中国私人银行客户特征与发展趋势研究报告

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1、中国私人银行客户特征与发展趋势研究报告中信银行私人银行中心中央财经大学中国银行业研究中心联合课题组2011年10月前 言2011转眼已至深秋，我国私人银行也已整整走过四个年头。无疑，在过去的四年里，私人银行这个特殊领域已经发生了翻天覆地的变化。从财富总体规模来看，我国社会财富积累速度不断加快，高净值人群总量迅猛增加，个人财富的集中化趋势日益加剧。我国富裕人群主体集中在上世纪六七十年代出生的30-49岁人群，与西方发达国家相比，高净值人群体现出明显的年轻化趋势，在经历了2008年金融危机后，他们的进一步创富欲望更加强烈、投资理念更加成熟、资产分布更趋谨慎，并且带有着强烈时代烙印的性格特征。从市场

2、方面来看，近年来我国商业银行金融存在的脱媒现象日益加剧，直接融资渠道快速发展，商业银行的基本功能开始从主要充当融资平台，向融资平台和金融服务平台并重的状态转变。在这种金融发展势态下，财富管理平台作为金融服务平台的重要组成部分开始成为各家商业银行经营及业务转型的重要选择。从银行业来看，各家商业银行均马不停蹄地加快自身私人银行体系建设，截至目前，设立私人银行部门的中资商业银行已达到11家。私人银行业务发展进一步加快了商业银行创新中间业务的步伐，收入来源和资产分布多元化趋势逐步加强，低、中、高端客户相结合的零售银行服务体系开始初步形成。私人银行已开始从商业银行服务向投资银行服务延伸，金融业态面临转型

3、。目前，国内对于我国快速成长的私人银行市场及其正在成型的市场需求的深入研究还较少，且多停留在“拿来主义”阶段。为了深入分析并挖掘中国“第一代”及“一代半”私人银行客户的新需求，为中国私人银行业在新十年的发展进行理论探索，中信银行私人银行中心与中央财经大学中国银行业研究中心在2011年初即达成合作协议，进行私人银行客户行为特征及经营管理专项课题研究。中信银行私人银行业务相关负责人员与中央财经大学中国银行业研究中心研究人员组成联合课题组。课题组试图从全新的角度，以中信银行私人银行中心丰富实战经验和其高端客户资源为依托，结合对其它各家商业银行的数据搜集和资料整理，通过课题组全体研究人员扎实的专业基础

4、与调研分析能力，对中国私人财富市场及高净值人群的系统全面的深入分析，并对其变化趋势进行解析，进而对私人银行业的发展现状与趋势给出独立见解。课题组通过数据采集与实地调研，将定量与定性分析相结合，深入调查1158个符合高净值人群定义的样本，对近年来中国财富市场的发展和国内外有关私人银行的研究进行借鉴、推理和归纳。本报告研究显示，截至2010年底，我国高净值人群数量达100.3万，四年来平均增速为29.1%。我们预计其未来五年年均增速17%，到2015年我国高净值人群数量将达219.3万。在此基础上，本报告对于四年来我国私人银行发展成就进行了总结，对中资银行私人银行业务规模呈现跨越式发展态势给予了肯

5、定。本报告认为，在私人银行业务推动之下，中国财富管理业态已呈多样化、特色化与专业化的发展趋势，私人银行业务在一定程度上带动了信托、PE、阳光私募的快速发展。进而，本报告对目前我国私人银行存在的问题进行了深入剖析，并从全新角度对未来我国私人银行的发展趋势给出了分析与前瞻。本报告认为事业部制及相应的专业化子公司将是大型银行或全能型银行发展私人业务的趋势，专营私人银行业务的支行将会适时出现，私人银行存在着业务模式由卖组合转向全权委托资产管理核心战略，服务模式由“管资产”向“兼管资产与负债”转化等趋势。本报告是对当前我国私人财富市场及高净值人群需求的一次深刻剖析，是对当前已有研究的深化和突破。我们相信

6、，本报告将为我国私人银行业的创新性发展提供重要的理论支持与实践指导。 目 录第一章 快速成长的财富市场与正在成型的客户需求一、蓬勃发展的财富市场二、日趋集中的财富分布三、高净值人群金融行为特征第二章 中资银行私人银行业四年来的成果一、行业蓬勃发展，业务规模增长迅猛二、品牌初步树立，服务理念日趋成熟三、中资私人银行业推动中国财富管理业态进一步丰富第三章 中国私人银行发展所面临的问题一、体制有羁绊二、业务多烦恼三、产品待创新四、监管需升级五、海外刚起步第四章 中国私人银行的未来之路一、我国私人银行未来发展趋势二、私人银行发展的重要意义第五章 对改善私人银行外部监管的建议一、尽快出台私人银行管理办法

7、，明确私人银行定位二、全国范围开放私人银行牌照，允许建立私人银行专营机构三、适当放宽经营限制，促进私人银行业务合理创新四、针对业务特殊性，对私人银行实行差异化监管五、未雨绸缪，考虑成立私人银行子公司的可能性 第一章 快速成长的财富市场与正在成型的客户需求机遇与挑战并存，前景和潜力无限，蓦然回首，成绩斐然，翘首企盼，大道明朗。30年经济的高速腾飞带来的是国家的日新月异以及财富的日积月累，巨大的财富市场为私人银行业务的发展提供了无限机会与空间。伴随着“十二五”的开局，我们对于2011-2015这五年中国的发展以及财富市场有了更深的期待。首先来回顾一下过去五年快速成长的财富市场。一、蓬勃发展的财富市

8、场根据中央财经大学中国银行3.00 1.35% 股吧 研报业研究中心汇总权威数据而组建的高净值人群测算模型，在过去五年，全国个人可投资资产 总体规模从2006年的36.1万亿元增长到了2010年底的86.7万亿，增长幅度为139.9%，复合年均增长率为24.5%。(参阅图1)图1 全国个人可投资资产总体规模数据来源：中国人民银行2011年金融稳定报告，国家统计局中国统计年鉴根据模型测算与样本验证，在全国个人可投资资产大幅增长的同时，中国高净值人群 数量也得以迅猛增长：由2006年的36.1万增长到2010年的100.3万，年均增速为29.1%；且在未来五年将继续保持高速增长，年均增速为17%，

9、预计在2011年达到118.5万，到2015年达到219.3万人 。其持有的可投资资产从2006年的10.4万亿增加到2010年的30万亿，年均增速30.3%；未来五年增速将为20.8%，预计在2015年我国高净值人群可投资资产总量将达到77.2万亿。(参阅图2、图3)需要强调的是，2006年至2010年间，中国高净值人群数量规模及可投资资产规模的增长高度受益于投资性房产净值的增长。在可投资资产规模在1000万-2000万人群中，投资性房地产净值占其可投资资产比例高达70%以上。而这一突出因素在未来将呈缓慢递减之势(投资性房产占高净值人群可投资资产比例将因房地产调控等多种因素而逐步下降)。图2

10、 高净值人群数量(万人)图3 高净值人群可投资资产规模(万亿元)数据来源：2006-2010年数据由课题组的研究得出，2011-2015年数据为预测值对于财富市场未来的变化趋势分析，课题组主要从以下几个因素考虑：宏观经济：财富的积累依赖于健康稳定的经济发展背景，经济增长是各行业各领域蓬勃发展的主驱动力。GDP在过去五年保持了年均11.2%的高速增长，即使是在受金融危机影响最大的09年仍保持了9.3%的增速，与此同时，高净值人群年均增速为29.1%，可投资资产年均增速为30.3%。在此基础上，“十二五”规划的开启，经济发展结构的转型，战略性新兴产业的培育，传统工业的改造升级，消费主导经济，将在未

11、来几年给我们的经济带来持续稳定的增长，这些因素对于总财富是利好的。同时，当前不容乐观的全球经济背景，加上中国自身面临的诸多问题，比如通胀压力大、地方融资平台债台高筑、对外贸易放缓、人口刘易斯拐点等等，综合考虑，我们得出的结论是未来经济增速将放缓，但经济增长的趋势仍将继续， 2011年前两季度，中国经济增速仍高达9.62%，2011年全年估计在9.4%左右，未来几年虽将放慢，但亦会在合理区间。通过课题组的研究发现，GDP增速每变化1个百分点，高净值人群增速变化5.5个百分点，持有的可投资资产增速变化4.3个百分点。估计未来五年的GDP增速为年均9% ，则高净值人群数量未来五年年均增速下降12.1

12、%，持有的可投资资产未来五年年均增速下降9.46%。 资本市场：资本市场作为资金的聚散池，在配置资产的同时为财富提供了天然的积累机制，随着直接融资渠道的拓宽和资本市场的发展，金融资产变得多样化，企业获得了持续发展的资金源动力和市场化平台，社会的财富分享水平也得到了显著提升。过去的五年，资本市场规模从2006年的18.79万亿增长到了2010年的46.72万亿，年均增速26%，通过股权分置改革、红筹股的回归、多层次资本市场的建立等，中国的资本市场得到了稳步发展，继而推动了财富市场的壮大，如创业板的开启一年内就催生了500多位亿万富豪。当前，低迷的股市使得高净值人群财富大量缩水，但在未来五年，随着

13、资本市场制度的完善，人民币国际化进程的加快，资本市场的开放，国际板的开启，我们相信资本市场仍具有强大的成长潜力与吸引空间，从而为中国财富市场的发展提供更好的支持平台。(参阅图4)图4 资本市场规模房地产市场：过去五年的房地产市场可用火爆来形容。在个人的可投资资产中，投资性房地产一直占比在40%以上，其在部分高净值人群中的比例高达70%以上。投资性房地产的资产值从2006年的14.9万亿增长到了2010年的37万亿，年均增长率25.5%；房屋新开工面积五年年均增速15.6%，2010年同比增加40.7%，2011年前两季度同比增加23.6%。而“新国十条”、“国八条”、限购令、保障房政策的相继出

14、台，房地产调控已具长期性政策趋势，进而房价在未来不会呈现以往一样的高速增长态势，房地产市场将逐渐回归自住型理性需求，其投资性需求将减弱，继而房地产市场的财富效应将被削弱。对于高净值人群来说，如果房价上涨速度放缓，一方面，高净值人群可投资资产增速将随之放缓，另一方面房地产吸引力将会下降，从而一部分资金将会转向其他可投资资产，使得可投资资产的结构发生变化。如在已实施房产税的重庆，别墅与高档住房销售面积2011一季度同比下降52.7%，可见强力的政策会很大程度上影响房地产市场，进而影响高净值人群持有的可投资资产。收入分配改革：按照世界银行的标准，2010年我国人均国内生产总值已达到4400美元，为摆

15、脱“中等收入陷阱”，避免经济硬着陆，中国在未来五年将进行制度跟进，更加重视收入分配问题，削减贫富差距，出台新的收入分配改革方案。第一，提高中低收入者的收入，主要从个税改革、提高最低工资标准、增加社会保障等方面进行；第二，调整高收入群体的收入，当前7级的税率级数与3500元的起征点对于高收入群体影响不大，但是随着房产税、遗产税的陆续出台，对高收入者调节力度的加大以及个人所得税综合和分类制度的健全，高净值人群的税收压力将加大，同时职工工资的增长也在一定程度加大企业的生产成本，从而在一定程度上影响高净值人群中企业主的财富。从收入分配改革可以推断出，未来五年中等收入群体规模将逐步扩大，而高净值人群规模

16、及其财富增速将有所放缓。二、日趋集中的财富分布财富有着其天生的滚雪球效应，相比于中等收入个人，高净值人群掌握的财富基数大，接触的投资机会多，面临的可行域大，故其投资报酬率高，未来的财富总量也就越多。财富的集中体现为人群集中和区域集中。(一) 财富的人群集中从高净值人群掌握的可投资资产来看，在2006年，高净值人群占总人数的0.028%，持有的可投资资产占比28.7%；到了2010年，高净值人群占总人数比例为0.078%，人数增长了近三倍， 持有的可投资资产占比也增长到了34.5%。从全民范围来看，在全民收入大幅增长的同时，收入差距也在不断扩大中。下图为城镇与农村的基尼系数，其在反映收入不平等的

17、同时也说明了财富的日趋集中化。(参阅图5)图5 基尼系数数据来源：根据中国统计年鉴数据，参考胡祖光(2004)五分法公式得出(二)财富的区域集中中国改革开放30年来不平衡的经济发展，造成中国财富分布呈现较强的区域集中性，超过2/3的高净值人群集中在6个主要地区，即北京、广东、上海、浙江、江苏和福建。财富的流动与政策的支持息息相关，沿海地区的先富造成今天的财富格局，未来几年，随着经济结构的不断调整、收入分配制度改革的推进，中西部地区财富积累亦会高速发展。总之，基于经济增长的巨大潜力，中国财富市场将越来越来庞大，越来越具有吸引力。(参阅图6)图6 高净值人群占全国比例三、高净值人群金融行为特征在“

18、十二五”规划的开局之年，在我国经济结构战略性调整的转型之年，中国财富版图也面临着解构与重构，创富版图上，财富持有阳光化、透明化、证券化的趋势正随着资本市场的深化而不断凸显。2010年全球资本市场融资额中近四成来自中国市场，创业投资催生了众多财富新贵。2011年上半年，中国A股融资总额达3930亿元，境外IPO融资总额85.3亿美元。风险投资不仅加速了行业寡头垄断格局的形成，而且促进了财富的集中。国内资本市场成为中国富人的创富主场，财富积累愈加阳光、透明。同时，保增长、调结构的政策也在逐渐显现其积极作用，信息技术与文化传媒、医药生物等国家鼓励发展行业的迅速崛起打破了金融、地产、能源为主导的传统格

19、局。根据中央财经大学中国银行3.00 1.35% 股吧 研报业研究中心与中信银行4.35 2.59% 股吧 研报私人银行中心的联合调查，现对我国高净值人群的规模及发展态势进行如下概述，旨在了解其需求变化，掌握其消费心理，研究其行为特征，以期对中国私人财富市场的管理与营运提供借鉴意义。此次数据采集结合实地调研与定性研究的方式，私人银行客户样本采用中信银行私人银行中心自有客户样本并获得工、农、中、建等行私人银行业务的数据支持，以及中国银行业研究中心自有渠道，深入调查1158个符合高净值人群定义的样本，其中有效样本1104个，来自上述商业银行的私人银行客户样本679个，来自本研究中心的样本425个。

20、(一)客户特征与资产状况我国高净值人群的主体集中在上世纪六七十年代出生的30-49岁人群，平均年龄远低于发达国家，且年轻化趋势愈发明显。其中有超过半数为中国“文革”之后第一代大学生以“60后”与“70后”为主。年轻的心态，良好的专业素质，经济飞速发展的历史机遇，使其成为勇于探索的创业者和优秀的职业经理人，也成为中国私人财富市场的中坚力量。(参阅图7)图7 高净值人群的年龄分布及教育背景图8 高净值人群的职业构成由高净值人群的职业构成来看，私营企业主占比为71.6%，家族继承人比重为1.42%，这充分表明目前我国私人银行客户多为“第一代”或“一代半”富人。一方面，其创富路径高度个性化，需求特征不

21、甚具体，有待进一步发掘；另一方面，财产的继承和发展成为第一代富裕阶层亟待解决的问题。(参阅图8)民营、私营企业管理层所拥有的企业所有权和股权成为财富市场的主体，管理阶层也因此成为高净值人群的第二大聚集地。值得一提的是，本课题组调查发现，政府官员并未以“显性身份”出现在高净值人群的范畴，这与其政治身份相关，也间接证明以往高净值人群规模存在被低估的状况。超过半数的受调查客户家庭可投资资产在1000万元至2000万元之间。而可投资资产超过1亿元以上的超高净值人群对商业银行私人银行提供的产品和服务缺乏依赖度。(参阅图9)图9 家庭可投资资产在不同资产规模下，高净值人群对其资产的配置表现出不同的风险承受

22、能力。整体来看，高净值人群以中等风险投资为主，追求收益和风险的平衡。但随着资产规模的逐步扩大，其对中等风险的投资倾向略有分流，一方面注重调节低风险资产配置，以保值为基础；另一方面，在可投资资产达到一定规模后，其对风险的承受能力相应提升，表现为对高风险资产配置的偏好。(参阅图10)图10 不同资产规模下的风险偏好获得资产的保值、增值是高净值人群在金融方面最大的需求。调查显示，绝大多数客户属于“具有适当投资经验、适度风险承担力”的平衡型客户。其中， 52.50%的高净值人群属于活跃的有经验的投资者，41.25%具有一定投资经验。调查发现，现有的私人银行客户群体实业经验丰富，但综合来看，金融投资理论

23、有待提升。且由于其专于主业、精力有限等原因，越来越多的高净值人群愿意以开放的心态接受来自专业人员的理财分析和规划。(参阅图11)图11 投资经验自我评价随着高净值人群的理财观念日趋成熟，以及投资的风险偏好愈加稳健，其投资目标集中在“资产的稳健成长”，而不是激进的“资产迅速增长”和保守的“避免财产损失”。中国私人银行客户对风险的认知和财富的追求在逐步成熟、理性、深刻。(参阅图12)图12 投资理财目标关于私人银行品牌的选择与评价，整体上有43%的高净值人群选择私人银行的原因是“稳健增值”。八成客户能够正确认识并利用私人银行的价值,激进型的客户约占两成，这就需要专业人士对其财富观念的不断引导。(参

24、阅图13)图13 选择私人银行投资的理由当前，我国高净值人群的资产配置仍以现金及存款为主，其次是投资性房地产和股票。目前，现金及存款的比重在负利率的市场环境下逐步缩水；而投资性房地产在房地产调控政策背景下投资风险日趋增大；同时，股票市场持续低迷，市场信心有待重振，高净值人群迫切需要寻找新的投资渠道。因此，虽然此类传统的投资领域目前仍处于高净值人群资产组合的多数地位，但其占比将不断减少，与此对应，其他类别投资将以其卓越的竞争力在高净值人群的资产组合中不断丰富，高净值人群的投资领域将日趋多元化。(参阅图14)图14 高净值人群资产配置涉猎情况(按受访者提及频率统计)但在高净值人群涉猎的新型投资领域

25、，繁荣之下暗涌的风险却在逐步显现。目前中国私人银行客户涉及的私募股权投资(PE)及集合信托产品、民间借贷等都面临着局部乃至系统性的风险，加之风险之间可能存在交互传染，不得不有所重视和防范。具体而言：信托兑付风险。信托产品投资主要以贷款和股权投资方式运用于基础设施建设和房地产开发。以房地产信托为例，随着国家调控的力度加大，银行严控信贷融资，信托成为其融资的重要渠道，在当前房地产企业资金链整体趋紧的情况下，部分房地产信托显现出不能如期兑付的迹象。此外，艺术品投资、红酒、文物等“另类”信托也蕴藏着较大的不确定性。而当危机出现，最先冲击的就是高净值人群的财富。民间借贷风险。广泛的资金需求和紧缩的银行信

26、贷之间的不匹配，激发了民间借贷市场的异常活跃，高利诱惑吸引了众多风险收益观尚未成熟的盲从者。风险步步积累，突发事件频现，“中国式次贷危机”具有一定程度的触发风险。PE管理人风险。近年来PE市场在规模迅速壮大的同时已经暗含危机，一方面，PE的创富效应引发了部分行业投资过热、企业估值虚高等尖锐矛盾；另一方面，有限合伙人面临不能顺利退出导致价值无法实现的风险，退出方式和时机的选择对投资者来说至关重要。我们认为资本市场特别是境内外同时出现的股市长期低迷将直接导致PE退出风险，侵蚀高净值人群的财富。 (二)增值服务需求为实现客户资产的全方位管理，对私人银行业来说，不仅应涵盖投资和财富管理等系列产品和服务

27、，还需要提供多角度的增值服务，以赢取信任，满足高净值人群的多元化需求。调查显示，未来一年，高净值人群感兴趣的增值服务集中在健康、投融资、子女教育、艺术鉴赏、高尔夫与运动等方面。与此同时，私人银行客户群体高度重视其自身及其所在“圈子”的认同和影响，多数人希望私人银行能够提供“常态性”的平台(如俱乐部)来覆盖其服务和交际需求。(参阅图15)图15 未来一年客户及家人感兴趣的服务当高净值人群的财富积累达到一定规模，更高层次的消费需求就体现在对高品质生活的不懈追求上。金钱所带来的物质享受和社会地位已经无法满足其价值定位，他们更加关注自己和家人的身心健康，崇尚休闲的生活方式。或旅行，回归自然，开阔眼界；

28、或阅读，丰富阅历，品味人生；热爱艺术，富有生活情趣；喜好收藏，钟情贵族运动，体验高品质生活。同时，积极投身于公益和慈善事业，以开放的心态接受社会、回报社会。高净值人群致力于不断提升修养和品位，在关注自身的同时不断谋求更多的社会归属和认同。(参阅图16、图17)图16 希望私人银行组织的专题活动(体育类)图17 希望私人银行组织的专题活动(其他类)虽然财富的积累者和拥有者仍然以创富第一代为主，但财富的传承问题涉及到资产的保值和增值，成为高净值人群关注的焦点。守业的难度不逊于创业的艰辛，第二代财富继承人肩负着家业的传继和社会的责任，面临着更大的挑战。对高净值人群来说，“亲子沟通”的需求较高，时间和

29、空间的距离不应成为沟通的牵绊，充分的交流不仅有利于子女的幸福成长，更有利于家庭的和谐和事业的稳定。除此之外，高净值人群对海外留学专题的关注逐年提高，他们希望创造良好的环境，使子女能够接受国际化的精英教育，在激烈的竞争中处于优势地位。对下一代教育的需求集中在能力和修养的提升上，其中最为重视外语能力，这与国际全球化的进程相关，此外扩大第二代财富继承人的交际圈也是高净值人群比较感兴趣的领域。(参阅图18) 图18 希望私人银行组织的专题活动(教育类)私人银行的“绩效、专业性”是客户选择品牌的重要指标。相比回报率，“国际背景、资源、尊贵服务”等如果不能直接与资产保值、增值挂钩，便不足以成为吸引高净值人

30、群的必要条件。这说明高端客户对私人银行的资产保值、增值能力需求远高于尊荣需求。(参阅图19)图19 私人银行品牌选择的考虑图20 选择私人银行时最重要的信息渠道“口碑”是高净值人群选择私人银行时最重要的信息渠道，远高于大众媒体的宣传。因此提升现有客户的满意度对扩大客户规模有重要意义，在此基础上，为客户创造更多与其朋友相处的机会，将有助于扩大客户规模，实现“滚雪球”式的发展。具体来讲，“友人推荐、良好口碑”是客户选择私人银行时获取信息的重要渠道，占比为44.57%。“自我经验、判断”和“专家、业内的评价”在整体上占比也较大，这些均来自日常的公开信息，这说明有必要在品牌的曝光度和提升业内地位上付出

31、一定努力。(参阅图20)同时，在调查中发现，多数客户抱怨本土私人银行理念仍然停留在贵宾理财的升级阶段，而外资私人银行由于政策限制不能如中资银行一样提供较为完整的产品线。如果私人银行服务者能融合本土产品线、网络等优势与外资行先进理念及国际平台的优势，将会更易获得客户的信赖。 第二章 中资银行私人银行业四年来的成果私人银行业务最早起源于16世纪的瑞士，最初这只是为少数欧洲皇室、贵族提供财富管理和财产传承的私密金融服务。经过三四百年的发展，私人银行业已经发展成为世界各国高端富裕客户提供包括财富管理、投资咨询等综合金融服务的现代私人银行。伴随着改革开放三十年来中国经济的高速发展，中国社会财富积累迅速，

32、富裕人群快速增加，高端富裕人群的财富管理和服务需求日益多元化，中国私人银行市场呈现出巨大潜力，吸引了境内外各类金融机构纷纷抢滩中国私人银行业 。2007年，中国银行3.00 1.35% 股吧 研报推出了私人银行业务，招商银行12.05 3.43% 股吧 研报与中信银行4.35 2.59% 股吧 研报在同年均设立私人银行服务部门。2007年也成为中资银行私人银行业的行业肇始。四年来，中资银行借鉴外资银行在私人银行成熟市场的运作经验，结合中国本土高净值客户的投资态度和行为特点，在客户积累、品牌推广、服务模式探索等方面取得了一系列的积极成果，这一阶段的成果主要体现在以下几个方面。一、行业蓬勃发展，业

33、务规模增长迅猛(一)中资银行私人银行业的开业概况2007年3月28日，中国银行私人银行部在北京、上海两地开业，成为国内首家设立私人银行部的中资银行，填补了中资银行在私人银行领域内的空白。此举引发了中资银行的连锁反应，同年8月6日，招商银行总行私人银行中心开业。仅仅两天之后的8月8日，中信银行私人银行中心开业。截止2010年年底，我国主要中资商业银行中有8家开设了私人银行业务，提供私人银行服务。(参阅表1)。此外，浦发银行9.16 3.04% 股吧 研报、兴业银行12.93 3.27% 股吧 研报、华夏银行11.30 1.89% 股吧 研报等也纷纷设立私人银行部门，筹划发展私人银行业务。表1 中

34、资银行私人银行业务开业时间及专营机构数量(截止2010年年末)资料来源：各上市银行年报、行业公开数据及媒体报道各家中资银行在推出私人银行业务之后，纷纷在中国主要城市和地区积极开设私人银行服务中心或分部。课题组通过研究发现，我国高净值人群数量较为集中的地区主要为广东、上海、北京、浙江、江苏、山东、辽宁、四川、福建、河南、河北、天津、湖南、湖北和安徽。中资银行私人银行分部的地域选择，也大致依据这一财富分部情况，主要分部在北京、上海、广州、深圳、杭州等传统的财富集中地区，并向武汉、成都、天津等财富新增长区域延伸。目前，中资私人银行分部数量以1020家居多，各家中资银行基本构建起了覆盖中国境内富裕人群

35、的私人银行服务体系。其中，中资私人银行的总部主要分部在北京上海两地，八家中资私人银行在北京、上海、广州、深圳、杭州的覆盖率达到100%，在主要城市的覆盖率也普遍高于50%。(参阅表1、图21、图22)图21 中资银行私人银行服务中心数量资料来源：各上市银行年报、行业公开数据及媒体报道图22 中资私人银行城市选择情况资料来源：各上市银行年报、行业公开数据及媒体报道。在2011年，兴业银行、浦发银行和华夏银行已于2011年先后推出了各自的私人银行业务，使中资银行开设私人银行业务的家数增长至11家。另据课题组获悉，北京银行10.11 2.95% 股吧 研报等城商行也在积极筹划推出私人银行业务。私人银

36、行业务正显示出由国有银行和股份制银行向城市商业银行扩张的趋势。(二)中资私人银行业的客户数量和管理资产规模概况2007年，在中资银行推出私人银行业务数月之初，各家银行的私人银行客户数量大致在几百人左右。中资私人银行依托各自在商业银行业务经营中积累的庞大客户基础，借力中国私人财富市场和高净值人群规模逐年扩大的趋势，经过四年的品牌建设和业务推广，其私人银行客户数量和管理总资产规模逐年倍增，绝大多数中资私人银行的客户数量和管理资产规模都保持了年均两位数甚至三位数的增长态势。课题组通过对八家中资私人银行年报(八家银行均为上市公司)、行业公开数据和历年来相关媒体报道等资料的收集整理，大致统计出六家中资私

37、人银行近三年的客户数量增长和管理资产规模增长情况 。(参阅表2、表3)在数据收集整理过程中，我们发现目前中资私人银行客户数量和管理资产规模等资料的可得性较低，数据缺失现象较为突出。目前只有中国银行和招商银行在年报中明确给出了私人银行客户数量和管理资产规模的具体数值或增长率，建设银行4.65 1.53% 股吧 研报、中信银行、工商银行4.19 0.96% 股吧 研报、民生银行5.98 2.40% 股吧 研报只有部分数据可得，而交通银行4.66 3.33% 股吧 研报和农业银行2.63 1.94% 股吧 研报相关数据缺失严重，无法统计。针对数据缺失的项目，我们通过其他高度相关的项目替代；针对数据缺

38、失的年份，我们通过往年增长率或其他相关增长率进行估算，基本保证了相关数据的准确性和可信度。(具体估算方法见注释)表2 中资私人银行近三年客户数量增长情况(单位：位)资料来源：各上市银行年报、行业公开数据及媒体报道表3 中资私人银行近三年管理总资产增长情况(单位：亿元)资料来源：各上市银行年报、行业公开数据及媒体报道。 从表中数据可以看出，目前中资私人银行的客户数量已由最初成立时的数百位增长至万位以上，管理资产规模也大都在千亿级别。截止2010年年末，6家中资私人银行拥有的私人银行客户数量总数达73164位，近三年年化增长率为55.1%。管理总资产规模13177亿元，近三年年化增长率为51.57

39、%，人均资产达1801万元。可以说，经过四年的探索和发展，中资私人银行初步完成了私人银行客户的积累，实现了私人银行管理资产规模的跨越式发展。(参阅图23、图24、图25)图23 中资私人银行客户总数和管理总资产规模(2010年年末)资料来源：各上市银行年报、行业公开数据及媒体报道图24 中资私人银行近三年管理总资产增长情况 资料来源：各上市银行年报、行业公开数据及媒体报道。图25 中资私人银行近三年客户数量增长情况 资料来源：各上市银行年报、行业公开数据及媒体报道二、品牌初步树立，服务理念日趋成熟(一)私人银行品牌初步树立，客户认知度大幅提升在中资私人银行成立之初，大量潜在客户对于私人银行的存

40、在缺乏了解，对私人银行的定位，所提供的服务和产品，与自身的关系等存在认识误区。四年来，中资私人银行致力于树立品牌，推广业务，以提高私人银行在潜在客户中的认知度和影响力。中资私人银行普遍通过服务中心建设、广告投入、组织高端聚会和活动等多种方式进行品牌宣传和业务推广。目前，中资私人银行的品牌认知度和可信度快速提升，高净值客户对私人银行的误解率较四年前大幅度下降。本课题组研究发现，在使用财富管理机构进行理财的高净值人士中，约90%正在使用中资私人银行的服务，中资私人银行的接触度在各类财富管理机构中位居首位，中资私人银行吸引的高净值客户资金占比也呈现增加的趋势。因此，可以说中资私人银行品牌得到了市场广

41、泛认可，取得了高净值人群的普遍信任。(参阅图26)图26 高净值人士对财富管理机构的接触度(二)服务模式日趋成熟中资私人银行业务开展之初，很多私人银行客户仅仅把私人银行服务看作是传统银行服务的升级。这部分是因为当前国内市场上各类财富管理机构类型众多，仅商业银行自身系统内就衍生出众多不同层级的理财品牌。很多客户是在原有的理财平台上逐渐培育起来的，在资产规模达到一定门槛之后才成为最顶级的私人银行客户。所以，新兴私人银行客户往往对私人银行停留在一种“升级服务”的感觉之上。(参阅图27)图27 当前国内市场理财、财富管理和私人银行的品牌与服务层级而从国际商业银行私人银行业务发展的实践来看，私人银行业务

42、并不是一般财富管理体系的简单升级。与一般财富管理体系相比，私人银行业务不仅在产品和服务方面设置了较高的门槛，还具有客户信息的私密性、私人银行家的职业化、私人银行服务和产品的个性化、私人银行客户管理管理的系统化等特点。标准的私人银行服务不仅要为客户提供财富管理和财富增值服务，还要能在医疗教育、税收法律、遗产继承等增值服务方面为客户提供支持。课题组经过调研发现，目前中资私人银行的服务模式主要涵盖以下几种类型。一是为客户提供类型丰富的理财产品以满足私人银行客户资产保值增值的需求。目前，中国私人财富管理市场还处在产品驱动阶段，针对市场的阶段性特征，四年来中资私人银行在产品研发方面投注了巨大的精力，致力

43、于为客户提供优质、多元的理财产品。我们发现，中资私人银行面向私人银行客户提供的理财产品主要包括传统的结构性产品、不动产基金、资产基金、信托产品、私募基金、对冲基金、QDII共同基金以及其他指数挂钩类投资工具，部分中资私人银行还可能提供包括艺术品、红酒、贵金属在内的另类投资产品。此外，中资私人银行不仅自身理财产品丰富，而且还可以代销其他金融机构的产品，从而提供一个产品选择平台，满足了客户一站式购齐不同类型的产品以实现特定的流动性和风险收益配置的需求。二是在提供理财产品之外，为客户提供诸如投资顾问、医疗保健、海外移民、子女教育留学、商务旅行、尊贵生活体验、奢侈品消费等方面的咨询服务和支持。我们发现

44、，虽然大部分中资私人银行都提供这一类型的增值服务，但这一服务模式相对来说仍处在探索成长阶段。这一方面是因为增值服务基于多样的客户需求，专属性和定制化程度较高。另一方面也在于目前中资私人银行这方面的人才储备相对匮乏。总的来说，中资私人银行的服务模式过去主要是”卖产品”和维护客户关系，目前是卖产品组合，做好增值服务、投资顾问，未来可能进一步向定制产品、专属服务、全权委托资产管理方向发展，这也印证着私人财富管理市场由产品驱动型向客户需求驱动型转变的未来趋势。应该说，四年来中资私人银行服务模式的日趋成熟实际上是一个客户与银行之间相互学习，共同成长的过程。未来，中资私人银行的角色将逐渐由发售产品吸引客户

45、向为客户提供专属的金融解决方案转变，不仅满足客户传统的保有财富需求，更向着满足客户多元化个性化增值服务需求的方向发展。三、中资私人银行业推动中国财富管理业态进一步丰富当前，中国财富管理机构除中资私人银行外，还包括外资私人银行、证券公司、信托公司、基金公司和第三方独立理财机构。各类机构为高净值客户提供财富管理服务的门槛和方式各不相同。而中资私人银行经过四年的发展，已在中国财富管理市场中占据比较明显的优势地位，成为多元化理财客户的首选，并带动了信托、阳光私募、私募股权投资基金等行业的快速发展，有力的推动了中国财富管理业态进一步丰富。通过研究，我们发现中资私人银行在国内有政策上的优势，产品限制相对于

46、外资行以及其他机构要少。因此，中资私人银行各类产品资质齐全，从传统的货币市场产品(如央票和债券)、资本市场产品(如股票，基金和私募股权)和信用资产，到与商品(黄金、外汇)挂钩的指数相关的结构性产品和实现境外投资的QDII产品，再到包括诸如艺术品、红酒等另类投资产品。此外，中资私人银行不仅自身理财产品丰富，而且还可以代销其他金融机构的产品。中资私人银行代销及推介信托、证券、PE等机构产品，为私人银行客户提供了一个“一站式”的产品选择平台。(参阅图28)图28 中资私人银行“一站式”产品选择平台而与中资私人银行相比，其他财富管理机构均显示出不同程度的劣势。证券公司的财富管理以资产管理业务为主，基金

47、公司以专户理财业务为主，这两者的高端客户资金流动性大，其投资决策与股票市场的表现息息相关。信托公司和阳光私募的产品定制能力较强，但客户开发渠道较少，对银行渠道的依赖性较强，短期内更多地定位于私人银行的产品供应商，或与私人银行合作推出理财新品。第三方理财机构以第三方产品为主，在监管方面面临诸多不确定性，品牌和客户信任度尚未建立，仍处于客户开发阶段。因此，在目前的市场格局下，信托公司、证券公司、阳光私募、私募股权投资基金、第三方理财机构等财富管理机构一方面处于与中资私人银行相互竞争的态势，另一方面也依托中资私人银行的优势，得到了快速发展。其中，信托、阳光私募、券商资管等主要作为中资私人银行产品的供

48、应方，通过私人银行渠道做大其资产规模。而以诺亚财富为代表的第三方独立理财机构则倾向于自建销售通道介入高净值客户的财富管理市场，这对中资私人银行的客户数量和理财产品销售渠道都起到了一定的分流作用。我们发现，集合信托产品对私人银行的渠道依赖度极高，中资私人银行几乎承担了90%的集合信托产品的销售。而阳光私募和券商资管在最近三年发展迅速，无论是发行产品数量和资产规模都处在高速增长之中。其中券商资管在2006、2007、2008三年间共发行35只产品，2009年一年就新发行50只产品，2010年发行规模进一步达到99只。在阳光私募市场，2007年至2010年每年新成立的产品分别为165、219、460

49、和647只，增长态势明显。而二者最新的资产规模均已突破千亿元。(参阅图29)四年来，整个中国财富管理市场正在多重力量的推动下快速发展，不仅中资私人银行业取得了跨越式的发展态势，也促进了其他各类财富管理机构的快速扩张，丰富了我国的财富管理业态。图29 近三年阳光私募、券商资管、集合信托的资产规模 资料来源：相关行业网站及公开资料整理 第三章 中国私人银行发展所面临的问题历经四年多市场竞争的洗礼，中国私人银行业尚未形成明显的行业竞争格局，但在中资银行“群雄并起”，外资银行更多遭受金融危机冲击等因素的作用之下，中资银行已成为中国私人银行市场的主导者。课题组认为，在中资银行积极探索之下，中国私人银行业

50、的从业者们已初步摸索到行业的特点，并逐步提炼总结具有中国特色的服务和业务架构模式。但总体上，国内的私人银行市场尚处在客户、金融机构、监管和宏观金融业态之间互动磨合的过程之中，中国私人银行业既不会“一路顺风”，也不会“就此停步”。目前存在的问题与困难可以概括为：体制有羁绊、业务多烦恼、产品待创新、监管需升级、海外刚起步。一、体制有羁绊目前，中国私人银行业务的商业形态体现出明显的客户归集和渠道集成角色。正如中信银行4.35 2.59% 股吧 研报将私人银行服务价值概括为“保有财富、创造财富、尊享生活”，在客户追求财富增值的目标之下，财富管理收益无疑是私人银行业务的核心。受限于国内金融业分业经营的格

51、局，中资商业银行在私人银行业务维度上更多体现出“集成商”的角色，在商业模式上成为各类金融产品的一站式销售渠道，即“上游的”信托、证券、基金、保险、阳光私募、PE等提供各自领域的产品集成于“下游”的私人银行平台。私人银行具有充分“自主知识产权”的产品多局限于商业银行传统的货币市场、债券市场和外汇市场相关领域，而具有显著私人银行高收益特色的投资产品多须借助信托、证券和PE等“供应商”机构。但这些产品相当部分并非银行自主研发，银行体系内不具备独立的资产管理的资格，也欠缺相应的人才和技术准备。课题组认为，由此而导致私人银行业务的三项羁绊：限制了产品创新的范围和深度；特色产品以批量化供应+代理推介为主，

52、私人银行与产品供应商之间责权利不对等；难以形成对超高净值客户的定制服务能力，私人银行服务依然留有传统零售银行业务的色彩。二、业务多烦恼课题组认为，在中资银行内部私人银行业务目前面临三项问题：一是曾为外界广泛关注的私人银行业务组织模式的问题；二是私人银行业务范畴圉于为客理财，符合私人银行客户需求的授信融资服务尚未出现；三是部门间协同性差、摩擦成本高，在客户资源共享交叉产品设计与销售资产管理以及其他合作共享不到位。中资银行私人银行业务组织模式主要有两种：“大零售”模式和“(准)事业部制”模式，其核心问题是解决私人银行同零售银行业务以及私人银行相对独立运营与总分行体制的协同问题。两种模式既有差异处又

53、有相同点，具体到每家银行，又有“行情差异”，其抉择取舍曾一度引发广泛讨论和争议。从目前来看，中资银行在私人银行业务组织模式方面尚没有成功的、可复制的私人银行模式范例。课题组认为，“工、农、中、建”等大型银行基于其庞大客户基础，采取“大零售”模式有利于维护、提升其存量潜在客户；而中等规模银行，特别是零售银行业务体系起步较晚的股份制银行应根据本行实际，积极尝试事业部制运营私人银行业务。经历四年多的发展，中国私人银行服务模式已从“销产品”发展到“卖组合”，再过渡至全面的财富管理解决方案甚至筹划全权委托资产管理服务。但服务内容仅针对客户的金融资产进行配置建议，因银行内部产品、服务、授信风险管理的部门分

54、工及监管限制，私人银行没有特色性个人客户授信业务及公私结合的融资服务。因此课题组认为，中国私人银行业亟需思考将服务对象已经从个人延伸到家族与家族背后的企业，关注自身客户综合性、整体性、长期性的金融服务。唯如此，中国银行3.00 1.35% 股吧 研报业方能构筑完整的私人银行服务价值链条。基于中国银行业的发展路径，对公业务一直是商业银行的主要利润来源，银行对公客户中的各类企业“董监高”(董事会、监事会、高管)人员本身即为超高净值客户。一方面由于国内私人银行对超高净值人群的定制服务能力有限，另一方面因私人银行与对公业务的交叉销售、资源共享和分润机制缺位，私人银行与对公业务的协同营销有待破题。三、产

55、品待创新中资银行目前在私人银行业务方面仅可从事以商业银行为主的金融服务，自主的产品设计与开发亦集中于其固有领域货币市场、外汇市场和债券市场。整体上的金融产品和服务仍然围绕传统的储蓄、信贷和中间业务，辅之以代理销售为实质内容的公募基金、信托集合理财、阳光私募和PE产品等，产品主动管理能力与创新能力不足。私人银行平台“借重”信托、私募、PE等机构也产生了一系列弊端：一是银行作为直接面对客户的机构，其固有的严谨风险管理文化将与合作方之间产生不同程度的沟通障碍，影响产品管理流程的衔接；二是银行不能直接参与资产管理，存在操作风险下权利与责任的不统一；三是许多有生命力的金融产品，特别是大量跨市场、交叉性的

56、金融产品无法推出，影响了业务和产品的创新力度。毋庸置疑，财富管理是私人银行的主战场，但标准化或格式化的产品，无法满足高净值客户日益增长的个性化、综合化的财富管理需求。四、监管需升级目前国内监管法规体系尚未就私人银行业务进行专门的规定。2009年7月，中国银监会发布关于进一步规范商业银行个人理财业务投资管理有关问题的通知首度提及私人银行，并为私人银行产品投资二级市场和股权投资保留了一定空间；2009年6月，上海通过了上海市推进国际金融中心建设条例，其中重点提出要“积极推动离岸金融、私人银行等业务的发展”，鼓励有序开发私人银行等“跨机构、跨市场、跨产品的金融业务”。上海银监局和工商管理机构基于此政

57、策先后于2008年、2010年和2011年向工商银行4.19 0.96% 股吧 研报、农业银行2.63 1.94% 股吧 研报和交通银行4.66 3.33% 股吧 研报颁发了私人银行专营机构牌照并批准五大经营范围：资产管理、财务管理、顾问咨询、私人增值服务和跨境经营服务。2011年9月，中国银监会银行监管二部起草了中资银行专营机构监管指引(征求意见稿)首度将私人银行业务连同小企业金融、贵金属、票据、资金运营、信用卡纳入商业银行分行级专营机构类型(该指引尚未出台)。课题组认为，目前国内私人银行的监管环境存在着“监管真空”和“限制过严”的矛盾。一方面适用的监管法规主要依据现有的商业银行监督管理法律

58、体系，在投资方向、风险管理等领域并未体现私人银行的特点。另一方面，私人银行专营机构牌照的申请方式和准入要求等均有待明确。鉴于目前国内财富管理机构的格局，私人银行相关、客户定位具有相似性的第三方理财、PE等机构却因非金融机构的身份而面临相对宽松或模糊的监管环境。第三方理财、PE在行业监管、工商注册方面较少受限：各类民间资本结合信托公司等机构纷纷介入第三方理财市场尤为需要高度关注的是部分第三方理财机构绕开金融牌照限制开展项目融资设计的倾向。但金融机构的私人银行业务仍无准入、实体资格(分行级专营机构、独立子公司)等明文规定。课题组认为，对中资银行私人银行、第三方理财等财富管理服务机构“严格”与“模糊

59、”并存的法规和监管架构已经导致了一定程度的“监管套利”，长此以往则容易导致金融风险的系统性失衡，也不利于财富管理市场理性文化的构建。 五、海外刚起步鉴于中国私人银行客户全球配置资产需求的升级，私人银行业务必然要建立覆盖海内外的业务架构。对于中国的私人银行而言，海外华人聚集区应成为构建海外网络的重点。目前来看，国内各银行在这方面才刚刚起步，相当部分银行还没有条件(包括海外网点、人才储备等)来拓展。中信私人银行由于从第一天起就按照中外合作的模式来组建，并且由于中信银行4.35 2.59% 股吧 研报国际拥有较好的海外网络，目前已迈出了第一步，已经推出在香港的私人银行，并且位于瑞士的BBVA Swi

60、ss的专门私人银行机构也已开始为中信银行的海外私人银行业务提供技术支持和客户服务。课题组经调研发现，在部分拥有香港分行和子行的中资银行，私人银行服务中已开展了代理开户见证(如中行与中银香港18.36 3.38%、中信与信银国际)服务、“内存外贷”甚至具有投资移民倾向的资产转移介绍服务(协助在港注册离岸公司等)。但课题组认为，随着国际金融形势演化特别是人民币国际化的推进，香港必然成为中国私人银行业的第一个“出海口”，但私人银行“中港两地协同”仍面临银行内部和两地合规监管差异的局限。总体而言，海外私人银行服务网络的构建，对大多数中资银行而言将是一个全新的挑战。(参阅图30)图30 中国内地私人银行

61、服务者与其在香港配套服务子行第四章 中国私人银行的未来之路国际范围内，已经相对发达的私人银行业务主要有以下发展趋势：一体化银行集团内的协同效应、私人银行的并购、产品和服务创新以及私人银行业务重心从离岸转向在岸等。但是，由于我国私人银行业务起步较晚，在发展迅速的同时又有很多方面有待进一步改进完善；同时在客户群、财富理念等方面颇具东方特色，与西方发达国家相比存在显著差异。在这种背景下，未来我国私人银行发展之路应该怎么走，以及走好发展之路有什么重要意义，都是需要慎重考虑的问题。一、我国私人银行未来发展趋势中国私人财富市场的巨大潜力意味着私人银行业是各家机构的必争之地，与此同时，目前对外资银行进入中国

62、市场的政策限制为中资银行提供了一个有利的缓冲期，在这个时期，中资银行应积极占领并稳固市场，做好在岸市场开发，同时拓展海外业务。在分业经营的客观限制下，中国私人银行在效仿外资模式与探索本土化模式中不断探索着，独辟蹊径。具体来看，中国特色私人银行未来应着重向以下几个方面发展转变。(一)产品和服务的创新和多样化产品和服务的创新与其说是我国私人银行业务的发展趋势，不如说更是针对第三章提出的我国私人银行存在的产品单一等问题的解决办法。私人银行的财富管理业务只有提供了多种多样的可供自由选择和组合管理的金融产品，才能获得高净值人士的青睐。在为高净值客户提供财富管理服务方面，花旗银行可谓起到了领头作用，它一方

63、面为客户提供量身定做的各种完善的顶级服务，包括投资基金管理、客户交易活动、信托服务、结构性贷款、资产衍生外汇交易等，另一方面还提供许多市场上独特的服务，如通过家庭咨询服务帮助高收入客户解决资产管理问题、通过艺术品咨询服务帮助客户挑选、定价、谈判、融资、保管艺术品和股票。而我国的实际情况是，私人银行的投资领域主要集中在货币市场和债券市场，金融产品和服务也非常有限，一种是投资于信贷资产、票据资产等工具的固定收益产品，另一种是挂钩类的理财产品。这些业务技术含量低、可复制性较强，很容易出现同质化，总体上来说缺乏核心竞争力。而缺少在国外已经非常普遍的对冲基金、另类投资、结构性产品以及财产信托等私人银行主

64、流产品。因此，未来我国私人银行业务应致力于产品创新，在金融市场发展的基础上增加在现金管理、资产组合、信托等领域的产品种类，通过这种产品创新又反过来促进金融市场的发展，形成一种良性循环的模式。(二)业务模式由卖组合转向全权委托资产管理核心战略从起步再到发展，私人银行经历了“卖产品”到卖组合的转变，再到未来将要实现的全权委托资产管理模式，定位已经很清晰。目前来看，全球金融市场处在金融危机余震之中尚未完全恢复，高净值人士对投资的风险-收益愈加理性，稳健型的风险偏好再次流行，如何在保有稳定收益的同时有效化解各种潜在风险成为高净值人群亟待解决的问题，为此私人银行资产组合管理应运而生。课题组认为，目前中国的富人基本是第一代或一代半富人，正处于财富积累的过程之中，他们的家庭财富尚未从企业财富中完全游离出来，既需要专业服务，又需要综合化服务；既需要保值服务，又需要增值服务。一旦财富积累到一定程度，财富需要转移给第二代，财富管理需求也会随之发生变化，这也为私人银行实行全权委托资产管理提供了一个良好的契机。所谓全权委托资产管理，是指私人银行业务在注重客户需求和个性化服务的基础上为单个客户单独订制投资产品。私人银行将更注重与客户建立长期密切的关系，除金融服务外，还涉及到法律税务咨询、不动产投资、艺术品投资、子女财富教育、慈善等非金融领域。随着财富管理需求的变化以及私人银行业