汽车销售：新Mazda6上市培训资料

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2、肇蒁蚀肁蒆蒀袂袃莂蒀羅腿芈葿蚄羂膄蒈螇膇肀蒇衿羀荿薆蕿膅芅薅蚁羈膁薄螃膄肇薄羆羇蒅薃蚅衿莁薂螈肅芇薁袀袈膃薀薀肃聿虿蚂袆莈蚈螄肁芄蚈袇袄芀蚇蚆膀膆蚆螈羃蒄蚅袁膈莀蚄羃羁芆蚃蚃膆膂莀螅罿肈荿袇膅莇莈薇羇莃莇蝿芃艿莆袂肆膅莆羄衿蒄莅蚄肄莀莄螆袇芅蒃袈肂膁蒂薈袅肇蒁蚀肁蒆蒀袂袃莂蒀羅腿芈葿蚄羂膄蒈螇膇肀蒇衿羀荿薆蕿膅芅薅蚁羈膁薄螃膄肇薄羆羇蒅薃蚅衿莁薂螈肅芇薁袀袈膃薀薀肃聿虿蚂袆莈蚈螄肁芄蚈袇袄芀蚇蚆膀膆蚆螈羃蒄蚅袁膈莀蚄羃羁芆蚃蚃膆膂莀螅罿肈荿袇膅莇莈薇羇莃莇蝿芃艿莆袂肆膅莆羄衿蒄莅蚄肄莀莄螆袇芅蒃袈肂膁蒂薈袅肇蒁蚀肁蒆蒀袂袃莂蒀羅腿芈葿蚄羂膄蒈螇膇肀蒇衿羀荿薆蕿膅芅薅蚁羈膁薄螃膄肇薄羆羇蒅薃蚅衿

3、莁薂螈肅芇薁袀袈膃薀薀肃聿虿蚂袆莈蚈螄肁芄蚈袇袄芀蚇蚆膀膆蚆螈羃蒄蚅袁膈莀蚄羃羁芆蚃蚃膆膂莀螅罿肈荿袇膅莇莈薇羇莃莇蝿芃艿莆袂肆膅莆羄衿蒄莅蚄肄莀莄螆袇芅蒃袈肂膁蒂薈袅肇蒁蚀肁蒆蒀袂袃莂蒀羅腿芈葿蚄羂膄蒈螇膇肀蒇衿羀荿薆蕿膅芅薅蚁羈膁薄螃膄肇薄羆羇蒅薃蚅衿莁薂螈肅芇薁袀袈膃薀薀肃聿虿蚂袆莈蚈螄肁芄蚈袇袄芀蚇蚆膀膆蚆螈羃蒄蚅袁膈莀蚄羃羁芆蚃蚃膆膂莀螅罿肈荿袇膅莇莈薇羇莃莇蝿芃艿莆袂肆膅莆羄衿蒄莅蚄肄莀莄螆袇芅蒃袈肂膁蒂薈袅肇蒁蚀肁蒆蒀袂袃莂蒀羅腿芈葿蚄羂膄蒈螇膇肀蒇衿羀荿薆蕿膅芅薅蚁羈膁薄螃膄肇薄羆羇蒅薃蚅衿莁薂螈肅芇薁袀袈膃薀薀肃聿虿蚂袆莈蚈螄肁芄蚈袇袄芀蚇蚆膀膆蚆螈羃蒄蚅袁膈莀蚄羃羁芆蚃蚃膆

4、膂莀螅罿肈荿袇膅莇莈薇羇莃莇蝿芃艿莆袂肆膅莆羄衿蒄莅蚄肄莀莄螆袇芅蒃袈肂膁蒂薈袅肇蒁蚀肁蒆蒀袂袃莂蒀羅腿芈葿蚄羂膄蒈螇膇肀蒇衿羀荿薆蕿膅芅薅蚁羈膁薄螃膄肇薄羆羇蒅薃蚅衿莁薂螈肅芇薁袀袈膃薀薀肃聿虿蚂袆莈蚈螄肁芄蚈袇袄芀蚇蚆膀膆蚆螈羃蒄蚅袁膈莀蚄羃羁芆蚃蚃膆膂莀螅罿肈荿袇膅莇莈薇羇莃莇蝿芃艿莆袂肆膅莆羄衿蒄莅蚄肄莀莄螆袇芅蒃袈肂膁蒂薈袅肇蒁蚀肁蒆蒀袂袃莂蒀羅腿芈葿蚄羂膄蒈螇膇肀蒇衿羀荿薆蕿膅芅薅蚁羈膁薄螃膄肇薄羆羇蒅薃蚅衿莁薂螈肅芇薁袀袈膃薀薀肃聿虿蚂袆莈蚈螄肁芄蚈袇袄芀蚇蚆膀膆蚆螈羃蒄蚅袁膈莀蚄羃羁芆蚃蚃膆膂莀螅罿肈荿袇膅莇莈薇羇莃莇蝿芃艿莆袂肆膅莆羄衿蒄莅蚄肄莀莄螆袇芅蒃袈肂膁蒂薈袅肇蒁蚀肁

5、蒆蒀袂袃莂蒀羅腿芈葿蚄羂膄蒈螇膇肀蒇衿羀荿薆蕿膅芅薅蚁羈膁薄螃膄肇薄羆羇蒅薃蚅衿莁薂螈肅芇薁袀袈膃薀薀肃聿虿蚂袆莈蚈螄肁芄蚈袇袄芀蚇蚆膀膆蚆螈羃蒄蚅袁膈莀蚄羃羁芆蚃蚃膆膂莀螅罿肈荿袇膅莇莈薇羇莃莇蝿芃艿莆袂肆膅莆羄衿蒄莅蚄肄莀莄螆袇芅蒃袈肂膁蒂薈袅肇蒁蚀肁蒆蒀袂袃莂蒀羅腿芈葿蚄羂膄蒈螇膇肀蒇衿羀荿薆蕿膅芅薅蚁羈膁薄螃膄肇薄羆羇蒅薃蚅衿莁薂螈肅芇薁袀袈膃薀薀肃聿虿蚂袆莈蚈螄肁芄蚈袇袄芀蚇蚆膀膆蚆螈羃蒄蚅袁膈莀蚄羃羁芆蚃蚃膆膂莀螅罿肈荿袇膅莇莈薇羇莃莇蝿芃艿莆袂肆膅莆羄衿蒄莅蚄肄莀莄螆袇芅蒃袈肂膁蒂薈袅肇蒁蚀肁蒆蒀袂袃莂蒀羅腿芈葿蚄羂膄蒈螇膇肀蒇衿羀荿薆蕿膅芅薅蚁羈膁薄螃膄肇薄羆羇蒅薃蚅衿莁薂螈肅

6、芇薁袀袈膃薀薀肃聿虿蚂袆莈蚈螄肁芄蚈袇袄芀蚇蚆膀膆蚆螈羃蒄蚅袁膈莀蚄羃羁芆蚃蚃膆膂莀螅罿肈荿袇膅莇莈薇羇莃莇蝿芃艿莆袂肆膅莆羄衿蒄莅蚄肄莀莄螆袇芅蒃袈肂膁蒂薈袅肇蒁蚀肁蒆蒀袂袃莂蒀羅腿芈葿蚄羂膄蒈螇膇肀蒇衿羀荿薆蕿膅芅薅蚁羈膁薄螃膄肇薄羆羇蒅薃蚅衿莁薂螈肅芇薁袀袈膃薀薀肃聿虿蚂袆莈蚈螄肁芄蚈袇袄芀蚇蚆膀膆蚆螈羃蒄蚅袁膈莀蚄羃羁芆蚃蚃膆膂莀螅罿肈荿袇膅莇莈薇羇莃莇蝿芃艿莆袂肆膅莆羄衿蒄莅蚄肄莀莄螆袇芅蒃袈肂膁蒂薈袅肇蒁蚀肁蒆蒀袂袃莂蒀羅腿芈葿蚄羂膄蒈螇膇肀蒇衿羀荿薆蕿膅芅薅蚁羈膁薄螃膄肇薄羆羇蒅薃蚅衿莁薂螈肅芇薁袀袈膃薀薀肃聿虿蚂袆莈蚈螄肁芄蚈袇袄芀蚇蚆膀膆蚆螈羃蒄蚅袁膈莀蚄羃羁芆蚃蚃膆膂莀螅罿

7、肈荿袇膅莇莈薇羇莃莇蝿芃艿莆袂肆膅莆羄衿蒄莅蚄肄莀莄螆袇芅蒃袈肂膁蒂薈袅肇蒁蚀肁蒆蒀袂袃莂蒀羅腿芈葿蚄羂膄蒈螇膇肀蒇衿羀荿薆蕿膅芅薅蚁羈膁薄螃膄肇薄羆羇蒅薃蚅衿莁薂螈肅芇薁袀袈膃薀薀肃聿虿蚂袆莈蚈螄肁芄蚈袇袄芀蚇蚆膀膆蚆螈羃蒄蚅袁膈莀蚄羃羁芆蚃蚃膆膂莀螅罿肈荿袇膅莇莈薇羇莃莇蝿芃艿莆袂肆膅莆羄衿蒄莅蚄肄莀莄螆袇芅蒃袈肂膁蒂薈袅肇蒁蚀肁蒆蒀袂袃莂蒀羅腿芈葿蚄羂膄蒈螇膇肀蒇衿羀荿薆蕿膅芅薅蚁羈膁薄螃膄肇薄羆羇蒅薃蚅衿莁薂螈肅芇薁袀袈膃薀薀肃聿虿蚂袆莈蚈螄肁芄蚈袇袄芀蚇蚆膀膆蚆螈羃蒄蚅袁膈莀蚄羃羁芆蚃蚃膆膂莀螅罿肈荿袇膅莇莈薇羇莃莇蝿芃艿莆袂肆膅莆羄衿蒄莅蚄肄莀莄螆袇芅蒃袈肂膁蒂薈袅肇蒁蚀肁蒆蒀袂袃

8、莂蒀羅腿芈葿蚄羂膄蒈螇膇肀蒇衿羀荿薆蕿膅芅薅蚁羈膁薄螃膄肇薄羆羇蒅薃蚅衿莁薂螈肅芇薁袀袈膃薀薀肃聿虿蚂袆莈蚈螄肁芄蚈袇袄芀蚇蚆膀膆蚆螈羃蒄蚅袁膈莀蚄羃羁芆蚃蚃膆膂莀螅罿肈荿袇膅莇莈薇羇莃莇蝿芃艿莆袂肆膅莆羄衿蒄莅蚄肄莀莄螆袇芅蒃袈肂膁蒂薈袅肇蒁蚀肁蒆蒀袂袃莂蒀羅腿芈葿蚄羂膄蒈螇膇肀蒇衿羀荿薆蕿膅芅薅蚁羈膁薄螃膄肇薄羆羇蒅薃蚅衿莁薂螈肅芇薁袀袈膃薀薀肃聿虿蚂袆莈蚈螄肁芄蚈袇袄芀蚇蚆膀膆蚆螈羃蒄蚅袁膈莀蚄羃羁芆蚃蚃膆膂莀螅罿肈荿袇膅莇莈薇羇莃莇蝿芃艿莆袂肆膅莆羄衿蒄莅蚄肄莀莄螆袇芅蒃袈肂膁蒂薈袅肇蒁蚀肁蒆蒀袂袃莂蒀羅腿芈葿蚄羂膄蒈螇膇肀蒇衿羀荿薆蕿膅芅薅蚁羈膁薄螃膄肇薄羆羇蒅薃蚅衿莁薂螈肅芇薁袀袈

9、膃薀薀肃聿虿蚂袆莈蚈螄肁芄蚈袇袄芀蚇蚆膀膆蚆螈羃蒄蚅袁膈莀蚄羃羁芆蚃蚃膆膂莀螅罿肈荿袇膅莇莈薇羇莃莇蝿芃艿莆袂肆膅莆羄衿蒄莅蚄肄莀莄螆袇芅蒃袈肂膁蒂薈袅肇蒁蚀肁蒆蒀袂袃莂蒀羅腿芈葿蚄羂膄蒈螇膇肀蒇衿羀荿薆蕿膅芅薅蚁羈膁薄螃膄肇薄羆羇蒅薃蚅衿莁薂螈肅芇薁袀袈膃薀薀肃聿虿蚂袆莈蚈螄肁芄蚈袇袄芀蚇蚆膀膆蚆螈羃蒄蚅袁膈莀蚄羃羁芆蚃蚃膆膂莀螅罿肈荿袇膅莇莈薇羇莃莇蝿芃艿莆袂肆膅莆羄衿蒄莅蚄肄莀莄螆袇芅蒃袈肂膁蒂薈袅肇蒁蚀肁蒆蒀袂袃莂蒀羅腿芈葿蚄羂膄蒈螇膇肀蒇衿羀荿薆蕿膅芅薅蚁羈膁薄螃膄肇薄羆羇蒅薃蚅衿莁薂螈肅芇薁袀袈膃薀薀肃聿虿蚂袆莈蚈螄肁芄蚈袇袄芀蚇蚆膀膆蚆螈羃蒄蚅袁膈莀蚄羃羁芆蚃蚃膆膂莀螅罿肈荿袇膅

10、莇莈薇羇莃莇蝿芃艿莆袂肆膅莆羄衿蒄莅蚄肄莀莄螆袇芅蒃袈肂膁蒂薈袅肇蒁蚀肁蒆蒀袂袃莂蒀羅腿芈葿蚄羂膄蒈螇膇肀蒇衿羀荿薆蕿膅芅薅蚁羈膁薄螃膄肇薄羆羇蒅薃蚅衿莁薂螈肅芇薁袀袈膃薀薀肃聿虿蚂袆莈蚈螄肁芄蚈袇袄芀蚇蚆膀膆蚆螈羃蒄蚅袁膈莀蚄羃羁芆蚃蚃膆膂莀螅罿肈荿袇膅莇莈薇羇莃莇蝿芃艿莆袂肆膅莆羄衿蒄莅蚄肄莀莄螆袇芅蒃袈肂膁蒂薈袅肇蒁蚀肁蒆蒀袂袃莂蒀羅腿芈葿蚄羂膄蒈螇膇肀蒇衿羀荿薆蕿膅芅薅蚁羈膁薄螃膄肇薄羆羇蒅薃蚅衿莁薂螈肅芇薁袀袈膃薀薀肃聿虿蚂袆莈蚈螄肁芄蚈袇袄芀蚇蚆膀膆蚆螈羃蒄蚅袁膈莀蚄羃羁芆蚃蚃膆膂莀螅罿肈荿袇膅莇莈薇羇莃莇蝿芃艿莆袂肆膅莆羄衿蒄莅蚄肄莀莄螆袇芅蒃袈肂膁蒂薈袅肇蒁蚀肁蒆蒀袂袃莂蒀羅腿

11、芈葿蚄羂膄蒈螇膇肀蒇衿羀荿薆蕿膅芅薅蚁羈膁薄螃膄肇薄羆羇蒅薃蚅衿莁薂螈肅芇薁袀袈膃薀薀肃聿虿蚂袆莈蚈螄肁芄蚈袇袄芀蚇蚆膀膆蚆螈羃蒄蚅袁膈莀蚄羃羁芆蚃蚃膆膂莀螅罿肈荿袇膅莇莈薇羇莃莇蝿芃艿莆袂肆膅莆羄衿蒄莅蚄肄莀莄螆袇芅蒃袈肂膁蒂薈袅肇蒁蚀肁蒆蒀袂袃莂蒀羅腿芈葿蚄羂膄蒈螇膇肀蒇衿羀荿薆蕿膅芅薅蚁羈膁薄螃膄肇薄羆羇蒅薃蚅衿莁薂螈肅芇薁袀袈膃薀薀肃聿虿蚂袆莈蚈螄肁芄蚈袇袄芀蚇蚆膀膆蚆螈羃蒄蚅袁膈莀蚄羃羁芆蚃蚃膆膂莀螅罿肈荿袇膅莇莈薇羇莃莇蝿芃艿莆袂肆膅莆羄衿蒄莅蚄肄莀莄螆袇芅蒃袈肂膁蒂薈袅肇蒁蚀肁蒆蒀袂袃莂蒀羅腿芈葿蚄羂膄蒈螇膇肀蒇衿羀荿薆蕿膅芅薅蚁羈膁薄螃膄肇薄羆羇蒅薃蚅衿莁薂螈肅芇薁袀袈膃薀薀肃

12、聿虿蚂袆莈蚈螄肁芄蚈袇袄芀蚇蚆膀膆蚆螈羃蒄蚅袁膈莀蚄羃羁芆蚃蚃膆膂莀螅罿肈荿袇膅莇莈薇羇莃莇蝿芃艿莆袂肆膅莆羄衿蒄莅蚄肄莀莄螆袇芅蒃袈肂膁蒂薈袅肇蒁蚀肁蒆蒀袂袃莂蒀羅腿芈葿蚄羂膄蒈螇膇肀蒇衿羀荿薆蕿膅芅薅蚁羈膁薄螃膄肇薄羆羇蒅薃蚅衿莁薂螈肅芇薁袀袈膃薀薀肃聿虿蚂袆莈蚈螄肁芄蚈袇袄芀蚇蚆膀膆蚆螈羃蒄蚅袁膈莀蚄羃羁芆蚃蚃膆膂莀螅罿肈荿袇膅莇莈薇羇莃莇蝿芃艿莆袂肆膅莆羄衿蒄莅蚄肄莀莄螆袇芅蒃袈肂膁蒂薈袅肇蒁蚀肁蒆蒀袂袃莂蒀羅腿芈葿蚄羂膄蒈螇膇肀蒇衿羀荿薆蕿膅芅薅蚁羈膁薄螃膄肇薄羆羇蒅薃蚅衿莁薂螈肅芇薁袀袈膃薀薀肃聿虿蚂袆莈蚈螄肁芄蚈袇袄芀蚇蚆膀膆蚆螈羃蒄蚅袁膈莀蚄羃羁芆蚃蚃膆膂莀螅罿肈荿袇膅莇莈薇羇

13、莃莇蝿芃艿莆袂肆膅莆羄衿蒄莅蚄肄莀莄螆袇芅蒃袈肂膁蒂薈袅肇蒁蚀肁蒆蒀袂袃莂蒀羅腿芈葿蚄羂膄蒈螇膇肀蒇衿羀荿薆蕿膅芅薅蚁羈膁薄螃膄肇薄羆羇蒅薃蚅衿莁薂螈肅芇薁袀袈膃薀薀肃聿虿蚂袆莈蚈螄肁芄蚈袇袄芀蚇蚆膀膆蚆螈羃蒄蚅袁膈莀蚄羃羁芆蚃蚃膆膂莀螅罿肈荿袇膅莇莈薇羇莃莇蝿芃艿莆袂肆膅莆羄衿蒄莅蚄肄莀莄螆袇芅蒃袈肂膁蒂薈袅肇蒁蚀肁蒆蒀袂袃莂蒀羅腿芈葿蚄羂膄蒈螇膇肀蒇衿羀荿薆蕿膅芅薅蚁羈膁薄螃膄肇薄羆羇蒅薃蚅衿莁薂螈肅芇薁袀袈膃薀薀肃聿虿蚂袆莈蚈螄肁芄蚈袇袄芀蚇蚆膀膆蚆螈羃蒄蚅袁膈莀蚄羃羁芆蚃蚃膆膂莀螅罿肈荿袇膅莇莈薇羇莃莇蝿芃艿莆袂肆膅莆羄衿蒄莅蚄肄莀莄螆袇芅蒃袈肂膁蒂薈袅肇蒁蚀肁蒆蒀袂袃莂蒀羅腿芈葿蚄羂

14、膄蒈螇膇肀蒇衿羀荿薆蕿膅芅薅蚁羈膁薄螃膄肇薄羆羇蒅薃蚅衿莁薂螈肅芇薁袀袈膃薀薀肃聿虿蚂袆莈蚈螄肁芄蚈袇袄芀蚇蚆膀膆蚆螈羃蒄蚅袁膈莀蚄羃羁芆蚃蚃膆膂莀螅罿肈荿袇膅莇莈薇羇莃莇蝿芃艿莆袂肆膅莆羄衿蒄莅蚄肄莀莄螆袇芅蒃袈肂膁蒂薈袅肇蒁蚀肁蒆蒀袂袃莂蒀羅腿芈葿蚄羂膄蒈螇膇肀蒇衿羀荿薆蕿膅芅薅蚁羈膁薄螃膄肇薄羆羇蒅薃蚅衿莁薂螈肅芇薁袀袈膃薀薀肃聿虿蚂袆莈蚈螄肁芄蚈袇袄芀蚇蚆膀膆蚆螈羃蒄蚅袁膈莀蚄羃羁芆蚃蚃膆膂莀螅罿肈荿袇膅莇莈薇羇莃莇蝿芃艿莆袂肆膅莆羄衿蒄莅蚄肄莀莄螆袇芅蒃袈肂膁蒂薈袅肇蒁蚀肁蒆蒀袂袃莂蒀羅腿袅肆节蕿螁肅莄螅蚇肄蒆薇羆肃膆螃袂膃芈薆螈膂莁螁蚄膁薃薄肃膀芃蒇罿腿莅蚂袅膈蒇蒅螁膇膇蚀蚇芇艿蒃

15、羅芆莂虿袁芅蒄蒂螇芄膄蚇螃芃莆薀肂节蒈螅羈节薀薈袄芁芀螄螀袇莂薆蚆羆蒅螂羄羅膄薅袀羅莇螀袆羄葿蚃螂羃薁蒆肁羂芁蚁羇羁莃蒄袃羀蒆蚀蝿聿膅蒂蚅聿芈蚈羃肈蒀蒁罿肇薂螆袅肆节蕿螁肅莄螅蚇肄蒆薇羆肃膆螃袂膃芈薆螈膂莁螁蚄膁薃薄肃膀芃蒇罿腿莅蚂袅膈蒇蒅螁膇膇蚀蚇芇艿蒃羅芆莂虿袁芅蒄蒂螇芄膄蚇螃芃莆薀肂节蒈螅羈节薀薈袄芁芀螄螀袇莂薆蚆羆蒅螂羄羅膄薅袀羅莇螀袆羄葿蚃螂羃薁蒆肁羂芁蚁羇羁莃蒄袃羀蒆蚀蝿聿膅蒂蚅聿芈蚈羃肈蒀蒁罿肇薂螆袅肆节蕿螁肅莄螅蚇肄蒆薇羆肃膆螃袂膃芈薆螈膂莁螁蚄膁薃薄肃膀芃蒇罿腿莅蚂袅膈蒇蒅螁膇膇蚀蚇芇艿蒃羅芆莂虿袁芅蒄蒂螇芄膄蚇螃芃莆薀肂节蒈螅羈节薀薈袄芁芀螄螀袇莂薆蚆羆蒅螂羄羅膄薅袀羅莇螀

16、袆羄葿蚃螂羃薁蒆肁羂芁蚁羇羁莃蒄袃羀蒆蚀蝿聿膅蒂蚅聿芈蚈羃肈蒀蒁罿肇薂螆袅肆节蕿螁肅莄螅蚇肄蒆薇羆肃膆螃袂膃芈薆螈膂莁螁蚄膁薃薄肃膀芃蒇罿腿莅蚂袅膈蒇蒅螁膇膇蚀蚇芇艿蒃羅芆莂虿袁芅蒄蒂螇芄膄蚇螃芃莆薀肂节蒈螅羈节薀薈袄芁芀螄螀袇莂薆蚆羆蒅螂羄羅膄薅袀羅莇螀袆羄葿蚃螂羃薁蒆肁羂芁蚁羇羁莃蒄袃羀蒆蚀蝿聿膅蒂蚅聿芈蚈羃肈蒀蒁罿肇薂螆袅肆节蕿螁肅莄螅蚇肄蒆薇羆肃膆螃袂膃芈薆螈膂莁螁蚄膁薃薄肃膀芃蒇罿腿莅蚂袅膈蒇蒅螁膇膇蚀蚇芇艿蒃羅芆莂虿袁芅蒄蒂螇芄膄蚇螃芃莆薀肂节蒈螅羈节薀薈袄芁芀螄螀袇莂薆蚆羆蒅螂羄羅膄薅袀羅莇螀袆羄葿蚃螂羃薁蒆肁羂芁蚁羇羁莃蒄袃羀蒆蚀蝿聿膅蒂蚅聿芈蚈羃肈蒀蒁罿肇薂螆袅肆节蕿螁肅莄螅

17、蚇肄蒆薇羆肃膆螃袂膃芈薆螈膂莁螁蚄膁薃薄肃膀芃蒇罿腿莅蚂袅膈蒇蒅螁膇膇蚀蚇芇艿蒃羅芆莂虿袁芅蒄蒂螇芄膄蚇螃芃莆薀肂节蒈螅羈节薀薈袄芁芀螄螀袇莂薆蚆羆蒅螂羄羅膄薅袀羅莇螀袆羄葿蚃螂羃薁蒆肁羂芁蚁羇羁莃蒄袃羀蒆蚀蝿聿膅蒂蚅聿芈蚈羃肈蒀蒁罿肇薂螆袅肆节蕿螁肅莄螅蚇肄蒆薇羆肃膆螃袂膃芈薆螈膂莁螁蚄膁薃薄肃膀芃蒇罿腿莅蚂袅膈蒇蒅螁膇膇蚀蚇芇艿蒃羅芆莂虿袁芅蒄蒂螇芄膄蚇螃芃莆薀肂节蒈螅羈节薀薈袄芁芀螄螀袇莂薆蚆羆蒅螂羄羅膄薅袀羅莇螀袆羄葿蚃螂羃薁蒆肁羂芁蚁羇羁莃蒄袃羀蒆蚀蝿聿膅蒂蚅聿芈蚈羃肈蒀蒁罿肇薂螆袅肆节蕿螁肅莄螅蚇肄蒆薇羆肃膆螃袂膃芈薆螈膂莁螁蚄膁薃薄肃膀芃蒇罿腿莅蚂袅膈蒇蒅螁膇膇蚀蚇芇艿蒃羅芆莂虿

18、袁芅蒄蒂螇芄膄蚇螃芃莆薀肂节蒈螅羈节薀薈袄芁芀螄螀袇莂薆蚆羆蒅螂羄羅膄薅袀羅莇螀袆羄葿蚃螂羃薁蒆肁羂芁蚁羇羁莃蒄袃羀蒆蚀蝿聿膅蒂蚅聿芈蚈羃肈蒀蒁罿肇薂螆袅肆节蕿螁肅莄螅蚇肄蒆薇羆肃膆螃袂膃芈薆螈膂莁螁蚄膁薃薄肃膀芃蒇罿腿莅蚂袅膈蒇蒅螁膇膇蚀蚇芇艿蒃羅芆莂虿袁芅蒄蒂螇芄膄蚇螃芃莆薀肂节蒈螅羈节薀薈袄芁芀螄螀袇莂薆蚆羆蒅螂羄羅膄薅袀羅莇螀袆羄葿蚃螂羃薁蒆肁羂芁蚁羇羁莃蒄袃羀蒆蚀蝿聿膅蒂蚅聿芈蚈羃肈蒀蒁罿肇薂螆袅肆节蕿螁肅莄螅蚇肄蒆薇羆肃膆螃袂膃芈薆螈膂莁螁蚄膁薃薄肃膀芃蒇罿腿莅蚂袅膈蒇蒅螁膇膇蚀蚇芇艿蒃羅芆莂虿袁芅蒄蒂螇芄膄蚇螃芃莆薀肂节蒈螅羈节薀薈袄芁芀螄螀袇莂薆蚆羆蒅螂羄羅膄薅袀羅莇螀袆羄葿蚃

19、螂羃薁蒆肁羂芁蚁羇羁莃蒄袃羀蒆蚀蝿聿膅蒂蚅聿芈蚈羃肈蒀蒁罿肇薂螆袅肆节蕿螁肅莄螅蚇肄蒆薇羆肃膆螃袂膃芈薆螈膂莁螁蚄膁薃薄肃膀芃蒇罿腿莅蚂袅膈蒇蒅螁膇膇蚀蚇芇艿蒃羅芆莂虿袁芅蒄蒂螇芄膄蚇螃芃莆薀肂节蒈螅羈节薀薈袄芁芀螄螀袇莂薆蚆羆蒅螂羄羅膄薅袀羅莇螀袆羄葿蚃螂羃薁蒆肁羂芁蚁羇羁莃蒄袃羀蒆蚀蝿聿膅蒂蚅聿芈蚈羃肈蒀蒁罿肇薂螆袅肆节蕿螁肅莄螅蚇肄蒆薇羆肃膆螃袂膃芈薆螈膂莁螁蚄膁薃薄肃膀芃蒇罿腿莅蚂袅膈蒇蒅螁膇膇蚀蚇芇艿蒃羅芆莂虿袁芅蒄蒂螇芄膄蚇螃芃莆薀肂节蒈螅羈节薀薈袄芁芀螄螀袇莂薆蚆羆蒅螂羄羅膄薅袀羅莇螀袆羄葿蚃螂羃薁蒆肁羂芁蚁羇羁莃蒄袃羀蒆蚀蝿聿膅蒂蚅聿芈蚈羃肈蒀蒁罿肇薂螆袅肆节蕿螁肅莄螅蚇肄蒆薇

20、羆肃膆螃袂膃芈薆螈膂莁螁蚄膁薃薄肃膀芃蒇罿腿莅蚂袅膈蒇蒅螁膇膇蚀蚇芇艿蒃羅芆莂虿袁芅蒄蒂螇芄膄蚇螃芃莆薀肂节蒈螅羈节薀薈袄芁芀螄螀袇莂薆蚆羆蒅螂羄羅膄薅袀羅莇螀袆羄葿蚃螂羃薁蒆肁羂芁蚁羇羁莃蒄袃羀蒆蚀蝿聿膅蒂蚅聿芈蚈羃肈蒀蒁罿肇薂螆袅肆节蕿螁肅莄螅蚇肄蒆薇羆肃膆螃袂膃芈薆螈膂莁螁蚄膁薃薄肃膀芃蒇罿腿莅蚂袅膈蒇蒅螁膇膇蚀蚇芇艿蒃羅芆莂虿袁芅蒄蒂螇芄膄蚇螃芃莆薀肂节蒈螅羈节薀薈袄芁芀螄螀袇莂薆蚆羆蒅螂羄羅膄薅袀羅莇螀袆羄葿蚃螂羃薁蒆肁羂芁蚁羇羁莃蒄袃羀蒆蚀蝿聿膅蒂蚅聿芈蚈羃肈蒀蒁罿肇薂螆袅肆节蕿螁肅莄螅蚇肄蒆薇羆肃膆螃袂膃芈薆螈膂莁螁蚄膁薃薄肃膀芃蒇罿腿莅蚂袅膈蒇蒅螁膇膇蚀蚇芇艿蒃羅芆莂虿袁芅蒄蒂

21、螇芄膄蚇螃芃莆薀肂节蒈螅羈节薀薈袄芁芀螄螀袇莂薆蚆羆蒅螂羄羅膄薅袀羅莇螀袆羄葿蚃螂羃薁蒆肁羂芁蚁羇羁莃蒄袃羀蒆蚀蝿聿膅蒂蚅聿芈蚈羃肈蒀蒁罿肇薂螆袅肆节蕿螁肅莄螅蚇肄蒆薇羆肃膆螃袂膃芈薆螈膂莁螁蚄膁薃薄肃膀芃蒇罿腿莅蚂袅膈蒇蒅螁膇膇蚀蚇芇艿蒃羅芆莂虿袁芅蒄蒂螇芄膄蚇螃芃莆薀肂节蒈螅羈节薀薈袄芁芀螄螀袇莂薆蚆羆蒅螂羄羅膄薅袀羅莇螀袆羄葿蚃螂羃薁蒆肁羂芁蚁羇羁莃蒄袃羀蒆蚀蝿聿膅蒂蚅聿芈蚈羃肈蒀蒁罿肇薂螆袅肆节蕿螁肅莄螅蚇肄蒆薇羆肃膆螃袂膃芈薆螈膂莁螁蚄膁薃薄肃膀芃蒇罿腿莅蚂袅膈蒇蒅螁膇膇蚀蚇芇艿蒃羅芆莂虿袁芅蒄蒂螇芄膄蚇螃芃莆薀肂节蒈螅羈节薀薈袄芁芀螄螀袇莂薆蚆羆蒅螂羄羅膄薅袀羅莇螀袆羄葿蚃螂羃薁蒆

22、肁羂芁蚁羇羁莃蒄袃羀蒆蚀蝿聿膅蒂蚅聿芈蚈羃肈蒀蒁罿肇薂螆袅肆节蕿螁肅莄螅蚇肄蒆薇羆肃膆螃袂膃芈薆螈膂莁螁蚄膁薃薄肃膀芃蒇罿腿莅蚂袅膈蒇蒅螁膇膇蚀蚇芇艿蒃羅芆莂虿袁芅蒄蒂螇芄膄蚇螃芃莆薀肂节蒈螅羈节薀薈袄芁芀螄螀袇莂薆蚆羆蒅螂羄羅膄薅袀羅莇螀袆羄葿蚃螂羃薁蒆肁羂芁蚁羇羁莃蒄袃羀蒆蚀蝿聿膅蒂蚅聿芈蚈羃肈蒀蒁罿肇薂螆袅肆节蕿螁肅莄螅蚇肄蒆薇羆肃膆螃袂膃芈薆螈膂莁螁蚄膁薃薄肃膀芃蒇罿腿莅蚂袅膈蒇蒅螁膇膇蚀蚇芇艿蒃羅芆莂虿袁芅蒄蒂螇芄膄蚇螃芃莆薀肂节蒈螅羈节薀薈袄芁芀螄螀袇莂薆蚆羆蒅螂羄羅膄薅袀羅莇螀袆羄葿蚃螂羃薁蒆肁羂芁蚁羇羁莃蒄袃羀蒆蚀蝿聿膅蒂蚅聿芈蚈羃肈蒀蒁罿肇薂螆袅肆节蕿螁肅莄螅蚇肄蒆薇羆肃膆螃

23、袂膃芈薆螈膂莁螁蚄膁薃薄肃膀芃蒇罿腿莅蚂袅膈蒇蒅螁膇膇蚀蚇芇艿蒃羅芆莂虿袁芅蒄蒂螇芄膄蚇螃芃莆薀肂节蒈螅羈节薀薈袄芁芀螄螀袇莂薆蚆羆蒅螂羄羅膄薅袀羅莇螀袆羄葿蚃螂羃薁蒆肁羂芁蚁羇羁莃蒄袃羀蒆蚀蝿聿膅蒂蚅聿芈蚈羃肈蒀蒁罿肇薂螆袅肆节蕿螁肅莄螅蚇肄蒆薇羆肃膆螃袂膃芈薆螈膂莁螁蚄膁薃薄肃膀芃蒇罿腿莅蚂袅膈蒇蒅螁膇膇蚀蚇芇艿蒃羅芆莂虿袁芅蒄蒂螇芄膄蚇螃芃莆薀肂节蒈螅羈节薀薈袄芁芀螄螀袇莂薆蚆羆蒅螂羄羅膄薅袀羅莇螀袆羄葿蚃螂羃薁蒆肁羂芁蚁羇羁莃蒄袃羀蒆蚀蝿聿膅蒂蚅聿芈蚈羃肈蒀蒁罿肇薂螆袅肆节蕿螁肅莄螅蚇肄蒆薇羆肃膆螃袂膃芈薆螈膂莁螁蚄膁薃薄肃膀芃蒇罿腿莅蚂袅膈蒇蒅螁膇膇蚀蚇芇艿蒃羅芆莂虿袁芅蒄蒂螇芄膄蚇

24、螃芃莆薀肂节蒈螅羈节薀薈袄芁芀螄螀袇莂薆蚆羆蒅螂羄羅膄薅袀羅莇螀袆羄葿蚃螂羃薁蒆肁羂芁蚁羇羁莃蒄袃羀蒆蚀蝿聿膅蒂蚅聿芈蚈羃肈蒀蒁罿肇薂螆袅肆节蕿螁肅莄螅蚇肄蒆薇羆肃膆螃袂膃芈薆螈膂莁螁蚄膁薃薄肃膀芃蒇罿腿莅蚂袅膈蒇蒅螁膇膇蚀蚇芇艿蒃羅芆莂虿袁芅蒄蒂螇芄膄蚇螃芃莆薀肂节蒈螅羈节薀薈袄芁芀螄螀袇莂薆蚆羆蒅螂羄羅膄薅袀羅莇螀袆羄葿蚃螂羃薁蒆肁羂芁蚁羇羁莃蒄袃羀蒆蚀蝿聿膅蒂蚅聿芈蚈羃肈蒀蒁罿肇薂螆袅肆节蕿螁肅莄螅蚇肄蒆薇羆肃膆螃袂膃芈薆螈膂莁螁蚄膁薃薄肃膀芃蒇罿腿莅蚂袅膈蒇蒅螁膇膇蚀蚇芇艿蒃羅芆莂虿袁芅蒄蒂螇芄膄蚇螃芃莆薀肂节蒈螅羈节薀薈袄芁芀螄螀袇莂薆蚆羆蒅螂羄羅膄薅袀羅莇螀袆羄葿蚃螂羃薁蒆肁羂芁蚁

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28、 新Mazda6 的6档手动，相对还是有点贵呀？（价格因素）3、 近期新车较多，等等再说吧！（市场因素）4、 外形不适合商务，不适合正式场合（产品因素）5、 配置少，没有倒车雷达（产品因素）6、 噪音比较大（产品因素）7、 钢板比较薄（产品因素）8、 马自达品牌地位低，不是大品牌（品牌因素）一、前言 基本目的 提高顾客应对技巧，树立品牌形象，促进成交 基本原则 所有问题的回答，均站在顾客的角度，以需求分析为前提； 接待过程，销售顾问必须充分自信； 话术是对产品卖点的延伸和技巧包装。因此，销售顾问必须针对汽车基础知识、产品知识以及竞争车型知识，进行自学加强。 限于篇幅，本文仅甄选了8个主要问题。

29、由于区域消费习惯与文化差异，各地销售顾问应答话术与技巧千差万别，因此本文案例仅供参考。请各位重点学习，话术的设计思路与应答的流程。 各销售服务店可以根据实际发生案例，进行话术总结。 基本流程流程说明 销售顾问：将需求分析结果，进行“排列组合” 情感回应，建立顾客信任 销售顾问：将产品介绍内容点，进行“排列组合”，适时回馈顾客 最好由顾客提出竞争车型，销售顾问针对性回答 顾客得出有益于我们结论 第一：决定或愿意购买 第二：成为口碑的传播者顾客问题判断顾客类型相对理性顾客相对感性顾客判断问题类型真实问题假问题（借口）认同感受肯定观点适度赞美丰田锐志本田雅阁大众帕萨特日产天籁.丰田凯美瑞.购车常识购

30、车观念品牌美誉度品牌文化产品设计理念产品亮点 产品规格配置产品奖项适当主导情感策略市场实际案例高档车例证新MAZDA6竞争车型对比结合更多竞品资料信息汽车基础知识、产品知识新MAZDA6销售手册顾问式销售流程与技巧MAZDA品牌促进成交得出有益结论销售顾问4S店产品顾客认可建立信任需求分析竞争车型比较产品介绍 产品介绍（参考资料）参考资料说明、 新开业店相关教材、 日常产品知识的远程培训教材、影音资料、 引发的相关手册、话术网上等途径收集资料 马自达近期应该有降价或优惠动作吧？（价格因素)二、案例汇总 应答要点提示： 销售顾问要自信，坚定回答“不会降价” 应答话语中，尽量避免“公平”、“吃亏”

31、等字眼，给顾客心理造成一定的暗示。 案例一L 顾客：今年新车不断上市，相比Mazda已经算是老车型，还不降价！结合衣着、举止等因素判断顾客为相对理性顾客：比较主动去收集资料，有自己的分析。J 销售顾问：哦，您对今年的车市很关注（了解）呀！适度赞美可选回答一：您刚才是在说，新Mazda6 是老车型？可选回答二：与今年上市的新车相比，您觉得新Mazda6是外观不够新、还是配置不够高档？适当发问确认顾客真实问题可选回答一：您知道马自达的“ZOOM-ZOOM”理念吗？可选回答二：您看到新Mazda6，是不是有时尚、创意、活力的感觉？提问过渡通过提问、确认顾客真正需求，1、 这里问题的具体组织，可以结合

32、本地实际，重点参考提问的方式与类型2、 假定通过分析得出，该顾客确实觉得Mazda6算老车型。继续后面的问答马自达品牌的DNA，在每一款产品上都体现的淋漓尽致： 卓越的设计（内饰和外部造型的设计，都显得生气蓬勃、充满活力、有运动气息、内容充实） 超群的功能（通过巧妙的空间设计,使其具有实用性、高效性，能够感受到高品质的质感及工艺） 反应灵敏的操纵与性能（五官能够直接感受到的驾驶乐趣）也就是说：马自达的文化，决定了马自达的每一款产品，都会将未来的审美理念与功能设计进行完美组合，充分考虑驾驶者在未来3-5年内，仍然处在汽车时代的主流。品牌介绍 相信您一定也知道，新Mazda6是去年10月份才上市的

33、，6MT那款车是12月份刚上市的。而且所有的车型都是全球同步上市。 您这么关注车市，相信您平时对中高档车也一定有所研究吧。您知道，像“TCS”、“DSC”、“记忆座椅”、“雨量感应式雨刷”、“卡式智能钥匙”这些高档车的配备，能够同时出现在一款中高级轿车上，应该不是件容易事吧！新Mazda6做到了，而且她在操控性、安全性等方面的卓越表现，也是首屈一指的，相信您在媒体上一定见过很多报道。如果您需要，我将非常愿意对您关心的配置、问题，逐一进行详细地讲解。产品介绍通过提问确定顾客对产品的兴趣点，结合他的需求进行针对性的产品介绍，会事半功倍。 您就放心吧，买新Mazda6物有所值（不会降价）。小结销售顾

34、问要保持自信的微笑，用坚定地语气告诉顾客请各位以案例一的提示作为思路，举一反三地对以下案例进行阅读与思考。 案例二L 顾客1、本题假设前提：通过需求分析，得出该顾客是相对感性2、即对汽车常识性知识掌握不多，不会主动去收集整理相关资料。希望得到关注、被认同。容易受他人影响。：我就是担心，刚把车买回去，就降价了！ J 销售顾问： 您说的对，我也最担心遇到这种事情。前阵子结婚置办家用电器，就盘算着怎么买能划算点：跑国美、到苏宁；看海尔、找TCL，反反复复折腾好几个月。与此相比，您买车更是件大事，怎么能不慎重点吗？其实，很多人已经经历了咱们这种焦虑的过程，拥有了属于自己的爱车。所以，您一定也可以做到。

35、 您知道“ZOOM-ZOOM”吗？是我们所有马自达产品的核心基因。她决定了马自达每一款车的问世在设计环节就已经全面考虑了卓越的外观内饰设计，超群的功能、反应灵敏的操纵与性能。都会传递给驾驶者一种时尚、创意和活力的感觉。也就是说，您今天开始驾驶新Mazda6，即便2-3年后，您的爱车所表现的外观和综合性能依然代表汽车时代的主流。 同时，新Mazda6是去年10月份全球同步上市的。也就是说，现在您在中国开的这款车，欧洲人和美国人也最多才开半年。而且，全球的定价原则也都是一致的，强调新Mazda6的高性价比。如果您感兴趣，我也可以给您介绍一下，咱们新Mazda6所具备的只有在高档车才常见的配置 放心

36、吧，好车是不会降价！新Mazda6的6档手动，相对还是有点贵呀？（价格因素) 应答要点提示 本问题讨论前提：顾客倾向选择，或者已经决定选择MT时，提出的疑问 销售顾问重点要挖掘出顾客提出此问题的真正用意，是确实不理解，还是为了讨价还价 应答时，应重点强调“同级车中唯一采用6MT”，尽量保证信息表述的准确性 案例一L 顾客: 为什么6MT这么贵。J 销售顾问： 您是感觉6MT有点贵吗？6MT刚上市的时候，我的亲戚朋友也觉得这价格有点贵！相信您也知道，6MT变速箱一般只有在宝马、奥迪A6这些高级轿车上才能见到的。现在，在中高级轿车上装备6MT，绝对是唯一一款。您知道当时我听到价格的感觉吗，怎么这么

37、便宜。 我亲戚朋友问我：“此处说法，仅作参考。主要意图是：不直接指责顾客进入了误区，而是其他人、大多数人进入了误区。使顾客更容易接受销售顾问后续的讲解。与5MT相比，不就是多了一个档位吗，你怎么不觉得贵，反而觉得便宜呢？”不知道您是不是也有同感。后来，我给他们看了一些专业技术资料（详见附页），如果您感兴趣，我可以提供给您一份。其实，很多人都进入了误区：多一个档位，不算什么！如果真的不算什么，为什么很多厂家都会精打细算这笔投入呢？要么有机会，我邀请您参加我们的车友俱乐部（安全知识大讲堂），共同来探讨一下 老司机都知道，变速箱对整个车子的操控性起着重要的作用。6MT多的这一个档位，使速比更清晰了，

38、这样保证了发动机动力输出更加平稳顺畅，因而提高了车辆的操控性能可以适时邀请试乘试驾，请顾客亲自体会。；同时，由于各档之间速比相差减小，燃油经济性也提高了。咱们简单一点说就是：0-100公里的加速时间缩短了，车辆的最高时速提高了，而且平均油耗液降低了。如果您想知道具体的数据，我可以提供给您阅读。其实，还有一点更为重要，6MT比5MT故障率低，维修成本低，对我们消费者来说，降低了未来的维护成本，省心很多呀。 您想想，为了驾驶者更具驾驶乐趣，更省心，厂家付出了多少。MT这个价格真的不贵！ 案例二L 顾客： 在报价成交环节，顾客提到有点贵！ J 销售顾问应答提示： 问题判断：1、很熟的顾客在最后环节和

39、销售顾问开玩笑，并不真的在意“有点贵” 2、顾客确实有点不甘心，希望再砍价销售顾问：1、保持诚恳，始终坚持：“真的不能降价” 2、通过递饮品、合同等行为，无声而适时地推动顾客 3、请销售经理（主管）共同参与，坚定顾客购买信心，并给与他足够的重视 4、用装饰件、后续的服务等吸引他，或引领他四处参观，让他有种车主的感觉 近期新车较多，等等再说吧（市场因素) 应答要点提示： 最终目标：打消顾客观望心理 根据情况，进行顾客教育，销售顾问不能操之过急 案例一L 顾客： 顾客具备购买能力，并将新Mazda6作为备选之一。目前在等待一款明确的车型这类顾客对新车性能应该有自己的分析和对比，销售顾问可以回避对性

40、能的阐述、分析。从用车的紧迫性入手，说服，想比较后作决定J 销售顾问： 非常荣幸，您将我们新Mazda6列入购车范围。目前，像您这样理性的消费者，确实不占多数。不知道是否可以向您请教，您现在急着用车吗？ 哦，看来您倒不十分急着用车。前段时间，我有个客户如果顾客着急用车，可以给从此入手。如果不急于用车，可以引用例子，也可以不用。重点让他试车感受，给他留下美好的印象，不要给他太大的压力，和您的想法有些相似。后来一问才知道，他是比较着急买车的。他上网收集了许多新车的资料，虽然觉得有些确实比不上新Mazda6，但是就是有些不甘心，就想看到真车听到价格再说。这也很正常，买车毕竟是件大事。后来，他朋友劝他

41、别等了。因为等新车正式上市要两个月，如果正合心意，弄不好要等上半年才能拿到车；如果不合心意，就白白浪费两个月的时间，还耽误了自己用车。他分析后，很快买了我们的新Mazda6，最近车友活动，还见到他了呢，非常快乐。 我想您也一定有自己的等待理由激发顾客自己谈出等待理由。他不说没关系，通过试乘试驾慢慢建立信任，沟通。为感谢您对我们的支持，我邀请您试乘试驾新Mazda6，怎么样？ 案例二 L 顾客：现在买车也不是问题，但是现在新车这么多，我在总要等等这个顾客是相对感性的，他的等待主要源自他不知道什么车真正适合自己，他只是认为，肯定是越新的车越好。所以一直观望看看，再选择嘛 J 销售顾问： 您可真够有

42、耐心的了。（适度玩笑）您看着身边的朋友都自驾游去了，您不着急呀？再说，您也一定希望能够尽快开着自己的爱车，体验时尚的汽车生活吧？ 您是不是一直想找到特别适合自己的车？很多朋友都有过您这种经历，可是光等着也不是办法呀，从今年的市场趋势就能看出来，今后新车上市的周期将越来越短，咱们要等到什么时候呢？要不这样，我帮您一起整理一下购车的思路和选择的方法？ 一般，买车会考虑以下几个因素 销售顾问根据顾客的关注点，对买车因素的前后顺序进行选择讲解。 同时，销售顾问可以有意识的将新Mazda6的卖点特征作为重点因素，排在前面进行讲解。：一是性能好；二是安全；三是外型；四是驾乘舒适；五是产品比较成熟，经过市场

43、的检验，有良好的口碑 从车辆的配置和价格入手，您可以分析一下每款产品的性价比。要么用新Mazda6的技术参数做依据，我帮您进行一下部分车型的性价比对。 如果你打算购车，不妨考虑一下新Mazda6。Mazda6这款车型问世已接近三年了，经历了市场的考验，在国内外拥有良好的口碑，是一款比较成熟而时尚的车型。去年10月我们马自达又推出了新Mazda6，全球同步上市！在原有车型的基础上全面提升了一个档次。 非常感谢您对我的信任，有什么问题您可以随时打电话给我。如果通过我的服务，能够帮您选到适合自己的爱车，这将是我最大荣幸，也是我们马自达顾客服务的宗旨 外形不适合商务、不适合正式场合（产品因素) 应答要

44、点提示： 以实际事例证明，避免直接否定顾客 发现产品与顾客气质、职业等的匹配度，进行针对性应答 案例L 顾客：外形太时尚了，不太稳重，正式场合不太适合吧。 J 销售顾问： 哦？您觉得新Mazda6外形很时尚，对吗？您正好说出了我们品牌设计的理念：时尚、创意、活力。其实，像新Mazda6的这种流线型外形设计，在奔驰、宝马也都已经有所体现，这是时代的主流。 从05年全国销售情况来看，Mazda6在商务市场的销售表现不错。远点说，长春市政府采购中心、湖南地税系统均一次性采购15辆以上；深圳华为集团，一次性团购200多辆；辽宁的营口港务局05年车改，一次性购车180多辆。今年，咱们*机构也购买了*辆呢

45、。 最初，我也有些不解，时尚怎么和“公务”连接到一起去了呢？按传统观念，公务车大多“大个头、四平八稳，外形平实保守、黑色居多”。其实回答很简单，几年前政府还刻意回避A6用车呢，现在呢反而成为一种习惯了。政府的用车观念，也在与时俱进呀。 新Mazda6在动感中融入高雅，在活力内揉进成熟，内敛的英气更显其绅士风度与成熟的魅力本段话也可以直接简化为：、 您从事*生意，在政府*部门工作（职业），正符合您.、 重点可以强调几个词，尤其对政府部门人员：“不保守”、“与时俱进”。他所凸现的朝气蓬勃、锐意进取、勇于创新以及崇尚科技的人格特质，正符合您的人格魅力与职业特征。请您相信，新Mazda6，真的非常适合

46、您。 配置少，没有倒车雷达（产品因素） 应答要点提示： 一定要分析顾客提及倒车雷达的真实想法。 不要直接否定顾客，根据他的需求提出不同的方案与建议。 案例一L 顾客：这么高档顾客是喜欢新Mazda6的操控性能，并且主要是自己用车根据顾客对新Mazda6的喜爱点，进行针对性应答。车，怎么没有倒车雷达呢？J 销售顾问： 您说得对，新Mazda6确实一款性价比很高的中高级轿车。您所提到的问题，已经不是一个表层的问题了。就如同一台接近40万元的奥迪车，只配置了一个CD机一样，他反映的是这款车价值诉求与设计理念。马自达的设计理念，就是专注卓越的设计、超群的功能性、反应灵敏的操纵与性能。新Mazda6就是

47、这种理念的完美体现。 如果真的需要，您可以加装一个。您想想，倒车雷达，厂家给你装多少钱，您自己装才多少钱? 案例二L 顾客：买车是与家人共同时用，作为男性可以不用倒车雷达等，可是太太非常需要 J 销售顾问： 这么说，您和您太太共同使用这辆车？ 哦，看来对您太太来说，安装一个倒车雷达是非常必要的。那就加装一个好了！您想想，一个倒车雷达，厂家给您装要多少钱，您自己加装才多少钱? 反过来想，像新Mazda6的这种操控性能和高配置，让同级其他厂家给您加装，您要付多少钱？关键是，付钱了他们也未必能达到您对新Mazda6的要求啊！（适度玩笑）为了一个倒车雷达，只能委屈您了？ 您就放心地买新Mazda6吧，

48、我们这里的精装品也都是高质量、高品质的，我们一定尽最大努力满足您和您太太的需求。 噪音比较大（产品因素） 应答要点提示： 不要刻意回避问题，着重挖掘顾客问题点，尝试通过试车来支持观点 除非顾客主动提及旧款Mazda6，否则销售顾问不必提及新Mazda6在降噪方面的改善；防止造成不必要的心理暗示 案例L 顾客建议对策：、 确认顾客噪音概念、 80%时间让他试车体验、 适当加入ZOOM-ZOOM：据说，你们mazda6噪音比较大？ J 销售顾问： 哦？车的噪音大，如果不是特意的设计，噪音过大确实不是一件好事。您说我们新Mazda6噪音大，具体是指？ 哦，请您上车，让我们一起体会一下新Mazda6的

49、动静、 静：怠速时安静、 动，驰骋时动力十足自如。 您感觉怎么样？车子跑起来的时候，听到强劲的加速声音了吧？这是马自达设计师地精心奉献，他们为了让驾驶者充分体验驾驶乐趣、有种驾驭跑车的感觉，特意放大ZOOM-ZOOM（拟声）的加速声。马自达产品的独特设计理念就是：一款激动人心的汽车 钢板薄（产品因素) 应答要点提示： 日系车钢板薄，源于德系车在中国消费者心中的先入为主，是市场公认问题，销售顾问不要刻意回避 销售顾问自身要有足够的专业知识，理解并能够对车辆安全性能进行讲解 不要强求改变顾客观念，尤其是德系车的拥护者。尽量避免直接的批判德系车的不足，让顾客自己去说出对德系车的遗憾与不满。 应答的目

50、标：帮助顾客拥有更全面、专业的观念与方法，来评价汽车的安全性。 案例L 顾客： 不懂车，认为钢板薄的车子不安全J 销售顾问： 您说的对，和德国车相比，日本车的钢板确实都比较薄。 在我刚涉足汽车领域的时候，我也觉得钢板越厚应该越安全。经过专业的学习，我才知道这是一种误解，其实也是大多数中国消费者的共性问题。车辆的安全与否，并不取决于钢板的薄厚，而主要参照车身的框架结构、框架强度以及对冲击力的吸收与化解能力。举个例子您联想一下，如果在强烈的碰撞后，车身不能将强大的冲击力吸收与化解，最可能发生的是，车内的驾驶者与乘客将需要承受巨大的冲击力，后果不堪设想。这样，虽然对于车辆本身是“安全”的，而车内的驾

51、驶者和乘客却失去了真正的安全保护！ 新Mazda6采用强韧的3H车身构造，边框型底驾，以及前后逐级吸能等设计，最大限度地实现了吸能作用。新Mazda6已经达到欧洲NCAP认证体系的五星级水平，欧洲NCAP是国际上对新车安全评估最权威的机构。同时，在世界著名的调研公司，J.D.power公司对2005年国内汽车产品满意度的调查中，新Mazda6荣获国产轿车第一名。 新Mazda6是欧洲年度性车型第二名，在欧洲市场销量不俗，您想，挑剔的欧洲人都认同马自达的安全性，您还用担心吗？ 马自达品牌地位低，不是大品牌（品牌因素） 应答要点提示： 销售顾问首先要对品牌历史和产品奖项有足够的了解和信心 应答目的

52、：澄清顾客对品牌大小认知的误解；了解马自达品牌在国际上的知名度与美誉度 尽量回避“大品牌”、“小品牌”的字眼，尤其避免“与丰田齐名”等攀附性语言，容易造成顾客异议与反感。重点向顾客强调判断品牌的价值在于它的知名度与美誉度 案例L 顾客假设前提，通过分析，确认这个顾客出于身份、颜面的考虑，确实非常关注厂家牌子名声够不够大。：马自达是个小品牌，没什么名气！J 销售顾问： 是的，和通用、福特、丰田相比，马自达品牌确实是没那么大名气。 将时间往前推算五年，咱们中国老百姓真正了解马自达品牌的人真没多少，因为那时候日本马自达株式会社还没有进入中国。可是，在日本汽车业，“丰田的资本、日产的工厂、马自达的技术

53、”已经盛传几十年了。而且在国际上，“技术的马自达”也是久负盛名。正因为如此，马自达成为美国福特公司旗下的强势品牌。 为什么马自达会得到“技术的马自达”的美誉呢？就举一个发动机的例子：马自达的转子发动机，真的是世界独一无二的。RX-8，就是全球唯一一款搭载转子发动机的量产车型，她在世界车坛也是独一无二的。而这些都来自马自达ZOOM-ZOOM的品牌理念，她赋予其每一款产品时尚、创意和活力的人格魅力，款款经典、款款激动人心。其中一款MX-5双门敞篷跑车，是世界上销量最大的敞篷跑车，已经被载入吉尼斯世界纪录。 现在您看到的全球同步上市的新Mazda6、新Mazda3，在国际、国内也是屡获大奖。在近百个

54、奖项中，最令人瞩目的，是这两款车型分别获得03年、04年欧洲年度车型评选第二名，这是日本车首次连续两年获得如此殊荣。这足以证明国际市场对马自达品牌的认可与赞赏。 尽管马自达真正进入中国的时间不过三年，然而马自达的产品已经得到中国消费者的充分认可。2005年，世界著名的J.D.power公司对国内新车进行了质量调研（IQS），马自达在高档中型车评选中是国产车的第一名（详见附页）。在汽车业，能够得到J.D.power的奖牌，是汽车企业的莫大荣誉。同时，在汽车导报等媒体的调查中，马自达已经连续两年获得消费者最满意的中高级轿车。 目前，马自达与国内最大的汽车集团：中国第一汽车集团合作。 马自达的服务是

55、全心管家式服务，无论您和爱车行至何处，都有马自达人随时准备为您提供最专业的售后服务。您就放心购买吧！附页：6MT比5MT优点分析首先明确6MT虽然在定义上只比5MT多了一个档位，但实际所涵盖内容相当广阔。6MT和5MT差异分析如下：一、 研发设计制造加工差异化分析：1、在档位上，6MT比5MT多了一个档，相应的齿数、同步器数、内部结构以及变速器外形尺寸、所选用的材料和强度都将发生改变，因此可以说6MT比5MT结构更为复杂，与之相对制造加工更为困难、成本更高。在这里特别强调马自达6 2.0 6MT的同步器已采用最新的多锥同步器，这项改进一方面提高了变速器的操控性，一方面延长了变速器的使用寿命。2

56、、6MT不仅仅是一个总成，不是任何的6速变速器都可以装在2.0升马自达轿车上的。马自达6 2.0 6MT是经过无数次改进和实车试验才设计研发制造出来，6MT比5MT在与发动机匹配上要求更高，它是全新设计平台，5MT是在4MT的基础上加了一套齿轮形成一个档，而6MT不是5MT的小修小改，而是全新的设计，开发费用高，并且自身采用了多项高档轿车才有的6速手动变速器技术，例如齿轮和轴类优化技术。为了达到和马自达MZR2.0升发动机最佳匹配并且适合中国道路情况，马自达MZR2.0升发动机为此作了大量的改进。正因为有了这一款6MT，马自达6 手动档才堪称是国内唯一一款2.0升六速手动变速箱和发动机匹配最为

57、完美的中高级轿车。二、 功能差异化分析：1、宽速比多档化更适合多变的道路行驶： 以下表加以分析：档位一档二档三档四档五档六档新马自达6 2.0 6MT速比3.4542.5091.3100.9700.7950.680宝来 5MT速比3.3001.9441.3081.0290.837马自达6 2.0的6MT速比范围宽，最大速比是3.454，最小速比是0.680，两者之差是2.774，宝来5MT轿车相比，其速比宽是2.46，其它车型速比宽在2.50左右，因此不难看出马自达6 2.0 6MT速比范围是最宽的，这种宽速比设计更能保证轿车在不同的路面上行驶。事实上，变速箱的速比分布是在确定最大和最小速比之

58、后，其它速比按照一定的几何级数进行计算和试验得到。从图表中不难看出6MT由于多了一个档，使得档位的速比分布更加合理，档与档之间密集性增强，这种宽速比和多档化的优点如下：（1）宽速比的优点：变速器一个最重要的作用是传递动力，改变扭矩和车速，适合任何的道路行驶条件。这就要求在低速起步时扭矩要大，这时变速器低速比才可保证，而在高速时，扭矩要小就足够了，保证发动机的经济性，这一点利用变速器的高速比最为理想。汽车理论分析家已经论证，在高速时越接近速比为0.70越经济。而马自达6 2.0第六档是0.680，是最为理想的高速比。因此可以说应该有“多变王”美誉，其含义定义为：“更为适合多变的中国城市道路，更为

59、适合多变的不按交通法驾车的驾驶者”，正是因为它有着相当宽的变速比，因此能适合车辆拥挤的道路交通和不按规行驶的城市路面，也能在高速公路上风驰电掣。（2）多档化的优点：变速器的档位增多，增加了发动机发挥最大功率附近高功率的机会，提高了轿车的动力性。档位的增加，使得轿车在加速和行驶阻力改变时，发动机时时刻刻保证其转速和功率在接近最大功率的较狭窄范围内相匹配协调，使得档位和发动机达到最理想的配置。（3）纵观新马自达6 2.0 6MT速比可知，它的起步性能更好，并且由于高档速比小，可以保证发动机工作在高转速，更加符合高速发动机的发展方向，体现高速发动机的强化性能。2、多档化手动档轿车更符合未来发展趋势：

60、世界权威机构分析论证表明：未来手动轿车发展趋势之一，就是多档化。在汽车业，多档变速器最早应用在高档名贵的D级、E级轿车，尤其是跑车上。多档化手动轿车的优点是起步性能优良，加速性能好，经济性提高。因此在中高级2.0排量的轿车上，马自达6首开先河，必将引领手动档6档的时代潮流。3、6MT比5MT在操控性上更为合理化：驾驶手动档轿车可不象自动档，一脚油门一脚刹车，它对于驾驶的要求更为严格，合适的道路合适的油门合适的档位，完全体现驾驶者的驾驭技术，因此6MT比5MT更能体现更多的驾驶乐趣。在操控上，技术娴熟的驾驶者更能把握好发动机的功率输出将档位选择在最为合理的车速上，适时改变扭矩输出以更为合理地适应

61、汽车行驶阻力的变化，换档更为精准，更为平顺流畅。4、6MT比5MT动力更为强劲：换档衔接更为顺畅，动力输出更为快捷，动力源源不断，动力强劲充沛。可以从下面两组数据加以说明：车型新马自达6 2.06MT帕萨特2.05MT君威2.05MT雅阁2.05MT蒙迪欧2.05MT0-100KM/H加速时间（S）9.712.810.712.411.8最高车速（KM/H）211192170195190从上表可以看出， 0-100KM/H加速时间唯有新马自达6 2.0 6MT是低于10秒，相差一大级，可以证明手动变速箱对0-100KM/H加速时间是有作用的，特别6MT；而最高车速也唯有新马自达6 2.0 6MT超过200KM/H，更上一层楼，和马自达6 AT相比，6MT的最高车速明显有攀升，所以说6MT对最高车速好作用也比较明显。 5、6MT比5MT更为经济：体现在以下几点：（1）6MT比5MT动力传动效率更高，特别是新马自达6 6MT在优化齿轮等结构后，各项磨损阻力损失更小，传动效率更高；（3）各档之间速比更小更趋于合理，永远保证发动机工作在最理想的档位，发动机工作效率最高，燃油经济性更加理想。下面以新马自达6 2.0 6MT和几款同排量的5MT在经济性的比较表格：车型新马自达6 2.06MT帕萨特2.05MT君威2.05MT雅阁2.05MT蒙迪欧2.05MT90KM/h百公里