江苏省溧阳经济开发区招商引资研究与建议

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1、江苏省溧阳经济开发区招商引资研究与建议编 著：_李秋伟_ _地 点：_江苏 溧阳 _时 间：_2010-2011_单 位：_江苏省溧阳经济开发区_59 序：溧阳言溧阳志 修于秦溧阳人 多亲近溧阳景 天目见溧阳位 三省现招商士 多近世是非事 需求实实绩好 名入史自为荣 后人记修仁德 朋友多友若多 商自来修心德 成智者智若满 万事欢目 录对外招商篇：第一章 跨国资本流动与招商引资5一、直接投资与跨国资本流动5.二、跨国资本直接投资的原因、特点、发展和规律5三、跨国公司和跨国资本的关系6四、吸引跨国资本直接投资的主要原因7五、吸引跨国资本直接投资的要素7.第二章 招商引资的思路.9一、招商引资首先要

2、解决的三个问题.9二、品牌招商，成于优惠11三、解决土地紧张的策略11四、重选项目质量，轻选项目规模和数量12五、招商引资要以营销理念为主、经济与产业理念为辅12第三章 招商引资的谋略和技巧.14一、招商引资必备的五点要素14二、招商引资使用的五种利器15三、有大项目、就必须有大优惠16四、再投资和增资是招商引资的快速通道17五、招商引资工作应该是商业公司的行为17六、社会招商与专业招商的关系19七、尽量让投资商出少量的钱做无限大的项目19.第四章 招商引资工作中的投资商开发与项目推动21一、开发潜在的投资商21二、接触可能的投资商22三、创造机会再次、多次拜访投资商的技巧22四、溧阳经济开发

3、区的介绍23五、安排客人参观考察23六、推项目的必备要素23第五章 开发区招商局招商引资人员和机构.25一、招商引资人员的能力水平25二、招商引资人员应具有的条件25三、招商引资人员的气度25.四、招商引资人员学习的知识25.五、招商引资人员的培训26.六、招商引资人员的培养26七、招商引资工作的领导26八、招商引资团队的效率27九、招商引资队伍的建设28十、招商引资队伍的责任管理29十一、招商引资工作的自我完善29第六章 招商引资工作人员的沟通与口才30一、沟通30二、口才31第七章 十种招商引资的战法33一、以官招商 官叫商到.33二、以资招商 资金为神.33三、以商招商 商机满天.34四

4、、以会招商 会有项目.35.五、以势招商 势必所趋.35六、以好招商 好处自在.35七、以奖招商 奖到商来.35八、以机招商 机会不易.36九、以网招商 网中有鱼.36十、以大招小 小的必来.37对内扶持篇：第八章 企业扶持机制的研究.38一、从扶持企业的角度进行分析38二、利益主体协调与激励视角的企业扶持机制的研究思路39三、企业成长理论分析40四、企业扶持机制的设计41五、选择扶持企业的考虑因素分析42六、扶持资源的两维度划分43七、在扶持企业资源配置的矩阵式组织结构44八、扶持资源主体合作的协调与激励45九、促进扶持资源主体合作的因素分析46十、企业扶持中心与投资公司融合分析47十一、企

5、业扶持机制的协调性测度分析48十二、企业扶持机制协调性测度指标系统49第一章 跨国资本流动与招商引资一、直接投资与跨国资本流动1、直接投资直接投资是指一个经济体系的投资商在另一经济体系的企业所有的投资，而该投资令投资商能长期有效地影响有关企业的管理经营决定。2、跨国资本流动它是指资本在国际间转移，或者说，资本在不同国家或地区之间作单向、双向或多向流动，具体包括：贷款、援助、输出、输入、投资、债务的增加、债权的取得、利息收支、买方信贷、卖方信贷、外汇买卖、证券发行与流通等。二、跨国资本直接投资的原因、特点、发展和规律1、原因过剩资本的形成或国际收支大量顺差利用外资策略的实施利润的驱动汇率的变化通

6、货膨胀地发生政治、经济及战争风险的存在国际炒家的恶性投机其它因素2、特点由于科技革命、金融改革和跨国公司全球化经营等多种因素的共同作用，国际投资蓬勃发展，成为世界经济发展中最为活跃的因素。但不同国家的国际投资增长速度并不一致。其中，中国实现了多年持续调整增长，美国的增长速度较慢，而日本的增长速度加快。可概括为：国际直接投资继续高速增长。国际间接投资迅猛发展发达国家之间的资金对流，即相互投资成为国际投资的主流趋势形成为美国、日本、西欧“三足鼎立”的投资格局3、发展趋势国际投资规模全球化国际投资结构知识化国际投资地区集中化国际投资形式联盟化4、 规律跨国资本受利益驱动，外商根据投资国别的成本、市场

7、和要素投入决定是否外对投资。生产成本最低的国家或地区是投资商所追求的最佳区位。最小成本可在一国之内找到，也可发生于多国之间。三、跨国公司和跨国资本的关系1、 一般都有实力雄厚的大型公司为主体，通过对外直接投资或收购当地企业的方式，在许多国家建立子公司或分公司。2、 一般都有一个完整的决策体系和最高决策中心，各子公司或分公司虽各自都有自己的决策机构，都可以根据自己经营的领域和不同特点进行决策活动，但其决策必须服从于最高决策中心。3、 一般都从全球战略出发安排自己的经营活动，在世界范围内寻求市场和合理的生产布局，定点专业生产，定点销售产品，以牟取最大的利润4、 一般都因有强大的经济和技术实力，有快

8、速的信息传递，以及资金快速跨国转移等方面的优势，所以在国际上都有较强的竞争力。5、 许多大的跨国公司，由于经济、技术实力或在某些产品生产上的优势，或对某此产品，或在某些地区，都带有不同程度的垄断性6、 通过直接投资、转让技术等活动，在国外设立分支机构或当地资本合股拥有企业的国际性公司。四、吸引跨国资本直接投资的主要原因企业之所以要跨国投资，主要是受利益驱动。成本、市场和要素投入在决定其跨国投资国别选择上起重用作用。成本取向、利润取向、市场取向、要素取向和公司战略取向等；其中，最根本的是利润取向。五、吸引跨国资本直接投资的要素1、出资方式吸引跨国资本，合作或合资成立新的公司，参与各方一般采用的出

9、资方式有：货币、实物、工业产权、专有技术、场地使用权等。溧阳招商引资人员利用跨国资本直接投资的内容不仅限于资本，也可以是工业产权、专有技术等方式。以实物、工业产权、专有技术、场地使用权作为出资的，其作价由合营各方按照公平合理的原则协商确定，或者聘请合营各方同意的第三方评定。同样，招商引资人员可以利用溧阳市（常州）内已有的技术专利、土地、厂房等非货币资产吸引外资以现金货币形式投资入股。2、 跨国资本直接投资的类型中国吸收外商投资，一般分为直接投资方式和其他投资方式。采用最多直接投资方式是中外合资经营企业、中外合作经营企业、外商独资经营企业、外商投资股份制公司和合作开发。3、 吸引跨国资本直接投资

10、的做法以专有技术吸引外商投资。以土地使用权方式出资与外商投资合作。以区域比较优势吸引外商投资，如劳动力成本、原材料成本等。以市场优势吸引外商投资，中国巨大的消费市场是外商考虑直接投资的一个主要方面，特别是溧阳200公里范围内的消费动力较强的市场。溧阳招商引资人员吸引外资的方式不仅于此，主要是充分挖掘溧阳地区优势，结合自身的发展特点，突出优惠政策，吸引外商主动投资。第二章 招商引资的思路一、招商引资首先要解决的三个问题1、招商引资首要问题是找什么样的投资商，建什么样的项目。开发区根据四大产业定位情况招商；建立招商数据库，把目标企业的详细情况纳入数据库，派专人跟踪此类企业的发展动态，掌握第一手情报

11、，为招商引资人员打下招商工作的结实基础。建立招商数据库的内容:单位名称、法人代表、联系电话、成立时间、组成形式、注册资金、从事行业、主要产品、技术水平、行业排名、美誉度、经营模式（采购模式及对上游的依赖程度、生产模式及先进工艺技术运用、销售模式及对下游依赖程度）、市场份额、近五年销售额、近五年净利润额、经营性现金流、净资产总额、银行信誉度、有无违法经营等。2、招商引资工作要预计投资商建设项目的主要困难和关键障碍，然后有针对性地解决3招商引资阶段不同，重点不同。为了招商成功，要勇于改变自己，适应项目，要“削已迎项”，采用不同的方法解决。项目每发展到一个阶段形成的不同的困难，要提供相应的解决方案，

12、扫清障碍。招商数据库格式二、品牌招商，成于优惠溧阳经济开发区可以借鉴企业经营管理的品牌建设，将开发区打造成知名品牌，实现品牌招商。1、开发区要有突出的优势，这些优势是别的地区没有的，这是创建品牌的基础。2、要占领高地，并大力宣传。3、要在所辖区域招致旗帜性、标杆性的项目，这些项目的影响要足够大。4、要使用各种公关手段，将招商引资的名声打出去。5、要服务好已经投资的项目，让这些项目获得成功，形成项目成功的良好氛围。当然，仅仅让投资商停留在知晓层面显然是不够的，关键是开发区要有足够的吸引力的优惠措施，这些优惠包括地价、政策、直接的奖励和补贴，优惠要规范，要具体，要看得见、摸得着。三、解决土地紧张的

13、策略土地的紧张，是摆在我们面前最现实的问题。招商要“选”资，不能“捡到篮里都是菜”。盘活存量土地，提高土地利用率，在投资用地上走集约化之路。这点要上升到战略的高度对待。1、增资扩投，“零地招商”。利用现有外资项目和资源，以外引外，鼓励企业增资扩股，最大限度地利用土地资源。2、提高门槛，集约用地。提高项目投资强度和建筑密度，按照行业、产业、单位面积的投资额确定建设项目供地数量；积极探索集约用地新形式。3、倡导厂房向高空发展，借天生地，走“立体化”用地模式，提高土产利用和产出效率。溧阳要做中国乃至世界上第一个打造竖立着的经济开发区。4、腾笼换鸟，持续开发。在不占用新地的情况下，挖掘持续开发的空间。

14、对一些超过规定时限、批而未用的项目集中进行清理，对一些利用不充分的土地、厂房进行了资源融合，通过招商引资激活企业内部的存量资源共享，不断地转型升级，不断地淘汰、更新有关产业，使每一宗存量土地都能创造出最大的效益，以存量资源利用的最大化带动招商引资的大跨越。四、重选项目质量，轻选项目规模和数量招商引资的重点应与工业改造、国有企业战略重组，高新技术产业、出口创汇、农业开发和基础建设有机结合，以提高国民经济发展的整体素质。主动适应加入WTO后的新形势，建立与WTO规则相适应的新型招商体制。招商引资工作必须抛弃一些陈旧的形式主义的做法，代之以与WTO规则相一致的，崭新的招商引资模式。五、招商引资要以营

15、销理念为主、经济与产业理念为辅1、变出让土地使用权为营销理念，2、变以出让土地使用权为以人为本的营销理念，3、变出让土地使用权建厂为绿色营销理念，4、变单纯出让土地使用权为关系营销理念，5、变满足土地需求为创造需求营销理念，6、变出让土地使用权规模为顾客满意营销理念，7、变单纯土地买卖为互动式营销理念，8、变土地使用权的买卖转为综合性的资本营销和文化营销的理念。第三章 招商引资的谋略和技巧一、招商引资必备的五点要素1、想：要精神专注想方向，怎么找到信息，投资商。想目标，把投资商变成重要投资商，把信息变成线索；想联系和推进的措施，把重要的投资商变成项目，变成现实的投资商；想自己的四大产业定位，要

16、清晰准确，想优势、卖点，要突出强调；想自己的劣势，要尽量转移。想投资商的需求，要全面满足2、找：要千方百计就是把“想”付出实践的行为，是找人、找机会、找卖点、找问题、找焦点、找对策、找方案、定措施，最关键的是找出问题和解决问题的方法。解决招商项目的主要问题，抓住影响项目成败的关键因素，尽管可能的麻烦会比较多，但是一旦找到路，就不怕路远。3、厚：要脸皮雄厚招商引资人员要不怕碰壁，对于投资商的非难，抱一颗粒平常心，无所谓的态度，以理性的思维去解决投资商的难题。招商引资人员要有广种薄收的心理，要将失败当作常态来看。1、 投：要舍得血本投入时间、感情、精力、费用。不仅投资商的利益、权利需要维护，而且其

17、感情、尊严也同样需要尊重。现实中往往在感情上的投入少，产出多。感情投入从经济学角度来看，投入产出比是最高的。一般来讲，大项目、好项目投入的精力、财力、物力、人力折合成货币资本的形式，以该项目在溧阳5年税收收入的现值为限，5年收回投入，以达到项目投入产出均衡。2、 抓：要死咬不放对于好项目优项目，必须要死死的咬住。困难只是暂时的，首先想的是解决困难的方法，而不是首先想的是这个困难我解决不了，于是放弃。全球最好的企业是世界500强，这个不要，那个放弃，那还有多少个好的项目。中国可有几千个开发区，真正意义上的好企业其实并不多。二、招商引资使用的五种利器1、地价土地局代表国家出让一定面积、一定年限的土

18、地使用权的价格，简称为地价。它是构成是：原始地价、土地整理费、地地变性费用、活动的税费和利息、地方政府的合理利润。2、 资金资金是投资商具有资本，但几乎所有的投资商都缺乏资金。以一定的资金支持来进行招商，可以事半功倍。溧阳经济开发区，应该设立专门的投资融资部门，专门负责为投资企业融资，包括设立项目的速效策划，建厂期间、过渡期融资，设备融资，生产准备融资，销售的保理业务帮助等。3、 服务招商引资中的服务，不简单表述为态度好、积极主动、百问不厌，而要体现为到位的专业化的服务。主要表现在：建设好工厂交钥匙服务；市场推广服务；设备 采购服务。4、 配套生活设施配套：职工宿舍、餐厅、洗浴、理发、购物、公

19、交汽车、停车场、加油产、医院等；生产服务配套：电镀、喷涂、铸锻、检测等；物流服务配套：运输、装卸、报关、商检等；社会中介服务配套；会计事务所、律师事务所、评估、审计、设计、商标事务所、银行、税务事务所等。5、 税费优惠返还比例、返还时间的确定。从企业的两免三减半到统一税率。作为撬动项目的杠杆，主要体现在地方留成税收的返还比例和返还时间，对投资商来讲，明确返还比例、时间和返还责任部门十分重要的。大部分开发区只规定了返还比例，而未定返还时间和责任部门。因此撬动的时间和政策也不明显。三、有大项目、就必须有大优惠一个开发区的知名度、形象、整体竞争力、税收指标常常是通过大项目来体现的，尤其是世界500强

20、的公司投资的项目。大项目就是行业标准，就是旗帜，就是标杆，别的项目看到大项目来了，就知道这个地方的软硬件配套情况，就会主动投资。因此，在引进大项目时不能算小帐，要算大帐；不能算直接帐，要算间接账；要算长期账。作为投资商来说，他们也知道自己的项目对溧阳经济开发区意味着什么，投资商会要大条件。例：某市为了引进著汽车公司的变速箱项目，他们通过送土地、赠厂房、税收减免等方式，还不能使项目落地，最后提出投资团队仅仅是来经营者和管理者，其他一切资金由当地政府以赠与借贷的方式提供，将来项目盈利再偿还，用这样方式打败了其他的竞争者。四、再投资和增资是招商引资的快速通道与从市场招商相比，已投资项目的再投资和增资

21、具有无可双拟的优势。这些公司了开发区的投资环境，开发区也了解这些公司的经济实力，产品特点，管理水平、利润、技术情况，等。且双方具有一定的感情基础。另外，对已投资公司来说，在同一个地方再投资和增资具有管理成本低的优点。随着中国市场的发展，完全存在再投资和增资的可能性。而且和市场招商相比，对已投资公司项目的招商具有成本低、目标准、效果好、成功率高等特点。五、招商引资工作应该是商业公司的行为招商引资的主体本该是那些能够对招商引资结果承担责任，而且深知市场法则和客观经济规律的中介咨询机构或企业，政府逐步淡出招商引资的主体地位将有利于新的招商格局的形成 。在招商引资中，由于专门从事招商的中介机构有实力、

22、有信誉、业精路广，通过他们对投资商公司的特点、产业布局、战略意图，乃至主事者的个性、风格做深入的了解，并认真做好项目的筛选与确立、宣传与促进、实施与管理，委托他们招商，既可以降低招商引资成本，又可以稳妥便当地招来切合溧阳当地实际的好项目，招商成功率要比自己出国招商或在国内外举行招商推介会高。中介机构取代政府部门担任招商引资主体的迹象已在华东地区初现。特别是有些开发区成立招商公司。如：XX动漫产业园有限公司、XX生物医药产业园有限公司、XX高新技术产业园有限公司等。发展中介招商时应注意：凡是已经交给中介机构的职能，政府部门不应再参与，防止政府部门职能同中介机构职能的交叉错位和政企不分；凡是中介机

23、构还未参加的职能，政府部门在职能转换过程中应逐步退出，交由中介机构办理，防止出现服务、监督“真空”。要积极扶持中介机构，拓宽中介业务范围，开展多样化经营。支持中介接受企业委托代理财会、法律、税务、工程监督、投资咨询等方面的业务。因此，大力培育专业性社会中介组织，使招商引资工作社会化、市场化、公开化，对实现政府对招商引资活动的介入由直接向间接、由微观向宏观、由行政向市场的转型具有重要意义。政府应逐步退出招商引资领域，转而培育相应的中介机构来开展招商引资工作，把主要精力放在对市场经济的调节、引导和服务上来，由政策性引资向服务引资、环境引资转变。六、社会招商与专业招商的关系把社会招商的功能定位在信息

24、收集上，充分调动一切积极因素，多渠道、全方位、立体式的收集项目信息，保证专业招商的源头活水。社会招商可以表现为任何机构和个人。建立和完善专业招商机构和中介机构，他们负责项目的设计、推动、恰当、落实、调整等专业化的高水平的服务。可以为社会招商提供信息咨询和技术支持，一般说来是招商公司、咨询公司。对社会招商收集的信息进行筛选，选择投资意向明确、信息质量较高的项目，组成专业的招商班子，研究制定完整的招商策略和方案，锁定目标，主动宣传，全程服务，实现专业招商与社会招商的有效对接。开展专业的信息研究、收集和整理工作，加大信息储备，定期进行了信息发布，以提高招商的针对性。这样做的好处除了能够整合招商资源，

25、充分提高招商系统的工作效率外，还可以减轻开发区领导的压力，领导每天只需要说：是或者不是，行或者不行，可以或不可以。七、尽量让投资商出少量的钱做无限大的项目招商引资无论是对开发区还是对投资商来说，都是数额巨大的经济活动。特别是对大项目来说，投资额高达数亿美元，甚至数十亿美元，这对任何公司来讲都是一件大事，因此，投资商常常面临资金短缺的情况，经常会在购买土地、建设厂房、购买设备 、购买原材料、经营流动资金等方面捉襟见肘。而对于开发区来说，如果因为投资商资金的问题而丢失一个项目，更是一个莫大的遗憾。为此，溧阳经济开发区为投资商提供融资服务就显得非常重要，为项目融资是招商引资的高级服务，可以扩大项目、

26、提前开工、加速建成、加速投产。这里的融资渠道包括很多种，可以通过：说服投资商让出一部分股权；引入风险投资；设备融资；与建设单位合作、厂房融资、变自建为租、以租代买、甚至于建设欠款、开发区直接借款、担保公司担保融资、政府赠与启动资金、政府借款、预借奖励资金等等。这样对于开发区来讲，引进了项目；对投资商来讲，成功完成了投资，甚至是仅仅投入了比较少的资金便投资建设了一个大项目。对金融机构来讲也实现了资金的流动，获得了相应的收入。 对于溧阳经济开发区来说，提供融资服务应该提上战略高度，因为，这项服务直接关系到招商引资能否上水平，开发区能否上水平。这是一项具有一定超前意义的服务。第四章 招商引资工作中的

27、投资商开发与项目推动一、开发潜在的投资商1、根据溧阳经济开发区重点发展输变电、机械装备、生物医药、新能源新材料领域方向确定目标投资商2、 深入研究投资商的行业和产业了解投资商的历史和背景、出资人构成、发展规划和战略；了解投资商的产品、规模、行业地位、运行情况、经济效益、企业文化和管理水平；了解投资商的核心竞争和核心技术，以及品牌对社会的影响等；了解投资商的近期投资情况和未来的投资规划。3、 对接触过的企业进行分类并持续跟踪，用不同的对策区别对待潜在投资商：潜在的不放手，用科学、技术、经济、市场、投资商、对手、法律、法规、政策，发展变化情况等各种信息不停地与之进行联系。做到让投资商既不烦又不放才

28、是招商引资人员的最高水平。可能投资商：可能的变现实，要找到影响变为现实的问题所在，分析形成问题的原因并找到解决这一问题的措施，尽快地使可能性变为现实性；近期投资商：近期的投资商，比可能变现实的问题更加突出，对招商引资人员的技术水平要求更高。这时的矛盾已经看得见摸得着，比如资金紧张，在投资商“可能变为现实”的阶段，只是说资金紧张的问题，没有具体的数额和时间阶段，而此时缺乏资金的具体数额和时间已经非常明确。现实投资商：现实的快成功，招商引资人员要临门一脚，干净利落，绝不能拖泥带水。急迫投资商：急迫的别跑掉，现实中急迫的投资商都是有特别的原因进行了投资的，往往表现出“来得急，走得急”的特别。招商引资

29、人员如果能够比较快地解决他的问题，这样的项目往往时间成本很低，也非常容易成功。二、接触可能的投资商拜访或邀请投资商过程是从双方沟通开始的，沟通是在知己的基础上达到知彼的目标，知已是要知道溧阳对这个项目的独特优势和定位，知彼是在沟通的过程中了解对方的企业情况、技术特点、管理水平、行业定位、投资意向等相关信息，并向投资商介绍溧阳经济开发区的特点及优势，这就为拜访和邀请打下了基础。三、创造机会再次、多次拜访投资商的技巧1、初次拜访时可以选择不留下名片或园区介绍材料，这样为下次拜访留下理由，而且可以有针对性地准备介绍材料，下一次拜访送给投资商。这样做投资商也会更有兴趣阅读相关材料。2、亲自给投资商送去

30、新的资料，或投资商有兴趣的资料，也可以送开发区的发行刊物。3、亲自上门邀请投资商参加说明会、座谈会或相关商务活动，4、适当的时机请直属上司一起拜访投资商。5、投资商特定的纪念日或节日送个性化的小礼物。6、亲自送达为投资商拟定的或修改的计划书，7、邀请投资商参加开发区的庆典等重大活动，8、通报开发区的最新情况和变化四、溧阳经济开发区的包装要素1、招商引资介绍资料和影像资料2、招商引资的网站3、开发区前台和办公区布置，特别是招商局必须具备五、安排客人参观考察在招商引资工作中安排投资商参观考察是一个非常重要的环节。根据投资商的定位和关注点，安排参观线路和介绍内容会起到事半功倍的作用，有时招商引资人员

31、会忽略眼见为实的重要性。在安排参观考察时遵循的原则：1、效果原则；2、时间原则；3、重点原则；4、真实原则。六、推项目的必备素质1、要真心，对投资商要一视同仁，只要投资商愿意来内地投资兴业，不论经济实力大小，都要热情欢迎。2、要耐心，招商引资工作既要不失时抓住机遇，又不能急于求成。只要投资商愿意联系或考察，就有投资的愿望 ，对此要耐心做好工作，要给予鼓励和支持，帮助克服困难，从而达成合作。特别是招进大项目、优项目更要有耐心 。3、要小心，在大胆引进的前提下，绝不能盲目、冒进。对一些原则问题，特别是在运用自己的资金时，要慎重从事、小心谨慎，反复调查论证，避免上当受骗，造成损失。4、要诚意，要真诚

32、地欢迎投资商，不管是大项目还是小项目，也不管是内资还是外资。诚意与项目无关，这是溧阳经济开发区全体招商人员最基本的功课。5、要歉意，招商引资是一项复杂的综合性工作，涉及方方面面的工作。为了招商成功，招商引资人员，甚至开发区难免会夸大优点，缩小甚至有意地“忽略”缺点。因此，在项目引进后难免会有不能及时兑现之处，此时开发区就要向投资商表示歉意。当然为了弥补投资商损失，开发区提供其他额外的服务给予弥补是必要的。第五章 开发区招商局招商引资人员和机构一、招商引资人员的能力水平1、有良好品德2、有政策水平和业务素质3、有渊博和专业的知识4、有丰富的招商工作经验和较强的工作能力5、有强烈的形象意识和公关意

33、识，具备良好的对外交往素质二、招商引资人员应具有的条件1、积极主动2、渴望成功3、适应高效率、快节奏的工作状态4、有较强的心理素质三、招商引资人员的气度招商引资工作受到万人关注。为地区发展拼搏，如果不能正确对待，就会居功自傲。面对投资商，招商引资人员要礼下于人，为的是地方的发展大局；忍辱负重，为的是项目求成；忍气吞声，为的是投资能成。招商人员工作要做到谈成了光彩，谈不成潇洒，谈的时候充满信心，谈完了一定放心，即便揪心也要让别人舒心。如果你忧心，领导就会担心，下属就会没信心。四、招商引资人员学习的知识招商引资涉及营销学、人际沟通学、心理学、公共关系学等，涉及的知识面广，需要持之以恒的学习和积累。

34、参加招商引资工作，就要一切归零，从头开始，要不断学习专业和相关领域的知识，不断地更新自己的观念，不断地提高自己的技能和水平。五、招商引资人员的培训1、专业知识培训：输变电、机械装备、生物医药、新能源新材料、产业政策等。2、非专业知识培训：经济、法律、商务、财务、外语、税务、地产、贸易、进出口、海关、土建、工程等六、招商引资人员的培养招商引资的成功和失败，还是在于人。招商引资工作需要有一支超能力的专业队伍。人才的缺乏，就是招商的瓶颈。要把引进专业招商人才，不拘一格聘用人才，作为招商引资工作水平的重要任务。敢于聘用外籍人士、港澳台人士从事招商工作，要逐步实现队伍职业化、机制企业化、服务规范化、理念

35、国际化。不要怕重奖，要以丰养优，要敢于把招商引资人员打造成合法的小富翁。常州武进区的实践证明，找到优秀人才，把他们培养成为小富翁也就一定有大项目，有了大项目就有大发展。七、招商引资工作的领导1、招商引资领导者要“对外如雄猴，对内如虎狼”。招商引资能不能实现既定目标，直接影响着地区的经济发展，责任重大，任务艰巨。领导者领导应该像雄狮一样，不畏艰难，勇于战胜困难，要让招商引资人员相信，无论是战略攻坚，还是战术攻关，只要跟着这头无往不胜的雄狮，就能逢战必胜。2、招商引资领导者主要负责就是锁定目标、制定方案、攻克难关、严格管理、率先垂范。3、招商引资领导的工作方法：部署指挥、具体要求、及时总结、调整方

36、案、亲临一线、亲自出手、扩大战果；要主动制造一些起死回生、无中生有、点石成金、预测精确的事例。4、以人为本，保证招商成；促勤治懒，保证项目成功；要靠理论指导，不能跟着感觉走。八、招商引资团队的效率1、谋事三步曲：目标、关键、重点。清楚工作要达到的目标，分析影响目标的关键因素和重点环节。原因、条件、过程。开展工作、达到目标的原因，完成工作的条件，预测开展工作的过程。成本、技术、方法。完成工作成本预算（时间和金钱）、设计开展工作的技术和方法。2、做事七作风：敢办大事 巧办乱事狠办难事 耐办杂事严办已事 多办正事细办琐事 少办傻事实办虚事 力办善事深办浅事 简办庆事快办好事 能办成事3、验事六标准：

37、目标评价：结果达成率，成本评价：投入产出比时间评价：机会成本，即花同样时间在其他工作上的最大收获社会评价：社会影响力副作用评价：对相关工作造成的不良影响到。长远评价：对长远利益的分析。九、招商引资队伍的建设招商引资是一项长期、艰苦、细致的工作，只有举团队之力，尽团队之能，才能完成招商引资的任务，实现促进地区经济发展的目标。招商引资团队的整体作风和效率取决于其内部每个人的行为，这就是要求每一个成员都能实行团队共有的价值观和理念，每个人都能发挥最大效能，以保持团队动作协作和整体和谐。如果对个别人的懒、散、慢听之任之，就会引起模仿，使团队的“竞技状态”逐渐瓦解。激励优者，批评差者，淘汰劣者，是加强招

38、商引资团队建设，提高团队战斗力，保持团队优良作风的重要手段。干好干坏一个样，干多干少一个样的大锅饭局面，与招商引资工作的性质相当不能够匹配，必须彻底屏蔽。十、招商引资队伍的责任管理招商引资工作事关全局，绝不能只靠个人的努力，更重要的是相互之间的合作与配合。招商项目责任制就是把项目策划到实施的全过程作为工作责任，以项目的评估、分析、论证、决策与预期目标的实际完成情况为考核内容，根据考核结果对项目负责人及项目团队给予评价和奖惩的一种管理模式。这种模式最大限度地将竞争机制、激励机制、约束机制、奖惩机制等有机地融合在一起，保证了招商引资工作的高素质、高效率。十一、招商引资工作的自我完善招商引资工作是复

39、杂的系统工程，一个环节的疏漏，一个细节的闪失，都可能使投资商对溧阳经济开发区的信誉、效率、能力产生怀疑，进而失去对招商引资人员的信任，导致整个招商引资工作的功亏一篑。招商引资工作人员必须严肃地对待，努力把招商理念和工作要求落到实处，落到深处，落到细处。一旦发现有失误，要迅速补救，努力做到细致第一。第六章 招商引资工作人员的沟通与口才一、沟通1、沟通的要素：简洁明确的语言、文字等载体；有效的方式；恰当的时机、时间；把信息发给正确的人；获得反馈。2、招商引资过程当中与投资商的有效沟通：了解对象是前提；选取有效方式；力求主导沟通；寻找共同语言；学会聆听；设身处地理解对方；肢体语言效果更佳；微笑魅力神

40、奇无穷；赞美对方是最小的投入。3、溧阳经济开发区内部沟通要素：要实事求是；要逐级汇报；要分清主次，突出重点；要简明易解、要充分准备；要言之有物；要三思后行；要简单具体。二、口才1、提高表达能力：内心确定才能准确表达；刻苦练习才能熟练表达；热情产生感染力；恳切能够动人心；底数越清人越信；准备充分易成功。2、交谈之道：简明易解；逻辑性强；吐字清楚；语音适度；语调适中；语速知当；听讲互动；姿势相助；道具帮忙；言语幽默第七章 十种招商引资的战法一、 以官招商 官叫商到官，包括退休的官，从某种意义上说，是最广泛的社会关系的代表，掌握着重要的资源条件，在招商引资当中，是最主要的项目信息和线索来源。招商引资

41、人员如果有几个做官的朋友，工作一定会有成效。在本地做官的是重要介绍人，在外地做官的是重要的投资商。实践表明，官是项目来源的主渠道，凡是大项目、好项目基本来源于官的介绍。作为招商引资人员应该清楚地方知道带项目的主要政府部门渠道有如下四类：1、 外办、商委、投资促进处，为主渠道。2、 外资处、侨办、台办，为专门渠道3、 工商、规划、税务、土地为辅助渠道4、 人大、政协、工会、妇联、协会、行会、商会为补充渠道。与官之交，君子有道：时刻敬之、时时交之、时常赞之。二、 以资招商 资金为神想发展的人、公司、政府都缺钱。投资商都有钱，但在投资时，都缺钱，这是一个普遍的规律。因为每一个精明的商人都懂得少花钱多

42、办事的道理。手中的钱一定小于要办的事，因此，钱和项目比永远缺钱。借助社会资本，设立投资融资服务部。对洽谈的投资项目提供如下专业服务，使企业满意，园区发展：1、 买地阶段：资金拆借服务2、 建厂阶段：针对有资产无凭证融资担保服务3、 生产准备阶段：设备贷款、设备租赁服务4、 生产阶段：流动资金贷款服务5、 销售阶段：贸易融资、保理业务、票据贴现服务等三、 以商招商 商机满天办好一个，引来一批。以商招商是最直接、成本最低的招商引资方式 。通过一个完整而健全的服务体系、机制，通过方方面面、真心实意的服务方式，对已入园企业服务到位，帮助其盈利，使其感受到招商引资人员以前的推介的确是现实的存在。这样，他

43、们就会主动地向亲友、同行、关系企业宣传。他们的一句话比招商引资人员的一百句话管用。其实这也是一种从众心理，而且这种心理具体表现在：1、消除投资商的疑虑，强化投资商的安全感；2、使投资商产生紧迫感，即别人都已经购买了，我们也应该购买。3、可带动许多人的投资行为，形成连锁反应。以商招商的最大优点是：1、现役说法、作用无穷；2、上下产业，作用巨大；3、示范作用，永续存在；4、专业对话，事半功倍。四、 以会招商 会有项目招商引资有关的会议有：项目推介会、专业投资会、项目说明会、政策说明会、行业博览会、产品洽谈会、发展报告会、投资商见面会、投资对接会以及节庆日招待会、新闻发布会、庆典礼仪会议等。五、 以

44、势招商 势必所趋1、 招商团队声势浩大，社会资源极其丰富，项目线索便会源源不断。2、 根据某国家和地区的突发事件，促进企业者开始转移产业，如日本地震、核事故等六、 以好招商 好处自在顾名思义就是自我追求与投资商拥有共同的爱好。如：书法、棋艺、茶道、历史、文化、怀旧、收藏、体育运动等。找到了投资商中的知音，把本来能成的项目加快推进，把本来可大可小的项目做大，把本来不可能的项目也能做成。资本是追求最高回报的，代表资本的投资商是有偏好的。满足投资商的偏好可以促进资本在不是最高回报率的地区投资。七、 以奖招商 奖到商来重赏之后必有重大成功。要能让招商引资人员感到刺激和震惊，要能让项目介绍人通过项目介绍

45、发财致富，招商引资必定成功。开创每一个新朝代的帝王，就是因为重赏功臣，才能够推翻前朝，成就大事；自古以来，事在人为；人不为已，天诛地灭。八、 以机招商 机会不易任何事物都存在于一定时间和空间之中，机会是时间的特别表现。在特殊的阶段，可以有效地寻找到更多的投资商。对招商引资来说，是千载难逢地机遇。例如：国家政策的扶持、金融危机国际产业的转移，高新技术领域的新突破等。九、 以网招商 网中有鱼网络是信息的必不可少交流手段，网络是使用可以最大限度、最大范围地散布信息，而且成本低、速度好、效果好。对招商引资有帮助的网络资源，可划分为自有网站和有关网站。1、 自有网站网页内容要丰富，即表现形式有特色，宣传

46、资料要多样；网页内容要常新，表现形式常变化，宣传资料要更新；网页内容要实用，表现形式有吸引力，宣传资料要真实。2、 相关网站浏览各种网站，获得项目信息；利用电子邮件、博客、微博等；查看各大证券公司网站上发布新闻稿和发言稿，分析是否存在投资项目的可能十、 以大招小 小的必来 借助大项目带来的轰动效应和实际配套商机，吸引与大项目有关联的上下游配套企业和相关服务业。具体表现在一个大项目，提供许多配套的小项目。基于以上特点，应该做到弄清楚企业需要哪些配套，然后在配套企业所在地、行业性刊物上发布消息，达到“愿者上钩”的目的。 第八章 企业扶持机制的研究一、从扶持企业的角度进行分析扶持企业通过接受企业扶持

47、中心提供的扶持服务，可以降低创业风险，缩短创业时间，提升企业竞争力，最终在市场竞争中实现生存和发展。大学和科研机构金融机构中介机构企业政府部门扶持企业企业扶持中心 企业扶持中心和扶持资源主体、扶持企业的资源网络关系二、利益主体协调与激励视角的企业扶持机制的研究思路在一个由多利益主体所组成的企业扶持系统中，必须考虑各主体的利益协调和利益激励问题，协调与激励的匹配是构造一个适应性强的有效经济系统的必要条件，决定了系统能否实现内部的和谐与外部的适应。 企业集群性服务公益性资源主体政府机构扶持企业资源网络性协调与激励协调与激励扶持 中心扶持效益产出扶持资源投入经济效益社会效益硬件资源软件资源协调性有效

48、性企业扶持中心的制度特征利益主体扶持机制扶持机制评价扶持企业扶持机制总体研究思路三、企业成长理论分析孕育期学步期青春期盛年期婴儿期贵族期成长阶段衰老期稳定期死亡期老化阶段企业生命周期模型四、企业扶持机制的设计企业扶持的全过程由企业进入扶持系统、企业进行扶持以及企业退出扶持3个关键环节构成。第一，企业扶持中心要对申请扶持的企业进行筛选，做出决策。第二，对扶持企业进行扶持，这一环节中涵盖扶持企业成长的全过程，从资源维度来研究成长的扶持机制。第二，以制度维度来研究企业成长的扶持机制。企业扶持机制选择机制资源配置机制进入扶持系统资源维度企业进行扶持企业退出扶持制度维度退出机制产权制度安排企业扶持机制构

49、成图五、选择扶持企业的考虑因素分析成长潜力、生产能力、支付能力、管理团队、与环境的协同性选择扶持企业的评价标准技术的不可仿性营销能力外部竞争对手的威胁技术的获利性支付各项开销费用的能力技术的创新性企业家素质与企业扶持中心的协同团队知识结构技术的成熟度预计市场对本产品的需求资金数量与政策的协同带来的企业集群效应技术能力创业资金市场潜力管理团队与环境协同性选择扶持企业的评价指标体系及其结构六、扶持资源的两维度划分企业扶持中心为扶持企业配置的资源可分为一般性资源和关键性资源两个维度，一般性资源是指企业扶持中心提供的最基本的资源，主要包括物业管理服务、工商、税收、商标注册、报关等代理服务以及政府政策落

50、实等服务，这些服务只是为了降低企业的运行成本。关键性资源是指企业扶持中心提供的资源直接有助于企业获得增值性企业能力，主要包括管理咨询服务、技术服务、融资服务、中介推荐服务等，这类服务都直接形成企业所需要的企业能力，配置一般性资源仅是企业扶持中心发挥扶持功能的开始，关键性资源的配置才是扶持企业的核心任务。扶持资源一般性资源共享式配置关键性资源一般企业定制式配置重点企业企业扶持中心自动运作式主动全程式被动应答式在扶持企业两维度双层次资源配置模式七、在扶持企业资源配置的矩阵式组织结构在扶持企业的两维度双层次资源配置模式可以采取矩阵式组织结构。企业扶持中心设立市场部、投资部、管理部、技术部、综合服务部

51、等主要业务部门。其中综合服务部主要负责共享式资源配置，需要其他部门协作则由其牵头完成。市场部、投资部、管理部和技术部的业务都分为定制式资源配置和共享式资源配置两部分。对于重点企业设立项目小组，成员从定制式资源配置所涉及的部门抽调。项目小组负责一个或几个重点企业主动式的、全程的扶持工作，以达到预先主动而非被动应答的效果。招商局供给机构产业一部产业二部产业三部技术部市场部投资部综合服务部管理部企业扶持中心共享式资源配置项目小组3项目小组2项目小组1项目小组N上海办事处三产*创业*后勤苏锡办事处服务*信息中心萧山办事处定制式资源配置八、扶持资源主体合作的协调与激励扶持资源主体的合作能给各方带来成本上

52、的节约和效益的增加，实现资源优势的互补以及战略目标的协同一致等，最终达到整体效率的最大化，否则他们就没有进行合作的动因。但是，如果缺乏有效的制度保障，这种合作往往具有很大的不稳定性，因而很容易解体，而这种有效的制度保障就是从协调与激励的视角构建面向扶持资源主体的扶持机制。效率最大化扶持资源主体合作激励协调目标一致约束协调资源互补与协同效应交易成本降低效率与均衡核心能力理论博弈理论交易成本理论扶持资源主体合作的协调与激励的关系九、促进扶持资源主体合作的因素分析利益驱动 优势互补 环境诱导 自我发展 关系和谐上术五种影响促进扶持资源主体合作的因素形成合作的作用力，依据作用效果的不同，各力可以归结为

53、形成力、凝聚力和发展力。形成力、凝聚力和发展力之间是可以转化的，形成力可以转化为凝聚力和发展力。合作体一经形成，原有的形成力随之消失，但原来产生形成力的种类因素并不可能由于合作体的形成而消失或发生变化，各类因素仍然会继续对合作体产生作用。在合作体已经形成的条件下，这种作用表现为促使合作的稳定和推动合作体的发展。从力的作用效果来看，这是形成力转化为发展力和凝聚力的过程。当凝聚力和发展力达到一定的强度时，也会向对方转化。这是因为，当凝聚力达到一定程度，已足以维持合作体的稳定存在，合作各方会竭力维系合作体存在的同时，尽力推动合作的发展，这样，凝聚力就转化成发展力。同样，发展力达到一定的程度，由于客观

54、条件的限制，合作体发展的规模和速度只可能有限度地增长，但合作体却会因此而更加稳固，即发展力转化成了凝聚力。利益驱动优势互补环境诱导自我发展形成力发展力关系和谐凝聚力扶持资源主体合作促进扶持资源主体合作的动力作用机制十、企业扶持中心与投资公司融合分析投资公司的实现和得以延续必须要有大量的信息供其使用。但是现实中由于投资公司与企业的信息交流不充分，使得投资公司对企业的投资难以实现，因而需要有在投资公司和企业之间充当媒介的组织，而企业扶持中心可担当这一角色。投资公司企业扶持中心扶持企业投资公司与扶持企业通过企业扶持中心沟通信息种子期创业期扶持企业成长阶段成长期成熟期风险 融资需求风险扶持企业的成长阶

55、段与融资需求、风险之间的关系十一、企业扶持机制的协调性测度分析企业扶持机制的协调发展有着特殊的矛盾运动，需要对它的规律和方法等进行专门的提示。企业扶持机制系统由扶持资源子系统和扶持效益子系统构成，扶持资源子系统包括硬资源和软资源两类要素，扶持效益子系统又包括经济效益和社会效益两类要素。这些子系统之间以及系统组成要素之间存在着复杂的相互作用，只有它们之间的这些相互作用产生协调效应，才能推动整个系统向协调有序的方向发展，促使组织发展目标的实现。硬资源软资源社会效益经济效益企业扶持中心可持续发展扶持效益子系统扶持资源子系统协调协调协调最终目的企业扶持中心可持续发展框架十二、企业扶持机制协调性测度指标系统系统子系统二级子系统指标族指标企业扶持机制有效性评价系统扶持资源硬资源物质资源扶持中心固定资产净值扶持中心场地总面积软资源人力资源扶持中心人员总数扶持中心高学历人员占总人数的比