羀蒀薃螇艿蒀蚅羃膅葿螈螅肁薈蒇羁羇薇薀螄芆薆蚂罿膂薅袄螂膈薅薄肈肄膁蚆袀羀膀蝿肆芈腿蒈衿膄膈薁肄肀芈蚃袇羆芇螅蚀莅芆薅袅芁芅蚇螈膇芄蝿羃肃芃葿螆罿节薁羂芇莂蚄螅膃莁螆羀聿莀蒆螃羅荿蚈羈羁莈螀袁芀莇蒀肇膆莆薂衿肂莆蚅肅羈蒅螇袈芆蒄蒇蚁膂蒃蕿袆肈蒂螁虿肄蒁蒁羄羀蒀薃螇艿蒀蚅羃膅葿螈螅肁薈蒇羁羇薇薀螄芆薆蚂罿膂薅袄螂膈薅薄肈肄膁蚆袀羀膀蝿肆芈腿蒈衿膄膈薁肄肀芈蚃袇羆芇螅蚀莅芆薅袅芁芅蚇螈膇芄蝿羃肃芃葿螆

9、罿节薁羂芇莂蚄螅膃莁螆羀聿莀蒆螃羅荿蚈羈羁莈螀袁芀莇蒀肇膆莆薂衿肂莆蚅肅羈蒅螇袈芆蒄蒇蚁膂蒃蕿袆肈蒂螁虿肄蒁蒁羄羀蒀薃螇艿蒀蚅羃膅葿螈螅肁薈蒇羁羇薇薀螄芆薆蚂罿膂薅袄螂膈薅薄肈肄膁蚆袀羀膀蝿肆芈腿蒈衿膄膈薁肄肀芈蚃袇羆芇螅蚀莅芆薅袅芁芅蚇螈膇芄蝿羃肃芃葿螆罿节薁羂芇莂蚄螅膃莁螆羀聿莀蒆螃羅荿蚈羈羁莈螀袁芀莇蒀肇膆莆薂衿肂莆蚅肅羈蒅螇袈芆蒄蒇蚁膂蒃蕿袆肈蒂螁虿肄蒁蒁羄羀蒀薃螇艿蒀蚅羃膅葿螈螅肁薈蒇羁羇薇薀螄芆薆蚂罿膂薅袄螂膈薅薄肈肄膁蚆袀羀膀蝿肆芈腿蒈衿膄膈薁肄肀芈蚃袇羆芇螅蚀莅芆薅袅芁芅蚇螈膇芄蝿羃肃芃葿螆罿节薁羂芇莂蚄螅膃莁螆羀聿莀蒆螃羅荿蚈羈羁莈螀袁芀莇蒀肇膆莆薂衿肂莆蚅肅羈蒅螇袈芆蒄蒇蚁

10、膂蒃蕿袆肈蒂螁虿肄蒁蒁羄羀蒀薃螇艿蒀蚅羃膅葿螈螅肁薈蒇羁羇薇薀螄芆薆蚂罿膂薅袄螂膈薅薄肈肄膁蚆袀羀膀蝿肆芈腿蒈衿膄膈薁肄肀芈蚃袇羆芇螅蚀莅芆薅袅芁芅蚇螈膇芄蝿羃肃芃葿螆罿节薁羂芇莂蚄螅膃莁螆羀聿莀蒆螃羅荿蚈羈羁莈螀袁芀莇蒀肇膆莆薂衿肂莆蚅肅羈蒅螇袈芆蒄蒇蚁膂蒃蕿袆肈蒂螁虿肄蒁蒁羄羀蒀薃螇艿蒀蚅羃膅葿螈螅肁薈蒇羁羇薇薀螄芆薆蚂罿膂薅袄螂膈薅薄肈肄膁蚆袀羀膀蝿肆芈腿蒈衿膄膈薁肄肀芈蚃袇羆芇螅蚀莅芆薅袅芁芅蚇螈膇芄蝿羃肃芃葿螆罿节薁羂芇莂蚄螅膃莁螆羀聿莀蒆螃羅荿蚈羈羁莈螀袁芀莇蒀肇膆莆薂衿肂莆蚅肅羈蒅螇袈芆蒄蒇蚁膂蒃蕿袆肈蒂螁虿肄蒁蒁羄羀蒀薃螇艿蒀蚅羃膅葿螈螅肁薈蒇羁羇薇薀螄芆薆蚂罿膂薅袄螂膈薅薄

11、房 地 产 销 售 代 表 培 训 课 程第一部分售楼前的准备课程一：给自己洗脑售楼人员的定位与职责/3课程二：做事先做人售楼人员的人员和性格/7课程三：态度决定一切树立良好的心态/10课程四：上帝在想什么尝试换位思考/12课程五：塑造自我售楼员的仪容仪表与行为规范/15课程六：了解产品掌握楼盘详细信息/22课程七：分析对手通过市场调研获取竞争情报/26课程八：客户定位界定并寻找客户/32-课程一、给自己洗脑售楼人员的定位与职责什么是售楼售楼就是一种连接房地产开发与客户购房需求的销售活动。一方面，创造者开发商需要将创造出的商品推介给有特定需求的客户；另一方面，需求者客户需要将自己的特定需求反馈

12、给能满足他们需求的开发商。售楼员扮演的角色售楼员从事的工作，就是作为开发商与客户沟通的桥梁，既要帮助客户将他们的需求信息反馈给开发商，让开发商开发出最适合他们需求的房子来。具体而言，售楼员处于这样的角色中。（一） 企业的销售人员你首先是一名销售人员，你销售的产品就是房屋以及附于房屋上的其他利益，包括社会地位、生活文化等等。（二） 客户的置业顾问购房涉及很多专业知识，如地段的考察、区位价值的判断、同类楼盘的比较、户型格局的评价、建筑结构的识别、住宅品质的检测、价值的推算、面积的丈量、付款按揭的计算及合同的签署、产权办理等。所以你不但是一名销售人员，还必须是一位资深的置业顾问，不仅要了解产品，还要

13、通过自我学习比客户具备跟多置业方面的专业知识，你必须能为客户提供一些参考性的置业建议，从而引导客户购房。（三） 企业的形象代言人作为销售员，你年是企业面对客户的最前线，直接与客户接触，你所呈现给客户的作风、专业技能和服务意识，无不充分体现出企业的经营理念、价值取向及企业文化。因此，你的一举一动、一言一行，在客户的眼中就代表着企业（品牌）的形象。（四） 企业和客户信息沟通互动的桥梁 在售楼过程中，你通过与客户面对面的沟通，一方面把企业的品牌信息传递给消费者，另一方面又将消费者的意见、建议等信息传达给企业，以便企业改进产品和服务。（五） 企业决策信息的提供者通过提供市场和消费者的反馈意见及最新信息

14、，你为企业的营销决策提供了建设性的参考意见，是企业经营决策的参与者。售楼员为谁服务售楼员的服务对象有两个：一是企业，二是客户。（一）对企业的服务 帮助企业推销他们的产品房屋 通过与客户的直接接触，传播企业的形象与品牌文化 帮助企业收集市场信息，随时反馈客户信息，为企业的经营决策提供参考性资料。 作为企业与客户沟通的桥梁与纽带，培育企业与客户的饿良好关系（二）对客户的服务 为客户介绍你正在销售的商品所能提供的利益 回答客户提出的饿问题，消除客户的疑虑 为客户置业提供顾问服务，帮助他们挑选最适合的房屋 即使客户对你提供的产品不满意你也可以以你的专业技能，为客户购买其他房屋提供力所能及的帮助 为客户

15、提供售后服务，并协助客户办理相关的手续售楼人员的使命 学习并掌握一定的销售礼仪与技巧 了解自身楼盘的特色及卖点 进行市场调研以了解竞争楼盘及目标消费者的情况 准备好你的销售资料 保持售楼部的干净整洁 接听售楼热线 以优质的服务标准接待客户进行有效的推销洽谈为客户参观工地现场和样板房 为客户提供置业咨询 填写你的销售工作报表 经常性地进行客户追踪，与客户保持密切的联系 推广公司形象，传递公司信息售楼的回报（一）自由我们热爱销售工作的原因就是它表达的自由。在销售工作中，你可以与客户谈论新闻、谈论天气、谈论孩子、谈论时间、谈论球赛销售的自由好在于：所有的决定都取决于年一自己，一切操纵都在自己手里。你

16、可以成为一个高收入的辛勤工作者，也可以是一个低收的轻松工作者（二）有趣每天都和不同的人打交道，随时随地的保持新鲜感（三）成就感销售能赋予你极强的成就感。当你看到你的客户带着小孩在美丽的小区里怡然自得地尽享天伦之乐时，你会感到无比的荣耀：是我帮助他们找到了幸福的安居之地！（四）上不封顶的收入在销售这个行业里，你能达到你所期望达到的成功。除了你自己，没有任何人能限制你的收入，收入是永无止境的。（五）挑战感销售，几乎每天都有挑战。这是其他工作所无法具备的。这些挑战，无时无刻不在鼓舞着你的奋勇前进，而不是退却倒下。要知道，销售是不可预测的事情，在日落之前，你未必能有肯定今天就没有机会了；你也绝对不知道

17、哪一天会有什么机会，什么时候会赢得新客户。对销售人员来说，每一天都是新挑战，每天都有新经验。我们可能会在一天内，体验从原来的最高点的兴奋满足跌进最低点的失望气馁，然后再蹒跚地在第二天又爬回原来的高峰。你不觉得这样很刺激吗？每天清晨请告诉你自己，挑战是令人兴奋的、好玩的，并且你正热切地期待着它！如果一想比一般业绩再好一点，那么就必须这么做；如果你渴望做得最好登上高峰，那么就更不要迟疑。成为销售冠军的捷径就是直接地迎向挑战，将他们个个击破（六）风险小 作为销售人员，你没有资金的投入，就不用担心资本积压，生意亏空；最大的损失莫过于收入微薄一些而已。你所需要花费的只是时间和精力，用心学习产品知识与磨练

18、专业技巧。这样，你很快就具备更强的职业技能了（七）激发自我成长大部分的人都有一份工作，或一个职业，但却不一定能另人发展潜能。有些人的工作范畴受到种种限制，他们的辛苦不仅无助于成长，反而是阻碍。而专业的销售人员深知惟有缺陷，他们的成长才是无可限量的。他们知道自己的成长和胜任能力是成正比的，而且他们对于未可知的变化并不恐惧，因为克服挑战本来就是他们每日的功课。因为通过不断地努力，他们将在日后得到超额的回报。核心课程二：做事先做人售楼人员的人品和性格爱心有一个人去找一个老板谈生意，因为他名不见经传，老板始终不见。这个人只好经常到他家拜访。有一天在前去拜访的路上，他见一老太晕倒在地，马上把老太太送到医

19、院，恰好老太太的儿子就是他拜访的饿老板。不用往下说，生意成交了。其实，爱心是销售成功的最大秘诀，是销售人员在商战中的护身符。可以说，爱心是销售人员在销售中的最大武器，因为人们可以拒绝一切，但绝不会拒绝爱心。爱可以帮助销售人员接触客户心中的怀疑和恐惧，从而建立信任。作为销售人员，我们要有爱心，要乐于助人。在我们售楼的时候，我们会发现客户是那么希望得到我们的帮助：帮助他们挑选最适合的房子，帮助他们解决购房过程中的种种困惑。在爱心的驱使下，你将会比别人更懂得关心消费者，关心公司的利益忠心忠心也就是责任心可以说忠心的伦理道德观念是几千年来中国政治统治的基石，用现在的话来说就是最基本的职业道德。作为一个

20、社会中的人，你要对你的父对母负责、爱人、兄弟姐妹负责任；作为一个企业的员工，你应当对你的企业负责，对你的客户负责，对别人负责就是对自己的不负责所有的老板在评价员工时，最关心的一个问题就是责任心。在老板们看来，只要你的责任尽到了，做不好没关系，做错了没关系，这些都是可以理解的，可以原谅的。如果说你没有尽到你的责任，或者不敢负责任的话，即便你的工作做的不错，老板也不会对你很满意。为什么有的 人员干得好，有的销售人员干的不好？这不全都是能力的问题，更重要的就是责任心强不强的问题。业务做得好的销售人员，往往是责任心很强的人，对企业、对经销商、对消费者敢于负责，工作全面扎实；而那些销售不好的销售人员，常

21、常是有困难就躲，有问题就推，拈轻怕重，凡事都想给自己找个台阶，找个后路。销售工作充满了太多未知数，如果怕这怕那，根本就没法开展，只有勇于探索，敢于负责，业务工作才能向前发展。销售，不仅仅是一项个人行为，也是公司行为、社会行为。因此，你既要忠实于公司，忠实于客户，也要忠实于自己。孝心孝心是我们中华民族几千年流传下来的美德。充满孝心的人，对别人对工作都会满腔热情，充满爱心和责任心。相反，一个没有孝心的人，和他谈爱心、谈责任、谈付出、谈吃苦，都没有太大意义，因为他满脑子只装着自己，只装这利益，这样的人是最靠不住的。一些做人力资源的管理者经常说：现在企业招人难啊，不是因为那些求职者没有能力，而是那些人

22、素质太差了，心里只装着自己，对于那些没有爱心、没有孝心、不懂忠心的人，即使能力再高，我们是一个也不会要的诚心精诚所至，金石为开。诚心可以感动一切。一个优秀的销售人员，总是善于以真情打动客户。诚实是人类所有美德中最基本的美德，是一切美德的基础。做业务推销的是利益，你的利益，客户的利益，企业的利益，如果这中间没有一个“诚”字，客户会相信你吗？企业会相信你吗？企业会相信你吗？你可能会说你会装，不错，你是可以假装，一次发现不了，两次发现不了，难道永远都发现不了？客户最讨厌的就是和没有诚意的人打交道。诚实并不是老实可欺，要在精明中透出诚实和可靠，让人放心，让人没有心理防线，这对业务工作是非常有帮助的。作

23、为销售人员，我们在销售过程中不能给客户轻易承诺，除非这些承诺是你肯定能做到的，；如果给了客户承诺，那么就一定要兑现。要知道现在不讲信用和销售人员太多了，如果你能做到讲信用、重承诺、那么你会比别人多一分竞争力。讲信用会增加你的人格魅力，提高你的身价。信心是不如果不把自己想象为成功者，你将永远不会成功。人之所以能，是因为相信自己能。由此可见，信心是“不可能”这一毒素的解药。当销售人员碰到挫折时，既不要畏惧，也不要回避，而要勇敢地去正视它并有信心打垮它。在挫折面前，你表现的越懦弱，挫折就越欺负你，这样你就必败无疑。无论什么事，只要勇敢地去尝试，肯定会有所收获。那些销售冠军都认为，如果没有信心而放弃任

24、何尝试机会，自己就绝对做不成销售。很多销售人员自己都不相信自己的产品，不相信自己的能力，甚至有时在客户的门外犹豫半天也不敢敲门，这样又怎么能够睡服别人相信自己的产品？自信是一切行动的原动力，没有自信就没有实际的行动。我们要对自己服务的企业充满信心，对我们的产品充满信心，对自己的能力充满信心，对未来充满信心。恒心恒心就是忍耐、执着和坚持。热忱心热忱是一种意识状态，能够鼓舞及激励人员岁手中的工作采取积极行动，使销售人员身心充满活力，事半功倍。包容心销售要面对各种各样不同客户，没有一定的包容心，是很难取得客户的好感的。每个客户都有他自己的性格和爱好，不能因为你觉得客户的性格古怪或者他的爱好与你不同，

25、而排斥他，讨厌他，要知道，如果你讨厌一个人，那个人也是不会喜欢你的。核心课程三：态度决定一切树立良好的心态积极的心态持消极观念的销售人员总是从“不可能”、“办不到”的角度看世界，而持积极观念的销售人员则可能从不可能中看到可能的种子，从失败中看到成功的希望，从困境中看到光明的前途。当碰到客户拒绝时，持有积极心态的销售人员总是会说：“他今天拒绝我，不等于明天拒绝我，我一定要想办法说服他！”而持有消极心态的销售人员则垂头丧气：“完了，一个客户又没了，怎么也说服不了他！”“成败在一念之间。”当你认为自己是一个最棒的销售人员时，你的精神状态也一定是积极乐观、健康快乐的，你的言行举止也必然是积极向上的；如

26、果你每天都是一副哭丧的脸，弯腰驼背，那么走到哪里都垂头丧气。就像计算机一样，你输入什么字就显示出什么字，你给自己灌输什么样的生活观念和工作态度，你所表现出来的精神状态也就是什么样，甚至你所得到的最终结果也就是什么样的。一个售楼人员，每天都要承受着来自公司、客户、家庭等诸多方面的压力。业绩不好，收入大幅减少，甚至直接影响到升职机会，客户是上帝，你不能得罪你的客户，即使有再大的委屈也只能是一次次地失去机会，导致恶性循环的周而复始。因此，你需要做的一件事情就是每天早上对着镜子跟自己说：“我很棒、健康、快乐、充满活力，今天有大量的客户等着我”。当你有这种积极向上的思想时，你的行动也一定是积极向上的。主

27、动的心态主动是什么？主动就是“没2有人告诉你而你正做着恰当的事情”。在竞争异常激烈的时代，被动就会挨打，主动就可以占据优势地位。我们的事业、我们的人生不是上天安排的，是我们主动去争取的。在企业里，有许多事情也许没有人安排去做，有的职位空缺。如果你主动行动起来，就不但锻炼了自己，同时也为自己争取这样的职位积蓄了力量，但如果什么事情都需要别人来告诉你，你就会落后，这样的职位早就挤满了那些主动行动的人。主动是为了给自己增加锻炼的机会，增加实现自己价值的机会。机会总是青昧那些有准备的人。平庸的人只会静静地等待机遇降临，而智慧的人则主动地寻找机遇和创造机遇。空杯的心态我们应该抱一种“空被心态”，知道自己

28、需要进步，时刻保持谦虚。作为售楼人员，我们要学习的东西有很多，如营销知识、建筑规划知识、广告知识、产品知识、公司的行政制度、人际的沟通法则与技巧等等。这些知识涉及心理学、营销学、公共关系学等各个领域。因此我们必须具备一个良好的学习心态。、双赢的心态作为售楼人员，你的服务对象有两个：一是企业，二是客户。企业不会做没有利润的买卖，客户也不愿花冤枉钱买不合适的房子。我们必须在两者之间找到一个平衡点，既要严格执行公司制定的价格策略，又要帮助客户找到最适合他们、最为经济的房子。感激的心态如果你心怀痛恨和厌恶，那么你就永远不会成功。只有心怀感激之情，你才能变得快乐开心，你才有动力和激情去做好你的工作只有心

29、怀感激之情，你才会学会给予。有这么一段话，希望我们能够记住：感激伤害你的人，因为他磨砺了你的心志，感激欺骗你的人，因为他增长了你的见识；感激鞭打你的人，因为他消除了你的业障；感激遗弃你的人，因为他教育了你的自尊；感激绊到你的人，因为他强化了你的能力；感激斥责你的人，因为他增长了你智慧。行动的心态行动是最有说服力的。千百句美丽的雄辩，胜不过一个真实的行动。我们需要用行动去真正的关怀客户，我们需要用行动去完成目标。如果一切计划、一切目标、一切愿望都停留在纸上，不去付诸行动，那计划就不能执行，目标就不能实现，愿望就是肥皂泡。什么样的心态决定我们拥有什么样的生活。惟有心态解决了，你才会感觉到自己的存在

30、，惟有心态解决了，你才会感觉到自己所做的一切是里所当然。课程四：上帝在想什么尝试换位思考你知道客户怎么评价你吗不知从何时起，中国人就对销售人员抱有一种排斥、恐惧的心理，尤其是对那些上门推销人员。但在国外，人们都是十分人可并欣然接受这个行业，销售人员对客户是很有帮助的，只要你做的好一点，他们就会无比惊喜：恩，这个人不同于一般销售人员，还是值得信赖的。了解客户的26项期待如果你想尽快得到客户的认可，你就必须走进他们的心理，了解他们到底在想什么，他们希望从你的销售活动中得到什么，只有这样，你在销售时，才能得到客户的认可，才能达到销售的最终目的。（1）只要告诉我事情的重点就可以了：我不要又臭又长的谈话

31、，等你对我稍有了解以后，请有话直说（2）告诉我真情，不要使用“老实说”这个字眼，它会让我紧张：如果你说的话让我觉得怀疑或者根本就知道那是假的，那么你就出局了（3）我要一位有道德的推销人员：因少数几个没有道德良心的害群之马，而使你们推销人员背上了莫须有的罪名，当然，你也不是没有机会为自己证明，能够为你的良心作证，只能是你的行为，而非你所说的话（把道德挂在嘴上的人，通常都是没有道德的人）（4）给我一个理由，告诉我为什么这个商品（这个项目）对我再适合不过了：我必须先清楚它有什么好处，它又能给我带来什么好处，是居住的舒适性，还是良好的升值潜力？（5）证明给我看：你说你的产品好，你有什么证明吗？没有证明

32、，我凭什么相信，难道要等到我买了之后再后悔吗？（6）让我知道我并不孤单，告诉我一个与我处境类似者的成功案例：我很害怕上当受骗，我缺乏足够的专业知识和信息去判断窝棚内心的想法是对还是错，为此我没有足够的信心去下定单，如果有些成功案例，或许我会踏实些。（7）给我看一封满意的客户来信：你告诉我有关客户的成功案例有可能是自己编的，如果有客户亲笔写的信，或许我的怀疑程度就会降低了（8）我会得到什么样的售后服务，请你说给我听听：我可和你们不一样，你们销售人员卖了房子就了事了，我们客户买了产品是希望得到将来的好处，你能给我们提供什么服务呢（9）向我证明价格是合理的或利润是可观的（我拣了便宜）：你凭什么定这么

33、高的价格？我可不愿意买贵了，否则会被我们的朋友笑话的。（10）告诉我最好的购买方式：怎样购买我才最划算？我应该选择按揭吗？按揭期限多长最适合我，最有利于我（11）给我机会做最后的决定，提供几个选择：假如这是你的钱，你会怎么做？所以说吗，不要老是强迫我，要给我期待，而不是对我强制。（12）强化我的决定：我会担心自己做了错误的决定，我能得到什么好处，让我觉得买得很有信心？以这些事实帮助我，坚定我的决定，否则我可能很快就会动摇了（13）不要和我争辩：即使我错了，我也不需要一个自作聪明的销售员来告诉我（或试着证明）；他或许是辩赢了，但却输掉了这笔交易。（14）别把我搞糊涂了，你说得愈复杂，我愈不可能购

34、买：你干吗老说那么多的生涩的专业术语，什么架空层、什么容积率，我不明白，你就不能说得通俗些吗？（15）不要告诉我负面的事：我希望每件事都很好，不要说别人（尤其是竞争对手）、你自己、你的公司或者我的坏话（16）不要用瞧不起的语气和我谈话：你干吗每次自以为什么都懂，把我当成笨蛋，如果你和我谈财务、谈管理，我要比你强一百倍呢；不要告诉我你以为的我想听的话，如果嫌我太笨了，我想我还是与别人合作好了（17）别说我购买的东西或我做的事情错了：我喜欢那种得意洋洋，深感自己很聪明的感觉；要是我错了，机灵点儿，让我知道其他人也犯了同样的错误；更重要的，不要为了挤压我，故意把我对的说成是错的，那样你可真是个不道德

35、的销售人员，会有、人愿意和你合作就怪了。（18）我在说话的时候，注意听：我试着告诉你我心中想做的生意，而你却忙着把你的生意推销给我（19）让我觉得自己很特别：如果我要话钱，我要花的开心，这全要仰仗你的言行举止；如果让我觉得不开心，你再便宜我也不买（20）让我笑：让我有好心情，我才能购买；让我笑意味着我对你的赞同，而你需要我的赞同才能完成销售（21）对我的职业表示一点兴趣：或许它对你一点也不重要，但他却是我的全部，我不允许你亵渎它（22）说话要真诚：小伙子，你最好诚实些，假如你说谎，只是为了我的钱，我是看的出来的，我吃的盐可比你吃的米饭多（23）当你说你会做到什么时，要做到，别让我失望：你说帮我

36、申请到95折扣，现在却说没有办法，这样叫我怎么相信你？你太让我失望了，幸亏我还没签单，否则我就要绝望了（24）帮助我决定，不要出卖我：你是这方面的专家，你可要真心帮助我，我讨厌被出卖的饿感觉，虽然你是为你们的企业服务，拿的是企业给你的报酬，可是没有我们我们付钱买你的产品，你就没有报酬可拿，所以说吗，你还是要真心对待我为好（25）当我无意购买时不要用一堆老掉的推销伎俩向我施压，强迫我购买：什么“过了这个村，就没有这个店“？你太土了吧，这种陈词滥调你也拿出来卖弄？记住，不要总是用推销员的口气和我说话，要象个朋友某个想帮我忙的人（26）我更希望你能在其他生意上帮助我：这更会令你成为我的朋友，但这需要

37、你有足够的知识水平。核心课程五：塑造自我售楼员的仪容仪表与行为规范销售，首先是销售自己！一个成熟的销售人员不能只是研究如何销售商品，在研究销售商品之前应该首先研究销售自己。要知道客户首先接触到的其实并不是你好的产品而是你自己，如果客户不接受你，能够接受你的 产品几率就不高，但是现饭如果客户已经接受了你，他接受你的产品几率就相对提高了许多。所以，一个销售人员如果成功地将自己销售出了，其实就已经将产品销售的大门打开了商务装束（一） 基本准则l 保持 仪容仪表干净整洁，自然舒适l 公司有统一着装要求的，应符合公司规定，但应注意服饰的清洁，不能有任何的污垢，员工牌要戴工整l 注重仪表的协调，追求“恰到

38、好处的协调和适中”。合适的穿着打扮不在奇、新、贵上，而在于是否与你的年龄、体形、气质相协调l 尽量与项目档次、定位相符，了解客户，贴近客户，尤其是面向特定客户群的项目。如面向新贵一族的，则可略先显新潮l 避免过于突出，不穿奇装异服。因为服装首先是一种社会符号，选择整洁、雅致、和谐、恰如气氛的服装可以表现人的自尊和责任心。l 最好使用品质优良的名片夹，能落落大方地取出名片，准备商谈时会用到的各项文具，要能随手即可取得，避免用一张随意的纸记录信息（二） 仪容修饰的几个要点l 头发整洁l 面容要神采奕奕l 口腔清洁l 保持手部干净l 勤洗澡，勤换衣服l 带客户参观完现场后及时整理好自己的仪容仪表l

39、整理头发、衣服、搽试皮鞋时，请到洗手间或者客户看不到的地方（三） 男性着装修饰细节l 正式场合男性应着西装，l 衬衫要及时更换l 穿西装应打领带l 领带的搭配很重要l 裤子应与上衣项配合l 鞋袜须搭配平衡l 千万不要忘了拉前拉链（四） 女性着装修饰细节l 套装目前最适合职业女性的服装l 女性着装不应过分暴露l 应避免过分潇洒或过分可爱l 首饰可以起到装饰美化的作用，但佩戴时要掌握分寸l 丝袜是女性必不可少的一部分l 记得随时捏走吸在衣服上的头发交谈礼仪（一） 注重情感效应在接待客户时，忌用生硬、冷冰冰的话语。有些语句换种说法，情感的表达就大相径庭生硬类用语：你姓什么友好热情：先生、小姐您好！请

40、问您贵姓生硬类用语：你买什么房？友好热情；请问您想买什么样的房子？我们这里有一房一厅、三房两厅（二） 尊重客户除了语言还要注重细节 保持衣装整洁 主动问候、道别 保持正确的站姿与坐姿 交谈时要做到讲“五声”，即迎客声、称呼声、致谢声、致歉声、送客声 在他人讲话时，不可做出任何不雅的动作 不管客人态度如何都必须以礼相待 无论何时从客人手中接过任何物品都要说“谢谢” 任何时候招呼他人均不能用“喂” 在服务或打电话时、如有其他客人，应用点头和眼神示意欢迎，请稍等并尽快结束手头的工作 如果与客人谈话，要先打招呼，应趋前说声“对不起，打扰一下可以吗？我有急事要与这位先生商量 对客人的疑难问题或要求应表现

41、充分的关心（三）使用文明用语1、迎宾用语类您好！欢迎参观！请坐！2、友好询问类请问您怎么称呼？请问您是第一次来吗？3、招待介绍类请您这边坐！请您看看我们的资料4、道歉类对不起，这套房子刚卖出去了不好意思，您的话我还没有听明白5、恭维赞扬类象您这样的成功人士，选择我们的楼盘是最合适的某某先生，您真有眼光6、送客到别类欢迎下次再来多谢惠顾7、禁忌用语你自己看吧我们绝对不可能出现这种问题这肯定不是我们的原因（四）善于使用形体语言1、目光（用眼睛说话）在公事活动中，人们的视线通常停在对话者脸上的三角部分，这个三角以双眼为底线，上顶角到前额；洽谈业务时，如果你看着对方这个部位，会显得很严肃认真，别人会感

42、到你有诚意，同时会让你把握谈话的主动权和控制权；在社交活动中，也是用眼睛看着对方的三角部位，这个三角是以两眼为上线，嘴为下顶角，也就是双眼和嘴之间，当你看着这个部位时，会营造出一种社交气氛 销售员与客户交谈时，眼神不能太锐利、太冰冷、太浑浊、最好用温暖的、柔和的目光直视对方，会让对方感觉到自己受到了重视。如果你的眼神闪闪烁烁、游离不定，则会让对方觉得你太轻浮、不诚恳2、微笑微笑可作为销售员的有利武器，来化解别人的恐惧和陌生感；可以营造出温馨、亲切的气氛，能有效的缩短双方间的距离；微笑是人际交往中的润滑剂，是广交朋友、化解矛盾的有效手段；微笑要发自内心，不要假装，最自然的笑才是最美的笑。3、握手

43、 握手是一种常见的见面。标准的握手姿势应该是平等式，即大方的伸出右手用手掌和手指用一点力握住对方的手掌。男女都一样，注意几点： 上下级之间，上级伸手后，下级才能伸手相握 长辈与晚辈之间，长辈伸出手后，晚辈才能伸手相握。 男女之间，女士伸出手后，男士才能伸手相握 在多人同时握手时，不要交叉握手，应待别人握完再伸手 握手时应双目注视对方，切不可斜视和低着头，当手不洁或有污渍时应事先向对方声明并致歉意 正确的握手需要有真确的姿势人们应该站着握手，除非两个人都坐着；如果你坐着，有人走来和你握手，你必须站起来 握手的时间通常是3到5秒钟。 别人伸手同你握手，而你不伸手，是一种不友好的行为 握手时应该伸出

44、右手，绝不能伸出左手 握手时不可以把一只手放在口袋（五）接听电话礼仪 所有电话，务必在三声之内接听 接电话时先问好，后报项目名称 通话时，手旁准备好笔和纸，记录下对方所有的要点 接听电话时，若中途需要与他人交谈，要说“对不起” 当客人在电话中提出问讯或查询时，不仅要礼貌地回答，而且应尽量避免使用语意不清的词语 在与客人通话时，如需要较长时间查询资料，应不时向对方说声：正在查找，请您稍等一会 通话完毕时，要礼貌道别，如：再见，谢谢您，欢迎您来，并待对方挂断后再轻轻放下花筒优雅的体态体态无时不存在于你的举手投足之间，优雅的体态是一个人有教养、充满自信的完美表达。美好的体态，会使人看起来精神得多，也

45、会使你身上的衣服显得更漂亮。如果你善于用形体语言与别人交流，你定会受益匪浅。（一）站姿大家都看到过军人的站姿，没有谁不为他们的挺拔优雅的站姿所动。当然，我们销售人员没有受过专门的训练，无法也没有必要完全做到他们的站立时的姿态，因为那种站岗式的笔直挺拔会让客户觉得很拘谨，我们需要的是站立时能表现出一种青松的气宇，让人觉得你自然、有精神。 躯干：挺胸、收腹、立腰、提臀、颈项挺直、头部端正、微收下颌；切忌歪脖、斜腰、挺腹、含胸、抖脚、重心不稳。面部：头正，两眼平视，嘴微闭，面带笑容，目视前方四肢：两臂放松，自然下垂，双手可放于身体两侧、腹前或背后，虎口向前，手指自然弯曲，两腿绷直，脚间距3与肩同宽，

46、脚尖向外微分（二）坐姿标准的坐姿应注意以下几方面：入座时，要轻而稳，轻盈舒缓，从容自如落座时要保持头部端正、上身平直，双目自然平视，双腿自然弯曲，不要耷拉肩膀、含胸驼背、前俯后仰、给人以萎靡不振的印象腿的摆法也不容忽视，两腿应笔直向前在人际交往中，坐姿的选择要与不同的场合相适，如坐宽大的椅子时，要注意不得坐的太靠里面，应坐椅子的2/3，不要靠背休息时则可轻微靠背女性入座时，注意两腿不能分开，两脚要并拢，可以交叉小腿，离位时，要将坐椅轻轻抬起至原位，再轻轻落下，忌拖或推椅（三）行姿起步，以站姿为基础，上身略为前倾，身体重心在前脚掌上。行走时，要上体正直，头部端正，双目平视前方，挺胸收腹，重心稍向

47、前倾，面带微笑；双肩平稳，双臂以肩关节为轴前后自然摆动，摆动幅度以30-40厘米为宜。男士行走时不要抽烟，女士行走时不要吃零食。走廊、楼梯等公共通道，员工应靠右边而行，不宜走中间大摇大摆；几个同行时，不要并排走，以免影响客人或他人通行；如确需并排走时，不要超过3人，并随时注意主动为他人让路，切忌横冲直撞。行走中，在任何地方遇到客人，都要主动让路，不可抢行；在单人通行的门口，不可两人挤出挤进；遇到客人或同事，应主动退后，并微笑着做出手势“您先请”。在走廊行走时，一般不要随便超过前行的客人，如需超过，首先应说“对不起”，待客人闪开时说声“谢谢”，再轻轻穿过。给客人做向导时，要走在客人前三步远的一侧

48、，以便随时向客人解说和照顾客人；和客人、同事对面擦过时，应主动侧身，并点头问好。（四）蹲姿下蹲时，左脚在前面右脚稍后，两腿靠紧向下蹲。（五）相关活动礼仪1、上下楼梯2、上下轿车3、低处取物4、递物与接物5、开关门（六）常见的不良举止1、不当使用手机2、随地吐痰3、随手扔垃圾4、当众嚼口香糖5、当众挖鼻孔或掏耳朵6、当众挠头皮7、在公共场合抖腿8、当众打呵欠课程六：了解产品了解楼盘资料你要销售产品，首先就必须对与产品有关的一切资料了如指掌，否则，你在销售过程中就无法向客户陈述产品的卖点，面对客户的咨询或质疑更是不知所措。对于一个楼盘来说，售楼人员应着重掌握以下要点：（一）企业情况现在的购房者越来

49、越关心品牌。（二）产品概念在当前的房地产市场中，产品概念层出不穷，让消费者看得云里雾里。作为售楼人员，你必须了解这些让消费者摸不着头脑的概念。尤其是本楼盘主打的概念，你更是应该像个地产专家似的给客户作出解释。（三）地理位置关于地理位置，可不是简单地知道处于哪个区、哪条道路就可以了。要知道，在现在的大都市中，没有几个人能够对城市的每一个角落都了如指掌的，甚至连出租司机都没有办法做到。此外，即使由于该楼盘所处的地理位置十分醒目，一般消费者都会知道，他们也未必会去仔细考这个位置到底有多少的价值，这就需要你来告诉我们，从而更好地体现楼盘的价值，激发他们的购买欲望。为此，我们对于楼盘所处的地理位置要了如

50、指掌，不但要知道楼盘所处地段的地理位置、城市发展规划等大问题，甚至连附近有多少条公交线路、多少学校、多少个菜市场、有什么样的公共配套设施、有多少人口等细小问题都要熟记在心。（四）规划设计对于楼盘来说，规划设计的好与不好直接关系到消费者居住的舒适度问题，在销售洽谈中，客户是不可能不关注这些问题的。为此，你必须了解本楼盘的规划设计理念以及一些重要的规划设计指标，如容积率、绿化率、各种户型的比例及特点、建筑结构等等。（五）建筑材料对于楼盘所采用的建筑材料，我们也必须有所了解。比如当前大多数楼盘都努力实现智能化建筑，而这些所谓的智能化设备，普通消费者可能听都没有听说过。（六）物业管理现在商家都在讲服务

51、，我们售楼人员的销售其实也是一种服务，你的服务态度不好，客户也许就会扭头转向其他的项目。但是，售楼人员的服务态度更多的是体现在销售过程中，对于客户来说，他们还会关注到日后的物业管理服务问题，这可是关系到他们日后的生活品质的问题。因此，你必须知道本小区的物业管理公司是谁，他们的服务水准如何，能够提供什么样的服务以及服务售费等问题。（七）其他售楼人员必须了解的楼盘信息很多，我们也没有办法一一列举。其他诸如交房日期、付款方式、按揭情况等与本楼盘有关的信息，你都必须弄清楚。整理楼盘优点在详细了解楼盘的情况之后，我们要学会整理出楼盘的优点，以便在销售过程中向客户陈述商品的特质以及给客户带来的利益或可以满

52、足客户的某些特殊要求。优点，就是卖点。一个楼盘的优点肯定有很多，有些售楼人员只记住楼盘广告上所宣传的优点，对于其他的优点则一个也说不出来，这是很要命的。通常来说，一个楼盘的优点可以从以下几个方面入手整理：（一）地段业内有句行话：地段、地段、还是地段。意思是说在一个楼盘成功的要素中，地段是非常重要的。实际上，并不是每一个楼盘所处的地理位置都是十分优越的。但是，优越与不优越也是相对的。对于城市中心地段来说，其优点可以说是生活便利、是商务金融中心等等；而对于一个较为偏僻的地段来说，则可以说它是清幽雅致、具有极大的升值潜力等等。此外，对于地段价值来说，政府的市政规划也具有非常大的影响。因此，单就地理位

53、置的优点来说，我们应根据楼盘所处区域的实际情况从不同的角度加以分析，主要可依据以下几个方面： 与市区的距离，如五分钟车距等。 附近居民的层次定位。 附近的重要市政设施。 政府对所在地的行政定位（包括规划）。 交通的便利性（如靠近主干道、多少条公交线路等）。 所在地的未来发展趋势等。（二）环境这里指的环境包括区域环境（大环境）和小区环境（小环境）。对于区域环境，我们应着重于楼盘周边的一些景观、生活配套、知名建筑等分析。例如，对于依山傍水的，可以说是人杰地灵、山清水秀等等；对于靠近公园的，则可以说是风景如画、空气清新等等。对于小区环境，我们则应该从园林景观、绿化等方面如手，着重强调未来美好的生活品

54、质。（三）配套这里的配套包括楼盘附近与小区内的各种配套设施。如周边的文化设施配套（公共文化、教育、体育场所，如文化馆、体育馆、学校、音乐厅、电影院、书城等）、小区内的文化设施配套（幼儿园、健身场所等）以及休闲、娱乐、银行、商场等其他生活配套。（四）建筑规划特色建筑与规划设计特色是当今房地产市场上的一个主流卖点，如优雅的外立面、新颖的建筑材料、创新的户型设计等等。（五）开发商实力随着企业和消费者品牌意识的不断加强，开发商实力越来越重要。开发商实力主要体现在开发商信誉、过往开发情况、开发商的资金实力等。（六）物业管理良好的物业管理服务对于客户来说是非常有吸引力的。因此，物业管理公司的资质及知名度、

55、管理方法、保安队伍、服务等都是消费者考虑的要素。（七）价格及付款方式没有卖不出去的房子，只有卖不出去的价格。价格优点不单单体现在低价上，还可以体现在灵活的付款方式、诱人的折扣等等。（八）升值潜力以投资作为目的的购房者越来越多。如果你的项目处于一个正在发展的区域，那么其巨大的升值潜力肯定是项目的一个大卖点。设计抗性应对要点所谓抗性，指的是销售抗性，即由于产品存在不足之处而使销售受到阻力。一个项目不可能只有优点而没有缺点。整理优点是为了更好地激发客户的购买欲望，而设计抗性应对要点则是为了有效解决客户的异议。我们在销售中经常发现，由于某些售楼人员不足，对产品认识不够，当客户提出某方面的疑问时，他就显

56、得不知所措。为了避免这种情况，我们建议售楼人员在做售楼准备时，一定要把产品研究透，从中找出产品的缺陷，并把自己放在客户的角度上，看看你会提出什么样的异议，然后针对这些异议，事先设计好应对要点。当然，由于你个人经验的不足，不可能对产品的每一缺陷都认识完全，你可以与其他的售楼人员合作，大家共同讨论，群策群力，编制出完整的应答手册，并熟记之。编制并熟记销售答客问在房地产销售中，通常制定有标准的销售答客问，为售楼人员解答客户提供必须要的参考。你必须熟记这些销售答客问，并在工作中有效地运用。其实，如果公司没有制定答客问，你也可以自行整理制定，为自己今后的销售洽谈做好准备。在制定销售答客问时，要做到以下要

57、求： 问题单一化。千万不要把问题设计得过于复杂，不要问中有问。 回答口语化。答客问不是写文章，不要搞得文绉绉的，要知道答客问可是为了销售洽谈而准备的，客户是不会用笔和纸与你交流的。 叙述明了，具体化。答客问的答案要清晰明了，不要用模糊的语言去回答，那样不但会让客户觉得你不够专业，甚至会让客户怀疑你在故意隐瞒什么。答客问制定得越详细越好。所有关于楼盘的信息，你所能设想到的客户想了解或会提问的，最好都把它整理出来，以做到胸有成竹，从容应对客户的任何咨询与疑问。课程七：分析对手明确市调目的与内容市场调研，业内通常称为市调，它也是售楼人员的一项基础工作。市场调研贯穿于一个房地产项目开发经营的全过程。不

58、同的时段，不同的目的，市场调研的内容也是不同的。比如，购地前的市场调研，主要侧重于地段价值的分析；配合产品规划设计工作进行的市场调研，主要是研究消费者的需求特征，挖掘市场的空白点；配合广告策略进行的市场调研，主要是研究消费者的购房心理和竞争对手的广告策略；等等。（一）目的对于售楼人员来说，其市调主要是针对竞争对手（竞争楼盘）进行的。之所以要求售楼人员对竞争楼盘做市调，主要是为了让售楼人员详细了解竞争楼盘的情况，分析他们的优点，寻找他们的弱点，从而在销售洽谈中占据有利位置。此外，对竞争楼盘的市调，还可以帮助售楼人员学习其他楼盘销售人员的一些销售方法和技巧，从而提高自己的销售水平。（二）内容在做竞

59、争楼盘的市调时，我们首先要对区域市场的整体楼盘概况有所了解，如区域市场有多少个楼盘、分别是什么样的楼盘、其位置分布情况、各个楼盘的产品概况和价格情况等基本内容。1、分析楼盘的地理位置。大的方面讲，就是分析楼盘所处区域的历史沿革，区域特性（商业中心、工业中心、学校等）；了解区域交通状况（公交、地铁、高架、轻轨、省市级公路、区县级公路等）；了解公共配套设施（水、电煤等市政配套；公园、学校、医院、影剧院、商业中心、超市、宾馆、图书馆、体育场馆、集贸市场等生活配套）和人文环境等等。小的方面讲，就是楼盘地块的大小形状，所处位置，它东西南北的邻居是谁，它的进出道路如何，是否临街等等。和其他商品不一样，楼盘

60、的地理位置是楼盘不可分离的关键因素，它的优劣与否，往往决定了楼盘的大部分价值。2、分析产品。这是楼盘市调的主体部分，重点在于了解楼盘的占地面积、总建筑面积，产品类别与规划，建筑设计与外观，总建套数与房型，面积、格局配比，建筑用材，公共设施和施工进度等等。分析产品是理解楼盘的基础，只有认真分析产品，才能正确把握因此而产生的种种变化。产品因素中有一特别项目，虽不是产品本身，但却是产品的重要构成，它就是我们常说的公司的组成，即楼盘的投资、设计、建设和物业管理等主要事项的承担公司是谁？他们的资质如何？彼此间是如何合作的？从而评估楼盘的资信度。3、剖析价格组合。即产品的单价、总价和付款方式。市场中，往往

61、有许多价格方面的促销活动，但万变不离其宗，其最终归结于价格组合的三个方面。剖析价格组合并了解其运用策略是市场调查最吸引人的地方。4、了解广告策划。广告策划是指广告的主要诉求点、媒体选择、广告密度和实施效果等等。5、销售执行。这是最关键的地方，一方面是指销售点的选择，人员的配置，业务执行等，另一方面则是指什么样的房型最好卖？什么样的总价最为市场所接受？吸引客户最主要的地方是什么？购房客户群有什么特征？所有的这一切都是市场调查所应该了解的。其中的销售状况是果，其他几个方面都是因，了解因果，分析其中的缘由，是单个楼盘，也是整个市调工作的全部内涵。6、学习其他楼盘销售人员的销售方式与销售技巧。在做市调

62、时，我们应该认真观察这些项目的销售人员是如何进行销售的，他们如何接待客户，如何与客户洽谈，如何守价等等。选择市调方法售楼人员做竞争楼盘的市调，可采取的方法有很多，如查阅相关资料、现场“踩点”刮料等。现场“踩点”（也叫“踩盘”）是售楼人员进行市调的最常见方法。市调人员直接进入竞争楼盘的销售现场，通过索取楼盘资料、倾听售楼人员介绍、实地观察等手段，获取我们所想要的相关资料。在“踩盘”时，我们要注意分析所获取的楼盘资料和售楼人员的介绍是否有夸大和不全面之处，不要为其表象所迷惑，应尽可能通过参观楼盘、施工现场及其他途径，从侧面、从其内部人员和一些已购房人士作深入的调查，增大调查结果的可靠程度。（一）“

63、踩盘”的最佳时间。“踩盘”的时间选择是个学问。一般来说，到售楼处“踩点”时，有几个时间段要避开：一是上午9点以前不要去，一般来说，此时售楼处刚刚开始上班，很多售楼人员要打扫卫生和开每天的清晨例会。二是中午午休和就餐的时间不要去，这个时间段是售楼人员最疲惫的时刻，此时去无异于找脸色看。三是下午5：30点以后不要去，在这个时间段售楼人员要么忙于填写当天的各种分析报表，要么就是在开销售总结会议。（二）“踩盘”身份。以什么身份去“踩盘”效果最好？这是很多售楼人员在做市调时关注的问题。总体来说，“踩盘”身份不外乎两种：一是明着去，直接表明自己的同行身份；二是暗着来，以客户的名义去踩盘。是选择明着去还是选择暗着来，必须根据不同的情况而定。1、明着去-直接表明同行的身份。一般来说，以同行的身份去售楼处“踩点”不是一个十分明智的选择。即使是在深圳、厦门等房地产发展比较成熟的地区，售楼人员大多数都经过系统的培训，素质较高，对同行人员有着更多的理解，但他们最多就是