工业环保清洗剂项目

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1、工业环保清洗剂项目商业计划书第一部分 工业环保清洗剂项目摘要 一、公司简单描述 公司拟建中。计划采行现代公司体制和治理结构。二、公司的宗旨和目标 宗旨：为世界提供环保、绿色、价格合理的工业清洗剂，让客户的产品更好，让我们的地球更美。目标：5-10年上市，进入行业三甲。三、公司目前股权结构 掌握技术和管理，拟与童子放洽商股权结构。四、已投入的资金及用途 投入资金xxx万，用于产品研发、市场调研。五、公司目前主要产品或服务介绍 公司主营产品为工业环保清洗剂，是传统ODS清洗剂替代品，包括水性、溶剂和半水性环保清洗剂，产品用于金属、电子、LCD、光学玻璃、漆胶脱退清洗。六、工业环保清洗剂市场概况和营

2、销策略 政府政策支持，高成长，目前市场产值200-300亿，以30%的速度增长；资金纷纷进入，但还没有垄断品牌出现，商机巨大。营销策略是以品牌经营取胜，细分市场，首先取得细分市场和区域市场的龙头地位，最终目标行业三甲地位。七、主要业务部门及业绩简介 拟组建的核心部门为研发部、生产部和营销中心，配套为财务和行政部门。以合理的薪酬和激励机制招聘有活力和实力的人才加盟，以往业绩是考核的主要体检之一。八、核心经营团队 （项目发起人和意向加盟者简介资料，这个无法凭空杜撰，投资人要考察的）九、公司优势说明 （项目发起人、核心团队成员的能力和社会资源、产品独特优势）十、目前公司为实现目标的增资需求：原因、数

3、量、方式、用途、偿还 为了把新的研发项目推向社会，获取实在的经济和社会效益，项目需要获得1000万元的投资。方式可以是贷款、股权分成。资金主要的用途是土地购买、厂房建造、设备购置、办公支出、营销推广及应急储备资金。十一、融资方案（资金筹措及投资方式及退出方案） 资金筹措及投资方式为社会融资，退出方式可选：企业上市、管理层购买、整体出售、股权转让、关闭清算都方式推出。十二、财务分析 1、财务预计投产后，第一财务年度销售额不低于500万元人民币。第二部分 工业环保清洗剂项目综述 第一章公司介绍 一、公司的宗旨 宗旨：为世界提供环保、绿色、价格合理的工业清洗剂，让客户的产品更好，让我们的地球更美。目

4、标：5-10年上市，进入行业三甲。二、公司简介资料 三、各部门职能和经营目标 四、公司管理 1、董事会 2、经营团队 3、外部支持 （见附件拟建公司章程）第二章工业环保清洗剂技术与产品 1. 技术描述及技术持有 工业环保清洗剂，包括水性、半水性和溶剂三类清洗剂。（1）水性环保清洗剂水性清洗用水作为主要的溶剂。主要用作金属清洗，但许多企业已经开始探索这些替代品在其它清洗方面的应用。 在水性试剂反应中，清洗剂和表面活性剂在含有各种添加剂的水中结合，这些添加剂包括有机溶剂（例如高沸点的 乙醇）、增洁剂、皂化剂、抑制剂、乳化剂、pH缓冲剂和消泡剂等。清洗过程和半水性的清洗过程相似，由清洗阶段、漂洗阶段

5、和干燥阶段联合组成。一个重要的不同就 是清洗的容器要经常加热以促使除去脏物。最后一步干燥是和清洗的步骤分开的，而且可以使用加热或烘干设备来完成。水是最重要的清洗剂，有着其它任何清洗剂无法替代的作用和地位，在生产中随处都可以看到。水性清洗剂是一类可以在普通水中使用的环保产品，以其生产投入少，综合使用成本低，清洗后对工件无损伤，工艺设备简单容易操作，使用安全的特点，近年被广泛应用于各行各业，是目前发展最快的清洗技术之一。（该技术本公司为发明人？拥有配方专利？与技术发明人合作？说明本项目的技术持有方式。）（2） 溶剂类环保清洗剂精密工业使用的大部分都是溶剂类环保清洗剂，主要有烃类(碳氢类)、 氯代烃

6、、氟代烃、溴代烃、醇类等。溶剂清洗剂具有化学性能稳定，不易与被清洗物发生反应，且表面张力和粘度小，渗透力强，沸点低，能自行干燥，非ODS和低HGWP值的特点。是目前工业清洗中应用最为广泛及用量最多的种类。有机溶剂可以分为以下几类：萜类、C6-C20石油烃类化合物（包括 自然的和合成的来源）、氧化性的有机溶剂（例如乙醇）、醚类（包 括丙烯乙二醇醚类）、酯类和酮类。这些有机物一般在室温下在清洗装置内使用。如果要加热的话，使用这种溶剂的设备就必须有控制蒸气散失的设计。但许多有机溶剂被作为VOCs（挥发性有机物）控制，这是因为它们会影响地表面的臭氧形成。另外，某些有机溶剂对人体健康有毒害作用，应该遵从

7、关于废弃物处理的标准，还要遵从工作场所最高允许浓度标准。例如，二甲苯和甲 苯可以用作替代品，但是一旦它们成为废弃物，就要按照废弃物处理标准来控制。通常使用的其它三种含氯溶剂是三氯乙烯（TCE）、亚甲基氯 （meth）和全氯乙烯（perc）。 这些含氯溶剂在大气中的寿命非常短，而且不用考虑对臭氧损耗的影响。但是，所有这三种都已知有毒性问题，并被当作危险的气体污染物质来管理。这三种溶剂通常都被认为是金属清洗剂的替代品，尤其当它们可以用在常规的蒸气除油垢设备以后。事实上，如果不考虑它们的毒性，这三种溶剂将是首选的工业用溶剂，而预期的允许排放限制（PEL）值的降低，也导致了一些MCF的使用者转而使用它

8、们。为响应这些考虑，设备制造商现在已经发展了使用这些溶剂的设备，以尽量限制它们的泄漏。这种设备的实用性已经促使其它一些西方国 家（例如德国）的环境部门放松了对这些化学物质的使用限制。尽管价格昂贵，这些设备现在已经能在美国买到了。（该技术本公司为发明人？拥有配方专利？与技术发明人合作？说明本项目的技术持有方式。）（3） 半水性环保清洗剂近年发展最为热门的清洗剂，比水性清洗剂具有更高的清洗效率，比溶剂清洗剂具有更强的溶解性，清洗沥青等有机污染物，研磨粉等无机物有良好的清洗效果。这种清洗剂使用水/表面活性剂。化学物质的主要包括萜类、C6-C20的石油烃类化合物（包括自然的和合成的两种来源）以及氧化性

9、的有机溶剂（例如乙醇）。半水系清洗剂也叫准水系清洗剂，是由高沸点溶剂及活性剂等组成，如醇类、乙二醇酯、有机烃类，N甲基吡咯烷酮等，通常含有5一20的水分，一般不易燃烧。但加温清洗时、水含量控制不当，可能产生燃烧现象。半水系清洗与溶剂洗有一些不同，它的清洗原理是剥离去除，而不是溶解。为了防止已经剥落的油污再附到被清洗物上，清洗液要连续地循环，并增加油水分离器。半水洗通常清洗效果很好，但运行成本较高，废液不能再生回收重复使用，含COD(化学耗氧量) 较高，需要进行废水处理。（该技术本公司为发明人？拥有配方专利？与技术发明人合作？说明本项目的技术持有方式。）2、产品状况 （1）主要产品目录 产品应用

10、产品特性金属清洗剂不锈钢及铁清洗剂无毒：对人体无刺激和毒害作用，可放心使用。安全：不燃烧或者高闪点，操作、运输、存储安全性好。环保：不含HCFC-113，三氯乙烯，四氯甲烷、苯衍生物等有毒害溶剂，成份能完全生物降解，废液可直接排放。铝材清洗剂PVD清洗剂铜材清洗剂镀锌板清洗剂电子清洗剂LCD清洗剂无任何毒害，可放心使用，耐电压三十五千伏，可带电清洗，不会使清洗后的设备短路。挥发性好：能在半分钟内完全挥发并且不留任何痕迹。无腐蚀性：对所有塑料、橡胶、饰面、金属无任何伤害。效果出众：配方独特，能在瞬间分解灰尘颗粒并挥发带走。PCB清洗剂SMT清洗剂光学玻璃清洗剂组立清洗本清洗剂是新型水基环保型的清

11、洗剂,符合欧盟ROHS,无毒.无味.不挥发.可兑水5-10%使用，成本低廉，对光学镜片无腐蚀，清洗后无白点杂质。是取代有机溶剂最好的水基环保清洗剂。加工清洗返修清洗脱退清洗脱漆清洗具有快速、全面彻底去除漆面、金属反射层，不伤害片基材质特性，工艺过程无毒、无害、无味、不燃烧、环保。脱胶清洗3、正在开发/待开发产品简介 正在开发的产品：化学清洗剂的更广泛应用，待开发产品包括生物技术清洗、物理技术清洗4、研发计划及时间表 中期推出新的化学清洗剂，成本更低，更环保；长远目标推出先进的生物和物理清洗技术和产品。5、知识产权策略 重要研发和应用设计申请专利，员工签订保密协议。6、无形资产注册商标、品牌资产

12、、知识产权、设计专利。 三、工业环保清洗剂产品生产 1、资源及原材料供应 原材料包括：有机碱、氧化剂、催化剂、无离子高效水溶螯合剂、助溶剂、金属离子去除剂、增膜剂、纳米磨料。原材料供应商都通过我方认真考核，并确定两家以上为长期供应商，确保质量，供应充足。2、现有生产条件和生产能力 新建企业，主要根据投资数额设计生产条件和规模，上规模的生产具有较大的优势。3、扩建设施、要求及成本，扩建后生产能力 拟建企业初期投资1000万元比较合适。初期（1年），投资1000万将分批用于公司的基建、设施完善与市场推广，逐渐提升运营能力、树立品牌形象；公司将用12个月的时间实现收支平衡，努力实现部分盈利；第一个财

13、政年度实现销售收入500万，并有效降低公司运营成本。 中期（25年），公司将在现有的业务范围内全国市场扩张，并提供相应的增值服务，阶段目标是实现全面的大幅盈利，为后期公司发展奠定经济基础，使投资可顺利退出。在能力允许的范围内，逐渐扩大生产规模，不断发展新客户，继续提高品牌忠诚度；为向国际市场大发展创造条件，从而为最终实现上市做好物质准备。长期（610年）公司将向国际市场全面拓展业务，同时扩大产品经营范围，成为国内市场领导者，并在国际市场上占有一席之地。最终争取上市。4、原有主要设备及需添置设备 所有设备需要全新配置。5、产品标准、质检和生产成本控制 产品标准按欧美先进技术标准生产管理，之间由第

14、三方权威机构进行，生产成本按精细化管理进行控制。第三章工业环保清洗剂市场分析 一、工业环保清洗剂市场规模、市场结构与划分 中国国内现有约4 000家清洗用品制造商、分销商和代理商。工业和商业用途用清洁用品的最终用户就达到500百万家，工业清洗剂的产值估算为200亿元人民币，而国外厂商在中国的投资额目前约为30亿元人民币。据中国信息产业部统计，中国每年潜在着3000亿元人民币的专业清洁市场需求。“十一五”期间，我国完成了ODS淘汰，禁止生产、消费CFCs，从而进入HCFCs的使用时期，同时我国又将为发达国家生产、供应HFCs。国内含氟替代品发展将从ODP0.05替代品转向ODP0.05替代品开发

15、、生产，GWP值低的ODS替代品将得到更快的发展。我国清洗行业起步较晚，虽然不乏蓝星清洗这样的国际知名企业，但是整体实力还是比较弱，市场处于完全竞争状态。市场总体分三块：生产制造企业市场、产品用户和维修企业市场、专业清洗公司市场。下面运用PEST分析法对工业清洗剂市场的政策法规环境、经济环境、社会文化环境以及技术环境进行全面而深入的宏观分析，用波特五力竞争分析法对项目市场环境做微观分析。1、政策法规环境分析（1）清洗行业的政策制定部门清洗行业概念的首次出现，是在1992年由原国家环保局(现国家环保总局)组织北京大学等单位编制，并得到国务院批准的中国消耗臭氧层物质逐步淘汰国家方案中。按照国务院的

16、分工，清洗行业由原电子工业部（现信息产业部）负责。（2）清洗行业与可持续发展早在2004年3月，党中央就提出“要树立和落实科学发展观，要求在着力提高经济增长的质量和效益，努力实现速度和结构、质量、效益相统一，经济发展和人口、资源、环境相协调，不断保护和增强发展的可持续性”。由于传统清洗剂中含有对环境产生破坏作用的成分，工业清洗剂行业面临越来越严格的政策要求。在淘汰原有的工业清洗剂的同时，其替代产品将获得极大支持。在拉动内需的经济政策影响下，将对表面活性剂消费起到积极推动作用。2、经济环境分析（1）国家宏观经济环境的影响目前，中国政局稳定，经济平稳运行，民族关系日益改善，人民生活水平日益提高，未

17、来相当长时间内政局仍将在平稳、健康的轨道上发展。据国家统计局预测，中国入世每年将为中国经济增长提供0.7%到1%的动力，而未来15年中国经济增长可保持至少7%的增长，因此中国经济发展前景看好，这对工业清洗剂行业的长期稳定发展是一个重要的“信号”。清洗清洁产业正在同信息、生物、材料等产业一样成为国家具有巨大发展潜力的朝阳产业。随着中国全面建设小康社会的快速发展，对清洗清洁技术产品及其服务的市场需求越来越大。（2）行业内部的情况分析目前我国该行业的从业人员已超过300万人，产业总值已300多亿元人民币，而且正在以每年25%左右的增长速度迅猛发展。随着经济发展模式的调整，清洗和清洁行业的技术革新正在

18、迈向绿色和环保新时代。一般工业清洗领域将走向品牌化、专业化、规范化，人工清洗将逐步被高技术装备取代，一些高效率的专用清洗设备得到推广。清洗设备和清洗剂的生产销售仍以30%50%的速度高速增长。一方面是国内需求的不断扩大。包括对淘汰ODS和实施IS014000 体系出现的替代设备需求，以及大量的新建和扩建工厂采购新的清洗设备；另一方面，随着我国清洗设备生产厂家技术水平和设备质量的迅速提高，价格优势更加明显。外资企业开始大量采购国产清洗设备，大批质优价廉的中国制造清洗设备出口国外。从市场广度来看，清洗已得到社会的广泛认同，服务领域已渗透到各行各业。清洗也已从重点工业城市逐渐向中小型城市扩散渗透，进

19、而形成向城镇农村普及之势，区域化特征越来越明显，清洗工业已变成社会化的服务性行业，标志着我国清洗业已形成广阔的市场氛围。从市场深度来看，既有简单的单元设备除尘除垢除锈，也有大型成套设备的系统清洗和表面防腐保护，甚至核工业的除垢区去污，精密电子仪器和电子线路的不停电除尘、去污，长输管道的清洗、干燥，海上石油平台防爆除油清洗等，清洗行业已是无处不在的“万金油”行业，市场容量非常大。3、社会文化环境社会文化环境是指一个国家和地区的民族特征、文化传统、价值观、风俗习惯等，对行业及企业有着潜移默化的影响。21世纪是清洁环保的时代，随着我国经济建设日新月异，清洗清洁行业正在成为一个独立的产业迅猛发展。今天

20、，清洗清洁技术已经应用到几乎所有的工业领域以及社会生活的各个方面，直至深入到人们的日常衣食住行当中。经济文化的不断发展与人类生活质量的不断提高，人们对于产品的质量要求越来越高，希望产品在生产的过程中能够保证不受到污染。这对各个行业带来更大的压力，对于生产的环境、生产的过程、生产的产品甚至辅助的设施和设备的清洁提出了更高的要求，也相应地对工业清洗剂的提出了更多的需求和更高的要求。4、技术环境（1）我国工业清洗技术的发展现状目前我国清洗行业仍处于的产生阶段和产业化阶段，在技术水平上仍有较大的提升空间。清洗剂配方相对简单，缓蚀技术、操作技术水平较为落后，从业人员素质普遍较低，物理清洗原始，清洗业以发

21、展化学清洗为主，总体清洗水平较低，远远落后于发达国家清洗能力，远不能满足国内市场的需求。但是，随着行业逐步成熟，清洗业的发展如日中天，市场非常看好，得到了国家机关和大型企业的大力支持，科研院所、大专院校也列题攻关。同时随着国外先进技术的引进，我国清洗技术水平得到很大发展，取得丰硕成果。国内化学清洗技术逐步向精细化、功能化、集成化方向发展，形成了许多功能性很强的傻瓜型专用清洗剂产品，清洗技术水平达到并部分超过国际先进水平。（2）工业清洗技术的发展趋势化学清洗技术的发展已取得很大进步，成功地解决了生产实践中的很多实际问题，但化学技术总体上呈衰减态势。为保护自然环境和地下水，化学清洗技术将向环保型、

22、功能型、精细化、集成化发展。随着精细有机合成技术、生物技术和检测技术等相关技术的进步，化学清洗剂将向分子设计方向发展，将合成具有生物降解能力和酶催化作用的绿色环保型化学清洗剂；弱酸性或中型的有机化合物将取代强酸强碱；直链型有机化合物和植物提取物将取代芳香基化合物；无磷、无氟清洗剂将取代含磷含氟清洗剂；水基清洗剂将取代溶剂型和乳液型清洗剂；可生物降解的环保型清洗剂将取代难分解的污染型清洗剂；各类系列傻瓜型清洗剂功能性强，操作简便。在清洗助剂方面更注重催化剂、促进剂、剥离剂的作用，并使其无毒化、低剂量化，缓蚀剂则需要开发特种条件下专用的高效缓蚀剂。清洗工艺逐步从分步法向一步法过渡，停车清洗技术将逐

23、步被不停车清洗技术所取代，最终将由各类防腐防垢和优秀的水质处理技术所取代，将来化学清洗的主要工作将集中在物料侧污垢的清洗和特殊行业的清洗，并更注重多领域的系统集成。物理清洗技术以污染小、操作灵活、无腐蚀等优点将逐渐取代化学清洗并成为工业清洗的主流，物理清洗技术的研究和应用将更受关注。物理清洗的设备、专职将向小型化、多样化、集成化发展，应用领域越来越宽。在物理清洗中，水射流清洗仍占主导地位，并呈加快发展态势；P IG清洗也将加快速度发展；脉冲清洗将得到快速推广应用。随着技术的进步，干冰清洗、超声波清洗等污染的物理清洗技术将广泛应用于工业设备的清洗当中。所以推动工业清洗剂的发展中，技术优势将占据主

24、要的地位。5、市场环境波特五力分析波特力量模型由麦克尔波特（Michael Porter）于20世纪80年代初提出，对企业战略制定产生全球性的深远影响，用于竞争战略的分析，可以有效地分析客户的竞争环境。五种力量模型将大量不同的因素汇集在一个简便的模型中，以此分析一个行业的基本竞争态势。五种力量模型确定了竞争的五种主要来源，即上游资源提供商和消费者的议价还价能力、潜在进入者的威胁、替代服务的威胁以及来自同一行业的公司间的竞争。一种可行战略的提出首先应该包括确认并评价这五种力量，不同力量的特性和重要性因行业和公司的不同而变化。图1：波特五力分析模型（1）供应商谈判能力清洗剂原料主要来自于是有化工产

25、品，不属于稀有和紧缺商品，供应商众多，市场竞争激烈。是有价格上涨会带动原料价格提升，但供应商本身的讨价画家能力不强。因此在原料供应和成本控制方面，项目不存在太大风险。（2）购买者的讨价还价能力目标客户为企业机构，他们的采购是理性决策，关注的是性价比，只要产品性能过硬，价格合理，产品质量和售后服务有保障，他们不会拒绝接受产品。特别是大多数清洗剂厂商推广缺失，不注意品牌形象的塑造，本项目走品牌经营之路，在谈判中也可以获得优势。（3）新进入者的威胁工业环保清洗剂是“朝阳产业”，随着行业逐步成熟，清洗业的发展如日中天，市场非常看好。由于国内巨大的市场，国外清洗行业的厂商纷纷进军中国市场抢滩登陆，他们往

26、往资金雄厚、技术先进、设备精良，生产的清洗剂品质更为优良。本项目需要高起点起步，打造硬件一流、管理先进、品牌过硬的企业，才能保证在竞争中获胜。（4）替代产品和服务的威胁主要的替代产品和服务时物理清洗技术和生物清洗技术。物理清洗不需要消耗各种原材料，只需要消耗一定的能源，不会产生各种废液污染环境，PIG清洗、干冰清洗、超声波清洗等无污染的物理清洗技术正得到快速的推广应用。生物清洗就是利用微生物将设备表面附着的油污等污物转化成为无毒无害的水溶性物质的过程。这类清洗剂可将污物如油类和有机物彻底分解，是一种真正意义上的环保型绿色清洗技术。微生物清洗技术在国外已取得很大发展，并成功地应用于许多领域。这两

27、种替代品都是未来清洗产品和服务的主流，但因技术和研发门槛高，相当长的阶段还不能威胁到化学清洗的主导地位。（5）现有竞争者的竞争目前我国清洗行业仍处于的产生阶段和产业化阶段，在技术水平上仍有较大的提升空间。清洗剂配方相对简单，缓蚀技术、操作技术水平较为落后。虽然不乏蓝星清洗这样的国际知名企业，但是整体实力还是比较弱。由于行业没有准入门槛，因此清洗行业以个体企业为主，占到近6070%。品牌企业不多，多数的企业竞争乏力。二、工业环保清洗剂目标市场的设定 以目前清洗技术发展现状看，化学清洗几乎可以清洗所有的设备和污垢，但是公司不可能生产品所有产品。专用清洗剂的使用范围相对较小，在市场半径相对固定的情况

28、下，生产种类繁多的产品也会带来原料、生产、运输、营销成本的上升。所以，如何在清洗剂产品的专用与通用上找到合适的平衡点，也是公司需要解决的一个问题。1、工业清洗热点市场（1）电子信息领域全国各地的开发区，在很长一段时间内，主角绝对是电子信息产业。新建项目和发展重点，大都是电子类产品，伴随着国外企业将生产加工基地向国内转移，将有大批的电子工厂和生产线新建或扩建，需要大批的清洗设备。超精密工业清洗设备和高附加值设备的比例逐步加大。其中重点领域包括：通信产品、电脑及部件、半导体、液晶及光电子产品。（2）汽车业巨大的市场需求，带动了中国汽车工业的高速发展，这与世界其他地区的不景气形成了鲜明的对比。现在全

29、世界的汽车厂商都渴望到中国设厂。一些零部件生产厂商也大批进入国内，独资、合资建厂。汽车及零部件生产普遍需要精密清洗，对清洗技术和清洗设备提出了新的要求。（3）医疗器械医疗器械如注射器，手术刀具等在生产过程中不但要精密清洗，还要通过人体实验。注射针头属于深细空清洗，难度很大，一般都是使用氟里昂清洗。在最后还要用氟里昴作为分散剂，在针头表面均匀覆盖一层硅油，以减轻针头刺入皮肤时的疼痛感。（4）光学玻璃各种光学产品和部件，如照相机镜头、大屏幕背投电视镜头、幻灯机、投影机镜头等仍需求强劲，这些产品对清洗设备的要求很高。适合光学清洗的技术和设备可以得到丰厚的回报。（5）小型设备我国有各种年消耗清洗剂在3

30、 t以下的企业，也就是清洗剂小消费用户约6 00010 000家。这些企业的特点是普遍没有什么清洗设备，很多的使用氟里昂手洗或只是简易的设备。可能的替代清洗剂，要么价格太贵，根本接受不了：要么存在一些问题，需要专用的设备。比较可行的办法是利用现在的替代清洗剂，开发适合小用户使用的“单缸全自动”清洗机，适应面广、操作简单、溶剂消耗少、使用成本低的要求，用户容易接受。2、行业问题与矛盾目前我国清洗行业存在众多需要解决的问题，这些问题集中在清洗过程中一些不可兼顾的矛盾和问题，要解决好这些问题，必须进行对这类问题的分析与研究，从中找出较好的、全面的解决方案，下面就近年来清洗行业存在问题提出探讨性分析：

31、（1）清洗效率的提高与选择清洗方法的矛盾目前，我国清洗行业的清洗效率与发达国家相比普遍不高，要选择一种效率高而且方法简单可行，这就面临着使用什么方法来清洗、用什么清洗剂来清洗的问题，效率又高而又能兼顾清洗工艺简单可行的清洗一直是我们面对的问题。比如，我们目前被广泛采用的化学清洗，其清洗速度很快，但效率不高：其一是清洗后处理问题，其次是清洗过程中要求对人员的安全防护，还有就是日益严格的环保要求，化学清洗后废液的处理与排放问题。环保已经成为制约清洗行为的重要因素，这就在清洗方案的制定、清洗剂的取舍问题上给清洗技术、工艺提出了严峻的挑战。（2）清洗剂的清洗能力与环保要求的矛盾目前国内依然没有可生物降

32、解的高性能生物清洗剂，一般的生物清洗剂，其清洗性能不高，贮藏要求高，贮藏时间短，在酸性环境中难于存活，而且对水垢、铁锈类顽固性污物的清洗能力不高。虽然清洗剂的环保性要求得到充分的考虑，但清洗能力又有限。（3）清洗剂的清洗速度与设备开车的紧迫性的矛盾一般的清洗剂，其清洗速度和能力有限，清洗时间较长，这就无形中延缓了设备的正常开车进程，影响了生产；虽然直观上看，清洗成本低，而实际上，时间的延长，造成人工成本，清洗后处理成本，生产延期成本的大幅度提高，其付出的代价远比使用高性能环保清洗剂的成本高。比如大型乙烯设备的清洗程序复杂，是一个大型系统工程，任何一个环节的速度低，就会影响整个清洗工程的进展。（

33、4）化学清洗与生物清洗的矛盾目前国内的清洗工程量大部分集中在石油、化工、电力行业，而这些行业的清洗大部分使用化学清洗方法，因为化学清洗有很高的清洗效率与速度，但无法兼顾清洗后处理及环保问题，而生物可降解清洗则十分完美地考虑了这样的问题。这样就出现一个矛盾，即化学清洗与生物清洗两者的优势不能共存。而且，我们发现，一些国 外顶级品牌的清洗剂也不可避免的含有一定量有机溶剂煤焦油（Coal Tea），这是一种强烈的致癌物质，我们必须严格避免这类物质对环境及人身的伤害。（5）清洗过程的简洁与清洗安全的矛盾清洗过程是一个比较复杂的过程，对不同类型的设备要制定不同的清洗工艺和使用不同的清洗剂，在这个过程中，

34、不可避免地要考虑到操作者的安全，比如，酸洗过程中要考虑操作人员不被酸液灼伤，高压水射流清洗要防止操作人员受到水流喷射的伤害等，这就要求有复杂严密的清洗防护，给清洗过程带来许多麻烦。如何找到一种安全的清洗剂是我们梦寐以求的目标鉴于以上种种问题和矛盾，我们必须找到一种既高速、高效又环保，而且兼顾安全、经济、使用方便的清洗剂成为解决这类问题的迫切要求，有了这样的清洗剂，我们就能更加高速、高效、安全、环保地进行我们的设备清洗，就能大大提高我们的清洗工艺的品质。3、本项目SOWT分析本项目既关注热点市场，又要兼顾存在的问题，对比自身优劣和外部环境，确定公司的战略。 内部能力 外部因素 优势 S 劣势 W

35、 一张白纸，好写最新最美的文字，好画最新最美的图画，没有转型的包袱。 可以高起点，选择一定市场领先的策略，一鸣惊人。 可以选择发展潜力巨大技术研发新型产品。 公司筹建中，知名度需要从零做起，打开知名度需要相当的资金投入。 似乎没有特别先进的技术，产品的独特性未知。 资金实力薄弱，基本需要外援。 机会 OSO战略利用WO战略改进 ODS必将被完全淘汰，环保清洗剂市场潜在需求巨大。 竞品如上市品牌“蓝星”也没有垄断市场。 太多企业不投资品牌建设，竞争方式乏力。 锁定最热门市场，细分能够抢占优势的市场，进行重点开发。 加大新产品开发力度，渗透目标市场各种应用。 树立行业区域领导品牌地位，垄断区域市场

36、。 强化宣传推广，投一定的资金，在产品上市初期可以获得较为广泛的知名度。 选择较为独特的技术，生产较有特色的产品。 强化品牌传播，回避技术和产品方面的不足。 威胁 TST战略监视WT战略消除 大资本、新技术进入新替代品出现。 监管仍然缺失，行业没有准入门槛，造成市场混乱、无序竞争。 密切关注市场需求变化，建立快速反应机制，注重产品创新。 加大技术创新力度，建立技术壁垒，为市场新进入者设置更大障碍。 前期放弃领先品牌的主导市场，比如石化、电力、楼宇酒店等清洗市场，避免“红海”竞争与大牌对阵。 建立产业链联盟，与清洗服务企业、清洗设备制造企业合作。4、 产品目标市场主攻生产企业制造加工过程清洗市场

37、，核心价值是提高良品率和生产效率。金属清洗剂不锈钢及铁清洗剂 用于对不锈钢工件表面抛光蜡、冲压油等污渍清洗，同时对不锈钢具有防锈作用，广泛用于电镀、高尔夫球、钟表行业的清洗。PVD清洗剂 目前PVD技术广泛应用于门窗五金、厨卫五金、手机外壳、高尔夫球头、硬质合金立铣刀、钻头、阶梯钻，及其它装饰性和功能性制品的加工制造。铜材清洗剂 用于清洗黄铜、紫铜等工件表面的油污和抛光蜡，广泛应用于金属眼镜架加工、制冷行业的配管加工等行业。铝材清洗剂用于清洗冲压油、拉伸油等污染物，广泛应用于电脑五金配件、汽车空调散热器、手机电池外壳、液晶显示器铝背板等热门行业环保清洗。镀锌板清洗剂用于清洗冲压油、攻牙油等污染

38、物，在电脑五金配件、打印机、复印机配件的生产中可广泛应用。电子清洗剂LCD液晶清洗剂 主要对基板玻璃的清洗，镀膜玻璃的清洗，尤其是针对LCD后制程清洗即灌晶后狭缝及引线台阶表面残留液晶的清洗。SMT清洗剂 主要涉及印刷过程清洗、SMA清洗和上游PCB的制作过程清洗。光学玻璃清洗剂组立清洗主要针对在光学玻璃镜头组立加工过程中，边缘污迹的清洗。加工清洗主要针对在光学玻璃的加工流程中，对保护膜及切削油、沥青、油漆、漆片、石蜡等保护膜的清洗。返修清洗主要针对镀膜不良情况下返修光学玻璃的清洗。脱退清洗剂脱漆清洗应用于不良品返修过程中的脱漆处理；工序间脱漆处理（治具、喷枪）。脱胶清洗应用于高尔夫球头PVD

39、、表壳表带电镀、PVD等前处理的脱胶清洗。5、工业清洗剂采购特征客户理性决策，性价比为主要考量。影响采购的人员和环节比较多，客户管理在营销中至为重要。6、目前公司产品市场状况产品所处市场高成长阶段，在未来10年中，产品可以保持主导地位。 7、工业环保清洗剂市场趋势预测和市场机会 相当长的阶段内，化学清洗占主导地位，最终物理清洗和生物清洗会替代化学清洗，但这是一个漫长的过程。环保型化学清洗在相当长的时期会主导工业清洗市场。8、工业环保清洗剂行业政策 为了保护臭氧层。国际社会于1985制定了关于保护臭氧层的维也纳公约，1987年制定了关于消耗臭氧层物质的蒙特利尔议定书中国政府于1989年12月加入

40、了维也纳公约，1 991年6月加入了蒙特利尔议定书按照2000年3月得到联合国多边基金执委会批准的中国清洗行业整体淘汰ODS计划，多边基金资助中国政府5200万美元，帮助中国清洗行业全面淘汰ODS清洗剂。中国将于2003年12月终止CTC作为清洗剂的使用；于2005年12月停止CFC-113清洗剂的生产和使用；于2009年12月终止TCA清洗剂的使用 第四章 工业环保清洗剂竞争分析 一、有无行业垄断 根据资料分析，工业清洗剂生产市场集中度不高，从整个来说在中国还是没有很大的公司，总体上是比较分散的。“蓝星清洗”曾号称为行业龙头，传言市场占有率超过50%，可在2010年被四川兴蓉投资公司收购，改

41、做污水处理了。这个行业目前还没有垄断企业。二、主要竞争对手情况：公司实力、产品情况 工业清洗剂市场这几年发展非常快，由于工业清洗剂市场是相对来说门槛较低，主要是配方性的生产方式和产品，所以涉及这个领域的企业很难统计，在2011中国工业清洁发展论坛上，上海白猫专用化学品有限公司总经理顾建栋估计全国有4-5千家。工业清洗剂作为生产过程中的辅助产品，属于非常典型的通用性工业品。从目前国内清洗剂的生产来看，很多同类型产品的配方基本相似，产品的同质化程度比较高，缺乏实质性的差异。这是因为一方面，大部分的工业清洗剂生产厂家都是按照通用的清洗剂配方进行生产。普遍使用的清洗剂一般都经过实践验证，而且配方都是公

42、开的。而另一方面，开发新的高效、环保的清洗剂配方成本是很高的 。除了少数大型公司能够真正进行新配方的研发以外，大部分厂家的所谓新配方都是在已有的基础上进行局部改进。因此，可以说大部分工业清洗剂生产厂家的产品基本上是一样的，实质性的差异非常小。百度搜索关键词“工业清洗剂”：1、词条自然排名出现在第一页的工业清洗剂公司有 深圳裕满实业有限公司与美国FREEBOND公司和日本CLEANVY株式会社结为战略伙伴关系，在华南地区推广环保型碳氢清洗剂，水基清洗剂和相应的高技术的清洗设备。 广州山之风化学品有限公司是一家集研发生产、销售服务于一体的高科技工业清洗企业。主要服务以环保型工业清洗为主，清洗产品有

43、:金属系列清洗剂、电子系列清洗剂、工业油污系列清洗剂、汽车等工业生产加工过程的清洗。 淄博尚普环保科技有限公司是一家致力于环保与清洗行业，集产品研发、销售、管理和技术服务为一体的高科技企业。水基型工业清洗剂系列、金属清洗剂、溶剂型工业清洗剂系列、导热油炉清洗剂系列、煤焦油清洗剂系列。 上海尚南化工是从事不锈钢清洗剂、铜件清洗剂、铝件清洗剂、镀锌产品清洗剂、地面油污清洗剂等各种金属清洗剂为主的专业清洗剂提供商。 中航万华科技(北京)有限公司是一家专业致力于开发和推广环保产品的高科技公司，我们通过与世界多家顶级环保公司，企业和科研机构合作，引进最新的环保科学技术，研发并生产出WOSHED沃施德深度

44、生物环保清洁剂系列。2、进行百度推广的公司 广州市海日化工有限公司，专业从事带电清洗技术研究和带电化学清洗剂的生产、销售为一体的高科技企业。产品可在不停电的情况下对电信、数据设备带电清洗，提高了电话接通率，减少故障率和坏板率。 北京科林威德航空技术有限公司，从事集清洁剂制造、进口工业清洁设备、检修工具、检测仪表销售为一体的专业公司，清洗剂就一个产品“水基常温超浓缩强力清洁剂” 洛阳轻雨环保科技有限公司，是一家专业从事工业循环水阻垢缓蚀剂，杀菌灭藻剂以及反渗透膜专用药剂的研发，生产，销售和技术服务的企业。 欧润克工业系为工业制造业供应所需完整系列的工业润滑油，金属切削液，防锈油，清洗剂以及相关产

45、品。 杭州友成工贸有限公司，承接金属加工，清洗、防护用油（剂）产品生产、销售。 江苏南通长发化工有限公司是一个生产多功能表面工程系列产品的专业厂家，其产品有多功能工业清洗剂、切削液、防锈剂、除锈剂、磷化液、水处理剂、钝化剂、脱漆剂等系列产品，同时长期从事设计制造各种系列清洗机。三、本项目产品竞争优势 1、市场成熟技术稳定水性、半水性和烃类（碳氢类）、氯代烃、氟代烃、溴代烃、醇类等溶剂，这些都是被允许使用的ODS替代品，性能、价格、安全要求都适合我国实际，得到政府和市场的认可。2、细分市场选择正确所选市场清洗需求大，但有基本避开了竞争热点，开辟了比较具有优势的市场空间。3、比较好地平衡了专用和通

46、用与民用和公共清洗剂市场不同，工业清洗剂有比较专业的要求，本项目通过合理的市场细分，既能满足目标市场生产工艺的需求，又避免了过分细分带来的生产成本的压力。4、产品性能更强作为后来者进入市场，可以借鉴先行者的经验教训，选择更为受市场欢迎的产品，进行技术改造，使产品能满足客户更为广泛和深入的要求，从而超越现有同类产品。第五章 环保工业清洗剂市场营销 一、营销计划概述 1、目标区域近期以半导体材料领域、集成电路与半导体器件领域、LCD与电子玻璃领域、电视机显示器玻壳及硬盘玻璃领域为主要对象，逐渐扩散至其它领域，市场地域为本省和深圳、上海、北京；中期市场地域覆盖全国制造业中心；长期目标开发国际市场。2

47、、营销方式近期采行厂家直销方式，在三大目标城市设立分公司或或办事处，直接对客户进行销售，建立成功的样板市场；以后开发全国市场采行省级总代理模式，即公司总代理分销商客户二级分销。3. 主要渠道化工原料批发市场、MRO工业品超市和电子商务，可以考虑清洗机专卖联合推广。4. 预估目标近期销售额达到500万，每年每个区域市场最少以20%的速度递增。二、销售政策的制定 1、销售政策的原则（1）立足实际，可执行性原则 （2）简化程序，简单操作原则 （3）文字严密，理解清晰原则 （4）预留空间，区隔市场原则 （5）保证长远，操作稳定原则 （6）适时调控，适应变化原则 （7）保证利益，团队激励原则 （8）灵活

48、掌握，鼓励创新原则 （9）细致周密，不留后患原则 （10）坚持执行，核心不变原则 在中国目前的市场状况中，某种程度上执行性要远远大于策略性和创新性，99的执行力1的创新力要远远大于99的创新力1的执行力，要知道执行力在任何时候都是根本。2、 制定销售政策要考虑的问题（1）引导、激励经销商、销售人员紧紧围绕公司的目标、战略、策略是销售政策的方向。（2）要对区域进行划分、经销商进行分类，针对不同特点制定相应的政策。细化、合理是销售政策激励作用的指示灯。（3）销售政策要完整、完善，不能出现什么漏洞，不能产生歧义。 （4）销售目标的实现和经销商、员工对公司忠诚度的提高是销售政策真正目的。3、销售政策的

49、制定（1）结算 在结算条款中要引导经销商实行现款现货，同时辅以折扣支持这一措施，会收到显著效果。销售人员不再将主要精力花在追收货款上，而将主要精力花在市场开发与客户管理上面。 在赊欠与铺底要明确规定授权的范围与期限标准，否则将造成应收帐款偏大。 （2）折扣 折扣也就是厂家给予经销商的销售返利、销售奖赏，是经销商应得的额外劳务费用。 充分利用政策的激励性，来引导、激励经销商多销售自己的产品。 现款折扣：是对结算的保障，按净销售额的x%作为标准。 销售增长折扣：一般都是销售增长y%，按净销售额的x%给予返利。运用销售增长折扣来激励经销商努力销售，共同完成销售目标。 专营折扣：专营，就享受该折扣；不

50、专营，就不享受该折扣。同时专营折扣也为培养经销商的忠诚度有很大帮助。 市场秩序折扣：导经销商共同遵守、维护市场秩序。有的是具体数目，有的是净销售额的百分比。遵守就有，违规就没有。 （3）市场管理 销售政策中市场管理主要是市场秩序管理，包括价格稳定管理和市场秩序管理措施。 市场秩序管理措施通常包括：罚款、提价、限量供应、销售支持、取消经销资格、终止解除合同等。（4）新产品销售奖励 新产品有销售奖励后，毛利水平通常是畅销产品、大众化产品毛利的35倍。这样在新产品的推广过程中，经销商、推销员都会大力支持，入市速度会加快，销量会增加。 （5）特殊激励（评优） 每年或几年评选一次，选中的经销商不仅可以获

51、得额外的补贴，还有一种成就感。通过这种活动，厂家树典型，共学习，对经销商的凝聚力增强了。 （6）完善合同契约实际销售中，销售政策的表现形式是合同。需要签订规范、标准、完整的合同。 三、销售渠道、方式、行销环节和售后服务 销售渠道 直销。近期本省和深圳、上海、北京采行直销方式，建立样板市场，为全国招商做示范。深、沪、京电子、LCD、精密仪器、光学玻璃产品等产业集中地，直接把这些区域做成功，会对渠道招商和其他地区有很好的影响。 电子商务是发展趋势，不光是在网上最宣传和展示，网络会越来越多实现销售，成为销售成本最低而覆盖更广，辐射无界的最大销售渠道。 分销这是全国市场快速铺开的必要选择，通过分销渠道

52、可以减轻人力资源和营销成本压力，也可以借助分销商的客户资源，关键是渠道不能太长，需要有力的管理和控制。销售方式 近期本省有公司直接开拓市场，深、沪、京采取办事处的形式，组建当地营销团队，采取电话营销、DM营销、上门营销等方式直接销售。 公司要成立电子商务团队，负责网络营销推广和销售。 分销商的开发有代理商全权负责，公司派驻大区经理负责协助商管理、监督、 协调和服务。行销环节 公司CIS系统，完善视觉识别系统（VI），树立规范统一的品牌形象。 根据当地市场目标客户的结构选择产品组合，优化产品线。 建立完善的服务体系，保证对客户的售前、售中、售后的服务规范、精细。 入市前期，组织强有力的营销推广，

53、争取在最短时间内，让客户接受公司品牌和产品。售后服务 7天内无理由免费退货，只要保证未使用，不影响再次出售，要求分销配合。 对客户使用产品进行培训和指导。 对客户投诉及时反馈、处理。五、销售队伍情况及销售福利分配政策 1、公司组织构架总经理营销中心部生产部研发部直销商务科电子商务科市场科代理商务科2、营销中心及其部门职能部门岗位职能职责人员配备营销中心依照总经理指示，在公司战略、市场开发、销售计划、预算制度指导下，拟订并执行营销计划，制定销售政策和营销组合策略，以完成公司下达的销售计划。具体职能： 市场调研及销售预测，及时整理、分析、反馈同行和竞争对手营销动态； 制定并完成公司营销计划，拟订符

54、合总经理要求的销售政策及营销组合策略； 制定公司年度计划，承担公司下达的年度销售任务，并实施销售人员任务的二次分配； 负责货品的具体组织、储备、配送和物流分析，及时组织和调配货源，确保营销计划的完成； 负责市场开拓，客户资源开发及管理，代表公司与客户协调销售业务； 制定年度广告及促销计划，并负责策划、组织、执行，以提高产品销量和品牌知名度； 策划组织订货会和参加展销会，根据市场反馈组织公司内部各类营销、产品开发和产销协调专题会； 设计制作公司营销手册、销售道具和宣传品； 根据公司财务制度，执行和服装各项资金回笼、费用结算工作； 对公司经营业绩和品牌形象负责，并可与公司各部门沟通、协调工作。原则

55、是因事设职，营销中心可由总经理直接负责，或设营销副总，配备1名助理负责本省销售，业务员2名。下设部门： 直销商务科； 代理商务科； 电子商务科； 市场科。直销商务科 市场调研及销售预测，及时整理、分析、反馈同行和竞争对手营销动态； 负责货品的具体组织、配送，及时组织和调配货源，确保营销计划的完成； 代表公司与客户洽谈销售业务； 负责当地促销和广告发布；办事处主任1名业务人员2名代理商务科 负责代理商的供货管理，保证供货及时，帮助代理商管理和拓展销售终端，加快商品的流通速度； 策划对代理商广告、促销的支持，减少商品流通阻力；提高商品的销售力，促进销售； 对经分销商提供产品服务支持，妥善处理顾客投

56、诉、顾客退货等问题，切实保障分销商的利益不受无谓的损害； 负责经销商的订货处理管理，减少因订货处理环节中出现的失误而引起发货不畅； 负责代理商订货的结算管理，规避结算风险，保障制造商的利益，同时避免代理商利用结算便利制造市场混乱； 对经销商进行公司理念、价值观和产品知识培训，协调公司与代理商、代理商与分销商之间的关系。业务主管1名。每个销售区域销售经理1-2名电子商务科 建立电子商务流程系统，负责公司产品和品牌网络营销推广； 负责产品电子商务相关数据搜集和维护，出具电子商务报告； 负责网上相关产品信息搜索和更新，以及交易的实施； 负责开展网络业务推广和市场开拓工作，进行网络营销渠道的建立工作；

57、 制定公司网络品牌发展战略、品牌建设等工作； 负责通过网络平台，发布公司产品和提升产品知名度； 负责通过网站接洽客户订单，发货配送； 负责维护公司网站产品信息、数据的安全性及更新。业务主管1名网销编辑1名网销美工1名网络维护1名网销客服2名网销配送1名初期组建3人的网络营销团队，每个人兼多个职能市场科 跟踪行业发展趋势，建立和完善营销信息收集、处理、交流及保密系统； 搜集行业信息，特别是竞争品牌产品的性能、价格、竞争手段等情报的收集、整理和分析； 进行市场调研，掌握消费者购买心理和行为，为公司市场活动提供决策依据； 制订公司品牌战略、营销战略和产品企划策略，制订公司业务短、中、长期目标； 做出

58、销售预测，提出未来市场的分析、发展方向和规划； 新产品上市规划，参与制定产品价格； 为重大投标活动和工程咨询出谋划策； 整理分析公司各业务部门的业务资料信息。业务主管1名客户管理1名信息专员1名兼3、营销中心销售经理薪资与绩效管理方案一名优秀的大区经理就是市场上带头冲锋陷阵的那匹“狼”，他们是市场的核心，是决胜市场的关键所在。作为职业经理人，在对其综合绩效评估中以“营销+管理”双重考核为主。在考核的方法上采取KPI（关键绩效指标）与360度考核相结合的原则。在其月度、季度等短期考核中，主要以KPI为主；而年度绩效考核侧重于360度考核，即上级、同级、下级及本人四个层次的考核，以增强考核其在整个

59、公司中的管理、组织、行销与沟通的综合能力。（1）方案目的 激发潜能，创造卓越； 创造发展的加速度，实现快速突破； 增强公司的核心竞争力； 熔炼与凝聚团队，打造一流的销售队伍； 创造可持续发展的环境与条件。（2）销售经理薪资业绩考核系统与KPI销售经理薪资业绩考核月度、季度KPI考核年度360度考核 团队组织、培训和管理能力； 营销策划能力； 销售回款能力； 日常工作（会议、报表、出勤）； 费用率与利润贡献； 团队的热情和竞争力； 公关和危机处理能力； 公司战略、策略执行能力。（3）薪酬方式 薪资=底薪+提成+补贴（岗位、出差）+销售竞赛奖+年终增值奖。 底薪：浮动考核制度 为鼓励团队的超越式发

60、展，提高内部竞争氛围，体现能者多劳多得的思想，大区经理底薪实行季度浮动制度，明细如下： A、 前一季度平均月销售/回款达到120万时，底薪为4000元。 B、 前一季度平均月销售/回款达到140万时，底薪为4500元。 C、 前一季度平均月销售/回款达到160万时，底薪为5000元。 D、 前一季度平均月销售/回款达到180万时，底薪为5500元。 E、 前一季度平均月销售/回款达到200万时，底薪为6000元。 F、 前一季度平均月销售/回款达到220万以上时，底薪为6500元。 注： 浮动底薪以一个季度为考核期，每季度浮动一次，可以上下浮动。 该项评选活动为销售与回款二个指标双重考核！ 月

61、销售/回款小于120时，底薪为3500元。 提成：提成按销售计提，按回款发放。提成=回款x 1% x绩效考核分x（1-5%） 注： 1%为大区经理的奖金系数；（1-5%）中的5%为风险金系数，员工辞职一个月内无发现遗留市场问题时全额发放。 挂帐部分提成的处理：从本提成的设计公式来看，总体上是都会出现销售大于回款的，所以就会出现了一部分挂帐等回款的提成，一般而言它会伴随着员工在公司的整个过程，这部分提成的作用在于稳定团队，留住优秀的人才！ 销售经理 月绩效考核表姓名： 市场： 日期： KPI分数职能部门总监总经理销售达成率20Y回款达成率20Y回款增长率10C费用率10C价格执行力5Y营销创新5Y团队的培训和发展5R考勤（出勤、会议等）5X自我评估5D公司战略、策略执行力5