日式小商品市场推广方案

《日式小商品市场推广方案》由会员分享，可在线阅读，更多相关《日式小商品市场推广方案（13页珍藏版）》请在装配图网上搜索。

1、日式小商品市场推广方案第一章：摘要 第二章：公司介绍 一、宗旨（任务） 二、公司简介 三、公司战略 1产品及服务A： 2产品及服务B，等等： 3客户合同的开发、培训及咨询等业务： 四、技术 1、专利技术： 2、相关技术的使用情况（技术间的关系）： 五、价值评 六、公司管理 1管理队伍状况 2外部支持： 七、组织、协作及对外关系： 八、知识产权策略 九、场地与设施 十、风险 第三章：武汉市场分析 一、市场介绍 二、目标市场 三、顾客的购买准则 四、销售策略 五、市场渗透和销售量第四章：竞争性分析 一、竞争者 二、竞争策略或消除壁垒 1竞争者A，B等 第五章：产品与服务 一、产品品种规划 二、研究

2、与开发 三、未来产品和服务规划 四、生产与储运 六、实施阶段 七、服务与支持 第六章 市场与销售 一、市场计划 二、销售策略 1、实时销售方法 2、产品定位 三、销售渠道与伙伴 四、销售周期： 五、定价策略 1、产品、服务： 2、产品/服务B 六、市场联络； 1、贸易展销会 2、广告宣传 3、互联网促销4、贸易刊物、文章报导 第一章：摘要 宗旨及商业模式：本公司的宗旨是打开日式小商品的市场分额，包括网络市场和实体市场，以武汉为实验基地，展开全方位推广销售，最终建立风水生活这个家居品牌。 本公司目前提供具体数量种产品：列出产品名称和资源名称 我们的主导产品包括上述列出产品的编号。总体说来，我们现

3、在的生产线处于成熟阶段。 目前，我们的日式家居品处于发展阶段。我们计划按照现阶段继续扩大我们的市场，发展项目包括团购，网络，有个人价值的直销： 在扩大市场销售分额和延伸服务范围过程中，主要的关键因素是提高产品的知名度以及产品的使用普及率。 我们的日式家居商品是独一无二的，理由是1.家居商品全部日式风格，日式理念 2.市场同类商品相比，质量最优 3. 精选数千种国内外创意家居畅销商品，且高度重视新品的开发采购，让新品目不暇接 4. 提供一站式售前售后服务，让您节省更多精力、金钱和时间，全心全意做好独门生意，另外，我们有市场优势，原因是我们拥有专利技术，快速进入市场，名牌产品，等等 市场定位（目标

4、市场）： 我们把我们的市场定位在网购,个人直销.目前武汉是一个飞速发展中城市,轻轨地铁的发展,务必让这个城市的发展逐渐迅速起来.目前武汉以城市经济实力18,以及城市综合实力17暂居,还有逐步上升趋势,因此市场发展潜力是巨大的.因此我们要明确几个问题,我们可以发展哪些顾客？现在的及将来的有多少（顾客）？这些顾客都分布在什么地方？我们是如何接近他们的？他们的购买标准是什么？他们是否持续购买我们的产品或服务？我们是如何引导顾客你的产品或服务的？他们为什么对我们的产品感兴趣？为什么看中我们的产品？我们是如何渗透到这个市场中并赚钱的？或者我们如何让他们从我们的市场中赚到钱,以便出现理想中的双赢. 第三章

5、：武汉市场一、市场介绍武汉居家小商品市场发展中存在的一些问题: 1. 市场发展战略和理念存在滞后现象，导致我市市场成长不快，现代化水平不高 2. 市场结构不尽合理 3. 市场重复建设和无序竞争、规范化程度不高 4. 市场多头管理多头收费，或重开办轻管理、重收费轻服务问题一直未能得到有效解决 5. 市场缺乏本地产业支撑与拉动，影响市场的发展后劲二、目标市场公司商品销售所面向的主要阶层为白领阶层,写字楼办公人群.除此之外,包含部分网上消费人群,以及部分商户散户.三、顾客的购买准则根据项目开展后的试行阶段,确定购买日式家居商品的这类消费人群的购买准则,然后依照这个准则进行制度改进.四、销售策略目前暂

6、定为:1. 业务员扫楼发展消费客户群体,挖掘潜在客户.建立直销团队.(重点)业务员的招聘可尽量广泛，各阶层的人员只要有激情，肯吃苦耐劳，有毅力都可以。业务员的收入奖励可参考安利的奖金制度,选择有底薪的提成制度。有六大特性：公平，公开，公正，可重复领取，可超越，不封顶。包括：个人销售收入（9%27%）（月结奖金）根据销售收入提成从9%27%不等，净营业额奖金比率收入RMB18009%162540012%6481080015%1,6202160018%3,8883600021%7,5606300024%1,51209000027%2,43000团队计酬，个人可以发展下线。打个比方有ABCDEFG七

7、人，A介绍了其它六人，是BCDEFG的上线，那么BCDEFG的业绩以及他们介绍的人，及他们介绍的人再介绍的人，所有这些业绩都会算在A的头上，然后再由A按底下人各自的业绩所对应的比例向下分发。这就是所谓的团队计酬，比如奖金比例为3%21%，达到19200给12%的佣金，34000给15%的佣金，80000给21%的佣金，如ABC都一分钱未销售，DEFG包括他们介绍的人共同创造的业绩既DEFG四个团队各销售20000元，那么A收入80000X21%20000X12%X41680096007200，DEFG各分2400元，这2400元又会按上面这种方式由DEFG分给他们下面的人。那有人会问由于21%

8、封顶，底下人都卖80000那A不是拿不到钱了吗80000X4X21%80000X21%X40。这是第三个奖金制度。4%领导奖金（世袭）您的收入等于0，您会干吗？回答当然是不会！安利公司的确也不会这样干，当您的合作伙伴每月的业绩达到9万的时候，他会和您有形式上的脱离，假设您的每个合作伙伴各位一个部门，安利公司会因为您为公司培养了一个稳定的销售部门，额外的拨给您该部门的净营业额的4%作为您的奖金，这奖金具有世袭性，在国外叫世袭奖金，只要您的部门存在，这些奖金还会给您的法定继承人，我们计算一下800004%=3200元。世袭奖金充分的体现了安利事业的人性化，要知道这就是保障。（这就是终生的保障）36

9、0012月40年=1728000元。2%红宝石奖金（宽度奖金） 当您帮您的部门A、B、C三组分别做到了27%以上，这些就是您的独立部门，您每个月可以领到这三组4%的领导奖金。D、E、F、G等合作伙伴分别只做到9%24%均未达到27%的，这就是您的小部门，如果这些小部门的月销售业绩达到180000的时候，除了可以领您个人销售顾客服务报酬、销售佣金、A、B、C的领导奖金之外，安利公司再发给您小部门业绩的总和的2%作为红宝石奖金（1800002%=3600元）。该奖金说明了安利事业是无盖子、没限制、努力与收入永远成正比，这项奖金也是鼓励您尽量把安利事业做宽、做大，充分发挥您的潜能。您可以得到这项奖金

10、也就为您的钻石梦打好基础。您的月收入将会是15000元以上1%明珠奖金（深度奖金） 当您培养了A、B、C三组部门同个月做到27%，您除了可以领A、B、C三组的4%领导奖金以外，您每个月都可以领到A、B、C三组以下的每个部门（不管深度如何）的总业绩的1%奖金，直到您的部门中有D.D亦做到明珠，那么他的第二代以下的明珠奖金归他。这项奖金叫明珠奖金。明珠奖金展现了充沛的“自动生命力”。前面所介绍的顾客服务报酬、销售佣金、领导奖金、红宝石奖金、明珠奖金，后四项都称为月结奖金。当您可以领到明珠奖金的时候前面的奖金、佣金、都可以得到。（12万/月） 还有钻石奖金等等可以请专家经常对业务员进行营销培训，使业

11、务员了解公司背景，了解产品信息，提高个人素质，熟悉营销手段 。推销产品最终是推销人，客户认可了你这个人，才有可能认可你的产品。建立客户服务中心，为直销员提供送货到家服务，使即使是离公司远距离的直销员也能享受到快速到货的服务，保证到货率达到一定百分比，为直销员以及消费者提供一站式便捷服务。2促销：在本地DM杂志，报纸上做广告进行宣传，扩大品牌知名度。3发展下线,以回扣的形式,制定vip用户体系,让vip用户发展自己的小团队,从中取得利润值.4.发展网商,寻找大型高信誉网络商家分销.5.网站销售,推广自己的品牌网站.6.以后有可能,发展实体店铺专柜.也就是零售商的拓展.7可在网站上设置招商专业，在

12、首页重点介绍。对于业务员培训的引导篇章:很多人错误地认为价格高就会增加销售难度，其实并不尽然，因为商品的价格并不是客户愿不愿意购买的惟一因素。客户真正害怕的并不是价格，而是害怕购买到价值不足的商品，所以要先有一个观念，客户所购买的以及他所关注的焦点大部分是价值，而不是价格，因此商家应该检查一下自己，在销售过程中到底销售了多少的价值给客户，当你面对一个不同价格商品的时候，有没有在销售之前先赋予这个商品至少等值但是最好超值的价值，还是只是急着将商品拿出去销售并期待成交？提高价值的方向商品的价值提高可以降低价格上的争议，强化客户购买的意愿，价值越高成交的机会也会越大。不管任何商品在销售之前都必须要站

13、在客户的立场上以“利他”的方向去思考，这样的商品对客户而言价值在哪里？1、哪些是可以提供给客户的价值。2、哪些价值可以吸引客户。3、哪些价值可以造成同类商品之间比较的差异性。4、哪些价值是独特的竞争优势。除了商品上的价值之外，自身也是创造优势、创造价值的方向，因为你的商品是无可替换的商品。接下来，你是否也可以找出与你合作之后客户可以获得独一无二的价值？1、你所提供的“服务质量”是否无可替换。（时效性、满意度、承诺）2、你所提供的“感受”是否无可替换。（热情、朝气、诚恳、自信）3、你所提供的“顾客至上的态度”是否无可替换。（面对要求、抱怨）4、你所提供的“关心客户的态度”是否无可替换。（包括生活

14、上和事业上的）5、你所提供的“坚持”是否无可替换。（坚持以上所提供的部分）商品价值的提高一定是用心经营的结果，在服务行业中比价、杀价是市场上最初期的做法，这样的做法不仅不好，有时还会伤及自身。市场在不断进步，我们是否也应该在这时候同时去进步自己，用价值去为自己以及公司争取到合理的价格和利润，达到三赢的境界，你赢！公司赢！客户也赢！用平常心去面对客户的价格异议每一位客户都希望能以最便宜的价格买到最有价值的商品，可是你绝对不会在高级的西餐厅中看见有人为了牛排的价格在杀价的，因为西餐厅中已经提供了灯光美、气氛佳以及高质量的服务价值，有如此认知的人才会走进去消费，所以你才是维持价格最重要的关键，分析一

15、下自己，你是路边小贩式的销售人，还是西餐厅式的销售人呢？杀价只会让客户的忠诚度创建在“价格”上，所以一旦有人的价格比你低，他就会马上转移合作的对象，难道同行之间只有彼此伤害才能获得生存吗？当然不是，用价格打击同业也等于在打击自己，缩小自己的生存空间而已。而且对客户而言如果你已经杀价杀得赔本了，客户依然会希望能以更低的价格购买，因为只要你所点头答应的价格，即使你的心中在滴血，客户依然会认定你已经是赚钱的了，甚至觉得也许更便宜你也会卖，因为杀价确实是一个无底深渊！价格上的异议有两个：一是支付能力，另一个是支付意愿。如果问题出在后者，那么你只需要加强商品价值就可以了，但是如果是前者，不断地加强价值可

16、能就“弄巧成拙”了，因为你完全不了解他的感受。所以当异议生成时，一定要弄清楚问题的症结到底何在！如何去发现支付能力上的问题呢？有经验的销售人员可以从客户的语言、眼神和肢体语言上去发觉问题的症结点，但是如果销售人员经验比较少应该怎么办呢？这时，直接客气地询问是最好的方式！将问题让客户自己去回答，不要自己做猜测。如果真的是付款上的问题，你只要能够提出一个贴心的付款方式就可以进入成交的阶段了。包装好价值之后再谈价格当客户对商品产生兴趣后，大多数客户一定会很快地询问到价格的问题，但是，除非你的价格在市场上非常具有优势，否则千万不要急着去回答价格的问题，一定要先将你的价值包装完之后再进到价格讨论。例如：

17、我们先不谈价格的问题，等你知道商品的价值之后，你一定会得到一个满意的价格的！而且商品的价格并不是惟一的，还要看产品质量、使用期限、功能、售后服务等等。然后，销售人员应该开始强化客户可以得到的利益、好处、方便性等，不断强化其购买意愿，至于价格上的沟通，有几种方法可以运用：1、用上述方法去提升商品的价值和你的价值。2、如果要做商品比较，请事先做好分析，跟你同质量层而且你比较占有优势的商品做比较，强调自己的优越与独特性，但是语言中绝对不要以破坏和攻击他人商品作为手段。3、通过使用的期限将价格换算到一天或是一个月的花费上来看，例如：1000元可以用10年，一年才花100元，一个月才花9元，可是你能享受

18、的是4、将具有生产力的商品和他所可以生成的利润做结合，用数据表达出来5、将商品故障之后所可能造成的困扰用语言表达出来，提高他的忧患意识。价格的谈判是一个销售人每天都必须面对的挑战，要记住！千万不要让价格问题成为你心中的痛，要成为一个挑战价格成功的销售人，绝不能成为挑战价格的逃兵！五、市场渗透和销售量直接（或间接）销售计划试行计划(每个业务员初期定量,根据实际情况进行修改广告宣传/出版物上宣传的目标数量有效销售率（%）实际完成率（%）市场份额（%）潜在的购买者/用户（每月数量,这些来自于网络或者不为明显的地方）每个购买者的购买量总销售量平均购买价格第四章：竞争性分析一、竞争者初步确立竞争者对象,

19、可能为1,礼品公司2,义乌商品经营者3,网络店铺经营者(进货渠道非我们)二、竞争策略或消除壁垒具体吸纳或者排斥方案的设立和讨论第五章：产品与服务一、产品品种规划许多市场中存在的因素都有助于我们提出基本相似的产品标准。但是，我们在市场营销方法上与竞争者不同，理由是1.武汉还没有一个完整的家居市场,我们的起步就类似一个宜家在汉市场 2.我们推出一种理念,这种理念就是让买家也能赚钱 3.质量上的绝对过关我们根据客户的具体需求,逐渐完善产品的品种种类,做到每期产品都有较大的更新,并且产品极具人性化,尽量满足客户的需求,也给客户带来最大的利益.二、研究与开发 三、未来产品和服务规划四、生产与储运制定一个

20、详细消费规则,例如满多少包邮,在包邮的同时,能够做到,市内的尽量24小时送到,市外的保证在正常时间内.速度是服务的一个体现,让我们的客户了解我们的速度,对我们更加的信任.五、包装包装工作对最终用户来说尤为重要。包装工作需要使仓储方和最终买方都相信你的产品会安全离开货架。曾将在我团网工作时,很多客户的投诉或者来电都说明了一个包装的问题,因此包装的好坏以及规范,对于建立客户体系和信任度是有很多一定作用的.六、实施阶段 实施过程中肯定会遇到一定问题,这个根据实际具体对待七、服务与支持完整的技术体系,服务支撑.售后服务一定是重点, 售后服务的内容主要包括：1、武汉市内的达到指定金额的尽量当天送货上门

21、2、有需要安装调试的产品,在送货上门时代为消费者安装、调试产品；2、根据消费者要求，进行有关使用等方面的技术指导；3、保证维修零配件的供应或附属产品供应和指导购买；4、负责维修服务；5、对产品实行“三包”，即规定期限内包修、包换、包退（现在许多人认为产品售后服务就是为“三包”，这是一种狭义的理解）；6、处理消费者来信来访，解答消费者的咨询。同时用各种方式征集消费者对产品质量的意见，并根据情况及时改进。第六章 市场与销售一、市场计划 公司的产品的市场总计划是以下列因素为基础的：本公司将综合考虑直销、网络销售、电话销售、建立分销渠道等方式来促进销售。与此同时，我们将致力于建立武汉的销售网络。直销的

22、销售组织将对初步发展的市场产生积极影响，也是核心理念，直销业务员应该打造一个消费者能够赚钱的氛围，如：某楼盘或某公司最先达到多少金额的消费人员可以享受什么样的服务或者优惠，逐步引导组建购买家居商品小团队的优势（赚钱）。项目后方支持-网站。网站能够更简洁明了的体现这种理念，配合整个业务销售团队。经过多方面调查,业务员的考核应为,底薪与基本任务挂钩,提成与超额任务挂钩,这个问题,具体讨论.二、销售策略 1、实时销售方法业务员介绍用什么样的销售策略销售你的产品。如何促销？（例如:通过打电话直接进行、广告宣传、邮件、广播、电视等等渠道）。2、产品定位相对竞争对手而言，顾客是如何评价我们的产品和我们的公

23、司？就市场定位而言，我们的产品必须满足不同顾客的要求。多层次的销售策略：我们的销售步骤分如下几步:首先是市场渗透。第二步是注重具体的销售渠道。写字楼以及身边的客户是我们产品的主要目标。第三是注重发展合作伙伴关系，可以多个产品组合推广.根据客户的需求,推广分为主需求搭配其它产品,同时推广. 三、销售渠道与伙伴我们的销售渠道包括以下几种：分销商(网络或者实体)：确定分销商是我们市场计划中的重要环节。我们将首先选择那些从前就已经建立起来的销售渠道，这些销售渠道相对来说人员专业性强、队伍稳定、热情高。网络:包括高信誉网店,人气网站销售实体:下线形式,一种好的回扣形式,促进小团队的建立直接销售：建立一个

24、有力的直销体系,确定这支队伍的运行机制及将来的计划。能够让这支队伍有好的待遇,以及一个合理的任务要求。建立的同时不断的完善.零售商(专柜销售)：1.价格观念：有吸引力，合理。2.盈利：强调营销价值。3.技术支持：需要正确而迅速的反馈。4.设计，制造与包装。 广告宣传与公共关系：需要最大程度地提高顾客的理解度和需求。 有效的宣传资料可使销售过程加快和简易化。5.竞争优势：具有特点而有效益。6.储运：当需要产品时可马上发货。互联网销售:建立自己的品牌网站,树立品牌效应. 四、销售周期：实验期间预计3个销售人员,进行汉口三镇的推广宣传,以一周为实验周期,进行顾客反映以及销售期间出现问题的总结.出现任

25、何问题,在当天将相应问题提出并解决. 五、定价策略 1、产品、服务： 根据竞争对手的实力、同类产品的利润情况和消费者的反应来定。可分为三种成本导向定价法是一种以成本为依据的定价方法，它包括成本加成定价法和目标定价法两种。成本加成定价法是一种最简单的定价方法，即在产品单位成本的基础上，加上预期利润作为产品的销售价格。目标定价法是根据企业的总成本和估计的总销售量，确定一个目标收益率，作为定价的标准。需求导向定价法是一种以市场需求强度及消费者感受为主要依据的定价方法，包括认知价值定价法、反向定价法和需求差异定价法三种。认知价值定价法是根据消费者所理解的某种商品的价值，或者说是消费者对产品价值的认识程

26、度来确定产品价格的一种定价方法。认知价值定价法的关键是要正确地估计消费者的认知价值。如果估计过高，会导致定价过高，影响产品的销售；如果估计过低，会导致定价过低，产品虽然卖出去了，却不能达到定价绩效的目标。需求差异定价法以不同时间、地点、商品及不同消费者的消费需求强度差异为定价的基本依据，针对每种差异决定其在基础价格上是加价还是减价。主要有以下几种形式：因地点而异。如国内机场的商店、餐厅向乘客提供的商品价格普遍要远高于市内的商店和餐厅。因时间而异。现在五一、国庆、春节三个长假日也是：三个购物黄金假期，商品价格较平时有一些增长。因商品而异。在2004年奥运会举行期间，标有奥运会会徽或吉祥物的T恤及

27、些商品的价格，比其他同类商品的价格要高。因顾客而异。因职业、阶层、年龄等原因，顾客有没有需求。零售店在定价时给予相应的优惠或提高价格，可获得良好的促销效果。竞争导向定价法是一种以本企业主要竞争对手的价格为基础和依据的一种定价方法，包括随行就市定价法和投标定价法通行价格定价法通行价格定价法是竞争导向定价方法中广为流行的一种。定价是使零售店商品的价格与竞争者商品的平均价格保持一致。这种定价法的目的是：平均价格水平在人们观念中常被认为是“合理价格”，易为消费者接受。试图与竞争者和平相处，避免激烈竞争产生的风险。一般能为零售店带来合理、适度的盈利。这种定价适用于竞争激烈的均质商品，如大米、面粉、食油以

28、及某些日常用品的价格确定。在完全寡头垄断竞争条件下也很普遍。主动竞争定价法与通行价格定价法相反，它不是追随竞争者的价格，而是根据零售店商品的实际情况及与竞争对手的商品差异状况来确定价格。一般为富于进取心的零售店所采用。定价时首先将市场上竞争商品价格与零售店估算价格进行比较，分为高、一致及低三个价格层次。其次，将零售店商品的性能、质量、成本、式样、产量等与竞争零售店进行比较，分析造成价格差异的原因。再次，根据以上综合指标确定零售店商品的特色、优势及市场定位，在此基础上，按定价所要达到的目标，确定商品价格。最后，跟踪竞争商品的价格变化，及时分析原因，相应调整零售店商品价格。折扣可根据顾客购买产品的数量有不同的折扣，2、产品/服务B 六、市场联络； 1、贸易展销会 2、广告宣传 3、互联网促销 4、贸易刊物、文章报导备注:网站建设参考网址:特百惠: 乐百惠: 麦考林: