5264533738珠宝企业打造终端店铺持续赢利模式教材学员版.ppt

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1、课程目录课程目录心灵管理店铺赢利步骤销售实战宝典晨会管理人性的三大驱动人性的三大驱动如何构建幸福公式如何构建幸福公式人性的四大管理人性的四大管理四大组织四大组织三大作风三大作风心灵土壤心灵土壤市场调研市场调研寻找机会寻找机会明确客户明确客户产品陈列产品陈列赢利目标赢利目标员工管理员工管理费用控制费用控制晨会意识培训晨会意识培训晨会实施方法晨会实施方法销售服务十八招销售服务十八招销售实战四大法销售实战四大法宝宝销售中实战沟通销售中实战沟通技巧技巧客户分类与客户客户分类与客户管理管理顾客心理分析顾客心理分析如何运用攻心为如何运用攻心为上的销售方法上的销售方法第一模块 心灵管理心灵管理店铺赢利步骤

2、销售实战宝典晨会管理人性的三大驱动人性的三大驱动如何构建幸福公式如何构建幸福公式人性的四大管理人性的四大管理四大组织四大组织三大作风三大作风心灵土壤心灵土壤一、人性的三大驱动一、人性的三大驱动外在层外在层 内在层内在层自然层自然层二、人生的幸福公式二、人生的幸福公式 幸福幸福心理想要心理想要 思想认同思想认同 实际得到实际得到三、人性的四大管理三、人性的四大管理1、心态管理、心态管理人的态度是先天所拥有的吗人的态度是先天所拥有的吗？2 2、责任管理、责任管理面对是我的能力！面对是我的能力！承担是我的格局！承担是我的格局！三、人性的四大管理三、人性的四大管理3 3、使命管理、使命管理三、人性的四

3、大管理三、人性的四大管理4 4、荣誉管理、荣誉管理企业给员工最大的福利就是给予员工培训！企业给员工最大的福利就是给予员工培训！企业给员工最大的福气就是给予员工自信和荣企业给员工最大的福气就是给予员工自信和荣誉感！誉感！企业最大的负债是拥有了没有培训的员工！企业最大的负债是拥有了没有培训的员工！三、人性的四大管理三、人性的四大管理人心是最不可靠的、人心是最易善变人心是最不可靠的、人心是最易善变的，世界上没有任何东西比人心凝聚的，世界上没有任何东西比人心凝聚在一起更可靠！在一起更可靠！ 利润是副产品，什么都比不上人心重要， 虽然人心有时会善变，有时也靠不住， 但反过来说，世界上再也没有比人心的 结

4、合更加牢固的东西。 - 日本管理之圣 稻圣和夫四、四大组织四、四大组织武器是战争的重要因素，但不是决定因素， 决定的因素是人不是物。力量的对比不但是军力和经济力的对比， 而且是人力和人心的对比。军力和经济力 是要人去掌握的。 -毛泽东论持久战的特征的特征1. 以塑造以塑造感、感、感、感、感为核心感为核心2. 制度：制度：命令命令3. 杜绝杜绝化，统一化，统一与与4. 常用手段：思想的宣导教育、塑造英雄、常用手段：思想的宣导教育、塑造英雄、 奖罚严奖罚严格格5. 标准化的军事专业训练和强大的政治思想标准化的军事专业训练和强大的政治思想 工作工作6. 没有没有四、四大组织四、四大组织的特征的特征1

5、. 以以为核心为核心2. 关注关注与与的提升的提升3. 教导思想教导思想4. 传授知识传授知识5. 塑造行为塑造行为6. 手段：考试、评比手段：考试、评比7. 专业坚实的专业坚实的系统系统8. 没有：没有：四、四大组织四、四大组织的特征的特征1. 专注于专注于的追求与的追求与自我超越自我超越的的修炼修炼2. 常用手段：行为和思想的常用手段：行为和思想的、 、 的奖惩，经文书籍的奖惩，经文书籍布道布道3. 强大的强大的心灵心灵与与思想思想教育体系教育体系4. 没有没有 四、四大组织四、四大组织的特征的特征1. 以一家人的以一家人的快乐为依归快乐为依归2. 一起生活一起生活共同成长共同成长3. 抚

6、养抚养思想引导思想引导4. 常见表现常见表现与与、地能付出地能付出5. 没有没有四、四大组织四、四大组织1. 以以为本为本2. 以人的以人的为核心为核心3. 注重注重 与与的管理的管理4. 以以为手段为手段5. 拥有强大的拥有强大的体系与工具体系与工具6. 不以不以报酬报酬来激励，而以来激励，而以和和为准绳为准绳7. 领导者都是领导者都是四、四大组织共性的特征四、四大组织共性的特征33模式1、三大作风n一个目标：赢利！再赢利！赢利！再赢利！n一个保证：保证完成任务！保证完成任务！n一个绝不：绝不找借口绝不找借口！2、三大态度一念之差，态度决定成败n认真认真：“全力以赴、投入、专注、执着、细致品

7、质n快：快：就是效率！n坚守承诺坚守承诺：说到做到，诚信。心态转换，注意力聚焦：太好了！正常！福气。五、三大作风五、三大作风六、心灵土壤六、心灵土壤处于受精卵状态时处于受精卵状态时99%是水是水,出生后水占出生后水占人体人体90%,长到成年后长到成年后,这比例缩减到这比例缩减到70%,到到临死之前大约会降到临死之前大约会降到50%,也就是说人的水份也就是说人的水份低于低于50%生命就不存在了生命就不存在了! 外在规则外在规则内在规则内在规则销售人员的心态模式销售人员的心态模式人们需要你人们需要你接受接受他他/她她人们需要你人们需要你认同认同他他/她她人们需要你人们需要你同理同理他他/她她人们需

8、要你人们需要你感谢感谢他他/她她人们需要你人们需要你赏识赏识他他/她她有形（外部）看听触想说感觉无形（内部）生理上显著的特点生理上显著的特点新近的变化新近的变化所处的环境所处的环境自豪的事情自豪的事情隐秘的特点隐秘的特点心灵上闪光心灵上闪光欣赏对方欣赏对方欣赏欣赏欣赏个人魅力的展现广结善缘的开始赢得人心的机会创新创新价值价值激情激情互动互动第二模块 店铺赢利步骤心灵管理店铺赢利步骤店铺赢利步骤 销售实战宝典 晨会管理一、市场调研一、市场调研二、寻找机会二、寻找机会三、明确客户三、明确客户四、产品陈列四、产品陈列五、赢利目标五、赢利目标六、员工管理六、员工管理七、费用控制七、费用控制1、终端市场

9、细化分析 （1）按地理因素细分 （2）按心理因素分析 （3）按行为因素分析一、市场调研2、终端店铺的分析（1）商圈与商场的基本状况分析（2）合同基本分析（3）货品结构分析（4）主要销售指标预估（5）分析总结一、市场调研寻找机会（寻找机会（SWOT分析）分析）优势 S劣势劣势 W威胁威胁 T机会机会 O二、寻找机会SWOTSWOT分析分析我们的我们的5大优势：大优势：1、完善的销售网络渠道。2、快速的产品分销能力。3、具备了一定的信息技术基础4、物流体系的改造和升级为公司发展连锁实行品牌战略奠定了基础。5、专业化的销售队伍，有实力的客户群体和千千万万忠实的用户成为公司最重要的战略资源。1、渠道产

10、品链单一，平台分销能力未得到有效释放。2、为适应市场及行业竞争，急需储备合格的专业人才。3、“高成本，低利润”的运作模式尚未得到彻底改变。4、无法给予各加盟品牌店铺持续的人才专业培训。二、寻找机会我们的三大机会：我们的三大机会：1、借力目前国内市场的消费群体有力刺激，实现跨区域品牌连锁分销战略。2、国内珠宝业迅速拓张，刺激各层消费群的购买欲，给公司的成长带来机会。3、突破传统的销售模式，向以电子商务为基础的销售模式转化。4、实现销售网络财富网络的转换。我们的八大威胁：我们的八大威胁：1、企业的技术含量低，成为规模扩张和产业升级的瓶颈。2、公司面临“国内竞争国际化”的严峻挑战。3、目前，国内珠宝

11、行业的不规范和信用的缺失使公司的机会成本增加。4、珠宝行业的各企业抢摊铺点的扩张与发展。5、某公司市场经营目标针对本公司6、某公司在抢其客户。7、小公司价格恶性竞争。8、各店铺客户统计不明，客户流失严重。二、寻找机会寻找切入点优优 势势 机机 会会二、寻找机会第三步 明确客户1、客户购买的好处是什么？ 2、在何处购买？3、在何时购买？ 4、客户对价格的承受度 。 5、客户对品质的期望 。6、客户对服务的期待。 7、购买时是单独或与他人一起 。8、购买频率如何。9、客户购买的传播诱因。10、未来3年，以上问题会发生怎样的变化？第四步 产品陈列1、什么是产品陈列定位？定位是指：你如何让你的产品在预

12、期顾客的心智中实现 抢占，视线，心智资源。定位实现 2：为什么要陈列定位？A:解析客户的5大心智模式。B：品牌无限，供大于求。 解析客户5大心智模式a.客户心智有限。b.客户厌恶复杂混乱c. 客户缺乏安全感d.客户的印象不会轻变。e.品牌延伸使客户失去焦点。第四步 产品陈列第一名：第一名：40%第二名：第二名：20% 第三名：第三名：10%第四名：第四名：5%各次阶梯排列各次阶梯排列：店铺商品陈列宝典店铺商品陈列宝典1：首饰陈列三大特点：首饰陈列三大特点 点线面点线面2：陈列技巧：陈列技巧-1 A:纵向陈列法：纵向陈列法： 是以同类首饰按垂直方向排列，易找，易取，易看，易放。是以同类首饰按垂直

13、方向排列，易找，易取，易看，易放。 B:梯形陈列法：梯形陈列法： 体积小的首饰摆在离眼睛最近的地方，以减少小体积小的首饰摆在离眼睛最近的地方，以减少小 体积的缺点。体积的缺点。 C:线形陈列法：线形陈列法： 将首饰排列成一条平行，垂直，竖立或倾斜，将首饰排列成一条平行，垂直，竖立或倾斜， 使顾客一目了然。使顾客一目了然。2：陈列技巧：陈列技巧-2D:黄金陈列法：黄金陈列法：是展示新款上市摆放最显眼，最直接的位置。是展示新款上市摆放最显眼，最直接的位置。E:关连陈列法：关连陈列法：把相关首饰尽可能摆放在一起。把相关首饰尽可能摆放在一起。F:促销陈列法：促销陈列法：以节庆，店庆，周转较慢的首饰进行

14、摆放，以节庆，店庆，周转较慢的首饰进行摆放，此陈列按季节进行配陈列底色。此陈列按季节进行配陈列底色。G:价位陈列法价位陈列法按首饰的售价进行摆放。按首饰的售价进行摆放。2 2：陈列技巧：陈列技巧-3-3H:交底陈列法交底陈列法按首饰组合的特点进行摆放。按首饰组合的特点进行摆放。I:季节陈列法：季节陈列法：运用不同季节给予首饰品陈列加配背景色彩。运用不同季节给予首饰品陈列加配背景色彩。春季：绿色为调，点缀：粉，白，黄三色小花，透出春天气息；春季：绿色为调，点缀：粉，白，黄三色小花，透出春天气息；夏天：可以蓝，紫，白，冷色调为背景；夏天：可以蓝，紫，白，冷色调为背景；秋天：橙色为背景；秋天：橙色为

15、背景；冬季：红，粉为主。冬季：红，粉为主。好名字是销售成功的一半产品陈列必须解决的问题产品陈列必须解决的问题第五步 赢利目标A:销售额B:回款率C:成本D:费用E:毛利润F:税扣利润G:应收账款H:库存财务目标财务目标好店长好店长好品牌好品牌好商品好商品店面店面 A:新客户开发率 B:客户流失率C:客户满意度D:客户投诉率F:客户重复购买率1、明确的2、可量化3、具有挑战4、大小结合，长远结合5、要有时限A、责任者 B、数字化 C、时间限制 D、分解细化总计（万元）800605570704547655020727105 客户六部10001101108080808080808079144 客户五

16、部12001702001205020010080501801211 客户四部1500501001108010012070130210357117 客户三部180085552451305050459535694297 客户二部120010010078757569300155889825 客户一部（万元）1211109月8月7月6月5月4月3月2月1月总 计月 份部 门总计（万元）（万元）12月11月10月9月8月7月6月5月4月3月2月1月总 计月 份姓名 数字化 时间化公司目标店铺目标店铺目标店铺目标个人目标千斤重担万人担，人人头上有指标员工只做你检查的事A:每日目标评估检讨B: 每周目标评估

17、检讨C:每月目标评估检讨D:每季目标评估检讨E:每年目标评估检讨5定原则 定时、定点、定人、定量、定责两会制度：晨会，夕会3每3对照 ：每人，每天，每件事 对照目标，对照过程，对照结果必须知道目标实现了没有如果实现了激励与嘉奖A:猎狗奖奖金猎狗奖奖金奖金奖金XXX元元半个月（新员工）销售额最半个月（新员工）销售额最高者高者B:骆驼奖奖金骆驼奖奖金奖金奖金XXX元元一个月内销售达到一个月内销售达到XX万元万元C:牛犊奖奖金牛犊奖奖金奖金奖金XXX元元一个月内锁定多少准客户一个月内锁定多少准客户（以（以XX个为基数业绩最高者）个为基数业绩最高者）D:骏马奖奖金骏马奖奖金奖金奖金XXX元元三个月完成

18、业绩三个月完成业绩XX万万每月第一名资金奖金XXX元颁发流动红旗总经理表彰信最可爱的人公司荣誉榜上贴照片当月店铺个人业绩达标后最高者A:营业员（普通员工）B:高级营业代表。（评定标准：半年业绩到达XX万以上，补贴：XX元，通讯费。） （每半年评定一位）C:店经理（评定标准，半年业绩达到XX万以上，并补贴交通费用XXX元，每半年评定一次）A、公司各分店全年业绩达标后最高者，由公司人力资源部与获奖者沟通决定奖励方式（如公司领导亲自请员工及家属吃饭，并送 外出学习一次）B、公司各分店全年业绩达标店前三名，到总部参观，旅游，学习一次。C、公司各分店全年业绩达标店铺，由总经理寄亲笔感谢信，并奖励物资奖，

19、不低于XX元店铺名称完成业绩达标比例名次备注全公司每个员工都要以最佳鼓励语言，给予上榜人员和店铺激励。公司每个员工都要以最佳鼓励语言，给予上榜人员和店铺激励。A、每月业绩排行，各店铺倒数2位营业员给予区域内通报批评B、店铺每月业绩排行在全公司倒数前3位的，店经理给全公司通报批评。C、全年度在公司连续3个月末位后3名的个人及店经理，给予直接淘汰 每个岗位定责，定量，若3个月未达到目标的 X%，自动降级或自己离职！ 同样事故，3次错误或3次重大投诉，自动降级或自动离职。 麦当劳立即解聘的23种行为：1.有意违犯安全规范或不服从指示而影响工作伙伴和顾客的安全。有意违犯安全规范或不服从指示而影响工作伙

20、伴和顾客的安全。2.填写麦当劳文件时间虚报资料。填写麦当劳文件时间虚报资料。3.未经批准挪用公司的钱财或不及时将公司的钱放入保险柜或安全的地方。未经批准挪用公司的钱财或不及时将公司的钱放入保险柜或安全的地方。4.假编申请表或有关雇员的假的信息。假编申请表或有关雇员的假的信息。5.不全额支付或未得到正常的批准擅自拿取或增送麦当劳的食品和麦当劳的财产给他人。不全额支付或未得到正常的批准擅自拿取或增送麦当劳的食品和麦当劳的财产给他人。6.向任何人（包括对新闻界、电台、电视台和媒介代表）陈述或泄露有关麦当劳的财务或贸易秘密和机密信向任何人（包括对新闻界、电台、电视台和媒介代表）陈述或泄露有关麦当劳的财

21、务或贸易秘密和机密信息。息。7.故意对任何故意对任何“免费食品免费食品”赠劵不收账和赠劵不收账和/或记账。或记账。8.在非工作时间内未经批准或未付款就使用公司食品。在非工作时间内未经批准或未付款就使用公司食品。9.对雇员和顾客粗俗的举动，对同事和顾客使用下流的、猥亵的、侮辱性的语言（如性骚扰）。对雇员和顾客粗俗的举动，对同事和顾客使用下流的、猥亵的、侮辱性的语言（如性骚扰）。10. 不立即报告任何严重的慢性病或传染病特别是肠道传染病，或故意危害雇员和顾客的健康。不立即报告任何严重的慢性病或传染病特别是肠道传染病，或故意危害雇员和顾客的健康。11. 来餐厅上班时，尚未摆脱酒醉或毒品作用。上班中喝

22、酒或吸毒，或在公司内使用、藏有、接受、处理或出来餐厅上班时，尚未摆脱酒醉或毒品作用。上班中喝酒或吸毒，或在公司内使用、藏有、接受、处理或出售酒精或毒品。售酒精或毒品。12. 接受承包商或货物供应商的礼品或任何财务方面的利益。接受承包商或货物供应商的礼品或任何财务方面的利益。13. 在时间卡上填假记录或为其它员工打卡或是欺骗出勤。在时间卡上填假记录或为其它员工打卡或是欺骗出勤。14. 未经麦当劳的允许为获利而为其它雇主工作或经营其它生意。未经麦当劳的允许为获利而为其它雇主工作或经营其它生意。15. 违反麦当劳保全、安全政策、给公司造成损失。违反麦当劳保全、安全政策、给公司造成损失。16. 工作时

23、间睡觉或表现懒散。工作时间睡觉或表现懒散。17. 未经上级允许擅离工作岗位，或严重的上班迟到，早退。未经上级允许擅离工作岗位，或严重的上班迟到，早退。18. 伪造申请或提供不真实的资料，欺骗性请求休息或假称生病欺骗性缺席。伪造申请或提供不真实的资料，欺骗性请求休息或假称生病欺骗性缺席。19. 在工作以外刑事犯罪，不论这罪行是否与其工作有关，故意攻击或伤害、威胁其他雇员或顾客或企图如此。在工作以外刑事犯罪，不论这罪行是否与其工作有关，故意攻击或伤害、威胁其他雇员或顾客或企图如此。20. 擅自修改公司政策及公告。擅自修改公司政策及公告。21. 故意毁坏公物。故意毁坏公物。22. 以任何手段侵占公司

24、财务（如：伪造或虚填报销单、收据等）。以任何手段侵占公司财务（如：伪造或虚填报销单、收据等）。23. 违反国家和政府法令。违反国家和政府法令。员工管理的现状员工管理的现状 为什么要重视员工为什么要重视员工 1、重视员工的管理、重视员工的管理 第六步 员工管理正确处理顾客、员工经理的关系正确处理顾客、员工经理的关系 经理经理 员工员工顾客顾客顾客顾客员员 工工经经 理理加强员工的培训和教育加强员工的培训和教育应该是让员工去参与决策，管理者只是分配资源，应该是让员工去参与决策，管理者只是分配资源，而不是什么事情都由管理者主导。而不是什么事情都由管理者主导。真正面对顾客的其实不是主管，而是员工所以上

25、真正面对顾客的其实不是主管，而是员工所以上要教育培训好员工。要教育培训好员工。员工直接站在客户面前，员工比经理重要，客户员工直接站在客户面前，员工比经理重要，客户比员工重要。比员工重要。 明确团队的三个条件：明确团队的三个条件：管理者要强化员工的团队意识管理者要强化员工的团队意识自主性自主性思考性思考性合作性合作性2、员工团队精神是如何培养、员工团队精神是如何培养家庭家庭（伦理）（伦理）企业企业（规章）（规章）社会社会（秩序）（秩序）学校学校（纪律）（纪律） 第六步 员工管理游戏游戏、报纸：、报纸：规则：各队长上台领一张报纸，按活动要求进行操作所有环节规则：各队长上台领一张报纸，按活动要求进行

26、操作所有环节按照培训师要求完成按照培训师要求完成 、看那个团队最快，并按照游戏规则进行的、看那个团队最快，并按照游戏规则进行的、时间、时间全过程为分钟，时间不到扣团队分全过程为分钟，时间不到扣团队分讨论：讨论：一、在参於的全过程中，你最大的感悟是什么？二、在全过程中你扮演着一个什么样的角色？在游戏的进行中你最大的体会是什么？三、全队讨论，由队长整合讨论内容后选一名组员上台分享团队心得四、讨论时间：分钟，演讲：分钟，演讲者超时扣分，时间不到扣分，语速太快扣分，面无表情扣分 管理者管理者=培训者培训者 员工的素质差不是我们的责任员工的素质差不是我们的责任,如果提高不了如果提高不了员工的素质则是我们

27、的责任员工的素质则是我们的责任. 简单不等于容易简单不等于容易,布置不等于完成布置不等于完成. 员工管理细节中来到细节中去员工管理细节中来到细节中去管理就是在企业的各项运营活动之间建立一种配称管理就是在企业的各项运营活动之间建立一种配称（管理中细节的种感悟）（管理中细节的种感悟）一：希望直接领导你的经理具有的种品格：一：希望直接领导你的经理具有的种品格：抱负：热情：公正：抱负：热情：公正：坚定：沟通：特长：坚定：沟通：特长：果断：赞许：定力：果断：赞许：定力：开：开郎郎二：教会说“不可能”的员工说“可能”三：如果你不懂得尊重，那你还是贫穷四：标准是你接受工作的最低水平五：很难记住件以上不同的事

28、情，最好用笔记下来六：经理人多做选择题，少做问答题，不做论述题七：不要责怪离开公司的人不忠，要问他们为何辞职八：聘用新人，接受前多发现缺点，已使用多了解优点九：与员工对话，用“谢谢”和“对不起”开头十：不要勉强接受公司的决定，又在员工面前加以批评3、如何获得员工忠诚的3R技巧 （Rewards）奖励 （Respect）尊重 （Recognition）认同 第六步 员工管理4、授权管理 要想领导好一个团队，首先必须学会领导好团队里的每一个人。 通过有效的授权将有关的责任和任务高效的量化给不同成员，才能使团队目标达成。 第六步 员工管理第七步 费用控制 控制费用 就是提升利润，有形的损耗，并不可怕

29、，可怕的是看不见的耗损。1、 收入成本=利润2、存货的预警线3、人员成本控制4、促销品费用及相关费用控制第三模块 销售实战宝典心灵管理店铺赢利步骤 销售实战宝典销售实战宝典晨会管理销售服务十八招销售实战四大法宝销售中实战沟通技巧客户分类与客户管理顾客心理分析如何运用攻心为上的销售方法 服务标准是一套为销售精英在销售过程中细节的指引，旨在如何向顾客提供企业标准的服务流程。一、销售服务十八招 服务可靠性及一致性服务可靠性及一致性 顾客满意顾客满意 对公司的信心对公司的信心 个人成长及工作满足感个人成长及工作满足感 服务人生的开始服务人生的开始微笑打招呼微笑打招呼 开场白开场白 了解顾客需求了解顾客

30、需求 邀请就坐邀请就坐/奉茶奉茶 （品牌宣传）产品介绍（品牌宣传）产品介绍 邀请试戴邀请试戴 派卡片派卡片 优化服务优化服务 处理异议处理异议/不买找出理由不买找出理由 留意购买讯号留意购买讯号 议价议价 附加推销附加推销 大客户大客户 保养保养/包装包装 付款付款/完成售货过程完成售货过程 称赞顾客的选择称赞顾客的选择 完成服务完成服务 送客送客 清理台柜清理台柜一、销售服务十八招之服务流程招式一、打招呼招式一、打招呼p微笑微笑p朋友式朋友式 p与众不同与众不同 p主客双方均感舒服主客双方均感舒服p个人化个人化 客人在店铺外观看，有眼神接触及打客人在店铺外观看，有眼神接触及打招呼，否则不要打

31、扰顾客；招呼，否则不要打扰顾客； 客人进入店内，服务大使上前主动打客人进入店内，服务大使上前主动打招呼；招呼； 客人经过柜台时，柜台同事向客人打客人经过柜台时，柜台同事向客人打招呼；招呼； 带客人到适当的柜位，拉椅、请客人带客人到适当的柜位，拉椅、请客人坐；坐； 并向同事交代客人想要的货品。并向同事交代客人想要的货品。提问的要决提问的要决 时间短时间短 1-21-2分钟分钟 简简 单单 不用脑筋不用脑筋 有有 益益 非负面非负面 切入聊天切入聊天适度赞美客人适度赞美客人A 实际需求实际需求 B 潜意识需求潜意识需求 试探性购买战术试探性购买战术例如例如：戒指或吊坠，男士或女士戒指或吊坠，男士或

32、女士主动收集使用饰品者的资料，切忌被动主动收集使用饰品者的资料，切忌被动。 试探性购买战术试探性购买战术例如例如：戒指或吊坠戒指或吊坠 男士或女士男士或女士 送礼或自用送礼或自用 太太或女友太太或女友 生日生日/周年纪念周年纪念 独钻独钻/配石配石 年龄多少年龄多少 预算几何预算几何 身材手型身材手型 职业特点职业特点 工作环境等等工作环境等等 留意顾客购买讯号留意顾客购买讯号 视线视线 与朋友对话与朋友对话 重复观看产品重复观看产品 主动发问以寻找客人需要主动发问以寻找客人需要 专心聆听及复述重点专心聆听及复述重点 确认客人需要确认客人需要 选择恰当的时机选择恰当的时机 适当的手法适当的手法

33、 正确的位置正确的位置 运用专业工具运用专业工具 无规矩何以成方圆无规矩何以成方圆 专业工具：专业工具： 托盘、放大镜、首饰布（麂皮）、托盘、放大镜、首饰布（麂皮）、 面镜、手套、纸面镜、手套、纸/笔笔 介绍货品的特性及好处介绍货品的特性及好处 FAB应用应用 FAB的训练的训练(电视广告电视广告:食品食品/饮料饮料/日用品等日用品等) 介绍公司独特销售货品的特点介绍公司独特销售货品的特点 分组进行（非珠宝产品）现场演练。分组进行（非珠宝产品）现场演练。招式六、邀请试戴招式六、邀请试戴 主动邀请客人试戴主动邀请客人试戴 邀请客人在镜前观看效果邀请客人在镜前观看效果 留意客人试戴后的反应留意客人

34、试戴后的反应 主动帮客人摘项链主动帮客人摘项链 同事协助试戴给客人看同事协助试戴给客人看 适当增加道具协助佩戴首饰适当增加道具协助佩戴首饰 随时随地随时随地 眼神接触眼神接触 姿势正确姿势正确 肢体语言肢体语言 拉近距离拉近距离招式八、优化服务（非公司产品）招式八、优化服务（非公司产品）清洗清洗 当面操作当面操作 招式九、留意购买讯号 察言察言 语速变化语速变化 挑三拣四挑三拣四 观色观色 动作夸张动作夸张 面色改变面色改变招式十、处理异议招式十、处理异议不买找出理由不买找出理由 细心聆听及复述异议细心聆听及复述异议 认同他，令他感到被重视认同他，令他感到被重视 询问客人需要询问客人需要 向客

35、人介绍货品好处向客人介绍货品好处 给予其他选择给予其他选择 主动让利与价格的重要性主动让利与价格的重要性 更多了解更多了解 以以“情情”感人感人推荐其它商品推荐其它商品其它增值服务其它增值服务差异的沟通。数量与搭配法关注销售 短期短期? 长期长期?招式十四、付款招式十四、付款/完成售货过程完成售货过程确定客人所选货品填写单据/并告之客人总数询问客人付款方式 现钞/银行卡，直接带客人去收款台案例分析收款受骗的中途跑单的等等主动把货品放好后，给客人观看主动把货品放好后，给客人观看询问客人是否需要礼品包装询问客人是否需要礼品包装向客人解释正确保养方法向客人解释正确保养方法 强心行动强心行动 延缓顾客

36、后悔的心理历程延缓顾客后悔的心理历程 分析型顾客特别适用分析型顾客特别适用 建立持久的信心建立持久的信心 向客人说明交款单，保证书的细节向客人说明交款单，保证书的细节 把货品、单据及发票轻放入袋内并用把货品、单据及发票轻放入袋内并用 胶带封好胶带封好 货品用双手给客人货品用双手给客人 珠宝保养知识珠宝保养知识 非公司的产品亦可接受非公司的产品亦可接受特别提示特别提示： 附加推销的又一个机会。附加推销的又一个机会。 送客：慢走送客：慢走 / 谢谢谢谢 / 再见再见 / 我送您我送您 目送目送 / 请同事帮忙请同事帮忙 / 推销自我的机会推销自我的机会二、销售实战四大法宝l 销售成功的公式l 3+

37、3+3销售法则l FABE销售经典l FABE现场实践演练销售中的框式话术销售中的框式话术如：如：、你们的产品太贵、你们的产品太贵？、你们的产品是不是假货、你们的产品是不是假货？、你们的产品款式太土、你们的产品款式太土？、你们的产品和别的产品有什么不同、你们的产品和别的产品有什么不同？三、店铺销售实战沟通技巧自自我我型型时时尚尚型型 随随和和型型专专业业型型三、客户分类与客户管理 自己作主自己作主 要求其他人认同他的说话要求其他人认同他的说话 支配一切支配一切 在适当时才出动打招呼在适当时才出动打招呼 不要与他们硬碰不要与他们硬碰 听从指示听从指示 不要催促不要催促注重注重F（产品质量、价格）

38、的介绍（产品质量、价格）的介绍 喜爱新货品喜爱新货品 喜欢追求潮流喜欢追求潮流例如：最新款、最时兴、例如：最新款、最时兴、 最流行、最另类最流行、最另类 对时尚牌子注意对时尚牌子注意 介绍新货品及其与众介绍新货品及其与众不同不同 表现冲劲及狂热表现冲劲及狂热 说话要有趣味性说话要有趣味性 交换潮流意见交换潮流意见 被尊重被尊重注重注重A（产品外观、设计）的介绍（产品外观、设计）的介绍随和型随和型 得到售货员注意或礼貌对待得到售货员注意或礼貌对待 喜欢与人分享自己的开心事喜欢与人分享自己的开心事 容易与人熟落容易与人熟落 喜爱聊天喜爱聊天 殷勤款待殷勤款待 多了解需要多了解需要 关注他人所分享的

39、事情关注他人所分享的事情 关注他的人：关注他的人： 子女、朋友。多加建议子女、朋友。多加建议注重注重A从从A优点带出话题优点带出话题专业型专业型 详细了解货品设计及特色详细了解货品设计及特色 要物有所值要物有所值 关注所付出的价钱关注所付出的价钱 需要多一些时间作出购买决定需要多一些时间作出购买决定 强调货品的物有所值强调货品的物有所值 详细解释货品的好处详细解释货品的好处 有耐性有耐性 货品知识准确货品知识准确 注重注重B（产品好处）的介（产品好处）的介绍减低顾客的顾虑绍减低顾客的顾虑2、建立店铺顾客数据库（1）及时准确地把握顾客动态动态流失流失动态销售额三、客户分类与客户管理（2）建立顾客

40、档案 A级顾客 B级顾客 C级顾客 D级顾客2、建立店铺顾客数据库（3）有效组织顾客 邮寄新产品上市画册。 定时邀请顾客来店参观。 提前告知顾客店庆节日。2、建立店铺顾客数据库五、如何运用攻心为上的销售方法精明理智型 很多顾客之所以不愿意购买推荐产品，是因为在他们内心深处都害怕吃亏上当，对销售员有很强的防范之心。案例案例 有位赵先生来一家首饰品专营店，营业员热情地接待了他，可是赵先生的态度却比较冷漠和严肃，当营业员向赵先生介绍一款PT镶嵌钻X商品时，赵先生表现出一种若有所思的样子，营业员觉得这个赵先生一定是一个精明的人，是在考察自己，也是在考察要买的商品，避免上当受骗。 于是，营业员特意把商品

41、说明，说一些有说服力的内容，强调了一遍，并观察赵先生的反应，结果看到赵先生在慢慢点头，很显然，赵先生应该是有意购买，但还是对营业员心存怀疑，正在努力地找出其中的破绽，营业员看到这里，心里便有数了。于是营业员也就不讲一些虚的东西，而是凭借着手头关于商品的数据、销售状况、客户的评价等资料向赵先生发起“进攻”，而且还出商品的证书和品牌的质量证书，以消除赵先生的疑虑，这时赵先生表现对商品的兴趣，说的话也多了起来。 营业员热心地结合赵先生的状况，帮助他做了一些具体的分析，赵先生被营业员热情真诚及有力的证明所征服，最后买了商品。心理分析：心理分析： 具体数据 2、 客户反馈 3 、商品相关证明 斤斤计较型

42、 很多客户都希望自己从销售员那里获得巨大的利益，对自己的钱财是分文必争。案例：案例：小王是一家首饰店的销售员，一天，一个妙龄女郎走进了首饰店，小王赶紧招呼这位客户。 “小姐，您需要点什么？看看这边的18K镶嵌的首饰，都是新款。“ ”这些首饰看起来成色不好“ 小王一听心里就明白了，这位小姐是有心想买，只不过是在购买之前找点毛病，到时候好杀价。”小姐这些都好似足金足量做的。成色绝对是没有问题的。“ ”那这款多少钱呢？“”原价7980元，可以给你打9折。“”这个太贵了，便宜点。“”已经很便宜了，这些都有是K金镶嵌首饰。不如看看其它的。“”那也太贵了。“”那好，我再给你便宜点8.8折。“”可是觉得这个

43、款式不好看。“”这是最新款式，刚上的货。“”可是我觉得这又点瑕疵。“”小王看到顾客又不断挑毛病，心想这位小姐一定是想看挑便宜一点的。“”小姐，如果你想买的话，我们店现在送一套耳钉，纯银的。“”真的吗？“”真的，很好看的耳钉。“”那我就要这个了。“心理分析：心理分析： 1、提出自己的交换条件。 2、给客户一种斩钉截铁的态度。 3、给客户一些小恩小惠，小幅度的让步。品行随和形品行随和形 他们性格温和，态度友善，当销售员向介绍产品的时候，他们比较配合，即使销售人员表现的很不热情，很不积极，他们也能够容忍。案例案例： 小刘是某首饰柜台的销售员，这天，王先生来到店里购买饰品，小刘见王先生来，就赶紧向王先

44、生介绍几款新上的首饰，王先生只顾点头，一副不知所措的样子，小刘判断，王先生可能是一个比较善良随和的人，但是却缺乏主见，拿不定主意，于是小刘就改变沟通方式：“王先生，请问您喜欢什么款式？您是喜欢PT款式的呢？还是18K的款式？这样吧！请问您是自己戴？还是送朋友，亲人？” 通过与王先生沟通，小刘根据王先生喜欢的款式和要求，锁定了三款18K白金女款镶嵌戒指，并认真地讲解饰品的特点，好处及市场客户对这款产品反馈资料。在王先生选两款之后，又帮他做了详细分析，而且告诉王先生这两款现在只有两件了，购买的话需要及时一点，最终王先生拿定了主意！心理分析：心理分析：1、给出参考意见。2、给予一定的言语刺激。3、给

45、客户施加一定的压力。滔滔不绝型滔滔不绝型 “以畅所欲言为快乐”是此类客户典型心理特点。案例：案例： 一次，营业员，小邓给一位顾客推荐“龙凤呈祥”手镯，和蔼可亲的老太太坐下之后，便开始滔滔不绝的讲起话来了，最开始的时候，她从孩子说起，她告诉小邓说：”孩子啊！看到你让我想起了我那两个孩子，他们和你年龄差不多，但因为工作关系，常年 在国外，一年难得回来一趟，家里我老板常感到冷冷清清“ 然后，她甚至又说她和老公两个人从相识到结婚，然后到现在的经理，她叹着气说：”那个时候年轻，身体好，又不怕吃苦，因此什么事情都能够做好，不像现在，天天腰酸背痛的，什么事情做不了“ 此时小邓知道机会来了，于是插话说“人年纪

46、大了，就得主意身体，您的孩子又都不在身边，就更应该注意了，身体好了，一则对您的健康有益，二则可以避免让他们伤心，您要在家觉得冷清，就经常到我们这里来坐坐，今天我就想给您推荐一款龙凤呈祥黄金手镯，此款产品可以保值，到时可以做为传家之宝留给子女。”这时候，老太太对小邓的话产生了兴趣，于是小邓向老太太详细介绍看“龙凤呈祥”产品的好处及利益，经过一番沟通，最终太太愉快的订购商品！心理分析：心理分析：1、见缝插针。2、判断客户是否有购买意向。时尚型时尚型（标新立异） 此类客户购买商品时，为了凸显自己，引起别人注意和重视，往往喜欢购买一些比较独特的商品，让自己与众不同，别具风格！ 案例案例：有一位装扮时尚

47、的年轻女士看上了一 款时尚个性，设计独特的“红蓝宝”镶嵌戒指，营业员见她比较喜欢这款，就建议她试一下，设计独特的三爪镶嵌戒指配上她修长白皙的手指，使她更具独特与魅力，沉思后，她告诉营业员，麻烦你给我包起来吧！ 营业员很高兴，边开票据，边恭维她说“小姐，您的眼光真好，很多人都看上了这款红蓝包戒指”，谁知听了这句话以后，年轻女士沉默了一会，然后微笑着对销售员说“不好意思，既然那么多人都喜欢，我想我还是不要了吧！”说着便准备离开，营业员马上意识到了，这个女孩子喜欢标新立异，于是真诚的解释说“这款戒指的确有很多人喜欢，但专门是为您这样比较时尚个性的女士设计的，因此，很多人喜欢，但无法衬托其个性的款式，

48、再者也没有几个人能有您这样的手形，又因为价格高，所以至今为止，我们才卖出一件！经过沟通，年轻女士很高兴的购买了此款戒指！“ 心理分析：心理分析：1、向时尚型客户推荐个性商品。2、切忌说“很多人都喜欢这款”。3、对她们表示欣赏和支持。主导型主导型 独断专行：在销售的过程中，会遇到行事果断，喜欢独断专行，不愿意跟别人废话，也听不进别人的劝说。案例：案例： 有一对年轻夫妇到首饰店购买饰品，其中的男士显得很有主见，当营业员要给他们介绍某款商品的时候，他断然拒绝，直截了当的说自己需要的是一种什么样的款式，营业员断定这是一个独断专行的人，心中已经有了目标！于是说“先生，我看您是很有主见的人，说真的，我们的

49、品牌和商品质量都是得到消费者认可的，您和太太再转一下，看看有没有合适的？”没一会，营业员发现他的太太看上了一款PT戒指，一旁的男士摇了摇头，便开始分析此款的优缺点，通过他们的对话，营业员听出了男士所喜欢的款式类型，于是便把一款比较符合男士要求的18k饰品推荐给了他，并说这款比较合适先生刚刚所说的要求，然后按照男士所说的标准，介绍了这款饰品，因为刚才男士自己说的话，他也没什么好反驳的，而且基本上是他心目中想要的那种，所以，他很快决定购买了！心理分析：心理分析：1、不要强制推销商品。2、诱导客户说出自己的想法。3、给客户表现自我的机会！第一模块 心灵管理心灵管理店铺赢利步骤 销售实战宝典 晨会管理

50、晨会管理晨会意识培训晨会实施方法一、晨会意识培训企业为什么要做晨会企业为什么要做晨会?我们的企业规模大小我们的企业规模大小,是否适合做晨会是否适合做晨会?晨会的效果到底从哪里来晨会的效果到底从哪里来?晨会的形式是否重要晨会的形式是否重要?晨会的目的晨会的目的1.教育训练教育训练2.士气激励士气激励3.自我管理自我管理4.培养干部培养干部5.建立企业职场文化建立企业职场文化6.共识、共行、共成共识、共行、共成7.日经营管理的落实日经营管理的落实8.延伸性延伸性9.领导的晨会位置领导的晨会位置一、晨会意识培训目的目的1 1：教育训练：教育训练以会代训以会代训,是企业通过这个轨道每天贯穿思想是企业通

51、过这个轨道每天贯穿思想观念、价值准则、可行途径观念、价值准则、可行途径.一旦形成习惯便不一旦形成习惯便不知不觉的行成员工思想知不觉的行成员工思想目的目的2: 2: 士气激励士气激励高涨的氛围鼓舞高涨的氛围鼓舞-打气打气. 让每一位上台伙伴倍感荣耀让每一位上台伙伴倍感荣耀,让每让每天清晨兴奋的脑细胞被气氛激动天清晨兴奋的脑细胞被气氛激动目的目的3 3：自我管理：自我管理仪仪容仪表检查容仪表检查日志落实检查日志落实检查(员工只做检查的事情员工只做检查的事情)目的目的4 4：培养干部：培养干部领导人发现人才领导人发现人才目的目的5:5:建立企业职场文化建立企业职场文化一个聪明的领导人是能够把自己脑袋

52、里的东西装一个聪明的领导人是能够把自己脑袋里的东西装在别人的脑袋里在别人的脑袋里.加强团队的精神面貌加强团队的精神面貌,主张什么主张什么?打击什么打击什么? 目的目的6:6:共识、共行、共成共识、共行、共成共识共识:另员工不断看到领导心中的风景另员工不断看到领导心中的风景, 有共同的高度有共同的高度,对成长赞助的认同；对成长赞助的认同；共行共行: XXX(手势手势动作动作口气口气站姿站姿)；共成共成:在一条探索成功的轨迹上大家共在一条探索成功的轨迹上大家共 同的成长；同的成长；目的目的7:7:日经营管理的落实日经营管理的落实晨会设定目标晨会设定目标.只有日清、日结、日处理，事情只有日清、日结、

53、日处理，事情才不会堆积才不会堆积,问题及早发现问题及早发现,及时及时反馈反馈,及时处理才能有效完成周计及时处理才能有效完成周计划保证月计划并保障企业利润划保证月计划并保障企业利润目的目的8:延伸性延伸性连续性连续性(月月有主张月月有主张,周周关键词周周关键词)灵活性灵活性(每日换人每日换人,拉动部门竞争拉动部门竞争)目的目的9:领导的晨会位置领导的晨会位置导演导演主张主张规则规则理念理念价值准则价值准则目标目标晨会的意义晨会的意义1.体现经营精致化；体现经营精致化；(每次晨会每次晨会15-20分钟分钟)2.兼顾大团队与小团队的经营；兼顾大团队与小团队的经营；3.加快主管的成熟度和忠诚度；加快主

54、管的成熟度和忠诚度；4.增进员工的归属感。增进员工的归属感。(二二)六声六声 歌声歌声:开始开始,结尾晨操结尾晨操 掌声掌声:为别人鼓掌为别人鼓掌,整齐化一整齐化一,身在其中的自豪感身在其中的自豪感. 笑声笑声:检查完日志互相拥抱给对方笑脸检查完日志互相拥抱给对方笑脸. 激励声激励声:龙的呼唤龙的呼唤,不断赞美不断赞美. 组织声组织声:认真认真.快快.坚守承诺坚守承诺. 喜讯声喜讯声:行政部或其它部门的相关通报行政部或其它部门的相关通报. 1、理性、理性:不可随意不可随意,不可打乱流程；不可打乱流程； 2、感性、感性:轻松欢快轻松欢快,营造家的氛围；营造家的氛围； 3. 知性知性:知识的传承和

55、信息的传递；知识的传承和信息的传递； 4. 鼓舞性鼓舞性:部门间相互鼓舞。部门间相互鼓舞。晨会的效果晨会的效果(一一)四性四性（进场音乐）晨会时间已到，十秒之内立即集合完毕！向左向右看齐，向前看，稍息，立正，跨立！开始点名！各位伙伴，早上好！（大声回应：好）我们的作风是：认真！快！坚守承诺！宣布昨天各个团队的最终业绩完成情况：。下面由我带领大家背诵企业价值准则下面进行三项例行检查环节：工作日志，仪容仪表，环境卫生下面由各团队代表汇报今天的团队目标设定情况请问各部门有无相关事宜通报请问领导有无指示！下面用三句口号结束今天的晨会：今天的心情(好极了)今天的沟通(棒极了)今天的目标(实现了)全体立正，我们的宣言开始行动，履行承诺(是的)龙的呼唤准备 龙的呼唤开始(一二三四嘿！一二三四嘿！一二三四一二三四嘿！嘿！嘿！)感谢您的关注