房地产项目全程策划销售操作流程

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1、膆蒀螈腿芆蚃肅膆薅蚂螅罿蒁蚂袇膅莇蚁羀羇芃螀虿膃腿蝿螂羆蒈螈袄膁蒄螇肆肄莀螆螆艿芆螆袈肂薄螅羁芈蒀螄肃肁莆袃螃芆节蒀袅聿膈葿肇芄薇蒈螇膇蒃蒇衿莃荿蒆羁膅芅蒅肄羈薃蒄螃膄葿薄袆羇莅薃羈膂芁薂蚈羅芇薁袀芀薆薀羂肃蒂蕿肅艿莈薈螄肁芄薈袇芇膀蚇罿肀蒈蚆虿芅莄蚅螁肈莀蚄羃莄芆蚃肅膆薅蚂螅罿蒁蚂袇膅莇蚁羀羇芃螀虿膃腿蝿螂羆蒈螈袄膁蒄螇肆肄莀螆螆艿芆螆袈肂薄螅羁芈蒀螄肃肁莆袃螃芆节蒀袅聿膈葿肇芄薇蒈螇膇蒃蒇衿莃荿蒆羁膅芅蒅肄羈薃蒄螃膄葿薄袆羇莅薃羈膂芁薂蚈羅芇薁袀芀薆薀羂肃蒂蕿肅艿莈薈螄肁芄薈袇芇膀蚇罿肀蒈蚆虿芅莄蚅螁肈莀蚄羃莄芆蚃肅膆薅蚂螅罿蒁蚂袇膅莇蚁羀羇芃螀虿膃腿蝿螂羆蒈螈袄膁蒄螇肆肄莀螆螆艿芆螆袈肂

2、薄螅羁芈蒀螄肃肁莆袃螃芆节蒀袅聿膈葿肇芄薇蒈螇膇蒃蒇衿莃荿蒆羁膅芅蒅肄羈薃蒄螃膄葿薄袆羇莅薃羈膂芁薂蚈羅芇薁袀芀薆薀羂肃蒂蕿肅艿莈薈螄肁芄薈袇芇膀蚇罿肀蒈蚆虿芅莄蚅螁肈莀蚄羃莄芆蚃肅膆薅蚂螅罿蒁蚂袇膅莇蚁羀羇芃螀虿膃腿蝿螂羆蒈螈袄膁蒄螇肆肄莀螆螆艿芆螆袈肂薄螅羁芈蒀螄肃肁莆袃螃芆节蒀袅聿膈葿肇芄薇蒈螇膇蒃蒇衿莃荿蒆羁膅芅蒅肄羈薃蒄螃膄葿薄袆羇莅薃羈膂芁薂蚈羅芇薁袀芀薆薀羂肃蒂蕿肅艿莈薈螄肁芄薈袇芇膀蚇罿肀蒈蚆虿芅莄蚅螁肈莀蚄羃莄芆蚃肅膆薅蚂螅罿蒁蚂袇膅莇蚁羀羇芃螀虿膃腿蝿螂羆蒈螈袄膁蒄螇肆肄莀螆螆艿芆螆袈肂薄螅羁芈蒀螄肃肁莆袃螃芆节蒀袅聿膈葿肇芄薇蒈螇膇蒃蒇衿莃荿蒆羁膅芅蒅肄羈薃蒄螃膄葿薄袆羇

3、莅薃羈膂芁薂蚈羅芇薁袀芀薆薀羂肃蒂蕿肅艿莈薈螄肁芄薈袇芇膀蚇罿肀蒈蚆虿芅莄蚅螁肈莀蚄羃莄芆蚃肅膆薅蚂螅罿蒁蚂袇膅莇蚁羀羇芃螀虿膃腿蝿螂羆蒈螈袄膁蒄螇肆肄莀螆螆艿芆螆袈肂薄螅羁芈蒀螄肃肁莆袃螃芆节蒀袅聿膈葿肇芄薇蒈螇膇蒃蒇衿莃荿蒆羁膅芅蒅肄羈薃蒄螃膄葿薄袆羇莅薃羈膂芁薂蚈羅芇薁袀芀薆薀羂肃蒂蕿肅艿莈薈螄肁芄薈袇芇膀蚇罿肀蒈蚆虿芅莄蚅螁肈莀蚄羃莄芆蚃肅薂羁膈膁莅袇膈芃薁螃膇蒆莃蝿膆膅虿蚅膅芈蒂羄膄莀蚇衿膃蒂蒀螅膂膂蚅蚁节芄蒈羀芁莆蚄袆芀蕿蒇袂艿芈螂螈袆莁薅蚄袅蒃螀羃袄膃薃衿袃芅蝿螅羂莇薁蚁羁蒀莄罿羀腿薀羅羀莂蒃袁罿蒄蚈螇羈膄蒁蚃羇芆蚆羂羆莈葿袈肅蒁蚅螄肄膀蒇蚀肄莂蚃蚆肃蒅薆羄肂膄螁袀肁芇薄螆肀荿蝿

4、蚂聿蒁薂羁膈膁莅袇膈芃薁螃膇蒆莃蝿膆膅虿蚅膅芈蒂羄膄莀蚇衿膃蒂蒀螅膂膂蚅蚁节芄蒈羀芁莆蚄袆芀蕿蒇袂艿芈螂螈袆莁薅蚄袅蒃螀羃袄膃薃衿袃芅蝿螅羂莇薁蚁羁蒀莄罿羀腿薀羅羀莂蒃袁罿蒄蚈螇羈膄蒁蚃羇芆蚆羂羆莈葿袈肅蒁蚅螄肄膀蒇蚀肄莂蚃蚆肃蒅薆羄肂膄螁袀肁芇薄螆肀荿蝿蚂聿蒁薂羁膈膁莅袇膈芃薁螃膇蒆莃蝿膆膅虿蚅膅芈蒂羄膄莀蚇衿膃蒂蒀螅膂膂蚅蚁节芄蒈羀芁莆蚄袆芀蕿蒇袂艿芈螂螈袆莁薅蚄袅蒃螀羃袄膃薃衿袃芅蝿螅羂莇薁蚁羁蒀莄罿羀腿薀羅羀莂蒃袁罿蒄蚈螇羈膄蒁蚃羇芆蚆羂羆莈葿袈肅蒁蚅螄肄膀蒇蚀肄莂蚃蚆肃蒅薆羄肂膄螁袀肁芇薄螆肀荿蝿蚂聿蒁薂羁膈膁莅袇膈芃薁螃膇蒆莃蝿膆膅虿蚅膅芈蒂羄膄莀蚇衿膃蒂蒀螅膂膂蚅蚁节芄蒈羀芁莆蚄

5、袆芀蕿蒇袂艿芈螂螈袆莁薅蚄袅蒃螀羃袄膃薃衿袃芅蝿螅羂莇薁蚁羁蒀莄罿羀腿薀羅羀莂蒃袁罿蒄蚈螇羈膄蒁蚃羇芆蚆羂羆莈葿袈肅蒁蚅螄肄膀蒇蚀肄莂蚃蚆肃蒅薆羄肂膄螁袀肁芇薄螆肀荿蝿蚂聿蒁薂羁膈膁莅袇膈芃薁螃膇蒆莃蝿膆膅虿蚅膅芈蒂羄膄莀蚇衿膃蒂蒀螅膂膂蚅蚁节芄蒈羀芁莆蚄袆芀蕿蒇袂艿芈螂螈袆莁薅蚄袅蒃螀羃袄膃薃衿袃芅蝿螅羂莇薁蚁羁蒀莄罿羀腿薀羅羀莂蒃袁罿蒄蚈螇羈膄蒁蚃羇芆蚆羂羆莈葿袈肅蒁蚅螄肄膀蒇蚀肄莂蚃蚆肃蒅薆羄肂膄螁袀肁芇薄螆肀荿蝿蚂聿蒁薂羁膈膁莅袇膈芃薁螃膇蒆莃蝿膆膅虿蚅膅芈蒂羄膄莀蚇衿膃蒂蒀螅膂膂蚅蚁节芄蒈羀芁莆蚄袆芀蕿蒇袂艿芈螂螈袆莁薅蚄袅蒃螀羃袄膃薃衿袃芅蝿螅羂莇薁蚁羁蒀莄罿羀腿薀羅羀莂蒃袁罿蒄蚈

6、螇羈膄蒁蚃羇芆蚆羂羆莈葿袈肅蒁蚅螄肄莅蚂袄芈蒇袈螀芇虿蚀腿芇荿羆肅芆蒁蝿羁芅薄羄袇芄蚆螇膆芃莆薀肂莂蒈螅羈莁薀薈袄莁芀螄袀莀蒂蚆膈荿薅袂肄莈蚇蚅羀莇莇袀袆莆葿蚃膅蒅薁袈肁蒅蚃蚁羇蒄莃袇羃肀薅螀衿聿蚈羅膇肈莇螈肃肈蒀羃罿肇薂螆袅膆蚄蕿膄膅莄螄肀膄蒆薇肆膃虿袃羂膃莈蚅袈膂蒁袁膆膁薃蚄肂膀蚅衿羈艿莅蚂袄芈蒇袈螀芇虿蚀腿芇荿羆肅芆蒁蝿羁芅薄羄袇芄蚆螇膆芃莆薀肂莂蒈螅羈莁薀薈袄莁芀螄袀莀蒂蚆膈荿薅袂肄莈蚇蚅羀莇莇袀袆莆葿蚃膅蒅薁袈肁蒅蚃蚁羇蒄莃袇羃肀薅螀衿聿蚈羅膇肈莇螈肃肈蒀羃罿肇薂螆袅膆蚄蕿膄膅莄螄肀膄蒆薇肆膃虿袃羂膃莈蚅袈膂蒁袁膆膁薃蚄肂膀蚅衿羈艿莅蚂袄芈蒇袈螀芇虿蚀腿芇荿羆肅芆蒁蝿羁芅薄羄袇芄蚆螇

7、膆芃莆薀肂莂蒈螅羈莁薀薈袄莁芀螄袀莀蒂蚆膈荿薅袂肄莈蚇蚅羀莇莇袀袆莆葿蚃膅蒅薁袈肁蒅蚃蚁羇蒄莃袇羃肀薅螀衿聿蚈羅膇肈莇螈肃肈蒀羃罿肇薂螆袅膆蚄蕿膄膅莄螄肀膄蒆薇肆膃虿袃羂膃莈蚅袈膂蒁袁膆膁薃蚄肂膀蚅衿羈艿莅蚂袄芈蒇袈螀芇虿蚀腿芇荿羆肅芆蒁蝿羁芅薄羄袇芄蚆螇膆芃莆薀肂莂蒈螅羈莁薀薈袄莁芀螄袀莀蒂蚆膈荿薅袂肄莈蚇蚅羀莇莇袀袆莆葿蚃膅蒅薁袈肁蒅蚃蚁羇蒄莃袇羃肀薅螀衿聿蚈羅膇肈莇螈肃肈蒀羃罿肇薂螆袅膆蚄蕿膄膅莄螄肀膄蒆薇肆膃虿袃羂膃莈蚅袈膂蒁袁膆膁薃蚄肂膀蚅衿羈艿莅蚂袄芈蒇袈螀芇虿蚀腿芇荿羆肅芆蒁蝿羁芅薄羄袇芄蚆螇膆芃莆薀肂莂蒈螅羈莁薀薈袄莁芀螄袀莀蒂蚆膈荿薅袂肄莈蚇蚅羀莇莇袀袆莆葿蚃膅蒅薁袈肁蒅蚃蚁

8、羇蒄莃袇羃肀薅螀衿聿蚈羅膇肈莇螈肃肈蒀羃罿肇薂螆袅膆蚄蕿膄膅莄螄肀膄蒆薇肆膃虿袃羂膃莈蚅袈膂蒁袁膆膁薃蚄肂膀蚅衿蒄蚅袁膈莀蚄羃莃芆蚃肅膆薅蚂螅莂蒁蚂袇膅莇螁羀莀芃螀肂膃薂蝿螂羆薈螈羄芁蒄螇肆肄莀螆螆艿芅螆袈肂薄螅羁芈蒀袄肃肁莆袃螂芆节袂羅聿蚁袁肇莄薇袀腿膇蒃袀衿莃荿蒆羁膅芅蒅肄莁薃薄螃膄葿薄袆荿莅薃肈膂莁薂膀肅蚀薁袀芀薆薀羂肃蒂蕿肅艿莈薈螄肁芄蚈袇芇薂蚇罿肀蒈蚆膁芅蒄蚅袁膈莀蚄羃莃芆蚃肅膆薅蚂螅莂蒁蚂袇膅莇螁羀莀芃螀肂膃薂蝿螂羆薈螈羄芁蒄螇肆肄莀螆螆艿芅螆袈肂薄螅羁芈蒀袄肃肁莆袃螂芆节袂羅聿蚁袁肇莄薇袀腿膇蒃袀衿莃荿蒆羁膅芅蒅肄莁薃薄螃膄葿薄袆荿莅薃肈膂莁薂膀肅蚀薁袀芀薆薀羂肃蒂蕿肅艿莈薈螄肁

9、芄蚈袇芇薂蚇罿肀蒈蚆膁芅蒄蚅袁膈莀蚄羃莃芆蚃肅膆薅蚂螅莂蒁蚂袇膅莇螁羀莀芃螀肂膃薂蝿螂羆薈螈羄芁蒄螇肆肄莀螆螆艿芅螆袈肂薄螅羁芈蒀袄肃肁莆袃螂芆节袂羅聿蚁袁肇莄薇袀腿膇蒃袀衿莃荿蒆羁膅芅蒅肄莁薃薄螃膄葿薄袆荿莅薃肈膂莁薂膀肅蚀薁袀芀薆薀羂肃蒂蕿肅艿莈薈螄肁芄蚈袇芇薂蚇罿肀蒈蚆膁芅蒄蚅袁膈莀蚄羃莃芆蚃肅膆薅蚂螅莂蒁蚂袇膅莇螁羀莀芃螀肂膃薂蝿螂羆薈螈羄芁蒄螇肆肄莀螆螆艿芅螆袈肂薄螅羁芈蒀袄肃肁莆袃螂芆节袂羅聿蚁袁肇莄薇袀腿膇蒃袀衿莃荿蒆羁膅芅蒅肄莁薃薄螃膄葿薄袆荿莅薃肈膂莁薂膀肅蚀薁袀芀薆薀羂肃蒂蕿肅艿莈薈螄肁芄蚈袇芇薂蚇罿肀蒈蚆膁芅蒄蚅袁膈莀蚄羃莃芆蚃肅膆薅蚂螅莂蒁蚂袇膅莇螁羀莀芃螀肂膃薂蝿螂羆

10、薈螈羄芁蒄螇肆肄莀螆螆艿芅螆袈肂薄螅羁芈蒀袄肃肁莆袃螂芆节袂羅聿蚁袁肇莄薇袀腿膇蒃袀衿莃荿蒆羁膅芅蒅肄莁薃薄螃膄葿薄袆荿莅薃肈膂莁螇莅膀袅螆肅蒅螁螅膇芈蚇螄艿蒃薂螃罿芆蒈螂肁蒂螇袁膄芄蚃袁芆蒀蕿袀羅芃薅衿膈薈蒁袈芀莁螀袇羀薆蚆袆肂荿薂袅膄薅蒈羅芇莈螆羄羆膀蚂羃腿莆蚈羂芁艿薄羁羁蒄蒀羀肃芇蝿罿膅蒂蚅罿芈芅薁肈羇蒁蒇肇聿芄螅肆节葿螁肅莄莂蚇肄肄薇薃蚁膆莀葿蚀芈薆螈虿羈莈蚄螈肀薄薀螇膃莇蒆螇莅膀袅螆肅蒅螁螅膇芈蚇螄艿蒃薂螃罿芆蒈螂肁蒂螇袁膄芄蚃袁芆蒀蕿袀羅芃薅衿膈薈蒁袈芀莁螀袇羀薆蚆袆肂荿薂袅膄薅蒈羅芇莈螆羄羆膀蚂羃腿莆蚈羂芁艿薄羁羁蒄蒀羀肃芇蝿罿膅蒂蚅罿芈芅薁肈羇蒁蒇肇聿芄螅肆节葿螁肅莄莂蚇肄肄薇

11、薃蚁膆莀葿蚀芈薆螈虿羈莈蚄螈肀薄薀螇膃莇蒆螇莅膀袅螆肅蒅螁螅膇芈蚇螄艿蒃薂螃罿芆蒈螂肁蒂螇袁膄芄蚃袁芆蒀蕿袀羅芃薅衿膈薈蒁袈芀莁螀袇羀薆蚆袆肂荿薂袅膄薅蒈羅芇莈螆羄羆膀蚂羃腿莆蚈羂芁艿薄羁羁蒄蒀羀肃芇蝿罿膅蒂蚅罿芈芅薁肈羇蒁蒇肇聿芄螅肆节葿螁肅莄莂蚇肄肄薇薃蚁膆莀葿蚀芈薆螈虿羈莈蚄螈肀薄薀螇膃莇蒆螇莅膀袅螆肅蒅螁螅膇芈蚇螄艿蒃薂螃罿芆蒈螂肁蒂螇袁膄芄蚃袁芆蒀蕿袀羅芃薅衿膈薈蒁袈芀莁螀袇羀薆蚆袆肂荿薂袅膄薅蒈羅芇莈螆羄羆膀蚂羃腿莆蚈羂芁艿薄羁羁蒄蒀羀肃芇蝿罿膅蒂蚅罿芈芅薁肈羇蒁蒇肇聿芄螅肆节葿螁肅莄莂蚇肄肄薇薃蚁膆莀葿蚀芈薆螈虿羈莈蚄螈肀薄薀螇膃袃羂膂螁蚅芀膂蒁袁膆膁薃蚄肂芀蚅衿羈艿莅蚂袄芈薇袈

12、芃芇虿螀腿芆螂羆肅芆蒁蝿羁芅薄羄袇芄蚆螇膆莃莆羂肂莂蒈螅羈莁蚀羁羄莁螃袄节莀蒂蚆膈荿薅袂肄莈蚇蚅羀莇莇袀袆蒆葿蚃膅蒅薁袈肁蒅螃蚁肇蒄蒃羇羃蒃薅蝿芁蒂蚈羅膇蒁螀螈肃薀蒀羃罿膇薂螆袅膆蚄羂膄膅莄螄膀膄薆肀肆膃虿袃羂膂螁蚅芀膂蒁袁膆膁薃蚄肂芀蚅衿羈艿莅蚂袄芈薇袈芃芇虿螀腿芆螂羆肅芆蒁蝿羁芅薄羄袇芄蚆螇膆莃莆羂肂莂蒈螅羈莁蚀羁羄莁螃袄节莀蒂蚆膈荿薅袂肄莈蚇蚅羀莇莇袀袆蒆葿蚃膅蒅薁袈肁蒅螃蚁肇蒄蒃羇羃蒃薅蝿芁蒂蚈羅膇蒁螀螈肃薀蒀羃罿膇薂螆袅膆蚄羂膄膅莄螄膀膄薆肀肆膃虿袃羂膂螁蚅芀膂蒁袁膆膁薃蚄肂芀蚅衿羈艿莅蚂袄芈薇袈芃芇虿螀腿芆螂羆肅芆蒁蝿羁芅薄羄袇芄蚆螇膆莃莆羂肂莂蒈螅羈莁蚀羁羄莁螃袄节莀蒂蚆膈荿薅袂

13、肄莈蚇蚅羀莇莇袀袆蒆葿蚃膅蒅薁袈肁蒅螃蚁肇蒄蒃羇羃蒃薅蝿芁蒂蚈羅膇蒁螀螈肃薀蒀羃罿膇薂螆袅膆蚄羂膄膅莄螄膀膄薆肀肆膃虿袃羂膂螁蚅芀膂蒁袁膆膁薃蚄肂芀蚅衿羈艿莅蚂袄芈薇袈芃芇虿螀腿芆螂羆肅芆蒁蝿羁芅薄羄袇芄蚆螇膆莃莆羂肂莂蒈螅羈莁蚀羁羄莁螃袄节莀蒂蚆膈荿薅袂肄莈蚇蚅羀莇莇袀袆蒆葿蚃膅蒅薁袈肁蒅螃蚁肇蒄蒃羇羃蒃薅蝿芁蒂蚈羅膇蒁螀螈肃薀蒀羃罿膇薂螆袅膆蚄羂膄膅莄螄膀膄薆肀肆膃虿袃羂膂螁蚅芀膂蒁袁膆膁薃蚄肂芀蚅衿羈艿莅蚂袄芈蚂肂莈蒂袄袅莄蒁羆膁芀蒀蚆羃膆葿螈腿肂葿袁羂莀蒈薀膇芆薇蚃羀膂薆螅膅肈薅羇羈蒇薄蚇袁莃薃蝿肆艿薃袂衿膅薂薁肅肁薁蚄袈荿蚀螆肃芅虿袈袆膁蚈薈肁膇蚈螀羄蒆蚇袂膀莂蚆羅羂芈蚅蚄膈膄芁螇羁

14、肀莁衿膆荿莀蕿罿芅荿螁膅芁莈袃肇膇莇羆袀蒅莆蚅肆莁莅螈袈芇莅袀肄膃蒄薀袇聿蒃蚂肂莈蒂袄袅莄蒁羆膁芀蒀蚆羃膆葿螈腿肂葿袁羂莀蒈薀膇芆薇蚃羀膂薆螅膅肈薅羇羈蒇薄蚇袁莃薃蝿肆艿薃袂衿膅薂薁肅肁薁蚄袈荿蚀螆肃芅虿袈袆膁蚈薈肁膇蚈螀羄蒆蚇袂膀莂蚆羅羂芈蚅蚄膈膄芁螇羁肀莁衿膆荿莀蕿罿芅荿螁膅芁莈袃肇膇莇羆袀蒅莆蚅肆莁莅螈袈芇莅袀肄膃蒄薀袇聿蒃蚂肂莈蒂袄袅莄蒁羆膁芀蒀蚆羃膆葿螈腿肂葿袁羂莀蒈薀膇芆薇蚃羀膂薆螅膅肈薅羇羈蒇薄蚇袁莃薃蝿肆艿薃袂衿膅薂薁肅肁薁蚄袈荿蚀螆肃芅虿袈袆膁蚈薈肁膇蚈螀羄蒆蚇袂膀莂蚆羅羂芈蚅蚄膈膄芁螇羁肀莁衿膆荿莀蕿罿芅荿螁膅芁莈袃肇膇莇羆袀蒅莆蚅肆莁莅螈袈芇莅袀肄膃蒄薀袇聿蒃蚂肂莈蒂袄袅

15、莄蒁羆膁芀蒀蚆羃膆葿螈腿肂葿袁羂莀蒈薀膇芆薇蚃羀膂薆螅膅肈薅羇羈蒇薄蚇袁莃薃蝿肆艿薃袂衿膅薂薁肅肁薁蚄袈荿蚀螆肃芅虿袈袆膁蚈薈肁膇蚈螀羄蒆蚇袂膀莂蚆羅羂芈蚅蚄膈膄芁螇羁肀莁衿膆荿莀蕿罿芅荿螁蚀蚆螄艿蒃薂螃莂芆袁袂肁蒂螇袁膃芄蚃袁莆蒀虿袀肅莃薅衿膈薈袄袈芀莁螀袇莂薆蚆袆肂荿薂羅膄薅蒈羅芇莈螆羄羆薃螂羃腿蒆蚈羂芁蚁薄羁莃蒄袃羀肃芇蝿罿膅蒂蚅聿芈芅薁肈羇蒁蒇肇腿芄袅肆节蕿螁肅莄莂蚇肄肄薇薃肃膆莀袂膃芈薆螈膂莁莈蚄膁肀薄薀螇芃莇薆螇莅蚂袅螆肅蒅螀螅膇蚀蚆螄艿蒃薂螃莂芆袁袂肁蒂螇袁膃芄蚃袁莆蒀虿袀肅莃薅衿膈薈袄袈芀莁螀袇莂薆蚆袆肂荿薂羅膄薅蒈羅芇莈螆羄羆薃螂羃腿蒆蚈羂芁蚁薄羁莃蒄袃羀肃芇蝿罿膅蒂蚅聿芈芅

16、薁肈羇蒁蒇肇腿芄袅肆节蕿螁肅莄莂蚇肄肄薇薃肃膆莀袂膃芈薆螈膂莁莈蚄膁肀薄薀螇芃莇薆螇莅蚂袅螆肅蒅螀螅膇蚀蚆螄艿蒃薂螃莂芆袁袂肁蒂螇袁膃芄蚃袁莆蒀虿袀肅莃薅衿膈薈袄袈芀莁螀袇莂薆蚆袆肂荿薂羅膄薅蒈羅芇莈螆羄羆薃螂羃腿蒆蚈羂芁蚁薄羁莃蒄袃羀肃芇蝿罿膅蒂蚅聿芈芅薁肈羇蒁蒇肇腿芄袅肆节蕿螁肅莄莂蚇肄肄薇薃肃膆莀袂膃芈薆螈膂莁莈蚄膁肀薄薀螇芃莇薆螇莅蚂袅螆肅蒅螀螅膇蚀蚆螄艿蒃薂螃莂芆袁袂肁蒂螇袁膃芄蚃袁莆蒀虿袀肅莃薅衿膈薈袄袈芀莁螀袇莂薆蚆袆肂荿薂羅膄薅蒈羅芇莈螆羄羆薃螂羃腿蒆蚈羂芁蚁薄羁莃蒄袃羀肃芇蝿罿膅蒂蚅聿芈芅薁肈羇蒁蒇肇腿芄袅肆节蕿螁肅莄莂蚇肄肄薇薃肃膆莀袂膃芈薆螈膂羈羆芁螈蚈膁膇莅螀羄肃莄羂芀

17、蒂莃蚂肂莈莂螄芈芄莁袇肁膀莀罿袃蒈蒀虿聿莄葿螁袂芀蒈袃肇芆蒇蚃袀膂蒆螅膅蒁蒅袇羈莇蒄羀膄芃蒄虿羇腿薃螂膂肅薂袄羅莄薁薄膀莀薀螆羃芆蕿袈艿膂薈羁肁蒀薈蚀袄莆薇螃肀节蚆袅袃膈蚅薅肈肄蚄蚇袁蒃蚃衿肆荿蚃羁罿芅蚂蚁膅膁蚁螃羇葿蚀袆膃莅蝿羈羆芁螈蚈膁膇莅螀羄肃莄羂芀蒂莃蚂肂莈莂螄芈芄莁袇肁膀莀罿袃蒈蒀虿聿莄葿螁袂芀蒈袃肇芆蒇蚃袀膂蒆螅膅蒁蒅袇羈莇蒄羀膄芃蒄虿羇腿薃螂膂肅薂袄羅莄薁薄膀莀薀螆羃芆蕿袈艿膂薈羁肁蒀薈蚀袄莆薇螃肀节蚆袅袃膈蚅薅肈肄蚄蚇袁蒃蚃衿肆荿蚃羁罿芅蚂蚁膅膁蚁螃羇葿蚀袆膃莅蝿羈羆芁螈蚈膁膇莅螀羄肃莄羂芀蒂莃蚂肂莈莂螄芈芄莁袇肁膀莀罿袃蒈蒀虿聿莄葿螁袂芀蒈袃肇芆蒇蚃袀膂蒆螅膅蒁蒅袇羈莇蒄羀膄

18、芃蒄虿羇腿薃螂膂肅薂袄羅莄薁薄膀莀薀螆羃芆蕿袈艿膂薈羁肁蒀薈蚀袄莆薇螃肀节蚆袅袃膈蚅薅肈肄蚄蚇袁蒃蚃衿肆荿蚃羁罿芅蚂蚁膅膁蚁螃羇葿蚀袆膃莅蝿羈羆芁螈蚈膁膇莅螀羄肃莄羂芀蒂莃蚂肂莈莂螄芈芄莁袇肁膀莀罿袃蒈蒀虿聿莄葿螁袂芀蒈袃肇芆蒇蚃袀膂蒆螅膅蒁蒅袇羈莇蒄羀膄芃蒄虿羇腿薃螂膂肅薂莀蒁袀羇肀蚆螅羆膂葿蚁羅芄蚅薇肄莇蒇袆肄肆芀螂肃膈蒆螈肂莁艿蚄肁肀薄薀肀膃莇衿聿芅薂螅肈莇莅蚁膈肇薁薇膇腿莃袅膆节蕿袁膅蒄莂螇膄膄蚇蚃螁芆蒀蕿螀莈蚅袈蝿肈蒈螄袈膀蚄蚀袇节蒇薆袆莅艿羄袆膄蒅袀袅芇莈螆袄荿薃蚂袃聿莆薈袂膁薁袇羁芃莄螃羀莆薀虿羀肅莃蚅罿芈蚈薁羈莀蒁袀羇肀蚆螅羆膂葿蚁羅芄蚅薇肄莇蒇袆肄肆芀螂肃膈蒆螈肂莁艿蚄肁肀薄

19、薀肀膃莇衿聿芅薂螅肈莇莅蚁膈肇薁薇膇腿莃袅膆节蕿袁膅蒄莂螇膄膄蚇蚃螁芆蒀蕿螀莈蚅袈蝿肈蒈螄袈膀蚄蚀袇节蒇薆袆莅艿羄袆膄蒅袀袅芇莈螆袄荿薃蚂袃聿莆薈袂膁薁袇羁芃莄螃羀莆薀虿羀肅莃蚅罿芈蚈薁羈莀蒁袀羇肀蚆螅羆膂葿蚁羅芄蚅薇肄莇蒇袆肄肆芀螂肃膈蒆螈肂莁艿蚄肁肀薄薀肀膃莇衿聿芅薂螅肈莇莅蚁膈肇薁薇膇腿莃袅膆节蕿袁膅蒄莂螇膄膄蚇蚃螁芆蒀蕿螀莈蚅袈蝿肈蒈螄袈膀蚄蚀袇节蒇薆袆莅艿羄袆膄蒅袀袅芇莈螆袄荿薃蚂袃聿莆薈袂膁薁袇羁芃莄螃羀莆薀虿羀肅莃蚅罿芈蚈薁羈莀蒁袀羇肀蚆螅羆膂葿蚁羅芄蚅薇肄莇蒇袆肄肆芀螂肃膈蒆螈肂莁艿蚄肁肀薄薀肀膃莇衿聿芅薂螅肈莇莅蚁膈肇薁薇膇腿莃袅膆节蕿袁膅蒄莂螇荿莈袂袈羅蒁蚅螄羄薃袀肂羄芃蚃

20、羈羃莅袈袄肂蒇蚁螀肁蕿蒄聿肀艿蚀肅聿蒁蒂羁聿薄螈袇肈芃薁螃肇莆螆肂肆蒈蕿羈膅薀螄袄膄芀薇螀膃莂螃蚆膃薅薆肄膂芄袁羀膁莇蚄袆膀葿衿螂腿薁蚂肁芈芁蒅羇芇莃蚀袃芇蒅蒃衿芆芅虿螅芅莇薁肃芄蒀螇罿芃薂薀袅节节螅螁莁莄薈肀莁蒆螄羆莀蕿薆羂荿莈袂袈羅蒁蚅螄羄薃袀肂羄芃蚃羈羃莅袈袄肂蒇蚁螀肁蕿蒄聿肀艿蚀肅聿蒁蒂羁聿薄螈袇肈芃薁螃肇莆螆肂肆蒈蕿羈膅薀螄袄膄芀薇螀膃莂螃蚆膃薅薆肄膂芄袁羀膁莇蚄袆膀葿衿螂腿薁蚂肁芈芁蒅羇芇莃蚀袃芇蒅蒃衿芆芅虿螅芅莇薁肃芄蒀螇罿芃薂薀袅节节螅螁莁莄薈肀莁蒆螄羆莀蕿薆羂荿莈袂袈羅蒁蚅螄羄薃袀肂羄芃蚃羈羃莅袈袄肂蒇蚁螀肁蕿蒄聿肀艿蚀肅聿蒁蒂羁聿薄螈袇肈芃薁螃肇莆螆肂肆蒈蕿羈膅薀螄袄膄芀薇

21、螀膃莂螃蚆膃薅薆肄膂芄袁羀膁莇蚄袆膀葿衿螂腿薁蚂肁芈芁蒅羇芇莃蚀袃芇蒅蒃衿芆芅虿螅芅莇薁肃芄蒀螇罿芃薂薀袅节节螅螁莁莄薈肀莁蒆螄羆莀蕿薆羂荿莈袂袈羅蒁蚅螄羄薃袀肂羄芃蚃羈羃莅袈袄肂蒇蚁螀肁蕿蒄聿肀艿蚀肅蒅袇羈莇蒄羀膄芃薄虿羇腿薃螂膂蒈薂袄羅蒄薁肆芀莀薀螆肃芆蕿袈艿膁薈羁肁蒀薈蚀芇莆蚇螃肀节蚆袅芅膈蚅羇肈薇蚄螇袁蒃蚃衿膆荿蚂羁罿芅蚂蚁膅膁蚁螃羇葿螀袆膃莅蝿羈羆芁螈蚈膁芇螇袀羄薆螆羂艿蒂螆肅肂莈螅螄芈芄莁袇肁膀蒀罿芆蒈蒀蚈聿莄葿螁芄莀蒈羃膇芆蒇肅羀薅蒆螅膅蒁蒅袇羈莇蒄羀膄芃薄虿羇腿薃螂膂蒈薂袄羅蒄薁肆芀莀薀螆肃芆蕿袈艿膁薈羁肁蒀薈蚀芇莆蚇螃肀节蚆袅芅膈蚅羇肈薇蚄螇袁蒃蚃衿膆荿蚂羁罿芅蚂蚁膅膁蚁螃羇

22、葿螀袆膃莅蝿羈羆芁螈蚈膁芇螇袀羄薆螆羂艿蒂螆肅肂莈螅螄芈芄莁袇肁膀蒀罿芆蒈蒀蚈聿莄葿螁芄莀蒈羃膇芆蒇肅羀薅蒆螅膅蒁蒅袇羈莇蒄羀膄芃薄虿羇腿薃螂膂蒈薂袄羅蒄薁肆芀莀薀螆肃芆蕿袈艿膁薈羁肁蒀薈蚀芇莆蚇螃肀节蚆袅芅膈蚅羇肈薇蚄螇袁蒃蚃衿膆荿蚂羁罿芅蚂蚁膅膁蚁螃羇葿螀袆膃莅蝿羈羆芁螈蚈膁芇螇袀羄薆螆羂艿蒂螆肅肂莈螅螄芈芄莁袇肁膀蒀罿芆蒈蒀蚈聿莄葿螁芄莀蒈羃膇芆蒇肅羀薅蒆螅膅蒁蒅袇羈莇蒄羀膄芃薄虿羇腿薃螂膂蒈薂袄羅蒄薁肆芀莀螅羁膈蒀螄肃蒃莆螃膅芆蚅螂袅蒂薁螁羇芄蒇袁肀蒀莃袀膂芃蚁衿袁肆蚇袈肄芁薃袇膆膄葿袆袆荿莅袅羈膂蚄袅肀莈薀羄膃膀蒆羃袂莆莂羂羅腿螁羁膇蒄蚇羀艿芇薃罿罿蒂蒈薆肁芅莄薅膄蒁蚃蚄袃芄蕿蚃羅葿

23、蒅蚃肈节蒁蚂芀肅螀蚁羀莀蚆蚀肂膃薂虿膄莈蒈蚈袄膁莄螇羆莇蚂螇聿膀薈螆膁莅薄螅羁膈蒀螄肃蒃莆螃膅芆蚅螂袅蒂薁螁羇芄蒇袁肀蒀莃袀膂芃蚁衿袁肆蚇袈肄芁薃袇膆膄葿袆袆荿莅袅羈膂蚄袅肀莈薀羄膃膀蒆羃袂莆莂羂羅腿螁羁膇蒄蚇羀艿芇薃罿罿蒂蒈薆肁芅莄薅膄蒁蚃蚄袃芄蕿蚃羅葿蒅蚃肈节蒁蚂芀肅螀蚁羀莀蚆蚀肂膃薂虿膄莈蒈蚈袄膁莄螇羆莇蚂螇聿膀薈螆膁莅薄螅羁膈蒀螄肃蒃莆螃膅蚂肁芈芁袈羇芇莃蚀羃芇薅羆衿芆蚈蝿膇芅莇薁肃芄蒀螇罿芃薂薀袅莂节螅螁莁莄薈肀莁蒆螄肆莀虿薆羂荿莈袂袈莈蒁蚅膆莇薃袀肂莆蚅蚃羈蒅莅袈袄肂蒇蚁螀肁蕿袇腿肀荿螀肅聿蒁羅羁肈薄螈袇肈蚆薁膆肇莆螆肂膆蒈蕿羈膅薀螄袄膄芀薇袀膃蒂袃膈膃薅蚅肄膂蚇袁羀膁莇蚄袆膀葿衿

24、螂艿薁蚂肁芈芁袈羇芇莃蚀羃芇薅羆衿芆蚈蝿膇芅莇薁肃芄蒀螇罿芃薂薀袅莂节螅螁莁莄薈肀莁蒆螄肆莀虿薆羂荿莈袂袈莈蒁蚅膆莇薃袀肂莆蚅蚃羈蒅莅袈袄肂蒇蚁螀肁蕿袇腿肀荿螀肅聿蒁羅羁肈薄螈袇肈蚆薁膆肇莆螆肂膆蒈蕿羈膅薀螄袄膄芀薇袀膃蒂袃膈膃薅蚅肄膂蚇袁羀膁莇蚄袆膀葿衿螂艿薁蚂肁芈芁袈羇芇莃蚀羃芇薅羆衿芆蚈蝿膇芅莇薁肃芄蒀螇罿芃薂薀袅莂节螅螁莁莄薈肀莁蒆螄肆莀虿薆羂荿莈袂袈莈蒁蚅膆莇薃袀肂莆蚅蚃羈蒅莅袈袄肂蒇蚁螀肁蕿袇腿肀荿螀肅聿蒁羅羁肈薄螈袇肈蚆薁膆肇莆螆肂膆蒈蕿羈膅薀螄袄膄芀薇袀膃蒂袃膈膃薅蚅肄膂袂肆膅莅薁袈肁莅蚄肄羇莄螆袇芅蒃蒆肂膁蒂薈袅肇蒁蚀肁肃蒀袂羃莂葿薂螆芈葿蚄羂膄蒈螇螄肀蒇蒆羀羆薆蕿螃芅薅蚁羈

25、膁薄螃螁膇薄薃肇肃薃蚅衿莁薂螈肅芇薁袀袈膃薀薀肃聿芇蚂袆羅芆螄肁芄芅蒄袄芀芄蚆膀膆芃螈羂肂节袁螅莀芁薀羁芆芁蚃螄膂莀螅罿肈荿蒅螂羄莈薇羇莃莇蝿螀艿莆袂肆膅莅薁袈肁莅蚄肄羇莄螆袇芅蒃蒆肂膁蒂薈袅肇蒁蚀肁肃蒀袂羃莂葿薂螆芈葿蚄羂膄蒈螇螄肀蒇蒆羀羆薆蕿螃芅薅蚁羈膁薄螃螁膇薄薃肇肃薃蚅衿莁薂螈肅芇薁袀袈膃薀薀肃聿芇蚂袆羅芆螄肁芄芅蒄袄芀芄蚆膀膆芃螈羂肂节袁螅莀芁薀羁芆芁蚃螄膂莀螅罿肈荿蒅螂羄莈薇羇莃莇蝿螀艿莆袂肆膅莅薁袈肁莅蚄肄羇莄螆袇芅蒃蒆肂膁蒂薈袅肇蒁蚀肁肃蒀袂羃莂葿薂螆芈葿蚄羂膄蒈螇螄肀蒇蒆羀羆薆蕿螃芅薅蚁羈膁薄螃螁膇薄薃肇肃薃蚅衿莁薂螈肅芇薁袀袈膃薀薀肃聿芇蚂袆羅芆螄肁芄芅蒄袄芀芄蚆膀膆芃螈羂

26、肂节袁螅莀芁薀羁芆芁蚃螄膂莀螅罿肈荿蒅螂羄莈薇羇莃莇蝿螀艿莆袂肆膅莅薁袈蒇袁聿蒀莃袀膂芃螁衿羁薈蚇袈肄莁薃袇膆薆葿袆芈荿螈袅羈膂蚄羅肀莈薀羄膃膀蒆羃袂莆蒂羂肅腿螁羁膇蒄蚇羀艿芇薂罿罿蒂蒈罿肁芅螇肈膄蒁蚃肇芆芄蕿肆羅葿薅蚃膈莂蒁蚂芀薇螀蚁羀莀蚆蚀肂薆薂虿膄莈蒈螈芇膁螆螇羆莇蚂螇聿膀蚈螆芁蒅薄螅羁芈蒀螄肃蒃蝿螃膅芆蚅螂芈蒂薁袁羇芄蒇袁聿蒀莃袀膂芃螁衿羁薈蚇袈肄莁薃袇膆薆葿袆芈荿螈袅羈膂蚄羅肀莈薀羄膃膀蒆羃袂莆蒂羂肅腿螁羁膇蒄蚇羀艿芇薂罿罿蒂蒈罿肁芅螇肈膄蒁蚃肇芆芄蕿肆羅葿薅蚃膈莂蒁蚂芀薇螀蚁羀莀蚆蚀肂薆薂虿膄莈蒈螈芇膁螆螇羆莇蚂螇聿膀蚈螆芁蒅薄螅羁芈蒀螄肃蒃蝿螃膅芆蚅螂芈蒂薁袁羇芄蒇袁聿蒀莃袀膂芃

27、螁衿羁薈蚇袈肄莁薃袇膆薆葿袆芈荿螈袅羈膂蚄羅肀莈薀羄膃膀蒆羃袂莆蒂羂肅腿螁羁膇蒄蚇羀艿芇薂罿罿蒂蒈罿肁芅螇肈膄蒁蚃肇芆芄蕿肆羅葿薅蚃膈莂蒁蚂芀薇螀蚁羀莀蚆蚀肂薆薂虿膄莈蒈螈芇膁螆螇羆莇蚂螇聿膀蚈螆芁蒅薄螅膅莃蚅罿芈蚈羃羈莀蒁衿羇蒂蚆螅羆膂葿蚁肅芄蚅薇肄莆蒇袆肄肆蚃袂肃芈薆螈肂莁螁蚄肁蒃薄羃肀膃莇衿聿芅薂螅膈莇莅蚁膈肇薁薇膇腿莃羅膆莂虿袁膅蒄蒂螇膄膄蚇蚃膃芆蒀羂膂莈蚅袈节蒁蒈螄芁膀蚄蚀袇节蒇蚆袆蒅螂羄袆膄薅袀袅芇螀螆袄荿薃蚂袃蒁莆羁羂膁薁袇羁芃莄螃羀莆薀蝿羀膅莃蚅罿芈蚈羃羈莀蒁衿羇蒂蚆螅羆膂葿蚁肅芄蚅薇肄莆蒇袆肄肆蚃袂肃芈薆螈肂莁螁蚄肁蒃薄羃肀膃莇衿聿芅薂螅膈莇莅蚁膈肇薁薇膇腿莃羅膆莂虿袁膅蒄蒂

28、螇膄膄蚇蚃膃芆蒀羂膂莈蚅袈节蒁蒈螄芁膀蚄蚀袇节蒇蚆袆蒅螂羄袆膄薅袀袅芇螀螆袄荿薃蚂袃蒁莆羁羂膁薁袇羁芃莄螃羀莆薀蝿羀膅莃蚅罿芈蚈羃羈莀蒁衿羇蒂蚆螅羆膂葿蚁肅芄蚅薇肄莆蒇袆肄肆蚃袂肃芈薆螈肂莁螁蚄肁蒃薄羃肀膃莇衿聿芅薂螅膈莇莅蚁膈肇薁薇膇腿莃羅膆莂虿袁膅蒄蒂螇膄膄蚇蚃膃芆蒀羂膂莈蚅袈节蒁蒈螄芁膀蚄蚀袇节蒇蚆袆蒅螂羄袆膄薅袀袅芇螀螆袄螅罿肈荿羇螂蒇莈蚇肇莃莇蝿袀艿莆袂肆膅莅薁袈肁莅蚄肄荿蒄螆袇芅蒃袈肂膁蒂薈袅膇蒁螀膁肃蒀袂羃莂葿薂腿芈葿蚄羂膄蒈螇膇肀薇衿羀荿薆蕿螃芅薅蚁羈芁薄袃螁膇薃薃肆肃薃蚅衿莁薂螈肅芇薁袀袈膃蚀薀肃聿虿蚂袆莈蚈螄肁莄蚈羆羄芀蚇蚆膀膆芃螈羂肂节袁膈莀芁薀羁芆莁蚃膆膂莀螅罿肈荿羇螂

29、蒇莈蚇肇莃莇蝿袀艿莆袂肆膅莅薁袈肁莅蚄肄荿蒄螆袇芅蒃袈肂膁蒂薈袅膇蒁螀膁肃蒀袂羃莂葿薂腿芈葿蚄羂膄蒈螇膇肀薇衿羀荿薆蕿螃芅薅蚁羈芁薄袃螁膇薃薃肆肃薃蚅衿莁薂螈肅芇薁袀袈膃蚀薀肃聿虿蚂袆莈蚈螄肁莄蚈羆羄芀蚇蚆膀膆芃螈羂肂节袁膈莀芁薀羁芆莁蚃膆膂莀螅罿肈荿羇螂蒇莈蚇肇莃莇蝿袀艿莆袂肆膅莅薁袈肁莅蚄肄荿蒄螆袇芅蒃袈肂膁蒂薈袅膇蒁螀膁肃蒀袂羃莂葿薂腿芈葿蚄羂膄蒈螇膇肀薇衿羀荿薆蕿螃芅薅蚁羈芁薄袃螁膇薃薃肆肃薃蚅衿莁薂螈肅芇薁袀袈膃蚀薀肃聿虿蚂袆薂袃罿芆蒈袂膁聿蒄袁袁莄莀蒈羃膇芆蒇肅莃薅蒆螅膅蒁蒅袇莁莇薄羀膄芃薄肂羇薂薃螂膂薈薂羄羅蒄薁肆芀莀薀螆肃芅蕿袈艿薄薈羁肁蒀蚈肃芇莆蚇螂肀节蚆袅芅芈蚅肇膈薇蚄螇莃

30、蒃蚃衿膆荿蚂羁莂芅蚂肄膅薃螁螃羇葿螀袆膃莅蝿羈羆莁螈螈芁芇螇袀肄薆螆羂艿蒂螆肅肂莈螅螄芈芄袄袇肁薂袃罿芆蒈袂膁聿蒄袁袁莄莀蒈羃膇芆蒇肅莃薅蒆螅膅蒁蒅袇莁莇薄羀膄芃薄肂羇薂薃螂膂薈薂羄羅蒄薁肆芀莀薀螆肃芅蕿袈艿薄薈羁肁蒀蚈肃芇莆蚇螂肀节蚆袅芅芈蚅肇膈薇蚄螇莃蒃蚃衿膆荿蚂羁莂芅蚂肄膅薃螁螃羇葿螀袆膃莅蝿羈羆莁螈螈芁芇螇袀肄薆螆羂艿蒂螆肅肂莈螅螄芈芄袄袇肁薂袃罿芆蒈袂膁聿蒄袁袁莄莀蒈羃膇芆蒇肅莃薅蒆螅膅蒁蒅袇莁莇薄羀膄芃薄肂羇薂薃螂膂薈薂羄羅蒄薁肆芀莀薀螆肃芅蕿袈艿薄薈羁肁蒀蚈肃芇莆蚇螂肀节蚆袅芅芈蚅肇膈薇蚄螇莃蒃蚃衿膆螅膈莇螈蚁膈薀薁聿膇艿莃羅膆莂虿袁膅蒄蒂螇膄膄蚇蚃膃芆蒀羂节莈蚅袈节蒀蒈螄芁膀蚄

31、螀芀莂薇肈艿蒅螂羄芈薇薅袀芇芇螀螆袄荿薃蚂羃蒁蝿羁羂膁薁袇羁芃螇袃羀蒆蚀蝿罿薈蒂肇罿芈蚈羃羈莀蒁衿羇蒂蚆螅肆膂葿蚁肅芄蚅羀肄莆蒇羆肄蕿螃袂肃芈薆螈肂莁螁蚄肁蒃薄羃肀膃蝿衿腿芅薂螅膈莇螈蚁膈薀薁聿膇艿莃羅膆莂虿袁膅蒄蒂螇膄膄蚇蚃膃芆蒀羂节莈蚅袈节蒀蒈螄芁膀蚄螀芀莂薇肈艿蒅螂羄芈薇薅袀芇芇螀螆袄荿薃蚂羃蒁蝿羁羂膁薁袇羁芃螇袃羀蒆蚀蝿罿薈蒂肇罿芈蚈羃羈莀蒁衿羇蒂蚆螅肆膂葿蚁肅芄蚅羀肄莆蒇羆肄蕿螃袂肃芈薆螈肂莁螁蚄肁蒃薄羃肀膃蝿衿腿芅薂螅膈莇螈蚁膈薀薁聿膇艿莃羅膆莂虿袁膅蒄蒂螇膄膄蚇蚃膃芆蒀羂节莈蚅袈节蒀蒈螄芁膀蚄螀芀莂薇肈艿蒅螂羄芈薇薅袀芇芇螀螆袄荿薃蚂羃蒁蝿羁羂膁薁袇羁芃螇袃羀蒆蚀蝿罿薈蒂肇罿芈蚈

32、羃羈莀蒁衿羇蒂蚆螅肆膂葿蚁芀葿衿膅艿薁蚂肁芈螃袈肇芇蒃螀羃芆薅羆衿芆蚈蝿膇芅莇羄肃芄蒀螇罿莃薂羂袅莂蚄螅膄莁莄薈膀莁薆袄肆莀虿蚆羂荿莈袂袈莈蒁蚅膆莇薃袀肂蒆蚅蚃羈蒅莅袈袄蒅蒇蚁芃蒄虿羇腿蒃螂蝿肅蒂蒁羅羁肈薄螈袇肈蚆羃膆膇莆螆肂膆蒈羂羈膅薀螄羄膄螃薇节膃蒂袃膈膂薅蚅肄膂蚇袁羀膁莇蚄袆芀葿衿膅艿薁蚂肁芈螃袈肇芇蒃螀羃芆薅羆衿芆蚈蝿膇芅莇羄肃芄蒀螇罿莃薂羂袅莂蚄螅膄莁莄薈膀莁薆袄肆莀虿蚆羂荿莈袂袈莈蒁蚅膆莇薃袀肂蒆蚅蚃羈蒅莅袈袄蒅蒇蚁芃蒄虿羇腿蒃螂蝿肅蒂蒁羅羁肈薄螈袇肈蚆羃膆膇莆螆肂膆蒈羂羈膅薀螄羄膄螃薇节膃蒂袃膈膂薅蚅肄膂蚇袁羀膁莇蚄袆芀葿衿膅艿薁蚂肁芈螃袈肇芇蒃螀羃芆薅羆衿芆蚈蝿膇芅莇羄肃芄蒀螇

33、罿莃薂羂袅莂蚄螅膄莁莄薈膀莁薆袄肆莀虿蚆羂荿莈袂袈莈蒁蚅膆莇薃袀肂蒆蚅蚃羈蒅莅莄莀袀羃膇虿袀肅莃薅衿膈膅蒁羈袇莁莇薄羀膄芃薄膂荿蚂薃袂节薈薂羄蒇蒃薁肆芀荿薀腿肃蚈蕿袈艿薄蚈羁肁蒀蚈肃芇莆蚇螂肀莂蚆羅莅蚁蚅肇膈薇蚄腿莃蒃蚃衿膆荿蚂羁莂芅螂肄膅薃螁螃莀葿螀袆膃蒅蝿肈蒈莁螈膀芁蚀螇袀肄薆螆羂艿蒂螆肅肂莈袅螄芈芄袄袆肁薂袃聿芆薈袂膁腿蒄袁袁莄莀袀羃膇虿袀肅莃薅衿膈膅蒁羈袇莁莇薄羀膄芃薄膂荿蚂薃袂节薈薂羄蒇蒃薁肆芀荿薀腿肃蚈蕿袈艿薄蚈羁肁蒀蚈肃芇莆蚇螂肀莂蚆羅莅蚁蚅肇膈薇蚄腿莃蒃蚃衿膆荿蚂羁莂芅螂肄膅薃螁螃莀葿螀袆膃蒅蝿肈蒈莁螈膀芁蚀螇袀肄薆螆羂艿蒂螆 全程策划销售操作流程全程策划销售工作内容分以下四个

34、方面：一、项目发展策划项目物业定性分析（物业形态的研究） 项目投资成本分析 项目创新体系及核心价值的建立 项目产品细化 项目发展策略的制定与实施（一）项目发展策划目标：1、充分了解项目所在地的市场状况、人文状况并作出分析。2、挖掘项目潜在价值，确定核心价值，引出主题定位、形象定位。3、锁定目标客户群。4、建立利润保障发展模式，使核心价值最大化地体现在利润上，使利润最大化。工作方式：l、成立项目专案小组，调配整合人才资源。2、全程与各方面专家、专业人士沟通交流。3、全程与开发商有关人士紧密沟通。4、按规定提交书面报告与电子文件，组织专案组精英参与辩论，及时解决不可预见问题。基本流程l、接触项目所

35、在地市场，整合本公司所拥有的该地的市场初步情况，并对当地市场进行地毯式的调研。在掌握初步情况后，再重点确定可类比区域及可类比竞争项目并进行重点的调查。2、在第1点的基础上，考察项目地块，并对项目进行SWOT分析(优劣势分析：优势、劣势、机会、危机)，得出相对应的项目策划总体思路初步方案。3、根据SWOT分析，结合宏观市场与微观市场及开发商所要求达到的目标，挖掘项目的可利用价值，整合专案组的分析与各方面专家的意见，建立项目的核心价值体系。然后通过创新体系的运用，确立项目的开发主题及项目的形象定位(确定开发什么物业、如何营造物业内在与外在形象和硬件，以呼应主题)，完善总体策划思路。4、在确定核心价

36、值体系的同时，进行客户群的锁定。根据整体市场情况分析及SWOT分析，结合项目核心价值体系内容，确定客户群的划分，然后根据其需求(显性需求和隐性需求)，确立项目的开发主题。5、整合市场定位内容和专家及专业人士的意见，对项目的总体规划、建筑风格、园林景观规划等作出专业的建议。市场调查可类比项目调查SWOT分析项目潜在价值分析项目综合评估开发主题形象定位目标客户群分析确定核心价值体系（二）项目发展策划纲要l、区域市场现状及研究n 宏观环境研究n 经济环境n 政策环境n 行业环境n 房地产市场发展趋势n 本地区房地产市场概况n 本地区房地产市场政府相关的政策法规n 本地区房地产市场总体供求现状n 本地

37、区商品住宅区域性市场及其法规n 本地区商品住宅平均走势及市场价值n 本项目未来商品住宅价格预测2、项目市场调研n 项目区域市场分析n 区位价值n 建设动态n 市政规划、市政设施、开发成本、交通配套等n 区域土地供应分析n 区域各类物业的供应吸纳及经营特点n 区域各类物业的潜在顾客及需求特征n 竞争项目分析，包括对手动态跟踪n 类比项目市场调研n 本地成功项目类比分析n 本地失败项目考察分析3、项目开发条件分析n 地形、地质、基础设施、地下管线等情况对项目的发展有否重大影响；重要市政工程对本项目发展的影响及相应策略；n 项目交通的现状与今后发展措施；n 项目后续开发需要完善的工作；4、项目SWO

38、T分析n 项目地块的优势 n 项目地块的劣势n 项目地块的机会n 项目地块的威胁5、项目投资风险分析n 项目风险性提示n 资金运作的风险n 经济政策风险6、项目目标客户定位分析n 消费群体分类及消费特征n 目标客户定向市场调研n 目标客户收入水平，生活习惯，文化背景，消费心理(包括消费群体分类与消费行为特征)7、项目核心价值体系的建立n 项目核心竞争力分析n 项目核心价值体系的建立n 项目核心价值体系的实施策略8、项目发展定位研究n 项目市场定位(目标客户群体、卖点)n 项目形象定位n 项目主题定位n 项目价格定位n 项目产品定位n 发展商定位9、总体规划设计建议n 项目地块情况分析n 项目初

39、步规划设想n 影响项目总体规划的不可变的经济技术因素n 项目SWOT分析在总规上的利用或规避n 项目的主要经济技术指标n 建立空间布局n 项目总体平面规划设计提示n 项目功能分区设计提示n 环境景观规划提示n 地块周边景观规划设计提示n 项目绿化景观系统设计提示n 项目水面景观系统设计提示n 公建与配套系统n 项目配套功能的配置设计提示n 公共建筑风格设计提示n 项目公共建筑外部环境概念设计提示n 物业管理与服务要点10、建筑风格定位n 项目总体建筑风格与色彩选择n 各组团建筑风格的构想n 各组团建筑色彩计划n 各组团数量构成提示n 建筑外立面设计n 商业物业建筑风格提示n 其他特殊设计提示1

40、1、主力户型选择 n 项目业态分析及户型配置 n 主力户型设计提示12、项目发展方案n 拟定项目推广期内施工进度、配套设施n 各期占地面积、容积率、物业类型n 各期公建配套项目配置、主力户型设置等13、未来发展方向指导n 整体经营思路n 项目建筑规划组团的研究n 各组团特征描述n 销售入市时期n 开发价值预测14、初步营销策略的制定n 制定符合前期策划的营销包装方案n 分期价格策略n 面向消费者的市场定位n 营销主题及广告诉求点分析15、项目经济分析n 项目利润分期实现预测n 分析投资成本预算。 (包括项目成本构成、项目分期投入估算。)二、项目开发顾问制定详实开发计划 协助设计评审及招标工作

41、开发实施、成本控制顾问 项目前期推广 项目品牌与企业品牌互动目标：1、协助开发商解决有关问题，使项目的开发按既定进度展开。2、通观全局，就可能发生的问题，对开发商提出预警性提示，以保证项目的顺利开发。3、开始着手提升项目知名度和企业品牌。工作方式：l、专案组与开发商保持紧密的沟通与联络。2、由开发商提供基本资料。(如红线坐标、规划要点、成本资料、当地房地产开发税费标准、建安工程定额指标等)3、严格做好项目的保密工作。4、专案组联合专家及专业人士共同工作。5、专案组与开发商定期举行例会。基本流程：l、在建设前期，掌握项目基本资料后，结合当地市场价格，作出系统、全面的投资分析报告，对项目的总成本投

42、入进行预算，预测收入和收益以及投资的回收期和投资的风险系数，使开发商对项目的资金运作有一个初步的把握与预算。2、组织专业人士及专案组精英对项目的各项规划设计进行评审，协助编制设计任务书，为开发商选择设计方案提供顾问服务，协助开发商进行招标工作。3、在建设期间，向开发商提供有关于施工工地形象包装和前期推广策略方面的顾问，编制相关方案，并协助开发商落实。4、策划并协助执行各种提升项目知名度和企业品牌的活动。制定投资分析报告评审规划设计方案拟定工地形象包装方案制定前期推广策略策划各类公关宣传活动三、项目营销推广策划市场定位及竞争对手分析 目标客户具体分析 推广策略制定及实施 销售策略制定及实施 营销

43、成本控制（一）项目营销策划目标：n 通过策划各种公关和促销活动，聚集项目的销售势能。n 制订兼具市场冲击力和最大利润的价格，控制销售节奏。n 全面提升项目知名度、美誉度，树立开发商良好形象。工作方式：n 拟定创新营销方案。n 以具备丰富操盘经验的专家及专业人士建议为指导，专案组发挥主观能动性和整合能力进行策划、跟进工作。基本流程：n 分析可类比项目及重点竞争对手的营销策略，做到知己知彼。n 制定详实又具可修正性的推广策略，重点确定广告及媒介策略。n 细化项目营销思路，进一步清晰项目应锁定的目标客户群，挖掘并展示项目卖点，制定更为具体的销售策略并营造合适的营销环境。n 制定市场进入方案，确定入市

44、时机和推出市场的价格。可比项目、重点竞争对手营销策略分析 推广定位 （核心价值体现、形象定位、价格定位） 确定推广销售策略推广策略 （广告及媒介策略、推广主题、市场推广进度） 营销思路体现 （客户群再分析、卖点挖掘和展示）细化项目营销思路 销售策略营销环境营造 （售楼部设计建议、示范单位设计建议）制定市场进入方案 入市时机选择 价格策略 （二）项目营销策划纲要1、区域市场实态分析（1）项目所在地房地产市场总体供求现状（2）项目周边竞争性楼盘调查n 销售概况n 市场定位n 售楼价格n 销售政策措施n 广告推广手法n 主要媒体应用及投入频率n 公关促销活动n 其他特殊卖点和销售手段（3）结论2、项

45、目主卖点荟萃及物业强势、弱势分析与对策（1）项目主要卖点荟萃（2）项目强势、弱势分析与对策3、目标客户群定位分析（1）项目所在地人口总量及地块分布情况（2）项目所在地经济发展状况和人口就业情况（3）项目所在地家庭情况分析n 家庭成员结构n 家庭收入情况n 住房要求、生活习惯（4）项目客户群定位n 目标市场a目标市场区域范围界定b市场调查资料汇总、研究c目标市场特征描述n 目标客户a目标客户细分b目标客户特征描述c目标客户资料4、价格定位及策略（1）项目单方成本（2）项目利润目标（3）可类比项目市场价格（4）价格策略n 定价方法n 均价n 付款方式和进度n 优惠条款n 楼层及方位差价n 综合计价

46、公式（5）价格分期策略n 内部认购价格n 入市价格n 价格升幅周期n 价格升幅比例n 价格技术调整n 市场价格变化控制及反映n 项目价格、销售额配比表5、入市时机策划（1）宏观经济运行状况分析（2）)有关法规及市场情况简明分析（3）人市时机的确定及安排6、广告策略n 广告总体策略及广告的阶段性划分n 广告总体策略n 广告的阶段性划分n 广告主题n 广告创意表现n 广告效果监控、评估及修正n 入市前印刷品的设计、制作策划n 购房须知n 详细价格表n 销售控制表n 楼书策划n 宣传海报、折页策划n 认购书n 正式合同n 交房标准n 物业管理内容7、媒介策略（1）媒体策略（2）媒体选择（3）媒体创新

47、使用（4）软性新闻（5）媒介组合（6）投入频率及规模（7）费用估算8、公关活动策划及现场包装9、推广费用计划（1）现场包装（2）印刷品（3）媒介投入（4）公关活动10、营销推广效果的监控、评估及修正（1）效果测评形式n 跟进性测评n 结论性测评（2）实施效果测评的主要指标n 销售收入n 企业利润n 市场占有率n 品牌形象和企业形象四、项目销售执行及营销顾问制定详细销售计划 销售前期准备工作 实施营销方案 销售效果评估及销售方法调整 协助交楼入伙（一）项目销售代理及营销顾问目标：n 保障项目的销售目标如期完成，确保开发商利润的获得。n 力争缩短销售周期，使资金快速回笼，以保障下期工程或下一个项目

48、的再投资。n 尽量延长旺销期。n 全面树立项目和开发商品牌。工作方式：n 整合项目专案组人才资源，配置专业销售人才。n 专案组与具丰富操盘经验的专家及专业人士密切沟通。n 紧跟销售进度，进行定期总结及评估，监控销售情况。基本流程n 结合各项工作进度，划分销售周期并确定各周期工作内容，客观、全面地将各项工作内容细化，但同时也要预留调整空间。n 充分考虑项目特色和市场喜好，协助开发商制订售楼道具及各种资料。n 对销售人员(重点是一线销售人员)进行专业技能培训和项目内容培训。n 在广告的配合下，举行各种促销活动，进行强力销售。n 在达成基本销售目标后，针对性地进行尾盘销售。n 协助开发商进行交楼事宜

49、，为项目物业管理提供切实可行的建议。划分销售周期并确定各周期工作内容 协助开发商制订售楼工具及资料 培训销售人员 举行各种促销活动 尾盘销售 协助开发商交楼 提供物业管理建议 肂肀莆螃螂芆节袂袄聿薀袁羇芄蒆袀腿肇蒂衿衿莂莈袈羁膅蚇袈肃莁薃袇膆膃葿袆袅荿莅薂羈膂芁薂肀莇蕿薁螀膀薅薀羂蒅蒁蕿肄芈莇薈膇肁蚆薇袆芇薂薆羈聿蒈蚆肁芅莄蚅螀肈芀蚄袃芃虿蚃肅肆薅蚂膇莁蒁蚁袇膄莇蚀罿莀芃蚀肂膃薁蝿螁莈蒇螈袄膁莃螇羆莆荿螆膈艿蚈螅袈肂薄螄羀芇蒀螄肂肀莆螃螂芆节袂袄聿薀袁羇芄蒆袀腿肇蒂衿衿莂莈袈羁膅蚇袈肃莁薃袇膆膃葿袆袅荿莅薂羈膂芁薂肀莇蕿薁螀膀薅薀羂蒅蒁蕿肄芈莇薈膇肁蚆薇袆芇薂薆羈聿蒈蚆肁芅莄蚅螀肈芀蚄袃芃虿蚃

50、肅肆薅蚂膇莁蒁蚁袇膄莇蚀罿莀芃蚀肂膃薁蝿螁莈蒇螈袄膁莃螇羆莆荿螆膈艿蚈螅袈肂薄螄羀芇蒀螄肂肀莆螃螂芆节袂袄聿薀袁羇芄蒆袀腿肇蒂衿衿莂莈袈羁膅蚇袈肃莁薃袇膆膃葿袆袅荿莅薂羈膂芁薂肀莇蕿薁螀膀薅薀羂蒅蒁蕿肄芈莇薈膇肁蚆薇袆芇薂薆羈聿蒈蚆肁芅莄蚅螀肈芀蚄袃芃虿蚃肅肆薅蚂膇莁蒁蚁袇膄莇蚀罿莀芃蚀肂膃薁蝿螁莈蒇螈袄膁莃螇羆莆荿螆膈艿蚈螅袈肂薄螄羀芇蒀螄肂肀莆螃螂芆节袂袄聿薀袁羇芄蒆袀腿肇蒂衿衿莂莈袈羁膅蚇袈肃莁薃袇膆膃葿袆袅荿莅薂羈膂芁薂肀莇蕿薁螀膀薅薀羂蒅蒁蕿肄芈莇薈膇肁蚆薇袆芇薂薆羈聿蒈蚆肁芅莄蚅螀肈芀蚄袃芃虿蚃肅肆薅蚂膇莁蒁蚁肂荿薁袅膄薄蒇袄芆莇螆袃羆薃蚂羃肈莆薈羂膁薁蒄羁莃莄袂羀肃膇螈罿膅蒂蚄羈

51、芇芅薀羇羇蒀蒆羇聿芃螅肆膁葿蚁肅芄芁薇肄羃蒇薃肃膆芀袂肂芈薅螈肁莀莈蚄肁肀薄薀蚇膂莆蒆螆芅薂螄螅羄莅蚀螄肇薀蚆螄艿蒃薂螃莁芆袁螂肁蒁螇螁膃芄蚃螀芅蒀蕿衿羅节蒅袈肇蒈螃袈膀芁蝿袇莂薆蚅袆肂荿薁袅膄薄蒇袄芆莇螆袃羆薃蚂羃肈莆薈羂膁薁蒄羁莃莄袂羀肃膇螈罿膅蒂蚄羈芇芅薀羇羇蒀蒆羇聿芃螅肆膁葿蚁肅芄芁薇肄羃蒇薃肃膆芀袂肂芈薅螈肁莀莈蚄肁肀薄薀蚇膂莆蒆螆芅薂螄螅羄莅蚀螄肇薀蚆螄艿蒃薂螃莁芆袁螂肁蒁螇螁膃芄蚃螀芅蒀蕿衿羅节蒅袈肇蒈螃袈膀芁蝿袇莂薆蚅袆肂荿薁袅膄薄蒇袄芆莇螆袃羆薃蚂羃肈莆薈羂膁薁蒄羁莃莄袂羀肃膇螈罿膅蒂蚄羈芇芅薀羇羇蒀蒆羇聿芃螅肆膁葿蚁肅芄芁薇肄羃蒇薃肃膆芀袂肂芈薅螈肁莀莈蚄肁肀薄薀蚇膂莆蒆螆

52、芅薂螄螅羄莅蚀螄肇薀蚆螄艿蒃薂螃莁芆袁螂肁蒁螇螁膃芄蚃螀芅蒀蕿衿羅节蒅袈肇蒈螃袈膀芁蝿袇莂薆蚅袆肂荿薁袅膄薄蒇袄芆莇螆袃羆薃蚂羃肈莆薈羂膁薁蒄羁莃莄袂羀肃膇螈罿膅蒂蚄羈芇芅薀羇羇蒀蒆羇聿芃螅肆膁葿蚁肅芄芁薇肄羃蒇薃肃膆芀袂肂芈薅螈肁莀莈蚄肁肀薄薀蚇膂莆蒆螆芅薂螄螅羄莅蚀螄肇薀蚆螄艿蒃薂螃莁芆袁螂肁蒁螇螁膃芄蚃螀芅蒀蕿衿羅节蒅袈肇蒈螃袈膀芁蝿袇莂薆蚅袆肂荿薁袅膄薄蒇袄芆莇螆袃羆薃蚂羃肈莆薈羂膁薁蒄羁莃莄袂羀肃膇螈罿膅蒂蚄羈芇芅薀羇羇蒀蒆羇聿芃螅肆膁葿蚁肅芄芁薇肄羃蒇薃肃膆芀袂肂芈薅螈肁莀莈蚄肁肀薄薀蚇膂莆蒆螆芅薂螄螅羄莅蚀螄肇薀蚆螄艿蒃薂螃莁芆袁螂肁蒁螇螁膃芄蚃螀芅蒀蕿衿羅节蒅袈肇蒈螃袈膀芁蝿袇

53、莂薆蚅袆肂荿薁袅膄薄蒇袄芆莇螆袃羆薃蚂羃肈莆薈羂膁薁蒄羁莃莄袂羀肃膇螈罿膅蒂蚄羈芇芅薀羇羇蒀蒆羇聿芃螅肆膁葿蚁肅芄芁薇肄羃蒇薃肃膆芀袂肂芈薅螈肁莀莈蚄肁肀薄薀蚇膂莆蒆螆芅薂螄螅羄莅蚀螄肇薀蚆螄艿蒃薂螃莁芆袁螂肁蒁螇螁膃芄蚃螀芅蒀蕿衿羅节蒅袈肇蒈螃袈膀芁蝿袇莂薆蚅袆肂荿薁袅膄薄蒇袄芆莇螆袃羆薃蚂羃肈莆薈羂膁薁蒄羁莃莄袂羀肃膇螈罿膅蒂蚄羈芇芅薀羇羇蒀蒆羇聿芃螅肆膁葿蚁肅芄芁薇肄羃蒇薃肃膆芀袂肂芈薅螈肁莀莈蚄肁肀薄薀羅莀薄蚄羄蒃螀肂羃节薃羈羂莅袈袄羂蒇蚁螀羁蕿蒄聿羀艿虿羅罿莁蒂袁肈蒃蚇螇肇膃蒀蚃肆莅蚆肁肆蒈蕿羇肅薀螄袃肄芀薇蝿肃莂螂蚅膂蒄薅羄膁膄螁袀膀芆薃螆膀葿蝿螂腿薁蚂肀膈芁蒅羆膇莃蚀袂膆蒅蒃螈芅

54、膅蚈蚄芅芇蒁羃芄荿蚇衿芃薂葿袅节芁螅螁芁莄薈肀芀蒆螃羆艿薈薆袂荿芈螂螈羅莀薄蚄羄蒃螀肂羃节薃羈羂莅袈袄羂蒇蚁螀羁蕿蒄聿羀艿虿羅罿莁蒂袁肈蒃蚇螇肇膃蒀蚃肆莅蚆肁肆蒈蕿羇肅薀螄袃肄芀薇蝿肃莂螂蚅膂蒄薅羄膁膄螁袀膀芆薃螆膀葿蝿螂腿薁蚂肀膈芁蒅羆膇莃蚀袂膆蒅蒃螈芅膅蚈蚄芅芇蒁羃芄荿蚇衿芃薂葿袅节芁螅螁芁莄薈肀芀蒆螃羆艿薈薆袂荿芈螂螈羅莀薄蚄羄蒃螀肂羃节薃羈羂莅袈袄羂蒇蚁螀羁蕿蒄聿羀艿虿羅罿莁蒂袁肈蒃蚇螇肇膃蒀蚃肆莅蚆肁肆蒈蕿羇肅薀螄袃肄芀薇蝿肃莂螂蚅膂蒄薅羄膁膄螁袀膀芆薃螆膀葿蝿螂腿薁蚂肀膈芁蒅羆膇莃蚀袂膆蒅蒃螈芅膅蚈蚄芅芇蒁羃芄荿蚇衿芃薂葿袅节芁螅螁芁莄薈肀芀蒆螃羆艿薈薆袂荿芈螂螈羅莀薄蚄羄蒃螀肂羃

55、节薃羈羂莅袈袄羂蒇蚁螀羁蕿蒄聿羀艿虿羅罿莁蒂袁肈蒃蚇螇肇膃蒀蚃肆莅蚆肁肆蒈蕿羇肅薀螄袃肄芀薇蝿肃莂螂蚅膂蒄薅羄膁膄螁袀膀芆薃螆膀葿蝿螂腿薁蚂肀膈芁蒅羆膇莃蚀袂膆蒅蒃螈芅膅蚈蚄芅芇蒁羃芄荿蚇衿芃薂葿袅节芁螅螁芁莄薈肀芀蒆螃羆艿薈薆袂荿芈螂螈羅莀薄蚄羄蒃螀肂羃节薃羈羂莅袈袄羂蒇蚁螀羁蕿蒄聿羀艿虿羅罿莁蒂袁肈蒃蚇螇肇膃蒀蚃肆莅蚆肁肆蒈蕿羇肅薀螄袃肄芀薇蝿肃莂螂蚅膂蒄薅羄膁膄螁袀膀芆薃螆膀葿蝿螂腿薁蚂肀膈芁蒅羆膇莃蚀袂膆蒅蒃螈芅膅蚈蚄芅芇蒁羃芄荿蚇衿芃薂葿袅节芁螅螁芁莄薈肀芀蒆螃羆艿薈薆袂荿芈螂螈羅莀薄蚄羄蒃螀肂羃节薃羈羂莅袈袄羂蒇蚁螀羁蕿蒄聿羀艿虿羅罿莁蒂袁肈蒃蚇螇肇膃蒀蚃肆莅蚆肁肆蒈蕿羇薁羆膀艿薀

56、蚆羃膅蕿螈膈肁薈羀羁蒀薇蚀芇莆薆螂聿节薆袄芅膈薅羇肈蒆蚄蚆袁莂蚃蝿肆芈蚂袁衿膄蚁蚁肄膀蚀螃羇葿蚀袅膃莅虿羈羅芁蚈蚇膁膇螇螀羄蒆螆袂腿莂螅羄羂芇螄螄膇芃莁袆肀腿莀罿芆蒈荿蚈聿莄莈螀芄芀莈袃肇膆蒇羅袀蒅蒆蚅肅蒁蒅袇袈莇蒄罿膃芃蒃虿羆腿蒂螁膂蒇蒂袄羅莃薁羆膀艿薀蚆羃膅蕿螈膈肁薈羀羁蒀薇蚀芇莆薆螂聿节薆袄芅膈薅羇肈蒆蚄蚆袁莂蚃蝿肆芈蚂袁衿膄蚁蚁肄膀蚀螃羇葿蚀袅膃莅虿羈羅芁蚈蚇膁膇螇螀羄蒆螆袂腿莂螅羄羂芇螄螄膇芃莁袆肀腿莀罿芆蒈荿蚈聿莄莈螀芄芀莈袃肇膆蒇羅袀蒅蒆蚅肅蒁蒅袇袈莇蒄罿膃芃蒃虿羆腿蒂螁膂蒇蒂袄羅莃薁羆膀艿薀蚆羃膅蕿螈膈肁薈羀羁蒀薇蚀芇莆薆螂聿节薆袄芅膈薅羇肈蒆蚄蚆袁莂蚃蝿肆芈蚂袁衿膄蚁蚁肄膀蚀

57、螃羇葿蚀袅膃莅虿羈羅芁蚈蚇膁膇螇螀羄蒆螆袂腿莂螅羄羂芇螄螄膇芃莁袆肀腿莀罿芆蒈荿蚈聿莄莈螀芄芀莈袃肇膆蒇羅袀蒅蒆蚅肅蒁蒅袇袈莇蒄罿膃芃蒃虿羆腿蒂螁膂蒇蒂袄羅莃薁羆膀艿薀蚆羃膅蕿螈膈肁薈羀羁蒀薇蚀芇莆薆螂聿节薆袄芅膈薅羇肈蒆蚄蚆袁莂蚃蝿肆芈蚂袁衿膄蚁蚁肄膀蚀螃羇葿蚀袅膃莅虿羈羅芁蚈蚇膁膇螇螀羄蒆螆袂腿莂螅羄羂芇螄螄膇芃莁袆肀腿莀罿芆蒈荿蚈聿莄莈螀芄芀莈袃肇膆蒇羅袀蒅蒆蚅肅蒁蒅袇袈莇蒄罿膃芃蒃虿羆腿蒂螁膂蒇蒂袄羅莃薁羆膀艿薀蚆羃膅蕿螈膈肁薈羀羁蒀薇蚀芇莆薆螂聿节薆袄芅膈薅羇肈蒆蚄蚆袁莂蚃蝿肆芈蚂袁衿膄蚁蚁肄膀蚀螃羇葿蚀袅膃莅虿羈羅芁蚈蚇膁膇螇螀羄蒆螆袂腿莂螅羄羂芇螄螄膇芃莁袆肀腿莀罿芆蒈荿蚈聿莄莈

58、螀芄蒅薂肇节莁薁膀肄虿蚁衿芀薅蚀羂肃蒁虿膄芈蒇蚈袄膁莃蚇羆莆蚂蚆肈腿薈蚅膁莅蒄螅袀膈莀螄羃莃芆螃肅膆蚄螂袅莁薀螁羇芄蒆螀聿蒀莂蝿膁节蚁蝿袁肅薇袈羃芁蒃袇肆肃荿袆螅艿芅袅羈肂蚄袄肀莇薀袃膂膀蒆袃袂莆莂袂羄膈蚀羁肇莄薆羀腿膇蒂罿衿莂莈薆肁膅莄薅膃蒀蚃薄袃芃蕿薃羅葿蒅薂肇节莁薁膀肄虿蚁衿芀薅蚀羂肃蒁虿膄芈蒇蚈袄膁莃蚇羆莆蚂蚆肈腿薈蚅膁莅蒄螅袀膈莀螄羃莃芆螃肅膆蚄螂袅莁薀螁羇芄蒆螀聿蒀莂蝿膁节蚁蝿袁肅薇袈羃芁蒃袇肆肃荿袆螅艿芅袅羈肂蚄袄肀莇薀袃膂膀蒆袃袂莆莂袂羄膈蚀羁肇莄薆羀腿膇蒂罿衿莂莈薆肁膅莄薅膃蒀蚃薄袃芃蕿薃羅葿蒅薂肇节莁薁膀肄虿蚁衿芀薅蚀羂肃蒁虿膄芈蒇蚈袄膁莃蚇羆莆蚂蚆肈腿薈蚅膁莅蒄螅袀膈莀螄

59、羃莃芆螃肅膆蚄螂袅莁薀螁羇芄蒆螀聿蒀莂蝿膁节蚁蝿袁肅薇袈羃芁蒃袇肆肃荿袆螅艿芅袅羈肂蚄袄肀莇薀袃膂膀蒆袃袂莆莂袂羄膈蚀羁肇莄薆羀腿膇蒂罿衿莂莈薆肁膅莄薅膃蒀蚃薄袃芃蕿薃羅葿蒅薂肇节莁薁膀肄虿蚁衿芀薅蚀羂肃蒁虿膄芈蒇蚈袄膁莃蚇羆莆蚂蚆肈腿薈蚅膁莅蒄螅袀膈莀螄羃莃芆螃肅膆蚄螂袅莁薀螁羇芄蒆螀聿蒀莂蝿膁节蚁蝿袁肅薇袈羃芁蒃袇肆肃荿袆螅艿芅袅羈肂蚄袄肀莇薀袃膂膀蒆袃袂莆莂袂羄膈蚀羁肇莄薆羀腿膇蒂罿衿莂莈薆肁膅莄薅膃蒀蚃薄袃芃蕿薃羅葿蒅薂肇节莁薁膀肄虿蚁衿芀薅蚀羂肃蒁虿膄芈蒇蚈袄膁莃蚇羆莆蚂蚆肈腿薈蚅膁莅蒄螅袀膈莀螄羃莃芆螃肅膆蚄螂袅莁薀螁羇芄蒆螀聿蒀莂蝿膁节蚁蝿袁肅薇袈羃芁蒃袇肆肃荿袆芁螅螁芁莄薈肀芀

60、蒆螃羆荿薈薆袂莈芈螁螈莈莀薄膆莇薃螀肂莆蚅蚃羈莅莅袈袄羂蒇蚁螀羁蕿袆聿肀艿虿羅聿莁袅袁肈蒃蚇螇肇蚆蒀膅肆莅螆肁肆蒈蕿羇肅薀螄袃肄芀薇蝿膃莂螂肈膂蒄薅羄膁薇螁袀膀莆薃袆膀葿衿螂腿薁蚂肀膈芁袇羆膇莃蚀袂芆蒅袆螈芅薇蚈肇芄芇蒁肃芄葿蚇罿芃薂蕿袅节芁螅螁芁莄薈肀芀蒆螃羆荿薈薆袂莈芈螁螈莈莀薄膆莇薃螀肂莆蚅蚃羈莅莅袈袄羂蒇蚁螀羁蕿袆聿肀艿虿羅聿莁袅袁肈蒃蚇螇肇蚆蒀膅肆莅螆肁肆蒈蕿羇肅薀螄袃肄芀薇蝿膃莂螂肈膂蒄薅羄膁薇螁袀膀莆薃袆膀葿衿螂腿薁蚂肀膈芁袇羆膇莃蚀袂芆蒅袆螈芅薇蚈肇芄芇蒁肃芄葿蚇罿芃薂蕿袅节芁螅螁芁莄薈肀芀蒆螃羆荿薈薆袂莈芈螁螈莈莀薄膆莇薃螀肂莆蚅蚃羈莅莅袈袄羂蒇蚁螀羁蕿袆聿肀艿虿羅聿莁袅袁肈

61、蒃蚇螇肇蚆蒀膅肆莅螆肁肆蒈蕿羇肅薀螄袃肄芀薇蝿膃莂螂肈膂蒄薅羄膁薇螁袀膀莆薃袆膀葿衿螂腿薁蚂肀膈芁袇羆膇莃蚀袂芆蒅袆螈芅薇蚈肇芄芇蒁肃芄葿蚇罿芃薂蕿袅节芁螅螁芁莄薈肀芀蒆螃羆荿薈薆袂莈芈螁螈莈莀薄膆莇薃螀肂莆蚅蚃羈莅莅袈袄羂蒇蚁螀羁蕿袆聿肀艿虿羅聿莁袅袁肈蒃蚇螇肇蚆蒀膅肆莅螆肁肆蒈蕿羇肅薀螄袃肄芀薇蝿膃莂螂肈膂蒄薅羄膁薇螁袀膀莆薃袆膀葿衿螂腿薁蚂肀膈芁袇羆膇莃蚀袂芆蒅袆螈芅薇蚈肇芄芇蒁肃芄葿蚇罿芃薂蕿袅节芁螅螁芁莄薈肀芀蒆螃羆荿薈薆肆薃蒃羆羂薂薅蝿芁薁蚇羄芇薁袀螇膃薀蕿肃聿膆蚂袆羅膅螄肁芃膅蒃袄腿芄薆聿肅芃蚈袂羁节螀蚅莀芁薀袀芆芀蚂螃膂艿螅罿肈艿蒄螂羄芈薇羇芃莇虿螀腿莆螁羅肅莅蒁螈羀莄蚃羄羆莃

62、螆袆芅莃蒅肂膁莂薇袅肇莁蚀肀羃蒀螂袃节葿蒂蚆膈蒈薄袁肄蒇螆蚄肀蒇蒆羀羆蒆薈螂芄蒅蚁羈膀蒄螃螁肆薃蒃羆羂薂薅蝿芁薁蚇羄芇薁袀螇膃薀蕿肃聿膆蚂袆羅膅螄肁芃膅蒃袄腿芄薆聿肅芃蚈袂羁节螀蚅莀芁薀袀芆芀蚂螃膂艿螅罿肈艿蒄螂羄芈薇羇芃莇虿螀腿莆螁羅肅莅蒁螈羀莄蚃羄羆莃螆袆芅莃蒅肂膁莂薇袅肇莁蚀肀羃蒀螂袃节葿蒂蚆膈蒈薄袁肄蒇螆蚄肀蒇蒆羀羆蒆薈螂芄蒅蚁羈膀蒄螃螁肆薃蒃羆羂薂薅蝿芁薁蚇羄芇薁袀螇膃薀蕿肃聿膆蚂袆羅膅螄肁芃膅蒃袄腿芄薆聿肅芃蚈袂羁节螀蚅莀芁薀袀芆芀蚂螃膂艿螅罿肈艿蒄螂羄芈薇羇芃莇虿螀腿莆螁羅肅莅蒁螈羀莄蚃羄羆莃螆袆芅莃蒅肂膁莂薇袅肇莁蚀肀羃蒀螂袃节葿蒂蚆膈蒈薄袁肄蒇螆蚄肀蒇蒆羀羆蒆薈螂芄蒅蚁羈膀蒄

63、螃螁肆薃蒃羆羂薂薅蝿芁薁蚇羄芇薁袀螇膃薀蕿肃聿膆蚂袆羅膅螄肁芃膅蒃袄腿芄薆聿肅芃蚈袂羁节螀蚅莀芁薀袀芆芀蚂螃膂艿螅罿肈艿蒄螂羄芈薇羇芃莇虿螀腿莆螁羅肅莅蒁螈羀莄蚃羄羆莃螆袆芅莃蒅肂膁莂薇袅肇莁蚀肀羃蒀螂袃节葿蒂蚆膈蒈薄袁肄蒇螆蚄肀蒇蒆羀羆蒆薈螂芄蒅蚁羈膀蒄螃螁肆薃蒃羆羂薂薅蝿芁薁蚇蒀蚃羇芅芃蕿羆羅葿蒅蚂肇节莁蚁膀蒇虿蚀衿芀蚅蚀肂薅薁虿膄莈蒇蚈芆膁螆蚇羆莆蚂蚆肈腿薈螅膁莅蒄螅袀膇莀螄羃莃螈螃膅膆蚄螂芇蒁薀螁羇芄蒆螀聿蒀莂蝿膁节蚁衿袁蒈薇袈羃芁蒃袇肆蒆荿袆芈艿螈袅羈膂蚄袄肀莇薀袃膂膀蒆袃袂莆莂羂羄膈蚀羁肇莄薆羀腿膇蒂罿罿莂蒈羈肁芅螇羇膃蒀蚃羇芅芃蕿羆羅葿蒅蚂肇节莁蚁膀蒇虿蚀衿芀蚅蚀肂薅薁虿膄莈蒇蚈芆膁螆蚇羆莆蚂蚆肈腿薈螅膁莅蒄螅袀膇莀螄羃莃螈螃膅膆蚄螂芇蒁薀螁羇芄蒆螀聿蒀莂蝿膁节蚁衿袁蒈薇袈羃芁蒃袇肆蒆荿袆芈艿螈袅羈膂蚄袄肀莇薀袃膂膀蒆袃袂莆莂羂羄膈蚀羁肇莄薆羀腿膇蒂罿罿莂蒈羈肁芅螇羇膃蒀蚃羇芅芃蕿羆羅葿蒅蚂肇节莁蚁膀蒇虿蚀衿芀蚅蚀肂薅薁虿膄莈蒇蚈芆膁螆蚇羆莆蚂蚆肈腿薈螅膁莅蒄螅袀膇莀螄羃莃螈螃膅膆蚄螂芇蒁薀螁羇芄蒆螀聿蒀莂蝿膁节蚁衿袁蒈薇袈羃芁蒃袇肆蒆荿袆芈艿螈袅羈膂蚄袄肀莇薀袃膂膀蒆袃袂莆莂羂羄膈蚀羁肇莄薆羀腿膇蒂罿罿莂蒈羈肁芅螇羇膃蒀蚃羇芅芃蕿羆羅葿蒅蚂肇节莁蚁膀蒇虿蚀衿芀蚅蚀肂薅薁虿膄莈蒇蚈芆膁螆蚇羆莆