仁隆花园楼盘促销方案

《仁隆花园楼盘促销方案》由会员分享，可在线阅读，更多相关《仁隆花园楼盘促销方案（11页珍藏版）》请在装配图网上搜索。

1、仁隆花园楼盘促销方案（供各方确定促销方案时参考）编制单位：房管局企划公司编制日期：2005年6月17日大纲一。滞销原因分析二。确定目标客户三。广告渠道选择四。促销方案选择五。执行计划安排六。信息反馈、方案调整仁隆花园楼盘促销方案一滞销原因分析本项目自五一对外公开销售以来，目前处于滞销状态，主要原因有三：1。宏观因素影响：5月份国家七部委出台了一系列调控房地产市场的宏观政策，加上各大新闻媒体的过度炒作，致使消费者对商品房未来价格的预期发生了很大转变，而消费者的心理预期是影响商品需求的主要因素，因此形成了目前消费者持币观望的市场状态，市场成交量锐减，这是本项目滞销的主要原因；2。中观因素影响：今年

2、福山区开工的楼盘较往年大为增加，达到100万平方米，目前各类档次的楼盘陆续上市，分流了很大一部分消费群体；另加上今年福山区普通档次楼盘价位刚突破2000元大关，已超出了消费者的心理价位，消费者对此价位有一个适应过程，这是造成本项目滞销的又一原因；3。微观因素影响：福山区目前开盘的项目有月光怡景、富豪四期、百舸豪苑、惠景文园，其综合实力均超过本项目，本项目目前尚无特别突出的卖点，这也是造成目前市场反应冷淡的一个原因。如何减轻乃至消除上述三大因素对本项目销售的影响，是制定促销方案的指导思想；首先，要根据本项目的特点，在处于观望僵持的市场中准确定位有真实需求的消费群体，即下述的目标客户分析。二。确定

3、目标客户按市场需求主体分类逐个分析如下：1。投机性需求：国家七部委文件主要是抑制投机炒房行为，另加上目前的市场价位及行情，这部分需求已不存在；2。投资性质需求：同上所述，作长期投资性考虑的需求也受到了扼制；另外为子女准备住房的群体在前两年的涨价期已抢购了一部分住房，尚未购买的群体在目前的市场状态下因其并不急于居住而处于观望状态，欲引导这部分需求有一定难度；3。换房需求：此类需求主要是中高收入阶层为改善居住条件而卖旧换新，此类群体对住房的综合品质要求较高，本项目很难吸引这部分人群；4。真实居住需求：有真实居住需求的群体包括：厂矿企业的打工族，多为农村进城、城区及外地来烟的适龄青年，要结婚，先买房

4、，在当前市场环境下，物美价廉的住房是其首选；机关事业单位的未婚青年及各学校的青年教师，多为当地或外地来烟的大学毕业生，因其储蓄不多，也多倾向中档物业；社会上其他准备结婚的青年、近期确因居住条件太差而需换房或为家里老人买房的群体；从外地举家搬迁到烟台的群体。显而易见，本项目的目标客户群应针对有真实居住需求的群体，地域范围应覆盖福山区、开发区、芝罘区、莱山区。目标客户群确定之后，通过何种渠道将本楼盘信息有效地传达给他们，就是下述的广告渠道的选择。三。广告渠道的选择广告渠道的选择标准就是花费适当的成本，将信息有效地传达到目标客户群；根据目标客户的特点，可采用下列广告传播渠道：1。宣传单张的定向派发：

5、主要针对厂矿企业的打工族，因其人员集中，可派人在上下班时间派发，若能通过其企业组织则效果更好；机关事业单位及学校若条件许可，也可采用此种形式；在各区人流集中的地方进行现场派发；各乡镇赶集时可进行现场派发。特点：针对性强、成本低、效果好，前提是对派发人员要进行有效的组织与控制。2。宣传单张夹报纸派发邮政夹报：报纸种类有大众日报、参考消息、法制日报、齐鲁晚报，主要是针对机关事业单位及各学校；夹烟台晚报：烟台晚报的阅读面涉及社会各阶层，是很好的一种夹报形式，但现在已停夹，能否采用需做工作（近期已见少量夹寄）。特点：成本低、效果较好（特别是烟台晚报）、信息传播快，因其成本低，故可多次采用。3。烟台晚报

6、、晨报的广告位覆盖社会各个层面，是房地产广告常采用的宣传媒体。特点：覆盖面广、效果好、信息传播快，但成本高，不可能多次采用；可安排好广告投放时段，有选择的采用几次。 4。其他形式有：公交车司机座位后的广告位；公交车乘客座位后的广告材料包，放置宣传单张；公交车体广告位；各乡镇赶集处悬挂宣传横幅。广告渠道确定之后，要将何种信息传达给目标消费者？如何吸引目标消费者？如何促使其实施购买行为？就是下述的促销方案选择。四。促销方案选择在当前的市场状态下，消费者的消费行为均回归理性，购房时货比三家、谨慎从事，结合本项目及目标消费者的特点，将“物美价廉”作为促销方案的指导思想是比较适宜的，要制定合理的价格策略

7、来触动房价这根最敏感的神经。可选方案如下：基础价格如下表所示：楼层一层二层三层四层五层阁楼小棚车库门市按揭贷款价格一次性付款价备注对同一楼层是否根据单套房产的位置不同、户型不同而采用不同的价格？是按单价销售还是按套销售？方案一：开盘前发行认购书，设双重优惠：1。凭认购书购房可折抵元房款；2。前名再打折 前名再打折 前名再打折注：此方案是在开盘前不进行销售，不定价，只是卖认购书，持认购书在开盘当日决定是否购买，主要用以试探项目的市场反映及烘托开盘当日的现场气氛。本项目现价格已定，并已经进行了销售，此方案不太适用于本项目，可将其改为方案二。方案二：打折1。开盘前认购打折2。开盘后，前名（天）打折前

8、名（天）打折前名（天）打折是采用前几名还是前几天，各有利弊；采用前几名形式要对销售情况进行公示，使人信服；采用前几天形式一旦前几天销售量很少，将影响到后期的优惠控制；故建议采用前几名的形式。方案三：赠品1。开盘前认购赠2。开盘后，前名（天）赠前名（天）赠前名（天）赠方案四：打折+赠品1。开盘前认购打折，并赠2。开盘后，前名（天）打折，并赠前名（天）打折，并赠前名（天）打折，并赠附加优惠政策：1。团体购买：不论上述哪种方案，只要有团体购买，均给予一定附加折扣：人团购，附加折扣人团购，附加折扣人团购，附加折扣团购的组织形式有下述三种选择：第一种：由购房者自行组织；第二种：委托其他社会中介机构组织（

9、如：烟台电视台；建设银行；烟台房地产网等机构）；第三种：由售楼处组织。此种形式只适用于现场组织，对现场人气要求较高，不太适用；若在日常组织，则因前期的折扣及售楼处与购房者的利益不同，使得操作起来异常困难，不宜采用。建议采用前两种团购组织形式。2。抽奖：截止到年月日或截止到第名或在开盘当日，进行抽奖活动，设奖项如下：特等奖：一等奖：二等奖：纪念奖：因本项目无法采用方案一来烘托开盘当日现场气氛，故可在开盘当日设抽奖活动，将开盘前及开盘当日成交的客户组织起来进行现场抽奖，以烘托现场热闹的气氛；注意事项有：现场人气不旺怎么办？促销前已购房的是否允许参加？奖品要提前购买，现场摆放；要公证处现场公正；工商

10、部门规定奖品最高不得超过5000元。故应谨慎考虑。上述四种方案及两种附加优惠政策均采用的是价格策略，目的是将现在的价格暗降下来，体现“价廉”；另外要将本楼盘的其他卖点，如：成熟的社区环境、考究的建筑外观、合理多样的户型、完善的物业管理、可靠的建筑质量、周边的规划建设等信息传达出去，体现“物美”；并考虑是否对客户实行“两书”制度，即：住宅质量保证书和住宅使用说明书，增强消费者对本项目的信任；最后在开盘当日通过邀请区领导讲话、剪彩、做电视新闻、现场气氛烘托等形式，进一步加强消费者对本项目的信任感和安全感，促其成交。广告渠道及促销方案确定之后，下一步就应安排执行计划，如下所述。五。执行计划安排1。确

11、定广告传播渠道；2。确定促销方案；3。确定开盘日期（初步定在7月中旬）；4。根据前三项进行开盘前所需广告载体（如：宣传单、报纸广告、车体广告等）的设计、制作、印刷；5。确定广告投放计划，进行开盘前广告载体的大批量投放；6。开盘当日开盘仪式的组织，可委托专业的礼仪公司来组织；（要包括：领导讲话、剪彩、现场抽奖、做电视新闻；考虑是否包括：文艺演出等其他形式）7。对开盘前的销售情况进行统计评估，调整、确定开盘后的广告渠道、促销方案、广告制作（与开盘前的内容可能有所不同）及投放；六。信息反馈、方案调整本次促销方案的制定与执行有上述的几个步骤，即：滞销原因分析确定目标客户广告渠道选择促销方案选择执行计划安排信息反馈、方案调整在方案执行过程中，对某个环节出现的偏差要及时反馈、及时调整，这样就形成了一个循环往复的工作流程，保证促销工作的顺利开展。（注：促销方案的制定与执行关系到楼盘的销售情况、投资利润、楼盘的公众形象等方面，因此各方在确定促销方案时要集思广益、共同探讨，力求制定一个行之有效的方案。本方案仅供各方参考。）房管局企划公司2005年6月17日11中文方案文档站 -