商丘华商世贸项目商业运营总体策略32DOC

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1、华商世贸项目商业运营总体策略目录一、 前言二、 策略形成的条件三、 策略形成的目的四、 市场调查与结论分析五、 对项目名称、定位、价格、销售方式和商业运营的审视六、 项目分析七、 商业规划八、 招商策略九、 商业经营及管理策略十、 开业策略十一、 营销推广策略的建议第一部分 前言 华商世贸作为商丘市品牌影响力最强最大的商业地产项目，通过开发商与钧城的共同努力下，现阶段基本确定了（住宅、商业、酒店、公寓、写字楼）的设计与规划。 为使项目的整体开发获得成功，项目不可分割的有机体，重头戏，最大的利润区和最代表市场形象标志的商业部分华商世贸购物中心。它的形象树立，品牌塑造，商业规划，商家引进，后期商业

2、运营管理和商铺产权销售等，是项目运营接下来亟待思考解决，并认真执行的关键所在。广州钧城有幸成为项目商业运营的顾问机构，有责任，有义务通过市场调查分析，深入了解商丘市整体商业环境及竞争对手的运营现状，并借鉴自己公司及其他项目成功的经验和案例，调动可利用的商家资源，为项目的整体商业运营，提供一套商业运营策略，供开发商参考。第二部分 策略形成的条件华商世贸整体项目开发理念、产品定位、市场定位和形象定位的分析和验证。合作方前期的商业规划、业态设置和招商执行的大量工作实践和资源数据的提供，以及友好的工作配合。我团队针对性、验证性市场调查工作分析。对原有的产品定位、商业定位、客户群定位和市场定位的重新思考

3、。第三部分 策略形成的目的对项目整体商业运营起到指导性的策略支持。是项目商业定位、商业规划、业态设置、业种选择、商家定位与引进、商业经营管理等方面制定工作计划流程，形成执行手段和方法的方向、目标和依据。是统一和协调项目各职能部门工作执行的指导性、强制性文件。有助于改变销售、商业运营、物业、广告推广等各部门分割的情况，使其步调一致、互相协助、互相影响，形成一个全员招商、全员销售的良好格局。通过各方力量参与协同作战，弥补招商人力资源的严重不足，从多角度、多方位增强执行力度，促进商业运营的快速实现。是项目商业地位确立和市场环境形成的前提条件。是项目物业价值和商业价值提升的理论指导和战略要素。是项目品

4、牌形象和企业品牌形象推广宣传的依据和条件，通过形象的市场推广和客户的忠诚，使商业与住宅、酒店、写字楼、公寓等进行完美的结合，成为商丘市乃至全省典范的房地产品牌形象。第四部分 市场调查与结论分析市场调查的组织、设计与执行一、 调研目的为本项目的商业定位、业态选择、招商执行提供运营策略和创意元素。为本项目的商业形象塑造、广告推广策略、招商资料及说辞的形成提供现实数据支撑。二、 市调内容了解商丘市的整体情况以及经济格局。了解商丘市的经营者的经营现状、发展思路和真是想法。了解商丘市的主要消费群体、消费心理和消费倾向。了解业主的真正需求、消费愿景和对神火商圈的见解。三、 调查方式普通性调研验证并借鉴项目

5、的前期调查报告，参与各种数据资料，不再进行重复调研。针对性调研1、 通过走访、观察、深入交谈、政府官员等形式，对商丘市的整体经济格局及市场空白、发展规划趋势、对本项目产生影响的各种因素等进行调研。2、 针对个人的消费特征、购物、餐饮、休闲娱乐等习惯，就商业繁华区的购物人群、经营商户、已购房的业主等群体进行一对一的问卷调查。验证性调研1、 就本项目情况，验证分析消费者的主要构成和消费倾向，进而确定本项目的市场空隙。2、 就本项目设定的业态定位、业种选择、项目品牌嫁接的可能性；在潜在消费群体和部分可能嫁接的经营商家中，进行一对一的访问、洽谈、摸底，从而达到验证初步设想的目的。3、 通过相关资料数据

6、的调研分析验证，为本项目准确界定招商目标客户、差异化定位和营销提供客观依据。附件一华商世贸商业项目市场调查报告.PPT格式第五部分 对项目名称、定位、价格、销售方式和商业运营的审视名称：华商世贸购物中心该名称所显示和传达的信息在于“华商世贸”和“购物中心”两个层面的涵义。作为综合性商业地产项目名称来讲，原本没有对错之分，只是在商丘这个独特的地域文化、特殊的市场环境中，尤其是“华商世贸”所处在商丘市的核心商圈内，以及优越的立地条件下，它就存在以下几点遗憾：1、 有雷同之嫌，不具备独特性、唯一性，容易被取代和混淆。2、 没有突显项目的交通地位、城市功能定位，形象塑造不具备个性特征。3、 没有体现出

7、商丘的地域文化的特征，亲和力和感召力减弱，在形象塑造上缺少了一个重要的背景支撑的环节。4、 名称中因缺少了这些要素，故它的记忆性、传达性、唯一性、冲击力等功能作用就会显得较弱了。定位的审视和思考 房地产开发过程中，其项目的产品定位（功能定位）、形象定位、市场定位、客户群定位、运营模式定位、销售和招商定位、推广与宣传定位等的准确性、实效性以及升华和提升是项目成功的关键所在，起作用不言而喻。1、 产品定位（功能定位）商丘规模最大、品质最好、也太最全的集购物、餐饮、休闲、娱乐、商务、商贸、酒店为一体的复合型商业中心功能表现：是商丘市核心商业商贸中心 是商丘市核心商业板块的组成部分，最大的复合型商业中

8、心2、 形象定位：神火大道上的商业旗舰表述语：神火大道上的商业旗舰 财富神火黄金道 华商世贸聚宝盆 神火大道黄金铺项目的形象定位有两部分组成地理位置和商业价值。神火（神火大道黄金地段，财富神火），包含了三个方面的涵义。第一明确了项目的地理位置在神火大道，对于消费者具有明确的引导作用。第二方面是表示项目所在地段具有非常重要的交通价值，是黄金要道：更深层次的含义就是：项目所在的位置具有更大的商业价值（黄金/财富）。商业旗舰/黄金铺（华商世贸聚宝盆），也隐含了三个方面的涵义。第一是针对投资者，这是一个含金量很高的商铺，是产生财富的聚宝盆，富有非常高的投资价值；第二方面是针对经营者，这是一个非常适合经

9、营的黄金口岸，是财富聚集的地方。可以为经营商家带来更高的商业回报；第三方面是针对消费者，这是一个配套齐全、品种丰富、性价比很高的大型规模的商业中心，而且具有非常方便的交通。商铺定价和销售方式1、 定价策略定价是房产开发的关键因素。它的确定性和策略性体系的完整性。是直接影响项目获利的前提保证，它是营销策略的核心内容。通过商丘市场的调查，以及对顾客调查，发现我们需要一套完善的项目定价体系，如果定价的市场针对性不强，只是做了市场对比、或依据产品品质来作出的价格结论。针对性不能只停留在投资物业者，而忽视了经营者、消费者对物业价值、商业价值的认可和憧憬。虽然我们的目的是销售，但商业和住宅物业最大的区别，

10、就在于商业物业购买的因素中，经营者、消费群以及本项目的商业环境、氛围和繁荣前景是左右投资者下单的关键。投资是讲汇报，我们在这方面一定要做的细致和充足。由于房产最忌、最怕的是降价，故无论采用什么手段来变相降价，都没有比做好销售策略、完善价格体系、培育商业环境更加有助于商业物业的销售。2、 销售方式应该讲华商世贸的销售前景是比较好的，具体表现在没有开盘的情况下便有很多的客户前来预定和参观。但是目前的任务是整体的（住宅、商业、酒店、公寓、写字楼）物业销售，就客户群来讲，背景、心态、目前都相对住宅投资客户要复杂得多，我们是否应当制定出相应的对策呢？从目前的状况看来，销售人员对商业物业销售、商业规划、业

11、态设置、市场定位都没有清楚系统的说辞，很难让投资者从它们的介绍中获得下单的冲动，也不能从它们介绍中分析出投资必然得到的丰厚回报！这就是亟待解决的问题。我们能否改变坐销为行销？能否变守兔为主动出击呢？能否针对社团、商团甚至组合捆绑设计对象来采取措施呢？能否讲招商与销售统一起来呢？能否带动投资者准确从各个层面、多角度的核算投资回报而取得它们的信赖呢？我们应当认真的重新审视和思考。商业运营1、 招商首先要组建商业管理公司，建立一个比较专业的招商、运营管理团队，在建立招商、运营管理团队后，必须要先开始进行大量和细致的前期工作，这对于华商世贸购物中心的后期开展会有很大的帮助。“应天集团”以往的项目销售取

12、得了很好的市场反响，集聚了一部分投资客户，也树立了一定的品牌形象。但是在华商世贸购物中心的招商过程中没有连贯原有的优势，又单独的树立了不相关的新的形象和定位，并没有很好的延续和借用“应天”已有的品牌形象，没有很好的“借势”.因为缺乏整体的策略指导，租金定价体系、招商政策体系、后期运营构想等不够系统和完善，必将导致各个招商人员在执行过程中没有统一的招商说辞和对外政策，并且还会发生每个招商人员在谈判过程中根据个人自身的理解进行工作。会出现整个部门的工作配合中缺乏整体协调，个人工作撞车的现象发生。针对“华商世贸”近3万平米的商业体量，依靠现有的工作人员进行一对一的招商，其难度和时间可以想象，我们是否

13、应该考虑更好的形式或者方式？销售部以及其他部门同招商部的工作配合一定要紧密，对于销售的商铺要及时签订统一的委托招租协议，避免给后期的招商和经营管理工作带来困难。销售代表对于招商政策和后期运营策略比较生疏，要加强相关培训，不然将会阻碍经营者与投资者之间的资源互动，销售部一旦接触到的经营者，就要开始进行引导，对于关注后期营运的投资者要进行系统性的支持和必要的说服。2、 商管 招商人员和销售人员，要对华商世贸购物中心后期的运营和商业管理方案进行系统的认识和了解，一定要在与客户沟通之中展示出项目的繁荣前景、增值的未来。但是，现阶段商业运营的组织和架构没有形成和确定，将会造成经营者对商业口岸的形成和繁荣

14、没有信心而迟迟不肯签约，投资者因为担心投资回报的安全保障而徘徊不浅，开发商因没有主页精干的商业运营管理团队的亮相而推广不足。因为从各个部门的工作来讲，也需要一套完整的后期商业运营管理方案来向投资者和经营者展示美好的商业前景、利润空间和回报保障。第六部分 项目分析 宏观环境分析 近几年来，国家的经济发展一直以高增长率快速发展，未来一段时间仍然会保持高的增长速度，人们的收入水平仍将持续增加，整个国家的宏观经济环境对于项目的发展将会是非常良好的。 商丘作为豫东平原的重要城市之一，在河南拥有着非常重要的政治和经济地位。人均可支配收入名列省内前几名，再加上国家对中部崛起的特殊政策，商丘未来的发展将被众多

15、的投资者和经营者看好。城市环境分析 项目地处商丘市神火大道与民主路交叉口，是商丘市两大主要交通干道和商业繁华街道，从梁园区的人口数量及项目周边配套设施来看，商业氛围比较浓厚，同时与火车站、汽车站相邻，是物流、人流、车流的纽带地段。也是商丘市的核心商业地段。消费者分析 由于项目紧邻火车站、汽车站，流动人群也成为了项目的重要消费构成。主要消费物品以购物、食品、酒店、餐饮、休闲及娱乐等。另一部分重要的消费者是当地的常住人口，包括外来务工和当地的居民。主要消费物品是住宅、教育、日用品和购物、餐饮、娱乐休闲等。经营者分析 由于服务对象的区别，经营者也大致分为两类：生活用品经营者、餐饮娱乐经营者。 生活用

16、品经营者主要包括：家居生活用品、生鲜类食品、生产资料、服装鞋帽等等的经营者。餐饮娱乐经营者主要包括：酒店、餐饮、娱乐休闲等等。根据消费者结构分析，本项目适合流动人群消费，所以在经营者定位和招商对象中要考虑餐饮、娱乐休闲的经营者。 本项目的第一部分重要的消费对象是项目业主、附近周边社区居民、梁园区常住人口所以在经营者定位上，就要考虑能够服务于这部分人群的吃住行等日常消费和休闲娱乐购物等较高层次消费需求。 纵观整个商丘市，消费指数较高，经济发展也很快，但是经济发展极不均衡，除餐饮、休闲娱乐、零售业等等很多方面比较落后，一个服务整个商丘市区人群乃至整个商丘地区人民的某一方面的配套项目，不仅会有较好的

17、生长空间较长期的经营稳定性，而且也有足够的消费群体支持30000平米的商业楼盘，由于商场的专业性及市场容量，后来的竞争者进入难度会相当大，对我项目形成威胁的几率较小，由于各个经营者一盘散沙的组织结构和有限的经济实力以及行业推出难度等等障碍，项目的繁荣一旦形成，各个经营者必须长期依赖于项目，项目不仅稳定，而且租金递增空间很大，对于产权的销售极为有利。投资者分析 从前期的市场调查报告分析来看，投资者的年龄段集中在3050岁之间，国有企业、私营业主、金融业和公务员等人群占了投资人群的较大比例，商丘当地人及周边区县市人群是投资主力构成，投资总金额普遍承受力在45万以内。在后期销售过程中应该继续高度关注

18、这部分人群，进行高效密集的宣传和挖掘。本项目商业地位分析 纵观整个商丘市，由于历史的原因和商业网点布局，以民主路、神火大道为半径的1.5公里内，已经成为了商丘市的第一核心商业中心，此区域以大型综合购物中心和商业步行街区为商业的主要支撑点和特色，也是商丘市人口最多、最集中的区域。除本项目外，本市的任何地段的商业物业如果要发展综合购物和商业步行街区都将会很困难。 华商世贸项目近30000平米的商业体量，并且坐落在核心商圈的中心点，不仅在商丘市区，乃至整个商丘地区都是首屈一指的，而且有专业的管理团队整体运营，无论从规模、硬件还是软件都是具备良好发展前景的必要条件。项目优势分析 紧邻商丘火车站、汽车站

19、，交通极为便利。 位于核心商圈的中心地段，商业氛围比较浓厚。 近50万人群的消费群体，为项目的繁荣提供了必要的消费支撑。 商丘市政府对该项目提供优惠政策。 开发公司品牌良好，在商丘市知名度较高。项目劣势分析 项目商业体量较小，无法引进知名零售商进驻。 项目的消费人群主要是到商业步行街进行消费。而项目的建筑外观是以百货商场的形式出现，因此对项目的营业额会有一定的影响。 部分硬件不是很合理，给招商工作带来一定的困难。（如：卖场内的消防楼梯布局不合理，产生了先天性经营死角。临街停车位过少等） 紧邻向阳路步行街、神火步行街，品牌店较为集中，后期的招商将面临很大的挑战。第七部分 商业规划商业总体规划 三

20、大城 时尚韩国城：1层，规划面积6500平米，时尚、前卫、个性主题城，统一装修、统一管理。主要经营“流行服装、饰品、鞋类、皮具、化妆品、美容美发、美甲、音像数码”等个性小店为主。 超级美食城：4层，华商世贸2000平米的休闲美食城，汇集了全国各种特色餐饮。将成为商丘地区的面积最大、人气最旺、最具特色的餐饮美食城。主要经营：地方特色餐饮、淳朴风情餐饮、特色小吃餐饮等。 娱乐不夜城：4、5层，规划面积5000平米，主要经营：足浴、KTV、健身会所、露天音乐酒吧、演艺广场等。统一包装宣传、统一营造氛围，让消费者知道“娱乐不夜城”这样的业态，再与美食城的夜宵营业全面配套，使不夜城整体能深入人心，发挥整

21、体优势。 两大馆 精品女装馆：2层，规划面积4500平米，主要经营：国内知名品牌时尚女装、少女装、淑女装。该馆是以各种品牌专卖形式的精品女装旗舰店为主，将国内几十家主力女装品牌汇集一起，实现品牌女装选购一站式，与神火步行街女装品牌相得益彰。 休闲运动馆：3层，规划面积1500平米，主要经营：各种运动鞋服、器材和用品，再组合当今休闲品牌的各家主力，以阳光、运动、惬意和休闲的装修和包装氛围来打造一个全商丘运动休闲用品中心。 一街坊风情丽人坊：1层，规划面积：4500平米，主要经营：珠宝首饰、化妆品、时尚女鞋、女包等。该街坊主要集国内品牌化妆品、品牌珠宝及品牌女鞋女包为主，全力打造商丘第一个以女性购

22、物为主题的室内步行街区。业态规划的思路： 根据项目本身的建筑形态集体量进行规划 根据业态之间的相互补充、影响的因果链进行业态优化 根据项目的地段及城市规划特点进行业态组合 按市场的规律以及市场调查结果进行业态的选择 依据商家的要求及消费者的消费习惯与意识为业态规划基础 根据项目的开发运营策略进行总体规划 根据商丘市场现有商家的经营情况以及项目的实际状况进行业态调整业态的整体定位说明 从最底层到最高层依次进行业态整合及优化 目前以负一层至三层规划为主，特别是在招商运营方面以此为重点，以提升项目人气，拉动市场消费，塑造项目品牌为主，为下一期商业开发打下坚实的基础。第八部分 招商策略招商是商业地产收

23、益的实现形式，一个商业地产项目运作成功与否就看是否能按计划成功完成招商目标。因而，对于商业地产商来说，掌握地产商业的招商特点有利于商业地产项目的运作成功。招商的成败关系到项目是否可以顺利开业，优质的主力商户是商场长久发展的中流砥柱。随着商业地产的发展，招商将会扮演很重要的角色。我认为一个商业项目的真正成功是商场日后持续经营的长久旺盛，而统一招商就是为以后经营的畅旺奠定坚实的基石。我们积极地为本项目寻求最佳的盈利模式与整体招商实战策略，力争使本项目实现经济效益、品牌效益与社会效益“三赢”，以及将项目持续做旺，实现盈利的持久化与最大化。目前，商丘的商业地产处于发展的初级阶段，在这样一个充满机遇和风

24、险的环境下，本项目必须采用差异化策略，运用与众不同的实战战略与技巧，才能找到最好的出路，在确定与不确定的元素的为啥中才能冲出一条血路，早日达到本项目的招商目标，确保项目的顺利开业，这份招商策略报告，供双方讨论确认与执行。一、 招商目标华商世贸的招商不只是简单解决商家进场经营的问题，而是挑选优质商家并进行合理的业态安排以促进持续旺场。1、 通过前期铺垫工作，确保招商到位，争取达到最大进场率，保证商场的顺利开业，力争项目的招商率达到85%以上。2、 通过在商丘当地市场及跨地区的招商，进一步提高“华商世贸”的知名度，培育市场的美誉度 ，实行全部招商与招租，奠定项目在商丘市场举足轻重的地位。3、 龙头

25、效应。通过主力商户的进驻，带动小商户的进驻经营，为后续的市场持续走旺带来保障作用，实现高素质的主力商户强势加入，为本项目以后的招商工作提供一个信心的保证。通过项目的招商成功实现，带动投资者对前景的信心和保障，进而推动项目的销售和回款。二、 招商对象 在华商世贸的招商工作和品牌组织计划中，应充分考虑商丘地区尤其是商丘市区消费者的消费特性、消费能力和消费习惯，一个别当地一、二线品牌商户带动三、四线商户，吸引一大批影响经营商户，从中选择优质商户，实现良性持久经营，树立华商世贸的品牌形象。 招商计划先内后外，即首先去吸引在商丘当地有一定影响力的品牌商家和经营者，然后再到神内吸引有特色的商品和服务项目。

26、辅助商户： 由本地部分的零星商户组成，三、四线商户为主，这部分商家也是本项目很重要的客户群体，同时，它们的加入可以丰富购物要求与乐趣，令项目变得更加多元化。主力商户： 因为项目的体量较小，要直接引进大型的连锁主力店与百货商店的难度很大，并且大型连锁主力商家的面积要求都比较大，对项目的销售有很大的影响。所以，我们建议，本项目可以考虑合作经营或连锁加盟方式与一些没有进驻商丘的或者在商丘有一定知名度又有扩张意向的大型品牌商家合作经营。 项目要以一些比较优惠的策略去引进这类的主力商家，确保对中小型商家的招商更有吸引力。三、 商家的引进方式直接引进：通过与商家谈判，达成进驻意向，由商家直接经营、自负盈亏

27、，同项目是简单的租赁方式。连锁贴牌引进：在商家不愿意进驻经营的情况下，由商家提供品牌支持，我方经营、自负盈亏的方式向商家支付管理费或品牌使用费的方式进行合作。 联营： 通过资产评估，确认商家同项目的则全关系、投资收益比例、经营管理方式等多种形式进行合作经营、共担风险、共享利益的经营方式进行合作。 品牌嫁接： 通过对当地有意向的投资商家地了解，将外地品牌商家进行引进、项目牵线搭桥促成其双方的合作并进驻本项目。四、 商家进驻要求和原则1、 知名商户或连锁商户知名品牌商户的进驻能有效提升商场的品味、吸引消费人流和提供稳定的租金收入，越多知名品牌商户进驻，商场形象越佳，使“华商世贸”迅速树立起知名度，

28、可谓未开先红。知名商户的进驻，一方面对消费的核心消费者形成吸引力，另一方面，知名商户的形象也能使商场的形象更加深化。2、 个性鲜明有特色商户商户结构的组成对全体商户都是相辅相成的，不同的商户会带来不同消费群，某修商户个性鲜明、形象突出，容易给消费者留心深刻印象，丰富了商场整体的经营特色。3、 能吸引人流量的商户有一些商户不一定付得起很高的租金，且能吸引大规模的人流量，带动商场购物消费增长，必须对这些商户要实施重点引进，如：知名餐饮店、KTV、足浴城等，它们所带动的庞大人流将对整个商场心音人流量有重大贡献。4、 同业差异、异业互补同业差异就是市场不能盲目招统一品类的店进入，若果引进商户过于重叠，

29、在经营上将造成竞争的激烈，也有损项目整体的经营特色。譬如餐饮业态的核心主力店招商，就不要同时找来两家基本上都是经营西式快餐的。核心品牌商户同质化无差异更是不能想像的。异业互补的目的就是要满足顾客消费的选择权，并能让顾客身心体验变化，提高其消费兴趣与欲望。譬如洗浴中心同KTV因为经营特色有异，可以互补。5、 前期只招名牌、品牌、优质、特色商家进场6、 招大租户进场保证大商家经营的面积和有足够的展示空间，避免小商家首先选铺破坏整体经营格局，只有在大租户选定场地以后，再让小商家进场签约。7、 统一经营，统一管理这是商场良好运作的重要保证。五、 招商总体策略招商总体策略市招商工作的核心指导思想，制定招

30、商总体策略，旨在明确招商工作方向。我认为必须将招商总体策略确定为： 以品牌商家为核心，不是简单地以租户为对象目前商丘市的商业地产招商（大型百货中心除外）经营上是以商家为重心，而非以品牌为重心，不管你经营的商品档次高低，只要你有钱交纳租金，就可以进场经营，这是商场形象、档次低下的重要因素之一。商场定位的确立与业态的划分，必然与其经营品种、档次息息相关，以品牌为核心开展招商活动，是现代商业的必然趋势。六、 租金定价策略根据项目的情况，由于项目的周边的竞争对手较多，为了尽快让商家进驻，提升项目的人气，抢到市场消费的份额，我建议租金价格宜以低价的方式进入，然后慢慢拉高。我们根据周边的商业物业租金情况和

31、市场的实际租金在结合本项目的情况，我们认为租金上采取均价控制的方法以保证商业物业的正常收入，我初步的建议是：租金均价在45元/平米左右。而租金的详细制定方面我认为租金最高价为60元/平米（项目最好口岸），租金的最低价为20元/平米。其余商业物业的定价在此范围内浮动，同事具体的执行按商家的具体情况具体实施。租金递增建议1、 第一年至第二年这是商场的开业初期，是经营启动阶段，不论商户还是管理公司，必然都有一定的经营难度，需要共同进行市场培育，商场才能逐步做旺，建议12年的商铺租金不做递增。2、 第三年开始 经过2年的市场培育和商场营运，随着经营逐渐走向正轨，商场品牌的确立，华商世贸开始进入新的阶段

32、。建议商铺租金从第三年起开始递增，第三、四年租金标准建议每年递增5%，第五年开始根据商丘商业市场的发展状况，对商铺租金另作评估，确定租金递增幅度。七、 招商人员以招商部为主，全员招商，全员销售。在整个项目的运营过程中，要形成每个人的服务意识和主动意识。包括项目所有人员。都要对每一个业主，每一个顾客进行主动的、热情的、周到的服务。针对项目的招商，要对所有人员进行培训，让每一个人都熟悉和了解项目的整体情况和各个具体细节，包括：业态的分布、租金情况、销售价格、签约条件、招商政策、宣传方法、后期运营管理、住宅物业情况等。每一个人员都要主动的向身边的每个人介绍项目的情况并挖掘潜在的招商对象和销售目标，形

33、成以每一个员工和客户为媒体和终端的宣传模式，形成每位员工都是宣传员，都是招商员，都是销售员；每位员工都为华商世贸的招商和销售不停努力的思想观念和企业文化。再奖励政策上，也对形成业绩的人员予以现金鼓励。八、 招商优惠政策 1、 见面租金优惠为了促进各类商家的尽快签约，早日达到本项目的招商目标，在短期内形成热租的场面，在保证开发商利润的前提下，作减免部分租金的优惠。秒秒金计划为了吸引商户尽早达成租赁协议，建议实施越早租赁，租金优惠越高的“秒秒金计划”,先将对外公布的租金水平提高一定幅度，按照达成协议的先后，制定相应的第一年租金优惠比例，如：在2008年9月达成承租协议，给予租金9折优惠；在2008

34、年10月达成承租协议，给予商户租金9.3折优惠；2008年11月达成承租协议的，给予商户9.5折优惠；备注：具体的优惠比例和时段在招商时另作确定。2、 增加商户装修期优惠 通常商场都会给予商户装修期免租，以便于商户装修、办理证照等开业筹备事宜，越大的商户装修期越长，像主力店的装修期长达四个月到半年以上，小商户也会要求给予装修期一个月。具体装修期将视装修程度而定，在招商前根据大小商户，制定标准的免租装修期限。 为了促进商户进驻，建议在招商的中、后期，在给予商户装修期标准的基础上，根据商户的知名度及规模，增加一至两个月的免租期，以刺激商户的承租。3、 送广告宣传牌使用权 除了外立面的几幅大型广告牌

35、外，商场内也须设置一定面积在1.53平米的小型广告牌，可以活跃商场的商业气氛，也可增加收入。 户外大型广告牌只送给主力商户，其他商户有需要时，需另行租用或优惠租用；其他品牌商户可赠送场内小型广告牌。广告牌的赠送只是一定时期的使用权，通常为一年，制作费用由商户负责，华商世贸只提供广告位置。4、 试营业期间减免管理费 很多的商户对商场开业前期能否做旺都存有疑问，事实上，大部分商场在开业后的前一两年经营均处于发展期，营业状况有待市场培育。 为了打消品牌商户的一律，建议在试营业阶段（需根据具体情况确定，可将试营业期设为三个月或半年）实施减少或免交管理费的优惠，以降低商户的经营风险，帮助商户度过经营难关

36、。5、 免费的广告宣传 在商场整体对外电视、报纸、传单等广告宣传推广时，对于先签约或早装修的商家可以承诺进行免费的同步宣传。九、 招商管理控制1、 招商人员素质管理，针对招商人员进行上岗前岗位培训；招商分类分级等管理手段都是有效的方式；2、 招商项目的质量控制，招商并不是越多越好，而是要有符合项目的目标市场定位的合作商；3、 招商项目的风险控制，对有意向的合作商经营稳定性要进行一定的调查分析，优先选择经营稳健、管理有序、行业信誉好的经营商作为合作伙伴，避免盲目招商带来的隐形风险；4、 招商项目的进度控制，项目筹备阶段的招商工作，有别于营业后的调整型招商，要求在有限的时间内完成全部招商的80%以

37、上，项目才能顺利开张营业。十、 招商铺位控制 主力商家预留 对于整体业态定位不可或缺的主力商家，应预留相应口岸，不能够出租给其他业态或商家，宁愿在开业前降低谈判条件吸引入场。 好口岸预留 在合理安排完毕应有业态的情况下，尽可能在较好的口岸预留适当的铺面，放在开业之前另行出租，不仅预防了实力商家临时决定进场却没有有好的铺面安排的难为局面，可以有较好的租金收益。 铺位安排 在对各个业态的商家进行铺面安排时，不能够按照“先来先选”的原则由商家自由挑选铺面。要充分考虑整体各个业态的实际情况和特点，首先进行行业规划和区域安排，各个商家只能在指定的区域进行有限的选择。以免发生业态混乱，布局不合理、高楼层空

38、置等情况。比如：本来可以在二楼经营的美容、餐饮等由于先到先选，租赁了一楼的大面积铺面，导致后来的干洗、五金维修等无法在二楼经营的业态没有一楼门面而不进场。铺位调整 根据业态规划和实际招商的情况对铺位进行合理的调整，以形成商业的最优化配置。业态优化 在各个业态的铺面安排时，尽可能的让各个铺面相互关联、相互补充，根据业态的性质及风格整合起来。但不能距离太远无法照应，也不要离得太近以免形成直接的竞争格局。 十一、招商谈判尊重事实，客观真实 作为从业多年的经营者，一定有相当的社会阅历和判断能力，而且在其经营的行业有比我们丰富深刻的多的见解，在招商过程中涉及到一些社会现状、行业情况、不可改变的项目缺陷或

39、情况，与对方沟通要尊重客观事实、出言慎重，尽可能以原则内的其他方式补偿不足。不要胡乱发表未经证实的事由、明显不同的道理等等，以免对方对招商人员不信任，进而对项目失去信心。虚实结合，张弛有度 有一点要非常自信：商家永远不了解你的招商进展和政策底线。对于控制铺位的解释、主力商家的虚构和招商政策的谈判一定要底气十足，即便对方讲的是真的也要理直气壮的予以否定。但是针对谈判者要了解好的或同业态商家的情况，一定要真实的回答，因为谎言很快就会被揭穿，对于敏感的话题可以回避不谈，不能漏底。在客户进行初访后，根据实际情况区分意向强度。对于低意向者进行电话回访或登门访谈，促进意向达成并分析进驻项目的好处；对于中等

40、意向者在第二天或随后进行逼单；对于高意向者随时保持电话联系，可以不提签约事宜；对于绝对不会进场的客户，随时进行电话沟通，不提项目，以激励口碑宣传。诱之以利，晓之以礼 在招商谈判中，一定要站在对方的角度上分析在此处经营的好处和可以获得利润、经营前景、品牌形象、稳定性等等，利润是商人追求的直接目标之一；不要将话题过度集中在入场政策上，避免进入被动。所有的说服数据应该客观、有理有据才能让人信服。在招商政策条件上，可以从公司的实际情况、个人权利范围、其他经营者获得的政策、公平竞争等等进行解释。十二、招商渠道 商丘本地招商 可以通过调查问卷、人员访谈、招商推介会、电话拜访、现场参观、主动上门、广告媒体等

41、方式进行。周边地区招商对于周边地区的招商可以进行一次人员访谈，收集资料后进行电话拜访、函件邮寄、招商推介会等方式开展。 外地招商 可以通过当地行业协会、行业领先者、代理公司等进行招商。十三、招商流程为了便于更好地顺利开展本项目的招商工作，我们根据项目的推进并建立了一个标准的招商执行流程，可以让我们的招商工作可以有步骤地进行。确定招商条件招商定位、业态分布、商铺面积、租金、租期确定；寻找目标客户寻找方式、圈定范围；客户洽谈客户接触、客户意向；条件谈判谈判手段、谈判技巧；合同细则签署时间、定金数额；客户进驻试业、开业进驻时间、装修情况、交铺标准、试业及开业时间；营业成功前期商丘本地招商 挖掘主力品

42、牌商家中期商丘地区招商 筛选后期省内地区招商 普通商户补充十四、招商活动的组织 为了有效、快速地促进项目的招商进度，我建议根据项目招商阶段的推进二具体安排一系列的招商活动，目的是为了引爆华商世贸的招商热潮促进招商工作的开展、提升项目美誉度、为项目培育目标消费群体。招商活动将贯穿整个招商过程，并随着招商工作的开展而逐步举行。（一） 省内招商会组织项目的专项招商小组，到郑州开展招商会，在当地派发招商传单，并到各大商场或繁华的商业街收集当地的品牌商家，然后再根据具体情况需要，排除招商负责人到当地或组织有意向的客户到商丘进行业务洽谈。1）、活动意义为了扩大本项目在当地的知名度与影响力，让外地更多的商家

43、可以更深入的了解商丘与本项目。扩大本项目的招商范围，可以尽快达到本项目的招商目标。有利于树立开发商的知名度与品牌。 2）、活动安排 组织招商小组到预先选定的外地定点城市，举办本项目的招商联络处，并在当地派发本项目的宣传楼书或单张和安排招商人员到当地的一些品牌商家进行拜访。尽可能基本确定当地商家的意向。3）、活动时间（根据项目的施工进度，再行确定。）（二）商丘商业发展论坛高峰会 集中有意向的商家，邀请商丘市政府官员、商业局领导、河南知名商业专家、商业地产专家等汇聚一堂，在酒店会议室里举行“商丘商业发展高峰研讨会”，并邀请媒体对此事件进行跟踪报道，增强本项目的市场影响力，提高华商世贸的知名度。1、

44、 活动意义 为华商世贸品牌建设造势，实力良好的形象，扩大项目知名度和影响力。通过政府相关职能部门、当地商业权威专家的演讲，树立项目的权威、专业性、政策优惠性，奠定经营商家的信心。有利于将本地的品牌商家与开发商进行面对面的交流，让各个商家可以更了解本项目的具体情况与树立开发商的知名度，捡顶经营商家的信心，为项目的招商奠定基础。通过研讨会可以更有效的锁定有关商家，为各类商家提供一个信息交流的平台。2、 活动安排 邀请政府领导、品牌商家、著名经济人士等目标客户群参加，就商丘目前的商业发展与未来的发展趋势举办一个财富论坛，并邀请当地媒体对此时间进行跟踪报道。（三）特许经营招商会 针对商丘商业市场缺乏品

45、牌商户、品牌商业机构等情况，和商丘市商业市场具有明显的观望态度的情况，为了顺利引进知名品牌商户，建议举办“特许经营商业商丘研讨会”。 研讨会由华商世贸联合商丘市商业局、中国特许经营顾问机构以及众多著名商业连锁机构举办。我们预先联系好多家著名商业连锁品牌，划定商铺位置作为该品牌在商丘的特许经营店，通过研讨会邀请商丘有经营实力的商家进场经营。达到为品牌商业机构与本地实力商家牵线搭桥的目的，争取吸引更多的知名品牌进驻。（四）品牌主力店的签约仪式 为了吸引中小商家的进驻，与品牌主力店确定进驻意向后，根据招商进度的情况，组织举行开发商与品牌主力店的签约仪式，并邀请当地的媒体参加，进行大力的宣传、报道，扩

46、大本项目的知名度。通过开发商与品牌主力商店的强强联合的组合，给各类商家创造经营信心的保证。十五、招商推广策略采用招商手册、宣传单页派发和人员推广的方法扩大宣传面；前期招商手册等资料的派发仅针对主力目标商户展开，部队其他商户派发招商手册；充分利用销售推广和宣传，来提高招商的影响力；全面撒网，重点捕捉利用媒介、媒体的大力推广炒作，广撒渔网，捕捉尽可能多的商家，然后，经过筛选，重点选出适合本项目的有效商家，争取早日达到本项目的招商目标。立体推进，全面覆盖 招商推广的形式采用立体交叉的方式进行，可以通过新闻发布会、报纸杂志、广播电视、行业协会等灵活多样的方式，营造一种集束性的广告轰炸效应，抢夺各大小商

47、家的眼球，掀起当地或其他地区商家的热烈追捧的热潮，树立本项目的良好形象。节奏配合，引动市场 广告是推动项目进程的有力武器，根据本项目招商工作的推进，招商广告活动必须要根据不同的阶段进行安排、调度。不同的阶段要具体安排广告量的密度与范围，争取在短时间内引起最大的轰动效应，引起市场关注。十六、招商执行1、 招商团队的组织按照全员招商的概念划分 专业招商组：招商部全体人员 重点大客户：招商经理 外围招商组：以销售部为主的公司全体人员按照业态划分 餐饮招商组、酒吧娱乐招商组、百货类招商小组。 按照地域划分 商丘本地招商组、省会招商组 以上各组的划分并不是完全的分离，而是有机的结合。应根据实际情况执行。

48、2、 招商团队的管理 建立客户登记和档案制度 建立客户拜访、回访制度 建立客户联谊和推介制度 建立系统的管理表格客户资源表 意向商家登记表 招商谈判跟踪表 商家资质测评表商家合同签订登记表3、 招商的考核及监督 形成全员招商的激励机制 形成客户电话访谈抽查机制 商家数量和质量测评机制 形成专业素质培训考核机制十七、推广整合 构筑较高的平台，与政府形成互动。 公关活动先行，如：举办全地区高档次的论坛或是恳谈会，（论题可以类似为：商丘商业地产未来发展趋势、商业步行街建设的战略及战术、百货行业的特点等等），邀请官、产、学、媒介的权威人士。与政府协调制定优惠的招商政策，加大招商力度。本地媒体结合公关活

49、动进行媒体报道紧随，对于举办的公关活动，媒体的跟踪报道要跟上步伐。在活动钱造大声势，形成一种轰动效应；在活动中现场报道，让论坛或是座谈的动态尽量的展示在社会大众面前。在活动后跟踪报道，扩大论坛或是座谈的影响。跳出商丘狭隘的圈子，对全省各地的与本项目相关的商业经验和总结进行相关报道。十八、招商广告 现场招商广告。对商场及周边环境进行包装，凸显商场入组竞争力，吸引路过的潜在客户，同时增加来访客户成交率。 媒体广告。建议选择目前在商丘市比较受欢迎的平面媒体，投放时间根据工程进度及招商状况而定。 其他适当考虑网络广告、展会和专业杂志。十九、招商导视系统 在项目面向的神火大道一侧，每隔一定距离树立大型招

50、商广告牌。 在施工的项目外墙悬挂招商政策和部分细则。 在神火大道进入项目入口的两侧制作非常吸引视线的建筑导视标志。 在销售大厅制作各种招商导视系统和宣传介绍。 在招商部现场和项目现场，制作各种项目相关的介绍和导视系统。 在项目的各个地发挥那个对项目的形象识别系统进行延展运用。 招商部现场包装与布置。二十、租赁合约 宣传资料 根据项目的不同时期，音质不同主题和内容的宣传资料。前期招商时一定要 包含项目的介绍、项目定位、经营理念、招商对象、招商政策、平面图等等，招商中期要增加预定或意向商家名单、项目进展、政策调整等等内容，招商后期要明确开业时间、促销内容、商家名录及经营品种等等。任何一个时期的资料

51、都不能少：项目名称、地理位置、交通路线、联系方式、示意图等内容。 确认书 为商家交付定金但不签订租赁合同时使用，一般情况下除了定金的收款收据外不签订其他任何文书。定金一般不低于2000元，所选铺位保留7天。 租赁合同 在商家交清各种费用之后，并且我方已经交房后签订证实饿租赁协议。协议内容力求公平，但是对商家的约束要全面周到，商品质量保证书、租赁铺面示意图、营业执照和身份证复印件、经营管理制度等。 管理制度 为了弥补租赁合同的不足，树立公平竞争的环境等等制定的一系列经营管理办法，对入场经营者进行行为约束。根据项目的不同，内容也相差较大，有些是在经营过程中发现问题及时补充的管理办法。二十一、招商部

52、制度及职责1、 客户资料的收集和筛选。市场调研和竞争对手研究、目标、潜力。客户的锁定，客户资料的分类管理。2、 电话拜访和面谈。电话拜访月间的要点，面谈钱准备，面谈的过程控制和记录，面谈的技巧、潜力、重点、成交客户的面谈区别。3、 数据报表的填写。拜访记录的填写，招商周报、日报及总结，重点客户的会谈纪要，4、 客户的维护和跟进。协议的签订，客户争议的处理、收款的协助。5、 内部沟通。招商部内部沟通，其他相关部门的工作协调与沟通。6、 全员培训。针对公司全体员工进行招商知识和项目情况培训。二十二、招商的后期管理1、 客户足以影响商场的经营，要让客户持续在商场经营，要努力的做好经营管理工作，获取客

53、户的信赖。2、 维护好老客户，在商场经营上、财务上、日常经营管理上、商品品质上都会有极大地帮助。应当加强与老客户的联系，及时解决其提出的相关问题。3、 商场每年都回损失若干老客户，因此要采取计划性客户储备与拓展。4、 培养忠诚客户，使其产生持续入租行为。并帮助商场做好持续对外宣传，建立良好的口碑。5、 对客户做未来分析，包括客户数量和类别等情况的未来发展趋势，以及争取客户的手段。第九部分 商场经营及管理策略 由于前期建筑规划时没有充分考虑当地商业经营市场的一些实际情况，造成商业开发体量过小，商业总体量只有3万平米，一些大型主力店将不再考虑进驻本项目。因此失去了主力店品牌号召力和规模上的优势。

54、项目所处地理位置在商丘市的核心商圈内，紧邻向阳路步行街、京港百货等成熟的商业口岸，在后期经营上，将会有很大的竞争压力，所以，我建议：经营上一定要树立自己独特的商业特色，在某单一项目的强力塑造来树立自己的商业特色，从而带动大批客流进入项目消费，并获取较高的营业额来支撑项目的繁荣发展。 任何一个商业项目的形成和繁荣，都需要相当的时间和精力进行培育，市场的成熟是一个缓慢的渐熟过程。因而在商业经营的策略上也要符合这一规律。在商业经营的开发进展步骤明确后，商业经营管理公司在全体员工之间要首先形成一套完善的商业经营管理理念，在明晰整体的理念指导下开展工作并形成体系的经营方式和经营团队。并且从物业管理、营销

55、推广、商家管理、对外拓展、品牌塑造等等各方面做到扎实、细致、系统的经营工作。管理理念“服务与经营户，服务于消费者” 每位员工都要在内心深处树立这种服务理念，而不是管理理念。商业项目的繁荣昌盛直接的取决于经营商家的支持，愿意进入的商家越多，铺位租金就会越高，市场才会稳定和繁荣，经营户之所以愿意进场经营，是因为有生意做，也就是他的消费群体非常认可我们的商业定位。在实际经营过程中，每位员工都要做到尽职尽责地服务，商家的困难或要求，在不违反原则的情况下尽可能的满足，如属于不合理的要求或者超出个人职责范围，要耐心讲明情况或引导至相关部门。不能出现摆架子、不理睬、吃拿卡要等情况。宣传管理宣传费用 应为管理

56、公司正常运营的经济基础是收取的物业管理费用和租金管理取得的佣金，收入是相对固定的数额，如果再从中提取宣传推广费用，必然会损坏管理公司的正常运转。管理公司虽然担负着对整个华商世贸的营销推广责任，因为直接受益者是各个经营户，所以相关费用应该有各个经营者分摊，一般情况下是按照面积或者租金确定平均分摊的系数。根据不同时期营销推广的需要，有管理公司拟定预算，公布后收取，专款专用。因为拥有商铺产权的业主是营销推广的间接受益者和长期受益者，因而在业主收取的租金收入中应该提留一部分作为营销推广基金，具体金额视实际情况而定，可以按照面积按年度或季度收取。促销执行 为了各个经营者的销售业绩提升、吸引客流、在与同业

57、的竞争中取得优势，管理公司应该在不同的时期进行统一的对外促销推广活动和实施细则，然后由管理公司进行统一的推广和执行。服务投诉 在解决顾客投诉的时候，首先要认真听取消费者和商家双方的解说，并向目击者了解情况，一般的处理结果可以倾向于消费者，以便形成整体商业形象的口碑。对于极端无理或消费者明显错误的情况，可以进行调解，调解不成由消费者协会处理。整个过程注意倾听，明辨是非。内部管理 公司管理 在对于管理公司内部不仅要树立服务的理念，还要实行规范严格的管理制度，对所有人员进行明确的职责划分和行为约束，奖罚分明，内紧外松。 商家管理 在对各个商家的管理中，力求做到公平、公正、公开的原则。在人性化服务的基

58、础上为各个商家营造公平的竞争环境，不能厚此薄彼。对于恶性竞争或严重不服从管理的商家和个人要进行眼里的出发直至清除出场。外部协调 在正常经营中，商家将会碰到各种各样的难题，比如工商、税务、城管执法、环保卫生、质量监督等各个部门的手续、收费和检查罚款等问题。管理公司应该利用自身的政府关系网络进行协调，发挥自身优势为经营商家减轻负担、稳定经营。比如可以统一代办各种证照、统一协调降低税费、延长免税期、协调减免罚款等等。在经营户当中树立“努力作为、心系商家”的良好形象，将会很大程度的决定商家的稳定和持续发展。第十部分 开业策略营业策略 一般情况下根据装修进度、业主要求、开发商要求等为了早日计算租金，择日

59、进行试营业，以便商家和运营公司进行调整，用于人气的初步聚焦，也可以获得一定的政策优惠。对待整个汗液真正合适的时机，进行充分的准备，再另行正式开业。出租控制 开业前一周的铺面面积出租率要达到85%，一二类口岸要达到100%。开业当天正常营业的要达到75%。 对于尚未出租的商铺要用喷绘或彩条布遮挡门面，在门上张贴“正在装修，敬请期待”等告示。现场布置 包括现场气氛的营造、开业庆典和促销活动的场地、户外广告位、竖幅彩旗、商家促销展位等外场地的布置； 通道走廊、商铺内部、pop、吊旗、围栏、地面、植物租摆等相对长期的内场景观布置。人员安排 演艺活动的衔接人员、商家管理协调人员、工程人员、安保人员、保洁人员、总体协调、嘉宾接待、媒体接待、现场布置人员、促销活动组织协调人员等等各方面的人员要做到：提前到港、责任明确、认真负责等。演艺活动 有专业的演艺公司进行操作，节目内容由双方共同协商确定，主要包含当地特色艺术、歌舞表演、杂技、益智游戏、活动抽奖等内容。演艺活动的过程中要不停的穿插有关本项目的介绍和宣传、商家。促销活动 主要有两部分组成：商家促销活动、公司总体促销活动。两者统一由管理公司进行宣传。根据各个业态产品的不同，各个商家的促销内