银行网点的永续经营与开拓创新

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1、1网点的永续经营与开拓创新网点的永续经营与开拓创新2银行保险发展现状银行保险发展现状万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究WJDDATA3银行网点的重要性银行网点的重要性n银行、邮政网点是银行保险双方的资源，是银行保险业务赖以生存和发展的基础，更为重要的是网点是基层人员的“特殊客户”，这也就意味着网点是专管员的上帝。 n万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究4经营网点经营客户经营网点经营客户 “ “没没有不好的有不好的网网点，只有点，只有经营经营不好的不好的网网点。点。”

2、 ” 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究WJDDATA5银行是如何看待网点的？银行是如何看待网点的？n1、展示银行品牌n2、捕捉客户心理预期n3、业务发展前沿n4、信息收集和传播的最佳场所n万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究6专题：国外银行对网点的利用专题：国外银行对网点的利用7专题：对国内银行网点的感受专题：对国内银行网点的感受万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究8银行网点经营历史银行网点经营历史万

3、一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究WJDDATA9前期（前期（2001年以前）年以前）n以网点代销为主n柜面人员没有任务指标n银行与保险公司之间没有协议性合作n无竞争压力n万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究WJDDATA10中期（中期（2001年年2004年）年）n保险公司以任务指标为销售基础n银行以销售利益为销售动力n银行与保险公司的合作处于初级阶段n市场竞争主体适中n初显竞争压力WJDDATA11现期（现期（2005至今）至今）n保险公司：以网点参与为竞争目标n

4、银行：以分派网点为合作目标n竞争主体增多n手续费用增加，多余支出增加n万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究WJDDATA12未来（时间不祥）未来（时间不祥）n专题：银行保险的发展趋势13网点经营与开拓网点经营与开拓万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究14一、银行网点经营困境WJDDATA15银行的常见问题n不是主业，银行柜员负担较重，销售意愿低n支行不支持，不重视n影响储蓄n销售技能低n分配比例不均n万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理

5、，未经授权请勿转载转发，违者必究WJDDATA16银行面临的风险n对产品的忽视n“引导”变为“诱导”n短期的合作n“保险是我们的压力”n万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究WJDDATA17国内银行中间业务发展不力的三大原因国内银行中间业务发展不力的三大原因 n一是观念问题，就是不敢收、不愿收、不会收。n二是业务创新慢，没有市场竞争力的新产品，同时，对已经开发的新产品，在推动上没有下大力气。n三是激励机制传导不到位。因为每项中间业务都不是一个部门能完成的，要靠多个部门的配合，如果没有好的利益分配机制，那可做可不做的就不做了。 WJ

6、DDATA18今天的合作n流于表面和形式n适合银行销售的险种有限n宣传不到位n基层的重视度不够n万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究19二、网点经营的方法二、网点经营的方法WJDDATA20网点经营的方法网点经营的方法n1、人员经营法n2、社会关系法n3、制度管理法WJDDATA211、人员经营法、人员经营法n根据客户经理的个人素质、敬业精神、业务水平和公关能力等，把客户经理分为高级客户经理、中级客户经理和初级客户经理。n高级客户经理主要服务于重点网点和较差网点n中级客户经理主要服务于业务适中的网点n初级客户经理主要服务于银行分配

7、的网点 n万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究WJDDATA222、社会关系法、社会关系法n每个人都生活在社会之中，都有一定的社会关系，我们通常把人与社会间的关系用于业务发展统称为社会关系法。n为了方便业务联系的开展，应本着谁的关系谁服务，谁开发的客户谁服务的原则细分客户经理。 WJDDATA233、制度管理法、制度管理法n根据行业特点，结合实际情况，为更好地发挥网点的积极性和创造性，挖掘其拓展客户、营销产品或服务的潜力，所建立科学、合理的经营机制称为制度管理法。n要运用制度管理法，就要把每一个网点作为一个责任利润中心，以其责任利

8、润作为考核的终极目标。n万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究24三、不同网点的开拓方法三、不同网点的开拓方法WJDDATA25网点开拓的过程网点开拓的过程n要充分利用并利用公司品牌与各家银行网点建立合作关系n及时与合作银邮网点签约并申报兼业代理人n注意抢占优质网点n要有足够的信心和耐心与各个网点进行合作。n万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究WJDDATA26网点的分类网点的分类n类型1：储蓄存款余额高，客户流量和业务量大的营业网点，其显而易见是个优良的网点n等级：重

9、点开拓n方法：以上级公司沟通开拓为主，注重品牌效应，采用社会关系法直接深入网点关系群体，对前期开发费用可适当加大。n经营：只要前期开拓得当，加上精心经营与维护，理想的业绩在情理之中；n注意：由于传统业务繁忙，无暇顾及其它金融产品的销售WJDDATA27网点的分类网点的分类n类型2：对于储蓄存款余额低，客户流量和业务量小的营业网点，其自然条件相对较差n等级：甄选后，重点开拓n方法：通过观察，但主营业务的落后意味着有足够多的时间去找足够的机会跟网点人员沟通、交流、培训以及激励，调动人员的积极性开展业务宣传和产品营销。n经营：注重人际关系的长期维护n注意：对人员的积极性要加以甄选WJDDATA28网

10、点的分类网点的分类n类型3：柜员业务娴熟、积极性高n等级：重点开拓n方法：注重网点主任的关系沟通，对网点采取特别激励，对重点人员重点维护。n经营：加大接触频率，做好网点跟踪n注意：网点促成同样会提高网点的销售业绩。n万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究WJDDATA29网点的分类网点的分类n类型4：具有优良的地理位置以及客户资源的网点n等级：制定长期重点经营n方法：充分利用上级公司的关系优势，加大网点的多元化营销方法，如：竞赛活动、培训等n经营：需要固定人员长期经营维护，帮助网点维护客户资源，注重保单效率。n注意：各家同业公司竞争

11、的焦点，在维系中有较大的困难。WJDDATA30网点的分类网点的分类n类型5：不具备良好地理位置和客户资源的网点n等级：不定期开拓n方法：需长期的培育与经营，掌握并有效利用网点维护技巧，主动参与，提高网点销售能力，挖掘网点的业务潜能。n经营：保持良好关系，注重网点变动，实施突击性开拓。n注意：由于长期不产生业绩，容易放弃。31四、网点维护的技巧四、网点维护的技巧万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究WJDDATA321、及时兑现业务竞赛奖励、及时兑现业务竞赛奖励 n柜员这个层面最大的利益关注点是代理行为给其自身带来的物质利益 WJD

12、DATA33现金奖励的吸引力现金奖励的吸引力n1、显现柜员经办的各项业务中最直接的数字报酬；n2、额外收益的惊喜n3、无论奖励比例高低，它是确定的，这意味着游戏规则非常清晰，它为经办柜员提供了一条没有上限的收入渠道。n万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究WJDDATA34物质奖励的作用物质奖励的作用n1、柜员对物质奖励的这种高期望值是来自于及时兑现n2、物质奖励易产生依赖性n3、对上级行不能及时兑现奖金的心理弥补。WJDDATA35分配制度分配制度n1、合理的分配制度（按劳分配），提高柜员的销售热情n2、通过分配制度，可以积极宣传

13、和引导柜员去坦然面对现金奖励，从心理上理顺这部分额外收入的因果关系，避免心理压力和心理矛盾的产生。n3、分配制度可成为利用销售的调控器n正当得利n及时分配n有所倾斜n支公司对支行直接结算手续费WJDDATA362、销售理念、销售理念n1、对保险理念的灌输，是银行柜员销售的心理基础：n“每销售一份保单，最大的受益者是客户”n“保险使其闲置资金充分保值增值”n“帮助客户合理理财”等n2、好的销售理念可是银行人员主动办理（自己购买），有效预防了其心理负担的形成。n万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究WJDDATA373、及时激励柜面营销

14、人员、及时激励柜面营销人员n物质激励：n1、对于网点出单：网点促成第一单的时候，应与网点人员共贺；日常出单，利用电话、短信和面谈的方式进行精神激励。n2、礼品赠送n精神激励：n竞赛方案n户外活动WJDDATA38柜员激励的缺憾柜员激励的缺憾n银行：n1.“外紧内松”陈旧观念n2.缺乏管理机制n3.分配机制“不均”n保险公司：n1.缺乏沟通n2.不被认同n3.盲从心理较重n万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究WJDDATA394、职业前景、职业前景n1）在对网点的长期维护中，除了顾及当前的收入利益，更重要的是要帮助柜员分析银行保险业

15、务对自身发展的长远利益n2）职业规划中的营销能力和服务理念WJDDATA405 5、及时了解网点业务经营状况、及时了解网点业务经营状况n积极了解网点情况，特别是主要业务或考核指标的完成情况，表现出自己对网点本身业务的关注和关心，并可以提出一些建设性意见及提供必要的帮助。n注意掌控网点的业务结构变化n万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究41 一个人在困境中的记忆力是一个人在困境中的记忆力是最好的，也是最容易感动的，把最好的，也是最容易感动的，把不利因素变为有利因素，你就为不利因素变为有利因素，你就为银行保险打下了最坚实的基础。银行保

16、险打下了最坚实的基础。WJDDATA426 6、传统业务与保险的冲突、传统业务与保险的冲突n银行保险与储蓄存款余额的矛盾一旦波及到储蓄任务的顺利完成，将会危及整个网点的产能甚至会恶化与整个渠道的合作关系。n从稳健角度看，银行保险业务挖掘空间实际上是网点实际储蓄余额与储蓄任务的差额部分，这部分资源对于保险公司的现阶段来讲可以说已是取之不尽、用之不完。WJDDATA437、及时做好柜员的培训、及时做好柜员的培训n客户经理要及时对柜员进行再培训，解答客户和柜员在以往业务拓展中出现的种种问题。n培训是网点维护工作中的系统工程。n培训的类型：大型培训、咨询活动、特殊节日、聚会、银行联谊会、拓展训练、野外

17、烧烤、明星沙龙等活动都是再培训的最佳机会。n万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究WJDDATA448、网点辅导、网点辅导n客户经理要经常拜访网点并及时解决在销售中出现的问题，并承诺无论出现什么问题都可以通过电话联系，保证及时解决。n对于在电话中无法详细解释的问题应该在最快的时间内赶到网点，帮助柜员处理好这些问题。n选择较好的辅导时机45一个优秀客户经理的特质一个优秀客户经理的特质负责、热情、真诚万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究WJDDATA469、做好售后服务工作

18、、做好售后服务工作n用良好的售后服务可以有效消除前期业务发展中的顾虑n最关键的一点是使柜员潜意识里形成一种观念：“客户经理在帮助我们办理业务，我们就很放心。”n售后服务的范围：n出单的时间n保单保全和维护工作n退保n满期返还WJDDATA4710、宣传与推动、宣传与推动n职场内：展架、宣传品要备齐且要正规，注意客户经理的人员流动。n职场外：注重银行或邮政网点周围所分布的居民区，这是银行保险最丰富的客户资源。做好宣传可以直接增加准客户群的数量。（咨询活动、说明会）n万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究WJDDATA4811、提高网点

19、的柜员活动率、提高网点的柜员活动率n“柜员活动率”是指某网点出单柜员人数与网点柜员人数的比率。一般情况下，出单柜员越多，柜员活动率也就越高。n一个网点在某段时间的保费收入并不代表这个网点的生产力平台，与生产力平台关联更为直接的是保单件数。因为保费中含大额保单的因素具有偶然性，而保单件数直接代表了柜员的销售量及工作效率。n误区“培养重点柜员”WJDDATA4912、定期拜访银行网点主任与柜员、定期拜访银行网点主任与柜员n前期拜访n后期拜访WJDDATA50网点前期的接触方法网点前期的接触方法n包括：介绍法、闲聊法、看望法、电话拜访法、信函拜访法、休闲活动接触法、主动帮助法、随机拜访法、调查问卷法

20、、推广新险种法。n万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究WJDDATA51网点后期的接触方法网点后期的接触方法n包括：节假日、病事假探望、日常接触、工作变动等52五、网点维护与销售中常见问题处理五、网点维护与销售中常见问题处理万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究WJDDATA53问题一：问题一：银行高层领导不支持、不表态银行高层领导不支持、不表态n沟通n参加研讨会n组织交流学习n总对总拜访n定期递送银保信息WJDDATA54问题二：问题二：支行不支持、不重视、阻拦发展业

21、务支行不支持、不重视、阻拦发展业务n沟通n通过市、县行做工作n组织研讨会n交流学习n通过熟人做工作WJDDATA55问题三：问题三：影响银行储蓄任务达成影响银行储蓄任务达成n沟通n高姿态，暂停销售n不能停止服务n帮助银行n万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究WJDDATA56问题四：问题四：一线柜面人员销售意愿低，积极性不高一线柜面人员销售意愿低，积极性不高n沟通n辅导培训n重点“所主任”n利益诱导n树立典范n交流学习n抓个别人WJDDATA57问题六：问题六：一线柜面人员销售技能差一线柜面人员销售技能差n沟通n辅导n培训n示范n

22、万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究WJDDATA58问题七：一线奖励分配出问题问题七：一线奖励分配出问题n第一次分配最重要n沟通n及时反馈n出谋献策WJDDATA59 在未来一断时间内，银行保险业务的发展进程，将与一线柜员的有效工作是分不开的，而柜员激励的主要沟通者将是我们银行专管人员，如果我们工作的效率低下，由此产生的弊端将直接反应在代理业绩上就是保费收入的急剧回落！n万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究60五、网点甄选五、网点甄选WJDDATA61掌握网点的特征

23、n1、网点位置n2、网点人数n3、网点人员结构n4、网点人员特性n5、网点主管人员的心理特质WJDDATA62优质网点的特征优质网点的特征n业务业务量波量波动较动较小小n发发展展稳稳定定n管理和服管理和服务规务规范范n人人员结构较员结构较好好n100%100%的的柜员柜员活活动动率率n万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究WJDDATA63劣质网点的特征劣质网点的特征n各项基础业务起伏较大n人员不稳定n客户有投诉和退保的现象WJDDATA64对“好”的网点n1、通过沟通巩固关系n2、加大激励力度n3、政策偏移n4、投入好的客户经理n

24、5、宣传成本的投入n6、给予“小灶”型的培训和辅导WJDDATA65对“一般”的网点n1、加强培训和辅导力度n2、以“模范”案例进行宣导n3、不要简单的提高奖励n4、正常提供宣传资料n5、帮助对方计划“销售模式”n6、客户经理按时拜访n万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究WJDDATA66对“差”的网点n1、了解原因，对症下药n2、正常培训，暂不投入辅导n3、按“正常政策”运作n4、适当投入，不要放弃，寻找时机n5、学会放弃WJDDATA67网点不出单的主观原因n对销售保险没有兴趣n不知道如何销售保险n对保险有较强的抵触n对“人”

25、厌烦WJDDATA68网点不出单的客观原因n不是主营业务n上级指令n网点原因n地理环境n万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究WJDDATA69对付“主观”的方法n转变网点观念n示范n网点培训n不断提高自我n信息传递WJDDATA70对付“客观”的方法n得到信息及时汇报n信息要完整n有效沟通n运用关系71与银行网点的共同理念与银行网点的共同理念万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究WJDDATA72“我与网点共经营我与网点共经营”n游戏规则n诚实n共同语言WJDDATA7

26、3诚信为本诚信为本n如实讲解n不夸大分红n投资回报率不是分红n退保风险n万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究WJDDATA74靠什么建立靠什么建立“关系关系”n公司品牌和文化n个人积累n服务意识n借助他人75告诉网点：告诉网点： “银行保险虽不是我们的主营，但它是我们收入的来源！”76提醒自己！提醒自己！“网点的开单是我们财富的来源，是我们工作价值的体现。” 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究77六、基层管理人员的工作流程六、基层管理人员的工作流程WJDDATA78

27、对客户经理的科学管理对客户经理的科学管理n1、任职资格 n2、选拔聘用 n3、专业培训 n4、业绩考核 n5、赏罚制度 n6、日常监管n7、福利制度 WJDDATA79对客户经理的管理对客户经理的管理n招聘n会议制度n业绩跟踪n目标落实n绩效评估n沟通n万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究WJDDATA80对客户经理的素质要求对客户经理的素质要求n年龄n学历n性格n外貌n个人素养WJDDATA81对客户经理的专业要求对客户经理的专业要求n1、银行、邮政的基本业务知识；n2、银行、邮政的组织机构；n3、银行、邮政的经营状况；n4、建

28、立银行人员档案；n5、银行人员的心理特点。n万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究WJDDATA82基层制度的建立基层制度的建立n1、各层级固定的会议工作制度；n2、业务落实制度（业务竞赛方案的制定及落实、业务情况汇报分析、问题及解决、网点经验相互介绍交流、业务竞赛汇报等）n3、定期与银行各层级沟通制度；n4、形成各层级定期的业务通报制度；（业务报表、业务排名、业务完成率排名、业务指标分析等）；n5、业务指标的落实制度，包括网点月活动率、网点日活动率、网均产能、件均保费等。WJDDATA83对管理人员的要求对管理人员的要求n1、认清

29、开展柜面业务的关键点n2、善用网点资源，认清所负责银行网点柜面的各种特征n3、熟悉并积极改善银行职员的销售态度，注重宣传效果，不断提高银行人员的销售技巧，保证激励及手续费的及时跟进。n4、做好网点业绩和特征分析（对于业绩的分析，可以采用可匹配性、对比性、针对性等方法）。n万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究WJDDATA84对网点的分析管理对网点的分析管理n1、可匹配性分析。通过网点客流量、网点存款余额、网点代理销售意愿、网点所处的地理位置等指标的考核，评估出网点的业绩能力。n2、对比性分析。通过分析当天网点的业绩状况，如投保件数

30、、保费、网点活动率等，评估出网点的业绩变化。WJDDATA85对网点的分析管理对网点的分析管理n3、针对性分析。n各专管员汇报当天所跑网点情况及出现的问题；n针对网点业绩变化情况作出分析、找出原因；n用头脑风暴法寻找解决问题的方法；n责任落实到人，明确解决问题时间等，从而找出问题症结，制定改进措施，协调各方关系，使网点维护经营工作顺利进行。n万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究WJDDATA86对网点的投入量对网点的投入量n每日二访n积极融入n重复灌输n示范辅导n适时培训n柜员激励WJDDATA87 保费的来源：保费的来源： =

31、网点数网点数 X 活动率活动率 X 有效网均保费有效网均保费决定因素：不断开拓的意识决定因素：不断开拓的意识 培训培训 培训培训 行政手段行政手段 辅导辅导 辅导辅导 拜访量拜访量 寻找准主顾技能寻找准主顾技能 激励激励WJDDATA88 网点开单率网点开单率 = 网点销售意愿网点销售意愿 X 网点销售技能网点销售技能 决定因素：决定因素： 激励激励 培训与辅导培训与辅导 培训与辅导培训与辅导 专业知识专业知识 行政手段行政手段 n万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究WJDDATA89 基层管理者主攻的目标基层管理者主攻的目标 队

32、伍管理和网点销售WJDDATA90 上帝决不会把人限于无法成长的狭窄空间里,但我们常常画地自限.不论你的工作在哪里,你都要多运用你的才能,发挥你的心智,追求你的幸福,这要求我们要全力以赴！n万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究WJDDATA91机会：机会：代理模式的解禁代理模式的解禁银行人员理念的转变银行人员理念的转变银行保险知名度的提高银行保险知名度的提高银行考核机制的转轨银行考核机制的转轨威胁：威胁：同业竞争加剧同业竞争加剧人力资源缺乏人力资源缺乏类似金融产品的冲突类似金融产品的冲突劣势：劣势：形象宣传不够形象宣传不够资源没有充分整合资源没有充分整合沟通欠缺沟通欠缺中介人员素质有待提高中介人员素质有待提高产品创新速度较慢产品创新速度较慢优势：优势：网点优势网点优势成本投入优势成本投入优势产品开发优势产品开发优势社会关系优势社会关系优势价格优势价格优势产品组合优势产品组合优势WJDDATA92竞竞 争争n万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究