企划部管理手册

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1、宁波市七彩青苗母婴用品有限公司宁波七彩青苗母婴用品有限公司 企划部管理手册目 录第一章、企划部组织架构与职责-4 第一节、企划部系统设置-4 一、组织架构-4 二、部门职能-4 第二节、企划部岗位设置与职责-5 一、岗位设置-5 二、岗位职责-6 （一）企划部总监职责-7 （二）企划部专员职责-6 （三）企划部经理职责- （四）企划部组织策划主管职责- （五）企划部快讯制作、形象设计主管职责- （六）企划部文案兼文员职责- （七）企划部市场拓展文员职责-000 （八）企划部美工主管职责-000 （九）企划部美工职责-000第二章、新开店企划作业流程-000 第一节、目的、适用范围-000 第二

2、节、作业流程-000 第三节、相关文件-000第三章、VI作业流程- 第一节、VI的目的、适用范围- 第二节、VI的作业流程- 第三节、收费规定-999 第四节、相关文件-888第四章、气氛喧染作业流程- 第一节、概述及适用范围-123 第二节、店面气氛渲染的原则-123 第三节、店面气氛渲染的实施-999 第四节、相关文件-999第五章、促销策划作业流程-000 第一节、促销策划概述-000 第二节、促销策划基本要求-000 第三节、促销文案的实施执行-000 第四节、促销效果的评估-000 第五节、促销文案的存档、报备-000第六章、DM作业流程-000 第一节、DM作业概述、目的及适用范

3、围-000 一、DM作业概述-000 二、目的-000 三、适用范围-000 第二节、DM作业流程-000 一、作业流程-000 二、企划的职责-000 第三节、DM作业基本要求-000 第四节、相关文件-000第七章、自有媒体作业流程-000 第一节、概述-000 第二节、基本要求-000 第三节、作业流程-000第八章、耗材管理作业流程-000 第一节、概述-000 第二节、管理规范-000 第三节、使用规范-000 第四节、相关文件-000第九章、对外宣导作业流程-000 第一节、对外宣导的内容及舆论导向-000 第二节、对外宣导的途径和方式-000 第三节、媒体开发-000 第四节、对

4、外宣导应注意事项-000第十章、企划管理工作考评-000 第一节、企划部工作质量责任价值考评办法-000 第二节、企划部工作质量责任表-000 第三节、相关文件-999 第一章 企划部岗位职责第一节 企划部门职能1、 部门名称：企划2、 直接上级：运营部经理3、 下属岗位：组织管理专员、文案策划专员、媒体宣传专员、形象设计专员、市场拓展专员、企划部文员4、 部门本职：执行公司重大决策，并按决策要求策划公司统一实施的企划方案和CI手册，负责落实、监督、考核公司的企划执行和专业人才的培训、选拔和推荐。5、 主要职能：（1）公司形象负责代表公司形象CI标识系统的制定和统一实施方案的执行和布置。制定公

5、司的形象设计和发展规划。负责与媒体的合作关系，树立七彩青苗的企业形象，减少因管理及销售中带来的不良影响；发布公司户外和媒体广告，树立统一的公众形象；设计并制作公司店面形象的布置和陈列宣传；（2）活动组织策划负责重大活动的组织策划、文案写作和组织实施、检查考核与总结。为公司提供促销宣传和广告服务，制定并组织各类相关活动；组织和实施公司不同时期的促销活动；有计划、有主题为公司企业形象、商品形象做完整的媒体宣传及软性报道；制作DM快讯；（3）计划制定制定公司的企划纲要、工作目标、工作计划和管理制度。进行市场调研工作，及时了解本地区的消费结构和商品状况，制定相关的销售促销策略和方案；（4）企划档案建立

6、整理汇编优秀企划文案、音像资料和企划文案资料等，实行分类建档管理。 第二节 企划部门岗位职责（一）企划总监职责 全面负责公司企划纲要及企划工作计划的制定和实施； 1、全面管理公司标识系统的统一制定、设计和实施规划； 2、执行总公司营运方针并按需要组织策划公司统一实施的大型企划方案，检查和监督方案的落实； 3、制定公司规划提案，为公司领导提供公司发展战略、公司专项个案、公司整合方向、公司赢利开发等专案，提出基本数据理论依据，当好公司参谋； 4、负责全公司企划的业务培训及工作指导； 5、制定企划的组织架构、下属岗位职责、部门发展计划； 6、负责企划人员的选拔、考核、培养、推荐； 8、负责运营本部企

7、划的日常工作管理及企划部与其他部门的协调； （二）企划专员职责： 1、组织管理专员协助总监完成公司规定的工作任务，抓好主管的专项业务并向总监汇报结果；负责公司企划组织架构的完善及人员增减的考核；负责企划人才选拔条件的制定和企划工作的表彰、评定、通报；抓好公司实施文案的执行、监督、修正和活动总结；负责优秀文案及日常企划文件的建档管理；对公司广告收入及规划细则、企划工作总结、工作计划的建档管理；对公司企划工作进行总结评定标准的制定；负责对公司标识系统统一实施结果的检查和管理； 2、文案策划文员负责公司活动策划的企划工作，完成公司布置的日常工作，并向总监汇报 工作结果；负责公司大型活动的组织策划及实

8、施细案，制定活动的实施细则；制定大型活动及一般促销活动的分类考核标准及活动投入与收益的比例要求；组织公司的策划创意和文案写作培训、组织活动实践的培训；按时完成公司指定个案的策划和个案实施总结；负责公司企业文化的宣传方案和公司大事记文案的整理编写工作；对DM快讯主题的策划实行标准范例化；对新店开业和重大节日活动的策划文案实行标准范例化； 3、媒体宣传专员 负责策划公司企业形象、企业文化、大型活动的媒体宣传方式和组织方案 制定公司总体形象宣传计划及媒体个案策划，制定媒体开发利用规划细则； 建立与媒体的良好合作关系，为公司企业形象的提高组织系列软新闻的专题策划； 负责公司宣传通稿及个案新闻通稿的范例

9、培训； 对媒体广告投入进行广告内容、报纸版面、音像组合、广告主题进行规范培训和创意培训；对公司重大事件、先进事迹、公司良好形象典型事件负责媒体报道宣传； 4、形象设计专员 负责公司标识系统的设计制作和执行标识系统实施方案的落实； 负责公司门店的形象设计； 企划活动中常用标准道具的设计及使用说明； 大型企划活动的快讯设计稿及媒体广告稿的制作； 负责公司企划形象介绍画册的设计和制作； 对DM快讯的版面设计、广告收费标准进行统一培训； 对公司标识系统的目的、意义、特征、寓意进行文字创作和理论培训。 5、市场拓展专员 负责企划盈利模型、企业形象延伸的开发； 负责卖场内外的广告布局、收费标准的制定和分积

10、管理模式的管理监督； 负责制定企划费用管理制度和收入奖惩制度，把企划费用纳入规范化管理； 以公司主体经营为依托，拓展企划在其以外的赢利空间，创建稳定的主体经营以外企划收入来源和新的赢利模型； 对公司合作品牌商品实行统一广告谈判，创造收益规模效应；（三）组织策划主管1、帮助经理管理部门的日常事务工作；2、策划公司日常促销活动和快迅活动的组织；3、指导企划文员的文案写作和采购文案的修正和物资落实、文案活动实施；4、大型活动文案策划和执行活动的部门间协调；5、重大节日的快迅版面、内容策划；6、媒体宣传的文案拟稿、媒体广告创意和落实；7、负责“企划部大事记”的采编工作；（四）快讯、形象设计人员职责：

11、1、负责“快讯”制作整个流程的操作；2、监督制版方对每期“快讯”的保密工作落实；3、监督每期“快讯”的拍照时间；4、对每期“快讯”拍照的准确性并保证采购部门对每一期快讯商品校对的次数和校对的时间；5、执行公司CI手册统一设计的一切规范平面设计广告；6、负责对“快讯”的校对工作和有关设计印刷制版方面的洽谈；（五）企划文案兼文员职责1、负责每期“快讯”原件的保管工作；2、负责“快讯”制作整个流程的操作；3、对部门工作中公司往来文件、合同进行保管和整理；4、负责各项公司有关设计的文案工作；5、负责所有活动之文案、样板、照片、图像、录音带收集、整理工作（包含分类、分册、立档、归档）；6、协助公司大型活

12、动、促销、公关活动、公益活动方案的制定和文案的组织归档（包含联络相关部门）；7、负责企划部费用支出及报销等的办理手续工作；8、协助快讯商品的拍摄工作，和协助快讯的设计制作；9、协助开展企划部日常工作；（六）市场拓展文员1、负责公司美工耗材及本部门每月办公用品的申请、预算及报销；2、负责公司活动现场气氛的指导，督促工作（特殊场景布置，店内挂件，位置规划）；3、负责所管项目的报销手续；4、协助公司大型活动、促销、公关活动、公益活动场面制作及督促工作；5、展店的气氛设计、跟踪及执行；6、对各品牌合作商企划美工的指导工作，加强与各品牌的联系；7、负责公司广告牌的售卖管理和收费标准的制定；8、负责公司企

13、划赢利增长点的开发；（七）美工工作职责： 1、设计、书写、制作场内POP、端架牌、说明栏、告示栏及指示牌等。 2、设计制作店面名类装饰物。 3、完成公司庆典活动的卖场气氛营造和布置等工作。 4、协助店面人员更换快讯、布置卖场：当天卖场内外POP牌，公共区域广告，宣传、挂牌的摆放以及完好的情况； 检查卖场内外POP挂旗、海报、横幅、彩旗的挂置情况及其灯箱广告情况； 5、参加各类促销活动。 6、协助安装灯箱片、展板等工作。 7、维护、保管自用工具、器材。 8、完成领导交办的工作。81 企划稽核项目及标准 日期： 序号稽核项目稽核标准稽核现状存在问题整改建议1234567 店长签字： 稽核人签字：

14、第三章 气氛喧染作业流程第一节 概述及适用范围 店面是我们整个经营活动的场所，是商品销售实现的目的，店面销售气氛的营造是促使顾客积极购买的有效手段，是企业形象的重要内容，好的店面销售气氛能极大的提升我们的销售业绩，而差的店面销售气氛会使顾客产生厌恶的情绪，降低步留率，影响销售业绩。 适用范围：本程序适用于北京华联综合超市有限公司下属各地区公司企划部。第二节 店面气氛的构成要素 1、各销售区域的灯光、色彩。 2、卖场音乐。 3、卖场区域指示系统 4、店面装饰气氛旗 5、各销售商品群特色的充分展示 6、销售促进活动的开展 7、现场秀 8、商品陈列 第三节店面气氛渲染的原则 1、以干净整洁为基础 2

15、、以VI手册为法则 3、以美观大方为前提 4、以红蓝色为基调 5、以热烈祥和为内容 6、以顾客口碑为标准 7、以促进销售为目标第四节店面气氛渲染的实施 地区企划部是店面气氛营造的组织者和监督检查人，相关工程，营运，采购，美工等部门必须按照企划部规定的统一标准落实完成各自区域的气氛渲染工作。（一） 工程部负责卖场灯光的调试，同时严格遵循各销售区域对灯光部分的要求。1、 卖场灯带必须整齐划一，保证一条直线。2、 百货，食品区域的白炽灯管为主，日化区形象柜及货架顶部灯管必须予以强化，家居玻璃制品货架必须安装灯管。3、 生鲜区F1以绿色调为主 F2以红色调为主 F3以蓝色调为主 F4以暗红色调为主 生

16、鲜操作间必须安装防爆门及灭蝇灯（二） 客服部负责卖场音乐播放 包括：迎宾曲（晨曲以清新为主） 销售高峰期（以欢快，热烈为主） 销售间歇期（以通俗乐曲为主） 送宾曲（以舒缓，怀旧为主）（三）店面美工负责卖场区域指示系统的制作，以及店面装饰，装点及气氛旗的悬挂，应注意季节性，时令性调整。（四）店面营运部门应各自区域商品群特色的挖掘，开发，报企划部制作。 如日化区以形象柜作为展示手段，可配以录音，录像，以带动整个区域。 日配区以冰川，冰山形象模型为主以突显冰品的特色。 服饰区以时装模特造型为主，展示潮流。 洋酒、红酒以酒廊，酒吧等表现形式做陈列道具，以提高商品档次等（五）采购部负责各项销售促进活动的

17、开展，报企划部统一安排后实施。包括：厂家试吃、试喝、现场演示等。（六）生鲜部负责现场秀。 1、包括：“现烤”、“现炸”、“现包”各种现场示范、各种现场制造： 2、喊卖： 3、生鲜制品试吃、试饮、试用： 4、精肉现场处理、分割或烹调 5、活鱼的现场宰杀 6、高级厨师现场配菜及食品营养成分的现场宣导第五节店面装饰布置程序1、每逢节假日和重大促销活动，公司将安排对各店面进行装饰，以营造相应购物气氛2、企划部根据不同季节和主营商品的区别制作店面装饰效果图，交公司总经理审核批准后开始核算费用；3、由三家（或以上）制作公司公开报价，企划部根据情况确定制作方，同时签定制作合同，在抱总经理审批后方实施；4、企

18、划部安排专人负责工程进度和质量考核，店面负责协调相关工作；5、需要赞助的要提前十天制定计划交由采购部执行；6、制作完成，经企划部验收合格后，由店面美工负责维护和保管； 第六章DM作业流程 第一节DM作业目的及适用范围一、DM之概述DM来源于英文DIRECT MAIL，意为快讯商品广告，通常由八开或十六开广告纸正反面彩色印刷而成。北京华联以DM形式作为门店周期性的主要促销手段，通常每两二周推出一期，DM上所列商品是以主题、节庆、季节、温度、流行度、重大活动等因素所设定。二快讯术语： 1惊爆商品：超低价商品。 2超平商品：毛利低的商品。 3 惊爆商品的选项原则： “非买不可”民生必须商品。 针对性

19、广、大众便利商品。 能吸引大量人流的商品。 产生超低价形象的商品。 知名商标A类品牌商品。 业绩排名前十名畅销商品。 激发竞争店惊恐的商品。 4超平商品的选项原则： “不买可惜”的生活需求商品。 满足品项齐全一次购足需求。 品牌可分为A类或B类。 业绩排名前30位的畅销商品。 销售占比大的“商品群”或“商品小组”。三、目的： 规范各地区公司及各门店在正常营运中对DM快讯商品的组织、更换派发，促进商品销售。四、适用范围： 本程序适用于北京华联综合超市有限公司下属各地区公司企划部。 第二节DM快讯作业流程:流程图采购部将定稿后的DM快讯提交表交企划部，周四至周五企划部到楼面或采购处领取商品样品，进

20、行拍照。周六至下周一企划设计人员抠图片。周三进行正面一校下周二到下周四进行快讯初稿制作。周四校对反面片企划部对DM快讯一校进行修改，继续制作， 本周五快讯二校、定稿。周六出样片并打样，交付印刷再下周一，印刷成品交付店面投放。一、DM快讯作业流程:1企划部根据年度要求制作快讯制作时间表，交相关部门（每年年底安排）；2相关部门根据时间表规定的时间和要求按时提供：品项，价格，商品清单；3企划部专人负责按每期快讯清单安排拍摄，制版、印刷等事宜；4制作完成的快讯交店面派发，邮局邮寄至会员；5店内派发；6员工派发。 序号活动责任部门/人员执行部门/人员依据文件形成文件相关部门说明排版DM惊爆商品讨论会初步

21、了解DM商品品项拍照1234快讯的制作过程:采购总监采购总监企划部DM主管企划部经理采购主管营运部采购主管店长门店主管企划部采购助理企划部DM主管快讯商品检核表惊爆商品检核表快讯商品检核表惊爆商品检核表快讯商品检核表惊爆商品检核表签字确认快讯商品检核表签字确认惊爆商品检核表本期快讯商品照片本期快讯一稿采购部采购部楼面各部门采购部企划部保卫部采购部快讯上档前2025天。上档前21天。上档前20天上档前1419天北京华联综合超市DM统一要求为横版（专刊可竖版）序号活动责任部门/人员执行部门/人员依据文件形成文件相关部门说明成品第一次校对第二次校对567快讯的制作过程:企划部经理企划部经理企划部经理

22、企划部DM主管各采购主管及采购助理企划部DM主管各采购主管及采购助理企划部DM主管快讯商品检核表惊爆商品检核表本期DM所确定的活动说明校完后的一稿本期DM所确定的活动说明校完后的二稿校完后的二稿校完后的二稿本期印成的DM快讯成品企划部采购部企划部采购部企划部上档前13天上档前12天上档前4天企划的职责：1、 负责编排好一年的快讯时间，并针对快讯时间的不同，制定全年整套快讯主题供采购部门参考。2、 按快讯时间的要求，准确完成商品的拍照、排版、出样、印刷、发放等工作。3、 负责拍照快讯商品的存放、及安全保存，并按规定要求采购按时退还楼面、以保证不造成拍照商品的损耗。4、 负责快讯中企划活动的活动道

23、具的制作及实施活动全程。5、 保证快讯商品拍照和版面设计的完整性及完美性的最大结合。 第三节、DM作业基本要求一、快讯上档前2025天，采购总监将由各采购主管提交（惊爆商品检核表）到采购经理处，采购经理初步了解下一期快讯商品品项；此时快讯商品的品项尚未完全确定，采购经理可提供各种建议（如品项，进货时间安排，促销方式，业绩估计等）。二、快讯上档前21天，DM惊爆商品讨论会由采购主管、各门店楼面主管代表营运部、店长、企划部等各相关部门人员开会讨论，分析竞争对手的销售动态，消费者消费习惯的变化，生活水平的改变及节令商品的调整，确定以下事项： DM主题。 本期DM惊爆商品。 供应商的促销活动。 各门店

24、的促销活动。 确定DM商品品项。在快讯品项选择方面: 夏季以饮料、防暑品、空调等为重点， 冬季则以火锅、熟食、防寒品等为主三、在采购人员确定DM商品后，由采购助理（或主管）请供应商送样品（家电除外），至企划部进行拍照，要求企划部人员准备好数十张标签（46CM）在标签上注明一些易混淆商品的品名等，拍摄时放在“商品旁”便于认识物品，每拍完一种商品请采购助理（或主管）在快讯检核表上打“”，直到拍完为止，这时请采购助理（或主管）把“检核表”交于企划部人员，方可离开。（DM商品如以前上过快讯，则需采购人员提前到企划部查找照片，避免再次拍摄，造成浪费。）四、排版要求1版式：分横版和竖版（如无特殊要求，现在

25、华联综超DM统一要求为横版）。（专刊竖版）2规格与形式： DM快讯一般为对开、四开、八开，根据节庆及商品数量多少选择不同大小。一般采用对开或八开，对开为会员派送，八开在店内发放。3纸张选择 根据纸张性质可选用胶版纸和铜版纸，为保证印刷效果，无特殊情况，一般选用铜版纸，根据纸张薄厚有不同克数的（如80、90、105、115）铜版纸。根据印刷方式及成本选择不同克数的纸张。4排版要素： 北京华联标识。 公司全称。 详细通讯地址、邮编、电话。 营业时间。 地图。 乘车路线。 活动内容。 团购电话。 服务内容。 （北京华联综合超市）告知与敬告。5排版时设计人员须知：整体要求：热情、欢快、活泼大方、体现出

26、华联综超独特风范。用色：鲜艳、明快、（少用混浊色）规定好几个色系，原则上一个组别商品一个色系，使之每版都有统一色调。组版：当图片扫描完毕后，进行组版时，品项自行调整，即蔬果、肉类、水产、熟食、日配、粮油、休闲、酒饮、冲调、洗化、精品、文教、文体、家居、大家电、小家电、DIY、妇婴、家纺、服饰联营商品等各自区域，无特殊情况，尽量避免不同组别产品交叉混放。商品图片放置大小与位置安排：原则：除“惊爆商品”放在第一版显著位置，重要的商品可把图片适当加大（重要性与否询问采购总监）一般的家电，生鲜食品，时令商品为重要，其余商品以具体情况而定，即重要的商品要放置在DM快讯上半部显著位置，排版时图片的大小，应

27、与商品的正常比例对应。文字标注： 每幅图片旁应有商品名称、型号、价格、描述。 例：小天鹅洗衣机 XQB700 960元/台 超大容量瀑布水流 健力宝（橙味、柠檬味）500ml/瓶 整箱 售价27.5元/箱 折合1.83/瓶一般情况下，“名称”、“型号”、用“小黑体字”（黑色）“价格” 用“粗黑体字”（红色或其它彩色），其中“价格”字体一定要明显、突出、不可过小。配图：为使整版DM丰富多彩，体现出一定艺术水准，尽可能选择一些恰当的活动主题、时令季节相关的配图，起到“画龙点睛”烘托气氛，锦上添花的作用。五、活动主题确定：（要求每年底做一次主题计划）要求企划人员和店长，采购总监等沟通，使每一期DM快

28、讯都有宣传主题，围绕主题组织商品与设计。六、校对：当以上几点完成后，打印出第一份“彩色喷墨稿”，开始校对。1、第一次校对：（时间：快讯上档前13天）一稿时间完成后，采购人员应认真仔细核对DM的一稿。 图片、商品、规格、价格、描述是否一一对应。 是否有遗漏商品。 是否有照片与文字不符的现象。 描述是否有错误。 价格后单位后缀。如XX元/台、XX元/500g、XX元/箱等是否有错误。重量单位是否换算成标准化的公制，如XX元/500g 不允许有斤kg、两等单位)。最重要是看“价格”是否有误，如有错误在错误处打“X”，用笔在旁边一一详细注明正确文字，并且请采购主管或助理签字。2、企划人员须校对： 快讯

29、上档时间。 除商品价格、描述、照片外所有文字是否正确。 各项促销活动文字是否有错字、别字、词不达意或易引起误会的情况。 图片是否有较严重偏色、发暗、发淡情况。 背景色颜色是否发暗、发脏。 局部颜色是否与整体颜色有明显冲突。 广告语是否通顺或与广告法，地方风俗相抵触。如有错误同样用圆珠笔在错误处标明，并改正，出第二次校对稿。3、第二次校对：（快讯上档前12天）程序如第一次，检查无误后，各采购主管签字确认，企划部人员签字确认，即可进行发菲林片，打样。4、最后核查：企划人员拿“打样稿”后，进行核查。5、企划部负责快讯印刷结束后管理并监督快讯派发。 第四节相关文件 附件： 快讯的版式图。 北京华联综合

30、超市惊爆商品检核表。 北京华联综合超市商品促销企划表。 北京华联综合超市快讯错误责任单。 第五章促销策划作业流程第一节促销策划概述一、定义：促销策划是根据企业阶段性战略目标中对业务经营的要求，针对策划促销的目的、主题、活动组织、时机、效果以及在促销中可能出现的问题进行全面安排和规划的过程。二、促销策划目的： 促销目的包括提高企业品牌形象、宣传企业文化、提高客单价、提高毛利额、提高来客数、提高销售额几个方面，提高销售额毛利总额和来客数量是促销设计中追求的主要目标。提高业绩，增进企业形象，提高公司知名度。三、适用范围： 此作业流程应用于全国统一促销，地区大型促销，门店促销，部门及大组促销。本程序适

31、用于北京华联综合超市有限公司下属各地区公司企划部。促销活动的种类：1、顾客忠诚度促销： 这类活动进行期间多在一个月以上，其主要目的是希望塑造本店的价格 优势，增加顾客对本店的向心力，一确保顾客长期来店国务，不致流失 至他店。2、周年庆促销活动： 周年庆促销是仅次于开业促销的重要活动，因为每年只有一次，商品、 供应商大多会给予较优惠的条件，以配合促销，所以规划良好的周年庆， 促销业绩往往可达平日业绩的1.5倍2倍。 活动时间：10天15天 活动内容： 摸彩抽奖 商品特卖 折扣券 买A送A 买A送B 试吃 赠品 折扣 征文 一些游艺活动（广场）3、节庆促销活动： 通常是为了配合国家节日，民俗节庆及

32、地方习俗而举办的促销活动，一 般而言，超市每月均会举办2至3次例行性促销活动，以吸引新顾客光 临并提高顾客的购买品项及金额。通常促销期间的业绩，可较非促销期 间提升20%30%。4、抽奖促销活动： 即购物满一定金额即可凭小票参加抽奖，兑奖时间为指定时间。此活动 对顾客而言，有以小搏大的乐趣，而且超市通常备有各式大小奖品以吸 引消费者。 (1)决定顾客参加抽奖的消费金额，通常均以顾客平均客单价为考虑基准在向上酌增，譬如平时客单价为88元，则可设定为100元。 (2)决定顾客参加抽奖的方式：通常抽奖方式与准备抽奖的赠品有关，若抽奖赠品前几项属于大奖如：国内旅游、家电、购物卡等，则多用公开统一定时的

33、方式，若抽奖赠品金额不高，属于一般性赠品，且数量充裕，则多用立即抽奖兑换的方式。 (3)决定抽奖赠品的金额与品项：通常抽奖赠品的金额多为此活动欲估增加营业额510%，或依供应商赞助奖品的情况来酌量，而赠品的价值，可依抽奖方式决定。5、厂商促销周活动： 即与厂商合作，共同来推广特定品牌商品的活动。次类活动通常供应商 都会主动提供特价商品，举办试吃（用）活动，布置气氛用品，还会分 担一部分广告费用。 (1)采购、楼面与供应商协调确认促销主题，内容，时间及就用的广告方式。 (2)活动前，须在卖场与相关部门负责人员（企划部经理与楼面百货部经理或食品部经理）确定促销场地，进货数量，气氛布置及支援人员等事

34、项。 (3)活动后，配合供应商协助处理退货，相关物品清理等事。6竞赛活动： 即提供奖品鼓励顾客参加特定比赛以吸引人潮的活动。如：喝啤酒大赛，摄影比赛，征文绘画等，此类活动着眼于趣味性及顾客之参与性通常比赛时，会吸引不少人群观看，可达到增加来客数目的。 (1)配合促销主题，研究比赛项目，参加对象奖励方法，实施费用及协助供应商。 (2)通过DM及店内广播，鼓励顾客报名参加。 (3)布置比赛场地气氛，搭配关连商品促销以提升营业额。第二节促销策划基本要求一、 基本要求： 好的促销创意是提高促销效果的重要前提，在促销策划中要坚持新颖、富有个性的原则，同时促销策划必须满足竞争的要求：1、 策划要以消费者需

35、求为核心，策划要有鲜明的主题，具备针对性，完整性；2、 策划要做到创新、独一无二；3、 策划要正确对待竞争对手；4、 策划要因时因地制宜；5、 策划要预测市场发展、变化的趋势，并及时做出相应反应，促销策划通常包括促销计划的制定和促销实施方案的制定。二、 促销策划：（一）促销计划的制定： 顾客的购买行为深受天气、节令、行事、消费习惯、促销活动讯息及竞争店活动所影响，所以可行的促销计划应考虑季节、月份、日期、天气、节令、商品、促销主题、促销方式、宣传媒体、地区消费习惯、促销预算、预期效益、促销评估等因素。 促销计划按组织可分为：全国促销计划、大区促销计划、地区促销计划、店面促销计划。按时间可分为：

36、全年促销计划、季度促销计划、每月促销计划、每周促销计划。按性质可分为：主题促销计划、厂商促销计划、节令促销计划、庆典促销计划等。按方式可分为：主题促销、庆典促销、部门促销、大组促销、单品促销、快讯促销。（二）促销策划方案：在促销计划及促销策划创意确定的前提下，针对策划的目的、内容、组织完成形式所确定的文字实施方案。1促销方案制定要素包括： 促销方案的主题 促销目的、意义 促销时间、地点 促销形式、内容 促销资金保证 促销组织者、执行人的确定 促销达成效果的监督，检查和修正2促销方案的构成形式包括：媒体宣传促销方案主题活动促销方案节庆促销活动方案快讯商品促销方案供应商活动促销方案部门、大组、单品

37、活动促销方案公益活动促销方案文艺活动配合方案3策划方案的实施保证促销策划方案由公司企划部确定主题、时间、地点并组织协调，由采购部门提出方案的形式、内容及商品，并与门店其他营运部门共同具体落实执行。实施保证的内容包括：时间、场地、道具的确定，活动方式的确定，实施人员的确定，企划作业的确定，门店作业的确定，并由财务部监督检查达成效果。三、促销谈判 根据促销策划案的要求，企划部及采购部等相关职能部门通过与外界媒体及供应商谈判，以确定商品、选择价格、提出赞助、活动配合等促销形式，以次达成促销共识的过程，根据谈判条件确定组织实施。（一）与各大媒体谈判包括：软硬新闻、商品广告、有偿新闻、道路广告，媒体支持

38、等。 主要洽谈对象包括：当地各大报纸期刊杂志、广播电台、电视台、广告公司等。（二）与供应商谈判对象包括：生鲜、百货、食品三大部门的供应商，联营厂家及与卖场场地需求紧密相关的其他个人或单位。 谈判内容包括：商品价格谈判、商品供货数量谈判、供货条件谈判、赞助费用谈判、文艺活动谈判、供应商独立活动谈判、广告赞助谈判。 1、快讯促销谈判： 全国各门店统一执行14天为一周期，以DM印刷的形式向会员顾客定期邮寄或派发，以商品为主要内容，以促销为目的，这样的广告宣传促销方式，称为快讯促销。 快讯谈判以采购为谈判主体，以供应商为谈判对象，以商品价格及促销方式为谈判内容。 谈判前准备工作包括：促销主题的确定、品

39、项的选择、供应商的选择、商品供应条件的确定、快讯商品收费的确定。 谈判的注意事项：相同品项不能连续出现在两期快讯中。快讯商品的最低进货量、快讯商品的预估销量、快讯商品的送货保证、快讯已确定品项的保密性原则。 快讯促销活动谈判包括：新品推荐、买赠活动、游戏活动、供应商专栏，公告、公示、专题活动、广告活动等2、全国联合促销谈判。由总部采购本部组织谈判，针对全国性大品牌及国内外知名品牌商品统一联合谈判，发挥公司全国统采规模优势，获取最大限度的支持条件。谈判结果一经确认，全国各地区公司必须统一参照执行。 3、专题促销谈判：针对某类商品，某个节庆日，某项社会活动而组织的统一谈判，由总部采购本部及地区采购

40、部或企划部共同组织谈判。四、促销确认：对促销谈判的结果及促销方案进行最终审议、评定、报总经理决策，从而付诸实施。促销计划确认：年促销计划及全国联采计划由总公司企划本部及采购本部共同执行确认；门店广告促销计划及快讯促销计划由地区公司采购部及企划部执行确认。促销合同审批由谈判员、部门主管、部门经理签字认可并报采购总监批准。其他按总公司关于合同审批的相关规定统一执行。第三节促销文案的实施执行一、 促销活动的执行、协调： 企划部是促销活动的组织者，商品促条件由采购部和相关供应商协调实施，活动促销由营运部门操作执行，媒体广告宣传促销由企划部与相关媒体单位组织进行。二、 促销执行： 根据批准确认的促销方案

41、，相关部门按照方案无条件实施的商品销售过程称促销执行。店面促销活动程序:店面根据促销方案开展促销活动，应按如下程序进行：1单一店开展的小型促销活动由店面自行安排、组织。需提前一周将活动安排交企划部核定；2根据季节和公司要求，采购部和店面可以提供应季促销活动建议，企划部也可以根据店面和供应商的要求开展促销活动的组织和安排；3店面应根据企划部的统一安排和要求协助开展促销活动的组织工作；4活动需要物资准备的，要提前一星期通知采购部或其他配合的部门；三、 促销反馈、修正 商品促销活动过程中由采购部和门店提出反馈、修正意见，汇同财务部把握、控制商品数量及资金使用量，活动促销由相关营运部门负责促销方案的制

42、定、修正、反馈，报企划部审定后，组织实施。第四节促销效果的评估一、促销效果的评估 由企划部、采购部、营运部、财务部等职能部门针对促销方案的完成情况，对销售业绩、毛利率、费用预算、来客数及组织管理等各方面进行对比分析，总结经验得失，以报告的形式对每一次促销活动进行客观、详实的评价。 二、促销的评估作用： 明确促销商品的经营状况与经营目标间的差异，找出关键性的拓展机会；使公司的经营战略和营销活动得到全方位的改进；使公司的调查分析更具针对性，为公司整体业绩提升提供可靠依据。三、促销评估的步骤： 一般促销评估分为获取、分析、总结/建议 （一）获取信息：在收集信息前明确三个关键问题： 1要评估什么问题?

43、 （提高企业品牌形象、宣传企业文化、提高销售额、提高毛利额、提高来客数、提高客单价） 2要充分评估这个问题，需要多少信息（什么水平、具体到何种程度）? 3由谁负责信息收集? （二）信息分析：注重信息来源，注重信息的多角度，获取正反两方面信息，经过分析，一般要注意几个方面： 把握数据的准确性； 多运用假设、避免被曲解； 分析要有明确的目标、明确的问题； 得到全部数据不太可能，可根据经验进行补充； 偶然性的外部影响会造成数据伪差，分析结果要具体化；汇总结果出乎意料或一时无法理解、趋势和变化无法解释时，一要能够接受，二是无需浪费时间考虑。（三）总结/建议 不同的促销品对信息的收集、分析的精确度有不同

44、的需求，重要的、战略的要准确；分析应该有助于对消费者购买行为的了解；促销评估是共同参与、协同配合共同得出结论，对促销的总体评估包括独立的，清晰的消费者评估，市场评估、供应商评估及公司综合评估，有一系列完整的表格构成，有评估人的观察和建议。四、评估的方式： （一）消费者评估：通过分析可以把促销商品的消费者构成与某个特定市场的消费者的构成以及分销商的目标顾客进行对比分析。 1、消费者因何购买该促销商品？首要原因是什么？次要的、第三的原因是什么？ 2、谁在购买该促销商品？消费者的特征是什么样的？居住在哪里？生活方式怎样？ 3、购买力如何？ 4、在什么时候购买该促销商品？有没有季节性差异？按年？月？周

45、？日？购买频率怎样？ 5、消费者如何购买该促销商品？购买量有多大？有无关联性购买？购物的品种构成情况怎样？在哪一类购物活动中购买该促销商品？购买行为是有目的性的还是随机性的？是否由于促销导致购买？ 6、消费者在何处购买该类促销商品？超市？其它业态的店铺？不同业态该促销商品的销量分别是多少？ （二）市场评估：对某促销商品的目前经营状况进行评估： 市场上该促销商品的市场销售和消费趋势怎样？所占市场份额怎样？市场份额的发展空间如何？ （三）与主要竞争对手比较：公司的价格水平处于什么水平？商品陈列水平如何？商品品种组合怎样？促销活动开展的如何？ （四）公司综合评估：通过对某促销商品对照品类指标体系的分析比较，帮助公司把握经营情况。 1、销售走势如何？利润如何？广告、经费的支出水平和走势如何？经营费用、服务水平如何？ 2、库存商品毛利率和资产收益率如何？用转天数和次数如何？ 3、商品供应水平（补货和配送）如何？ 4、市场营销策略的实施效果如何？ 5、有无有效的品类组合？ 6、有无有效的定价策略？促销、陈列、特色化、降价等营销手段的效果如何？ 7、商品的维护