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1、商务谈判策划书关于北京恒昌开拓科技有限公司向美国福禄克公司续订购电子测试器的谈判方案书一、谈判主题以双方都能接受的价格和数量使得双方继续保持友好的合作关系续订合约，达到互利共赢的目的。二、谈判团队人员组成：总经理： 曹小燕销售经理：黄可绘技术总监：戚雨梦财务总监：吕伟麟三、双方背景我方背景：我公司创立于1993年，是一家以IT产品销售为主的大型连锁企业，旗下拥有北京、南京、上海、广州、深圳、沈阳、郑州、成都8家分公司，及全资子公司恒昌立维维修服务有限公司。现已拥有60家专业连锁店，年销售额逾10亿元，拥有员工1000余人。恒昌公司与NEC、SAMSUNG、SONY、IBM、COMAQY、TOS
2、HIBA、CANON、联想等众多国内外知名厂商的建立了良好合作关系，实现了各产品系列的联动，成为IT产品市场的主力军，赢得了广大客户的认可。对方背景：福禄克公司于1948年成立，是世界电子测试工具生产、分销和服务的领导者。作为丹纳赫集团的全资子公司，福禄克是一个跨国公司，总部设在美国华盛顿州的埃弗里德市，工厂分别设在美国、英国，荷兰和中国。销售和服务分公司遍布欧洲、北美、南美、亚洲和澳大利亚。福禄克公司已授权的分销商遍布世界100多个国家，雇员约2400人。四、双方利益及优劣势分析我方利益：以适合的价格买到我们需要的电子测试仪器，保证我们销售的产品在质量上有所保证，从而增加销售额，达到盈利的目
3、标。对方利益：以更高的价格销售出更多的产品。我方优势：1、根据信息产业部统计，截止到2005年底，中国大陆电子测试测量行业共有制造企业1,912家，从业人数为11.2万人，生产总值达316.4亿元；今年1-6月，电子测试测量产品销售收入达124亿元，同比增长35.3%，利润达9.57亿元，同比增长54.2%，实现较大突破。所以我方的选择性很广泛；2、我们是美方的长期合作伙伴，我方的购买数量较大，给美方带来不少利润，如果不能续约对美方会有所损失；3、我国已加入WTO，对于我方而言，购买电阻测试仪的渠道更广。我方劣势：1、汇率变动使得人民币升值，美元相对人民币的汇率降低，因此原来的价格对于我方而言
4、过高；2、美方是我方的长期合作伙伴，忽然放弃而去找其他的合作伙伴存在一定的风险。对方优势：1、以产品安全、可靠、耐用、易用和品质卓越而享誉于市场；2、美国福禄克公司的商誉极高，产品质量相对同行业其他企业处于领先水平。对方劣势：1、价格比较高：进口产品需要关税以及运费；2、越来越多的新生企业与其争夺市场的占有份额，竞争力较大。五、谈判目标：1、最优目标：价格降低到6702元（即7882392788，其中392是购买优惠折扣5%，788是由人民币的上涨幅度得出的），产品数量不变，附加条件：1）提供电子测试仪赠品，如清洁器皿或其他优惠政策；2）货到付款；3）售后服务（加3年维修期）；2、可实现目标：
5、价格降低到6902元，数量增加（2011年3000台，后逐年增加100台）附加条件：提供电子测试仪赠品，如清洁器皿或其他优惠政策；3、最低目标：价格降低到7042元，数量增加（2011年3000台，后逐年增加200台）。附：2006年2011年的汇率表汇率2006年2007年2008年2009年2010年2011年美元1 1 1 1 1 1人民币7.7 7.5215 6.94446.832 6.7 6.4977折现产品价值9340912384238286.678126.567881.19与原价差额2179171053.331213.441458.81其中预测2011年的未来四年人民币上涨幅度为
6、10%-15%。故在由汇率表算出7882的基础上得出最优价格：7882392788= 6702元。六、程序及具体策略：（一）开局：采用坦诚式开局策略谈判开始，就由我们的主谈人以开门见山的方式向美方陈述：由于汇率的变动导致之前的合约价格对于我方不公平，要求降低价格，不做任何拐弯抹角的准备，从而为谈判打开局面。并且由于我方与对方已有四年的合作关系，以往的合作双方都比较满意，双方彼此了解，不需要用太多的客套，节省时间，而且直接坦率地提出我方的观点、要求，反而更能使对方对我方产生信任感和亲切感。（二）中期阶段：1.报价策略：让对方先报价，若是对方不先报价，就先提出我方的发问，比如“非常高兴能与贵公司进
7、行再次合作，贵方对于我们双方续约条件有怎样的看法”，诱导对方先报价，实在不行的话，我方就先报价。2、还价策略：利用报价方计算报价。从汇率的变动入手，计算出交易的合理价格；3、让步策略：使用“明让实不让”的让步策略。即在价格从6702元以200-140的幅度进行让步，在数量上从3000台以逐年增加100台的幅度让步，从而以小换取附加条件：1）提供电子测试仪赠品，如清洁器皿或其他优惠政策；2）货到付款；3）售后服务（加3年维修期）。在谈判过程中，当对方不愿意在价格和数量上做出实质性让步时，我方可以就上面所提的附加条件作为交换条件要求对方做出让步；4、迫使对方让步的策略：限制策略，跟对方说明，我方订
8、购的产品都是按照我方生产产品数量在2011年3000台，后逐年增加200台来订购的，如果采购多了会有剩余，所以不能随便更改订购的数量；5、处理僵局的方法：在谈判过程中容易出现僵局主要是在价格方面，我方采用的方法是折中策略，即价格降低到6902元，数量增加（2011年3000台，后逐年增加100台）附加条件：提供电子测试仪赠品，如清洁器皿或其他优惠政策；（三）最后冲刺阶段：1、果断做出适当让步提出我方决定的可接受目标，即价格降低到6902元，数量增加（2011年3000台，后逐年增加100台）附加条件：提供电子测试仪赠品，如清洁器皿或其他优惠政策，并征求对方的意见，不管对方是否马上否决，都要再和
9、对方阐述我方可以与其长期友好合作，可以互利共赢，以及通过汇率的计算表格明确的让对方知道，我们出的价格是合理的以及对对方是有利无害的；2、控制时间转换话题争取和对方在一种可以再进一步妥协的氛围下进行。如果觉得气氛不对，那么可以转移一些轻松的话题如“我方非常看好与贵公司的合作，同时也是带着诚意而来”表明我方并不是非常强硬的态度，而是站在和对方继续合作和互助的基础上，不希望失去对方这个商业上的好伙伴。七、应急方案：1、当对方想要拖延时间：可以适当暗示对方我方的态度是为了和对方成为商业合作上的盟友，而不是敌人，我们会在有关价格谈判的言语上暗示一些伸缩性，但一定会强调回报。比如说：“如果贵公司能够给我方
10、货到付款，我可以在价格上有所提高。”或“如果贵公司能提供电子测试仪的赠品，如清洁器皿或其他的优惠政策，我会在价格上有所提高。”等等；2、对于不合理的要求：我们会直截了当的说“不”，然后根据各方形式具体分析，做到以理服人，我们在此过程中应当注意礼节等细节方面，决不以强势之态示人，做到以礼待人。附:国家统计局对未来四年人民币升值幅度的证明当前通货膨胀的主要原因是货币现象，人民币应该施行渐进式升值。从2011年起，人民币可以接受“每年”升值5%。一些经济界人士谈，他们认为渐进式每年增长5%，没有问题。其中2%可以由价格上涨消化，2%由原料进口消化，另外1%可以由企业提高管理能来消化。从而我局根据我国国际收支与外汇储备统计，预测20112014年人民币汇率共升值10%比较适当。 作为最大的新兴经济体，中国的汇率问题一直受到各方关注，并常常成为发达国家转移国内经济矛盾的替罪羊。人民币升值这是必然的，也是我们回避不了的现实。但灵活性也会随着汇改的深入而增强。美元、欧元的相对变动，新兴市场国家货币的升值压力都会影响人民币的走势；中国政府会在多大程度上推进人民币的国际化也决定着人民币汇率的升值幅度。
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