东京银座操盘策略案

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1、这是一个呼唤英雄又英雄辈出的年代这是一个速度制胜群雄逐鹿并且问鼎中原的战场硝烟弥漫中，开封迎来了她的第一次热烈欢迎供水公司领导热烈欢迎供水公司领导莅临指导莅临指导!东京银座东京银座整合营销执行案本纲纪要本纲纪要一、操盘战略一、操盘战略二、市场分析二、市场分析三、产品定位建议三、产品定位建议四、项目四、项目SWOT分析分析五、操盘策略五、操盘策略六、价格策略六、价格策略第一部分第一部分开发战略开发战略1开发速度开发速度速度第一速度第一为何强调速度？为何强调速度？1、大盘造势，小盘造市，对于我们的小规模楼盘，销售周期越长，其营销成本越大，只有在短时间内集中消化，才能最大化的降低营销成本。2、国家政

2、策变化较大，只有快速消化产品，才能避开国家政策变动的影响，使本楼盘开发快速进入保险期。3、兵贵神速，速度是体现一个销售团队的专业化程度的标准，只有靠速度才能甩开竞争对手，出奇制胜。如何做到？如何做到？1、开发商与精顺公司配合默契，分工明确，责任分明；2、创新：产品创新，销售策略创新，推广策略创新，开发理念创新；3、整合资源，驾驭资源。对于本项目的必要资源提早准备，以备后患；4、专业化操作，一切以经验为基础，而又不依附于经验，布局周密，保证每一个战役都旗开得。开发战略开发战略2开发价值开发价值利润第一利润第一为何要求利润第一？为何要求利润第一？1、一切以利润为导向，追求利润是开发商做项目的本因所

3、在。2、把利润放在第一就可以最大化放大项目价值，做到以小博大。3、本地快虽小，但占据重要的交通位置，属于城市西进中的“先行者”，具备做到价值最大化的条件。如何做到？如何做到？1 1、创新产品；、创新产品；只有以投资型的产品占据主导地位，才能拉动项目地块的投资价值，因此，创新型的投资产品是赢得市场的基础；2 2、创新营销；、创新营销；对于本项目要挖掘其投资价值，为客户提供物超所值的投资产品，在综合性价比上给予客户以最大化，增加项目的附加值。开发战略开发战略3利润实现利润实现销售第一销售第一为何要求销售第一？为何要求销售第一？1、销售是实现利润的唯一途径，只有销售好了，利润才能实现。2、把销售放在

4、第一位，就可以明确项目开发中的主次矛盾，能在关键时刻不失去方向。3、把销售放在第一位，是我们工作的态度，观念决定思路，思路决定出路。必须一开始就确立销售的地位，这样就可以在以后的工作中为销售创造最佳条件。如何做到？如何做到？1、一切为销售而服务。无论工程、财务、推广、促销都要以销售为最终目标，一切行动听销售。2 2、锻造一流销售杀手。、锻造一流销售杀手。销售代表要军训+培训。以专家顾问的角色出现在客户面前，而不仅仅是一个销售代表。开发战略开发战略4开发步骤开发步骤先住宅先住宅次酒店次酒店后商铺后商铺为何要这样安排？为何要这样安排？1、住宅小户型是三个产品中最容易销售的一个产品，放在第一，有利于

5、快速回笼资金、制造轰动效应，也可以同时为后期推广其他产品作基础。2、产权酒店基于前期引导，客户已经得到教化，借势推广可以趁热打铁，挖得第二桶金。3、商铺作为三类产品中最难消化的一个产品，需要长时间的积累客户资源，待住宅、酒店推完后，工程形象也已基本出来，此时销售，恰到好处。矛盾解决矛盾解决 当速度与利润出现矛盾时 当工程等与销售出现矛盾时 当推广步骤与速度出现矛盾时速度第一，利润第二一切行动听销售销售第一，其他退后速度第一，推广调整第二部分第二部分市场分析 提纲提纲（四）媒体分析（四）媒体分析（一）环境分析（二）竞争对手分析（三）目标客户分析（三）目标客户分析环境分析环境分析站在城市制高点开发

6、楼盘站在城市制高点开发楼盘 精顺操盘要诀1、大环境分析、大环境分析大环境：郑汴一体化郑汴一体化开封西部开开封西部开发发本项目正是在这两大利本项目正是在这两大利好政策的背景下启动，好政策的背景下启动，因此，借助政府利好政因此，借助政府利好政策成为本项目后期宣传策成为本项目后期宣传推广的重中之重。推广的重中之重。政府政策对本项目的促进：郑汴一体化助推开封房价持续猛涨，房价铁定上涨，投资恰当正时。100米快速道强力拉近开封与郑州的距离，开封成为郑州的东郊不日实现，投资开封，稳享高额升值回报。开封宏伟规划蓝图铁定实现，目前正是起步，房价也是起步阶段，此时投资购房，三五年房价将会翻翻，回报自然百分百。（

7、2）小环境分析）小环境分析小环境：小环境：大学城大学城别墅区别墅区行政圈行政圈高档盘高档盘淮河医院淮河医院中亨花园金池名郡市人大欧陆经典浪漫之都市政协河南大学本案周边环境对周边环境对本项目的促本项目的促进：进：毗邻大学城，紧抓师生家长客源，投资出租稳定无忧；周边高档盘大户型定位、高总价定位、高端客户定位为本项目带来巨大的生存空间。周边众多别墅项目在价格上对本项目是个极大的提升，也使得本项目抓住一批别墅老板投资型客户提供了条件。毗邻行政区，投资跟着政府走，升值稳定可靠淮河医院提供大量的租赁客户和投资客户。周边竞争分析周边竞争分析知己知彼，百战不殆知己知彼，百战不殆 精顺操盘要诀具有参考性的周边楼

8、盘一览表具有参考性的周边楼盘一览表案名案名产品类型产品类型 均价（元均价（元/ ）主力户型主力户型销售状况销售状况浪漫之都多层（7栋，6F）2300元三室两厅（121、128 ）销售结束小高层（2栋，11F）起价2730元四室两厅（178、183 ）价格阻力大，销售缓慢底商1F+2F7000元90%：一层；一二层联体剩余少部分临金明大道的两层联体商铺 书香名邸 多层(9栋，4F/6F)1700元三室两厅（105170平米）二期8.10认购，不能按揭，交定金3万元别墅(2F)2050元四室、五室（198205 ）一期基本结束，二期积累客户欧陆经典多层(6F)1600元三室两厅（130 ）多层基本

9、结束小高层（11F）2880元三室两厅、四室两厅（138180 ）6.20预定排号，目前正积累客户，定金总房款20%，底商（1F）6600元（单层）晋安路一层底商，金明大道两层联体晋安路方向已经完毕；金明大道方向开始登记香榭里花园多层2000元三室两厅（120180 ）正在二期销售门面房5500元（单层）5063 一层商铺正在二期商铺销售今典年华多层（7F带电梯）：小户型130套；2020元/平米，最高价2080元小户型一室一厅：47.46 /31.99 销售接近尾声，郑州均一次性付款，租金15元/平米月，公摊21%竞争情况对竞争情况对本项目影响：本项目影响：今典年华首推31、47平米两种小户

10、型，对市场影响不大，其附加值和营销手段一般。带电梯售价对我们的项目定价具有一定的指导意义。其他多层住宅和别墅项目主力户型均在120平米以上，对本项目无竞争影响，其售价超2000元对本项目定价具有很强的促进作用。周边在售商铺均为住宅底商，以金明大道两旁两层联体、其他道路单层为主，价格在55007000元/平米不等。其售价和商铺类型和售价对我们的商铺定位具有很强的借鉴作用。从销售情况来看，多层易销；小高层难销，中档户型易销，超大户型难销；商铺一层易销，两层联体难销。我们有竞争吗？我们有竞争吗？户型上：仅有今典年华，别无竞争户型上：仅有今典年华，别无竞争总价上：仅有今典年华，别无竞争总价上：仅有今典

11、年华，别无竞争产品上：仅有今典年华，别无竞争产品上：仅有今典年华，别无竞争从今典年华的产品规划、销售策略、现场包装、从今典年华的产品规划、销售策略、现场包装、物业管理等各个方面来看，他们与我们还有很大物业管理等各个方面来看，他们与我们还有很大的区别，因此，我们要把关注的目光放到我们自的区别，因此，我们要把关注的目光放到我们自己的产品上，今典年华可为我们提供参考。己的产品上，今典年华可为我们提供参考。今典年华置业案例分析今典年华置业案例分析面积31.99层数3层单价2080元/ 总价66539元贷款4万元首付26539元月供359元/月（15年）面积47.46层数36层单价2020元/ 总价95

12、869元贷款6万元首付35869元月供550元/月案例一案例一案例二案例二7层带电梯，共计约170套房源，小户型130余套，大户型30余套，顶层复式公摊21%，3层价格最高2080元，46层价格较低，2020元。郑州客户很少，都是一次次性付款，按照周边月租金15元/月，投资回报周期11.6年。细节参考细节参考目标客户扫描目标客户扫描精准定位，弹无虚发精准定位，弹无虚发 精顺操盘要诀目标客户目标客户速写速写注：本客户速写是根据本公司其它地市操盘经验和项目本身特点以及开封市场调查所做的初步定位，详细定位需要推广销售过程中依据实际情况而定。1、酒店式公寓酒店式公寓之客户区域客户区域开封市客户周边县市

13、郑州客户80%15%5%酒店式公寓之购买目的购买目的居住型投资型60%40%酒店式公寓之购买客户职业客户职业公司职员私营业主党政领导教师、家长创业型老板其他20%40%20%10%5%5%四大租赁客户：单身贵族、恋爱情侣、年轻夫妇、创业老板四大租赁客户：单身贵族、恋爱情侣、年轻夫妇、创业老板2、产权酒店产权酒店之客户区域客户区域开封市客户周边县市郑州客户70%15%15%产权酒店之购买目的购买目的自用型（私人酒店）投资型10%90%产权酒店之客户职业客户职业私营业主党政领导私企老板教师其他45%20%15%10%5%3、沿街底商沿街底商之客户区域客户区域开封市客户外地市85%15%沿街底商之购

14、买目的购买目的自营型投资型20%80%沿街底商之客户职业客户职业市内商铺房东私营业主党政领导其他30%50%15%5%以上客户是我们后期宣传推广中主攻的对象。媒体分析媒体分析渠道制胜，好钢用在刀刃上渠道制胜，好钢用在刀刃上 精顺操盘要诀媒体分析媒体分析媒体分析媒体分析本案各媒体广告建议投放比重本案各媒体广告建议投放比重报纸户外豪华大巴自身媒体其他35%20%10%30%5%第三部分第三部分产品定位建议产权酒店产权酒店产权产权酒店酒店产产权权酒酒店店酒店式公寓酒店式公寓小两房、小三房公寓小两房、小三房公寓小户型公寓小户型公寓底层商铺底层商铺三大产品体系三大产品体系三大产品体系三大产品体系产权酒店

15、产权酒店小户型公寓小户型公寓底层商铺底层商铺产产权权酒酒店店产权酒店产权酒店定义：定义：即将酒店分割产权销售给不同的小业主，由专业的酒店管理公司统一运营，业主定期获取固定回报或利益分红。投资特点投资特点：总价低，首付低，月供低，一般家庭都可承受，受管理公司和酒店地段以及回报模式影响较大。中原产权酒店发展状况：中原产权酒店发展状况：平顶山、许昌、漯河、洛阳等地均已出现，售价均在4000元以上，以洛阳数量最多，达10多家，酒店类型从一星五星都有，全部借助国内知名酒店管理公司进行宣传，提供固定固定回报+营业分成或利润分成等回报方式。目前销售最好的是雅安新城。产权酒店失败的五大原因：产权酒店失败的五大

16、原因：1、前期没有机会分析，地段选择失误（城市、区位、交通）2、售价过高，承诺固定回报无法实现3、定位失误，酒店标准定位模糊/客房数量过多/客户定位不明4、没有整合专业资源，酒店品牌不能让人信赖，操盘手没有经验5、竞争对手过多，失败者过多，影响后期产权酒店推广销售看看我们的产权看看我们的产权酒店市场机遇？酒店市场机遇？位置：位置：金明大道，被距新河大300米，南距金明广场200米，毗邻市政协、市人大，距上高速5分钟车程。竞争：竞争：项目北凯撒温泉酒店（洗浴）、河南大学培训中心（二星），往南是金明池大酒店（三星）、开来大酒店（三星），大梁路景福大酒店（三星）、航天大酒店（二星）、金池名郡开元丽都

17、（五星），主要是标间、套房，总客房套数约：700套左右。客户群多为旅游团，商务人士。标间：价位在200元以上（8折后），星级酒店配套完善。何谓经济型酒店？一星级装修、二星级大堂、三星级床位，何谓经济型酒店？一星级装修、二星级大堂、三星级床位，以住宿功能为主，价位多在以住宿功能为主，价位多在100元元/天左右，目标客户主要是天左右，目标客户主要是旅游人士和商务人士。旅游人士和商务人士。 经济型酒店呼之欲出！经济型酒店呼之欲出！看看我们的产权看看我们的产权酒店如何定位？酒店如何定位？酒店类型：酒店类型：经济型酒店经济型酒店房间数量房间数量150套房间套房间房型房型标间+套房（一室一厅）面积面积标间

18、：26.30-31.8，套房：4045 进深进深6.4m6.7m面宽面宽3.3m 4m配套配套外包餐厅（60 ），大堂(100 )、小型商场(大堂内)，多功能会议室、停车场。层高层高3.3m总建筑面积：500036层为标间78层为套房开封开封首家首家经济型经济型快捷快捷酒店酒店注：以上定位需要与酒店公司签订合同有其出详案。注：以上定位需要与酒店公司签订合同有其出详案。三大产品体系三大产品体系产权酒店产权酒店小户型公寓小户型公寓底层商铺底层商铺酒店式公寓酒店式公寓小户型公寓小户型公寓小户型（酒店式）公寓小户型（酒店式）公寓定义：定义：是近年来流行起来的一种居住兼投资的小面积物业类型，面积多在28

19、45之间，以一室一厅单间套房为主。酒店式公寓酒店式公寓就是在此基础上增加了酒店式服务的一种新概念投资型小户型，一般以精装修销售。投资特点：投资特点：总价低，首付底，月供底，大多数人都可以投资，多为首次置业解决租房问题和二次置业投资出租为主。小户型发展状况：小户型发展状况：郑州小户型发展自03年快速发展，尤以05年投放最多，装修方式多种多样，目前价格在35004500元左右，目前大多数大型社区也有小户型推广。地市小户型以洛阳投放量最大，其他地市如许昌、漯河、平顶山等地均有投放，大多数价位在2000元左右。而在开封，目前除了今典年华有少量投放外，还没有出现以小户型主推的项目，随着郑汴一体化的提出，

20、开封小户型市场必将迎来其明媚的春天。看看我们的小户看看我们的小户型如何定位？型如何定位？物业类型：物业类型：小户型公寓小户型公寓房间数量房间数量300套左右套左右房型房型一室一厅+两房两厅面积面积一室：2745，小两房：5570进深进深7-8m面宽面宽4m 6m配套配套 电梯层高层高2.8m总建筑面积：10000北沿街为小户型 南侧为小两房开封开封首家首家酒店式酒店式公寓公寓三大产品体系三大产品体系产权酒店产权酒店小户型公寓小户型公寓底层商铺底层商铺商铺（商铺（1F1F）商铺（商铺（2F2F）商铺（商铺（2F2F）底层商铺底层商铺定义：定义：住宅沿街底层商铺，起初是为了住宅配套而存在，由于其售

21、价高出住宅34倍，越来越多的被开发商所重视，有一层和一二层连体商业街和底层商场三种商铺类型。投资特点：投资特点：主要靠社区和周边居民消费为主，店铺多以经营与居民日常生活息息相关的业态业种为主，如超市、药店、干洗、餐饮、装修、五金等为主，投资稳定，投资者多为长线投资者，由于店铺较大，总价过高，投资压力较大。周边底层商铺销售特点：周边底层商铺销售特点：浪漫之都、欧陆经典均以一层沿街商铺为主，只有在金明大道方向有两层联体商铺，从其销售情况调查来看，一层商铺现已销售完毕，而两层联体商铺则销售不佳。主要原因是两层联体面积过大，总价过高，因此，本项目的商铺要加以借鉴，做适销对路的商铺。吸引新河大师生到此消

22、费？看看我们的商铺看看我们的商铺机会在哪里？机会在哪里？机会分析机会分析1:？：通过调查，无论是新河大还是老河大，校园内外的商铺：通过调查，无论是新河大还是老河大，校园内外的商铺均是底层次消费经营，各种有关学生的日常消费应有尽有。均是底层次消费经营，各种有关学生的日常消费应有尽有。我们项目虽距新河大较近，但距离南门有我们项目虽距新河大较近，但距离南门有200米左右，平时师米左右，平时师生很少让出校门，如果从北门出，则在生很少让出校门，如果从北门出，则在2公里左右。因此，从公里左右。因此，从这一方面来看，吸引学生到此消费的可能性较小。这一方面来看，吸引学生到此消费的可能性较小。机会分析机会分析2

23、:吸引周边众多社区居民到此消费？一切以消费为中心一切以消费为中心？：通过调查，周边项目除了康平小区和书香名邸居民会到：通过调查，周边项目除了康平小区和书香名邸居民会到此消费外，其他社区如浪漫之都、欧陆经典等社区因自身社此消费外，其他社区如浪漫之都、欧陆经典等社区因自身社区配套完善，其居民均不会到此消费。另外，金池名郡区配套完善，其居民均不会到此消费。另外，金池名郡1400亩大盘配有亩大盘配有8万平米商业综合配套，周边社区都会被吸引过去，万平米商业综合配套，周边社区都会被吸引过去，显然，我们项目的商业商圈辐射半径不会超过显然，我们项目的商业商圈辐射半径不会超过300米。米。我们商铺的机我们商铺的

24、机会在哪里？会在哪里？要用发展的眼光看问题要用发展的眼光看问题毛泽东毛泽东城市发展的脚步越来越快，金明大市场必将改造，此路段必将成为通往市区的一个交通要道，因此，此路段具有很强的升值潜力。本项目是距离新河大最近的项目，随着新河大人数的扩大，无论在周末还是在节假日，里面的学生必将走出校园去消费，而本项目地段也就成为了其必经之地，因此，也就保证了本项目商铺足够的人流量。本项目是市区通往高速和外地人入市区的必经之地，具有庞大的车流量，若有便利的消费场所，他们还是愿意停下来进行消费的。本项目社区居民+康平小区居民+书香名邸居民等客户，也可以具备了消费潜力，如果提供特色的消费，可以吸引他们到此消费。周边

25、新建社区大多是一层商铺，一二层联体商铺较少，销售均为自然销售，没有主题定位，从经营的角度来看，不利于后期经营。这使得本项目具有可操作的空间。卖的是升值商铺定位：商铺定位：业态定位业态定位餐饮、休闲、娱乐、保健、家居、超市餐饮、休闲、娱乐、保健、家居、超市 业种定位业种定位酒吧、酒吧、 KTVKTV量贩、咖啡馆、茶餐厅、火锅、特量贩、咖啡馆、茶餐厅、火锅、特色餐饮、洗脚、按摩、女子色餐饮、洗脚、按摩、女子SPASPA、美容美发、美容美发、药店、超市、面包房、干洗店、花店、窗帘布药店、超市、面包房、干洗店、花店、窗帘布艺、家居装修、银行、文印、航空售票、邮递、艺、家居装修、银行、文印、航空售票、邮

26、递、银行银行、通讯、通讯 商铺定位商铺定位外街：两层联体；内街：一层，外街进深外街：两层联体；内街：一层，外街进深1414米，米，内街进深内街进深1212米，一层层高米，一层层高4.64.6米，二层层高米，二层层高3.33.3米，面宽米，面宽3.83.8米米/4.5/4.5米，框架结构。商铺总面米，框架结构。商铺总面积：积：8 8000000第四部分第四部分项目SWOT分析最大化发挥项目优势，最可最大化发挥项目优势，最可能弱化项目劣势，抓住市场能弱化项目劣势，抓住市场机遇，避免或者减少威胁。机遇，避免或者减少威胁。 精顺操盘原则精顺操盘原则优优 势势n地段地段新区要地 n 产品产品自制蛋糕 n

27、总价总价最具竞争 n 物业物业皇冠五星（待定） 塑造产品个性，放大项目优势。塑造产品个性，放大项目优势。优势要优势要“芝麻子芝麻子”变变“西瓜西瓜”。劣劣 势势n 开发商知名度不高：开发商知名度不高：供水公司前期虽有开发，但没有高知名度和美誉度，客户购买物业会存在疑虑。 n 操作难度大：操作难度大：本项目虽然规模不大，但是一个复合型多产品的物业。操盘难度要较单一型物业难度大。 n价格水平高。价格水平高。（目前全市高价位项目之一） 对策：对策：1、提出“创新地产的先行者”这一地产公司理念，并加以推广传播，塑造供水公司创新的开发理念。2、借助本项目的政府背景优势，传播项目政府开发的背景，消除广大客

28、户对“小公司开发”的担心。3、整合专业资源，寻求品牌物业或者知名设计公司或者知名施工单位合作，塑造项目开发实力和知名品牌的光环。n 郑汴一体化郑汴一体化省域规划大机遇 n 西区宏伟规划西区宏伟规划市政规划机遇 n 符合潮流新产品产品开封空白 n 待挖掘的大需求需求铁定需求 利用机会，制造机会，放大机会，抓住机会。利用机会，制造机会，放大机会，抓住机会。机机 会会n 竞争对手明：经济适用房（价格），暗：同类项目出现（产品）。 n 新产品市场接受程度特别是产权酒店。 n 国家政策变动。银行贷款政策，首付比例、购买对象限制、物业税、交易税等。 n 期房销售 对策：速度，速度，还是速度。 宣传、宣传、

29、再宣传（教育） 罚款不大小问题，资金回笼是关键威威 胁胁S（优势）l地段l产品l总价l物业管理W（劣势）l开发商知名度不高l操作难度大l价格水平O（机会）l郑汴一体化 l西区规划 l新产品l需求T（威胁）l竞争对手l新产品市场接受程度l国家政策变动l期房销售SWOT分析分析 S SO O 战略战略S S（优势）（优势）l地段地段l产品产品l总价总价l物业管理物业管理O O（机会）（机会）l郑汴一体化郑汴一体化 l西区规划西区规划 l新产品产品l需求需求战略战略适时入市和强势入市，引导和教适时入市和强势入市，引导和教育客户育客户 主打投资升值概念，塑造产品鲜主打投资升值概念，塑造产品鲜明的投资个

30、性明的投资个性 W WO O 战略战略W W（劣势）（劣势）l开发商知名度不高开发商知名度不高l操作难度大操作难度大l价格水平价格水平O O（机会）（机会）l郑汴一体化郑汴一体化 l西区规划西区规划 l新产品产品l需求需求战略战略l以新产品的优势来刺激需求，以新产品以新产品的优势来刺激需求，以新产品优势来弱化投资者对开发商的关注度；优势来弱化投资者对开发商的关注度；l以产品优势、政策利好来弱化价格抗性以产品优势、政策利好来弱化价格抗性l以专业化的操盘思路进行推广以专业化的操盘思路进行推广 S ST T 战略战略S S（优势）（优势）l地段地段l产品产品l总价总价l物业管理物业管理T T（威胁）

31、（威胁）l竞争对手l新产品市场接受程度l国家政策变动l期房销售战略战略l强化项目产品优势、总价优势和物业优强化项目产品优势、总价优势和物业优势，以综合优势领先竞争对手，以速度甩势，以综合优势领先竞争对手，以速度甩开竞争对手。开竞争对手。l宣传引导客户、教育客户、刺激客户宣传引导客户、教育客户、刺激客户l以认购等形式合理避开政策，靠关系弱以认购等形式合理避开政策，靠关系弱化政策对本项目的影响。化政策对本项目的影响。 W WT T 战略战略W W（劣势）（劣势）l开发商知名度不高开发商知名度不高l操作难度大操作难度大l价格水平价格水平T T（威胁）（威胁）l竞争对手l新产品市场接受程度l国家政策变

32、动l期房销售战略战略l炒作、包装；炒作、包装；l销售技巧运用；销售技巧运用；l证言式；证言式；l个案化；个案化；l比较说明比较说明第五部分第五部分项目推广策略万万事事俱备整装待待发发策略提纲策略提纲推广案名及推广语推广阶段划分及目标推广策略推广创意思路阶段营销推广推广案名推广案名案名案名东京银座借开封大宋都城借开封大宋都城“东京汴梁东京汴梁”之名而来，之名而来，“东京东京”二字顺理二字顺理成章；成章；银座在目前被众多城市的小户型住宅开发商所借用，寓意都银座在目前被众多城市的小户型住宅开发商所借用，寓意都市中的繁华街区。市中的繁华街区。本案的东京银座，重在复兴昔日东京的繁华大都市街区荣耀，本案的

33、东京银座，重在复兴昔日东京的繁华大都市街区荣耀，打造打造 开封现代版国际化开封现代版国际化“京都京都”生活。生活。备选案名东京国际她的东京，您的银座主题推广语主题推广语此推广语紧抓目标客户群此推广语紧抓目标客户群成功人士。虽有成功人士。虽有“暧昧暧昧”之意，但贴切表现之意，但贴切表现本项目酒店式小户型和产权酒店的定位。容易让人产生联想和快速传播。本项目酒店式小户型和产权酒店的定位。容易让人产生联想和快速传播。此推广语可以在设计项目此推广语可以在设计项目LOGO时连带案名一同设计，随案名一同推广。时连带案名一同设计，随案名一同推广。标志意向设计方案标志意向设计方案推广阶段划分及目标推广阶段划分及

34、目标1、整体战略推广步骤、整体战略推广步骤 住宅推广住宅推广酒店推广酒店推广商铺推广商铺推广元旦前元旦前春节前后春节前后春节后春节后（9.112.31）（06.12.107.4.10）（07.3.15.31）推广之前暗地积累客户，明推小户型，暗积累酒店客源推广之前暗地积累客户，明推产权酒店，暗积商铺客源筹备期筹备期引导期引导期认购期认购期开盘期开盘期调整期调整期清盘期清盘期2、每个产品销售过程、每个产品销售过程 引导期引导期认购期认购期开盘期开盘期案名炒作案名炒作认购政策制定认购政策制定3 3、每个产品主要节奏与诉求：、每个产品主要节奏与诉求：产品介绍产品介绍投资引导投资引导认购宣传（优惠）认

35、购宣传（优惠）认购控制认购控制开盘促销宣传开盘促销宣传开盘开盘3 3、住宅小户型推广节点控制及目标、住宅小户型推广节点控制及目标完善备战造势亮相 蓄水集客促进成交促销清盘筹备期亮相期 蓄水期认购期开盘期清盘期（89.25）（10.1-11.30）（12.2112.31）甄别客户（12.112.20）（12.10认购日）（07.1.11.20）（12.31开盘日）（9.28入市日）工程二层9.28动工工程六层工程配合工程配合销售目标销售目标重要节点重要节点积累意向客户800名转化率达50%销售率达80%销售率达95%以上（9.25-9.30）4 4、产权酒店推广节点控制、产权酒店推广节点控制完善

36、备战造势亮相 蓄水集客促进成交促销清盘筹备期亮相期、蓄水期认购期开盘期清盘期（12月前）（07.1.20前）（07.3.163.25）甄别客户（07.1.213.15）（07.1.28认购日）（3.264.10）（07.3.2507.3.25开盘日）工程结顶11月底动工（9.28亮相日）（9月10月）重要节点重要节点工程配合工程配合销售目标销售目标积累意向客户400名转化率达30%销售率达80%销售率达95%以上3 3、商铺推广节点控制、商铺推广节点控制完善备战蓄水集客促进成交促销清盘筹备期蓄水期开盘期清盘期（春节前）（07.4前）（07.4.174.29）甄别客户（07.4.14.16）（4

37、.15认购日）（07.5.15.31）（4.29开盘日）认购期重要节点重要节点销售目标销售目标积累意向客户300名转化率达30%销售率达70%销售率达90%以上推广策略推广策略p用速度和创新产品用速度和创新产品挖得第一桶金！挖得第一桶金！p挖掘潜藏已久的需挖掘潜藏已久的需求把其释放！求把其释放！撇脂撇脂策略策略策略一策略一p用创新产品领先市场用创新产品领先市场p用资源整合领先市场用资源整合领先市场p以销售速度领先市场以销售速度领先市场领先领先策略策略策略二策略二p组建最佳媒体组合，发组建最佳媒体组合，发挥整合营销优势挥整合营销优势p整合一切可以利用的资整合一切可以利用的资源为我所用源为我所用整

38、合整合策略策略策略三策略三p制造新闻热点，不制造新闻热点，不间断制造公关活动，间断制造公关活动，花小钱办大事花小钱办大事制造制造事件事件策略策略策略四策略四推广创意思路推广创意思路推广主线开封的第一次开封的第一次钻木取火第一次点燃了人类文明发展的智慧之光；钻木取火第一次点燃了人类文明发展的智慧之光；活字印刷的发明第一次传承了历史文化；活字印刷的发明第一次传承了历史文化；人类的登月，第一次拉近了人与宇宙的距离；人类的登月，第一次拉近了人与宇宙的距离；东京银座，东京银座，第一次改变了开封人的投资观念和生活方式；第一次改变了开封人的投资观念和生活方式； 人类文明的脚步是不可阻挡的，先进人类进化人类文

39、明的脚步是不可阻挡的，先进人类进化史上多个突破性的史上多个突破性的“第一次第一次”，第一次火的使，第一次火的使用，活字的第一版印刷、宇航员首次登月用，活字的第一版印刷、宇航员首次登月一切从无到有的过程，皆是从一切从无到有的过程，皆是从“0”0”到到“1”1”，从量变到质变的过程，从量变到质变的过程，东京银座，作为开封首作为开封首个酒店式公寓和经济性产权酒店的项目，无疑个酒店式公寓和经济性产权酒店的项目，无疑成为了开封人心目中的成为了开封人心目中的“第一次第一次”。历史的第一次历史的第一次本项目的推广就是不断重复历史中的无数个“第一次”给人类带来的巨大改变，不断重复“第一次”的意义，并将“第一次

40、”进行演变，对“1”进行多角度阐释，打造一种“敢为天下先”的旷世气度，将其赋予到项目本身，最终引向开封的“第一次” 酒店式公寓+产权酒店。通过引导，让开封人接受“第一次”，并开启他们的“第一次”。开封的第一次开封的第一次引导期引导期阶段推广主题阶段推广主题认购期认购期开盘期开盘期开封的开封的“第一次第一次”酒店式公寓酒店式公寓+ +经济型产权酒店经济型产权酒店把握您的第一次把握您的第一次东京银座东京银座月月日公开认购日公开认购开启您的第一次开启您的第一次东京银座东京银座月月日盛大开盘日盛大开盘p进入下半年，开封上市楼盘众多，本项目规模小，进入下半年，开封上市楼盘众多，本项目规模小，如何才能在众

41、多楼盘中脱颖而出，唯有如何才能在众多楼盘中脱颖而出，唯有“奇奇”才能才能“胜胜”。p纵观开封房地产营销，均在卖点上有不菲的表现，纵观开封房地产营销，均在卖点上有不菲的表现，但没有能让人耳熟能详的广告语，如果本项目能改但没有能让人耳熟能详的广告语，如果本项目能改变这一局面，将会变这一局面，将会“第一个第一个”被人记住被人记住。p“第一次第一次”容易让人产生丰富的联想，但我们正面容易让人产生丰富的联想，但我们正面教导，虽有争议但教导，虽有争议但利大于弊利大于弊。阶段营销推广阶段营销推广A:住宅推广部分（春节前）住宅推广部分（春节前）注：此部分包含了整个项目的前期推广和准备工作注：此部分包含了整个项

42、目的前期推广和准备工作完善备战造势亮相 蓄水集客促进成交促销清盘筹备期亮相期、蓄水期认购期开盘期清盘期（89.25）（10.111.30）（12.2112.31）甄别客户（12.112.20）（07.1.11.20）重点工作1、售楼中心建造装修2、 客户引导系统3、销售道具准备4、 销售资料准备7、办公用品购买5、销售组织架构培训6、产品规划设计沟通（9.25-9.30）具体工作1、售楼部建造装修9月20日完成l售楼部施工l外部的设计与美化l内部的设计与美化1、售楼中心建造装修2、客户引导系统9月20日完成VI系统到位售楼部引导系统大型户外看板到位围墙包装具体工作3、销售道具准备9月25日完成

43、产品设计图纸规划设计效果图展板设计与制作售楼部吊旗设计制作安装电话申请具体工作4、销售资料准备9月25日完成讲解手册销售表格房展会单页设计印刷5万份客户登记表、来电登记表、来客登记表、日工作计划、周工作计划、月工作计划、月工作总结 具体工作5、办公用品购置9月25日完成电脑、打印机、传真机、音响设备、电话空调、纯水机、办公桌椅、谈判桌椅销售夹、圆珠笔、笔记本、计算器、名片、胸牌、胶水、订书机、复写纸、一次性口杯、茶叶垃圾篓、扫帚、拖把、香皂、毛巾、灭蝇灯、消毒剂、卫生纸完善备战造势亮相 蓄水集客促进成交促销清盘筹备期亮相期认购期开盘期清盘期（89.25）（9.25-9.30）（10.111.3

44、0）（12.2112.31）甄别客户（12.112.20）（07.1.11.20）蓄水期重点工作开工奠基客户登记人员培训广告宣传亮相期的广告安排售楼部形象展示围墙广告展示 户外广告出街单页派发报纸广告主题正：开封的第一次背：9.28奠基开封第一次及9.28奠基预告户外：开封的“第一次”公交：她的东京/您的银座要求户外3块公交11路10万份，大度8开9.259.28发完全城1/2版，两版相连9.27晚报，P3、P5奠基包装东京银座开工奠基典礼提前包装、方案开封的开封的“第一次第一次”酒店式公寓酒店式公寓/经济型产权酒店经济型产权酒店 解禁汴梁解禁汴梁户外广告主题公交车广告主题她的东京她的东京/您

45、的银座您的银座酒店式公寓酒店式公寓/经济型产权酒店经济型产权酒店 10.1全面接受咨询登记全面接受咨询登记报纸广告以上两个主题连上以上两个主题连上+9.28奠基预告奠基预告单页广告详案以上第一个主题以上第一个主题+9.28奠基预告奠基预告亮相期的促销政策前100名客户报名送1000元（仅限奠基前后9.2810.1三天时间）报名方式：1、电话报名2、短信报名3、QQ报名4、现场报名5、传真报名目的：利用奠基、短期内形成轰动效应，迅速积累意向客户资源完善备战造势亮相 蓄水集客促进成交促销清盘筹备期亮相期认购期开盘期清盘期（89.25）（9.25-9.30）（10.111.30）（12.2112.3

46、1）甄别客户（12.112.20）（07.1.11.20）蓄水期重点工作客户接待广告推广人员培训公关活动蓄水期的广告安排户外广告 单页派发报纸广告主题三次公关活动派发三次公关活动前发布她的东京，您的银座10.110.1起全面接受咨询登记起全面接受咨询登记要求户外看板更换成公交车主题城管协调+派报培训1/3版，形成固定的风格短信广告三次公关活动配合使用移动合作100元以上蓄水期公关活动中州酒店公司签约东京银座中州酒店公司签约东京银座暨东京银座产品设计说明会暨东京银座产品设计说明会东京国际经济发展（创新）论坛东京国际经济发展（创新）论坛东京国际酒店式公寓投资说明会东京国际酒店式公寓投资说明会123

47、时间节点1010月月1515日日1111月月5 5日日1111月月2626日日蓄水期公关活动1中州酒店公司签约东京银座中州酒店公司签约东京银座暨东京银座产品设计说明会暨东京银座产品设计说明会1、宣传造势，为我们的酒店式公寓提供强有力的支撑；2、与意向客户进行沟通并加以引导主题目的时间2006年10月15日（周日）下午3：304：50地点航天大酒店 大会议厅（暂定）人数控制250人左右前提条件前期中州合同签订、规划设计单位邀请、领导邀请、意向客户邀请、礼品准备、议题议程制定等媒体组合晚报1/2版竖/单页6万份/移动短信/售楼人员电话蓄水期公关活动2东京国际经济发展（创新）论坛东京国际经济发展（创

48、新）论坛制造话题，引起社会关注，增加项目美誉度和知名度；用专家学者的口吻来赞美东京银座的创新开发理念，也强化开发商的“创新地产先行者”的开发定位。主题目的时间2006年11月5日（周日）上午9：5011：50地点航天大酒店 小会议厅（暂定）人数控制15人左右（含公司领导）前提条件邀请河南大学知名教授及知名房地产专家和政府相关部门领导广告宣传前：晚报1/2版（竖）告知；后：印发一期专题小报（论坛精华+促销广告）5万份蓄水期公关活动3东京国际酒店式公寓投资说明会东京国际酒店式公寓投资说明会 1、为酒店式公寓认购打基础； 2、对客户进行深层次的教育，拉近与客户的距离；主题目的时间2006年11月26

49、日（周日）下午3：304：50 地点航天大酒店 大会议厅（暂定）人数控制300人左右前提条件邀请资深投资专家广告宣传前：晚报1/2版（竖）告知+印发6万份单页+短信蓄水期的促销政策登记抽奖（认购期间抽取）登记有礼：送精美礼品一份登记送钱：登记即送800元。操作办法：l每天前10名登记客户送精美礼品；l登记客户需要详细填写意向登记单l此信息要每次单页小报和报纸广告上给与发布目的：最大化的积累意向客户（800名），为后期认购成功积累足够客户。完善备战造势亮相 蓄水集客促进成交促销清盘筹备期亮相期认购期开盘期清盘期（89.25）（9.25-9.30）（10.111.30）（12.2112.31）甄别

50、客户（12.112.20）（07.1.11.20）蓄水期重点工作认购方案制定认购活动认购宣传认购期的广告安排户外广告 单页派发报纸广告主题同上（6万份） 同上（12.8汴梁晚报）把握您的“第一次”12.1012.10酒店式公寓火爆认购酒店式公寓火爆认购要求户外看板更换公交车更换城管协调+派报培训整版，体现实力短信广告认购信息移动合作100元以上认购方案另行提供认购方案另行提供 完善备战造势亮相 蓄水集客促进成交促销清盘筹备期亮相期认购期开盘期清盘期（89.25）（9.25-9.30）（10.111.30）（12.2112.31）甄别客户（12.112.20）（07.1.11.20）蓄水期重点工

51、作合同准备开盘仪式邀请客户签约开盘期的广告安排户外广告 单页派发报纸广告主题同上（2万份） 同上（12.29汴梁晚报）开启您的“第一次”12.3112.31酒店式公寓激情开盘酒店式公寓激情开盘要求户外看板更换城管协调+派报培训版，竖版 开盘期的促销政策1、折扣优惠，一次性3%，按揭1%2、签订合同抽大奖，中奖率11%3、签订合同送精美礼品开盘方案另行提供开盘方案另行提供 完善备战造势亮相 蓄水集客促进成交促销清盘筹备期亮相期认购期开盘期清盘期（89.25）（9.25-9.30）（10.111.30）（12.2112.31）甄别客户（12.112.20）（07.1.11.20）蓄水期重点工作促销

52、剩余楼盘检点一口价老带新限时抢 B:产权酒店推广部分（春节前后）产权酒店推广部分（春节前后）（一（一）、产权酒店开发运营模式、产权酒店开发运营模式 依据其主要功能不同，产权式酒店依据其投资收益和运营方式的不同，主要可以归纳为两类纯产权式酒店、返租式产权酒店 1、纯产权式酒店运作模式、纯产权式酒店运作模式 又叫分红式产权酒店，是产权式酒店的第一代产品，亦是真正意义上的产权酒店，终身产权归购买者所有，购买者通过酒店的经营盈利分红，在不改变使用性质的情况下（不影响酒店整体经营）购买者有权转让、抵押、继承、租赁，自主权利极大，依据开发商的要求不同，分红的方式和分红的时间以及监督运营的制度略有不同，但这

53、一形式下产权酒店的基本运营模式如下： 1、纯产权式酒店运作模式、纯产权式酒店运作模式 （1）、聘请专业的酒店经营管理公司负责经营 （2）、开发商履行日常经营监管义务 （3）、在业主大会监督下成立业主委员会或直接委托开发商进行财务监管 （4）、对“营业收入全部营业成本和营业费用”后的纯利进行分红 （5）、分红周期以每个季度为最短期限，最长不超过一年 （6）、每季财务报告受监督者认可授权的会计师事务所严格审核 （7）、开发商依据客房的价格或面积计算每个房间的收益比数（又叫分红比数） ，购买者依据所购客房的收益比数享受收益： 收益的计算方式为： 分红总额 该房间收益比数 收益比数的计算方式：房间面积

54、/营业总面积或房间总价款/全部房间总价款 （8）、购买者只享受收益、不对亏损负责，营业亏损由开发商负责或由酒店经营 管理公司转嫁 （9）、酒店精装修、开发商配全套家具、家电并负责酒店第一期经营启动所须的 全部投入 （10）、酒店经营管理公司经营不佳，业主大会有权通过业主委员会或开发商进 行酒店经营管理公司更换，此条款一般以盈利标准为要求明确写进对酒店经营 管理公司的聘用合同。 1、纯产权式酒店运作模式、纯产权式酒店运作模式 此类产权式酒店的开发商一般为房地产开发商，以尽快完成投资、收回利润为目的，赚取地产开发利润，购买者多为个人投资者或中小企业机构，用于投资收益或节省企业经营（招待）成本，适合

55、与不以酒店经营管理为主而专注于地产项目开发、在酒店经营、运作的能力经验上又较为弱势的开发商。我们为供水房地产公司选用的就是这种模式。 2、返租式产权式酒店运作模式、返租式产权式酒店运作模式 其基本的开发模式与分红式产权酒店基本相同，但是在收益方式上与之存在根本差异，分红式产权酒店是以经营收益为依托，以利润为总分红标的，购买者投资收益大小与酒店的经营业绩好坏息息相关，而返租式产权酒店的投资收益与酒店的经营没有任何关系，其以每年固定的投资回报（一般为68%为/年）为主要的收益体现形式，再就是坐享每年的地产升值，在这一形式下，购买者的收益计算办法一般为：房产总价事先约定的年回报比例（一般为68%）。

56、 2、返租式产权式酒店运作模式、返租式产权式酒店运作模式 以此种模式开发的酒店，其开发主体一般为专业的酒店经营公司，以利用其专业的酒店经营管理经验，赚取酒店正常的经营管理利润，其销售目的不过是回收其开发投资。因此，此类开发模式不适合供水房地产公司。（二）、东京银座产权酒店运作模式（二）、东京银座产权酒店运作模式 营业利润分红营业利润分红+固定返租（固定返租（3-5年）年）兼容纯产权酒店和返租式产权酒店之模式解除开发商承诺之累赘解除开发商承诺之累赘迎合投资者之担心迎合投资者之担心（三）、关于酒店管理公司的选定（三）、关于酒店管理公司的选定 中州酒店管理公司是首选中州酒店管理公司是首选借借其其名名

57、成成我我名名增增强强购购资资者者信信心心提提升升产产品品附附加加值值解解决决经经营营客客源源问题问题为整为整个小个小区增区增光添光添彩彩形成形成独一独一无二无二的竞的竞争武争武器器（四）、关于酒店合作模式建议（四）、关于酒店合作模式建议 管理顾问模式（暂管理顾问模式（暂2年期）年期）（自己组建银座酒店管理公司）主要主要服务服务内容内容品牌使用产品规划设计建议开业筹备人员培训管理顾问前期后期（五）、产权酒店推广前提条件（五）、产权酒店推广前提条件酒店管理（顾问）公司合同签订酒店管理（顾问）公司合同签订销售模式确定销售模式确定宣传资料准备到位宣传资料准备到位 （六）、产权酒店推广策略（六）、产权酒

58、店推广策略C:底层商铺推广部分（春节后）底层商铺推广部分（春节后）主力店意向招商主力店意向招商确定确定35家主力店家主力店展开推广展开推广详案详案第六部分第六部分项目价格策略（一）、价格构成（一）、价格构成价格构成价格构成住宅公寓住宅公寓产权酒店产权酒店商铺商铺控制均价控制均价2300元4100元4500元市场表现价市场表现价2400元4500元4800元起价起价2000元3800元4000元最高价最高价2500元4600元5500元总价总价6万10万12万3050万涨幅价涨幅价2050元50100元100500元（二）、价格控制（二）、价格控制一房一价一房一价低开高走低开高走楼层差价、朝向差

59、价、面积差价、楼栋、位置差价推广阶段差价、景观差价等以低价格吸引人气，以高价格实现利润。让先到者先得“利”。（三）、付款方式（三）、付款方式一次性一次性付款付款分期付款分期付款银行按揭银行按揭优惠优惠35%优惠优惠13%（四）、收款方式（四）、收款方式阶段阶段收款方式收款方式销售许可证销售许可证取得前取得前1、小定金1000元，签订小定金协议，保留房源3天；2、大定金12万元，签订认购协议书，原则不退。销售许可证销售许可证取得后取得后1、小定金5001000元，签订小定金协议，保留房源3天；2、大定金1万元以上，签订认购协议书，定金不退；3、签订合同，交首付款。（五）、控制执行（五）、控制执行客源控制客源控制房源控制房源控制阶段控制阶段控制工程进度控制工程进度控制促销控制促销控制销售过程中自行控制创新策略创新策略+执行到位执行到位=销售成功销售成功谢谢各位领导谢谢各位领导本次提案结束本次提案结束THANK YOU