【商业地产】西安国际广场2期内部认购方案底37DOC

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1、2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789内部认购方案一、 项目背景根据公司要求（2009年1月15日前需回款8000万元）我中心暂定2008年11月8日正式开始内部认购。目前项目进展情况如下：1、 工程进展：国际广场2期项目已动工（会先行具备销售条件），国际广场4期项目正在拆迁阶段。2、 设计方案：两个项目设计方案目前均处于调整中。3、 销售条件：根据两个项目目前现状，在11月8日前均不能取得预售证。二、 概念定位根据两个项目地段特性、园林规划、户型配比以及我集团的项目分布情况等

2、，我中心初步建议定位如下：（最终定位需配合策划设计中心共同确定）：1、 推广概念：将两个项目合为一个玉祥门板块的概念推盘，以大概念（推出，小概念（地铁、国际广场城市公园、西咸门户、机场门户等）辅助。2、 主题定位语：国际广场生活街区3、 卖点支撑：1）、品牌优势 国际广场地产在玉祥门地区多年来积累的知名度 国际广场地产在玉祥门多个成熟项目不辨的事实 国际广场地产作为社会公民对玉祥门地区所做的公益性投入。（国际广场城市公园、张骞使西域雕塑） 2）、地段优势 世界通往西安市的迎宾门户，地理位置的重要性 连接西咸一体化的枢纽地位 地铁一号线玉祥门站点的交通便利性 地段周边成熟的生活配套 3）产品优势

3、 特色的园林景观 合理的户型设计 多元化的户型配比 多媒体光计划入户（需经各相关部门最终论证） 多元化的购买属性（国际2期可办公、居住、投资） 4）生活配套优势 国际广场城市公园近在咫尺 紧邻人人乐大型超市 西安市第三人民医院 建设银行、商业银行、工商银行5）教育配套优势 市一中、大庆路小学、潘家村小学三、推广策略 根据国际广场地产在玉祥门地区的发展现状，结合新项目的启动，将这些内容整合为玉祥门国际广场生活街区的概念重新打包推广，消除掉单个项目单打独斗形象较弱的弊端，提升片区整体形象，拉高项目品质，整合国际广场地产实力，体现优势，打消客户对无预售证销售模式的风险疑虑，同时积极开拓销售渠道，将团

4、购、外销和现场销售相结合，既扩大了项目的知名度，也缩短了销售周期，加速回款。 在售楼部没有搭建完成的情况下，建议从8月初开始在国际A座大堂设立临时咨询处，在时代酒店大堂设立形象展示区进行前期蓄水。新售楼部建成后除保留时代酒店大堂形象展示区外整体迁移至新卖场。四、宣传策略宣传策略建议采用媒介宣传及Sp活动宣传相结合方式，开展事件营销模式，增强市场关注度。1、媒介宣传： 由于没有取得预售证，在项目的前期推广宣传上主要以报纸软文、DM软文、房展会、户外广告等形式广而告之。 重新开辟玉祥门板块专题网站并链接至各大相关网站，扩大网络宣传的覆盖面。 发动电视媒体展开玉祥门板块的讨论话题。2、Sp活动 房展

5、会宣传：建议参加9月4日房展会，扩大项目知名度，广泛引起媒体关注，拓宽蓄水渠道。（项目正式开始排号蓄水） 项目前期座谈会：9月中旬，与商管公司联手召开国际二期商业、住宅项目座谈会，广泛听取机电广场老客户对产品、销售等方面的反馈意见，根据客户的意见进行分析，及时调整产品及推广和销售策略，发展潜在客户。 项目推介会：10月中旬，组织国际机电广场、印象老业主、华泰工业品批发市场意向客户、现场蓄水客群和各方媒体召开玉祥门板块项目专项推介会，巩固客群稳定性，扩大项目市场知名度。 集团老业主宣传：针对我集团印象、国际、花城、人家小区的老业主与集团本部员工进行专项宣传，利用集团短信、小区内的展板、单元海报等

6、途径，及时有效的将项目信息进行发布，扩大老业主重复购买和推介购买的影响力。3、包装 工地包装：包装国际二期、印象四期工地围墙，统一板块形象。 售楼部包装：在临时售楼部将区域规划图、项目总平图、户型图等进行展示，让到访客户对项目有一个全面的了解。五、价格体系一）定价策略确定楼盘的价格，要考虑到诸多的因素，对于本案来说应从市场角度进行分析，简单的说就是从动态的分析将我们的价格定在一个最合理的位置。而市场因素的变数很大，市场因素具体体现在客户对区域内价格的一个认可程度，所以我们要利用市场比较法对本案进行价格分析。通过以上的分析相信会得到一个合理的价格，最重要的是在保证了利润的同时也能够有一个较快的回

7、款速度，并使整个项目保持一个良好的发展态势。市场比较定价策略本方法所制定的价格是依据相近物业及附近区域竞争状况而定的。在市场竞争较为激烈时，条件相当的两个物业，定价较高的项目会被客户舍弃。因此，本案在与玉祥门住宅区、西稍门住宅区及地铁沿线住宅开发的项目比较时，只有推出相比竞争者更优化的方案，并具有独特的功能设计及卖点的项目，才可能在市场竞争中脱颖而出。1、 采用市场比较法进行价格定位，需要对周边乃至区域个案销售价格作以比较。由于本案位于玉祥门区域（城西版块），为了进一步确定本项目的价格，以便于今后的销售，本报告选择位于本案所在区域、西稍门区域以及地铁沿线的楼盘的项目作为参照，初步市场调研结果如

8、下表所示：玉祥门相关楼盘价格修整 序号评估项目满分庆阳观邸华豪丽都安达百花明珠评分备注评分备注评分备注1交通位置108较好8较好6一般2周边环境86尚可6尚可5一般3周边商服配套86尚可6尚可4一般4教育配套63一般3一般4尚可5规模104建筑面积3.3万平米6建筑面积5.3万平米5建筑面积4.3万万平米6景观95基本无5基本无5基本无7户型结构1210大众9偏大10大众8内部规划设施107一般8规划细节处理较好7一般9发展商荣誉65开发业绩较少5开发业绩较少6有一定认可度10工程进度8808.8.8交房8已交808.8.1交房11交楼标准53清水3清水3清水12物业管理85一般5一般6中等偏

9、上水平总结10070-72-69-参考均价计算项目名称参考条件国际2期、印象4期庆阳观邸华豪丽都安达百花明珠均价（元/）PxPa=4500Pb=4550Pc=4350位置交通108886周边环境86665商服配套86664教育配套63334规模108465景观95555户型结构121110910内部规划设施109787发展商荣誉66445工程进度82888交楼标准53333物业管理87556合计100Qx=74Qa=69Qb=71Qc=68注：因华豪丽都项目为2006年中开盘，2007年底清盘，按西安是近两年价格增浮20%计（3800*1.2），特调整价格为4550元/。修正后各相关楼盘价格P

10、iPi=（Qx/Qi）=Pi 注：Pi为均价Pa=（Qx/Qa） Pa=（74/69）4500=4820Pb=（Qx/Qb） Pb=（74/71）4550=4740Pc=（Qx/Qc） Pc=（74/68）4350=4733各相关楼盘权重取值为WiWa=30% Wb=35% Wc=35% Px=PiWi=PaWa+PbWb+PcWc=482030%+474035%+473335%=1446+1659+1656=4761元/M西稍门相关楼盘价格修整序号评估项目满分柠檬宫舍西城品格御笔华章评分备注评分备注评分备注1交通位置1010优8一般10优2周边环境87较好6一般7较好3周边商服配套88优4一

11、般8优4教育配套63一般3一般3一般5规模104建筑面积3.2万平米3建筑面积1.6万平米8建筑面积8万万平米6景观95基本无5基本无5基本无7户型结构1210大众10大众10大众8内部规划设施107一般7一般7一般9发展商荣誉65有一定认可度4开发业绩较少4开发业绩较少10工程进度8709.3交房（准现房）808.10310.6（地基阶段）11交楼标准53清水3清水3清水12物业管理85一般5一般5一般总结10074-66-73-参考均价计算项目名称参考条件国际2期、印象4期柠檬宫舍西城品格御笔华章均价（元/）PxPa=4800Pb=4400Pc=4800位置交通10810810周边环境86

12、767商服配套86848教育配套63333规模108438景观95555户型结构1211101010内部规划设施109777发展商荣誉66544工程进度82783交楼标准53333物业管理87555合计100Qx=74Qa=74Qb=66Qc=73修正后各相关楼盘价格PiPi=（Qx/Qi）=Pi 注：Pi为均价Pa=（Qx/Qa） Pa=（74/74）4800=4800Pb=（Qx/Qb） Pb=（74/66）4400=4930Pc=（Qx/Qc） Pc=（74/73）4800=4865各相关楼盘权重取值为WiWa=35% Wb=30% Wc=35% Px=PiWi=PaWa+PbWb+Pc

13、Wc=480035%+493030%+486535%=1680+1479+1702=4861元/M地铁沿线相关楼盘价格修整序号评估项目满分南门国际赛高国际街区吉祥凤凰评分备注评分备注评分备注1交通位置1010优8一般8一般2周边环境88优7较好7较好3周边商服配套88优6一般8优4教育配套66优5较好3一般5规模106建筑面积5万平米9建筑面积24万平米4建筑面积3.6万万平米6景观95基本无5基本无5基本无7户型结构1210大众（办公）10大众（住、办公）10大众（住、办公）8内部规划设施108规划细节处理较好8规划细节处理较好7一般9发展商荣誉65有一定认可度5有一定认可度4开发业绩较少1

14、0工程进度8610.4.1（主体18F）709.4.30（已封顶）609年底（主体7F）11交楼标准55全装修3清水3清水12物业管理87较好7较好6一般总结10084-80-71-参考均价计算项目名称参考条件国际2期、印象4期南门国际赛高国际街区吉祥凤凰均价（元/）PxPa=5800Pb=5400Pc=5000位置交通1081088周边环境86877商服配套86868教育配套63653规模108694景观95555户型结构1211101010内部规划设施109887发展商荣誉66554工程进度82676交楼标准53533物业管理87776合计100Qx=74Qa=84Qb=80Qc=71修正

15、后各相关楼盘价格PiPi=（Qx/Qi）=Pi 注：Pi为均价Pa=（Qx/Qa） Pa=（74/84）5800=5109Pb=（Qx/Qb） Pb=（74/80）5400=4995Pc=（Qx/Qc） Pc=（74/71）5000=5210各相关楼盘权重取值为WiWa=35% Wb=35% Wc=30% Px=PiWi=PaWa+PbWb+PcWc=510935%+499535%+521030%=1788+1748+1563=5099元/M2、 根据以上版块价格分析建议国际2期与印象4期最终实现均价为4868元/M（因地铁沿线项目为住宅、办公，建议权重取值20%）：各相关楼盘权重取值为WiY

16、a=40% Yb=40% Yc=20% Px=PiYi=PaYa+PbYb+PcYc=476140%+486140%+509920%=1904+1944+1020=4868元/M结 论：楼盘均价暂定为：4868元/M。此价格是在现有市场基础上，结合本项目目前的特征通过市场比较法得出。由于市场及项目所在片区的逐步变化，项目本身所具有的素质资源也将随之变化，因此影响项目定价的因素是一个定值。随着本案开发的不断深入和发展，本案的价格将有较大的提升空间。但针对目前的市场情况以及项目自身情况，建议以符合市场现状、利于竞争的价格入市，随着本案工程的进展和推广的深入人心，再把价格不断的调高。实现利润的最大化

17、。这种价格策略不仅利于本案前期传播推广，同时可以在更大程度上规避项目的风险。二）、价格体系点评通过市场比较计算方法得出，本案的阶段定价区间应在42005600元/平方米（均价）范围之间。成本是定价的根本所在，但在追求利润的同时，也要考虑到市场的承受能力。综上所述，对本案的首期推盘平均价格为4200元。这样一个价格可以在保证在得到一定利润的同时也保证整个项目的销售速度与回款的速度。三）、本案的价格策略（1）低开高走：低价入市，逐渐攀升。建议项目在刚刚入市时的销售成交均价略低均价，同时，拿出几套素质较差的单位作低价宣传，以便更快的占领市场。随着工程进度以及市场热度的积累、开发才使价格逐渐上扬，建议

18、在入市阶段的销售成交均价达到4200元左右，总价控制在一定的范围之内，这样才能保证我们所预期的销售速度。（2）分期、分阶段定价：考虑到虽然本项目首推的为国际2期项目（祥见六、推盘策略），因此在定价策略上不能够一成不变，应该合理的利用地块的位置、环境、户型面积等各个方面进行划分，使价格更具有弹性。进一步试探客户的接受程度，同时要对市场上的宏观环境、政策变化、以及竞争对手的变化采取不同的价格策略，使本项目的价格策略更具有变化性。以保持在较快销售速度的前提下，争取更大的利润点。（3）具体阶段划分及销售回款详见下表：项目阶段时间价格范围（元/m2）均价（元/m2）销售面积（m2）合同金额回款金额备注内

19、部认购期08.1109.1.154200460043004.3万（40%）1.85亿8000万手续不齐全情况下开盘期09.509.74600520049002.16万（20%）1.06亿2.11亿（+1.05亿内认余额）具备网签强销期09.809.125200560054003.74万（35%）2.02亿2.02亿具备网签尾盘期10.14800520050005342（5%）0.27亿0.27亿具备网签合计项目收盘4868106830（100%）5.2亿5.2亿备注：1、以上为住宅销售面积（地下车库及商业面积不计在内）；内部认购期回款金额约按合同金额的4550%计； 2、根据推广策略建议国际2

20、期与印象4期为分别做价，达到整盘均价。 3、以上销售回款为预估值，具体价格走势需根据工程进度及市场增幅情况做具体调整。四）、优惠幅度付款优惠比例付款方式优惠额度面价（国际）优惠后单价面价（印象）优惠后单价一次性10%46654200元/51104600元/30%首付按揭5%46654432元/51104855元/50%首付按揭7%46654339元/51104752元/建筑分期付款5%46654432元/51104855元/公司关系、公司员工自购、公司领导留房根据公司规定4200元/4600元/注：以上优惠额度仅为项目内部认购期间使用，国际成交均价按4200元/计，建议面价为4665元/，印象

21、成交均价按4600元/计，建议面价为5110元（回款8000万元为基础）六、推盘策略根据项目体量与公司所定回款任务情况我中心建议依据前期蓄水情况，做到三次销售集中放量。销售控制建议先销售高楼层，再销售低楼层，最后销售中间楼层策略。项目技术指标项目国际2期印象4期1号楼2号楼1号楼2号楼面积701*33=23133701*33=23133790*30=237001156*32=36864合计：46266合计：60564合计面积：106830户数8*33=2648*33=26410*30=30012*32=384合计：528套合计：684套合计：1212套首次蓄水：首次蓄水时间定在参加房展会之日起

22、（200894至2008118），先将国际项目全部推盘（528套，总面积约4.63万平方米），去化量约在70%左右（370套，面积约为3.24万平方米），成交价约为4200元/，成交合同金额约为1.36亿元，回款金额约占合同金额的4550%（即61006800万元）。二次放量：第二次放量时间以2008年12月中旬为宜；货量组成为国际二期剩余房源30%（158套，面积约为1.39万平方米；去化量为总判量的10%，销售面积4630，销售53套）和印象第一批房源（100套，面积约0.9万平方米，约占印象总盘量的15%；去化量约为50套，面积约为4400）。两个项目放量共计258套（面积约为2.3万平

23、方米）；去化量约为40%（103套，面积约为0.95万平方米）；在此期间收回部分优惠点位，成交价国际2期4300/，印象4期约为4600元/，成交合同金额约为4300万元，回款金额占合同金额的45%50%（即1950万2200万）。一、二次销售回款见下表：内部认购时间国际2期均价销售面积 （m2）合同金额印象4期均价销售面积（m2）合同金额首次销售量08.11.808.12.154200（元/m2）3.24万（总盘70%）1.36亿二次销售量08.12.1609.1.154300（元/m2）0.46万（总盘10%）0.2万4600（元/m2）.44002024万小计4220（元/m2）3.7万

24、1.56亿4600（元/m2）44002024万合计预估实现均价4300（元/m2）总销售面积4.14万1.8亿注：1、以上两次放量销售合同金额约为1.8亿；回款金额范围：8050万9000万 2、以上两个项目总建面积以106830计，面积、价格数据详见（五、价格体系） 3、以上两次销售预估均价4300元/,具体均价需看销售房源情况三次放量：第三次放量时间待取得预售证后2个月。备注：依据前期客户蓄水情况（主要是客户选择的付款方式情况，截止时间为2008年10月31日），最终确定销售价格及放货量。七、销售策略 根据开始销售时不能取得预售证的事实，我中心建议采取因客户选择不同额度的首付款，将给与不

25、同优惠的方式进行强卖，实行高价高优惠的策略吸引买家。 制定置业计划表，给客户明明白白的算笔账，让客户清楚，现在购买和开盘后购买的利润率，以此打动客户的购买欲望。 为增强客户购买决心，从9月4日开始内认时即签署认购协议，定死单价、优惠额度、签署正式合同时间和交楼时间，打消客户疑虑。 无理由退房：在取得预售证后即换签正式网络合同，如客户放弃购买，将无条件以原认购协议书上约定的价格全额退款（不支付利息），这样既能解决我公司的资金压力也能创造二次销售的高利润。 销售形式：坐销：利用售楼部现有的销售道具，对到访客户进行详尽的销讲，表明现在购买所能带来的高利润，打动买家，促进成交。团购：制定团购价格、政策

26、和提成比例，利用集团公司员工的人脉关系，广泛开展团购，对于成功促进团购者将给预明确的奖励（这点很重要，务必要言而有信）行销：积极联系社会集团单位进行上门销售，结合大中型商场、写字楼进行有效的行销，扩大项目影响力，增加商机。备注：11月8日正式开售时，客户定房号，收取客户首付（优惠额度、优惠后单价），签署房屋认购协议，待取得预售证后再进行网签。八、项目销售部人员构成一）、销售部人员组成架构：为了使案场能形成一个良性的竞争氛围，建议案场固定人员编制为：销售案场经理1名；销售主管2名；置业顾问8名（含主管）；在公司要求本年度内回款压力较大的前提下，及认购开盘期的集中接待情况，建议公司给我部暂调配霍贵

27、虎、赵光、孙凯、杨艳丽补充进销售队伍，从而起到提高和加大销售力度的目的。另，考虑到集团公司其它项目有随时进场销售的因素，到时可依据新项目情况进行整组调配，并在招聘新员工入职后，迅速组建成以新老结合的新项目销售团队。注：销售人员上岗也可根据销售能力竞争上岗将置业顾问进行合理搭配分为三组，适当调整上下班，将接待时间可延至晚21时，开展晚间售楼卖场。1、具体人员分组建议：主管荣海亮-郭晓涛、宋丽、苏云峰 主管谢伟-李斌、高彩虹、芦婷（建议公司晋升谢伟为销售主管） 主管霍贵虎-赵光、孙凯、杨艳丽 （因工作需要建议公司将杨艳丽从物业调至营销中心）2、建立团购大客户销售人员，全面开展该项业务；3、安排原花

28、城销售部老置业顾问2名定期轮值到花城销售部处理遗留工作。 二）、销售部现场后勤保障人员组成： 1、销售案场需财务资金管理中心设固定财务收款人员2人；2、销售案场需物业公司设固定保洁人员3人，保安人员3人。九、销售部人员培训体系：一）、销售部人员培训前工作安排：根据营销大纲总体安排，我中心要求新项目销售部置业顾问组成及到岗时间为2008年8月20日。从8月21日开始分组安排置业顾问到项目周边及地铁沿线的项目进行重点采盘调研，采盘内容主要为：项目位置、价格、优惠幅度、付款比例、户型面积、项目销售卖点等。在8月24日进行统一汇总分析讲解，达到每位置业顾问对区域内项目都了如指掌。因销售部置业顾问在9月

29、4日需参加房展会，故建议行政后勤管理中心在我部人员组建后，即开始进行工装的采买工作，希望在8月30日配发到位。二）、销售部人员培训工作安排：8月18日-我部向公司各部门提交项目销讲百问答和认购协议书进行汇签 。要求公司确认回复时间为8月24日；8月25日-开始将对置业顾问进行集中培训，培训内容将为：集团领导对公司08年下半年的展望和对玉祥门区域的开发规划计划、项目销讲百问答、认购协议书的讲解和签署流程、礼仪培训、建筑知识、楼盘背景、项目卖点综述、竞争对手比较、付款方式、法律手续、销售技巧、推广策略及销售节奏等方面的综合培训。培训期结束时间为8月31日； 2008年9月1日下午-邀请公司各部门领

30、导集中就置业顾问培训内容进行集中统一答疑。9月2日我中心将组织对置业顾问进行上岗考核。三）、对销售部人员培训时需公司支持部门：我中心希望公司以下各部门给予大力支持：策划设计中心、经营中心、前期拓展中心、财务资金管理中心、物业公司、时代酒店管理公司、广告策划公司四）、对销售部人员培训时地点建议：受到时新销售部无法投入使用的影响，建议可将培训地点放在以下三处任选其一：1、花城销售部二楼大厅；2、国际24层小会议室；3、借国际未售出写字间一套；十、签署商品房认购协议书流程及商品房认购协议书文本一）、签署商品房认购协议书流程（详见附件1）：A、社会认购1、 从9月4日起在房展会现场及国际临时接待处接受

31、排号，每号5000元（该号为选房顺序号，可退）2、 11月8号正式选房，3号一组，每组5分钟选房时间，未选定房源客户示为自动放弃，一周后给予退还排号金，当日未来选房者示为自动放弃，一周后给予退还排号金3、 选定房源客户在当天内补足1万元定金（定金不退）4、 客户在选房后3天内补足首付款（一次性客户补足全款），签定认购协议5、 预售证取得之日起签定网络合同，补足差价款项B、 公司内部认购1、内部员工a) 内认时间从9月4日至11月7日b) 选好房源后先交5000元，可刷卡，不收手续费。c) 确定房源与价格后于11月7日当天补足1万元定金，当日没有选定房源的则视为放弃优先选房权，销售部则有权进行公

32、开销售，定金退回。d) 选定房源、补足定金后按公司规定完善购房手续。2、公司关系内认时间及形式同社会客户等同。二）、商品房认购协议书文本（详见附件2）十一、推广费用 根据公司以往推广费用计算方法，应按销售额的1.6%计，考虑到未取得预售证前不能展开大面积宣传，故在2009年1月15日前暂按本年度公司下达计划任务回款额8000万的1.6%计，8000万*1.6%=128万。备注：以上方案为按目前情况暂定方案，最终方案以蓄水情况及客户付款方式等情况及时调整。（项目前期工作完成时间节点见附件3）32附件1：内部认购流程 国际广场国际广场 （ ）商品房认购流程客户在房展会现场和临时接待中心分别开始交纳

33、5000元认购金做为排队选房顺序号 规定时间未确定房号客户到侯选区继续选择房号,不参加认购客户可选择退卡置业顾问协助客户确认房号在销控处确认项目单元、房号未选定房源客户示为自动放弃，不计利息一周后给予退还排号金通知场外销控贴销控板置业顾问带领客户到收款处交定金，并领取认购书财务处核对房源销控，确认后，收款开收据置业顾问带客户到签约台签认购书置业顾问带客户到财务处进行审核，审核后返客户一份。客户需在公司规定时间内补足应交房款附件2：内部认购协议书国际广场国际广场 （ ）商品房认购协议书编号：NO出卖人：西安国际广场地产集团有限公司 （以下简称甲方）买受人： 身份证号： （以下简称乙方）根据中华人

34、民共和国合同法、中华人民共和国房地产管理法及相关法律、法规之规定，甲、乙双方就认购商品房事宜，在平等、自愿、协商一致的基础上达成以下协议：一、乙方自愿认购甲方开发的位于西安市大庆路 号的国际广场国际广场 （ ）商品房壹套。二、乙方认购的商品房为 楼 座 号房，参考建筑面积为平方米（最终网签合同时面积以西安市房屋管理局出具的预测报告为准）。三、认购时该商品房销售单价为 元/， 一次性付款： 一次性付款优惠 折，成交单价为 元/，成交总房价为人民币拾 万仟 佰 拾 元整。 银行按揭首付30%： 银行按揭30%优惠 折，成交单价为 元/，成交总房价为人民币拾 万仟 佰 拾 元整。银行按揭首付50%：

35、 银行按揭50%优惠 折，成交单价为 元/，成交总房价为人民币拾 万仟 佰 拾 元整建筑分期： 建筑分期优惠 折，成交单价为 元/，成交总房价为人民币拾 万仟 佰 拾 元整注： 一次性付款的客户在签定本认购书后5日内必须将全部房款的95%支付给甲方； 银行按揭的客户在签定本认购书后3日内必须按首付比例将房款支付给甲方；建筑分期的客户在签定本认购书后3日内须按公司规定将首付50%的房款支付给甲方，待网签时支付全部房款的40%，待所购商品房楼宇封顶时支付剩余10%的房款；四、乙方认同甲方在认购期内销售面积为参考面积，最终网签合同时面积以西安市房屋管理局出具的预测报告为准，且同意网签时在付款方式优惠

36、后单价不变的基础上，依据预测面积从新核定总价，在规定时间内待补足差额后再进行网签合同。五、甲方从2009年 月 日起在15内与乙方签订商品房买卖合同；如超过15日，乙方无论因为何种原因仍未与甲方签订商品房买卖合同的，甲方都有权将该商品房另行出售给他人。所交购房款项将不计利息一月后退还客户。六、甲方同意从2009年 月 日开始网签商品房买卖合同的15日内，在乙方提出书面更名申请后，为乙方免费办理更名手续壹次； 七、乙方在选好房源并确认本认购书内容后如：当日内未补足定金10000元，甲方将有权从第二日起对该房源重新销售；所交认购排号金5000元将不计利息一周后退还客户；未能按规定时间将房款按约定比

37、例支付给甲方，甲方有权从规定期限满第二日起将该房源重新销售；所交10000元定金将不计利息一月后退还客户。八、本协议一式两份，甲方一份，乙方一份。自双方签字盖章之日起生效，至双方签订商品房买卖合同后终止。九、本商品房认购协议书最终解释权归西安国际广场地产集团有限公司所有。甲方（签章）：西安国际广场地产集团有限公司 乙方：法定代表人： 孙茵 地址：地址：西安市大庆路3号 电话：电话：88645222 签订日期：二00年月日附件3：项目前期工作完成时间节点内容时间8月9月10月11月上旬中旬下旬上旬中旬下旬上旬中旬下旬上旬中旬下旬一、策划设计中心1、策划设计中心需确定两项目设计方案102、完成新售

38、楼部、样板间的方案设计103、售楼部样板间完工，具备使用条件30备注：以上时间节点需公司确认，尽早给予答复二、营销推广中心1、完成客户调研摸底问卷，为策划中心提供数据支持102、对广告公司进行招标并确定广告公司203、完成两项目销讲百问答及手工临时合同的模版汇签204、完成销售人员佣金体系和售楼部人员配备205、公司确认提交的营销大纲,以便确定推广的主攻方向256、完成对置业顾问的项目培训37、宣传单张、户外广告及报刊软文集中宣传8、完成区域概念沙盘和两项目楼栋剖面沙盘的制作3三、营销推广中心销售部1、置业顾问到岗202、向公司提交项目销讲百问和手工合同模板进行汇签183、置业顾问进行市场调研

39、，并进行整理汇总分析讲解234、公司确认回复销讲百问和手工合同模板245、工装到位。（建议由行政后勤管理中心尽早购买）306、08年8月25日起对置业顾问进行集中培训317、各部门集中就置业顾问培训内容进行答疑18、置业顾问进行上岗考核29、参加秋季房展会，正式接受客户交钱排队蓄水710、进驻新销售中心82008年11月8日开始内部认购 类别：文件类编号：200810092008攻坚战百日赢家计划方案2008年10月12月2008年10月09日百日赢家 全员营销一、 组织架构总负责：王道德执行：团购业务部孙治华成员：各项目分管老总、市场研发中心老总、非业务部门老总、品牌设计公司老总、财务中心老

40、总跟踪报道：品牌部二、 各岗位职责1、 总负责u 负责定期召开“全员营销组织会议”u 人员组织安排u 计划调整、执行u 奖罚兑现u 定期召开项目动员会u 组织月度奖金发放仪式2、 执行：u 收集意向客户名单；u 跟踪意向客户进展程度；u 登记成交客户情况；u 奖罚兑现及登记。3、 成员 组织本项目、中心、部门全员营销组织工作4、 宣传u 每天定时出营销快报；u 对于此次营销活动中的先进事迹及个人及时报道u 对各项目销售动态及时跟踪报道营销人员带领意向客户到现场看房三、 销售流程 项目负责人指定置业顾问接待并讲解填写意向客户情况表，项目登记留存营销人员向销售中心登记备案、销售中心及时跟踪此客户进

41、展情况接待置业顾问及营销人员共同回访跟踪 成交：填写营销人员推荐客户成交表并向销售中心备案奖金发放仪式：签约后销售中心于月底发放奖励四、 销售模式：1、 公司除置业顾问以外员工，参与销售（异地项目人员不参与）2、 可销售郑州市区内所有在售项目房源五、配备物料：鸟瞰图、面积表、主力户型图、区位图、月度优惠办法、常见问题答客问六、销售任务：1套/人/月，总任务3套/人（截止12月底）七、奖惩办法1、完成任务现有底薪不变，按照提成办法奖励；2、超额完成任务奖励100元/套3、完不成任务的当月底薪下浮5%；若总任务完成3套，返还下浮底薪。4、保安保洁不参与任务考核，但参与奖励。八、提成办法（以下置业顾

42、问奖励与赢基金奖励不重复执行）1、50（含50）以下提成300元，其中置业顾问结20%服务费；2、50-90（不含90）提成500元，其中置业顾问结20%服务费；3、90-144（不含144）提成700元，其中置业顾问结20%服务费；4、144以上房源提成800元，其中置业顾问结20%服务费。九、问题点u 如发现置业顾问在接待被推荐客户过程中有消极懈怠、抱怨、服务不到位者第一次罚款500元，第二次辞退；u 营销人员对于置业顾问的消极态度可向总负责王总或团购业务部投诉u 不能利用职务之便，利用项目客户资源充当推荐客户。若发现徇私舞弊，该套房源提成不予结算另罚款200元。赢家计划来访成交表（当事人、售楼部各一份）第 36 页 共 36 页