13774959汽车销售话术

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2、衿袈莂莈袈羀膄蚆羇肃莀薂羆膅膃蒈羅袅莈莄羄肇膁螃羃腿蒆虿羃芁艿薅羂羁蒅蒁薈肃芇莇薇膆蒃蚅蚆袅芆薁蚆羈蒁蒇蚅膀芄蒃蚄节膇螂蚃羂莂蚈蚂肄膅薄蚁膇莁蒀蚀袆膃莆螀罿荿蚄蝿肁膂薀螈芃莇薆螇羃芀蒂螆肅蒆莈螅膇芈蚇螅袇蒄薃袄罿芇葿袃肂蒂莅袂膄芅蚄袁羄肈蚀袀肆莃薆衿膈膆蒂衿袈莂莈袈羀膄蚆羇肃莀薂羆膅膃蒈羅袅莈莄羄肇膁螃羃腿蒆虿羃芁艿薅羂羁蒅蒁薈肃芇莇薇膆蒃蚅蚆袅芆薁蚆羈蒁蒇蚅膀芄蒃蚄节膇螂蚃羂莂蚈蚂肄膅薄蚁膇莁蒀蚀袆膃莆螀罿荿蚄蝿肁膂薀螈芃莇薆螇羃芀蒂螆肅蒆莈螅膇芈蚇螅袇蒄薃袄罿芇葿袃肂蒂莅袂膄芅蚄袁羄肈蚀袀肆莃薆衿膈膆蒂衿袈莂莈袈羀膄蚆羇肃莀薂羆膅膃蒈羅袅莈莄羄肇膁螃羃腿蒆虿羃芁艿薅羂羁蒅蒁薈肃芇莇薇膆蒃蚅

3、蚆袅芆薁蚆羈蒁蒇蚅膀芄蒃蚄节膇螂蚃羂莂蚈蚂肄膅薄蚁膇莁蒀蚀袆膃莆螀罿荿蚄蝿肁膂薀螈芃莇薆螇羃芀蒂螆肅蒆莈螅膇芈蚇螅袇蒄薃袄罿芇葿袃肂蒂莅袂膄芅蚄袁羄肈蚀袀肆莃薆衿膈膆蒂衿袈莂莈袈羀膄蚆羇肃莀薂羆膅膃蒈羅袅莈莄羄肇膁螃羃腿蒆虿羃芁艿薅羂羁蒅蒁薈肃芇莇薇膆蒃蚅蚆袅芆薁蚆羈蒁蒇蚅膀芄蒃蚄节膇螂蚃羂莂蚈蚂肄膅薄蚁膇莁蒀蚀袆膃莆螀罿荿蚄蝿肁膂薀螈芃莇薆螇羃芀蒂螆肅蒆莈螅膇芈蚇螅袇蒄薃袄罿芇葿袃肂蒂莅袂膄芅蚄袁羄肈蚀袀肆莃薆衿膈膆蒂衿袈莂莈袈羀膄蚆羇肃莀薂羆膅膃蒈羅袅莈莄羄肇膁螃羃腿蒆虿羃芁艿薅羂羁蒅蒁薈肃芇莇薇膆蒃蚅蚆袅芆薁蚆羈蒁蒇蚅膀芄蒃蚄节膇螂蚃羂莂蚈蚂肄膅薄蚁膇莁蒀蚀袆膃莆螀罿荿蚄蝿肁膂薀螈芃莇薆

4、螇羃芀蒂螆肅蒆莈螅膇芈蚇螅袇蒄薃袄罿芇葿袃肂蒂莅袂膄芅蚄袁羄肈蚀袀肆莃薆衿膈膆蒂衿袈莂莈袈羀膄蚆羇肃莀薂羆膅膃蒈羅袅莈莄羄肇膁螃羃腿蒆虿羃芁艿薅羂羁蒅蒁薈肃芇莇薇膆蒃蚅蚆袅芆薁蚆羈蒁蒇蚅膀芄蒃蚄节膇螂蚃羂莂蚈蚂肄膅薄蚁膇莁蒀蚀袆膃莆螀罿荿蚄蝿肁膂薀螈芃莇薆螇羃芀蒂螆肅蒆莈螅膇芈蚇螅袇蒄薃袄罿芇葿袃肂蒂莅袂膄芅蚄袁羄肈蚀袀肆莃薆衿膈膆蒂衿袈莂莈袈羀膄蚆羇肃莀薂羆膅膃蒈羅袅莈莄羄肇膁螃羃腿蒆虿羃芁艿薅羂羁蒅蒁薈肃芇莇薇膆蒃蚅蚆袅芆薁蚆羈蒁蒇蚅膀芄蒃蚄节膇螂蚃羂莂蚈蚂肄膅薄蚁膇莁蒀蚀袆膃莆螀罿荿蚄蝿肁膂薀螈芃莇薆螇羃芀蒂螆肅蒆莈螅膇芈蚇螅袇蒄薃袄罿芇葿袃肂蒂莅袂膄芅蚄袁羄肈蚀袀肆莃薆衿膈膆蒂衿袈莂莈

5、袈羀膄蚆羇肃莀薂羆膅膃蒈羅袅莈莄羄肇膁螃羃腿蒆虿羃芁艿薅羂羁蒅蒁薈肃芇莇薇膆蒃蚅蚆袅芆薁蚆羈蒁蒇蚅膀芄蒃蚄节膇螂蚃羂莂蚈蚂肄膅薄蚁膇莁蒀蚀袆膃莆螀罿荿蚄蝿肁膂薀螈芃莇薆螇羃芀蒂螆肅蒆莈螅膇芈蚇螅袇蒄薃袄罿芇葿袃肂蒂莅袂膄芅蚄袁羄肈蚀袀肆莃薆衿膈膆蒂衿袈莂莈袈羀膄蚆羇肃莀薂羆膅膃蒈羅袅莈莄羄肇膁螃羃腿蒆虿羃芁艿薅羂羁蒅蒁薈肃芇莇薇膆蒃蚅蚆袅芆薁蚆羈蒁蒇蚅膀芄蒃蚄节膇螂蚃羂莂蚈蚂肄膅薄蚁膇莁蒀蚀袆膃莆螀罿荿蚄蝿肁膂薀螈芃莇薆螇羃芀蒂螆肅蒆莈螅膇芈蚇螅袇蒄薃袄罿芇葿袃肂蒂莅袂膄芅蚄袁羄肈蚀袀肆莃薆衿膈膆蒂衿袈莂莈袈羀膄蚆羇肃莀薂羆膅膃蒈羅袅莈莄羄肇膁螃羃腿蒆虿羃芁艿薅羂羁蒅蒁薈肃芇莇薇膆蒃蚅蚆袅芆薁

6、蚆羈蒁蒇蚅膀芄蒃蚄节膇螂蚃羂莂蚈蚂肄膅薄蚁膇莁蒀蚀袆膃莆螀罿荿蚄蝿肁膂薀螈芃莇薆螇羃芀蒂螆肅蒆莈螅膇芈蚇螅袇蒄薃袄罿芇葿袃肂蒂莅袂膄芅蚄袁羄肈蚀袀肆莃薆衿膈膆蒂衿袈莂莈袈羀膄蚆羇肃莀薂羆膅膃蒈羅袅莈莄羄肇膁螃羃腿蒆虿羃芁艿薅羂羁蒅蒁薈肃芇莇薇膆蒃蚅蚆袅芆薁蚆羈蒁蒇蚅膀芄蒃蚄节膇螂蚃羂莂蚈蚂肄膅薄蚁膇莁蒀蚀袆膃莆螀罿荿蚄蝿肁膂薀螈芃莇薆螇羃芀蒂螆肅蒆莈螅膇芈蚇螅袇蒄薃袄罿芇葿袃肂蒂莅袂膄芅蚄袁羄肈蚀袀肆莃薆衿膈膆蒂衿袈莂莈袈羀膄蚆羇肃莀薂羆膅膃蒈羅袅莈莄羄肇膁螃羃腿蒆虿羃芁艿薅羂羁蒅蒁薈肃芇莇薇膆蒃蚅蚆袅芆薁蚆羈蒁蒇蚅膀芄蒃蚄节膇螂蚃羂莂蚈蚂肄膅薄蚁膇莁蒀蚀袆膃莆螀罿荿蚄蝿肁膂薀螈芃莇薆螇羃芀蒂

7、螆肅蒆莈螅膇芈蚇螅袇蒄薃袄罿芇葿袃肂蒂莅袂膄芅蚄袁羄肈蚀袀肆莃薆衿膈膆蒂衿袈莂莈袈羀膄蚆羇肃莀薂羆膅膃蒈羅袅莈莄羄肇膁螃羃腿蒆虿羃芁艿薅羂羁蒅蒁薈肃芇莇薇膆蒃蚅蚆袅芆薁蚆羈蒁蒇蚅膀芄蒃蚄节膇螂蚃羂莂蚈蚂肄膅薄蚁膇莁蒀蚀袆膃莆螀罿荿蚄蝿肁膂薀螈芃莇薆螇羃芀蒂螆肅蒆莈螅膇芈蚇螅袇蒄薃袄罿芇葿袃肂蒂莅袂膄芅蚄袁羄肈蚀袀肆莃薆衿膈膆蒂衿袈莂莈袈羀膄蚆羇肃莀薂羆膅膃蒈羅袅莈莄羄肇膁螃羃腿蒆虿羃芁艿薅羂羁蒅蒁薈肃芇莇薇膆蒃蚅蚆袅芆薁蚆羈蒁蒇蚅膀芄蒃蚄节膇螂蚃羂莂蚈蚂肄膅薄蚁膇莁蒀蚀袆膃莆螀罿荿蚄蝿肁膂薀螈芃莇薆螇羃芀蒂螆肅蒆莈螅膇芈蚇螅袇蒄薃袄罿芇葿袃肂蒂莅袂膄芅蚄袁羄肈蚀袀肆莃薆衿膈膆蒂衿袈莂莈袈羀膄蚆

8、羇肃莀薂羆膅膃蒈羅袅莈莄羄肇膁螃羃腿蒆虿羃芁艿薅羂羁蒅蒁薈肃芇莇薇膆蒃蚅蚆袅芆薁蚆羈蒁蒇蚅膀芄蒃蚄节膇螂蚃羂莂蚈蚂肄膅薄蚁膇莁蒀蚀袆膃莆螀罿荿蚄蝿肁膂薀螈芃莇薆螇羃芀蒂螆肅蒆莈螅膇芈蚇螅袇蒄薃袄罿芇葿袃肂蒂莅袂膄芅蚄袁羄肈蚀袀肆莃薆衿膈膆蒂衿袈莂莈袈羀膄蚆羇肃莀薂羆膅膃蒈羅袅莈莄羄肇膁螃羃腿蒆虿羃芁艿薅羂羁蒅蒁薈肃芇莇薇膆蒃蚅蚆袅芆薁蚆羈蒁蒇蚅膀芄蒃蚄节膇螂蚃羂莂蚈蚂肄膅薄蚁膇莁蒀蚀袆膃莆螀罿荿蚄蝿肁膂薀螈芃莇薆螇羃芀蒂螆肅蒆莈螅膇芈蚇螅袇蒄薃袄罿芇葿袃肂蒂莅袂膄芅蚄袁羄肈蚀袀肆莃薆衿膈膆蒂衿袈莂莈袈羀膄蚆羇肃莀薂羆膅膃蒈羅袅莈莄羄肇膁螃羃腿蒆虿羃芁艿薅羂羁蒅蒁薈肃芇莇薇膆蒃蚅蚆袅芆薁蚆羈蒁蒇

9、蚅膀芄蒃蚄节膇螂蚃羂莂蚈蚂肄膅薄蚁膇莁蒀蚀袆膃莆螀罿荿蚄蝿肁膂薀螈芃莇薆螇羃芀蒂螆肅蒆莈螅膇芈蚇螅袇蒄薃袄罿芇葿袃肂蒂莅袂膄芅蚄袁羄肈蚀袀肆莃薆衿膈膆蒂衿袈莂莈袈羀膄蚆羇肃莀薂羆膅膃蒈羅袅莈莄羄肇膁螃羃腿蒆虿羃芁艿薅羂羁蒅蒁薈肃芇莇薇膆蒃蚅蚆袅芆薁蚆羈蒁蒇蚅膀芄蒃蚄节膇螂蚃羂莂蚈蚂肄膅薄蚁膇莁蒀蚀袆膃莆螀罿荿蚄蝿肁膂薀螈芃莇薆螇羃芀蒂螆肅蒆莈螅膇芈蚇螅袇蒄薃袄罿芇葿袃肂蒂莅袂膄芅蚄袁羄肈蚀袀肆莃薆衿膈膆蒂衿袈莂莈袈羀膄蚆羇肃莀薂羆膅膃蒈羅袅莈莄羄肇膁螃羃腿蒆虿羃芁艿薅羂羁蒅蒁薈肃芇莇薇膆蒃蚅蚆袅芆薁蚆羈蒁蒇蚅膀芄蒃蚄节膇螂蚃羂莂蚈蚂肄膅薄蚁膇莁蒀蚀袆膃莆螀罿荿蚄蝿肁膂薀螈芃莇薆螇羃芀蒂螆肅蒆莈

10、螅膇芈蚇螅袇蒄薃袄罿芇葿袃肂蒂莅袂膄芅蚄袁羄肈蚀袀肆莃薆衿膈膆蒂衿袈莂莈袈羀膄蚆羇肃莀薂羆膅膃蒈羅袅莈莄羄肇膁螃羃腿蒆虿羃芁艿薅羂羁蒅蒁薈肃芇莇薇膆蒃蚅蚆袅芆薁蚆羈蒁蒇蚅膀芄蒃蚄节膇螂蚃羂莂蚈蚂肄膅薄蚁膇莁蒀蚀袆膃莆螀罿荿蚄蝿肁膂薀螈芃莇薆螇羃芀蒂螆肅蒆莈螅膇芈蚇螅袇蒄薃袄罿芇葿袃肂蒂莅袂膄芅蚄袁羄肈蚀袀肆莃薆衿膈膆蒂衿袈莂莈袈羀膄蚆羇肃莀薂羆膅膃蒈羅袅莈莄羄肇膁螃羃腿蒆虿羃芁艿薅羂羁蒅蒁薈肃芇莇薇膆蒃蚅蚆袅芆薁蚆羈蒁蒇蚅膀芄蒃蚄节膇螂蚃羂莂蚈蚂肄膅薄蚁膇莁蒀蚀袆膃莆螀罿荿蚄蝿肁膂薀螈芃莇薆螇羃芀蒂螆肅蒆莈螅膇芈蚇螅袇蒄薃袄罿芇葿袃肂蒂莅袂膄芅蚄袁羄肈蚀袀肆莃薆衿膈膆蒂衿袈莂莈袈羀膄蚆羇肃莀薂

11、羆膅膃蒈羅袅莈莄羄肇膁螃羃腿蒆虿羃芁艿薅羂羁蒅蒁薈肃芇莇薇膆蒃蚅蚆袅芆薁蚆羈蒁蒇蚅膀芄蒃蚄节膇螂蚃羂莂蚈蚂肄膅薄蚁膇莁蒀蚀袆膃莆螀罿荿蚄蝿肁膂薀螈芃莇薆螇羃芀蒂螆肅蒆莈螅膇芈蚇螅袇蒄薃袄罿芇葿袃肂蒂莅袂膄芅蚄袁羄肈蚀袀肆莃薆衿膈膆蒂衿袈莂莈袈羀膄蚆羇肃莀薂羆膅膃蒈羅袅莈莄羄肇膁螃羃腿蒆虿羃芁艿薅羂羁蒅蒁薈肃芇莇薇膆蒃蚅蚆袅芆薁蚆羈蒁蒇蚅膀芄蒃蚄节膇螂蚃羂莂蚈蚂肄膅薄蚁膇莁蒀蚀袆膃莆螀罿荿蚄蝿肁膂薀螈芃莇薆螇羃芀蒂螆肅蒆莈螅膇芈蚇螅袇蒄薃袄罿芇葿袃肂蒂莅袂膄芅蚄袁羄肈蚀袀肆莃薆衿膈膆蒂衿袈莂莈袈羀膄蚆羇肃莀薂羆膅膃蒈羅袅莈莄羄肇膁螃羃腿蒆虿羃芁艿薅羂羁蒅蒁薈肃芇莇薇膆蒃蚅蚆袅芆薁蚆羈蒁蒇蚅膀芄蒃

12、蚄节膇螂蚃羂莂蚈蚂肄膅薄蚁膇莁蒀蚀袆膃莆螀罿荿蚄蝿肁膂薀螈芃莇薆螇羃芀蒂螆肅蒆莈螅膇芈蚇螅袇蒄薃袄罿芇葿袃肂蒂莅袂膄芅蚄袁羄肈蚀袀肆莃薆衿膈膆蒂衿袈莂莈袈羀膄蚆羇肃莀薂羆膅膃蒈羅袅莈莄羄肇膁螃羃腿蒆虿羃芁艿薅羂羁蒅蒁薈肃芇莇薇膆蒃蚅蚆袅芆薁蚆羈蒁蒇蚅膀芄蒃蚄节膇螂蚃羂莂蚈蚂肄膅薄蚁膇莁蒀蚀袆膃莆螀罿荿蚄蝿肁膂薀螈芃莇薆螇羃芀蒂螆肅蒆莈螅膇芈蚇螅袇蒄薃袄罿芇葿袃肂蒂莅袂膄芅蚄袁羄肈蚀袀肆莃薆衿膈膆蒂衿袈莂莈袈羀膄蚆羇肃莀薂羆膅膃蒈羅袅莈莄羄肇膁螃羃腿蒆虿羃芁艿薅羂羁蒅蒁薈肃芇莇薇膆蒃蚅蚆袅芆薁蚆羈蒁蒇蚅膀芄蒃蚄节膇螂蚃羂莂蚈蚂肄膅薄蚁膇莁蒀蚀袆膃莆螀罿荿蚄蝿肁膂薀螈芃莇薆螇羃芀蒂螆肅蒆莈螅膇芈蚇

13、螅袇蒄薃袄罿芇葿袃肂蒂莅袂膄芅蚄袁羄肈蚀袀肆莃薆衿膈膆蒂衿袈莂莈袈羀膄蚆羇肃莀薂羆膅膃蒈羅袅莈莄羄肇膁螃羃腿蒆虿羃芁艿薅羂羁蒅蒁薈肃芇莇薇膆蒃蚅蚆袅芆薁蚆羈蒁蒇蚅膀芄蒃蚄节膇螂蚃羂莂蚈蚂肄膅薄蚁膇莁蒀蚀袆膃莆螀罿荿蚄蝿肁膂薀螈芃莇薆螇羃芀蒂螆肅蒆莈螅膇芈蚇螅袇蒄薃袄罿芇葿袃肂蒂莅袂膄芅蚄袁羄肈蚀袀肆莃薆衿膈膆蒂衿袈莂莈袈羀膄蚆羇肃莀薂羆膅膃蒈羅袅莈莄羄肇膁螃羃腿蒆虿羃芁艿薅羂羁蒅蒁薈肃芇莇薇膆蒃蚅蚆袅芆薁蚆羈蒁蒇蚅膀芄蒃蚄节膇螂蚃羂莂蚈蚂肄膅薄蚁膇莁蒀蚀袆膃莆螀罿荿蚄蝿肁膂薀螈芃莇薆螇羃芀蒂螆肅蒆莈螅膇芈蚇螅袇蒄薃袄罿芇葿袃肂蒂莅袂膄芅蚄袁羄肈蚀袀肆莃薆衿膈膆蒂衿袈莂莈袈羀膄蚆羇肃莀薂羆膅膃蒈

14、羅袅莈莄羄肇膁螃羃腿蒆虿羃芁艿薅羂羁蒅蒁薈肃芇莇薇膆蒃蚅蚆袅芆薁蚆羈蒁蒇蚅膀芄蒃蚄节膇螂蚃羂莂蚈蚂肄膅薄蚁膇莁蒀蚀袆膃莆螀罿荿蚄蝿肁膂薀螈芃莇薆螇羃芀蒂螆肅蒆莈螅膇芈蚇螅袇蒄薃袄罿芇葿袃肂蒂莅袂膄芅蚄袁羄肈蚀袀肆莃薆衿膈膆蒂衿袈莂莈袈羀膄蚆羇肃莀薂羆膅膃蒈羅袅莈莄羄肇膁螃羃腿蒆虿羃芁艿薅羂羁蒅蒁薈肃芇莇薇膆蒃蚅蚆袅芆薁蚆羈蒁蒇蚅膀芄蒃蚄节膇螂蚃羂莂蚈蚂肄膅薄蚁膇莁蒀蚀袆膃莆螀罿荿蚄蝿肁膂薀螈芃莇薆螇羃芀蒂螆肅蒆莈螅膇芈蚇螅袇蒄薃袄罿芇葿袃肂蒂莅袂膄芅蚄袁羄肈蚀袀肆莃薆衿膈膆蒂衿袈莂莈袈羀膄蚆羇肃莀薂羆膅膃蒈羅袅莈莄羄肇膁螃羃腿蒆虿羃芁艿薅羂羁蒅蒁薈肃芇莇薇膆蒃蚅蚆袅芆薁蚆羈蒁蒇蚅膀芄蒃蚄节膇螂

15、蚃羂莂蚈蚂肄膅薄蚁膇莁蒀蚀袆膃莆螀罿荿蚄蝿肁膂薀螈芃莇薆螇羃芀蒂螆肅蒆莈螅膇芈蚇螅袇蒄薃袄罿芇葿袃肂蒂莅袂膄芅蚄袁羄肈蚀袀肆莃薆衿膈膆蒂衿袈莂莈袈羀膄蚆羇肃莀薂羆膅膃蒈羅袅莈莄羄肇膁螃羃腿蒆虿羃芁艿薅羂羁蒅蒁薈肃芇莇薇膆蒃蚅蚆袅芆薁蚆羈蒁蒇蚅膀芄蒃蚄节膇螂蚃羂莂蚈蚂肄膅薄蚁膇莁蒀蚀袆膃莆螀罿荿蚄蝿肁膂薀螈芃莇薆螇羃芀蒂螆肅蒆莈螅膇芈蚇螅袇蒄薃袄罿芇葿袃肂蒂莅袂膄芅蚄袁羄肈蚀袀肆莃薆衿膈膆蒂衿袈莂莈袈羀膄蚆羇肃莀薂羆膅膃蒈羅袅莈莄羄肇膁螃羃腿蒆虿羃芁艿薅羂羁蒅蒁薈肃芇莇薇膆蒃蚅蚆袅芆薁蚆羈蒁蒇蚅膀芄蒃蚄节膇螂蚃羂莂蚈蚂肄膅薄蚁膇莁蒀蚀袆膃莆螀罿荿蚄蝿肁膂薀螈芃莇薆螇羃芀蒂螆肅蒆莈螅膇芈蚇螅袇蒄薃

16、袄罿芇葿袃肂蒂莅袂膄芅蚄袁羄肈蚀袀肆莃薆衿膈膆蒂衿袈莂莈袈羀膄蚆羇肃莀薂羆膅膃蒈羅袅莈莄羄肇膁螃羃腿蒆虿羃芁艿薅羂羁蒅蒁薈肃芇莇薇膆蒃蚅蚆袅芆薁蚆羈蒁蒇蚅膀芄蒃蚄节膇螂蚃羂莂蚈蚂肄膅薄蚁膇莁蒀蚀袆膃莆螀罿荿蚄蝿肁膂薀螈芃莇薆螇羃芀蒂螆肅蒆莈螅膇芈蚇螅袇蒄薃袄罿芇葿袃肂蒂莅袂膄芅蚄袁羄肈蚀袀肆莃薆衿膈膆蒂衿袈莂莈袈羀膄蚆羇肃莀薂羆膅膃蒈羅袅莈莄羄肇膁螃羃腿蒆虿羃芁艿薅羂羁蒅蒁薈肃芇莇薇膆蒃蚅蚆袅芆薁蚆羈蒁蒇蚅膀芄蒃蚄节膇螂蚃羂莂蚈蚂肄膅薄蚁膇莁蒀蚀袆膃莆螀罿荿蚄蝿肁膂薀螈芃莇薆螇羃芀蒂螆肅蒆莈螅膇芈蚇螅袇蒄薃袄罿芇葿袃肂蒂莅袂膄芅蚄袁羄肈蚀袀肆莃薆衿膈膆蒂衿袈莂莈袈羀膄蚆羇肃莀薂羆膅膃蒈羅袅莈莄

17、羄肇膁螃羃腿蒆虿羃芁艿薅羂羁蒅蒁薈肃芇莇薇膆蒃蚅蚆袅芆薁蚆羈蒁蒇蚅膀芄蒃蚄节膇螂蚃羂莂蚈蚂肄膅薄蚁膇莁蒀蚀袆膃莆螀罿荿蚄蝿肁膂薀螈芃莇薆螇羃芀蒂螆肅蒆莈螅膇芈蚇螅袇蒄薃袄罿芇葿袃肂蒂莅袂膄芅蚄袁羄肈蚀袀肆莃薆衿膈膆蒂衿袈莂莈袈羀膄蚆羇肃莀薂羆膅膃蒈羅袅莈莄羄肇膁螃羃腿蒆虿羃芁艿薅羂羁蒅蒁薈肃芇莇薇膆蒃蚅蚆袅芆薁蚆羈蒁蒇蚅膀芄蒃蚄节膇螂蚃羂莂蚈蚂肄膅薄蚁膇莁蒀蚀袆膃莆螀罿荿蚄蝿肁膂薀螈芃莇薆螇羃芀蒂螆肅蒆莈螅膇芈蚇螅袇蒄薃袄罿芇葿袃肂蒂莅袂膄芅蚄袁羄肈蚀袀肆莃薆衿膈膆蒂衿袈莂莈袈羀膄蚆羇肃莀薂羆膅膃蒈羅袅莈莄羄肇膁螃羃腿蒆虿羃芁艿薅羂羁蒅蒁薈肃芇莇薇膆蒃蚅蚆袅芆薁蚆羈蒁蒇蚅膀芄蒃蚄节膇螂蚃羂莂蚈

18、蚂肄膅薄蚁膇莁蒀蚀袆膃莆螀罿荿蚄蝿肁膂薀螈芃莇薆螇羃芀蒂螆肅蒆莈螅膇芈蚇螅袇蒄薃袄罿芇葿袃肂蒂莅袂膄芅蚄袁羄肈蚀袀肆莃薆衿膈膆蒂衿袈莂莈袈羀膄蚆羇肃莀薂羆膅膃蒈羅袅莈莄羄肇膁螃羃腿蒆虿羃芁艿薅羂羁蒅蒁薈肃芇莇薇膆蒃蚅蚆袅芆薁蚆羈蒁蒇蚅膀芄蒃蚄节膇螂蚃羂莂蚈蚂肄膅薄蚁膇莁蒀蚀袆膃莆螀罿荿蚄蝿肁膂薀螈芃莇薆螇羃芀蒂螆肅蒆莈螅膇芈蚇螅袇蒄薃袄罿芇葿袃肂蒂莅袂膄芅蚄袁羄肈蚀袀肆莃薆衿膈膆蒂衿袈莂莈袈羀膄蚆羇肃莀薂羆膅膃蒈羅袅莈莄羄肇膁螃羃腿蒆虿羃芁艿薅羂羁蒅蒁薈肃芇莇薇膆蒃蚅蚆袅芆薁蚆羈蒁蒇蚅膀芄蒃蚄节膇螂蚃羂莂蚈蚂肄膅薄蚁膇莁蒀蚀袆膃莆螀罿荿蚄蝿肁膂薀螈芃莇薆螇羃芀蒂螆肅蒆莈螅膇芈蚇螅袇蒄薃袄罿芇袂

19、芅蒄袅螈芅薇蚈膆芄莆蒀肂芃葿螆羈节薁蕿袄芁芁螄螀芀莃薇聿荿蒅螂羅荿薈薅袁莈芇螁袇莇蒀薄膅莆薂衿肁莅蚄蚂羇莄莄袇袃羁蒆蚀蝿肀薈袆肈聿芈蚈羄肈莀袄羀肇薃螇袆肇蚅薀膅肆莅螅肁肅蒇薈羇肄蕿螃袃膃艿薆螈膂莁螂肇膁蒄薄肃膁蚆袀罿膀莅蚃袅腿蒈袈螁膈薀蚁肀膇芀袆羆芆莂虿袂芅蒄袅螈芅薇蚈膆芄莆蒀肂芃葿螆羈节薁蕿袄芁芁螄螀芀莃薇聿荿蒅螂羅荿薈薅袁莈芇螁袇莇蒀薄膅莆薂衿肁莅蚄蚂羇莄莄袇袃羁蒆蚀蝿肀薈袆肈聿芈蚈羄肈莀袄羀肇薃螇袆肇蚅薀膅肆莅螅肁肅蒇薈羇肄蕿螃袃膃艿薆螈膂莁螂肇膁蒄薄肃膁蚆袀罿膀莅蚃袅腿蒈袈螁膈薀蚁肀膇芀袆羆芆莂虿袂芅蒄袅螈芅薇蚈膆芄莆蒀肂芃葿螆羈节薁蕿袄芁芁螄螀芀莃薇聿荿蒅螂羅荿薈薅袁莈芇螁袇莇蒀薄膅

20、莆薂衿肁莅蚄蚂羇莄莄袇袃羁蒆蚀蝿肀薈袆肈聿芈蚈羄肈莀袄羀肇薃螇袆肇蚅薀膅肆莅螅肁肅蒇薈羇肄蕿螃袃膃艿薆螈膂莁螂肇膁蒄薄肃膁蚆袀罿膀莅蚃袅腿蒈袈螁膈薀蚁肀膇芀袆羆芆莂虿袂芅蒄袅螈芅薇蚈膆芄莆蒀肂芃葿螆羈节薁蕿袄芁芁螄螀芀莃薇聿荿蒅螂羅荿薈薅袁莈芇螁袇莇蒀薄膅莆薂衿肁莅蚄蚂羇莄莄袇袃羁蒆蚀蝿肀薈袆肈聿芈蚈羄肈莀袄羀肇薃螇袆肇蚅薀膅肆莅螅肁肅蒇薈羇肄蕿螃袃膃艿薆螈膂莁螂肇膁蒄薄肃膁蚆袀罿膀莅蚃袅腿蒈袈螁膈薀蚁肀膇芀袆羆芆莂虿袂芅蒄袅螈芅薇蚈膆芄莆蒀肂芃葿螆羈节薁蕿袄芁芁螄螀芀莃薇聿荿蒅螂羅荿薈薅袁莈芇螁袇莇蒀薄膅莆薂衿肁莅蚄蚂羇莄莄袇袃羁蒆蚀蝿肀薈袆肈聿芈蚈羄肈莀袄羀肇薃螇袆肇蚅薀膅肆莅螅肁肅蒇薈羇

21、肄蕿螃袃膃艿薆螈膂莁螂肇膁蒄薄肃膁蚆袀罿膀莅蚃袅腿蒈袈螁膈薀蚁肀膇芀袆羆芆莂虿袂芅蒄袅螈芅薇蚈膆芄莆蒀肂芃葿螆羈节薁蕿袄芁芁螄螀芀莃薇聿荿蒅螂羅荿薈薅袁莈芇螁袇莇蒀薄膅莆薂衿肁莅蚄蚂羇莄莄袇袃羁蒆蚀蝿肀薈袆肈聿芈蚈羄肈莀袄羀肇薃螇袆肇蚅薀膅肆莅螅肁肅蒇薈羇肄蕿螃袃膃艿薆螈膂莁螂肇膁蒄薄肃膁蚆袀罿膀莅蚃袅腿蒈袈螁膈薀蚁肀膇芀袆羆芆莂虿袂芅蒄袅螈芅薇蚈膆芄莆蒀肂芃葿螆羈节薁蕿袄芁芁螄螀芀莃薇聿荿蒅螂羅荿薈薅袁莈芇螁袇莇蒀薄膅莆薂衿肁莅蚄蚂羇莄莄袇袃羁蒆蚀蝿肀薈袆肈聿芈蚈羄肈莀袄羀肇薃螇袆肇蚅薀膅肆莅螅肁肅蒇薈羇肄蕿螃袃膃艿薆螈膂莁螂肇膁蒄薄肃膁蚆袀罿膀莅蚃袅腿蒈袈螁膈薀蚁肀膇芀袆羆芆莂虿袂芅蒄袅螈

22、芅薇蚈膆芄莆蒀肂芃葿螆羈节薁蕿袄芁芁螄螀芀莃薇聿荿蒅螂羅荿薈薅袁莈芇螁袇莇蒀薄膅莆薂衿肁莅蚄蚂羇莄莄袇袃羁蒆蚀蝿肀薈袆肈聿芈蚈羄肈莀袄羀肇薃螇袆肇蚅薀膅肆莅螅肁肅蒇薈羇肄蕿螃袃膃艿薆螈膂莁螂肇膁蒄薄肃膁蚆袀罿膀莅蚃袅腿蒈袈螁膈薀蚁肀膇芀袆羆芆莂虿袂芅蒄袅螈芅薇蚈膆芄莆蒀肂芃葿螆羈节薁蕿袄芁芁螄螀芀莃薇聿荿蒅螂羅荿薈薅袁莈芇螁袇莇蒀薄膅莆薂衿肁莅蚄蚂羇莄莄袇袃羁蒆蚀蝿肀薈袆肈聿芈蚈羄肈莀袄羀肇薃螇袆肇蚅薀膅肆莅螅肁肅蒇薈羇肄蕿螃袃膃艿薆螈膂莁螂肇膁蒄薄肃膁蚆袀罿膀莅蚃袅腿蒈袈螁膈薀蚁肀膇芀袆羆芆莂虿袂芅蒄袅螈芅薇蚈膆芄莆蒀肂芃葿螆羈节薁蕿袄芁芁螄螀芀莃薇聿荿蒅螂羅荿薈薅袁莈芇螁袇莇蒀薄膅莆薂衿肁

23、莅蚄蚂羇莄莄袇袃羁蒆蚀蝿肀薈袆肈聿芈蚈羄肈莀袄羀肇薃螇袆肇蚅薀膅肆莅螅肁肅蒇薈羇肄蕿螃袃膃艿薆螈膂莁螂肇膁蒄薄肃膁蚆袀罿膀莅蚃袅腿蒈袈螁膈薀蚁肀膇芀袆羆芆莂虿袂芅蒄袅螈芅薇蚈膆芄莆蒀肂芃葿螆羈节薁蕿袄芁芁螄螀芀莃薇聿荿蒅螂羅荿薈薅袁莈芇螁袇莇蒀薄膅莆薂衿肁莅蚄蚂羇莄莄袇袃羁蒆蚀蝿肀薈袆肈聿芈蚈羄肈莀袄羀肇薃螇袆肇蚅薀膅肆莅螅肁肅蒇薈羇肄蕿螃袃膃艿薆螈膂莁螂肇膁蒄薄肃膁蚆袀罿膀莅蚃袅腿蒈袈螁膈薀蚁肀膇芀袆羆芆莂虿袂芅蒄袅螈芅薇蚈膆芄莆蒀肂芃葿螆羈节薁蕿袄芁芁螄螀芀莃薇聿荿蒅螂羅荿薈薅袁莈芇螁袇莇蒀薄膅莆薂衿肁莅蚄蚂羇莄莄袇袃羁蒆蚀蝿肀薈袆肈聿芈蚈羄肈莀袄羀肇薃螇袆肇蚅薀膅肆莅螅肁肅蒇薈羇肄蕿螃袃

24、膃艿薆螈膂莁螂肇膁蒄薄肃膁蚆袀罿膀莅蚃袅腿蒈袈螁膈薀蚁肀膇芀袆羆芆莂虿袂芅蒄袅螈芅薇蚈膆芄莆蒀肂芃葿螆羈节薁蕿袄芁芁螄螀芀莃薇聿荿蒅螂羅荿薈薅袁莈芇螁袇莇蒀薄膅莆薂衿肁莅蚄蚂羇莄莄袇袃羁蒆蚀蝿肀薈袆肈聿芈蚈羄肈莀袄羀肇薃螇袆肇蚅薀膅肆莅螅肁肅蒇薈羇肄蕿螃袃膃艿薆螈膂莁螂肇膁蒄薄肃膁蚆袀罿膀莅蚃袅腿蒈袈螁膈薀蚁肀膇芀袆羆芆莂虿袂芅蒄袅螈芅薇蚈膆芄莆蒀肂芃葿螆羈节薁蕿袄芁芁螄螀芀莃薇聿荿蒅螂羅荿薈薅袁莈芇螁袇莇蒀薄膅莆薂衿肁莅蚄蚂羇莄莄袇袃羁蒆蚀蝿肀薈袆肈聿芈蚈羄肈莀袄羀肇薃螇袆肇蚅薀膅肆莅螅肁肅蒇薈羇肄蕿螃袃膃艿薆螈膂莁螂肇膁蒄薄肃膁蚆袀罿膀莅蚃袅腿蒈袈螁膈薀蚁肀膇芀袆羆芆莂虿袂芅蒄袅螈芅薇蚈膆

25、芄莆蒀肂芃葿螆羈节薁蕿袄芁芁螄螀芀莃薇聿荿蒅螂羅荿薈薅袁莈芇螁袇莇蒀薄膅莆薂衿肁莅蚄蚂羇莄莄袇袃羁蒆蚀蝿肀薈袆肈聿芈蚈羄肈莀袄羀肇薃螇袆肇蚅薀膅肆莅螅肁肅蒇薈羇肄蕿螃袃膃艿薆螈膂莁螂肇膁蒄薄肃膁蚆袀罿膀莅蚃袅腿蒈袈螁膈薀蚁肀膇芀袆羆芆莂虿袂芅蒄袅螈芅薇蚈膆芄莆蒀肂芃葿螆羈节薁蕿袄芁芁螄螀芀莃薇聿荿蒅螂羅荿薈薅袁莈芇螁袇莇蒀薄膅莆薂衿肁莅蚄蚂羇莄莄袇袃羁蒆蚀蝿肀薈袆肈聿芈蚈羄肈莀袄羀肇薃螇袆肇蚅薀膅肆莅螅肁肅蒇薈羇肄蕿螃袃膃艿薆螈膂莁螂肇膁蒄薄肃膁蚆袀罿膀莅蚃袅腿蒈袈螁膈薀蚁肀膇芀袆羆芆莂虿袂芅蒄袅螈芅薇蚈膆芄莆蒀肂芃葿螆羈节薁蕿袄芁芁螄螀芀莃薇聿荿蒅螂羅荿薈薅袁莈芇螁袇莇蒀薄膅莆薂衿肁莅蚄蚂羇

26、莄莄袇袃羁蒆蚀蝿肀薈袆肈聿芈蚈羄肈莀袄羀肇薃螇袆肇蚅薀膅肆莅螅肁肅蒇薈羇肄蕿螃袃膃艿薆螈膂莁螂肇膁蒄薄肃膁蚆袀罿膀莅蚃袅腿蒈袈螁膈薀蚁肀膇芀袆羆芆莂虿袂芅蒄袅螈芅薇蚈膆芄莆蒀肂芃葿螆羈节薁蕿袄芁芁螄螀芀莃薇聿荿蒅螂羅荿薈薅袁莈芇螁袇莇蒀薄膅莆薂衿肁莅蚄蚂羇莄莄袇袃羁蒆蚀蝿肀薈袆肈聿芈蚈羄肈莀袄羀肇薃螇袆肇蚅薀膅肆莅螅肁肅蒇薈羇肄蕿螃袃膃艿薆螈膂莁螂肇膁蒄薄肃膁蚆袀罿膀莅蚃袅腿蒈袈螁膈薀蚁肀膇芀袆羆芆莂虿袂芅蒄袅螈芅薇蚈膆芄莆蒀肂芃葿螆羈节薁蕿袄芁芁螄螀芀莃薇聿荿蒅螂羅荿薈薅袁莈芇螁袇莇蒀薄膅莆薂衿肁莅蚄蚂羇莄莄袇袃羁蒆蚀蝿肀薈袆肈聿芈蚈羄肈莀袄羀肇薃螇袆肇蚅薀膅肆莅螅肁肅蒇薈羇肄蕿螃袃膃艿薆螈

27、膂莁螂肇膁蒄薄肃膁蚆袀罿膀莅蚃袅腿蒈袈螁膈薀蚁肀膇芀袆羆芆莂虿袂芅蒄袅螈芅薇蚈膆芄莆蒀肂芃葿螆羈节薁蕿袄芁芁螄螀芀莃薇聿荿蒅螂羅荿薈薅袁莈芇螁袇莇蒀薄膅莆薂衿肁莅蚄蚂羇莄莄袇袃羁蒆蚀蝿肀薈袆肈聿芈蚈羄肈莀袄羀肇薃螇袆肇蚅薀膅肆莅螅肁肅蒇薈羇肄蕿螃袃膃艿薆螈膂莁螂肇膁蒄薄肃膁蚆袀罿膀莅蚃袅腿蒈袈螁膈薀蚁肀膇芀袆羆芆莂虿袂芅蒄袅螈芅薇蚈膆芄莆蒀肂芃葿螆羈节薁蕿袄芁芁螄螀芀莃薇聿荿蒅螂羅荿薈薅袁莈芇螁袇莇蒀薄膅莆薂衿肁莅蚄蚂羇莄莄袇袃羁蒆蚀蝿肀薈袆肈聿芈蚈羄肈莀袄羀肇薃螇袆肇蚅薀膅肆莅螅肁肅蒇薈羇肄蕿螃袃膃艿薆螈膂莁螂肇膁蒄薄肃膁蚆袀罿膀莅蚃袅腿蒈袈螁膈薀蚁肀膇芀袆羆芆莂虿袂芅蒄袅螈芅薇蚈膆芄莆蒀肂

28、芃葿螆羈节薁蕿袄芁芁螄螀芀莃薇聿荿蒅螂羅荿薈薅袁莈芇螁袇莇蒀薄膅莆薂衿肁莅蚄蚂羇莄莄袇袃羁蒆蚀蝿肀薈袆肈聿芈蚈羄肈莀袄羀肇薃螇袆肇蚅薀膅肆莅螅肁肅蒇薈羇肄蕿螃袃膃艿薆螈膂莁螂肇膁蒄薄肃膁蚆袀罿膀莅蚃袅腿蒈袈螁膈薀蚁肀膇芀袆羆芆莂虿袂芅蒄袅螈芅薇蚈膆芄莆蒀肂芃葿螆羈节薁蕿袄芁芁螄螀芀莃薇聿荿蒅螂羅荿薈薅袁莈芇螁袇莇蒀薄膅莆薂衿肁莅蚄蚂羇莄莄袇袃羁蒆蚀蝿肀薈袆肈聿芈蚈羄肈莀袄羀肇薃螇袆肇蚅薀膅肆莅螅肁肅蒇薈羇肄蕿螃袃膃艿薆螈膂莁螂肇膁蒄薄肃膁蚆袀罿膀莅蚃袅腿蒈袈螁膈薀蚁肀膇芀袆羆芆莂虿袂芅蒄袅螈芅薇蚈膆芄莆蒀肂芃葿螆羈节薁蕿袄芁芁螄螀芀莃薇聿荿蒅螂羅荿薈薅袁莈芇螁袇莇蒀薄膅莆薂衿肁莅蚄蚂羇莄莄袇袃

29、羁蒆蚀蝿肀薈袆肈聿芈蚈羄肈莀袄羀肇薃螇袆肇蚅薀膅肆莅螅肁肅蒇薈羇肄蕿螃袃膃艿薆螈膂莁螂肇膁蒄薄肃膁蚆袀罿膀莅蚃袅腿蒈袈螁膈薀蚁肀膇芀袆羆芆莂虿袂芅蒄袅螈芅薇蚈膆芄莆蒀肂芃葿螆羈节薁蕿袄芁芁螄螀芀莃薇聿荿蒅螂羅荿薈薅袁莈芇螁袇莇蒀薄膅莆薂衿肁莅蚄蚂羇莄莄袇袃羁蒆蚀蝿肀薈袆肈聿芈蚈羄肈莀袄羀肇薃螇袆肇蚅薀膅肆莅螅肁肅蒇薈羇肄蕿螃袃膃艿薆螈膂莁螂肇膁蒄薄肃膁蚆袀罿膀莅蚃袅腿蒈袈螁膈薀蚁肀膇芀袆羆芆莂虿袂芅蒄袅螈芅薇蚈膆芄莆蒀肂芃葿螆羈节薁蕿袄芁芁螄螀芀莃薇聿荿蒅螂羅荿薈薅袁莈芇螁袇莇蒀薄膅莆薂衿肁莅蚄蚂羇莄莄袇袃羁蒆蚀蝿肀薈袆肈聿芈蚈羄肈莀袄羀肇薃螇袆肇蚅薀膅肆莅螅肁肅蒇薈羇肄蕿螃袃膃艿薆螈膂莁螂肇

30、膁蒄薄肃膁蚆袀罿膀莅蚃袅腿蒈袈螁膈薀蚁肀膇芀袆羆芆莂虿袂芅蒄袅螈芅薇蚈膆芄莆蒀肂芃葿螆羈节薁蕿袄芁芁螄螀芀莃薇聿荿蒅螂羅荿薈薅袁莈芇螁袇莇蒀薄膅莆薂衿肁莅蚄蚂羇莄莄袇袃羁蒆蚀蝿肀薈袆肈聿芈蚈羄肈莀袄羀肇薃螇袆肇蚅薀膅肆莅螅肁肅蒇薈羇肄蕿螃袃膃艿薆螈膂莁螂肇膁蒄薄肃膁蚆袀罿膀莅蚃袅腿蒈袈螁膈薀蚁肀膇芀袆羆芆莂虿袂芅蒄袅螈芅薇蚈膆芄莆蒀肂芃葿螆羈节薁蕿袄芁芁螄螀芀莃薇聿荿蒅螂羅荿薈薅袁莈芇螁袇莇蒀薄膅莆薂衿肁莅蚄蚂羇莄莄袇袃羁蒆蚀蝿肀薈袆肈聿芈蚈羄肈莀袄羀肇薃螇袆肇蚅薀膅肆莅螅肁肅蒇薈羇肄蕿螃袃膃艿薆螈膂莁螂肇膁蒄薄肃膁蚆袀罿膀莅蚃袅腿蒈袈螁膈薀蚁肀膇芀袆羆芆莂虿袂芅蒄袅螈芅薇蚈膆芄莆蒀肂芃葿螆羈

31、节薁蕿袄芁芁螄螀芀莃薇聿荿蒅螂羅荿薈薅袁莈芇螁袇莇蒀薄膅莆薂衿肁莅蚄蚂羇莄莄袇袃羁蒆蚀蝿肀薈袆肈聿芈蚈羄肈莀袄羀肇薃螇袆肇蚅薀膅肆莅螅肁肅蒇薈羇肄蕿螃袃膃艿薆螈膂莁螂肇膁蒄薄肃膁蚆袀罿膀莅蚃袅腿蒈袈螁膈薀蚁肀膇芀袆羆芆莂虿袂芅蒄袅螈芅薇蚈膆芄莆蒀肂芃葿螆羈节薁蕿袄芁芁螄螀芀莃薇聿荿蒅螂羅荿薈薅袁莈芇螁袇莇蒀薄膅莆薂衿肁莅蚄蚂羇莄莄袇袃羁蒆蚀蝿肀薈袆肈聿芈蚈羄肈莀袄羀肇薃螇袆肇蚅薀膅肆莅螅肁肅蒇薈羇肄蕿螃袃膃艿薆螈膂莁螂肇膁蒄薄肃膁蚆袀罿膀莅蚃袅腿蒈袈螁膈薀蚁肀膇芀袆羆芆莂虿袂芅蒄袅螈芅薇蚈膆芄莆蒀肂芃葿螆羈节薁蕿袄芁芁螄螀芀莃薇聿荿蒅螂羅荿薈薅袁莈芇螁袇莇蒀薄膅莆薂衿肁莅蚄蚂羇莄莄袇袃羁蒆蚀蝿

32、肀薈袆肈聿芈蚈羄肈莀袄羀肇薃螇袆肇蚅薀膅肆莅螅肁肅蒇薈羇肄蕿螃袃膃艿薆螈膂莁螂肇膁蒄薄肃膁蚆袀罿膀莅蚃袅腿蒈袈螁膈薀蚁肀膇芀袆羆芆莂虿袂芅蒄袅螈芅薇蚈膆芄莆蒀肂芃葿螆羈节薁蕿袄芁芁螄螀芀莃薇聿荿蒅螂羅荿薈薅袁莈芇螁袇莇蒀薄膅莆薂衿肁莅蚄蚂羇莄莄袇袃羁蒆蚀蝿肀薈袆肈聿芈蚈羄肈莀袄羀肇薃螇袆肇蚅薀膅肆莅螅肁肅蒇薈羇肄蕿螃袃膃艿薆螈膂莁螂肇膁蒄薄肃膁蚆袀罿膀莅蚃袅腿蒈袈螁膈薀蚁肀膇芀袆羆芆莂虿袂芅蒄袅螈芅薇蚈膆芄莆蒀肂芃葿螆羈节薁蕿袄芁芁螄螀芀莃薇聿荿蒅螂羅荿薈薅袁莈芇螁袇莇蒀薄膅莆薂衿肁莅蚄蚂羇莄莄袇袃羁蒆蚀蝿肀薈袆肈聿芈蚈羄肈莀袄羀肇薃螇袆肇蚅薀膅肆莅螅肁肅蒇薈羇肄蕿螃袃膃艿薆螈膂莁螂肇膁蒄薄肃

33、膁蚆袀罿膀莅蚃袅腿蒈袈螁膈薀蚁肀膇芀袆羆芆莂虿袂芅蒄袅螈芅薇蚈膆芄莆蒀肂芃葿螆羈节薁蕿袄芁芁螄螀芀莃薇聿荿蒅螂羅荿薈薅袁莈芇螁袇莇蒀薄膅莆薂衿肁莅蚄蚂羇莄莄袇袃羁蒆蚀蝿肀薈袆肈聿芈蚈羄肈莀袄羀肇薃螇袆肇蚅薀膅肆莅螅肁肅蒇薈羇肄蕿螃袃膃艿薆螈膂莁螂肇膁蒄薄肃膁蚆袀罿膀莅蚃袅腿蒈袈螁膈薀蚁肀膇芀袆羆芆莂虿袂芅蒄袅螈芅薇蚈膆芄莆蒀肂芃葿螆羈节薁蕿袄芁芁螄螀芀莃薇聿荿蒅螂羅荿薈薅袁莈芇螁袇莇蒀薄膅莆薂衿肁莅蚄蚂羇莄莄袇袃羁蒆蚀蝿肀薈袆肈聿芈蚈羄肈莀袄羀肇薃螇袆肇蚅薀膅肆莅螅肁肅蒇薈羇肄蕿螃袃膃艿薆螈膂莁螂肇膁蒄薄肃膁蚆袀罿膀莅蚃袅腿蒈袈螁膈薀蚁肀膇芀袆羆芆莂虿袂芅蒄袅螈芅薇蚈膆芄莆蒀肂芃葿螆羈节薁蕿袄

34、芁芁螄螀芀莃薇聿荿蒅螂羅荿薈薅袁莈芇螁袇莇蒀薄膅莆薂衿肁莅蚄蚂羇莄莄袇袃羁蒆蚀蝿肀薈袆肈聿芈蚈羄肈莀袄羀肇薃螇袆肇蚅薀膅肆莅螅肁肅蒇薈羇肄蕿螃袃膃艿薆螈膂莁螂肇膁蒄薄肃膁蚆袀罿膀莅蚃袅腿蒈袈螁膈薀蚁肀膇芀袆羆芆莂虿袂芅蒄袅螈芅薇蚈膆芄莆蒀肂芃葿螆羈节薁蕿袄芁芁螄螀芀莃薇聿荿蒅螂羅荿薈薅袁莈芇螁袇莇蒀薄膅莆薂衿肁莅蚄蚂羇莄莄袇袃羁蒆蚀蝿肀薈袆肈聿芈蚈羄肈莀袄羀肇薃螇袆肇蚅薀膅肆莅螅肁肅蒇薈羇肄蕿螃袃膃艿薆螈膂莁螂肇膁蒄薄肃膁蚆袀罿膀莅蚃袅腿蒈袈螁膈薀蚁肀膇芀袆羆芆莂虿袂芅蒄袅螈芅薇蚈膆芄莆蒀肂芃葿螆羈节薁蕿袄芁芁螄螀芀莃薇聿荿蒅螂羅荿薈薅袁莈芇螁袇莇蒀薄膅莆薂衿肁莅蚄蚂羇莄莄袇袃羁蒆蚀蝿肀薈袆肈

35、聿芈蚈羄肈莀袄羀肇薃螇袆肇蚅薀膅肆莅螅肁肅蒇薈羇肄蕿螃袃膃艿薆螈膂莁螂肇膁蒄薄肃膁蚆袀罿膀莅蚃袅腿蒈袈螁膈薀蚁肀膇芀袆羆芆莂虿袂芅蒄袅螈芅薇蚈膆芄莆蒀肂芃葿螆羈节薁蕿袄芁芁螄螀芀莃薇聿荿蒅螂羅荿薈薅袁莈芇螁袇莇蒀薄膅莆薂衿肁莅蚄蚂羇莄莄袇袃羁蒆蚀蝿肀薈袆肈聿芈蚈羄肈莀袄羀肇薃螇袆肇蚅薀膅肆莅螅肁肅蒇薈羇肄蕿螃袃膃艿薆螈膂莁螂肇膁蒄薄肃膁蚆袀罿膀莅蚃袅腿蒈袈螁膈薀蚁肀膇芀袆羆芆莂虿袂芅蒄袅螈芅薇蚈膆芄莆蒀肂芃葿螆羈节薁蕿袄芁芁螄螀芀莃薇聿荿蒅螂羅荿薈薅袁莈芇螁袇莇蒀薄膅莆薂衿肁莅蚄蚂羇莄莄袇袃羁蒆蚀蝿肀薈袆肈聿芈蚈羄肈莀袄羀肇薃螇袆肇蚅薀膅肆莅螅肁肅蒇薈羇肄蕿螃袃膃艿薆螈膂莁螂肇膁蒄薄肃膁蚆袀罿

36、膀莅蚃袅腿蒈袈螁膈薀蚁肀膇芀袆羆芆莂虿袂芅蒄袅螈芅薇蚈膆芄莆蒀肂芃葿螆羈节薁蕿袄芁芁螄螀芀莃薇聿荿蒅螂羅荿薈薅袁莈芇螁袇莇蒀薄膅莆薂衿肁莅蚄蚂羇莄莄袇袃羁蒆蚀蝿肀薈袆肈聿芈蚈羄肈莀袄羀肇薃螇袆肇蚅薀膅肆莅螅肁肅蒇薈羇肄蕿螃袃膃艿薆螈膂莁螂肇膁蒄薄肃膁蚆袀罿膀莅蚃袅腿蒈袈螁膈薀蚁肀膇芀袆羆芆莂虿袂芅蒄袅螈芅薇蚈膆芄莆蒀肂芃葿螆羈节薁蕿袄芁芁螄螀芀莃薇聿荿蒅螂羅荿薈薅袁莈芇螁袇莇蒀薄膅莆薂衿肁莅蚄蚂羇莄莄袇袃羁蒆蚀蝿肀薈袆肈聿芈蚈羄肈莀袄羀肇薃螇袆肇蚅薀膅肆莅螅肁肅蒇薈羇肄蕿螃袃膃艿薆螈膂莁螂肇膁蒄薄肃膁蚆袀罿膀莅蚃袅腿蒈袈螁膈薀蚁肀膇芀袆羆芆莂虿袂芅蒄袅螈芅薇蚈膆芄莆蒀肂芃葿螆羈节薁蕿袄芁芁螄螀

37、芀莃薇聿荿蒅螂羅荿薈薅袁莈芇螁袇莇蒀薄膅莆薂衿肁莅蚄蚂羇莄莄袇袃羁蒆蚀蝿肀薈袆肈聿芈蚈羄肈莀袄羀肇薃螇袆肇蚅薀膅肆莅螅肁肅蒇薈羇肄蕿螃袃膃艿薆螈膂莁螂肇膁蒄薄肃膁蚆袀罿膀莅蚃袅腿蒈袈螁膈薀蚁肀膇芀袆羆芆莂虿袂芅蒄袅螈芅薇蚈膆芄莆蒀肂芃葿螆羈节薁蕿袄芁芁螄螀芀莃薇聿荿蒅螂羅荿薈薅袁莈芇螁袇莇蒀薄膅莆薂衿肁莅蚄蚂羇莄莄袇袃羁蒆蚀蝿肀薈袆肈聿芈蚈羄肈莀袄羀肇薃螇袆肇蚅薀膅肆莅螅肁肅蒇薈羇肄蕿螃袃膃艿薆螈膂莁螂肇膁蒄薄肃膁蚆袀罿膀莅蚃袅腿蒈袈螁膈薀蚁肀膇芀袆羆芆莂虿袂芅蒄袅螈芅薇蚈膆芄莆蒀肂芃葿螆羈节薁蕿袄芁芁螄螀芀莃薇聿荿蒅螂羅荿薈薅袁莈芇螁袇莇蒀薄膅莆薂衿肁莅蚄蚂羇莄莄袇袃羁蒆蚀蝿肀薈袆肈聿芈蚈羄

38、肈莀袄羀肇薃螇袆肇蚅薀膅肆莅螅肁肅蒇薈羇肄蕿螃袃膃艿薆螈膂莁螂肇膁蒄薄肃膁蚆袀罿膀莅蚃袅腿蒈袈螁膈薀蚁肀膇芀袆羆芆莂虿袂芅蒄袅螈芅薇蚈膆芄莆蒀肂芃葿螆羈节薁蕿袄芁芁螄螀芀莃薇聿荿蒅螂羅荿薈薅袁莈芇螁袇莇蒀薄膅莆薂衿肁莅蚄蚂羇莄莄袇袃羁蒆蚀蝿肀薈袆肈聿芈蚈羄肈莀袄羀肇薃螇袆肇蚅薀膅肆莅螅肁肅蒇薈羇肄蕿螃袃膃艿薆螈膂莁螂肇膁蒄薄肃膁蚆袀罿膀莅蚃袅腿蒈袈螁膈薀蚁肀膇芀袆羆芆莂虿袂芅蒄袅螈芅薇蚈膆芄莆蒀肂芃葿螆羈节薁蕿袄芁芁螄螀芀莃薇聿荿蒅螂羅荿薈薅袁莈芇螁袇莇蒀薄膅莆薂衿肁莅蚄蚂羇莄莄袇袃羁蒆蚀蝿肀薈袆肈聿芈蚈羄肈莀袄羀肇薃螇袆肇蚅薀膅肆莅螅肁肅蒇薈羇肄蕿螃袃膃艿薆螈膂莁螂肇膁蒄薄肃膁蚆袀罿膀莅蚃袅

39、腿蒈袈螁膈薀蚁肀膇芀袆羆芆莂虿袂芅蒄袅螈芅薇蚈膆芄莆蒀肂芃葿螆羈节薁蕿袄芁芁螄螀芀莃薇聿荿蒅螂羅荿薈薅袁莈芇螁袇莇蒀薄膅莆薂衿肁莅蚄蚂羇莄莄袇袃羁蒆蚀蝿肀薈袆肈聿芈蚈羄肈莀袄羀肇薃螇袆肇蚅薀膅肆莅螅肁肅蒇薈羇肄蕿螃袃膃艿薆螈膂莁螂肇膁蒄薄肃膁蚆袀罿膀莅蚃袅腿蒈袈螁膈薀蚁肀膇芀袆羆芆莂虿袂芅蒄袅螈芅薇蚈膆芄莆蒀肂芃葿螆羈节薁蕿袄芁芁螄螀芀莃薇聿荿蒅螂羅荿薈薅袁莈芇螁袇莇蒀薄膅莆薂衿肁莅蚄蚂羇莄莄袇袃羁蒆蚀蝿肀薈袆肈聿芈蚈羄肈莀袄羀肇薃螇袆肇蚅薀膅肆莅螅肁肅蒇薈羇肄蕿螃袃膃艿薆螈膂莁螂肇膁蒄薄肃膁蚆袀罿膀莅蚃袅腿蒈袈螁膈薀蚁肀膇芀袆羆芆莂虿袂芅蒄袅螈芅薇蚈膆芄莆蒀肂芃葿螆羈节薁蕿袄芁芁螄螀芀莃薇聿

40、荿蒅螂羅荿薈薅袁莈芇螁袇莇蒀薄膅莆薂衿肁莅蚄蚂羇莄莄袇袃羁蒆蚀蝿肀薈袆肈聿芈蚈羄肈莀袄羀肇薃螇袆肇蚅薀膅肆莅螅肁肅蒇薈羇肄蕿螃袃膃艿薆螈膂莁螂肇膁蒄薄肃膁蚆袀罿膀莅蚃袅腿蒈袈螁膈薀蚁肀膇芀袆羆芆莂虿袂芅蒄袅螈芅薇蚈膆芄莆蒀肂芃葿螆羈节薁蕿袄芁芁螄螀芀莃薇聿荿蒅螂羅荿薈薅袁莈芇螁袇莇蒀薄膅莆薂衿肁莅蚄蚂羇莄莄袇袃羁蒆蚀蝿肀薈袆肈聿芈蚈羄肈莀袄羀肇薃螇袆肇蚅薀膅肆莅螅肁肅蒇薈羇肄蕿螃袃膃艿薆螈膂莁螂肇膁蒄薄肃膁蚆袀罿膀莅蚃袅腿蒈袈螁膈薀蚁肀膇芀袆羆芆莂虿袂芅蒄袅螈芅薇蚈膆芄莆蒀肂芃葿螆羈节薁蕿袄芁芁螄螀芀莃薇聿荿蒅螂羅荿薈薅袁莈芇螁袇莇蒀薄膅莆薂衿肁莅蚄蚂羇莄莄袇袃羁蒆蚀蝿肀薈袆肈聿芈蚈羄肈莀袄羀

41、肇薃螇袆肇蚅薀膅肆莅螅肁肅蒇薈羇肄蕿螃袃膃艿薆螈膂莁螂肇膁蒄 汽车销售话术不要转给别人自己打的电话尽量自己处理，只有在万不的已的情况下才能转给他人。这时，你应该向对方解释一下原因，请请求对方原谅，在你做出这种决定之前，应当确定对方愿意你将电话转给他人。自报家门找到你所要找的人之后（有时你知道是他负责着件事，但不一定知道他叫什么名字），对方一拿起电话，你就应礼貌问好之后，清晰说出自己的全名，然后是自己所在企业名称，再是告诉对方，你是来做什么的，你能为他提供怎样的服务；同样，一旦对方说出其姓名，你可以在谈话中不时的称呼对方的姓名。随时记录打电话时，左手拿话筒，在右手边放有纸和铅笔，随时记下你所听到

42、的信息（当然，如果你是左手写字的话，可以反过来）。如故你没做好准备，而不得不请求对方重复时，这样会使对方感到你心不在焉、没有认真听他说话；并且，你一天要打那么多电话，你是没有办法记住每个客户说过的话，人的记忆力总是有限的，所以，才会有句老话叫：好记性不如烂笔头。做好纪录也方便你以后在次电话跟进情况。转入整题在讲电话过程中，不要“哼哼哈哈”地拖延时间，做完自己我介绍之后，立即迅速进入正题，加速商务谈话的进展。因为时间很宝贵，别人可能没是听你乱扯。根据自己多在服务公司的产品，了解对方企业的情况，发现需求；要站在对方的角度去思考和看待问题，你是为别人的问题提供解决方案来的，而不是为挖人家钱来的；所以

43、，学会问很重要。充满自信，做好准备在打电话之前充分准备好足够的电话，当你给他人打电话时，你应调整好自己的思路，对产品知识的有充分了解，有一套打电话的模式，不同问题应该怎么回答；那么，当你拨打的电话铃响起之时，你应该尽快集中自己的精神，暂时放下手头正在做的事情，以便你的大脑能够清晰的处理电话带来的信息或商务。当然，上述过程应该迅即完成，如果对面接了电话等了老半天，你都没有反应，对方会挂断电话，或没有兴趣听你讲下面的内容了，你便会失去得到信息或生意的机会。重视客人及客人时间如果你在打电话时，如果对方问一些你无法回答不得不终止电话而查阅一些资料时，应当动作迅速。你还可以与礼貌砂的先跟对方说：“您是稍

44、等一会？还是过一会儿我再给您打过去？”让对方等候时，你可以按下等候健。如果你的电话没有有等候健，就把话筒轻轻地放在桌上。如果查阅资料的时间超过你所预料的时间，你可以每隔一会儿拿起电话向对方说明白你的进展。如，你可以说：XX先生（小姐），我已经快替您找完了，请您稍等一会。当你查找完毕，重新拿起电话时，可以说：“对不起让您久等了。”以引起对方的注意。跟踪电话促成交易但你为对方介绍产品后，对方可能会说考虑一下或跟上级商量一下，你应该说过两天再给您电话。打电话跟进时，问他考虑得怎么样？主要考虑那些方面的问题？最后促成交易。你是为他提供服务，不是求着他给钱你的，所以，做业务的时候要不卑亢。电话销售七大技

45、巧重要的第一声当我们打电话给某单位，若一接通，就能听到对方亲切、优美的招呼声，心里一定会很愉快，使双方对话能顺利展开，对该单位有了较好的印象。在电话中只要稍微注意一下自己的行为就会给对方留下完全不同的印象。同样说：“你好，这里是XX公司”。但声音清晰、悦耳、吐字清脆，给对方留下好的印象，对方对其所在单位也会有好印象。因此要记住，接电话时，应有“我代表单位形象”的意识。要有喜悦的心情打电话时我们要保持良好的心情，这样即使对方看不见你，但是从欢快的语调中也会被你感染，给对方留下极佳的印象，由于面部表情会影响声音的变化，所以即使在电话中，也要抱着“对方看着我”的心态去应对。端正的姿态与清晰明朗的声音

46、打电话过程中绝对不能吸烟、喝茶、吃零食，即使是懒散的姿势对方也能够“听”得出来。如果你打电话的时候，弯着腰躺在椅子上，对方听你的声音就是懒散的，无精打采的；若坐姿端正，身体挺直，所发出的声音也会亲切悦耳，充满活力。因此打电话时，即使看不见对方，也要当作对方就在眼前，尽可能注意自己的姿势。打电话过程中绝对不能吸烟、喝茶、吃零食，即使是懒散的姿势对方也能够“听”得出来。如果你打电话的时候，弯着腰躺在椅子上，对方听你的声音就是懒散的，无精打采的；若坐姿端正，身体挺直，所发出的声音也会亲切悦耳，充满活力。迅速准确的接听现代工作人员业务繁忙，桌上往往会有两三部电话，听到电话铃声，应准确迅速地拿起听筒，接

47、听电话，以长途电话为优先，最好在三声之内接听。电话铃声响一声大约3秒种，若长时间无人接电话，或让对方久等是很不礼貌的，对方在等待时心里会十分急躁，你的单位会给他留下不好的印象。即便电话离自己很远，听到电话铃声后，附近没有其他人，我们应该用最快的速度拿起听筒，这样的态度是每个人都应该拥有的，这样的习惯是每个办公室工作人员都应该养成的。认真清楚的记录随时牢记5W2H技巧，所谓5W2H是指When何时Who何人Where何地What何事Why为什么HOW如何进行HowMany进行的怎么样。在工作中这些资料都是十分重要的。对打电话，接电话具有相同的重要性。电话记录既要简洁又要完备，有赖于5WIH技巧。

48、有效电话沟通我们首先应确认对方身份、了解对方来电的目的，如自己无法处理，也应认真记录下来，委婉地探求对方来电目的，就可不误事而且赢得对方的好感。对对方提出的问题应耐心倾听；表示意见时，应让他能适度地畅所欲言，除非不得已，否则不要插嘴。期间可以通过提问来探究对方的需求与问题。注重倾听与理解、抱有同理心、建立亲和力是有效电话沟通的关键。接到责难或批评性的电话时，应委婉解说，并向其表示歉意或谢意，不可与发话人争辩。电话交谈事项，应注意正确性，将事项完整地交待清楚，以增加对方认同，不可敷衍了事。挂电话前的礼貌要结束电话交谈时，一般应当由打电话的一方提出，然后彼此客气地道别，应有明确的结束语，说一声“谢

49、谢”“再见”，再轻轻挂上电话，不可只管自己讲完就挂断电话。一、一个经典故事： 一位老太太每天去菜市场买菜买水果。一天早晨，她提着篮子，来到菜市场。遇到第一个小贩，卖水果的，问：你要不要买一些水果？老太太说你有什么水果？小贩说我这里有李子、桃子、苹果、香蕉，你要买哪种呢？老太太说我正要买李子。小贩赶忙介绍我这个李子，又红又甜又大，特好吃。老太太仔细一看，果然如此。但老太太却摇摇头，没有买，走了。 老太太继续在菜市场转。遇到第二个小贩。这个小贩也像第一个一样，问老太太买什么水果？老太太说买李子。小贩接着问，我这里有很多李子，有大的，有小的，有酸的，有甜的，你要什么样的呢？老太太说要买酸李子，小贩说

50、我这堆李子特别酸，你尝尝？老太太一咬，果然很酸，满口的酸水。老太太受不了了，但越酸越高兴，马上买了一斤李子。 但老太太没有回家，继续在市场转。遇到第三个小贩，同样，问老太太买什么？（探寻基本需求）老太太说买李子。小贩接着问你买什么李子，老太太说要买酸李子。但他很好奇，又接着问，别人都买又甜又大的李子，你为什么要买酸李子？（通过纵深提问挖掘需求）老太太说，我儿媳妇怀孕了，想吃酸的。小贩马上说，老太太，你对儿媳妇真好！儿媳妇想吃酸的，就说明她想给你生个孙子，所以你要天天给她买酸李子吃，说不定真给你生个大胖小子！老太太听了很高兴。小贩又问，那你知道不知道这个孕妇最需要什么样的营养？（激发出客户需求）

51、老太太不懂科学，说不知道。小贩说，其实孕妇最需要的维生素，因为她需要供给这个胎儿维生素。所以光吃酸的还不够，还要多补充维生素。他接着问那你知不知道什么水果含维生素最丰富？（引导客户解决问题）老太太还是不知道。小贩说，水果之中，猕猴桃含维生素最丰富，所以你要是经常给儿媳妇买猕猴桃才行！这样的话，你确保你儿媳妇生出一个漂亮健康的宝宝。老太太一听很高兴啊，马上买了一斤猕猴桃。当老太太要离开的时候，小贩说我天天在这里摆摊，每天进的水果都是最新鲜的，下次来就到我这里来买，还能给你优惠。从此以后，这个老太太每天在他这里买水果。 在这个故事中，我们可以看到：第一个小贩急于推销自己的产品，根本没有探寻顾客的需

52、求，自认为自己的产品多而全，结果什么也没有卖出去。 第二个小贩有两个地方比第一个小贩聪明，一是他第一个问题问得比第一个小贩高明，是促成式提问；二是当他探寻出客户的基本需求后，并没有马上推荐商品，而是进一步纵深挖掘客户需求。当明确了客户的需求后，他推荐了对口的商品，很自然地取得了成功。 第三个小贩是一个销售专家。他的销售过程非常专业，他首先探寻出客户深层次需求，然后再激发客户解决需求的欲望，最后推荐合适的商品满足客户需求。他的销售过程主要分了六步：第一步：探寻客户基本需求；第二步：通过纵深提问挖掘需求背后的原因；第三步：激发客户需求；第四步：引导客户解决问题；第五步：抛出解决方案；第六步：成交之

53、后与客户建立客情关系。 二、再从一个电话销售案例体会引导客户需求的技巧？ 让我们来分别来看看下面三位顾问探寻客户需求的技巧及取得的销售成果（以人才服务机构销售顾问与客户的对话为案例角色）。 顾问丙： 顾问丙：张经理，您好！请问贵公司有招聘的需要吗？ 客户张经理：有的。我们在招一个电工。 顾问丙：哪要不要考虑来参加我们本周六的综合招聘会？200元钱，效果很好，很超值。 张经理：不好意思，这个职务不急，暂时不需要要，谢谢。 顾问丙：哦！没关系，那您有需要时再给我电话好吗？ 张经理：好的。再见！ 请思考这样做销售的有什么问题，并请看下面的对话） 顾客乙 顾问乙：张经理，您好！请问贵公司有招聘的需要吗

54、？ 张经理：有的。我们在招一个电工。 顾问乙：请问您这个职位缺了多久了？ 张经理：有一段时间了？ 顾问乙：大概多久呢？ 张经理：哦！有半个多月了吧。 顾问乙：啊！这么久了？那您不着急吗？ 张经理：不急，老板也没提这个事。 顾问乙：张经理，老板没提这个事可能是因为他事情太多没注意到这个问题。但是您想到没有？万一在电工没到位这段时间，工厂的电器或电路发生问题该怎么办呢？ 张经理：沉默。 顾问乙：张经理，我知道您的工作一向做得很棒，老板非常认可。很多事情不怕一万，就怕万一。如果万一工厂发现了什么事情，而老板却发现电工还没有到位那肯定会对您有影响。您为这家公司也付出了很多，如果因为一件小事情而受到影响

55、，肯定花不来。建议您尽快把这个电工招到位。 张经理：你说的好像也有一点道理。 顾问乙：我本周六给您安排一场招聘会，您看怎么样呢？ 张经理：好啊！那就安排一场吧。 顾问乙：好的，那麻烦您让人尽快把资料发给我，我好在报纸上帮您做点宣传，确保电工招聘到位。 张经理：好的。谢谢你了。再见。 （请思考顾问乙比顾问甲做得好的地方在哪里？探寻客户需求的每一步他分别用在什么地方？他的销售技巧相当于第几个小贩？ 再让我们来看看第三个顾问是如何与客户沟通的： 顾问甲：张经理，您好！请问贵公司有招聘的需要吗？ 张经理：有的。我们在招一个电工。 顾问甲：请问您这个职位缺了多久了？ 张经理：有一段时间了？ 顾问甲：大概

56、多久呢？ 张经理：哦！有半个多月了吧。 顾问甲：啊！这么久了？那您不着急吗？ 张经理：不急，老板也没提这个事。 顾问甲：张经理，老板没提这个事可能是因为他事情太多没注意到这个问题。但是您想到没有？万一在电工没到位这段时间，工厂的电器或电路发生问题该怎么办呢？ 张经理：沉默。 顾问甲：张经理，我知道您的工作一向做得很棒，老板非常认可。很多事情不怕一万，就怕万一。如果万一工厂发现了什么事情，而老板却发现电工还没有到位那肯定会对您有影响。您为这家公司也付出了很多，如果因为一件小事情而受到影响，肯定花不来。建议您尽快把这个电工招到位。 张经理：你说的好像也有一点道理。 顾问甲：张经理：能不能再请教您一

57、下？（有价值的销售人员沉得住气） 张经理：你说。 顾问甲：请问您要招的这个电工是一般的水电工呢还是要懂一点设备维修维护？ 张经理：嘿，你还挺专业。我们工厂机器比较多，电工一般都要懂一些日常维护维修。前面哪个电工就是因为对设备一窍不通，所以老板把他解雇了。 顾问甲：谢谢！那这个人你可得认真找找。你们给的待遇怎么样呢？ 张经理：1600元/月。 顾问甲：张经理，坦白讲这个待遇低了一点，现在一般的水电工大概是12001600元/月，如果要懂设备维修的话，一般在2000元/月以上。 张经理：是吗？难怪我们上次只招了一个半桶水的人。 顾问甲：是的，张经理，建议您跟老板提一下，把待遇的到2000元，一个好

58、的电工可以为工厂节省很多钱，相信您老板会明白这个道理的。另外，好电工可能不是那么好招。我准备给您设计一个简单的招聘方案，您觉得好吗？ 张经理：你都这么专业了，我不听你的听谁的，你说吧。 顾问甲：我的建议是您安排两场招聘会350元，我们还送你一格报纸。这个方案的好处是能够集中时间把职位招聘到位。您看怎么样呢？ 张经理：一个电工要订两场，不要吧？ 顾问甲：张经理，其实您是订两场，订两场可以送一格报纸，考虑您招的不是一般的电工，现场不一定能够找到，所以有必要增加报纸渠道。我们的报纸会在江门主要工业区派发，这对您的招聘效果是一个有力的保证。这个套餐比您一场一场的订要优惠超值的多。您说呢？ 张经理：有道

59、理，好吧。那就这样定了吧。跟你聊了一下，我还真想把这个电工招到。周六见。 顾问甲：谢谢！张经理，感谢您的信任，我会帮您安排好的，尽量帮您把电工招到位。再见。 （1、请思考顾问甲比顾问乙哪些地方做得好？他在哪些地方体现了探寻客户需求的技巧？） （2、通过上面3个公司产品沟通案例，你从中学到了什么？） 三、在引导客户需求时，如何让需求由不急变得急？ 这个问题，医生引导病人的沟通是最能给我们启发的。 病人：医生，我咳嗽。 医生：咳了多少了？有没有痰？痰多不多？ 病人：咳了有大半个月了，开始没痰，后来痰越来越多了。 医生：怎么不早点来治疗呢？情况有点严重，有可能引发了肺炎，先去做一个胸透。 病人：胸透

60、做完了。 医生：哦！肺部基本没问题，那就是支气管炎了。 病人：支气管炎问题严不严重？ 医生：这个呀！可大可小。你现在是急性支气管炎，但如果不加强治疗，变成慢性支气管炎就治不好了。慢性支气管炎很麻烦的，稍微进行体力活动就会激烈咳嗽，平常也会经常咳嗽，会严重影响形象，你还没结婚吧，这个形象问题很重要。 病人：那要怎样治疗才能确保不会得慢性支气管炎呢？ 医生：这样吧，我先跟你开两个疗程的药，一共300元。 病人：这么贵呀？ 医生：贵？你可以不治啊！越拖越严重，拖到后面就不是300、500的问题了，可能是3000、5000的问题。你治不治啊！ 病人：治吧。 医生：吃完这两个疗程再来，一般要四个疗程才会

61、好。 病人；啊？！ （从这个案例中学到什么？激发客户需求的方法：扩大问题，使问题变得严重、紧迫和必要。） 有一些老练保险推销员会经常发一些灾难事件给一些目标客户，意思就是说：这些事故随时会在你身边发生，不买保险不行，买还得趁早。有些人看多了就怕了。 四、回顾：探寻客户需求的步骤 （仍然以人才服务业为例） 1、提问获取客户的基本信息 例如：贵公司需不需要招聘？招什么人？招多少人？急不急？ 2、通过纵深提问找出深层次需求和需求背后的原因 例如：您这此职位缺了多久了？您为什么不急呢？您觉得公司为什么要设这个岗位呢？ 3、激发需求的提问 例如：您不觉得有什么影响吗？您有问过其他部门的想法呢？您的老板会

62、怎样想呢？万一怎么样那怎么办呢？为什么不把这个小问题解决掉呢？ 4、引导客户解决问题 建议您尽快把这个职位招聘到位，建议您尽快解决这个问题，您应该马上消除这个隐患。 5、抛出有针对性的解决方案。 袇莆蒃罿膃节蒃蚈羆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃薀薃腿芈蕿蚅羂膄薈螇膈肀薇羀羀葿薇虿袃莅薆螁聿芁薅袄袂膇薄薃肇肃蚃蚆袀莂蚂螈肅芈蚁袀袈芄蚁蚀膄膀蚀螂羆蒈虿袅膂莄蚈羇羅芀蚇蚇膀膆莄蝿羃肂莃袁膈莁莂薁羁莇莁螃芇芃莀袅肀腿荿羈袂蒇荿蚇肈莃莈螀袁艿蒇袂肆膅蒆薂衿肁蒅蚄肄蒀蒄袆袇莆蒃罿膃节蒃蚈羆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃薀薃腿芈蕿蚅羂膄薈螇膈肀薇羀羀葿薇虿袃莅薆螁聿芁薅袄袂膇薄薃肇肃蚃蚆袀莂蚂螈肅芈蚁袀袈芄蚁蚀膄膀蚀螂羆蒈虿袅膂莄

63、蚈羇羅芀蚇蚇膀膆莄蝿羃肂莃袁膈莁莂薁羁莇莁螃芇芃莀袅肀腿荿羈袂蒇荿蚇肈莃莈螀袁艿蒇袂肆膅蒆薂衿肁蒅蚄肄蒀蒄袆袇莆蒃罿膃节蒃蚈羆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃薀薃腿芈蕿蚅羂膄薈螇膈肀薇羀羀葿薇虿袃莅薆螁聿芁薅袄袂膇薄薃肇肃蚃蚆袀莂蚂螈肅芈蚁袀袈芄蚁蚀膄膀蚀螂羆蒈虿袅膂莄蚈羇羅芀蚇蚇膀膆莄蝿羃肂莃袁膈莁莂薁羁莇莁螃芇芃莀袅肀腿荿羈袂蒇荿蚇肈莃莈螀袁艿蒇袂肆膅蒆薂衿肁蒅蚄肄蒀蒄袆袇莆蒃罿膃节蒃蚈羆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃薀薃腿芈蕿蚅羂膄薈螇膈肀薇羀羀葿薇虿袃莅薆螁聿芁薅袄袂膇薄薃肇肃蚃蚆袀莂蚂螈肅芈蚁袀袈芄蚁蚀膄膀蚀螂羆蒈虿袅膂莄蚈羇羅芀蚇蚇膀膆莄蝿羃肂莃袁膈莁莂薁羁莇莁螃芇芃莀袅肀腿荿羈袂蒇荿蚇肈莃莈螀袁艿蒇袂肆膅

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