金融学毕业论文论我国寿险经营管理中的个人代理人制度

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1、江西财经大学毕业论文（设计）开题报告及任务书论文（设计）题目论我国寿险经营管理中的个人代理人制度学生姓名专业金融学指导教师1.选题目的和意义：纵观西方发达国家保险业的发展史,保险代理人在其中扮演了重要的角色。他们在保险市场的开拓、保险业务的发展中扮演着极其重要的角色。个人代理人制度自1992年由美国友邦保险公司引入中国市场，在极短的时间内被各市场主体迅速复制，并带动中国寿险业超常发展。但不可否认的是个人代理人制度在中国保险市场不断完善的过程中，已暴露出了其自身的弊端，这些问题正成为我国寿险业进一步发展的桎梏。尽管如此，个人代理人制度在今后很长一段时期内仍将是我国保险营销的主要力量。本文研究我国

2、寿险经营管理中个人代理人制度的意义在于为我国个人代理人制度的改革与创新以及建立适合我国国情的新型个人代理人制度，为完善我国代理人监管体系和教育培训体系提供一定的参考意见。2.本选题在国内外的研究状况及发展趋势：个人代理人制度的改革和创新一直是保险学界的一个热门话题。个人代理人虽然是我国保险营销的主要力量，但目前由于个人代理人制度逐渐暴露出的种种弊端，正成为我国寿险业进一步发展的桎梏。现在我国保险学术界正在研究如何加强立法和完善监管体制，以及个人代理人管理制度创新等方面的问题。何倩茵、杨丽明（2005）认为，与其他商品的营销相比，寿险产品营销的技术性要求更高，主要表现为：主动性、人性化和关系营销

3、，这种特点对寿险个人代理人的筛选、培训以及考核将产生重大影响。在分析我国寿险个人代理人营销管理制度的现状时，他指出，采用“人海战术”进行寿险营销，对寿险个人代理人实施以佣金制、增员与脱落为核心的管理制度，其不良的后果不仅仅导致寿险公司营运成本的提高和营业费用的难以控制，更为严重的是造成个人寿险营销员流动性过大、留存率过低和大量“孤儿保单”的出现，这必然影响寿险公司的信誉度、竞争力。而他给出的对应措施是提高入司甄选的标准，严格寿险营销队伍的培训。魏敬淼、沈诤（2006）撰文指出，伴随着保险市场的开拓，寿险营销员队伍迅速发展壮大，客观上要求各寿险企业不断加强管理力度，但目前存在的营销员整体素质偏低

4、，营销员的行为目标与寿险公司的行为目标不一致，营销员脱落率高、营销培训体系不健全等问题，使得构建适合我国国情的寿险代理人营销管理体制就显得尤为迫切。他认为，法律地位的不明确是直接导致保险代理人脱落率高、职业忠诚度低、赔付纠纷中责任无法落实的主要原因。同时他提出明确我国保险营销员法律地位的最佳方式是将寿险代理人定位为保险公司员工方国斌（2006）率先提出职场营销的概念，并详尽介绍了职场营销在国外的发展和应用，他认为职场营销在我国的实施具有较大的可行性和良好的前景，是解决寿险个人代理人管理制度中存在的“三大地位问题”的良策。巫长生、熊娟（2006）指出，在寿险个人代理人、营销部门、寿险公司三者目标

5、不一致的情况下，寿险个人代理人受佣金利益的驱使进行恶性竞争，违法违规操作的行为时有发生，这一方面使得寿险经营的风险加剧，另一方面导致了寿险公司的营运成本的提高，经营费用难以控制。因此，目前改革寿险个人代理人制度的关键应放在完善寿险营销激励机制上，包括完善薪金分配制度，职称晋升制度，人才库制度以及监管制度等。国外研究个人代理人制度的文献很多，但针对寿险个人代理人制度改革与创新的文献资料并不多见。国外文献比较重视个人代理人制度的定义，个人代理人的具体法律地位，这些研究有利于各国建立起有效的监管体系。国外比较注重个人代理人的职业道德、专业素质的培养，故国外文献有很多是关于个人代理人的职业道德、专业技

6、能、监管法律方面的内容。目前，由于寿险经纪人制度仍处在萌芽阶段，我国个人代理制度在保险业进一步发展过程中将担负更加重要的责任。因此如何改革和创新个人代理人制度，建立新型的个人代理人制度管理模式，使之成为保险公司的正式员工，给予其应有的待遇和福利，并且建立相应的监管体系，正在成为也必将成为目前以及未来我国保险界探讨的焦点。3.主要研究内容：本文拟从个人代理人制度在我国的地位和作用入手，通过详细分析个人代理人制度在实际操作中出现的各种问题，提出相应改革方案，并在论述过程中指出个人代理人制度改革与创新的方向。 首先将就个人代理人的地位和作用，介绍个人代理人在我国寿险业发展过程中取得的成绩。其次拟阐述

7、个人代理人制度的优势，再次详细分析我国个人代理人制度随着寿险业的发展逐步暴露出的种种弊端，如法律、经济、社会地位的不明确，其自身体制存在的问题等。最后拟提出相应的改革方案和创新措施建立新型的营销员合同制，建立员工制营销人员管理办法，建立科学的风险防范制度以及建立代理人的外部监管体系等等。4.完成论文的条件、方法及措施，包括实验设计、调研计划、资料收集、参考文献等内容。 作者在大学期间，系统学习了现代保险学教程（申曙光 高等教育出版社）；人身保险（张洪涛 庄作瑾 中国人民大学出版社）；财产保险（乔林 王绪瑾 中国人民大学出版社）；再保险（钟明 上海财经大学出版社）等保险学教程，全面掌握了有关保险

8、的基本理论和基础知识。为本文的写作打下了坚实的理论基础。在论文准备前期，作者在中保康联保险公司实习，根据所学专业知识，结合实习过程中接触到的寿险营销管理中个人代理人制度的具体操作情况，发现其实际操作与所学知识的不符之处以及个人代理人高脱落率的事实，从而确定论题题目。实习返校后，对相关保险案例进行研究和思考。这些都为顺利完成本文打下了坚实的实务基础。此外在网上搜集相关的资料，评论，并且在图书馆参考大量相关书目，了解了关于寿险经营管理中个人代理制度的一些现状和主要观点，同时作者走访几家保险公司，进一步了解个人代理人制度实际操作中出现的问题。并且走访保监会，翻阅保险年鉴，从而获得第一手资料。在导师的

9、耐心指导下，提出了一些个人代理人制度的改革和创新方案。参考文献：1 林涛，2005：论个人代理人管理制度的改革和创新，保险研究 第3期。2 刘金章 王晓炜，2004：现代保险辞典，中国金融出版社。3 乔林 王绪瑾，2004：财产保险学，中国人民大学出版社。4 孙祁祥，2006：中国保险市场热点问题评析2005-2006，北京大学出版社。5 王银成，2006：中国保险市场研究，中国经济出版社。6 魏敬淼 沈诤，2006：我国保险营销员法律地位问题研究，保险研究第9期。7 魏巧琴，2005：新编人身保险学，同济大学出版社。8 巫长生 熊娟，2006：区域收展制寿险营销制度改革中的探索，上海保险第7

10、期。9 巫长生 熊娟，2006：关注寿险职员制分销，中国保险第9期。10 张妮，2006：中外保险营销比较，中国保险报第10期。11 中国保险监督管理委员会保险中介监管部，2005：保险中介相关法规制度汇编，中国财政经济出版社，2005年6月。12 中国保监会普及保险知识编写组，2006：保险知识学习读本，中国金融出版社。13 Harriett E Jones and Dani L. Long,”Principles of Insurance: Life Health and Annuities”, LOMA.5.指导教师意见及建议：寿险代理人营销管理制度经过15年的市场运作，已在现今新的经济

11、背景下逐渐暴露出自身的弊端。因此，改革、创新现行人寿保险个人代理人营销管理制度已成为保险理论界和实务界共同关注和亟待解决的课题。从这一角度看，论文的选题具有较好的理论与现实意义。同学目前已完成资料收集等论文写作的前期准备工作，初步的论文大纲也已拟定，大纲框架基本合理。同意开题。建议：1论文题目要再斟酌斟酌，力求用词准确。2建议利用寒假走访保险公司，重点就代理人管理的现状、存在的问题、佣金制度、管理模式的改进等方面的问题进行重点考察，以获取第一手资料签字： 2006年12月15日 注：此表前四项由学生填写后交指导教师签署意见，否则不得开题。毕业论文完成情况登记卡姓名性别男学号0030499学院金

12、融学院专业金融学班级 03金(1)论文（设计）题目论我国寿险经营管理中的个人代理人制度完成情况完成提纲时间：06年12月26日完成初稿时间：07年3月5日完成二稿时间：07年4月8日定稿时间： 07年5月21日所用主要参考资料索引1 方国斌，2006：职场营销：寿险销售新模式，中国保险第9期。2 何倩茵 杨丽明，2005：对我国寿险营销的思考，企业经济第9期。3 林涛，2005：论个人代理人管理制度的改革和创新，保险研究第3期。4 刘金章 王晓炜，2004：现代保险辞典，中国金融出版社。5 乔林 王绪瑾，2004：财产保险学，中国人民大学出版社。6 孙祁祥，2006：中国保险市场热点问题评析2

13、005-2006，北京大学出版社。7 王银成，2006：中国保险市场研究，中国经济出版社。8 魏敬淼 沈诤，2006：我国保险营销员法律地位问题研究，保险研究第9期。9 魏巧琴，2005：新编人身保险学，同济大学出版社。10 巫长生 熊娟，2006：区域收展制寿险营销制度改革中的探索，上海保险第7期。11 巫长生 熊娟，2006：关注寿险职员制分销，中国保险第9期。12 张妮，2006：中外保险营销比较，中国保险报第10期。13 中国保险监督管理委员会保险中介监管部，2005：保险中介相关法规制度汇编，中国财政经济出版社，2005年6月。14 中国保监会普及保险知识编写组，2006：保险知识学

14、习读本，中国金融出版社。15 Harriett E Jones and Dani L. Long,”Principles of Insurance: Life Health and Annuities”, LOMA.16 Mark S. Dorfman and Saul W. Adelman “Life Insurance”,2nd Edition ,Deearborn Financial Publishing, Inc.毕业论文指导情况次数日期求教事项指导内容指导教师签字106/11/1开题报告讨论研究思路，拟定论文题目、大纲206/12/15提交开题报告确定论文题目、进一步资料收集、整理3

15、06/12/26完成论文大纲确定论文大纲，写作注意事项407/3/5论文一稿对分论点的讨论、完善论文内容507/4/8论文二稿论证的严谨性，架构的合理性607/4/28论文三稿精简内容，论文的润色707/5/21定稿仔细审查及装订江西财经大学普通本科毕业论文评阅表学生姓名学号0030499专业金融学毕业论文题目论我国寿险经营管理中的个人代理人制度评 价 项 目评定分数选题质量3001选题符合专业培养目标，体现综合训练基本要求2802题目难易度03题目工作量04理论意义或实际价值能力水平4005查阅文献资料能力3406综合运用知识能力07研究方案的设计能力08研究方法和手段的运用能力09外文应用

16、能力成果质量3010文题相符2511写作水平12写作规范13篇幅14成果的理论或实际价值毕业论文评阅成绩（百分制）87评阅教师评语（学生是否较好地掌握了选题所涉及的基础理论、基本技能和专业知识，能否理论联系实际；毕业论文完成的质量和在完成过程中学生所表现出的思考能力、表达能力、创新能力情况；对毕业论文的摘要、论点、论据、论证情况；论文的结构、格式情况等。）“投保容易索赔难”在很大程度上是由于保险代理人的不规范行为所导致。如何规范寿险经营中的个人代理人制度，以促进我国保险诚信经营是一个值得深入探讨的课题，论文选题有现实意义。作者能够运用所学保险基础理论对目前保险代理人中存在的问题进行较深入的分析

17、，并就如何解决问题提出了一些切实可行的改进保险代理人管理意见，具有一定的独立分析能力与综合能力。论文摘要能够概括全文研究核心内容，观点正确，论证较充分，结构规范，达到本科毕业论文标准。评阅教师签名：2007年5月26日注：百分制与等级制的对应关系为：优秀(100X90)、良好(90X80)、中等(80X70)、及格(70X60)、不及格(X60)普通本科毕业论文（设计）答辩记录学 院：金融学院学生姓名学号0030499专业班级03金融（1）答辩时间2007年5月28日答辩地点3509指导教师题 目论我国寿险经营管理中的个人代理人制度记录人答辩小组成 员姓 名职 称姓 名职 称教授钟小林讲师王辉

18、教授提问及回答情况记录：1财产保险中能否采用个人代理人营销机制？为什么？符合什么特征的财产保险险种适合采用个人代理人营销模式？答：财产保险险种能采用个人代理人营销机制。这是因为随着市场经济的不断发展，财产保险市场由以保险人为导向的卖方市场开始以被保险人为导向的买方市场转化，财产保险员工直销逐渐力不从心，同时由于财险中的家庭财产保险、农业保险、机动车辆保险等，具有点多、面广、保险金额小的特征，可以采用保险个人代理人代理营销模式。财产保险险种符合保险金额少，面对风险差异小，承保人数多可以采用个人代理人营销机制，这样做的好处在于有利于财险公司保费收入的增长，降低销售成本和提到销售效率。2.如果你是一

19、个保险个人代理人，你认为应该从哪些方面来培养自身素质？答：作为一名个人代理人，应该从以下方面培养自身素养： 职业道德：保险代理人职业道德是保险代理人在保险代理工作中所应遵守的行为规范的总和。应该从重合同、守信用，保户至上，竭诚服务，遵纪守法三个方面提升自己。 高尚的思想道德：作为一名成功的个人代理人应该具有高尚的思想品德。高尚的思想品德有助于个人代理人在公众面前树立良好的职业形象。 良好的心态、坚忍不拔的精神：作为一名保险代理人一定要充满信心，知难而进，热情诚恳，富有创新，具有积极的心态，应从以下几方面提高自己：自信心，坚忍不拔的精神，真诚热情，实事求是。另外，还应该对保险营销工作充满热情，并

20、对客户真诚热情。 较高的营销技巧：作为一名个人代理人应该具有良好的销售技巧、接近客户技巧、促成技巧等等。 另外，作为一名个人代理人还应该具有一定的社交知识和社交技巧，培养自身的人格魅力与良好的气质风度等普通本科毕业论文（设计）答辩记录学 院：金融学院3包括个人代理人在内的保险代理人的权力和义务有哪些？答：包括个人代理人在内的保险代理人的权力：获得保险代理手续费的权力（获得手续费是保险代理人最基本的权。代理手续费的支付标准和支付方式，应在保险合同中予以明确，但不应突破国家规定的有关标准），独立开展业务活动的权力（即代理人有权决定如何同投保人洽谈业务），与保险人具有平等法律地位的权力，诉讼权力，拒

21、绝违法要求的权力，解除合同的权力。 包括个人代理人在内的保险代理人的义务：诚实告知的义务（一方面保险代理人应该将保险公司的经营状况、保险条款的内容及其含义，尤其是保险的免除条款等情况如实告知投保人，被保险人；另一方面保险代理人也应将投保人、被保险人所反映的情况、询问和要求如实告知保险人），如实、及时转交保险费的义务，履行和约的义务，维护保险人利益的义务，接受有关培训的义务，接受监督管理的江西财经大学毕业论文（设计）评语表学院：金融学院 班级：03金融（1） 学生姓名学号0030499专业金融学论文（设计）题目论我国寿险经营管理中的个人代理人制度指导教师评语从前期资料的收集到深入保险公司实习，始

22、终踏踏实实，特别是在资料缺乏的情况下，为了论证有力，他想了许多的办法。论文四易其稿完成，其认真努力的写作态度可嘉。文章观点正确，层次清晰，结构合理，语言流畅。亮色之处有三：1.文章第三部分的论述全面也较深入；2.代理人佣金制度的改革；3.新型代理人管理模式（代理合同制），后两个亮点是同学在中保康联保险公司实习调查的结果，其创新思路具有一定的实践借鉴作用。论文达到了本科毕业论文的水平。文章在定量分析方面还需加强。建议成绩（百分制）：88 签名：2007年5月21日答辩小组评语通过实际调查，收集整理出第一手资料，这在学生论文的写作中值得肯定和提倡。也正因为此，的论文在许多地方有自己的独立见解和创新

23、。论文观点正确，结构紧凑合理，语言流畅，格式规范。答辩中，同学思路清晰，态度从容，口头表达能力较强。前两个问题的陈述简明扼要，归纳、总结准确。不足之处是第三个问题的回答不全面，但在答辩老师的启发下能较快反映与弥补上述不足。推荐成绩（百分制）：84 组长签名：2007年5月28日学院答辩委员会（或学术委员）审定意见经院学术委员会审定，该同学毕业论文获通过。综合成绩（百分制）：86.5最终确定等级：良好 委员会主任签名： 2007年6月25日备注学院答辩委员会先计算毕业论文（设计）综合成绩，计算公式为：毕业论文（设计）综合成绩指导教师建议成绩40评阅教师评定成绩30答辩小组推荐成绩30；然后再确定

24、毕业论文（设计）最终等级。百分制与等级制的换算关系为：优秀(100X90)、良好(90X80)、中等(80X70)、及格(70X60)、不及格(X60)论文独创性声明本人声明，所呈交的学位论文系在导师指导下本文独立完成的研究成果。文中认法引用他人的成果，均已做出明确标注或得到许可。论文内容未包含法律意义上已属于他人的任何形式的研究成果，也不包含本人已用于其他学位申请的论文或成果。本文如违反上述声明，愿意承担以下责任和后果：1.交回学校授予的学位证书；2.学校可在相关媒体上对作者本人的行为进行通报；3.本文按照学校规定的方式，对因不当取得学位给学校造成的名誉损害，进行公开道歉4.本人负责因论文成

25、果不实产生的法律纠纷。论文作者签名： 日期： 2007年5月摘 要寿险营销中的“个人代理人制度”是一种比较成熟和完善的保险营销机制，其早已被美国、日本等国家采用。该机制自1992年由美国友邦引入我国以来，为我国寿险业的快速发展发挥了重要作用。但随着我国保险市场的不断成熟，个人代理人制度在实际操作中出现的各种问题，正成为我国保险业进一步发展的桎梏。本文从个人代理人的地位和作用入手，阐述了个人代理人制度在普及国民保险意识，激励保险公司机制转换、发挥巨大社会效益等方面起到的重要作用。同时针对我国寿险个人代理人制度的法律地位问题、经济地位问题、社会地位问题以及寿险个人代理人营销模式的自身体制等问题，提

26、出了确定代理人法律地位，改革代理人佣金制度，改变寿险个人代理人的选拔方式，提高个人代理人的行业准入门槛等改革个人代理人制度的措施，并提出了建立适合我国保险业现状的多样化的个人代理人管理模式，对改革和创新我国寿险个人代理人制度具有一定的参考意义。【关键词】 个人代理人 营销管理 佣金制度AbstractIndividual Agent Mechanism is a relatively mature and perfect Mechanism in life insurance marketing, and it has been utilized by many countries such

27、as America and Japan. This mechanism, which was introduced by American International Assurance Company, has played an important role in the fast development of life insurance of China. However, with the insurance market maturing, the shortcomings with the mechanism are gradually obtrusive and have h

28、indered the development of life insurance. This paper, starting with the exploration in the Individual Agent Mechanisms position and importance, deals with its critical role in the fast development of the domestic insurance industry through popularizing the insurance concepts in the common people an

29、d stimulating the transformation of the mechanism for the domestic insurance companies. Then, this study deals with its problems, such as the problems of legal status, economical status and social status and, furthermore, the problem with the mechanism of marketing model for individual agent. To res

30、olve such problems, this study proposes establishing the legal status for agent, reforming the salary mechanism for agent, improving the selection mode of individual agent in life insurance, and enhancing the threshold for the agent to join the field, in order to set up the management model for indi

31、vidual agent, which can suit well the diversification of Chinese life insurance. Moreover, the new model can be used as a reference to reforming and updating the mechanism in life insurance of our country. Key words Individual Agent Marketing ManagementSalary Mechanism目 录1 引言1.1 本文研究背景和意义（1）1.2 文献综述

32、（1）1.3 本文结构与思路（2）2 寿险个人代理人的地位和作用2.1 推动了我国寿险业的快速发展（2）2.2 普及了国民的保险意识（3）2.3 激励我国保险公司机制转换（3）2.4 发挥了巨大的社会效益（4）3 我国保险个人代理人制度存在的问题3.1 法律地位问题（5）3.2 经济地位问题（5）3.3 社会地位问题（6）3.4 寿险个人代理人营销模式的自身体制原因（6）3.4.1 代理人营销体制的成本优势不再（6）3.4.2 代理人队伍不稳定，“大进大出”问题突显（7）3.4.3 代理人的价值取向导致道德风险的发生（8）4 个人代理人制度的改革与创新4.1 确定个人代理人的法律地位（8）4.

33、2 改革个人代理人佣金制度（9）4.2.1 减少首年度业务佣金，变短期激励为长期激励（9）4.2.2 进行薪酬结构设计改革：改纯佣金制为混合佣金制（9）4.3 改变寿险个人代理人的选拔方式，提高个人代理人的行业准入门槛（10）4.4 建立多样化的个人代理人管理模式（11）4.4.1 建立新型代理合同制（11）4.4.2 建立符合我国国情的总代理人制（12）结束语（13）参考文献（14）致 谢（15）论我国寿险经营管理中的个人代理人制度1 引言1.1 本文研究背景与意义纵观西方发达国家保险业的发展史,保险代理人在其中扮演了重要的角色。他们在保险市场的开拓、保险业务的发展中扮演的极其重要的角色。个

34、人代理人制度自1992年由美国友邦保险公司引入中国市场，在极短的时间内被各市场主体迅速复制，并带动中国寿险业超常发展。但不可否认的是个人代理人制度在中国保险市场不断完善的过程中，已暴露出了其自身的弊端，这些问题正成为我国寿险业进一步发展的桎梏。近几年业界关于代理人制度的讨论此起彼伏，特别是对其改革和创新的呼声日趋上涨。1.2 文献综述 个人代理人制度的改革和创新一直是保险学界的一个热门话题。个人代理人虽然是我国保险营销的主要力量，但由于个人代理人制度逐渐暴露出的种种弊端，已成为我国寿险业进一步发展的桎梏。因而，目前我国保险学术界正在研究如何加强立法和完善监管体制以及个人代理人管理制度创新等方面

35、的问题。何倩茵、杨丽明（2005）认为，与其他商品的营销相比，寿险产品营销的技术性要求更高，主要表现为：主动性、人性化和关系营销，这种特点对寿险个人代理人的筛选、培训以及考核将产生重大影响。在分析我国寿险个人代理人营销管理机制的现状时，他指出，采用“人海战术”进行寿险营销，对寿险个人代理人实施以佣金制、增员与脱落为核心的管理制度，其不良的后果不仅仅导致寿险公司营运成本的提高和营业费用的难以控制，更为严重的是造成个人寿险营销员流动性过大、留存率过低和大量“孤儿保单”的出现，这必然影响寿险公司的信誉度、竞争力。而他给出的对应措施是提高入司甄选的标准，严格寿险营销队伍的培训。魏敬淼、沈诤（2006）

36、撰文指出，伴随着保险市场的开拓，寿险营销员队伍迅速发展壮大，客观上要求各寿险企业不断加强管理力度，但目前存在的营销员整体素质偏低，营销员的行为目标与寿险公司的行为目标不一致，营销员脱落率高、营销培训体系不健全等问题，使得构建适合我国国情的寿险代理人营销管理体制就显得尤为迫切。他认为，法律地位的不明确是直接导致保险代理人脱落率高、职业忠诚度低、赔付纠纷中责任无法落实的主要原因。同时他提出明确我国保险营销员法律地位的最佳方式是将寿险代理人定位为保险公司员工方国斌（2006）率先提出职场营销的概念，并详尽介绍了职场营销在国外的发展和应用，他认为职场营销在我国的实施具有较大的可行性和良好的前景，是解决

37、寿险个人代理人管理制度中存在的“三大地位问题”的良策。巫长生、熊娟（2006）指出，在寿险个人代理人、营销部门、寿险公司三者目标不一致的情况下，寿险个人代理人受佣金利益的驱使进行恶性竞争，违法违规操作的行为时有发生，这一方面使得寿险经营的风险加剧，另一方面导致了寿险公司的营运成本的提高，经营费用难以控制。因此，目前改革寿险个人代理人制度的关键应放在完善寿险营销激励机制上，包括完善薪金分配制度，职称晋升制度，人才库制度以及监管制度等。多数专家和学者主要从借鉴国外成熟的寿险营销制度以及对我国个人代理人制度改革和创新的角度进行论述，与本文的研究侧重点不同。1.3 本文结构与思路本文从个人代理人制度的

38、现状入手，从法律、经济、社会地位及其自身体制原因四个方面，阐述了个人代理人制度存在的问题，并针对个人代理人制度的现状以及长远发展的需要提出一些具有可行性的建议和看法。2 寿险个人代理人制度的地位和作用自1980年恢复国内保险业务以来,中国的保险业经历了历史上发展速度最快的一个时期.特别是1992年美国友邦进入中国，并引入国际流行的寿险个人代理人体制,更是将中国人身保险业推上了快速发展的轨道 巫长生 熊娟, 2006：区域收展制寿险营销制度改革中的探索，上海保险，第7期，P4950。.寿险个人代理人体制的引进，广泛启蒙了民众的保险意识，切实提高了广大寿险公司尤其是中资寿险公司的经营管理水平，这些

39、都为中国寿险业的长期健康发展打下了坚实的基础。2.1推动了我国寿险业的快速发展新中国成立以来，中国人民保险公司一枝独秀，垄断中国保险市场长打40年之久。自1988年起，太平洋保险，平安保险的相继成立，开创了我国保险史上“三足鼎立”的经营格局。1992年，美国友邦抢滩上海，同时将寿险营销中的“个人代理人制度”引入中国。当年友邦的寿险代理人穿着统一的制服，穿行在上海的大街小巷，登门陌生拜访，宣传保险，解释条款，为上海的保险市场增添了一道亮丽的风景线。据统计，当年上海市共销售寿险保单7万份，美国友邦独占5万份，并由此创下“友邦奇迹”。这其中寿险个人代理人功不可没。此后，寿险营销中的“个人代理人制度”

40、便如星星之火迅速燃遍全国。自1996年各保险公司普遍采用个人代理人制度以后，寿险业务突飞猛进，1997年寿险保费收入首次超过一直处于主导地位的财险保费收入，达到630亿元，同比增长85。2003年全国代理寿险保费收入1636亿元，占整个寿险保费收入的63.2 林涛, 2005：论个人代理人管理制度的改革和创新，保险研究，第3期，P34-35。个人代理人制度的成功是得益于其直接面对家庭和个人，接触面广，信息来源快的经营特征。也正是由于这一特点，使得个人代理人营销方式成为寿险公司了解市场需求的重要渠道。同时通过对反馈信息的分析整理，寿险公司能够不断完善现有产品，并设计、开发出更具吸引力的新产品，形

41、成一个多样化、个性化的寿险产品体系，从而更好的符合消费者的需求。2.2普及了国民的保险意识 自1992年，我国保险代理人队伍迅速发展壮大，他们活跃在社会各个阶层，接触了大量人群。并以其“面对面宣传、面对面收费、面对面咨询”的三面对服务，揭开了保险业的神秘面纱，使“保险”这个对当时的我国国民来说，还是十分陌生的词汇，快速地在社会大众中广泛传播，通过这种传播我国国民的保险意识日渐增加。至此以后，我国国民一改以往对风险避而不谈的态度，保险也逐渐成为人们茶余饭后的话题。人们从不知保险为何物，到接触、了解保险，再到分析自己的保险需求并量身定做地设计、购买保单。这一巨大的转变，个人代理人制度做出了重要的贡

42、献。2.3激励我国保险公司机制转换保险代理人的运行机制,对保险公司尤其是对中资保险公司的机制转换,有着直接和间接的推动作用。个人代理人制度的引进促使我国保险公司改革旧有的考核指标体系和人事制度，以实现个人代理人制度在各家保险公司的成功移植。以往我国保险公司特别是国有独资保险公司的考核指标体系重保费、轻服务，重展业、轻管理，重速度、轻效益的现象普遍，这一现象的产生与沿袭过去的带有计划色彩的考核指标体系休戚相关。人事考核制度常用“评比式”考核办法，在本质上与计划经济有着千丝万缕的联系。该办法主要从“德” 、“能” 、“勤” 、“绩”四个方面对员工进行考核且通常采用定量型考核办法，在一定程度上有失公

43、正性、客观性。随着个人代理人制度的引进，一些新的理念新的方法也随之被引入我国保险公司。例如我国保险公司建立了新的竞争、激励和淘汰机制，建立起员工收入与个人业绩挂钩的分配机制。另外对于新进入公司的人员，公司还建立了比较完善的培训体系。2.4发挥了巨大的社会效益 在现代社会生产中，灾害和意外事故越来越多。灾害和意外事故可能给我们带来突然的财产损失和人员伤亡。突如其来的意外事故完全有可能使企业的生产和人们的生活陷入困境，给社会带来许多不安定因素。各种保险代理人的展业活动渗透到各行各业，覆盖了城市乡村的每一个角落，为社会各阶层的保险需求，提供了最方面、最快捷、最直接的保险服务，这样就能在灾害和意外事故

44、发生后，使得企业通过保险的补偿在最短的时间内恢复生产，居民在保险的保障作用下以最短的时间重建家园，由此解决了人们在经济上的后顾之忧，保证了社会生产的持续和人民生活的稳定。3 我国保险个人代理人制度存在的问题在我国保险业发展过程中,保险监督管理机构以及具体使用代理人的各家公司对保险代理人的发展与管理均给予高度的重视,首先从政策上就保险代理人的种类、设置条件、设立程序等方面作了原则性的规定。1996年2月,央行又出台了保险代理人管理暂行规定,于1997年12月,有关部门针对保险代理业务发展迅速、相应管理滞后的实际情况,重新修订出台了保险代理人管理规定(试行),其中就代理人的资格、专业代理人、兼业代

45、理人、个人代理人及执法管理做出了较细的规定,其次1996年起首次实行了保险代理人基本资格考试制度。目前,已有众多保险代理人取得了资格证书,他们活跃在各地的保险市场,为唤起社会公众的保险意识,为促进保险业务的迅速发展做出了巨大的贡献。但由于保险个人代理人发展的时间较短以及区域间的不平衡,保险代理工作中不可避免地出现了这样或那样的问题,亟待加以解决。这些问题具体表现在:3.1法律地位问题一方面，由于寿险代理人队伍整体素质不高，容易受佣金利益的诱惑，在展业过程中常出现损害客户利益的短期行为，例如为了卖出保单，随意许诺并不存在的回扣；故意夸大保单保障范围，以及由此造成的纠纷，这一切使得寿险业的行业形象

46、和公众信誉受到极大影响，导致本应为社会创造福利的寿险业反而造成了一定程度的社会负效应，严重威胁到了行业自身发展的基础。另一方面，在现行的委托代理机制下，代理人的角色定位不准，权责出现敞口。其一，代理人不是保险法意义上的个人保险代理人。根据保险法和工商登记管理的有关规定，个人保险代理人必须由保险监管部门颁发经营保险代理的业务许可证，必须依法进行工商登记，办理营业执照。但是目前各保险公司管理的保险代理人不具备这些实质性条件。其二，现在的保险代理人也不是法律意义上的保险公司员工。保险代理人接受保险公司的培训和管理，为保险公司推销保险产品，但保险公司与他们签订的却是代理合同，而不是劳动合同。法律地位的

47、不明确直接导致了保险代理人的权利和义务难以界定：保险代理人作为劳动者的合法权益得不到保障，特别是对于刚进入寿险这个行业的代理人，由此造成了代理人流动性较高，代理人的职业忠诚度和社会认同度都大大降低；与此同时，当业务出现纠纷时，约束机制缺位，责任难以落实。虽然在保险法第128条明确规定，保险代理人根据保险人的授权代为办理保险业务的行为，由保险人承担责任。但在实际中保险公司和代理人之间相互推诿和搪塞，究竟谁对保险销售行为负责，谁对投保人以及被保险人负责，保险人、代理人和消费者三者之间的权、责、利无法有效地受到法律的保护和约束。3.2经济地位问题目前的保险代理制度下，代理人的经济地位直接体现了保险公

48、司对其实行的激励和约束。但在我国保险业并不成熟，代理人整体素质较差的背景下，现行佣金制度不能足够的激励代理人去自发选择有利于保险公司的行为，减少二者在目标追求上的差异性，是现行保险代理制度的一个很大弊端。 从佣金提取机制来促使保险代理人为保险公司推销保险产品，并根据其业务完成的数量来提取佣金收入。佣金是采取首期业务佣金和续期业务佣金相结合的方式发放的，首期业务佣金较高，续期佣金一般较少。这种佣金提取机制虽然有利于积极调动代理人拓展新业务，但极大地诱发了代理人的道德风险，原因有二：一是代理人的报酬收入与其承担的风险不相匹配。合理的委托-代理契约应该让代理人承担一部分结果不确定的风险，但现行的佣金

49、提取机制只注重激励代理人收取保费，而忽略了代理人理应承担的由其行为导致的退保、纠纷等不确定风险。二是约束机制长期缺位，代理人的违规成本太低。保险公司作为委托人对代理人的违规违纪行为缺乏有效的经济约束手段，使得保险代理人市场退出的机会成本很小，这在客观上也诱发了保险代理人片面追求保费收入，并且频繁在保险公司间跳槽和随意进行职业转换的行为。3.3社会地位问题 在目前的保险代理制度下，在代理人的法律地位无法明确、经济利益受到制约的条件下，保险代理人在社会上处于明显的弱势地位，社会认同度非常低：首先是公司内部不认可。保险代理人不是公司内部的正式员工，工资没有底薪，不享受国家规定的基本的医疗、养老等保障

50、。其次是社会不认可。这有多方面的原因：代理人由于其自身的各种误导，失信等行为降低了社会对整个行业的诚信；代理人本身不属于公司的正式员工，而且流动性极大，在发生纠纷时，不能及时找到相关的负责人等，由此代理人不被消费者所信任；社会整体对代理人职业还不甚了解；媒体过多的负面宣传报道等等。这些既加重了代理人在展业过程中面临的来自心理、社会等多方面的压力，也导致了社会对代理人职业的不认可。 职业的社会价值是影响职业忠诚度的最重要因素。我国保险代理人在现有的制度和环境下已经成为一种荣誉感高度缺失的职业。这种缺失导致了代理人队伍的高脱落率，进而与各种后续服务和续保业务脱节，使得代理人职业的社会形象都受到影响

51、。3.4寿险个人代理人营销模式的自身体制原因3.4.1代理人营销体制的成本优势不再在该体制发展初期，正逢保险市场大举开拓，寿险公司仅需按业绩支付佣金，并不需要提供底薪及保障和福利，并且只需投入职场和少量的管理人员来管理代理人队伍。然而，随着保险市场的逐步开发和竞争度的增加，寿险公司开始对所有代理人提供不同程度的福利和保障，开始对新人提供一定补偿意义的奖金和津贴，另外由于新人的流动性极高，造成保险公司的额外支出的加剧，再加上营销激励活动的成本越来越高，职场装修越来越豪华，新公司、新机构的“挖角”费用成倍增加，所有这些均使得保险公司的费用急剧上升。3.4.2代理人队伍不稳定，“大进大出”问题突显长

52、期以来，保险代理人的脱落率居高不下，营销军团中能够真正长期留守在展业岗位的代理人可谓少之又少，这是由寿险个人代理人制度本身一些因素造成的。各寿险公司为了获得大量的保费收入和市场份额，对寿险个人代理人实施了以佣金制、增员与脱落为核心的管理制度。代理人连续三个月完不成公司规定的业绩任务便要自动脱落。增员与脱落制导致我国寿险个人代理人留存率较低，一般为20 张妮, 2006：中外保险营销比较，中国保险，第10期，P59-61。以作者所在中保康联保险公司为例，笔者连同15人（均为本科以上学历）于2006年7月进入这家公司，在两个月的时间内，陆续退出这家公司。中保康联保险公司静安营业部的新人留存率极低，

53、只能维持在8左右。表3.1 中保康联保险公司静安营业部的新人留存率招聘人数(人)留存人数（人）留存率（）2005/122006/33538.52006/42006/72627.62006/72006/91600目前，我国保险营销员留存率在2030之间，低于国际上3040的平均水平 中国保险监督管理委员会网站，2005：国内寿险公司营销制度研究，（。主任以上的资深代理人员更是各公司挖墙脚的主要对象，而这些人一旦流动，旗下的人马也往往一拨儿相随而去。在现有的体制下，不少保险公司已走入“增员流失再增员再流失”的怪圈，人员的不稳定，人心的不稳定给保险公司的日常管理、人员培训、业务发展带来了较大的冲击。

54、而且人员流失、不稳定的直接后果就是代理人只关心佣金的数量，而不注重售后服务及质量。在利益的驱动下，代理人虚假宣传，不如实告知，甚至误导、欺诈客户的现象在所难免。由此导致保险公司品牌和诚信的丢失，以及代理人职业社会形象的下降。3.4.3代理人的价值取向导致道德风险的发生在利益机制的驱使下，寿险代理人往往追求自己利益的最大化。多数代理人往往只关注自己短期销售业绩以获取佣金提成，而对于公司经营的好坏并不关心。尽管公司一直宣导爱司、敬业、奉献，但缺乏有效的激励与约束机制，各种道德风险仍时有发生。有些业务员为客户投保时，特别是一些刚进入保险行业的新人，想方设法帮助客户隐瞒病情或重要事实；有些代理人与投保

55、人勾结诈保、诈赔，更有甚者诈骗、挪用、贪污、截留保险金；在理赔活动中索贿、受贿；在承保业务中私自采用高手续费、高返还、埋单、倒签单、鸳鸯单等手段代理“劣质业务”。4 个人代理人制度的改革与创新由美国友邦引入的个人代理人制度，在我国寿险业的发展过程中创造了了辉煌的业绩。但随着我国保险市场的不断成熟，保险代理人的各种弊端已不断显现，并正在逐步成为我国寿险业进一步发展的桎梏。几年来业界围绕个人代理人制度的讨论不少，意见各有异同。特别是对其改革创新的呼声日趋上涨，笔者认为在新的形势以及新的历史条件下，个人代理人制度的改革与完善应从以下几个方面着手：4.1确定个人代理人的法律地位我国保险代理人制度改革的

56、首要问题是明确代理人的法律地位。改革的方向是将保险代理人定位为公司员工。保险公司首先应对代理人队伍进行精简，将素质低的、职业道德差的代理人清出保险市场，然后对剩下的代理人进行分流，一部分代理人留在保险公司，让其成为公司员工，直接纳入保险公司人事管理系统，一部分代理人转换到专业的保险代理公司工作，成为代理公司的合法员工。在明确了代理人的法律地位后，保险公司可依据劳动法管理代理人，监管部门则将依据保险法监管保险公司和代理公司的市场行为。在代理人的法律地位方面，我国可以借鉴日本的保险营销制度。日本保险市场的拓展主要由外勤人员负责。但与我国不同之处在于，日本的外勤人员是保险公司的员工，他们与保险公司签

57、订的是劳动合同，与公司是雇用关系。他们除拥有公司支付的固定工资和佣金外，还享受社会保险和公司福利。4.2改革个人代理人佣金制度有效的薪酬体系应该对内具有公平性，对外具有竞争性。我国寿险公司应着手改革和完善代理人佣金制度，使得佣金制度能更好的发挥其激励和约束代理人的作用。笔者认为可以从以下几个方面考虑：4.2.1减少首年度业务佣金，变短期激励为长期激励。由于寿险公司在首年度业务佣金中给予业务员以很高的回报，这实际上对业务员产生了短期利益的导向。售后服务是由业务员自我的意识来决定优劣，对于老业务员来说，大都很注重售后服务的开展，但对于新业务员来说，很难在公司的制度中得到这样的导向，“冲业绩”成为唯

58、一的目标。在薪酬改革的初期，应把首年度业务佣金的提成率给予适当的降低，而把其逐步放到后面的续期中来。这样一方面可以促进业务员提高服务，重视续期，另一方面可以促进公司降低业务成本，提高保单的现金价值，并鼓励业务员在行业中持续工作。4.2.2进行薪酬结构设计改革：改纯佣金制为混合佣金制。（1）混合佣金制计算公式：薪酬基本工资佣金绩效奖金，基本工资（固定工资）职位工资技能工资工龄工资。基本工资采用固定薪酬的好处在于，固定的职位工资是对于固定职位人员所做工作的报酬，有利于稳定营销团队。特别是对于高级营销管理人员，与一线营销员的工作重点完全不一样，纯佣金制一方面由于经理收入完全来自于团队业绩提高，造成经

59、理们以业绩为唯一指标的管理，引发管理内部矛盾，另一方面会促使经理把团队的管理放松（自己做单）。对于一线营销员来说，固定薪酬对于他们而言是其为公司做业务拓展、客户开发、销售保单、接受公司管理的报酬。固定薪酬的发放，使得公司营销人员薪酬成本增加，这必将在经济上限制大规模的增员，以优质增员替换传统的“随意增员”，优质增员的增加，即减少了脱落率，又给团队管理和组织文化的建设带来了一线生机。技能工资是对员工在相同工作中具备的不同能力的一种报酬。因其标准较多，在此仅衡量其学历高低。是对高学历员工的支持，同时也是对再学习的鼓励。工龄工资在基本薪酬中占比很少，但是其是对在公司内部服务时的一种报酬。离职人员一旦

60、离开公司，再次进入，其工龄工资从零计。虽然其数目不大，但是这会对行业里频繁流动的人群实施一定的心理壁垒和经济壁垒。（2）团队薪酬建议。为了实现真正的团队激励，在制度中给予团队绩效的奖励是必要的。在日本企业中这样的做法很多，人员奖金的发放与团队绩效有关而与个人绩效无关。当然，在对我国寿险代理人管理中全搬此法是不可行的，重要的是在团队绩效的比较中给予不同团队的人员应有不同的奖酬。建议将团队绩效和个人绩效结合考虑，至于团队绩效的比例与权重由薪酬改革小组来具体确定。（3）新人薪酬建议。新人在公司期间不仅肩负着学习新知识的压力，而且还不得不面临着业绩的压力。在新人的社会化还没完成的情况下，纯佣金制在对新

61、人的留存上起到了加速新人脱落的作用。新人在公司初期主要的工作职责是学习企业文化和业务知识，建立专业化形象和培养良好的工作习惯。故在新人入公司13个月内采用纯薪金制，即其本工资；在新人入公司36个月后采用薪酬复合计划，即薪酬由基本工资佣金。应该注意的是：新人入公司前两个月的基本工资要保证新人的基本生活要求，两个月转正后，其基本薪酬按公司正式业务员的基本薪酬给予。新人在入公司13个月内不进行业绩考核，其所做业绩，归于三个月后的新人提佣业绩。这样做的优点是：促进新人社会化过程，提高新人对培训知识的掌握，减轻新人因刚进入保险市场带来的压力，给予新人更大的时间空间。而半年度业绩考核会使新人的脱落减速，给新人以更多的业绩冲击时间。该薪酬结构设计改革建议的主要创意为制造浅水休息区。该薪酬方案为一线销售人员，特别是新人提供了一处浅水休