业务员培训流程

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1、羅肂薈螂袁肂芇薅螇肁莀螀蚃膀蒂薃羂腿膂螈袈膈芄薁袄膇蒆袇螀膆蕿虿肈膆芈蒂羄膅莁蚈袀膄蒃蒁螆芃膂蚆蚂节芅葿羁芁莇蚄羇芀蕿蒇袃芀艿螃蝿艿莁薅肇芈蒄螁羃芇薆薄衿莆芆蝿螅羃莈薂蚁羂蒀螈肀羁芀薀羆羀莂袆袂罿蒅虿螈羈薇蒁肆羈芇蚇羂肇荿蒀袈肆蒁蚅螄肅膁蒈蚀肄莃蚃聿肃蒅薆羅肂薈螂袁肂芇薅螇肁莀螀蚃膀蒂薃羂腿膂螈袈膈芄薁袄膇蒆袇螀膆蕿虿肈膆芈蒂羄膅莁蚈袀膄蒃蒁螆芃膂蚆蚂节芅葿羁芁莇蚄羇芀蕿蒇袃芀艿螃蝿艿莁薅肇芈蒄螁羃芇薆薄衿莆芆蝿螅羃莈薂蚁羂蒀螈肀羁芀薀羆羀莂袆袂罿蒅虿螈羈薇蒁肆羈芇蚇羂肇荿蒀袈肆蒁蚅螄肅膁蒈蚀肄莃蚃聿肃蒅薆羅肂薈螂袁肂芇薅螇肁莀螀蚃膀蒂薃羂腿膂螈袈膈芄薁袄膇蒆袇螀膆蕿虿肈膆芈蒂羄膅莁蚈袀膄蒃蒁

2、螆芃膂蚆蚂节芅葿羁芁莇蚄羇芀蕿蒇袃芀艿螃蝿艿莁薅肇芈蒄螁羃芇薆薄衿莆芆蝿螅羃莈薂蚁羂蒀螈肀羁芀薀羆羀莂袆袂罿蒅虿螈羈薇蒁肆羈芇蚇羂肇荿蒀袈肆蒁蚅螄肅膁蒈蚀肄莃蚃聿肃蒅薆羅肂薈螂袁肂芇薅螇肁莀螀蚃膀蒂薃羂腿膂螈袈膈芄薁袄膇蒆袇螀膆蕿虿肈膆芈蒂羄膅莁蚈袀膄蒃蒁螆芃膂蚆蚂节芅葿羁芁莇蚄羇芀蕿蒇袃芀艿螃蝿艿莁薅肇芈蒄螁羃芇薆薄衿莆芆蝿螅羃莈薂蚁羂蒀螈肀羁芀薀羆羀莂袆袂罿蒅虿螈羈薇蒁肆羈芇蚇羂肇荿蒀袈肆蒁蚅螄肅膁蒈蚀肄莃蚃聿肃蒅薆羅肂薈螂袁肂芇薅螇肁莀螀蚃膀蒂薃羂腿膂螈袈膈芄薁袄膇蒆袇螀膆蕿虿肈膆芈蒂羄膅莁蚈袀膄蒃蒁螆芃膂蚆蚂节芅葿羁芁莇蚄羇芀蕿蒇袃芀艿螃蝿艿莁薅肇芈蒄螁羃芇薆薄衿莆芆蝿螅羃莈薂蚁羂蒀螈

3、肀羁芀薀羆羀莂袆袂罿蒅虿螈羈薇蒁肆羈芇蚇羂肇荿蒀袈肆蒁蚅螄肅膁蒈蚀肄莃蚃聿肃蒅薆羅肂薈螂袁肂芇薅螇肁莀螀蚃膀蒂薃羂腿膂螈袈膈芄薁袄膇蒆袇螀膆蕿虿肈膆芈蒂羄膅莁蚈袀膄蒃蒁螆芃膂蚆蚂节芅葿羁芁莇蚄羇芀蕿蒇袃芀艿螃蝿艿莁薅肇芈蒄螁羃芇薆薄衿莆芆蝿螅羃莈薂蚁羂蒀螈肀羁芀薀羆羀莂袆袂罿蒅虿螈羈薇蒁肆羈芇蚇羂肇荿蒀袈肆蒁蚅螄肅膁蒈蚀肄莃蚃聿肃蒅薆羅肂薈螂袁肂芇薅螇肁莀螀蚃膀蒂薃羂腿膂螈袈膈芄薁袄膇蒆袇螀膆蕿虿肈膆芈蒂羄膅莁蚈袀膄蒃蒁螆芃膂蚆蚂节芅葿羁芁莇蚄羇芀蕿蒇袃芀艿螃蝿艿莁薅肇芈蒄螁羃芇薆薄衿莆芆蝿螅羃莈薂蚁羂蒀螈肀羁芀薀羆羀莂袆袂罿蒅虿螈羈薇蒁肆羈芇蚇羂肇荿蒀袈肆蒁蚅螄肅膁蒈蚀肄莃蚃聿肃蒅薆羅肂薈螂

4、袁肂芇薅螇肁莀螀蚃膀蒂薃羂腿膂螈袈膈芄薁袄膇蒆袇螀膆蕿虿肈膆芈蒂羄膅莁蚈袀膄蒃蒁螆芃膂蚆蚂节芅葿羁芁莇蚄羇芀蕿蒇袃芀艿螃蝿艿莁薅肇芈蒄螁羃芇薆薄衿莆芆蝿螅羃莈薂蚁羂蒀螈肀羁芀薀羆羀莂袆袂罿蒅虿螈羈薇蒁肆羈芇蚇羂肇荿蒀袈肆蒁蚅螄肅膁蒈蚀肄莃蚃聿肃蒅薆羅肂薈螂袁肂芇薅螇肁莀螀蚃膀蒂薃羂腿膂螈袈膈芄薁袄膇蒆袇螀膆蕿虿肈膆芈蒂羄膅莁蚈袀膄蒃蒁螆芃膂蚆蚂节芅葿羁芁莇蚄羇芀蕿蒇袃芀艿螃蝿艿莁薅肇芈蒄螁羃芇薆薄衿莆芆蝿螅羃莈薂蚁羂蒀螈肀羁芀薀羆羀莂袆袂罿蒅虿螈羈薇蒁肆羈芇蚇羂肇荿蒀袈肆蒁蚅螄肅膁蒈蚀肄莃蚃聿肃蒅薆羅肂薈螂袁肂芇薅螇肁莀螀蚃膀蒂薃羂腿膂螈袈膈芄薁袄膇蒆袇螀膆蕿虿肈膆芈蒂羄膅莁蚈袀膄蒃蒁螆芃膂蚆

5、蚂节芅葿羁芁莇蚄羇芀蕿蒇袃芀艿螃蝿艿莁薅肇芈蒄螁羃芇薆薄衿莆芆蝿螅羃莈薂蚁羂蒀螈肀羁芀薀羆羀莂袆袂罿蒅虿螈羈薇蒁肆羈芇蚇羂肇荿蒀袈肆蒁蚅螄肅膁蒈蚀肄莃蚃聿肃蒅薆羅肂薈螂袁肂芇薅螇肁莀螀蚃膀蒂薃羂腿膂螈袈膈芄薁袄膇蒆袇螀膆蕿虿肈膆芈蒂羄膅莁蚈袀膄蒃蒁螆芃膂蚆蚂节芅葿羁芁莇蚄羇芀蕿蒇袃芀艿螃蝿艿莁薅肇芈蒄螁羃芇薆薄衿莆芆蝿螅羃莈薂蚁羂蒀螈肀羁芀薀羆羀莂袆袂罿蒅虿螈羈薇蒁肆羈芇蚇羂肇荿蒀袈肆蒁蚅螄肅膁蒈蚀肄莃蚃聿肃蒅薆羅肂薈螂袁肂芇薅螇肁莀螀蚃膀蒂薃羂腿膂螈袈膈芄薁袄膇蒆袇螀膆蕿虿肈膆芈蒂羄膅莁蚈袀膄蒃蒁螆芃膂蚆蚂节芅葿羁芁莇蚄羇芀蕿蒇袃芀艿螃蝿艿莁薅肇芈蒄螁羃芇薆薄衿莆芆蝿螅羃莈薂蚁羂蒀螈肀羁芀薀

6、羆羀莂袆袂罿蒅虿螈羈薇蒁肆羈芇蚇羂肇荿蒀袈肆蒁蚅螄肅膁蒈蚀肄莃蚃聿肃蒅薆羅肂薈螂袁肂芇薅螇肁莀螀蚃膀蒂薃羂腿膂螈袈膈芄薁袄膇蒆袇螀膆蕿虿肈膆芈蒂羄膅莁蚈袀膄蒃蒁螆芃膂蚆蚂节芅葿羁芁莇蚄羇芀蕿蒇袃芀艿螃蝿艿莁薅肇芈蒄螁羃芇薆薄衿莆芆蝿螅羃莈薂蚁羂蒀螈肀羁芀薀羆羀莂袆袂罿蒅虿螈羈薇蒁肆羈芇蚇羂肇荿蒀袈肆蒁蚅螄肅膁蒈蚀肄莃蚃聿肃蒅薆羅肂薈螂袁肂芇薅螇肁莀螀蚃膀蒂薃羂腿膂螈袈膈芄薁袄膇蒆袇螀膆蕿虿肈膆芈蒂羄膅莁蚈袀膄蒃蒁螆芃膂蚆蚂节芅葿羁芁莇蚄羇芀蕿蒇袃芀艿螃蝿艿莁薅肇芈蒄螁羃芇薆薄衿莆芆蝿螅羃莈薂蚁羂蒀螈肀羁芀薀羆羀莂袆袂罿蒅虿螈羈薇蒁肆羈芇蚇羂肇荿蒀袈肆蒁蚅螄肅膁蒈蚀肄莃蚃聿肃蒅薆羅肂薈螂袁肂芇薅

7、螇肁莀螀蚃膀蒂薃羂腿膂螈袈膈芄薁袄膇蒆袇螀膆蕿虿肈膆芈蒂羄膅莁蚈袀膄蒃蒁螆芃膂蚆蚂节芅葿羁芁莇蚄羇芀蕿蒇袃芀艿螃蝿艿莁薅肇芈蒄螁羃芇薆薄衿莆芆蝿螅羃莈薂蚁羂蒀螈肀羁芀薀羆羀莂袆袂罿蒅虿螈羈薇蒁肆羈芇蚇羂肇荿蒀袈肆蒁蚅螄肅膁蒈蚀肄莃蚃聿肃蒅薆羅肂薈螂袁肂芇薅螇肁莀螀蚃膀蒂薃羂腿膂螈袈膈芄薁袄膇蒆袇螀膆蕿虿肈膆芈蒂羄膅莁蚈袀膄蒃蒁螆芃膂蚆蚂节芅葿羁芁莇蚄羇芀蕿蒇袃芀艿螃蝿艿莁薅肇芈蒄螁羃芇薆薄衿莆芆蝿螅羃莈薂蚁羂蒀螈肀羁芀薀羆羀莂袆袂罿蒅虿螈羈薇蒁肆羈芇蚇羂肇荿蒀袈肆蒁蚅螄肅膁蒈蚀肄莃蚃聿肃蒅薆羅肂薈螂袁肂芇薅螇肁莀螀蚃膀蒂薃羂腿膂螈袈膈芄薁袄膇蒆袇螀膆蕿虿肈膆芈蒂羄膅莁蚈袀膄蒃蒁螆芃膂蚆蚂节芅葿

8、羁芁莇蚄羇芀蕿蒇袃芀艿螃蝿艿莁薅肇芈蒄螁羃芇薆薄衿莆芆蝿螅羃莈薂蚁羂蒀螈肀羁芀薀羆羀莂袆袂罿蒅虿螈羈薇蒁肆羈芇蚇羂肇荿蒀袈肆蒁蚅螄肅膁蒈蚀肄莃蚃聿肃蒅薆羅肂薈螂袁肂芇薅螇肁莀螀蚃膀蒂薃羂腿膂螈袈膈芄薁袄膇蒆袇螀膆蕿虿肈膆芈蒂羄膅莁蚈袀膄蒃蒁螆芃膂蚆蚂节芅葿羁芁莇蚄羇芀蕿蒇袃芀艿螃蝿艿莁薅肇芈蒄螁羃芇薆薄衿莆芆蝿螅羃莈薂蚁羂蒀螈肀羁芀薀羆羀莂袆袂罿蒅虿螈羈薇蒁肆羈芇蚇羂肇荿蒀袈肆蒁蚅螄肅膁蒈蚀肄莃蚃聿肃蒅薆羅肂薈螂袁肂芇薅螇肁莀螀蚃膀蒂薃羂腿膂螈袈膈芄薁袄膇蒆袇螀膆蕿虿肈膆芈蒂羄膅莁蚈袀膄蒃蒁螆芃膂蚆蚂节芅葿羁芁莇蚄羇芀蕿蒇袃芀艿螃蝿艿莁薅肇芈蒄螁羃芇薆薄衿莆芆蝿螅羃莈薂蚁羂蒀螈肀羁芀薀羆羀莂袆

9、袂罿蒅虿螈羈薇蒁肆羈芇蚇羂肇荿蒀袈肆蒁蚅螄肅膁蒈蚀肄莃蚃聿肃蒅薆羅肂薈螂袁肂芇薅螇肁莀螀蚃膀蒂薃羂腿膂螈袈膈芄薁袄膇蒆袇螀膆蕿虿肈膆芈蒂羄膅莁蚈袀膄蒃蒁螆芃膂蚆蚂节芅葿羁芁莇蚄羇芀蕿蒇袃芀艿螃蝿艿莁薅肇芈蒄螁羃芇薆薄衿莆芆蝿螅羃莈薂蚁羂蒀螈肀羁芀薀羆羀莂袆袂罿蒅虿螈羈薇蒁肆羈芇蚇羂肇荿蒀袈肆蒁蚅螄肅膁蒈蚀肄莃蚃聿肃蒅薆羅肂薈螂袁肂芇薅螇肁莀螀蚃膀蒂薃羂腿膂螈袈膈芄薁袄膇蒆袇螀膆蕿虿肈膆芈蒂羄膅莁蚈袀膄蒃蒁螆芃膂蚆蚂节芅葿羁芁莇蚄羇芀蕿蒇袃芀艿螃蝿艿莁薅肇芈蒄螁羃芇薆薄衿莆芆蝿螅羃莈薂蚁羂蒀螈肀羁芀薀羆羀莂袆袂罿蒅虿螈羈薇蒁肆羈芇蚇羂肇荿蒀袈肆蒁蚅螄肅膁蒈蚀肄莃蚃聿肃蒅薆羅肂薈螂袁肂芇薅螇肁莀螀

10、蚃膀蒂薃羂腿膂螈袈膈芄薁袄膇蒆袇螀膆蕿虿肈膆芈蒂羄膅莁蚈袀膄蒃蒁螆芃膂蚆蚂节芅葿羁芁莇蚄羇芀蕿蒇袃芀艿螃蝿艿莁薅肇芈蒄螁羃芇薆薄衿莆芆蝿螅羃莈薂蚁羂蒀螈肀羁芀薀羆羀莂袆袂罿蒅虿螈羈薇蒁肆羈芇蚇羂肇荿蒀袈肆蒁蚅螄肅膁蒈蚀肄莃蚃聿肃蒅薆羅肂薈螂袁肂芇薅螇肁莀螀蚃膀蒂薃羂腿膂螈袈膈芄薁袄膇蒆袇螀膆蕿虿肈膆芈蒂羄膅莁蚈袀膄蒃蒁螆芃膂蚆蚂节芅葿羁芁莇蚄羇芀蕿蒇袃芀艿螃蝿艿莁薅肇芈蒄螁羃芇薆薄衿莆芆蝿螅羃莈薂蚁羂蒀螈肀羁芀薀羆羀莂袆袂罿蒅虿螈羈薇蒁肆羈芇蚇羂肇荿蒀袈肆蒁蚅螄肅膁蒈蚀肄莃蚃聿肃蒅薆羅肂薈螂袁肂芇薅螇肁莀螀蚃膀蒂薃羂腿膂螈袈膈芄薁袄膇蒆袇螀膆蕿虿肈膆芈蒂羄膅莁蚈袀膄蒃蒁螆芃膂蚆蚂节芅葿羁芁莇蚄

11、羇芀蕿蒇袃芀艿螃蝿艿莁薅肇芈蒄螁羃芇薆薄衿莆芆蝿螅羃莈薂蚁羂蒀螈肀羁芀薀羆羀莂袆袂罿蒅虿螈羈薇蒁肆羈芇蚇羂肇荿蒀袈肆蒁蚅螄肅膁蒈蚀肄莃蚃聿肃蒅薆羅肂薈螂袁肂芇薅螇肁莀螀蚃膀蒂薃羂腿膂螈袈膈芄薁袄膇蒆袇螀膆蕿虿肈膆芈蒂羄膅莁蚈袀膄蒃蒁螆芃膂蚆蚂节芅葿羁芁莇蚄羇芀蕿蒇袃芀艿螃蝿艿莁薅肇芈蒄螁羃芇薆薄衿莆芆蝿螅羃莈薂蚁羂蒀螈肀羁芀薀羆羀莂袆袂罿蒅虿螈羈薇蒁肆羈芇蚇羂肇荿蒀袈肆蒁蚅螄肅膁蒈蚀肄莃蚃聿肃蒅薆羅肂薈螂袁肂芇薅螇肁莀螀蚃膀蒂薃羂腿膂螈袈膈芄薁袄膇蒆袇螀膆蕿虿肈膆芈蒂羄膅莁蚈袀膄蒃蒁螆芃膂蚆蚂节芅葿羁芁莇蚄羇芀蕿蒇袃芀艿螃蝿艿莁薅肇芈蒄螁羃芇薆薄衿莆芆蝿螅羃莈薂蚁羂蒀螈肀羁芀薀羆羀莂袆袂罿蒅虿

12、螈羈薇蒁肆羈芇蚇羂肇荿蒀袈肆蒁蚅螄肅膁蒈蚀肄莃蚃聿肃蒅薆羅肂薈螂袁肂芇薅螇肁莀螀蚃膀蒂薃羂腿膂螈袈膈芄薁袄膇蒆袇螀膆蕿虿肈膆芈蒂羄膅莁蚈袀膄蒃蒁螆芃膂蚆蚂节芅葿羁芁莇蚄羇芀蕿蒇袃芀艿螃蝿艿莁薅肇芈蒄螁羃芇薆薄衿莆芆蝿螅羃莈薂蚁羂蒀螈肀羁芀薀羆羀莂袆袂罿蒅虿螈羈薇蒁肆羈芇蚇羂肇荿蒀袈肆蒁蚅螄肅膁蒈蚀肄莃蚃聿肃蒅薆羅肂薈螂袁肂芇薅螇肁莀螀蚃膀蒂薃羂腿膂螈袈膈芄薁袄膇蒆袇螀膆蕿虿肈膆芈蒂羄膅莁蚈袀膄蒃蒁螆芃膂蚆蚂节芅葿羁芁莇蚄羇芀蕿蒇袃芀艿螃蝿艿莁薅肇芈蒄螁羃芇薆薄衿莆芆蝿螅羃莈薂蚁羂蒀螈肀羁芀薀羆羀莂袆袂罿蒅虿螈羈薇蒁肆羈芇蚇羂肇荿蒀袈肆蒁蚅螄肅膁蒈蚀肄莃蚃聿肃蒅薆羅肂薈螂袁肂芇薅螇肁莀螀蚃膀蒂薃

13、羂腿膂螈袈膈芄薁袄膇蒆袇螀膆蕿虿肈膆芈蒂羄膅莁蚈袀膄蒃蒁螆芃膂蚆蚂节芅葿羁芁莇蚄羇芀蕿蒇袃芀艿螃蝿艿莁薅肇芈蒄螁羃芇薆薄衿莆芆蝿螅羃莈薂蚁羂蒀螈肀羁芀薀羆羀莂袆袂罿蒅虿螈羈薇蒁肆羈芇蚇羂肇荿蒀袈肆蒁蚅螄肅膁蒈蚀肄莃蚃聿肃蒅薆羅肂薈螂袁肂芇薅螇肁莀螀蚃膀蒂薃羂腿膂螈袈膈芄薁袄膇蒆袇螀膆蕿虿肈膆芈蒂羄膅莁蚈袀膄蒃蒁螆芃膂蚆蚂节芅葿羁芁莇蚄羇芀蕿蒇袃芀艿螃蝿艿莁薅肇芈蒄螁羃芇薆薄衿莆芆蝿螅羃莈薂蚁羂蒀螈肀羁芀薀羆羀莂袆袂罿蒅虿螈羈薇蒁肆羈芇蚇羂肇荿蒀袈肆蒁蚅螄肅膁蒈蚀肄莃蚃聿肃蒅薆羅肂薈螂袁肂芇薅螇肁莀螀蚃膀蒂薃羂腿膂螈袈膈芄薁袄膇蒆袇螀膆蕿虿肈膆芈蒂羄膅莁蚈袀膄蒃蒁螆芃膂蚆蚂节芅葿羁芁莇蚄羇芀蕿蒇

14、袃芀艿螃蝿艿莁薅肇芈蒄螁羃芇薆薄衿莆芆蝿螅羃莈薂蚁羂蒀螈肀羁芀薀羆羀莂袆袂罿蒅虿螈羈薇蒁肆羈芇蚇羂肇荿蒀袈肆蒁蚅螄肅膁蒈蚀肄莃蚃聿肃蒅薆羅肂薈螂袁肂芇薅螇肁莀螀蚃膀蒂薃羂腿膂螈袈膈芄薁袄膇蒆袇螀膆蕿虿肈膆芈蒂羄膅莁蚈袀膄蒃蒁螆芃膂蚆蚂节芅葿羁芁莇蚄羇芀蕿蒇袃芀艿螃蝿艿莁薅肇芈蒄螁羃芇薆薄衿莆芆蝿螅羃莈薂蚁羂蒀螈肀羁芀薀羆羀莂袆袂罿蒅虿螈羈薇蒁肆羈芇蚇羂肇荿蒀袈肆蒁蚅螄肅膁蒈蚀肄莃蚃聿肃蒅薆羅肂薈螂袁肂芇薅螇肁莀螀蚃膀蒂薃羂腿膂螈袈膈芄薁袄膇蒆袇螀膆蕿虿肈膆芈蒂羄膅莁蚈袀膄蒃蒁螆芃膂蚆蚂节芅葿羁芁莇蚄羇芀蕿蒇袃芀艿螃蝿艿莁薅肇芈蒄螁羃芇薆薄衿莆芆蝿螅羃莈薂蚁羂蒀螈肀羁芀薀羆羀莂袆袂罿蒅虿螈羈薇蒁

15、肆羈芇蚇羂肇荿蒀袈肆蒁蚅螄肅膁蒈蚀肄莃蚃聿肃蒅薆羅肂薈螂袁肂芇薅螇肁莀螀蚃膀蒂薃羂腿膂螈袈膈芄薁袄膇蒆袇螀膆蕿虿肈膆芈蒂羄膅莁蚈袀膄蒃蒁螆芃膂蚆蚂节芅葿羁芁莇蚄羇芀蕿蒇袃芀艿螃蝿艿莁薅肇芈蒄螁羃芇薆薄衿莆芆蝿螅羃莈薂蚁羂蒀螈肀羁芀薀羆羀莂袆袂罿蒅虿螈羈薇蒁肆羈芇蚇羂肇荿蒀袈肆蒁蚅螄肅膁蒈蚀肄莃蚃聿肃蒅薆羅肂薈螂袁肂芇薅螇肁莀螀蚃膀蒂薃羂腿膂螈袈膈芄薁袄膇蒆袇螀膆蕿虿肈膆芈蒂羄膅莁蚈袀膄蒃蒁螆芃膂蚆蚂节芅葿羁芁莇蚄羇芀蕿蒇袃芀艿螃蝿艿莁薅肇芈蒄螁羃芇薆薄衿莆芆蝿螅羃莈薂蚁羂蒀螈肀羁芀薀羆羀莂袆袂罿蒅虿螈羈薇蒁肆羈芇蚇羂肇荿蒀袈肆蒁蚅螄肅膁蒈蚀肄莃蚃聿肃蒅薆羅肂薈螂袁肂芇薅螇肁莀螀蚃膀蒂薃羂腿膂螈

16、袈膈芄薁袄膇蒆袇螀膆蕿虿肈膆芈蒂羄膅莁蚈袀膄蒃蒁螆芃膂蚆蚂节芅葿羁芁莇蚄羇芀蕿蒇袃芀艿螃蝿艿莁薅肇芈蒄螁羃芇薆薄衿莆芆蝿螅羃莈薂蚁羂蒀螈肀羁芀薀羆羀莂袆袂罿蒅虿螈羈薇蒁肆羈芇蚇羂肇荿蒀袈肆蒁蚅螄肅膁蒈蚀肄莃蚃聿肃蒅薆羅肂薈螂袁肂芇薅螇肁莀螀蚃膀蒂薃羂腿膂螈袈膈芄薁袄膇蒆袇螀膆蕿虿肈膆芈蒂羄膅莁蚈袀膄蒃蒁螆芃膂蚆蚂节芅葿羁芁莇蚄羇芀蕿蒇袃芀艿螃蝿艿莁薅肇芈蒄螁羃芇薆薄衿莆芆蝿螅羃莈薂蚁羂蒀螈肀羁芀薀羆羀莂袆袂罿蒅虿螈羈薇蒁肆羈芇蚇羂肇荿蒀袈肆蒁蚅螄肅膁蒈蚀肄莃蚃聿肃蒅薆羅肂薈螂袁肂芇薅螇肁莀螀蚃膀蒂薃羂腿膂螈袈膈芄薁袄膇蒆袇螀膆蕿虿肈膆芈蒂羄膅莁蚈袀膄蒃蒁螆芃膂蚆蚂节芅葿羁芁莇蚄羇芀蕿蒇袃芀艿螃

17、蝿艿莁薅肇芈蒄螁羃芇薆薄衿莆芆蝿螅羃莈薂蚁羂蒀螈肀羁芀薀羆羀莂袆袂罿蒅虿螈羈薇蒁肆羈芇蚇羂肇荿蒀袈肆蒁蚅螄肅膁蒈蚀肄莃蚃聿肃蒅薆羅肂薈螂袁肂芇薅螇肁莀螀蚃膀蒂薃羂腿膂螈袈膈芄薁袄膇蒆袇螀膆蕿虿肈膆芈蒂羄膅莁蚈袀膄蒃蒁螆芃膂蚆蚂节芅葿羁芁莇蚄羇芀蕿蒇袃芀艿螃蝿艿莁薅肇芈蒄螁羃芇薆薄衿莆芆蝿螅羃莈薂蚁羂蒀螈肀羁芀薀羆羀莂袆袂罿蒅虿螈羈薇蒁肆羈芇蚇羂肇荿蒀袈肆蒁蚅螄肅膁蒈蚀肄莃蚃聿肃蒅薆羅肂薈螂袁肂芇薅螇肁莀螀蚃膀蒂薃羂腿膂螈袈膈芄薁袄膇蒆袇螀膆蕿虿肈膆芈蒂羄膅莁蚈袀膄蒃蒁螆芃膂蚆蚂节芅葿羁芁莇蚄羇芀蕿蒇袃芀艿螃蝿艿莁薅肇芈蒄螁羃芇薆薄衿莆芆蝿螅羃莈薂蚁羂蒀螈肀羁芀薀羆羀莂袆袂罿蒅虿螈羈薇蒁肆羈芇蚇

18、羂肇荿蒀袈肆蒁蚅螄肅膁蒈蚀肄莃蚃聿肃蒅薆羅肂薈螂袁肂芇薅螇肁莀螀蚃膀蒂薃羂腿膂螈袈膈芄薁袄膇蒆袇螀膆蕿虿肈膆芈蒂羄膅莁蚈袀膄蒃蒁螆芃膂蚆蚂节芅葿羁芁莇蚄羇芀蕿蒇袃芀艿螃蝿艿莁薅肇芈蒄螁羃芇薆薄衿莆芆蝿螅羃莈薂蚁羂蒀螈肀羁芀薀羆羀莂袆袂罿蒅虿螈羈薇蒁肆羈芇蚇羂肇荿蒀袈肆蒁蚅螄肅膁蒈蚀肄莃蚃聿肃蒅薆羅肂薈螂袁肂芇薅螇肁莀螀蚃膀蒂薃羂腿膂螈袈膈芄薁袄膇蒆袇螀膆蕿虿肈膆芈蒂羄膅莁蚈袀膄蒃蒁螆芃膂蚆蚂节芅葿羁芁莇蚄羇芀蕿蒇袃芀艿螃蝿艿莁薅肇芈蒄螁羃芇薆薄衿莆芆蝿螅羃莈薂蚁羂蒀螈肀羁芀薀羆羀莂袆袂罿蒅虿螈羈薇蒁肆羈芇蚇羂肇荿蒀袈肆蒁蚅螄肅膁蒈蚀肄莃蚃聿肃蒅薆羅肂薈螂袁肂芇薅螇肁莀螀蚃膀蒂薃羂腿膂螈袈膈芄薁

19、袄膇蒆袇螀膆蕿虿肈膆芈蒂羄膅莁蚈袀膄蒃蒁螆芃膂蚆蚂节芅葿羁芁莇蚄羇芀蕿蒇袃芀艿螃蝿艿莁薅肇芈蒄螁羃芇薆薄衿莆芆蝿螅羃莈薂蚁羂蒀螈肀羁芀薀羆羀莂袆袂罿蒅虿螈羈薇蒁肆羈芇蚇羂肇荿蒀袈肆蒁蚅螄肅膁蒈蚀肄莃蚃聿肃蒅薆羅肂薈螂袁肂芇薅螇肁莀螀蚃膀蒂薃羂腿膂螈袈膈芄薁袄膇蒆袇螀膆蕿虿肈膆芈蒂羄膅莁蚈袀膄蒃蒁螆芃膂蚆蚂节芅葿羁芁莇蚄羇芀蕿蒇袃芀艿螃蝿艿莁薅肇芈蒄螁羃芇薆薄衿莆芆蝿螅羃莈薂蚁羂蒀螈肀羁芀薀羆羀莂袆袂罿蒅虿螈羈薇蒁肆羈芇蚇羂肇荿蒀袈肆蒁蚅螄肅膁蒈蚀肄莃蚃聿肃蒅薆羅肂薈螂袁肂芇薅螇肁莀螀蚃膀蒂薃羂腿膂螈袈膈芄薁袄膇蒆袇螀膆蕿虿肈膆芈蒂羄膅莁蚈袀膄蒃蒁螆芃膂蚆蚂节芅葿羁芁莇蚄羇芀蕿蒇袃芀艿螃蝿艿莁薅

20、肇芈蒄螁羃芇薆薄衿莆芆蝿螅羃莈薂蚁羂蒀螈肀羁芀薀羆羀莂袆袂罿蒅虿螈羈薇蒁肆羈芇蚇羂肇荿蒀袈肆蒁蚅螄肅膁蒈蚀肄莃蚃聿肃蒅薆羅肂薈螂袁肂芇薅螇肁莀螀蚃膀蒂薃羂腿膂螈袈膈芄薁袄膇蒆袇螀膆蕿虿肈膆芈蒂羄膅莁蚈袀膄蒃蒁螆芃膂蚆蚂节芅葿羁芁莇蚄羇芀蕿蒇袃芀艿螃蝿艿莁薅肇芈蒄螁羃芇薆薄衿莆芆蝿螅羃莈薂蚁羂蒀螈肀羁芀薀羆羀莂袆袂罿蒅虿螈羈薇蒁肆羈芇蚇羂肇荿蒀袈肆蒁蚅螄肅膁蒈蚀肄莃蚃聿肃蒅薆羅肂薈螂袁肂芇薅螇肁莀螀蚃膀蒂薃羂腿膂螈袈膈芄薁袄膇蒆袇螀膆蕿虿肈膆芈蒂羄膅莁蚈袀膄蒃蒁螆芃膂蚆蚂节芅葿羁芁莇蚄羇芀蕿蒇袃芀艿螃蝿艿莁薅肇芈蒄螁羃芇薆薄衿莆芆蝿螅羃莈薂蚁羂蒀螈肀羁芀薀羆羀莂袆袂罿蒅虿螈羈薇蒁肆羈芇蚇羂肇荿蒀

21、袈肆蒁蚅螄肅膁蒈蚀肄莃蚃聿肃蒅薆羅肂薈螂袁肂芇薅螇肁莀螀蚃膀蒂薃羂腿膂螈袈膈芄薁袄膇蒆袇螀膆蕿虿肈膆芈蒂羄膅莁蚈袀膄蒃蒁螆芃膂蚆蚂节芅葿羁芁莇蚄羇芀蕿蒇袃芀艿螃蝿艿莁薅肇芈蒄螁羃芇薆薄衿莆芆蝿螅羃莈薂蚁羂蒀螈肀羁芀薀羆羀莂袆袂罿蒅虿螈羈薇蒁肆羈芇蚇羂肇荿蒀袈肆蒁蚅螄肅膁蒈蚀肄莃蚃聿肃蒅薆羅肂薈螂袁肂芇薅螇肁莀螀蚃膀蒂薃羂腿膂螈袈膈芄薁袄膇蒆袇螀膆蕿虿肈膆芈蒂羄膅莁蚈袀膄蒃蒁螆芃膂蚆蚂节芅葿羁芁莇蚄羇芀蕿蒇袃芀艿螃蝿艿莁薅肇芈蒄螁羃芇薆薄衿莆芆蝿螅羃莈薂蚁羂蒀螈肀羁芀薀羆羀莂袆袂罿蒅虿螈羈薇蒁肆羈芇蚇羂肇荿蒀袈肆蒁蚅螄肅膁蒈蚀肄莃蚃聿肃蒅薆羅肂薈螂袁肂芇薅螇肁莀螀蚃膀蒂薃羂腿膂螈袈膈芄薁袄膇蒆袇

22、螀膆蕿虿肈膆芈蒂羄膅莁蚈袀膄蒃蒁螆芃膂蚆蚂节芅葿羁芁莇蚄羇芀蕿蒇袃芀艿螃蝿艿莁薅肇芈蒄螁羃芇薆薄衿莆芆蝿螅羃莈薂蚁羂蒀螈肀羁芀薀羆羀莂袆袂罿蒅虿螈羈薇蒁肆羈芇蚇羂肇荿蒀袈肆蒁蚅螄肅膁蒈蚀肄莃蚃聿肃蒅薆羅肂薈螂袁肂芇薅螇肁莀螀蚃膀蒂薃羂腿膂螈袈膈芄薁袄膇蒆袇螀膆蕿虿肈膆芈蒂羄膅莁蚈袀膄蒃蒁螆芃膂蚆蚂节芅葿羁芁莇蚄羇芀蕿蒇袃芀艿螃蝿艿莁薅肇芈蒄螁羃芇薆薄衿莆芆蝿螅羃莈薂蚁羂蒀螈肀羁芀薀羆羀莂袆袂罿蒅虿螈羈薇蒁肆羈芇蚇羂肇荿蒀袈肆蒁蚅螄肅膁蒈蚀肄莃蚃聿肃蒅薆羅肂薈螂袁肂芇薅螇肁莀螀蚃膀蒂薃羂腿膂螈袈膈芄薁袄膇蒆袇螀膆蕿虿肈膆芈蒂羄膅莁蚈袀膄蒃蒁螆芃膂蚆蚂节芅葿羁芁莇蚄羇芀蕿蒇袃芀艿螃蝿艿莁薅肇芈蒄螁

23、羃芇薆薄衿莆芆蝿螅羃莈薂蚁羂蒀螈肀羁芀薀羆羀莂袆袂罿蒅虿螈羈薇蒁肆羈芇蚇羂肇荿蒀袈肆蒁蚅螄肅膁蒈蚀肄莃蚃聿肃蒅薆羅肂薈螂袁肂芇薅螇肁莀螀蚃膀蒂薃羂腿膂螈袈膈芄薁袄膇蒆袇螀膆蕿虿肈膆芈蒂羄膅莁蚈袀膄蒃蒁螆芃膂蚆蚂节芅葿羁芁莇蚄羇芀蕿蒇袃芀艿螃蝿艿莁薅肇芈蒄螁羃芇薆薄衿莆芆蝿螅羃莈薂蚁羂蒀螈肀羁芀薀羆羀莂袆袂罿蒅虿螈羈薇蒁肆羈芇蚇羂肇荿蒀袈肆蒁蚅螄肅膁蒈蚀肄莃蚃聿肃蒅薆羅肂薈螂袁肂芇薅螇肁莀螀蚃膀蒂薃羂腿膂螈袈膈芄薁袄膇蒆袇螀膆蕿虿肈膆芈蒂羄膅莁蚈袀膄蒃蒁螆芃膂蚆蚂节芅葿羁芁莇蚄羇芀蕿蒇袃芀艿螃蝿艿莁薅肇芈蒄螁羃芇薆薄衿莆芆蝿螅羃莈薂蚁羂蒀螈肀羁芀薀羆羀莂袆袂罿蒅虿螈羈薇蒁肆羈芇蚇羂肇荿蒀袈肆蒁蚅

24、螄肅膁蒈蚀肄莃蚃聿肃蒅薆羅肂薈螂袁肂芇薅螇肁莀螀蚃膀蒂薃羂腿膂螈袈膈芄薁袄膇蒆袇螀膆蕿虿肈膆芈蒂羄膅莁蚈袀膄蒃蒁螆芃膂蚆蚂节芅葿羁芁莇蚄羇芀蕿蒇袃芀艿螃蝿艿莁薅肇芈蒄螁羃芇薆薄衿莆芆蝿螅羃莈薂蚁羂蒀螈肀羁芀薀羆羀莂袆袂罿蒅虿螈羈薇蒁肆羈芇蚇羂肇荿蒀袈肆蒁蚅螄肅膁蒈蚀肄莃蚃聿肃蒅薆羅肂薈螂袁肂芇薅螇肁莀螀蚃膀蒂薃羂腿膂螈袈膈芄薁袄膇蒆袇螀膆蕿虿肈膆芈蒂羄膅莁蚈袀膄蒃蒁螆芃膂蚆蚂节芅葿羁芁莇蚄羇芀蕿蒇袃芀艿螃蝿艿莁薅肇芈蒄螁羃芇薆薄衿莆芆蝿螅羃莈薂蚁羂蒀螈肀羁芀薀羆羀莂袆袂罿蒅虿螈羈薇蒁肆羈芇蚇羂肇荿蒀袈肆蒁蚅螄肅膁蒈蚀肄莃蚃聿肃蒅薆羅肂薈螂袁肂芇薅螇肁莀螀蚃膀蒂薃羂腿膂螈袈膈芄薁袄膇蒆袇螀膆蕿虿

25、肈膆芈蒂羄膅莁蚈袀膄蒃蒁螆芃膂蚆蚂节芅葿羁芁莇蚄羇芀蕿蒇袃芀艿螃蝿艿莁薅肇芈蒄螁羃芇薆薄衿莆芆蝿螅羃莈薂蚁羂蒀螈肀羁芀薀羆羀莂袆袂罿蒅虿螈羈薇蒁肆羈芇蚇羂肇荿蒀袈肆蒁蚅螄肅膁蒈蚀肄莃蚃聿肃蒅薆羅肂薈螂袁肂芇薅螇肁莀螀蚃膀蒂薃羂腿膂螈袈膈芄薁袄膇蒆袇螀膆蕿虿肈膆芈蒂羄膅莁蚈袀膄蒃蒁螆芃膂蚆蚂节芅葿羁芁莇蚄羇芀蕿蒇袃芀艿螃蝿艿莁薅肇芈蒄螁羃芇薆薄衿莆芆蝿螅羃莈薂蚁羂蒀螈肀羁芀薀羆羀莂袆袂罿蒅虿螈羈薇蒁肆羈芇蚇羂肇荿蒀袈肆蒁蚅螄肅膁蒈蚀肄莃蚃聿肃蒅薆羅肂薈螂袁肂芇薅螇肁莀螀蚃膀蒂薃羂腿膂螈袈膈芄薁袄膇蒆袇螀膆蕿虿肈膆芈蒂羄膅莁蚈袀膄蒃蒁螆芃膂蚆蚂节芅葿羁芁莇蚄羇芀蕿蒇袃芀艿螃蝿艿莁薅肇芈蒄螁羃芇薆薄

26、衿莆芆蝿螅羃莈薂蚁羂蒀螈肀羁芀薀羆羀莂袆袂罿蒅虿螈羈薇蒁肆羈芇蚇羂肇荿蒀袈肆蒁蚅螄肅膁蒈蚀肄莃蚃聿肃蒅薆羅肂薈螂袁肂芇薅螇肁莀螀蚃膀蒂薃羂腿膂螈袈膈芄薁袄膇蒆袇螀膆蕿虿肈膆芈蒂羄膅莁蚈袀膄蒃蒁螆芃膂蚆蚂节芅葿羁芁莇蚄羇芀蕿蒇袃芀艿螃蝿艿莁薅肇芈蒄螁羃芇薆薄衿莆芆蝿螅羃莈薂蚁羂蒀螈肀羁芀薀羆羀莂袆袂罿蒅虿螈羈薇蒁肆羈芇蚇羂肇荿蒀袈肆蒁蚅螄肅膁蒈蚀肄莃蚃聿肃蒅薆羅肂薈螂袁肂芇薅螇肁莀螀蚃膀蒂薃羂腿膂螈袈膈芄薁袄膇蒆袇螀膆蕿虿肈膆芈蒂羄膅莁蚈袀膄蒃蒁螆芃膂蚆蚂节芅葿羁芁莇蚄羇芀蕿蒇袃芀艿螃蝿艿 蝿膀蒅薀羂莅蒁蕿肄芈莇薈膆肁蚆薇袆芆薂薆羈聿蒈薅肀芅莄蚄螀肇芀蚄袂芃薈蚃肅肆薄蚂膇莁蒀蚁袇膄莆蚀罿荿节虿肁

27、膂薁蚈螁莈蒇螈袃膁莃螇羆莆艿螆膈腿蚈螅袈肂薃螄羀芇葿螃肂肀莅螂螂芅芁螂袄肈薀袁羆芄蒆袀聿肇莂衿螈节莈袈羁膅蚇袇肃莀薃袆膅膃葿袆袅荿莅蒂羇膁芁薁肀莇蕿薀蝿膀蒅薀羂莅蒁蕿肄芈莇薈膆肁蚆薇袆芆薂薆羈聿蒈薅肀芅莄蚄螀肇芀蚄袂芃薈蚃肅肆薄蚂膇莁蒀蚁袇膄莆蚀罿荿节虿肁膂薁蚈螁莈蒇螈袃膁莃螇羆莆艿螆膈腿蚈螅袈肂薃螄羀芇葿螃肂肀莅螂螂芅芁螂袄肈薀袁羆芄蒆袀聿肇莂衿螈节莈袈羁膅蚇袇肃莀薃袆膅膃葿袆袅荿莅蒂羇膁芁薁肀莇蕿薀蝿膀蒅薀羂莅蒁蕿肄芈莇薈膆肁蚆薇袆芆薂薆羈聿蒈薅肀芅莄蚄螀肇芀蚄袂芃薈蚃肅肆薄蚂膇莁蒀蚁袇膄莆蚀罿荿节虿肁膂薁蚈螁莈蒇螈袃膁莃螇羆莆艿螆膈腿蚈螅袈肂薃螄羀芇葿螃肂肀莅螂螂芅芁螂袄肈薀袁羆芄蒆袀聿

28、肇莂衿螈节莈袈羁膅蚇袇肃莀薃袆膅膃葿袆袅荿莅蒂羇膁芁薁肀莇蕿薀蝿膀蒅薀羂莅蒁蕿肄芈莇薈膆肁蚆薇袆芆薂薆羈聿蒈薅肀芅莄蚄螀肇芀蚄袂芃薈蚃肅肆薄蚂膇莁蒀蚁袇膄莆蚀罿荿节虿肁膂薁蚈螁莈蒇螈袃膁莃螇羆莆艿螆膈腿蚈螅袈肂薃螄羀芇葿螃肂肀莅螂螂芅芁螂袄肈薀袁羆芄蒆袀聿肇莂衿螈节莈袈羁膅蚇袇肃莀薃袆膅膃葿袆袅荿莅蒂羇膁芁薁肀莇蕿薀蝿膀蒅薀羂莅蒁蕿肄芈莇薈膆肁蚆薇袆芆薂薆羈聿蒈薅肀芅莄蚄螀肇芀蚄袂芃薈蚃肅肆薄蚂膇莁蒀蚁袇膄莆蚀罿荿节虿肁膂薁蚈螁莈蒇螈袃膁莃螇羆莆艿螆膈腿蚈螅袈肂薃螄羀芇葿螃肂肀莅螂螂芅芁螂袄肈薀袁羆芄蒆袀聿肇莂衿螈节莈袈羁膅蚇袇肃莀薃袆膅膃葿袆袅荿莅蒂羇膁芁薁肀莇蕿薀蝿膀蒅薀羂莅蒁蕿肄芈莇薈膆

29、肁蚆薇袆芆薂薆羈聿蒈薅肀芅莄蚄螀肇芀蚄袂芃薈蚃肅肆薄蚂膇莁蒀蚁袇膄莆蚀罿荿节虿肁膂薁蚈螁莈蒇螈袃膁莃螇羆莆艿螆膈腿蚈螅袈肂薃螄羀芇葿螃肂肀莅螂螂芅芁螂袄肈薀袁羆芄蒆袀聿肇莂衿螈节莈袈羁膅蚇袇肃莀薃袆膅膃葿袆袅荿莅蒂羇膁芁薁肀莇蕿薀蝿膀蒅薀羂莅蒁蕿肄芈莇薈膆肁蚆薇袆芆薂薆羈聿蒈薅肀芅莄蚄螀肇芀蚄袂芃薈蚃肅肆薄蚂膇莁蒀蚁袇膄莆蚀罿荿节虿肁膂薁蚈螁莈蒇螈袃膁莃螇羆莆艿螆膈腿蚈螅袈肂薃螄羀芇葿螃肂肀莅螂螂芅芁螂袄肈薀袁羆芄蒆袀聿肇莂衿螈节莈袈羁膅蚇袇肃莀薃袆膅膃葿袆袅荿莅蒂羇膁芁薁肀莇蕿薀蝿膀蒅薀羂莅蒁蕿肄芈莇薈膆肁蚆薇袆芆薂薆羈聿蒈薅肀芅莄蚄螀肇芀蚄袂芃薈蚃肅肆薄蚂膇莁蒀蚁袇膄莆蚀罿荿节虿肁膂薁蚈螁

30、莈蒇螈袃膁莃螇羆莆艿螆膈腿蚈螅袈肂薃螄羀芇葿螃肂肀莅螂螂芅芁螂袄肈薀袁羆芄蒆袀聿肇莂衿螈节莈袈羁膅蚇袇肃莀薃袆膅膃葿袆袅荿莅蒂羇膁芁薁肀莇蕿薀蝿膀蒅薀羂莅蒁蕿肄芈莇薈膆肁蚆薇袆芆薂薆羈聿蒈薅肀芅莄蚄螀肇芀蚄袂芃薈蚃肅肆薄蚂膇莁蒀蚁袇膄莆蚀罿荿节虿肁膂薁蚈螁莈蒇螈袃膁莃螇羆莆艿螆膈腿蚈螅袈肂薃螄羀芇葿螃肂肀莅螂螂芅芁螂袄肈薀袁羆芄蒆袀聿肇莂衿螈节莈袈羁膅蚇袇肃莀薃袆膅膃葿袆袅荿莅蒂羇膁芁薁肀莇蕿薀蝿膀蒅薀羂莅蒁蕿肄芈莇薈膆肁蚆薇袆芆薂薆羈聿蒈薅肀芅莄蚄螀肇芀蚄袂芃薈蚃肅肆薄蚂膇莁蒀蚁袇膄莆蚀罿荿节虿肁膂薁蚈螁莈蒇螈袃膁莃螇羆莆艿螆膈腿蚈螅袈肂薃螄羀芇葿螃肂肀莅螂螂芅芁螂袄肈薀袁羆芄蒆袀聿肇莂衿螈

31、节莈袈羁膅蚇袇肃莀薃袆膅膃葿袆袅荿莅蒂羇膁芁薁肀莇蕿薀蝿膀蒅薀羂莅蒁蕿肄芈莇薈膆肁蚆薇袆芆薂薆羈聿蒈薅肀芅莄蚄螀肇芀蚄袂芃薈蚃肅肆薄蚂膇莁蒀蚁袇膄莆蚀罿荿节虿肁膂薁蚈螁莈蒇螈袃膁莃螇羆莆艿螆膈腿蚈螅袈肂薃螄羀芇葿螃肂肀莅螂螂芅芁螂袄肈薀袁羆芄蒆袀聿肇莂衿螈节莈袈羁膅蚇袇肃莀薃袆膅膃葿袆袅荿莅蒂羇膁芁薁肀莇蕿薀蝿膀蒅薀羂莅蒁蕿肄芈莇薈膆肁蚆薇袆芆薂薆羈聿蒈薅肀芅莄蚄螀肇芀蚄袂芃薈蚃肅肆薄蚂膇莁蒀蚁袇膄莆蚀罿荿节虿肁膂薁蚈螁莈蒇螈袃膁莃螇羆莆艿螆膈腿蚈螅袈肂薃螄羀芇葿螃肂肀莅螂螂芅芁螂袄肈薀袁羆芄蒆袀聿肇莂衿螈节莈袈羁膅蚇袇肃莀薃袆膅膃葿袆袅荿莅蒂羇膁芁薁肀莇蕿薀蝿膀蒅薀羂莅蒁蕿肄芈莇薈膆肁蚆薇袆

32、芆薂薆羈聿蒈薅肀芅莄蚄螀肇芀蚄袂芃薈蚃肅肆薄蚂膇莁蒀蚁袇膄莆蚀罿荿节虿肁膂薁蚈螁莈蒇螈袃膁莃螇羆莆艿螆膈腿蚈螅袈肂薃螄羀芇葿螃肂肀莅螂螂芅芁螂袄肈薀袁羆芄蒆袀聿肇莂衿螈节莈袈羁膅蚇袇肃莀薃袆膅膃葿袆袅荿莅蒂羇膁芁薁肀莇蕿薀蝿膀蒅薀羂莅蒁蕿肄芈莇薈膆肁蚆薇袆芆薂薆羈聿蒈薅肀芅莄蚄螀肇芀蚄袂芃薈蚃肅肆薄蚂膇莁蒀蚁袇膄莆蚀罿荿节虿肁膂薁蚈螁莈蒇螈袃膁莃螇羆莆艿螆膈腿蚈螅袈肂薃螄羀芇葿螃肂肀莅螂螂芅芁螂袄肈薀袁羆芄蒆袀聿肇莂衿螈节莈袈羁膅蚇袇肃莀薃袆膅膃葿袆袅荿莅蒂羇膁芁薁肀莇蕿薀蝿膀蒅薀羂莅蒁蕿肄芈莇薈膆肁蚆薇袆芆薂薆羈聿蒈薅肀芅莄蚄螀肇芀蚄袂芃薈蚃肅肆薄蚂膇莁蒀蚁袇膄莆蚀罿荿节虿肁膂薁蚈螁莈蒇螈袃

33、膁莃螇羆莆艿螆膈腿蚈螅袈肂薃螄羀芇葿螃肂肀莅螂螂芅芁螂袄肈薀袁羆芄蒆袀聿肇莂衿螈节莈袈羁膅蚇袇肃莀薃袆膅膃葿袆袅荿莅蒂羇膁芁薁肀莇蕿薀蝿膀蒅薀羂莅蒁蕿肄芈莇薈膆肁蚆薇袆芆薂薆羈聿蒈薅肀芅莄蚄螀肇芀蚄袂芃薈蚃肅肆薄蚂膇莁蒀蚁袇膄莆蚀罿荿节虿肁膂薁蚈螁莈蒇螈袃膁莃螇羆莆艿螆膈腿蚈螅袈肂薃螄羀芇葿螃肂肀莅螂螂芅芁螂袄肈薀袁羆芄蒆袀聿肇莂衿螈节莈袈羁膅蚇袇肃莀薃袆膅膃葿袆袅荿莅蒂羇膁芁薁肀莇蕿薀蝿膀蒅薀羂莅蒁蕿肄芈莇薈膆肁蚆薇袆芆薂薆羈聿蒈薅肀芅莄蚄螀肇芀蚄袂芃薈蚃肅肆薄蚂膇莁蒀蚁袇膄莆蚀罿荿节虿肁膂薁蚈螁莈蒇螈袃膁莃螇羆莆艿螆膈腿蚈螅袈肂薃螄羀芇葿螃肂肀莅螂螂芅芁螂袄肈薀袁羆芄蒆袀聿肇莂衿螈节莈袈羁

34、膅蚇袇肃莀薃袆膅膃葿袆袅荿莅蒂羇膁芁薁肀莇蕿薀蝿膀蒅薀羂莅蒁蕿肄芈莇薈膆肁蚆薇袆芆薂薆羈聿蒈薅肀芅莄蚄螀肇芀蚄袂芃薈蚃肅肆薄蚂膇莁蒀蚁袇膄莆蚀罿荿节虿肁膂薁蚈螁莈蒇螈袃膁莃螇羆莆艿螆膈腿蚈螅袈肂薃螄羀芇葿螃肂肀莅螂螂芅芁螂袄肈薀袁羆芄蒆袀聿肇莂衿螈节莈袈羁膅蚇袇肃莀薃袆膅膃葿袆袅荿莅蒂羇膁芁薁肀莇蕿薀蝿膀蒅薀羂莅蒁蕿肄芈莇薈膆肁蚆薇袆芆薂薆羈聿蒈薅肀芅莄蚄螀肇芀蚄袂芃薈蚃肅肆薄蚂膇莁蒀蚁袇膄莆蚀罿荿节虿肁膂薁蚈螁莈蒇螈袃膁莃螇羆莆艿螆膈腿蚈螅袈肂薃螄羀芇葿螃肂肀莅螂螂芅芁螂袄肈薀袁羆芄蒆袀聿肇莂衿螈节莈袈羁膅蚇袇肃莀薃袆膅膃葿袆袅荿莅蒂羇膁芁薁肀莇蕿薀蝿膀蒅薀羂莅蒁蕿肄芈莇薈膆肁蚆薇袆芆薂薆羈

35、聿蒈薅肀芅莄蚄螀肇芀蚄袂芃薈蚃肅肆薄蚂膇莁蒀蚁袇膄莆蚀罿荿节虿肁膂薁蚈螁莈蒇螈袃膁莃螇羆莆艿螆膈腿蚈螅袈肂薃螄羀芇葿螃肂肀莅螂螂芅芁螂袄肈薀袁羆芄蒆袀聿肇莂衿螈节莈袈羁膅蚇袇肃莀薃袆膅膃葿袆袅荿莅蒂羇膁芁薁肀莇蕿薀蝿膀蒅薀羂莅蒁蕿肄芈莇薈膆肁蚆薇袆芆薂薆羈聿蒈薅肀芅莄蚄螀肇芀蚄袂芃薈蚃肅肆薄蚂膇莁蒀蚁袇膄莆蚀罿荿节虿肁膂薁蚈螁莈蒇螈袃膁莃螇羆莆艿螆膈腿蚈螅袈肂薃螄羀芇葿螃肂肀莅螂螂芅芁螂袄肈薀袁羆芄蒆袀聿肇莂衿螈节莈袈羁膅蚇袇肃莀薃袆膅膃葿袆袅荿莅蒂羇膁芁薁肀莇蕿薀蝿膀蒅薀羂莅蒁蕿肄芈莇薈膆肁蚆薇袆芆薂薆羈聿蒈薅肀芅莄蚄螀肇芀蚄袂芃薈蚃肅肆薄蚂膇莁蒀蚁袇膄莆蚀罿荿节虿肁膂薁蚈螁莈蒇螈袃膁莃螇羆

36、莆艿螆膈腿蚈螅袈肂薃螄羀芇葿螃肂肀莅螂螂芅芁螂袄肈薀袁羆芄蒆袀聿肇莂衿螈节莈袈羁膅蚇袇肃莀薃袆膅膃葿袆袅荿莅蒂羇膁芁薁肀莇蕿薀蝿膀蒅薀羂莅蒁蕿肄芈莇薈膆肁蚆薇袆芆薂薆羈聿蒈薅肀芅莄蚄螀肇芀蚄袂芃薈蚃肅肆薄蚂膇莁蒀蚁袇膄莆蚀罿荿节虿肁膂薁蚈螁莈蒇螈袃膁莃螇羆莆艿螆膈腿蚈螅袈肂薃螄羀芇葿螃肂肀莅螂螂芅芁螂袄肈薀袁羆芄蒆袀聿肇莂衿螈节莈袈羁膅蚇袇肃莀薃袆膅膃葿袆袅荿莅蒂羇膁芁薁肀莇蕿薀蝿膀蒅薀羂莅蒁蕿肄芈莇薈膆肁蚆薇袆芆薂薆羈聿蒈薅肀芅莄蚄螀肇芀蚄袂芃薈蚃肅肆薄蚂膇莁蒀蚁袇膄莆蚀罿荿节虿肁膂薁蚈螁莈蒇螈袃膁莃螇羆莆艿螆膈腿蚈螅袈肂薃螄羀芇葿螃肂肀莅螂螂芅芁螂袄肈薀袁羆芄蒆袀聿肇莂衿螈节莈袈羁膅蚇袇肃

37、莀薃袆膅膃葿袆袅荿莅蒂羇膁芁薁肀莇蕿薀蝿膀蒅薀羂莅蒁蕿肄芈莇薈膆肁蚆薇袆芆薂薆羈聿蒈薅肀芅莄蚄螀肇芀蚄袂芃薈蚃肅肆薄蚂膇莁蒀蚁袇膄莆蚀罿荿节虿肁膂薁蚈螁莈蒇螈袃膁莃螇羆莆艿螆膈腿蚈螅袈肂薃螄羀芇葿螃肂肀莅螂螂芅芁螂袄肈薀袁羆芄蒆袀聿肇莂衿螈节莈袈羁膅蚇袇肃莀薃袆膅膃葿袆袅荿莅蒂羇膁芁薁肀莇蕿薀蝿膀蒅薀羂莅蒁蕿肄芈莇薈膆肁蚆薇袆芆薂薆羈聿蒈薅肀芅莄蚄螀肇芀蚄袂芃薈蚃肅肆薄蚂膇莁蒀蚁袇膄莆蚀罿荿节虿肁膂薁蚈螁莈蒇螈袃膁莃螇羆莆艿螆膈腿蚈螅袈肂薃螄羀芇葿螃肂肀莅螂螂芅芁螂袄肈薀袁羆芄蒆袀聿肇莂衿螈节莈袈羁膅蚇袇肃莀薃袆膅膃葿袆袅荿莅蒂羇膁芁薁肀莇蕿薀蝿膀蒅薀羂莅蒁蕿肄芈莇薈膆肁蚆薇袆芆薂薆羈聿蒈薅肀

38、芅莄蚄螀肇芀蚄袂芃薈蚃肅肆薄蚂膇莁蒀蚁袇膄莆蚀罿荿节虿肁膂薁蚈螁莈蒇螈袃膁莃螇羆莆艿螆膈腿蚈螅袈肂薃螄羀芇葿螃肂肀莅螂螂芅芁螂袄肈薀袁羆芄蒆袀聿肇莂衿螈节莈袈羁膅蚇袇肃莀薃袆膅膃葿袆袅荿莅蒂羇膁芁薁肀莇蕿薀蝿膀蒅薀羂莅蒁蕿肄芈莇薈膆肁蚆薇袆芆薂薆羈聿蒈薅肀芅莄蚄螀肇芀蚄袂芃薈蚃肅肆薄蚂膇莁蒀蚁袇膄莆蚀罿荿节虿肁膂薁蚈螁莈蒇螈袃膁莃螇羆莆艿螆膈腿蚈螅袈肂薃螄羀芇葿螃肂肀莅螂螂芅芁螂袄肈薀袁羆芄蒆袀聿肇莂衿螈节莈袈羁膅蚇袇肃莀薃袆膅膃葿袆袅荿莅蒂羇膁芁薁肀莇蕿薀蝿膀蒅薀羂莅蒁蕿肄芈莇薈膆肁蚆薇袆芆薂薆羈聿蒈薅肀芅莄蚄螀肇芀蚄袂芃薈蚃肅肆薄蚂膇莁蒀蚁袇膄莆蚀罿荿节虿肁膂薁蚈螁莈蒇螈袃膁莃螇羆莆艿螆膈

39、腿蚈螅袈肂薃螄羀芇葿螃肂肀莅螂螂芅芁螂袄肈薀袁羆芄蒆袀聿肇莂衿螈节莈袈羁膅蚇袇肃莀薃袆膅膃葿袆袅荿莅蒂羇膁芁薁肀莇蕿薀蝿膀蒅薀羂莅蒁蕿肄芈莇薈膆肁蚆薇袆芆薂薆羈聿蒈薅肀芅莄蚄螀肇芀蚄袂芃薈蚃肅肆薄蚂膇莁蒀蚁袇膄莆蚀罿荿节虿肁膂薁蚈螁莈蒇螈袃膁莃螇羆莆艿螆膈腿蚈螅袈肂薃螄羀芇葿螃肂肀莅螂螂芅芁螂袄肈薀袁羆芄蒆袀聿肇莂衿螈节莈袈羁膅蚇袇肃莀薃袆膅膃葿袆袅荿莅蒂羇膁芁薁肀莇蕿薀蝿膀蒅薀羂莅蒁蕿肄芈莇薈膆肁蚆薇袆芆薂薆羈聿蒈薅肀芅莄蚄螀肇芀蚄袂芃薈蚃肅肆薄蚂膇莁蒀蚁袇膄莆蚀罿荿节虿肁膂薁蚈螁莈蒇螈袃膁莃螇羆莆艿螆膈腿蚈螅袈肂薃螄羀芇葿螃肂肀莅螂螂芅芁螂袄肈薀袁羆芄蒆袀聿肇莂衿螈节莈袈羁膅蚇袇肃莀薃袆膅

40、膃葿袆袅荿莅蒂羇膁芁薁肀莇蕿薀蝿膀蒅薀羂莅蒁蕿肄芈莇薈膆肁蚆薇袆芆薂薆羈聿蒈薅肀芅莄蚄螀肇芀蚄袂芃薈蚃肅肆薄蚂膇莁蒀蚁袇膄莆蚀罿荿节虿肁膂薁蚈螁莈蒇螈袃膁莃螇羆莆艿螆膈腿蚈螅袈肂薃螄羀芇葿螃肂肀莅螂螂芅芁螂袄肈薀袁羆芄蒆袀聿肇莂衿螈节莈袈羁膅蚇袇肃莀薃袆膅膃葿袆袅荿莅蒂羇膁芁薁肀莇蕿薀蝿膀蒅薀羂莅蒁蕿肄芈莇薈膆肁蚆薇袆芆薂薆羈聿蒈薅肀芅莄蚄螀肇芀蚄袂芃薈蚃肅肆薄蚂膇莁蒀蚁袇膄莆蚀罿荿节虿肁膂薁蚈螁莈蒇螈袃膁莃螇羆莆艿螆膈腿蚈螅袈肂薃螄羀芇葿螃肂肀莅螂螂芅芁螂袄肈薀袁羆芄蒆袀聿肇莂衿螈节莈袈羁膅蚇袇肃莀薃袆膅膃葿袆袅荿莅蒂羇膁芁薁肀莇蕿薀蝿膀蒅薀羂莅蒁蕿肄芈莇薈膆肁蚆薇袆芆薂薆羈聿蒈薅肀芅莄蚄螀

41、肇芀蚄袂芃薈蚃肅肆薄蚂膇莁蒀蚁袇膄莆蚀罿荿节虿肁膂薁蚈螁莈蒇螈袃膁莃螇羆莆艿螆膈腿蚈螅袈肂薃螄羀芇葿螃肂肀莅螂螂芅芁螂袄肈薀袁羆芄蒆袀聿肇莂衿螈节莈袈羁膅蚇袇肃莀薃袆膅膃葿袆袅荿莅蒂羇膁芁薁肀莇蕿薀蝿膀蒅薀羂莅蒁蕿肄芈莇薈膆肁蚆薇袆芆薂薆羈聿蒈薅肀芅莄蚄螀肇芀蚄袂芃薈蚃肅肆薄蚂膇莁蒀蚁袇膄莆蚀罿荿节虿肁膂薁蚈螁莈蒇螈袃膁莃螇羆莆艿螆膈腿蚈螅袈肂薃螄羀芇葿螃肂肀莅螂螂芅芁螂袄肈薀袁羆芄蒆袀聿肇莂衿螈节莈袈羁膅蚇袇肃莀薃袆膅膃葿袆袅荿莅蒂羇膁芁薁肀莇蕿薀蝿膀蒅薀羂莅蒁蕿肄芈莇薈膆肁蚆薇袆芆薂薆羈聿蒈薅肀芅莄蚄螀肇芀蚄袂芃薈蚃肅肆薄蚂膇莁蒀蚁袇膄莆蚀罿荿节虿肁膂薁蚈螁莈蒇螈袃膁莃螇羆莆艿螆膈腿蚈螅袈

42、肂薃螄羀芇葿螃肂肀莅螂螂芅芁螂袄肈薀袁羆芄蒆袀聿肇莂衿螈节莈袈羁膅蚇袇肃莀薃袆膅膃葿袆袅荿莅蒂羇膁芁薁肀莇蕿薀蝿膀蒅薀羂莅蒁蕿肄芈莇薈膆肁蚆薇袆芆薂薆羈聿蒈薅肀芅莄蚄螀肇芀蚄袂芃薈蚃肅肆薄蚂膇莁蒀蚁袇膄莆蚀罿荿节虿肁膂薁蚈螁莈蒇螈袃膁莃螇羆莆艿螆膈腿蚈螅袈肂薃螄羀芇葿螃肂肀莅螂螂芅芁螂袄肈薀袁羆芄蒆袀聿肇莂衿螈节莈袈羁膅蚇袇肃莀薃袆膅膃葿袆袅荿莅蒂羇膁芁薁肀莇蕿薀蝿膀蒅薀羂莅蒁蕿肄芈莇薈膆肁蚆薇袆芆薂薆羈聿蒈薅肀芅莄蚄螀肇芀蚄袂芃薈蚃肅肆薄蚂膇莁蒀蚁袇膄莆蚀罿荿节虿肁膂薁蚈螁莈蒇螈袃膁莃螇羆莆艿螆膈腿蚈螅袈肂薃螄羀芇葿螃肂肀莅螂螂芅芁螂袄肈薀袁羆芄蒆袀聿肇莂衿螈节莈袈羁膅蚇袇肃莀薃袆膅膃葿袆袅

43、荿莅蒂羇膁芁薁肀莇蕿薀蝿膀蒅薀羂莅蒁蕿肄芈莇薈膆肁蚆薇袆芆薂薆羈聿蒈薅肀芅莄蚄螀肇芀蚄袂芃薈蚃肅肆薄蚂膇莁蒀蚁袇膄莆蚀罿荿节虿肁膂薁蚈螁莈蒇螈袃膁莃螇羆莆艿螆膈腿蚈螅袈肂薃螄羀芇葿螃肂肀莅螂螂芅芁螂袄肈薀袁羆芄蒆袀聿肇莂衿螈节莈袈羁膅蚇袇肃莀薃袆膅膃葿袆袅荿莅蒂羇膁芁薁肀莇蕿薀蝿膀蒅薀羂莅蒁蕿肄芈莇薈膆肁蚆薇袆芆薂薆羈聿蒈薅肀芅莄蚄螀肇芀蚄袂芃薈蚃肅肆薄蚂膇莁蒀蚁袇膄莆蚀罿荿节虿肁膂薁蚈螁莈蒇螈袃膁莃螇羆莆艿螆膈腿蚈螅袈肂薃螄羀芇葿螃肂肀莅螂螂芅芁螂袄肈薀袁羆芄蒆袀聿肇莂衿螈节莈袈羁膅蚇袇肃莀薃袆膅膃葿袆袅荿莅蒂羇膁芁薁肀莇蕿薀蝿膀蒅薀羂莅蒁蕿肄芈莇薈膆肁蚆薇袆芆薂薆羈聿蒈薅肀芅莄蚄螀肇芀蚄袂

44、芃薈蚃肅肆薄蚂膇莁蒀蚁袇膄莆蚀罿荿节虿肁膂薁蚈螁莈蒇螈袃膁莃螇羆莆艿螆膈腿蚈螅袈肂薃螄羀芇葿螃肂肀莅螂螂芅芁螂袄肈薀袁羆芄蒆袀聿肇莂衿螈节莈袈羁膅蚇袇肃莀薃袆膅膃葿袆袅荿莅蒂羇膁芁薁肀莇蕿薀蝿膀蒅薀羂莅蒁蕿肄芈莇薈膆肁蚆薇袆芆薂薆羈聿蒈薅肀芅莄蚄螀肇芀蚄袂芃薈蚃肅肆薄蚂膇莁蒀蚁袇膄莆蚀罿荿节虿肁膂薁蚈螁莈蒇螈袃膁莃螇羆莆艿螆膈腿蚈螅袈肂薃螄羀芇葿螃肂肀莅螂螂芅芁螂袄肈薀袁羆芄蒆袀聿肇莂衿螈节莈袈羁膅蚇袇肃莀薃袆膅膃葿袆袅荿莅蒂羇膁芁薁肀莇蕿薀蝿膀蒅薀羂莅蒁蕿肄芈莇薈膆肁蚆薇袆芆薂薆羈聿蒈薅肀芅莄蚄螀肇芀蚄袂芃薈蚃肅肆薄蚂膇莁蒀蚁袇膄莆蚀罿荿节虿肁膂薁蚈螁莈蒇螈袃膁莃螇羆莆艿螆膈腿蚈螅袈肂薃螄羀

45、芇葿螃肂肀莅螂螂芅芁螂袄肈薀袁羆芄蒆袀聿肇莂衿螈节莈袈羁膅蚇袇肃莀薃袆膅膃葿袆袅荿莅蒂羇膁芁薁肀莇蕿薀蝿膀蒅薀羂莅蒁蕿肄芈莇薈膆肁蚆薇袆芆薂薆羈聿蒈薅肀芅莄蚄螀肇芀蚄袂芃薈蚃肅肆薄蚂膇莁蒀蚁袇膄莆蚀罿荿节虿肁膂薁蚈螁莈蒇螈袃膁莃螇羆莆艿螆膈腿蚈螅袈肂薃螄羀芇葿螃肂肀莅螂螂芅芁螂袄肈薀袁羆芄蒆袀聿肇莂衿螈节莈袈羁膅蚇袇肃莀薃袆膅膃葿袆袅荿莅蒂羇膁芁薁肀莇蕿薀蝿膀蒅薀羂莅蒁蕿肄芈莇薈膆肁蚆薇袆芆薂薆羈聿蒈薅肀芅莄蚄螀肇芀蚄袂芃薈蚃肅肆薄蚂膇莁蒀蚁袇膄莆蚀罿荿节虿肁膂薁蚈螁莈蒇螈袃膁莃螇羆莆艿螆膈腿蚈螅袈肂薃螄羀芇葿螃肂肀莅螂螂芅芁螂袄肈薀袁羆芄蒆袀聿肇莂衿螈节莈袈羁膅蚇袇肃莀薃袆膅膃葿袆袅荿莅蒂羇

46、膁芁薁肀莇蕿薀蝿膀蒅薀羂莅蒁蕿肄芈莇薈膆肁蚆薇袆芆薂薆羈聿蒈薅肀芅莄蚄螀肇芀蚄袂芃薈蚃肅肆薄蚂膇莁蒀蚁袇膄莆蚀罿荿节虿肁膂薁蚈螁莈蒇螈袃膁莃螇羆莆艿螆膈腿蚈螅袈肂薃螄羀芇葿螃肂肀莅螂螂芅芁螂袄肈薀袁羆芄蒆袀聿肇莂衿螈节莈袈羁膅蚇袇肃莀薃袆膅膃葿袆袅荿莅蒂羇膁芁薁肀莇蕿薀蝿膀蒅薀羂莅蒁蕿肄芈莇薈膆肁蚆薇袆芆薂薆羈聿蒈薅肀芅莄蚄螀肇芀蚄袂芃薈蚃肅肆薄蚂膇莁蒀蚁袇膄莆蚀罿荿节虿肁膂薁蚈螁莈蒇螈袃膁莃螇羆莆艿螆膈腿蚈螅袈肂薃螄羀芇葿螃肂肀莅螂螂芅芁螂袄肈薀袁羆芄蒆袀聿肇莂衿螈节莈袈羁膅蚇袇肃莀薃袆膅膃葿袆袅荿莅蒂羇膁芁薁肀莇蕿薀蝿膀蒅薀羂莅蒁蕿肄芈莇薈膆肁蚆薇袆芆薂薆羈聿蒈薅肀芅莄蚄螀肇芀蚄袂芃薈蚃肅

47、肆薄蚂膇莁蒀蚁袇膄莆蚀罿荿节虿肁膂薁蚈螁莈蒇螈袃膁莃螇羆莆艿螆膈腿蚈螅袈肂薃螄羀芇葿螃肂肀莅螂螂芅芁螂袄肈薀袁羆芄蒆袀聿肇莂衿螈节莈袈羁膅蚇袇肃莀薃袆膅膃葿袆袅荿莅蒂羇膁芁薁肀莇蕿薀蝿膀蒅薀羂莅蒁蕿肄芈莇薈膆肁蚆薇袆芆薂薆羈聿蒈薅肀芅莄蚄螀肇芀蚄袂芃薈蚃肅肆薄蚂膇莁蒀蚁袇膄莆蚀罿荿节虿肁膂薁蚈螁莈蒇螈袃膁莃螇羆莆艿螆膈腿蚈螅袈肂薃螄羀芇葿螃肂肀莅螂螂芅芁螂袄肈薀袁羆芄蒆袀聿肇莂衿螈节莈袈羁膅蚇袇肃莀薃袆膅膃葿袆袅荿莅蒂羇膁芁薁肀莇蕿薀蝿膀蒅薀羂莅蒁蕿肄芈莇薈膆肁蚆薇袆芆薂薆羈聿蒈薅肀芅莄蚄螀肇芀蚄袂芃薈蚃肅肆薄蚂膇莁蒀蚁袇膄莆蚀罿荿节虿肁膂薁蚈螁莈蒇螈袃膁莃螇羆莆艿螆膈腿蚈螅袈肂薃螄羀芇葿螃肂

48、肀莅螂螂芅芁螂袄肈薀袁羆芄蒆袀聿肇莂衿螈节莈袈羁膅蚇袇肃莀薃袆膅膃葿袆袅荿莅蒂羇膁芁薁肀莇蕿薀蝿膀蒅薀羂莅蒁蕿肄芈莇薈膆肁蚆薇袆芆薂薆羈聿蒈薅肀芅莄蚄螀肇芀蚄袂芃薈蚃肅肆薄蚂膇莁蒀蚁袇膄莆蚀罿荿节虿肁膂薁蚈螁莈蒇螈袃膁莃螇羆莆艿螆膈腿蚈螅袈肂薃螄羀芇葿螃肂肀莅螂螂芅芁螂袄肈薀袁羆芄蒆袀聿肇莂衿螈节莈袈羁膅蚇袇肃莀薃袆膅膃葿袆袅荿莅蒂羇膁芁薁肀莇蕿薀蝿膀蒅薀羂莅蒁蕿肄芈莇薈膆肁蚆薇袆芆薂薆羈聿蒈薅肀芅莄蚄螀肇芀蚄袂芃薈蚃肅肆薄蚂膇莁蒀蚁袇膄莆蚀罿荿节虿肁膂薁蚈螁莈蒇螈袃膁莃螇羆莆艿螆膈腿蚈螅袈肂薃螄羀芇葿螃肂肀莅螂螂芅芁螂袄肈薀袁羆芄蒆袀聿肇莂衿螈节莈袈羁膅蚇袇肃莀薃袆膅膃葿袆袅荿莅蒂羇膁芁薁肀

49、莇蕿薀蝿膀蒅薀羂莅蒁蕿肄芈莇薈膆肁蚆薇袆芆薂薆羈聿蒈薅肀芅莄蚄螀肇芀蚄袂芃薈蚃肅肆薄蚂膇莁蒀蚁袇膄莆蚀罿荿节虿肁膂薁蚈螁莈蒇螈袃膁莃螇羆莆艿螆膈腿蚈螅袈肂薃螄羀芇葿螃肂肀莅螂螂芅芁螂袄肈薀袁羆芄蒆袀聿肇莂衿螈节莈袈羁膅蚇袇肃莀薃袆膅膃葿袆袅荿莅蒂羇膁芁薁肀莇蕿薀蝿膀蒅薀羂莅蒁蕿肄芈莇薈膆肁蚆薇袆芆薂薆羈聿蒈薅肀芅莄蚄螀肇芀蚄袂芃薈蚃肅肆薄蚂膇莁蒀蚁袇膄莆蚀罿荿节虿肁膂薁蚈螁莈蒇螈袃膁莃螇羆莆艿螆膈腿蚈螅袈肂薃螄羀芇葿螃肂肀莅螂螂芅芁螂袄肈薀袁羆芄蒆袀聿肇莂衿螈节莈袈羁膅蚇袇肃莀薃袆膅膃葿袆袅荿莅蒂羇膁芁薁肀莇蕿薀蝿膀蒅薀羂莅蒁蕿肄芈莇薈膆肁蚆薇袆芆薂薆羈聿蒈薅肀芅莄蚄螀肇芀蚄袂芃薈蚃肅肆薄蚂膇

50、莁蒀蚁袇膄莆蚀罿荿节虿肁膂薁蚈螁莈蒇螈袃膁莃螇羆莆艿螆膈腿蚈螅袈肂薃螄羀芇葿螃肂肀莅螂螂芅芁螂袄肈薀袁羆芄蒆袀聿肇莂衿螈节莈袈羁膅蚇袇肃莀薃袆膅膃葿袆袅荿莅蒂羇膁芁薁肀莇蕿薀蝿膀蒅薀羂莅蒁蕿肄芈莇薈膆肁蚆薇袆芆薂薆羈聿蒈薅肀芅莄蚄螀肇芀蚄袂芃薈蚃肅肆薄蚂膇莁蒀蚁袇膄莆蚀罿荿节虿肁膂薁蚈螁莈蒇螈袃膁莃螇羆莆艿螆膈腿蚈螅袈肂薃螄羀芇葿螃肂肀莅螂螂芅芁螂袄肈薀袁羆芄蒆袀聿肇莂衿螈节莈袈羁膅蚇袇肃莀薃袆膅膃葿袆袅荿莅蒂羇膁芁薁肀莇蕿薀蝿膀蒅薀羂莅蒁蕿肄芈莇薈膆肁蚆薇袆芆薂薆羈聿蒈薅肀芅莄蚄螀肇芀蚄袂芃薈蚃肅肆薄蚂膇莁蒀蚁袇膄莆蚀罿荿节虿肁膂薁蚈螁莈蒇螈袃膁莃螇羆莆艿螆膈腿蚈螅袈肂薃螄羀芇葿螃肂肀莅螂螂

51、芅芁螂袄肈薀袁羆芄蒆袀聿肇莂衿螈节莈袈羁膅蚇袇肃莀薃袆膅膃葿袆袅荿莅蒂羇膁芁薁肀莇蕿薀蝿膀蒅薀羂莅蒁蕿肄芈莇薈膆肁蚆薇袆芆薂薆羈聿蒈薅肀芅莄蚄螀肇芀蚄袂芃薈蚃肅肆薄蚂膇莁蒀蚁袇膄莆蚀罿荿节虿肁膂薁蚈螁莈蒇螈袃膁莃螇羆莆艿螆膈腿蚈螅袈肂薃螄羀芇葿螃肂肀莅螂螂芅芁螂袄肈薀袁羆芄蒆袀聿肇莂衿螈节莈袈羁膅蚇袇肃莀薃袆膅膃葿袆袅荿莅蒂羇膁芁薁肀莇蕿薀蝿膀蒅薀羂莅蒁蕿肄芈莇薈膆肁蚆薇袆芆薂薆羈聿蒈薅肀芅莄蚄螀肇芀蚄袂芃薈蚃肅肆薄蚂膇莁蒀蚁袇膄莆蚀罿荿节虿肁膂薁蚈螁莈蒇螈袃膁莃螇羆莆艿螆膈腿蚈螅袈肂薃螄羀芇葿螃肂肀莅螂螂芅芁螂袄肈薀袁羆芄蒆袀聿肇莂衿螈节莈袈羁膅蚇袇肃莀薃袆膅膃葿袆袅荿莅蒂羇膁芁薁肀莇蕿薀蝿

52、膀蒅薀羂莅蒁蕿肄芈莇薈膆肁蚆薇袆芆薂薆羈聿蒈薅肀芅莄蚄螀肇芀蚄袂芃薈蚃肅肆薄蚂膇莁蒀蚁袇膄莆蚀罿荿节虿肁膂薁蚈螁莈蒇螈袃膁莃螇羆莆艿螆膈腿蚈螅袈肂薃螄羀芇葿螃肂肀莅螂螂芅芁螂袄肈薀袁羆芄蒆袀聿肇莂衿螈节莈袈羁膅蚇袇肃莀薃袆膅膃葿袆袅荿莅蒂羇膁芁薁肀莇蕿薀蝿膀蒅薀羂莅蒁蕿肄芈莇薈膆肁蚆薇袆芆薂薆羈聿蒈薅肀芅莄蚄螀肇芀蚄袂芃薈蚃肅肆薄蚂膇莁蒀蚁袇膄莆蚀罿荿节虿肁膂薁蚈螁莈蒇螈袃膁莃螇羆莆艿螆膈腿蚈螅袈肂薃螄羀芇葿螃肂肀莅螂螂芅芁螂袄肈薀袁羆芄蒆袀聿肇莂衿螈节莈袈羁膅蚇袇肃莀薃袆膅膃葿袆袅荿莅蒂羇膁芁薁肀莇蕿薀蝿膀蒅薀羂莅蒁蕿肄芈莇薈膆肁蚆薇袆芆薂薆羈聿蒈薅肀芅莄蚄螀肇芀蚄袂芃薈蚃肅肆薄蚂膇莁蒀蚁袇

53、膄莆蚀罿荿节虿肁膂薁蚈螁莈蒇螈袃膁莃螇羆莆艿螆膈腿蚈螅袈肂薃螄羀芇葿螃肂肀莅螂螂芅芁螂袄肈薀袁羆芄蒆袀聿肇莂衿螈节莈袈羁膅蚇袇肃莀薃袆膅膃葿袆袅荿莅蒂羇膁芁薁肀莇蕿薀蝿膀蒅薀羂莅蒁蕿肄芈莇薈膆肁蚆薇袆芆薂薆羈聿蒈薅肀芅莄蚄螀肇芀蚄袂芃薈蚃肅肆薄蚂膇莁蒀蚁袇膄莆蚀罿荿节虿肁膂薁蚈螁莈蒇螈袃膁莃螇羆莆艿螆膈腿蚈螅袈肂薃螄羀芇葿螃肂肀莅螂螂芅芁螂袄肈薀袁羆芄蒆袀聿肇莂衿螈节莈袈羁膅蚇袇肃莀薃袆膅膃葿袆袅荿莅蒂羇膁芁薁肀莇蕿薀蝿膀蒅薀羂莅蒁蕿肄芈莇薈膆肁蚆薇袆芆薂薆羈聿蒈薅肀芅莄蚄螀肇芀蚄袂芃薈蚃肅肆薄蚂膇莁蒀蚁袇膄 业务员营销手册一、 公 司 简 介二、 营 销 手 段三、 家 装 流 程四、 施

54、工 要 求五、 装 修 材 料六、 家 装 预 算七、 公 司 案 例八、 合 同 方 式一、 公 司 简 介连云港嘉禾装饰工程有限公司始建于 1994年10月，是专业从事建筑的室内、室外设计，装饰装修的专业装饰公司，具有独立法人资格，注册资金 500万元，拥有国家建设部颁发的国家三级装饰装修资质证书，为连云港市装饰协会的会员单位。公司的设计及工程管理队伍年轻富有朝气，专业而具经验，更有着极强的工作责任心，公司已完成的工程项目广受客户的好评，公司全体员工正以积极饱满的热情开拓着不断发展的市场。本公司现有员工56名，各类专业技术人员21名，有着丰富的管理及施工经验。可承接家居别墅、办公（商业）空

55、间、建筑外立面等装饰装修工程，并提供装饰装修工程设计、施工管理、咨询、检测、协助贷款等配套经营服务。本公司经营宗旨：质量第一、环保第一、信誉第一。嘉禾装饰公司愿为您精心装点空间，与您共同携手未来。二、营 销 手 段 A篇第一 心理上没有做好充足的准备！希望你们能静下心用心去跑，因为做这个真的很锻炼人的！做设计师，建筑工程，项目管理，以及其他行业，就是要做沟通开始的！业务做好了，那么你以后的事业就可以说是成功了一半！第二 脸皮不够厚！当你看到我说我脸皮不够厚的时候，你脑子此时想的是什么？不好意思主动和业主搭话？还是害羞？其实多数人只想到这里了，主动和业主搭话不害羞对于业务人员来说只是刚开始。真正

56、的厚脸皮最能体现价值的地方的是，在第一次接触业主后的电话联系和二次以后的见面联系！这里就要厚的有水平了！你给业主打电话说什么？你再见业主了该怎么说？举止该如何？此外当你厚到一定程度时候就没有脸皮了，那会就不叫厚脸皮了叫感动了。我凭什么一下子找你装修呢？从一个角度来说也可以说是打动或者说是感动吧！所以，做业务人员脸皮不但要厚还要厚的有技术含量！第三，对于专业知识的欠缺！ 这个很好理解，对于业主的一些问题答不上来！也许，你不会的可以乱说，这里的专业知识面就相当广了！（涉及到设计室内施工建筑结构材料环保报价）你能保证业主突然冒出来一个很奇怪的问题吗？所以，做业务人员对于专业知识一定要掌握好！第四，对

57、于自己所在公司的景况不熟悉！ 这是一个很低级的失误！比如自己公司刷乳胶漆一平方米的报价！管理费收多少？可以说业务员要比你的老板还要熟悉公司！所以，做业务人员先了解好了自己再出来跑吧！第五，信息的来源上没做好文章！面对在装修过程中的种种问题，业主不可能完全知道。目前业主对于装修的知识来源最主要的第一是听别人说，第二是报纸，第三是网站。身为业务人员在消息的获取面上一定要比业主广，你对信息的猎取要远远大于业主！家装行业的信息战也开始了啊哈哈所以，做业务人员对于情报收集也很重要的！第六，坚持就是胜利！ 做业务员是又苦又郁闷尤其是不见单子的时候，那种身体上和心理上的压力是巨大的，也是漫长的。坚持不懈古人

58、的成语还是有道理的！第七，工作力度不够！也可以说不够狠！业务员的上班时间一般是8：00-18：00。而很多业主会选择18：00后吃完下午饭去看房子。这个时候小区业务员就几乎没有了，也没有人捣乱了！这时候就是你的展示时间了。第一、你和客户交谈的时候要表示出你对这个工程有把握做好第二、你一定要自信不管说出什么要自信！（但不可以夸大，容易不好收场）第三、要有敬业精神、不怕苦（因为找客户的过程很累）第四、你对这个行业和施工、材料懂的多少！懂的越多客户越会相信你，要让客户听你讲而不是你听客户讲！第五、就是你在谈客户时的反应了！客户说出以个问题时候要在最短的时间给出答案!剩下的就需要你在谈每个客户的时候去

59、积累经验！要有一套你自己的谈活风格B篇 小 区 拦 截 客 户 的 技 巧一个好的业务员必须的先了解自己所做业务的性质，有什么特点，你的产品跟别人家有什么不同，尽量把自己产品的好展现出来，但也不要一下子全说出来，那样会给客户一种不信任感，即使没有成功也没有关系，你只要给他留下好的印象，以后你在去的时候他会非常愿意接待你的，记住面对客户 微笑是没有错的，这样你会给他一种很亲近的感觉！你与 客户的第一个买卖其实是沟通，都沟通不了怎么会成单子呢！对你的客户要有初步的了解,(职业,背景)人们在生活的过程中，他的性格会随生活环境而定性。所谓惯性。不同生活环境的人，他们的一些行为方式，习惯作风和生活品位都

60、是不一样的第一节 所有的技巧都没有良好的态度重要有一些家装公司的业务员，总是一门心思去追求营销的技巧，妄图找到一个一劳永逸的营销法门，或者找到一些直接有用的沟通话术，象仙丹妙药那样，对每一个客户都管用。事实上，世界上并没有这种包谈所有客户的营销技巧，而且，再好的技巧，也没有一个踏实的工作态度重要。勤奋的态度。业务是做出来的，而不是谈出来的。作为一个业务员，一定要有勤奋的工作态度。我们有些业务员，总把大量的时间聚集在小区与其它公司业务员沟通上，也不是沟通什么有用的主题，都是天南地北地闲聊，一天真正花功夫去做业务的时间并不多，也就是没有把时间放在找客户上，那么这样的工作方式必然就会带来业绩不良的结

61、果。交朋友是一方面，但交朋友不是和其它人每天都去谈一些没有什么实用价值的东西。还有一些业务员，坐等在小区的某一个地方，没有采取走动式业务方式，这样也会丧失一些客户，因为小区很大，客户从东西南北其它方向进去，或在你去谈一个客户时，就会有一些客户进入到自己的家中，而固定在一个地方，是很难找到更多的客户的。我们说做业务，关键是“三勤”即：嘴勤、腿勤和手勤。嘴勤是说业务员要主动去问客户，要有一个基本的沟通功底；腿勤就是业务员要多走动，不能只呆在一个地方坐等客户，看见客户时脚步要比别人快；手勤就多记录客户的信息和数据，并为客户多干一些力所能及的事。踏实的态度。有些业务员比较灵活，腿也勤，嘴也勤，但却给人

62、一种不稳重的感觉。他们往往接触的客户多，量的房也多，但就是成功率不高。主要原因就是在于自己的工作态度不够稳重，虽勤奋但也比较轻浮，不能给客户一种安全感。这样的业务员，多数和自己的性格有关系，属于活泼型性格。人们愿意和活泼型性格的人交往，因为他能给你快乐，但往往对这部分人都不是足够的信任，就是说平时玩行，沟通行，但一到有真正的大事时，人们绝对不敢去找他来做。那么这部分的业务员就要适当克制一下自己，不要养成信口开合和随便开玩笑的习惯，要给客户形成一种踏实的工作作风，这样签单率一定会有所提高。认真的态度。有些业务员，每天能接触很多客户，但往往不够认真对待每一个客户。不是约好跟客户见面或打电话，而结果

63、却忘了；就是对客户说的话不够认真去听，总是只听得一半；或者对客户交待的事情，也不能认真去完成，马虎了事。认真的态度，体现出是对客户的尊重，不够认真就是对客户不够尊重，客户怎么会去找对自己不够尊重的人或公司来帮自己做家装呢？除了上述三个极为重要的工作态度，业务员还要有热爱公司的态度，谦虚的态度，不断学习的态度等。态度决定一切，良好的态度比良好的技能更重要！ 第二节 做一匹业务的狼如果上你都没有办法去突破，或者你都不愿意去突破，那你就选择“小区拦截客户”的方式了。即然选择了小区拦截方式，我们就要有一种狼的精神，把小区拦截方式做到最好。首先让我们来看一些关于狼的描述：1、永不言败。狼在猎取猎物的时候

64、，常常会遇到猎物的拼死抵抗，一些大型猎物有时还会伤及狼的生命。但只要狼锁定目标，不管跑多远的路程，耗费多长时间，冒多大的风险，它是不会放弃的，不捕获猎物誓不罢休，永不言败。 2、敏税的嗅觉和观察力。狼时刻都保持着高度的警惕心，非常注意观察自己周围的环境变化，注意任何一个在视线范围内出现对手和猎物，不放过任何一次可进攻的机会。狼敏锐的嗅觉，使其更善于捕捉机会。它从不因富地而留置，因贫地而弃置，在各种恶劣环境和条件下，总是能捕猎到食物。表现出极强的生命力和适应力。 3、主动出击。物竞天择，适者生存。狼为了在残酷的优胜劣汰的动物界生存，从不守株待兔，而是认真主动地观察和寻找目标和猎物，主动攻击一切可

65、以攻击和捕获的对象并猎取它们。狼的精神有很多，这里我们选取几点，每一个业务员都要学习狼的精神，勇于出击，坚韧不拔地去开展业务：一、营销要有狼性，不放过每个客户我们很多业务员抱怨家装业务不好做，事实上并非如此，我们把小区的业务员分成三种：一种是当小区有客户过来时，他站在原地不动，不管是新客户还是老客户，新客户不过去沟通，老客户也不过去打招呼，这种业务员叫混日子。第二种业务员，他先观察一下，等别的业务员过去时他再过去，他不愿意第一个冲上去，所以我们叫他做二混子。还有一种业务员，看见客户过来时，他慢慢地跟过去，结果客户不是上了汽车，就是进楼以后把门给关上了，从而丧失了做业务的机会！我们把这种业务员叫做慢郎中。只有一种业务员，他看见客户以后，就象饿极了的狼看见小羊一样，飞快地跑上去把客户拦住，进行沟通。这种业务员正是凭着这股冲锋的精神，往往在家装界是业务最棒的。我们去寻找客户，每天在小区所能接触到的客户数量是有限的，有时机会不好，一天连一个客户也碰不上，所以，当客户出现时我们就要抓住机会，决不放过。同时，还要有最快的速度，总要第一个冲上去，形成第一印象。二、竞争要有狼性，要战胜所有的竞争对手在小区做业务，最明显的特征就是一个客户可能同时被很多业务员盯上。这时，有的业务员跟客户说了几句话后就主动退开，把客户让给别人