奔驰销售人员管理工具

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1、奔驰中国有限公司认证销售员计划MBCL认证销售员顾问认证计划经销商地址销售人员销售员姓名销售人员销售员介绍人编号（如果有）品牌q奔驰乘用车客乘用车q其他，请注明负责经理（直接主管）日期-机严格保密- 日期 署名 关于评估表各位经理：请使用下面这份表格是用来评估所你下属销售人员销售员的业绩表现，其设计其结构造可以确保评估结果的更加可靠性和透明性。此这份表格的目的旨在是为了帮助你对销售人员销售员的专业素特质表现有一个准确的、具体的评估价。. 这次评估只是整个销售人员销售员评估程序中的一部分，整个过程包括：与外部顾问公司的交流、自我评估和书面知识测试。在评估意见一统一评估意见综合的综合会大会上，将会

2、对所有的评估结果作总结归纳，并对单项就每一个体结果进行分析，得出一个总体结论。请在时间充足的情况下时间内填写完成这份表格。为了使您的销售员得到一个准确、完整的评估结果，完整填写完整份表格非常重要。， 后面一页的说明将协助你完成这份评估表格。此外，表格上也有注释可以作为指导。感谢你腾出宝贵的时间予以支持！署名署名如何填写评估表格整个表格分成7部分，每一部分都有一个评判标准，每一个标准下面还会有若干子标准。请按照以下四个步骤来完成每一个部分。第一步在每部分开头，请就每个评判标准，对销售人员销售员做一个一般自发性总体的、下意识主观概括性的评估。请从规定的范围“较差（1）”到“优秀出色（6）这七个评判

3、等级中选择一个”内选出相应的等级，用“X”标明。第二步在每个评判标准下面，还有一系列评价性描述性评估作为子标准，请从中选出最能反映销售人员销售员素质的相关等级（1到6，如上）。通过对销售人员销售员平时表现的考量，请快速做出选择，然后继续后面的选择。第三步请将所有描述性评估评价性描述中的等级得分相加，然后用总分去除以描述性语句的评估总数（在括号中有写明），得出一个该项的平均分，将分数填在“平均分”一栏内。第四步在最后的评估判中，请将“下意识主观自主性评估”和“基于由每一项描述评价平均分得出分的结构客观化评估”的结果分别填入下一页“最后评估标准区域”内相应的空格内。如果这两个分数不同，请对这两个分

4、数作出你自己的比较和衡量，从中得出最后的评估，并从评判等级中在下面的表格内作出相关选择。第五步最后，请针对每一个评判标准，对销售人员销售员的“优点强项”和“不足弱项”做一个描述。这将会使为你在汇总阶段很容易为 综合大会就你对销售人员销售员的评价提出供有力的佐证支持。A.沟通与人际关系方面的表现与人沟通与人际关系方面的表现根据评判标准做出自发性主观的自主性评估请根据表现在1到6之间做出选择较差1低于平均水平不良2略低于平均水平须改进3略高于平均水平可接受4高于平均水平优良5优秀出色6A.与人沟通与人际关系方面交流方面的表现根据具体的子了二级标准做出评估下面的子二级标准供你作出详细的评估。请根据表

5、现，在1到6之间做出选择（即1表示较差，到6表示优秀出色）子二级标准A.1外在仪表/行为举止/个性品质销售人员销售员通过语言、面部表情、姿势、手势等表达出自己的自信。123456销售人员销售员以用礼貌友善的方式与他人交流。123456销售人员销售员拥有良好的礼仪习惯，并能灵活合理地运用。123456A.2建立联系与保持关系建立维系和联系的能力销售人员销售员能快速与顾客客户建立联系。123456销售人员销售员在与顾客客户建立密切联系的同时保持专业形象123456销售人员销售员在与顾客客户交流时表现出对他人的尊重和信任。123456.销售人员销售员在与顾客客户交流时能够顾及他人的性格修养和处境。1

6、23456销售人员销售员能与顾客客户谈论与工作无关的话题。123456A.3语言表达/动作/面部表情/肢体语言销售人员销售员有良好的表达能力。123456销售人员销售员能够清楚地、有条理地做出解释。123456销售人员销售员能用准确合理的肢体语言来辅助自己的描述。123456A.4组织与并控制好面试见面活动销售人员销售员善于营制造出热烈的讨论氛围。123456销售人员销售员在讨论中能灵活机变动，但不丧失自己的立场。123456销售人员销售员能同时和多人进行交谈。123456销售人员销售员公开处理批评意见或棘手的问题公开地提出批评性的或有疑问的观点。123456A.5尊重/接受/面对面的交流主动

7、和远距离的接触维系/主动积极善于倾听销售人员销售员很容易被他人接受。123456.销售人员销售员能够主动积极地让他人加入他人加入的谈话之中。123456销售人员销售员通过眼神的交流和适当的肢体语言向他人显示他/她正在积极地参与讨论。123456A.6辩论和表露充满激情的能力展现、传递热情的能力地进行讨论销售人员销售员能展现自己对对于自己的所售产品的充满热情。123456销售人员销售员能够将自己对产品的热情传递给他人。123456销售人员销售员具有能用自己发自内心的语言来介绍产品创新意识和诚恳的态度，而非仅仅套套用千篇一律的说词用标准用语。123456销售人员销售员要能够协助顾客客户做出决定。1

8、23456描述性评估标准的平均得分评价性因素描述的平均得分 总分除以22A.沟通与人际关系方面的表现与人沟通与人际关系方面的表现此标准的最终评估自发性的主观自主性评估根据描述性评估标准的评价性由描述的评价平均分得出的结构化评估的客观评估请做出最后评估，并在所选的得分上划“X”并从下面的等级中做出选择较差差1低于平均水平 不良2略低于平均水平须改进3略高于平均水平可接受4高于平均水平优秀5优秀出色6请根据上面的评估标准对销售人员销售员的优点强项和不足弱项做出描述。优点强项不足弱项B.工作动机主动有动力、，乐意学习意愿、，随时任职准备可投入工作根据评估评判标准做出自发性主观的自我自主性评估请根据表

9、现在1到6之间做出选择较差差1低于平均水平不良2略低于平均水平须改进3略高于平均水平可接受4高于平均水平优秀5优秀出色6B. 工作动机、学习意愿、任职准备工作主动、有动力，乐意学习、，随时可投入工作根据具体的二子级标准做出评估下面的子二级标准供你作出详细的评估。请根据表现，在1到6之间做出选择（即1表示较差，到6表示优秀出色）子二级标准B.1职业工作价值销售人员销售员非常重视对自己的工作予以极大重视。123456销售人员销售员认识到自己在工作的优缺点，并且能够积极面对合理予以对待。123456如果有需要，销售人员销售员乐意将个人利益置于工作职责之后。123456销售人员销售员热爱自己的工作。1

10、23456B.2坚定的职业工作目标的坚定性的坚定信念销售人员销售员在自己的职业生涯工作中有明确的目标。123456销售人员销售员能够详细地描述自己的职业工作目标。123456销售人员销售员知道如何来实现自己的职业目标。123456B.3对服务态度总体来说，销售人员销售员有积极的服务态度。123456销售人员销售员乐意与顾客客户交流。123456销售人员销售员象对待自己的工作伙伴一样对待顾客客户如自己的工作伙伴。123456销售人员销售员乐意满足顾客客户的需求。123456不管能否达成交易是否结束，销售人员销售员都能为顾客客户提供良好的服务。123456B.4对公司的态度销售人员销售员非常正面地

11、谈论对奔驰公司和自己的销售员工作。代理权有正确积极的认识。123456尽管发生了重大变动，销售人员销售员仍绝对忠实于公司和奔驰的产品，除非发生重大变动。123456销售人员销售员对奔驰公司及其产品有充满绝对热情。123456销售人员销售员能兼顾奥公司和顾客客户的利益，并能融为一体。123456B.5乐意提供信息及并愿意，善于学习的意愿销售人员销售员乐于听取新话题及其内容。123456.销售人员销售员尽很自己最大的努力学习掌握新知识和技能。123456销售人员销售员主动获取和工作相关的信息。123456B.6承诺牺牲精神/随时准备承担职责尽责/主动性销售人员销售员表现出高度的责任感承诺牺牲精神。

12、123456销售人员销售员具备主动精神。123456对于只要活动已经开始的工作，销售人员销售员承诺努力完成将其完成销售员具备一旦开始，必定善始善终的责任心。123456销售人员销售员善于平衡风险和不稳定因素。123456销售人员销售员善于合理安排自己的工作时间。123456描述性评估标准的平均得分评价性因素描述的平均得分总分除以24B. 工作动机、学习意愿、任职准备工作主动、有动力，乐意学习、，随时可投入工作此标准的最终评估自发性主观的自主性评估根据描述性评估标准的平均分得出的客观评估根据评价性描述的平均分得出的结构化评估由描述评价平均分得出的结构化评估请做出最后评估，并在所选的得分上划“X”

13、并从下面的等级中做出选择较差差1低于平均水平不良2略低于平均水平须改进3略高于平均水平可接受4高于平均水平优秀5优秀出色6请根据上面的评估标准对销售人员销售员的强项优点和弱项不足做出描述。强项优点弱项不足C.机智头脑灵活思维敏捷性根据评判评估标准做出自发主性主观的自我评估请根据表现在1到6之间做出选择较差差1低于平均水平不良2略低于平均水平须改进3略高于平均水平可接受4高于平均水平优秀5优秀出色6C. 思维敏捷机智头脑灵活性根据具体的了子二级标准做出评估下面的子了二级标准供你作出详细的评估。请根据表现，在1到6之间做出选择（即1表示较差，到6表示优秀出色）了子二级标准C.1创造性力（方案的提出

14、出注意）.销售人员销售员能够想出应对提出不同情况的的想法办法。开发出各种不同的可取之道。123456销售人员销售员能快速想出解决办法。123456C.2解决问题的能力（适应新情况新环境）销售人员销售员善于适应各种变化动。123456销售人员销售员能很容轻易地适应新环境。123456如果需要新的想法和解决方案，销售人员销售员不会死守传统方法不放。应该因循守旧。123456一旦出现当问题产生时，销售人员销售员不会束手无策轻易受阻。123456销售人员销售员有预见到知问题产生的能力。123456C.3智思维能力销售人员销售员能够很容易地轻易理解决策的对整体全局产生的影响力。123456销售人员销售员

15、能够将不同的问题观点联系起来。123456销售人员销售员能够很快地轻易地估算（价格）计算出估计预期值（价格）。123456C.4学习能力销售人员销售员能够认识到自己知识与技能上的不足缺陷。123456销售人员销售员明白懂得如何提高自己的知识和技能。123456销售人员销售员能够分辨主要和次要信息。123456销售人员销售员能够运用现有的知识、经验和技能来处理新的问题和任务。123456描述性评估标准的平均得分评价性因素描述的平均得分总分除以14C. 思维敏捷机智头脑灵活度此标准的最终评估自发主性主观评估根据描述性评估标准的平均分得出的客观评估根据评价性描述的平均分得出的结构化评估由描述评价平均

16、分得出的结构化评估请做出最后评估，并在所选的得分上划“X”并从下面的等级中做出选择较差差1低于平均水平不良2略低于平均水平须改进3略高于平均水平可接受4高于平均水平优秀5优秀出色6请根据上面的评估标准对销售人员销售员的优点强项和不足弱项做出描述。优点强项不足弱项D. 独立和系统性行事的能力独立和系统活动的能力根据评判标准做出主观自发主性的自我评估请根据表现在1到6之间做出选择较差差1低于平均水平不良2略低于平均水平须改进3略高于平均水平可接受4高于平均水平优秀5优秀出色6D. 独立和系统性行事的能力独立和系统活动的能力根据具体的子二级标准做出评估下面的子二级标准供你作出详细的评估。请根据表现，

17、在1到6之间做出选择（即1表示较差，到6表示优秀出色）子二级标准D.1确立目标导向/实现 对目标的信念/远大志向销售人员销售员能够根据公司的整体目标制定有现实意义的来制工作定具有现实价值的目标。123456销售人员销售员根据自己设定的的目标来调整自己的行为和表现。123456销售人员销售员从不放弃目标，即使是在艰难的情况下。123456销售人员销售员能够认识到并解决与其目标相关的任何冲突矛盾。123456D.2组织能力/自我组织调节自我/做事有系统性条理销售人员销售员做事有条理、有计划、有组织性。123456销售人员销售员能够分清区分主次有优先权。123456销售人员销售员能够按照现实情况来预

18、算时间和资源。123456销售人员销售员能够履行其承诺。努力做好后续工作。123456销售人员销售员明白所能获得的善于抓住各种资源和机会，并且能合理充分利用这些资源与机会。123456D.3独立性和自主性销售人员销售员能够独立自主完成工作。123456销售人员销售员能起主动开展工作带头作用，而不是一味等待别人的鼓励。123456销售人员销售员可以根据需要提出更改规定的建议。随时改变策略。123456销售人员销售员能够会评估实现取得的目标的层次和质量。123456D.4个人意见独立的想法销售人员销售员有自己独立的想法，不依从于他人的观点想法，而不是依赖他人。123456销售人员销售员能清楚、明了

19、地易懂地表达自己的想法。123456销售人员销售员充满自信地提出表达自己的观点看法。123456他人提出更有说服力的观点时，销售人员销售员能随时准备改变自己的观点。123456D.5下决策的能力即使是在艰难的情况下，销售人员销售员也能迅速做出决定。123456作一旦做出决定时，销售人员销售员知道如何来运用自己的权力利。123456销售人员销售员能坚持维护自己的决定，随时为自己的决定进行辩护。123456销售人员销售员能够改变任何不正确的决定。123456描述性评估标准的平均得分评价性因素描述的平均得分总分除以21D. 独立和系统性行事的能力独立和系统活动的能力此标准的 最终评估主观自发主性评估

20、根据评价性描述的性评估的平均分得出的客观结构化评估由描述评价平均分得出的结构化评估请做出最后评估，并在所选的得分上划“X”并从下面的等级中做出选择较差差1低于平均水平不良2略低于平均水平须改进3略高于平均水平可接受4高于平均水平优秀5优秀出色6请根据上面的评估标准对销售人员销售员的强项优点和弱项不足做出描述。强项优点弱项不足E.与人合作及团队协作合作能力精神根据评判标准做出自发主性主观的自我评估请根据表现在1到6之间做出选择较差差1低于平均水平不良2略低于平均水平须改进3略高于平均水平可接受4高于平均水平优秀5优秀出色6E. 与人合作及团队协作能力团队合作精神根据具体的子二级标准做出评估下面的

21、陈述了二级标准供你作出详细的评估。请根据表现，在1到6之间做出选择（即1表示较差，到6表示优秀出色）子二级标准E.1维护为共同利益而努力/与他人融为一体与他人的融合度在与他人/同事合作时，销售人员销售员能起到重要作用。123456销售人员销售员能够说服他人接受其想法，加入其行动。通过想法和行动来带动他人。123456销售人员销售员能主动帮助别人解决问题乐于助人。123456销售人员销售员乐意接受并且为团队决策，并且为决策的执实行做出贡献。123456E.2处理解决冲突矛盾的能力/善于接受批评的能力即使属于私人之间的矛盾，销售人员销售员也能保持客观、克制，而不失去控制立场。123456一旦矛盾产

22、生冲突，销售人员销售员能寻求解决问题的办法，而不是一味的指责他人。123456销售人员销售员勇乐于做自我批评。123456销售人员销售员随时准备接受有建设性和批评性的反馈信息。123456E.3实现正确处理各种利益均衡/达成共识的能力销售人员销售员能够正确对待和处理各种不同利益，并找到平衡点。123456销售人员销售员尽最大努力找出有利于所有人的解决方法和协议一致协议。123456销售人员销售员乐意并且能够做出让步。123456为了达成团队共识，销售人员销售员随时准备放弃个人利益。123456E.4宽容忍度和接纳（接受能力（态度）销售人员销售员以公开公平的方式对待他人。123456销售人员销售

23、员不以自己的标准评价他人的表现。123456销售人员销售员尊重他人与自己不同的观点。123456E.5对团队合作的态度销售人员销售员对团队精神持以正面态度对待团队精神。123456销售人员销售员意识到整个团队工作的优缺点。123456如果有必需要，销售人员销售员可以为了在考虑整个团队的利益面的基础上对能够影响工作的时间和进度施加程影响。123456评价性因素描述性评估标准的平均得分总分除以18E. 与人合作及团队协作能力团队合作精神此标准的最终评估自主性评估根据描述性评估标准的平均分得出的客观评估根据评价性描述的平均分得出的结构化评估由描述评价平均分得出的结构化评估请做出最后评估，并在所选的得

24、分上划“X”并从下面的等级中做出选择较差差1低于平均水平不良2略低于平均水平须改进3略高于平均水平可接受4高于平均水平优秀5优秀出色6请根据上面的评估标准对销售人员销售员的强项优点和弱项不足做出描述。强项优点弱项不足F.个人品质人诚信度根据评判标准做出自发主性主观的自我评估请根据表现在1到6之间做出选择较差差1低于平均水平不良2略低于平均水平须改进3略高于平均水平可接受4高于平均水平优秀5优秀出色6F.个人品质诚信度根据具体的子二级标准做出评估下面的子二级标准供你作出详细的评估。请根据表现，在1到6之间做出选择（即1表示较差，到6表示优秀出色）子二级标准F.1可信的行为度表现销售人员销售员坦诚

25、地公开自己的想法。123456销售人员销售员的言行一致。123456销售人员销售员以令人信服的方式对待他人，为自己的结论提供有力证据。123456T销售人员销售员信遵守承诺。123456F.2信用/信任各销售人员销售员的评论应相互与他人一致。123456销售人员销售员不对他人的个私人要求作做任何评价。123456销售人员销售员不散布任何机密信息。123456F.3令使人信服的能力销售人员销售员的外表表现充满了他的对自己的仪表很自信。123456销售人员销售员的行为举动与自己的想表达的看法言行一致。123456销售人员销售员能够在与不同人打交道时自我调整自己的言行举止行为在与不同人交涉的过程中灵

26、活调整自己的表现。123456销售人员销售员能够通过自己的素质令说服使他人信服信服。123456F.4善解人意相互交流沟通销售人员销售员能够在接受他人观点，并通过该方式来用之这些观点的同时来更好的地理解他人。123456销售人员销售员在讨论中给他人充分的自由自用(给他人充足的时间来发表看法，接受观点等)。123456销售人员销售员善于倾听他人的观点。123456销售人员销售员也能够表达出自己的感受。123456F.5可靠性销售人员销售员遵守协议和承诺。123456销售人员销售员准时而全面地完成任务。123456销售人员销售员按照要求完成任务。123456销售人员销售员对工作做自我检测（与所定目

27、标有关）.123456F.6适应性强（身体力和心理）销售人员销售员精力旺盛，并且能够应付各种对心理承受能力要求极高的情况（如与顾客客户或同事之间产生矛盾等）。123456销售人员销售员随时感觉自己有能力应付高强度任务和要求。123456多个任务需要同时完成时，销售人员销售员不会感到有压迫感。123456描述性评估标准的平均得分评价性因素描述的平均得分总分除以22F.个人品质诚信度此标准的最终评估自发主性主观评估根据描述性评估标准的平均分得出的客观评估根据评价性描述的平均分得出的结构化评估由描述评价平均分得出的结构化评估请做出最后评估，并在所选的得分上划“X”并从下面的等级中做出选择较差差1低于

28、平均水平不良2略低于平均水平须改进3略高于平均水平可接受4高于平均水平优秀5优秀出色6请根据上面的评估标准对销售人员销售员的强项优点和弱项不足做出描述。强项优点弱项不足G.运用各种销售方法的能力得当论根据评判标准做出自发主性主观的自我评估请根据表现在1到6之间做出选择较差差1低于平均水平不良2略低于平均水平须改进3略高于平均水平可接受4高于平均水平优秀5优秀出色6G. 运用各种销售方法的能力方法能力得当论根据具体的子二级标准做出评估下面的子二级标准供你作出详细的评估。请根据表现，在1到6之间做出选择（即1表示较差,到6表示优秀出色）子二级标准G.1需求分析的能力销售人员销售员能发现、分析并设法

29、和满足顾客客户的需要需求要。123456销售人员销售员能了解了解顾客客户的购买动机。123456销售员能根据针对各种具体情况恰当地运用情形，销售人员销售员能运用合适的提问技巧（如开放式或封闭式问题）123456销售人员销售员知道了解如何激起顾客客户的购买欲。123456G.2达成交易/完成销售谈话谈判过程中掌控局面的能力的万全之策Closing safeness/ negotiation safeness销售人员销售员总是能够掌控握销售谈话的商谈进度。123456销售人员销售员能会区别拒绝和借口。123456销售人员销售员能用令人信服的理由说服顾客客户放弃不买的想法。123456销售人员销售员

30、能在在恰当的时候时机间内结束从使销售谈商话过渡谈过度到达成交易。123456G.3联系客户的做好准备和客户努力设计维系工作针对每一位客户的具体情况维系，销售人员销售员用有效的方法和手段为接待每一位客户技巧作做好充分准备。123456销售人员销售员随时了解顾客客户的商业利益和个人利益。123456销售人员销售员知道他/她的顾客客户何时想会购买新车。123456销售人员销售员以系统的方法为客户维系作详尽的后续追踪谨慎维系与客户的联系。123456销售人员销售员随时关注交货和PDI完成等的注意最后期限，特别是交货和 PDI?日期。123456销售人员销售员积极充分运用公司的营销活动来实现自己的销售目

31、标（如 产品展示、开张仪式、 周年庆典、体育活动、赞助式广告等）123456G.4运用销售工具技巧的知识和能力销售人员销售员可以并且会积极运用所有现成有的销售支持手段（如 技术信息、“优势”对比等）。123456销售人员销售员定期更新自己的销售资料用具。（彩色图表、说明书、价格/选装装备清单选择清单等）。123456G.5了解相关关于程序、系统和结构组织结构的实际知识销售人员销售员了解清楚所属销售服务中心自己销售代理范围内的所有相关过程序和顾客人员客户群。123456销售人员销售员了解所属销售服务中心、戴姆勒克莱斯勒马来西亚以及戴姆勒克莱斯勒集团公司之间的发展历程、隶属关系、沟通方式及联络信息

32、。所有过程、联系和沟通方式，以及销售赏在代理权、戴姆勒克莱斯勒马来西亚及戴姆勒克莱斯勒集团公司DaimlerChrysler Malaysia and DaimlerChrysler AG之间的关系。123456销售人员销售员了解并会运用与产品相关的外部公司提供的与产品相关的服务（如JPJ 、供应商、金融与保险服务等）123456描述性评估标准的平均得分评价性因素描述的平均得分总分除以23G. 运用各种销售方法的能力方法能力得当论此标准的最终评估自发主性主观评估根据描述性评估标准的平均分得出的客观评估根据评价性描述的平均分得出的结构化评估由描述评价平均分得出的结构化评估请做出最后评估，并在所选的得分上划“X”并从下面的等级中做出选择包较差差1低于平均水平不良2略低于平均水平须改进3略高于平均水平可接受4高于平均水平优秀5优秀出色6请根据上面的评估标准对销售人员销售员的强项优点和弱项不足做出描述。强项优点弱项不足强项优点和待改进的领域领域请在下面的表格中简述销售人员销售员的强项优点和有待改进的地方。这将会为你在形成统一意见的综合性讨论会议会上陈述销售人员销售员的专业素质和综合修养的时候提供有力证据。强项优点待改进的领域19认证销售员评估销售顾问认证评估指指南 20042008