银行业私人银行业务发展状况及对策浅析

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1、银行业私人银行业务发展状况及对策浅析一、私人银行业务的内涵和外延（一）私人银行业务的涵义私人银行业务通常是指商业银行面向社会富裕人士提供的以财富管理为核心的专业化一揽子高层次金融服务。私人银行最重要的特点是根据客户需求提供量身定做的金融服务，以满足客户复杂多样的金融需求，是一种综合的资产规划方案。服务涵盖资产管理、投资、信托、税务及遗产安排、收藏、拍卖等广泛领域，由专职财富管理顾问提供一对一服务及个性化理财产品组合。（二）私人银行业务范围私人银行的业务范围覆盖较广，包括：1.资产管理服务。是银行在向客户提供顾问式服务的基础上，接受客户的委托和相关授权，按照与客户事先约定的投资计划和方式，由银行

2、选择、决定投资工具的买卖并代理客户进行资产管理等的业务活动，这是私人银行最基本和最重要的服务。2.保险服务。提供人寿保险、人身意外伤害险、一般保险、医疗保险等保险产品是私人银行财富管理的重要内容。3.信托服务。是在一个标准的信托合约中，信托人为自己或为第三者（受益人）的利益，将财产交给私人银行（受托人），委托银行按照信托人的要求代为经营和管理财产。4.税务咨询和计划。为跨镜移民拟订移民前税务规划；与投资无关的税务咨询和税务规划；与投资管理相关的税务咨询和计划，如收入税、公司股息、印花税、资本利得，税收法律对资产组合管理得影响等。5.遗产咨询和计划。拟订遗嘱及遗产合同；执行遗嘱；清算已故人士遗产

3、；帮助客户拟订婚姻遗产协议；订立遗嘱，并充当遗嘱执行人。6.房地产咨询。私人银行在这方面提供的服务包括：针对房地产问题的研究、房地产购买、房地产融资、合同审查、房地产清算等。7.投资银行业务等。（三）私人银行的特点1.提供个性化的金融服务。这是其最显著的特点。普通的零售银行业务甚至包括个人理财业务提供的是针对某一群体设计的无差别化的同质服务。而高端客户需要的是个性化的服务。因此，国外的商业银行在为客户开展私人银行业务服务时，均配备包括财务顾问和投资管理人员在内的专业化团队，从而为客户提供量身定做的服务，并更多地考虑和规划客户较长一段时期甚至一生的金融需求。2.注重忠诚和保密。私人银行服务的客户

4、对象大多为亿万富翁。这些客户出于各种原因往往保持低调，并要求私人银行保证其信息的私密性。国外的私人银行家往往是客户值得信赖的助手，在诸如合理避税、遗产管理等特别服务领域为客户提供私密性服务，以保证财产的安全性并实现保值和增值。另一方面，国外的私人银行常常固定地为某一客户家族的几代传人提供服务，体现了对客户的忠诚。3.具有较高的利润率和较低的资本金要求。据统计，美国私人银行业务每年的平均利润率都高达35%，年平均盈利增长12%-15%，远远高于一般的银行零售业务。2004年，花旗集团在香港的私人银行业务盈利甚至占到当地全部盈利的20%。同时，私人银行无需动用银行自身资金，业务风险较小，被巴塞尔协

5、议列为风险权重较低的表外业务。各国金融监管当局对开展私人银行业务的资本金要求很低。国外商业银行据此有很强的开展私人银行业务的动力，并视其为战略业务。二、国内私人银行业务的发展状况和困境（一）私人银行业务在我国的市场前景首先，随着经济的不断增长，国内已经出现了一定规模的富裕阶层。改革开放20年来，中国经济快速发展造就了大批高净值人群。有研究机构统计，2008年中国的高净值人群达到了约30万人的规模。其中，超高净值人群也接近1万人的规模。就私人财富规模而言，2008年中国高净值人群共持有达8.8万亿元人民币的可投资资产，人均持有可投资资产约2900万元人民币。其中，超高净值人群的个人财富总量达到1

6、.4万亿元人民币，在高净值人群内部财富占比达到16%。如此巨大的市场潜力，使众多中外资银行纷纷抢滩中国私人银行市场。仅在过去的两年中，就相继有近20家中外资银行在中国开展私人银行业务。尽管如此，相比30万人和约9万亿元的市场容量，已有的私人银行服务渗透率依然较低，服务水平尚处于入门阶段。其次，商业银行业许多传统业务发展趋缓，迫切需要寻找新的利润增长点。目前，具备较大盈利潜力的零售银行业务尤其是私人银行业务已成为国际主流商业银行重点发展的业务。私人银行业务符合国内商业银行的发展趋势。私人银行业由于服务于高端客户，因而业务利润丰厚，且盈利主要来自稳定的费用收入，受市场波动的影响不大。因此，我国银行

7、业必须跟上国际银行业务的这一发展趋势，决不可拱手让出私人银行业务市场。再次，私人银行客户有回流中资银行的趋势。在私人银行客户的争夺战中，股份制银行和外资银行目前受到中国高净值人群的青睐。调查显示，他们选择私人银行时，会更倾向于股份制银行或外资银行，国有四大商业银行的优势则稍逊一筹。然而，不断蔓延的全球金融危机，使外资私人银行业务受到较大冲击，中资行的本土化优势逐渐显现出来。调查数据显示，随着外资银行纷纷陷入危机，有70%左右的高净值人群对外资银行的态度变得更加谨慎，包括近10%的受访人士为了资金安全，撤资或正在考虑撤资回中资银行，另外10%的受访人士表示在1至2年内不会再考虑使用外资银行的私人

8、银行业务。目前的局势向市场提供了一个重新审视中外资银行优劣势的机会，对于中资银行来说，这是一个难得的市场机遇。第四，金融市场剧烈波动推动富裕阶层理财方式的改变。我国推行市场经济以来，一直处在国家的宏观调控中，尚未能形成成熟的市场经济环境。近两年来，我国经济面临着通货膨胀的压力以及因经济增长速度的回落而引发的市场的波动，这些深深影响了带动我国经济发展的富裕群体，他们因此而接受了金融风险的教育，金融意识有了很大程度的提高，促进了其理财行为方式的改变。2007年下半年以来，政府推出了一系列政策来抑制股市过热的现象，股市的大幅波动给广大投资者带来了很大程度的资产损失，这其中少不了富裕群体的参与。经受了

9、深刻的市场波动，富裕群体开始意识到：股票、基金的投资风险在增大，追求稳健需要在投资组合中增加一些低风险、收益稳定的品种。而信托产品以其稳定性、收益相对较高的特点逐渐吸引了富裕群体的眼光。由于信托产品大多投向基础设施和证券市场，资金量大，又限于法规的200份限制，目前的信托产品几乎是“私募”，这决定了信托机构更青睐“大客户”，相当大的一部分信托起点资金为300万-500万元。目前，由信托公司联合金融企业成立的各种私募基金，高端客户认购情况十分火爆，上亿元发行规模能迅速被高端客户抢购而空。信托产品的大量发行，富裕群体不断高涨的投资信托热情，表明了富裕群体金融意识在提高，理财行为在改变，并逐步向寻求

10、专家帮助的方向发展。（二）私人银行业务发展的困境1.业务品种单一目前，我国商业银行提供交易和保值的产品多，提供增值的产品少，特别是缺乏资产管理的内涵。我国商业银行各项私人银行业务指标与发达国家相比，总体规模上的差距非常明显。尽管国内富有人群和其所拥有的流动资产增长迅速，和其他国家相比，中国的投资品种单一，个人存款仍然是主要的投资工具，股票、债券、共同基金所占比例相对较低，投资组合的比例分配不够均衡。尽管为了刺激消费，我国的实际利率近几年都处于低位，而资本市场发育还不甚成熟，市场波动较大，风险较高，因此，国内居民的投资产品仍然主要是收益率较低的银行存款。2007年我国的个人存款在投资资产组合中比

11、例超过70%，而香港、新加坡、韩国相应比例分别是51%，52%和63%。究其原因，一方面，国内消费者对财富管理的认知程度有待提高；另一方面，目前国内资本市场投资风险较大，债券市场一度以机构投资者为主，国内法律目前不允许离岸投资，因此个人投资工具的选择范围非常有限。2.业务人才匮乏私人银行业务是知识密集型行业，要求知识面宽、业务能力强、实践经验丰富、敢于竞争、开拓性强、懂技术、会管理、善营销的复合型人才，其决策层、管理层以及一线窗口人员均须具备相应的能力，掌握相关的业务理论及操作技能，目前中资银行的人才还不能完全适应私人银行业务发展的需要。一般来说，私人银行业务为客户配备一对一的专职客户经理，每

12、个客户经理身后都有一个投资团队做服务支持；通过一个客户经理，客户可以打理分布在货币市场、资本市场、保险市场、基金市场和房地产、大宗商品、私人股本等各类金融资产。但在国内这还完全做不到。发展私人银行业务最关键的环节是发现客户需求，并做出适合客户要求的解决方案，这有赖于高素质私人银行业务家及其背后的专家顾问团队。从国内银行业的现实看，目前从事财富管理业务的客户经理大多是对公业务或储蓄业务的转岗人员，他们的知识结构和专业技能远远不能适应高端客户财富管理的要求，理财建议还停留在传统储蓄业务相关的服务上，对于财富规划、税务规划等增值服务鲜有涉及。3. 营销体系有待完善在私人银行领域，先进商业银行大多依据

13、“客户导向”的原则，有的采用矩阵型的组织形式，有的采用事业部的组织形式，不断适应市场环境变化，优化银行业务流程，为客户提供优质服务。而国内商业银行机构设置模式还不是完全以市场需求为导向对业务流程进行分工和协作，而是以职能或产品为中心进行分工，强调各专业本身的特点和作用，把私人银行业务人为分属各个不同的职能部门，如储蓄、信用卡、信贷、结算和外汇等部门，在不同的部门之间又有各自不同的管理要求和操作办法，处于各自为战的状态，缺乏有效的协调。这使私人金融产品难以得到应用，不仅浪费自身的人力资源，而且客户资源也没有得到充分的利用和共享，制约了私人业务的发展。4.存在一定的政策瓶颈分业经营限制了银行开发灵

14、活的跨部门的金融工具。国外的私人银行业务都是跨越投资银行和保险等多个金融部门，而国内银行由于相应制约，难以开发相关产品。但也可以采取变通的方式。一是借助于银信合作，即通过和信托公司开展相关业务合作来绕开限制，设计出适合特定客户需求的产品。目前，中国银监会对符合资质条件的银信合作采取允许的态度。二是通过获得QDII（合格境内投资者）资格的方式向海外投资，从而合法地投资于海外市场。目前，我国已有近20家商业银行获得了QDII资格，可以投资于海外证券市场。虽然不能直接投资国内市场，但投资于海外证券市场至少可以增强开展私人银行业务的产品设计能力。5.富裕阶层藏富观念仍然很重东方人历来有事必躬亲、单打独

15、斗的毛病，认为自己的钱揽在自己手里才放心。再加上长期以来，国内商业银行以其龙头老大的身份占据着主动的地位，对金融产品的创新、服务质量的提高以及专业化服务等意识仍然较为落后，因此，国内富裕人士对私人银行总体上仍然保持着怀疑的态度。三、进一步拓展私人银行业务的建议（一）业务流程创新私人银行业务必须采取事业部体制，整合所有相关资源以更好地满足客户。私人业务由于其复杂性和个性化，综合性极强，因此必须打破业务功能壁垒，采用信息系统建立起以业务流程，产品为基础，而不是以特定职能为基础的工作系统。这样为客户提供服务时可以做到既能分散化决策，又可以互相依靠及信息分享。建立有效率的内部信息系统有助于客户信息的收

16、集，检索和储存，向同一客户销售多种产品的平台，监督业务操作，协调各部门活动。同时，还需要进一步完善咨询流程，从客户需求分析开始，清晰地了解客户复杂的需求并定制出相应的解决方案，以此实现客户价值和银行价值的最大化。私人银行的咨询流程需要全面涵盖客户的资产和负债，而不仅仅是客户的资产；具有灵活性，可为客户灵活配置各种产品与服务：关注产生定制化的方案；能够创造出良好的客户体验。（二）开发个性化产品与服务私人银行应在充分了解客户需求的基础上，提供个性化的金融产品。例如，对于稳健型的客户，产品设计应以保值为主；而对于激进型的客户提供的产品则应当是以增值为目标的。国内银行应当借鉴国外同行的经验，引进新的金

17、融产品，同时加快业务创新，开发新的顾客群体。西方商业银行所创新的住宅股权贷款、多币种杠杆贷款、现金管理方案等创新型金融产品都可以被中资银行拿来借鉴和运用。（三）加强与其他金融机构合作未来金融行业的混业经营将是大势所趋。在我国尚未放开混业经营之前，开展银证、银保等多方面的合作，将可以提升私人银行业务的服务水平。私人银行业务要满足客户多样化的需求，不可避免会涉及到银行、证券、保险等多个领域。因此，中资银行要充分利用现有优势，通过与证券、信托、保险等其它金融机构建立战略联盟，代理其产品，如基金代销和赎回等，以增加银行业务品种，为客户提供更多便利，提升私人银行服务竞争力。（四）加强优质客户培育我国富裕

18、群体长期形成的理财意识落后，不信任他人的藏富观念，制约着我国私人银行业务基础的形成。银行应通过交流、培训等方式，促进富裕群体的理财观念更新。可以定期面向高端客户举行沙龙、研讨会等活动。引导富裕群体正确认识私人银行业务，并寻求私人银行服务。同时，必须破除私人银行业务的目的就是要多销售产品的陈旧理念，要以创建卓越的私人银行业务品牌为首要目标，选择合理的定位和正确的目标，开展对目标市场、业务内容以及营销模式等全面深入的讨论和学习，使服务品牌的理念深入人心，成为开展私人银行业务的指南。（五）加快专业团队和品牌建设发展私人银行业务须要培养两支专家型的队伍。一是以注册理财规划师为标准，建立一支产品经理队伍

19、。二是培养熟悉外汇、证券、基金、保险等方面的投资专家队伍。除了加强培养之外，在产品研发、营销管理和风险控制等方面引进国际化优秀金融人才也应该加大力度。有了好的专业团队，中资银行可以在创建私人银行业务个人服务品牌上加大资源投入力度，通过个人品牌的提升提高私人银行整体品牌的提升。（六）建立风险监控体系商业银行应着重建立一个风险监控环境以此管理操作风险。制定一套识别与评估、监控、缓释、度量及报告操作风险的完整流程，并由独立的风险管理部门或内部控制部门负责监测整个流程的执行。对于流程之中的每一个程序及风险易发点，都要制定专门的操作准则加以预防。在业务开展初期，为了防范洗钱、产品违规、任命人员不当等操作风险以及由此引起的声誉风险，制定一个反洗钱规范是必须的工作，还要制定一个防范声誉风险的准则，列明所有可能引起声誉风险的环节及事件，同时设立严谨的操作程序以确保有效的监控。私人银行业务的专门贷款不同于对私客户的标准化贷款产品，形式往往各不相同，额度也通常较大。中资银行可以在现有对私业务信贷政策的基础上，细化对客户的各项评估政策及贷额度的授予标准，同时制定对于各类抵押资产可接受性及价值评估的清单或准则。