销售之面谈技巧

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1、面谈销售的技巧前言：1、一定要知道与人沟通的难处，一定要真诚；一定要认识到商务谈判的重要性，一定要自信；2、三流销售推产品，二流销售推服务，一流销售推自己；客户购买我们的产品，到底是因为人的原因还是产品的原因？3、IT网络广告行业，见客户都是一次性成交，所以一次面谈决定了我们的销售能力到哪里？一、签单的四个意识与环节：1、电话打好: 过去是去谈单的 而不是邮递员送资料的；2、找对人: 不能找到拍板的人，谈是没有任何进展的；3、说清楚: 简洁介绍产品,因客户兴奋期就是那么短的时间；4、有目的: 不屈不挠,迂回战术 使用三个赞美第一步、事前准备：一个单能否成功,50%取决于事前的准备；看看有多重要

2、 就是先策划，后执行；1、 请问自己，今天要拿下客户，需要哪三点来说服客户？清楚了吗，能说明白吗？2、 请问自己, 今天客户不和我合作，是那三个原因造成的？解决问题准备好了吗针对以上2个情况，请准备你要用的资料和工具，顺便问一句，你的资料准备充分了吗，是一击命中的资料吗？如果没有准备好，请不要出去，不要做毫不意义的事；3、 你的形象与状态：首先看你的形象，衣着整洁与干练，象个做事人；其次是否精神抖擞，状态饱满，充满自信的人；第二步：判断客户：一、到企业公司门口，观察企业状况：1硬件：公司状况：公司规模、路牌广告、公司地段、开什么车、员工素质、企业文化、营业执照（注册资金）开什么车、办公室的布置

3、（如：奖状、合影、字画、书籍等） 2 人员：企业员工素质高不高、老板的个性。如；爱好、籍贯、性格、目标、创业年限。经办人：籍贯、爱好、收入、在公司工作时间、办事能力。了解这些以后，心里大致有个了解。知道客户要做多少钱，自己能否搞定他交谈前：通过敏锐的洞察力、观察力，判断这个公司的实力和企业的实际状况，确定沟通的内容。二、寒暄的目的：（时间3-5分钟）拉近与客户的关系，利用赞美客户的语言。如：客户公司环境、客户企业文化、老板本人的优点等；第三步、判断客户（时间5-8分钟）A、你谈的人是不有决策权？这件是你负责吗，如果谈的好能定下来吗？B、七问客户：1.公司做了多少时间；2. 具体是做哪些产品？产

4、品是走什么路线，高、中、低挡；3.现市场主要是国内还是国外；不管是国内国外，要了解具体的区域；4.每年广告媒体投放的费用大约是多少，主要是哪些渠道投放；或做了哪些网络推广平台？是否有效果？5.现主要靠什么渠道拓展业务；6.公司下半年或以后有什么计划与安排。7、你想通过网络解决公司什么样的困惑与问题？C、三方面判断：可以了解客户是否有能力与条件做；1. 判断客户公司的实力；2. 判断客户对互联网的意愿；3. 判断客户的决策权和本身性格的了解；冲动型、理智型、犹豫型一个客户能否购买必须符合三个条件：能决策、有能力购买、有意愿；通过以上的问话，基本上就了解了今天你来能达到什么样结果。通过与客户的寒暄

5、后，一是拉进了大家的关系，二是了解企业实际状况及客户的想法，通过客户的想法，我们可以给他针对性的建议与推广方案。第四步：解决需求：时间15-20分钟针对客户的实际情况与需求，拿出相关资料和解决方案： 1、通过产品我们能解决客户什么问题？ 产品能给客户带来什么帮助？ 那三点来体现；配合文件夹使用；详见产品篇2、文件夹使用：同行案例、公司实力、产品优势；3、报价：给客户选择我们的报价方案；多少钱做？在报价时候，盯注客户的眼睛，看他反应。如：脸变色，价格要低下去，不然玩完。反之，脸不变色，有希望。记住；80%单在五万元以下的都是老板一念之间。说签就签。4、使用四个赞美：见附件一；5、 给客户建议与方

6、案：这一点非常重要，要给客户希望与愿景，营销的关键就是洗脑和攻心将案例；a、 企业网络营销应该怎么做？ b、 企业市场推广该怎么做？ c、 企业品牌推广该怎么？以上这五点没有这么难，只要销售人员见个10个客户以后，基本上就可以掌握。只要我们熟练的掌握面谈技巧，把产品三个价值配合文件夹说出来，再报价后，看客户的反应，到底是用三个赞美之一还是给客户讲案例、愿景；第五步：疑义处理：时间：10分钟以上，直到拿下为止一、参考产品疑问解答文件：产品疑问解答详见产品篇二、你先回去，我考虑一下？ 以前方案，只是给大家提供思路A、了解客户的真实情况 1、你考虑什么吗？你有什么困难或问题，你说嘛！你看我人就在这里

7、，我一走，你什么也不知道？ 2、X总:你有什么困难或不明白的地方你就说，刚才我们都谈这么愉快。我都把你当大哥，你就直接跟我说，没什么关系的？ 3、X总: “你是不是不相信我？还是担心我们平台的效果，还是资金的问题？”有问题或什么困难你就直接说吗？ B、利用公司资源来刺激客户： 5种方案参考 1、X总:直达供应商只有三个名额，位置有限，如果你不去把握这个机会我都替你感到惋惜；要不，我先打个电话回去公司问一下，还是否有位置； 2、三年送一年公司共计只有十个名额。今天来的时候，我向经理已经申请了，如果你不要，我都不好向经理说。 3、X总:你看这样吧！如果你今天能定下来，我向经理给你申请一个英文版；也

8、就是说，你投资8400元，可以享受中英文版双语的，多划算！ 4、X总:现在不做，下个月就是9800元/年，我觉的你迟早都是要做，何不把握这次机会呢！投资8400元四年，享受四年服务，每年只要2100元对你有什么损失？就是你一顿饭钱，连卡拉OK还不够。停顿10秒 X总；没问题，那我们就定下来吧！5、X总:，你投资8400元，享受四年服务，国家平台肯定会给你带来生意。我们现在佛山地区都有1600家客户成为了我们的合作伙伴，我相信，他们也不是随便选择的。 最后总结：X总:，8400元，你现在不是消费，而是在投资。是在拓宽销售渠道与提高公司品牌，你在为公司的未来发展而做努力，是有战略性的眼光！你觉的呢

9、！老板，“你给我一次机会，也给自己一次机会”，我相信，你企业能做到今天，当初你创业的时候，肯定也考虑过成功与失败的结果，但是，你还是去尝试了。其实，着就是老板你的眼光与魄力。今天，我也希望你，勇敢的跨出一步，你做企业就多个渠道推广，多个机会发展，不做就没有机会。 C：感情投资；4种方案参考 1、X总: 说句实话。你看，我们部门7个人，他们个个都签单了，就我没有，你能帮我一下吧？（要让自己感到很委屈） 2、X总: 说句实话。你就帮我一下。经理这个月给我三张单的任务，我完成不了，没办法向经理交代！ 3、X总: 说句实话。我这个月要争公司销售前三名，还差一万多，你就帮我一下吧！同时这个平台肯定对你有

10、帮助！ 4、X总:说句实话。我们部门要到公司第一名，现在还差一点，你就帮我一下。 注：1、在与客户沟通时，一定要用肯定的语气回答客户；2、同时要告诉客户成功案例。说故事，一定要有细节；这样，别人才会相信你； 3、学会赞美自己；一定要老板认可你、赞美公司与产品；这样说明我们有信心，会感染客户。4、98%的客户都不是一定要和你合作，能否与你合作。你的煽动性能否引起客户的共鸣，同时客户购买也就是一念之间，你必须学会坚持。把握每一次的见面机会。5、客户推搪你的原因是在考验我们公司与产品是否真的是我们说的那么好，是一种试探。所以我们要坚定信念,与客户争辩,而不是轻易退缩。第六步：反思与总结在回来的路上，

11、不管是否签下此单，一定要总结1、这个单子我谈的、做的比较成功的地方再哪？失败的地方在哪；2、分析竞争对手的资料；竞争对手的长处及短处。3、老板或负责人是什么风格，个性，我用什么方式搞定他。是“以情动人，以钱动人”分析我的优点（长处）在哪？客户的短处在哪？ 用自己的长处攻击客户的短处；4、针对下一次谈单，我应该如何做的更好？二、面谈的关键点如果掌握，你一定是面谈销售高手1、明确的意识：面谈销售，一定要有敏锐的洞察力和观察力清楚一下5点； a、是不是老板； b、是不是有钱；c、是不是在忽悠你？d、是不是马上能定下来还是会拖时间？e、能签多大的单？2、明确思路：面谈销售：销售人员必须掌握的3个技巧a

12、.去见客户用哪3招搞定客户？b.客户会有那3个问题来拒绝你，怎么回答？c.用什么方式逼单、促单？3、明确产品价值传递：A、应用型怎么谈？投资型怎么谈？用哪一个点传递价值，客户才会买单？B、帮助企业开拓渠道？帮助企业提升品牌宣传？用哪一个点传递价值，客户才会买单？以上4点见客户时最多只能说2点，因为你要明确什么是对客户是重要的，和次要的，客户的关心的问题是什么，我们就说什么？4、明确四个赞美：我们要有意识而又要让客户感觉到我们在不经意传递：赞美公司、产品、自己，从而产生信心。三、我们在销售方面必须要具备的意识： 1、明确每周都要出一张单的目标，因为对我们的产品与价格，是可以做到的（而不是一个月才

13、出一张单）；2一个上午要约见好二天的客户（至少六家）这样可以迅速提高我们的工作效率！我们的保护库每月都要有15家或以上的意向客户（不管这些客户是新签回来或者放弃，保护库始终都要保持15家客户在里面）3、每一个新客户最多只能见二次，就要拿下（而不是一个客户要见4-5次后才拿下，你觉的这样有什么意思，连自己跟进的都烦了）我们要给经理与同事惊喜，同时更要创造奇迹，就必须养成在第一次或第二次见面就签单！ 4、我们过去是去签单的.而不是邮递员(送资料),也不是技术员(解说员);你是一名销售人员,是代表公司与客户沟通之间的桥梁.要在最短的时间里达成合作.。我们一定要给客户感觉我们又可爱，又可恨的感觉！不管

14、如何，我们都要让客户脱层皮（不管签不签单，我们都要让客户转介绍客户与拿客户行业刊物或者复印他的名片；（当然，我们不要给客户小家子气）；记住：（在我们没有成功之前，我们一定不要做绅士，我们要做强盗。 5、我们要学雷锋,但不能让雷锋吃亏 a.不管与客户是否合作成功,都要建立好客户关系. b.不能收1.58万,就收9800元如果不行,就收5800元如果还不行,就收4千元,如果还不行,收3千元,如果还不行收1千元定金,如果不行,收500元定金,如果不行,收100元定金；不管是大钱或小钱，只要有钱就先收。 c.让客户转介绍,如果没有转介绍,要本客户行业书籍,如果没有,拿客户卡片,如果卡片不给,就复印卡片

15、,如果以上你能没做到,我劝你不要做业务了,因为你太优秀了.我的意思是我们要学雷锋,但不能让雷锋吃亏,要学焦裕禄,但不能让焦裕禄早死. d、二个不罢休：对客户穷追不舍,不达目的不罢休.不把自己累趴下不罢休； e.见任何客户，一定要相信，我们的产品一定能帮助到客户，把这种信心发挥到淋漓尽致。客户推搪你的原因是在考验我们公司与产品是否真的是我们说的那么好，是一种试探。所以我们要坚定信念,与客户争辩,而不是轻易退缩。 6、客户到底要做多少钱，我们应该根据客户的实力来决定，而不是一厢情愿的报价；如果一个客户是小公司，他的接受能力只有1万元，如果我们报了3万元，肯定不能合作；如果一个客户是大公司，他的接受

16、能力只有5万元，如果我们报了1万元，又把单签小了；很多员工包括经理都犯过这样的错 7、关于给客户沟通的信息传递： a、信息=信心：我们谈一个客户，客户对我们了解的越多，（正面的信息）合作的机会就会很大。为什么我们第一次给陌生客户电话，很多都会挂电话，因为大家的所了解的彼此信息都很少。而老客户很容易能签单，就是因为彼此了解的信息多，对我们有信心，信心来源于掌握多少信息。信息的多寡就是取决与我们灌输多少给客户。 b、同时，灌输信息的多少，不是我们什么都说，而是要根据客户的需求和问题，针对性的去解答。打个比方：我们如果在卖宜搜产品，为什么你不去说SEO优化，因为客户没需求，不需要了解。而我们也熟悉S

17、EO优化，为什么不说，还是因为客户不需要了解,。不要把你知道的不管什么都给客户说，而客户真的关心这些吗？对我们的销售有帮助吗？要找到客户的的关键按扭，拼命说。 c、一个成功的面谈，时间比例为销售人员占40%、客户占60%；如果不是这个比例，那这张单基本上就是没戏了。我看过销售人员，到客户那就使劲说。说完后，客户说，那你先回去，我考虑一下，结果那个员工傻了，该说了都说完了，再也不知道说什么了；记住：我们一定要根据客户的需求与问题而针对性的去解决问题，而不是拿着机关枪没有目标的乱扫。 d、还有一些员工，在客户那里，本来去销售A产品的，客户不买，也不解决问题；就开始买B产品、客户还不买，有开始买产品

18、；你知道吗？这样给客户的感觉你就是来赚他钱的，而不是来帮助他的；这样的结果，你什么都销售不出去。记住，只有卖点一个产品后，客户才会选择第二个产品。8、强势营销a、一定要引导客户，而不是客户来引导我们；如果我们不能扭转客户的意识，就会被客户签着鼻着走；记住：二强相遇勇者胜，二勇相遇智者胜！不要轻易被客户征服，b、要对公司、产品、个人非常的自信，你给客户带来的是一次机会；c、给客户提出自己有创造力的见解与建设性方案（描绘一个蓝图、愿景）；原则：强势营销一定不能伤害到客户的自尊，而是给客户讲道理！总之：快、准、狠是我们销售过程中必须要基本的一个优秀要素，与客户面谈就是一场战役，一次博奕。只要不轻易妥

19、协，任何事情都有翻盘的机会。铭记：胜利中包含着危机，危机中包含着胜利！附件一：四个赞美的运用：赞美公司 1、公司获得荣誉与证书； 2、公司的品牌宣传具体方式； 3、公司的合作伙伴有哪些重量级； 4、公司有多少家客户，多少有实力的客户； 5、产品使用后客户的感受，客户成功案例； 6、公司现在进入什么阶段：如进入上市辅导期； 7、公司独有的优势，同行不能比拟的在哪？佛山我们有1700多企业用户：这样公司有制造业、服务业、布艺窗帘纺织业；大公司、小公司等，我相信他们没有哪个老板是傻子，客户说的问题，我相信他们也会考虑过。赞美公司就是让客户充分了解我们的实力，从而对我们的公司、我们的产品信心百倍，加大

20、合作机率。赞美客户: 请教成功经验；2、反馈个人的不足；3、请教如何做销售；4、客户企业文化的赞美5、老板个人生活方面的优点、为人、性格；向老板学习成功经验1.可以增长自己的知识面；2.关系可以与客户之间拉进关系；赞美自己：1、服务过多少客户及这个行业的同行；2、在公司的时间？及见客户基本都是见面就签单；3、公司销售前3名及在公司领导的看法；4、个人目标与做人做事的原则告诉客户； a、我在公司以做一年多，服务一百多家客户，如果我没能力，不可能做这么客户，也不可能为贵司服务。（说明：你人品不错）b、这个行业我做有十几家客户（如XX，说明。你对这个行业比较了解）c、你在公司上一年是公司前三名（以上

21、几点突出自己实力有多重要，客户感觉你在公司举足轻重，有能力，有实力和你合作，不会出问题。不论老板及经办人感到，能和你合作或交朋友都感到值得。因为，你使向上的，有责任心，得出结果：可靠、放心）赞美的意思:1、是因为你对这个社会、人生、工作、都充满着希望,有着积极的人生!这样,客户会受到你的感染,而乐意和你相处!因任何人都喜欢和积极.自信.主动的再一起.所以,签单就很容易了.2、我也经常说客户不与你合作是因为你的产品还是因为你的人就是我们常说的那句老话做事先做人.庄子云：“人生天地之间，若白驹过隙，忽然而已。”是呀，春秋置换，日月交替，这从指尖悄然划过的时光，没有一点声响，没有一刻停留，仿佛眨眼的

22、功夫，半生已过。人活在世上，就像暂时寄宿于尘世，当生命的列车驶到终点，情愿也罢，不情愿也罢，微笑也罢，苦笑也罢，都不得不向生命挥手作别。我们无法挽住时光的脚步，无法改变人生的宿命。但我们可以拿起生活的画笔，把自己的人生涂抹成色彩靓丽的颜色。生命如此短暂，岂容随意挥霍！只有在该辛勤耕耘的时候播洒汗水，一程风雨后，人生的筐篓里才能装满硕果。就算是烟花划过天空，也要留下短暂的绚烂。只有让这仅有一次的生命丰盈充实，才不枉来尘世走一遭。雁过留声，人过留名，这一趟人生旅程，总该留下点儿什么！生活是柴米油盐的平淡，也是行色匆匆的奔波。一粥一饭来之不易，一丝一缕物力维艰。前行的路上，有风也有雨。有时候，风雨扑

23、面而来，打在脸上，很疼，可是，我们不能向生活低头认输，咬牙抹去脸上的雨水，还有泪水，甩开脚步，接着向前。我们需要呈现最好的自己给世界，需要许诺最好的生活给家人。所以，生活再累，不能后退。即使生活赐予我们一杯不加糖的苦咖啡，皱一皱眉头，也要饮下。人生是一场跋涉，也是一场选择。我们能抵达哪里，能看到什么样的风景，能成为什么样的人，都在于我们的选择。如果我们选择面朝大海，朝着阳光的方向挥手微笑，我们的世界必会收获一片春暖花开。如果我们选择小桥流水，在不动声色的日子里种篱修菊，我们的世界必会收获一隅静谧恬淡。选择临风起舞，我们就是岁月的勇者；选择临阵脱逃，我们就是生活的懦夫。没有淌不过去的河，就看我们如何摆渡。没有爬不过去的山，就看我们何时启程。德国哲学家尼采说：“每一个不曾起舞的日子，都是对生命的辜负。”让我们打开朝着晨光的那扇窗，迎阳光进来，在每一个日出东海的日子，无论是鲜衣怒马少年时，还是宠辱不惊中年时，都活出自己的明媚和精彩。时间会带来惊喜，只要我们不忘记为什么出发，不忘记以梦为马，岁月一定会对我们和颜悦色，前方也一定会有意想不到的惊喜。人生忽如寄，生活多苦辛。短暂的生命旅程，别辜负时光，别辜负自己。愿我们每一个人自律、阳光、勤奋，活成自己喜欢的模样，活成一束光，