【管理咨询】hp广州市医药公司物流改造项目规划方案研讨会

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1、Page 1中中 国国 惠惠 普普 公公 司司 咨咨 询询 事事 业业 部部 广州市医药公司物流改造项目规划方案研讨会Page 21.广医物流改造项目之规划项目进程的理解2.广医物流改造项目的分析和认识3.广医物流改造项目规划方案介绍4.惠普的咨询与项目管理5.讨论议程安排Page 31.广医物流改造项目总进程2.目标与任务3.对广医物流第一期的作用4.对广医物流未来发展的作用1广医物流改造项目规划方案的理解中国惠普公司咨询事业部中国惠普公司咨询事业部Page 4广医物流改造项目总进程广医物流项目规划方案招标广医物流项目规划广医物流项目实施招标广医物流项目实施广医物流BPR与再优化中国惠普公司

2、咨询事业部中国惠普公司咨询事业部Page 5广医物流改造项目规划进程广医物流项目规划方案招标广医物流项目规划广医物流项目实施招标广医物流项目实施广医物流BPR与再优化广医物流总体规划广医物流一期规划一期需求报告书细部实施范围与详细计划一期范围与计划二、三期范围与计划广医物流第一期需求建议书广医物流第一期招标程序广医物流第一期招标书广医物流总体规划指导中国惠普公司咨询事业部中国惠普公司咨询事业部Page 6 目标 作为广医物流未来发展的蓝本。 广医物流改造项目需求建议书的基础依据。 广医物流改造项目实施的指导性文件。广医物流总体规划广医物流一期规划一期需求报告书细部实施范围与详细计划一期范围与计

3、划二、三期范围与计划广医物流一期需求建议书广医物流第一期招标程序广医物流第一期招标书广医物流总体规划指导中国惠普公司咨询事业部中国惠普公司咨询事业部Page 7 任务 以广医物流业务的现状为基础，企业的发展目标为需求，有针对性地提出： 广医物流改造项目总体规划书、分步实施范围和计划。 广医物流改造项目第一期的需求报告书、细部实施范围与详细计划广医物流总体规划广医物流一期规划一期需求报告书细部实施范围与详细计划一期范围与计划二、三期范围与计划广医物流一期需求建议书广医物流第一期招标程序广医物流第一期招标书中国惠普公司咨询事业部中国惠普公司咨询事业部Page 8 清晰定义可实现的目标 制定详细的业

4、务流程 制定业务流程对运作与资源优化的需求 制定业务流程对IT系统的需求 制定业务流程对仓储设备的需求 定义项目实施范围与计划 中国惠普公司咨询事业部中国惠普公司咨询事业部Page 9 帮助广医决策层制定广医物流未来发展战略 帮助广医决策层了解物流如何帮助企业提高竞争能力与拓展发展空间,以及如何制定物流战术 如何制定广医物流投资 如何自我管理及实施物流项目 Page 101.广医物流现状分析2.物流在广医企业中的作用和定位3.对广医物流改造项目的认识2广医物流改造项目的分析和认识中国惠普公司咨询事业部中国惠普公司咨询事业部Page 11广医物流现状（需求）分析1. 物流如何满足企业整体经营发展

5、的需要、甚至带动和促进企业的发展。2. 现阶段如何达到对仓储资源的科学利用。3. 需要通过改进拣选作业等途径加强配送服务对未来企业发展的支持度。4. 缺乏一个覆盖面广,支持多层次需求的物流管理系统。5. 需要必须的物流作业设备和手段，以提高作业效率、质量和降低强度。中国惠普公司咨询事业部中国惠普公司咨询事业部Page 12物流在广医企业中的作用和定位物流贯穿全局物流贯穿全局 物流存在于企业运作的每一个环节。 企业所要管理的物流的范围往往要超出企业的范围。 企业的战略和市场目标的实现必须有物流运作的可靠支持。 物流既要满足每一个业务环节的要求，有影响着业务环节的运行和结果。中国惠普公司咨询事业部

6、中国惠普公司咨询事业部Page 13物流在广医企业中的作用和定位物流是实现客户和企业目标的最具体环节物流是实现客户和企业目标的最具体环节客户需求销售订单计划与控制采购供货财务财务需要品种数量批次时间地点特殊要求预付款应收款信用度已付货款应付款结欠/结余采购单计划到货计划到货状况缺货状况库存控制补货分销策略成本目标客户满意度发运调度拣选存储补货接收中国惠普公司咨询事业部中国惠普公司咨询事业部Page 14物流在广医企业中的作用和定位物流不仅是成本中心，也是利润来源物流不仅是成本中心，也是利润来源同样的销售收入下，如果能降低物流综合成本或减少其增加幅度，等于为企业扩大了利润空间。毛利润其他成本综合

7、物流成本毛利润其他成本综合物流成本出色的物流运作水准既可以加快资金周转提高期间盈利，又可以提高企业的竞争力。3 X10亿=30亿4 X10亿=40亿在广度和深度上延伸的物流服务将为企业带来间接和直接的经济收益。第三方物流服务传统业务客户延伸服务中国惠普公司咨询事业部中国惠普公司咨询事业部Page 15物流在广医企业中的作用和定位物流业务有其专业性和特殊需求物流业务有其专业性和特殊需求销售/市场会计/财务控制物流运作灵活多变，随时适应客户的需求及时快速地对新需求作出反应严格精确的规则和制度对企业经营状态的准确及时的体现稳定和可靠性，强调持续运作在有限资源下达到最大运作效果强调与其他业务的紧密配合

8、中国惠普公司咨询事业部中国惠普公司咨询事业部Page 16对广医物流改造工程的认识-1：物流是贯穿企业供应链管理全过程的关键因素，与企业的其他业务物流是贯穿企业供应链管理全过程的关键因素，与企业的其他业务存在着互动的关系。应该在企业大物流的思想指导下规划近期和长存在着互动的关系。应该在企业大物流的思想指导下规划近期和长期的企业物流规划。期的企业物流规划。供应商客户仓储进货上架出货拣选运输运输车辆车辆仓储设备采购销售财务制度/决策计划中国惠普公司咨询事业部中国惠普公司咨询事业部Page 17对广医物流改造工程的认识-2：企业的物流策略和物流运作体系，既是企业在客户满意度和市场效企业的物流策略和物

9、流运作体系，既是企业在客户满意度和市场效果的最大化与成本的最小化之间的一种取舍平衡的结果，也是影响果的最大化与成本的最小化之间的一种取舍平衡的结果，也是影响企业上述目标的实现的关键因素。企业上述目标的实现的关键因素。客户满意度和市场效果运作成本和风险 高物流能力和非平稳化运作肯定有利于提高订单响应和客户满意度，但必然导致成本的增加和可持续性的降低。 低库存、均衡作业肯定有利于降低物流成本，但又会导致对客户响应能力的降低和风险的增加。 加快物流周转、减少滞留时空是即降低成本又保障服务的好办法，但对管理和运作水平有很高要求。 中国惠普公司咨询事业部中国惠普公司咨询事业部Page 18对广医物流改造

10、工程的认识-3：物流改造工程不论在规划和实现上都要强调信息系统的全面和集成物流改造工程不论在规划和实现上都要强调信息系统的全面和集成性，由性，由ERP、仓储管理系统、车辆运输系统和设备控制系统构成的仓储管理系统、车辆运输系统和设备控制系统构成的一个覆盖物流业务全过程和相关业务环节的系统才是一个完整的物一个覆盖物流业务全过程和相关业务环节的系统才是一个完整的物流系统。流系统。ERP系统WMS系统VMS系统设备控制系统销售采购订单库存信息财务信息货位/货区定位上架补货拣选发货调度配车发运回单信息维护指令控制状态更新1. 按业务流程需求设计对系统集成的要求 采购入库 销售发货/拣选 盘点2. 按数据

11、源分布设计系统集成的规范和实现方案 库存品编码 库位/货架编码 库存明细 提货单（销售订单）信息Page 191.方案总体介绍2.方案内容介绍3.方案的特点3广医物流改造项目规划方案介绍中国惠普公司咨询事业部中国惠普公司咨询事业部Page 20规划方案总体介绍广医企业现状改进和优化的需求企业战略目标明确指导原则物流设备信息物流及系统咨询系统/IT技术现状和需求分析物流业务目标/需求业务流程仓储运作方案优化系统需求分析系统需求设计仓储规划方案仓储设备需求定义物流业务优化和目标流程及物流业务对IT系统的需求/定义物流业务对设备的需求/定义仓储规划和资源部署方案实现的计划步骤12344567中国惠普

12、公司咨询事业部中国惠普公司咨询事业部Page 21方案内容介绍：11：现状和需求分：现状和需求分析析现状分析不仅是问题和现状的罗列：现状分析不仅是问题和现状的罗列：分析问题或现象之间的相互关系分析产生问题的根本原因在可能的范围内使用定量和定性分析分析需求的合理性，相互的关联性和矛盾性计划开始与组成广医现行作业资料收集基本运营资料商品资料订单资料物品特性资料销售资料作业流程事务流程与使用单据人力与作业工时资料物料搬运资料配送据点与分布需求资料分析广医未来规划需求资料收集运营策略与中长程发展资料未来销售模式及需求物流运作中的问题需求未来业务地点分布作业实施限制与范围财务/成本要求预算范围与经营模式

13、阶段限制预期工时数与人力未来扩充的需求中国惠普公司咨询事业部中国惠普公司咨询事业部Page 22方案内容介绍：22：物流业务目标和需求：物流业务目标和需求现状已有需求目标+=战略目标战略目标企业现状企业现状现存需求（改进）现存需求（改进）业务目标业务目标业务目标需求业务目标需求目标的具体化现状的条理化和关联分析需求的合理性全局性分析仓库状况、业务量、业务业务状况系统状况要求提高拣选能力已定业务（量）目标配送能力/手段/效果物流网络目标仓储资源使用水平周转率/准确率销售收入目标市场目标企业管理目标对业务流程/状况的要求对系统的要求对设备的要求对物流资源的要求中国惠普公司咨询事业部中国惠普公司咨询

14、事业部Page 23方案内容介绍：33：业务流程：业务流程 要按流程组织和说明业务，而不是按职能部门来描述业务过程。 对跨部门的业务环节必须明确定义。 对其中与物流部门和业务有关的步骤加以进一步细化和定义。客户要货信息可用量统计客户检查订单录入订单执行订单状态刷新结算核对业务完成订单/出库单排队生成拣货单下达拣货作业拣货结果核对生成装车单确认出库调度/配车分装/发运回单客户支付记录信用信息应收帐信息销售仓库运输财务客户要货信息可用量统计客户支付记录信用信息订单录入订单/出库单排队生成拣货单下达拣货作业拣货结果核对生成装车单确认出库调度/配车分装/发运回单订单状态刷新应收帐信息业务完成完整的销售

15、流程中国惠普公司咨询事业部中国惠普公司咨询事业部Page 24方案内容介绍：44：系统需求分析：系统需求分析/设计设计已有系统分析、新系统功能分析、系统集成需求业务需求的系统化系统功能需求分类对现有系统现有系统的扩展功能需求：支持为客户提供VMI服务所需的客户/订单/库存管理支持为未来第三方物流服务所需的客户和财务/销售管理集成对仓储管理系统仓储管理系统的功能需求：对仓储作业资源的管理对物流设备的管理对特殊业务的支持支持第三方物流业务集成对车辆运输系统车辆运输系统的功能需求：运输资源管理运输任务调度回单反馈意外处理集成对设备控制系统设备控制系统的功能需求：对批号的处理能力支持多单同时作业数据刷

16、新频率集成中国惠普公司咨询事业部中国惠普公司咨询事业部Page 25方案内容介绍：55：仓储规划方案：仓储规划方案计划开始与组成基础资料收集系统策略目标制定基础规划资料分析规划条件设定周边设施规划周边设施选用物流设备规划作业需求功能规划物流设备选用信息系统规划区域布置规划仓储规划步骤1中国惠普公司咨询事业部中国惠普公司咨询事业部Page 26方案内容介绍：55：仓储规划方案：仓储规划方案方案评估布置方案选择细部布置规划周边设施规格设计作业规范与人力需求规划物流设备规格设计作业流程与表单系统设计布置设计的评估和验证成本分析与效益评估方案评估选择细部规划设计规划布置整合完成物流中心系统规划设计计划

17、执行仓储规划步骤2中国惠普公司咨询事业部中国惠普公司咨询事业部Page 27方案内容介绍：55：仓储规划方案：仓储规划方案广医物流中心自动化水准设定集装化单元技术实施方案广医物流中心区域规划广医物流中心作业策略物流设备选型及配置方案仓储规划方案内容中国惠普公司咨询事业部中国惠普公司咨询事业部Page 28方案内容介绍：55：仓储规划方案：仓储规划方案仓储规划方案实现过程现行资料分析规划策略目标制定设定广医规划基本条件储存/拣货单位与数量分析物品特性分析广医仓库基本储运单位规划订单变动趋势分析订单品项与数量分析广医仓库仓储能力规划定量化分析人力需求分析作业时序分析广医仓库自动化程度规划广医储区规

18、划、作业流程中国惠普公司咨询事业部中国惠普公司咨询事业部Page 29方案内容介绍：55：仓储规划方案：仓储规划方案订单品项与数量分析订单品项与数量分析订单出货资料的分解 订单量分析（EQ）：单张订单出货数量分析 订单品项数分析（EN):单张订单出货品项数的分析 品项数量分析（IQ）：每单一品项出货总数量的分析 品项受订次数分析（IK）：每单一品项出货次数的分析E: Order EntryI: ItemQ: Quantity订单处理原则拣货策略存储策略储位规划出货方式作业动线物流设施选择中国惠普公司咨询事业部中国惠普公司咨询事业部Page 30方案内容介绍：66：仓储运作方案优化：仓储运作方案

19、优化仓库员工入库通道补贴条码区送货司机交单室仓库员工休息室阴凉库充电间毒麻药品专用进出货平台退货区检验区空箱储存区毒麻药品集装箱毒麻药品出货集货区暂存区毒麻药品进货暂存区毒麻药品进出货办公室退货区进货检验区其它药品进货办公室进货暂存区进货平台出货暂存区集货区流通加工区直驳区仓库管理人员办公室（包括机房等）空拖盘储存区出货平台出库办公室卸货平台下货坡道二层平台一层平台楼梯I类类II类类III类类IV类类I类类V类类IQ分布类型分析分布类型分析中国惠普公司咨询事业部中国惠普公司咨询事业部Page 31方案内容介绍：66：仓储运作方案优化：仓储运作方案优化区域布置规划：活动关联度分析区域布置规划：活

20、动关联度分析中国惠普公司咨询事业部中国惠普公司咨询事业部Page 32方案内容介绍：77：仓储设备需求定义：仓储设备需求定义为机械化搬运奠定基础, 提高搬运活性系数, 降低搬运成本可实现立体化堆垛, 提高仓库空间利用率实现配送货品的依照不同客户分类, 便于配送管理广医基本储运单位规划中国惠普公司咨询事业部中国惠普公司咨询事业部Page 33方案内容介绍：77：仓储设备需求定义：仓储设备需求定义物料搬运设备中国惠普公司咨询事业部中国惠普公司咨询事业部Page 34方案内容介绍：77：仓储设备需求定义：仓储设备需求定义存储设备中国惠普公司咨询事业部中国惠普公司咨询事业部Page 35方案内容介绍：

21、77：仓储设备需求定义：仓储设备需求定义拣选设备Page 361.广医4惠普的咨询方法与项目管理中国惠普公司咨询事业部中国惠普公司咨询事业部Page 37帮助客户利用现代信息技术，改善企业运作，在新经济时代赢得市场并获得发展中国惠普公司咨询事业部中国惠普公司咨询事业部Page 38按照客户的需求组织、提供咨询和解决方案 注重将我们的知识和经验传授给客户得到验证的实施方法学，循序渐进的实施方法惠普作为著名的制造业企业，有丰富行业经验和供应链最佳运作经验，在业务改造方面有丰富的经验惠普作为国内外解决方案服务供应商，成为客户长期的合作伙伴中国惠普公司咨询事业部中国惠普公司咨询事业部Page 39初始

22、阶段初始阶段 计划与建议阶段计划与建议阶段后续支持阶段后续支持阶段选择阶段选择阶段实施阶段实施阶段维护阶段维护阶段中国惠普公司咨询事业部中国惠普公司咨询事业部Page 402.1 Prepare Technical Solution2.2 Develop Project Scope Statement and WBS2.3 Develop Project Schedule2.4 Establish Project Resource Requirements2.5 Develop Project Risk Management Plan2.6 Develop Additional Prelimi

23、nary Project Plans2.7 Develop Project Budget2.8 Resolve Inconsistencies in Project Plan2.9 Perform Project Plan Quality Review2.10 Prepare and Present Client Proposal2.11 Perform Planning and Proposal Quality Review Activities3.1 Reach Agreement on Proposal3.2 Produce Final Proposal and Project Base

24、line3.3 Complete Contract3.4 Perform Selection Quality Review Activities4.1 Start Up Project4.2 Conduct Project ControllProject Plan ExecutionlSchedule Tracking and ControllFinancial Tracking and ControllHuman Resources Mgt.lCommunications Mgt.lQuality ControllRisk ManagementlChange ControllConfigur

25、ation Mgt.lContract and Procurement Mgt.4.3 Implement SolutionlManage to the Project Plan Project Teams Client Expectations Project DeliverableslPerform Client AcceptancelTransfer to Warranty and Support4.4 Close Project Implementation4.5 Perform Implementation Quality ReviewActivities5.1 Fulfill Wa

26、rranty Commitments5.2 Perform Warranty Quality ReviewActivities6.1 Initiate Post-Warranty Support Services6.2 Perform Support Quality ReviewActivities1.1 Appoint Project Manager1.2 Estimate Bid Effort of Engagement1.3 Perform Quality Review of Engagement1.4 Request Authorization to BidActivities阶段阶段

27、1.0启动启动2.0计划及方案计划及方案3.0选择和抉择选择和抉择4.0实现实现5.0保障保障6.0支持支持中国惠普公司咨询事业部中国惠普公司咨询事业部Page 41项目管理内容 项目组织管理 项目进度管理 项目集成管理 项目沟通管理 项目风险管理 项目成本管理 项目分包管理项目组织结构项目人员分工项目授权项目制度、规则项目组协调中国惠普公司咨询事业部中国惠普公司咨询事业部Page 42项目管理内容 项目组织管理 项目进度管理 项目集成管理 项目沟通管理 项目风险管理 项目成本管理 项目分包管理项目范围定义项目计划变更管理项目执行控制项目资源规划中国惠普公司咨询事业部中国惠普公司咨询事业部Pa

28、ge 43项目管理内容 项目组织管理 项目进度管理 项目集成管理 项目沟通管理 项目风险管理 项目成本管理 项目分包管理分工定义分工集成规则阶段过渡管理中国惠普公司咨询事业部中国惠普公司咨询事业部Page 44项目管理内容 项目组织管理 项目进度管理 项目集成管理 项目沟通管理 项目风险管理 项目成本管理 项目分包管理沟通计划/项目沟通制度定期项目会议项目成员需求定义问题反馈机制变更控制中国惠普公司咨询事业部中国惠普公司咨询事业部Page 45项目管理内容 项目组织管理 项目进度管理 项目集成管理 项目沟通管理 项目风险管理 项目成本管理 项目分包管理风险控制计划风险评估风险应对计划意外事件处

29、理中国惠普公司咨询事业部中国惠普公司咨询事业部Page 46项目管理内容 项目组织管理 项目进度管理 项目集成管理 项目沟通管理 项目风险管理 项目成本管理 项目分包管理成本计划成本预算成本控制成本授权中国惠普公司咨询事业部中国惠普公司咨询事业部Page 47项目管理内容 项目组织管理 项目进度管理 项目集成管理 项目沟通管理 项目风险管理 项目成本管理 项目分包管理分包商/供应商管理合同管理分包协调与控制分包交付Page 485讨 论中国惠普公司咨询事业部中国惠普公司咨询事业部Page 49Page 50关于营销战略的思关于营销战略的思考考许朝辉新华信管理咨询2002年5月12日 广州中国惠

30、普公司咨询事业部中国惠普公司咨询事业部Page 51营销是什么？是系统的思考是系统的思考是周密的计划是周密的计划是严格的管理是严格的管理是精确的行动是精确的行动中国惠普公司咨询事业部中国惠普公司咨询事业部Page 52第一部分：战略性地思考营销问题市场地位与“三四规则”战略行动vs.战术行动第二部分：营销战略的定位第三部分：案例 总结今日议题中国惠普公司咨询事业部中国惠普公司咨询事业部Page 535%10%15%20%25%30%35%40%45%市场份额#3#2#1企业实力三个生存者三个赢利者挣扎者局部细分市场填补者第一名的市场份额 = 4 * 第三名的市场份额在大部分行业，“三四规则”的

31、规律都或多或少地存在中国惠普公司咨询事业部中国惠普公司咨询事业部Page 54国外家电行业发展回顾国外家电行业发展回顾 市场产品饱和程度的上升和缺乏新的销售推动力造成了家电行业的生产能力过剩，从而使家电行业的发展历史充满了企业兼并、合并和重组的行为。 1945年，美国活跃着将近 300 家家电制造商；1996年，5 家制造商 （Whirlpool, GE, Maytag, Electrolux, Raytheon) 控制了 98% 以上的市场。 六十年代，欧洲有近 150 家家电制造商；九十年代中期，欧洲的家电制造商数目减至近 30 家；1995年，3 家制造商 （Electrolux, Bo

32、sch-Siemens, Whirlpool) 控制了 50% 以上的市场。中国惠普公司咨询事业部中国惠普公司咨询事业部Page 555%10%15%20%25%30%35%40%45%市场份额CBA企业实力三个生存者三个赢利者挣扎者局部细分市场填补者第一名的市场份额 = 4 * 第三名的市场份额五、六年以前，我国彩电行业的“三四规则”表现得比较明显中国惠普公司咨询事业部中国惠普公司咨询事业部Page 565%10%15%20%25%30%35%40%45%市场份额CBA企业实力三个生存者三个领先者，但微利或亏损挣扎者局部细分市场填补者当前，我国彩电行业的“三四规则”被打破，行业处于不稳定时期

33、，面临巨大的动荡中国惠普公司咨询事业部中国惠普公司咨询事业部Page 57国内家电行业现状分析国内家电行业现状分析 行业当前竞争状况：激烈 行业的进入壁垒：低 退出障碍：高 购买者的影响力：大 供应者的影响力：较大 行业的替代品：暂时没有中国惠普公司咨询事业部中国惠普公司咨询事业部Page 58国内家电行业现状分析国内家电行业现状分析行业竞争状况：激烈 竞争激烈程度高，亏损企业数量大，亏损数额高。 竞争的主要手段：价格战价格战不应该吗？价格战往往导致整个行业生产效率的提高和生产资源的重新分配。价格战中有没有非市场化的因素？地方保护主义和政企难分的症结。没有其它竞争的手段吗？例如产品质量的保证、

34、服务质量的改进和追求技术领先等等。中国惠普公司咨询事业部中国惠普公司咨询事业部Page 59国内家电行业现状分析国内家电行业现状分析行业竞争状况：激烈 WTO 使国内家电企业面临更为严酷的竞争由于体制和政策因素，目前国内家电市场的竞争是在国外产品和企业没有平等、充分参与下的竞争。国内家电企业的竞争优势在哪里？暂时较低的人力成本？成熟的分销渠道？竞争优势可以维持多久？威胁主要来自哪里？考察家用电器的技术风格和使用习惯，白色家电方面，来自欧洲的威胁很大，如 Electrolux、Bosch-Siemens 目前在国内已经基本完成了战略布局，其市场份额逐步提高；而美国的家电巨头 Whirlpool

35、和 GE 因为技术的差异性，产品难以被亚洲市场接受。但是，这并不表明美国的家电行业有意放弃亚洲市场，WTO 后他们很可能依靠其雄厚的资本优势采用收购的模式卷土重来。在黑色家电方面，日本的产品在世界范围内占有重要的市场份额（特别在高端黑色家电市场上） 。可以肯定，作为亚洲地区最重要的中国市场，日本家电制造商的竞争压力会越来越大 。中国惠普公司咨询事业部中国惠普公司咨询事业部Page 60国内家电行业现状分析国内家电行业现状分析行业的进入和退出障碍：高 国际上，家电行业的进入需要大量资本和技术的投入，有很高的进入障碍。但国内的情况不同。 家电企业的退出障碍也很高。特别是：作为国有企业，由于地方政府

36、的政治考虑因素，造成了额外的退出障碍。这造成了：尽管国内家电业经过多年的竞争，低效企业仍然没有被淘汰，整个产业的国际竞争力并没有真正提升。 WTO 将使外资的进入更为方便，也将给予外资企业完全平等的竞争机会。同时，由于电子产品关税的降低，国内家电企业将在面临更有力的外资公司本地产品竞争的同时，将会面临部分进口产品的挑战。中国惠普公司咨询事业部中国惠普公司咨询事业部Page 61国内家电行业现状分析国内家电行业现状分析购买者的影响力：大 目前中国拥有年产 3000 万台彩电、2000多万台冰箱、1500万台洗衣机和 1000 多万台微波炉的年产能力。而大中型城市的主要家电饱和率达 90% 以上，

37、随着需求增长速度的减慢和产品饱和度的提高，购买者的影响力逐渐增强。能否开发并占领新的产品市场（如小城市和农村地区、海外市场等）、了解消费者的需求和争取消费者是企业在竞争中获胜的关键。供应者的影响力：较大 目前国内家电行业的供应商的影响力相对较大，这主要是因为国内家电行业没有完全拥有部分关键技术和关键部件的制造能力，例如空调压缩机、冰箱压缩机、高端洗衣机马达、数字电视和 DVD 芯片等等。中国惠普公司咨询事业部中国惠普公司咨询事业部Page 62国内家电行业现状总结国内家电行业现状总结从以上的分析可以看出，国内家电行业还有待整合，行业的内部和外部环境并不乐观。特别是，中国加入 WTO 在给国内家

38、电企业带来机会的同时，也带来更激烈的竞争。纵观国内外家电行业的发展，可以预见：新一轮的企业兼并和淘汰必然到来。在中国，由于政治和地区经济的因素，巨头的兼并几乎不可能，整合的唯一方式就是淘汰。如何求生？ 资金 转型中国惠普公司咨询事业部中国惠普公司咨询事业部Page 63第一部分：战略性地思考营销问题市场地位与“三四规则”战略行动vs.战术行动第二部分：营销战略的定位第三部分：案例 总结今日议题中国惠普公司咨询事业部中国惠普公司咨询事业部企业战略层次划分战战 略略业业务务单单位位生产研发财务市场营销人事战战 略略业业务务单单位位战战 略略业业务务单单位位公公 司司总总部部公司战略公司战略业务战略

39、业务战略功能战略功能战略成长、稳定、撤退战略竞争、合作战略具体到每个功能部门中国惠普公司咨询事业部中国惠普公司咨询事业部Page 65从价值链的角度看，营销系统应快速将消费者需求的增值服务传递给他们技术发展研发采购/ 采购物流制造/ 运行营销与销售分销/仓储物流客户服务职能涉及部门消费需求反应速度，按需求生产发现客户需求 消费者需求调查 消费者产品反馈 研发 研究所 产品制造 生产制造部 市场细分 产品组合 市场推广 品牌管理 销售队伍管理 市场部 广告部 销售公司 省销售公司管理 渠道选择 经销商管理 库存管理 配送 省销售公司 物资处 运输处 消费者信息管理 特约维修点管理 绿色通道管理

40、维修部中国惠普公司咨询事业部中国惠普公司咨询事业部Page 66第一部分：战略性地思考营销问题市场地位与“三四规则”战略行动vs.战术行动第二部分：营销战略的定位第三部分：案例 总结今日议题中国惠普公司咨询事业部中国惠普公司咨询事业部Page 67确定目标消费群的详细步骤明确可能的市场变量6大市场变量同人均消费量的关系变量间相关性分析确定市场细分主变量和辅助变量建立细分市场模型确定细分市场确定目标细分市场归并目标细分市场确定5大目标消费群重点细分市场的相 似性及差异性分析5大目标消费群概述性描述挑选市场细分变量挑选市场细分变量进行市场细分进行市场细分确定目标消费群确定目标消费群中国惠普公司咨询

41、事业部中国惠普公司咨询事业部Page 68所选定的5个目标消费群市场容量总和占整个高中档葡萄酒市场容量的95%0%20%40%60%80%100%15%娱乐型22%商务型23%家庭型14%公务型21%保健型5%其他挑选市场细分变量挑选市场细分变量进行市场细分进行市场细分确定目标消费群确定目标消费群中国惠普公司咨询事业部中国惠普公司咨询事业部Page 69娱乐型娱乐型 保健型保健型公务型公务型商务型商务型家庭型家庭型青年组老年组壮年外企私企及自由职业组壮年国企组壮年政府组壮年组30岁以下，中低收入，职业差别对中高档葡萄酒消费量无明显影响。30-49岁，收入水平相对较高，具有独特的工作性质和内容。

42、50岁以上，中低收入，职业差别对中高档葡萄酒消费量无明显影响。30-49岁，具有独特的工作性质和内容。30-49岁，中低收入，收入稳定，无独特的工作性质和内容。5大目标消费群判断性描述挑选市场细分变量挑选市场细分变量进行市场细分进行市场细分确定目标消费群确定目标消费群中国惠普公司咨询事业部中国惠普公司咨询事业部Page 70古城应该对目标消费群采取有针对性营销策略，因为各大目标消费群在葡萄酒的饮用行为、品牌意识、饮用场所和饮用动因方面存在差异娱乐型公务型商务型家庭型保健型饮酒行为品牌意识饮用场所饮用动因饮用次数少每次饮用量大饮用次数多每次饮用量小饮用次数较多每次饮用量中等饮用次数中等每次饮用量

43、中等饮用量中等每次饮用量较大一般关注品牌一般关注品牌比较关注品牌一般关注品牌很关注品牌中档餐厅酒吧夜场家中中高档餐厅家中中低档餐厅中高档餐厅夜场口味好品位高雅口味好保健保健作用口感好品位高雅口味好口味好保健中国惠普公司咨询事业部中国惠普公司咨询事业部Page 715大目标消费群推广策略概述娱乐型公务型商务型家庭型保健型品位高雅文化概念保健功能价值取向价值取向天伦之乐浪漫情怀品位高雅特定地点的推拉策略特定地点的推策略大卖场的推策略特殊传媒途径的拉策略团购品品 牌牌 策策 略略强势拉动初步建立企业形象和品牌认知度推推推推拉拉SWOT分析分析核心价值核心价值品牌策略品牌策略推广策略推广策略中国惠普公司咨询事业部中国惠普公司咨询事业部Page 72第一部分：战略性地思考营销问题市场地位与“三四规则”战略行动vs.战术行动第二部分：营销战略的定位第三部分：案例 总结今日议题中国惠普公司咨询事业部中国惠普公司咨询事业部Page 73什么是营销？以理性、科学的管理来把握需求差异巨大而且多变的市场，在激烈残酷的竞争中保持持久的竞争优势中国惠普公司咨询事业部中国惠普公司咨询事业部Page 74= 谢谢大家！=